STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN DAN LOYALITAS KONSUMEN
Oleh: Siti Masrohatin
Dosen Tetap Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Jember Abstrak
Pemasaran merupakan suatu aktivitas yang harus dilakukan dalam sebuah bisnis. Tanpa sebuah pemasaran maka bisnis akan tersendat dan berjalan tidak lancar. Maka dari itu, untuk memperoleh hasil pemasaran yang maksimal diperlukan strategi pemasaran yang tepat agar tujuan yang ingin dicapai bisa terpenuhi. Suatu strategi pemasaran strategi pemasaran harus dibuat dengan memperhatikan semua lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Strategi pemasaran sangat spesifik bagi setiap perusahaan. Hal ini disebabkan faktor internal dan eksternal setiap perusahaan berbeda antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu, diperlukan strategi pemasaran yang tepat guna memperoleh tingkat penjualan yang berdaya saing serta mendapatkan loyalitas konsumen. Strategi pemasaran ini digunakan untuk lebih meningkatkan kredibilitas perusahaan di hadapan para konsumen. Jika kredibilitasnya baik, tentu saja loyalitas konsumen terhadap perusahaan tersebut juga akan baik. Strategi pemasaran ini, menjadi salah satu penentu bagi kesuksesan perusahaan dalam meningkatkan penjualan dan meningkatkan loyalitas konsumennya.
Kata Kunci : Strategi pemasaran, kredibilitas perusahaan, loyalitas konsumen.
PENDAHULUAN Latar Belakang
Semakin berkembangnya ilmu pengetahuan dan teknologi yang sangat pesat dan modern, akan memberikan dampak yang positif bagi perusahaan yang bergerak di bidang industri, penjualan maupun jasa. Dengan keadaan seperti ini, tentu saja tidak menutup kemungkinan perusahaan-perusahaan tersebut akan bersaing ketat
dengan perusahaan yang mengeluarkan produk yang sejenis. Perusahaan hendaknya menyadari bahwa dengan adanya persaingan tersebut sangat sulit bagi perusahaan untuk membangun reputasi perusahaan, demikian pula sebaliknya sangat mudah untuk kehilangan reputasi perusahaan tersebut.1
Agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan lain yang maka sebuah pperusahaan harus melakukan pengelolaan dengan baik. Supaya konsumen atau pelanggan yang ada tidak beralih kepada perusahaan lain. Perusahaan dituntut untuk lebih memahami segala kebutuhan dan keinginan konsumen atau perusahaan harus mampu menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu juga diperlukan pemasaran yang baik.
Pemasaran produk yang baik maka akan dapat meningkatkan penjualan dan merebut pangsa pasar. Jika itu sudah terjadi maka dapat dipastikan perusahaan akan mendapatkan laba yang maksimal. Jika pemasaran produk yang dilakukan tidak atau kurang tepat maka akan terjadi penurunan penjualan yang akan memberi dampak penurunan pendapatan yang diterima oleh perusahaan tersebut.
Terjadinya masalah dalam suatu perusahaan dengan terjadinya penurunan tingkat penjualan pada pada perusahaan manufatur yang dijualnya. Hal ini bisa disebabkan karena strategi pemasaran yang dilakukan kurang tepat. Untuk itu diperlukan strategi pemasaran yang tepat agar dapat meningkatkan penjualan. Suatu strategi pemasaran harus dibuat dengan memperhatikan semua lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Strategi pemasaran sangat spesifik bagi setiap perusahaan. Hal ini disebabkan faktor internal dan eksternal perusahaan berbeda bagi setiap perusahaan.
Perusahaan mempunyai suatu masalah dengan terjadinya penurunan tingkat penjualan. Hal ini bisa disebabkan karena strategi pemasaran yang digunakan kurang tepat dan belum diketahuinya
1 Emmy Supriyani, Pengaruh Biaya Pelaksanaan Promosi Melalui Pameran
terhadapa Tingkat Volume Penjualan Pada PT Astra Internasional Tbk Isuzu Cabang Bogor, Jurnal Ilmiah Ranggagading Vol. 4, No. 1, April 2004, 69-74
posisi perusahaan dari segi pertumbuhan dan pangsa pasar. Untuk itu maka, penulis membuat rumusan masalah dalam bentuk pertanyaan sebagai berikut; pertama, bagaimana pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualannya? Kedua, bagamaina strategi perusahaan untuk menjaga loyalitas konsumen terhadap produknya?.
Penelitian ini bertujuan untuk; 1) Untuk mengetahui pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualannya. 2) Untuk mengetahui strategi perusahaan untuk menjaga loyalitas konsumen terhadap produknya.
TINJAUAN TEORITIS Landasan Teori
Pengertian Pemasaran
Menurut Irawan2 Pemasaran adalah proses sosial dimana individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu atau kelompok lainnya.
Pengertian Bauran Pemasaran
Menurut Lupiyoadi, Bauran pemasaran merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yangditetapkan dapat berjalan sukses. Ada empat inti bauran pemasaran, yaitu : product, price, place, dan promotion, tetapi kemudian ditambah lagi dengan people, process, dan customer service.3
Product (Produk)
Definisi produk menurut Philip Kotler adalah : “A product is a thing that can be offered to a market to satisfy a want or need” . Produk
2 Irawan, Faried, Wijaya dan M.N. Sudjoni, Pemasaran Prinsip Dan Kasus, Edisi 2, (Yogyakarta: BPFE, 1998), 10
3 Lupiyoadi, Rambat dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, (Jakarta: Salemba Empat, 2006), 70
adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Price (Harga)
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.
Promotion (Promosi)
Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut: Pertama, Advertising (Periklanan), yaitu suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang diketahui. Kedua, Personal Selling (penjualan perorangan), yaitu penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus, Ketiga Sales Promotion (promosi penjualan), yaitu Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan, dan Keempat Public Relation (Publisitas). Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.
Place (tempat atau distribusi)
Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran.
Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang
bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.
Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Craven, Strategi pemasaran didefinisikan sebagai analisis strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran, penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran.4
Menurut Kotler, dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh manajemen pemasaran adalah penerapan konsep STP (segmentation, targeting, positioning).
METODE PENELITIAN Metode Pengumpulan Data Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang dilakukan adalah expla-natory research. Jenis penelitian ini dipilih agar dapat dibangun suatu hasil analisa yang dapat berfungsi untuk menjelaskan, meramalkan dan mengontrol suatu gejala atau hubungan antara variabel bebas dengan variabel terikat.
Sumber Data
Dalam penelitian ini, data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Data primer didapatkan dari pengusaha/pemilik tentang variabel kreativitas, inovasi dan kewirausahaan melalui penyebaran kuesioner kepada responden. Data sekunder yang dibutuhkan tentang jumlah dan jenis pengusaha kecil menurut jenis usahanya diperoleh dari kantor Disperindag Kabupaten Jember. Populasi Penelitian
Populasi dalam penelitian ini adalah para pemilik atau pengusaha usaha kecil yang jumlahnya 53 pengusaha di Kabupaten Jember. Penelitian ini akan menggunakan jumlah populasi keseluruhan karena jumlahnya tidak terlalu besar.
Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: pertama, observasi, yaitu pengumpulan data dengan melakukan pengamatan secara langsung aktivitas obyek (responden) yang akan diteliti. Kedua, kuesioner (angket), merupakan bentuk pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau penyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya. Ketiga, wawancara (interview), merupakan bentuk pengumpulan data berupa wawancara atau tanya jawab (komunikasi) secara langsung dengan responden.
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan dan Loyalitas Aktivitas Inovasi dan Pengembangan Produk
Aktivitas inovasi dan pengembangan produk pada perusahaan manufaktur yang dikaitkan dengan kinerja perusahaan merupakan hal penting yang harus diperhatikan dalam peningkatan produktivitas dan persaingan global. Inovasi otomotif mencakup penciptaan, pemilihan dan pengembangan/peningkatan produk,
proses dan teknologi.5 Inovasi tersebut dapat meningkatkan posisi global perusahaan otomotif dan membantu mereka mencapai status sebagai produsen barang yang berkualitas kelas dunia. Dengan menggunakan teknologi baru, penciptaan dan pengenalan (komersialisasi) atau memasarkan produk baru tersebut dan mengadopsi proses produksi yang inovatif, perusahaan dapat memecahkan masalah persaingan secara efektif.6
Dalam rangka melakukan inovasi proses produksi, perusahaan harus mengembangkan strategi inovasi secara formal dan menyeluruh. Strategi ini menjelaskan tujuan perusahaan dalam melakukan inovasi dengan menjelaskan hasil akhir (apa yang dikembangkan) dan caranya (bagaimana mencapainya). Strategi inovasi suatu perusahaan manufaktur dapat berfungsi sebagai petunjuk dan pegangan bagi eksekutif pelaksana dalam empat cara, yaitu sebagai berikut ini.
Pertama, Dengan menentukan apakah inovasi pada produk atau proses merupakan strategi yang digunakan sebagai prioritas kompetisi, dengan demikian akan dapat menghubungkan aktivitas manufaktur dengan strategi kompetitif perusahaan (misalnya dengan perencanaan jangka panjang perusahaan).
Kedua, Strategi inovasi pada perusahaan manufaktur membantu eksekutif dalam mengalokasikan sumber daya yang terbatas dengan memilih proyek-proyek yang dapat meningkatkan kemampuan dan kompetensi perusahaan manufaktur. Dengan demikian, inovasi membantu untuk membedakan produk perusahaan dipasaran, memberikan pengaruh terhadap negosiasi dengan supplier dan menjauhkan pesaing dari perusahaan.
Ketiga, Strategi ini memaksa eksekutif untuk menjelaskan fokus dan sumber inovasi manufakturing masa yang akan datang dengan mempertimbangkan strategi perusahaan, kondisi industri,
5 Zahra, S.A., and Das, S.R, Innovation Strategy and Financial Performance in
Manufacturing Companies: An Empirical Study, (tt: Production and Operation
Management, 1993), 15-37
6 Swamidass P.M.,Manufacturing Strategy:Its Assessment and Practice, (Journal of Operations Management: 1986), 471-484
kemampuan internal, sumber daya, kekuatan dan kelemahan. Hal ini akan membantu memastikan bahwa usaha inovasinya sesuai dengan keinginan untuk mencapai sukses. Dan,
Keempat, Strategi inovasi manufaktur juga dapat membantu perusahaan untuk memperjelas keunggulan kompetitifnya melalui produk yang berbeda dan menciptakan nilai kepada konsumen (creating value to customer). Bila produk baru atau prosesnya berbeda dengan produk lain yang telah ada sehingga membuat produk tersebut unik, maka akan sangat sulit untuk ditiru oleh pesaing. Perusahaan dapat menggunakan produk inovasi tersebut untuk melindungi pasar yang telah ada atau memasarkan kepada niche market baru, dengan demikian akan dapat meningkatkan kinerja keuangan yang lebih unggul dari pesaing.
Beberapa tema umum yang muncul dari berbagai studi yang membahas hubungan antara aktivitas inovasi dengan keunggulan kompetitif didasarkan pada empat hal, yaitu:7
Pertama, Bahwa inovasi yang sulit ditiru (imitability) akan menjadikan perusahaan unggul di dalam persaingan. Strategi yang kurang baik akan mudah ditiru sehingga membutuhkan lebih banyak sumber daya tahan lama dalam keunggulan kompetitif; Kedua, Inovasi yang dapat merefleksi secara akurat terhadap reaksi pasar akan menjadikan perusahaan unggul dalam persaingan; Ketiga, Inovasi yang kurang mampu mengeksploitasi karakteristik waktu (timing) pada industri yang relevan akan lebih menjadikan perusahaan unggul; dan Keempat, Inovasi yang mendasarkan pada kapabilitas dan teknologi yang mudah digunakan akan menjadikan perusahaan unggul dalam persaingan.
Beberapa pendapat para ahli yang mengemukakan bahwa dimensi strategi inovasi akan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan dan loyalitas konsumen pada perusahaan.
7 C.A Lengnick-Hall, Innovation and Competitive Advantage: What We Know
Orientasi Kepemimpinan (Leadership Orientation)
Dimensi ini mengindikasikan apakah perusahaan sebagai yang pertama kali memasuki pasar (first-to-the-market), perusahaan sebagai pemain kedua yang memasuki pasar (second-to-the-market) atau pemain yang terakhir (late-entrant) sebagai ciri imitator dalam aktivitas inovasi.8 Dalam konteks perusahaan manufaktur, perusahaan yang berada pada posisi pertama (first-to-the-market), biasanya inovasi proses dan produknya akan menghasilkan keunikan yang digunakan untuk mencapai keunggulan dalam persaingan. Sedangkan bagi perusahaan yang mengikuti sebagai follower, biasanya melakukan monitoring terhadap inovasi yang dilakukan pesaing dan selanjutnya dengan cepat akan meniru inovasi tersebut. Bagi perusahaan yang late-entrant, orientasinya adalah pada penjiplakan (copy) merek terkenal, produk atau model dengan harga yang ditawarkan kepada konsumen lebih rendah. Late-entrant ini biasanya melakukan inovasi dengan cara menambah fungsi produk yang ditiru, menekankan pada kemudahan penggunaan, dan bersaing pada harga rendah.
Tipe Inovasi (Types of Innovation)
Dimensi ini mengarah kepada suatu kombinasi inovasi manufakturing yaitu proses yang dilakukan dan produk yang dihasilkan perusahaan selama ini. Dalam penelitian ini inovasi tidak dihubungkan dengan aplikasi bisnis yang lain seperti teknologi informasi dan inovasi dalam desain organisasional. Fokus penelitian ini adalah pada inovasi proses dan produk, di mana kedua hal tersebut adalah penting dalam strategi bisnis perusahaan. Inovasi produk merupakan hasil dari penciptaan dan pengenalan produk secara radikal atau modifikasi produk yang telah ada. Pada dasarnya inovasi produk lebih berisiko dibandingkan inovasi proses. Sebagai contoh, Gupta dan Willemon dalam artikel Zahra dan Covin menjelaskan bahwa definisi mengenai persyaratan produk yang kurang baik, ketidakpastian teknologi, kurangnya dukungan
8 G. Telles and P. Godhar , Firt to Market, First to Fail?: Real Causes of
manajer senior, kurangnya sumber daya dan manajemen proyek yang jelek akan menghalangi pencapaian tujuan pengembangan produk. Sedangkan inovasi proses menekankan pada metode-metode baru dalam pengoperasian dengan cara membuat teknologi baru atau mengembangkan teknologi yang telah ada. Perusahaan dapat menggunakan strategi kombinasi antara inovasi produk dan proses.9
Sumber Inovasi (Sources)
Dimensi ketiga ini menjelaskan secara spesifik tempat aktivitas inovasi tersebut dilakukan perusahaan, internal, eksternal, atau kedua-duanya.10 Inovasi dengan sumber dari dalam dimaksudkan bahwa perusahaan mempercayakan pada usaha bagian riset dan pengembangan untuk melakukan inovasi baik pada proses atau produk. Sedangkan apabila perusahaan mempercayakan pada sumber eksternal, maka hal itu berarti perusahaan akan melakukan inovasi dengan cara membeli, persetujuan lisensi, akuisisi perusahaan lain atau kerjasama (joint ventures) dengan supplier, pelanggan atau perusahaan lain.
KESIMPULAN
Berdasarkan fenomena temuan dalam penelitian ini, ada beberapa hal yang bisa digaris bawahi: Pertama, adalah bahwa strategi inovasi yang tepat sangat diperlukan dalam meningkatkan kinerja finansial perusahaan dan kinerja keseluruhan. Kedua, inovasi produk, penggunaan sumber inovasi eksternal dan investasi teknologi berperan dalam meningkatkan net profit margin. Ketiga, untuk memperbaiki pertumbuhan penjualan diperlukan investasi teknologi lebih besar. Keempat, proses inovasi dan investasi diperlukan dalam meningkatkan return on asset. Akhirnya, analisis strategi inovasi dengan model sekuensial menjelaskan secara lebih
9 E. Mansfield, The Speed and Cost of Industrial Innovation in Japan and The
United States: External VS. Internal Technology, (Management Science, 1988),
1157-1168 10 Ibid,.
detail mengenai keterkaitan strategi inovasi dan bagaimana masing-masing berperan dalam meningkatkan kinerja keseluruhan. Model simultan kurang bisa menjelaskan peran strategi inovasi, model ini hanya menjelaskan sinergi antar strategi dan pengaruhnya terhadap kinerja.
Terlepas dari keterbatasan yang dimiliki, diharapkan penulisan ini dapat memberikan manfaat sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam mengimplementasikan strategi inovasi untuk meningkatkan kinerja. Diharapkan penelitian ini dapat memberikan arahan bagi manajer untuk memilih strategi inovasi yang tepat yang sesuai dengan tujuan perusahaan terutama dalam mengembangkan literatur manajemen produksi operasi serta manajemen stratejik pada umumnya untuk meningkatkan produksi penjualan dan juga loyalitas terhadap konsumen.
DAFTAR PUSTAKA
E. Mansfield. 1988. The Speed and Cost of Industrial Innovation in Japan and The United States: External VS. Internal Technology, Management Science.
G. Telles and P. Godhar. tt. Firt to Market, First to Fail?: Real Causes of Enduring Market leadership, Sloan Management Review.
Hra, S.A., and Das, S.R. 1993. Innovation Strategy and Financial Performance in Manufacturing Companies: An Empirical Study, tt: Production and Operation Management.
Irawan, Faried, Wijaya dan M.N. Sudjoni. 1998. Pemasaran Prinsip Dan Kasus, Edisi 2, Yogyakarta: BPFE.
Lengnick-Hall, C.A. 1992. Innovation and Competitive Advantage: What We Know and What We Need to Learn, Journal of Management. Lupiyoadi, Rambat dan A. Hamdani. 2006. Manajemen Pemasaran
Jasa, Jakarta: Salemba Empat.
Purwanto, Iwan. 2008. Manajemen Strategi, Bandung: Yrama Widya. Supriyani, Emmy, Pengaruh Biaya Pelaksanaan Promosi Melalui
Internasional Tbk Isuzu Cabang Bogor, Jurnal Ilmiah Ranggagading Vol. 4, No. 1, April 2004.
Swamidass P.M.,Manufacturing Strategy:Its Assessment and Practice, Journal of Operations Management, 986.
