i
IMPULSIF PRODUK SOPHIE MARTIN
(Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta) Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh : Errika Damayanti NIM : 102214004
PROGRAM STUDI MANAJEMEN, JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
iv
Formula dari sebuah kesuksesan adalah kerja keras dan tidak pernah menyerah
(Penulis)
Tuhan, semoga pengharapan yang kuat selalu menjiwai seluruh hidupku. Dalam
pengharapan itu aku akan membangun hidup dan masa depanku. Dalam pengharapan
itu pula aku percaya akan memperoleh hidup abadi bersama Engkau. Ya Tuhan,
teguhkanlah pengharapanku
(Doa Pengharapan)
Skripsi ini dipersembahkan untuk :
Tuhan yang Maha Kuasa
Ayah dan Mami tercinta
Kakakku Windhy, Wisben, Om Bams, Aditya
Sahabatku Vicca, Sita, Susy, Yovita, kakak Melinda, kakak Tiwie
v
UNIVERSITAS SANATA DHARMA FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN PROGRAM STUDI MANAJEMEN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS
Saya yang bertanda tangan di bawah ini, dengan ini menyatakan bahwa Skripsi dengan judul:
PENGARUH MOTIVASI HEDONIK TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF PRODUK SOPHIE MARTIN
Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta
dan diajukan untuk diuji pada tanggal 25 September 2014 adalah hasil karya saya.
Saya juga menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyakin, atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukkan gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan yang saya salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan pengakuan (disebutkan dalam referensi) pada penulis aslinya.
Bila di kemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut, maka saya bersedia menerima sanksi, yaitu skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang saya peroleh (S.E.) dibatalkan serta proses sesuai dengan aturan perundang-undangan yang berlaku (UU No 20 Tahun 2003, pasal 25 dan pasal 70).
Yogyakarta, 25 September 2014 Yang membuat pernyataan,
vi
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Nama : Errika Damayanti
NIM : 102214004
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul “PENGARUH MOTIVASI HEDONIK TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF PRODUK SOPHIE MARTIN, Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta” beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada perpustakaan Universitas Sanata Dharma untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikannya secara terbatas, dan mempublikasikannya di internet dan media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin kepada saya maupun memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.
Demikian pernyataan yang saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di Yogyakarta
Pada tanggal 25 September 2014 Yang menyatakan,
vii
Puji dan syukur kepada Tuhan atas rahmat dan karuniaNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Pengaruh Motivasi Hedonik Terhadap Pembelian Impulsif, Studi pada produk Sophie Martin. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Dr. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, S.E., MBA, selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta dan dosen pembimbing I yang telah meluangkan waktu dalam mengarahkan dan membimbing penulis dari awal hingga akhir sehingga skripsi ini menjadi lebih sempurna.
3. Ibu Dra. Yuliana Rini Hardanti, M.Si., selaku dosen pembimbing II yang telah meluangkan waktu dalam mengarahkan dan membimbing penulis dari awal hingga akhir sehingga skripsi ini menjadi lebih sempurna.
4. Seluruh dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang telah memberikan segala bekal pengetahuan dan pendidikan yang penulis peroleh selama menuntut ilmu di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. 5. Kepada Ayah saya Abbas Syamsuri dan Mami saya Elly Sunarwati yang senantiasa
viii
7. Kepada om saya Yohanes Bambang yang senantiasa mengantarkan saya mencari bahan-bahan untuk mengerjakan skripsi.
8. Yustinus Aditya Sri Yunianto yang selalu memberikan dukungan dan semangat dalam mengerjakan skripsi.
9. Vicca, Sita, kakak Melinda, Susy, Yovita, kakak Tiwie, bang Virly, Edy terima kasih atas bantuan yang sudah kalian lakukan serta motivasi yang kalian berikan dalam mengerjakan skripsi.
10.Seluruh teman-teman manajemen angkatan 2010 yang telah memberikan saya semangat dan motivasi dalam mengerjakan skripsi.
Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini masih jauh dari kata sempurna karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman yang dimiliki penulis. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari para pembaca guna menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca dan dapat menjadi bahan masukan bagi teman-teman dalam menyusun skripsi.
Yogyakarta, 25 September 2014
Penulis
Errika Damayanti
ix
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAH ... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ... vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ... vii
HALAMAN DAFTAR ISI ... ix
HALAMAN DAFTAR TABEL ... xii
HALAMAN DAFTAR GAMBAR... xiii
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xiv
HALAMAN ABSTRAK ... xv
HALAMAN ABSTRACT ... xvi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 4
C. Tujuan Penelitian ... 5
D. Batasan Penelitian ... 5
x
I. Penelitian Skripsi Terdahulu ... 41
J. Hipotesis ... 42
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 46
A. Jenis Penelitian... 46
B. Jenis dan Sumber Data ... 46
C. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 47
D. Populasi dan Sampel ... 49
E. Metode Pengumpulan Data ... 51
F. Metode Analisis Data ... 52
G. Teknik Analisis Data... 53
BAB IV GAMBARAN UMUM SUBYEK PENELITIAN ... 59
A. Deskripsi Tempat Penelitian ... 59
1. Latar Belakang Universitas Sanata Dharma Yogyakarta... 59
2. Subjek Penelitian ... 63
xi
B. Deskripsi Variabel ... 73
C. Analisis Data ... 76
1. Hasil Uji Reliabilitas ... 76
2. Hasil Uji Validitas... 77
3. Uji Asumsi Klasik ... 79
a. Hasil Uji Normalitas ... 79
b. Hasil Uji Heterokedastisitas ... 80
4. Hasil Uji Regresi Linier Sederhana... ... 81
5. Uji Goodness of Fit ... 82
a. Hasil Uji T... 82
b. Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 84
D. Pembahasan ... 85
BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ... 89
A. Kesimpulan ... 89
B. Saran ... 90
C. Keterbatasan ... 92
DAFTAR PUSTAKA ... 93
xii
No. Judul Tabel Halaman
III.1 Variabel Penelitian Dan Definisi Operasional ... 48
IV.1 Data Mahasiswa ... 63
IV.2 Jumlah Mahasiswa Berdasarkan Jenis Kelamin ... 64
V.I Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 71
V.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 72
V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Program Studi ... 73
V.4 Tingkat Motivasi Hedonik ... 74
V.5 Tingkat Pembelian Impulsif ... 75
V.6 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian ... 76
V.7 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ... 78
V.8 Hasil Uji Normalitas ... 79
V.9 Hasil Uji Heterokedastisitas ... 80
V.10 Hasil Uji Regresi Liner Sederhana... 81
xiii
No. Judul Gambar Halaman
II.1 Lingkungan Mikro Eksternal ... 22
II.2 Controllable Factors ... 23
II.3 Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian ... 32
II.4 Pengembangan Model Teoritikal Dasar Perilaku Berbelanja ... 44
xiv
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 96
Lampiran 2 Hasil Penilaian Penelitian Kuesioner ... 101
Lampiran 3 Hasil Uji Validitas Dan Realibilitas ... 107
Lampiran 4 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ... 117
xv
Pengaruh Motivasi Hedonik Terhadap Pembelian Impulsif Produk Sophie Martin
Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta
Errika Damayanti Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2014
xvi
The Influence of Hedonic Motivation Against impulsive Purchase Sophie Martin products
A case study on students Sanata Dharma University Yogyakarta
Errika Damayanti Sanata Dharma University
Yogyakarta 2014
BAB 1
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Persaingan bisnis bukanlah hal baru dalam dunia perdagangan global, terutama dalam memperebutkan pasar potensial dan mempertahankan konsumen yang ada. Dewasa ini, hampir setiap perusahaan, besar atau kecil, pasti tersentuh oleh persaingan global (Kotler,2000:23). Dalam hal ini perusahaan barang atau jasa yang bersangkutan dituntut untuk menangkap peluang yang ada agar dapat bertahan seiring dengan perubahan zaman. Kecenderungan kemajuan dalam berbagai hal berdampak pula pada perilaku dan gaya hidup manusia. Keinginan pemenuhan kebutuhan pokok seperti sandang, pangan, dan papan yang semula sederhana berkembang lebih kompleks. Era globalisasi bukan hanya menjanjikan suatu peluang bisnis di Indonesia, tetapi juga memunculkan persaingan yang semakin ketat baik antara perusahaan domestik maupun perusahaan asing. Fenomena persaingan yang ada dalam era globalisasi akan semakin mengarahkan sistem perekonomian Indonesia ke mekanisme pasar yang memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan dan merebut market share.
Untuk menunjang terwujudnya tujuan dan sasaran tersebut, perlu adanya peran pemasaran, sebab peranan pemasaran dalam suatu perusahaan sangat berpengaruh dalam kegiatan operasional suatu perusahaan. Menyadari pentingnya peranan pemasaran dalam suatu perusahaan, salah satu hal yang berpengaruh terhadap peningkatan perusahaan adalah perlunya analisis perilaku konsumen.
Analisis perilaku konsumen berkaitan secara langsung dengan kegiatan individu-individu dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan, persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan dalam pemasaran. Dalam memahami perilaku konsumen tentu tidak mudah karena konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari kebutuhan manusia yang tidak terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi eksternal dan internal lainnya yang berakibat langsung terhadap perilaku konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud meliputi kebudayaan, sub budaya, kelas sosial, kelompok sosial, kelompok referensi, dan keluarga. Sedangkan faktor internal adalah faktor yang ada pada diri konsumen itu sendiri (psikologis) yang meliputi: belajar, kepribadian, dan konsep diri, serta sikap (Stanton,1996:155). Untuk menunjang perilaku konsumen dalam pemasaran, perlu ditunjang dengan adanya evaluasi terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Tujuan dan sasaran perusahaan melakukan evaluasi terhadap analisis perilaku konsumen dalam pemasaran suatu barang dan jasa adalah untuk mengetahui sejauh mana perilaku konsumen terhadap perusahaan dalam meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan.
PT Sophie Martin Indonesia merupakan perusahaan Multi Level Marketing
dikembangkan oleh para distributor lainnya; pendapatan dihasilkan terdiri dari laba eceran dan laba grosir ditambah dengan pembayaran-pembayaran berdasarkan penjualan total kelompok yang dibentuk oleh sebuah distributor. (Clothier,1994:33).
Fashion pada masa ini sudah sangat jauh berbeda fungsinya dengan masa lampau, bila pada masa lampau fashion mungkin hanya berfungsi sebagai pelindung tubuh dari terik matahari dan cuaca, maka pada saat ini fashion juga berfungsi sebagai gaya hidup atau biasa disebut lifestyle. Tak dapat dipungkiri,
fashion telah mengakarkan pengaruhnya dengan kuat pada kehidupan manusia modern. Oleh karena itu, PT Sophie Martin menerapkan strategi pemasaran untuk merebut pasar sasaran sebanyak mungkin dengan mengantisipasi setiap perubahan yang terjadi dalam lingkungan pemasarannya. Dengan meningkatnya aktivitas perusahaan yang bergerak di bidang fashion, maka perlu adanya analisis terhadap perilaku konsumen dalam rangka meningkatkan volume penjualan.
- Adanya persaingan dari beberapa perusahaan sejenis.
- Adanya perbedaan-perbedaan perilaku konsumen pada setiap golongan pembeli.
Melihat kondisi sebagaimana disebutkan di atas, maka salah satu upaya yang dapat dilakukan adalah perbaikan sistem pemasaran yang lebih efektif, di mana dalam hal penerapannya bukan hanya ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan, akan tetapi juga perlu memperhatikan perubahan-perubahan yang timbul didalam perusahaan, mengamati tingkah laku konsumen, serta usaha perbaikan produk dan pelayanan yang lebih baik dengan harga terjangkau.
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang yang telah diuraikan, dapat dirumuskan beberapa permasalahan sebagai berikut:
- Seberapa tinggi motivasi hedonik mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta terhadap produk Sophie Martin ?
- Seberapa tinggi pembelian impulsif mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta terhadap produk Sophie Martin ?
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah:
- Untuk mengetahui seberapa tinggi motivasi hedonik mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta terhadap produk Sophie Martin.
- Untuk mengetahui seberapa tinggi pembelian impulsif mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta terhadap produk Sophie Martin.
- Untuk mengetahui apakah motivasi hedonik berpengaruh positif terhadap pembelian impulsive pada produk Sophie Martin dikalangan mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
D. Batasan Penelitian
Batasan penelitian dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Responden yang diteliti adalah :
- Konsumen yang menyukai atau ingin membeli produk dari Sophie Martin di kalangan mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
E. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah: - Bagi konsumen
Untuk memberikan informasi yang baik agar konsumen tidak konsumtif dalam setiap melakukan pembelian pada suatu produk dan agar tidak mudah terpengaruh oleh produk-produk yang ditawarkan.
- Bagi peneliti
Untuk mempraktekkan semua teori-teori yang telah diajarkan serta mengembangkan ilmu yang dipelajari.
- Bagi perusahaan
Untuk menambah customer atau pelanggan pada produk Sophie Martin agar produk Sophie Martin dapat dinikmati oleh semua orang. Dan untuk mengurangi pengangguran yang ada di Indonesia sebab dengan menjadi customer
laba yang diperoleh dari hasil penjualan produk Sophie Martin cukup besar, apalagi produk Sophie Martin merupakan produk yang disukai dan menjadi trend
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi. Pemasaran itu sendiri merupakan kegiatan yang sangat penting yang harus dilakukan oleh semua perusahaan dalam rangka mempertahankan kelangsungan hidup, untuk berkembang dan memperoleh laba yang maksimal. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan harus dapat memberikan kepuasan bagi konsumen apabila menginginkan usahanya terus berjalan dengan baik dan lancar atau sebaliknya konsumen akan mempunyai pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan lain. Pemasaran melebihi fungsi apapun didunia ini karena langsung berhubungan dengan para konsumen.
Banyak ahli yang telah memberikan definisi atas pemasaran ini. Definisi yang diberikan sering berbeda antara ahli yang satu dengan ahli yang lain. Perbedaan ini disebabkan karena adanya perbedaan para ahli tersebut dalam memandang dan meninjau pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas pertukaran merupakan hal sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa dengan sejumlah nilai berbagai macam kelompok sosial untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasaran sebagai kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran.
Adapun definisi pemasaran menurut ahlinya, yaitu :
Menurut Philip Kotler dan Amstrong
Pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Menurut W Stanton
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial
Dari definisi pemasaran diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran pada konsep ini meliputi kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan
rencana-rencana strategis yang diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen untuk memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses pertukaran atau transaksi. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen. Perusahaan harus secara penuh tanggung jawab tentang kepuasan produk yang ditawarkan tersebut. Dengan demikian, maka segala aktivitas perusahaan, harusnya diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen yang pada akhirnya bertujuan untuk memperoleh laba. Manusia harus menemukan kebutuhannya terlebih dahulu, sebelum ia memenuhinya. Usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dapat dilakukan dengan cara mengadakan suatu hubungan. Dengan demikian pemasaran dapat juga diartikan sebagai suatu usaha untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual (Swasta,1996).
Fungsi Pemasaran
Fungsi pertukaran
Fungsi pemasaran jenis pertukaran, meliputi :
- Pembelian adalah proses atau kegiatan yang mendorong untuk mencari penjual. Kegiatan ini merupakan timbal balik daripada penjualan, oleh karena itu perlu dimengerti proses atau kegiatan apa yang mengakibatkan atau mendorong untuk melakukan pembelian.
- Penjualan adalah refleksi daripada pembelian, merupakan lawan daripada pembelian. Pembelian tidak akan terjadi tanpa penjualan , penjualan tidak ada tanpa pembelian. Di dalam pembelian dan penjualan itu terjadi saling mendekati, melakukan tawar-menawar, berunding, membentuk harga dan penyerahan hak pemilikan.
Fungsi penyediaan fisik
Fungsi pemasaran jenis penyediaan fisik, meliputi :
- Transportasi adalah kegiatan atau proses pemindahan barang dari tempat yang satu ke tempat yang lain. Proses ini menciptakan kegunaan tempat.
Fungsi fasilitas
Fungsi pemasaran jenis fasilitas, meliputi :
- Standardisasi, meliputi penentuan standar produk, pemeriksaan produk untuk menentukan termasuk standar yang sama dan menjeniskan barang ke dalam kelompok-kelompok standar yang telah ditentukan. Standardisasi adalah oleh adanya penjualan-penjualan yang dilakukan dengan inspection, sampel atau cukup memberikan gambaran atau uraian saja.
- Pembelanjaan, di dalam kegiatan pembelian, transportasi, pergudangan, standardisasi, dan sebagainya, diperlukan uang atau dana untuk pembiayaan.
- Penanggungan resiko, di dalam kegiatan atau proses pemasaran terdapat banyak resiko seperti resiko hilang, resiko lepas pemilikan, lepas pengawasan, turun harga, rusak, terbakar dan lain sebagainya. Agar resiko itu dapat dihindarkan atau diperkecil maka terjadilah pengambilan resiko yang dilakukan oleh lembaga atau orang-orang tertentu, misalnya perusahaan perasuransian.
didalam fungsi penerangan pasar, yaitu pengumpulan data, menafsirkan dan mengambil konklusinya.
B. Pengertian Manajemen Pemasaran
kebijakan dan prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran. Adapun definisi dari beberapa ahli, diantaranya :
Menurut Kotler dan Armstrong
Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing), penggerakan (actuating),
dan pengawasan.
Menurut William J.Stanton
Manajemen pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
Menurut Paul Smith, Chris Berry, dan Alan Rufold
persepsi khusus tentang produk dan layanan-layanan oleh individual masyarakat yang telah dikumpulkan atau disatukan dalam sebuah target pasar.
C. Pengertian Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara :
- Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
- Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
- Cintailah pelanggan, bukan produk anda. - Lakukanlah menurut cara anda (Burger king).
- Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).
Adapun faktor penting dari sebuah konsep pemasaran yaitu untuk mencapai sukses bagi perusahaan agar dapat mengetahui adanya cara dan falsafah yang terlibat didalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran
(marketing concept). Konsep pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar yaitu :
- Saluran perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada konsumen/pasar.
- Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri.
- Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi.
- Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
- Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri-ciri terbaik. Konsep produk ini meliputi :
- Konsumen membeli produk tidak hanya untuk sekedar memenuhi kebutuhnnya saja.
- Konsumen terutama selalu menekankan mutu produk.
- Konsumen mengetahui mutu dan penampilan yang membedakan dari merek-merek yang bersaing.
- Tugas organisasi adalah untuk selalu melakukan perbaikan mutu produk sebagai kunci guna menarik dan mempertahankan langganan.
Konsep produk ini biasanya terdapat pada perusahaan yang selalu mengembangkan produknya untuk dapat menghasilkan produk yang terbaik. Misalnya pada perusahaan kereta api, sekolah, perguruan tinggi, dan kantor pos.
- Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif. Konsep penjualan adalah orientasi manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan pembelian produk-produk perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha-usaha nyata yang dilakukan untuk menggugah atau mendorong minat akan produk tersebut. Yang secara implisif terkandung dalam pandangan konsep penjualan ini adalah :
- Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak melakukan pembelian produk yang tidak penting.
- Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian. - Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasi bagian yang sangat
surplus dari produk di tangan perusahaan ini. Konsep penjualan ini mempunyai motto, yaitu produknya dijual, bukan dibeli.
- Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Pada konsep pemasaran ini mengandung tiga dasar pokok, yaitu :
- Perencanaan dan operasinya berorientasi pada kebutuhan dan keinginan pelanggan atau konsumen.
- Semua aktivitas pemasaran dilakukan secara terkoordinir atau terpadu.
- Tujuannya akhirnya adalah memenuhi atau mencapai tujuan perusahaan dan berusaha memberikan kepuasaan semaksimal mungkin pada pelanggan.
Pada umumnya konsep pemasaran ini digunakan untuk perusahaan yang menghasilkan barang konsumsi daripada perusahaan yang menghasilkan barang industri serta untuk perusahaan besar dan perusahaan kecil.
- Konsep pemasaran sosial
memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripada para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
- Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan. Adapun definisi menurut beberapa ahli, diantaranya Menurut Swastha dan Irawan, (2005:10): Konsep pemasaran sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Bagian pemasaran pada suatu perusahaan menurut Kotler, 1997. Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran.
D. Pengertian Sistem Pemasaran
faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup :
- Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran. - Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan. - Target pasar.
- Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan). - Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
1. Macam-Macam Sistem Pemasaran :
- Sistem pemasaran dengan saluran vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan.
- Sistem pemasaran dengan saluran horizontal.
- Sistem pemasaran dengan saluran ganda.
Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.
2. Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran
Lingkungan pemasaran adalah kekuatan-kekuatan yang membentuk lingkungan sistem pemasaran baik kekuatan intern maupun kekuatan ekstern. Macam-macam dalam lingkungan pemasaran, menurut William J. Stanton, meliputi :
Faktor yang tidak dapat dikendalikan : Lingkungan makro eksternal
ada enam kekuatan lingkungan makro eksternal yang mempengaruhi sistem pemasaran perusahaan, meliputi :
- Demografi (kependudukan) meliputi distribusi penduduk, usia, seks, tahap daur hidup keluarga, lain-lain (suku, agama, kebangsaan, pendidikan, dan pekerjaan).
- Kondisi ekonomi meliputi tingkat pertumbuhan ekonomi , inflasi, tingkat bunga.
- Kekuatan sosial dan budaya meliputi gaya hidup dan nilai-nilai sosial perorangan, polusi lingkungan, konsumerisme, kesehatan dan keselamatan kerja, dorongan dalam pembelian.
- Kekuatan politik dan hukum meliputi kebijaksanaan umum dalam bidang moneter dan perpajakan, hubungan pemerintah dengan industri, perundang- undangan sosial dan lain- lain.
- Persaingan.
Lingkungan mikro eksternal, meliputi :
- Pasar adalah sekelompok pembeli aktual dan potensial sebuah produk atau jasa.
- Penyuplai adalah mereka yang menyuplai bahan mentah dan setengah jadi pada produsen.
- Perantara pemasaran adalah organisasi bisnis yang membantu memperlancar arus produk atau jasa antara sebuah organisasi pemasaran dan pasarnya.
Lingkungan mikro eksternal ini dapat digambarkan secara visual sebagai berikut :
Gambar II.1 Lingkungan Mikro Eksternal
Produsen Perantara Program
Pemasaran Perusahaan
Lingkungan Non-Pemasaran Intern
Kekuatan non-pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest)
dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.
Faktor yang dapat dikendalikan
E. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :
- Daur hidup produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
- Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.
- Situasi ekonomi
F. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen yang loyal terhadap suatu produk tentu saja menguntungkan bagi produsennya karena konsumen akan terus berusaha mencari produk yang diinginkannya. Namun demikian dengan konsumen terus menerus kesulitan mencari produk yang diinginkannya., maka lama-lama konsumen akan mencoba merek lain. Sementara itu perilaku konsumen yang tidak loyal atau dengan kata lain membeli suatu produk hanya karena kebiasaannya saja, perlu memperhatikan aspek-aspek lain secara lebih serius. Perilaku konsumen itu sendiri merupakan kegiatan-kegiatan individu yang terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang atau jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut secara ekonomis.. Adapun definisi menurut beberapa ahli, diantaranya :
Menurut James F. Engel, 1992
Perilaku konsumen adalah tindakan langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Menurut David L. Loundan dan Albert J. Della Bitta, 1993
American Marketing Association
Perilaku konsumen interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.
Dari definisi diatas terdapat dua elemen penting dari pengertian perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik, yang semuanya melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa ekonomis. Dalam mempelajari perilaku konsumen dimulai dengan melakukan penelitian siapa saja yang disebut sebagai konsumen, yaitu :
- Konsumen akhir, yaitu individu-individu yang membeli atau mengkonsumsi barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya.
- Pembeli individu, yaitu seseorang yang melakukan pembelian tanpa harus dipengaruhi oleh pendapat orang lain, sehingga seseorang individu dapat benar-benar melakukan pembelian.
Adapun berbagai peranan yang dapat dilakukan oleh seorang pembeli dalam proses pembelian, antara lain :
Initiator yaitu individu yang mempengaruhi inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan dan keinginan tetapi mempunyai wewenang untuk melakukannya sendiri.
Decider yaitu individu yang akan memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
Buyer yaitu individu yang akan melakukan transaksi pembelian selanjutnya.
User yaitu individu yang menggunakan produk atau jasa yang dibeli.
2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ada dua faktor (Kotler and Amstrong, 1995:224) :
Faktor Eksternal - Kebudayaan
- Kelas Sosial
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen yang bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun secara hierarkhi dan yang keanggotaannya mempunyai nilai minat dan perilaku yang sama (Philip Kotler, 1993:225).
- Keluarga
Keluarga digunakan menggambarkan berbagai macam bentuk rumah tangga. Dalam keluarga masing-masing anggota dapat berbuat hal yang berbeda dalam membeli sesuatu. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda.
- Kelompok Referensi
- Kelompok Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Faktor Internal - Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologi, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003,p.214).
- Persepsi
- Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai
feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004,p.207).
- Kepribadian
Kepribadian adalah pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Kepribadian mencakup kebiasaan-kebiasaan sikap dan ciri-ciri sifat dan watak yang khusus yang menentukan perbedaan perilaku dari tiap-tiap individu, dan yang berkembang apabila orang tadi berhubungan dengan orang lain.
- Konsep Diri
Konsep diri merupakan pendekatan yang dikenal luas untuk menggambarkan hubungan antara konsep diri dalam konsumen dengan image
- Kepercayaan
Kepercayaan adalah suatu pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai sesuatu (Philip Kotler, 1993:242). Kepercayaan ini merupakan citra produk dan merek.
- Sikap
Sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional, dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap berberapa objek atau gagasan (Philip Kotler, 1992:203).
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture,
3. Tahap- Tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian
Gambar II.3
Tahap- Tahap Proses Pembelian
Sumber : Philip Kotler (2003:224)
Adapun penjelasan dari tahapan diatas yaitu sebagai berikut :
Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam sebuah kasu, rasa lapar, haus, dapat menjadi sebuah pendorong atau pemicu yang menjadi kegiatan pembelian. Dalam beberapa kasus lainnya, kebutuhan juga dapat didorong oleh kebutuhan eksternal, contohnya ketika seseorang mencium sebuah wangi masakan dari dalam rumah makan ia akan merasa lapar atau seseorang menjadi ingin memiliki mobil seperti yang dimiliki tetangganya. Pada tahap ini pemasar perlu melakukan identifikasi keadaan yang dapat memicu timbulnya kebutuhan konsumen. Para pemasar dapat melakukan penelitian pada konsumen untuk mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat mereka terhadap suatu produk.
Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi informasi yag lebih banyak. Dalam tahap ini, pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen dapat dibagi ke dalam dua level, yaitu situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan dengan penguatan informasi. Pada level
ini orang akan mencari serangkaian informasi tentang sebuah produk. Pada level
kedua, konsumen mungkin akan mungkin masuk kedalam tahap pencarian informasi secara aktif. Mereka akan mencari informasi melalui bahan bacaan, pengalaman orang lain, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang dapat menjadi perhatian pemasar dalam tahap ini adalah bagaimana caranya agar pemasar dapat mengidentifikasi sumber-sumber utama atas informasi yang didapat konsumen dan bagaimana pengaruh sumber tersebut terhadap keputusan pembelian konsumen selanjutnya.
Menurut Kotler (2003:225) sumber utama yang menjadi tempat konsumen untuk mendapatkan informasi dapat digolongkan kedalam empat kelompok, yaitu:
- Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
- Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko.
- Sumber publik : media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.
Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian informasi tentang sebuah produk melalui sumber komersial yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun, informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi. Tiap-tiap informasi komersial menjalankan perannya sebagai pemberi informasi, dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi atau evaluasi. Melalui sebuah aktivitas pengumpulan informasi, konsumen dapat mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur yang dimiliki oleh setiap merek sebelum memutuskan untuk membeli merek yang mana.
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Dalam melakukan evaluasi alternatif, konsumen akan mengembangkan sebuah keyakinan atas merek dan tentang posisi tiap merek berdasarkan masing-masing atribut yang berujung pada pembentukan citra merek. Selain itu, pada tahap evaluasi alternatif konsumen juga membentuk sebuah preferensi atas merek-merek yang ada dalam kumpulan pribadi dan konsumen juga akan membentuk niat untuk membeli merek yang paling di sukai dan berujung pada keputusan pembelian.
Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor utama yang terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:
- Faktor yang kedualah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat mengurangi niat pembelian konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan kehilangan niat pembeliannya ketika ia kehilangan pekerjaannya atau adanya kebutuhan yang lebih mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya.
Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang dipikirkan (Kotler 2003:228). Seperti jumlah uang yang akan dikeluarkan, ketidakpastian atribut dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Dalam hal ini, pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya resiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi resiko yang dipikirkan konsumen.
Perilaku Pasca Pembelian
- Kepuasan Pasca Pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan kecewa. Sebaliknya, jika kinerja produk lebih tinggi dibandingkan harapan konsumen maka pembeli akan merasa puas. Perasaan-perasaan itulah yang akan memutuskan apakah konsumen akan membeli kembali merek yang telah dibelinya dan memutuskan untuk menjadi pelanggan merek tersebut atau mereferensikan merek tersebut kepada orang lain. Pentingya kepuasan pasca pembelian menunjukkan bahwa para penjual harus menyebutkan akan seperti apa kinerja produk yang sebenarnya. Beberapa penjual bahkan menyatakan kinerja yang lebih rendah sehingga konsumen akan mendapatkan kepuasan yang lebih tinggi daripada yang diharapkannya atas produk tersebut.
- Tindakan Pasca Pembelian
- Pemakaian dan Pembuangan Pasca Pembelian
Selain perilaku pasca pembelian, dan tindakan pasca pembelian, pemasar juga harus memantau cara konsumen dalam memakai dan membuang produk tersebut. Hal ini dilakukan agar tidak terjadi hal-hal yang dapat merugikan diri konsumen, dan lingkungan atas pemakaian yang salah, berlebihan atau kurang bertanggung jawab.
4. Tipe-Tipe Perilaku Pembelian
Terdapat 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek, yaitu:
- Perilaku pembelian yang rumit. Konsumen terlibat dalam pembelian yang rumit dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara berbagai merek. Dan biasanya merupakan kasus untuk produk yang mahal, jarang dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan pribadi. Biasanya konsumen tidak banyak tahu tentang kategori produk tersebut dan harus belajar banyak.
- Perilaku pembelian karena kebiasaan. Konsumen kurang terlibat dalam pembelian produk yang dibeli dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. Jika pun harus membeli produk tersebut hal itu dikarenakan keterbiasaan bukan pada kesetiaan merek yang kuat.
- Perilaku pembelian yang mencari variasi. Dalam beberapa situasi tertentu pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merek yang signifikan. Sehingga konsumen sering melakukan perpindahan merek.
G. Motivasi Hedonik
Motivasi hedonik merupakan suatu keinginan konsumen yang dialami secara mendadak, termasuk diantaranya adalah himbauan yang kuat untuk membeli sesuatu pada saat itu juga. Untuk membeli secara motivasi hedonik dan kompleks dapat merangsang konflik emosional, hal ini terkait dengan prinsip motivasi klasik yang diperoleh dari bertindak atas perilaku tertentu yang dihasilkan dari estetika dan perasaan emosional seperti: cinta, benci, takut, sukacita, dll.
kesenangan dan kenikmatan dari yang baik, dan pengalaman nilai juga dipandang sebagai pengalaman hedonik.
H. Pembelian Impulsif
Rook (dikutip Engel et al,1994,h.203) menyatakan bahwa pembelian impulsif adalah pembelian tanpa perencanaan yang diwarnai oleh dorongan kuat untuk membeli yang muncul secara tiba-tiba dan seringkali sulit untuk ditahan, yang dipicu secara spontan saat berhadapan dengan produk, serta adanya perasaan menyenangkan dan penuh gairah. Pada pembelian impulsif, konsumen memiliki perasaan yang kuat dan positif terhadap suatu produk, hingga akhirnya konsumen memutuskan untuk membeli, tanpa konsumen memikirkan terlebih dahulu, dan memperhitungkan konsekuensi yang diperolehnya.
1. Tipe-Tipe Pembelian Impulsif
- Pembelian impulsif murni atau pure impulse yaitu dorongan untuk membeli produk diluar kebiasaaan pembeliannya.
- Pembelian impulsif yang timbul karena sugesti atau suggestion impulse
yaitu dorongan yang didasarkan stimulus pada toko dan ditunjang dengan pemberian saran, baik dari sales promotion, pramuniaga maupun teman - Pembelian impulsif karena pengalaman masa lampau atau reminder
- Pembelian impulsif yang direncanakan atau planned impulse yaitu pembelian impulsif yang terjadi apabila kondisi penjualan tertentu diberikan.
2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Impulsif
- Faktor personal terdiri dari perilaku pembelajaran, motivasi, kepribadian, kepercayaan, usia, sumber daya konsumen, dan gaya hidup.
- Faktor lingkungan terdiri dari situasi, kelompok dan budaya (Engel et al, 1995,hal.140-141). Situasi tempat tinggal individu tersebut mampu menpengaruhi bagaimana dia berperilaku sebagai konsumen dan bagaimana lingkungan kelompoknya mampu memberi variasi nilai-nilai kelompok yang di tularkan ke dalam individu tersebut.
I. Penelitian Skripsi Terdahulu
1. Penelitian yang dilakukan oleh Muhammad Yusup (2011) yang berjudul
Analisis Pengaruh Promosi, Harga, Kualitas Produk Dan Layanan
Purna Jual Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda. Berdasarkan hasil penelitian, strategi pemasaran terdiri dari empat bauran pemasaran (marketing mix) yaitu produk (product), harga (price),
2. Penelitian yang dilakukan oleh Bayu Hadyanto Mulyono, Yoestini, Rini Nugraheni, Mustofa Kamal (2007) yang berjudul Analisis Pengaruh Kualitas Produk Dan Kualitas Layanan Terhadap Kepuasan Konsumen
(Studi Kasus Pada Perumahan Puri Mediterania Semarang).
Berdasarkan hasil penelitian, variabel kualitas produk dan kualitas layanan merupakan variabel yang penting dalam meningkatkan kepuasan konsumen sehingga implikasi manajerial seharusnya lebih difokuskan pada variabel-variabel tersebut.
3. Penelitian yang dilakukan oleh Thomas Emerald Kristianto (2004) yang berjudul Penilaian Konsumen Terhadap Motivasi Hedonik Dan Pembelian Impulsif Di Daerah Istimewa Yogyakarta. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan pada konsumen yang sedang berbelanja di Galeria Mall Yogyakarta menyatakan bahwa penilaian konsumen terhadap motivasi hedonik dan pembelian impulsif di daerah Yogyakarta berpengaruh positif.
J. Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk pertanyaan. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori. Hipotesis dirumuskan atas dasar kerangka pikir yang merupakan jawaban sementara atas masalah yang dirumuskan. (Sugiyono,2009). Penelitian ini
produk merupakan kebutuhan sekunder. Karena dari pengalaman konsumen membeli suatu produk yang ditawarkan akan menimbulkan suatu kepuasan yang disebut kebutuhan hedonik, produk yang akan dibeli seperti terpilih tanpa perencanaan terlebih dahulu dan menghadirkan suatu dorongan atau gerakan hati untuk membeli suatu produk (Angela,2000).
Motivasi hedonik merupakan dorongan atau gerakan hati pembelian yang dapat diramalkan dari pengalaman, kebutuhan tambahan, memotivasi di dalam data kuesioner. Motivasi hedonik merupakan suatu keinginan konsumen yang dialami secara mendadak, termasuk diantaranya adalah himbauan yang kuat untuk membeli sesuatu pada saat itu juga. Untuk membeli secara motivasi hedonik dan kompleks dapat merangsang konflik emosional, hal ini terkait dengan prinsip motivasi klasik yang diperoleh dari bertindak atas perilaku tertentu yang dihasilkan dari estetika dan perasaan emosional seperti: cinta, benci, takut, sukacita, dll.
Gambar II.4. Pengembangan Model Teoritikal Dasar Perilaku Berbelanja
Keterangan:
= variabel yang akan diteliti
Dari pengembangan model teoritikal dasar perilaku berbelanja konsumen
di atas, studi ini fokus pembahasan pada faktor situasional, reaksi impulsif,
motivasi hedonik, dan keputusan pembelian impulsif. Faktor situasional dalam hal
ini dijabarkan sebagai variabel lingkungan fisik, perspektif waktu, lingkungan
sosial, dan suasana hati. Secara spesifik studi ini mengkaji pengaruh lingkungan
fisik dan perspektif waktu terhadap reaksi impulsif, lingkungan sosial dan suasana
hati terhadap motivasi hedonik konsumsi, reaksi impulsif terhadap keputusan
pembelian impulsif. Atas dasar penjelasan tersebut maka kerangka konseptual
Berdasarkan penjelasan dan gambar yang ada diatas, maka dirumuskan hipotesis
penelitian sebagai berikut:
BAB III
Metode Penelitian
A. Jenis Penelitian
Penelitian ini merupakan studi survei pada produk Sophie Martin. Kuesioner dibuat dan disebar pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
B. Jenis dan Sumber Data
Dalam penelitian ini data yang digunakan :
1. Data Primer
Data primer yaitu data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk menjawab masalah riset secara khusus dan diperoleh dari sumber pertama objek penelitian yang dilakukan dengan cara membagikan kuesioner kepada sebagian konsumen yang membeli dan menggunakan produk Sophie Martin di kalangan mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang telah dikumpulkan oleh lembaga pengumpul data dan dipublikasikan kepada masyarakat pengguna data serta mencakup semua informasi yang telah dikumpulkan dan hanya mungkin relevan dengan permasalahan yang ada. Data sekunder dalam penelitian ini dilakukan untuk menambah daya dukungan atas penelitian dengan data-data yang lain berkaitan dengan penelitian.
C. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Dalam penelitian ini terdapat dua jenis variabel yaitu :
1. Variabel bebas (independent variable)
Variabel bebasnya adalah motivasi hedonik. Variabel bebas adalah suatu variabel yang menyebabkan atau menjadi sebab bagi berubahnya variabel lain (Dependent Variables/DV). Apabila Independent Variables/IV mengalami perubahan maka Dependent Variables/DV juga mengalami perubahan. Variabel bebas memberikan stiumulus dalam perubahan variabel lain. Banyak istilah yang digunakan untuk penyebutan istilah variabel bebas, padanan kata atau sinonim dari variabel bebas diantaranya variabel penyebab (independent variables), prediktor, stimulus, eksougen atau antecendent. Variabel bebas biasanya dipilih oleh peneliti untuk menentukan hubungannya dengan suatu gejala yang diobservasi.
2. Variabel terikat (dependent variable).
Variabel terikatnya adalah pembelian impulsif. Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat karena adanya variabel lain (variabel bebas). Juga sering disebut variabel terikat, variabel respon atau endogen. Variabel dependen atau terikat sering juga disebut variabel kriteria,
adalah variabel yang faktornya diamati dan diukur untuk menentukan pengaruh yang disebabkan oleh variabel bebas.
3. Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional variabel adalah suatu definisi yang diberikan pada suatu variabel dengan memberikan arti atau menspesifikasikan kegiatan atau membenarkan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur variabel tersebut (Sugiyono,2004). Pengertian dari variabel-variabel yang diteliti dan akan dilakukan analisis lebih lanjut yaitu motivasi hedonik dan pembelian impulsif.
Tabel III.1.
Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Variabel
Motivasi hedonik merupakan suatu keinginan konsumen yang dialami secara mendadak, termasuk di antaranya adalah himbauan yang kuat untuk membeli sesuatu pada saat itu juga.
Variabel
Pembelian impulsif adalah
pembelian tanpa
perencanaan yang diwarnai oleh dorongan kuat untuk membeli yang muncul secara tiba-tiba dan seringkali sulit untuk ditahan, yang dipicu
D. Populasi dan Sampel
1. Populasi
2. Sampel
Menurut (Sugiyono,1999), sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi dimana pengambilan yang dilakukan harus mewakili populasi atau harus representatif. Penentuan jumlah sampel ditentukan melalui beberapa metode antara lain dengan menggunakan rumus sebagai berikut (Widiyanto,2008) apabila populasi berukuran besar dan jumlahnya tidak diketahui maka digunakan rumus sebagai berikut:
=
96, 04=
97 (atau dibulatkan 100 agar penelitian lebih fit).Dimana :
n = jumlah sampel
Z
= tingkat keyakinan yang dibutuhkan dalam penentuan sampel 95%Moe = margin of error yaitu tingkat kesalahan maksimum yang dapat ditoleransi, ditentukan sebesar 10%
Dari hasil perhitungan sampel diatas, maka jumlah sampel dalam penelitian ini dibulatkan sebanyak 100 responden agar penelitian lebih fit karena jumlah populasi yang terwakili semakin banyak sehingga kekuatan statistika semakin baik. Dalam penelitian ini metode pengambilan sampel menggunakan
menentukan sendiri sampel yang diambil. Jadi, sampel diambil tidak secara acak tetapi ditentukan sendiri oleh peneliti. Pengambilan sampel populasi dilakukan pada konsumen yang akan membeli dan menggunakan produk dari Sophie Martin di kalangan mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
E. Metode Pengumpulan Data
Untuk dapat mengumpulkan data secara lengkap, maka dalam penelitian ini digunakan metode pengumpulan data sebagai berikut :
Kuesioner
Dalam penelitian ini data diperoleh dengan menggunakan kuesioner. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data melalui seperangkat daftar pertanyaan disusun oleh penulis dan diisi responden (Sigit, 1999). Kuesioner yang dibagikan harus disertai surat permohonan pengisian kuesioner dan penjelasan mengenai hal-hal yang berkaitan dengan penelitian. Dalam penelitian ini menggunakan skala pengukuran yang disebut skala likert dengan skala 5, dimana konsumen diminta untuk memberikan tanggapan atas pertanyaan yang diajukan dan berhubungan dengan motivasi konsumen untuk membeli dengan dorongan atau gerakan hati untuk membeli suatu produk. Skala tersebut sebagai berikut (Husein Umar, 2002).
1 = Sangat tidak setuju 2 = Tidak setuju 3 = Netral
F. Metode Analisis Data
Dalam penelitian ini menggunakan dua metode analisis, yaitu :
1. Metode analisis kuantitatif
Metode analisis kuantitatif merupakan suatu metode expremential satu test
pada kondisi terkontrol yang dibuat untuk mempertunjukkan satu diketahui benar atau menguji kebenaran dari satu hipotesis (Daniel Muijl,2004). Diberi nama kuantatatif karena kualitas di skor ke dalam angka kuantitas dalam pengumpulan dan analisis datanya (Purwanto,2007).
2. Metode analisis kualitatif
Metode analisis kualitatif adalah jenis penelitian yang temuan-temuannya tidak diperoleh melalui prosedur statistik (Strauss dan Corbin 2003). Dengan tujuan untuk mendapatkan makna dan pemahaman, penjelasan mengenai hubungan gejala, tapi lebih dari itu menjelaskan alasan-alasan adanya hubungan (Purwanto,2007). Proses analisis kualitatif ini dilakukan dalam beberapa tahapan antara lain :
- Pengeditan(Editing)
- Pemberian Skor (Scoring)
Mengubah data yang bersifat kualitatif ke dalam bentuk kuantitatif. Dalam penelitian ini urutan pemberian skor menggunakan skala likert.
- Tabulating
Pengelompokkan data atas jawaban dengan benar dan teliti kemudian dihitung dan dijumlahkan sampai berwujud dalam bentuk yang berguna. Dari hasil tabulasi tersebut akan disepakati untuk membuat data tabel dan mendapatkan hubungan atau pengaruh antara variabel-variabel yang ada.
G. Teknik Analisis Data
1. Uji Realibilitas dan Validitas
Untuk menunjang proses analisis maka alat pengukur data harus terlebih dahulu diuji reliabilitas dan validitasnya. Jika pertanyaan sudah reliabel dan valid, berarti pertanyaan tersebut sudah bisa digunakan untuk mengukur faktornya.
- Uji Realibilitas
Adalah suatu indeks yang menunjukan sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Hasil pengukuran dapat dipercaya atau reliabel hanya apabila dalam beberapa kali pelaksanaan pengukuran terhadap kelompok subjek yang sama diperoleh hasil yang relatif sama, selama aspek yang diukur dalam diri subjek memang belum berubah. Rumus yang digunakan adalah rumus
Rumus Spearman-Brown:
Keterangan :
rsb : nilai reabilitas instrument
rpm : nilai korelasi product moment
Apabila nilai koefisien korelasi hasil perhitungan ternyata lebih besar daripada nilai r dalam tabel, maka uji reliabilitas signifikan. Dengan kata lain, instrument penelitian reliabel.
- Uji Validitas
Rumus Pearson Product Moment:
√[ ∑ ∑ ∑ ∑ ∑ ][ ∑ ∑ ]
Keterangan :
r : koefisien korelasi : skor butir
: skor total butir
: jumlah sampel (responden)
Selanjutnya, nilai r dibandingkan dengan r tabel dengan derajat (n-2). Jika nilai r hasil perhitungan lebih besar daripada nilai r dalam tabel pada tertentu maka berarti signifikan sehingga disimpulkan bahwa butir pertanyaan atau pernyataan itu valid.
2. Uji Asumsi Klasik
- Uji Normalitas
- Uji Heteroskedastisitas
Uji Heteroskedastisitas digunakan untuk mengetahui persamaan regresi mengenai sama atau tidak varian dari residual observasi yang satu dengan observasi yang lain. Uji Heteroskedastisitas akan diuji dengan menggunakan uji koefisien korelasi Spearman’s rho (Priyatno, 2012:158). Uji heteroskedastisitas dengan korelasi Spearman’s rho yaitu mengorelasikan variabel independen dengan nilai unstandardized residual. Pengujian menggunakan tingkat signifikansi 0,05 dengan uji 1 sisi. Jika korelasi antara variabel independen dengan residual didapat signifikansi lebih dari 0,05 maka dapat dikatakan bahwa tidak terjadi masalah heteroskedastisitas pada model regresi.
3. Analisis Regresi Linear Sederhana
Regresi sederhana didasarkan pada hubungan fungsional ataupun kausal satu variabel independen dengan variabel dependen. Persamaan umum regresi linier sederhana adalah :
Dimana:
= nilai prediksi dari jumlah pembelian impulsif pada produk Sophie Martin (Y) berdasarkan nilai dari jumlah motivasi hedonik (X).
b = kemiringan atau slope atau perubahan rata-rata dalam untuk setiap perubahan dari satu unit jumlah motivasi hedonik (X), baik berupa peningkatan maupun penurunan.
X = nilai variabel motivasi hedonik (X) yang dipilih.
Perumusan hipotesis :
- H0 = 0, motivasi hedonik tidak berpengaruh positif terhadap pembelian
impulsif produk Sophie Martin.
- Ha ≠ 0, motivasi hedonik berpengaruh positif terhadap pembelian impulsif
produk Sophie Martin.
- Level of significance
Probabilitas yang digunakan yaitu sebesar = 5% - Rumus t hitung :
Keterangan :
b1 : koefisien regresi
Sb1 : standar deviation
N : jumlah sampel
- Menentukan kriteria pengujian
Ho diterima atau Ha ditolak apabila t hitung ≤ t tabel, pada 5% Ho ditolak
- Kesimpulan
Jika Ho ditolak maka motivasi hedonik berpengaruh positif terhadap pembelian impulsif produk Sophie Martin. Jika Ho diterima maka motivasi hedonik tidak berpengaruh positif terhadap pembelian impulsif produk Sophie Martin.
4. Koefisien Determinasi (R2)
BAB IV
GAMBARAN UMUM SUBYEK PENELITIAN
A. Deskripsi Tempat Penelitian
1. Latar Belakang Universitas Sanata Dharma Yogyakarta
PTPG (Perguruan Tinggi Pendidikan Guru) Sanata Dharma lahir pada tanggal 20 Oktober 1955 dan diresmikan pada tanggal 17 Desember 1955. Pada waktu itu telah dibuka kursus-kursus B1, antara lain B1 mendidik (Yayasan De Brito) di Yogyakarta yang dikelola oleh Pater H. Loeff, S.J., dan B1 Bahasa Inggris (Yayasan Loyola) di Semarang yang dikelola oleh Pater W.J. Van der Meulen, S.J. dan Pater H. Bastiaanse, S.J. Dengan dukungan dari Conggregatio de Propaganda Fide, selanjutnya Pater Kester yang waktu itu menjabat sebagai Superior Misionaris Serikat Yesus menggabungkan kursus-kursus ini menjadi sebuah perguruan tinggi dan lahirlah PTPG Sanata Dharma pada tanggal 20 Oktober 1955 dan diresmikan oleh pada tanggal 17 Desember 1955.
Pada awalnya PTPG Sanata Dharma mempunyai 4 Jurusan, yaitu Bahasa Inggris, Sejarah, IPA, dan Ilmu Mendidik. Para pembesar misi Serikat Yesus menunjuk Pater Prof. Nicolaus Driyarkara, S.J. menjadi Dekan PTPG Sanata Dharma dan Pater H. Loeff sebagai Wakil Dekan. Nama Sanata Dharma diciptakan oleh Pater K. Looymans, S.J. yang waktu itu menjadi pejabat Departemen Pendidikan, Pengajaran, dan Kebudayaan di Kantor Wali Gereja Indonesia. "Sanata Dharma" sebenarnya dibaca "Sanyata Dharma" yang berarti
"kebaktian yang sebenarnya" atau "pelayanan yang nyata". Kebaktian dan pelayanan itu ditujukan kepada tanah air dan gereja (Pro Patria et Eclessia).
a. Perkembangan Sanata Dharma
- FKIP Sanata Dharma (1958 - 1965)
PTPG Sanata Dharma pada bulan November 1958 berubah menjadi FKIP (Fakultas Keguruan Ilmu Pendidikan) Sanata Dharma dan merupakan bagian dari Universitas Katolik Indonesia cabang Yogyakarta. Pada masa FKIP ini Sanata Dharma berhasil memperoleh status "Disamakan" dengan negeri berdasarkan SK Menteri PTIP No.1 / 1961 pada tanggal 6 Mei 1961 jo No. 77 / 1962 tanggal 11 Juli 1962. Walaupun bagian dari Universitas Katolik Indonesia, secara de facto
FKIP Sanata Dharma berdiri sendiri. - IKIP Sanata Dharma (1965 - 1993)
Dalam mengatasi kerancuan antara menjadi bagian dari Universitas Katolik Indonesia cabang Yogyakarta dengan kemandirian FKIP Sanata Dharma sebagai sebuah institusi pendidikan, FKIP Santa Dharma berubah menjadi IKIP Sanata Dharma berdasarkan SK Menteri PTIP No. 237 / B - Swt / U / 1965. Surat Keputusan ini berlaku mulai tanggal 1 September 1965.
