1
PT CAHAYA SAKTI FURINTRACO, BOGOR
ABD. RAHMAT
H24097001
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2
ABD. RAHMAT. H24097001. Peningkatan Penjualan Berdasarkan Analisis Strategi Biaya Promosi Produk Furniture pada PT Cahaya Sakti Furintraco, Bogor. Di bawah bimbingan H. MUSA HUBEIS.
Salah satu persaingan bisnis ekonomi yang melaju pesat adalah bisnis furniture dimana permintaan pasar yang semakin meningkat telah menyebabkan industri furniture telah berkembang cukup pesat di dalam negeri. Pasar furniture di Indonesia terus tumbuh seiring dengan meningkatnya pemukiman baru dan meningkatnya standar hidup juga berdampak pada permintaan akan kebutuhan furniture, sehingga permintaan produk furniture meningkat dari tahun ke tahun. Perusahaan dalam negeri yang terkenal di bidang furniture ini adalah PT Cahaya Sakti Furintraco (CSF). Sebagai salah satu perusahaan yang memproduksi furniture knockdown secara massal, dengan label merek produk bernama “Olympic”. Demi meningkatkan penjualan dan mendapatkan konsumen baru di tengah persaingan ketat, maka komunikasi efektif seperti strategi promosi menjadi kegiatan penting dilakukan oleh PT CSF.
Penelitian ini bertujuan: (1) mengkaji pelaksanaan bauran promosi Olympic, (2) menganalisis biaya promosi Olympic, (3) mengkaji volume penjualan Olympic, (4) mengkaji analisis biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan Olympic pada PT CSF.
Informasi dan data yang dikumpulkan dalam penelitian ini meliputi data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak manajemen untuk mendapatkan data biaya promosi dan data volume penjualan. Data sekunder berupa studi literatur, data perusahaan dan publikasi elektronik. Analisis data menggunakan teknik analisis metode Autoregresif Integrated Moving Average (ARIMA), dengan bantuan software Statistical Package for Social Sciences (SPSS) versi 17.
Strategi promosi yang dilakukan Olympic adalah Advertising, Personal Selling, Sales Promotion dan Public Relation and Publicity. Kegiatan promosi di bidang Advertising melalui media elektronik (TV commercial dan iklan radio) dan media cetak (spot iklan di surat kabar). Kegiatan di bidang Personal Selling adalah membuat stand di event pameran di mall-mall. Kegiatan promosi di bidang Sales Promotion salah satunya dengan menyelenggarakan bazar Olympic, bazar ramadhan, lomba foto selfie hijab dan melakukan promosi clearance sale furniture. Kegiatan promosi terakhir adalah Public Relation and Publicity dengan melakukan kegiatan Olympic turut mencerdaskan bangsa di Indonesia.
3
PT CAHAYA SAKTI FURINTRACO, BOGOR
SKRIPSI
Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
ABD. RAHMAT
H24097001
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
5
Penulis dilahirkan di Kota Jeneponto pada tanggal 06 April 1984 dari pasangan Baso Toto (Alm) dan Siti Hasna yang merupakan anak keempat (4) dari empat bersaudara. Masa pendidikan penulis sebelum masuk ke perguruan tinggi dihabiskan di Jeneponto yaitu Sekolah Dasar (SD) Negeri Ganrang-Ganrang, Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama (SLTP) Negeri 1 Binamu, Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 1 Binamu dan SMA Negeri 2 Binamu. Semasa di bangku sekolah, penulis aktif di kegiatan ekstrakulikuler Pramuka dan OSIS.
Selesai SMA, penulis meneruskan pendidikan ke Program Diploma III Elektronika dan Teknologi Komputer Departemen Fisika di Fakultas Matematikan dan Ilmu Pengetahuan Alam (FMIPA) Institut Pertanian Bogor (IPB). Di masa perkuliahan penulis mengikuti beberapa organisasi, antara lain Himpunan Mahasiswa Fisika (HIMAFI).
v
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas limpahan Rahmat dan Hidayah tak terkira yang diberikan, sehingga dapat menyusun skripsi ini. Shalawat dan salam penulis curahkan kepada junjungan Nabi Muhammad SAW yang telah memberikan pengorbanan luar biasa untuk umat Islam di muka bumi ini.
Syukur Alhamdulillah penulis ucapkan atas terselesaikannya penyusunan Skripsi berjudul “Peningkatan Penjualan Berdasarkan Analisis Strategi Biaya Promosi Produk Furniture pada PT Cahaya Sakti Furintraco, Bogor” guna memenuhi kelengkapan tugas akhir dan syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Manajamen, Institut Pertanian Bogor.
Penulis menyadari skripsi ini, masih jauh dari kesempurnaan, untuk itu diharapkan saran dan kritik dari para pembaca, serta pihak-pihak yang berkepentingan. Semoga bermanfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan.
Bogor, Desember 2014
vi
Puji syukur Penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT, atas rahmat dan karunia-Nya sehingga penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, arahan dan motivasi selama penulis melakukan penelitian.
2. Dr. Ir. Abdul Kohar Irwanto, M.Sc. dan Lindawati Kartika, SE, M.Si selaku dosen penguji yang telah banyak memberikan masukan dan saran demi perbaikan skripsi ini.
3. Dr. Mukhamad Najib, STP, MM selaku Ketua Departemen Manajemen, FEM IPB.
4. Seluruh staf pengajar dan karyawan Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen, FEM IPB.
5. Farida Ratna Dewi, SE, MM, Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM dan Deddy Cahyadi Sutarman, STP, MM selaku dosen yang memberi masukan berharga kepada penulis.
6. Orang tua penulis, yakni Siti Hasna yang tidak pernah berhenti memberikan curahan kasih sayang dan cinta yang luar biasa kepada penulis.
7. Istriku Alfinia Azizah dan Anakku tercinta Talita Iftinan Hanania untuk segala hal pemberian dalam hidup untuk penulis, mulai dari motivasi, empati, inspirasi, kekuatan, kesabaran, kasih sayang dan cinta yang begitu luar biasa. 8. Saudara-saudariku tercinta Dg Rani, Dg Caya, Dg Ngitung, Dg Singara, Dg
Sunggu, dan Mas Koko, terima kasih untuk dukungan moril dan non-moril untuk penulis.
9. Keluarga besar penulis di Jogja, yakni Papa Arifin, Mama Nanik, Dek Helmi, Dek Zaki dan Dek Johan terima kasih untuk dukungan moril dan non-moril untuk penulis.
10. Bapak Au Bintoro, Pak Basri, Pak Riko dan Kang Egin atas bantuan dan kesediaannya dalam memberikan informasi untuk penulis.
vii
13. Teman-temanku semasa kuliah di Program Sarjana Alih Jenis.
14. Seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
viii
2.2. Pengertian Bauran Pemasaran ... 5
2.2.1 Produk ... 6
2.5. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Bauran Promosi ... 18
2.6. Menentukan Anggaran Biaya Promosi ... 19
2.7. Pengertian Volume Penjualan ... 20
2.8. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Penjualan ... 21
2.9. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan ... 22
ix
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ... 25
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 27
3.3. Pengumpulan Data ... 27
3.4. Pengolahan dan Analisis Data ... 28
3.4.1 Analisis Metode ARIMA ... 28
3.4.2 Pengujian Hipotesis ... 29
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 30
4.1.1 Sejarah Olympic Furniture ... 30
4.1.2 Visi dan Misi Olympic Furniture ... 31
4.1.3 Struktur Organisasi Olympic Furniture ... 31
4.2. Pelaksanaan Bauran Promosi PT CSF ... 32
4.3. Tujuan Kegiatan Promosi PT CSF ... 32
4.3.1 Kegiatan Periklanan ... 32
4.3.2 Kegiatan Promosi Penjualan ... 33
4.3.3 Kegiatan Hubungan Masyarakat ... 34
4.3.4 Kegiatan Penjualan Personal ... 35
4.3.5 Kegiatan Pemasaran Langsung ... 35
4.4. Biaya Promosi yang dikeluarkan PT CSF ... 35
4.5. Volume Penjualan Olympic Furniture PT CSF ... 36
4.6. Peningkatan Penjualan Berdasarkan Analisis Strategi Biaya Promosi Produk Furniture pada PT CSF ... 37
4.6.1 Analisis Metode ARIMA ... 37
4.6.2 Pengujian Hipotesis ... 38
KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan ... 39
2. Saran ... 40
DAFTAR PUSTAKA ... 41
x
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1. Top Brand Award ... 1
2. Perusahaan furniture industri besar dan sedang Indonesia ... 2
3. Besaran biaya promosi ... 23
4. Operasionalisasi peubah ... 27
5. Biaya promosi PT CSF ... 36
6. Volume penjualan PT CSF ... 36
7. Data biaya promosi dan volume penjualan PT CSF ... 37
xi
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
xii
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Furniture atau sering juga disebut dengan bahasa lain “Meubel”
adalah merupakan produk yang termasuk dalam kelompok kebutuhan rumah tangga, rumah tangga individu maupun rumah tangga organisasi perusahaan. Kebutuhan furniture saat ini berkembang sangat pesat, karena di samping furniture dibutuhkan fungsinya juga dibutuhkan dari sudut pandang aspek tampilan dan mode (fashion). Trend ini jelas menimbulkan pasar yang sangat baik untuk bisnis furniture. Permintaan pasar yang semakin meningkat telah menyebabkan industri furniture telah berkembang cukup pesat di dalam negeri.
Semakin pesatnya perkembangan industri furniture yang menciptakan persaingan di perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang furniture dengan merek dari perusahaan-perusahaan furniture yang terkenal
di Indonesia seperti Olympic, Ligna, Solid, Family. Saat ini empat merek tersebut menjadi perusahaan dengan merek furniture terbaik di Indonesia versi survey Top Brand Award. Pada Tabel 1 adalah hasil survey furniture terbaik di Indonesia versi Top Brand Award dari tahun 2012 sampai 2014.
Tabel 1. Top Brand Award dari tahun 2012 sampai 2014
TOP BRAND AWARD
Sumber : Top Brand Award (2014)
beragam produk dan design sesuai keinginan pasar. Pada Tabel 2 terlihat jumlah perusahaan furniture industri besar dan sedang di Indonesia mengalami peningkatan pada tahun 2008, namun mengalami penurunan dari tahun 2008 sampai dengan tahun 2012, sedangkan jumlah tenaga kerja yang terserap dari tahun 2008 sampai dengan tahun 2012 mengalami fluktuasi.
Tabel 2. Perusahaan Furniture Industri Besar dan Industri Sedang Indonesia Tahun 2008-2012
Tahun Perusahaan Tenaga Kerja
Jumlah % naik/turun Jumlah % naik/turun
2008 1,701 170.646
2009 1,563 -8.11% 166.398 -2,49%
2010 1,475 -5.63% 199.925 20,15%
2011 1,463 -0.81% 191.356 -4,29%
2012 1,419 -3.01% 190.127 -0,64%
Sumber : Biro Pusat Statistik (2014)
Penurunan jumlah perusahaan industri furniture tahun 2009-2012 (Tabel 1) secara umum terutama disebabkan adanya penguatan nilai tukar Rupiah terhadap Dollar dengan fluktuasi dan variasi yang cukup tajam pada saat itu, yang disebabkan terutama dari dampak krisis ekonomi di Amerika dan di negara-negara Eropa, sehingga mempengaruhi kinerja perusahaan industri furniture Indonesia.
PT CSF adalah salah satu perusahaan yang memproduksi furniture knockdown secara massal, dengan label merek produk bernama “Olympic”.
PT CSF melihat peluang pangsa pasar penggunaan furniture yang bersifat knockdown furniture didalam negeri sangat tinggi permintaannya, sehingga
PT CSF memproduksi dan menyediakan beberapa macam tipe produknya berupa Bedroom Set, Children Set, Living Room Set, Kitchen Set dan Office Set. Promosi merupakan kegiatan strategi penting pada suatu perusahaan,
(Bauran Promosi) yang terdiri dari : Advertising (Periklanan), Personal Selling (Penjualan Personal), Public Relation (Hubungan Masyarakat), Sales
Promotion (Promosi Penjualan) dan Direct Marketing (Pemasaran
Langsung). Untuk memasarkan produk dan meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan harus mampu menggunakan bauran promosi dengan tepat, agar dapat menyampaikan informasi suatu produk dengan tepat kepada masyarakat, sehingga tertarik untuk menggunakan atau melakukan pembelian.
Bauran promosi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan diharapkan perusahaan dapat memperoleh informasi dari konsumen dalam waktu yang singkat, serta perusahaan dapat memberikan respon mengenai tanggapan yang didapat konsumen, sehingga menciptakan hubungan saling mempercayai dan menguntungkan antara perusahaan dan konsumen.
Agar pelaksanaan bauran promosi berjalan dengan baik, maka diperlukan suatu perencanaan dan pengorganisasian, yang berkaitan erat dengan biaya promosi yang akan dikeluarkan perusahaan. Untuk lebih memahami pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan, maka dilakukan penelitian mengenai : “Peningkatan Penjualan Berdasarkan
Analisis Strategi Biaya Promosi Produk Furniture pada PT Cahaya Sakti Furintraco, Bogor”
1.2. Perumusan Masalah
Permasalahan yang diteliti menyangkut hal berikut :
1. Bagaimana pelaksanaan bauran promosi selama satu tahun Olympic yang dilakukan oleh PT CSF ?
2. Bagaimanakah kondisi biaya promosi selama satu tahun Olympic yang dikeluarkan PT CSF ?
3. Bagaimanakah volume penjualan Olympic ?
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan diadakannya penelitian adalah
1. Mengkaji pelaksanaan bauran promosi Olympic yang dilakukan PT CSF 2. Menganalisis biaya promosi Olympic yang dikeluarkan PT CSF
3. Mengkaji volume penjualan Olympic
4. Mengkaji analisis biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan Olympic pada PT CSF
1.4. Manfaat Penelitian
1. Bagi perusahaan, sebagai bahan masukan dan perkembangan dalam melakukan kegiatan promosi terhadap peningkatan volume penjualan Olympic pada PT CSF
2. Bagi akademika, penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber informasi dan dapat mengembangkan wawasan mengenai peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan
3. Bagi pengembangan ilmu, sebagai bahan masukan bagi pengembangan ilmu manajemen, khususnya bidang pemasaran
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan bagian kegiatan yang penting bagi perusahaan, yang mendukung perkembangan perusahaan, mempertahankan kelangsungan perusahaan dan memperoleh keuntungan yang lebih baik. Oleh karena itu, perusahaan harus mencari berbagai cara pemasaran efektif dan efisien untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Beberapa pendapat para ahli mengenai pengertian pemasaran. Menurut Kotler (1997) adalah : “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan di inginkan melalui proses penciptaan, penawaran
dan pertukaran produk bernilai”. Pengertian lain menurut Swastha dan Irawan (2008) “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”
Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa kegiatan pemasaran merupakan usaha untuk menciptakan kepuasan konsumen, baik individu maupun kelompok dengan tujuan menempatkan barang dan jasa ke konsumen melalui proses pertukaran.
2.2. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu unsur dalam strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan yang berkaitan dengan penentuan cara perusahaan menawarkan produk pada pasar tertentu. Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler (2000b) adalah : “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran”
Dari kedua pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pada pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari empat kegiatan inti, (4P) yaitu : Product (produk), Price (harga), Place (tempat) dan Promotion (promosi).
2.2.1 Produk (Product)
Pengertian produk menurut Kotler (1997) adalah “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan”
Terdapat lima konsep tingkatan produk seperti yang diungkapkan oleh Kotler (2000a), yaitu :
a. Manfaat inti (core benefit), yaitu jasa atau manfaat dasar yang sebenarnya dibeli oleh konsumen
b. Produk dasar (basic product), yaitu versi dasar dari produk.
c. Produk yang diharapkan (expected product), merupakan kumpulan atribut dan kondisi yang umumnya diharapkan oleh para pembeli, ketika membeli barang tersebut.
d. Produk yang ditingkatkan (augmented product), yaitu memberikan jasa dan manfaat tambahan sehingga membedakannya dengan penawaran pesaing
e. Produk potensial (potential product), yaitu segala perluasan dan transformasi yang mungkin akan dialami produk ini dimasa yang mendatang
Setiap produk mempunyai ciri dan tujuan pemakaian, sehingga dapat dibagi kedalam beberapa golongan, yaitu :
a. Berdasarkan daya tahan dan wujudnya barang
1) Barang tidak tahan lama (non durable goods)
Barang berwujud yang dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.
2) Barang tahan lama (durable goods)
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan pada konsumen
b. Berdasarkan Tujuan Pembelian barang
1) Consumer Goods
Barang yang dibeli konsumen akhir untuk dikonsumsi pribadi. Barang-barang ini dapat dikelompokan menjadi empat golongan, yaitu:
i. Convinience Goods adalah barang yang umumnya mempunyai frekuensi pembelian tinggi, dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha minimum dalam perbandingan dan pembeliannya.
ii. Shopping Goods adalah barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen, diantara berbagai alternatif tersedia.
iii. Speciality Goods adalah barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek unik, dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya.
iv. Unsought Goods merupakan barang yang tidak diketahui konsumen, atau kalaupun sudah diketahui, pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya.
2) Industrial Goods
Barang-barang ini dapat dikelompokan menjadi :
i. Material Part, yaitu barang-barang yang semuanya menjadi bagian dari produk jadi perusahaan.
ii. Capital Items, yaitu barang-barang tahan lama yang memudahkan dan/atau pengelolaan produk akhir.
iii. Supplies dan Services, yaitu barang-barang yang sama sekali tidak menjadi bagian dari produk jasa.
2.2.2 Harga (Price)
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya”. Setiap perusahaan baiknya dapat menetapkan harga paling tepat dalam arti yang dapat memberikan keuntungan paling baik dalam jangka pendek, maupun dalam jangka panjang. Apabila dalam menetapkan harga tersebut salah, maka akan menimbulkan kesulitan bagi perusahaan atau bahkan kegagalan
2.2.3 Distribusi (Place)
Pengertian distribusi (place) menurut Kotler dan Armstrong (2001) adalah “Distribusi (place) merupakan aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen”. Pemilihan saluran distribusi adalah suatu masalah yang sangat penting, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat memperlambat usaha penyaluran barang, atau jasa dari produsen ke konsumen, maka kelancaran penjualan sangat dipengaruhi oleh saluran distribusi.
2.2.4 Promosi (Promotion)
Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2001) adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya”. Pengertian promosi menurut Swastha dan Irawan (2008) adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dan
pemasaran”
mampu bersaing, namun bergantung pula pada bagaimana perusahaan dapat menjalankan setiap langkah kegiatan promosinya.
Agar calon pembeli mengetahui keberadaan produk dipasar, diperlukan sarana menginformasikan produk perusahaan dengan melakukan promosi. Definisi promosi menurut Tjiptono (2008) :
“Promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, memengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan, serta produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan.” Sedangkan menurut Kotler (2000b) : “Promosi menunjukan pada berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para
pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut.”
Dari kedua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mengkomunikasikan, membujuk dan/atau mengingatkan pasar agar melakukan pembelian, serta loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan.
Definisi bauran promosi menurut Kotler dan Armstrong (2001) : “Perpaduan khusus antara iklan, penjualan personal, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan
untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya”. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan kemampuan perusahaan dalam membiayai kegiatan promosinya
Definisi biaya menurut Marbun (2003) : “Biaya adalah setiap macam pengeluaran yang bernilai uang yang memengaruhi jumlah
hak atas modal maupun tidak”. Sedangkan definisi kegiatan menurut Marbun (2003) adalah kerja yang diperlukan untuk merampungkan peristiwa (event) tertentu sehubungan dengan teknik jaringan proyek”.
Definisi volume penjualan menurut Marbun (2003) : “Jumlah total barang yang terjual oleh perusahaan dalam jangka waktu
kegiatan yang dilakukan membutuhkan biaya agar kegiatan tersebut dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan salah satunya, yaitu meningkatkan volume penjualan. Tanpa dukungan biaya tidak mungkin kegiatan promosi dapat berjalan.
Berdasarkan uraian di atas maka dapat ditarik suatu hipotesis
“biaya promosi mempunyai peranan positif dalam meningkatkan volume penjualan”.
2.3. Tujuan Promosi
Tujuan Promosi menurut Lamb, et al (2001) adalah : 1. Memberikan informasi (Informing)
a. Meningkatkan kesadaran atas produk baru, kelas produk, atau atribut produk
b. Menjelaskan bagaimana produk tersebut bekerja c. Menyarankan kegunaan baru suatu produk d. Membangun citra suatu perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran (Persuasif) a. Mendorong perpindahan merek
b. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk c. Memengaruhi pelanggan untuk membeli sekarang d. Merayu pelanggan untuk datang
3. Mengingatkan (Remainding) terdiri atas :
a. Mengingatkan konsumen bahwa produk mungkin dibutuhkan dalam waktu dekat ini
b. Mengingatkan konsumen dimana untuk membeli produk tersebut c. Mempertahankan kesadaran konsumen
2.4. Bauran Promosi
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan merupakan suatu kombinasi dari unsur-unsur promosi yang dikenal sebagai bauran promosi atau promotion mix. Alat-alat promosi menurut Kotler dan Armstrong (2001) terdiri dari lima alat utama :
1. Periklanan (Advertising)
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non-pribadi dalam bentuk gagasan barang dan jasa.
2. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan masyarakat. 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Berbagai intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba, atau membeli suatu produk atau jasa.
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dan membangun citra perusahaan yang baik dan menangani gosip, serta peristiwa yang merugikan.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail dan alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara
langsung dengan atau mendapatkan tanggungan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
2.4.1 Periklanan (Advertising)
Definisi periklanan menurut Kotler dan Armstrong (2001) adalah “Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non-pribadi dalam bentuk gagasan
barang dan jasa”. Terdapat empat sifat periklanan yang dikemukakan oleh Kotler (2000a), yaitu :
Periklanan merupakan cara komunikasi yang umum. Sifat umumnya memberikan semacam legitimasi pada produk dan memberikan kesan penawaran yang baku, karena banyak orang menerima pesan yang sama, sehingga pembeli mengetahui motifnya untuk membeli produk tersebut akan dimengerti secara umum.
b. Mudah Menyebar (Pervasiveness)
Periklanan adalah alat komunikasi yang mudah menyebar untuk memungkinkan seorang penjual mengulang sebuah pesan berulang kali yang memungkinkan pembeli untuk menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing.
c. Menguatkan Daya Ekspresi (Amplified Expressiveness)
Periklanan memberikan kesempatan untuk mendramatisir perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang dapat mengelabuhi masyarakat. Akan tetapi, kadang-kadang daya ekspresi yang sangat berhasil dari alat tersebut mengaburkan, atau mengacaukan isi pesan yang seharusnya disampaikan.
d. Impersonality
Periklanan tidak dapat memberikan desakan, atau dorongan sebagaimana perwakilan perusahaan. Masyarakat tidak merasa memiliki kewajiban untuk memberikan perhatian atau tanggapan. Periklanan hanya mampu disajikan satu arah.
Dalam Pemilihan media advertising menurut Alma (2007) bergantung pada :
a. Daerah yang akan dituju b. Konsumen yang diharapkan
c. Appeal (daya tarik) yang digunakan oleh media-media tersebut d. Fasilitas yang digunakan oleh media-media tersebut dalam hal
biaya
Tipe advertising menurut Alma (2007), yaitu :
b. Brand Advertising, dengan memberikan kesan tentang nama brand kepada pembaca, atau pendengarnya.
c. Quality Advertising, yaitu mencoba menciptakan kesan bahwa produk yang dipromosikan mempunyai mutu tinggi.
d. Product Advertising, memengaruhi konsumen dengan kegunaan atau manfaat dari pemakaian suatu produk.
e. Institutional Advertising, yaitu menonjolkan nama perusahaan dengan harapan agar konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama perusahaan tersebut, sehingga merupakan jaminan mutu.
f. Prestige Advertising, yaitu berusaha memberikan fashion pada suatu produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan atau kedudukan.
2.4.2 Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Definisi penjualan pribadi menurut Kotler dan Armstrong (2001) adalah “Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan
dengan masyarakat”. Sifat penjualan pribadi menurut Kotler (2000a) dibagi menjadi tiga sifat unik, yaitu :
a. Konfrontasi pribadi (Personal Confrontation) : Penjualan pribadi melibatkan hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Setiap pihak dapat saling mengamati kebutuhan dan karakteristik pihak lain, serta membuat penyesuaian dengan segera atau langsung
b. Mempererat hubungan (Cultivation) : Penjualan pribadi memungkinkan munculnya semua jenis hubungan, mulai dari hubungan penjualan sampai dengan persahabatan non-pribadi yang mendalam. Perwakilan penjualan yang efektif biasanya akan selalu menyimpan keinginan pelanggannya didalam hatinya, jika menginginkan hubungan jangka panjang
penjualan. Pembeli memiliki kebutuhan yang lebih besar untuk mengikuti dan memberikan tanggapan, bahkan bila tanggapannya
adalah ucapan “terima kasih”
Menurut Alma (2007), bentuk penjualan pribadi secara garis besar meliputi :
a. Di toko
b. Di rumah-rumah (penjual datang ke rumah)
c. Penjual yang ditugaskan pedagang besar untuk mendatangi pedagang eceran
d. Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar dan pedagang eceran
e. Pimpinan berkunjung kepada langganan-langganannya
f. Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri untuk memberikan nasehat dan bantuan
Prinsip-prinsip dasar penjualan pribadi menurut Alma (2007) adalah
a. Persiapan matang, meliputi pengetahuan :
1) Mengenal pasar dimana barang akan dijual, meliputi keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trend harga dan sebagainya
2) Mengenai langganan dan calon pelanggan, perlu diketahui buying motives dan buying habits, yaitu motif orang membeli
dan kebiasaan orang membeli
3) Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijual. Konsumen sangat tidak suka pada penjual yang tidak dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan konsumen, sebagaimana konsumen ingin mendapatkan informasi mengenai barang yang akan dibelinya
4) Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual, karena dengan demikian dapat memengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak
Dalam mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijaksanaan perusahaan mengenai channel of distribution yang digunakan
c. Merealisir penjualan
Meskipun tempat terjadinya penjualan beraneka ragam, terdapat langkah-langkah yang dapat diambil oleh penjual dalam proses penjualan, yaitu :
1) Pendekatan dan pemberian hormat 2) Penentuan kebutuhan pelanggan 3) Menyajikan barang dengan efektif 4) Mengatasi keberatan-keberatan 5) Melaksanakan penjualan-penjualan
d. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan terjadi dengan baik, maka pembeli akan memperoleh barang sesuai dengan yang diinginkan dan penjual memperoleh laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembeli tersebut, yaitu akan melakukan pembelian lagi pada penjual yang sama dikemudian hari
2.4.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Definis promosi penjualan menurut Kotler dan Armstrong (2001) adalah “Berbagai intensif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa”. Meskipun alat-alat promosi penjualan kupon, kontes, hadiah dan sejenisnya sangat berbeda, karena memiliki tiga karakteristik sama. Karakteristik promosi penjualan menurut Kotler (2000a) adalah :
a. Komunikasi : memperoleh perhatian dan biasanya memberikan informasi untuk mengarahkan konsumen pada produk
b. Insentif : memasukan beberapa konsesi, perangsang/pendorong dan kontribusi yang memberikan nilai pada konsumen
Tujuan digunakannya sales promotion menurut Alma (2007) adalah :
1) Menarik para pembeli baru
2) Memberikan hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen atau langganan lama
3) Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama 4) Menghindarkan konsumen lari ke merek lain
5) Mempopulerkan merek dan meningkatkan loyalitas
6) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas
7) “Market share " jangka panjang
Perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk mendapatkan tanggapan lebih kuat dan lebih cepat, serta promosi penjualan dapat digunakan untuk menaikan penjualan yang sedang menurun. Akan tetapi pengaruh promosi penjualan biasanya hanya berjangka pendek.
2.4.4 Hubungan Masyarakat (Public Relation atau PR)
Definisi hubungan masyarakat menurut (Humas) Kotler dan Armstrong (2001) yaitu: “Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dan membangun citra perusahaan yang baik
dan menangani gosip dan peristiwa yang merugikan”
Sifat Humas menurut Kotler (2000a), daya tarik dari hubungan publik didasarkan pada tiga sifat uniknya, yaitu :
a. Kredibilitas tinggi : Cerita dan keunggulan dari berita kelihatannya lebih otentik dan kredibel bagi pembaca dari pada iklan
b. Apa adanya (off guard) : Hubungan publik dapat menjangkau banyak prospek yang mungkin menghindari wiraniaga dan iklan. Pesan tersebut sampai ke pembeli sebagai berita dari pada sebagai komunikasi yang diarahkan pada usaha penjualan
c. Dramatisasi : Hubungan publik, memiliki potensi untuk mendramatisasi perusahaan atau produk
a. Press Relation
Tujuan dengan pers adalah memberikan informasi yang pantas/layak dimuat di surat kabar, agar dapat menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk, jasa, atau organisasi.
b. Product Publicity
Aktifitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu.
c. Corporate Communication
Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.
d. Lobbying
Lobbying merupakan usaha untuk bekerjasama dengan membuat undang-undang dan pejabat pemerintah, sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang berharga. Bahkan kadangkala dimaksudkan untuk memengaruhi keputusan yang akan diambil.
e. Counseling
Aktivitas ini dilakukan dengan cara memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan citra perusahaan.
Dalam departemen PR biasanya dibentuk seksi khusus yang disebut Marketing Public Relation (MPR). Dengan tujuan agar departemen pemasaran dan departemen PR dapat berjalan bersama. Kegiatan PR diselaraskan dengan situasi-situasi pemasaran, sehingga membantu dalam upaya pemasaran yang dijalankan perusahaan.
2.4.5 Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Menurut Kotler (2000a), pemasaran langsung memiliki setidaknya tiga karakteristik berbeda, yaitu :
a. Non-Public : Pesan bisanya disampaikan pada orang tertentu dan tidak menjangkau publik
b. Customized : Pesan dapat disesuaikan untuk memberikan daya tarik pada individu yang dituju
c. Up-to-Date : Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat untuk dikirimkan pada satu individu
2.5. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Bauran Promosi
Menurut Alma (2007) terdapat empat faktor yang memengaruhi terhadap penentuan bauran promosi, yaitu :
1. The amount of money available for promotion
Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih besar dalam mengkombinasikan unsur-unsur promosi. Sebaliknya bisnis yang lemah keuangannya sedikit sekali menggunakan advertising dan promosinya kurang efektif
2. The nature of the market
Keadaan pasar, ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga calon konsumen yang dituju
3. The nature of product
Keadaan produk, menyangkut apakah produk ditujukan untuk konsumen akhir atau sebagai bahan industri, atau produk pertanian. Lain produk lain pula teknik yang digunakan
4. The stage of product life cycle
Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan memengaruhi promosi yang digunakan, misalnya pada tahap introduction, maka promosi ditujukan untuk mendidik, mengarahkan
agar tidak mengarah pada declining. Pada tahap declining semua teknik promosi dikurangi, kecuali jika masih ada harapan produk akan bangkit.
2.6. Menentukan Anggaran Biaya Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong (2001), terdapat empat metode umum yang dipakai untuk menetapkan anggaran total promosi, yaitu : 1. Metode Sesuai Kemampuan
Metode menetapkan anggaran promosi oleh pihak manajemen sampai sebatas yang dapat ditanggung oleh perusahaan. Perusahaan kecil sering menggunakan metode ini, dengan alasan perusahaan tidak boleh mengeluarkan biaya iklan lebih besar dari yang telah ditetapkan. Dimulai dengan pendapatan total, menguranginya biaya operasional dan modal yang ditanam, serta menyisihkan sebagian dari dana tersisa untuk iklan. Metode ini mengabaikan pengaruh promosi pada penjualan. Metode ini menempatkan iklan sebagai prioritas terakhir diantara pengeluaran yang lain, bahkan pada situasi dimana iklan menentukan keberhasilan perusahaan. Metode ini menyebabkan ketidakpastian dalam anggaran promosi tahunan, yang menjadikan perencanaan jangka panjang sangat sulit.
2. Metode Persentase Penjualan
Metode ini menetapkan anggaran promosi sebesar persentase tertentu dari penjualan terkini atau yang diramalkan atau sebagai persentase dari harga penjualan satuan. Metode ini mudah diterapkan dan membantu pihak manajemen untuk memikirkan hubungan antara pengeluaran promosi, harga penjualan dan laba per unit. Anggaran persentase penjualan didasarkan pada ketersediaan dana dan bukan peluang. Metode ini mencegah peningkatan pengeluaran yang kadang-kadang diperlukan untuk meningkatkan penjualan yang sedang menurun, sehingga anggaran akan berubah sesuai dengan penjualan dari tahun ke tahun, perencanaan jangka panjang sulit dilakukan.
3. Metode Menyamai Pesaing
pengeluaran industri untuk promosi dan publikasi atau asosiasi perdagangan dan kemudian menetapkan anggaran berdasarkan rataan pada umumnya
4. Metode Tujuan dan Tugas
Metode ini mengembangkan anggaran promosi dengan : a. Menetapkan tujuan promosi spesifik
b. Menentukan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan c. Memperkirakan biaya pelaksanaan tugas-tugas. Jumlah dari
biaya-biaya ini menjadi anggaran promosi yang diajukan
Metode ini memaksa manajemen untuk menyatakan asumsi-asumsinya mengenai hubungan antara uang yang dikeluarkan dengan hasil promosi. Namun metode ini merupakan metode yang sulit dilakukan, karena sulit untuk membayangkan tugas spesifik apa untuk mencapai tujuan tertentu yang diharapkan perusahaan.
2.7. Pengertian Volume Penjualan
Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan dengan memasarkan produknya, baik berupa barang maupun jasa. Kegiatan penjualan yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan dan menguntungkan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan.
Pengertian penjualan menurut Marbun (2003) adalah pengalihan hak
milik atas barang dengan imbalan uang sebagai gantinya”. Pengertian volume penjualan menurut Marbun (2003) adalah jumlah total barang yang
terjual oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu”
Pengertian strategi penjualan menurut Tjiptono (2008) adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka”. Dalam hal ini terdapat beberapa tujuan umum penjualan dalam perusahaan menurut Swastha dan Irawan (2008), yaitu :
a. Mencapai volume penjualan tertentu b. Mendapatkan laba tertentu
2.8. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Penjualan
Dalam melaksanakan kegiatan penjualan perusahaan perlu diperhatikan faktor-faktor yang dapat memengaruhi penjualan produk untuk meningkatkan volume penjualan dan menghasilkan laba yang diharapkan perusahaan.
Menurut Swastha (2009), faktor-faktor yang dapat memengaruhi penjualan, adalah :
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Penjual harus dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, sehingga penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu :
a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan b. Harga produk
c. Syarat penjualan, seperti pembayaran, pengiriman, garansi dan sebagainya
Masalah-masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Dalam hal ini Manajer perlu memperhatikan sifat-sifat yang dimiliki oleh tenaga penjual, agar menghindari timbulnya rasa kecewa pada para pembelinya, antara lain sopan, pandai bergaul, pandai bicara, berkepribadian menarik, sehat jasmani, jujur dan sebagainya.
2. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau sebagai sasaran penjualan dapat pula memengaruhi kegiatan penjualannya. Kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :
a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. Daya belinya
3. Modal
Akan sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli atau barang yang dijual jauh dari tempat penjual, sehingga penjual harus memperkenalkan dulu barangnya dengan membawa barang ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan hal tersebut diperlukan sarana dan usaha, seperti alat transportasi, usaha promosi dan sebagainya, serta semua ini hanya dapat dilakukan bila penjual memiliki modal cukup.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahan besar, masalah penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan, yang memegang orang-orang ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, masalah penjualan ditangani oleh orang yang melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini dikarenakan jumlah tenaga kerja lebih sedikit, sistem organisasi lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi dan sarana yang dimiliki tidak sekompleks perusahaan besar.
5. Faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah dan sering memengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya diperlukan sejumlah dana tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini relatif jarang dilakukan.
2.9. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan
Setiap promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan memerlukan biaya, karena promosi merupakan kegiatan/aktivitas yang tanpa dukungan biaya tidak dapat berjalan. Perusahaan harus dapat memilih metode-metode untuk menetapkan anggaran promosi dengan mempertimbangkan keadaan perusahaan dan keadaan pasar. Dalam hal ini, Sutisna (2001) pada Tabel 3 menunjukan besaran biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan
Tabel 3. Besaran biaya promosi
Advertising Sales
Biaya Absolut Tinggi Sedang Rendah Tinggi Sedang
Biaya per kontak Rendah Sedang Rendah Tinggi Tinggi
Penghamburan Tinggi Sedang Tinggi Rendah Sedang
Ukuran Investasi Tinggi Sedang Rendah Tinggi Rendah
Sumber : Sutisna (2001)
Tabel 1 menunjukan bahwa setiap kegiatan promosi yang dilakukan akan menimbulkan biaya, sehingga diperlukan perencanaan efektif dengan biaya yang efisien, agar tujuan perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dapat tercapai. Akan tetapi, sering kali penurunan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan. Hal ini dapat disebabkan oleh beberapa kemungkinan, misalnya penurunan kegiatan penjualan dilakukan pada saat yang kurang tepat, maka perusahaan ingin meningkatkan dan mencapai penjualan yang menguntungkan, salah satu caranya dengan menentukan kegiatan dan waktu promosi. Jadi jelaslah bahwa biaya promosi mempunyai peranan dalam meningkatkan volume penjualan.
2.10. Penelitian Terdahulu yang Relevan
Erlangga (2005) dalam penelitiannya yang berjudul Peranan Biaya Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Paket Perdana Flexy Trendy Pada PT TELKOM DIVRE III Bandung. Penelitian ini bertujuan
dengan September tahun 2005, dan (4) Untuk mengetahui peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan paket perdana Flexi Trendy pada PT TELKOM DIVRE III Bandung. Informasi dan data yang dikumpulkan dalam penelitian ini meliputi data sekunder melalui dokumentasi dan riset lapangan, yaitu wawancara, survei dan observasi.
Alat analisis adalah analisis koefisien korelasi Pearson. Analisis ini menunjukkan perhitungan antara peubah independent (biaya promosi) dan peubah dependent (volume penjualan) dengan hubungan sangat kuat, yaitu nilai r = 0,9479 dan kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT TELKOM DIVRE III Bandung memberikan kontribusi 89,85% terhadap peningkatan volume penjualan. Berdasarkan uji hipotesisnya diperoleh perbandingan t hitung > t tabel (9,64 > 2,2281), berarti biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan dan volume penjualan mempunyai hubungan kuat dan positif.
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian
Semakin banyaknya usaha persaingan di bidang furniture telah menimbulkan kompetisi persaingan semakin ketat. Dalam persaingan yang sangat kompetitif ini, PT CSF membutuhkan pengetahuan mendalam tentang bagaimana mengelola praktik anggaran biaya promosi untuk kegiatan promosi efektif agar mampu bertahan dan mencapai tujuan perusahaan.
Pelaksanaan periklanan yang dilakukan secara baik dan terencana akan menghindarkan perusahaan dari inefiensi biaya di dalam melakukan periklanan dan memberikan kontribusi didalam peningkatan volume penjualan, serta tidak dilakukan dengan baik, perusahaan akan menghadapi kemungkinan terjadinya pemborosan biaya yang menyebabkan penurunan volume penjualan. Oleh karena itu, pelaksanaan periklanan harus direncanakan dengan matang dan dilaksanakan dengan baik, agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan oleh perusahaan.
Promosi merupakan Promotion Mix (Bauran Promosi) yang terdiri dari semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran. Dalam praktiknya terdapat lima peubah dari bauran promosi, yakni Advertising (Periklanan), Personal Selling (Penjualan Personal), Public Relation (Hubungan
Masyarakat), Sales Promotion (Promosi Penjualan), dan Direct Marketing (Pemasaran Langsung). Komponen ini sangat penting dilakukan, agar konsumen tertarik membeli produk tersebut dan memengaruhi volume penjualan produk, sehingga akhirnya akan meningkatkan keuntungan perusahaan atas produk Olympic.
yaitu utamanya memperoleh keuntungan, maka salah satu upaya dengan meningkatkan volume penjualan yang dihasilkan oleh perusahaan.
Untuk melihat peranan biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan Olympic yang dilakukan PT CSF digunakan analisis Regresi dimana didalam penelitian terdapat dua peubah yang menjadi obyek penelitian ini, yaitu :
1. Independen Peubah (X)
Peubah yang memengaruhi peubah lain, yang dalam penelitian ini adalah biaya promosi yang dikeluarkan PT CSF dalam satuan rupiah
2. Dependen Peubah (Y)
Peubah yang dipengaruhi oleh peubah lain, yang dalam penelitian ini adalah volume penjualan Olympic diukur dalam satuan pelanggan
Berdasarkan hasil tersebut, PT CSF dapat menentukan peubah Independen yang paling berpengaruh terhadap peningkatan penjualan produk Olympic dan mengetahui peranan biaya promosi yang dilakukan untuk meningkatkan dan mempertahankan pangsa pasarnya. Untuk lebih jelas, kerangka penelitian dapat dilihat pada Gambar 1.
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian
PT Cahaya Sakti Furintraco
Olympic
Analisis Metode ARIMA
Biaya Promosi Volume Penjualan
Rumusan Rekomendasi Langkah Strategi
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
1. Data Primer adalah data yang dikumpulkan dan diolah sendiri oleh suatu organisasi atau perseorangan langsung dari obyeknya.
2. Data Sekunder adalah data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi, sudah dikumpulkan dan diolah oleh pihak lain biasanya berbentuk publikasi.
Teknik pengumpulan data yang digunakan terdiri atas : 1. Dokumentasi
Pengumpulan data dengan cara mengumpulkan dokumen catatan dan literatur-literatur yang dapat dijadikan referensi terkait obyek penelitian. 2. Penelitian Lapangan
Pengamatan langsung terhadap obyek penelitian melalui teknik berikut : a. Wawancara (Interview), yaitu mengumpulkan data secara lisan dengan
mengadakan tanya jawab secara langsung dengan manajer perusahaan dan karyawan yang berhubungan dengan permasalahan ini.
b. Survei, yaitu melakukan penyelidikan untuk memperoleh fakta-fakta dari gejala-gejala yang ada dan mencari keterangan-keterangan secara faktual yang berhubungan dengan permasalahan ini.
c. Observasi, yaitu mengadakan penelitian dan pencatatan secara langsung terhadap obyek penelitian.
Tabel 4. Operasionalisasi peubah Peubah
Penelitian Konsep Indikator Ukuran Skala
Lanjutan Tabel 2. Peubah
Penelitian Konsep Indikator Ukuran Skala
atas modal maupun tidak” (Marbun, 2003)
3.4. Pengolahan dan Analisis Data
Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini menggunakan SPSS 17. Dalam hal penelitian ini menggunakan metode analisis kuantitatif yang menggunakan alat statistik deskriptif sederhana seperti untuk mengetahui proyeksi volume penjualan di masa mendatang dan untuk dapat meramalkan atau memprediksi suatu data time series digunakan alat analisis metode Autoregresif Integrated Moving Average (ARIMA) dan pengujian hipotesis.
3.4.1 Analisis Metode Autoregresif Integrated Moving Average (ARIMA)
Peramalan dengan menggunakan model ARIMA dapat dilakukan dengan rumus :
��= � + � ��− + � ��− + ⋯ + ����− − � ��− − � ��− − ����− … … …
Keterangan :
B : Koefisien Regresi
Yt : Variabel dependen pada waktu t Yt-1…Yt-p : Variabel lag
et : Residu term W1…Wq : Bobot
et-1…et-p : Nilai sebelumnya atau residual
3.4.2 Pengujian Hipotesis
Untuk membuktikan apakah hipotesis yang dikemukakan oleh peneliti, yaitu biaya promosi mempunyai peranan positif dalam meningkatan volume penjualan, maka dilakukan uji hipotesis satu arah atau satu pihak.
Kriteria uji hipotesisnya adalah
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Olympic
PT CSF merupakan perusahaan yang bergerak di bidang agroindustri dan merupakan produsen panel perabot terkemuka yang telah mempunyai hak paten brand bernama Olympic. Olympic adalah salah satu produsen furniture terbesar di Indonesia dengan kantor pusat yang bertempat di Kota Bogor. Setelah beroperasi selama lebih dari 26 tahun, Olympic telah menjadi perusahaan terkemuka yang memenuhi kebutuhan furniture baik dalam maupun luar negeri. Olympic memiliki lebih dari 70 cabang dan 30 kiani (titik distribusi)
yang tersebar di seluruh Indonesia dan telah memasok produk furniture berkualitas ke lebih dari 3600 tokotraditional retails outlet,
250 modern retailer outlet, berbagai proyek milik instansi pemerintah dan swasta, direct selling serta menyediakan layanan penjualan online. Selain itu, Olympic telah mengekspor produk furniture ke lebih dari 100 negara di berbagai belahan dunia.
Albatros, Procella, Princess, Olympia, Jaliteng, Grafier, Audiopro
dan Inovative. Keberhasilan Olympic dimata masyarakat Indonesia sebagai Indonesia Best Knock Down Furniture dibuktikan dengan diterima berbagai penghargaan dari Indonesia maupun Luar Negeri.
4.1.2 Visi dan Misi Olympic
Visi dari Olympic adalah menjadi organisasi perusahaan furniture yang komprehensif dan integratif dan berkelas dunia. Pernyataan misi Olympic memberikan keunggulan kinerja dan keharmonisan kerjasama bagi relasi bisnis serta kemaslahatan untuk semua pihak yang berkepentingan.
4.1.3 Struktur Organisasi Olympic
Kemajuan dan keberhasilan suatu perusahaan atau organisasi merupakan perwujudan dari organisasi itu sendiri yang didukung oleh para pegawai dan pimpinan perusahaan. Dengan adanya struktur organisasi yang tepat dan menurut kondisi lingkungan perusahaannya, maka masing-masing bagian dapat mengetahui dengan jelas hal-hal yang menjadi tugas dan wewenang, serta tanggungjawabnya. Hal ini tentu saja akan mendukung adanya peningkatan efektifitas dan efisiensi kinerja organisasi itu sendiri. Struktur organisasi PT CSF dapat dilihat pada Gambar 2.
4.2. Pelaksanaan Bauran Promosi PT CSF
PT CSF merupakan perusahaan yang mempunyai cabang di seluruh Indonesia. Kebijakan promosi yang dilakukan oleh masing-masing cabang ditetapkan oleh kantor pusat, tetapi pada kegiatan promosi secara menyeluruh, cabang diberi tanggungjawab untuk melaksanakan kegiatan promosi menurut kebijakan kantor cabang yang ditangani oleh bagian marketing.
Kantor cabang diperkenankan menjalankan program promosi sendiri sesuai yang dimiliki oleh kantor cabang, asalkan program promosi tersebut tidak bertentangan dengan kebijakan promosi kantor pusat. Dalam melakukan kebijakan promosinya, perusahaan menjalankan lima bauran promosi, yaitu : periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan pemasaran langsung. Tentunya setiap unsur bauran promosi tersebut mempunyai maksud dan tujuan masing-masing. Berikut ini disajika tujuan dan kegiatan yang dilakukan oleh PT CSF dalam melaksanakan setiap unsur promosinya.
4.3. Tujuan Kegiatan Promosi PT CSF
Kegiatan promosi yang dilakukan dalam memasarkan produknya berupa Olympic mempunyai tujuan berikut :
a. Menginformasikan kepada pasar mengenai produk PT CSF yaitu Olympic.
b. Menginformasikan kelebihan dan fungsi Olympic.
c. Meningkatkan penjualan Olympic khususnya di Bogor dan sekitarnya. d. Mencapai target penjualan Olympic untuk seluruh wilayah Indonesia.
Perusahaan sudah menerapkan tujuan promosinya dengan baik, hal ini terlihat dari kemampuan perusahaan dalam menghadapi persaingan, meningkatkan brand image perusahaan, mengingatkan masyarakat adanya produk Olympic dan meningkatkan volume penjualan.
4.3.1 Kegiatan Periklanan
Awareness. Dengan iklan maka masyarakat mengetahui keberadaan
produk. Tujuan periklanan yang dilaksanakan PT CSF untuk memasarkan Olympic, sebagai berikut :
a. Memperkenalkan produk perusahaan. b. Menarik perhatian calon konsumen.
c. Mendukung program personal selling dan promosi lainnya.
Media periklanan yang digunakan untuk memasarkan produknya seperti :
a. Media cetak : Koran dan Tabloid/Majalah. b. Media elektronik : Radio dan TV swasta.
c. Media luar ruang : Brosur, Poster, Billboard, Stiker, Spanduk, Pameran dan lain-lain.
d. Media tubuh : T-shirt (kaos), Jaket, Topi, Payung dan lain-lain.
4.3.2 Kegiatan Promosi Penjualan
Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan PT CSF merupakan bagian penting dari promosi. Tujuan promosi penjualan meliputi :
a. Memperkenalkan produk pada masyarakat. b. Mendorong konsumen agar mau membeli. c. Mencari konsumen baru.
Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan untuk memasarkan Olympic berupa :
a. Undian : pembeli Olympic memiliki kesempatan memperolah hadiah langsung dan lainnya yang diundi.
b. Pameran : Olympic mengadakan pameran produk di mall-mall yang ada di kota-kota besar Indonesia.
c. Hiburan : Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan acara hiburan di pusat keramaian kota.
4.3.3 Kegiatan Hubungan Masyarakat
PT CSF melakukan hubungan masyarakat yang berfungsi menjaga hubungan perusahaan dengan masyarakat agar terciptanya suatu cara positif perusahaan dapat menarik perhatian publik. Sedangkan tugasnya adalah :
a. Menciptakan corporate yang baik dimata masyarakat. b. Membina hubungan baik dengan publik perusahaan. c. Mendukung program pemasaran perusahaan.
d. Sebagai sumber informasi mengenai berita dan peristiwa yang berhubungan dengan perusahan.
Aktivitas hubungan masyarakat yang dilakukan terhadap publik adalah :
a. Publik Internal
Hal ini terdiri dari seluruh karyawan PT CSF. Pelaksanaan hubungan masyarakat terhadap karyawan ini bertujuan untuk menimbulkan sikap positif atau sense of belonging terhadap perusahaan sehingga karyawan merasa dihargai dan menjadi bagian, serta ikut berperan dalam kemajuan perusahaan.
b. Publik Eksternal
Hal ini terdiri dari publik diluar perusahaan seperti: 1) Pemerintah dan aparat keamanan
Membina hubungan baik dengan pemerintah dan menjalankan program yang di jalankan oleh pemerintah.
2) Organisasi kemasyarakatan
Menyumbang kegiatan pembangunan tempat ibadah, dan lain-lain. 3) Konsumen
4) Lembaga pendidikan
Hal yang dilakukan perusahaan adalah menjalin hubungan dengan lembaga pendidikan, yaitu menjadi sponsor pembicara dalam acara-acara seminar penelitian, serta membuka diri menjadi tempat penelitian akademi.
5) Media massa
Perusahaan merupakan unsur penting dalam hubungan masyarakat sebab dapat memberikan kesan positif tentang produk yang disampaikan perusahaan pada masyarakat dan membantu membentuk image product.
4.3.4 Kegiatan Penjualan Personal
Penjualan yang dilakukan oleh sales promotion merupakan teknik penjualan yang dilakukan secara langsung dengan mempertemukan konsumen dengan petugas lapangan Olympic. PT CSF mengadakan kerjasama dengan pihak ke tiga (dealer) yang seluruhnya ada di Indonesia, dimana tugasnya mempromosikan produk Olympic. Pelayanan Olympic dilayani juga di setiap outlet Olympic yang fungsinya menjual dan melayani keluhan terhadap Olympic.
4.3.5 Kegiatan Pemasaran Langsung
Seperti yang sudah disebutkan bahwa tujuan dari promosi Olympic agar meningkatkan volume penjualan sampai target tercapai.
Dalam menggunakan pemasaran langsung pada masyarakat dengan jalan antara lain pameran yaitu perusahaan mengadakan pameran di mal-mal atau di tempat keramaian dengan tujuan menawarkan Olympic kepada masyarakat.
4.4. Biaya Promosi yang dikeluarkan PT CSF
Tabel 5. Biaya promosi di PT CSF (dalam juta Rupiah)
Sumber : Data perusahaan dari data sekunder
4.5. Volume Penjualan Olympic pada PT CSF
Berikut ini disajikan perkembangan volume penjualan Olympic selama bulan Januari – Desember 2012 yang dikeluarkan PT CSF, seperti dimuat pada Tabel 6.
Tabel 6. Volume penjualan di PT CSF (satuan unit dalam ribu)
Bulan Volume Penjualan
4.6. Peningkatan Penjualan Berdasarkan Analisis Strategi Biaya Promosi Produk Furniture pada PT CSF
Pada pembahasan berikut diuraikan pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan Olympic pada PT CSF. Berdasarkan data tersebut, dilakukan analisis dimuat selama bulan Januari-Desember 2012 dapat dilihat pada Tabel 7.
Tabel 7. Data Biaya promosi dan volume penjualan PT CSF
Bulan Biaya Promosi
(X)
Volume Penjualan (Y)
Januari 478.34 20,383.74
Februari 496.20 21,097.86
Maret 521.31 22,102.51
April 509.08 21,613.01
Mei 609.80 25,641.95
Juni 628.62 26,394.62
Juli 784.26 32,620.47
Agustus 463.30 19,782.05
September 649.85 27,243.96
Oktober 636.71 26,718.35
Nopember 609.90 25,646.12
Desember 758.56 31,592.54
Total 7,145.93 300,837.18
4.6.1 Analisis Metode ARIMA (Autoregresif Integrated Moving Average)
ARIMA adalah analisis yang digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan. Berdasarkan hal tersebut, model ARIMA pada penelitian ini merupakan rataan enam bulanan dapat dilihat pada Tabel 8
Tabel 8. Perhitungan Analisis Metode ARIMA
ARIMA Model Parameters
Transformation Constant 1.287E3 17.051 75.479 .000 Biaya
Promosi No
4.6.2 Pengujian Hipotesis
Untuk membuktikan apakah hipotesis yang dikemukakan oleh peneliti, yaitu biaya promosi mempunyai peranan positif dalam meningkatan volume penjualan, maka dilakukan uji hipotesis satu arah atau satu pihak.
Kriteria uji hipotesisnya adalah
a. Bila sig < �, maka H0 ditolak dan H1 diterima b. Bila sig > �, maka H0 diterima dan H1 ditolak c. Dengan taraf nyata � = 5% , 5
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
a) Pelaksanaan Bauran Promosi pada PT CSF
Dalam melakukan bauran promosinya menggunakan bauran promosi yang terdiri dari kegiatan promosi di bidang Advertising melalui media elektronik (TV commercial dan iklan radio) dan media cetak (spot iklan di surat kabar). Kegiatan di bidang Personal Selling adalah membuat stand di event pameran di mall-mall. Kegiatan promosi di bidang Sales Promotion
salah satunya dengan menyelenggarakan bazar Olympic, bazar ramadhan, lomba foto selfie hijab dan melakukan promosi clearance sale furniture. Kegiatan promosi terakhir adalah Public Relation and Publicity dengan melakukan kegiatan Olympic turut mencerdaskan bangsa di Indonesia melalui memberikan apresiasi kepada peraih unas tertinggi tinggkat SD dan SLTP tahun 2013 di Sepuluh Provinsi Indonesia Timur (Jawa Timur, Bali, NTB, NTT, Sulawesi Selatan, Sulawesi Utara, Sulawesi Tenggara, Kalimantan Selatan, Kalimantan Timur, Kalimantan Tengah). Apresiasi berupa Pemberian Uang Tunai, Plakat, Piagam dan Produk Meja Belajar Olympic.
b) Biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT CSF
Dalam melakukan kegiatan promosinya PT CSF mengalami kenaikan dan penurunan dalam kurun waktu Januari 2012 sampai dengan Desember 2012. Biaya tertinggi terjadi pada bulan Juli 2012 yaitu sebesar 784,26 (Juta) dan terendah terjadi pada bulan Agustus 2012 yaitu sebesar 463,30 (Juta)
c) Volume Penjualan Olympic PT CSF
d) Peranan Biaya Promosi dalam meningkatkan Volume Penjualan
Olympic PT CSF
Berdasarkan hasil perhitungan yang telah dilakukan dengan menggunakan alat analisis metode ARIMA, maka dapat diketahui antara biaya promosi dengan volume penjualan adalah terdapat hubungan kuat dan positif.
2. Saran
a) Perlu dilakukan penelitian lanjutan untuk mengetahui pengaruh promotional mix terhadap peningkatan penjualan dari segi riset pemasaran melalui
strategi promosi yang relevan.
b) PT CSF dalam melakukan kegiatan promosinya hendaknya mempertimbangkan efektivitas dan efisiensinya, sehingga biaya yang dikeluarkan dapat optimal, serta dapat menciptakan inovasi-inovasi baru dan dapat menarik calon konsumen baru untuk meningkatkan volume penjualan. c) Adanya hubungan kuat dan positif antara biaya promosi dengan peningkatan
Alfabeta.
[BPS] Badan Pusat Statistik. 2014. Jumlah Perusahaan Industri Besar Sedang Menurut SubSektor, 2008-2013. [internet]. [diunduh 2014 September 10]. Tersedia pada: http://bps.go.id/tabel_excel/indo_09_2.xls.
Erlangga D P. 2005. Peranan Biaya Promosi dalam Meningkatkan Volume Penjualam Paket Perdana Flexy Trendy pada PT. Telkom Divre III Bandung. [internet]. [diunduh 2013 Juni 20]; 2(2): 48-65. Tersedia pada: http://repository.widyatama.ac.id/xmlui/handle/10364/609.
Iskandar O A. 2012. Pengaruh Biaya Promosi terhadap Volume Penjualan Tiket Kapal Feri pada PT. Juli Rahayu. [internet]. [diunduh 2013 Juni 20]; 2(3): 56-69. Tersedia pada: http://repository.unhas.ac.id/handle/123456789/ 2907.
Kotler P. 1997. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). Jakarta (ID): PT. Prenhallindo.
Kotler P. 2000a. Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium Jilid 1 (Terjemahan). Jakarta (ID): PT Prenhallindo, Jakarta.
Kotler P. 2000b. Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium Jilid 2 (Terjemahan). Jakarta (ID): PT Prenhallindo, Jakarta.
Kotler P, Armstrong G. 2001. Prinsip- P rinsip Pemasaran Jilid 2 (Terjemahan). Jakarta (ID): Erlangga.
Lamb C W, Hair J F, McDaniel C, 2001. Pemasaran (Terjemahan). Jakarta (ID): Salemba Empat.
Marbun B N. 2003. Kamus Manajemen. Jakarta (ID): Pustaka Sinar Harapan. Swastha B Dh. 2009. Manajemen Penjualan, Edisi 3. Yoyakarta (ID): BPFE. Swastha B Dh, Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yoyakarta
(ID): Liberty.
Sugiarto, Harijono. 2000. Peramalan Bisnis. Jakarta (ID): PT Gramedia Pustaka Utama.
Sutisna. 2001. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran. Bandung ( ID): PT. Remaja Rosdakarya.
Tjiptono F. 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. Yogyakarta (ID): ANDI. Top Brand Award. 2014. Top Brand Index 2012. Official Website.
http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2012. [10 September 2014].
Top Brand Award. 2014. Top Brand Index 2013. Official Website.
http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2013. [10 September 2014].
Top Brand Award. 2014. Top Brand Index 2014. Official Website.
Lampiran 1. Tabel data biaya promosi dan volume penjualan PT. CSF
Bulan Biaya Promosi
(X)
Volume Penjualan (Y)
Januari 478.34 20,383.74
Februari 496.20 21,097.86
Maret 521.31 22,102.51
April 509.08 21,613.01
Mei 609.80 25,641.95
Juni 628.62 26,394.62
Juli 784.26 32,620.47
Agustus 463.30 19,782.05
September 649.85 27,243.96
Oktober 636.71 26,718.35
Nopember 609.90 25,646.12
Desember 758.56 31,592.54
Lampiran 2. Tabel ARIMA Model Parameters
ARIMA Model Parameters
Estimate SE t Sig.
Volume Penjualan Model 1
Volume Penjualan
No
Transformation Constant 1.287E3 17.051 75.479 .000 Biaya
Promosi No
