BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Persaingan dalam dunia telekomunikasi saat ini semakin gencar seiring dengan semakin banyaknya perusahaan penyedia layanan telekomunikasi baru di lapangan. Para penyedia jasa telekomunikasi sangat menyadari posisi ini dan oleh karenanya mereka berupaya semaksimal mungkin untuk meningkatkan kinerjanya. Mereka menggunakan berbagai strategi agar konsumen dapat terus menerus menggunakan produk atau jasanya. Salah satu tujuan penyedia jasa telekomunikasi melakukan berbagai strategi tersebut agar konsumen tidak berpaling kepada pesaing.
Salah satu alternatif strategi yang digunakan oleh perusahaan adalah dengan melakukan peningkatan peran tenaga jual. Peran tenaga penjualan (sales person) dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan dari perusahaan sebenarnya telah lama menjadi salah satu strategi pemasaran. Keberhasilan perusahaan dalam mempertahankan penjualan tidak lepas dari peran para tenaga penjualan. Pengaturan tenaga penjual merupakan sebuah area yang krusial pada banyak perusahaan, yang disebabkan oleh karena banyaknya orang yang terlibat didalamnya maupun karena besarnya pembiayaan yang dikeluarkan (Barker : 1999). Dengan peran tenaga penjualan, maka perusahaan akan mampu menjalin hubungan yang lebih dekat dan lebih baik dengan konsumen. Semakin dekat dan baiknya hubungan antara perusahaan dengan para konsumen akan mempermudah perusahaan dalam meningkatkan keberhasilan pemasarannya. Tenaga penjualan yang memiliki keahlian terhadap produk yang ditawarkan, bagaimanapun juga akan berpengaruh terhadap
Sementara itu, Honeycutt et. al (2003 : 112) menjelaskan mengenai the determinants of a salesperson performance. Menurutnya kinerja dari tenaga penjualan dipengaruhi oleh 6 faktor, diantaranya adalah bakat, karakteristik personal, tingkat keterampilan, persepsi peran, motivasi dan faktor organisasi dan lingkungan. Tenaga penjualan tidak dapat mencapai kinerja yang lebih tinggi apabila tenaga penjualan tersebut tidak termotivasi dalam melakukan usahanya. Kemampuan tenaga penjualan dalam melaksanakan aktivitasnya dipengaruhi oleh karakteristik dari tiap personal tenaga penjualan sehingga tenaga penjualan mengetahui dan memahami apa yang akan dikerjakan. Keterampilan tenaga penjualan sangat diperlukan dalam menjalankan tugasnya secara efektif, termasuk didalamnya pengetahuan mengenai produk dan bagaimana cara kerjanya, presentasi penjualan serta keterampilan lainnya. PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk sebagai salah satu perusahaan penyedia layanan telekomunikasi terbesar di Indonesia (www.telkom.co.id diakses pada 19 Maret 2012) turut berpartisipasi dalam persaingan ini. Salah satu produknya adalah Speedy. Speedy adalah produk dari PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk (untuk selanjutnya disingkat TELKOM) berupa layanan akses Internet berkualitas tinggi bagi rumah tangga serta bisnis skala kecil dan menengah. Speedy menggunakan
teknologi Asymmetric Digital Subscriber Line (ADSL), yang menghantarkan sinyal
digital berkecepatan tinggi melalui jaringan teleponi secara optimal bagi keperluan konsumsi konten Internet, dengan kecepatan data dari 384 kbps hingga 10 Mbps. Teknologi ADSL yang digunakan Speedy memungkinkan pemanfaatan satu jaringan kabel untuk digunakan bersamaan sebagai jaringan data dan jaringan telepon (www.telkomspeedy.com diakses pada tanggal 19 Maret 2012).
Agar dapat tetap bertahan dalam persaingan, TELKOM pun melakukan berbagai strategi untuk menawarkan produk Speedy kepada konsumen dan salah satunya adalah dengan membentuk Dealership Outbound Call (untuk selanjutnya disingkat DOC) yang berlokasi di Jalan Gegerkalong Hilir No. 47 dan Jalan Sadang
Serang Bandung. DOC adalah metode pemasaran Speedy dengan konsep telemarketing.
Tabel 1.1 adalah laporan penjualan Channel DOC bulan Januari hingga bulan Mei untuk tahun 2011 dan 2012.
Tabel 1.1 Laporan Penjualan Channel DOC
Sumber : Data yang diolah, tahun 2012
Pada tabel 1.1 terjadi penurunan penjualan yang cukup drastis dari tahun 2011 hingga tahun 2012. Menurut Barker (1999 : 103) mengatakan bahwa kinerja tenaga penjualan memiliki peran yang penting karena akan berdampak pada penciptaan keunggulan bersaing melalui pencapaian tujuan perusahaan, yaitu peningkatan volume penjualan, peningkatan profitabilitas dan peningkatan kepuasan pelanggan. Dari definisi diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa kinerja tenaga penjualan mempunyai peran yang penting dalam meraih pencapaian tujuan perusahaan. Sementara itu tentang sejauh mana performa penjualan dari para agen Speedy, dapat dilihat pada tabel 1.2.
Bulan Jumlah
Pe njualan Pe njualan Bulan
Jumlah Pe njualan Pe njualan Januari 707 36% Januari 313 22% 14% Februari 1256 56% Februari 331 23% 33% Maret 1377 51% Maret 265 17% 34% April 774 33% April 300 19% 14% Mei 963 41% Mei 277 18% 23% Tahun 2011 Tahun 2012 Pe nurunan Pe njualan
Tabel 1.2 Performa Penjualan Agen Speedy
2012 2012
Nama Jan Feb Mar Apr Mei Nama Jan Feb Mar Apr Mei
Ryan R 4 8 3 6 0 Nugraha S 25 13 21 17 15
Dian R 7 8 11 8 3 Ronald B 4 7 5 3 2
Wawan S 0 6 1 1 0 Ruddy M 4 2 5 3 4
Nur Arif P 4 4 2 4 1 Rusiati 5 5 4 6 3
Sriyanto 1 6 3 1 0 Salihin 7 6 8 7 6 Aditya S 0 0 6 1 0 Yopi D 3 2 10 5 11 Ahmad H 0 2 9 13 5 Henhen S 16 31 24 34 18 Andri A 3 0 5 6 5 Hendri H 9 13 9 15 1 Azizah A 8 12 11 11 9 Deri K 3 11 8 11 2 Cherry S 2 2 12 3 11 Siska N 5 3 5 18 2 Dadan S 3 4 4 1 3 Gustia 5 5 3 11 3
Eka Sinta 0 2 4 4 6 Opi 4 2 5 6 2
Fenny W 10 5 21 20 18 Neneng 5 4 4 9 8 Firman N 4 4 9 7 9 Harliansi 6 4 5 6 7 Haris R 3 5 7 4 5 Sari 3 4 5 5 2 Koni K 5 8 14 8 13 Kartika 5 3 4 5 7 Lilis N 8 5 4 2 2 Hera 6 4 5 5 8 Lita G 4 5 4 6 1 Asep G 2 8 14 13 10 Nanik 19 16 14 12 15 Rudi 4 4 5 8 5 Norawati 1 1 12 7 8 Dadan 4 5 7 5 5
Sumber : Internal DOC yang diolah, tahun 2012
Dari tabel 1.2 terlihat bahwa adanya agen yang belum mencapai target penjualan per bulannya. Hal ini menunjukan bahwa kinerja agen belum menunjukan kinerja yang optimal. Perlu dilakukan pengukuran kinerja agen agar kinerja agen dapat lebih optimal. Kondisi inilah yang kemudian mendorong penulis untuk melakukan penelitian dengan arah penelitian adalah untuk mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan di Dealership Outbound Call Telkom Speedy Bandung, sehingga dapat memberikan masukan bagi manajemen dalam meningkatkan kinerja agen sebagai basis keunggulan bersaing.
1.2 Identifikasi Masalah
Kinerja tenaga penjualan pada Dealership Outbound Call Telkom Speedy Bandung dapat dikatakan belum optimal. Hal ini dapat dilihat dari adanya agen Speedy yang masih belum dapat mencapai penjualan per bulannya sesuai dengan target yang ditetapkan perusahaan. Oleh karena itu, pertanyaan penelitian yang hendak dijawab dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Seberapa besar pengaruh dari faktor bakat, karakteristik personal, tingkat keterampilan¸ persepsi peran, motivasi, dan organisasi dan lingkungan terhadap kinerja agen Speedy?
2. Faktor manakah yang secara signifikan mempengaruhi kinerja agen Speedy?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah diatas yang mengemukakan pentingnya menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja dari tenaga penjualan, maka tujuan dari penelitian ini adalah untuk :
1. Menganalisis seberapa besar pengaruh faktor bakat, karakteristik personal, tingkat keterampilan¸ persepsi peran, motivasi, dan organisasi dan lingkungan terhadap kinerja agen Speedy?
2. Menganalisis faktor yang secara signifikan mempengaruhi kinerja agen Speedy.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan berguna dalam membantu dan memberikan ilmu pengetahuan untuk :
1. Bahan masukan bagi pihak manajemen Dealership Outbound Call Telkom Speedy Bandung pada khususnya dan perusahaan penyedia layanan jasa dan
telekomunikasi pada umumnya yang menggunakan jasa tenaga penjualan guna meningkatkan kinerja penjualannya.
2. Bahan masukan bagi kalangan akademis khususnya yang berkaitan dengan ilmu manajemen penjualan.
1.5 Sistematika Laporan
Penelitian ini terdiri dari lima bab yang saling berhubungan antar bab yang satu dengan bab yang lainnya dan disusun secara terperinci dan sistematis untuk memberikan gambaran dan mempermudah pembahasan tentang penelitian ini. Sistematika dari masing-masing bab dapat terperinci sebagai berikut:
BAB I : PENDAHULUAN
Pada bab ini diuraikan mengenai latar belakang masalah beserta pokok permasalahannya, tujuan penelitian, manfaat penelitian, sistematika penelitian dan lokasi dan waktu penelitian
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memuat mengenai teori-teori dan konsep-konsep yang relevan sebagai acuan dan landasan dalam memecahkan masalah yang ada
BAB III : METODE PENELITIAN
Pada bab ini diuraikan mengenai metode penelitian yang dilakukan yaitu lokasi penelitian, objek penelitian, identifikasi variable, definisi operasional variable, jenis dan sumber data, metode penentuan sampel/populasi, metode pengumpulan data dan teknik analisis data
BAB IV : PEMBAHASAN
Pada bab ini berisi uraian mengenai hasil penelitian dan pembahasan yang meliputi gambaran umum perusahaan, uji validitas, uji reliabilitas dan pembahasan mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja dari tenaga penjual
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini disajikan kesimpulan yang diperoleh dari hasil pembahasan dan saran-saran yang dipandang perlu berdasarkan kesimpulan yang dicapai.
1.6 Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi yang dipilih untuk dilakukannya penelitian ini adalah di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Unit Consumer Service Regional III Divisi Modern Channel Dealership Outbound Call Telkom Speedy yang berlokasi di Jalan Gegerkalong Hilir No. 47 dan Jalan Sadang Serang Bandung. Waktu pelaksanaan penelitian ini dilakukan dari bulan Februari 2012 hingga bulan Juni 2012.
