ANALISIS BAURAN PEMASARAN DALAM PERSAINGAN
USAHA
(STUDI KASUS PADA USAHA COUNTER HANDPHONE DI SEKITARAN JALAN SISINGAMANGARAJA KEC. SIDIKALANG, KAB. DAIRI)
SKRIPSI
Disusun Oleh:
GIDIEON M SIHOMBING 100907087
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
ABSTRAK
GIDIEON M SIHOMBING, 2016: “ANALISIS BAURAN PEMASARAN DALAM PERSAINGAN USAHA (STUDI KASUS PADA USAHA
COUNTER HANDPHONE DI SEKITARAN JALAN
SISINGAMANGARAJA KEC. SIDIKALANG, KAB. DAIRI)”. Dibimbing oleh Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku ketua pembimbing.
Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui, menganalisis perbandingan penerapan bauran pemasaran yang diterapkan dalam pemasaran dalam persaingan usaha oleh masing-masing usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang, Kabupaten Dairi.
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian komparatif dengan analisa kualitatif dengan bauran pemasaran, Matriks SWOT, Evaluasi Faktor Internal (IFE Matriks), Evaluasi Faktor Eksternal (EFE Matriks), dan Matriks SPACE.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa dalam setiap usaha counter handphone memiliki kekuatan dan kelemahan masing – masing dalam setiap strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan persaingan usaha. Tiara Ponsel memiliki kekuatan produk, harga dan lokasi distribusi dan memiliki kelemahan dalam promosi, Gakomsel masih memiliki kelemahan dalam bidang strategi pemasaran dan Amin Ponsel memiliki kekuatan strategi produk, promosi dan lokasi serta memiliki kelemahan pada strategi harga.
ABSTRACT
GIDEON M Sihombing, 2016: "ANALYSIS OF MARKETING MIX OF COMPETITION (CASE STUDY IN BUSINESS COUNTER HANDPHONE IN SISINGAMANGARAJA KEC. SIDIKALANG, KAB. DAIRI)". Under supervised by Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA
This study aimed to identify, analyze comparative application of the marketing mix applied in the marketing of the competition by each business phone counter in Sisingamangaraja, Sidikalang, Dairi.
The method used in this research is a comparative study with a qualitative analysis of the marketing mix, SWOT Matrix, Internal Factor Evaluation (IFE Matrix), External Factors Evaluation (EFE Matrix), and SPACE Matrix.
The results showed that in every counter mobile phone has its strengths and weaknesses in each of the marketing mix to increase competition. Tiara Ponsel business has strength for product, price and distribution locations and has a weakness in the promotion product , Gakomsel still has weaknesses in marketing strategy and Amin Ponsel has strength of product strategy, promotion and location as well as having a weakness in price..
DAFTAR ISI DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 5
1.3 Tujuan Penelitian ... 5
1.4 Manfaat Penelitian ... 6
BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Bisnis ... 7
2.1.1 Usaha Kecil Menengah ... 7
2.1.2 Kriteria UMKM... 8
2.2 Pemasaran ... 9
2.2.1 Pengertian Pemasaran ... 9
2.2.2 Konsep Pemasaran ... 10
2.3 Bauran Pemasaran ... 11
2.4 Unsur – unsur Bauran Pemasaran ... 12
2.4.1 Produk (Product) ... 12
2.4.2 Harga (Price) ... 14
2.4.3 Tempat (Place) ... 18
2.4.4 Promosi (Promotion) ... 20
2.5 Teori Persaingan Usaha Bisnis ... 25
2.5.1 Pengertian Persaingan ... 26
2.5.2 Keunggulan Bersaing ... 28
2.6 Alat Analisis SWOT ... 30
2.6.1 SWOT ... 30
2.6.3 Matriks SWOT ... 34
2.7 Kerangka Pemikiran ... 35
2.8 Penelitian Terdahulu ... 36
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian ... 38
3.2 Lokasi Penelitian ... 39
3.3 Sumber dan Jenis Data ... 39
3.3.1 Data Primer ... 39
3.3.2 Data Sekunder ... 39
3.4 Defenisi Konsep ... 40
3.4.1 Produk (Produt)... 40
3.4.2 Harga(Price) ... 40
3.4.3 Tempat/Saluran Distribusi (Place) ... 40
3.4.4 Promosi (Promotion) ... 40
3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 41
3.5.1 Observasi ... 41
3.5.2 Wawancara ... 41
3.5.3 Dokumentasi... 41
3.6 Variabel Penelitian ... 42
3.7 Analisis Data ... 42
3.6.1 Analisis Deskriptif... 42
3.6.2 Analisis SWOT ... 42
BAB IV PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ... 44
4.1.1 Tiara Ponsel ... 44
4.1.2 GAKOMSEL ... 50
4.1.3 Amin Ponsel ... 55
4.2.1 Data Lingkungan Internal... 59
4.2.1.1 Bauran Pemasaran Tiara Ponsel ... 59
4.2.1.2 Bauran Pemasaran Gakomsel ... 64
4.2.1.3 Bauran Pemasaran Amin ponsel ... 67
4.2.2 Data Lingkungan Eksternal ... 70
4.3 Analisis Data ... 72
4.3.1 Analisis Lingkungan Internal ... 72
4.3.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 80
4.3.3 Analisis Matriks CPM ... 84
4.3.4 Matriks SWOT ... 85
4.4 Pembahasan ... 95
4.4.1 Perbedaan Strategi Bauran Pemasaran yang Digunakan Masing-masing Counter ... 95
4.4.2 Alternatif Strategi yang Dapat Digunakan Oleh Masing-masing Counter Berdasarkan Analsisis SWOT ... 97
BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 104
5.2 Saran ... 105
ABSTRAK
GIDIEON M SIHOMBING, 2016: “ANALISIS BAURAN PEMASARAN DALAM PERSAINGAN USAHA (STUDI KASUS PADA USAHA
COUNTER HANDPHONE DI SEKITARAN JALAN
SISINGAMANGARAJA KEC. SIDIKALANG, KAB. DAIRI)”. Dibimbing oleh Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku ketua pembimbing.
Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui, menganalisis perbandingan penerapan bauran pemasaran yang diterapkan dalam pemasaran dalam persaingan usaha oleh masing-masing usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang, Kabupaten Dairi.
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian komparatif dengan analisa kualitatif dengan bauran pemasaran, Matriks SWOT, Evaluasi Faktor Internal (IFE Matriks), Evaluasi Faktor Eksternal (EFE Matriks), dan Matriks SPACE.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa dalam setiap usaha counter handphone memiliki kekuatan dan kelemahan masing – masing dalam setiap strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan persaingan usaha. Tiara Ponsel memiliki kekuatan produk, harga dan lokasi distribusi dan memiliki kelemahan dalam promosi, Gakomsel masih memiliki kelemahan dalam bidang strategi pemasaran dan Amin Ponsel memiliki kekuatan strategi produk, promosi dan lokasi serta memiliki kelemahan pada strategi harga.
ABSTRACT
GIDEON M Sihombing, 2016: "ANALYSIS OF MARKETING MIX OF COMPETITION (CASE STUDY IN BUSINESS COUNTER HANDPHONE IN SISINGAMANGARAJA KEC. SIDIKALANG, KAB. DAIRI)". Under supervised by Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA
This study aimed to identify, analyze comparative application of the marketing mix applied in the marketing of the competition by each business phone counter in Sisingamangaraja, Sidikalang, Dairi.
The method used in this research is a comparative study with a qualitative analysis of the marketing mix, SWOT Matrix, Internal Factor Evaluation (IFE Matrix), External Factors Evaluation (EFE Matrix), and SPACE Matrix.
The results showed that in every counter mobile phone has its strengths and weaknesses in each of the marketing mix to increase competition. Tiara Ponsel business has strength for product, price and distribution locations and has a weakness in the promotion product , Gakomsel still has weaknesses in marketing strategy and Amin Ponsel has strength of product strategy, promotion and location as well as having a weakness in price..
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pada saat sekarang ini dunia teknologi informasi terutama yang berkaitan
dengan telekomunikasi sangat berkembang pesat. Ini ditandai dengan
perkembangan internet, kemudian disusul dengan teknologi telepon seluler
(ponsel) yang berkembang begitu cepat dan canggih sehingga setiap orang tertarik
untuk memiliki. Perkembangan teknologi yang memunculkan revolusi baru
seperti integrasi telepon dengan internet yang lebih baik, menyebabkan ponsel
tidak hanya di gunakan sebagai alat komunikasi saja (telepon / sms) , tetapi juga
banyak digunakan sebagai media hiburan, pendidikan, pekerjaan. Dengan adanya
ponsel, mobilitas dan penggunaan waktu dalam melakukan aktivitas sehari-hari
baik pekerjaan, pendidikan, bisnis oleh masyarakat menjadi lebih efektif dan
efisien. Ponsel telah menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting bagi manusia
dalam kehidupan sehari-hari. Ditambah lagi, sekarang ini setiap orang tidak hanya
memiliki suatu produk karena fungsinya saja, tetapi juga rasa bangga dan
pengakuan yang didapatkan dari memiliki produk tersebut.
Melihat kenyataan tingginya permintaan masyarakat akan ponsel,
memberikan dampak yang signifikan terhadap aspek lain, seperti aspek bisnis.
Bisnis adalah proses sosial yang dilakukan oleh setiap individu atau sekelompok
melalui proses penciptaan, pertukaran kebutuhan dan keinginan akan suatu produk
tertentu yang memiliki nilai utnuk memperoleh manfaat dan keuntungan (Gugup
Kismono, 2001; 4). Dimana banyak usaha bisnis sejenis yang bergerak dibidang
bisnis di bidang ini menjadi salah satu jenis usaha yang semakin hari semakin
banyak tersebar hampir ke seluruh wilayah, yang menyebabkan terjadinya tingkat
persaingan yang sangat kompetitif.
Dinamika persaingan bisnis yang semakin sulit membawa implikasi pada
upaya yang berkesinambungan agar produk dapat sampai ke konsumen di waktu
yang tepat, tempat yang tepat, pada orang yang tepat, dan harga yang tepat.
Sehingga bagian pemasaran memiliki posisi strategis dalam upaya membawa
perusahaan ke arah yang lebih baik. Strategi pemasaran merupakan pegangan bagi
perusahaan agar mempunyai keunggulan dalam persaingan pasar, sekaligus
mencari kecocokan antara kemampuan internal perusahaan, dalam hal ini menjual
produk ke konsumen dengan peluang ekstemal yang ada di pasar yaitu pembeli
potensial yang menyukai produk yang dijual tersebut. Dengan demikian haruslah
diketahui karakteristik pasar serta struktur pasar yang dihadapi. Persaingan
biasanya terjadi karena suatu perusahaan merasakan adanya tekanan dari
perusahaan lain, atau melihat adanya peluang untuk bergerak dalam bidang usaha
sejenis dengan perusahaan lain. Persaingan bisnis merupakan sebuah tantangan
bagi pengusaha untuk tetap berada dalam pasar persaingan industri. Suatu
perusahaan mengharapkan agar konsumennya puas sehingga dimasa mendatang ia
mau datang dan melakukan pembelian kembali. Di dalam sistem bisnis
kehilangan seorang pelanggan yang loyal adalah hal buruk. Loyalitas adalah
komitmen yang dipegang kuat untuk membeli atau berlangganan lagi pada produk
atau jasa tertentu di masa depan meskipun ada pengaruh situasi dan usaha
pemasaran yang berpotensi menyebabkan perubahan perilaku ( Kotler dan Keller,
menurun. Perusahaan yang tidak dapat memenuhi selera konsumen praktis akan
mengalami penurunan volume penjualan, jika perusahaan tersebut tahun demi
tahun mengalami kemunduran produksi, sudah dipastikan perusahaan tersebut
akan gulung tikar. Sehingga dengan semakin banyaknya pesaing dalam jenis
industri yang sama, suatu perusahaan sebaiknya mempunyai spesifikasi produk
yang unggul dibanding dengan perusahaan lain.
Dalam persaingan usaha, pelaku bisnis dituntut untuk memiliki kepekaan
terhadap perubahan-perubahan kondisi lingkungan (internal dan eksternal),
sehingga dalam perencanaan dan penerapan strategi bisnis dalam hal pemasaran
produk yang ditawarkan dapat lebih baik. Untuk mempertahankan kelangsungan
usaha bisnis dalam persaingan, pelaku bisnis seringkali dihadapkan pada berbagai
masalah seperti, bagaimana meningkatkan volume penjualan, semakin
kompleksnya perilaku konsumen atas suatu produk, serta keadaan dan kondisi
ekonomi yang tidak menentu. Kondisi lingkungan bisnis yang terus berkembang
dengan tingkat persaingan tinggi, tidak saja menuntut perusahaan untuk sekedar
mengatasi tantangan di masa sekarang, tetapi juga dituntut untuk dapat
mengantisipasi segala dampak yang mungkin terjadi dari perubahan tersebut
terhadap masa depan perusahaan. Strategi bersaing adalah suatu bidang yang
menjadi perhatian utama para manajer yang sangat tergantung pada pemahaman
yang mendalam mengenai industri dan para pesaing. Tujuan strategi bersaing
untuk suatu unit usaha adalah menemukan posisi dalam suatu industri dimana
perusahaan dapat melindungi diri sendiri terhadap tekanan (daya) persaingan
dengan sebaik-baiknya atau dapat mempengaruhi tekanan tersebut secara positif.
mengembangkan dan menerapkan keunggulan bersaing secara berkelanjutan,
untuk itu harus ada perencanaan yang efektif dan efisien dengan mengidentifikasi
lingkungan (internal dan eksternal) yang ada disekitar perusahaan. Keunggulan
bersaing itu sendiri merupakan keunggulan yang dimiliki oleh suatu perusahaan
atas suatu produk jasa yang dimiliki dibandingkan pesaing sejenis. Keunggulan
bersaing adalah jantung kinerja perusahaan untuk bersaing dalam pasar.
Keungggulan bersaing pada dasarnya tumbuh dari nilai atau manfaat unggul
dibanding pesaing lain yang dapat diciptakan perusahaan bagi para pembelinya.
Demi memenangkan persaingan, suatu usaha bisnis harus bisa memahami
keinginan pasar yang ditunjang dengan suatu strategi pemasaran yang baik.
Bauran pemasaran adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang
digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran
(Kotler, 2009 : 24). Konsep bauran pemasaran ini biasanya digunakan oleh
perusahaan untuk menciptakan keputusan pembelian konsumen atas produk yang
ditawarkan oleh perusahaan serta untuk mengukur sebesar apa pengaruh dari
bauran pemasaran tersebut terhadap keputusan pembelian produk yang diambil
oleh konsumen. Keputusan pembelian adalah suatu reaksi yang riil atas
keberhasilan program pemasaran suatu produk (Kotler, 2009:184)
Dalam hal persaingan usaha dalam memperebutkan pangsa pasar ini juga
terjadi di daerah Jalan Sisingamangaraja Sidikalang, Kab. Dairi, dimana terdapat
beberapa usaha sejenis yang bergerak dalam hal jual beli produk handphone dan
asksesoris pendukung lainnya, yaitu TIARA PONSEL, GAKOMSEL dan AMIN
Tabel 1.1 Tabel Transaksi Penjualan Masing-masing counter perhari
Sumber : Informasi diperoleh dari para pemilik counter handphone pada tanggal 15 - 18 April 2015.
Dari data diatas dapat dilihat bahwa TIARA PONSEL mempunyai jumlah
transaksi penjualan yang lebih besar dibandingkan counter lain. Sehinggga dapat
diperkirakan bahwa terdapat perbedaan metode atau strategi bauran pemasaran
yang diterapkan oleh masing-masing counter,baik dari segi produk, harga, tempat
dan promosi. Berdasarkan uraian tersebut, peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian dengan judul “Analisis Bauran Pemasaran dalam Persaingan Usaha (Studi kasus pada usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja Sidikalang, Kab. Dairi)” .
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka rumusan masalah dalam
penelitian ini adalah “Bagaimana strategi bauran pemasaran yang diterapkan dalam pemasaran dalam persaingan usaha oleh masing-masing usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang, Kab. Dairi”.
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian adalah
“Untuk mengetahui, menganalisis perbandingan penerapan bauran
pemasaran yang diterapkan dalam pemasaran dalam persaingan usaha oleh
No Nama toko Hari
Pertama
Hari Kedua
Hari Ketiga
Hari Keempat
1 Tiara Ponsel 36 27 46 32
2 Amin Ponsel 19 22 18 25
masing-masing usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang, Kab. Dairi”.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian yang diharapkan dari penelitan ini adalah:
1. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan mampu memberikan kontribusi
berupa referensi bagi peneliti-peneliti lain dimasa mendatang dalam
mengkaji masalah analisis bauran pemasaran dalam persaingan usaha.
2. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan
dan pertimbangan yang berguna bagi masing – masing pemilik usaha
counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang, Dairi
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Bisnis
Bisnis adalah proses sosial yang dilakukan oleh setiap individu atau
sekelompok melalui proses penciptaan, pertukaran kebutuhan dan keinginan akan
suatu produk tertentu yang memiliki nilai utnuk memperoleh manfaat dan
keuntungan (Gugup Kismono, 2001; 4). Bisnis dalam arti luas adalah suatu istilah
umum yang menggambarkan sebuah aktivitas dan institusi yang memproduksi
barang dan jasa dalam bentuk kehidupan sehari-hari. Bisnis itu sendiri dapat
dipandang sebagai suatu sistem menyeluruh yang menggabungkan sub sistem
yang lebih kecil yang disebut industri. Artinya, setiap industri dibentuk dari
banyak perusahaan yang terdiri dari berbagai ukuran perusahaan dengan berbagai
produk yang dihasilkannya, termasuk kegiatan pemasaran, pengembangan SDM,
pengaturan keuangan dan sistem manajemen.
2.1.1 Usaha Kecil Menengah
Pengertian UMKM sesuai dengan Undang- Undang Nomor 20 Tahun
2008 tentang Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) :
1. Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau
badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro
sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.
2. Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri,
yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan
merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang
langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi
kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang
ini.
3. Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri
sendiri, yang dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha
yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang
dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak
langsung dengan Usaha Kecil atau usaha besar dengan jumlah
kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur
dalam Undang- Undang ini.
Defenisi yang tercantum dalam UU tersebut sebagai dasar dalam
mengelompokkan jenis-jenis usaha. Menurut Kementrian Negara Koperasi dan
UMKM, kelompok usaha kecil termasuk di dalam kelompok usaha mikro. Usaha
mikro adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dan bersifat tradisional
dan informal dalam arti belum terdaftar, belum tercatat dan berbadan hukum, dan
hasil penjualan tahunan paling banyak RP 100 Juta.
2.1.2 Kriteria UMKM
Ciri-ciri usaha kecil menengah menurut istilah umum ketenagakerjaan
http://www.usahakecilmenengah.com
1. Pemilik adalah golongan ekonomi lemah dan pada umumnya
sekaligus menjadi pimpinan (single ownership and management). )
2. Hubungan kerja antara pengusaha dan pekerja masih bersifat
kekeluargaan.
3. Tidak mampu menyediakan jaminan (collateral) yang berguna untuk
4. Administrasi perusahaan pada umumnya masih bersifat sederhana,
kurang teratur, dan belum berbadan hukum.
Sedangkan menurut Hutasuhut dalam www.smeru.or.idciri-ciri dan watak
usaha kecil adalah sebagai berikut:
1. Mempunyai kepercayaan yang kurang kuat pada diri sendiri.
2. Berorientasi pada tugas, hasil yang didorong oleh kebutuhan untuk
berperstasi, berorientasi pada keuntungan, mempunyai ketekunan dan
ketabahan, mempunyai tekad dan kerja keras.
3. Mempunyai kemampuan dalam mengambil resiko dan mengambil
keputusan secara tepat dan cermat.
4. Mempunyai jiwa kepemimpinan, suka bergaul dan menanggapi saran
dan kritik.
5. Berjiwa inovatif, kreatif dan berorientasi kemasa depan.
Tabel 2.1 Kriteria UMKM
No. Uraian Kriteria
Aset Omset
1 Usaha Mikro Max 50 jt Max 300 jt 2 Usaha Kecil > 50jt - 500jt > 300 jt – 2,5 M 3 Usaha Menengah > 500jt – 50 M > 2,5 M – 50 M Sumber: www.depkop.go.id
2.2 Pemasaran
2.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan fungsi bisnis yang berhubungan langsung dengan
konsumen. Pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang saling berkaitan yang
dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dalam mengembangkan
distribusi, promosi, dan penetapan harga serta layanan untuk memuaskan
2001;293). Pemasaran ( marketing ) menurut Kotler dan Armstrong ( 2008 : 6 )
yaitu sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk
menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Menurut Tjiptono ( 2008 : 5
) pemasaran adalah fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan
lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas
terhadap lingkungan eksternal.
2.2.2 Konsep Pemasaran
Menurut Kotler (2008; 26), konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci
untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut
harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,
menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran
terpilih.
Ada beberapa filosofi atau unsur pokok dalam konsep pemasaran, yaitu :
1. Fokus Pasar, penerapan ini menuntun dan mengharuskan para
pemasar menentukan secara jelas pasar yang dituju.
2. Orientasi dan kepuasan konsumen, para pemasar harus bisa
menempatkan diri seolah-olah dirinya adalah konsumen, bukan
produsen.
3. Pemasaran yang terkoordinasi, pemasaran harus terkoordinir di antara
semua bagian dalam perusahaan.
4. Orientasi laba, tujuan pemasaran tidak hanya untuk meningkatkan
volume penjualan melainkan lebih ditujukan untuk mendapatkan
2.3 Bauran pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis
terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang
diinginkannya di pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008 : 62). Menurut
Gugup Kismono (2001; 308) Bauran pemasaran merupakan inti dari sistem
pemasaran yang terdiri dari strategi produk (product), harga (price), promosi
(promotion), dan distribusi (place).
Gambar 2.1 Bauran Pemasaran
Sumber: Kotler (2008 : 62) Produk
- Ragam
- Kualitas
- Desain
- Fitur
- Merk
- Kemasan
Pelanggan sasaran
Positioning yang diharapkan
Tempat
- Saluran
- Cakupan
- Lokasi
- Persediaan
- Transportasi Harga
- Daftar harga
- Diskon
- Potongan harga
Promosi
- Iklan
-Promosi Penjualan
2.4 Unsur – unsur Bauran Pemasaran
Dalam bauran terdapat empat variabel yang disebut dengan 4P yaitu produk
(product), harga (price), tempat / saluran distribusi (place) dan promosi
(promotion).
2.4.1 Produk (Product)
Produk adalah bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan seperangkat
citra (image) dan jasa (service) yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan
(Gugup Kismono, 2001 ; 326). Produk menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 62)
adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar
sasaran. Sedangkan menurut Tjiptono (2008 : 95) produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan
pasar yang bersangkutan.
Produk mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. Hal ini
dikarenakan produk di samping sebagai dasar menentukan kebijakan pemasaran
juga merupakan gambaran perusahaan di mata masyarakat konsumen.
Produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapat
perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan. Produk itu meliputi lebih dari sekedar barang berwujud. Dalam
defenisi secara luas, produk meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat,
organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi (Sunarto, 2004:153).
Dalam dunia bisnis, banyak perusahaan yang memasarkan barang dari satu
jenis. Oleh karena itu bauran produk mempunyai lebar, panjang, halaman dan
konsistensi tersendiri. Tentunya dimensi bauran produk harus selalu dievaluasi.
untuk setiap lini produk, yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk
berprospek cerah atau mengeliminasi produk yang lemah di pasar.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi produk adalah keragaman
produk, kualitas produk, design, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, garansi, dan
imbalan. (Kotler, 2007:23). Keragaman produk tercipta berdasarkan banyaknya
permintaan atas produk yang berdatangan yang menyebabkan perusahaan perlu
menciptakan suatu produk yang berbeda agar konsumen tidak bosan. Menurut
Madura (2001:86), salah satu strategi keragaman produk yang umum bagi sebuah
perusahaan adalah membuat keragaman variasi produk dalam kemampuan
produksinya sekarang.
Kualitas produk merupakan modal utama suatu produk agar mempunyai
nilai jual. Produk dikatakan berkualitas apabila produk tersebut mampu menarik
perhatian pembelinya untuk membeli dan terus membeli serta mampu
mempertahankan image yang telah dicapai dengan terus meningkatkan
keunggulan yang dimiliki. Menurut Anoraga (2007:192), bagian pemasaran harus
secara terus menerus memberikan saran perbaikan atau kalau perlu perubahan
desain produk yang disesuaikan dengan keinginan pembeli sehingga akan
menghasilkan produk yang betul-betul baru bagi perusahaan atau hanya sekedar
modifikasi dari produk yang sudah ada.
Design, ciri, kemasan, serta ukuran produk merupakan hal yang harus
sangat diperhatikan. Menurut Madura (2001:100-101), strategi pengemasan dapat
menentukan kesuksesan atau kegagalan sebuah produk, khususnya untuk produk
yang tingkat kualitasnya sama. Design, ciri, kemasan serta ukuran produk yang
konsumen. Kemasan suatu produk atau pak suatu produk tidak hanya berfungsi
sebagai wadah dan pelindung produk, namun juha dimaksudkan untuk media
iklan (Kismono, 2001:340).
Merek atau label merupakan nama yang diberikan terhadap suatu produk.
Menurut Jatmiko (2004:108), pemberian merek atau label akan mempermudah
dalam mengindentifikasi suatu produk. Dengan pemberian merek atau label
pembeli dapat menghemat waktu dan usaha dalam berbelanja dan
membandingkan produk dengan cara mengidentifikasi merek yang menjadi
favoritnya. Biasanya merek atau label berisi informasi-informasi tentang
komposisi produk, kode produksi, tanggal produksi dan kadaluarsa, cara
penggunaan, nama dan alamat perusahaan, bar code, dan sebagainya (Kismono,
2001:341).
Garansi serta imbalan atas produk yang dipasarkan merupakan jaminan
atas produk yang telah dipasarkan. Apabila mengalami kerusakan, perusahaan
akan mengganti kerusakan sesuai dengan perjanjian yang telah ditentukan
sebelumnya dan telah disepakati oleh kedua belah pihak.
2.4.2 Harga (Price)
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan
pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya
(produk, tempat, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya/pengeluaran
(Tjiptono, 2008 : 151). Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 63) harga adalah
jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk.
Sedangkan harga menurut Gugup Kismono (2001; 347) adalah nilai tukar yang
dinyatakan dalam satuan moneter. Disamping itu harga merupakan unsur bauran
diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa, bunga,
premium, komisi, gaji, upah, honorarium, SPP, dan sebagainya.
Elemen-elemen yang perlu diperhatikan didalam strategi harga adalah
daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga khusus, dan periode pembayaran
(Kotler, 2007:23). Daftar harga diciptakan untuk mempermudah produsen ataupun
konsumen untuk mengetahui harga jual produk. Daftar harga disusun sedemikian
rupa dengan tulisan yang jelas dan rincian harga yang jelas sehingga calon
pembeli tidak bingung dan bertanya-tanya lagi.
Diskon serta potongan harga khusus yang diberikan kepada pembeli akan
menjadi daya tarik tersendiri agar konsumen membeli. Diskon yang diberikan
perusahaan hendaknya ditentukan dengan baik dengan mempertimbangkan semua
hal yang menyangkut proses produksi dan bahan baku sehingga nantinya tidak
merugikan perusahaan.
Menurut Kismono (2001:357), diskon dapat berupa cash discount (prompt
payment), trade discount (diberikan perantara pemasaran pada perantara yang lain
sebagai bentuk layanan), dan quality discount (membeli dalam jumlah tertentu
baru mendapatkan diskon, misal membeli 100 unit akan mendapatkan diskon 15
persen).
Periode pembayaran merupakan batas waktu pembayaran yang telah
ditentukan oleh pihak perusahaan terhadap pihak konsumen yang membeli.
Periode pembayaran ditetapkan oleh perusahaan agar kelak dikemudian hari, tidak
ada istilah mengundur pembayaran. Pihak perusahaan hendaknya tidak
memberikan jangka waktu yang terlalu lama untuk konsumen agar nantinya tidak
Menurut Sunarto (2004: 207-216), penetapan harga merupakan suatu
langkah yang harus dilakukan oleh perusahaan sebelum memasarkan produk yang
dihasilkan. penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi oleh faktor-faktor
internal perusahaan dan faktor-faktor eksternal perusahaan. Diantaranya adalah:
1. Faktor Internal dalam Perusahaan
a. Tujuan Pemasaran
Strategi penetapan harga sangat ditentukan oleh keputusan posisi
pasar. Biasanya perusahaan menetapkan bertahan hidup sebagai
tujuan utama pemasaran mereka. Selanjutnya disusul oleh,
memaksimasi keuntungan, kepemimpinan dalam pangsa pasar, dan
kepemimpinan dalam mutu produk.
b. Strategi Bauran Pemasaran
Harga merupakan salah satu alat bauran pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya.
Harga juga merupakan faktor penempatan produk yang amat
penting yang menentukan pasaran produk, persaingan, dan
rancangan produk.
c. Biaya
Biaya menjadi dasar bagi harga yang dapat ditetapkan perusahaan
terhadap produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang
dapat menutupi semua biaya untuk produksi,distribusi, dan
penjualan produk, dan memberikan laba yang wajar bagi usaha dan
resikonya.
Ketika biaya menjadi penetapan batas bawah harga, pasar dan
permintaan menjadi dasar harga atasnya. Baik konsumen maupun
pembeli industry menyamakan harga suatu produk atau jasa
dengan manfaat dari memilikinya. Terdapat dua faktor yang
mendukung faktor pasar dan permintaan yaitu:
1) Penetapan harga pada jenis-Jenis pasar yang berbeda.
2) Persepsi konsumen atas harga dan nilai.
b. Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing.
Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan penetapan
harga perusahaan adalah biaya dan harga pesaing serta
kemungkinan reaksi pesaing atas tindakan penetapan harga yang
dilakukan perusahaan.
3. Faktor Eksternal lainnya
Ketika menetapkan harga, perusahaan juga harus mempertimbangkan
faktor-faktor lainnya dalam lingkungan eksternalnya. Misalnya,
keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi dapat memiliki dampak yang
besar terhadap strategi penetapan harga perusahaan.
Menurut Angiopora (1999:181), ada beberapa metode yang dapat
digunakan sebagai rancangan dan variasi dalam penetapan harga yang
terdiri dari :
a. Harga didasarkan pada biaya total ditambah dengan laba yang
diinginkan.
b. Harga didasarkan pada keseimbangan antara perkiraan permintaan,
pasar dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran).
2.4.3 Tempat / Distribusi (Place)
Tempat (place) merupakan jalur saluran distribusi perpindahan barang dan
jasa dari produsen ke pemakai industri dan konsumen (Gugup Kismono, 2001;
364). Suryana (2001; 105), menyatakan bahwa tempat yang menarik bai
konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan dan efisien. Selain
faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga hendaknya
diperhatikan.
Menurut Sunarto (2004:231) terdapat beberapa alternatif yang mungkin di
pilih penjual dalam mendistibusikan produknya kepada konsumen, yaitu :
1. Produsen → Konsumen
2. Produsen → Pedagang eceran → Konsumen
3. Produsen →Pedagang besar → Pedagang eceran → Konsumen
4. Produsen → Agen →Pedagang besar →Pedagang eceran
→Konsumen
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi tempat adalah saluran
pemasaran, cakupan pasar, lokasi, persediaan dan transportasi (Kotler, 2007:23).
Cakupan pasar dan lokasi pemasaran merupakan hal yang harus
diperhatikan. Cakupan pasar dan lokasi pasar yang dipilih dan ditentukan harus
sesuai dengan produk yang akan ditawarkan. Karena apabila perusahaan
memasarkan produk tidak sesuai dengan cakupan pasar dan lokasi pemasaran
yang dituju, perusahaan akan mengalami kerugian dengan tidak terjualnya hasil
produksi.
Persediaan akan barang hasil produksi atau standby product diciptakan
agar tidak terjadi kekurangan atau kewalahan disaat terjadi permintaan secara
tiba-tiba. Akan tetapi persediaan barang juga tidak boleh terlalu banyak, karena
akan menurun yang mengakibatkan tidak akan terjual. Menurut Kismono
(2001:366), sistem manajemen persediaan dengan bantuan computer dapat
membantu mengontrol jumlah stok barang yang ideal sehingga mengurangi
kerugian karena kekurangan stok barang tertentu dan juga menghindari biaya
penyimpanan yang tidak efisien.
Selain faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga
hendaknya diperhatikan. Menurut Tjiptono (2006; 147) pemilihan tempat dan
lokasi memerlukan pertimbahan cermat terhadap beberapa faktor berikut :
1. Akses, misalnya lokasi yang dilalui atau mudah dijangkau sarana
transportasi umum.
2. Visibilitas, maksudnya lokasi atau tempat yang dapat dilihat dengan
jelas lebih dari jarak pandang normal.
3. Lalu lintas (traffic), menyangkut dua pertimbangan utama, yaitu:
a. Banyak orang yang lalu lalang memberikan peluang besar tanpa
melalui usaha-usaha khusus.
b. Kepadatan dan kemacetan lalu lintas bisa pula menjadi hambatan,
misalnya terhadap pelayanan, kepolisisan, pemadam kebakaran
atau ambulans.
4. Tempat parkir, dimana lahan parkir yang luas nyaman dan aman baik
untuk kendaraan roda dua maupun roda empat.
5. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha
6. Lingkungan, daerah sekitar mendukung jasa yang ditawarkan.
Contohnya, warung makan berdekatan dengan daerah kos, asrama
mahasiswa atau perkantoran.
7. Kompetisi, yaitu lokasi pesaing. Sebagai contoh, dalam menentukan
lokasi wartel (warung telekomunikasi) perlu dipertimbangkan apakah
di jalan atau di daerah yang sama terdapat banyak wartel lainnya.
Menariknya, dalam sejumlah industri justru ada kecenderungan
perusahaan sejenis yang menempati lokasi berdekatan. Contohnya :
bengkel, showroom mobil, pengecer sepatu dan pakaian, toko mebel
dan lain-lain.
8. Peraturan pemerintah, misalnya yaitu ketentuan yang melarang
bengkel kendaraan bermotor terlalu berdekatan dengan permukiman
penduduk.
2.4.4 Promosi (Promotion)
Promosi adalah usaha yang dilakukan pemasar untuk mempengaruhi pihak
lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran. Menurut Tjiptono (2008 : 219)
promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan
komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
1. Tujuan promosi
Perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu
tercapainya tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara lebih luas.
dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya (Tjiptono 2008; 221).
a. Menginformasikan (informing), dapat berupa:
1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk
baru.
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
4) Menjelaskan cara kerja suatu produk.
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
6) Meluruskan kesan yang keliru.
7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
8) Membangun citra perusahaan.
b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :
1) Membentuk pilihan merek.
2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.
c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas :
1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat.
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual
3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye
iklan
4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan.
2. Alat – alat promosi
Dalam rangka upaya memperbesar permintaan akan produk barang
dan jasa, pihak pemasaran dapat memanfaatkan beberapa kombinasi
alat – alat promosi dalam memberi informasi produk, untuk
mempengaruhi pembeli potensial melakukan pembelian ( Gugup
Kismono, 2001; 376), yaitu :
a. Mass Selling
Mass Selling merupakan pendekatan yang menggunakan media
komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak
ramai dalam satu waktu. Ada dua bentuk utama mass selling ,
yaitu:
1) Iklan
Iklan didefenisikan sebagai komunikasi non personal yang
dibiayai sponsor ( organisasi maupun individu) melalui berbagai
media. Iklan dapat dikategorikan , menjadi:
i. Retailing advertising, yaitu iklan yang dilakukan pengecer
untuk mempengaruhi konsumen akhir.
ii. Trade advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen
untuk mempengaruhi perantara pemasaran, pedagang besar
iii. Industrial advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh
produsen untuk mempengaruhi produsen lain yang mungkin
menggunakan produknya.
iv. Institutional advertising, yaitu periklanan yang ditujukan
bukan untuk menjual produk, namun untuk lebih
memperkenalkan institusi atau organisasi perusahaan.
2) Publisitas
Publisitas merupakan segala bentuk informasi tentang individu,
produk, organisasi yang mengalir ke masyarakat melalui media
tanpa membayar dan di luar kontrol sponsor.
b. Personal Selling
Personal selling atau penjualan personal adalah komunikasi tatap
muka langsung untuk mempromosikan barang dan jasa,
menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca
penjualan. Tiga karakterisitik personal selling adalah :
1) Melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara
dua orang atau lebih.
2) Memungkinkan semua jenis hubungan berkembang menjadi
lebih mendalam sehingga meningkatkan minat pelanggan
3) Membuat pembeli merasa mempunyai kewajiban untuk
mendengar dan memberikan respon balik.
c. Public relation
Public relation atau hubungan masyarakat adalah fungsi
manajemen yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengambil
tindakan yang diperlukan agar publik dapat memahami dan
menerima produk perusahaan.
d. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan usaha untuk mempengaruhi
konsumen dan pihak lain melalui aktivitas-aktivitas jangka pendek,
misalnya pameran dan pemberian contoh produk.
e. Direct marketing
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif
yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang
Tabel 2.1 Alat – alat Promosi
Sumber: Tjiptono ( 2008 : 223 )
2.5 Teori Persaingan Bisnis
Dalam suatu kegiatan bisnis terdapat persaingan apabila beberapa orang
pengusaha dalam bidang usaha yang sama (sejenis), bersama-sama menjalankan
perusahaan dalam daerah pemasaran yang sama, masing masing berusaha keras
melebihi yang lain untuk memperoleh keuntungan tertentu (Purwosutjipto, 1985).
Sehingga untuk menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut untuk
dapat mengembangkan setiap kebijakan strategi pemasaran yang akan diterapkan.
Tujuan pengembangan strategi dan taktik adalah agar perusahaan mampu bersaing
dalam setiap keadaan, terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang
kurang menguntungkan.
Untuk itu perusahaan harus memiliki keunggulan bersaing. Menurut Kotler
(2005), pengertian keunggulan bersaing yaitu: ‘keunggulan atas pesaing yang
didapatkan dengan menyampaikan nilai pelanggan yang lebih besar, melalui harga
yang lebih murah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai
dengan penetapan harga yang lebih tinggi.
Perusahaan yang bersaing dalam pasar sasaran yang sama selalu akan
berbeda dalam tujuan dan sumber dayanya. Ada perusahaan berukuran besar, ada
pula yang kecil. Ada yang mempunyai banyak sumber daya, yang lainnya
kesulitan dana. Ada yang sudah lama berdiri dan mantap, yang lainnya baru dan
belum berpengalaman. Ada yang berusaha keras mencari pertumbuhan pangsa
pasar yang cepat, yang lainnya mencari laba jangka panjang. Selanjutnya
perusahaan dapat menempati posisi bersaing yang berbeda dipasaran.
2.5.1 Penegertian Persaingan
Dalam Kotler dan Keller (2008: 15) persaingan mencakup semua
penawaran dan produk subsitusi yang ditawarkan oleh pesaing, baik yang aktual
maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli.
Menurut Kuncoro (2005), persaingan adalah keadaan ketika organisasi
berperang atau berlomba untuk mencapai hasil atau tujuan yang diinginkan –
seperti konsumen, pangsa pasar, peringkat survei, atau sumber daya yang
dibutuhkan.
Menurut Pardede (2011: 154), perusahaan-perusahaan disebut bersaing
1. Sejenis
Perusahaan-perusahaan disebut sejenis apabila mereka menjalankan
bidang usaha yang sama. Apabila setiap perusahaan menjalankan
lebih dari satu jenis bidang usaha, perusahaan-perusahaan tersebut
akan sejenis pada bidang usaha yang sama.
2. Membuat barang yang sejenis
Perusahaan-perusahaan yang tidak sejenis, yang membuat lebih dari
satu jenis barang, bersaing apabila di antara barang-barang mereka
buat itu ada yang sejenis.
3. Membuat barang yang memenuhi kebutuhan yang sejenis
Terdapat banyak barang yang tidak sejenis yang memenuhi kebutuhan
yang sama.
Sementara menurut Herlambang (2002:214), pasar bersaing mempunyai
karakteristik sebagai berikut:
1. Jumlah perusahaan yang memasok barang atau jasa ke pasar sangat
besar berhadapan dengan konsumen barang atau jasa yang jumlahnya
juga sangat besar.
2. Produk yang dihasilkan dan dijual oleh tiap-tiap perusahaan identik
dan standard, sehingga produk-produk itu dapat bersubsitusi secara
sempurna.
3. Setiap perusahaan dan konsumen mempunyai informasi yang
sempurna dan tidak ada biaya transaksi.
4. Tidak ada batasan batasan bagi perusahaan yang akan masuk ke
2.5.2 Keunggulan Bersaing
Penyusunan suatu strategi bersaing, perusahaan harus didukung oleh
keunggulan bersaing yang dimiliki oleh perusahaan itu sendiri. Keunggulan
bersaing merupakan keunggulan yang dimiliki oleh produk dan pasar dari suatu
perusahaan yang dapat mempertinggi potensi keunggulan terjadi.
Selanjutnya Kotler (1999:2) mengklasifikasikan lima kekuatan yang
menentukan daya tarik jangka panjang intrinstik sebuah pasar atau segmen pasar:
pesaing industri (rivalitas segmen) , pendatang baru potensial (ancaman
mobilitas), produk pengganti (ancaman produk pengganti), pembeli (kekuatan
pembeli), dan pemasok (ancaman pemasok).
1. Ancaman rivalitas segmen yang intens
Sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak
pesaing yang kuat dan agresif. Segmen dianggap lebih tidak menarik
jika segmen itu stabil atau menurun, jika kapasitas pabrik harus
ditambah dalam skala yang besar, jika biaya tetap atau penghalang
untuk keluar tinggi, atau jika harus menanggung resiko yang besar
untuk tetap berada pada segmen tersebut. Kondisi ini akan
menimbulkan perang harga, perang iklan, dan peluncuran produk baru
yang cukup sering serta akan membuat segmen yang mahal untuk
bersaing.
2. Ancaman pendatang baru
Segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki
penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar
yang rendah. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk keluar
lebih besar karen perusahaan yang berkinerja buruk tetap tinggal dan
bertarung di dalamnya. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk
keluar sama-sama rendah, perusahaan mudah masuk dan keluar
industri, dan tingkat pengembalian stabil dan rendah. Kasus yang
paling buruk adalah ketika penghalang untuk masuk rendah dan
penghalang untuk keluar tinggi. Di sini perusahaan masuk pada masa
yang bagust tetapi sulit keluar saat kondisi sedang buruk.
3. Ancaman produk pengganti
Sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti aktual atau
potensial untuk produk tersebut. Produk pengganti memaksa
perusahaan untuk memberi batasan pada harga dan laba.
4. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar
Sebuah segmen tidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang
kuat atau semakin besar. Daya tawar pembeli tumbuh ketika mereka
menjadi lebih terorganisir atau terkonsentrasi, ketika produk memiliki
bagian yang signifikan dari biaya pembeli, ketika produk tidak
didiferensiasikan, ketika biaya rendah, atau ketika mereka berintegrasi
untuk naik kelas.
5. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar
Sebuah segmen menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan
mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang
dipasok. Pemasok cenderung kuat ketika mereka terkonsentrasi atau
terorganisasi, ketika hanya ada sedikit pengganti, ketika produk yang
dipasok merupakan masukan penting, ketika biaya peralihan pemasok
2.6 Alat Analisis Dengan Pendekatan Analisis SWOT 2.6.1 SWOT (Strenght, Weakness, Oportunities, Threats)
Analisis SWOT adalah singkatan dari Strengths, Weakness, Opportunities,
dan Threats. Analisis SWOT adalah indentifikasi berbagai faktor secara sistematis
untuk merumuskan strategi perusahaan. (Freddy Rangkuti, 2009: 18).
Gambar 2. Diagram SWOT Peluang
Kuadran III Kuadran I
Strategi Turnaround Strategi Agresif
Kelemahan Kekuatan
Kuadran IV Kuadran II
Strategi Defensif Strategi Diversifikasi
Ancaman
Kuadran I: Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan. Sehingga dapat memanfaatkan peluang
yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi adalah mendukung
kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategi).
Kuadran II: Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara
strategi diversifikasi (produk / pasar)
meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang
pasar yang lebih baik.
Kuadran IV: Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Sebelum melakukan perumusan strategi, maka peneliti mengadakan suatu
kegiatan pengklasifikasian lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Dalam
Freddy Rangkuti, (2009: 22) disebutkan bahwa:
A. Analisis Lingkungan Internal (IFE)
Untuk mendapatkan data internal dapat diperoleh dari lingkungan didalam
perusahaan, seperti laporan keuangan, laporan kegiatan sumber daya
manusia (jumlah karyawan, pendidikan, keahlian, pengalaman, gaji),
laporan kegiatan operasional dan laporan kegiatan pemasaran.
Tahapan kerja analisis lingkungan internal:
1. Buatlah daftar critical success factors (faktor-faktor utama yang
mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha)
untuk aspek internal kekuatan (strength) dan kelemahan
(weaknesses).
2. Tentukan bobot (weight) dari setiap critical success factors dengan
skala yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan sebaliknya.
Jumlah seluruh bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan
dihitung berdasarkan rata-rata industrinya.
3. Bobot dan rating dari masing-masing faktor dikalikan untuk
menentukan nilai skor.
4. Semua skor dijumlahkan untuk mendapatkan skor totoal bagi
bawah 2,5 menandakan bahwa secara internal, perusahaan adalah
lemah, sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi
internal yang kuat. Seperti halnya pada matriks EFE, matriks IFE
terdiri dari cukup banyak faktor. Jumlah bobot karena ia selalu
berjumlah 1,0.
B. Analisis Lingkungan Eksternal (EFE)
Untuk mendapatkan data eksternal dapat diperoleh dari lingkungan diluar
perusahaan, seperti analisis pasar, kompetitor, komunitas, pemasok,
pemerintah dan kelompok kepentingan tertentu.
Tahapan kerja analisis lingkungan eksternal:
1. Buatlah daftar critical success factors (faktor-faktor utama yang
mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha)
untuk aspek eksternal yang mencakup perihal opportunities (peluang)
dan Threats (ancaman) bagi perusahaan.
2. Tentukan bobot ( weight) dari critical success factors dengan skala
yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan begitu pula
sebaliknya. Jumlah seluruh bobot harus 1,0. Nilai bobot dicari dan
dihitung berdasarkan rata-rata industrinya.
3. Tentukan rating dari setiap critical success factors antara 1 sampai 4, dimana:
1 = dibawah rata-rata 2 = rata-rata
3 = di atas rata-rata 4 = sangat bagus.
Rating ditentukan berdasarkan evektifitas strategi perusahaan. Dengan
4. Kalikan nilai bobot dengan nilai rating-nya untuk mendapatkan skor
semua critical success fakctors.
5. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan
yang dinilai. Skor total 4,0 mengidentifikasikan bahwa perusahaan
merespons dengan cara yang luar biasa terhadap peluang-peluang
yang ada dan menghindar ancaman-ancaman di pasar industrinya.
Sementara itu, skor total sebesar 1,0 menunjukkan bahwa perusahaan
tidak memanfaatkan peluang-peluang yang ada atau tidak
menghindari ancaman-ancaman eksternal.
2.6.2 Matriks CP
Compotitive Profile Matrtix (CPM) digunakan untuk mengidentifikasi
posisi pemetaan suatu perusahaan dengan para pesaing, mengenai kekuatan dan
kelemahan utama mereka dalam hubungannya dengan posisi strategis perusahaan
utama.
Bobot, rating dan score baik pada CP Matrix maupun IFE Matrix,
memiliki maksud yang sama. Kedua analisis tersebut berfokus pada faktor
internal. Akan tetapi, bagaimanapun juga ada beberapa perbedaan penting antara
IFE Matrix dan CP Matrix. Pertama, critical success factors yang ada pada CP
Matrix lebih luas, tetapi, akibatnya data menjadi kurang spesifik dan kurang
aktual, serta berfokus pada pengeluaran-pengeluaran internal. Ini berbeda dengan
IFE Matrix. Kedua, critical success factors yang ada dalam CP Matrix tidak
dikelompokkan ke dalam kekuatan dan kelemahan seperti pada IFE Matrix.
Dalam CP Matrix, rating dan score untuk perusahaan-perusahaan pesaing
dapat dibandingkan dengan perusahaan yang diteliti. Perbandingan itu dapat
Tabel 2.2 Contoh Implementasi Competitive Profile Matrix
Critical Success Factors
Bobot
Perusahaan 1 Perusahaan 2 Perusahaan 3
Rating Skor Rating Skor Rating Skor
Maker Share
Price Competitiveness Product Wuality Costumer Loyalty
Total
Sumber: Husein Umar (2005:223)
2.6.3 Matriks SWOT
Menurut Rangkuti (2013:83) alat yang dipakai untuk menyusun
faktor-faktor strategis perusahaan adalah matriks SWOT. Matriks ini dapat
menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang
dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang
dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan 4 set alternatif strategi.
IFAS EFAS
Kekuatan (S) Kelemahan (W)
Peluang (O) Strategi SO Strategi WO Ancaman (T) Strategi ST Strategi WT
1. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan pikiran perusahaan, yaitu dengan
memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan
peluang sebesar-besarnya.
2. Strategi ST
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan
untuk mengatasi ancaman.
3. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang dengan cara
4. Stratergi WT
Strategi ini diterapkan berdasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive
dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada.
2.7 Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran menurut Azuar (199 : 2013) merupakan penjelasan
ilmiah mengenai preposisi antar konsep/ antar konstruk/ pertautan hubungan antar
variabel penelitian. Berikut merupakan bagan kerangka teori pendekatan masalah
dalam penelitian ini:
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran
Keterangan : A. Tiara Ponsel B. Gakomsel
C. Amin Ponsel
Analisis Internal (IFE) Analisis Eksternal (EFE) Competitive Oprofile(CPM) B
A C
Bauran Pemasaran :
• Product
• Price
• Place
• Promotion
Matriks SWOT
2.8 Penelitian Terdahulu
Adapun penelitian terdahulu mengenai bauran pemasaran yang sudah
dilakukan beberapa peneliti ditampilkan pada tabel berikut:
Tabel 2.2 Daftar Penelitian Terdahulu Mengenai Bauran Pemasaran
No Peneliti Judul Hasil
1. Vera Sylvia Nainggolan
Perbandingan Bauran Pemasaran pada Tiga Skala Industri Mebel di Medan
Menunjukkan bahwa bauran pemasaran yang terdiri dari 4P berpengaruh signifikan dan positif terhadap perkembangan pemasaran produk. Dimana U.D Kalingga merupakan usaha yang menerapkan Bauran pemasaran dengan baik sehingga mampu memasarkan produknya dengan jumlah yang banyak dan target pasar produk yang lebih luas. 2. Meilinda
Menunjukkan bahwa bauran pemasaran berpengaruh positif dalam peningkatan jumlah pelanggan paa rumah makan mie
Menyimpulkan bahwa strategi Pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan berdampak tidak signifikan pada PT.
5. M. Taufan Strategi Bisnis Terhadap
Perkembangan Usaha Toko Kelontong (Studi di Sekitar Jl. A.R Hakim Gg. Pendidikan, Medan).
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian
Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
penelitian komparatif dengan analisa kualitatif. Metode penelitian kualitatif adalah
metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat postpositivisme, digunakan
untuk meneliti pada kondisi yang alamiah (sebagai lawan dari eksperimen) di
mana peneliti adalah sebagai instrumen kunci, pengambilan sampel/sumber data
dilakukan secara purposive dan snowball, tekhnik pengumpulan data dengan
triangulasi (gabungan), analisis data bersifat induktif/kualitatif, penelitiannya
lebih menekankan pada makna dari pada generalisasi (Sugiyono, 2006:14-15).
Pada penelitian kualitatif, penelitian dilakukan objek yang alamiah
maksudnya, objek yang berkembang apa adanya, tidak dimanipulasi oleh peneliti
dan kehadiran peneliti tidak begitu mempengaruhi dinamika pada objek tersebut.
Menurut Nazir (2005: 58) penelitian komparatif adalah sejenis penelitian
deskriptif yang ingin mencari jawaban secara mendasar tentang sebab-akibat,
dengan menganalisis faktor-faktor penyebab terjadinya ataupun munculnya suatu
fenomena tertentu. Jadi penelitian komparatif adalah jenis penelitian yang
digunakan untuk membandingkan antara dua kelompok atau lebih dari suatu
variabel tertentu.
Tujuan penulis menggunakan pendekatan komparatif dalam penelitian ini
yaitu untuk mengetahui atau menggambarkan kenyataan dari kejadian yang
dalam rangka mengetahui dan memahami perbandingan bauran pemasaran yang
diterapkan counterhandphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja Sidikalang.
3.2 Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian ini berada di beberapa usaha counter handphone di
sekitaran jalan Sisingamangaraja Sidikalang, Dairi. Fokus penelitian terhadap
masing-masing strategi bauran pemasaran yang diterapkan masing –masing
counter tersebut . Lokasi ini dipilih counter - counter ini memiliki jarak yang
cukup berdekatan akan tetapi memiliki perbedaan dalam jumlah transaksi
penjualan.
3. 3. Sumber dan Jenis Data
Data dalam penelitian ini adalah semua data dan informasi yang diperoleh
dari para informan yang dianggap paling mengetahui secara rinci dan jelas
mengenai fokus penelitian yang diteliti, yaitu strategi bauran pemasaran masing-
masing para pemilik counterhandphone untuk mengembangkan usahanya. Selain
itu diperoleh dari hasil dokumentasi yang menunjang terhadap data yang
berbentuk kata-kata tertulis maupun tindakan.
3.3.1 Data Primer
Data primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung melalui
proses wawancara dan observasi di lapangan mengenai objek penelitian,
dan data tersebut merupakan data yang belum diolah.
3.3.2 Data Sekunder
Data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari perusahaan seperti
profil perusahaan dan data tersebut telah diolah sperti struktur organisasi,
3.4 Defenisi Konsep
Adapun defenisi konsep dari penelitian ini adalah:
3.4.1 Produk (Produt)
Produk adalah bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan
seperangkat citra (image) dan jasa (service) yang digunakan untuk
memuaskan kebutuhan. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi
produk adalah keragaman produk, kualitas produk, design, ciri, nama
merek, kemasan, ukuran, garansi, dan imbalan.
3.4.2 Harga(Price)
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk
memperoleh produk. Elemen-elemen yang perlu diperhatikan didalam
strategi harga adalah daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga
khusus, dan periode pembayaran.
3.4.3 Tempat/Saluran Distribusi (Place)
Tempat (place) merupakan jalur saluran distribusi perpindahan
barang dan jasa dari produsen ke pemakai industri dan konsumen. Tempat
yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling strategis,
menyenangkan dan efisien.
3.4.4 Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang
dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
3.5 Teknik Pengumpulan Data
Dalam peneltian ini, penulis menggunakan beberapa teknik pengumpulan
data, yaitu:
3.5.1 Observasi
Menurut Imron (1996:10) metode observasi yaitu cara
pengumpulan data yang dilakukan secara sistematis dan sengaja,
diawali dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan atas gejala
yang sudah diteliti dengan melibatkan diri dalam latar yang sedang
diteliti. Peneliti mengobservasi kegiatan yang terjadi di counter
handphone tersebut untuk mengetahui secara langsung apa yang
terdapat di lapangan tentang strategi bauran pemasaran terhadap
perkembangan usaha counter handphone di sekitar jalan
Sisingamangaraja , Sidikalang, Dairi.
3.5.2 Wawancara
Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan mengajukan
pertanyaan langsung kepada informan. Menurut Moleong (2005:157)
kata-kata dan tindakan dari orang yang diwawancarai atau yang diamati
merupakan sumber data utama dalam penelitian ini. Dalam hal ini,
penulis melakukan tanya jawab dengan pemilik masing-masing counter
di sekitaran Jalan Sisingamangaraja. Untuk melengkapi data yang
diperoleh melalui observasi.
3.5.3 Dokumentasi
Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data melalui dokumen
tersebut untuk mengetahui perkembangan pemasaran seperti data
keuangan, produksi dan penjualan.
3.6 Variabel Penelitian
Variabel penelitian adalah konsep yang mempunyai bermacam-macam
nilai. Menurut Bernad (2000) dan Kerlinger (2000) dalam Azuar Juliandi dan
Irfan (2013), variabel alah suatu sifat-sifat yang dipelajari, atau simbol atau
lambang yang padanya melekat bilangan atau nilai, dan dapat dibedakan,
memiliki variasi nilai atau perbedaan nilai. Penelitian ini memiliki satu variabel,
yaitu bauran pemasaran
3.6 Analisis Data 3.6.1 Analisi Deskriptif
Metode Analisis Deskriptif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan
data yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai perusahaan
secara umum.
3.6.2 Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah suatu cara untuk mengidentifikasi berbagai faktor
secara sistematis dalam rangka merumuskan strategi usaha. Analisis SWOT
didahului dengan identifikasi posisi perusahan/usaha melalui evaluasi nilai faktor
internal dan evaluasi nilai faktor eksternal.
Analisis SWOT ini digunakan untuk mengidentifikasi faktor internal dan
eksternal masing-masing usaha counter secara sistematis.
Tahap pengumpulan dilakukan dengan menggunakan matriks IFE, matriks
EFE, dan matriks CPM.
1. Matriks IFE digunakan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan
