1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kemajuan Teknologi dan peradaban manusia berdampak besar terhadap pola konsumsi dan demand yang terbentuk. Kondisi demand dan pola konsumsi manusia dewasa ini sangatlah jauh berbeda dibandingkan dengan beberapa dekade yang lalu. Seiring dengan berjalannya waktu, kebutuhan hidup manusia menjadi semakin kompleks. Kebutuhan-kebutuhan terebut menuntut pemenuhan melalui barang dan jasa dengan tingkat ekspektasi yang tinggi pula. Bagi sebuah perusahaan yang berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan konsumennya, kondisi di atas menjadi semakin rumit jika memperhatikan lingkungan usaha tempat ia berada. Konstelasi dunia usaha saat ini demikian rumit dan penuh persaingan. Perusahaan-perusahaan yang ada bersaing ketat memperebutkan konsumen dengan berusaha menjadikan produknya sebagai pilihan utama konsumen. Berbagai strategi diupayakan agar keinginan menjadi pemenang dalam persaingan pasar dapat terwujud.
Pengalaman kemudian membuktikan, bahwa perusahaan yang berhasil memenangkan hati konsumen adalah mereka yang mampu menangkap keinginan konsumen dengan tepat, mampu menerjemahkannya ke dalam produk-produk mereka dengan baik, serta mampu menyajikannya ke hadapan konsumen minimal sesuai dengan apa yang diekspektasikan. Keberhasilan seperti itu bukanlah hal mudah, mengingat kompleksnya konsumen dewasa ini serta ketatnya persaingan. Amatlah sulit menebak apa yang berada di dalam benak konsumen. Sementara di lain pihak, para kompetitor menginginkan hal yang sama. Maka yang terjadi adalah perang intelejen atau kecerdikan antar produsen dalam merumuskan dan menerapkan strategi dalam usaha memenangkan hati konsumen.
Dalam memenuhi keinginan perusahaan, adalah sebuah langkah yang tidak bijak untuk mencoba memenuhi keinginan seluru konsumen yang sedemikian beragamnya. Sudah bukan zamannya lagi untuk memposisikan sebuah produk bagi anyone, anywhere, anytime. Keinginan konsumen yang bisa dipenuhi mungkin hanya sebagian kecil dari pangsa pasar, sebuah hasil yang tidak sebanding dengan usaha yang dikerahkan. Lebih baik untuk
2 berkons keingin Fokus h pemasa (segmen pakar il penyusu GSM perkem bergera Perusah sentrasi pad nan kelompo hanya terha aran sebaga ntation, targ lmu pemasa unan strateg Gam adalah sist mbangan tek ak di bida haan-perusa da kelompok ok tersebut s adap sebuah ai strategi s geting, dan aran menem gi pemasara mbar 1. 1 Ju tem teleko knologi ini ang pelaya ahaan terseb k konsumen sebaik-baik h kelompok segmentasi positioning mpatkan STP an. umlah Pela omunikasi sangat cepa anan telek but adalah: n tertentu na knya. k konsumen dan target g). Sedemik P sebagai la anggan Tel generasi k at. Sampai komuikasi amun mamp n di atas dap ting yang t kian penting angkah awa lepon Selul ke-2 yang saat ini su yang men pu menangk pat diterjem tercakup d gnya strateg al yang haru ar di Indon masuk ke udah ada 10 nggunakan kap dan me mahkan dala alam strate gi ini sehing us dilakukan nesia e Indonesi 0 perusahaa teknologi emenuhi am ilmu egi STP gga para n dalam ia. Dan an yang GSM.
3 • Telkomsel • Indosat • Excelcomindo • Hutchison CP Telecommunications (HCPT)* • Mobile-8 • Telkom
• Bakrie Telecom (BTEL) • Sinar Mas Telecom (SMART)*
• Sampoerna Telekomunikasi Indonesia (STI)* • Natrindo Telepon Selular (NTS)*
Dari sepuluh operator tersebut, empat di antaranya (bertanda *) relatif dapat dikategorikan sebagai pendatang baru, dengan masa operasi kurang lebih baru satu tahun.
Di sisi pelanggan, teledensitas di Indonesia telah mencapai 42.9%. Tentu saja dengan semakin meningkatnya teledensitas dapat disimpulkan bahwa potensi pertumbuhan juga semakin berkurang:
4 Kondisi telekom tentu sa margina kinerja Dampak baru, y operato income jumlah G i ini meng munikasi sel aja merugik al revenue finansial pe k dari pers yang relatif or-operator yang cukup pelanggan y Gambar 1. ( gakibatkan lular di Ind kan bagi pe serendah m erusahaan. saingan ini f memiliki pendatang p besar untu yang sediki 2 Teledens (Silalahi, w persaingan onesia, yan erusahaan, mungkin, d akan diras basis pelan baru terseb uk menutup it. sitas Telepo www.mastel n yang sem ng bahkan te karena pric dan tentu sa sakan lebih nggan lebih but akan m pi fixed cost on Selular d l.or.id, 2008 makin ketat elah memas ce war aka aja tindakan berat oleh h sedikit. D mengalami t dengan ma di Indonesi 8) t di antara suki era pri an memaksa n ini akan h operator-o Dari sisi ec kesulitan u arginal reve ia a sesama o ice war. Sit a mereka m berpengaru operator pe conomic of untuk mem enue yang t operator tuasi ini menekan uh pada ndatang f scale, mperoleh tipis dan
5 Untuk dapat menguasai pangsa pasar yang signifikan, operator telekomunikasi selular pendatang baru tersebut perlu melakukan differentiation dari operator-operator lain di industri telekomunikasi selular ini. Hal ini dapat dicapai dengan menciptakan value
proposition yang unik, dan menawarkannya pada target yang tepat, berdasar pada
segmentasi yang akurat, sehingga dapat terbentuk positioning yang ideal. Tentu saja hal tersebut harus didukung dengan implementasi yang sesuai.
1.2 Profil Perusahaan
1.2.1 Sejarah Perusahaan
PT Excelcomindo Pratama (XL) adalah operator seluler GSM (Global System for Mobile Communication) ketiga di Indonesia, yang hadir sejak November 1995, sebagai sebuah usaha patungan antara swasta nasional dengan asing. Pada tanggal 8 Oktober 1996, XL secara resmi muncul di pasar.
XL merupakan kolaborasi beberapa kekuatan di bidang telekomunikasi. PT. Telekomindo Primabhakti yang memiliki saham sebanyak 60% adalah perusahaan yang bergerak di bidang informasi dan penyediaan sarana telekomunikasi. Nynex Indocel Holding, kini telah menjadi bagian dari kelompok usaha Bell Atlantic (terkini bergabung dengan GTE menjadi Verizon), memegang saham 23,1% adalah raksasa perusahaan telekomunikasi Amerika Bell Atlantic mempunyai 42,6 juta pelanggan adalah salah satu investment company terbesar di Asia, yang telah menanamkan dana sebesar 300 juta dolar AS di Industri telekomunikasi, adalah pemegang saham sebanyak 12,7%. Mitsui & Co., Ltd. Yang memiliki 4,2% saham XL adalah trading company raksasa Jepang yang berdiri sejak 1876. Sampai saat ini perusahaan tersebut mempunyai pendapatan per tahun sekitar 600 milyar yen dan membawahi sekitar 905 anak perusahaan yang tersebar di berbagai belahan dunia.
Hadir paling belakang dan terbatas jangkauan jejaringnya, XL tidak punya pilihan lain selain menggenjot keunggulan produk dan layanan. Tidak mudah untuk industri yang seluruh teknologinya dibeli ini. Dari sudut pengembangan jejaring, posisi XL juga kurang menguntungkan. Jejaring Satelindo dan terutama Telkomsel, dua operator seluler GSM yang lebih dulu muncul di pasar, telah mencakup wilayah yang luas di Indonesia ketika XL mulai muncul di pasar.
6
Repotnya, ketika XL sedang merintis perluasan jejaring, badai krisis ekonomi moneter langsung menerjang. Nilai dolar AS membumbung tinggi, padahal nyaris seluruh investasi dalam dominasi US$, sehingga XL kesulitan mengembangkan jejaringnya lebih jauh lagi. Walhasil, sementara Satelindo dan Telkomsel telah menancapkan akarnya di 27 provinsi, XL harus cukup puas dengan 7 provinsi saja (seluruh Jawa, Bali, dan Lombok).
Dari sudut teknologi juga tak banyak yang bias diperbuat XL karena industri telekomunikasi seluler bersifat vendor driven oriented. Praktis semua fiturnya sama saja dan semua operator dengan mudah bisa membelinya dari Lucent, Siemens, Nokia, Alcatel, dan lain-lain. Letak pembedanya hanyalah bagaimana masing-masing operator mengemas fitur tersebut (misalnya dengan membangun brand).
Dengan kondisi yang tidak menguntungkan sejak dari awal kemunculannya, maka XL yang sadar kalah dalam luas jangkauan jejaring maupun pangsa pasar memilih bermain di niche market. Pendeknya sejak awal XL sudah melupakan tekad menjadi market leader, tetapi memilih untuk mewujudkan diri menjadi pemain utama pada target-market-nya. XL membidik konsumen yang quality-oriented sebagai target-market-nya. Dengan pilihan ini, meski sebagai penantang pasar, XL tak perlu ragu mematok tarif pulsa yang lebih tinggi dibanding para pendahulunya. Malah, XL berani memungut tambahan biaya untuk beberapa fitur yang oleh operator lain tak dikenakan biaya sama sekali.
Konsekuensinya, XL harus mem-back up dengan sistem layanan yang baik dan berkualitas prima. Dengan cara ini, sekaligus XL bisa menutup kekalahannya dalam hal market share dengan memenangkan mind share. Bagaimanapun juga untuk bisa bersaing menghadapi pemain-pemain yang telah lebih dulu beroperasi, produk-produk dan layanan-layanan XL harus memiliki tingkat awareness yang tinggi, sehingga bisa merebut mind-share pemakai jasa telekomunikasi seluler.
7
Milestones Perusahaan
1996
Memperoleh ijin operasional GSM 900 dan mulai beroperasi secara komersial dengan fokus cakupan area di Jakarta, Bandung dan Surabaya.
1997
Membangun jaringan terpadu microcell di kawasan Segitiga Emas Jakarta. 1998
Meluncurkan produk dengan brand proXL sebagai layanan prabayar selular. 2000
Mulai mengembangkan mengembangkan jaringan ke Sumatra dan Batam. 2001
• Memperoleh alokasi spektrum DCS1800.
• Meluncurkan M-Banking dan M-Fun (mobile life style services). 2002
• Meluaskan cakupan jaringan ke Kalimantan dan Sulawesi. • Memasuki bisnis sirkit sewa (leased lin) dan internet. 2004
• Menerbitkan obligasi Dolar Amerika Serikat sebesar USD 350 juta. • Revitalisasi identitas perusahaan dengan penggantian logo XL. • Meluncurkan produk baru: jempol, bebas dan Xplor.
2005
• XL menjadi perusahaan terbuka dan tercatat pada Bursa Efek Jakarta (dengan kode saham EXCL).
• XL resmi menjadi anak perusahaan TM group. 2006
8
• Meluncurkan 3G Pertama Terluas dan Tercepat serentak di beberapa kota di Indonesia.
2007
• Menjadi Pelopor dalam penerapan tarif Rp 1/detik • Menerbitkan obligasi sebesar Rp 1,5 triliun • ETISALAT menjadi pemegang saham XL
1.2.2 Visi Misi & Budaya Perusahaan
Visi : Menjadi juara seluler Indonesia – memuaskan pelanggan, pemegang saham dan karyawan
Nilai (value) XL adalah sebagai berikut: 1. Integrity
XL senantiasa menjaga integritas dalam setiap proses pengambilan keputusan. Hal ini meliputi faktor-faktor sebagai berikut:
a. Jujur dalam berbicara dan bertindak
b. Konsisten antara pikiran, perkataan dan perbuatan c. Adil dalam memperlakukan pihak lain
d. Berdedikasi terhadap perusahaan
e. Dapat dipercaya dalam mengemban amanat maupun menjalankan tugas 2. Team Work
Kepedulian akan kualitas sumber daya manusia, produk, layanan dan infrastruktur, merupakan jaminan bahwa XL akan selalu berada satu langkah lebih maju dari para pesaingnya. Dalam hal ini seluruh karyawan XL saling mendukung dan secara aktif terlibat dalam mencapai tujuan bersama, dimana tidak semua pekerjaan dapat dilakukan secara individual.
Kerjasama memungkinkan XL mencapai tujuan yang lebih tinggi. Hal ini meliputi faktor-faktor sebagai berikut:
a. Berpikiran positif dan terbuka terhadap masukan orang lain b. Menghargai perbedaan
9 c. Peduli terhadap pihak lain
d. Komunikatif dalam membangun pengertian yang sama e. Berbagi pengetahuan dan keterampilan
f. Fokus kepada tujuan bersama 3. Service Excellence
XL berkomitmen untuk memberikan layanan yang terbaik kepada para pelanggan, dengan menawarkan produk-produk bermutu, infrastruktur yang andal, teknologi yang berdaya guna, serta saling berbagi pengetahuan. Hal ini meliputi faktor-faktor sebagai berikut:
a. Fokus pada pelanggan dalam pengambilan keputusan dan tindakan b. Berorientasi pada solusi terbaik
c. Efisien dan efektif dalam menghasilkan solusi d. Sepenuh hati dalam menjalankan tugas
e. Berorientasi pada kualitas atas produk dan jasa yang diberikan f. Proaktif dalam bertindak
g. Inovatif dan Kreatif dalam memberikan solusi
XL berupaya sepenuhnya untuk bisa memenuhi kebutuhan para pelanggan melalui layanan yang berkualitas tinggi.
Disamping hubungan yang baik dengan pelanggan, XL juga memiliki hubungan yang baik dengan masyarakat sekitar. XL percaya akan perlunya pembangunan masyarakat secara berkesinambungan guna menciptakan lingkungan bisnis yang kondusif. Sebagai bentuk tanggung jawab dari kalangan industri, XL sangat berkomitmen untuk menciptakan nilai tambah pada pemegang sahamnya dan juga berkomitmen untuk berpartisipasi dalam pembangunan masyarakat Indonesia. Hal diatas diwujudkan melalui program-program sosial perusahaan (CSR program) yang difokuskan pada pendidikan dan kegiatan sosial lainnya dalam payung XL CSR.
10 1.2.3 St Para pe memilik ringkas 1. Indocel yang m Internat internas pada in kemamp tersebut Internat Pakistan truktur Kep emegang sa ki pengalam para pemeg Indocel Ho 59,63% l Holding S merupakan an tional adal sional. TM nvestasi-inve puan dari t untuk men tional, TM n, India, Ira pemilikan P Gambar aham XL ad man dan kea
gang saham olding Sdn. Sdn. Bhd. ( nak perusah lah anak Internation estasinya da tim manaje ncapai posi mempuny an, Malawi, Perusahaan r 1. 3 Struk dalah perus ahlian dalam m XL per 31 . Bhd. (ana (“Indocel”) haan dari TM perusahaan nal mempun an mempun emen lokal isi pasar ya yai investas Guinea, da n ktur Kepem sahaan – pe m industri te Desember ak perusaha dimiliki 10 M Internatio n dari TM nyai pengal nyai pendek l dan beke ang kuat da si di Singa an Ghana. milikan Per erusahaan te elekomunik 2006. aan Teleko 00% oleh T onal Sdn. B M yang k laman mem katan yang rja sama d an profitabil apura, Thai rusahaan erbesar di n kasi. Berikut m Malaysi TM Internat Bhd. (“TM I khusus me mberikan nil berfokus pa dengan tim litas yang t iland, Kam negara asaln t adalah ket ia Berhad) tional (L) L Internationa enangani in lai tambah ada pengem manajeme tinggi. Mela mboja, Bang nya dan terangan – Limited, al”). TM nvestasi tambah mbangan en lokal alui TM gladesh,
11 TM adalah salah satu perusahaan publik yang terbesar dan penyedia informasi komunikasi teknologi nomor satu di Malaysia. TM mempunyai layanan dan produk yang lengkap, dan menawarkan beragam solusi komunikasi untuk voice telephony, selular, layanan data, dan aplikasi multimedia. Berkembang secara terus – menerus, TM telah mendiversifikasi portofolio layanan dan produknya dengan menyediakan fasilitas transmisi penyiaran, audio dan konferensi video, jaringan yang dibuat sesuai pesanan dan konsultasi.
2. Khazanah Nasional Berhad - 16,81%
Khazanah Nasional Berhad (“Khazanah”) adalah badan usaha pengurus investasi milik pemerintah Malaysia, yang dipercaya mengurus aset milik pemerintah Malaysia, yang dipercaya mengurus aset milik pemerintah dan melakukan kegiatan investasi strategis. Khazanah memiliki andil pada 40 perusahaan dengan kapitalisasi pasar gabungan lebih dari USD 50 milliar. Khazanah juga merupakan badan negara yang bertanggung jawab atas investasi pemerintah Malaysia di luar negeri. Khazanah diketuai oleh Perdana Menteri Malaysia dengan anggota dewan yang terdiri dari Menteri Keuangan den Gubernur Bank Sentral.
Beberapa perusahaan yang ada dalam portofolio Khazanah antara lain adalah TM, Tenaga Nasional Berhad, Proton Holdings Berhad, PLUS Expressway Berhad, Malaysia Airlines System Berhad, Malaysia Airport Berhad, Astro All Asia Networks Plc, UEM World Berhad, EM Builders Berhad dan Time dotCom Berhad. Khazanah juga memiliki kepemilikan yang cukup besar di sejumlah institusi keuangan, seperti Commerce Asset Holdings Berhad, RHB Bank Berhad, EON Capital Berhad, Malayan Banking Berhad dan Bank Muamalat Malaysia Berhad. Commerce Asset Holdings Berhad juga merupakan pemegang saham pengendali dari PT Bank Niaga Tbk. di Indonesia, sementara Khazanah, melalui anak perusahaannya, juga merupakan pemegang saham terbesar PT Lippo Tbk.
3. PT Rajawali Corpora (d.h. PT Telekomindo Primabhakti) – 15,97%
Rajawali Corpora adalah sebuah Perseroan terbatas yang didirikan di Indonesia pada tahun 1990. Rajawali Corpora merupakan anak perusahaan Rajawali Corporation yang dipimpin oleh Peter Sondakh. Rajawali Corporation adalah salah satu perusahaan swasta terbesar di Indonesia yang memiliki bisnis telekomunikasi, hotel, kebutuhan konsumer, dan ritel.
12 4. AIF (Indonesia) Limited – 7,38%
Didirikan pada tahun 1995 di pulau British Virgin dan berasosiasi dengan AIF Capital Limited, salah satu perusahaan manajemen ekuitas swasta terbesar di Asia yang bermarkas di Hongkong.
1.2.4 Lingkup Bidang Usaha
Gambar 1. 4 Struktur Organisasi XL
Kegiatan usaha Excelcom adalah penyelenggara jaringan dan layanan telekomunikasi bergerak di Indonesia dengan basis teknologi seluler GSM pada spektrum dual band 900/1800 MHz dengan jangkauan nasional dan internasional.
Kegiatan usaha XL di Indonesia diatur melalui Undang-Undang Republik Indonesia No. 36 tahun 1999 tentang telekomunikasi, dan Peraturan Pemerintah Republik Indonesia No. 52 tahun 2000 tentang penyelenggaraan telekomunikasi. Menurut UU RI No. 36 tahun 1999 pasal 7 dan PP RI No. 52 tahun 1999 penyelenggaraan telekomunikasi yang dimaksud meliputi:
• Penyelenggara jaringan telekomunikasi • Penyelenggara jasa telekomunikasi
13 • Penyelenggara telekomunikasi khusus
1. Solusi Konsumen (Costumer Solution)
Sesuai dengan namanya, Solusi Konsumen XL ini diperuntukkan bagi konsumen individual, dimana pada jenis layanan ini, terdapat empat jenis layanan, yaitu Bebas, Jempol, dan Xplor. Dalam menjalankan bisnis yang berorientasi kepada konsumen individual ini, XL mengembangkan sejumlah strategi, diantaranya adalah meningkatkan layanan kepada pelanggan produktif, menghapus data base pelanggan yang tidak produktif, berinovasi, dan mempertahankan kualitas suara.
Disisi lain, XL juga lebih memprioritaskan kualitas jasa yang ditawarkan kepada pelanggannya dibandingkan dengan faktor harga, karena mereka menganggap tarif murah tidak akan berguna jika tidak berkualitas. Berbagai bentuk layanan konsumen tersebut telah dikenal luas oleh masyarakat pengguna telepon selular di Indonesia.
Berdasarkan pola pembayarannya, XL memiliki 2 (dua) jenis kartu, yaitu Kartu Prabayar (Prepaid), yang terdiri dari kartu prabayar Bebas dan prabayar Jempol serta Kartu Pascabayar (Postpaid) yaitu pascabayar Xplor.
Uraian lebih lanjut mengenai layanan-layanan tersebut adalah sebagai berikut: a) Bebas
Bebas merupakan kartu prabayar yang diluncurkan pada Agustus 2004 menggantikan kartu prabayar proXL. Kartu prabayar bebas menawarkan berbagai fitur yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan yang berbeda-beda yang menghendaki adanya layanan komunikasi yang canggih, namun tetap dapat mengendalikan biaya pemakaian. Bebas juga menawarkan berbagai layanan ekstra yang ditambahkan pada layanan dasar suara dan SMS, termasuk diantaranya adalah layanan 3G, MMS, layanan GPRS download dan browsing. Bebas juga menyediakan layanan-layanan nilai tambah (added value) lainnya seperti m-Banking, XL Mobile Mail, Voice SMS, Voice Music SMS, Xpressive SMS, Secret SMS, XL Phonebook, MyW@p, dan XL Instant Messenger.
14
Di bulan Februari 2007, XL menyederhanakan kebijakan tarif untuk layanan suara produk Bebas dengan menghilangkan semua kerumitan dalam tarif dan memperkenalkan tarif flat yang terjangkau yaitu sebesar Rp 25,-/detik untuk jenis panggilan apapun ke semua operator, kapanpun dan kemanapun tujuan panggil (outgoing).
Pada bulan April 2007, agar produk tersebut membuat semakin menarik, maka tarif panggilan Bebas ke semua nomor XL diturunkan sebesar 60% sehingga menjadi Rp 10,-/detik.
Selanjutnya pada bulan Juli 2007, suatu langkah yang tidak diduga oleh pasar dan khususnya diantara para penyedia jasa seluler di Indonesia, XL Bebas memotong tarifnya menjadi Rp 1,-/detik untuk panggilan antar nomor XL. Penurunan tarif ini dapat dinikmati oleh seluruh pelanggan Bebas dengan beberapa ketentuan tertentu, tergantung daerah/wilayah pelanggan yang akan melakukan panggilan.
a. Jempol
Jempol merupakan varian kartu prabayar yang diluncurkan sejak bulan Agustus 2004 sebagai tanggapan atas kesempatan di segmen pasar menengah ke bawah. Jempol menawarkan layanan percakapan dan SMS dengan denominasi isi ulang yang ekonomis, yaitu mulai dari Rp 5.000, sehingga menjadikan Jempol sebagai Kartu Prabayar yang paling terjangkau bagi masyarakat di pasar telekomunikasi seluler. Selain layanan dasar suara dan SMS, layanan lainnya yang tersedia pada kartu Jempol adalah Voice Mail, Call Waiting, Caller Line Identification, Who Called dan Notify Me.
Seiring dengan berjalannya waktu, layanan kartu Jempol menjadi lebih lengkap dengan layanan Ring Back Tone, MMS, 3G video calling, GPRS downloads dan internet browsing.
Pada bulan April 2007, untuk semakin memantapkan posisinya sebagai penyedia jasa SMS yang sangat terjangkau di pasar, Jempol menurunkan tarif SMS sebesar 55%, yaitu Rp 45,-/SMS ke sesama nomor XL selama jam tidak sibuk (off-peak), yaitu
15 pada hari Senin sampai hari Minggu untuk jam 22.00 WIB sampai dengan jam 05.59 WIB.
b. Xplor
Layanan melalui Kartu Xplor mulai bulan Oktober 2004, Xplor merupakan nama bagi produk pasca bayar (Postpaid) XL yang ditujukan untuk segmen pasar menengah ke atas yang tidak hanya membutuhkan layanan seluler lengkap seperti 3G conferensing, ketersediaan MMS dan GPRS serta internet browsing, tetapi juga kenyamanan dan kemudahan atas layanan purna jual dan billing.
Xplor menawarkan layanan tambahan berupa Customer Service Hotline, fleksibilitas dalam penyajian billing statement, internet browsing melalui fasilitas internet (data plan) dan kemudahan pembayaran melalui perbankan dengan debit kartu kredit secara otomatis.
Xplor merupakan kartu seluler pasca bayar pertama yang menerapkan tarif panggilan perdetik. Xplor melakukan inovasi dalam tarif panggilan dengan menawarkan tarif Rp 9,-/detik untuk panggilan ke sesama nomor XL dan Rp 20,-/detik untuk tujuan ke pelanggan dengan nomor PSTN dan operator lain, kemanapun dan kapanpun.
Sejak bulan Desember 2007, pelanggan Xplor dapat menikmati tarif yang lebih murah yaitu sebesar Rp 1,-/detik untuk menelpon ke sesama nomor XL dan Rp 9,-/detik untuk tujuan ke nomor PSTN dan operator lain, apabila pelanggan melakukan panggilan telepon lebih dari 3 (tiga) menit.
2. Solusi Bisnis/Korporat (Business Solution)
Disamping Solusi Konsumen, XL juga memiliki Solusi Bisnis sebagai penyedia layanan solusi korporat yang berbasis sirkuit sewa (leased line), broadband, dan internet protocol. Solusi Bisnis tersebut merupakan strategic business unit XL yang menyediakan layanan komunikasi konvergen, khusus untuk pelanggan korporat.
Orientasi Solusi Bisnis XL ini adalah kepada pelanggan korporat dari berbagai industri, mulai dari perbankan, keuangan, perdagangan, layanan, distribusi, minyak dan gas, pemerintahan, hingga ke sektor publik.
16
Saat ini, terdapat 3 (tiga) jenis layanan korporat yang ditawarkan XL kepada pelanggannya, yaitu:
1. Layanan Komunikasi Tetap (Fixed Communication Services)
Berbagai bentuk Layanan Komunikasi Tetap yang ditawarkan XL adalah sebagai berikut :
a. Domestic/International Leased Line(DLL / ILL)
Jenis layanan ini merupakan suatu layanan jalur komunikasi data dan suara yang disediakan bagi pelanggan korporat untuk memenuhi membutuhkan kapasitas bandwidth yang besar, yang akan memungkinkan pelanggan tersebut menggunakan komunikasi data dan suara melalui jaringan internet secara aman dan nyaman untuk berbagai kebutuhan seperti video conference, streaming, VoIP, dan lain sebagainya. Pada layanan International Leased Line, digunakan jaringan serat optik milik XL sendiri yang menghubungkan Indonesia dengan Singapura dimana XL bertemu dengan berbagai opeator kelas dunia untuk meneruskan jaringan tersebut hingga ke tujuan akhir pelanggan.
b. Domestic/International MPLS
Pada layanan jenis ini, XL menawarkan layanan jaringan private virtual menggunakan protokol IP (IP-VPN) yang berbasis Multi Protocol Label Switching (MPLS) yang merupakan teknologi terkini dalam komunikasi data.
Jenis layanan ini memberikan kemudahan kepada pelanggan untuk mendapatkan konektivitas yang lebih murah dan lebih mudah dalam mengoperasikan jaringan tersebut, karena layanan ini memungkinkan para pelanggan untuk menghubungkan semua kantornya hanya dengan satu buah link di setiap cabang. Semua benefit yang ditawarkan melalui layanan MPLS IP-VPN Domestik dari XL, pada saat ini juga ditawarkan untuk layana tujuan komunikasi internasional.
c. Broadband Internet Access
Jenis layanan ini merupakan layanan akses internet dengan kecepatan sangat tinggi yang memungkinkan para penggunanya untuk dapat melakukan berbagai aplikasi
17 bentuk komunikasi seperti browsing, mengirimkan email, streaming serta video conferencing.
d. Voice over Internet Protocol (VoIP)
Solusi Bisnis XL juga menawarkan layanan Voice over Internet Protocol (VoIP) yaitu untuk melakukan panggilan SLI dan SLJJ dengan tarif hemat. VoIP merupakan layanan komunikasi melalui telepon dengan menggunakan teknologi internet, sehingga memungkinkan bagi penggunanya untuk berkomunikasi melalui telepon dengan biaya yang lebih murah.
Pada saat ini, orang melakukan panggilan telepon melalui Sambungan Langsung Internasional (SLI) adalah merupakan suatu kegiatan penunjang bisnis yang sudah biasa, Dalam era pasar bebas (globalisasi) telah merubah cara korporat untuk melakukan bisnis, karena hampir semua jenis dan bidang usaha dari skala kecil, menengah (UMKM) sampai skala besar sudah pernah membina hubungan bisnis dengan rekan dari luar negeri. Sambungan Langsung Jarak Jauh (SLJJ) juga semakin penting saat pembangunan berskala nasional dilakukan secara terus menerus dan potensi-potensi daerah juga semakin terbuka dalam era otonomi daerah.
e. Co-location
Layanan yang disediakan oleh XL kepada para pelanggan korporat untuk menyewa ruang dan menyimpan perangkat keras (server) dan menghubungkannya dengan jaringan XL. Jika server milik pelanggan perlu dioperasikan dalam sebuah lingkungan data center yang memiliki koneksi internet yang cepat, andal dan lengkap dengan koneksi backup, serta pelanggan perlu akses penuh ke server tersebut namun tidak dapat melakukan semua ini di kantornya, maka pelanggan perlu untuk meletakkan (co-locate) server-nya di data center komersil.
Oleh karena itu, Solusi Bisnis XL menawarkan layanan co-location yang aman, handal dan memiliki kapasitas besar. Kini pelanggan dapat meletakkan server mereka di data center XL yang berada di pusat jaringan XL yang jugamengikuti standar IT tertinggi.
18
Berbagai bentuk Layanan Komunikasi Bergerak yang ditawarkan XL adalah sebagai berikut:
a. Corporate User Group (CUG)
Saat mobilitas adalah cara pelanggan melakukan bisnisnya, maka menunda suatu percakapan telpon tidak akan membantu usaha mereka. Solusi Bisnis XL menawarkan jenis layanan yang dirancang secara spesifik untuk pelanggan yang memiliki mobilitas tinggi (mobile). Corporate User Group menawarkan diskon yang menawan untuk semua panggilan yang dilakukan antar pengguna handphone perusahaan pelanggan, dimana diskon ini adalah diskon untuk keseluruhan tagihan, bukan hanya sekedar untuk air-timenya saja.
Oleh karena itu, layanan ini merupakan layanan komunikasi telepon sesama pengguna XL dalam satu komunitas tertentu, sehingga biaya yang ditanggung oleh pelanggan menjadi lebih murah, karena diberikan potongan harga tertentu.
b. Corporate Data (GPRS / 3G)
Jenis layanan ini merupakan layanan akses data internet atau Virtual Private Network (VPN) untuk korporat dengan menggunakan teknologi GSM (GPRS/3G). Melalui layanan ini, maka pengguna akan dapat mengirimkan/menerima e-mail serta melakukan browsing.
GPRS korporat dari Solusi Bisnis XL menawarkan konektivitas ke jaringan kantor pelanggan pada saat bepergian, serta menawarkan paket khusus dengan harga termurah dan bahkan satu harga untuk konektivitas tanpa batas, sehingga pelanggan dapat menjaga dan meningkatkan produktivitasnya.
c. Push Mail (Xpand, Blackberry)
Pada saat ini, komunikasi melalui fasilitas Surat Elektronik (Electronic Mail/E-mail) telah menjadi salah satu sarana komunikasi terpenting dalam dunia bisnis maupun perorangan. Bepergian bukan lagi alasan untuk tidak mengikuti perkembangan e-mail terbaru.
19 Solusi Bisnis XL menawarkan jenis layanan Push Mail yang berarti e-mail yang diterima pelanggan akan dikirimkan langsung ke mobile device pelanggan secara real time. E-mail tersebut akan di-push ke mobile device pelanggan dan device akan memberikan nada panggilan, sehingga pelanggan dapat langsung mengetahui bahwa ia menerima -email terbaru.
Layanan XPand adalah layanan push mail yang dapat dijalankan dengan handset/peralatan bergerak berbasis platform terbuka (open platform, misalnya Windows Mobile atau Symbian).
Sedangkan layanan BlackBerry adalah layanan push mail yang menggunakan teknologi dari Research In Motion (RIM) dengan peralatan berbasis Blackberry Operating System. Dengan menggunakan Xpand / Blackberry, maka para pelanggan dapat membuka e-mail, sinkronisasi kalender, melihat daftar alamat e-mail global dan mengakses data perusahaan dimanapun dan kapanpun melalui teknologi GSM (GPRS / 3G) yang disediakan oleh XL.
d. Mobile Application
Jenis layanan ini merupakan layanan yang disediakan bagi pelanggan korporat agar dapat mengakses aplikasi bisnis (misalnya. SAP) yang tersedia di kantor secara bergerak, karena didukung dengan koneksi jaringan XL.
Layanan Mobile Applications dari Solusi Bisnis XL, menyediakan sebuah aplikasi penengah yang akan memungkinkan mengakses sistem kantor pelanggan dari mobile device apa saja yang bisa beroperasi menggunakan GPRS atau SMS, sehingga pelanggan dapat memasukkan pesanannya, status pesanan terakhir, atau apa pun yang berhubungan dengan sistem kantor pelanggan saat mereka bepergian.
e. Corporate SMS Broadcast
Layanan ini merupakan jenis layanan yang disediakan oleh Solusi Bisnis XL bagi para pelanggan korporat agar dapat mengirimkan pesan singkat SMS secara massal kepada karyawan atau banyak pelanggan dengan menggunakan kartu XL.
20
Berbagai bentuk Layanan Komunikasi Konvergen yang ditawarkan XL adalah sebagai berikut:
A. Office Zone
Office Zone adalah merupakan jenis layanan komunikasi telepon sesama pengguna XL (yang sudah didaftarkan terlebih dahulu) dalam satu area atau wilayah tertentu, sehingga panggilan telepon bisa dilakukan dengan biaya yang lebih murah bahkan bias gratis.
Melalui penggunaan Office Zone, XL telah merubah handphone pelanggan menjadi perpanjangan telepon kantor mereka, berupa sebuah extension mobile, sehingga semua panggilan dari telepon meja atau extension mobile ke extension mobile lainnya menjadi gratis selama si pemanggil berada di dalam wilayah panggilan Office Zone tertentu.
B. GSM PBX Integration
GSM PBX Integration menjadikan telpon selular pelanggan sebagai bagian dari jaringan telpon kantor, sehingga semua biaya panggilan antara telpon selular dan telepon kantor menjadi sangat efisien. Hal ini akan memudahkan pelanggan, karena mereka tidak perlu lagi berpikir dua kali untuk menghubungi kantor atau rekan mereka yang bepergian.
Jenis layanan komunikasi ini dapat menggabungkan penggunaan telepon seluler XL dengan layanan PBX kantor, sehingga telepon seluler dapat berfungsi sebagai mobile extension. Melalui penggunaan layanan ini, biaya dapat ditekan dan proses panggilan telepon dapat lebih cepat, karena secara keseluruhan berada dalam satu sistem.
C. Instant Office
Instant Office merupakan jenis layanan telekomunikasi yang ditawarkan Solusi Bisnis XL dengan suara dan data yang dirancang khusus untuk perusahaan berskala kecil dan menengah dengan memanfaatkan teknologi Wireless Fidelity (WiFi) dan Hosted PBX.
21 Melalui pemeliharaan dan pengoperasian sebuah PABX, maka akan menambah sumber daya yang tidak terfokus ke bisnis utama pelanggan. Hal ini juga berarti merupakan investasi tambahan saat jaringan telpon pelanggan berkembang.
Solusi Bisnis XL kini menawarkan Hosted PABX yang memungkinkan pelanggan untuk mendapatkan semua fasilitas dan kemudahan layaknya memiliki PABX sendiri tanpa perlu memiliki atau bahkan melihara PABX tersebut.
Layanan ini juga memberikan akses langsung ke layanan VoIP XL yang menawarkan panggilan telepon jarak jauh yang sangat kompetitif. Layanan ini disediakan bagi kalangan perusahaan skala besar yang membutuhkan sistem komunikasi PBX dengan skala besar melalui pemanfaatan fasilitas Internet Protocol.
Melalui layanan jenis ini, maka sistem komunikasi PBX di perusahaan akan sepenuhnya dikelola oleh Solusi Bisnis XL.
E. Machine to Machine (wireless ATM, wireless EDC)
Machine to Machine merupakan layanan komunikasi data untuk mesin ATM atau EDC yang ditujukan bagi para pelanggan perbankan. Solusi Bisnis XL menawarkan solusi komunikasi data mesin-ke-mesin yang menggunakan teknologi terkini berbasis GSM.
Solusi ini cukup eksklusif, dan hanya bisa didapat dari Solusi Bisnis XL, yang menawarkannya sebagai layanan yang handal, aman dan sangat efisien dari segi biaya, serta sangat mudah dipasang dan dikembangkan.
F. Wi Fi over Picocell (Xpoint)
Wi Fi over Picocell diberikan oleh Solusi Bisnis XL kepada pelanggannya untuk mendapatkan layanan akses internet tanpa kabel dan berkecepatan tinggi dengan menggunakan teknologi Picocell GSM.
G. Vehicle Tracking System (XLocate)
Jenis layanan ini merupakan layanan yang ditawarkan oleh Solusi Bisnis XL yang dapat memungkinkan pelanggan korporat untuk mencari posisi obyek terdaftar
22
(misalnya kendaraan) dari suatu jarak tertentu yang telah diatur oleh pengguna. Obyek tersebut dapat berupa obyek apapun yang dapat dimonitor dari jarak jauh. Obyek terdaftar akan ditunjukkan secara tepat menggunakan GPS, sehingga bisa dipantau dan hasilnya akan dikirim oleh GPS ke server pencari kendaraan yang dapat diletakkan di kantor XL atau kantor pelanggan.
1.3 Unit Analisis
Pada penelitian ini, penulis akan membahas XL Central Region yang dipimpin oleh Bapak Joedi Wisoeda selaku Vice President.
Produk XL adalah SIM (Subscriber Identity Number ) –card yang merupakan media untuk menggunakan layanan yang disediakan XL. Jenis produk SIM-card yang ditawarkan ada dua, yaitu kartu pasca bayar dengan nama Xplor dan kartu pra-bayar dengan nama XL bebas dan XL jempol. Untuk penggunaan kartu bebas dan jempol, pembiayaan pulsa dilakukan sebelum pemakaiannya, jika pulsa habis dapat ditambahkan dengan mengisi ulang melalui beberapa metode pengisian pulsa, salah satunya dengan voucher.
1.4 Isu Bisnis
Isu bisnis yang dihadapi oleh XL Central Region, khususnya untuk wilayah Kotamadya Bandung adalah sebagai berikut:
1. Bertambahnya kompetitor dalam industri seluler, khususnya provider yang berbasis CDMA..
2. Persaingan sengit dalam tarif dan media, baik Above The Line (ATL), maupun di sektor Below The Line.
Sebagai permasalahan utama dalam thesis ini adalah bagaimana merancang strategi pemasaran yang lebih tepat produk XL bebas di kota Bandung. Strategi yang dapat mengeluarkan XL dari perang harga yang sedang terjadi saat ini dan memenangkan persaingan pasar di kota Bandung.
