SKRIPSI
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KOSMETIK MEREK
THE BODY SHOP OUTLET SUN PLAZA
MEDAN
OLEH
RIZKA MUHARRANI NST 110502228
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan
sesungguhnya bahwa skripsi saya yang berjudul “Pengaruh Promosi Dan
Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Kosmetik Merek The Body
Shop Outlet Sun Plaza Medan” adalah benar hasil karya tulis saya sendiri yang disusun sebagai tugas akademik guna menyelesaikan beban akademik pada
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari perusahaan atau lembaga,
dan/ atau saya kutip dari hasil karya orang lain telah mendapat izin, dan/ atau
dituliskan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika
penulisan ilmiah.
Apabila kemudian hari ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam
skripsi ini, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku.
Medan, Agustus 2015
Yang Membuat Pernyataan
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KOSMETIK MEREK THE BODY SHOP OUTLET
SUN PLAZA MEDAN
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi dan potongan
harga terhadap keputusan pembelian kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan. Jenis penelitian ini deskriptif kuantitatif dengan metode survey.
Sampel penelitian ini adalah 100 orang konsumen The Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan dengan menggunakan metode proportionate stratified random
sampling. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda dan analisis
statistik deskriptif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi secara parsial
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, sedangkan
potongan harga tidak berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen atas produk kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan. Secara simultan pengaruh promosi dan potongan harga berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kosmetik merek The Body
Shop Outlet Sun Plaza Medan
ABSTRACT
THE EFFECT OF PROMOTIONS AND DISCOUNTS ON PURCHASING
DECISIONS COSMETICS BRAND THE BODY SHOP OUTLET
SUN PLAZA MEDAN
This research aims to determined the effect of promotions and discounts
on purchasing decisions cosmetics brand The Body Shop Outlet Sun Plaza
Medan. The type of this research is quantitative descriptive with survey method.
Sample of this research is 100 consumers of The Body Shop Outlet Sun Plaza
Medan, using proportionate stratified random sampling. The hypothesis in this
research is tasted using multiple regression analysis and descriptive statistical
analysis. The research showed that the promotions partial positive and significant
influence on purchasing decisions, while the discounts are not positive and
significant impact on the consumer purchasing decisions on brand cosmetic
products The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Simultaneously the influence
of promotions and discounts positive and significant impact on purchasing
decisions cosmetics brand The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
KATA PENGANTAR
Bismillahirahmannirahim
Syukur alhamdulillah penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang
senantiasa melimpahkan rahmat dan karunia-NYA, sehingga peneliti dapat
menyelesaikan penelitian yang berjudul “Pengaruh Promosi Dan Potongan Harga
Terhadap Keputusan Pembelian Kosmetik Merek The Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan”. Tidak lupa salawat berangkaikan peniliti panjatkan kepada
junjungan alam Nabi Besar Muhammad SAW yang telah membawa manusia dari
alam kebodohan ke alam yang berilmu pengetahuan.
Penulis telah banyak menerima bimbingan, saran, motivasi, dan doa dari
berbagai pihak selama penulisan skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini
penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberikan
bantuan dan bimbingan, yaitu kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, Mec., Ak selaku Dekan Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE., ME., selaku Ketua Departemen S1
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
dan Ibu Marhayanie, SE., M.Si., selaku Sekretaris Departemen S1
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Utara dan Ibu Dra. Friska Sipayung, M.Si., selaku Sekretaris Program
Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara.
4. Ibu Prof. Dr. Rismayani, M.Si, selaku Dosen Pembimbing saya yang
telah meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan, pengaruhan,
dan perbaikan dalam menyelesaikan skripsi ini.
5. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si, selaku Dosen Penguji yang telah
memberikan arahan, kritik, dan saran yang membangun sehingga
skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik, serta Ibu Dra. Friska
Sipayung, M.Si, selaku Dosen Pembanding yang telah memberikan
arahan, kritik, dan saran yang membangun sehingga skripsi ini dapat
diselesaikan dengan baik.
6. Kepada kedua orangtua penulis, Elperiansah Nasution, SE dan Dra.
Sri Murniati, serta adik- adik penulis tersayang Rizfa Muhammad
Fauzan Nasution, Rafizar Muhammad Akbar Nasution, terima kasih
atas segala cinta dan curahan kasih sayang melalui perhatian, doa,
dukungan, dan pengorbanan yang selama ini telah diberikan, motivasi
utama penulis untuk terus berprestasi dan berusaha menjadi yang
terbaik.
7. Terima kasih kepada teman-teman seperjuangan sekalian Lumongga
Batubara, Inggit, Fetisya, dan Nadela yang selalu memberikan
dorongan agar saya tetap semangat dan berjuang untuk menyelesaikan
8. Terima kasih kepada rekan terbaik penulis sekalian Deby, Irda,
Fathania, Vanni Khairunisa Ramli, Regina Rambe yang selalu
memberikan dukungan dan semangat kepada penulis selama proses
skripsi.
9. Semua pihak yang telah membantu penulisan skripsi ini yang tidak
disebutkan satu – persatu terimakasih atas dukungan dan bantuan yang
telah diberikan.
Medan, Agustus 2015
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR PERNYATAAN ... ii
ABSTRAK ... iii
ABSTRACT ... iv
KATA PENGANTAR ... v
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xiii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiv
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Perumusan Masalah ... 4
1.3. Tujuan Penelitian ... 5
1.4. Manfaat Penelitian ... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Teori Tentang Promosi ... 6
2.1.1.Pengertian Promosi ... 6
2.1.2. Variabel – Variabel Promosi ... 7
2.1.3. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Promosi ... 14
2.2. Teori Tentang Potongan Harga ... 16
2.2.1. Pengertian Potongan Harga ... 16
2.2.2. Jenis-Jenis Potongan Harga ... 18
2.2.3. Tipe Potongan Harga ... 19
2.2.4. Faktor – Faktor Yang Menyebabkan Dilaksanakannya Potongan Harga ... 20
2.3. Teori Tentang Keputusan Pembelian ... 21
2.3.1. Pengertian Keputusan pembelian ... 21
2.3.2. Tahap-Tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian ... 22
2.3.3. Peranan Dalam Melakukan Pembelian ... 23
2.4. Hubungan Antara Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian ... 24
2.5. Kerangka Konseptual Penelitian ... 25
2.6. Hipotesis Penelitian ... 26
BAB III METODE PENELITIAN 3.1.Jenis Penelitian... 27
3.2. Tempat dan Waktu Penelitian ... 27
3.3. Populasi dan Sampel ... 27
3.3.1. Populasi ... 27
3.3.2. Sampel ... 28
3.4.Metode Pengumpulan Data ... 29
3.4.2. Daftar Pertanyaan (Questionaire) ... 29
3.4.3. Studi Dokumentasi ... 29
3.5. Jenis Dan Sumber Data ... 29
3.5.1. Data Primer ... 29
3.5.2. Data Sekunder ... 29
3.6. Definisi Operasional Penelitian ... 30
3.7. UjiValiditas dan Reliabilitas ... 31
3.7.1 Uji Validitas ... 31
3.7.2 Uji Reliabilitas ... 32
3.8. Metode Analisis Data ... 33
3.8.1 Metode Analisis Deskriptif ... 33
3.8.2 Analisis Statistik (Analisis Regresi Berganda) ... 33
3.9. Uji Asumsi Klasik ... 34
3.9.1 Uji Normalitas ... 34
3.9.2 Uji Heteroskedastisitas ... 34
3.9.3 Uji Multikolinieritas ... 34
3.9.4 UjiAutokorelasi ... 35
3.10. Uji Hipotesis ... 35
3.10.1 Uji – t (Uji Parsial) ... 35
3.10.2 Uji F (Uji Simultan) ... 36
3.10.3 Uji R2 (Koefisien Determinasi) ... 37
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Hasil ... 38
4.1.1. Sejarah Singkat The Body Shop ... 38
4.1.2. The Body Shop di Indonesia ... 40
4.1.3. Filosfi dan Misi Perubahan ... 41
4.1.4. Sktruktur Organisasi The Body Shop ... 43
4.1.5. Penjelasan atas Hasil Statistik Deskriptif dan Penjelasan Responden ... 46
4.1.5.1. Penjelasan atas Statistik Deskriptif ... 46
4.1.5.2. Deskripsi Karakteristik Responden ... 47
4.1.5.2.1 Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Umur ... 47
4.1.5.2.2 Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 47
4.1.5.2.3 Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Banyak Konsumsi Produk The Body Shop ... 48
4.1.5.3. Deksirpsi Penjelasan Jawaban Responden ... 49
4.1.5.3.1 Penjelasan Responden AtasVariabel Promosi (X1) ... 49
4.1.5.3.2 Penjelasan Responden Atas Variabel Potongan Harga (X2)... 52
4.1.5.4. Deskripsi Hasil Pengolahan Data Statistik ... 56
4.1.5.4.1 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas .. 56
4.1.5.4.1.1 UjiValiditas ... 56
4.1.5.4.1.2 Uji Reliabilitas ... 57
4.1.5.5. Hasil Regresi Linear Berganda ... 58
4.1.5.6. Hasil Uji Asumsi Klasik ... 59
4.1.5.6.1 Uji Normalitas ... 59
4.1.5.6.2 Uji Multikolinieritas ... 60
4.1.5.6.3 Uji Heteroskedastisitas ... 61
4.1.5.6.4 Uji Autokorelasi... 62
4.1.5.7. Hasil Uji Hipotesis ... 63
4.1.5.7.1 Uji Parsial (uji-t) ... 63
4.1.5.7.2 Uji Simultan (uji-t) ... 64
4.1.5.7.3 UjiKoefisienDeterminasi (R2) ... 65
4.2. AnalisisdanEvaluasi ... 66
4.2.1.Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Pada The Body Shop Outlet Sun Plaza ... 66
4.2.2. Pengaruh Potongan HargaTerhadap Keputusan Pembelian PadaThe Body Shop OutletSun Plaza ... 68
4.2.3. Pengaruh Promosi dan Potongan HargaTerhadap Keputusan Pembeli PadaThe Body Shop Outlet Sun Plaza ... 70
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 72
5.2 Saran ... 73
DAFTAR PUSTAKA ... 74
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Jumlah Konsumen The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan 3
Tabel 3.1 Operasional Variabel Penelitian... 30
Tabel 3.2 HasilUjiValiditas ... 32
Tabel 3.3 KoefisienDeterminasi ... 37
Tabel 4.1 HasilUjiStatistikDeskriptif ... 46
Tabel 4.2 KarakteristikUmurResponden ... 47
Tabel 4.3 Karakteristik Tingkat Pendidikan ... 47
Tabel 4.4 KarakteristikBanyakKonsumsiProdukThe Body Shop ... 48
Tabel 4.5 Penjelasan mengenai The Body Shop menawarkan program promosi produknya sangat menarik ... 49
Tabel 4.6 Penjelasan mengenai The Body Shop senantiasa melakukan penawaran khusus kepada saya dalam jangka waktu tertentu ... 50
Tabel 4.7 Penjelasan mengenai Pihak The Body Shop menawarkan hadiah kepada saya setiap pembelian produknya dalam jangka waktu tertentu ... 50
Tabel 4.8 Penjelasan mengenai Pihak The Body Shop menawarkan hadiah menarik kepada saya setiap pembelian produk tertentu ... 51
Tabel4.9 Penjelasan mengenai The Body Shop memperkenalkan produk yang baru diluncurkan kepada saya dalam bentuk sampel secara gratis ... 51
Tabel4.10 Penjelasan mengenai The Body Shop menawarkan price reduction (penurunan harga) dalam pembelian produk Tertentu ... 52
Tabel4.11 Penjelasan mengenai The Body Shop memberikan potongan harga khusus kepada member (pelanggan tetap) ... 53
Tabel4.12 Penjelasan mengenai The Body Shop selalu memberikan potongan harga di hari – hari besar ... Tabel4.13 Penjelasan mengenai Saya membeli produk The Body Shop untuk memenuhi kebutuhan kecantikan dan perawatan tubuh ... 54
Tabel 4.14 Penjelasan mengenai The Body Shop memiliki variasi produk yang sesuai dengan selera saya ... 55
Tabel 4.15 Penjelasan mengenai Harga produknya sesuai dengan kemampuan finansial saya ... 55
Tabel 4.16 Penjelasan mengenai Promosi yang dilakukan The Body Shop sangat menarik mendorong saya untuk membelinya 56 Tabel 4.17 HasilUjiValiditas ... 57
Tabel 4.18 HasilUjiReliabilitas ... 58
Tabel 4.19 HasilPengujianRegresi Linear Berganda ... 58
Tabel 4.20 Hasil Uji Multikolinieritas ... 61
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian ... 22
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Penelitian ... 26
Gambar 4.1 Struktur Organisasi The Body Shop ... 43
Gambar 4.2 Hasil Uji Normalitas ... 60
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 77 Lampiran 2 Data Penelitian ... 79
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KOSMETIK MEREK THE BODY SHOP OUTLET
SUN PLAZA MEDAN
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi dan potongan
harga terhadap keputusan pembelian kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan. Jenis penelitian ini deskriptif kuantitatif dengan metode survey.
Sampel penelitian ini adalah 100 orang konsumen The Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan dengan menggunakan metode proportionate stratified random
sampling. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda dan analisis
statistik deskriptif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi secara parsial
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, sedangkan
potongan harga tidak berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen atas produk kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan. Secara simultan pengaruh promosi dan potongan harga berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kosmetik merek The Body
Shop Outlet Sun Plaza Medan
ABSTRACT
THE EFFECT OF PROMOTIONS AND DISCOUNTS ON PURCHASING
DECISIONS COSMETICS BRAND THE BODY SHOP OUTLET
SUN PLAZA MEDAN
This research aims to determined the effect of promotions and discounts
on purchasing decisions cosmetics brand The Body Shop Outlet Sun Plaza
Medan. The type of this research is quantitative descriptive with survey method.
Sample of this research is 100 consumers of The Body Shop Outlet Sun Plaza
Medan, using proportionate stratified random sampling. The hypothesis in this
research is tasted using multiple regression analysis and descriptive statistical
analysis. The research showed that the promotions partial positive and significant
influence on purchasing decisions, while the discounts are not positive and
significant impact on the consumer purchasing decisions on brand cosmetic
products The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Simultaneously the influence
of promotions and discounts positive and significant impact on purchasing
decisions cosmetics brand The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kebutuhan masyarakat masa kini telah berkembang begitu pesat, sehingga
tidak hanya pada urusan seputar kebutuhan pokok semata khususnya para wanita.
Salah satunya adalah kebutuhan untuk tampil prima, rapi, cantik, dan gaya pada
setiap kesempatan, sebagai salah satu tuntutan kerja dan profesionalisme yang ada
di masa modern ini. Kondisi ini ditanggapi oleh banyak pengusaha industri
kecantikan di Indonesia sehingga banyak bermunculan produk kecantikan dan
perawatan tubuh.
Dengan mengusung tema Against Animal Testing, The Body Shop
merambah pasar Indonesia. Produk kecantian dan perawatan tubuh ini tidak kalah
saing dengan produk kecantikan lainnya, seperti Martha Tilaar, MAC,
Maybelline, Oriflame, Revlon, L’Oreal, dan lain –lain. Bersaing dengan ratusan
produk kecantikan yang sudah eksis, tidak membuat perusahaan ini mundur untuk
meramaikan industri kosmetik nasional.
Di Indonesia sendiri pemilihan kosmetik adalah sesuatu yang mudah
namun sulit, artinya para konsumen dihadapkan pada banyaknya pilihan yang
menyebabkan mereka bingung untuk memilih, karena jika salah memilih dapat
berakibat fatal bagi kesehatan, keindahan kulit dan wajah. The Body Shop lahir
dengan ide – ide melalui pendekatan “tripple buttom lines” yang mengarahkan
bisnis untuk mengukur keberhasilan dari tiga pilar pendukungnya yaitu profit,
Sebuah produk kecantikan akan berjalan lebih sukses jika memiliki
kelebihan dibandingkan dengan produk kecantikan yang lainnya. Untuk
menghadapi persaingan ini, memaksa perusahaan untuk berorientasi pada
kegiatan pemasaran. Kegiatan yang dilakukan perusahaan harus dapat
mempengaruhi konsumen untuk memutuskan membeli produk tersebut.Sehingga
dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan penting dalam menunjang
kegiatan perusahaan di dalam meningkatkan penjualan. Untuk mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen, maka perusahaan harus mempunyai cara – cara
atau metode – metode yang digunakan sebagai pedoman terutama dalam bidang
pemasaran. Strategi pemasaran adalah cara yang paling tepat dalam upaya
mempengaruhi keputusan konsumen dalam meningkatkan penjualan. Caranya
adalah dengan menetapkan harga, promosi serta saluran distrubusi, terhadap
barang dan jasa yang bisa memberikan kepuasan kepada konsumen.
Dari beberapa strategi pemasaran tersebut, promosi dan kebijakan harga
dalam hal ini adalah pemberian potongan harga merupakan bagian yang penting
serta berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Kegiatan ini
mendorong dan mengarahkan konsumen untuk membeli, sehingga penjualan akan
meningkat sesuai tujuan yang diharapkan perusahaan, selain itu pemberian
potongan harga kepada konsumen pada saat pembelian dalam skala yang lebih
besar akan menambah bahkan mempertahankan minat konsumen untuk
melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan secara
Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk berarti
pemasar berusaha mengidentifikasi hal – hal yang menyebabkan seseorang merasa
harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk. Tingkat keterlibatan
konsumen dalam suatu pembelian juga bisa dipengaruhi oleh stimulus
(rangsangan) yang termasuk dalam bauran pemasaran (marketing mix).
Dengan adanya promosi dan kebijakan harga dalam hal ini adalah
potongan harga yang diberikan oleh perusahaan diharapkan dapat mempengaruhi
keputusan pembelian. Agar perusahaan dapat menggunakan promosi dan harga
secara efektif, maka sebelum mengadakan kegiatan tersebut hendaknya diadakan
suatu perencanaan yang baik dengan memperhatikan segala faktor yang berkaitan
dengan promosi dan potongan harga sehingga apa yang dilaksanakan dapat
berhasil dengan baik. Tentu saja hal ini harus disesuaikan dengan maksud dari
periklanan yang dapat menarik konsumen yang nantinya membuat minat
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Berikut merupakan data
konsumen di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan dari bulan Januari 2014
sampai bulan Juni tahun 2014.
Bulan Jumlah Konsumen
Januari 1.754
Februari 2.148
Maret 935
April 965
Mei Juni
2.987 960
(Sumber: DataThe Body Shop Outlet Sun Plaza Medan 2014)
Tabel 1.1
Dari Tabel 1.1 dapat lihat pertumbuhan konsumen yang berfluktuasi,
namun prospek The Body Shop memiliki masa depan yang cukup baik. Hal ini
dapat dilihat dari persentase setiap bulannya yaitu pada bulan Februari naik
22,46%, Maret turun 56,47%, April naik 3,21%, Mei naik 209,53%, Juni turun
67,86%. Agar The Body Shop tersebut tetap mampu bersaing dengan produk
kecantikan dan perawatan tubuh lainnya, maka diperlukan suatu strategi
pemasaran yang baik. Pengetahuan akan bauran pemasaran yang baik dalam
upaya pelaksanaan kegiatan pemasaran secara isentif menjadi faktor penting yang
harus diketahui perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan dan menjangkau konsumen sebanyak – banyaknya. Dengan adanya
penelitian tentang bauran pemasaran diharapkan bisa membantu untuk
mewujudkan suatu tujuan perusahaan.
Agar produk kecantikan dan perawatan tubuh tersebut tetap mampu
bersaing dengan produk kecantikan lainnya, maka diperlukan strategi pemasaran
yang baik. Salah satu alternatif strategi yang digunakan The Body Shop Outlet Sun
Plaza untuk menarik dan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah
menerapkan strategi promosi dan potongan harga.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan di atas, dirumuskan
masalah sebagai berikut:
1.3 Tujuan Penelitian
Beradsarkan perumusan masalah di atas, tujuan penelitian ini adalah
Mengetahui dan menganalisis bagaimana pengaruh promosi dan potongan harga
terhadap keputusan pembelian.
1.4 Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi pihak – pihak
berikut:
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan masukan bagi perusahaan
terutama sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan yang
terkait dengan tujuan jangka pendek ataupun jangka panjang perusahaan
khususnya dalam hal ini pemasaran.
2. Bagi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
Penelitian ini sebagai menambah khasanah dan memperkaya penelitian ilmiah
di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara khususnya di
Program Studi Manjemen.
3. Bagi Peneliti
Untuk menerapkan teori – teori dan pengetahuan yang didapat dibangku
kuliah ke dalam masalah yang sebenarnya terjadi pada suatu perusahaan
khususnya mengenai bauran pemasaran yang dilaksanakan pada suatu
perusahaan.
4. Bagi Peneliti Selanjutnya
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi maupun sebagai
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Teori Tentang Promosi
2.1.1 Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang
penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa.
kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam
kegiatan pemasaran. Promosi diguanakan untuk menginformasikan orang – orang
mengenai produk – produk dan meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran
suatu perusahaan, organisasi dan masyarakat umum untuk membeli barangnya.
Alma (2000:135) menyatakan bahwa: “Promosi adalah sejenis komunikasi
yang memberi penjelasan yang menyakinkan calon konsumen tentang barang dan
jasa”. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan,
dan meyakinkan konsumen.Sedangkan menurut William (2012:154)
diterjemahkan Danang: “Promosi adalah unsur dalam bauran pemasaran
perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujukdan
mengingatkan tentang produk perusahaan”. Promosi pada hakekatnya adalah
suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono
manajemen pemasaran dan sering dikatakan proses berlanjut. Dengan promosi
menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk
akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen melakukan
pembelian.
2.1.2 Variabel – Variabel Promosi
Bauran promosi adalah kombinasi dari periklanan, personal selling, salles
promotion, public relation, dan direct marketing. Model dari variabel – variabel
itu antara lain:
1. Periklanan (Advertising)
Perikalanan adalah suatu bentuk penyajian yang sifatnya non personal dan
promosi ide, barang – barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor, Saladin
(2006:183).
Iklan biasanya bertanggung jawab untuk menciptakan kesadaran akan
suatu produk baru.
a) Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin
(2003:129), yaitu:
1) Menunjang penjualan perseorangan
2) Memperbaiki hubungan dengan dealer
3) Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual
4) Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan
pelanggan baru
5) Memperkenalkan produk baru
7) Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki
reputasi.
b) Ciri – Ciri Khas Periklanan
1) Public Presentation (penyajian dimuka umum)
Maksudnya iklan merupakan medium suatu sarana komunikasi
yang sangat bersifat umum, Saladin (2003:133)
2) Pervasivenes (penyerahan menyeluruh)
Maksudnya iklan merupakan medium yang diserap secara
menyeluruh dan memungkinkan pihak perusahaan untuk
menanggulangi persaingannya itu berulang – ulang, Saladin
(2003:133)
3) Expresivenes (daya ungkap yang kuat)
Maksudnya periklanan memberikan peluang untuk menampilkan
perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat mengesankan
dengan penggunaan secatakan, bunyi, dan warna secara cerdas,
Saladin (2003:133)
4) Impersonality (kurang berkrepribadian)
Maksudnya periklanan senantiasa bersifat umum, daya
meyakinkan dan mengungkapkan masih kurang.
c) Jenis – Jenis Periklanan
Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin (2003:133), jenis – jenis
1) Institusional advertising
Yaitu periklanan untuk pembentukan citra organisasi atau
perusahaan dalam jangka panjang.
2) Brand advertising
Yaitu periklanan untuk pemantapan pada merek tertentu dalam
jangka panjang.
3) Classified advertasing
Yaitu periklanan untuk penyebaran informasi tentang penjualan,
jasa dan peristiwa.
4) Sale advertasing
Yaitu periklanan untuk pengumuman penjual khusus.
5) Industrial advertasing
Yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang dapat
digunakan produk yang telah dilakukan.
6) Primary demand advertasing
Yaitu periklanan yang ditujukan untuk mempromosikan produk
tanpa menonjolkan merek penjualnya.
7) Selective demand advertasing
Yaitu periklanan yang ditujukan untuk membangkitkan selective
demand secara jelas menyebutkan dan mengulangi brand name dari
2. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka)
Personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan
satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan,
Saladin (2003:139).
a. Fungsi Personal Selling
Fungsi penting personal selling menurut Saladin (2006:181), yaitu:
1) Meningkatkan posisi persediaan barang (increased stock position).
2) Menciptakan kegairahan pedagang terhadap suatu produk baru.
3) Mendapatkan lebih banyak pedagang yang mengambil produk.
b. Jenis – Jenis Personal Selling
Menurut Saladin (2003:141) personal selling terdiri dari:
1) Tenaga penjual intern, bertugas di kantor dengan cara menggunakan
telepon dan menerima tamu calon pembeli.
2) Tenaga penjual lapangan yang berkeliling mengunjungi pembeli.
3) Wiraniaga kontrakan, terdiri dari perusahaan, perwakilan, agen
penjual, makelar yang dibayar berdasarkan komisi sesuai dengan
jumlah penjualan mereka.
3. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Menurut Saladin (2006:195) menjelaskan promosi penjualan sebagai berikut:
“Promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam,
kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian
a. Tujuan Promosi Penjualan
Menurut Alma (2002:145) menyatakan bahwa tujuan promosi penjualan
adalah sebagai berikut:
1) Menarik perhatian para pembeli baru.
2) Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan
lama.
3) Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
4) Menghindarkan konsumen dari peralihan ke merek lain.
5) Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas.
6) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka
memperluas market share jangka panjang.
b. Alat –Alat Promosi Penjualan
Gambaran mengenai alat – alat promosi penjualan menurut Philip Kotler
dan Gary Amstrong (2004:662) adalah sebagai berikut:
c. Contoh produk (sample) adalah tawaran produk sejumlah tertentu produk
untuk percobaan.
d. Kupon (coupons) adalah sertifikat yang memberi pembeli penghematan
ketika mereka menggunakan produk yang telah ditentukan.
e. Tawaran pengambilan uang/rabat (cash refund offers) adalah tawaran
untuk mengembalikan uang atas harga penjualan produk kepada
konsumen yang mengirimkan bukti pembelian kepada pabrikan.
f. Kemasan dengan harga potongan (price packs) adalah potongan harga
yang ditandai oleh produsen secara langsung pada label atau kemasan.
harga murah sebagai sebuah insentif bagi pembelian sebuah produk.
h. Barang iklan khusus (advertising specialities) adalah barang yang
berguna yang dicetaki nama pemasang iklan, diberikan sebagai hadiah
kepada konsumen.
i. Hadiah pelanggan (prize) adalah uang tunai atau hadiah lain atas
penggunaan regular produk atau jasa tertentu perusahaan.
j. Kontes, undian berhadiah dan permainan adalah kegiatan – kegiatan
promosi yang memberikan konsumen kesempatan untuk memenagkan
sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang lain dengan
mengandalkan nasib baik atau usaha tambahan.
k. Imbalan kesetiaan (patronage award) adalah hadiah dalam bentuk
uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan besarnya
kesetiaan pembeli kepada penjual atau kelompok penjual tertentu.
l. Diskon adalah pengurangan langsung terhadap harga atas pembelian
selama satu periode tertentu.
m. Tunjangan adalah uang promosi yang dibayarkan oleh pabrikan kepada
pengecer sebagai imbalan atas kesediaan pengecer menampilakan
produk pabrikan dalam cara tertentu.
n. Barang gratis adalah memberi timbangan barang kepada para
perantara, apabila mereka membeli sejumlah tertentu.
o. Konvensi dan pameran dagang adalah suatu kegiatan yang dilakukan
p. Kontes penjualan adalah kontes bagi tenaga penjualan atau dealer
untuk memotivasi peningkatan kinerja penjualan mereka selama satu
periode tertentu.
q. Sifat – Sifat Promosi Penjualan
r. Komunikasi (communicate)
Promosi penjualan mendapatkan perhatian dan biasanya memberikaqn
informasi yang memperkenalkan suatu produk kepada konsumen.
s. Rangsangan (insentif)
Promosi penjualan meberikan rangsangan bagi pembeli untuk
melakukan pembelian dengan segera.
t. Undangan (invitation)
Promosi penjualan mengundang calon konsumen untuk berkunjung
dan melakukan pembelian.
4. Public Relation (Hubungan Masyarakat)
Menurut Saladin (2003:147) mengemukakan pengertian hubungan
masyarakat adalah salah satu alat promosi yang penting dan ditujukan
untuk membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara,
meningkatkan, dan melindungi citra perusahaan dan produknya.
Alat hubungan masyarakat menurut Saladin (2003:148) antara lain:
1) Hubungan pers yaitu memberikan informasi yang pantas untuk dimuat
di dakam surat kabar agar menarik perhatian publik terhadap
seseorang, produk atau jasa.
3) Kmonuikasi perushaan yaitu mencakup komunikasi intern ataupun
ekstern dalam menciptakan saling pengertian perusahaan.
4) Lobbying yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah
untuk mendukung atau menghapuskan Undang – undang.
5) Bimbingan yaitu pemberian nasihat kepada manajemen tentang persoalan
– persoalan kemasyarakatan mengenai perusahaan maupun citra
perusahaan.
5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
Pemasaran langsung adalah suatu sitem pemasaran yang menggunakan suatu
media iklan atau lebih guna mendapatkan respons dan transaksi yang bisa
diukur di suatu lokasi (Saladin 2003:149).
Sifat pemasaran langsung menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Baruto
Teguh, (2002:645) yaitu:
1) Nonpublic (pesan biasanya ditujukan kepada oarang tertentu).
2) Disesuaikan (pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju).
3) Terbaru (pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat).
4) Interaktif (pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut).
2.1.3 Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Basu Swastha DH (1999:356) faktor – faktor yang mempengaruhi
promosi adalah :
1. Dana yang digunakan untuk promosi
Jumlah dana atau uang yang tersedia merupakan faktor penting yang
kegiatan promosinya akan lebih efektif dan tidak terbatas dibandingkan dengan
perusahaan yang lainnya.
2. Sifat pasar
a. Luas pasar secara geografis: perusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal
sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan
yang memiliki pasar nasional.
b. Kosentrasi pasar: kosentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi
promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli,
jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda – beda dan kosentrasi
secara nasional.
c. Macam pembeli: strategi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi
oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualan apakah pembeli
industri, konsumen rumah tangga atau perantara dagang.
3. Jenis produk
Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi juga oleh
jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri.
4. Tahap daur hidup produk
a. Tahap awal, pada tahap ini barang mulai dipasarkan dalam jumlah besar
walaupun volume penjualannya belum tinggi.
b. Tahap pertumbuhan, dalam tahap pertumbuhan ini kurva penjualan dan
kurva laba semakin meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah
maka usaha promosi yang dilakukan perusahaan tidak seagresif tahap
sebelumnya.
c. Tahap kedewasaan dan kejenuhan, pada tahap ini, penjualan masih
meningkat dan pada tahap berikutnya tetap.dalam tahap ini kurva laba
mulai menurun baik laba produsen maupun laba pengecer.
d. Tahap kemunduran, alternatif – alternatif yang dapat dilakukan oleh
perusahaan pada saat penjualan menurun antara lain: memperbarui barang,
meninjau kembali dan memperbaiki program pemasaran serta program
produksinya agar lebih efisien, menghilangkan ukuran/warna/model yang
kurang baik, menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba
optimum pada barang yang ada, meninggalkan sama sekali barang tersebut.
2.2Teori Tentang Potongan Harga
2.2.1 Pengertian Potongan Harga
Keberhasilan suatu perusahaan dalam menghadapi persaingan yang ketat
dapat dilihat dari keberhasilan perusahaan tersebut dalam memadukan keempat
variabel bauran pemasaran, yaitu: produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Dari sudut pandang pemasaran harga merupakan suatu moneter atau ukuran
lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan
suatu barang atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu menetapkan
harga produknya dengan baik dan tepat sehingga konsumen tertarik dan mau
membeli produk yang ditawarkan dan perusahaan mendapatkan keuntungan.
Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk
atau jasa, Saladin (2003:95). Dan menurut Kotler (2001:114) menyatakan bahwa “
Harga yaitu jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu”.
Sedangkan menurut Alma (2000:79) bahwa “Harga adalah nilai suatu barang yang
dinyatakan dengan uang”.Maka, harga dari sudut pandang pemasaran merupakan
suatu moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang
ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan
jasa. Dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator
value jika harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu
barang dan jasa. Value dapat didefenisikan antara manfaat yang dirasakan terhadap
harga.
Berdsarkan pendapat para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa harga
adalah adalah alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkandung dalam
suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengukur uang.
Dari pengertian di atas, muncul pengertian tentang kebijakan harga, dimana
dalam pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakan harga tertentu yang sebelumnya
diputuskan oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan dengan langkah
guna mendukung dan mengarahkan harga agar tercipta suatu hubungan antra
produsen dan konsumen. Dalam hal ini kebijakan harga yaitu potongan harga. Syarat
– syarat ketetapan harga terpisah dan berbeda dari penentuan tingkat harga, karena
kebijakan harga yang ada dapat sama untuk harga yang berlainan dan perbedaan
kebijakan merupakan suatu perhatian sebagai keputusan rutin mereka membantu
Menurut Tjiptono (2002:203) bahwa: “Kebijakan harga adalah suatu
keputusan – keputusan mengenai harga – harga yang akan diikuti untuk suatu jangka
tertentu”. Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa kebijakan harga yang
ditetapkan oleh perusahaan biasnya kebijakan harga tersebut berlaku untuk sementara
waktu saja selama masa menguntungkan perusahaan. Oleh karen itu, perusahaan
harus mengikuti perkembangan harga dan sitausi pasar. Unsur harga tersebut dalam
waktu tertentu dirubah atau tidak. Apabila selama batas waktu tertentu keadaan
menguntungkan, maka kebijakan harga tersebut ditinjau kembali apabila siatuasi dan
kondisi perusahaan mengalami perubahan, sehingga tidak mungkin lagi untuk
dipertahankan agar produsen maupun konsumen tidak saling dirugikan.
Potongan harga adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat
atau harga terdaftar (list prices), Lamarto (1999:350). Setiap orang menyukai harga
murah, apalagi bila yang didiskon adalah barang dengan harga yang cukup mahal
(high-price product). Potongan harga mempengaruhi persepsi konsumen tentang
kewajaran harga yang melibatkan perbandingan tidak hanya antara referensi harga
dengan harga beli, tetapi juga antara harga yang dibayar oleh satu pembeli relatif
terhadap harga yang dibayar oleh pembeli lainnya.
2.2.2 Jenis – Jenis Potongan Harga
Jenis – jenis potongan harga (discount) menurut Lamarto (1999:350) sebagai
berikut:
1. Potongan kuantitas adalah pengurangan dari harga tercatat yang ditawarkan
oleh seorang penjual untuk menarik seorang pelanggan membeli dalam
dengan menggunakan dua cara yaitu: potongan non kumulatif, dan potongan
kumulatif.
2. Potongan dagang (trade discaount) merupakan potongan dari harga tercatat
(daftar harga) yang ditawarkan ke pembeli yang diharapkan akan mempunyai
fungsi pemasaran.
3. Potongan kontan (cash discount) merupakan potongan harga yang diberikan
kepada pembeli karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal
pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya.
4. Potongan musiman (seasonal discount) merupakan potongan harga yang
baisa dipakai oleh para produsen musiman.
5. Pencatatan maju (forward discount) merupakan kombinasi antara
potongan kontan dengan potongan musiman.
6. Kelonggaran promosi merupakan potongan harga yang diberikan oleh
penjual sebagai imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli.
2.2.3 Tipe Potongan Harga
Tipe potongan harga kerapkali disamarkan dalam beberapa bentuk
penawaran seperti:
1. Diskon, potongan langsung sekian peren atas harga suatu produk.
2. Produk promo, produk ini memang sengaja dibandrol dengan harga murah
biasanya karena masa perkenalan produk.
3. Bonus, terkadang potongan harga tidak selalu berupa pemotongan harga,
tapi memberi konsumen bonus produk lain sebagai hadiah atas pembelian
4. Paket, pada cara ini produk sengaja dijual dalam jumlah banyak, atau
berkelompok dengan produk jenis lain, dengan harga lebih murah
sehingga meningkatkan penjualan secara keseluruhan.
5. Member, terkadang beberapa pedagang memberikan kartu member pada
pelanggan tetap dengan syarat tertentu. Tentunya dengan memberikan
keistimewaan berupa bonus atau diskon pembelian.
2.2.4 Faktor – Faktor yang Menyebabkan Dilaksanakannya Potongan
Harga
Ada beberapa faktor yang menyebabkan perusahaan memberikan
potongan harga kepada produk yang dijualnya. Menurut Alma (2000:132) ada
beberapa hal yang menyebabkan dilakukan pemberian potongan harga kepada
konsumen, yaitu:
1. Konsumen membayar lebih cepat dari waktu yang telah ditentukan.
2. Pembelian dalam jumlah besar.
3. Adanya perbedaan timbangan
Sedangkan menurut Saladin (2003:151) ada beberapa alasan perusahaan
memprakarsai pemotongan harga, yaitu:
1. Kelebihan kapasitas.
2. Merosotnya bagian pasar akibat makin ketatnya persaingan.
2.3 Teori Tentang Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Asuari menyatakan bahwa (2004:141) “Keputusan pembelian merupakan
suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan
apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh
dari kegiatan – kegiatan sebelumnya”. Sedangkan menurut Swasta dan Handoko
(2000:15) “Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah
pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi
keinginan dan kebutuhannya yang terdiri dari pengenalan kebutuhan dan
keinginan, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan
pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian”.
Kotler juga menyatakan bahwa (2000:251) “Keputusan pembelian adalah
suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan
kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber – sumber seleksi
terhadap alternatif pembelian, keputusan, dan perilaku setelah pembelian”.
Berdasasrkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian
merupakan kegiatan pemecah masalah yang dilakukan individu dalam pemilihan
alternatif perilaku yang sesuai dari dua alternatif perilaku atau lebih dan dianggap
sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui
2.3.2 Tahap – Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
[image:38.595.255.349.138.553.2]Sumber: Swasta dan Handoko (2000:107-111)
Gambar 2.1Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
1. Pengenalan masalah adalah jika kebutuhan diketahui, maka konsumen
akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi
atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama –
sama harus segera dipenuhi.
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Perilaku pasca Pembelian
2. Pencarian informasi merupakan aktivitas termotivasi dari pengetahuan
yang tersimpan dalam ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan.
3. Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilihan
disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan.
4. Keputusan membeli merupakan suatu proses dalam pembelian yang nyata.
5. Setelah pembelianproduk terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan dengan adanya after sales service (layanan
purna jual).
2.3.3 Peranan Dalam Melakukan Pembelian
Secara umum ada lima peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang
dalam melakukan pembelian, (Kotler, 2005:221) yaitu:
1. Pencetus (Initiator) adalah seseorang yang pertama kali mengusulkan
gagasan untuk membeli suatu produk atau jasa.
2. Pemberi pengaruh (Influencer) adalah seseorang yang pandangan atau
sarannya mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (Decision marker) adalah seseorang yang
mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian
apakah membeli, bagaimana membeli, dan di mana akan di beli.
4. Pembeli (Buyer) adalah orang yang melakukan pembelian yang
sesungguhnya.
5. Pemakai (User) adalah seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan
2.4 Hubungan antara Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan
Pembelian
Pada era globalisasi dimana persaingan antara perusahaan semakin tinggi
maka perusahaan – perusahaan berusaha menarik konsumen untuk meningkatkan
pangsa pasar. Dengan cara melakukan promosi penjualan dan mempelajari
perilaku konsumen mengenai hal – hal yang berhubungan dengan proses
keputusan pembelian guna memenuhi kebutuhan – kebutuhan konsumen. Menurut
Kotler – Keller (2007:299) perusahaan –perusahaan menggunakan alat promosi
penjualan untuk memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat.
Maka dari itu promosi penjualan mempengaruhi proses dalam pengambilan
keputusan dalam membeli suatu produk.
Alat – alat promosi memiliki efektifitas biaya yang berbeda pada berbagai
tingkat kesiapan pembeli (Kotler 1998:226). Harga merupakan salah satu variabel
penting dalam pemasaran, di mana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli karena berbagai alasan. Alasan ekonomis
menunjukkan bahwa harga yang rendah atau harga yang selalu berkompetisi
merupakan salah satu pemicu untuk meningkatkan siklus pemasaran.
Pemasar harus dapat memberikan informasi kepada konsumen tentang
atribut produk, kepentingannya, merek perusahaan, dan atribut penting lainnya.
Oleh kjarena itu, komunikasi pemasaran harus ditujukan pada penyediaan
keyakinan dan evaluasi yang membantu konsumen merasa puas dengan pilihan
mereknya. Dalam suatu pembelian barang, keputusan yang diambil tidak harus
secara keseluruhan untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan
tentang pembeliannya. Dengan demikian hubungan antara promosi yang agresif
dan potongan harga sangat berperan penting dalam pengambilan keputusan dalam
membeli suatu produk.
2.5 Kerangka Konseptual Penelitian
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya
aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001:219). Tujuan promosi
sebagai berikut:
a. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
b. Mendapatkan kenaikan penjualan dan profit/laba
c. Mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
d. Menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
e. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
f. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan
g. Mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen
Potongan Harga adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga
tercatat atau harga terdaftar (list prices), Lamarto (1999:350). Konsumen
beranggapan suatu produk yang berkualitas, maka harga cenderung tinggi. Hal ini
yang membuat perusahaan membuat suatu kebijakan harga dengan memberikan
Menurut Swasta dan Handoko (2000:15) “Keputusan pembelian adalah sebuah
pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu
barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya yang terdiri dari
pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, evaluasi terhadap
alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian”.
Berdsarkan teori tersebut maka kerangka konseptual penelitian dapat dibuat
[image:42.595.121.497.296.439.2]secara sistematis sebagai berikut:
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Penelitian
2.6 Hipotesis Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah dan kerangka penelitian yang telah disusun,
maka hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Promosi dan potongan harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian The
Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
Keputusan Pembelian
(Y)
Potongan Harga (X2)
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif kuantitatif, yaitu
suatu metode dalam meniliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu kondisi,
suatu sistem pemikiran, dalam meniliti ataupun suatu peristiwa pada masa sekarang.
Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau
lukisan secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai fakta – fakta, sifat – sifat, serta
hubungan antar fenomena yang diselidiki (Nazir, 2009:54).
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini akan dilakukan pada pelanggan yang menggunakan produk The
Body Shop Outlet Sun Plaza yang bertempat di Jalan Kiai Haji Zainul Arifin No. 7
Medan. Waktu penelitiandirencanakan mulai bulan Juni 2015 sampai Juli 2015.
3.3 Populasi dan Sampel
3.3.1 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek/subjek yang
mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian untuk ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:115). Populasi
dalam penelitian ini adalah konsumen yang telah menggunakan produk The Body
Shop Outlet Sun Plazapada tahun 2014 dari bulan Januari sampai bulan Juni yaitu
3.3.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh
populasi (Sugiyono, 2008:62). Pada dasarnya ukuran sampel merupakan langkah
untuk menentukan besarnya sampel tersebut bisa dilakukan dengan menggunakan
cara statistik ataupun besarnya estimasi penelitian. Selain itu perlu diperhatikan
juga bahwa sampel yang dipilih harus representatif asrtinya segala karakteristik
populasi hendaknya tercermin dalam sempel yang terpilih. Dalam penelitian ini
sampel yang diambil dalam ukuran besar, jumlah konsumen dari bulan Januari
sampai bulan Juni 2014 yaitu 9.749 orang (Sumber: The Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan 2014). Penelitian ini menarik sampel dengan menggunakan rumus
Slovin, dengan rumus:
Dimana:
n = Ukuran Sampel
N = Ukuran Populasi
e = Taraf Kesalahan (eror) sebesar 0.10 (10%)
Dari rumus di atas, maka besarnya jumlah sampel (n) adalah sebagai
3.4 Metode Pengumpulan Data
3.4.1 Wawancara (Interview)
Wawancara (interview) dengan Manajer The Body Shop Outlet Sun Plaza,
selain dengan Manajer The Body Shop Outlet Sun Plaza peneliti juga akan
mewawancarai pihak yang berhak dan berwenang diThe Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan.
3.4.2 Daftar Pertanyaan (Questionaire)
Daftar pertanyaan (questionaire) diberikan kepada konsumen yang datang
ke The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
3.4.3 Studi Dokumentasi
Studi dokumentasi yaitu dilakukan dengan mengumpulkan data dan
mempelajari data – data yang diperoleh dari buku literatur, jurnal, situs internet
yang berhubungan dengan penelitian ini.
3.5 Jenis dan Sumber Data
3.5.1 Data Primer
Data primer, yaitu data yang diperoleh melalui wawancara (interview) dan
daftar pertanyaan (questionaire).
3.5.2 Data Sekunder
3.6 Definisi Operasional Penelitian
Tabel 3.1
Operasional Variabel Penelitian
Variabel Defenisi Indikator Skala
Pengukuran Promosi
(X1 )
Suatu komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan
a. The Body Shop menawarkan program promosi yang mendorong para pelanggan untuk melakukan pembelian sesegera mungkin
b. The Body Shop senantiasa melakukan penawaran khusus dalam jangka waktu tertentu c. Terdapat program penawaran
dengan hadiah masa penawaran yang telah ditentukan
d. The Body Shop menawarkan hadiah menarik pada transaksi pembelian produk tertentu e. The Body Shop
memperkenalkan produk yang baru diluncurkan dalam bentuk sampel secara gratis
Likert
Potongan Harga (X2)
Hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar
a. The Body Shop menawarkan price reduction (penurunan harga) dalam pembelian produk tertentu
b. Memberikan potongan harga khusus kepada member c. Memberikan potongan harga
di hari – hari besar
Likert
Keputusan Pembelian (Y)
Suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan – kegiatan sebelumnya
a. The Body Shop memenuhi kebutuhan kecantikan danperawatan tubuh
b. Kesesuaian variasi The Body Shop dengan selera
c. Kesesuian dengan kempuan finansial
d. Promosi The Body Shop menarik
Likert
3.7 Uji Validitas dan Reliabilitas
3.7.1 Uji Validitas
Menurut Ghozali (2005:110), Uji Validitas dipergunakan untuk mengukur
sah atau tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika
pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan
diukur oleh kuesioner tersebut. Menurut Sugiyono (2010:120), jika nilai validitas
setiap pertanyaan lebih besar dari nilai koefisien korelasi (r) 0,30 maka butir
pertanyaan dianggap sudah valid.
Validitas menunjuk kepada sejauh mana alat pengukur itu dapat
melakukan fungsinya mengukur dengan cermat dan tepat sesuai yang diharapkan.
Suatu skala pengukur disebut valid apabila ia melakukan apa yang seharusnya
dilakukan dan mengukur apa yang seharusnya diukur.
Uji validitas dilakukan dengan metode sekali ukur (one shot method),
dimana pengukuran dengan metode ini cukup dilakukan satu kali dengan kriteria
pengambilan keputusan sebagai berikut:
Jika rhitung positif dan rhitung>rtabel maka butir pertanyaan tersebut valid.
Jika rhitung negatif dan rhitung>rtabel maka butir pertanyaan tersebut tidak valid.
Berikut ini disajikan hasil uji validitas untuk jumlah responden sebanyak
Tabel 3.2 Hasil Uji Validitas
No Kuesioner
Corrected Item-Total Correlation
Keterangan rhitung rtabel
1 K1 .885 .361 Valid
2 K2 .829 .361 Valid
3 K3 .707 .361 Valid
4 K4 .685 .361 Valid
5 K5 .877 .361 Valid
6 K6 .823 .361 Valid
7 K7 .680 .361 Valid
8 K8 .693 .361 Valid
9 K9 .734 .361 Valid
10 K10 .661 .361 Valid
11 K11 .629 .361 Valid
12 K12 .624 .361 Valid
Sumber: Data diolah SPSS (2015)
Berdasarkan hasil uji validitas di atas, menunjukkan bahwa nilai koefisien
rhitung > rtabel, sehingga disimpulkan bahwa kuesioner dari variabel penelitian
yang digunakan dinyatakan valid (sah) untuk digunakan pada penelitian lebih
lanjut.
3.7.2 Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan
(kuesioner) menunjukkan konsistensi di dalam mengukur gejala yang sama
(Sugiyono, 2005:121). Pengujian dilakukan dengan menggunakan program SPSS
16.0 for windows, butir pertanyaan yang sudah dinyatakan valid dalam uji
validitas ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:
Jika ralphapositif atau>rtabel maka pertanyaan reliabel
3.8 Metode Analisis Data
Penelitian ini menggunakan dua metode, yaitu:
3.8.1 Metode Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif adalah metode-metode yang berkaitan dengan
pengumpulan dan penyajian suatu gugusan data sehingga memberikan informasi.
Data yang disajikan dalam analisis deskriptif biasanya dalam bentuk ukuran
pemusatan data (mean, median, dan modus), ukuran penyebaran data (standar
deviasi dan varians), tabel, serta grafik (histogram, pie, dan bar). Data statistik yang
diperoleh dalam penelitian perlu diringkas dengan baik dan teratur. Hal ini
dimaksudkan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas tentang sekumpulan
data yang diperoleh baik mengenai sampel dan populasi.
3.8.2 Analisis Statistik (Analisis Regresi Berganda)
Analisis regresi berganda digunakan untuk mengetahui berapa besar
pengaruh variabel bebas (promosi, dan potongan harga) terhadap variabel terikat
(keputusan pembelian produk kosmetik merek The Body Shop).
Persamaan regresi berganda yang digunakan adalah:
Y = a + b1X1+ b2X2+ e
Dimana: Y = keputusan pembelian produk kosmetik merek The Body Shop
a = konstanta
b1...b2 = koefisien regresi
X1 = variabel promosi
X2 = variabel potongan harga
3.9 Uji Asumsi Klasik
Penelitian ini juga memakai beberapa pengujian asumsi klasik, yaitu:
3.9.1 Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah masing – masing
variabel berdistribusi normal atau tidak. Uji normalitas diperlukan karena untuk
melakukan pengujian – pengujian variabel lainnya dengan mengasumsikan bahwa
nilai residual mengikuti distribusi normal. Jika asumsi ini dilanggar maka uji
statistik menjadi tidak valid dan statistik parametrik tidak dapat digunakan (Imam
Ghozali, 2007:11).
3.9.2 Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk melihat apakah terdapat
ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain.
Dalam regresi linear diasumsikan bahwa varians bersyarat dari E(ei2) = Var(ei) =
s2 (homokedastisitas), apabila varians bersyarat ei = si2 untuk setiap 1, ini berati
variansya homogen atau homokedastisitas (Santoso, 2002:208). Untuk mendeteksi
ada tidaknya heteroskedastisitas dalam model regresi bisa dilihat dari pola yang
terbentuk pada titik – titik yang terdapat pada grafik scaterplot.
3.9.3 Uji Multikolinieritas
Menurut Imam Ghozali (2011:105), uji multikolinieritas bertujuan untuk
menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas
(independen). Model regregi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara
variabel independen. Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolinearitas di
Factor) dan Tolerance, untuk mendeteksi multikolinearitas adalah sebagai
berikut:
a. Mempunyai nilai VIF +/- 1
b. Mempunyai angka Tolerance +/- 1
c. Atau tolarance = 1/VIF dan VIF = 1/Tolerance
d. Nilai cutoff yang umumnya dipakai untuk menunjukkan adanya
multikolinearitas adalah nilai VIF > 5 dipastikan terjadi multikolinearitas.
3.9.4.Uji Autokorelasi
Uji Autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi
linier adakorelasiantara data yang diurutkan menurut waktu tertentu.Guna
mendeteksi autokorelasi dengan cara melihat nilai Durbin Watson (DW).
Ketentuan untuk mendeteksi adanya autokorelasi, yaitu:
a. Bila nilai DW terletak antara dU – 4-dUberarti tidak terjadi autokorelasi.
b. Bilanilai DW terletak antara dL– dU atau 4-dU ─ 4-dL berarti nilai DW
terletak di daerah keragu-raguan autokorelasi.
c. Bila nilai DW <dLberarti terjadi autokorelasi positif.
d. Bila nilai DW > 4 –dL berarti terjadi autokorelasi negatif.
3.10. Uji Hipotesis
3.10.1. Uji- t (Uji Parsial)
Pada Uji parsial digunakan untuk menguji pengaruh yang diberikan oleh
variabel promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian di The Body
Shop Outlet Sun Plaza Medan. Berikut ini kriteria pengujian hipotesis secara
H0:b1=b2=0 (artinya tidak terdapat pengaruh secara parsial promosi dan potongan
harga terhadap keputusan pembelian di The Body Shop Outlet Sun
Plaza Medan).
Ha: b1=b2 ≠ 0 (artinya adanya pengaruh secara parsial promosi dan potongan harga
terhadap keputusan pembelian di The Body Shop Outlet Sun Plaza
Medan).
Nilai thitung dibandingkan dengan nilai ttabel, kriteria pengambilan keputusan
untuk uji parsial, yaitu:
H0 diterima, bila thitung< ttabel pada tingkat thitung>α = 0,05.
Ha diterima, bila thitung> ttabel pada tingkat thitung>α = 0,05.
3.10.2. Uji F (Uji Simultan)
Pada Uji F digunakan untuk menguji hubunngan secara bersama-sama
promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian di The Body Shop
Outlet Sun Plaza Medan. Kriteria pengujian hipotesis secara simultan adalah:
H0: b1=b2=0 (artinya tidak ada pengaruh variabel promosi dan potongan harga
secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di The Body
Shop Outlet Sun Plaza Medan).
Ha: b1=b2 ≠0 (artinya adanya pengaruh variabel promosi dan potongan harga secara
bersama-sama terhadap keputusan pembelian di The Body Shop
Pengujian secara simultan dilakuakn dengan membandingkan nilai koefisien
Fhitung dan nilaiFtabel pada tingkat kepercayaan α = 95% (0,95). Kriteria pengujian
untuk uji simultan, yaitu:
Bila Fhitung> Ftabel , maka Ha diterima pada Sig.Fhitung<α = 0,05.
Berarti secara statistik semua variabel independen (promosi dan potongan
harga) mempunyai hubungan terhadap variabel dependen (keptuusan
pembelian) di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
Bila Fhitung< Ftabel , maka Ho diterima pada Sig.Fhitung>α = 0,05.
Berarti secara statistik statistik semua variabel independen (promosi dan
potongan harga) tidak mempunyai hubungan terhadap variabel dependen
(keputusan pembelian) di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
3.10.3.Uji R2 (Koefisien Determinasi)
Koefisien Determinasi untuk mengukur seberapa besar model regresi
variabel independen (promosi dan potongan harga) dapat menjelaskan variabel
dependen (keputusan pembelian). Nilai koefisien determinasi yang digunakan
yaitu adjusted R2.Priyatno(2013:100),pedomanuntuk menginterpretasikan hasil
[image:53.595.210.429.583.733.2]koefisien korelasi, yaitu:
Tabel 3.3 Koefisien Determinasi
No Nilai Koefisien Determinasi 1 0,00 - 0,199 sangat rendah 2 0,20 - 0,399 Rendah
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1.Hasil
4.1.1. Sejarah Singkat The Body Shop
The Body Shop Internasional plc adalah sebuah perusahaan kosmetik dan
kecantikan global yang mendapatkan inspirasi dari alam yang menghasilkan
produk – produk yang bersandar pada nilai – nilai etika. The Body Shop pertama
kali didirikan pada tahun 1976 oleh Dame Anita Roddick di Inggris, saat ini
