BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A.Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari
pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan
Kotler dan Keller, (2009). Sedangkan Assauri, (2010) menjelaskan
pemasaran yaitu kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Menurut Kotler dan Keller, (2009) Tujuan pemasaran adalah
mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau
jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri. Idealnya,
pemasaran harus menghasilkan seorang melanggan yang siap untuk
membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk
dan jasa tersedia.
2. Ruang Lingkup Manajemen Pemasaran
Banyak pengertian yang diberikan mengenai Manajemen Pemasaran.
Salah satu pengertian menyatakan, bahwa manajemen pemasaran
merupakan kegiatan penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk, membangun
dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna
batasan pengertian mengenai manajemen pemasaran seperi diatas, maka
akan tercakup ruang lingkup yang sangat luas. Secara singkat dapat
dinyatakan bahwa manajemen pemasaran mencakup seluruh filsafat,
konsep, tugas, dan proses manajemen pemasaran (Assauri, 2010).
3. Price (Harga)
Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang
seringkali dijadikan sebagai bahan pertimbangan bagi konsumen dalam
melakukan pembelian dan tidak bisa dikesampingkan oleh perusahaan.
Assauri (2010) harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang
menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan lainnya hanya unsur biaya
saja. Walaupun penetapan harga merupakan persoalan penting, masih
banyak perusahaan yang masih kurang sempurna dalam menangani
permasalahan penetapan harga tersebut. Sedangkan Tjiptono (2008) me
nambahkan harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat
fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Mungkin harga adalah elemen
termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan; fitur produk,
saluran, dan bahkan komunikasi membutuhkan lebih banyak waktu (Kotler
dan Keller, 2009).
Tujuan penetapan harga menurut Assauri (2010) adalah sebagai
berikut:
1. Memperoleh laba yang maksimum salah satu tujuan yang paling lazim
dalam penetapan harga adalah memperoleh hasil laba jangka pendek
2. Mendapatkan share pasar tertentu, sebuah perusahaan dapat menetapkan tingkat harga untuk mendapatkan atau meningkatkan share pasar,
meskipun mengurangi tingkat keuntungan pada masa itu.
3. Memerah pasar (market skimming). Prusahaan mengambil manfaat
memperoleh keuntungan dari bersedianya pembeli dengan harga yang
lebih tinggi dari pembeli yang lain karena barang yang ditawarkan
memberikan nilai yang lebih tinggi bagi mereka.
4. Mencapai tingkat hasil penjualan maksimum pada waktu itu. Perusahaan
menempatkan harga untuk memaksimumkan penerimaan penjualan pada
masa itu.
5. Mencapai keuntungan yang ditargetkan. Perusahaan menetapkan harga
tertentu untuk dapat mencapai tingkat laba yang berupa rate of return yang memuaskan,
6. Mempromosikan produk. Perusahaan menetapkan harga khusus yang
rendah untuk mendorong penjualan bagi produknya, bukan semata-mata
berjuang mendapatkan untung yang besar.
4. Brand Image (Citra merk)
Merk dagang (brand) menurut Assauri (2010), adalah nama,
istilah, tanda atau lambang dan kombinasi dari dua atau lebih unsur tersebut,
yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi (barang atau jasa) dari seorang
penjual atau kelompok penjual dan yang membedakannya dari produk.
pertama kali dilihat sebelum pengambil keputusan untuk membeli ataupun
ketertarikan (minat) untuk membeli suatu produk.
Menurut Schiffman and Kanuk (2007) citra merk yang positif
berkaitan dengan kesetiaan konsumen, kepercayaan konsumen mengenai
nilai merk yang positif, dan kesadaran untuk mencari merk tersebut. Citra
merk yang positif juga membantu meningkatkan minat konsumen pada
promosi merk di masa yang akan datang, dan memperkuat posisi dalam
menghadapi berbagai kegiatan pemasaran pesaing.
Citra merk mencerminkan jati diri dari perusahaan didasarkan pada
apa yang dilihat atau dikira oleh masyarakat tentang perusahaan yang
bersangkutan. Bisa jadi satu perusahaan memiliki citra merk yang berbeda
dihadapan orang. Merek adalah kebutuhan strategis yang membantu
perusahaan untuk menciptakan nilai lebih bagi konsumen dan untuk
mengembangkan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Merek yang
sukses akan meningkatkan kepercayaan produk dan jasa pada konsumen.
5. Word Of Mouth (Promosi Dari Mulut Ke Mulut)
Fungsi word of mouth adalah sebagai sarana komunikasi yang terjadi
secara disadari maupun tidak akan membentuk suatu penilaian konsumen
terhadap suatu produk / merek tertentu. Perusahaan harus dapat merangsang
terciptanya word of mouth yang positif sehingga mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian.
tulisan, maupun alat komunikasi elektronik yang berhubungan dengan
pengalaman pembelian jasa atau pengalaman menggunakan produk atau
jasa.
Word of Mouth memiliki kekuatan besar yang berdampak pada perilaku pembelian konsumen. Rekomendasi dari teman yang sudah
dipercaya, asosiasi, dan konsumen lain berpotensi untuk lebih dipercaya
dibandingkan dari sumber komersil, seperti iklan dan salespeople. Sebagian
besar, word of mouth terjadi secara alami, konsumen mulai dengan membicarakan sebuah merek yang mereka gunakan kepada orang lain.
(Kotler & Amstrong, 2012).
Komunikasi dari mulut ke mulut mempunyai pengaruh yang sangat
kuat terhadap perilaku pembelian konsumen. Word of mouth disebabkan oleh kebutuhan pengirim dan penerima informasi. Para penerima mungkin
menghendaki informasi dari mulut ke mulut karena mereka tidak percaya
kepada pesan penjualan. Atau mereka mencari informasi untuk mengurangi
kecemasan mereka mengenai pembelian beresiko.
Dalam konsep kerja dan karakteristik word of mouth yaitu interest dan timing dijelaskan perilaku konsumen dalam menyikapi informasi prapembelian dan mengembangkan minat untuk mempelajari lebih lanjut
mengenai produk, merek dan layanan. Word of mouth yang bersifat positif dan negatif dapat membuat seseorang untuk merangsang minat beli mereka
seseorang dari pemberi informasi maka semakin kuat rasa ingin mencoba
dan memiliki produk yang diceritakan tersebut.
6. Purchase Intentions (Minat Beli)
Tujuan dari sebuah perusahaan menciptakan dan memasarkan
produk salah satunya adalah menarik minat beli konsumen. Karena
pembelian biasanya diawali dari ketertarikan atau minat beli akan suatu
produk. Berbagai cara dilakukan oleh penjual ataupun produsen untuk
menarik minat beli konsumen guna meningkatkan penjualan dan meraih
keuntungan yang maksimal. Memahami kebutuhan dan keinginan
pelanggan bukanlah hal yang dapat dilakukan dengan mudah oleh penjual
atau produsen. Oleh karena itu penjual perlu memahami berbagai faktor
yang menjadi daya tarik konsumen dalam pembelian.
Kotler dan Keller (2009), purchase intention adalah sebuah perilaku di mana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli atau
memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih,
menggunakan dan mengonsumsi atau menginginkan suatu produk.
Beberapa tahapan yang dilalui dalam proses memunculkan minat beli
konsumen ada tiga, yaitu:
a. Tahap Kognitif
Tahap kognitif adalah tahap yang terdiri dari kesadaran atau
pemahaman penerima pesan. Dalam tahap ini dalam pikiran penerima
pesan dapat dipengaruhi oleh pesan dalam iklan tersebut. Karena itu,
b. Tahap Afektif
Tahap afektif adalah tahap yang terdiri dari kesuksesan dan
kecenderungan penerima pesan akan produk yang di iklankan. Pada
tahap ini penerima pesan dipengaruhi alam emosinya. Sama halnya pada
tahap kognitif, terhadap afektif ini terfokus pada iklannya. Komponen
afektif meliputi sikap, evaluasi, perasaan tertentu pada produk yang
pesan-pesannya telah menyentuh konsumen.
c. Tahap Konatif
Tahap konatif merupakan tahap pembbelian oleh penerima pesan.
Tahap ini mengacu pada tindakan. Semua berakhir pada perubahan
tentang seberapa jauh efektivitas dari produk yang di iklankan, karena iu
tahapan ini berfokus pada produknya. Kepuasan maupun ketidakpuasan
konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi tindakan
selanjutnya. Jika konsumen merasa puas akan suatu produk maka
kemungkinan untuk melakukan pembelian ulang terhadap suatu produk
atau jasa akan lebih tinggi.
Kotler & Keller (2009) menambahkan minat beli adalah perilaku
konsumen yang muncul sebagai respon terhadap objek yang
menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian. Adapun
minat membeli itu muncul melalui berbagai rangkaian proses, antara lain:
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi informasi, dan
7. Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No Peneliti Judul
Penelitian
Hasil Penelitian Perbedaan dengan penelitian ini
1 Umar
Muham mad Ath Thouny, 2017 Pengaruh Persepsi
Kualitas, Citra
Merek, dan
Harga terhadap niat beli Tablet PC ADVAN
1) Persepsi kualitas berpengaruh positif terhadap niat beli
2) Citra Merek
berpengaruh positif terhadap niat beli
3) Harga berpengaruh positif terhadap niat beli
Terletak pada variabel penelitian. Peneliti
hanya menggunakan
variabel Harga dan
Citra Merek terhadap
Niat beli. Selanjutnya peneliti menambahkan
pengaruh Word of
mouth terhadap Niat beli.
2 Fenny
Gunardi, Andi Sentosa 2012 Analisa Pengaruh
Produk, Bukti fisik, dan Harga terhadap Minat beli konsumen di My Kopi-O Surabaya
1) Citra toko berpengaruh positif terhadap niat beli
2) Variasi kualitas berpengaruh positif terhadap niat beli
3) Product signatureness berpengaruh positif terhadap niat beli
Terletak pada variabel penelitian. Peneliti
hanya menggunakan
variabel Harga dan
Citra Merek terhadap
Niat beli. Selanjutnya peneliti menambahkan
pengaruh Word of
mouth terhadap Niat beli.
3 Muham
mad Fakhru Rizky NST, Hanifa Yasin 2014 Pengaruh
Promosi dan
harga terhadap
minat beli
perumahan obama PT Naila Adi Kurnia SEI MENCIRIM MEDAN
1) Promosi berpengaruh positif terhadap minat beli 2) Harga
berpengaruh positif terhadap niat beli
Terletak pada variabel penelitian. Peneliti
hanya menggunakan
variabel Harga
terhadap Minat beli.
Selanjutnya peneliti menambahkan
pengaruh Word of
mouth dan Citra
8. Kerangka Pemikiran
Menurut Uma Sekaran dalam Sugiyono (2014), mengemukakan
bahwa kerangka berpikir merupakan model konseptual tentang bagaimana
teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai
masalah yang penting. Kerangka pemikiran yang baik akan menjelaskan
secara teoritis pertautan antar variabel yang akan diteliti. Jadi secara teoritis
perlu dijelaskan hubungan antara variabel bebas (independen) dan variabel
terikat (dependen).
1. Hubungan antara Harga dan Minat beli
Menurut Tjiptono (2008), harga berfungsi dalam
membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh
manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya
belinya. Minat beli konsumen tidak hanya keinginan untuk
membeli suatu produk, namun juga dengan melihat kemampuan
daya beli serta kesesuaian harga dengan kualitas.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan Risky dan Yasin,
(2014) meneliti tentang pengaruh promosi dan harga terhadap
minat beli, menyimpulkan bahwa harga berpengaruh signifikan
terhadap minat beli.
2. Hubungan antara Citra merek dan Minat beli
Terdapat hubungan antara Citra merek dan Minat beli ,
menurut Schiffman and Kanuk (2007) citra merk yang positif
mengenai nilai merek yang positif, dan kesadaran untuk mencari
merk tersebut. Citra merk yang positif juga membantu meningkatkan
minat konsumen. Artinya minat beli seseorang berawal dari melihat
brand image yang sesuai dengan keinginan.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Thouny dan
Sanaji (2017), menyimpulkan bahwa brand image, berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap minat beli.
3. Hubungan antara Word of mouth dan Minat beli
Menurut Kotler & Keller (2009) word of mouth marketing adalah kegiatan pemasaran melalui perantara orang ke orang baik
secara lisan, tulisan, maupun alat komunikasi elektronik yang
berhubungan dengan pengalaman pembelian jasa atau pengalaman
menggunakan produk atau jasa.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Putri dan
Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran Teoritis
Keterangan garis:
= Hubungan secara parsial
= Hubungan secara simultan
9. Hipotesis
Atas dasar pertimbangan masalah, maka hipotesis penelitian ini adalah :
H1 = Harga, Citra Merek, dan Word of mouth secara simultan berpengaruh terhadap Minat Beli
H2 = Harga secara parsial berpengaruh terhadap Minat Beli
H3 = Citra Merek secara parsial berpengaruh terhadap Minat Beli
H4 = Word Of Mouth secara parsial berpengaruh terhadap Minat Beli
Harga (X1)
Minat Beli (Y) H2
H3 Citra Merek (X2)
