• Tidak ada hasil yang ditemukan

PELAKSANAAN PROMOSI KARTU TELKOMFLEXI PT TELKOM PADA PT MASTEL MANDIRI BANDAR LAMPUNG

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2017

Membagikan "PELAKSANAAN PROMOSI KARTU TELKOMFLEXI PT TELKOM PADA PT MASTEL MANDIRI BANDAR LAMPUNG"

Copied!
65
0
0

Teks penuh

(1)

PELAKSANAAN PROMOSI KARTU TELKOMFLEXI PT TELKOM PADA PT MASTEL MANDIRI BANDAR LAMPUNG

SKRIPSI

Oleh: IMMA RIANDA

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS LAMPUNG

(2)

PROMOTION IMPLEMENTATION OF TELKOMFLEXI CARD PT TELKOM IN PT MASTEL MANDIRI BANDAR LAMPUNG

By : IMMA RIANDA

Goals of this research is to determine and clearly describe the promotion implementation of TelkomFlexi card PT Telkom. Data collection techniques used in this study is the observation and interviews in order to find relevant data about TelkomFlexi product. Types of data is qualitative data, kind of data in the form of words, sentences, and description related to the company. And data analysis techniques applied are data reduction, data presentation, and drawing conclusions. Based on research results, data showed that the PT Mastel Mandiri TelkomFlexi product promotion through stages the implementation of appropriate promotional strategies to compete the intended market segment, made in fulfilling the needs of the consumer product, implementation of promotional activities and media used, such as advertising using newspapers, TV, and local radio, posters, billboards, sales promotion and exhibition open table, publicity through events, exhibitions, seminars, a sponsorship , personal selling by the sales girl and the sales man by coming directly from house to house and shops, and through a visit or a small gathering, direct marketing using SMS service content providers, telephon, e-mail, web blogs, letters, and catalogs as a medium of communication. Promotion planning, programs undertaken to attract consumers' attention and interest, the method used in determining the amount of promotional budgets, and measures taken to face the competition of other products.

(3)

ABSTRAK

PELAKSANAAN PROMOSI KARTU TELKOMFLEXI PT TELKOM PADA PT MASTEL MANDIRI BANDAR LAMPUNG

Oleh: IMMA RIANDA

Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menggambarkan secara jelas tentang pelaksanaan promosi kartu TelkomFlexi PT Telkom. Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan observasi dan wawancara untuk mencari data-data yang relevan tentang produk TelkomFlexi. Jenis data yang digunakan adalah data kualitatif, yaitu data yang berbentuk kata, kalimat, dan gambaran yang berhubungan dengan perusahaan. Dan teknik analisis data menggunakan reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan.

Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa dalam melakukan promosi produk TelkomFlexi PT Mastel Mandiri melalui tahap pelaksanaan strategi promosi yang tepat dalam bersaing yaitu melalui segmen pasar yang dituju, upaya-upaya yang dilakukan dalam pemenuhan kebutuhan produk pada konsumen, kegiatan pelaksanaan promosi dan media yang digunakan, seperti periklanan menggunakan koran, TV, dan radio lokal, poster, billboard, promosi penjualan mengadakan pameran dan open table, publisitas melalui event, pameran, seminar, menjadi sponsorship, personal selling oleh sales girl dan sales man secara langsung dengan mendatangi dari rumah ke rumah dan toko-toko, dan melalui visit atau small gathering, pemasaran langsung menggunakan penyedia konten layanan SMS, telephon, e-mail, website blog, surat, dan katalog sebagai media komunikasi, perencanaan promosi, program-program yang dilakukan untuk menarik perhatian dan minat konsumen, metode yang digunakan dalam menentukan besarnya anggaran promosi, dan tindakan yang dilakukan untuk menghadapi persaingan produk lain.

(4)

DAFTAR ISI

Halaman Halaman Judul ... I Daftar Tabel ... II Daftar Gambar ... III

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Rumusan Masalah ... 12

C. Tujuan Penelitian ... 13

D. Kegunaan Penelitian ... 13

II. LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran ... 14

B. Bauran Pemasaran ... 15

C. Promosi ... 19

D. Strategi Promosi ... 21

E. Bauran Promosi ... 22

F. Kegiatan Pelaksanaan Promosi ... 24

G. Perencanaan Promosi ... 31

H. Pengalokasian Anggaran Promosi ... 33

I. Peningkatan Volume Penjualan ... 34

J. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan ... 37

K. Kerangka Pemikiran ... 40

III.METODE PENELITIAN A. Tipe Penelitian ... 43

B. Fokus Penelitian ... 44

C. Lokasi Penelitian ... 45

D. Sumber Data ... 46

E. Teknik Pengumpulan Data ... 48

F. Teknik Analisis Data ... 50

(5)

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Sejarah Singkat Berdirinya PT Mastel Mandiri... 54

B. Tugas Pokok dan Fungsi PT Mastel Mandiri……….... . 55

C. Visi dan Misi PT Mastel Mandiri... 57

D. Nilai-nilai PT Mastel Mandiri... 58

E. Struktur Organisasi PT Mastel Mandiri... 59

F. PEMBAHASAN... 63

1. Pelaksanaan strategi promosi PT Mastel Mandiri yang tepat dalam bersaing……… 63

a. Segmen pasar yang dituju oleh PT Mastel Mandiri... 64

b. Upaya yang dilakukan PT Mastel Mandiri dalam pemenuhan kebutuhan produk pada konsumen... 66

c. Kegiatan pelaksanaan promosi dan media yang digunakan PT Mastel Mandiri... 70

d. Perencanaan promosi yang dilakukan PT Mastel Mandiri ... 85

e. Program-program yang dilakukan PT Mastel Mandiri untuk menarik perhatian dan minat konsumen... 89

f. Metode yang digunakan PT Mastel Mandiri dalam menentukan besarnya anggaran promosi... 92

g. Tindakan yang dilakukan PT Mastel Mandiri untuk menghadapi persaingan produk lain... 95

V. KESIMPULAN DAN SARAN A.Kesimpulan……… 99

B. Saran………. 101 DAFTAR PUSTAKA

(6)

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 1. Tarif Operator Selluler ... … 5 Tabel 2. Jumlah Penjualan Sim Card (kartu TelkomFlexi)

di PT Mastel Mandiri ... ... 10 Tabel 3. Kegiatan - Kegiatan Promosi………. 25 Tabel 4. Biodata Informan Pegawai PT Mastel Mandiri

(7)

III

DAFTAR GAMBAR

(8)

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Seiring dengan kemajuan pesat dalam dunia ilmu pengetahuan dan teknologi, bidang telekomunikasi juga mengalami kemajuan yang cukup pesat. Komunikasi merupakan suatu hal yang penting yang dianggap mampu membantu hidup manusia. Sejak ditemukannya alat komunikasi, gerak hidup manusia menjadi berubah lebih mudah dan terasa dekat. Salah satu alat komunikasi yang digunakan saat ini adalah telepon rumah. Semakin lama pola pikir konsumen berubah seiring perkembangan jaman. Konsumen yang dulunya hanya menggunakan alat komunikasi yang disebut telepon rumah, kini mulai beralih menggunakan telepon seluler. Telepon seluler mempunyai beberapa kelebihan dibandingkan telepon rumah, yaitu bisa dibawa kemanapun kita pergi. Lambat laun telepon rumah mulai ditinggalkan konsumen sehingga perusahaan penyedia jasa layanan telekomunikasi dapat mengambil peluang baru dari keinginan-keinginan dan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi.

(9)

2

terkenal tarifnya yang mahal serta kecepatan akses datanya hanya 64 KBps akan tetapi memiliki jaringan yang luas hingga ke pelosok negeri sebab telah lama beroperasi di Indonesia. Kemudian telepon seluler yang berbasis teknologi CDMA (CodeDivision Multiple Access) 2000 IX yang beroperasi menggunakan lisensi telepon saluran tetap (fixed wireless) memiliki tarif jauh lebih rendah (sama dengan tarif telepon tetap/fixed line) dibanding dengan tarif telepon seluler yang berbasis GSM. CDMA ini memiliki kekurangan mobilitas masih terbatas dan masih terjadi blank spot serta drop call karena jangkauannya yang terbatas.

Teknologi CDMA mampu mengurangi suara berisik di latar belakang atau yang dihasilkan karena percakapan silang, memastikan kualitas suara yang lebih baik dan terus diperluas oleh mikroprosesor yang ada dalam telepon seluler. Teknologi CDMA juga menyediakan kapasitas suara dan komunikasi data, memungkinkan lebih banyak pelanggan untuk terhubungkan pada waktu bersamaan serta memungkinkan untuk tugas-tugas multimedia. Teknologi CDMA mengkonsumsi tenaga listrik yang kecil sehingga memungkinkan untuk memperpanjang daya tahan baterai dan waktu bicara dapat lebih lama. Selain itu, rancangan teknologi CDMA menjadikan CDMA aman dari upaya penyadapan.

(10)

satunya yaitu produk dari TELKOM yang berkaitan dengan CDMA adalah TelkomFIexi. TelkomFlexi merupakan salah satu produk telepon fixed wireless yang dikeluarkan oleh PT Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Produk ini lebih dikenal dengan nama Flexi saja. Saat ini operasionalnya dikelola melalui salah satu Divisi di Telkom, yaitu Divisi Fixed Wireless Network (DIV FWN). Dan kemudian PT Telkom melakukan Perjanjian Kerja Sama (PKS) terhadap PT Mastel Mandiri yaitu perusahaan yang juga bergerak di bidang telekomunikasi agar dapat lebih memasarkan produk TelkomFlexi.

Flexi ada dua jenis yaitu Flexi Trendy (pra bayar) dan Flexi Classy (pasca bayar). Flexi Trendy merupakan kartu pra bayar isi ulang dari TelkomFlexi yang menawarkan kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Produk ini memberikan berbagai fasilitas serta pilihan nominal pulsa sesuai yang disesuaikan. Sedangkan Flexi Classy merupakan kartu pasca bayar dari TelkomFlexi yang juga menawarkan kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Flexi mulai diperkenalkan pada bulan Desember 2002 dan secara komersial mulai diluncurkan Mei 2003. Saat ini, Flexi beroperasi pada dua frekuensi yaitu 1,9 GHz untuk wilayah Jakarta dan sekitarnya serta 800 MHz di daerah-daerah. Tetapi mulai tahun 2008 semua wilayah beroperasi dengan frekuensi yang sama.

(11)

4

sekelompok orang-orang yang membawa dua ponsel, satu ponsel biasa dan satu lagi TelkomFIexi. Merupakan suatu hal yang wajar apabila faktor biaya dan kemudahan akan membuat masyarakat terpacu untuk membeli produk TelkomFIexi. Hal ini dapat dilihat dari minat beli masyarakat yang sangat antusias terhadap kehadiran produk flexi.

Semakin berkembangnya teknologi informasi, masyarakat ingin mengkonsumsi produk yang dibutuhkan, dan masyarakat ingin meningkatkan kepuasan dan kenyamanan dalam berkomunikasi. Pelayanan dan kepuasan konsumen perlu di perhatikan oleh perusahaan agar perusahaan dapat berhasil dalam memasarkan produknya. Menghadapi persaingan yang semakin meningkat pada jaringan operator dalam mengeluarkan kartu/sim card maka perusahaan dituntut untuk mampu mengkoordinir seluruh fungsi perusahaan yang mengarah pada pencapaian tujuan perusahaan. Dengan kondisi persaingan yang semakin tinggi antara perusahaan telekomunikasi, setiap perusahaan saling berpacu untuk memperluas pasar. Harapan dari adanya perluasan pasar secara langsung adalah meningkatnya penjualan, sehingga perusahaan akan memiliki lebih banyak konsumen. Namun ada beberapa hal yang harus dipahami oleh perusahaan selaku produsen, bahwa semakin banyak konsumen maka perusahaan akan semakin sulit mengenali konsumennya secara teliti.

(12)

Persaingan bisnis telekomunikasi sangatlah ketat. Para operator berlomba-lomba untuk menambahkan jumlah customer base nya. Dalam satu tahun terakhir ini perang tarif yang dilakukan para operator cukup marak. Dengan perbandingan tarif telepon seperti pada tabel berikut:

Tabel 1. Tarif Operator Selluler

Operator Ke sesama (Rp) Ke FWA/PSTN (Rp) Ke Selluler (Rp) SMS sesama (Rp) SMS Ke lain (Rp) Internet

TelkomFlexi 49/mnt 130/30dtk 400/30dtk

(07-23),

325/30dtk

(23-07)

100 350 5/kb

StarOne 16,65/mnt 130/30dtk 375/30dtk 100 350 3/kb

Esia 50/mnt 125/30dtk 800/mnt 50 250 -

Ceria 100/mnt-

Tarif Flat

Call

100/mnt Ke Seluruh

Kawasan di Indonesia

Sumber : www.TelkomFlexi.com, Tahun 2008

(13)

6

Kelebihan TelkomFlexi dibanding telpon PSTN biasa maupun seluler GSM yaitu: a. Fasilitas Limited Mobility dapat digunakan berpindah-pindah tempat dalam

area cakupannya atau dapat digunakan dalam berkendaraan dengan kecepatan cukup tinggi.

b. Sinyal radiasi gelombang elektromagnetis yang dipancarkan sangat rendah sehingga lebih sehat digunakan.

c. Pada area yang tidak blank spot perpindahan pembicaraan yang bergerak atau mobile tidak akan terputus putus.

d. Tidak ada biaya air time bila menghubungi telepon biasa/PSTN, baik lokal, SLJJ maupun SLI serta menghubungi telepon biasa dalam satu area code tidak perlu menggunakan kode area.

e. Dapat menyalurkan data dengan kecepatan 144 Kbps.

f. Penyebaran spektrum sinyal yang jauh lebih luas memberikan jaminan sambungan, baik didalam maupun diluar ruangan bila area tersebut tidak blank spot.

g. Teknik pengkodean suara CDMA memberikan kualitas suara yang sangat jernih, menghindarkan dari penggandaan (cloning) dan tidak mudah diinterfrensi (anti jamming). www.TelkomFlexi.com, Tahun 2008.

(14)

telepon seluler dan kemampuan menjalankan berbagai aplikasi. Hadirnya TelkomFlexi menjadi kontroversi di antara operator seluler, khususnya karena harganya yang murah.

Kondisi semacam ini merupakan tantangan dalam persaingan bagi operator seluler. Upaya penjualan jasa telekomunikasi berbasis CDMA yang gencar untuk meraih pelanggan sebanyak mungkin demi meningkatkan volume penjualan tanpa diimbangi dengan peningkatan pelayanan yang memuaskan dan pelaksanaan promosi yang baik bisa menjadi bomerang bagi operator itu sendiri. Maka dari itu, dengan lingkungan persaingan yang semakin kompleks tersebut tentu saja masing-masing perusahaan berusaha untuk menjadi yang terbaik di pasarnya.

(15)

8

dalam suatu transaksi, dan melihat kebutuhan konsumen dan mengaplikasikannya dalam suatu program yaitu bauran promosi dan kemudian disalurkan pada konsumen.

Pertumbuhan teknologi yang semakin cepat sehingga mengiringi juga akan kebutuhan manusia termasuk di bidang teknologi informasi khususnya telekomunikasi sehingga memacu banyaknya perusahaan yang bergerak dibidang tekomunikasi meningkatkan pola persaingan di antaranya. Perkembangan teknologi yang seragam antara sesama perusahaan telekomunikasi akan menyulitkan perusahaan-perusahaan tersebut dalam mengembangkan daya saing terhadap penjualan produknya.

(16)

Adanya banyak pesaing dalam jaringan operator pada telepon seluler, maka perusahaan dituntut untuk melakukan persaingan bisnis yaitu salah satu nya dengan promosi yang dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan. Penjualan merupakan aktivitas utama dalam setiap perusahaan, karena dari aktivitas inilah tujuan perusahaan yang paling utama yaitu memperoleh keuntungan (laba) dapat dicapai. Karena itulah dalam aktivitas ini diperlukan suatu pelaksanaan promosi yang memadai untuk menilai keefektifan kinerja penjualan. Agar mencapai tujuan yang telah ditetapkan diperlukan suatu pelaksanaan promosi yang matang serta cara-cara pengendaliannya yang terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produksian-produksianya kepada calon pengonsumsi, menyampaikan ciri-ciri produksian yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang karena kedua-duanya merupakan dua hal yang tidak dapat dipisahkan satu dengan yang lainnya. Tanpa ada pelaksanaan promosi maka tidak ada dasar untuk mengadakan peningkatan volume penjualan, oleh karena itu promosi merupakan salah satu cara yang sangat dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan

(17)

10

yang bekerja sama dengan PT Telkom yang memasarkan produk PT Telkom yaitu produk TelkomFlexi, maka dari itu harus mampu mempengaruhi konsumen untuk dapat melakukan pembelian produk TelkomFlexi.

Tujuan dari program pelaksanaan promosi ini ialah berupaya untuk mencapai target volume penjualan TelkomFlexi yang telah dirancang oleh PT Mastel Mandiri. Untuk dapat mencapai target penjualan tersebut, maka harus di dukung peranan dari aktivitas promosi, karena melalui kegiatan promosi yang efektif dapat meningkatkan volume penjualan.

Tabel 2. Jumlah Penjualan Sim Card (Kartu TelkomFlexi) di PT Mastel Mandiri Selama Tahun 2004 s.d 2008

TAHUN JUMLAH PENJUALAN

PERUBAHAN PENJUALAN

PERUBAHAN (%)

2004 36.993 - -

2005 77.096 50.103 64,99

2006 98.196 21.100 21,49

2007 98.694 498 0,5

2008 109.294 10.600 9,70

Jumlah 410.273 82.301 96,68

Rata-rata 82.054,6 16.460 24,17

Sumber : PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

(18)

mengalami kenaikan kembali yaitu 96,68%. Kenaikan penjualan kartu TelkomFlexi pada PT Mastel Mandiri ini menunjukkan bahwa kartu TelkomFlexi masih banyak diminati oleh konsumen, walaupun banyak pesaingnya.

Dalam kegiatan penjualan untuk mencapai laba yang maksimum, perusahaan harus mempunyai prosedur penjualan yang mendukung tujuan perusahaan tersebut, mengingat begitu banyaknya persaingan dengan menawarkan berbagai kemudahan dalam penjualan. Tujuan akhir dari suatu perusahaan adalah untuk dapat mempertahankan laba yang diperoleh, laba harus dicapai semaksimal mungkin dengan cara meningkatkan penjualan dan menekankan pengeluaran sampai pada batas-batas tertentu, agar perusahaan dapat berkembang menjadi perusahaan yang besar. Demikian pula dalam penjualan kartu TelkomFlexi, mempunyai prosedur untuk mencapai tujuan laba yang maksimum.

(19)

12

Salah satu faktor utama daya saing yang masih mungkin ditingkatkan adalah customer satisfaction atau pelaksanaan promosi yang dapat meningkatkan volume penjualan. Dengan kata lain peningkatan volume penjualan adalah promosi atau pemasaran yang dapat menarik minat pembeli untuk membeli produk pada perusahaan yang pada saat berikutnya menjadi pelanggan setia perusahaan tersebut. Hal ini juga penting dan harus dilaksanakan oleh PT Mastel Mandiri sebagai penyedia layanan telekomunikasi kepada masyarakat, sehingga perusahaan ini dapat bersaing dengan perusahaan penyedia layanan telekomunikasi lainnya. Berdasarkan hal-hal yang telah dikemukakan, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dalam kaitannya dengan: Pelaksanaan Promosi Kartu TelkomFlexi PT Telkom Pada PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

B. Rumusan Masalah

(20)

meningkatkan volume penjualan di PT Mastel Mandiri di Bandar Lampung untuk dapat bersaing dengan penyedia layanan telekomunikasi lainnya. Maka masalah pokok dalam penelitian ini adalah: Bagaimana Pelaksanaan Promosi Kartu TelkomFlexi PT Telkom Pada PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menggambarkan tentang Pelaksanaan Promosi Kartu TelkomFlexi PT Telkom Pada PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

D. Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan dari penelitian ini adalah:

1. Sebagai sumbangan pemikiran atau informasi tambahan kepada PT Mastel Mandiri dalam menyusun pelaksanaan promosi untuk meningkatkan volume penjualan.

2. Sebagai bahan masukan bagi pihak yang berkepentingan untuk memperdalam teori-teori serta ilmu pengetahuan mengenai pelaksanaan promosi.

3. Sebagai bahan informasi kepada para peneliti selanjutnya pada PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

(21)

II. LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Keberhasilan suatu perusahaan dalam meraih posisi di dalam industri tidak terlepas dari pemasaran sebagai ujung tombak dalam menawarkan produksian atau jasa kepada pengonsumsi. Semakin ketat dan tajam persaingan, maka kedudukan pemasaran menjadi semakin penting dalam menentukan kebutuhan dan keinginan pasar, serta menyerahkan produksian atau jasa yang memuaskan secara baik dibanding para pesaing. Pada mulanya pengertian pemasaran difokuskan pada produksian, kemudian pada lembaga-lembaga yang melaksanakan proses pemasaran dan terakhir pada fungsi-fungsi yang dilaksanakan dalam transaksi-transaksi pemasaran.

(22)

Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan perusahaan yang mengarahkan atau mengendalikan arus barang dari pemproduksi kepada pengonsumsi atau pembeli. Pemasaran ditinjau sebagai suatu sistem dari kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada pengonsumsi. Kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial dari perusahaan. Pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pengonsumsi

B. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan pertukaran produk dan nilai individu dan kelompok lainnya (Swastha dan Irawan 2003:79), sedangkan Menurut Nitisemito (1999:13), bauran pemasaran merupakan semua kegiatan yang bertujuan untuk melancarkan arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif.

(23)

16

sehingga kegiatan tersebut perlu dikombinasi dan dikoordinasi agar perusahaan dapat melaksanakan kegiatan pemasaran yang efektif.

Bauran pemasaran atau marketing mix terdiri atas 4P, yaitu sebagai berikut: 1. Produk (product)

Merupakan barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar untuk diperhatikan, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi. Konsumen membeli suatu produk bukan hanya karena penampilan fisik produk itu semata tetapi karena manfaat yang ditimbulkan oleh produk tersebut.

Menurut Swastha (2000:4), produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan/kebutuhan.

(24)

Produk merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang paling penting, karena aktivitas pemasaran dimulai dari perencanaan produk atau jasa yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Perencanaan produk yang baik merupakan faktor penentu keberhasilan bauran pemasaran secara keseluruhan. Sebab apabila produk yang dihasilkan tidak diminati oleh konsumen, maka kecil kemungkinannya dapat ditolong oleh bauran pemasaran lainnya.

2. Harga (price)

Merupakan sejumlah uang yang harus dikeluarkan pelanggan untuk memperoleh produk hasil perusahaan. Dalam mempertimbangkan harga harus diperhatikan tingkat permintaan produk, perkiraan biaya produksi, harga produk pesaing, situasi dan kondisi persaingan serta pasar sasaran.

Menurut Swastha dan Irawan (2002:41), harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk atau layanannya. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga yang dibayar oleh pembeli sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh penjual. Bahkan penjual juga menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut.

(25)

18

perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Disamping itu, harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.

3. Promosi (promotion)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk-bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasrkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran promosi, yaitu antara lain : personal selling, mass selling, promosi penjualan, public relations, direct marketing

(26)

perusahaan.

4. Saluran distribusi (place)

Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkannya).

Menurut Swastha dan Irawan (2002:280), saluran distribusi adalah saluran yang digunakan produksian untuk menyalurkan barang dan produsen ke tangan konsumen atau pemakai industri. Dapat dilihat, saluran distribusi merupakan lembaga perantara atau lembaga penghubung dari produsen ke konsumen dalam usaha melakukan perpindahan, bukan dalam arti fisik melainkan dalam arti agar barang atau jasa tersebut dibeli oleh konsumen.

C. Promosi

(27)

20

yang yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Sedangkan menurut Isnaini (2005:27) promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memberitahukan kebaikan produknya dan membujuk pasar untuk membeli produk tersebut.

Berdasarkan pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan aspek dari bauran pemasaran yang fungsinya untuk menginformasikan dan mempengaruhi konsumen sasaran sehingga konsumen akan tertarik dan melakukan tindakan pembelian terhadap produk maupun jasa, yang implikasinya adalah perusahaan akan memperoleh laba yang mereka targetkan. Jadi, promosi berfungsi untuk memberitahukan, mengingatkan, dan membujuk pembeli serta pihak lain yang berpengaruh pada proses pembelian.

Perusahaan melakukan kegiatan promosi dikarenakan menurut Isnaini (2005:38) adalah sebagai berikut:

1. Banyak hal didalam perusahaan yang harus diketahui oleh pihak luar. 2. Agar perusahaan lebih dikenal oleh perusahaan.

3. Agar penjualan selalu meningkat.

4. Perusahaan ingin memberitahukan kepada konsumen bahwa perusahaan tersebut lebih baik dari pada pesaing-pesaingnya.

(28)

promosi itu sendiri menurut Swastha dan Irawan (2002:353) adalah sebagai berikut:

1. Modifikasi Tingkah Laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan, memberi pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Di sini penjual selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.

2. Memberitahu

Yaitu memberi informasi kepada pengonsumsi karena tanpa informasi yang jelas sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produksian tersebut dan apa manfaatnya.

3. Membujuk

Yaitu diarahkan untuk mendorong pembelian dan akan menjadi dominan jika produksian yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.

4. Mengingatkan

Yaitu bertujuan untuk mengingatkan kembali dan dilakukan terutama untuk mempertahankan konsumen yang telah ada.

D. Strategi Promosi

(29)

produksian-22

produksianya kepada calon pengonsumsi, menyampaikan ciri-ciri produksian yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang. Strategi promosi berkaitan dengan pengkomunikasian pesan-pesan dari perusahaan kepada pengonsumsi. Strategi promosi disusun melalui pertimbangan interaksi dari berbagai peralatan promosi yang dikenal dengan bauran promosi (Promotion Mix) atau dewasa ini berkembang dengan istilah bauran komunikasi pemasaran (Marketing Communication Mix). Strategi promosi memegang peranan penting dalam pemasaran untuk membentuk pertukaran yang saling menguntungkan atau pemproduksi dan pengonsumsi barang, jasa, atau ide dari keduanya dan dapat saling menguntungkan bila strategi berjalan dengan baik, sebaliknya bila dilakukan dengan tidak baik akan merugikan keduanya.

E. Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong (1997:77), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan perseorangan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang semuanya direncanakan dan pergunakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

(30)

1. Dana yang tersedia.

Perusahaan yang mempunyai dana yang cukup untuk membuat program periklanan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

2. Sifat pasar

Keputusan mengenai susunan bauran promosi akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasar. Pengaruh dirasakan melalui tiga cara, yaitu:

a. Luas geografis pasar

Penjualan perseorangan dapat mencukupi untuk sebuah pasar lokal kecil, tetapi apabila pasar tersebut tumbuh secara geografis, maka periklanan harus makin diperhatikan.

b. Jenis pelanggan

Strategi promosi dipengaruhi oleh jenis sasaran yang hendak dicapai perusahaan yaitu pemakai industri, pelanggan rumah tangga atau perantara. c. Konsentrasi pasar

Sebuah pasar, dimana hanya terdapat satu tipe pembeli, mengharuskan temuan promosi yang berbeda dibandingkan dengan pasar dimana terdapat banyak kelompok-kelompok pembeli yang berbeda.

3. Sifat produksian

Produksian pengonsumsi dan barang industri memerlukan strategi yang berbeda-beda. Dimana barang-barang konsumsi secara umum termasuk barang konvenien yang mengandalkan periklanan. Sedangkan dalam barang industri yang lebih menonjol adalah peran penjualan perseorangan.

4. Tahap dalam daur hidup produksian

(31)

24

produksian. Dalam tahap perkenalan, pemproduksian harus mendorong meningkatkan permintaan dengan mempromosikan secara umum melalui sarana penjualan perseorangan. Sedangkan pada tahap pertumbuhan dan kedewasaan, perusahaan lebih menitikberatkan pada periklanan. Pada tahap penurunan, semua usaha promosi harus dikurangi atau membuat produksian baru yang lebih baik dari sebelumnya.

F. Kegiatan Pelaksanaan Promosi

(32)
[image:32.595.112.514.85.465.2]

Tabel 3. Kegiatan - Kegiatan Promosi

Kegiatan Promosi

Deskripsi Media Promosi

Periklanan (Advertising)

Segala bentuk persentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi

Iklan media cetak, iklan media elektronik, kemasan, brosur, buklet, brosur, poster, leaflet, direktori, billboards, pajangan, simbol, logo.

Promosi Penjualan

(Sales Promotion)

Berbagai insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan atau pembelian produksian atau jasa

Kontes, games, undian sampel produksian, pameran dagang, demonstrasi, kupon, rabat.

Publisitas (Publicity)

Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau

melindungi citra perusahaan atau produk individualnya

Pidato, seminar, laporan tahunan, donasi, sponsorship,

publikasi, lobbying, event,

majalah perusahaan.

Wiraniaga (Personal Selling)

Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan.

Presentasi penjualan,

pertemuan, penjualan, program insentif, produksian sampel, dan pameran dagang.

Pemasaran langsung (Direct Marketing)

Penggunaan surat, Telephone, fax, e-mail atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan atau untuk mendapatkan respon langsung dari pelanggan dan calon pelanggan spesifik

Katalog, surat, telemarketing, electronic shopping, TV shopping, fax mail, e-mail.

Sumber: (Chandra ,2002:178)

1. Periklanan (Advertising)

(33)

26

ditetapkan 4 keputusan pokok yang terdiri atas:

a. Mission, yaitu menyangkut sasaran penjualan dan tujuan periklanan. b. Money, yaitu besarnya anggaran iklan yang ditetapkan.

c. Message, yaitu perancangan evaluasi, pemilihan dan eksekusi pesan yang disampaikan kepada audience sasaran.

d. Media, yaitu keputusan mengenai pemilihan media periklanan yang akan digunakan.

Menurut Jefkins (1995:5), periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang potensial atas produk atau barang tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya.

Iklan dapat menambah kegunaan informasi pada suatu produksian. Tujuan iklan Menurut Payne (2001:192) itu sendiri antara lain:

a. Menciptakan kesadaran atas nama merek, konsep produksian atau informasi mengenai tempat dan cara membeli produksian.

b. Mengingatkan kembali para pembeli agar menggunakan atau membeli lagi produksian. Tujuan ini bermanfaat dalam mendukung strategi permintaan primer yang berusaha menaikkan tingkat pemakaian produksian.

c. Mengubah sikap terhadap penggunaan bentuk produksian. Tujuan ini dirancang untuk mendukung strategi permintaan primer yang menarik pemakai baru atau menaikkan jumlah pemakaian.

(34)

Proposition). Jika sebuah perusahaan memiliki atribut yang unik, maka atribut itu harus dijelaskan dalam iklan supaya dipersepsikan sebagai faktor determinan dalam pemilihan berbagai alternatif merek atau pemasok.

e. Mengubah keyakinan terhadap merek. Apabila sebuah manfaat dinilai penting, maka pengonsumsi akan mengevaluasi sejauh mana masing-masing alternatif produksian atau merek yang memiliki manfaat tersebut.

f. Memperkuat sikap pelanggan. Iklan dapat memperkuat sikap pelanggan, yang pada gilirannya mempertahankan preferensi dan loyalitas merek. g. Membangun citra korporat dan lini produksian. Periklanan korporat

biasanya dirancang untuk meningkatkan citra publik dari sebuah perusahaan.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan bersifat untuk membujuk pengonsumsi untuk melakukan tindakan apa yang diharapkan oleh pemproduksi. Menurut Tjiptono (2002:229), promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Menurut Payne (200:195), ada 3 jenis promosi penjualan yang membidik pada: a. Pengonsumsi atau pemakai akhir

Yaitu mencoba meningkatkan permintaan dengan cara menjual langsung kepada pengonsumsi.

b. Pedagang Perantara

(35)

28

juga promosi dagang. Tujuannya untuk mendorong penyediaan barang baru atau jumlah pembelian yang lebih besar.

c. Tenaga penjual milik perusahaan

Promosi penjualan yang ditujukan pada tenaga penjualan milik perusahaan dengan cara memotivasi mereka agar mendapatkan langganan baru dan menjual produksian yang dihasilkan perusahaan secara maksimal.

3. Publisitas (Publicity)

Dalam seluruh kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan pemasaran, publisitas merupakan alat yang penting. Dikatakan penting karena publisitas sebagai media tersebarnya informasi mengenai keberadaan produksian. Menurut Payne (2001:211), pada dasarnya publisitas dapat dibagi menjadi 2 kriteria, yaitu:

a. Publisitas Produksian

Publisitas produksian adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan dan memberitahukan kepada masyarakat tentang suatu produksian beserta penggunaan dan kegunaannya.

b. Publisitas Organisasi

Publisitas organisasi adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan yang dipublisitaskan biasanya yang berhubungan dengan organisasi.

4. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)

(36)

menekankan komunikasi antar dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik, komunikasi yang lebih personal, dan pengumpulan umpan balik secara langsung dari para pelanggan. Menurut Kotler (1997:243), penjualan perseorangan merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa calon pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.

Menurut Tjiptono (2002:224), penjualan perseorangan merupakan komunikasi tatap langsung (tatap muka) antara penjual dengan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Penjualan perseorangan ini pada dasarnya memerlukan banyak tenaga kerja dan merupakan unsur terpenting dari promosi dalam melakukan pesanan. Menurut Payne (2001:214), penjualan perseorangan memiliki tiga manfaat tersendiri yaitu:

a. Konfrontasi Personal

Penjualan perseorangan mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih, dimana masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

b. Mempererat

(37)

30

c. Tanggapan

Penjualan perseorangan membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga, walaupun tanggapan itu hanyalah ucapan terima kasih yang sopan.

Media yang digunakan yaitu dengan kontak pribadi atau penjualan barang dan jasa secara langsung dengan mendatangi dari rumah ke rumah dan toko-toko yang bertujuan agar penjual dapat mengetahui kebutuhan, minat dan tanggapan dari calon pembeli.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Program pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Menurut Jefkins (1995:8), pemasaran langsung merupakan elemen atau unsur yang paling akhir dalam bauran promosi pemasaran, perkembangan-perkembangan teknologi, media elektronik, media komunikasi, dan komputer telah menggiring para pemasar untuk menggunakan direct marketing dan menangkap peluang yang lebih besar dalam mengembangkan kegiatan-kegiatan direct marketing.

Karakteristik utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran langsung menurut Payne (2001:220) adalah sebagai berikut:

a. Non public, yaitu pesan yang disampaikan untuk orang-orang tertentu saja. b. Costumined, yaitu pesan yang disampaikan, ditujukan kepada semua

(38)

c. Up to date, yaitu pesan yang disampaikan cepat sampai ke pengonsumsi. d. Interactive, yaitu pesan yang disampaikan berubah tergantung respon

masyarakat.

Menurut Swastha dan Irawan (2003:60), program pemasaran langsung dapat dirancang untuk mencapai beberapa alternatif tujuan berikut:

a. Mendorong percobaan produksian (product trial) b. Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan. c. Mempertahankan pelanggan.

G. Perencanaan Promosi

Mempelajari jenis-jenis kegiatan promosi, perusahaan harus mengadakan suatu perencanaan promosi yang akan dilakukan perusahaan. Perusahaan harus menentukan hal-hal sebagai berikut:

1. Menetapkan tujuan

Tujuan promosi adalah awal dari kegiatan promosi. Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan yang hendak dicapai lebih dahulu.

2. Mengidentifikasikan segmen pasar yang dituju

(39)

32

a. Faktor demografis b. Tingkat penghasilan c. Faktor sosiologis d. Faktor Psikologis e. Faktor Geografis 3. Menyusun anggaran

Tersedianya dana yang cukup untuk melaksanakan promosi merupakan hal yang mutlak diperlukan. Perusahaan yang mempunyai dana cukup dapat lebih leluasa dalam menggunakan kegiatan promosi yang ada daripada perusahaan yang dananya terbatas.

4. Memilih berita

Tahap selanjutnya dimulai dengan mempersiapkan berita yang tepat untuk pasar yang dituju. Sifat berita berbeda-beda tergantung pada tujuan promosinya.

5. Menentukan bauran promosi

Setelah besarnya biaya yang dibutuhkan ditetapkan maka perusahaan harus mengalokasiksan biaya-biaya itu untuk kegiatan promosi yang ada. Perusahaan harus menentukan kombinasi yang paling tepat diantara kegiatan - kegiatan promosi yang ada untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan dengan biaya yang tersedia.

6. Memilih Media Promosi

(40)

H. Pengalokasian Anggaran Promosi

Besarnya anggaran promosi dapat disusun atas dasar 4 cara yang biasanya dipakai organisasi perusahaan menurut Kotler dan Amstrong (1997: 85) adalah:

1. Metode sesuai kemampuan (affordable method)

Yaitu menetapkan anggaran promosi pada tingkat yang oleh pihak manajemen diperkirakan akan ditanggung oleh perusahaan. Oleh karena itu, maka pihak perusahaan harus selektif dalam memilih alat-alat promosi yang tersedia. 2. Metode Persentase Penjualan (persentage of sale method)

Yaitu menetapkan anggaran promosi pada persentase tertentu dari penjualan saat ini atau yang diperkirakan atau dalam persentase harga penjualan

3. Metode mengimbangi pasar (competitive parity methood)

Yaitu menetapkan anggaran promosi untuk mengimbangi apa yang dilakukan oleh pesaing. Penggunaan metode ini biasanya digunakan perusahaan yang berorientasi pada perluasan pangsa pasar.

4. Metode sasaran dan tugas (objective and task method) Yaitu mengembangkan anggaran promosi dengan : a. Menetapkan sasaran spesifik

b. Menetapkan tugas yang dilakukan untuk mencapai sasaran, dan

(41)

34

I. Peningkatan Volume Penjualan

Meningkatkan volume penjualan menurut Rangkuti (1997:56) adalah mengukur sejauh mana peningkatkan volume penjualan terhadap produk atau jasa yang diberikan dan telah sesuai dengan aktual produk atau jasa yang konsumen rasakan. Agar perusahaan dapat mencapai dalam peningkatan penjualan maka perusahaan harus dapat terlebih dahulu memberikan kepuasan kepada konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Karena apabila konsumen merasa puas kepada produk tersebut, maka konsumen akan melakukan pembelian ulang.

Menurut Kotler (2005:258) secara umum menyatakan bahwa kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan antara persepsi/kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapan-harapannya. Sedangkan menurut Eangel (1990), kepuasan pelanggan merupakan evaluasi purna beli di mana alternatif yang dipilih sekurang-kurangnya memberikan hasil (outcome) sama atau melampaui, sedangkan ketidakpuasan pelanggan timbul apabila hasil yang diperoleh tidak memenuhi dengan apa yang mereka harapkan.

(42)

melatarbelakangi mengapa dua organisasi pada bisnis yang sama dapat dinilai berbeda oleh pelanggannya.

Dalam konteks meningkatkan volume penjualan, umumnya harapan merupakan perkiraan atau keyakinan pelanggan tentang apa yang akan diterimanya (Zeithaml,et al, 1993). Pengertian ini didasarkan pada pandangan bahwa harapan merupakan standar prediksi. Selain standar prediksi, ada pula yang menggunakan harapan sebagai standar ideal.

Teori dan model peningkatkan volume penjualan sangat beranekaragam, karena topik ini masih terus dikembangkan sehingga belum dicapai suatu kesepakatan tentang konsep atau model yang banyak dijumpai atau digunakan (Pawitra, 1998). Dalam teori ekonomi, dasar yang digunakan oleh seorang konsumen dalam melakukan alokasi sumber daya yang langka adalah kondisi dimana perbandingan antara kegunaan marginal (maginal utility) dan harga masing-masing produk akan menjadi sama.

Umumnya faktor-faktor yang menentukan harapan pelanggan meliputi kebutuhan pribadi, pengalaman masa lampau, rekomendasi dari mulut ke mulut, dan iklan. Zeithaml et al (1993) melakukan penelitian khusus dalam sektor jasa dan mengemukakan bahwa harapan konsumen terhadap kualitas jasa terbentuk oleh beberapa faktor antara lain:

1. Enduring service intensifiers

(43)

36

meningkatkan sensitivitasnya terhadap jasa. Meliputi harapan yang disebabkan oleh orang lain dan filosofi pribadi seseorang tentang jasa. 2. Personal needs

Kebutuhan yang dirasakan seseorang mendasar bagi kesejahteraannya juga sangat menentukan harapannya. Kebutuhan tersebut meliputi kebutuhan fisik, sosial dan psikologis.

3. Transitory service intensifiers

Faktor ini merupakan faktor individual yang bersifat sementara (jangka pendek) yang meningkatkan sensitivitas konsumen terhadap jasa. Faktor ini meliputi situasi darurat pada saat konsumen sangat membutuhkan jasa dan ingin perusahaan bisa membantunya, serta jasa terakhir yang dikonsumsi konsumen.

4. Perceived service alternatives

Merupakan persepsi konsumen terhadap tingkat atau derajat pelayanan perusahaan lain yang sejenis.

5. Self-perceived service roles

Faktor ini adalah persepsi konsumen tentang tingkat atau derajat keterlibatannya dalam mempengaruhi jasa yang diterimanya.

6. Situasional factors

Terdiri atas segala kemungkinan yang bisa mempengaruhi kinerja jasa, yang berada di luar kendali penyedia jasa.

7. Explicit service promises

(44)

personal selling, perjanjian atau komunikasi dengan karyawan organisasi tersebut.

8. Implicit service promises

Faktor ini menyangkut petunjuk yang berkaitan dengan jasa, yang memberikan kesimpulan bagi konsumen tentang jasa yang bagaimana yang seharusnya dan yang akan diberikan.

9. Word of mouth

Merupakan pernyataan (secara personal atau non personal) yang disampaikan oleh orang lain selain organisasi kepada konsumen.

10. Past experiences

Pengalaman masa lampau meliputi hal-hal yang telah dipelajari atau diketahui konsumen dari yang pernah diterimanya di masa lampau.

Harapan-harapan konsumen ini dari waktu ke waktu berkembang seiring dengan semakin banyaknya informasi yang diterima pelanggan serta semakin bertambahnya pengalaman konsumen. Pada gilirannya, semua ini akan berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan.

J. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan

(45)

38

dijelaskan sebelumnya yaitu produk, harga, saluran distribusi, dan promosi. Jadi, dapat dikatakan bahwa secara teori strategi pemasaran dan promosi dibuat untuk mempengaruhi atau lebih jelasnya adalah untuk meningkatkan volume penjualan. Dalam melaksanakan kegiatan penjualan perusahaan perlu memperhatikan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penjualan produk yang dapat meningkatkan volume penjualan serta mengghasilkan laba yang diharapkan perusahaan

Menurut Swastha (2002:129), mengemukakan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penjualan, antara lain:

1. Kondisi dan kemampuan penjual

Penjual harus dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Maka penjual harus dapat memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu:

a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan b. Harga Produk

c. Syarat Penjualan, seperti : pembayaran, pengiriman, garansi, dsb.

Masalah-masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Manajer juga perlu memperhatikan sifat-sifat yang dimiliki oleh tenaga penjual agar menghindari timbulnya rasa kecewa pada para pembelinya, antara lain: sopan, pandai bergaul, pandai bicara, berkepribaadian menarik, sehat jasmani, jujur, dsb.

2. Kondisi pasar

(46)

mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

a. Jenis pasar

b. Kelompok pembeli/segmen pasar c. Daya beli

d. Frekwensi pembelian e. Keinginan dan kebutuhan 3. Modal

Akan sulit bagi penjual untuk mensual barangnya apabila barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli atau barang yang dijual jauh dari tempat penjual. Maka penjual harus memperkenalkan dahulu barangnya dengan membawa barang ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan hal tersebut diperlukan sarana dan usaha, seperti alat transportasi dan usaha promosi. Dan semua ini dapat dilakukan apabila penjual memiliki modal yang cukup. 4. Kondisi organisasi perusahaan

Pada perusahaan besar, masalah penjualan biasanya dtangani oleh bagian penjualan, yang memegang orang-orang yang ahli dibidang penjualan. Lain hal nya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini dikarenakan jumlah tenaga kerja yang lebih sedikit, sistem organisas lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimiliki tidak sekompleks dengan perusahaan besar.

5. Faktor-faktor lain

(47)

40

hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini relatif jarang dilakukan.

K. Kerangka Pemikiran

Munculnya beberapa operator seluler menimbulkan persaingan yang semakin ketat pada industri operator seluler, produk operator seluler semakin bertambah dan beraneka ragam. Oleh karena itu, masyarakat mempunyai banyak pilihan dan semakin selektif dalam memilih serta memutuskan pada operator seluler mana, dan produk apa yang akan digunakan.

(48)

Pemaparan di atas dapat diketahui bahwa ada pengaruh atau hubungan yang mungkin dapat bersifat langsung dan positif. Perusahaan yang puas akan volume penjualan yang tinggi akan memiliki kecenderungan lebih baik untuk mempromosikan produknya dan menciptakan produk-produk yang lebih baik, namun hal tersebut dapat pula bersifat negatif, pada saat perusahaan merasa tidak puas (kecewa) dimana tingkat penjualan produk tidak menembus angka maksimal.

Volume penjualan yang tinggi sendiri merupakan perasaan seseorang yang muncul setelah membandingkan antara bauran pemasaran suatu perusahaan telekomunikasi dengan hasil yang diharapkan oleh perusahaan itu sendiri. Pada dasarnya pengertian volume penjulan mencakup perbedaan antara harapan atau hasil yang diharapkan. Jika kinerja berada di bawah harapan, maka perusahaan merasa tidak puas. Sebaliknya jika kinerja atau volume penjualan melebihi harapan, maka perusahaan akan merasa puas atau senang.

(49)

42

Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, maka dapat digambarkan secara skematik sebagai berikut:

Promotion Mix

Kegiatan Pelaksanaan Promosi:

a. Periklanan (Advertising) b. Promosi Penjualan

(Sales Promotion) c. Publisitas (Publicity) d. Wiraniaga (Personal

Selling)

[image:49.595.116.406.180.433.2]

e. Pemasaran Langsunsung (Direct Marketing)

(50)

III. METODE PENELITIAN

A. Tipe Penelitian

Dalam penelitian ini menggunakan tipe penelitian deskriptif dengan metode kualitatif yang bertujuan memaparkan gejala atau fenomena yang ada dengan jalan memaparkan data yang secara kata-kata bukan dengan angka-angka. Menurut Moleong (2000:3) mengemukakan definisi penelitian kualitatif adalah prosedur penelitian yang menghasilkan data-data deskriptif berupa kata-kata tertulis/lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati. Sehingga data yang dikumpulkan adalah data yang berupa kata/kalimat, maupun gambar (bukan angka-angka). Data-data itu bisa berupa naskah wawancara, catatan lapangan, memo, ataupun dokumen resmi lainnya. Sugiyono (2006:10) mengemukakan metode ini digunakan untuk meneliti objek pada kondisi yang alamiah, dimana peneliti adalah instrumen kunci dengan teknik pengumpulan dilakukan secara triangulasi, analisia data yang bersifat induktif dan hasil penelitian yang lebih menekankan pada makna daripada generalisasi.

(51)

44

karena itu peneliti akan menguraikan fenomena-fenomena yang ada sekaligus akan menganalisis fakta-fakta maupun data-data yang didapat.

B. Fokus Penelitian

Untuk dapat menyelesaikan masalah yang diajukan dalam penelitian ini secara tepat, maka diperlukan upaya-upaya pembatasan dan pemfokusan terhadap data-data yang ada di lapangan sehingga pembahasan yang dilakukan nantinya dapat menghindari sikap bias peneliti, dalam analisis data. Secara sederhana fokus penelitian adalah hal-hal atau fenomena yang menjadi pusat perhatian dari seorang peneliti. Menurut Moleong (2000:94) penetapan fokus sebagai masalah yang penting dalam penelitian artinya dalam usaha menentukan batas penelitian dapat menemukan lokasi penelitian dan menyaring informasi yang masuk dengan masalah yang dirumuskan dan menjadi acuan dalam penentuan fokus penelitian.

(52)

produk yang ditawarkannya sehingga menimbulkan kesadaran konsumen untuk dapat membeli serta menggunakan produk tersebut.

C. Lokasi Penelitian

(53)

46

D. Sumber Data.

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi: 1. Data Primer

Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari lapangan baik melalui pengamatan sendiri maupun melalui daftar pertanyaan yang telah disiapkan oleh peneliti (Moleong 2000:157). Data primer dalam penelitian ini diperoleh melalui wawancara secara mendalam melalui tahap muka antara peneliti dan informan dimana cara yang digunakan adalah purposive sampling, yaitu pengambilan sampel sumber data dengan pertimbangan tertentu. Pertimbangannya antara lain adalah mengetahui tentang informasi yang diharapkan oleh peneliti dan memudahkan peneliti memasuki situasi sosial yang diteliti.

(54)

keinforman lain tentang bagaimana pelaksanaan promosi pada perusahaan, serta hubungan mereka dengan konsumen sampai mencukupi kebutuhan penelitian.

[image:54.612.113.523.338.527.2]

Kemudian dari hasil wawancara dikembangkan untuk mendapat selanjutnya dari informan pangkal tentang pelaksanaan promosi yang baik di perusahaan sehingga memperoleh peningkatan dalam volume penjualan dan pelaksanaan promosi PT Mastel Mandiri lebih diketahui oleh pimpinan perusahaan kepala bagian masing-masing dan itu sudah terwakili untuk menjawab kebutuhan peneliti.

Tabel 4. Biodata Informan Pegawai PT Mastel Mandiri Bandar Lampung

No Nama Jenis Kelamin

Umur Jabatan

1. Danu Iskandar, M.M Pria 45 Thn Pimpinan PT Mastel Mandiri Bandar Lampung 2. Iwan Tri, S.E Pria 35 Thn Kepala Bagian Pemenej

Pemasaran PT Mastel Mandiri Bandar Lampung 3. Agus Prasetya Pria 28 Thn Bagian sales promosi PT

Mastel Mandiri Bandar Lampung

4. Octy Meyderti, S.Sos Wanita 24 Thn Bagian Pusat Pelayanan Dealer PT Mastel Mandiri Bandar Lampung

Sumber: Data diolah tahun 2008

2. Data Sekunder

(55)

48

lanjut dan disajikan yang diperoleh secara tidak langsung melalui media perantara sebagai penunjang seperti internet, buku-buku, media perantara lainnya.

E. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data sebagai salah satu bagian penelitian merupakan unsur yang sangat penting yang digunakan untuk memperoleh data yang akurat dalam penelitian ini. Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini adalah data tentang pelaksanaan promosi kartu TelkomFlexi untuk meningkatkan volume penjualan. Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah observasi dan wawancara.

1. Observasi (Pengamatan)

(56)

Adapun hasil observasi yang peneliti dapatkan adalah pengamatan terhadap pelaksanaan strategi promosi PT Mastel Mandiri yang tepat dalam bersaing serta observasi hasil peningkatkan volume penjualan terhadap produk atau jasa yang diberikan PT Mastel Mandiri.

2. Wawancara Mendalam

Wawancara mendalam (indepht interview), yaitu melakukan wawancara langsung dengan informan mengenai pokok bahasan penelitian. Wawancara mendalam ini dilakukan dengan menggunakan pedoman wawancara, sedangkan instrumen untuk wawancara adalah kamera, catatan kecil, dan tape recorder dengan tujuan mendapatkan keterangan secara mendalam dari permasalahan yang dikemukakan. Wawancara mendalam ini dilakukan melalui berbincang-bincang secara langsung atau berhadapan muka dengan yang diwawancarai.

(57)

50

F. Teknik Analisis Data

Berdasarkan pada jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif maka dari data yang terkumpul dianalisis dengan menggunakan analisis kualitatif yaitu dengan cara melukiskan hasil penelitian dalam bentuk kata-kata atau kalimat sehingga dengan demikian penulis menguraikan secara mendalam hasil penelitian tersebut sesuai dengan keadaan yang sebenarnya yang terjadi di lapangan.

Setelah data terkumpul maka harus dilakukan analisis terhadap data yang ada. Untuk melukiskan analisis maka digunakan apa yang disebut teknik analisis data. Teknik analisis data merupakan cara atau langkah-langkah yang dilakukan untuk mengolah data baik data primer maupun data sekunder, sehingga data-data yang terkumpul diketahui manfaatnya, terutama dalam memecahkan permasalahan penelitian. Dengan demikian, maka perhatian utama dari analisis data ini adalah dari kata, kalimat maupun perilaku dari objek penelitian.

Menurut Miles dan Huberman (1992:17), analisis data pada kualitatif meliputi tahap-tahap sebagai berikut:

1. Reduksi Data (Reduction)

(58)

finalnya dapat ditarik dan diverivikasi. Cara yang dipakai dalam reduksi data bisa melalui seleksi yang ketat melalui ringkasan atau uraian singkat, menggolongkan suatu pola yang lebih luas.

2. Penyajian Data (Display)

Penyajian data dibatasi sebagai sekumpulan informasi yang tersusun yang memberikan kemungkinan adanya penarikan kesimpulan dan pengambilan tindakan. Penyajian data yang lebih baik merupakan suatu cara yang utama bagi analisis kualitatif yang valid.

3. Penarikan Kesimpulan (Verifikasi)

(59)

52

G. Teknik Keabsahan Data

Teknik keabsahan data merupakan standar validitas yang diperoleh. Setiap penelitian memerlukan kriteria untuk melihat derajat kepercayaan atau kebenaran atas hasil penelitian. Dalam penelitian kualitatif, standar tersebut dinamakan keabsahan data. Menurut Moleong (2000:173) kriteria dalam teknik keabsahan data dapat dilihat sebagai berikut:

1. Derajat kepercayaan (Credibility)

Kriteria ini berfungsi yang pertama sebagai inkuiri sedemikian rupa sehingga tingkat kepercayaan penemuannya dapat dicapai. Serta mempertunjukkan derajat kepercayaan hasil-hasil penemuan dengan jalan pembuktian oleh peneliti pada kenyataan ganda yang sedang diteliti.

Untuk mendapatkan derajat kepercayaan ini, peneliti melakukan triangulasi, yaitu memeriksa kebenaran data yang diperoleh dengan pengecekan dari berbagai sumber, dan berbagai waktu. Untuk memeriksa kebenaran data, peneliti melakukan pengecekan dalam berbagai sumber yaitu dengan mewawancarai lebih dari satu informan. Selain triangulasi dengan berbagai informan dan waktu yang berbeda, trianggulasi dilakukan pada teknik pengumpulan data yaitu (observasi, wawancara,).

(60)

Keteralihan sebagai pedoman empiris bergantung pada kesamaan antara konteks pengirim dan penerima. Untuk melakukan pengalihan tersebut seorang peneliti hendaknya mencari dan mengumpulkan kejadian empiris tentang kesamaan konteks. Dengan demikian seorang peneliti bertanggung jawab menyediakan data deskriptif secukupnya jika ia ingin membuat keputusan pengalihan tersebut.

3. Ketergantungan dan kepastian (Dependability dan Comformability)

(61)

99

V. KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan dalam penelitian ini maka dapat disimpulkan bahwa PT Mastel Mandiri telah melakukan pelaksanaan promosi kartu TelkomFlexi PT Telkom dengan baik, dengan penjelasan sebagai berikut:

1. Pelaksanaan strategi promosi PT Mastel Mandiri yang tepat dalam bersaing a. Segmen pasar yang dituju oleh PT Mastel Mandiri, yaitu semua golongan,

mulai dari pengusaha, pegawai sampai kepada mahasiswa dan dasar- dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen yang dituju PT Mastel Mandiri dilihat dari beberapa variable yaitu, variabel geografi, diantaranya: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim, variabel demografi.

b. Upaya yang dilakukan PT Mastel Mandiri dalam pemenuhan kebutuhan produk pada konsumen, yaitu dengan cara mengetahui dan memenuhi dengan baik keinginan-keinginan konsumen, selalu membenahi produk yang TelkomFlexi, sehingga menciptakan para pelanggan merasa puas dengan memenuhi semua kebutuhan konsumen.

(62)

dan pemasaran langsung. Kegiatan periklanan dilakukan dengan menggunakan media lokal seperti tv, koran, radio lokal, spanduk, brosur, poster dan memasang billboard, pajangan-pajangan tentang produk TelkomFlexi. Promosi penjualan, dengan mengadakan pameran pada acara-acara tertentu dilakukan dengan buka meja (open table) di pinggir jalanan, di mall-mall dan dikampus-kampus. Publisitas, dengan melakukan event, pameran, seminar, menjadi sponsorship dan membuka diri menjadi tempat penelitian akademi. Personal selling, dengan mengadakan training ada sertifikasinya, dilakukan oleh sales girl dan sales man secara langsung dengan mendatangi dari rumah ke rumah dan toko-toko, dan melalui visit atau small gathering. Pemasaran langsung, dengan menggunakan penyedia konten layanan SMS, telephon, e-mail, website blog, surat, dan katalog sebagai media komunikasi.

d. Perencanaan promosi yang dilakukan PT Mastel Mandiri yaitu dengan penetapan tujuan yang jelas, mempersiapkan berita yang tepat untuk pasar yang akan dituju, pemilihan media yang tepat untuk memasarkan produk sangat penting agar pesan yang disampaikan melalui media dapat efektif mencapai dan diterima konsumen sasaran.

e. Program-program yang dilakukan PT Mastel Mandiri untuk menarik perhatian dan minat konsumen yaitu melakukan jalan sehat bersama, bekerja sama dengan pihak lain dengan menjadi sponsor acara-acara musik, dan memberikan cinderamata saat pembelian.

(63)

101

pengorganisasian, dengan terlebih dahulu menetapkan anggaran promosi, menetapkan tujuan promosi yang spesifik, menentukan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan, memperkirakan biaya pelaksanaan tugas-tugas, dan mengimbangi pasar apa yang dilakukan pesaing

g. Tindakan yang dilakukan PT Mastel Mandiri untuk menghadapi persaingan produk lain, yaitu dengan cara memberikan produk-produk dan pelayanan yang terbaik kepada konsumen, memberikan informasi-informasi lengkap yang dibutuhkan dan memenuhi semua kebutuhan konsumen.

B. Saran

Berdasarkan hasil analisis dan permasalahan yang dihadapai oleh PT Mastel Mandiri, maka penulis menyarankan sebagai berikut:

a. Dalam pelaksanaan strategi promosi, terutama melalui media iklan, dapat dilaksanakan secara optimal, maka perlu dipertimbangkan penggunaan medianya seperti melalui koran, brosur, spanduk dan audio visual misalnya tv dan radio secara lebih intensif lagi, serta pelaksanaan promosi penjualan, publisitas, pemasaran langsung dan personal selling dalam penjualan tatap muka yang lebih efektif lagi.

(64)

dapat digunakan sebagai alat komunikasi. Selain itu dengan meningkatkan frekwensi kegiatan promosi, menyebarkan brosur-brosur di semua tempat yang ada pembeli potensialnya dan pemberian hadiah serta diskon dan membuat promosi yang lebih menarik setiap bulannya.

(65)

Gambar

Tabel 1. Tarif Operator Selluler
Tabel 2. Jumlah Penjualan Sim Card (Kartu TelkomFlexi) di PT Mastel
Tabel 3. Kegiatan - Kegiatan Promosi
Gambar 1. Kerangka Pemikiran
+2

Referensi

Dokumen terkait

Dengan taraf nyata 0,01 ujilah pendapat bahwa berat bersih susu Dancow tersebut rata-rata kurang dari 400 gram.. Suatu proses produksi hanya akan menguntungkan apabila

nya ahli waris Kerajaan Pajajaran. Sudah dua tahun dia tidak terdengar beritanya.. Ketika sedang bercakap-cakap demikian, tiba-tiba Keyan Santang datang. Dia menghadap kepada

Paket Pekerjaan ini terbuka untuk penyedia yang teregistrasi pada Layanan Pengadaan Secara Elektronik ( LPSE ) dan memenuhi persyaratan Badan Usaha yang memiliki SIUP Bidang

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT, karena berkat rahmat dan karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis yang berjudul “Analisis Pengaruh antara Diferensiasi Produk

฀ Validating the NIEM (Version 3.0) technical architecture related to the IC Data Encoding Specifications (i.e. ISM, NTK, and TDF) aligned to OGC Web Services, Phase 9 (OWS-9)

Berdasarkan Tabel 8 Analisis Keseluruhan Variabel Validasi, diperoleh rata-rata persentase 96,87 % penilaian ahli, 95,34% rata-rata penilaian dari guru, serta 84,92% rata-rata

 Menyiapkan LKS dan perangkat turnamen (kartu soal dan kartu jawaban turnamen serta lembar poin)  Membagi siswa ke dalam kelompok kooperatif dan kelompok turnamen

Puji Tuhan saya ucapkan kepada Tuhan Yesus Kristus, dengan berkat semangat dan kesehatan yang Dia berikan, penulis yaitu mahasiswa Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas