9
LANDASAN TEORI
2.1 Teori-teori umum
Pada bagian ini akan dijelaskan mengenai teori dasar yang berhubungan dengan topik skiripsi. Berikut ini adalah teori yang berasal dari hasil studi pustaka seperti buku dan jurnal.
2.1.1 Internet
Menurut Chaffey( 2009, p. 4), internet mengacu pada jaringan fisik yang menghubungkan komputer di seluruh seluruh dunia. Ini terdiri dari infrastruktur jaringan server dan jaringan komunikasi di antara mereka yang digunakan untuk menyimpan dan transportasi informasi antara PC client dan server web.
Menurut Laudon & Traver (2012, p. 102), internet adalah jaringan yang terbentuk dari ribuan jaringan yang saling terhubung dan jutaan komputer yang menghubungkan bisnis-bisnis, intitusi pendidikan, agen pemerintahaan, dan individu-individu.
Jadi, internet adalah jaringan fisik yang menghubungkan komputer di seluruh dunia untuk menghubungkan bisnis-bisnis, intitusi pendidikan, agen pemerintahaan, dan individu-individu.
2.1.2 Penjualan
Menurut Swasta (2001:8) pada jurnal Rudy, George, Ryan(2010:3) menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang-barang atau jasa yang ditawarkan.
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah ilmu mempengaruhi pribadi yang dilakukan penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
2.1.3 Sistem Penjualan
Pada jurnal Rudy, George, Ryan(2010:3), menurut Mulyadi (1993, p206) bahwa sistem penjualan punya fungsi-fungsi tertentu yaitu fungsi penjualan, fungsi kredit, fungsi gudang, fungsi pengiriman, dan fungsi akuntansi.
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa sistem pemjualan memiliki fungsi penjualan, kredit, gudang, pengiriman dan akuntansi.
2.2 Teori-teori khusus
Pada bagian ini akan dijelaskan mengenai teori-teori khusus yang berhubungan dengan topik yang dibahas, yaitu manajemen strategis dan e-commerce. Teori ini berasal dari hasil studi pustaka dan jurnal, berikut teori tersebut:
2.2.1 Manajemen Strategis
Menurut David (2013,p.35), Manajemen strategis dapat didefinisikan sebagai seni dan ilmu merumuskan, melaksanakan, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsional yang memungkinkan suatu organisasi untuk mencapai tujuannya.
2.2.1.1 Jenis – Jenis Strategi
Menurut David (2013,p.167), Terdapat beberapa jenis strategi manajemen, yaitu:
• Integrasi ke Depan (Forward Integration)
Mendapatkan kepemilikan atau meningkatkan kendali atas distributor atau pengecer. • Integrasi ke Belakang (Backward Integration)
Mencari kepemilikan atau meningkatkan kendali dari perusahaan pemasok. • Integrasi Horizontal (Horizontal Integration)
Mencari kepemilikan atau meningkatkan kendali atas pesaing. • Penetrasi Pasar (Market Penetration)
Meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang ada di pasar saat ini melalui upaya pemasaran yang lebih besar.
• Pengembangan Pasar (Market Development)
Memperkenalkan produk / jasa saat ini ke area geografis yang baru. • Pengembangan Produk (Product Development)
Meningkatkan penjualan dengan memperbaiki produk / jasa saat ini atau mengembangkan produk/ jasa yang baru.
• Diversifikasi Terkait (Related Diversification)
Menambahkan produk / jasa baru yang masih berkaitan dengan produk / jasa yang lama.
• Diversifikasi Tidak Terkait (Unrelated Diversification)
Menambahkan produk / jasa baru yang tidak berkaitan dengan produk / jasa yang lama.
• Penghematan (Retrenchment)
Pengelompokkan kembali melalui pengurangan biaya dan aset untuk mengembalikan penurunan penjualan dan laba.
• Divestasi (Divestiture)
Menjual divisi atau bagian dari sebuah organisasi • Likuidasi (Liquidation)
Menjual seluruh aset perusahaan secara bertahap sesuai nilai nyata aset tersebut.
2.2.1.2 Tahap Input
Menurut David (2013, p. 204), tahap input terdiri dari External Factor Evaluation (EFE) Matrix, Internal Factor Evaluation (IFE), Competitive Profile Matrix (CPM).
1. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (External Factor Evaluation Matrix) Menurut David (2013, p. 110), Matrix memungkinkan para ahli strategi untuk meringkas dan mengevaluasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintahan, hukum, teknologi, dan informasi yang kompetitif. Matriks EFE dapat dikembangkan dalam lima langkah :
a. Buat daftar faktor-faktor eksternal utama seperti yang diidentifikasi dalam proses audit eksternal. Masukkan 15-20 faktor peluang dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan dan industrinya. Daftar terlebih dulu peluangnya, kemudian ancamannya. Buat sespesifik mungkin dengan menggunakan presentase, rasio, dan perbandingan jika dimungkinkan.
b. Tetapkan untuk setiap faktor bobot yang berkisar dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (sangat penting). Bobot menunjukkan kepentingan relatif dari faktor yang menjadi keberhasilan dalam industri perusahaan. Peluang sering menerima bobot lebih tinggi dari ancaman, namun ancaman dapat menerima beban yang tinggi jika ancaman sangat parah atau mengancam. Bobot yang tepat dapat ditentukan dengan membandingkan pesaing yang dengan pesaing yang tidak sukses atau
dengan membahas faktor dan mencapai kesepakatan kelompok. Jumlah dari semua bobot yang ditetapkan untuk faktor-faktor harus sama dengan 1.0. c. Tetapkan peringkat antara 1 sampai 4 pada setiap faktor eksternal utama untuk
menunjukkan seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dalam merespon faktor tersebut, dimana 4 = respon sangat bagus, 3 = respon diatas rata-rata, 2 = respon rata-rata, dan 1 = respon dibawah rata-rata.
d. Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor bobot. e. Jumlahkan skor bobot untuk setiap variabel untuk menentukan skor bobot total
untuk organisasi.
Terlepas dari jumlah peluang dan ancaman utama yang dimasukkan dalam Matriks EFE, skor bobot total tertinggi yang mungkin dicapai sebuah organisasi adalah 4,0 dan skor bobot terendah adalah 1,0. Rata-rata skor bobot total adalah 2,5. Skor bobot total sebesar 4,0 menunjukkan bahwa sebuah organisasi merespons dengan sangat baik untuk peluang dan ancaman yang ada di industrinya. Dengan kata lain, strategi perusahaan secara efektif mengambil keuntungan dari peluang yang ada dan meminimalkan pengaruh negatif potensial dari ancaman eksternal. Skor total sebesar 1,0 menandakan bahwa strategi perusahaan tidak mampu memanfaatkan peluang yang ada atau menghindari ancaman eksternal.
Tabel 2.1 Matriks EFE Faktor-faktor Eksternal
Utama Bobot Peringkat Skor Bobot
Peluang 1 2 Ancaman 1 2 Total (Sumber: David, 2013: 111)
2. Matriks Evaluasi Faktor Internal (Internal Factor Evaluation Matrix)
Menurut David (2013, p. 152), Matriks IFE merupakan alat formulasi strategi yang merangkum dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam bidang fungsional bisnis dan juga memberikan landasan untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antar area tersebut. Suatu matriks IFE dapat dikembangkan menjadi lima langkah :
a. Buat daftar faktor-faktor internal utama seperti yang diidentifikasi dalam proses audit internal. Gunakan 10 sampai 20 faktor internal, termasuk kekuatan maupun kelemahan organisasi. Buat sespesifik mungkin dengan menggunakan presentase, rasio, dan angka perbandingan.
b. Tetapkan bobot faktor tersebut yang berkisar dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (semua penting). Bobot yang diberikan pada suatu faktor tertentu menandakan kepentingan relatif dari faktor tersebut bagi keberhasilan industri perusahaan. Terlepas dari apakah faktor utama adalah kekuatan internal atau kelemahan, faktor yang dianggap memiliki pengaruh paling besar terhadap kinerja organisasional harus diberi bobot tinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1,0.
c. Tetapkan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor. Peringkat 1 = sangat lemah, 2 = lemah, 3 = kuat, 4 = sangat kuat. Perhatikan bahwa kekuatan harus mendapat peringkat 3 atau 4 dan kelemahan harus mendapat peringkat 1 atau 2. Peringkat berbasis perusahaan, sementara bobot di langkah 2 berbasis industri. d. Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor bobot
bagi masing-masing variable.
e. Jumlahkan skor bobot masing-masing variable untuk memperoleh skor bobot total organisasi.
Terlepas dari beberapa banyak faktor yang dimasukkan ke dalam matriks IFE, skor bobot total berkisar dari yang terendah 1,0 sampai yeng tertinggi 4,0, dengan skor rata-rata 2,5. Skor bobot total dibawah 2,5 mencirikan organisasi yang lemah secara internal, sedangkan skor yang secara signifikan berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat. Seperti matriks EFE, matriks IFE harus memasukkan antara 10 sampai 20 faktor. Jumlah faktor tidak memengaruhi kisaran skor bobot total karena bobot selalu berjumlah 1,0.
Tabel 2.2 Matriks IFE
Faktor-faktor Internal Utama
Bobot Peringkat Skor Bobot
Peluang 1 2 Ancaman 1 2 Total (Sumber: David, 2013:153)
3. Matriks Profil Kompetitif (Competitive Profile Matrix)
Menurut David (2013, p.113), Matriks Profil Kompetitif mengidentifikasi pesaing pesaing utama suatu perusahaan serta kekuatan dan kelemahan khusus mereka dalam hubungannya dengan posisi strategi perusahaan sampel. Bobot dan skor total, dalam Competitive Profile Matrix (CPM) maupun External Factor Evaluation (EFE) Matrix, memiliki arti yang sama. Namun , faktor penting keberhasilan (critical success) dalam Matriks CPM mencakup isu-isu internal maupun eksternal. Oleh karena itu, peringkat mengacu kepada kekuatan dan kelemahan, di mana 4 = sangat kuat, 3 = kuat, 2 = lemah, dan 1 = sangat lemah. Faktor-faktor penting keberhasilan dalam matriks CPM tidak dikelompokan menjadi peluang dan ancaman sebagaimana dalam matriks EFE. Dalam CPM, peringkat dan skor bobot total perusahaan-perusahaan pesaing sangat dapat dibandingkan dengan perusahaan sampel. Analisis perbandingan memberikan informasi strategis internal yang penting.
Tabel 2.3 CPM
Perusahaan 1 Perusahaan 2 Perusahaan 3 Faktor-faktor Keberhasilan utama Bobot Peringka t Bobo t Peringka t Bob ot Peringka t Bobo t - - - - - Total (Sumber: David, 2013: 113) 2.2.1.3 Tahap Pencocokan
Menurut David (2013, p.205) , tahap pencocokan dari kerangka strategi formulasi terdiri dari beberapa teknik, diantaranya Matriks SWOT, Matriks IE dan Matriks Grand Strategy.
1. Matriks SWOT
Menurut David (2013, p.206), Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT) Matrix adalah alat pencocokan yang penting untuk membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi, yaitu :
a. Strategi SO (Strenghts-Opportunities) menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal.
b. Strategi WO (Weakness-Opportunities) bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan mengambil keuntungan dari peluang eksternal. c. Strategi ST (Strenghts-Threats) menggunakan kekuatan perusahaan untuk
menghindari atau mengurangi dampak ancaman eksternal.
d. Strategi WT (Weakness-Threats) disebut sebagai taktik pertahanan yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal.
(Sumber: David, 2013: 207)
2. Matriks Internal Eksternal (IE)
Menurut David (2013, p.216), Matriks Internal Eksternal (IE) didasarkan pada dua dimensi kunci, yaitu skor bobot IFE total pada sumbu x dan skor bobot EFE total pada sumbu y. Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga wilayah utama yang memiliki implikasi strategi yang berbeda-beda. Pertama, untuk divisi-divisi yang masuk ke dalam sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai tumbuh dan membangun. Strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk) atau integratif (integrasi kebelakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal). Kedua, divisi yang termasuk dalam sel III, V, VII dapat dikelola dengan baik melalui strategi menjaga dan mempertahankan. Penetrasi pasar dan pengembangan produk adalah stategi yang cocok untuk divisi ini. Ketiga, untuk divisi yang masuk ke dalam sel VI, VII, IX adalah panen dan divestasi. Strategi yang cocok adalah penciutan dan divestasi.
Strengths Weaknesses Opportunities 1 2 SO Strategies 1 2 WO Strategies 1 2 Threats 1 2 ST Strategies 1 2 WT Strategies 1 2 1 2 1 2
(Sumber : David, 2013, p. 217)
Keterangan
- Sel I, II, IV : Pertumbuhan dan Membangun. - Sel III, V, VII : Menjaga dan Mempertahankan. - Sel VI, VIII, IX : Panen atau Divestasi
3. Matriks Grand Strategy
Menurut (David, 2013, hal. 219) Matriks Grand Strategy telah menjadi alat populer untuk merumuskan strategi alternatif. Semua organisasi dapat diposisikan di salah satu dari 4 (empat) kuadran strategi pada Matriks Grand Strategy. Matriks Grand Strategy didasarkan pada dua dimensi evaluatif: posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar (industri). Setiap industri yang memiliki pertumbuhan penjualan melebihi 5 persen dapat dianggap memiliki pertumbuhan yang cepat. Strategi yang tepat untuk dipertimbangkan suatu organisasi tercantum dalam urutan ketertarikan di setiap kuadran dari matriks.
(Sumber : David, 2013, p. 220)
Perusahaan yang terletak dalam kuadran 1 memiliki posisi strategi yang sangat baik. Untuk perusahaan-perusahaan ini, strategi yang tepat adalah penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk.
Ketika sebuah organisasi kuadran I memiliki sumber daya yang berlebihan, maka integrasi mundur, maju, atau horizontal mungkin strategi yang efektif. Ketika sebuah perusahaan kuadran I terlalu berat berkomitmen untuk satu produk, diversifikasi terkait dapat mengurangi risiko yang terkait dengan lini produk yang sempit. Perusahaan pada kuadran I mampu untuk mengambil keuntungan dari peluang eksternal di beberapa daerah.
Perusahaan yang terletak dalam kuadran II perlu mengevaluasi pendekatan mereka terhadap pasar secara serius. Meskipun industri mereka berkembang, mereka tidak dapat bersaing secara efektif, dan mereka perlu menentukan penyebab pendekatan perusahaan saat ini tidak efektif dan bagaimana cara terbaik agar perusahaan dapat meningkatkan daya saingnya.
Perusahaan pada kuadran II berada dalam industri dengan pertumbuhan pasar yang cepat, strategi intensif (lawan dari integratif dan diversifikasi) biasanya merupakan pilihan pertama yang harus dipertimbangkan Namun, jika perusahaan yang kurang kompetensi khusus atau keunggulan kompetitif, maka integrasi horizontal merupakan alternatif yang sering diinginkan. Sebagai usaha terakhir, divestasi atau likuidasi harus dipertimbangkan. Divestasi dapat menyediakan dana yang dibutuhkan untuk mengakuisisi bisnis lain atau membeli kembali saham.
Perusahaan pada kuadran III berada dalam industri dengan pertumbuhan yang lambat dan posisi kompetitif yang lemah. Perusahaan-perusahaan ini harus membuat beberapa perubahan dengan cepat agar terhindar dari penurunan dan kemungkinan likuidasi. Strategi alternatif unuk perusahaan pada kuadran III adalah mengalihkan sumber daya bisnis ini ke daerah yang berbeda (diversifikasi). Jika gagal, pilihan akhir untuk bisnis kuadran III adalah divestasi atau likuidasi
Perusahaan pada kuadaran IV berada dalam industri yang memiliki posisi kompetitif yang kuat tetapi pertumbuhannya lambat. Perusahaan-perusahaan ini memiliki kekuatan untuk memulai program diversifikasi ke area pertumbuhan yang lebih menjanjikan. Perusahaan pada kuadran IV memiliki karakteristik tingkat arus kas yang tinggi dan keterbatasan pertumbuhan internal, dan sering berhasil melakukan diversifikasi terkait atau tidak terkait. Perusahaan kuadran IV juga dapat memilih menjalankan usaha patungan.
2.2.1.4 Tahap Keputusan
Menurut David (2013, p.221) , tahap keputusan dari kerangka strategi formulasi terdiri dari The Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)
The Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)
Menurut David (2013, p.221), selain strategi pemeringkatan untuk mendapatkan daftar prioritas, hanya ada satu teknik analisis dalam literatur yang dirancang untuk menentukan daya tarik relatif dari tindakan alternatif. Teknik tersebut adalah Quantitive Strategic Planning Matrix (QSPM), yang
merupakan tahap 3 dari kerangka analisis perumusan strategi. Teknik ini secara objektif menunjukan strategi mana yang terbaik. QSPM menggunakan input dari analisis Tahap 1 dan hasil pencocokan dari analisis Tahap 2 untuk secara objektif menentukan strategi yang hendak dijalankan di antara strategi-strategi alternatif. Artinya, matriks EFE, matriks IFE, matriks CPM yang menyusun Tahap 1, ditambah dengan matriks SWOT, matriks IE dan Grand Strategy Matrix yang menyusun tahap 2, menyediakan informasi yang dibutuhkan untuk menyusun QSPM (Tahap 3). QSPM adalah alat yang memungkinkan para penyusun strategi untuk mengevaluasi berbagai strategi alternatif secara objektif, berdasarkan faktor-faktor keberhasilan penting eksternal dan internal yang diidentifikasi sebelumnya. Seperti alat-alat analisis perumusan strategi lainnya, QSPM membutuhkan penilaian intuitif yang baik.
Secara konseptual, QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai strategi yang dibangun berdasarkan faktor-faktor keberhasilan penting eksternal dan internal. Daya tarik relatif dari masing-masing strategi dalam sekumpulan alternatif dihitung dengan menentukan dampak kumulatif dari masing-masing faktor penting keberhasilan eksternal dan internal. Berapapun jumlah alternatif dapat dimasukkan dalam QSPM, , dan berapa pun strategi dapat dimasukkan dalam setiap rangkaian tersebut, tetapi hanya strategi di dalam rangkaian tertentu yang dievaluasi relatif satu terhadap yang lain. Contoh, rangkaian strategi pertama mungkin mencakup diversifikasi, sementara rangkaian yang lain mencakup penerbitan saham dan penjualan divisi untuk mengumpulkan modal yang dibutuhkan. Dua rangkaian strategi ini berbeda, dan QSPM hanya mengevaluasi strategi-strategi di dalam sebuah rangkaian. Enam langkah dalam penyususan QSPM :
1. Buat daftar berbagai peluang atau ancaman eksternal dan kekuatan atau kelemahan internal utama di kolom kiri QSPM. Informasi ini harus diambil langsung dari matriks EFE dan matriks IFE. Minimal 10 faktor keberhasilan utama eksternal dan 10 faktor keberhasilan utama internal harus dimasukkan dalam QSPM.
2. Menetapkan bobot untuk setiap faktor utama eksternal dan internal. Bobot ini identik dengan yang ada di Matrix EFE dan Matriks IFE. Bobot disajikan dalam kolom lurus di sebelah kanan dari faktor penentu keberhasilan eksternal dan internal.
3. Teliti matriks Tahap 2 (pencocokan), dan identifikasi berbagai strategi alternatif yang harus dipertimbangkan untuk diterapkan oleh organisasi. Catat strategi dala baris teratas QSPM. Kelompokan berbagai strategi tersebut dalam satu rangkaian eksklusif, jika memungkinkan.
4. Tentukanlah Skor Daya Tarik / Attractiveness Skor (AS) yang didefinisikan sebagai nilai numerik yang menunjukkan daya tarik relatif dari masing-masing strategi dalam rangkaian alternatif. Skor Daya Tarik ditentukan dengan cara mengamati setiap faktor utama eksternal atau internal, pada suatu waktu tertentu dan mengajukan pertanyaan, “Apakah faktor ini mempengaruhi pilihan strategi yang dibuat?” Jika jawaban atas pertanyaan ini adalah iya, strategi kemudian perlu dibandingkan relatif terhadap faktor utama tersebut. Secara khusus, Skor Daya Tarik harus diberikan pada masing-masing strategi untuk menunjukkan daya tarik relatif dari satu strategi atas strategi yang lain, dengan mempertimbangkan faktor tertentu. Kisaran Skor Daya Tarik adalah 1 = tidak memiliki daya tarik, 2 = daya tariknya rendah, 3 = daya tariknya sedang, 4 = daya tariknya tinggi. Jika jawaban atas pertanyaan di atas adalah tidak, menunjukkan bahwa faktor utama yang bersangkutan tidak memiliki pengaruh terhadap pilihan spesifik yang dibuat, maka jangan memberikan Skor Daya Tarik pada strategi dalam rangkaian tersebut. Gunakan tanda hubung untuk menunjukkan bahwa suatu faktor utama tidak memengaruhi pilihan yang dibuat. Cacatan: jika anda memberikan skor daya tarik pada suatu strategi, berikanlah pula skor daya tarik pada strategi yang lain. Dengan kata lain, jika Anda memberi tanda hubung pada suatu strategi, maka semua strategi yang lain harus memperoleh tanda yang sama di baris tertentu.
5. Hitunglah Skor Daya Tarik Total. Skor Daya Tarik Total / Total Attractiveness Scores (TAS) didefinisikan sebagai hasil kali antara bobot (Langka 2) dengan Skor Daya Tarik (Langkah 4) di setiap baris. Skor Daya Tarik Total mengindikasikan daya tarik relatif dari setiap strategi alternatif, dengan hanya mempertimbangkan dampak faktor keberhasilan penting eksternal atau internal yang berdekatan. Semakin tinggi Skor Daya Tarik Totalnya, semakin menarik strategi alternatif tersebut (hanya dengan mempertimbangkan faktor keberhasilan penting yang berdekatan).
6. Hitunglah jumlah keseluruhan Daya Tarik Total. Tambahkan skor daya tarik total di setiap kolom strategi dari QSPM. Jumlah keseluruhan Daya Tarik Total / Sum Total Attractiveness Scores (STAS) menunjukkan strategi mana yang paling menarik dalam setiap rangkaian alternatif. Skor yang lebih tinggi mengindifikasikan strategi yang lebih menarik, mengingat semua faktor eksternal dan internal relevan dapat memengaruhi keputusan strategis. Besarnya perbedaan antara jumlah keseluruhan Daya Tarik Total di rangkaian alternatif strategi tertentu menunjukkan ketertarikan relatif satu strategi terhadap strategi yang lain.
Tabel 2.5 Tabel TQSM
(Sumber: David, 2013: 221)
Strategi 1 Strategi 2
Faktor Utama Bobot AS TAS AS TAS
Faktor-faktor eksternal utama - - - Faktor-faktor internal utama - - -
2.2.2 E-Commerce
Menurut (Turban, King, Liang, lee, & Turban, 2012, p. 38), e-commerce adalah proses pembelian,penjualan atau pertukaran barang, jasa atau informasi melalui jaringan komputer, biasanya menggunakan internet dan intranet.
Menurut Laudon & Traver (2012, p. 49), e-commerce adalah penggunaan internet dan Web untuk transaksi bisnis. Secara formal, digital memungkinkan transaksi komersial antara organisasi dan individu.
Pada jurnal Review on Electronic Commerce, N. Shafiyah, R. Alsaqour, H. Shaker, O. Alsaqour & M. Uddin. (2013). Review on Electronic Commerce. Middle-East Journal of Scientific Research, Jilid 18, No. 9, diakses 11 Maret 2015 dari www.academia.edu menyebutkan, ecommerce -adalah berbagi informasi bisnis, menjaga hubungan dalam bisnis dan melakukan transaksi bisnis melalui jaringan telekomunikasi.
Pada jurna Niranjanamurthy M. (2014). E-commerce: Recomended Online Payment Method - PayPal. International Journal of Computer Science and Mobile Computing, vol 3, issue 7, diakses 12 maret 2015 dari
http://www.academia.edu menyebutkan e-commerce mengacu pada penjualan
dan pembelian produk antara perusahaan dan konsumen secara online.
Jadi,e-commerce adalah transaksi jual, beli, atau pertukaran barang/jasa menggunakan komputer dan internet.
2.2.2.1 Dimensi e-commerce
Menurut (Turban, King, Liang, lee, & Turban, 2012 ,p. 39), Electronic Commerce 2012 a managerial perspective 7th Edition, dimensi e-commerce dikelompokan menjadi:
1. Brick and Mortar (old economy) Organization
Organisasi yang melakukan bisnis utama mereka secara offline, menjual produk fisik melalui agen fisik.
2. Virtual (pure-play) Organization
Organisasi yang melakukan aktivitas bisnisnya secara online saja. 3. Click and Mortar(Click and Brick)Organization
Organisasi yang melakukan beberapa kegiatan e-commerce, biasanya sebagai jalur pemasaran tambahan.
2.2.2.2 E-Commerce Framework
Menurut (Turban, King, Liang, lee, & Turban, 2012, p. 41), e-commerce framework terdiri dari :
1. People
Penjual, pembeli, perantara, sistem informasi dan spesialis teknologi, dan partisipan lainnya.
2. Public Policy
Masalah kebijakan dan peraturan hukum, seperti perlindungan privasi dan perpajakan, yang ditentukan oleh pemerintah.
3. Marketing and advertisement
E-commerce biasanya membutuhkan bantuan pemasaran dan periklanan. Hal ini penting, khususnya dalam jenis e-commerce B2C dimana penjual dan pembeli biasanya tidak mengenal satu sama lain.
4. Support Service
Banyak pelayanan yang dibutuhkan untuk mendukung e-commerce. 5. Business Partnerships
Usaha bersama, pertukaran dan kerjasama bisnis umumnya dalam e-commerce. Hal ini terjadi secara berkala melalui rantai persediaan.
(Sumber : Turban, King, Liang, lee, & Turban, 2012, p. 41) Gambar 2.3 Framework e-commerce
2.2.2.3 Pembagian e-commerce
(Turban, King, Liang, lee, & Turban, Electronic Commerce 2012, 2012, p. 42) e-commerce dibagi berdasarkan jenis transaksi atau hubungan antara pesertanya, yaitu :
1. Business to Business (B2B)
Model e-commerce di mana semua partisipannya adalah perusahaan atau organisasi lainnya.
2. Business to Consumer (B2C)
Model e-commerce di mana bisnis menjual ke pembeli yang merupakan individu.
3. E-tailing (electronic retailing)
Menjual eceran secara online, biasanya B2C. 4. Business to Business to Consumer (B2B2C)
Model e-commerce di mana perusahaan menyediakan produk atau jasa untuk perusahaan klien yang memiliki customer sendiri. 5. Consumer to Business (C2B)
Model e-commerce di mana individu menggunakan internet untuk menjual produk atau jasa kepada organisasi, atau individu yang mencari vendor untuk menawarkan produk atau jasa nya. 6. Intrabusiness EC
Kategori e-commerce yang mencakup semua kegiatan organisasi internal yang melibatkan pertukaran barang, jasa, atau informasi antara berbagai unit dan individu dalam suatu organisasi.
7. Business to Employee (B2E)
Model e-commerce di mana sebuah organisasi memberikan layanan, informasi, atau produk kepada karyawan.
8. Consumer to Consumer (C2C)
Model e-commerce di mana konsumen menjual langsung kepada konsumen lain.
9. Collaborative commerce (C Commerce)
Model e-commerce di mana individu atau kelompok berkomunikasi atau berkolaborasi secara online.
10. E-Learning
11. E-Goverment
Model e-commerce di mana pemerintah membeli atau menyediakan barang, jasa, atau informasi dari atau ke bisnis atau warga negara.
2.2.2.4 Manfaat e-commerce
Pada jurnal Dewi Irmawati. (2013). Pemanfaatan E-Commerce dalam Dunia Bisnis. Jurnal Ilmiah Orasi Bisnis, Edisi 4, diakses 12 maret 2015 dari http://www.academia.edu/ menyebutkan manfaat e-commerce yaitu:
− Bagi Organisasi
o Memperluas pasar hingga mencakup pasar nasional dan pasar global, sehingga perusahaan bisa menjangkau lebih banyak pelanggan, memilih pemasok terbaik, dan menjalin relasi dengan mitra bisnis yang dinilai paling cocok
o Menekan biaya menyusun, memproses, mendistribusikan, menyimpan, dan mengakses informasi berbasis kertas
o Memungkinkan perusahaan mewujudkan bisnis yang sangat terspesialisasi.
o Menekan biaya persediaan dan overhead dengan cara memfasilitasi manajemen rantai nilai bertipe “pull” yang prosesnya berawal dari pesanan pelanggan dan menggunakan pemanufakturan just-in-time.
o Menekan waktu antara pembayaran dan penerimaan produk/jasa.
o Meningkatkan produktivitas karyawan melalui rekayasa ulang proses bisnis
o Menekan biaya telekomunikasi. − Bagi Konsumen
o Memungkinkan konsumen berbelanja atau melakukan transaksi lainnya setiap saat (7 hari 24 jam).
o Memberikan pilihan produk dan pemasok yang lebih banyak kepada pelanggan
o Memungkinkan konsumen dalam mendapatkan produk dan jasa yang lebih murah, karena konsumen bisa berbelanja di banyak tempat dan melakukan perbandingan secara cepat.
o Produk yang terdigitalisasi, e-business memungkinkan pengiriman produk secara cepat dan real-time.
o Memungkinkan pelanggan berinteraksi dengan pelanggan lainnya dalam electronik communities dan saling bertukar gagasan dan pengalaman.
o Memungkinkan pelanggan berpartisipasi dalam lelang virtual. − Bagi Masyarakat luas
o Memungkinkan lebih banyak orang bekerja di rumah
o Memungkinkan beberapa jenis barang dijual dengan harga murah
Pada jurnal Bharti D.Raj, Manisha D.Raj. (2013). E-Commerce: Concept and Design. International Journal of Advance Research in Computer Science and Management Studies, Edisi 1, diakses 12 maret 2015 dari
http://www.academia.edu menyebutkan manfaat e-commerce adalah
− Dapat mengurangi biaya dalam penjualan.
− Menjangkau pasar yang lebih luas dibandingkan perdagangan tradisional.
− Memberikan kemudahan dalam menyampaikan informasi secara rinci kepada pelanggan
− Dapat lebih mudah memonitor pembayaran secara elektronik dibandingkan dengan menggunakan cek.
(Sumber : Rayport & Jaworski, 2003, p. 11)
1. Analisi Peluang Pasar
Menurut Rayport & Jaworski (2003, p. 73), analisis peluang pasar adalah alat yang sangat penting baik untuk pengusaha maupun manajer senior yang ingin memperluas bisnisnya yang sekarang atau membuat bisnis baru. Tujuannya untuk mengidentifikasi potensi peluang yang tinggi dan memulai ide tentang elemen yang penting dalam bisnis. Kerangka kerja untuk menganalisis kesempatan pasar, yang dapat dianggap sebagai tahap investigasi awal penciptaan ide, meliputi tahap berikut:
Gambar 2.5 Framework for Market Opportunity
(Sumber : Rayport & Jaworski, 2003:38)
Melihat bahwa tujuh langkah tersebut berkisar pada 4 kunci lingkungan, yaitu : pelanggan, perusahaan, teknologi, dan kompetisi. Analisis lingkungan pelanggan menggungkapkan kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi atau terlayani, serta pasar yang mereka tempati. Analisis lingkungan teknologi mengungkapkan kesiapan teknologi tertentu, serta teknologi alternatif, dimana manajer harus mampu memperkirakan kesiapan pelanggan untuk mengadopsi platform ini. Analisis lingkungan perusahaan menyajikan keadaan sumber daya perusahaan saat ini,
manajer harus mengetahui sumber daya yang dimiliki perusahaan saat ini, serta kekuatan dan kelemahannya. Analisis kompetisi harus menggambarkan struktur industri dan pasar, pesaing utama dalam marketspace, dan keuntungan relatif masing-masing pemain kunci dalam persaingan.
1. Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang Tidak Terpenuhi dan atau sedang dilayani (Identify the Unmet and/or Underserved Customer Need)
Mengidentifikasi kebutuhan yang belum terpenuhi dapat dilihat melalui proses pengambilan keputusan, proses ini dilakukan dengan menggambarkan kegiatan dan pilihan yang diambil pelanggan dalam mengakses pengalaman secara spesifik pada suatu nilai sistem. Berikut contoh gambar diagram proses pembelian buku:
(Sumber : Rayport & Jaworski, 2003: 86)
2. Mengidentifikasi pelanggan tertentu yang akan dituju oleh perusahaan (Identify the Specific Customer a Company Will Pursue)
Dalam menganalisis hasil dari proses pengambilan keputusan konsumen, perusahaan harus mengelompokkan konsumen atau melakukan segmentasi pasar. Segmentasi adalah proses pengelompokan konsumen berdasarkan persamaan mereka. Ada beberapa acuan yang dapat digunakan untuk menentukan segmentasi pasar :
1. Geografis
Pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti: negara, propinsi, atau kota.
2. Demografis
Pembagian pasar berdasarkan variabel demografis, seperti: jenis kelamin, umur, dan penghasilan.
3. Firmografis
Pembagian pasar berdasarkan variabel spesifik perusahaan, seperti: jumlah pegawai atau ukuran perusahaan.
4. Perilaku
Pembagian pasar berdasarkan bagaimana pelanggan biasanya membeli dan menggunakan produk, seperti: kesetiaan dalam menggunakan website atau berdasarkan pembelian sebelumnya.
5. Berdasarkan situasi
Pembagian pasar berdasarkan situasi yang mengarah pada kebutuhan produk, pembelian produk, atau penggunaan produk, seperti: acara rutin atau acara spesial.
6. Psikografis
Pembagian pasar berdasarkan gaya hidup. 7. Keuntungan
Pembagian pasar berdasarkan pada keuntungan atau kualitas produk, seperti: kenyamanan, kualitas, atau ekonomi.
3. Menilai keuntungan yang berkaitan dengan kompetisi (Assess Advantage Relative to Competition)
Untuk memperkirakan keuntungan yang relative para manajer harus mengerti persaingan pada tingkat industri dan mengerti para pesaing yang khusus pada tingkat perusahaan individu. Ada 2 tipe dasar dari keuntungan persaingan, yaitu kepemimpinan dari biaya dan perbedaan. Nilai tidak ditentukan dari perusahaan tapi dari para pembeli yang menunggu untuk membayar. Perusahaan dapat menciptakan
nilai dengan menawarkan harga yang lebih murah dibandingan dengan kompetitornya atau dengan memberikan manfaat yang lebih unik ketika mengimbangi harga yang lebih tinggi. Ada dua jenis persaing,yaitu:
1. Pesaing langsung
Perusahaan yang menawarkan produk yang sama dengan segmentasi pasar yang sama.
2. Pesaing tidak langsung
Pesaing yang memiliki produk sejenis tetapi segmentasi pasar berbeda, atau segmentasi pasar sejenis tetapi dalam bidang usaha yang berbeda.Persaingan tidak langsung terdiri dari produsen pengganti dan pesaing berdekatan.
• Produsen pengganti
Perusahaan yang berada dalam industri berbeda, tetapi memproduksi produk atau jasa yang memiliki fungsi yang sama.
• Pesaing berdekatan
Perusahaan yang tidak secara langsung menawarkan produk atau jasa pengganti, tetapi memiliki potensi melakukan hal tersebut.
4. Menilai sumber daya perusahaan untuk memberikan penawaran (Assess the Company’s Resources to Deliver the Offering)
Pada tahap ini perusahaan diharuskan mempertaruhkan pengalaman dan juga keuntungan penawaran dalam hal menyediakan sumber daya dan teknologi yang diperlukan untuk mengirimkan penawaran dari perusahaan. Sedangkan penawaran dan sarana untuk memberikan manfaat yang akan ditinjau kembali berkali-kali, rincian ini akan memainkan peran penting dalam mempengaruhi dan menentukan dasar pemikiran perusahaan untuk keberhasilan dalam usaha ini.
5. Menilai kesiapan pasar akan teknologi (Assess Market Readiness of Technology)
Pada tahap ini perlu menilai kesiapan pasar pada teknologi yang akan diterapkan perusahaan. Hal-hal yang perlu dinilai oleh perusahaan, yaitu:
1. Kepekaan teknologi
Selain persaingan dan pelanggan, perusahaan harus membuat penilaian yang tinggi terhadap kepekaan peluang trend teknologi, baik pada masa penerapan teknologi baru dan efek dari teknologi baru tersebut.
2. Adopsi teknologi
Tim manajemen juga harus membuat penilaian yang tinggi terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi dari teknologi yang berhubungan.
3. Pengaruh teknologi baru.
Perusahaan harus dapat memahami teknologi baru yang dapat secara radikal mengubah tingkat ekonomis dari pengiriman penawaran dan membutuhkan penyesuaian.
6. Menentukan peluang secara konkret (Specify the Opportunity in Concrete Terms)
Untuk menjelaskan kesempatan itu dalam langkah konkrit, ada beberapa hal yang harus diperhatikan, yaitu:
1. Menjelaskan dengan jelas segmen yang ditargetkan di dalam sistem yang dipilih.
2. Mengartikan nilai perencanaan pada tingkat yang tinggi. 3. Menerangkan elemen yang diharapkan dapat memberi
4. Mengidentifikasi kemampuan kritis dan sumber daya yang dibutuhkan perusahaan dalam memberikan keuntungan bagi pelanggan.
5. Memetakan “alasan untuk mempercayai” yang kritis yang kemampuannya dan sumber daya yang akan menjadi sumber yang relative menguntungkan didalam kompetisi. 6. Mengkategorikan kemampuan kritis.
7. Menjelaskan bagaimana perusahaan memaksimalkan kesempatan tersebut.
8. Menyediakan suatu awal penting yang menyangkut kesempatan keuangan untuk perusahaan.
7. Menilai peluang yang ada (Assess Opportunity Attractiveness)
Pada tahap ini, tim manajemen sudah seharusnya dapat menggambarkan dengan jelas mengenai peluang pasar. Daya tarik kesempatan didasarkan pada perkiraan kinerja profitabilitas jangka panjang di industri tertentu, serta posisi kompetitif relatif perusahaan dalam industri. Manajer dapat menentukan karakter dan besarnya peluang dengan menguji: 1. Level dari kebutuhan yang tidak terpenuhi dan besarnya peluang
yang tidak memiliki kendala.
2. Level dari interaksi antara segmen pelanggan mayoritas. 3. Kemungkinan tingkat pertumbuhan.
4. Ukuran/isi dari pasar. 5. Level dari profitabilitas
Setelah telah mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi, menilai kesiapan pasar terhadap teknologi, menganalisis sumber daya untuk memberikan manfaat penawaran, menilai keuntungan relatif, dan menyusun peluang, selanjutnya perlu mengalihkan perhatian kepada pelanggan dan dinamika pasar, lima pusat faktor yang harus dipertimbangkan: kesempatan tak terbatas, interaksi segmen, tumbuh rate, grow rate, dan profitabilitas.
Menurut Rayport & Jaworski (2003, p. 110), tanpa menghiraukan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan, sebuah bisnis harus terlebih dahulu menspesifikasikan model bisnisnya. Sebuah model bisnis online memerlukan 4 komponen yang dapat digambarkan sebagai berikut :
(Sumber : Rayport & Jaworski, 2003, p. 111)
1. Perencanaan nilai dan pengelompokan nilai (Value Proposition)
Langkah awal dalam pembangunan model bisnis online adalah menspesifikasikan dengan jelas perencanaan nilai untuk bisnis. Konstruksi dari perencanaan nilai membutuhkan manajemen untuk menspesifikasi tiga nilai, yaitu:
• Pemilihan segmen
Keputusan pertama dalam membangun pengelompokan nilai adalah dengan pemilihan segmen pasar. Untuk melakukan pemilihan segmen pasar ada beberapa variabel yang perlu diperhatikan, yaitu:
o Ukuran pasar dan tingkat pertumbuhan
Keseluruhan tingkat pertumbuhan pasar dan persentase segmen pasar harus signifikan.
o Kebutuhan konsumen yang tidak terpenuhi atau belum terpenuhi.
Konsumen tidak terlayani atau tidak dilayani dengan baik oleh pelaku bisnis yang sudah ada.
o Pesaing yang lemah atau tidak ada pesaing Gambar 2.7 Component of a Business Model
Sebaiknya memasuki pasar di mana kompetisi tidak jelas, berkinerja buruk, atau tidak memiliki sumber daya yang cukup untuk memenangkan pasar.
• Pemilihan untuk fokus kepada manfaat konsumen Langkah kedua dalam artikulasi pengelompokan nilai atau perencanaan nilai untuk menentukan manfaat utama yang akan disampaikan kepada konsumen. Manfaat yang diberikan kepada konsumen tidak selalu berupa harga yang murah, tetapi ada beberapa aspek lainnya, misalnya pelayanan pelanggan, pengiriman tepat waktu, pengiriman dan penanganan, dan perlindungan privasi.
• Pemilihan sumber daya yang unik dan berbeda.
Komponen ketiga dari pengelompokan nilai adalah alasan menarik bagi perusahaan secara online mengapa perusahaan tertentu dapat memberikan manfaat tunggal (atau beberapa manfaat) yang lebih baik dibandingkan pesaingnya. Dengan demikian, berbeda dengan pemilihan segmen dan manfaat, komponen ini berfokus pada faktor-faktor di dalam perusahaan (atau dengan mitra) yang mengarah pada kepentingan penyampaian manfaat yang lebih unggul. Sumber daya ini dapat disebut kompetensi inti, kekuatan bisnis, titik pengendalian strategis, sumber daya yang unik, dan kemampuan unik.
2. Penawaran online (Online Offering)
Menurut Rayport & Jaworski (2003, p. 117), setelah value proposition ditentukan, langkah berikutnya adalah menentukan penawaran produk, layanan atau informasi secara online. Pada tahap ini bukanlah merancang isi atau tampilan dan nuansa dari website, melainkan menyediakan rincian yang jelas dari produk atau layanan yang akan disediakan secara online.Secara khusus, tim manajemen senior harus melengkapi tiga tugas secara berurutan, yaitu:
1. Mengidentifikasikan ruang lingkup dari penawaran tersebut
Ruang lingkup mengacu pada jumlah kategori produk dan layanan yang ditawarkan perusahaan. 2 tipe ruang lingkup berfokus pada :
• Category-Specific Dominance
Mengacu pada perusahaan yang secara eksklusif berfokus pada satu kategori produk.
• Cross-Category Dominance
Perusahaan yang berfokus lebih dari satu kategori produk.
2. Mengidentifikasikan proses pengambilan keputusan oleh pelanggan Langkah kedua dalam membangunan penawaran secara online adalah
mengartikulasi proses pengambilan keputusan pelanggan untuk berbagai jenis kategori produk.
Gambar 2.8 Diagram Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
(Sumber : Rayport & Jaworski, 2003:119)
Dalam tahap pre-purchase, pelanggan melalui beberapa langkah, termasuk mengenali masalah atau kebutuhan, mencari ide-ide dan penawaran, dan mengevaluasi
alternatif. Dalam tahap purchase, pelanggan memutuskan untuk membeli dan melanjutkan melalui proses-proses pembelian. Tahap post-purchase termasuk mengevaluasi tingkat kepuasan dan akhirnya mempertimbangkan untuk menjadi pelanggan yang setia.
3. Memetakan proses pengambilan keputusan oleh pelanggan Langkah ketiga dalam membangun penawaran melibatkan pemetaan pengambilan keputusan oleh pelanggan untuk membeli barang atau jasa. Idenya adalah website tersebut harus mampu menuntun pelanggan untuk melalui semua siklus keputusan pembelian dan meyakinkan pelanggan untuk terus menerus mengikuti siklus tersebut. Siklus ini dinamakan Egg Diagram.
(Sumber : Rayport & Jaworski, 2003:120) Gambar 2.9 Egg Diagram
3. Sistem Sumber Daya (Resource System)
Menurut Rayport & Jaworski (2003, p. 122), sistem sumber daya menunjukkan bagaimana perusahaan harus memilih dan meluruskan sumber dayanya untuk menghasilkan keuntungan dari value proposition atau value cluster. Dalam menentukan sistem sumber daya, ada 2 tahap, yaitu:
a. Spesifikasi sistem sumber daya
Ada 4 langlah dalam menspesifikasikan sistem sumber daya,yaitu:
• Langkah 1: Identifikasi manfaat utama dalam pengelompokan nilai
Manfaat inti diidentifikasikan dalam pembangunan proposisi nilai.
• Langkah 2: Identifikasi sumber daya yang berhubungan dengan setiap manfaat
Menghubungkan sumber daya yang diperlukan untuk memberikan manfaat pelanggan tertentu.
• Langkah 3: Identifikasi hingga tingkat apa perusahaan dapat memberikan setiap manfaat
Melihat apakah perusahaan memiliki sumber daya yang diperlukan atau harus bekerja sama dengan perusahaan lain untuk memenuhi kekurangan sumber daya.
• Langkah 4: Identifikasi mitra yang dapat memenuhi sumber daya
Mengidentifikasi mitra utama yang dapat memenuhi kebutuhan sistem sumber daya. Kita harus menyesuaikan model sistem sumber daya untuk mengintegrasikan aktivitas online dan offline dan aset dalam berbagai kombinasi.
b. Kriteria penilaian kualitas sistem sumber daya
Kriteria yang dapat digunakan untuk menilai kualitas sistem sumber daya, yaitu:
• Keunikan sistem
Keunikan mengacu pada sejauh mana organisasi memiliki sumber daya yang berbeda dari pesaingnya.
• Hubungan sumber daya manusia
Apakah setiap sumber daya mendukung pengiriman manfaat ke pelanggan? apakah dukungan tersebut kuat atau lemah?
• Hubungan antara sumber daya dalam sistem
Seberapa baik sumber daya melengkapi dan mendukung satu sama lain? apakah ada keterkaitan yang erat antara sumber daya? apakah mereka konsisten dengan pengelompokan nilai keseluruhan? apakah sumber daya yang spesifik saling memperkuat? apakah mereka saling melengkapi? Apakah mereka konsisten dengan berbagai manfaat?
• Hubungan antara sistem bisnis dunia virtual dan dunia fisikal
Apakah sistem sumber daya online mendukung atau bertentangan dengan sistem offline?
• Keuntungan yang dapat dipertahankan.
Apakah sistem sumber daya sulit untuk ditiru? memiliki sistem sumber daya yang unik tapi mudah ditiru hanya memberikan keuntungan yang singkat bagi perusahaan
4. Model Pendapatan (Revenue Model)
Tujuan dari model pendapatan sudah jelas, yaitu memperoleh keuntungan. Seringkali sulit untuk menyesuaikan model pendapatan dengan proposisi nilai dan penawaran perusahaan.
Menurut Rayport & Jaworski (2003, p. 128), ada beberapa sumber pendapatan yang utama, yaitu:
• Advertising
Sebuah situs dapat memperoleh pendapatan dari iklan dengan menjual iklan (spanduk), sponsor , dan komunikasi lainnya.
• Product, Services or Information Sales
Pendapatan yang dihasilkan dari penjualan barang di situs. • Transaction
Pendapatan dari komisi saat konsumen melakukan transaksi.
• Subscription
Pendapatan yang didapat dari biaya berlanggan untuk majalah, koran, informasi atau layanan bisnis.
• License fess
Pendapatan yang diperoleh dari lisensi produk.
5. Model Bisnis Online
Menurut Rayport & Jaworski (2003, p. 128), setelah menentukan value proposition, penawaran online, sistem sumber daya dan model pendapatan, maka dapat mulai membangun model bisnis. Ada tujuh altenatif model bisnis online, yaitu:
1. Metamarket Switchboard Model
Menyatukan pembeli dan penjual berdasarkan kegiatan pelanggan yang terlibat dalam memenuhi tujuan tertentu.
2. Traditional and Reverse Auction Model
Dirancang untuk menyatukan banyak pembeli dan penjual. Pembeli menawar sampai ke titik di mana tidak ada penawaran lebih lanjut ditawarkan. Pembeli dengan tawaran tertinggi memenangkan item. Situs lelang terbalik memungkinkan pemasok untuk menawar penurunan harga sampai tidak ada tawaran lebih yang diterima. Pemasok dengan harga terendah mengantarkan barang kepada pembeli.
3. Freshest Information Model
Aspek internet yang telah mempengaruhi model bisnis baru adalah kemampuan untuk dengan cepat dan efisien memberikan informasi kepada pengguna.
4. Highest Quality Model
Perusahaan dengan model bisnis ini pada umumnya menetapkan harga tinggi untuk produk, jasa, atau informasi mereka.
5. Widest Assortment Model
Perusahaan juga dapat bersaing pada keluasan dan kedalaman bermacam-macam produk, baik dalam satu kategori atau antar kategori.
6. Lowest Price Model
Model ini menjanjikan harga termurah secara online kepada pelanggan.
7. Most Persoalized Business Model
Model ini didasarkan pada kemampuan untuk menyediakan pengalaman yang unik bagi konsumen.
3. Strategy Formulation : Customer Interface
Menurut Rayport & Jaworski (2003, p. 150) terdapat tujuh kerangka kerja yang berhubungan dengan desain tampilan konsumen, dapat digambarkan sebagai berikut :
(Sumber : Rayport & Jaworski, 2003:185)
1. Context
Konteks, atau tampilan dan nuansa dari antarmuka pelanggan, dapat dikategorikan menjadi kriteria estetika (aesthetic) dan fungsional (function).
a. Function
Fungsi atau kemudahan penggunaan mempengaruhi penampilan sebuah situs dalam aspek kecepatan dan keandalan situs. Walaupun ini mempengaruhi penampilan dari halaman website secara keseluruhan, akan tetapi pembukaan halaman yang lambat akan mempengaruhi pengguna. Berikut ini adalah rancangan dan kinerja yang penting untuk fungsi:
• Section breakdown
Mengacu pada sub komponen situs, seperti Search , Shopping Bag , Clearance , My Account , and Help. • Linking structure
Penghubungan struktur situs untuk navigasi antara satu halaman ke halaman yang lainnya. Struktur penghubung ini membuat pengguna tidak mengalami kesulitan dalam mencari kebutuhan yang diinginkan. • Navigation tools
Memfasilitasi pengguna untuk mengakses situs. • Speed
Desain sederhana dan pembatasan penggunaan grafis kompleks untuk mengurangi waktu yang diperlukan dalam menampilkan sebuah halaman pada layar pengguna.
• Reliability
Seberapa sering kinerja server menurun sehingga menyebabkan situs tidak dapat diakses dan dapat mempengaruhi keandalan situs dalam menyediakan informasi.
• Platform independence
Sebuah ukuran tentang sebaik apa situs dapat berjalan pada segala browser termasuk web browser yang sudah lama.
• Media accesibility
Bagaimana agar suatu website dapat diakses ke berbagai platform, situs mungkin perlu disederhanakan atau dirancang ulang untuk beberapa platform sampai pada standar yang ditetapkan dan diterima oleh para pengguna.
b. Aesthetics
Estetika sebuah situs web yang dibuat oleh pilihan visual seperti warna, grafis, foto, dan ukuran huruf. Terdapat dua fitur estetika yang paling penting untuk situs, yaitu:
• Color scheme
Perancang situs sering kali menggunakan warna tertentu yang konsisten agar dapat membuat
pengguna nyaman dalam mengakses situs. • Visual themes
Tema visual membantu menceritakan tujuan dari situs, sehingga dengan melihat tampilan dari situs pengguna dapat langsung mengetahui tentang tujuan situs tersebut.
2. Content
Konten mencakup semua informasi digital di website, termasuk audio, video, gambar dan teks. Pada bagian ini terdapat empat cara untuk mengevaluasi konten, yaitu:
a. Offering mix
Situs dapat menawarkan tiga tipe konten: produk, informasi, dan jasa. Seringkali sebuah situs menggabungkan ketiga jenis tersebut, tetapi tidak setiap saat. Offering mix mencakup pada kemampuan yang diberikan pada setiap isi situs.
b. Appeal mix
Merupakan gambaran pesan promosi dari perusahaan. c. Multimedia mix
Pilihan perancang tentang bagaimana untuk menggabungkan teks, audio, gambar, video, dan grafis. d. Timeliness mix
Semua website dengan konten informasi perlu peka dengan sensitivitas waktu.
3. Community
Komunitas adalah interaksi antar pengguna situs baik hubungan antara individu dengan individu maupun interaksi individu ke kelompok. Ada tiga tipe komunitas, yaitu :
a. Nonexistent
Situs tidak memiliki komunitas yang menawarkan cara bagi pengguna untuk berinteraksi baik antar pengguna maupun antara perusahaan dengan pengguna.
b. Limited
Situs menawarkan fitur seperti membaca maupun menempatkan informasi, cerita maupun pendapat kepada situs komunitas terbatas. Situs ini biasanya menawarkan fitur komunitas yang tidak berinteraksi.
c. Strong
Situs dengan komunitas yang kuat menawarkan fungsi komunikasi interaktif seperti chat room dan message board.
4. Customization
Customization adalah kemampuan website untuk menampilkan informasi sesuai dengan peraturan pengguna. Website dirancang agar dapat diubah oleh penggunaatau oleh situs itu sendiri. Ketika customization dijalankan oleh pengguna, maka situs disebut personalization. Ketika customization dijalankan oleh website, maka disebut tailoring. Klasifikasi customization terbagi tiga, yaitu:
a. Generic
Meskipun peralatan customization telah menjadi semakin canggih dalam beberapa tahun terakhir, banyak situs masih menyajikan tampilan yang sama ke setiap pengguna.
b. Moderately customized
Kebanyakan situs e-commerce menggunakan klasifikasi ini. Setiap kebiasaan dari pengguna disimpan sehingga pada saat pengguna mengunjungi kembali situs, situs akan langsung menampilkan kebiasaan tersebut.
c. Highly customized
Situs yang masuk dalam klarifikasi ini melakukan usaha yang ekstrim untuk memberikan setiap pengguna pengalaman yang berbeda – beda bagi setiap individu. Biasanya situs mengizinkan setiap pengguna untuk memilih tampilan dan informasi sendiri.
5. Communication
Komunikasi mengacu pada percakapan antara perusahaan dengan pengguna. Percakapan tersebut mungkin tidak bertujuan atau interaktif. Komunikasi terbagai menjadi empat klasifikasi, yaitu:
a. One-to-many, nonresponding user
Website ini mengirimkan komunikasi secara luas kepada pendengar yang telah ditentukan, biasanya melalui e-mail. Pesan ini biasanya bersifat menyampaikan informasi, tanpa memperdulikan respon konsumen.
b. One-to-many, responding user
Website ini mengirimkan pesan kepada pengguna yang telah terdaftar dan mengundang mereka untuk mengirimkan komentar atau respon.
c. One-to-one, nonresponding user
Tipe situs ini mengirimkan pesan yang telah dipersonalisasi ke alamat pengguna dengan ketertarikan atau kebutuhan yang spesifik.
d. One-to-one, responding user
Tipe situs ini mengirimkan pesan yang telah dipersonalisasi seperti pesan pengingat, akan tetapi pada kasus ini pengguna dapat merespon baik dengan membalas informasi melalui e-mail atau interaksi secara langsung. Tujuannya untuk menawarkan perhatian individu yang sama dengan apa yang didapat pelanggan dari pasar tradisional.
6. Connection
Koneksi adalah derajat sebuah situs terhubung dengan situs lainnya. Ini dapat terjadi karena adanya hyperlink yang ditanamkan pada situs. Klasifikasi koneksi terbagi atas 3, yaitu:
a. Destination site
Menyediakan informasi secara eksklusif atau tersendiri, dengan link yang sangat sedikit ke situs lain. Situs ini sering kali dinilai integritas dan tingkat ketergantungan mereka.
b. Hub site
Fitur yang disediakan merupakan kombinasi dari konten yang dihasilkan sendiri dan link – link terpilih untuk website yang berhubungan. Pengguna biasanya mengunjungi hub site karena mereka bertindak sebagai gateway untuk informasi pada industri atau topik yang spesifik.
c. Portal site
Portal terdiri hampir secara eksklusif dari informasi outsourcing dan link ke situs lain, dengan konten yang sangat sedikit atau tidak dihasilkan sendiri.
7. Commerce
Fitur perdagangan dari tampilan pelanggan mendukung kemampuan sebuah website untuk melakukan transaksi. Dalam e-commerce terdapat beberapa alat fungsional, yaitu:
• Pendaftaran (Registration)
Pendaftaran pengguna memungkinkan situs untuk menyimpan informasi kartu kredit, alamat pengiriman, dan preferensi tagihan.
• Keranjang Belanja (Shopping Cart)
Ketika pengguna dapat menempatkan barang dalam keranjang belanja virtual, ini memberikan mereka pilihan dalam segera melakukan pembelian atau menyimpan barang tersebut sampai kunjungan berikutnya.
• Keamanan (Security)
Situs mencoba untuk menjamin keamanan dari transaksi dan data yang berhubungan melalui enkripsi dan teknologi autentikasi.
• Persetujuan Kartu Kredit (Credit Card Approval) Situs dapat memiliki kemampuan untuk menerima
persetujuan kredit dengan segera untuk pembelian menggunakan kartu kredit melalui link elektronik untuk izin penyimpanan kartu kredit.
• Belanja dengan 1 klik (One-click Shopping)
Bentuk yang paling dikenali dari fitur ini adalah fitur 1-click yang dipatenkan Amazon.com, yang mengizinkan pembelanja untuk menetapkan lebih dulu informasi kartu kredit dan alamat pengiriman sehingga mereka dapat memesan produk dengan segera
• Pemesanan Melalui Kantor Cabang (Order Through Affiliates)
Website dengan program kantor cabang harus dapat membawa pesanan yang mula – mula berasal dari situs
kantor cabang, sebagaimana menetapkan hak pembayaran untuk penyerahan.
• Konfigurasi Teknologi (Configuration Technology) Ini membantu pengguna untuk menetapkan produk dan jasa bersama – sama dalam cara yang bervariasi, yang mengizinkan untuk melakukan analisis performa, kemampuan untuk beroperasi melalui berbagai komponen sistem yang rumit dalam sistem, dan penggantian umum dari produk yang memiliki brand. • Pelacakan Pesanan (Order Tracking)
Pembelanja dapat memeriksa status pengiriman dari pesanan mereka.
• Pilihan Pengiriman (Delivery Options)
Sebagian besar situs e-commerce memberi pilihan pada pengguna mengenai kecepatan pengiriman, dengan biaya lebih untuk waktu yang lebih cepat.
b. Commerce Classifications
Setelah mengevaluasi fitur perdagangan yang ingin
diimplementasikan pada situs, sangat mungkin untuk menentukan kemampuan perdagangan baik rendah, menengah, maupun tinggi. Terdapat tiga jenis klasifikasi perdagangan, yaitu:
• Rendah (Low)
Situs ini memiliki kemampuan untuk memproses transaksi, akan tetapi dengan fitur perdagangan yang rendah. Situs seperti ini hanya merupakan bisnis kecil yang hanya menggunakan web untuk merepresentasikan sebagian kecil penjualan mereka. Menengah (Medium)
Beberapa website tidak memerlukan seluruh fitur perdagangan dan hanya memerlukan fitur transaksi finansial akan tetapi bukan merupakan tujuan utama mereka.
• Tinggi (High)
Website ini dilengkapi dengan semua atau hampir semua fitur yang terdaftar sebelumnya. Mereka biasanya dimiliki oleh perusahaan besar secara offline atau perusahaan online yang didirikan dengan volume penjualan yang tinggi.
4. Market comunication and branding
Menurut Rayport & Jaworski (2003, p. 194), branding adalah persepsi pelanggan mengenai penawaran. Persepsi ini dijaga oleh kombinasi dari komunikasi pasar. Pada dunia offline, komunikasi sering terjadi secara satu arah dari perusahaan kepada pelanggan. Sedangkan pada dunia online, komunikasi lebih bersifat ineraktif dan dua arah.
Terdapat empat komunikasi pasar yang dilakukan perusahaan online untuk menarik pelanggan baru, yaitu:
1. Komunikasi online umum (General Online Approches)
Berikut ini adalah pendekatan tidak personal yang dilakukan perusahaan untuk berkomunikasi dengan penggunanya:
• Iklan banner • E-mail
• Viral marketing
• Portal sponsorhip / perjanjian eksklusif • Program asosiasi
• Kemitraan online dan offline • Informasi pelanggan
2. Transaksi onlineKomunikasi online personal (Personalized) Perusahaan online memiliki peluang untuk mengurangi biaya pemasaran massal atau menaikkan tingkat respon dengan mempersonalisasikan pemasaran untuk setiap pelanggan.
Komunikasi online personal dapat dikategorikan menjadi lima bentuk, yaitu:
• Email personal
• Rekomendasi personal • Iklan personal
• Halaman web personal • Toko e-commerce personal
3. Pemasaran massal tradisional (Traditional Mass Marketing) Pemasaran online bertanggung jawab untuk pengembangan tetapi masih sebagian kecil dari total pengeluaran periklanan. Komunikasi tradisional yang masih banyak digunakan saat ini seperti radio, koran, dan televisi.
4. Komunikasi langsung (Direct)
Komunikasi langsung dapat menggunakan banyak cara, mulai dari menggunakan perwakilan penjualan (sales representatives), penjualan ritel, dan penjualan melalui telepon atau telemarketing.
Menurut Rayport dan Jaworski (2003: 214) ada sepuluh tahap untuk melakukan proses branding, yaitu:
1. Clearly Define the Brand Audience
Mendiskusikan secara spesifik target pasar dari penawaran.
2. Understand the target customer
Setelah menentukan target pasar, akan sangat berguna untuk menggambarkan pelanggan yang dapat membawa target segmen menjadi kenyataan. Baik lingkungan online dan offline memerlukan pemahaman mendalam tentang perilaku pelanggan.
3. Identify Key Leverage Points in Customer Experience Meneliti kesamaan karakteristik pada target pelanggan, langkah ini memaksa perusahaan untuk mempertimbangkan hal-hal utama dalam organisasi, seperti harga produk dan tampilan layar.
4. Continually Monitor Competitors
Membangun brand merupakan hal yang sulit bahkan ketika tidak ada pesaing. Pada dunia online persaingan lebih kuat. Tidak biasa bagi perusahaan untuk mengembangkan rencana bisnis yang jelas hanya untuk memunculkan pesaing bisnis. Kompetitor harus dimonitori, baik pada lingkungan online dan offline. 5. Design Compeling abd Complete Brand Intent
Tujuannya adalah mendeskripsikan bagaimana brand seharusnya diinterpretasikan dari sudut pandang pelanggan agar dapat bersahabat dengan pelanggan. 6. Execute with Integrity
Langkah ini mengacu pada kualitas pilihan implemetasi dan sejauh mana sejauh mana perusahaan menyediakan sesuatu yang jelas, dan pesan yang dapat dipercaya. 7. Be Consistent over Time
Brand yang kuat membutuhkan waktu untuk berkembang, Tentunya di internet juga membutuhkan waktu untuk mendapatkan brand. Oleh karena itu kuncinya adalah pesan yang konsisten, sehingga setiap pelanggan dapat memiliki pengalaman dengan brand. 8. Establish Feedback Systems
Komunikasi pasar dan reaksi di pasar jarang sesuai dengan yang direncanakan. Oleh karena itu, penting untuk memiliki sistem umpan balik.
9. Be Opportunistic
Peluang membangun brand dengan menggunakan cara yang tidak terduga yang jarang digunakan sehingga perusahaan dapat menjadi yang pertama dan dapat berkomunikasi dengan cara yang baru.
10. Invest and Be Patient
Brand harus dijaga dan dikelola dari waktu ke waktu. Waspada terhadap investasi, kesabaran jangka panjang, dan kemampuan untuk terus fokus pada perjalanan jangka panjang yang penting. Banyak invertasi membutuhkan investasi jangka panjang yang signifikan.
5. Implementasi
Menurut Rayport & Jaworski (2003, p. 236) ,setelah perusahaan menarik konsumen ke website mereka, website tersebut harus menyampaikan pengalaman konsumen secara menyeluruh yang dijanjikan komunikasi brand..
(Sumber : Rayport & Jaworski, 2003: 237)
Gambar 2.11 merupakan kerangka kerja implementasi, dimana ada 7 faktor yang diperlukan untuk membangun sistem sumber daya yang kuat dan dapat bertahan, yaitu:
1. Aset Manusia (Human Asset)
Ada empat tugas pokok dalam aset manusia yang umum untuk semua perusahaan, yaitu:
• Recruitment
Mengacu pada tugas formal untuk mencari pekerja yang tepat.
• Selection
Proses membuat keputusan mempekerjakan dan menawarkan pekerjaan formal.
• Development
Sekali diperkerjakan, karyawan biasanya disertakan dalam rencana pengembangan profesional untuk menonjolkan kekuatan individu dan memperbaiki kelemahan.
• Retention
Mempertahankan bakat terbaik merupakan tantangan konstan.
2. Proses (Processes)
Didefinisikan sebagai pola interaksi, koordinasi, komunikasi, dan pengambilan keputusan yang digunakan organisasi untuk menstandarisasi bagaimana pekerjaan diselesaikan. Berikut adalah proses yang harus diterapkan perusahaan online selama implementasi:
• Proses Alokasi Sumber Daya (Resource-Allocation Processes)
Seringkali ada lebih banyak peluang yang tersedia daripada yang dapat perusahaan kejar pada sikap yang berkelanjutan.
• Proses Manajemen Sumber Daya Manusia (Human Resources Management Processes)
Perusahaan online perlu untuk menimbang dan mengatur dengan cepat untuk bertumbuh dengan pasar.
• Proses Manufaktur dan Distribusi (Manufacturing and Distribution Processes)
Proses manufaktur dan distribusi ditetapkan sebagai rantai persediaan.
• Proses Pembayaran dan Penagihan (Payment and Billing Processes)
Hal ini jelas bahwa tanpa fungsi yang tepat dari proses pembayaran dan penagihan, sebuah perusahaan online akan mengalami kesulitan dalam memproduksi apa saja selain dari keuntungan virtual.
• Proses Dukungan/Pemeliharaan Pelanggan (Customer Support/Handling Processes)
Pelanggan dapat bertanya saat mereka berada di website, dan juga setelah selesai bertransaksi.
3. Struktur Organisasi (Organization Structures)
Sebuah perusahaan online atau offline murni tidak dianggap perusahaan campuran, perusahaan campuran menggabungkan sistem online dan offline, baik berupa tampilan, pemenuhan kebutuhan pelanggan, atau keduanya. Terdapat dua jenis perusahaan campuran, yaitu:
• Single Organization
Pertama kita mempertimbangkan keuntungan yang terkait dengan bisnis yang terintegrasi yaitu, di mana aktivitas online dan offline adalah bagian dari unit bisnis yang sama.
• Dual Organization
Aktifitas bisnis online dan offline terpisah pada suatu perusahaan yang sama
4. Sistem (System)
Didefinisikan sebagai rutinitas atau menetapkan prosedur bagi organisasi dan dapat berhubungan dengan setiap aspek organisasi.
5. Budaya (Culture)
Budaya organisasi adalah konteks sosial yang membentuk bagaimana hal-hal bisa dilakukan dan cara orang bekerja dalam organisasi. Budaya juga dapat didefinisikan sebagai pola berbagi nilai, keyakinan, dan asumsi yang mempengaruhi opini dan tindakan. Ketika budaya konsisten
