POSITIONING SEBAGAI ELEMEN STRATEGI PEMASARAN (STUDI KASUS DI RUMAH MAKAN AYAM BAKAR WONG SOLO
CABANG KALIMALANG, JAKARTA)
Oleh
MOCH. FURQON F34102923
2006
POSITIONING SEBAGAI ELEMEN STRATEGI PEMASARAN (STUDI KASUS DI RUMAH MAKAN AYAM BAKAR WONG SOLO
CABANG KALIMALANG, JAKARTA)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN Pada Departemen Teknologi Industri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian Institut Pertanian Bogor
Oleh
MOCH. FURQON F34102923
2006
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
POSITIONING SEBAGAI ELEMEN STRATEGI PEMASARAN (STUDI KASUS DI RUMAH MAKAN AYAM BAKAR WONG SOLO
CABANG KALIMALANG, JAKARTA)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN Pada Departemen Teknologi Industri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian Institut Pertanian Bogor
Oleh
MOCH. FURQON F34102923
Dilahirkan pada tanggal 15 Mei 1982 Di Jakarta
Tanggal lulus : Februari 2006
Menyetujui, Bogor, Februari 2006
Moch. Furqon. F34102923. Positioning Sebagai Elemen Strategi Pemasaran (Studi Kasus di Rumah Makan Ayam Bakar Wong Solo Cabang Kalimalang, Jakarta). Di bawah bimbingan Lien Herlina. 2005.
RINGKASAN
Bisnis rumah makan merupakan salah satu bisnis yang sedang populer dan berkembang saat ini. Dari industri rumah tangga sampai franchise asing turut meramaikan bisnis ini. Ayam Bakar Wong Solo merupakan salah satu pemain dalam bisnis ini. Di tengah persaingan yang cukup ketat, diperlukan strategi pemasaran yang tepat antara lain melalui strategi positioning, yaitu bagaimana cara memposisikan produk di benak konsumen. Dengan menyusun strategi
positioning, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo akan lebih dikenal, mudah diingat dan mempunyai tempat tersendiri dalam benak konsumen.
Untuk dapat merancang konsep positioning yang baik, dilakukan kegiatan penelitian. Dalam penelitian ini dilakukan tiga analisa yaitu analisa profil konsumen, analisa perilaku pembelian konsumen dan analisa diferensiasi.
Dari hasil kuesioner yang disebarkan kepada 120 responden didapatkan informasi sebagai berikut : mayoritas konsumen rumah makan Ayam Bakar Wong Solo berprofesi sebagai pegawai swasta, berusia antara 24-41 tahun, memiliki tingkat pendidikan terakhir sarjana (S1), dan tingkat pengeluaran per bulan antara Rp 1.000.0000 - 2.000.000,- atau lebih dari Rp 4.000.000,-.
Rasa lapar dan santai bersama keluarga merupakan hal yang memotivasi konsumen berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar Wong Solo. Mereka umumnya mengetahui Wong Solo dari teman/keluarga dan papan reklame. Faktor yang dipertimbangkan konsumen mengapa memilih Ayam Bakar Wong Solo adalah rasa, disusul lokasi strategis, suasana/kenyamanan, merek terkenal dan harga. Kebanyakan konsumen berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar Wong Solo pada hari kerja terutama pada jam makan siang, mereka datang bersama teman/keluarga, dan memiliki frekuensi pembelian per bulan antara 1-2 kali. Sebagian besar konsumen memberikan penilaian baik untuk atribut-atribut yang berhubungan dengan produk, pelayanan dan tempat/distribusi dan memberikan penilaian sedang untuk atribut harga.
Untuk mengetahui segmen pasar bagi rumah makan Ayam Bakar Wong Solo dilakukan analisa kelompok. Berdasarkan analisa tersebut, kelompok yang disarankan untuk dijadikan target market adalah konsumen yang memiliki pekerjaan pegawai swasta, tingkat pendidikan sarjana (S1) dan jumlah pengeluaran perbulan antara Rp 1.000.000 - 2.000.0000 atau lebih dari Rp 4.000.000,-. Selain itu, untuk memperluas pangsa pasarnya perusahaan dapat membidik pelanggan korporat terutama perkantoran yang berada di sekitar rumah makan, dengan menyediakan fasilitas ruang rapat atau pelayanan katering.
khas Jawa, dan citra islami Wong Solo yang dibentuk oleh pemilikinya, Puspo Wardoyo, yang saat ini menjadi ikon poligami.
Moch. Furqon. F34102923. Positioning as an Element in Marketing Strategy (A Case Study in Ayam Bakar Wong Solo Restaurant, Kalimalang Branch, Jakarta). Supervised by Lien Herlina. 2006.
SUMMARY
Nowadays, restaurant is one of the most popular businesses in Indonesia. Home industries to foreign franchises are taking part to lighten this business, and Ayam Bakar Wong Solo restaurant is one of the player in this business. Due to the tight competition, right marketing strategy such as positioning strategy will be needed so that a company could survive. Positioning is a strategy to occupy the product in the consumer’s mind. The right positioning strategy will make Ayam Bakar Wong Solo restaurant could known better, remarkable and occupy a distinct and valued place in the target consumer’s mind.
This research was conducted to design the right positioning strategy for Ayam Bakar Wong Solo restaurant. The analysis were consisted of consumer’s characteristic analysis, consumer’s buying behavior analysis and differentiation analysis.
Questionnaire which was given to 120 respondents gave several information such as, the majority of consumers in Ayam Bakar Wong Solo restaurant work as a private sector; their ages were varying from 24-41 years old; their education level was bachelor and their monthly expenditure was Rp 1.000.000 - 2.000.000,- or more than Rp 4.000.000,-.
The main motivation for consumers to visit Ayam Bakar Wong Solo restaurant were to fulfil their hunger and to gather around with their family. The consumers usually know Ayam Bakar Wong Solo restaurant from their friends or family and also from billboards. There are numerous factor that are taken into the consumer’s consideration to visit Ayam Bakar Wong Solo restaurant. The main factor was taste, and than followed by strategic location, pleasant atmosphere, famous brand and in the last was price. Mostly, consumers were visiting Ayam Bakar Wong Solo restaurant on weekday especially at lunch time. They come with their family or their friends once to twice each month. Mostly consumer gave a good assessment to attribute which deal with the product, service and place/distribution. However they gave a moderate assessment for price.
Cluster analysis was done to know the market segments of Ayam Bakar Wong Solo restaurant. Based on the analysis, the cluster that had been targeted was consumer with some characteristic such as their occupation was private sector officer, their education level was bachelor and their monthly expenditure was Rp 1.000.000 - 2.000.000,- or more than Rp 4.000.000,-. Beside that, Ayam Bakar Wong Solo restaurant could also target the corporate consumers especially those whose resident are near to the restaurant by providing meeting room facility or catering service.
Bakar Wong Solo restaurant was created by its owner, Puspo Wardoyo, whom nowadays has become a polygamy icon.
SURAT PERNYATAAN
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa skripsi yang berjudul “Positioning Sebagai Elemen Strategi Pemasaran (Studi Kasus di Rumah Makan Ayam Bakar Wong Solo Cabang Kalimalang, Jakarta)” adalah karya asli saya sendiri, dengan arahan dosen pembimbing akademik, kecuali dengan jelas ditunjukan rujukannya.
Bogor, Februari 2006 Yang membuat pernyataan
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 15 Mei 1982. Penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar di Madrasarah Ibtidaiyah Al-Falah Klender Jakarta pada tahun 1995. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama di tempat yang sama, yaitu Madrasarah Tsanawiyah Al-Falah Klender Jakarta hingga tahun 1998. Pada tahun 2001, penulis menyelesaikan Sekolah Menengah Umum di Madrasah Aliyah Negeri (MAN) 9 Jakarta.
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT sehingga skripsi yang berjudul “Positioning Sebagai Elemen Strategi Pemasaran (Studi Kasus di Rumah Makan Ayam Bakar Wong Solo Cabang Kalimalang, Jakarta)” bisa penulis selesaikan. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi pada Departemen Teknologi Indunstri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa tulisan ini tidak dapat terwujud tanpa bantuan dari pihak-pihak yang menyertai penulis selama ini. Untuk itu penulis ingin menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Kedua orang tua penulis atas segala do’a, kasih sayang dan dukungannya baik moril maupun materiil.
2. Ir. Lien Herlina, MSc. sebagai dosen pembimbing yang telah memberikan arahan dan bimbingan yang sangat berarti kepada penulis.
3. Dr. Ir. Sukardi, MM. dan Ir. Elisa Anggraeni MSc. sebagai dosen penguji atas saran dan masukannya untuk memperbaiki penulisan skripsi ini.
4. Bapak Santoso dan seluruh karyawan rumah makan Ayam Bakar Wong Solo atas segala bantuan yang telah diberikan.
5. Rekan-rekan TIN yang senantiasa memberikan semangat dan motivasi.
6. Semua pihak yang telah membantu, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Pada akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukannya. Kritik dan saran yang membangun sangat penulis harapkan untuk meyempurnakan skripsi ini.
Bogor, Februari 2006
POSITIONING SEBAGAI ELEMEN STRATEGI PEMASARAN (STUDI KASUS DI RUMAH MAKAN AYAM BAKAR WONG SOLO
CABANG KALIMALANG, JAKARTA)
Oleh
MOCH. FURQON F34102923
2006
POSITIONING SEBAGAI ELEMEN STRATEGI PEMASARAN (STUDI KASUS DI RUMAH MAKAN AYAM BAKAR WONG SOLO
CABANG KALIMALANG, JAKARTA)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN Pada Departemen Teknologi Industri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian Institut Pertanian Bogor
Oleh
MOCH. FURQON F34102923
2006
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
POSITIONING SEBAGAI ELEMEN STRATEGI PEMASARAN (STUDI KASUS DI RUMAH MAKAN AYAM BAKAR WONG SOLO
CABANG KALIMALANG, JAKARTA)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN Pada Departemen Teknologi Industri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian Institut Pertanian Bogor
Oleh
MOCH. FURQON F34102923
Dilahirkan pada tanggal 15 Mei 1982 Di Jakarta
Tanggal lulus : Februari 2006
Menyetujui, Bogor, Februari 2006
Moch. Furqon. F34102923. Positioning Sebagai Elemen Strategi Pemasaran (Studi Kasus di Rumah Makan Ayam Bakar Wong Solo Cabang Kalimalang, Jakarta). Di bawah bimbingan Lien Herlina. 2005.
RINGKASAN
Bisnis rumah makan merupakan salah satu bisnis yang sedang populer dan berkembang saat ini. Dari industri rumah tangga sampai franchise asing turut meramaikan bisnis ini. Ayam Bakar Wong Solo merupakan salah satu pemain dalam bisnis ini. Di tengah persaingan yang cukup ketat, diperlukan strategi pemasaran yang tepat antara lain melalui strategi positioning, yaitu bagaimana cara memposisikan produk di benak konsumen. Dengan menyusun strategi
positioning, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo akan lebih dikenal, mudah diingat dan mempunyai tempat tersendiri dalam benak konsumen.
Untuk dapat merancang konsep positioning yang baik, dilakukan kegiatan penelitian. Dalam penelitian ini dilakukan tiga analisa yaitu analisa profil konsumen, analisa perilaku pembelian konsumen dan analisa diferensiasi.
Dari hasil kuesioner yang disebarkan kepada 120 responden didapatkan informasi sebagai berikut : mayoritas konsumen rumah makan Ayam Bakar Wong Solo berprofesi sebagai pegawai swasta, berusia antara 24-41 tahun, memiliki tingkat pendidikan terakhir sarjana (S1), dan tingkat pengeluaran per bulan antara Rp 1.000.0000 - 2.000.000,- atau lebih dari Rp 4.000.000,-.
Rasa lapar dan santai bersama keluarga merupakan hal yang memotivasi konsumen berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar Wong Solo. Mereka umumnya mengetahui Wong Solo dari teman/keluarga dan papan reklame. Faktor yang dipertimbangkan konsumen mengapa memilih Ayam Bakar Wong Solo adalah rasa, disusul lokasi strategis, suasana/kenyamanan, merek terkenal dan harga. Kebanyakan konsumen berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar Wong Solo pada hari kerja terutama pada jam makan siang, mereka datang bersama teman/keluarga, dan memiliki frekuensi pembelian per bulan antara 1-2 kali. Sebagian besar konsumen memberikan penilaian baik untuk atribut-atribut yang berhubungan dengan produk, pelayanan dan tempat/distribusi dan memberikan penilaian sedang untuk atribut harga.
Untuk mengetahui segmen pasar bagi rumah makan Ayam Bakar Wong Solo dilakukan analisa kelompok. Berdasarkan analisa tersebut, kelompok yang disarankan untuk dijadikan target market adalah konsumen yang memiliki pekerjaan pegawai swasta, tingkat pendidikan sarjana (S1) dan jumlah pengeluaran perbulan antara Rp 1.000.000 - 2.000.0000 atau lebih dari Rp 4.000.000,-. Selain itu, untuk memperluas pangsa pasarnya perusahaan dapat membidik pelanggan korporat terutama perkantoran yang berada di sekitar rumah makan, dengan menyediakan fasilitas ruang rapat atau pelayanan katering.
khas Jawa, dan citra islami Wong Solo yang dibentuk oleh pemilikinya, Puspo Wardoyo, yang saat ini menjadi ikon poligami.
Moch. Furqon. F34102923. Positioning as an Element in Marketing Strategy (A Case Study in Ayam Bakar Wong Solo Restaurant, Kalimalang Branch, Jakarta). Supervised by Lien Herlina. 2006.
SUMMARY
Nowadays, restaurant is one of the most popular businesses in Indonesia. Home industries to foreign franchises are taking part to lighten this business, and Ayam Bakar Wong Solo restaurant is one of the player in this business. Due to the tight competition, right marketing strategy such as positioning strategy will be needed so that a company could survive. Positioning is a strategy to occupy the product in the consumer’s mind. The right positioning strategy will make Ayam Bakar Wong Solo restaurant could known better, remarkable and occupy a distinct and valued place in the target consumer’s mind.
This research was conducted to design the right positioning strategy for Ayam Bakar Wong Solo restaurant. The analysis were consisted of consumer’s characteristic analysis, consumer’s buying behavior analysis and differentiation analysis.
Questionnaire which was given to 120 respondents gave several information such as, the majority of consumers in Ayam Bakar Wong Solo restaurant work as a private sector; their ages were varying from 24-41 years old; their education level was bachelor and their monthly expenditure was Rp 1.000.000 - 2.000.000,- or more than Rp 4.000.000,-.
The main motivation for consumers to visit Ayam Bakar Wong Solo restaurant were to fulfil their hunger and to gather around with their family. The consumers usually know Ayam Bakar Wong Solo restaurant from their friends or family and also from billboards. There are numerous factor that are taken into the consumer’s consideration to visit Ayam Bakar Wong Solo restaurant. The main factor was taste, and than followed by strategic location, pleasant atmosphere, famous brand and in the last was price. Mostly, consumers were visiting Ayam Bakar Wong Solo restaurant on weekday especially at lunch time. They come with their family or their friends once to twice each month. Mostly consumer gave a good assessment to attribute which deal with the product, service and place/distribution. However they gave a moderate assessment for price.
Cluster analysis was done to know the market segments of Ayam Bakar Wong Solo restaurant. Based on the analysis, the cluster that had been targeted was consumer with some characteristic such as their occupation was private sector officer, their education level was bachelor and their monthly expenditure was Rp 1.000.000 - 2.000.000,- or more than Rp 4.000.000,-. Beside that, Ayam Bakar Wong Solo restaurant could also target the corporate consumers especially those whose resident are near to the restaurant by providing meeting room facility or catering service.
Bakar Wong Solo restaurant was created by its owner, Puspo Wardoyo, whom nowadays has become a polygamy icon.
SURAT PERNYATAAN
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa skripsi yang berjudul “Positioning Sebagai Elemen Strategi Pemasaran (Studi Kasus di Rumah Makan Ayam Bakar Wong Solo Cabang Kalimalang, Jakarta)” adalah karya asli saya sendiri, dengan arahan dosen pembimbing akademik, kecuali dengan jelas ditunjukan rujukannya.
Bogor, Februari 2006 Yang membuat pernyataan
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 15 Mei 1982. Penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar di Madrasarah Ibtidaiyah Al-Falah Klender Jakarta pada tahun 1995. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama di tempat yang sama, yaitu Madrasarah Tsanawiyah Al-Falah Klender Jakarta hingga tahun 1998. Pada tahun 2001, penulis menyelesaikan Sekolah Menengah Umum di Madrasah Aliyah Negeri (MAN) 9 Jakarta.
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT sehingga skripsi yang berjudul “Positioning Sebagai Elemen Strategi Pemasaran (Studi Kasus di Rumah Makan Ayam Bakar Wong Solo Cabang Kalimalang, Jakarta)” bisa penulis selesaikan. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi pada Departemen Teknologi Indunstri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa tulisan ini tidak dapat terwujud tanpa bantuan dari pihak-pihak yang menyertai penulis selama ini. Untuk itu penulis ingin menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Kedua orang tua penulis atas segala do’a, kasih sayang dan dukungannya baik moril maupun materiil.
2. Ir. Lien Herlina, MSc. sebagai dosen pembimbing yang telah memberikan arahan dan bimbingan yang sangat berarti kepada penulis.
3. Dr. Ir. Sukardi, MM. dan Ir. Elisa Anggraeni MSc. sebagai dosen penguji atas saran dan masukannya untuk memperbaiki penulisan skripsi ini.
4. Bapak Santoso dan seluruh karyawan rumah makan Ayam Bakar Wong Solo atas segala bantuan yang telah diberikan.
5. Rekan-rekan TIN yang senantiasa memberikan semangat dan motivasi.
6. Semua pihak yang telah membantu, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Pada akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukannya. Kritik dan saran yang membangun sangat penulis harapkan untuk meyempurnakan skripsi ini.
Bogor, Februari 2006
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ... i
DAFTAR ISI... ii
DAFTAR TABEL... iv
DAFTAR GAMBAR ... vi
DAFTAR LAMPIRAN... vii
I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1
B. Tujuan Penelitian ... 3
C. Ruang Lingkup... 4
D. Manfaat Penelitian ... 4
II. TINJAUAN PUSTAKA A. Perilaku Konsumen ... 5
B. Strategi Pemasaran ... 7
C. Segmentasi ... 8
D. Targeting... 9
E. Diferensiasi dan Positioning... 12
F. Bauran Pemasaran... 16
G. Landasan Teori... 21
H. Penelitian Terdahulu ... 24
III. METODOLOGI PENELITIAN A. Kerangka Pemikiran... 25
B. Pendekatan Penelitian ... 25
C. Sumber Data... 26
IV. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Perusahaan... 30 B. Perkembangan Usaha ... 30 C. Kegiatan Perusahaan ... 31
V. HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Pengujian Kuesioner ... 34 B. Penyebaran Kuesioner... 34 C. Karakteristik Responden ... 35 D. Perilaku Pembelian Responden... 37 E. Pengujian Dua Variabel ... 50 F. Analisa Kelompok... 55 G. Analisa Diferensiasi ... 58 H. Perumusan Strategi ... 62 I. Bauran Pemasaran ... 69
VI. KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ... 73 B. Saran... 74
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 1. Jenis kelamin responden... 35 Tabel 2. Usia responden ... 36 Tabel 3. Pekerjaan responden ... 36 Tabel 4. Tingkat pendidikan responden ... 37 Tabel 5. Tingkat pengeluaran responden ... 37 Tabel 6. Motivasi responden berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar
Wong Solo... 38 Tabel 7. Sumber informasi responden ... 39
Tabel 8. Pertimbangan reponden memilih rumah makan Ayam Bakar Wong Solo... 39 Table 9. Waktu pembelian responden ... 40 Tabel 10. Jam kunjungan responden ... 40 Tabel 11. Jumlah pembelian responden ... 41 Tabel 12. Frekuensi pembelian perbulan ... 41 Tabel 13. Kebiasaan responden makan di rumah makan Ayam Bakar
Wong Solo... 42 Tabel 14. Pengambil keputusan untuk makan di rumah makan
Ayam Bakar Wong Solo ... 42 Table 15. Penilaian terhadap produk... 43 Tabel 16. Penilaian terhadap pelayanan... 45 Tabel 17. Penilaian terhadap harga ... 48 Tabel 18. Penilaian terhadap tempat/distribusi ... 50 Tabel 19. Tabel silang antara usia responden dengan motivasi
berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar Wong Solo ... 51 Tabel 20. Tabel silang antara pekerjaan responden dengan motivasi
berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar Wong Solo ... 52 Tabel 21. Tabel silang antara pendidikan responden dengan motivasi
Tabel 22. Tabel silang antara pengeluaran responden dengan motivasi berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar Wong Solo ... 53 Tabel 23. Tabel silang antara pekerjaan responden dengan hari
berkunjung ... 53 Tabel 23. Tabel silang antara pekerjaan responden dengan waktu
berkunjung ... 54 Tabel 24. Tabel silang antara tingkat pengeluaran responden dengan
jumlah pembelian ... 54 Tabel 25. Tabel silang antara tingkat pengeluaran responden dengan
DAFTAR GAMBAR
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman Lampiran 1. Pengujian reliabilitas... 78 Lampiran 2. Output SPSS uji chi square usia responden x motivasi
responden berkunjung ke RM Ayam Bakar Wong solo ... 79 Lampiran 3. Output SPSS uji chi square pekerjaan responden x motivasi
responden berkunjung ke RM Ayam Bakar Wong solo ... 80 Lampiran 4. Output SPSS uji chi square pendidikan responden x motivasi
responden berkunjung ke RM Ayam Bakar Wong solo ... 81 Lampiran 5. Output SPSS uji chi square pengeluaran responden x motivasi
responden berkunjung ke RM Ayam Bakar Wong solo ... 82 Lampiran 6. Output SPSS uji chi square pekerjaan responden x hari
kunjungan responden ke RM Ayam Bakar Wong solo... 83 Lampiran 7. Output SPSS uji chi square pekerjaan responden x waktu
kunjungan responden ke RM Ayam Bakar Wong solo... 84 Lampiran 8. Output SPSS uji chi square tingkat pengeluaran responden x
jumlah pembelian ... 85 Lampiran 9. Output SPSS uji chi square tingkat pengeluaran responden x
I. PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Proses modernisasi yang terjadi di Indonesia, terutama di kota-kota besar, ternyata banyak menyebabkan perubahan di berbagai bidang kehidupan, seperti ekonomi, ilmu pengetahuan dan teknologi. Peningkatan ilmu pengetahuan, teknologi dan keadaan ekonomi yang semakin membaik dapat menyebabkan perubahan pada pola konsumsi masyarakat. Selain itu, kesibukan masyarakat di kota-kata besar, seperti Jakarta, dengan pekerjaan sehari-hari yang banyak menyita waktu, serta jam kantor yang semakin mengikat menyebabkan mereka tidak mempunyai waktu cukup untuk menyiapkan makanan, sehingga menimbulkan kebiasaan baru yaitu makan di luar rumah. Hal ini akan menjadi daya tarik bagi pemilik modal untuk mengembangkan usaha pelayanan makanan, antara lain restoran/rumah makan.
listrik, gas, air minum dan komunikasi serta bangunan lainnya; jasa perusahaan; dan jasa perdagangan eceran.
Rumah makan Ayam Bakar Wong Solo merupakan salah satu rumah makan yang sedang berkembang saat ini. Sejak pertama kali didirikan pada tahun 1991, rumah makan ini terus mengalami perkembangan dari tahun ke tahun. Dengan sistem waralaba yang dijalankannya, jumlah outlet-nya terus bertambah. Pada tahun 2005 jumlah outlet-nya sudah mencapai 42 buah yang tersebar di beberapa kota besar di Indonesia. Selain di dalam negeri, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo juga sudah berhasil memasuki pasar luar negeri. Hal ini ditandai dengan dibangunnya dua buah outlet di negara tetangga yaitu Malaysia dan Singapura.
Pada awal kemunculannya, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo melalui pemiliknya, Puspo Wardoyo, mengadakan acara polygami award. Untuk tahap perkenalan produk, cara promosi dengan mengangkat isu yang kontroversial ini dapat dikatakan cukup efektif, dimana nama/merk Ayam Bakar Wong Solo menjadi terkenal dalam waktu singkat dan banyak konsumen yang penasaran untuk mencoba produk-produk yang ditawarkan. Akan tetapi, dampak negatif dari cara berpromosi semacam ini juga tidak dapat dihindari. Mereka yang tidak setuju dengan poligami dapat dikatakan sebagai segmen pasar yang hilang, karena mereka umumnya tidak mau berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar Wong Solo.
Saat ini, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo telah melawati tahap perkenalan dan memasuki tahap pertumbuhan produk. Hal ini dapat dilihat dengan jumlah outlet-nya yang semakin banyak. Untuk tahap ini, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo harus beralih dari promosi yang membuat orang menyadari produk (product-awarness promotion) ke promosi yang membuat orang memilih produk (product-preference promotion). Dengan kata lain, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo harus membangun positioning
poligami yang selama ini telah melekat dengan rumah makan Ayam Bakar Wong Solo, menarik kembali segmen pasar yang hilang dan mendorong konsumen baru untuk berkunjung ke rumah makan Ayam Bakar Wong Solo.
Selain rumah makan Ayam Bakar Wong Solo, banyak juga rumah makan yang telah berdiri di kota-kota besar, terutama di Jakarta. Semakin menjamurnya restoran fast food asing, juga merupakan tantangan yang harus dihadapi oleh rumah makan Ayam Bakar Wong Solo agar dapat bertahan dalam bisnis yang dijalankannya. Karamoy dalam Aryarini (2001) menyatakan bahwa pertumbuhan waralaba asing yang bergerak di bidang makanan di Indonesia sangat tinggi yaitu 43,3 persen per tahun, yang berarti sejak tahun 1991-1996 rata-rata tiap bulan dua waralaba asing beroperasi di Indonesia. Maraknya perusahaan yang bergerak dalam bidang rumah makan ini mengakibatkan kondisi persaingan yang terjadi antar perusahaan semakin tajam.
Di tengah persaingan yang cukup ketat saat ini, cara yang paling efektif bagi rumah makan Ayam Bakar Wong Solo agar dapat bersaing adalah melalui strategi positioning, yaitu bagaimana cara memposisikan produk di benak konsumen. Strategi positioning diperlukan agar rumah makan Ayam Bakar Wong Solo lebih dikenal, mudah diingat dan mempunyai tempat tersendiri dalam benak konsumen. Positioning produk sebagai salah satu elemen dari strategi pemasaran mempunyai peranan yang cukup penting dalam mengantarkan produk menuju kesuksesan.
B. TUJUAN PENELITIAN
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Melakukan analisa mengenai karakteristik dan perilaku pembelian konsumen rumah makan Ayam Bakar Wong Solo.
2. Menganalisa diferensiasi yang dimiliki oleh rumah makan Ayam Bakar Wong Solo.
C. RUANG LINGKUP
Penelitian ini merupakan studi kasus di rumah makan Ayam Bakar Wong Solo cabang Kalimalang, Jakarta. Lingkup kajian masalah yang diteliti adalah analisa profil konsumen dan perilaku pembelian konsumen, analisa diferensiasi dan pengkajian strategi positioning perusahaan. Penyebaran kuesioner dilakukan di outlet rumah makan Ayam Bakar Wong Solo cabang Kalimalang, Jakarta.
D. MANFAAT PENELITIAN
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dimanfaatkan sebagai masukan bagi rumah makan Ayam Bakar Wong Solo dalam menyusun strategi
II. TINJAUAN PUSTAKA
A. PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Engel, et all, 1995). Menurut Assael (1992), secara umum manajemen pemasaran membutuhkan informasi mengenai konsumen yang bertujuan untuk : (1) mendefinisikan dan menentukan segmen pasar, (2) menentukan kebutuhan konsumen, (3) mengembangkan strategi berdasarkan kebutuhan konsumen, sikap dan persepsi konsumen, (4) mengevaluasi strategi pemasaran, dan memperkirakan perilaku konsumen di masa yang akan datang.
Menurut Kotler (2004), perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis. Faktor kebudayaan meliputi budaya, sub budaya dan kelas sosial. Faktor sosial meliputi kelompok acuan, keluarga, peranan dan status. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap silus hidup keluarga, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Adapun faktor psikologis meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap.
Keputusan konsumen untuk melakukan pembelian tidak muncul begitu saja tetapi melewati beberapa tahapan tertentu. Menurut Kotler (2004) terdapat lima tahap proses pembelian yaitu : (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian dan (5) perilaku pasca pembelian.
Tahap kedua dari proses pembelian adalah pencarian informasi. Menurut Kotler (2004), sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu :
1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan 3. Sumber publik : media massa, organisasi konsumen pemeringkat 4. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian dan pemakaian produk
Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Komponen dari tahap evaluasi ini adalah : (1) menentukan kriteria evaluasi yang akan digunakan untuk menilai alternatif, (2) menentukan elternatif mana yang akan dipertimbangkan, (3) menilai kinerja dari alternatif yang dipertimbangkan dan (4) memilih dan menerapkan kaidah keputusan untuk membuat pilihan akhir (Engel, et all, 1995).
Setelah melakukan evaluasi alternatif, konsumen akan membentuk niat pembelian. Menurut Kotler (2004), ada dua faktor yang dapat berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu intensitas pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul dan mengubah niat pembelian konsumen.
B. STRATEGI PEMASARAN
Tull dan Kahle dalam Tjiptono (1997) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Menurut Kotler (2004), strategi pemasaran adalah suatu pemikiran tentang pemasaran untuk mendekatkan satuan-satuan bisnis kepada sasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan dalam aggaran pemasaran, bauran pemasaran serta alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan kondisi kompetitif dan lingkungan yang diinginkan.
Strategi pemasaran suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen tetapi juga para pesaing yang mengincar sasaran konsumen yang sama. Strategi untuk setiap perusahaan tidak akan sama tergantung pada besar, kondisi dan posisi perusahaan serta sumber daya yang dimilikinya. Strategi pemasaran akan menentukan laba atau keuntungan yang akan diraih perusahaan.
Menurut Corey dalam Tjiptono (1997), strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait yaitu :
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan. 2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan
lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. 3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai
dari produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitanya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran,
positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian intergral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi (Tjiptono, 1997).
C. SEGMENTASI
Segmentasi pasar adalah usaha untuk mengelompokkan pasar, dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat yang homogen. Segmentasi pasar dimulai dari pemikiran bahwa manusia itu berbeda-beda (heterogen), akan tetapi dapat dikelompokkan pada beberapa bagian/pangsa/segmen yang memiliki sifat-sifat yang serupa (homogen). Setiap segmen memiliki dimensi sendiri yang berbeda dengan segmen yang lain (Gitosudarmo, 1995). Perusahaan yang mengembangkan strategi yang disesuaikan untuk pembeli yang spesifik atau tipe pembeli lebih berhasil daripada perusahaan yang hanya mempunyai strategi tunggal dalam pasar (Cooper, 1994).
Menurut Kasali (2003), segmentasi adalah proses mengkotak-kotakan pasar (yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok “potential costumers” yang memiliki kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter – yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya. Setidaknya ada lima keuntungan yang dapat diperoleh dengan melakukan segmentasi pasar yaitu :
1. Mendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar. 2. Menganalisis pasar. Segmentasi pasar membantu eksekutif mendeteksi
siapa saja yang menjadi pesaingnya dalam pasar.
3. Menemukan peluang (niche). Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai konsep segmentasi dengan baik akan sampai pada ide untuk menemukan peluang.
4. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif.
Menurut Kotler (2004), ada empat variabel segmentasi utama bagi pasar konsumen yaitu :
1. Segmentasi geografis
Segmentasi geografis dilakukan dengan membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota atau lingkungan.
2. Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial.
3. Segmentasi psikografis
Pada segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup dan kepribadian. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
4. Segmentasi perilaku
Segmentasi perilaku dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel perilaku – kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli dan sikap – adalah titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar.
D. TARGETING
Targeting atau menetapkan target market adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran (Kasali, 2003).
memperhatikan dua faktor. Faktor pertama adalah daya tarik segmen secara keseluruhan. Perusahaan harus menanyakan apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik, seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis dan resiko yang rendah. Faktor kedua adalah tujuan dan sumber daya perusahaan. Perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepas karena tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen itu.
Menurut Clancy dan Shulman dalam Kasali (2003), ada empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal yaitu : 1. Responsif. Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan
program-program pemasaran yang dikembangkan.
2. Potensi penjualan. Potensi penjualan harus cukup luas. Semakin besar pasar sasaran, semakin besar nilainya. Besarnya bukan hanya ditentukan oleh jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.
3. Pertumbuhan memadai. Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi. Pasar tumbuh perlahan-lahan sampai akhirnya meluncur dengan pesat dan mencapai titik pendewasaannya.
Menurut Kotler (2004), perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran yaitu :
1. Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal. Dengan pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat dalam segmen tersebut. Lebih jauh, perusahaan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisisasi produksi, distribusi dan promosinya.
2. Spesialisasi selektif
Perusahaan menarik sejumlah segmen yang masing-masing menarik secara objektif dan memadai, berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi cakupan multi segmen ini memiliki keuntungan pendiversifikasian resiko perusahaan. Jika satu segmen menjadi tidak menarik, perusahaan dapat terus menghasilkan uang dari segmen-segmen yang lain.
3. Spesialisasi produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual pada beberapa segmen. Melalui strategi spesialisasi produk, perusahaan dapat membangun reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.
4. Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan tertentu dan menjadi saluran bagi semua produk baru yang mungkin digunakan oleh kelompok pelanggan tersebut.
5. Cakupan seluruh pasar
E. DIFERENSIASI DAN POSITIONING
Dalam sebuah industri yang sangat ketat persaingannya, cara yang paling efektif bagi suatu perusahaan agar dapat bersaing adalah dengan mendiferensiasikan produk atau jasanya. Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing. Suatu perusahaan harus mencoba mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan produknya untuk mencapai keunggulan kompetitif.
Penawaran pasar dapat didiferensiasikan menurut lima dimensi yaitu diferensiasi produk (keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, mudah diperbaiki, gaya dan rancangan), diferensiasi pelayanan (kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, keramahan, pemeliharaan dan perbaikan), diferensiasi personil (kemampuan, dapat dipercaya, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi), diferensiasi saluran (jangkauan, keahlian dan kinerja) dan diferensiasi citra (lambang, media terlulis dan audiovisual, suasana dan acara-acara).
Suatu perbedaan patut dibuat jika memenuhi beberapa kriteria berikut ini :
1. Penting : perbedaan itu memberikan manfaat bernilai tinggi bagi cukup banyak pembeli.
2. Unik : perbedaan itu tidak ditawarkan oleh siapa pun atau ditawarkan secara lebih tersendiri oleh perusahaan.
3. Unggul : perbedaan itu unggul dibandingkan cara-cara lain untuk mendapatkan manfaat yang sama.
4. Dapat dikomunikasikan : perbedaan itu dapat dikomunikasikan dan jelas terlihat oleh pembeli.
5. Mendahului : perbedaan itu tidak mudah ditiru oleh pesaing. 6. Terjangkau : pembeli mampu untuk membayar perbedaan tersebut.
Setiap perusahaan berusaha untuk mempromosikan perbedaan-perbedaan kecil yang dimiliki yang akan sangat menarik bagi pasar sasarannya. Dengan kata lain, setiap perusahaan ingin mengembangkan suatu strategi penentuan posisi (positioning) yang terfokus. Penentuan posisi (positioning) adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 2004). Menurut Kasali (2000),
positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar produk/merk/nama mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk/merk/nama lain dalam bentuk hubungan asosiatif.
Swastha dan Irawan (1986) menyatakan, product positioning adalah suatu strategi manajemen yang menggunakan informasi yang dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi dan menciptakan suatu kesan terhadap suatu produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju. Menurut Ries dan Trout (2002), penempatan produk tidak dilakukan terhadap produk tetapi terhadap alam pikiran konsumen sehingga harus dilakukan observasi terhadap konsumen yang bertujuan untuk menyesuaikan minat yang terdapat dalam pikiran konsumen dengan produk sehingga konsumen dapat menilai dan memberikan urutan terhadap produk perusahaan di antara produk-produk lain .
Menurut Tjiptono (1997), paling tidak ada tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan positioning yaitu :
1. Positioning berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan (attribute positioning), yaitu dengan jalan mengasosiasikan suatu produk dengan atribut tertentu.
2. Positioning berdasarkan harga dan kualitas (price and quality positioning) yaitu positioning yang berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi dengan harga tinggi atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
4. Positioning berdasarkan pemakai produk (user positioning) yaitu mengaitkan produk dengan kepribadian atau tipe pemakai.
5. Positioning berdasarkan kelas produk tertentu (product class positioning) 6. Positioning berkenaan dengan pesaing (competitor positioning) yaitu
dikaitkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama. 7. Positioning berdasarkan manfaat (benefit positioning).
Menurut Mc. Donald dalam Surya (2001), mengembangkan
positioning dilakukan melalui tujuh langkah sebagai berikut : 1. Mengidentifikasi pesaing
Identifikasi ini bertujuan untuk mengetahui keadaan persaingan perusahaan saat ini di pasar. Identifikasi pesaing harus termasuk analisis detail tentang bagaimana persaingan dalam merebut perhatian konsumen dan penjualan kepada target pasar, termasuk strategi pesaing dalam hal produk, harga, promosi, dan distribusi.
2. Meneliti bagaimana pesaing diterima dan dievaluasi
Analisis ini memberikan gambaran bagaiman merek pesaing didimensikan di benak pembeli, berdasarkan atribut kunci yang ditawarkan oleh produk. Atribut tidak perlu terlalu spesifik, seperti ciri intrinsik produk (rasa, ukuran, tekstur) karena konsumen biasanya menanyakan persepsi individual dan level atribut apa yang penting bagi mereka dan bagaimana level dari atribut tersebut dipersaingkan.
3. Menelusuri positioning pesaing
Ada beberapa cara untuk menggambarkan bagaimana posisi suatu produk diperbandingkan relatif terhadap produk lain. Beberapa pemasar membuat tabel atribut produk-produk bersaing dan memberi skor pada atribut masing-masing produk, lalu membuat representasi visual hubungan atribut antar produk yang bersaing. Pendekatan lain adalah membuat peta persepsi merek berdasarkan dimensi mayor yang digunakan pembeli untuk menetapkan apa yang mereka beli.
4. Menganalisis target pasar
diterapkan segmentasi, yaitu membangun basis untuk membagi konsumen ke dalam grup yang mempunyai kebutuhan dan karakter yang sama dan memisahkan mereka dari kelompok yang mempunyai karakteristik dan kebutuhan yang berbeda.
5. Memilih segmen yang menggiurkan
Apabila segmen pasar telah tergambarkan, perusahaan harus memilih target individu untuk produk atau jasa yang ditawarkannya berdasarkan pada harapan untuk mendapatkan respon.
6. Mengembangkan alternatif positioning
Pemasar biasanya mengembangkan dan menguji alternatif positioning
untuk memaksimumkan respon prospek terhadap tawaran yang mereka buat. Proses pengembangan dan testing-nya biasanya mahal tetapi menghasilkan penjualan yang tinggi dan keuntungan bagi perusahaan. 7. Mengimplementasikan positioning dan memonitor keefektifannya
Pemasar mempunyai alat untuk mengukur seberapa sukses positioning
yang mereka buat.
Menurut Kasali (2003), ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam positioning yaitu :
1. Positioning adalah strategi komunikasi. Komunikasi dilakukan untuk menjembatani produk/merek/nama anda dengan calon konsumen. Komunikasi menyangkut aspek yang luas. Komunikasi bukan semata-mata berhubungan dengan iklan, meski iklan menyita porsi anggaran komunikasi yang sangat besar. Komunikasi menyangkut soal citra yang disalurkan melalui model iklan, media yang dipilih, outlet yang menyalurkan produk anda, sikap para manajer dan tenaga penjual, berbagai bentuk sponsorship, produk-produk terkait, bentuk fisik bangunan, manajer/CEO/komisaris yang diangkat dan sebagainya.
3. Positioning berhubungan dengan event marketing. Karena positioning
berhubungan dengan citra di benak konsumen, perusahaan harus mengembangkan strategi marketing public relations (MPR) melalui event marketing yang dipilih sesuai dengan karakter produk yang ditawarkan. 4. Positioning berhubungan dengan atribut-atribut produk. Konsumen pada
dasarnya tidak membeli produk, tetapi mengkombinasikan atribut. Atribut-atribut itulah yang ditonjolkan produsen dalam positioning.
5. Positioning harus memberi arti dan arti itu harus penting bagi konsumen. Pemasar harus mencari tahu atribut-atribut apa yang dianggap penting oleh kosumen dan atribut-atribut yang dikombinasikan itu harus mempunyai arti
6. Atribut-atribut yang dipilih harus unik. Selain unik, atribut-atribut yang hendak ditonjolkan harus dapat dibedakan dengan yang sudah diakui milik para pesaing. Untuk beberapa jenis produk yang aktornya (pesaingnya) sedikit, konsumen tidak mengalami kesulitan untuk membedakannya. Tapi untuk produk-produk lain yang aktornya demikian banyak mungkin konsumen akan mengalami kesulitan.
7. Positioning harus diungkapkan dalam bentuk suatu pernyataan (positioningstatement). Pernyataan ini selain memuat atribut-atribut yang penting bagi konsumen, harus dinyatakan dengan mudah, enak didengar dan harus dapat dipercaya. Secara umum, semakin beralasan klaim yang diajukan, semakin objektif, maka semakin dapat dipercaya.
Setelah perusahaan mengembangkan suatu strategi penentuan posisi (positioning) yang jelas, perusahaan harus mengkomunikasikan penentuan posisi itu secara efektif melalui bauran pemasaran (Kotler, 2004).
G. BAURAN PEMASARAN
Keputusan-keputusan dalam bauran pemasaran dapat dikelompokan ke dalam empat bagian yang merupakan alat pemasaran, dikenal dengan sebutan 4P yaitu produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion). Keempat alat pemasaran tersebut harus dikombinasikan secara tepat agar dapat memuaskan kebutuhan pasar sasaran.
1. Produk
Menurut Kotler (2002), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, peristiwa,orang, tempat, properti, organisasi dan gagasan.
Kotler (2002) membagi produk menjadi tiga kelompok. Kelompok pertama terdiri dari barang tahan lama, barang tidak tahan lama dan jasa. Kelompok kedua adalah barang konsumsi, yaitu barang yang dikonsumsi langsung oleh konsumen. Kelompok ketiga adalah barang industri, yaitu barang yang dibeli untuk keperluan industri. Stanton et al (1991) membagi produk menjadi dua kategori yaitu barang konsumsi dan barang bisnis, sedangkan Evans dan Berman (1984) membagi produk dalam dua kelompok atas dasar pembeliannya yaitu barang konsumsi dan barang industri.
Kotler (2002) membedakan tawaran perusahaan ke pasar menjadi lima kategori, yaitu :
1. Barang bewujud murni : tawaran hanya terdiri dari barang berwujud seperti sabun, pasta gigi atau garam. Tidak ada jasa yang menyertai produk itu.
2. Barang berwujud yang disertai layanan : tawaran terdiri dari barang berwujud yang disertai dengan satu atau beberapa layanan mobil, seperti pengiriman, pemeliharaan dan perbaikan.
3. Jasa utama yang disertai barang dan jasa tambahan : tawaran terdiri dari satu jasa utama disertai jasa tambahan dan/atau barang pendukung, seperti makanan/minuman, potongan tiket dan majalah yang diberikan kepada penumpang pesawat terbang.
4. Jasa murni : tawaran hanya terdiri dari jasa, seperti jasa menjaga bayi, psikoterapi dan jasa menjahit.
5. Campuran : tawaran terdiri dari barang dan jasa dengan proporsi yang sama, contohnya adalah rumah makan. Orang mengunjungi rumah makan untuk mendapatkan makanan dan pelayanan.
Selain melalui produk, rumah makan dapat mengkomunikasikan strategi penentuan posisinya melalui tempat (letak dan kondisi fisik bangunan dimana produk dijual), karyawan, simbol, merek, harga dan pelayanan.
Menurut Tjiptono (1997), setiap produk memiliki atribut-atribut tertentu yang spesifik. Atribut produk adalah unsur-unsur yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi merek, kemasan, pemberian label, jaminan (garansi) dan pelayanan.
2. Harga
1. Peranan alokasi, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Adanya harga dapat membantu pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa.
2. Peranan informasi, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
Kotler dan Amstrong (1997), menjelaskan tiga macam pendekatan umum dalam penetapan harga yaitu :
1. Perdekatan berdasarkan biaya, meliputi penetapan harga cost plus
(menambah angka standar pada biaya produk) dan penetapan harga titik impas (penetapan harga impas sesuai dengan biaya pembuatan dan memasarkan produk).
2. Pendekatan berdasarkan pembeli, yaitu menetapkan harga berdasarkan persepsi pembeli mengenai nilai.
3. Pendekatan berdasarkan persaingan, meliputi penetapan harga menurut keadaan (penetapan harga dengan mengikuti harga pesaing bukan berdasarkan biaya perusahaan) dan penetapan harga penawaran tertutp (penetapan harga berdasarkan pendapat perusahaan terhadap penetapan harga pesaing ketimbang biaya atau permintaan itu sendiri).
3. Promosi
Menurut Kotler (2002), bauran komunikasi pemasaran terdiri atas lima cara komunikasi utama yaitu :
1. Periklanan : semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.
2. Promosi penjualan : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
3. Hubungan masyarakat dan publisitas : berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.
4. Penjualan pribadi : interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan.
5. Pemasaran langsung : penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
4. Distribusi
Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan (Tjiptono, 1997). Kotler (2002), membagi saluran pemasaran/distribusi menjadi empat level yaitu :
1. Saluran level-nol (saluran pemasaran langsung), terdiri dari perusahaan manufaktur yang langsung menjual produknya kepada pelanggan akhir. 2. Saluran satu-level, berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.
3. Saluran dua-level, berisi dua perantara yang umumnya adalah pedagang besar dan pengecer.
H. LANDASAN TEORI
1. Metode Pengambilan Sampel
Menurut Kinnear dan Taylor (1995) terdapat dua macam metode pengambilan sampel, yaitu probability sampling dan non probability sampling. Dalam probability sampling, seleksi unsur populasi untuk dijadikan sampel adalah sama atau paling tidak diketahui. Beberapa contoh probability sampling adalah simple random sampling, stratified random sampling dan
cluster random sampling. Pada metode non probability sampling, seleksi unsur populasi untuk dijadikan sampel dilakukan atas dasar pertimbangan peneliti. Setiap unsur dalam populasi terpilih sama sekali tidak memiliki kesempatan yang diketahui. Beberapa contoh non probability sampling adalah
convenience sampling, purposive sampling dan quota sampling.
2. Pengujian Kuesioner
Sebelum kuesioner disebarkan kepada responden, maka dilakukan uji reabilitasnya terlebih dahulu. Menurut Ancok dalam Singarimbun dan Efendi (1989), reabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya/diandalkan dan relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau lebih.
Dalam penelitian ini teknik reliabilitas yang digunakan adalah teknik pengukuran ulang, yaitu responden yang sama diminta menjawab semua pertanyaan dalam alat pengukur sebanyak dua kali. Selang waktu antara pengukuran pertama dan pengukuran kedua antara 15-30 hari. Hal ini untuk menghindari selang waktu yang terlalu dekat dimana responden masih mampu mengingat jawaban pada kuesioner pertama atau selang waktu yang terlalu lama yang memungkinkan terjadinya perubahan pada fenomena yang diukur yang dapat mempengaruhi hasil pengujian reliabilitas. Pengujian ini dilakukan pada responden yang sama dengan jumlah minimal 30 orang, sehingga distribusi skor (nilai) akan lebih mendekati kurva normal.
( Oij– Eij)
Eij
dimana : X = skor total pada pengukura pertama Y = skor total pada pengukuran kedua N = jumlah responden
r = indeks reliabilitas
Nilai r yang didapat dibandingkan dengan nilai r pada tabel angka kritis korelasi nilai r. Jika nilai r lebih besar dari nilai r tabel, maka korelasi tersebut signifikan. Hal ini berarti hasil pengukuran pertama dan pengukuran kedua relatif konsisten.
3. Uji kebebasan (Chi Square) dan Koefisien Kontingensi
Menurut Siegel (1997), uji Chi Square merupakan suatu uji yang digunakan untuk menetapkan signifikansi perbedaan-perbedaan antara dua kelompok yang independen. Hipotesis dapat diuji dengan formula sebagai berikut :
r k
χ2
= ∑ ∑
i j
dimana : χ2 = nilai Chi Square
Oij= frekuensi pengamatan pada sel kolom ke-i dan baris ke-j
Eij = frekuensi harapan pada sel kolom ke-i dan baris ke-j
r = jumlah baris k = jumlah kolom
Untuk mendapatkan frekuensi yang diharapkan bagi masing-masing sel (Eij), jumlah total baris dan total kolom pada sel tertentu dikalikan,
kemudian hasilnya dibagi dengan jumlah sampel (N). Hipotesis yang digunakan adalah :
H0 = kedua peubah bersifat bebas
H1 = kedua peubah bersifat berhubungan
Dari nilai χ2 yang diperoleh pada uji Chi Square, maka nilai koefisien kontingensi dapat diketahui. Menurut Rangkuti (2002), koefisien kontingensi digunakan untuk mengukur kekuatan hubungan antar variabel. Koefisen kontingensi dapat dicari dengan rumus :
C = √
dimana : C = koefisien kontingensi χ2
= nilai Chi Square
N = jumlah sampel
Nilai koefisien kontingensi berkisar antara 0 sampai 1. Jika nilai koefisien kontingensi semakin mendekati 1 berarti hubungan antar kedua variabel semakin erat, atau dapat disimpulkan bahwa kedua variabel tersebut saling mempengaruhi.
4. Analisa Kelompok
Analisa kelompok merupakan suatu prosedur multivariate untuk mengelompokan individu-individu ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan karakteristik-karakteristik tertentu (Kasali, 2003). Analisa kelompok (cluster analysis) memungkinkan peneliti untuk menempatkan variabel atau objek ke dalam sub grup atau cluster. Cluster analysis bisa diterapkan terhadap variabel atau objek seperti orang, produk, tempat dan lain-lain. Cluster analysis banyak digunakan dalam riset pemasaran (Kinnear dan Taylor, 1995).
Analisa kelompok dibagi menjadi dua, yaitu hirarki dan non hirarki. Analisa kelompok hirarki digunakan jika jumlah unit pengamatan tidak terlalu banyak dan jumlah kelompok diperoleh setelah proses pengelompokan. Analisa kelompok non hirarki digunakan untuk jumlah unit pengamatan yang relatif banyak dan jumlah kelompok ditentukan terlebih dahulu (Chatfield dan Collins dalam Surya, 2001).
χ2 χ2
Metode yang digunakan pada penelitian ini adalah analisa kelompok non hirarki. Menurut Rahayu (2005) pengelompokan non hirarki dapat dilakukan dengan cara :
• menseleksi N objek atau kasus menjadi k kelompok sehingga seluruh objek teralokasikan seluruhnya atau
• menetapkan k pusat kelompok awal.
Adapun metode pengelompokan non hirarki yang dipilih adalah K-Means Clustering.
I. PENELITIAN TERDAHULU
Penelitian mengenai positioning pernah dilakukan oleh Wahyuningsih Surya (2001), yang berjudul Strategi Positioning untuk Manisan Lidah Buaya (Aloe vera) Merk Jopray (Studi Kasus Di CV. Jopray Globalindo Indonesia). Strategi positioning yang disarankan untuk manisan lidah buaya Jopray adalah sebagai manisan yang mempunyai kandungan zat gizi dari daging lidah buaya, dengan segmen pasar usia remaja yang memiliki tingkat pengeluaran Rp.250.000 - 500.000,- dan dewasa yang tingkat pengeluarannya lebih dari Rp.1000.000,-. Manisan ini dapat dikonsumsi pada saat santai di rumah pada waktu kapan saja baik siang, sore ataupun malam hari. Teknik analisa yang digunakan adalah Chi Square, koefisien kontingensi dan Culster Analysis.
Vegi Monarika (1998) dengan judul Strategi Penempatan Produk (Product Positioning) Teh Kemasan Rasa Buah (Fruit Tea SOSRO). Produk teh rasa buah ini diposisikan sebagai minuman rasa buah yang menyegarkan, dengan segmen pasar anak muda, pelajar, berusia kurang dari 24 tahun dan memiliki pengeluaran pribadi kurang dari Rp. 300.000,-. Mereka mengkonsumsi fruit tea pada saat santai, dalam perjalanan dan saat rekreasi. Mereka membeli fruit tea di swalayan dan warung, umumnya mereka memperoleh informasi dari iklan di televisi. Metode yang digunakan adalah
III. METODOLOGI PENELITIAN
A. KERANGKA PEMIKIRAN
Bisnis rumah makan merupakan salah satu bisnis yang sedang populer saat ini. Maraknya perusahaan yang bergerak dalam bidang bisnis ini mengakibatkan kondisi persaingan yang terjadi semakin tajam. Agar dapat bertahan dan terus berkembang, perusahaan memerlukan strategi pemasaran yang tepat antara lain melalui strategi positioning. Perumusan strategi
positioning diperlukan agar perusahaan atau produknya lebih dikenal, mudah diingat dan mempunyai tempat tersendiri dalam benak konsumen.
Hasil penelitian ini ditujukan untuk memberikan saran mengenai strategi positioning bagi rumah makan Ayam Bakar Wong Solo. Sebelumnya dilihat profil konsumen dan perilaku pembelian konsumen rumah makan Ayam Bakar Wong Solo. Informasi mengenai profil konsumen akan digunakan dalam proses segmentasi. Responden dikelompokan ke dalam segmen-segmen tertentu dengan menggunakan teknik analisa kelompok (cluster analysis). Kemudian ditentukan konsumen sasaran dengan memilih segmen yang dianggap paling potensial. Setelah itu dilakukan analisa diferensiasi. Hasil dari semua analisa tersebut digunakan untuk menyusun strategi positioning yang tepat bagi rumah makan Ayam Bakar Wong Solo. Setelah itu dilakukan analisa terhadap bauran pemasaran untuk mendukung strategi positioning yang ingin dikembangkan. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 1.
B. PENDEKATAN PENELITIAN
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian
C. SUMBER DATA
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil pengamatan, wawancara dengan pihak perusahaan dan hasil survei terhadap konsumen dengan cara penyebaran kuesioner. Sedangkan data sekunder didapat dari informasi yang berasal dari perusahaan, perpustakaan dan literatur yang relevan.
Untuk mendapatkan data primer dari konsumen digunakan kuesioner. Penyebaran kuesioner dilakukan di outlet rumah makan Ayam Bakar Wong Solo cabang Kalimalang, Jakarta. Responden dari kuesioner ini adalah konsumen yang kebetulan sedang membeli atau makan di lokasi penelitian. Untuk menentukan jumlah responden yang akan dijadikan sampel digunakan rumus Slovin dengan tingkat kesalahan sekitar 10%. Ukuran sampel dihitung
Perumusan strategi positioning
Bauran pemasaran
Rumah Makan Ayam Bakar Wong Solo
Analisa karakteristik konsumen Analisa perilaku
pembelian konsumen
Analisa Diferensiasi
n = N 1 + Ne2 Dimana :
n = ukuran sampel N = ukuran populasi
e = persen toleransi pengambilan sampel
D. TATA LAKSANA
1. Pembuatan kuesioner
Kegiatan pembuatan kuesioner didahului dengan identifikasi kebutuhan informasi yang ingin didapatkan dari responden. Setelah semua kebutuhan teridentifikasi, proses selanjutnya adalah pembuatan kuesioner dengan menggunakan kombinasi antara pertanyaan terbuka dan pertanyaan tertutup. Menurut Rangkuti (1997) pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang tidak menggiring ke jawaban yang sudah ditentukan. Pertanyaan tertutup adalah pertanyaan yang sudah menggiring ke jawaban yang alternatifnya sudah disiapkan.
Kuesioner ini dibagi menjadi menjadi dua bagian. Bagian pertama berisi mengenai profil responden dan bagian kedua berisi pertanyaan yang berkaitan dengan perilaku pembelian konsumen rumah makan Ayam Bakar Wong Solo dan data-data lain yang diperlukan.
2. Uji Pendahuluan
Penyebaran kuesioner dilakukan langsung kepada konsumen yang sedang melakukan proses pembelian di outlet rumah makan Ayam Bakar Wong Solo cabang Kalimalang, Jakarta. Kuesioner yang disebarkan berjumlah 120 buah. Penarikan sampel mengikuti prosedur penarikan sampel non probabilitas dengan pelaksanaannya didasarkan pada teknik convenience sampling (teknik kemudahan).
4. Pengolahan data
Data yang diperoleh, diolah dan dianalisa. Data dari kuesioner dimasukan ke tabel frekuensi atau tabel silang agar data dapat dengan mudah dibaca. Selanjutnya dilakukan uji-uji statistik untuk mendapatkan kesimpulan dari data-data yang telah didapatkan. Metode pengujian yang digunakan antara lain : uji kebebasan (Chi Square) dan koefisien kontingensi untuk mengetahui hubungan antara dua variabel yang berbeda, serta uji K-mean clustering untuk melakukan pengelompokan konsumen. Alat bantu yang digunakan untuk melakukan pengolahan dan pengujian data adalah perangkat lunak SPSS versi 11.5 dan Microsoft Excel.
5. Analisa diferensiasi
Untuk menyusun positioning, perlu diketahui diferensiasi/perbedaan yang dimiliki oleh perusahaan. Perbedaan tersebut haruslah sesuatu yang unik dan tidak mudah ditiru oleh pesaing. Diferensiasi yang dikembangkan dapat dibuat berdasarkan keunggulan dan ciri khas produk, pelayanan, personil, saluran penjualan dan citra perusahaan.
6. Penyusunan strategi positioning
Tidak Ya
Pengumpulan data skunder
Pembuatan kuesioner
Uji pendahuluan (Test Retest)
Penyebaran kuesioner dan wawancara
Analisa Data
Analisa profil dan perilaku pembelian konsumen:
Hubungan faktor demografi konsumen dengan perilaku pembelian (Uji Chi Square & Koefisien Kontingensi)
Segmentasi konsumen (Cluster Analysis)
Penetapan target market
Analisa diferensiasi
Pengambilan kesimpulan dan penyusunan strategi positioning
Penyusunan Skripsi
[image:55.612.159.472.76.698.2]IV. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN
A. SEJARAH PERUSAHAAN
Rumah makan Ayam Bakar Wong Solo didirikan oleh Puspo Wardoyo pada tahun 1991, dengan membuka Ayam Bakar Kaki Lima pertama kali di Jl SMA 2 Padang Golf Polonia Medan. Dengan keseriusan menjalankan bisnis ini, akhirnya berkembang pada pertengahan 1993. Bank BNI menawarkan bantuan pinjaman tanpa agunan (bantuan pegel kop/pengusaha golongan lemah dan koperasi). Rumah makan Ayam Bakar Wong Solo menggunakan pinjaman Bank BNI untuk peningkatan efisiensi bagian produksi. Penambahan fasilitas semakin membuat bisnis rumah makan terus berkembang dan akhirnya rumah makan Ayam Bakar Wong Solo menjadi mitra bank BNI. Melihat prospek bisnis yang cukup bagus, pada tahun 1997, lembaga keuangan non Bank, yaitu PT Sarana Sumatera Utara Ventura (PT SSUV), tertarik untuk mengembangkan rumah makan Ayam Bakar Wong Solo Go nasional. Bersama PT SSUV, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo mulai mengawali program Go nasional dengan membuka cabangnya di Sumatera (Medan, Pekan Baru), Jawa (Surabaya, Solo, Semarang, Ungaran, Yogyakarta dan Malang), sedangkan di Bali bekerjasama dengan PT Sarana Bali Ventura (PT SBV).
B. PERKEMBANGAN USAHA
Capital, Bank BNI Syariah, Bank Muamalat tertarik untuk membiayai pengembangan rumah makan Ayam Bakar Wong Solo dalam rangka Go
nasional dan internasional. Saat ini outlet-oulet rumah makan Ayam Bakar Wong Solo telah tersebar di kota-kota besar di Indonesia. Selain di dalam negeri, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo juga sudah berhasil memasuki pasar luar negeri yang ditandai dengan dibangunnya dua buah outlet di negara tetangga yaitu Malaysia dan Singapura.
C. KEGIATAN PERUSAHAAN
Rumah makan Ayam Bakar Wong Solo masih tetap memfokuskan usahanya di bidang restoran, belum ada niat untuk diversifikasi usaha yang lain. Pelanggan dapat membuat variasi sendiri menu-menu baik lauk, sayuran maupun minuman yang ada. Variasi tersebut antara lain ayam bakar/goreng, aneka ikan bakar/goreng, sate udang/cumi/ayam/kambing, aneka sayur, balado bahkan chinese food seperti saos tomat, saos tauco dan saos tiram. Rumah makan Ayam Bakar Wong Solo telah memiliki standarisasi bumbu, hingga kesamaan rasa di antara outlet bisa terjaga mutunya.
Rumah makan Ayam Bakar Wong Solo cabang Kalimalang Jakarta berdiri pada tanggal 6 Maret 2002. Cabang tersebut merupakan salah satu
franchise dari rumah makan Ayam Bakar Wong Solo dan menjadi holding company untuk Jakarta dan sekitarnya (Bogor, Depok, Cibubur, Bekasi, Bandung).
Rumah makan Ayam Bakar Wong Solo minimal menyediakan rata-rata 150 potong daging ayam kampung untuk memenuhi kebutuhan konsumen ayam bakar dalam sehari. Ayam bakar disediakan secara utuh dan per potong (dada dan paha dengan harga sama). Daging ayam kampung dipasok dari beberapa pemasok dengan sistem kontrak.
Setiap cabang rumah makan Ayam Bakar Wong Solo mengusahakan memberikan nuansa islami nampak sangat jelas. Semua karyawati memakai jilbab, kuliah agam tujuh menit dilakukan karyawan dan karyawati sebelum memulai pekerjaannya, pengajian dengan metode diskusi bagi staf/pimpinan secara reguler, setiap manajer harus lancar membaca Al-Qur’an dan mampu menjadi khotib shalat Jum’at, rumah makan Ayam Bakar Wong Solo mengeluarkan zakat 10% melalui amil zakat internal. Demikian pula dalam kerjasama dengan membuka outlet baru dengan franchisee, rumah makan Ayam bakar Wong Solo telah membangun mitra usaha restoran dengan sistem bagi hasil yaitu 50% untuk pihak franchisee, 40% untuk pihak franchisor, dan 10% keuntungan dikeluarkan sebagai zakat, sebelumnya memakai sistem perjanjian franchisee konvensional yaitu fee sebesar 6-12% (negotiable) dari penjualan kotor per bulan dengan hak waralaba selama 10 tahun.
[image:58.612.149.500.354.510.2]
Gambar 3. Struktur perusahaan pusat
Pemilik perusahaan
tim pemasaran tim keuangan
Holding company
Cabang/ Franchisee
Cabang/ Franchisee
Holding company
Cabang/ Franchisee
Gambar 4. Struktur bagian operasi cabang / franchise
Manajer cabang / Franchise
Bendahara Personalia Kepala operasi
Belanja Karyawan Stelling
Stock & Gudang Kapten
stelling Kapten area
Customer service
V. HASIL DAN PEMBAHASAN
A. PENGUJIAN KUESIONER
Kuesioner merupakan alat ukur yang digunakan dalam penelitian ini. Sebuah kuesioner dapat dikatakan layak digunakan sebagai alat ukur
