1 SKRIPSI
Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Konsentrasi Ilmu Humas Program Studi Ilmu Komunikasi
Disusun oleh: Putri Silvina sari
6662110502
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA
Hidup adalah soal keberanian menghadapi yang tanda Tanya.
Tanpa kita bisa mengerti, tabpa kita bisa menawar. (Soe Hok Gie )
Skripsi ini Kupersembahkan :
Ayah Deni Krisnadi Kurniawan, Bscf, SP, MM dan Ibu Heni Rosita, SP serta
Kakak satu-satunya Gita Silvia Asri, SP yang senantiasa mendoakan dan
memberikan semangatnya
ABSTRAK
Putri Silvina Sari. NIM. 2110502. Skripsi. Strategi Promotion Mix Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung. Pembimbing I : Muhamad Jaiz, S.Sos, M.Pd dan Pembimbing II : Darwis Sagita, M.Ikom
Rangkasbitung sebuah kota kecil dengan penduduk kurang dari satu juta jiwa, namun setidaknya ada 9 perusahaan leasing yang beroperasi dan salah satunya adalah FIFGRUP. Pemasaran merupakan upaya untuk mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal yang akhirnya produk itu dibeli konsumen. Dalam mengkomunikasikan produk ini perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan Bauran Promosi. Oleh karenanya FIFGRUP menerapkan bauran promosi sebagai salah satu strategi pemasaran. Bagaimana pengelola FIF grup dalam menerapkan bauran promosi tersebut. Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu wawancara mendalam dan observasi dengan pihak FIFGRUP Cabang Rangkasbitung, dengan memakai 3 key informan dari FIFGRUP Cabang Rangkasbitung dan 3 orang konsumen FIFGRUP sebagai informan pendukung. Hasil dari penelitian ini strategi periklanan pada pengelola FIFGRUP, tidak semua media dipergunakan hanya dibeberapa media saja dimanfaatkan. Media periklanan yang digunakan hanya melalui spanduk, baliho, dan brosur. Karena media ini murah dan efisien. Kegiatan sales promotion
hampir seluruh teknik dan strategi sales promotion dimanfaatkan oleh pengelola FIFGRUP mulai dari penawaran khusus, pemberian hadiah langsung, potongan harga, peningkatan frekuensi pembelian dan memperkuat brand image. Dalam kehumasan pengelola FIFGRUP tidak membentuk struktur khusus namun kegiatan kehumasan dibebankan kepada seluruh karyawan. Tujuan dari kegiatan kehumasan juga hanya murni untuk bantuan sosial. Dalam penetapan strategi
personal selling umumnya digunakan strategi aktif dalam event pameran disuatu tempat sebagai ujung tombak personal selling dimanfaatkan customer sales, customer service, atau customer sales kontrak. Pada strategi direct marketing
digunakan strategi pengelolaan database sebagai dasar menentukan sasaran. Karena dengan menggunakan database perusahaan dapat melihat track record
untuk menawarkan kembali produk atau jasa yang ada di FIFGRUP.
Kata Kunci : Bauran Promosi, Komunikasi Pemasaran, Konsumen
ABSTRACT
Putri Silvina Sari. NIM. 2110502. Thesis. Promotion Mix business strategy FIFGRUP Branch Rangkasbitung. Supervisor I: Muhamad Jaiz, S. Sos,
M. Pd and Advisor II: Dervish Sagita, M.Ikom
Rangkasbitung a small city with a population of less than one million inhabitants, but at least there were 9 leasing companies were operating and one of them is FIFGRUP. Marketing is an effort to communicate these products to the public that the product is well known that eventually the product was purchased. In communicating the product is necessary to formulate a strategy that is often called the Promotion Mix. Therefore FIFGRUP implement promotional mix as a marketing strategy. How FIF managers group in implementing the promotional mix. This study used a qualitative descriptive study. Data collection techniques used were in-depth interviews and observations with the FIFGRUP Branch Rangkasbitung, using three key informants from FIFGRUP Branch Rangkasbitung and 3 consumers FIFGRUP as informants supporters. Results from this study on the management of advertising strategies FIFGRUP, not all media are used only in some media be exploited. Media advertising is used only through banners, billboards, and brochures. Because the media is cheap and efficient. Sales promotion activity almost all sales promotion techniques and strategies used by managers FIFGRUP ranging from a special offer, giving direct gifts, rebates, increased frequency of purchases and strengthen brand image. In the public relations manager FIFGRUP not form a specific structure but charged to the public relations activities of all employees. The purpose of public relations activities are also just purely for social assistance. In determining the personal selling strategies commonly used active strategy in the exhibition event in one place as the spearhead of personal selling used customer sales, customer service, or customer sales contracts. In the direct marketing strategy used database management strategy as a basis for determining the target. Because by using the company's database can see the track record to offer the return of products or services in FIFGRUP.
Keywords: Promotion Mix, Marketing Communication, Customer
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT karena berkat Rahmat dan Karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini guna memenuhi salah satu syarat untuk meraih gelar kesarjanaan strata (S1) pada program studi Ilmu Komunikasi Konsenterasi Hubungan Masyarakat di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu saran dan kritik yang dapat membantu perbaikan skripsi yang berjudul
“STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG” ini sangat diharapkan. Pada kesempatan ini penulis juga
ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas segala dukungan, bantuan dan bimbingannya dalam proses penelitian serta penyusunan skripsi ini kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Sholeh Hidayat, M.PD selaku Rektor Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.
2. Bapak Dr. Agus Sjafari, S.Sos, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosisal dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.
3. Ibu Neka Fitriyah, S.Sos, M.Si selaku Ketua Prodi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
4. Ibu Isti Nursih Wahyuni, S.Ip. M.Ikom selaku ketua penguji sidang skripsi yang sudah menguji dan memberikan masukan perbaikan kepada skripsi saya.
5. Andin Nesia, M.Ikom selaku anggota dosen penguji sidang skripsi yang sudah menguji dan memberikan masukan perbaikan kepada skripsi saya 6. Bapak Muhamad Jaiz, S.Sos, M.Pd selaku Pembimbing skripsi I yang
sudah sabar membimbing, memberikan saran dan arahan untuk menyelesaika skripsi ini.
7. Bapak Darwis Sagita, S.Ikom, M.Ikom selaku Pembimbing skripsi II yang sudah sabar membimbing, memberikan saran dan arahan untuk
menyelesaikan skripsi ini.
8. Bapak Usep Fachturochman (Head Marketing FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung), Rikka Suryantika (Customer Service FIFGRUP Cabang Rangkasbitung), Dian Mardiana (Customer Sales FIFGRUP Cabang Rangkasbitung), seluruh konsumen FIFGRUP di kota Rangkasbitung. Terimakasih atas waktu dan bantuannya selama penulis melakukan penelitian.
9. Kedua Orangtuaku, Deni Krisnadi Kurniawan, BscF, SP, MM dan Heni Rosita, SP. Mereka berdua yang menjadi panutan, semangat, serta motivasi penulis dalam mengerjakan penelitian ini. Terimakasih sudah senantiasa memberikan dukungan penuh sampai Puput menapak kedepan. Puput sayang Mama dan Papa.
10.Kakakku satu-satunya yang cantik, Gita Silvia Asri, SP. Terimakasih sudah mendukung untuk mencapai kesuksesan seperti teteh.
11.Uwa Upi yang sudah dianggap seperti ibu Puput dan Linda sudah dianggap seperti kakak sendiri. Terimakasih perhatiannya, tanpa kalian Puput selalu sendirian dirumah.
12.Anita Maryati Dasyo yang bukan sekedar teman sekelas dari kelas satu SMP sampai kuliah di semester 7. Teman seperjuangan dalam meraih sarjana ini. Teman yang sudah dianggap seperti saudara terimakasih telah memberikan dukungan dan memotivasi ketika rasa malas menghampiri. 13.Choirismi Pratami kecil dan lincah, teman magang, kuliner, terimakasih motivasinya. Fajar (daja) semoga lancar skripsi yaa. Anak-anak Humas 6D yang tercinta semoga kita tetap kompak. Terimakasih selalu memberi sindirian yang berartikan motivasi membangun semangat.
14.KKM 120 (Mae, Nova, Ismah, Restu, Ucok, Ucup, dll)
15.Anak-anak kontrakan rumah pink Silvia Rahma Haninda dan Amel Indrayani. Terimakasih sudah menemani hidup di Serang empat tahun terakhir.
16.Maharelyta calon dokter pribadiku, sahabat paling lama. Terimakasih selalu jadi pendengar yang baik dan selalu mendukung selama Puput skripsian
17.Hello anak-anak sepermainan Martin, Yoka, Zeni, Pipit, Irma love you yaa
18.Semua pihak yang tidak bisa peneliti sebutkan satu persatu yang membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini dan selama perkuliahan di Universitas Sultan Ageng Tirtayasa ini.
Kiranya tidak ada balasan yang lebih baik kecuali yang datang dari Allah SWT, terimakasih untuk segalanya selama ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua, khususnya bagi peneliti dan pihak yang berkepentingan.
Serang, Oktober 2015
Putri Silvina Sari
DAFTAR ISI
LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS ……….. ii
LEMBAR PERSETUJUAN ……….. iii
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ………... iv
LEMBAR PERSEMBAHAN ……… v
ABSTRAK ………. vi
ABSTRACT………. vii
KATA PENGANTAR ……….……….. viii
DAFTAR ISI ……….. xii
DAFTAR TABEL ……….. xv
DAFTAR GAMBAR ………. xivi
DAFTAR LAMPIRAN ……….. xvii
BAB I PENDAHULUAN………... 1
1.1. Latar Belakang ………... 1
1.2. Perumusan Masalah ………... 6
1.3. Identifikasi Masalah ………... 6
1.4. Tujuan Penelitian ………... 7
1.5. Manfaat Penelitian ………. 8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ……… 9
2.1. Komunikasi Pemasaran ……….. 9
2.2. Pengertian Strategi ………. 10
2.3. Pengertian Promosi ……… 11
2.3.1. Tujuan Promosi ……… 12
2.3.2. Fungsi Promosi ………. 13
Promotion Mix ………... 15
2.4.1. Advertising ………... 15
2.4.2. Sales Promotion ……… 18
2.4.3. Public Relation ………. 20
2.4.4. Personal Selling ……… 21
2.4.5. Direct Marketing ……….. 23
Pelanggan ………... 24
Kerangka Berpikir ……….. 26
Penelitian Terdahulu ……….. 27
BAB III METODE PENELITIAN ……… 31
Metode Penelitian ……….. 31
Key Informan ………. 33
Teknik Pengumpulan Data ………. 36
3.3.1. Wawancara Mendalam ………. 36
3.3.2. Observasi ……….. 37
Teknik Pengumpulan Data ……… 38
Uji Validitas ………... 40
Waktu dan Tempat Penelitian ……… 41
BAB IV HASIL PENELITIAN ……… 42
Profil Perusahaan ………... 42
Hasil Penelitian ……….. 54
4.2.1. Advertising ………... 55
4.2.2. Sales Promotion ……… 58
4.2.3. Public Relations ……… 61
4.2.4. Personal Selling ……… 64
4.2.5 Direct Marketing ……….. 67
4.3 Pembahasan ………... 68
BAB V PENUTUP ………. 75
5.1. Kesimpulan ……… 75
5.2 Saran ……….. 76
DAFTAR PUSTAKA ……… 78
LAMPIRAN
BIODATA PENULIS
DAFTAR TABEL
Tabel 1 Penelitian Sebelumnya ..………...…….. 27 Tabel 2 Waktu Penelitian ...………...….. 41
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1 Kerangka Berfikir ……….. 26 Gambar 2 Struktur Organisasi I ……… 50 Gambar 3 Struktur Organisasi II ……… 50
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Pedoman Wawancara ………...
Lampiran 2 Daftar Riwayat Informan ………. Lampiran 3 Transkip Wawancara ………... Lampiran 4 Surat Ijin Penelitian ………..
Lampiran 5 Dokumentasi………...
1
1.1Latar Belakang Masalah
Berdasarkan hasil pra-riset yang telah dilakukan oleh peneliti sebelumnya melalui wawancara dengan dua karyawan FIFGRUP Cabang Rangkasbitung bagian marketing dan berdasarkan pengalaman peneliti sebagai sales promotion girl FIFGRUP Cabang Rankasbitung selama satu tahun didapatkan beberapa hal penting antara lain.
Dalam wawancara dengan Bapak Eka mengatakan bahwa untuk menjaring new costumer dengan uang muka yang murah dan promo segmentasi. Untuk mensosialisasikan program tersebut pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung melakukan pengiklanan melalui media cetak dan radio lokal. Selain dengan promosi penjualan pengelola FIFGRUP juga melakukan penjualan perseorangan dan penjualan langsung. Penjualan perseorangan dilakukan oleh costumer sales dan sales promotion. Sedangkan penjualan langsung dilakukan oleh tim khusus yang dibentuk oleh pengelola FIFGRUP untuk menangani pelanggan yang sudah atau pernah mempunyai kontrak dengan FIF Grup.1
Bapak Usep juga mengatakan bahwa FIFGRUP melakukan bauran promosi untuk menjaring pelanggan baru atau mempertahankan pelanggan yang loyal. Pada bulan mei yang bertepatan dengan ulang tahun FIFGRUP
pengelola biasanya melakukan kegiatan corporate social responsibility setiap tahunnya. Sudah beberapa tahun terakhir pengelola FIFGRUP mengadakan donor darah di depan kantor Cabang Rangkasbitung yang di ikuti oleh masyarakat sekitar dan karyawan.2
Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan akhirnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk ini perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan Bauran Promosi (Promotion-Mix) yang terdiri atas 5 (lima) komponen utama, yaiu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), penjualan perorangan (personal selling) dan pemasaran langsung (direct marketing)3.
Bauran promosi (promotion mix) lebih efektif karena di dalamnya terdapat beberapa komponen yang membantu untuk memperkenalkan produk atau memasarkan produknya tepat sasaran. Karena perusahaan dapat mengetahui apa sebenarnya yang diinginkan oleh calon pelanggan dan pelanggan yang loyal. Sehingga perusahaan dapat menyesuaikan kebutuhan calon pelanggan dan pelanggan yang loyal tersebut.
Salah satu perusahaan yang cukup besar FIFGRUP menggunakan
promotion mix untuk menjaring calon pelanggan. Seperti yang kita ketahui permintaan akan sepeda motor semakin meningkat ini dapat dilihat dari dari
2
Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada tanggal, 18 april 2015 pukul 10.00 3
penjualan yang naik setiap menjelang pertengahan tahun dan Hari Raya Idul Fitri. Selain itu kebutuhan akan model transportasi yang hemat bahan bakar dan cepat merupakan salah satu faktor peningkatan penjualan sepeda motor.
Faktor penting yang turut mempengaruhi kemajuan suatu perusahaan adalah mengetahui kebutuhan dan tuntutan konsumen. Dengan demikian perlu dilakukan komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dikenal dengan promosi. Philip Kotler mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.4
Mencermati hal tersebut, tidak mudah bagi perusahaan untuk mempertahankan produknya dalam bersaing dengan perusahaan sejenis. Tingkat persaingan bisnis antar perusahaan semakin ketat baik di pasar, khususnya persaingan bisnis antar jasa leasing. Hal ini dapat kita lihat dari semakin banyaknya perusahaan baru yang dibuka, munculnya produk-produk baru yang dengan segala macam atribut yang diterbitkan oleh setiap perusahaan finance.
Semakin bertambahnya permintaan akan pemakaian jasa leasing dewasa ini mendorong perusahaan dibidang jasa pembiayaan bersaing untuk menawarkan kelebihannya yang semula hanya untuk memenuhi kebutuhan. Ketatnya persaingan antar perusahaan, strategi pemasaran sangat dibutuhkan. Hidup mati perusahaan tergantung dari jumlah pelanggan yang memakai
4
produk perusahaan tersebut. Sehingga perusahaan–perusahaan itu akan bekerja sekuat tenaga untuk memaksimalkan setiap faktor pendorong penjualan yang ada.
Setidaknya terdapat 184 perusahaan leasing yang terdaftar di Asosiasi Perusahaan Pembiayaan Indonesia5. Di Rangkasbitung setidaknya ada 9 perusahaan leasing yang beroperasi yaitu Adira finance, WOM Finance (PT Wahana Ottomitra Multiartha), CS Finance (PT. Central Santosa), OTO Finance, BAF (Bussan Auto Finance), MAF (Mega Auto Finance), Radana Finance, Mega Para Finance, dan FIFGRUP. Rangkasbitung adalah kota kecil dengan penduduk kurang dari satu juta jiwa. Dengan jumlah perusahaan leasing yang sebanyak itu dan segment pasar yang relatif kecil, maka jelas persaingan menjadi sangat ketat dan keras. Perusahaan leasing akan senantiasa berupaya untuk menggaet konsumen dengan berbagi kita dan strateginya.
Selain berjuang untuk memperolah pelanggan yang baru ada satu cara lain yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Pelanggan merupakan suatu faktor terpenting bagi perkembangan suatu perusahaan karena tanpa pelanggan suatu perusahaan tidak akan dapat menjalankan kegiatan usahanya. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk dapat memberikan sesuatu yang berharga dan dapat memberikan kesan yang baik kepada pelanggan. Salah satu faktor yang berharga dan dapat
memberikan kesan yang mendalam bagi pelanggan adalah memberikan kepuasan melalui kinerja pelayanan.
Hubungan antara pemasaran dan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi merupakan proses penyampaian simbol-simbol yang diartikan sama antara individu dengan individu, individu dengan kelompok, kelompok dengan kelompok dan kelompok pada masa. Pemasaran bersifat kompleks dalam komunikasi, yang tidak sesederhana seperti berbincang dengan rekan kerja atau keluarga. Dengan proses perencanaan yang matang diperlukan strategi komunikasi yang tepat.
Peranan Komunikasi pemasaran merupakan salah satu kunci sukses dalam merebut persaingan.
FIFGRUP merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dibidang jasa pembiayaan motor/leasing khususnya merek Honda di Rangkasbitung. Perusahaan yang mengkhususkan pada suatu merek dagang tertentu (Honda) mempunyai segmen pasar yang lebih sempit dibandingkan dengan perusahaan lain yang tidak mengkhususkan pada satu merek tertentu. Tentu saja agar perusahaan tetap survive dan berkembang diperlukan kiat dan strategi yang tepat, baik melalui promosi maupun melalui peningkatan pelayanan.
menjaring konsumen baru dan mempertahankan pelanggan yang ada melalui penerapan bauran promosi yang terdiri dari advertising, sales promotion, public relations, personal selling, direct marketing. Bauran promosi sebagai salah satu strategi yang diambil FIFGRUP karena bauran promosi pengaruh kuat terhadap keberhasilan suatu strategi pemasaran. Dalam persaingan yang begitu ketat, perusahaan tidak hanya dapat mengandalkan peningkatan mutu dan pengembangan produk semata, walaupun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mengetahuinya dan tidak yakin kalau produk tersebut bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya
Kebijakan promosi memiliki peran yang besar terhadap peningkatan jumlah konsumen dan mempertahankan loyalitas pelanggan bagi perusahaan, maka peneliti merasa tertarik untuk mengambil judul : " STRATEGI
PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG”
1.2Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, permasalahaan yang dapat dirumuskan dari penelitian ini adalah “Bagaimana Strategi Promotion Mix
Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung”
1.3Identifikasi Masalah
1. Bagaimana Kegiatan Advertising Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung?
2. Bagaimana Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung?
3. Bagaimana Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung?
4. Bagaimana Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung?
5. Bagaimana Kegiatan Direct Marketing Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung?
1.4Tujuan Penelitian
1. Untuk Menggambarkan Kegiatan Advertising Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
2. Untuk Menggambarkan Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
3. Untuk Menggambarkan Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
4. Untuk Menggambarkan Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
1.5Manfaat Penelitian
1. Kegunaan Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi khususnya berkaitan dengan kajian studi Ilmu Komunikasi khususnya Marketing Communication pada program new customer dan mempertahankan Loyalitas Pelanggan dan sebagai salah satu bentuk penerapan ilmu komuikasi
2. Kegunaan Praktis
9
2.1. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran ialah semua elemen dalam pemasaran yang memberi arti dan mengkomunikasikan nilai kepada konsumen dan stakeholder sebuah perusahaan. Komunikasi pemasaran adalah istilah yang digunakan untuk menerangkan arus informasi tentang produk dari pemasar sampai kepada konsumen. Pemasar menggunakan advertising, sales promotion, public relations, personal selling, dan direct marketing untuk memberikan informasi yang mereka harapkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen. Sebaliknya, konsumen menggunakan dalam proses pembelian untuk menghimpun informasi tentang ciri dan manfaat produk6.
Definisi lain menyebutkan bahwa komunikasi pemasaran merupakan suatu bentuk komunikasi yang bertujuan untuk memperkuat strategi pemasaran, guna meraih segmentasi yang lebih luas. Hal ini dikatakan sebagai upaya untuk memperkuat loyalitas pelanggan terhadap produk, yaitu barang atau jasa yang dimiliki perusahaan7.
Sebagai penarik penjualan komunikasi pemasaran sangat berperan. Hal ini memerlukan lebih dari sekedar dari pengembangan produk yang baik,
6
Mahmud Machfoedz. Komunikasi Pemasaran Modern. Penerbit Cakra Ilmu. Jakarta. 2010. Hal 16
7
penetapan harga yang menarik, dan ketersediaan bagi konsumen sasaran. Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan konsumen, dan subyek yang dikomunikasikan agar membuka peluang yang besar untuk meningkatkan pemasaran.
Untuk mewujudkan pemasaran sebuah perusahaan dapat menemukan kombinasi yang tepat dari berbagai instrumen dan teknik promosi yang ada. Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of all
seller-iniated efforts to setup channels of information and persuasion to sell
goods and services or promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang
dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan)8. Komunikasi antara perusahaan dan konsumen berlangsung sebagai bagian dari unsur program promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati dan sebaik-baiknya. Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau
promotion mix9.
8
Morissan, M.A. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana Prenada Media Grup. Jakarta. 2010. Hal 16
2.2. Pengertian Strategi
Menurut Jack Trout dalam bukunya Trout On Stategy, inti dari strategi adalah bagaimana bertahan hidup dalam dunia kompetitif, bagaimana membuat persepsi yang baik dibenak konsumen, menjadi berbeda, mengenali kekuatan dan kelemahan pesaing, menjadi spesialisasi, menguasai satu kata yang sederhana di kepala, kepemimpinan yang memberi arah dan memahami realitas pasar dengan menjadi yang pertama daripada menjadi lebih baik.10 Sedangkan menurut Hamel dan Prahalad dalam bukunya Competing for The Future, persaingan yang akan datang merupakan persaiangan untuk menciptakan dan mendominasi peluang-peluang yang timbul.11 Dari definisi-definisi tersebut dapat dikatakan bahwa strategi adalah sebuah rencana yang dipersiapkan sebelumnya untuk mempersiapkan persaingan yang akan terjadi di perusahaan dan dapat membaca situasi agar bisa bertahan dari persaingan.
2.3. Pengertian Promosi
Philip Kotler mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang dlakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.12
Rambat Lupiayaadi mendefinisikan promosi sebagai salah satu variable dalam baruan pemasaran yang sangat penting dilaksankan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa.13
10
M. Suyanto. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. CV Andi Offset. Yogyakarta. 2007. Hal 16 11
Ibid. Hal 17 12
Julian Cummins mendefinisikan promosi sebagai rangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.14
Dari ketiga definisi diatas dapat disimpulkan bahwa selain sebagai alat untuk mencapai sasaran promosi juga merupakan alat komunikasi perusahaan kepada konsumen untuk memberitahukan apa saja keungguan dan kelemahan dari produk perusahaan tersebut.
2.3.1. Tujuan Promosi
Promosi mempunyai beberapa tujuan sebagai berikut15 :
1. Brand awareness, yaitu memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada target market.
2. Category need, yaitu menimbulkan persepsi pembeli terhadap suatu kebutuhan
3. Brand purcbase intention, yaitu mendorong konsumen dalam melakukan pemilihan terhadap suatu produk.
4. Purcbase facilitation, yaitu upaya memberi dukungan atau memfasilitasi konsumen dalam proses melakukan pembelian.
13 Ibid 14
Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 177
2.3.2. Fungsi Promosi
Menurut Terence A. Shimp promosi memiliki lima fungsi yang sangat penting bagi perusahaan/ lembaga. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut16 :
1. Informing (Memberikan Informasi)
Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang telah ada.
2. Persuading (Membujuk)
Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik.
3. Reminding (Mengingatkan)
Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang
berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir dibenak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan. 4. Adding Value (Menambah nilai)
Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar indenpenden. Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.
informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi, iklan melegitimasi atau membuat apa yang dinyatakan lain oleh perwakilan penjualan lebih kredibel.
2.4. Promotion Mix (Bauran Promosi)
Bauran komunikasi pemasaran (juga disebut dengan bauran promosi) merupakan alat-alat komunikasi yang digunakan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut, dimana alat-alat tersebut adalah periklanan (advertising), promosi penjulan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), penjualan personal (personal selling), pemasaran langsung (direct marketing)17.
2.4.1.Advertising
Periklanan (Advertising) adalah suatu proses komunikasi massa yang melibatkan sponsor tertentu, yakni si pemasang iklan (pengiklan), yang membayar jasa sebuah media masaa atas penyiaran iklannya18. Iklan adalah salah satu dari lima jenis promosi yang digunakan pemasar untuk mengarahkan komunikasi yang meyakinkan kepada konsumen dan konsumen potensial. Iklan adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor
17
Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 273
18
tertentu19. Strategi iklan merupakan cara yang paling popular dan paling banyak dilakukan oleh para pemasar karena iklan diharapkan dapat meningkatkan awareness terhadap suatu produk/jasa sampai menggiring konsumen ke arah keputusan untuk melakukan keputusan pembelian. Proses yang paling sulit di dalam membuat strategi iklan adalah menentukan tujuan iklan. Kita tidak dapat mengetahui secara pasti pengaruh iklan terhadap penjualan. Karena penjualan dipengaruhi oleh berbagai macam faktor, tidak hanya iklan. Ukuran yang paling mudah diamati adalah komunikasi. Apabila suatu iklan dapat mengomunikasikan pesan yang ingin disampaikan dan hasil komunikasi tersebut dapat diterima dengan baik oleh konsumen sesuai dengan pesan komunikasi yang direncanakan, maka iklan tersebut dianggap telah berhasil20.
Dalam dunia periklanan terdapat dua media yang digunakan, yaitu Below The Line (seperti poster, spanduk, brosur, dll), dan Above The Line (seperti iklan TV, Radio, Search Engine, dll).21 Memang Above The Line dapat menjangkau khalayak luas, namun Below The Line memiliki kelebihan, yaitu dapat fokus ke konsumen yang lebih spesifik. Sehingga bisa dicapai efisiensi dan efektif dalam biaya. Berikut beberapa media Below The Line:22
19
Dr Etta Mamang Sangaji & Dr Sopiah. Perilaku Konsumen CV. Andi Offset. Jogjakarta. 2013. Hal 225
20
Freddy Rangkuti. Creating Effective Marketing Plan. Gramedia. Jakarta. 2002. Hal 154 21
Dendy Triyadi dan Addy Sukma Bharata. Memahami Teori & Praktek Iklan Media Lini Bawah. PT Elex Media Komputindo. Jakarta. 2010. Hal 4
1) X-Banner cukup popular digunakan pada saat ini. Dihasilkan dari mesin fleksi, X-banner menghasilkan kualitas yang cukup bagus namun dengan harga yang terjangkau. Media ini biasanya berukuran 60cm x 160cm dan dibantu dengan penyangga (yang berbentuk seperti huruf X) agar dapat mudah berdiri.
2) Brosur merupakan terbitan tidak berkala yang dapat terdiri dari satu gingga sejumlah kecil halaman, tidak terkait dengan terbitan lain, dan selesai dalam sekali terbit. Halamannya sering dijadikan satu (antara lain dengan stapler, benang, atau kawat), biasanya memiliki sampul, tapi tidak menggunakan jilid kertas.
3) Flag Chain, media yang satu ini sangat sering kita jumpai di took-toko, seperti swalayan dan supermarket. Biasanya dipakai sebagai bagian dari kampanye promosi suatu produk. Flag Chain berbentuk seperti bendera-bendera kecil yang digantung dan diikat dengan tali. 4) Wolber merupakan materi lini bawah yang biasanya berisi promo
sebuah produk. Wolber biasa diletakan di dekat mesin kasir swalayan atau rak-rak produk.
5) Selftalker adalah salah satu jenis dari POP (Point of Purchase) yaitu iklan yang dipasang di toko-toko.
7) Spanduk & Umbul-umbul adalah media yang sangat disukai para produsen, selain harganya yang cukup terjangkau, spanduk dan umbul-umbul mencakup target market yang diinginkan karena memiliki banyak titik penempatan yang efektif dan dapat dipasang temporer untuk event temporer. Pemasangan yang cepat menjadi kelebihan lain media ini. Dapat dicetak sablon ataupun digital printing jika hasil yang lebih baik. Spanduk dan umbul-umbul pasti sering dilihat dijalan-jalan atau diperempatan.
2.4.2. Sales Promotion
Sales promotion (promosi penjualan) adalah suatu aktivitas dan/atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, di bawah pengendalian penjualan/produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh penjual/produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian23. Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis promosi penjualan termasuk di dalamnya penurunan harga temporer melalui kupon, rapat, penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko dagang, pameran dagang, dan eksibisi24. Jadi, sales
23
Mahmud Machfoed. Komunikasi Pemasaran Modern. Cakra Ilmu. Yogyakarta. 2010. Hal 31 24
promotion adalah aktivitas promosi yang terdiri dari insentif jangka pendek yang dilakukan untuk mendorong pembelian dengan segera dan meningkatkan penjualan perusahaan. Pada dasarnya ada tujuan dengan dilaksanakannya sales promotion (promosi penjualan). Kotler (2009) menyatakan bahwa sales promotion memiliki beberapa tujuan, antara lain :
1. Menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu produk. Cara ini bisa ditempuh dengan penawaran khusus kepada konsumen.
2. Memberikan penghargaan pada pelanggan loyal, misalnya memberikan hadiah-hadiah langsung atau potongan harga.
3. Peningkatan frekuensi dan kuantitas pembelian.
4. Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship, karena melalui promosi penjualan yang diadakan akan mampu untuk terus-menerus mengingatkan konsumen akan merek suatu produk sehingga dapat membentuk image produk tersebut dan secara tidak langsung membangun hubungan dengan pelanggan.
merek lain sedang diobral. Sales promotion biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk pengguna-pengguna loyal dari merek lain pindah ke merek lainnya25.
2.4.3. Public Relations
Kegiatan ini didefinisikan sebagai fungsi promosional yang menggunakan komunikasi dua-arah untuk mencocokkan kebutuhan dan minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai lapisan masyarakat dengan apa lembaga dan orang harus berkomunikasi26. Jadi, hubungan masyarakat memperkuat kembali kampanye iklan perusahaan dengan meningkatkan kesadaran dan kepercayaan terhadap pengakuan suatu produk.
Banyak perusahaan menggunakan humas pemasaran (marketing public relations) untuk melaksanakan promosi perusahaan atau produk dan membuat citra perusahaan dan produk. Humas mempunyai peran antara lain:27
1. Membantu meluncurkan produk baru
2. Membantu dalam melakukan penempatan posisi kembali produk yang sudah dewasa
3. Membangun minat dalam sebuah kategori produk
25
Marketing Insights From A To Z 80 konsep yang Harus Dipahami Setiap Manajer. Erlangga. Jakarta. 2004. Hal 180
26
Manajemen Pemasaran. Erlangga. 2000. H 91 27
4. Mempengaruhi kelompok target yang spesifik
5. Mempertahankan produk yang mengalami masalah di masyarakat 6. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya
Sarana komunikasi pemasaran ini bisa dikatakan bersifat konstan. Sarana ini akan membangun efek pemasaran yang sangat lambat sebagai pendukung fungsi-fungsi komunikasi yang lain kepada pelanggan sebagai reinforce kredibilitas produk28. Misalnya, perusahaan mengadakan pengobatan gratis di suatu tempat tertentu dan mengadakan pelestarian hidup pada lingkungan yang tercemar atau kegiatan kemanusiaan lainnya.
Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat secara ajek dan konstan. Keandalannya adalah promosi ini tidak langsung keropos, tidak seperti penciptaan kepercayaan lewat iklan atau promosi langsung29.
2.4.4. Personal Selling
Personal selling merupakan komponen antar pribadi dari bauran promosi. Sarana personal selling memiliki efek langsung pada proses
28
Ilham Prisgunanto, M.si. komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik. Penerbit Ghalia Indonesia. Bogor. 2006. Hal 75
penjualan berdasarkan besarnya sales force30. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan mencoba dan membelinya31. Personal selling bisa diandalkan karena mampu mendekatkan pelanggan dengan penjual. Pelanggan akan tanpa sungkan bertanya dan mencari tahu tentang kemampuan produk dengan leluasa. Keandalan personal selling juga pada pendekatan personal dan keintiman kekeluargaan yang mungkin ada. Faktor inilah yang mempermudah proses pemasaran yang digunakan perusahaan32. Sifat – sifat personal selling antara lain33:
1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu sifat yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut34:
30
Ibid Hal 74 31
Fandy Tjipto. Strategi Pemasaran Edisi II. Cv. Ambi Offise. Jogjakarta. 1997. Hal 57 32
Ilham Prisgunanto, M.si. komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik. Penerbit Ghalia Indonesia. Bogor. 2006. Hal 74
33
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasi seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiation
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan,
3. Relationship Mareketing
Penjual harus tahu cara membina dan memlihara hubungan baik dengan para pelanggan.
2.4.5. Direct Marketing
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan.35 Perlu ditegaskan bahwa pemasaran langsung bukanlah sekedar kegiatan mengirim surat dan mengirim catalog perusahaan kepada pelanggan atau calon pelanggan. Pemasaran langsung mencakup berbagai aktivitas termasuk pengelolaan database, penjualan langsung, telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran
35
komunikasi seperti mengirimkan surat langsung kepada pelanggan, calon pelanggan atau melalui Internet, media cetak, dan media penyiaran. Database konsumen dalam direct marketing sangat diperlukan, karena akan berguna untuk36:
1. Mengindentifikasikan prospek.
2. Mengambil keputusan calon konsumen mana yang akan diberikan penawaran khusus.
3. Meningkatkan loyal loyalty konsumen, dengan memberikan hadiah-hadiah tertentu, kupon, buku, bacaan dsb.
4. Untuk membangkitkan keinginan membeli konsumen, terutama pada hari-hari tertentu seperti hari ulangtahun, hari libur, hari lebaran dsb
Salah satu instrument penting dalam pemasaran langsung adalah iklan tanggapan langsung atau direct marketing advertising yaitu iklan dimana suatu produk yang dipromosikan melalui media massa meminta atau mendorong konsumen untuk membeli produk bersangkutan langsung kepada pembuatnya.
2.5. Pelanggan
Pelanggan menurut Cambridge International Dictionaries dalam Lupiyoadi (2001:143), adalah “a person who buys goods or a services” atau
pelanggan adalah seseorang yang membeli barang dan jasa. Sementara
36
menurut Webster‟s 1928 Dictionary dalam Lupiyoadi (2001:143) pelanggan
adalah “one who frequents any place of sale for producing what he wants ...”.
2.6. Kerangka Berpikir
Berdasarkan uraian diatas maka dapat digambarkan tentang kegiatan yang dilakukan FIF Grup Cabang Rangkasbitung untuk tetap bersaing dalam pasarnya. Penggunaan kegiatan yang ada di promotion mix untuk mempertahankan loyalitas pelanggan.
Gambar 1 Kerangka Berpikir Peningkatan Penjualan
Personal Selling Sales
Promotion
Public Relations
Direct Marketing
New Customer dan Pelanggan Loyal Advertising
2.7. Penelitian Terdahulu
Penelitian-penelitian mengenai promotion mix ataupun penelitian-penelitian mengenai loyalitas pelanggan telah banyak diteliti sebelumnya. Penelitian-penelitian tersebut memberikan sedikit banyak gambaran bagi calon peneliti-peneliti yang akan melakukan penelitian serupa.
Surya Rizky Tarihoran, mahasiswa Universitas Sumatera Utara juga telah melakukan penelitian mengenai bauran promosi yang berdujudul “Analisis
Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda
Motor Secara Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi” pada tahun 2010.Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan menggambarkan bauran promosi yang dilakukan PT Adira Finance dalam membuat keputusan pembeli sepeda motor di Kota Tebing Tinggi. karena adanya kesamaan fokus penelitian yaitu mengenai proses bauran promosi, penelitian ini memberikan peneliti referensi dan gambaran bagaimana tahapan-tahapan yang harus peneliti lakukan.
pembangunan Perbedaan Meneliti Keputusan
31
3.1. Metode Penelitian
Seperti penelitian pada umumnya, penelitian dilakukan untuk mengetahui kebenaran dan menetukan fakta. Ketika seseorang melakukan penelitian, secara sadar atau tidak peneliti memiliki perspektif atau cara pandang dalam memandang hal atau peristiwa tertentu. Cara pandang peneliti merupakan satu perangkat kepercayaan yang sudah terbentuk dalam diri peneliti yang didasarkan atas asumsi-asumsi tertentu dinamakan paradigma. Baker (1992) dalam „Paradigma: The Business of Discovering
the Future’, mendefinisikan paradigma sebagai seperangkat aturan (tertulis atau tidak tertulis) yang melakukan dua hal: (1) hal itu membangun atau mendefinisikan batas-batas; dan (2) hal itu menceritakan kepada Anda bagaimana seharusnya melakukan sesuatu di dalam batas-batas itu agar bisa berhasil37. Sedangkan menurut Capra (1996) mendefinisikan paradigma sebagai „konstelasi konsep, nilai-nilai persepsi dan praktek yang dialami bersama oleh masyarakat, yang membentuk visi khusus tentang realitas sebagai dasar tentang cara mengorganisasikan dirinya‟38
.
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan paradigma postpositivis sebagai dasar kerangka berfikir. Dengan menggunakan paradigma
37
Prof. Dr. lexy j. Moleong, M.A. Meode Penelitian Kualitatif. PT Remaja Rosdakarya. Bandung. 2006. Hal 19
postpositivis ini, peneliti mencoba menggambarkan proses komunikasi interpersonal, keterlibatan dan keakraban yang terjalin antara Pengelola FIFGRUP dengan pelanggannya di Cabang Rangkasbitung.
Dalam paradigma postpositivis realitas disikapi sebagai fakta yang bersifat ganda, memiliki hubungan secara asosiatif, serta harus dipahami secara alamiah, kontekstual, dan holistic39. Artinya realitas ada dalam kenyataaan sesuai hukum alam, tetapi suatu hal yang mustahil bila suatu realitas dapat dilihat secara benar oleh manusia (peneliti)40.
Realitas dalam paradigma postpositivis ditemukan apabila peneliti dan objek penelitian atau realitas yang diteliti merupakan realitas yang tidak terpisahkan. Hubungan antara peneliti dan objek harus bersifat interaktif dan netral, sehingga tingkat subjektifitas dapat dikurangi secara minimal41. Dalam hal ini peneliti harus mampu mengungkap data yang sebenarnya melalui kegiatan observasi dengan cara ikut serta dalam kegiatan pedagang dan pelanggan/ pembeli saat proses jual beli motor di FIFGRUP Cabang Rangkasbitung.
Penulis menggunakan pendekatan kualitatif deksriptif, dimana menurut Seltiiz, Wrightsman, dan Cook (dalam Rakhmat. 2002)42
“Metode deskriptif-kualitatif yakni peneliti terjun ke lapangan tanpa dibebanin atau diarahkan oleh teori. Ia tidak bermaksud menguji teori sehingga perspektifnya tidak tersaing. Ia bebas mengamati objeknya,
39
Maryaeni. Metode penelitian kebudayaan. Jakarta: bumi aksara. 2005. Hal 6 40
Guba Denzin. Teori dan Paradigma Penelitian Sosial. Yogyakarta: Tiara Wacana Yogya. 2001. Hal 40
41 Ibid 42
menjelajah, dan menemukan wawasan-wawasan baru sepanjang penelitian”
Penelitian mengenai Promotion Mix yang dilakukan FIFGRUP Cabang Rangkasbitung ini berusaha untuk memaparkan kegiatan promosi meningkatkan penjualan tanpa perlu melakukan hipotesis. Hipotesis tidak datang sebelum penelitian, tetapi baru muncul dalam penelitian.43
Menurut Sugiyono, bila dilihat dari level of explanation penelitian kualitatif bisa menghasilkan informasi yang deskriptif yaitu memberikan gambaran yang menyeluruh dan jelas terhadap situasi sosial yang diteliti.44 Jadi metode deskriptif dengan menggunakan pendekatan kualitatif ini hanyalah menjelaskan situasi atau peristiwa yang diteliti dalam penelitian ini, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi.
3.2. Key Informan
Dalam penelitian kualitatif tidak menggunakan istilah populasi, tetapi oleh Spradley dinamakan “Social Situasional” atau situasi sosial yang terdiri atas tiga elemen, yaitu : tempat (place), pelaku (actors) dan aktifitas (activity) yang berinteraksi secara sinergis. Situasi sosial tersebut, dapat dinyatakan sebagai objek penelitian yang ingin diketahui apa yang terjadi didalamnya45
43 Ibid
44
Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung : Alfabeta. Hal 21.
Sample pada penelitian kualitatif disebut informan atau subyek penelitian, yaitu orang yang dipilih untuk diwawancarai atau diobservasi sesuai dengan tujuan penelitian. informan disebut sebagai subyek penelitan karena informan aktif mengkonstruksikan realitas bukan sekedar objek yang hanya mengisi kuesioner46.
Untuk menentukan informan, peneliti menggunakan teknik purposive, yaitu teknik pengambilan sample sumber data dengan pertimbangan tertentu. pertimbangan tertentu ini, misalnya orang tersebut yang dianggap paling tahu tentang apa yang kita harapkan, atau mungkin dia sebagai penguasa sehingga akan memudahkan peneliti menjelajahi objek/situasi sosial yang diteliti47. Untuk mengetahui bagaimana strategi promotion mix pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung. peneliti memilih key informan yaitu pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung bagian pemasaran yang mengetahui jelas program promosi yang dilakukan FIF Grup.
Orang-orang yang dijadikan informan adalah orang-orang yang lebih terdahulu diseleksi atau dasar kriteria-kriteria yang telah dibuat oleh peneliti sesuai dengan tujuan penelitian. Adapun kriteria-kriteria yang menjadi acuan peneliti dalam menentukan informan diantaranya48.
1. Mereka yang menguasai atau memahami suatu melalui proses enkulturasi, sehingga sesuatu itu bukan sekedar diketahui, tetapi dihayatinya.
46
Kriyanto, Rachmat. Teknik Praktis Komunikasi. jakarta: Kencan. Hal 296 47
2. Mereka yang tergolong masih sedang berkecimpung atau terlibat pada kegiatan yang tengah diteliti.
3. Mereka yang mempunyai waktu yang memadai untuk diminta informasi 4. Mereka yang pada mulanya tergolong cukup asing dengan peneliti
sehingga lebih menggairahkan untuk dijadikan semacam guru atau narasumber.
Adapun yang menjadi key informan dalam penelitian ini adalah:
1. 2 Head Marketing merupakan orang yang merencanakan dan sangat mengetahui program-program promosi yang dilakukan oleh FIFGRUP. 2. Customer Service merupakan seseorang yang melayani keluhan
konsumen dan memberikan informasi tentang promosi yang dilakukan oleh FIFGRUP.
3. Customer Sales merupakan seseorang yang melaksanakan program promosi tersebut dan terjun langsung kepada konsumen.
Dan yang menjadi informan untuk membantu melengkapi data dalam penelitian ini adalah:
1. Konsumen 1 yaitu konsumen yang baru satu kali menggunakan produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih untuk mengetahui kenapa alasannya memilih produk atau jasa yang ada di FIFGRUP cabang Rangkasbitung.
kenapa alasannya memilih produk atau jasa yang ada di FIFGRUP dan kenapa tertarik menggunakan sampai dua kali.
3. Konsumen 3 yaitu konsumen yang sudah tiga kali menggunakan produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih karena sudah memenuhi kriteria konsumen yang loyal atau kosumen yang setia menggunakan produk atau jasa FIFGRUP.
Informan dalam penelitian ini dapat berkembang sesuai dengan kebutuhan dan permasalahan penelitian.
3.3. Teknik Pengumpulan Data
Teknik yang digunakan dalam pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
3.3.1. Wawanacara Mendalam
Wawancara mendalam (intensive/ depth interview) adalah teknik mengumpulkan data atau informasi dengan cara bertatap muka langsung dengan informan agar mendapatkan data lengkap dan mendalam. wawancara ini dilakukan dengan frekuensi tinggi (berulang-ulang) secara intensif.49 Wawancara yang dilakukan peneliti adalah wawancara tidak terstruktur, yaitu wawancara bebas dimana peneliti tidak menggunakan pedoman wawancara yang telah tersusun secara sistematis dan lengkap untuk mengumpulkan
49
datanya.50 Melalui wawancara, peneliti memperoleh data mengenai hal-hal yang berkaitan tentang permasalahan berdasarkan informasi yang disampaikan oleh informan yang berkaitan dengan penelitian ini, yang peneliti sampaikan diatas. Pertanyaan yang diajukan dalam wawancara ini merupakan pertanyaan seputar bagaimana strategi
promotion mix yang dilakukan pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung untuk konsumen yang menggunakan produk atau jasanya, proses kegiatan advertising, sales promotion, public relations, personal selling, direct marketing agar tetap menggunakan produk atau jasanya.
3.3.2. Observasi
Observasi merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan peneliti untuk mengamati atau mencatat suatu peristiwa dengan penyaksian langsung, dan biasanya peneliti dapat sebagai pertisipan atau observer dalam menyaksikan atau mengamati suatu objek peristiwa yang sedang diteliti51. Peneliti menggunakan metode observasi partisipan dimana dalam observasi ini, peneliti terlibat dengan kegiatan sehari-hari orang yang sedang diamati atau yang digunakan sebagai sumber data penelitian. Sambil melakukan pengamatan, peneliti ikut melakukan apa yang dikerjakan oleh sumber data, dan ikut merasakan suka dukanya.
50
Sugiyono, memahami penelitian kualitatif. bandung: alfabeta. hal 74 51
Dengan observasi partisipan ini, maka data yang diperoleh akan lebih lengkap, tajam, dan sampai mengetahui pada tingkat makna dari setiap perilaku yang nampak52. Observasi dilakukan untuk memperoleh data-data resmi mengenai promotion mix pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung menjaring new customer dan mempertahankan konsumen. Selain itu, dengan melakukan observasi peneliti lihat, amati, dan rasakan. Hasilnya, peneliti mendapatkan data-data konkrit tentang bagaimana promotion mix
yang dilakukan pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung.
3.4. Teknik Analisis Data
Dalam penelitian kualitatif, data diperoleh dari berbagai sumber, dengan menggunakan teknik pengumpulan data yang bermacam-macam, dan dilakukan secara terus menerus sampai datanya jenuh53. Dalam hal analisis data kualitatif, Bogdan menyatakan bahwa analisis data adalah proses mencari dan menyusun secara sistematis data yang diperoleh dari hasil wawancara, catatan lapangan, dan bahan-bahan lain, sehingga dapat mudah dipahami, dan temuannya dapat di informasikan kepada orang lain. Analisis data dilakukan dengan mengorganisasikan data, menjabarkannya ke dalam unit-unit, melakukan sintesa, menyusun ke dalam pola, memilih mana yang penting dan yang akan dipelajari, dan membuat kesimpulan yang dapat
52
diceritakan kepada orang lain54. Miles dan Huberman (1984), mengemukakan bahwa aktivitas dalam analisis data55:
1. Data reduction (reduksi data)
Reduksi data adalah suatu bentuk analisis yang memertajam, memilih, memfokuskan, membuang, menyusun data dalam suatu cara di mana kesimpulan akhir dapat digambarkan. Reduksi data terjadi secara berkelanjutan hingga laporan akhir. Bahkan sebelum data secara aktual dikumpulkan, reduksi data antisipasi terjadi sebagaimana diputuskan oleh peneliti (sering tanpa kesadaran penuh). Sebagaimana pengumpulan data (membuat rangkuman, membuat tema-tema, membuat gugus-gugus, membuat pemisahan-pemisahan, menulis memo-memo).
2. Data Display (Model Data)
Kita mendefinisikan model sebagai suatu kumpulan informasi yang tersusun yang membolehkan pendeskripsian kesimpulan dan pengambilan tindakan. Bentuk lain paling sering dari model data kualitiatif selama ini adalah teks naratif.
3. Verification (Penarikan Verifikasi Kesimpulan)
Dari permulaan pengumpulan data, penelitian kualitatif mulai memutuskan apakah makna sesuatu, mencatat keteraturan, pola-pola, penjelasan, konfigurasi yang mungkin, alur sebab-akibat, dan proposisi-proposi
54
Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 244 55
3.5. Uji Validitas Data
Dalam penelitian kualitatif, terdapatnya data yang dapat dinyatakan valid atau berbeda saat ditemukan di lapangan dan dilaporkan oleh peneliti. Data-data tersebut dapat diukur dengan uji validitas melalui teknik Triangulasi. Triangulasi dalam pengujian kredibilitas ini diartikan sebagai pengecekan data dari berbagai sumber dengan berbagai cara, dan berbagai waktu56
Dengan demikian terdapat triangulasi sumber, triangulasi teknik pengumpulan data, dan waktu. Sebagaimana uraiannya dibawah ini :
1. Triangulasi Sumber Data
Triangulasi sumber untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara mengecek data yang telah diperoleh melalui beberapa sumber.
2. Triangulasi Teknik Pengumpulan Data
Triangulasi teknik untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara mengecek data kepada sumber yang sama dengan teknik yang berbeda. 3. Triangulasi Waktu Pengumpulan Data
Waktu juga sering mempengaruhi kredibilitas data. Untuk itu dalam rangka pengujian kredibilitas data dapat dilakukan dengan cara melakukan wawancara, observasi, atau teknik lain dalam waktu atau situasi yang berbeda. Bila hasil uji menghasilkan data yang berbeda maka dilakukan secara berulang-ulang sehingga sampai ditemukan kepastian datanya.57
56
Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 273
57
3.6. Tempat dan Waktu Penelitian
3.6.1. Tempat Penelitian
Penelitian ini akan dilaksanakan di Kantor FIFGRUP Cabang Rangkasbitung, yaitu berada di Jl. Sunan Kalijaga No Rangkasbitung Kabupaten Lebak Provinsi Banten
3.6.2. Waktu Penelitian
Waktu penelitian dilakukan selama 10 bulan dengan rincian tata waktu sebagai berikut
Tabel 2. Jadwal Penelitian
No KEGIATAN
Waktu Pelaksanaan
Desember 2014 – September 2015
Des Jan Feb Maret Agus Sep Okt
1 Observasi awal 2 Pengajuan judul 3 Pengumpulan data 4 Penyusunan Bab I-III 5 Sidang Outline 6 Riset lapanan
42
HASIL PENELITIAN
4.1 Profil Perusahaan FIFGRUP
4.1.1Sejarah ASTRA Internasional
Perkembangan sejarah FIFGRUP dengan mempelajari terlebih dahulu sejarah Astra Internasional sebagai induk perusahaan (holding company) dari FIFGRUP. Astra didirikan pada 1957 oleh almarhum Tjia Kian Tie dan Wiliam Soeryadjaya.
Berbekal motto „Per Aspera Ad Astra‟ –bekerja keras untuk mencapai bintang--. Astra berkembang dari sebuah perusahaan dagang menjadi sebuah perusahaan public yang memiliki 6 divisi/ bidang usaha.
1. Divisi Otomotif 2. Divisi Jasa Mobil
Pembiayaan Motor
PT Federal International finance. Sekarang berubah menjadi FIFGRUP
6. Divisi General Infrastructure
4.1.2Sejarah PT Federal International Finance
Sebagai salah satu perusahaan pembiayaan terdepan di Indonesia. FIFGRUP tidak pernah berhenti bertumbuh. Untuk mengetahui sejarah FIFGRUP, mari kita lihat perjalanannya dari awal berdiri hingga sekarang.
1989 : Beridiri pada tanggal 1 Mei 1989 dengan nama PT Mitrapusaka Artha Finance. Awalnya bergerak dibidang usaha pembiayaan konsumen, sewa usaha, dan anjak piutang
1991 : Mengubah nama PT Mitrapusaka Artha Finance menjadi PT Federal International Finance pada tanggal 21 Oktober
1996 : Memutus untuk berfokus pada pembiayaan ritel sepeda motor merek Honda
1997 : Mengimplentasikan FIFSYS system teknologi informasi yang terintegrasi
2000 : Meresmikan inisiatif kerja sama dengan bank lokal untuk melakukan pembiayaan bersama
2001 : Mengimplementasikan system online yang terintegrasi dan terpusat
2002
- Untuk pertama kalinya FIF menerbitkan obligasi senilai Rp 300 miliar dengan motode pembayaran penuh dan omortisasi
2003
- Menerbitkan obligasi kedua senilai Rp 750 miliar dengan metod pembayaran penuh dan omortisasi
- Memulai diverivikasi usaha dengan memasuki bisnis jasa pembiayaan sepeda motor bekas (Used Motorcycle)
2004
- Menerbitkan obligasi ketiga dan keempat dengan metode pembayaran penuh masing-masing senilai Rp 500 miliar
- Melakukan diverifikasi pembiayaan dengan memasuki bisnis jasa pembiayaan elektronik (Spektra)
2005
- Mendapatkan pinjaman sindikasi off-share pertama dengan nilai US$ 50 juta
- Menerbitkan obligasi kelima senilai Rp 1000 miliar dengan metode pembayaran penuh
- Menjadi perusahaan pembiayaan pertama di Indonesia dengan layanan Syariah (FIF Syariah)
2006
- Menerbitkan obligasi keenam senilai Rp 600 miliar dengan pembayaran penuh dan amortisasi
- Pinjaman sindikasi off-share senilai US$ 100 juta
- PT Federal Internastional Finance menerapkan i-Learning system 2007
- Penyempurnaan system dan strategi penagihan dan penanganan tagihan bermasalah
- Menerbitkan obligasi ketujuh senilai Rp 1000 miliar dengan pembayaran penuh dan amortisasi
- Pinjaman sindikasi offshare sanilai US$ 120 juta
- PT Federal International Finance mendapat penghargaan Top of mind Islamic Multifinance dari Karim Konsultan
- FIF meluncurkan JUST IN SECOND sebagai monitor performance 2008
- PT Federal Internation Finance mulai mengembangkan Micro Financial Services
- Mencapai laba bersih Rp 612 miliar ditengah krisis global bertumbuh 49% dari tahun sebelumnya
- Menerbitkan obligasi kedelapan senilai Rp 1150 miliar dengan pembayaran penuh dan amortisasi
2009
- Menerbitkan obligasi kesembilan senilai Rp 1000 miliar dengan pembayaran penuh dari amortisasi
- Melakukan pengembangan pembiayaan dengan penandatanganan perjanjian kerjasama kartu FIF dengan PT Bank Permata Tbk
- Meluncurkan kartu FIF pada tanggal 1 Agustus 2009 2010
- Mencatat rekor tertinggi laba bersih Rp 1,174 triliun atau tumbuh 45% dari tahun sebelumnya
- Menerbitkan obligasi kesepuluh senilai Rp 1500 miliar dengan pembayaran penuh dari amortisasi
2011
- Menciptakan pemimpin-pemimpin bisnis melalui implementasi „People Readiness & Succession Planning‟
- Menerbitkan obligasi kesebelas sebesar Rp 3000 miliar dengan pembayaran penuh dari amortisasi
- Mecapai laba bersih senilai Rp 1,079 triliun 2012
- Menerbitkan Obligasi Berkelanjutan 1 Tahap 1 senilai Rp 4000 miliar dengan pembayar penuh dari amortisasi
- Mengembangkan transformasi bisnis dan internalisasi nilai-nilai perusahaan TEAM
2013 : Pada tanggal 1 Mei 2013 secara resmi meluncurkan brand baru (new branding) dengan nama FIFGRUP
4.1.3Sejarah FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
Pada awalnya FIFGRUP cabang Rangkasbitung hanya sebuah POS saja atau bisa dikatakan hanya cabang pembantu dari cabang Cilegon. Namun pada tahun 2006 tingkat penjualan di Kota Rangkasbitung semakin meningkat dan sudah mencapai sebuah taget dari cabang itu sendiri. Maka pada saat itu POS pembantu cabang di Rangkasbitung dijadikan cabang Rangkasbitung.
4.1.4FIFGRUP New Rebranding
Brand New Identity FIFGRUP membawa ide sentral dari FIFGRUP yaitu „Menjalani Kehidupan Yang Lebih Baik Untuk Masa Depan Yang Lebih Baik‟ Ide tersebut dilambangkan dalam bentuk logo
sidik jari yang telat di desain khusus. Sidik jari ini memiliki kekhasan symbol visual yang melambangkan 3 poin berikut
Komitmen
Menggambarkan komitmen tertinggi dari FIFGRUP (Share & Stakeholder) terhadap individu pelanggan da mitranya
Fokus Terhadap Konsumen
Memposisikan konsumen sebagai sentral dalam bisnis FIFGRUP
Kustomisasi
Mengekpresikan kebutuhan setiap pelanggan
4.1.5Visi dan Misi FIFGRUP
Dalam menjalankan bsisnisnya, FIFGROUP mempunyai visi dan misi yang harus dipahami oleh setiap karyawan. Apa saja visi dan misi dari FIFGROUP?
Visi
Menjadi Pemimpin Industri yang dikagumi secara Nasional
Misi
1. Kekuatan manusia atau komunitas yang lebih baik
Menjadi kekuatan yang menginspirasi untuk meningkatkan kualitas hidup rakyat Indonesia.
2. Tempat yang lebih baik untuk beraktivitas
Mendukung terciptanya masa depan yang inspiratif , yaitu menguntungkan dan melengkapi bagi karyawan kami.
3. Sinergi yang lebih baik
Membangun dasar yang kokoh untuk pertumbuhan bisnis yang tak terbatas melalui proses sinergi yang strategis dari anak perusahaan kami.
4. Untuk bangsa yang lebih baik
4.1.6Struktur Organisasi
Untuk lebih mengenal lagi profil FIFGROUP, mari kita simak struktur organisasi dan komposisi pemegang saham. Sebaga induk perusahaan dari FIFGROUP. Bagaimanakah struktur organisasi FIFGROUP yang berlaku saat ini?
Gambar 2 Struktur Organisasi FIFGRUP I
Gambar 3 Struktur Organisasi FIFGRUP II
BRACNH MANAGER
KEPALA POS DEPT.
CREDIT DEPT. CR 2
DEPT. CR 1 DEPT.
SUPPORT
HRD GS FINANCE FIELD
CRC CPC
CRC CAC
CAP
HEAD MARKETING
4.1.7Penghargaan yang Diraih FIFGRUP
Kerja keras seluruh karyawan dalam menjalankan misi yang diemban telah membuahkan prestasi dan kebanggaan bagi perusahaan. Dalam perjalanan usahanya, FIFGROUP telah meraih berbagai prestasi yang ditunjukkan lewat diperolehnya berbagai penghargaan.
Tahun 2003
ICSA AWARD :
The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2003.
Tahun 2004
ICSA AWARD :
The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2004.
Majalah Investor : Multifinance terbaik
Tahun 2005
ICSA AWARD :
The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2005
PIP ( Pride In Performane )
PIP Awards adalah sebuah penghargaan yang diadakan oleh Jordine Group.
Penghargaan dari Astra Awards 2005.
Tahun 2006
TOP BRAND Award dari Frantier.
Tahun 2007
Service Quality Award 2007 dari Majalah Marketing
Indonesian Employer Choice Award 2007 dari SWA dan Haygroup.
Tahun 2012
Penghargaan Indonesia Original Brand 2012 dari Majalah SWA, kategori Pembayaran Sepeda Motor.
IERMA (Indonesia Enterprise Risk Management Award) trophy untuk kategori perusahaan Swasta Jasa Keuangan terbaik bidang management Resiko Credit-Colletion 2012.
Anugerah Business Review Awad 2012 untuk kategori CEO terbaik.
Penghargaan Indonesia Original Brand 2012 dari majalah SWA, kategori pembayaran sepeda motor.
Digital Marketing Award 2012 untuk kategori The For Human Capital Initiative. Competency Management, dari Indonesia Capital Study.
Infobank Award 2012 untuk kategori kinerja keuangan sangat baik.
