PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN
PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
HANDPHONE ESIA
(Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta)
Disusun Oleh:
INTAN SUTI 106081002432
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN HANDPHONE ESIA (Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta )
SKRIPSI
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Meraih Gelar Sarjana Ekonomi
Oleh INTAN SUTI
NIM : 106081002432
Di Bawah Bimbingan
Pembimbing I Pembimbing II
Prof. Dr. Abdul Hamid, MS Heryanto, SE.M.Si
NIP 19570617 198503 1 002 NIP 19590223 198601 1 002
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
Hari ini Tanggal 20 Bulan Mei Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilaksanakan Ujian Komprehensif atas nama Halimatussa”diah NIM : 106081002417 dengan judul skripsi ”ANALISIS PENGARUH MODAL INTI, PEMBIAYAAN, DAN INFLASI TERHADAP RETURN ON EQUITY (ROE) PADA BANK MUAMALAT INDONESIA
”
Memperhatikan penampilan Mahasiswa tersebut selama masa ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif hidayatullah Jakarta.Jakarta, 20 Mei 2010
Tim Penguji Ujian Komprehensif
Cut Erika Ananda F,SE.,MBA Suhendra,.S.Ag.,MM
Ketua Sekretaris
Hari ini Tanggal 20 Bulan Desember Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilaksanakan Ujian Skripsi atas nama Intan Suti NIM : 106081002432 dengan judul skripsi
“Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Esia (Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta)”. Memperhatikan penampilan Mahasiswatersebut selama masa ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 20 Desember 2010
Tim Penguji Ujian Skripsi
Prof. Dr. Abdul Hamid, MS Heryanto, SE., M.Si
Ketua Sekretaris
Dr. Yahya Hamja, MM Penguji Ahli I
Cut Erika Ananda F, SE.,MBA Penguji Ahli II
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
I. IDENTITAS PRIBADI
1 Nama : Intan Suti
2 Tempat & Tanggal Lahir : Tangerang, 11 Maret 1988
3 Alamat : Jl. A MD Babakan Pocis Rt 01/Rw 01 Kel. Bakti Jaya Kec. Setu
4 Email : Thaan_shut@yahoo.com
II. PENDIDIKAN FORMAL
1 TK Al-Quran Al-amanah 1993-1994 2 SDN Babakan III 1994-2000 3 MTS Darul Muttaqien 2001-2003
4 MAN Serpong 2003-2006
ABSTRACT
This research aims to analyze the influence of quality product, price, and promotion towards purchasing decision product of handphone Esia. Data that used in this research is collect from student of UIN Syarif Hidayatullah Jakarta who use handphone Esia by judgement sampling method in respondent selection. There are 70 sample student of UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Data processing use multiple regression method. Result of this research partially shoe that quality of product has significant influence to purchasing decision is 1,400 or 140%, Price has significan in fluence to purchasing decision 1,153 or 115,3%, and Promotion has significant influence to purchasing decision is 0,223 or 22,3%. Simultaneously quality of product, price and promotion have significantly influence toward purchasing decision are 69,4%, therefore is 30,6% it’s influence by other factors that unknow and not include in this regression analysis.
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian pada produk handphone Esia. Data yang digunakan bersumber dari mahasiswa yang menggunakan handphone
Esia dengan menggunakan metode judgement sampling dalam pemilihan responden. Jumlah sampel 70 mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Metode pengolahan data menggunakan analisis regresi berganda. Hasil penelitian ini secara parsial menunjukan bahwa kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 1,400 atau 140%, harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 1,153 atau 115,3% dan promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 0,223 atau 22,3%. Secara simultan kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 694% dan sisanya 306% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak termasuk dalam analisis regresi ini.
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Alhamdullilahi Rabbil’ Alamin, segala puji bagi Allah SWT yang telah mengkaruniakan rahmat dan hidayanya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Esia (Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta) ”.
Skripsi ini tersusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan program Sarjana Strata Satu (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Dalam penyusunan skripsi ini penulis mengalami banyak kesulitan, namun dengan support dan bantuan dari berbagai pihak, kesulitan tersebut dapat diatasi sehingga skripsi ini dapat terselesaikan meski masih jauh dari kesempurnaan.
Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberikan dukungan, bantuan, petunjuk dan do’a serta semangat. Ucapan terimakasih ini penulis sampaikan kepada :
2 Adik Eva, Iksan, Esa. Terima kasih atas bantuan serta supportnya selama ini. Semoga kalian sukses dalam menggapai cita-cita.
3 Terima kasih untuk Prof Dr. Abdul Hamid, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
4 Bapak Prof Dr. Abdul Hamid, MS selaku Dosen Pembimbing I, terima kasih atas bimbingan, motivasi dan nasehatnya. Serta untuk Bapak Heryanto, SE, M.Si Selaku dosen pembimbing II, terima kasih atas waktunya, bimbingan, arahan, motivasi dan supportnya.
5 Buat mas Rusman tunangan ku tersayang, yang selalu memberikan dukungan dan menjadi penyemangat. Selalu setia menemani dalam setiap kondisi hingga saat ini, semoga cita-cita mas selama ini tercapai, amien. 6 Buat sahabat-sahabat tercinta Yayah, Milah, Maya, Iah, Finna, Achy, Irna
dan Kiki yang selalu mensupport dan membantu dalam pengerjaan skripsi dan sahabat yang baik yang selalu menemani dalam susah maupun senang. semoga persahabatan kita abadi selamanya, ku sayang kalian semua.
7 Buat hery yang selalu meluangkan waktu dan fikirannya dalam membantu penyelesaian skripsi, terima kasih banyak ya her. Buat Fiqih, Ipul dan Iqbal makasih ya teman dan semoga sukses.
8 Teman-teman Manajemen C angakatan 2006, teman-teman Manajemen Pemasaran A dan teman-teman angakatan 2006 yang lainnya terima kasih atas do’a dan bantuannya.
Hanya do’a tulus yang dapat penulis berikan untuk setiap kebaikan yang telah kalian berikan “satu kebaikan yang kalian lakukan semoga Allah membalasnya dengan seribu kebaikan”. Akhir kata penulis berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi seluruh mahasiswa, khususnya bagi penulis sendiri dan pembaca skripsi ini pada umumnya.
Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Jakarta, 8 Desember 2010
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ... i
DAFTAR RIWAYAT HIDUP ... iv
ABSTRAK ... v
D. Manfaat Penelitian ... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pemasaran ... 8
B. Kualitas Produk ... 12
C. Harga ... 17
D. Promosi ... 22
E. Keputusan Pembelian ... 29
F. Penelitian Terdahulu ... 33
G. Kerangka Pemikiran ... 36
H. Hipotesis ... 37
BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian ... 38
B. Metode Penentuan Populasi dan Sampel ... 38
C. Metode Pengumpulan Data ... 39
D. Metode Analisis Data ... 40
BAB IV HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ... 53
B. Hasil dan Pembahasan ... 59
C. Uji Asumsi Klasik ... 74
D. Regresi Berganda ... 77
BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 84
B. Implikasi ... 85
C. Saran ... 85
DAFTAR TABEL
Nomor Keterangan Halaman
3.1 Skala Likert 41
3.2 Operasional Variabel 50
4.1 Jenis Kelamin Responden 56
4.2 Usia Responden 56
4.3 Uang Saku/Pendapatan Responden 57
4.4 Fakultas/Jurusan Responden 58
4.5 Hasil Uji Coba Kualitas Produk, Harga dan Promosi
Terhadap Keputusan Pembelian 60
4.6 Produk Telepon Selular Esia Mempunyai Kualitas Suara
Yang Jernih 61
4.7 Esia Memudahkan Layanan Komunikasi Dalam Luar Kota 62 4.8 Dalam Menawarkan Produk Barunya Esia Memberikan
Fitur Internet, radio, Mp3 62
4.9 Telepon Selular Esia Memiliki Ketahanan Terhadap
Kerusakan Dalam Jangka Waktu Yang Lama 63
4.10 Keterjangkauan Harga Produk Mempengaruhi Anda Dalam
Melakukan Pembelian Telepon Selular Esia 63 4.11 Harga Aksesoris Produk Telepon Selular Esia
Mempengaruhi Anda Dalam Melakukan Pembelian Telepon
Selular Esia 64
4.12 Kesesuaian Harga Dengan Produk Mempengaruhi Anda Dalam Pembelian Telepon Selular Esia
64
65 4.14 Iklan Yang Disampaikan Dapat Memberikan Informasi
Akan Produk Telepon Selular Esia 66
4.15 Mudah Mendapatkan Brosur Di Gerai Esia Terdekat 66 4.16 Komunikasi Langsung (face to face) Untuk
Memperkenalkan Produk Telepon Selular Esia
Memberikan Informasi Untuk Melakukan Pembelian 67 4.17 Komunikasi Yang Dilakukan Oleh Esia Meyakinkan Anda
Untuk Melakukan Pembelian Telepon Selular Esia 67 4.18 Esia Sering Mengadakan Acara Khusus (event) 68 4.19 Esia Sewaktu-waktu Memberikan Potongan Harga Pada
Tarif Komunikasinya 68
4.20 Anda Membeli Telepon Selular Esia Karena Sesuai Dengan
Keinginan Dan Selera Anda 69
4.21 Anda Membeli Telepon Selular Esia Karena Mendapat
Referensi Dari Teman Atau Kerabat 70
4.22 Kemudahan Dalam Menggunakan Telepon Selular Esia
Menjadi Alasan Anda Untuk Melakukan Pembelian 70 4.23 Promosi Yang Dilihat Atau Didengar Menjadi Alasan Anda
Untuk Melakukan Pembelian Telepon Selular Esia 71 4.24 Mudah Mendapatkan Informasi Tentang Telepon Selular
Esia Menjadi Alasan Anda Melakukan Pembelian 71 4.25 Sebelum Anda Melakukan Keputusan Pembelian, Anda
Telah Mendapatkan Informasi Yang Berkenaan Dengan
Produk Telepon Selular Esia 72
4.26 Penawaran Khusus Yang Diberikan Menjadi Alasan Anda
Melakukan Pembelian 72
4.27 Harga Yang Terjangkau Menjadi Alasan Anda Melakukan
Pembelian Telepon Selular Esia 73
4.28 Kemudahan Menemukan Lokasi Gerai Esia Yang Menjadi
4.29 Setelah Membeli Produk Telepon Selular Esia Anda
Merasa Puas 74
4.30 Hasil Uji Multikolinieritas 76
4.31 Koefosien Determinasi 78
4.32 Pengujian t Hitung 78
4.33 Pengujian F Hitung 78
DAFTAR GAMBAR
Nomor Keterangan Halaman
2.1 Proses Pengambilan Keputusan 31
2.2 Kerangka Pemikiran Konseptual 37
4.1 Struktur Organisasi 55
4.2 Uji Normalitas Data 75
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kemajuan teknologi saat ini sangat berkembang pesat dan membantu manusia untuk berinteraksi satu sama lain tanpa dibatasi oleh jarak dan waktu. Kemudahan yang diberikan oleh teknologi tersebut mencakup banyak hal serta merambah berbagai aspek kehidupan, mulai dari bisnis hingga pendidikan. Pada prinsipnya teknologi ini berkembang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia agar dalam kehidupannya dapat lebih mudah berkomunikasi ataupun melakukan sesuatu. Namun dari segala efek positif yang diterima oleh manusia terdapat pula berbagai efek negatif, baik secara fisik dan mental.
Pertumbuhan dan perkembangan ekonomi dewasa ini menyebabkan persaingan bisnis semakin ketat. Tidak sedikit perusahaan-perusahaan baru bermunculan dengan menawarkan berbagai macam produk yang sangat bervariasi. Para produsen juga semakin kreatif dan inovatif dalam memasarkan produknya. Menurut Kotler (2000:9) pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi.
pemasaran. dengan adanya perubahan lingkungan tersebut, maka kebutuhan akan informasi yang tepat waktu akan semakin besar dibandingkan masa lalu. Untuk mempermudah dalam mendapatkan informasi, maka dibutuhkan suatu media komunikasi. Kemudian seiring dengan perkembangan teknologi, surat tidak lagi efektif maka munculah telepon sebagai media komunikasi.
Handphone merupakan salah satu dari perkembangan tekonogi. Dengan kecanggihan teknologi saat ini, fungsi handphone tidak hanya sebagai alat komunikasi biasa, tetapi manusia juga dapat mengakses internet, SMS, berfoto dan juga saling mengirim data. Dampak yang ditimbulkan dari
handpone mungkin tidak kita sadari sama sekali. Selain memudahkan dalam berkomunikasi sebagai dampak positif yang manusia dapatkan, terdapat pula dampak negatif yang manusia dapatkan sebagai akibat menggunakan
handphone atau telepon genggam ini.
Keinginan masyarakat dalam memilih handphone karena masyarakat tumbuh dalam suatu lingkungan yang telah mengembangkan teknologi
Dengan semakin banyaknya jenis handphone yang ada maka perusahaan handphone harus mampu bersaing bagaimana menciptakan sebuah inovasi baru yang dapat memberikan kepuasan bagi pemakai handphone itu sendiri baik dari segi pengoperasiannya, kualitasnya, desainnya dan kelengkapan menunya sehingga dengan demikian konsumen dapat menentukan pilihannya. Dalam pengambilan keputusan tersebut, konsumen akan dipengaruhi oleh berbagai faktor, khususnya faktor kualitas produk, harga dan promosi (Fransisca Dewi Ritonga, 2008 : 14).
Industri telekomunikasi saat ini mengalami perkembangan yang luar biasa khususnya pada industri telekomunikasi tanpa kabel. CDMA (code division multiple access) merupakan basis telekomunikasi yang murah yang menjadi pilihan konsumen saat ini. Operator CDMA di Indonesia saat ini adalah Telkom dengan produknya Telkom Flexi, Bakrie Telecom dengan Esianya, Indosat dengan Starone dan Mobile-8 dengan Fren. Perusahaan ini bersaing merebut pangsa pasar yang ada. Begitu juga dengan perusahaan yang memproduksi handphone misalnya Nokia, Motorola, Sanex, dan lain-lain. Mereka juga bersaing untuk merebut hati konsumen agar tertarik terhadap produk mereka (Yusdiyen Hadinata, 2008 : 1).
CDMA (code division multiple access) adalah teknologi akses jamak dimana masing-masing user menggunakan code yang unik dalam mengakses kanal yang terdapat dalam sistem. Pada CDMA, sinyal informasi pada
didapatkan sinyal informasi yang dibutuhkan. Para pakar teknologi telepon seluler sepakat bahwa kecanggihan CDMA jauh melebihi GSM yang sekarang ini banyak dipergunakan oleh operator telepon seluler di Indonesia. CDMA tarifnya akan jauh berada dibawah GSM karena biaya investasinya sangat murah.
Strategi untuk menarik konsumen adalah dengan menetapkan harga produk untuk merangsang respon pasar yang lebih kuat. Harga produk diharapkan dapat mendorong keinginan konsumen untuk menggunakan suatu produk, serta mengiming-imingi konsumen untuk meninggalkan produk pesaing. Banyak orang tertarik pada suatu produk karena menawarkan manfaat lebih dari produknya sendiri. Esia hadir dengan harga yang murah dengan kualitas produk yang baik sehingga diharapkan mampu menarik pembeli dan menjadi konsumen setianya. Serta beragam promosi untuk menjadi yang pertama dibandingkan para pesaingnya.
Esia mempelopori perubahan paradigma dari telekomunikasi sebagai produk mewah yang hanya dinikmati oleh segelintir orang menjadi bagian dari kebutuhan pokok yang menjangkau seluruh lapisan masyarakat (Bakrietelcom.com, 2008).
Penelitian yang dilakukan oleh DR. Beby Karina Fawzeea, SE. MM (2010) yaitu penelitian tentang “Pengaruh Penetapan Harga dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Bioskop 21 Sun Plaza Medan”. Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel harga (X1) dan promosi
bioskop 21 Sun Plaza Medan dapat diketahui dengan nilai Fhitung sebesar 148,229 dan nilai koefisien determinan (r2) sebesar 0,518.
Hasil penelitian yang dilakukan oleh Yeni Purwani (2009) menunjukan bahwa uji F yaitu variable produk, harga dan faktor emosional secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sabun lux. Uji t yaitu bahwa variabel produk berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian sabun lux, sedangkan variabel harga dan variabel emosional berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sabun lux.
Untuk menciptakan suatu produk dengan berbagai macam atribut yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, maka operator selular harus melakukan riset perilaku konsumen karena dalam perkembangan konsep pemasaran mutakhir, konsumen di tempatkan sebagai sentral perhatian. Para praktisi maupun akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia.
untuk memberikan penilaian terhadap produk telepon selular yang mereka gunakan.
Dari analisis dan uraian diatas maka penulis mencoba melakukan penelitian ini dalam bentuk skripsi dengan judul “PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN PROMOSI TEHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN HANDPHONE ESIA (
Studi Kasus Pada Mahasiswa
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
) “.B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, dapat disimpulkan bahwa perumusan masalah dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
Bagaimana pengaruh antara kualitas produk (X1), harga (X2) dan
promosi (X3) terhadap keputusan pembelian (Y) secara simultan dan parsial. C. Tujuan penelitian
Berdasarkan pada perumusan masalah di atas, maka penelitian ini terutama bertujuan untuk :
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh antara kualitas produk (X1), harga (X2) dan promosi (X3) terhadap keputusan pembelian (Y) secara
D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dalam penulisan ini adalah : 1 Bagi perusahaan
Sebagai bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam menyusun strategi promosi yang lebih baik dan menambah informasi bagi perusahaan.
2 Bagi penulis
Untuk menambah pengetahuan teoritis dan memperluas wawasan untuk mempelajari secara langsung dan menganalisis hubungan mengenai pengaruh kualitas produk, penetapan harga dan promosi penjualan dalam keputusan pembelian terhadap produk handphone Esia.
3 Bagi akademisi
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pemasaran
1. Definisi Pemasaran
Menurut American Marketing Association (AMA) pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuik menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi (Charles W. Lamb, dkk, 2001:6).
Pemasaran menurut Philip kotler (2005:10) adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain untuk mengembangkan hubungan pertukaran (Harper W. Boyd, dkk, 2000:4 ).
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler&Keller, 2007:6 ).
Dari uraian definisi tentang pemasaran di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran itu mencakup usaha-usaha pemasaran yang di mulai dari mengidentifikasi kebutukan konsumen, menentukan produk yang tepat untuk di produksi, mengkoordinasikan dengan fungsi-fungsi manajemen lainnya (fungsi keuangan, produksi, sumberdaya manusia, serta penelitian dan pengembangan), mengembangkan penawaran melalui promosi dan distribusi. Semua ini diperlukan perusahaan agar tercapainya kepuasan konsumen yang merupakan salah satu tercapainya laba yang menjadi tujuan perusahan.
2. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran (marketing management) adalah sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan (Kotler & Amstrong, 2001:18).
Dengan semakin meningkatnya kebutuhan dan keinginan manusia serta terbatasnya sumber daya yang tersedia, maka pemasar dituntut untuk mengelola segala sesuatunya dengan efektif dan se-efisien mungkin. Agar semuanya itu berjalan sesuai dengan rencana, maka kita memerlukan suatu pengaturan pemasaran atau yang biasa kita sebut sebagai Manajemen Pemasaran.
Pada intinya konsep pemasaran merupakan perwujudan dari keinginan, kebutuhan dan permintaan manusia yang dijabarkan dalam bentuk produk dengan tujuan memuaskan keinginan manusia sehingga
marketing dapat terjadi apabila seseorang memutuskan untuk mempertukarkan suatu barang demi memuaskan keinginan dan kebutuhannya.
Dari definisi di atas, kita melihat bahwa ada beberapa aspek yang menjadi inti dari definisi tersebut. Salah satunya menyebutkan tentang konsep perencanaan di bidang harga, promosi, distribusi yang biasa tercakup di dalam Marketing Mix.
3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel pemasaran yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan yaitu: produk, struktur, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. (Swastha Basu, 2000:193)
a. Produk
Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhannya.
b. Harga
Harga merupakan sejumlah uang (ditambah beberapa barang atau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
c. Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang menyangkut masalah komunikasi yang tidak terbatas hanya pada penyebaran informasi dikalangan calon pembeli tetapi juga menckup lingkungan usaha. d. Tempat
B. Kualitas Produk 1. Pengertian Produk
Produk merupakan suatu yang nyata berupa barang atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan baik yang berbentuk fisik, jasa, tempat, maupun ide-ide.
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan (kotler, 2000:488).
Menurut Rambat Lupiyoadi (2001:58) produk adalah merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen.
Produk adalah semua yang dapat diturunkan kepada perusahaan diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginanatau kebutuhan pemakainya. (Kotler dan Armstrong, 2001:337)
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa produk adalah segala sesuatu berbentuk penawaran dari seseorang atau perusahaan yang mempunyai manfaat baik berupa benda nyata maupun benda abstrak yang tidak berwujud yang tujuannya untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.
2. Pengertian Kualitas
kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan.
Kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya (Kotler dan Armstrong, 2001:354).
3. Level Produk
Level produk terdiri dari lima level dan tiap level menambahkan lebih banyak nilai pelanggan, dan kelimanya membentuk hierarki nilai pelanggan yaitu:
a. Produk Inti atau Generik
Terdiri dari manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli oleh pelanggan.
b. Produk yang diharapkan
serangkaian atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan oleh pembeli ketika mereka membeli produk itu.
c. Layanan tambahan yang menyertai layanan layanan inti
misalnya suatu handphone bisa meyertakan fitur-fitur yang lain.
d. Produk potensial
4. Klasifikasi Produk.
Produk dibagi menjadi dua bagian yaitu : produk konsumen dan produk industri. Produk konsumen adalah produk yang dibeli konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Biasanya pemasar mengklasifikasikannya menurut cara beli konsumen.
Produk konsumen meliputi : produk sehari-hari (convenience product), produk shopping (shopping products), produk spesial (specialty product) dan produk yang tidak dicari (unsought product), (Kotler dan Armstrong, 2001:349).
a. Convenience Product
Adalah produk konsumen yang biasanya sering dan cepat dibeli oleh pelanggan dan disertai dengan usaha yang sedikit dalam membandingkan dan membeli. Misalnya : sabun, permen, Koran, dll. b. Shopping Product
Adalah produk konsumen yang jarang dibeli, sehingga pelanggan membandingkan kecocokan, kualitas, harga, dan gayanya dengan cermat. Ketika membeli produk ini, konsumen menghabiskan waktu dan tenaga yang cukup besar dalam mengumpulkan informasi dan membuat pembandingnya. Misalnya : pakaian, mebel, peralatan rumah tangga utama, dll.
c. Specialty Product
sehingga mereka mau mengeluarkan usaha khusus untuk memperolehnya. Misalnya : merek serta jenis mobil tertentu, peralatan fotografi yang mahal, pakaian yang dirancang oleh desainer, dll. e. Unsought Product
Adalah produk konsumen dimana keberadaanya tidak diketahui atau jika diketahui oleh konsumen pun, tidak tepikir oleh mereka untuk membelinya. Sebagian besai inovasi baru yang penting tidak dicari (Unsought) sampai konsumen menyadarinya lewat iklan. Misalnya : asuransi jiwa, donor darah untuk palang merah, dll.
Sedangkan produk industri adalah produk yang dibeli untuk pemrosesan lebih lanjut atau penggunaan yang terkait dengan bisnis. Jadi, perbedaan antara produk konsumen dengan produk industri didasarkan pada tujuan dibelinya produk itu.
5. Dimensi Kualitas Produk
Di dalam kualitas produk terdapat delapan dimensi utama yang biasa digunakan (Tjiptono, 2008:67), yaitu:
a. Kinerja (performance)
b. Fitur (features)
Yaitu karakteristik pelengkap khusus yang dapat menambah pengalaman pemakaian produk. Contonya AC, mobil, dan minuman gratis selama penerbangan pesawat.
c. Kehandalan (reliability)
Yaitu probabilitas terjadinya kegagalan atau kerusakan produk dalam waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan, semakin andal produk bersangkutan.
d. Kesesuaian (conformance)
Yaitu tingkat kesesuaian produk dengan standar yang telah ditetapkan, misalnya kesesuaian ukuran sepatu dengan standar yang berlaku dan ketetapan waktu keberangkatan dan kedatangan kereta api.
e. Daya Tahan (durability)
Yaitu jumlah pemakaian produk sebelum produk bersangkutan harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian normal yang dimungkinkan, semakin besar pula daya tahan produk. Salah satu contohnya adalah produk baterai yang kerap kali menekankan aspek daya tahan sebagai positioning kunci.
f. Service Ability
g. Estetika (aesthetics)
Menyangkut penampilan produk yang dapat dinilai dengan panca indera (rasa, aroma, suara, dll).
h. Persepsi terhadap kualitas (perceived quality)
Yaitu kualitas yang dinilai berdasrkan reputasi penjual. Contohya kemeja polo, mobil BMW, peralatan elektronik Sony dan arloji Rolex.
C. Harga
1. Definisi Harga
Harga merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang maupun jasa (Charles W. Lamb, dkk, 2001:60). Harga khususnya merupakan pertukaran uang bagi barang atau jasa.
Menurut Basu Swasta dan Ibnu Sukotjo (2002:211), harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang atau jasa beserta pelayanannya.
Sedangkan menurut Philip Kotler (2005:139), harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran paling fleksibel, harga dapat berubah dengan cepat tidak seperti produk dan perjanjian distribusi.
Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, harga juga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel dalam arti harga dapat dirubah dengan cepat. Harga juga dapat menjadi bahan pertimbangan bagi konsumen untuk pengambilan keputusan dalam membeli, tetapi dalam keputusan pembelian konsumen tidak saja hanya terpaku pada harga tetapi terdapat pada faktor-faktor lain, diantaranya adalah kualitas kepercayaan terhadap merek tertentu, kemasan produk, pelayanan dan lain sebagainya.
2. Kebijakan Harga
Menurut kotler (2005:142) kebijakan harga yakni: a. Memiliki tujuan penetapan harga
Pertama – tama perusahaan tersebut memutuskan dimana ingin memposisikan tawaran pasarnya maka jelas tujuan perusahaan.
b. Menentukan permintaan
Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan.
c. Memperkirakan harga
d. Menganalisis biaya, harga dan tawaran pesaing
Adanya kemungkinan harga yang ditentukan permintaan pasar dan biaya perusahaan, perusahaan tersebut harus memperhitungkan biaya, harga dan kemungkinan harga pesaing.
e. Memilih metode penetapan harga
Dengan tiga C, jadwal permintaan konsumen (costumer demand schedule), fungsi biaya (cost fungction) dan harga pesaing (competitor price). Perusahaan akan siap memilih harga.
f. Memilih harga akhir
Dalam memilih harga akhir, perusahaan harus mempertimbangkan faktor – faktor yang meliputi penetapan harga psikologis, kebijakan penetapan harga perusahaan dan dampak harga terhadap pihak lain.
3. Strategi Penetapan Harga
Strategi penetapan harga menurut Kotler dan Amstrong (2001:481-485) yakni:
1 Penetapan harga lini produk (product line pricing)
2 Penetapan harga produk pilihan (optional product pricing)
Penetapan harga dari produk pilihan ataupun pelengkap bersama produk utama.
3 Penetapan harga produk terikat (captive product pricing)
Menetapkan suatu harga untuk produk-produk yang harus digunakan bersama satu produk utama.
4 Penetapan harga produk sampingan (by product pricing)
Menetapkan harga untuk produk sampingan dengan maksud membuat harga produk utama lebih kompetitif.
5 Penetapan harga paket produk (product bundle pricing)
Menggabungkan beberapa produk dan menawarkan paket tersebut pada harga yang lebih rendah.
4. Strategi penyesuaian harga
Kotler & Amstrong dalam Haryani (2006:16) perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar mereka untuk memperhitungkan perbedaan pelanggan dan perubahan situasi. Dibawah ini merupakan strategi penyesuaian harga diantaranya adalah:
a. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga.
Macam-macam diskon yang ditawarkan perusahaan:
1) Diskon kas adalah pengurangan harga pada pembeli yang membayar tagihan mereka tepat waktu.
2) Diskon kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam volume besar.
3) Diskon fungsional adalah pengurangan harga yang ditawarkan penjual bagi anggota jalur distribusi yang melakukan fungsi-fungsi tertentu.
4) Diskon musiman adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli barang atau jasa diluar musim.
b. Penetapan harga tersegmentasi.
Menyesuaikan harga untuk membuat perbedaan diantara pelanggan, produk maupun lokasi.
c. Penetapan harga psikologis.
Menyesuaikan harga untuk mempengaruhi secara psikologis. d. Penetapan harga promosi.
Sewaktu-waktu mengurangi harga untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek.
e. Penetapan harga geografis.
Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografis pelanggan.
f. Penetapan harga internasional.
D. Promosi
1. Definisi Promosi
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan iformasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan (Ratih Hurriyati, 2008:58).
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut (Fajar Laksana, 2008:133). Sedangkan menurut Rambat Lupiyoadi (2001:108) promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk dan jasa.
pemasarannya. Menurut Ratih Hurriyati (2008:58) secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
a. Menginformasikan (informing), dapat berupa: menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatuproduk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja suatu produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan kesan yang keliru, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, dan membangun citra perusahaan.
b. Membujuk Pelanggan Sasaran (Persuading), untuk: membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, dan mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesmen).
c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas: mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeliakan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, dan menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
2. Bauran Promosi
tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix) (Ratih Hurriyati, 2008:58), yaitu mencakup :
a. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Sedngkan iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasarkan pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenagkan yang akan mengubah fikiran seseorang untuk melakukan pembelian (Ratih Hurriyati, 2008:59).
Menurut Fandy Tjiptono, dkk (2008:527) secara garis besar tujuan periklanan dapat diklasifikasikan ke dalam delapan jenis pokok yang dapat dikombinasikan satu sama lain, yaitu:
1 Menciptakan pengenalan atau kesadaran (awarenes) atas nama merek, konsep produk atau informasi mengenai tempat dan cara membeli produk.
2 Mengingatkan kembali para pembeli agar menggunakan atau membeli lagi produk.
3 Mengubah sikap terhadap penggunaan bentuk produk.
4 Mengubah persepsi terhadap tingkat kepentingan atribut merek. 5 Mengubah keyakinan terhadap merek. Apabila sebuah atribut
mana masing-masing alternatif produk atau merek memiliki atribut atau manfaat tersebut.
6 Memperkuat sikap planggan.
7 Membangun citra korporat dan citra lini produk. 8 Mendapatkan respons langsung.
Dalam Tjiptono (2008:532), pesan dalam periklanan memiliki dua unsur utama yaitu: daya tarik (copy claims) yang mencerminkan gagasan sentral dari pesan dan metode persentasi (execution style) yang digunakan untuk menyajikan copy claims. Pesan yang efektif memiliki tiga karakreristik utama yaitu desirability (disukai pelanggan), exlusiveness (bersifat unik dan relatif tidak dimiliki pesaing), dan belivability (dipercaya pelanggan).
b. Promosi Penjualan (sales promotion)
Adalah bentuk langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Ratih Hurriyati, 2008:60).
rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.
Menurut Kotler (2004:662) banyak alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan yaitu :
1 Contoh produk (sampel) adalah tawaran sejumlah produk tertentu untuk percobaan.
2 Kupon adalah sertifikat yang memberi pembeli penghematan ketika mereka menggunakan produk yang sudah ditentukan. 3 Tawaran pengembalian uang atau rabat adalah seperti kupon
kecuali bahwa pengurangan harga terjadi setelah pembelian bukannya di gerai eceran.
4 Kemasan dengan harga potongan (price packs) menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga reguler produk.
5 Bingkisan (premium) adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga rendah sebagai insentif untuk membeli produk. 6 Barang iklan khusus (advertising specialities) adalah barang yang
berguna yang dicetaki nama pemasang iklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.
8 Promosi dititik penjualan (point-of-purchase) mencakup pameran dan demonstrasi yang terjadi dititik pembelian atau dititik penjualan.
9 Kontes, undian berhadiah, dan permainan, mamberi pelanggan kesempatan untuk memenangkan kesempatan untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, barang dengan mengandalkan nasib baik atau usaha tambahan.
c. Hubungan Masyarakat (public relation)
Public relation merupakan fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur organisasi demi kepentingan publik, dan melaksanakan program aksi dan komunikasi untuk membentuk pemahaman dan akseptansi publik (Fandy Tjiptono, 2008:556).
Public relation berguna untuk membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan dengan perusahaan melelui ublisitas yang mendukung, membina citra perusahaan yang baik dan menangani atau menangkal desas-desus, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan.
Kegiatan-kegiatan public relation antara lain: 1) Press Relations
menarik perhatian public terhadap seseorang, produk, jasa atau organisasi.
2) Produk Publicity
Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu
3) Corporate Communication
Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.
4) Lobbying
Merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dari pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting.
5) Conselling
Aktivitas yang dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan citra perusahaan.
d. Penjualan Pribadi (personal selling)
(komunikasi tatap muka), melalui telepon, konferensi video, maupun cara lainnya.
Penjualan pribadi memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi
Penjualan pribadi mencakup hubungan langsung dari interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain.
2) Perkembangan Hubungan
Penjualan pribadi memungkinkan segala jenis hubungan berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam.
3) Tanggapan
Penjualan pribadi membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjual.
E. Keputusan Pembelian
1. Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut kotler (2000:190) untuk sampai pada tahap pembelian, terdapat langkah-langkah dalam proses pembelian dengan suatu tahapan. Proses pengambilan keputusan meliputi serangkaian tahapan meliputi: identifikasi kebutuhan, pencarian alternatif, evaluasi alternatif, perilaku pembelian, dan perilaku purna beli.
2. Peran Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Keputusan membeli yang dilakukan oleh konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor, demikian pola konsumen-konsumen, terbentuk karena pengaruh lingkungan (Buchari Alma, 2004:96), dibawah ini: a. Kebudayaan (Culture)
kebudayaan diwariskan dari generasi ke generasi berikutnya, dengan demikian selera seorang individu akan menyikapi pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya.
b. Kelas Sosial (Social Class)
ini merupakan kelompok masyarakat yang mempunyai tingkat tertentu, yang memiliki nilai dan sikap yang berbeda dari kelompok tingkatan lain.
c. Keluarga (Family)
d. Klub-klub (Refensi Group)
klub-klub seperti ini ialah klub arisan ibu-ibu, klub olah raga, klub rekreasi, klub profesi. Referensi grup ini bisa merupakan grup primer, sekunder, atau pemberi aspirasi. Grup primer adalah para anggota yang saling berkomunikasi satu sama lain. Grup sekunder adalah organisasi yang tidak terlalu banyak berinteraksi tatap muka dengan individu, seperti organisasi serikat pekerja, organisasi keagamaan, organisasi profesi dan lainnya. Sedangkan grup aspirasi adalah seseorang yang member aspirasi pada individu untuk memiliki sesuatu.
3. Tahap-tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap yaitu sebagai berikut (kotler, 2005:204).
Gambar 2.1
Proses Pengambilan Keputusan
1 Pengenalan kebutuhan (Need Recognition)
2 Pencarian informasi (Information Research)
Konsumen yang terangsang akan kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Ada dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level itu orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin masuk ke pencarian informasi secara aktif, mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok :
a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko.
c. Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.
d. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
3 Mengevaluasian alternative (Evaluation Of Alternatives)
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
4 Keputusan Pembelian (Purchase Decition)
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun dua faktor berikut dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain, mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu: (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen. (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Faktor kedua adalah faktor-faktor situasi yang yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
5 Perilaku Setelah Pembelian (Post Purchase Behavior)
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut.
F. Penelitian Terdahulu
menunjukan bahwa berdasarkan analisis statistik inferensial diketahui bahwa variabel merek, bukti fisik, iklan, promosi penjualan, dan rekomendasi personal dari mulut ke mulut secara simultan maupun parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap struktur keputusan pembelian.
Penelitian yang dilakukan oleh Bekti Setawati (2006) yaitu penelitian tentang “Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Kerupuk Rambak “DWIJOYO” di Desa Penanggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal”. Hasil penelitiannya adalah terdapat pengaruh positif antara kualitas produk dan promosi terhadapkeputusan pembelian. besarnya pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dari koefisien determinasinya yaitu sebesar 0.316. Hal ini berarti bahwa secara parsial faktor kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 31.6%. sedangkan koefisien determinasi untuk variabel promosi sebesar 0.128. Hal ini berarti bahwa secara parsial faktor promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 12.8%.
Penelitian yang dilakukan oleh Desi Siswana (2007) yaitu penelitian tentang “ Pengaruh Kenaikan Harga Tiket Terhadap Keputusan Pembelian Pada CV. DR Himpak Medan”. Penelitiannyan menggunakan metode deskriptif dan metode regresi linier sederhana dan hasil penelitiannya adalah kenaikan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Keputusan Pembelian Kendaraan Bermotor Yamaha MIO”. Berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda dari uji t diperoleh temuan bahwa secara parsial kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio, sedangkan promosi dan desain berpengaruh signifikan pada tarap 5%. Dari hasil uji F bahwa secara simultan kualitas produk, promosi dan desain berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio dimana nilai F hitung > F tabel. Kualitas produk mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio Diperoleh nilai R square sebesar 0,255, yang artinya variabel dependen dapat dijelaskan oleh variabel independen sebesar 25,5% sedangkan sisanya sebesar 74,5% dijelaskan oleh variabel lain diluar model.
menjelaskan terhadap variabel terikatnya yaitu keputusan pembelian sebesar 21,9 %.
Penelitian yang dilakukan oleh DR. Beby Karina Fawzeea, SE. MM (2010) yaitu penelitian tentang “ Pengaruh Penetapan Harga dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Bioskop 21 Sun Plaza Medan”. Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel harga (X1) dan promosi
(X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada
bioskop 21 Sun Plaza Medan dapat diketahui dengan nilai Fhitung sebesar 148,229 dan nilai koefisien determinan (r2) sebesar 0,518.
G. Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran merupakan sebuah sintesa dari serangkaian teori yang tertuang dalam tinjauan pustaka, yang pada dasarnya merupakan gambaran secara sistematis dari kinerja teori dalam memberikan solusi atau alternatif solusi dari serangkaian masalah yang ditetapkan (Abdul Hamid, 2007:27).
Gambar 2.2
Kerangka pemikiran konseptual
H. Hipotesis
Berdasarkan kerangka pemikiran diatas dapat dirumuskan hipotesis penelitian adalah sebagai berikut:
Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian.
Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian.
Kualitas Produk (X1) Harga (X2)
Keputusan Pembelian (Y)
Uji Validitas dan Reabilitas
Analisis Regresi Berganda
Kesimpulan dan Implikasi
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Ruang Lingkup Penelitian
Ruang lingkup penelitian ini adalah bidang manajemen pemasaran, yang berfokus pada kualitas produk, harga dan promosi sebagai variabel independen dan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian sebagai variabel dependen. Objek penelitian ini adalah produk handphone Esia, sedangkan subjek penelitian ini adalah para mahasiswa Universitas Islam Negri Syarif Hidayatullah Jakarta yang menggunakan produk handphone Esia.
B. Metode Penentuan Populasi dan Sampel
Sampel dapat didefinisikan sebagai suatu bagian yang ditarik dari populasi. Sedangkan populasi sendiri merupakan jumlah keseluruhan yang mencakup semua anggota yang diteliti (Istijanto, 2009:113). Populasi pada penelitian ini adalah semua mahasiswa yang menggunakan handphone Esia.
Teknik sampling yang akan digunakan pada penelitian ini adalah
judgement sampling yaitu metode pengumpulan data atas dasar strategi kecakapan atau pertimbangan pribadi semata. Jika calon respenden tersebut sesuai dengan karakteristik populasi yang diinginkan, siapapun responden yang bersangkutan, dimana dan kapan saja ditemui dapat dijadikan sebagai elemen-elemen sampel penelitian (Abdul Hamid, 2007:29).
penelitian ini terdapat 4 variabel (independen dan dependen), jikan dikalikan 10 maka 40 sampel sudah bisa digunakan. Sehingga dalam penelitian ini penulis menggunakan jumlah 70 sampel yang dianggap cukup dalam penelitian ini jadi sampel yang dibutuhkan adalah sebanyak 70 orang mahasiswa yang menggunakan handphone Esia.
C. Metode Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data yang akurat penelitian ini menggunakan dua macam data yaitu data primer dan data sekunder.
1. Data Primer
Menurut Istijanto (2009:44) data primer adalah data asli yang di kumpulkan secara langsung dari sumbernya oleh peneliti untuk menyatakan masalah risetnya secara khusus. Pada penelitian ini, pengumpulan dan pengolahan data lebih menggunakan kuesioner (angket).
Adapun metode yang digunakan untuk mendapatkan data primer antara lain :
a. Kuesioner
b. Wawancara
Wawancara merupakan metode yang di gunakan untuk memperoleh informasi secara langsung, mendalam, tidak terstruktur, dan individual (Malhotra dalam Istijanto 2009:49).
2. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari luar objek yang diteliti, akan tetapi memiliki hubungan dengan data yang telah dikumpulkan baik secara langsung maupun secara tidak langsung. Data sekunder digunakan oleh peneliti untuk memberikan gambaran tambahan, gambaran pelengkap ataupun untuk diproses lebih lanjut.
Data sekunder merupakan sumber data penelitian yang diperoleh penelitian secara tidak langsung melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh pihak lain). Data sekunder umumnya berupa bukti, catatan atau laporan historis yang telah tersusun dalam arsip (data dokumenter) yang dipublikasikan dan yang tidak dipublikasikan. Data skunder dapat diperoleh dari buku-buku, jurnal, internet, dan sumber bacaan lainnya yang berhubungan dengan topik yang sedang diteliti.
D. Metode Analisis Data
Pengukuran yang dilakukan dalam penelitian ini menggunakan skala Likert. Skala ini meminta responden untuk menunjukkan tingkat persetujuan atau ketidak setujuannya terhadap serangkai pernyataan tentang suatu obyek. Skala Likert banyak digunakan dalam riset-riset pemasaran yang menggunakan metode survei dan dapat dikategorikan sebagai skala interval (Istijanto, 2009:90)
Tabel 3.1 Skala Likert
Sangat setuju Setuju Ragu Tidak Setuju
Sangat Tidak Setuju
5 4 3 2 1
1. Uji Validitas dan Reliabilitas a. Uji Validitas
b. Uji Reliabilitas
Instrumen dikatakan reliabel apabila terdapat kesamaan data dalam waktu yang berbeda. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur bahwa variabel yang digunakan benar-benar bebas dari kesalahan sehingga menghasilkan hasil yang konsisten meskipun diuji berkali-kali. Uji reliabilitas ini menggunakan program SPSS Ver 17.0 dengan uji statistik Cronbach Alpha ( ). Suatu konstruksi atau Variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha ( ) > 0,60.(Ghazali, 2005:42).
2. Uji Asumsi Klasik
a. Uji Multikolonieritas
1) Nilai R2 yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi empiris sangat tinggi, tetapi secara individual variabel-variabel independen banyak yang tidak mempengaruhi variabel dependen.
2) Menganalisis matrik korelasi variabel-variabel independen. Jika antar variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi (umumnya diatas 0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolonieritas. Jika dibawah 0,90, maka tidak adanya multikolonieritas.
3) Multikolonieritas dapat juga dilihat dari nilai Tolerance dan
Variance Inflation Factor (VIF). Kedua ukuran ini menunjukkan setiap variabel independen manakah yang dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Tolerance mengukur variabilitas variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai Tolerance yang rendah sama dengan nilai VIF tinggi (karena VIF = 1/Tolerance). Nilai yang umum dipakai untuk menunjukkan adanya multikolonieritas adalah nilai
Tolerance < 0,10 atau sama dengan nilai VIF > 10. Setiap peneliti harus menentukan tingkat kolonieritas yang masih dapat ditolerir. Misal nilai Tolerance = 0,10 sama dengan tingkat kolonieritas 0,95 (Ghozali, 2005:91).
b. Uji heteroskedastisitas
ke pengamatan yang lain. Jika variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Kebanyakan data crossection mengandung situasi heteroskedastisitas karena data ini menghimpun data yang mewakili berbagai ukuran, yaitu kecil, sedang, dan besar.
Ada beberapa cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas, dengan melihat Grafik Plot antara nilai prediksi variabel terikat (dependen), yaitu ZPRED dengan residualnya SRESID. Deteksi ada tidaknya heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik scatterplot
c. Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Seperti diketahui bahwa uji t dan F mengasumsikan bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal. Kalau asumsi ini dilanggar, maka uji statistik menjadi tidak valid untuk jumlah sampel kecil. Ada dua cara untuk mendeteksi apakah residual berdistribusi normal atau tidak, yaitu dengan analisis grafik dan uji statistik. Salah satu cara termudah untuk melihat normalitas residual adalah dengan melihat grafik histogram yang membandingkan antara data observasi dengan distribusi yang mendekati distribusi normal.
Metode yang lebih handal adalah dengan melihat normal probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal. Distribusi normal akan membentuk satu garis lurus diagonal dan ploting data residual akan dibandingkan dengan garis diagonal. Jika distribusi data residual normal, maka garis yang menggambarkan data sesungguhnya akan mengikuti garis diagonalnya (Ghozali, 2005:110).
a. Analisis Regresi Linear Berganda 1. Regresi Linear Berganda
penelitian ini dirancang untuk meneliti variabel-variabel yang mempengaruhi dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
Analisis ini dimaksudkan untuk mengetahui adakah pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian.
Perumusan model analisis yang digunakan dalam penelitian ini yaitu:
Dimana:
Y = Variabel dependen yang diprediksikan (terikat) a = konstanta
b1 = koefisien regresi kualitas produk
b2 = koefisien regresi harga
b3 = koefisien regresi promosi
X1= kualitas produk
X2= harga
X3= promosi
= standar error
2. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu. pada penelitian ini RSquare yang digunakan adalah RSquare yang
sudah disesuaikan atau Adjusted R Square (Adjusted R2) karena disesuaikan dengan jumlah variabel yang digunakan dalam penelitian. Nilai Adjusted R2 dapat naik atau turun apabila satu variabel independen ditambahkan ke dalam model (Ghozali, 2005:83).
b. Uji Hipotesis
a. Uji signifikan parameter individual (uji statistik t)
Uji t digunakan untuk menganalisis pengaruh variabel eksogen terhadap variabel endogen secara parsial. Bila t hitung lebih
besar atau lebih kecil dari t tabel atau nilai signifikan lebih kecil dari
5% ( = 5% = 0,05) maka Ho ditolak H1 diterima yang berarti
bahwa terdapat pengaruh yang signifikan variabel eksogen terhadap variabel endogen.
Untuk menghitung t hitung digunakan rumus sebagai berikut:
t hitung =
sb bi
Keterangan :
bi = koefisien variabel ke i sb = kesalahan standar
sb =
b. Uji signifikansi simultan (uji statistik F)
Uji F dilakukan untuk melihat kemaknaan dari hasil model regresi tersebut. Bila nilai F hitung lebih besar dari F tabel atau tingkat
signifikannya lebih kecil dari 5% ( = 5% = 0,05) maka hal ini menunjukkan bahwa Ho ditolak dan Ho ditolak yang berarti bahwa
terdapat peengaruh yang signifikan antara variabel eksogen (kualitas produk, harga, dan promosi) terhadap variabel-variabel endogen (keputusan pembelian). Untuk menghitung F hitung
digunakan rumus sebagai berikut:
R2 = Koefisien Determinasi
E. Operasional Variabel Penelitian
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi 3 variabel bebas (independen) dan 1 variabel terikat (dependen) , yaitu sebagai berikut: 1 Variabel bebas (X) :
(X1) = Kualitas Produk (X2) = Harga
(X3) = Promosi 2 Variabel terikat (Y) :
Tabel 3.2
Operasional Variabel
Variabel Indikator Skala
Kualitas Produk (X1)
• Produk telepon selular esia mempunyai suara yang jernih
• Esia memudahkan layanan komunikasi dalam dan luar kota
• Dalam menawarkan produk barunya esia memberikan fitur internet, radio, Mp3
• Telepon selular esia memiliki ketahanan terhadap kerusakan dalam jangka waktu
Ordinal
Harga (X2) • Keterjangkauan harga produk mempengaruhi anda dalam melakukan pembelian telepon selular esia
• Harga aksesoris produk telepon selular esia mempengaruhi anda dalam melakukan pembelian telepon selular esia
• Kesesuaian harga dengan produk mempengaruhi anda dalam pembelian telepon selular esia
Ordinal
Promosi (X3) • Iklan yang ditampilkan esia menarik anda untuk melakukan pembelian
• Iklan yang disampaikan dapat memberikan informasi akan produk telepon selular esia
• Mudah mendapatkan brosur di gerai esia terdekat
• Komunikasi langsung (face to face) untuk memperkenalkan produk telepon
selular esia memberikan informasi untuk melakukan pembelian
• Komunikasi yang dilakukan oleh esia meyakinkan anda untuk melakukan pembelian telepon selular esia
• Esia sering mengadakan acara khusus (event)
• Esia sewaktu-waktu memberikan potongan harga pada tarif karena sesuai dengan keinginan dan selera anda
• Anda membeli telepon selular esia karena mendapat referensi dari teman atau kerabat
• Kemudahan dalam menggunakan telepon selular esia menjadi alasan anda untuk melakukan pembelian
• Promosi yang dilihat atau didengar menjadi alasan anda untuk melakukan pembelian telepon selular esia
• Mudah mendapatkan informasi tentang telepon selular esia menjadi alasan anda melakukan pembelian
• Sebelum anda melakukan keputusan pembelian, anda telah mendapatkan informasi yang berkenaan dengan produk telepon selular esia
• Penawaran khusus yang diberikan
telepon selular esia menjadi alasan anda melakukan pembelian
• Harga yang terjangkau menjadi alasan anda melakukan pembelian telepon selular esia
• Kemudahan menemukan lokasi geray esia yang menjadi alasan anda melakukan pembelian
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian
1 Sejarah Bakrie Telecom
PT. Bakrie Telecom adalah perusahaan operator telekomunikasi berbasis CDMA di Indonesia. Bakrie Telecom memiliki produk layanan dengan nama produk Esia, Wifone, Wimode, dan BConnect. Perusahaan ini sebelumnya dikenal dengan nama PT Ratelindo, yang didirikan pada bulan Agustus 1993, sebagai anak perusahaan PT Bakrie & Brothers Tbk yang bergerak dalam bidang telekomunikasi di DKI Jakarta, Banten dan Jawa Barat berbasis Extended Time Division Multiple Access (ETDMA).
Pada bulan September 2003, PT Ratelindo berubah nama menjadi PT Bakrie Telecom, yang kemudian bermigrasi ke CDMA2000-1x, dan memulai meluncurkan produk Esia. Pada awalnya jaringan Esia hanya dapat dinikmati di Jakarta, Banten dan Jawa Barat, namun sampai akhir 2007 telah menjangkau 26 kota di seluruh Indonesia dan terus berkembang ke kota-kota lainnya. Pada tahun 2006, Bakrie Telecom telah go public
dengan mendaftarkan sahamnya dalam Bursa Efek Jakarta (BEJ).
mereka. Karena itu sudah pada tempatnya jika focus perhatian usaha Bakrie Telecom lebih diarahkan pada upaya peningkatan kualitas layanan. 2 Model Bisnis Bakrie Telcom
Model bisnis budget operator, merupakan kunci atas kinerja luar biasa yang dicapai dalam dua tahun terakhir. Hal ini dapat disimpulkan menjadi lima elemen utama, yaitu:
a. Dengan mebuat layanan yang sederhana, mudah dipahami dan mudah digunakan, sehingga dapat dinikmati oelh semua orang.
b. Memberikan layanan inovatif yang terjangkau dan value for money. c. Fokus dalam menciptakan merk yang melekat kuat dibenak masyarakat. d. Memiliki komposisi pelanggan yang seimbang antara single user, dual
user dan switcher.
e. Mempertahankna biaya belanja modal dan operasi yang efisien sesuai dengan model bisnis budget operator.
3 Visi Bakrie Telcom adalah memberikan kehidupan yang lebih baik bagi mayarakat Indonesia dengan menyediakan konektivitas informasi.
4 Misi Bakrie Telecom adalah menyediakan konektivitas informasi yang berkualitas dengan harga terjangkau.
