DENGAN METODE MARKOV CHAIN DAN SWOT
SKRIPSI
Disusun Oleh :
FRENDIK J AJ A FERNANDA
NPM : 0832010051
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN“
J AWA TIMUR
Assalamu’alikum Wr. Wb.
Segala puja dan puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas
segala rahmat dan karunia-Nya, sehingga dapat terselesaikan Tugas Akhir/Skripsi
dengan judul “Pangsa pasar operator seluler di kalangan mahasiswa wilayah
Surabaya Timur dengan metode markov chain dan swot”
Tugas Akhir/Skripsi ini merupakan salah satu syarat yang harus ditempuh
oleh mahasiswa jenjang pendidikan Strata-1 (Sarjana) Jurusan Teknik Industri,
Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur guna meraih gelar kesarjanaan.
Dalam penyusunan Tugas Akhir/Skripsi ini penulis ingin mengucapkan
rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Allah SWT yang meridhoi aku dalam menjalankan segala sesuatunya.
2. Kedua orang tua dan seluruh keluargaku yang telah memberikan dukungan, doa, semangat dan dorongan moril maupun materiil.
3. Bapak Prof. Dr. H. R. Teguh Soedarto, MP, selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Ir. Sutiyono, MT selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur.
5. Bapak DR. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Indutri
UPN “Veteran” Jawa Timur.
6. Bapak Drs. Pailan, MPd selaku Sekretaris Jurusan Teknik Indutri
9. Bapak Hari, bapak Sukma, Bapak Joumil dan Bapak Anang selaku Dosen
Penguji Seminar I dan 2 serta ibu Iriani dan Ibu Nisa selaku penguji lisan.
10. Segenap staff Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur yang telah memberikan banyak pengetahuan selama
masa perkuliahan.
11. Segenap Pimpinan dari perusahaan operator Axis Surabaya yang telah
memberikan bimbingan dan data-data yang dibutuhkan dalam penyusunan
skripsi ini.
12. Sahabat-sahabat tercinta Leefah, Ria, Dwi, Nuel, Herdi, Bima, paralel B,
pengurus HMTI baik yang masih menjabat maupun senior dan seluruh
sodaraku yang menjadi warga Teknik Industri serta Bay yang sabar
menghadapi aku dan senantiasa membantuku.
Penulis menyadari bahwa penyusunan Tugas Akhir/Skripsi ini terdapat
kesalahan dan kekurangan yang masih perlu diperbaiki, untuk itu sebagai penulis,
kami mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna
kesempurnaan Tugas Akhir/Skripsi ini. Akhir kata, semoga Tugas Akhir/Skripsi
ini bermanfaat bagi semua pihak.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Surabaya, 22 Februari 2012
KATA PENGANTAR... i
DAFTAR ISI……….. iii
DAFTAR TABEL…...……….……….... vii
DAFTAR GAMBAR... viii
DAFTAR LAMPIRAN………. xi
ABSTRAK………. x
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang…………...………...………... 1
1.2 Perumusan Masalah………... 2
1.3 Batasan Masalah………...…… 3
1.4 Asumsi - asumsi………...…... 3
1.5 Tujuan Penelitian………...……….. 3
1.6 ManfaatPenelitian………...………. 4
1.7 SistematikaPenulisan………...……… 4
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA 2.1 Konsep Manajemen Pemasaran...….……….... 6
2.1.1 Kebijakan Produk..………... 6
2.1.2 Kebijakan Harga...……….… 7
2.1.3 Kebijakan Promosi... 7
2.2 Pangsa Pasar...……...………. 8
2.3 Perilaku Konsumen...………..…………... 8
2.5.2 Sasaran Pasar... 15
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar... 17
2.5.4 Targeting... 19
2.6 Merek...……….. 20
2.6.1 Syarat Untuk Memilih Merek....…...………...…….... 20
2.6.2 Pentingnya Merek ...………...………... 21
2.6.3 Kebijakan Dan Strategi Merek...………...………. 21
2.7 Metode Rantai Markov.........…... 22
2.7.1 Prosedur Model Rantai Markov... 23
2.8 Analisa Strength Weaknes Opportunities Threats... 28
2.8.1 Matrik Faktor Strategi Eksternal... 30
2.8.2 Matrik Faktor Strategi Internal... 32
2.8.3 Matrik Internal Eksternal... 33
2.8.4 Matrik SWOT... 34
2.9 Populasi, Sample, Teknik Sampling, Menentukan Ukuran Sampling ... 35
2.9.1 Populasi ... 35
2.9.2 Sample ... 35
2.9.3 Teknik Sampling ... 36
2.9.4 Menentukan Ukuran Sampling ... 39
3.2 Identifikasi Variabel dan Atribut ...………. 41
3.3 Populasi dan Teknil pengambilan Sampel……….. 42
3.4 Metode Pengumpulan Data...……….. 43
3.5 Langkah-Langkah Pemecahan Masalah……….. 44
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Pengumpulan Data...………….………...……….. 49
4.2 Pengolahan Data...………. 49
4.2.1 Uji Kecukupan Data... 49
4.2.2 Perhitunan Markov Chain ... 51
4.2.2.1 Menyusun Matriks Probabilitas Transisi……….. 51
4.2.2.2 Menghitung Kemungkinan Market Share…….... 56
4.2.2.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium... 59
4.3 Perencanaan Strategi Pemasaran...………... 60
4.3.1 Faktor Strategi Eksternal... 61
4.3.2 Faktor Strategi Internal…... 62
4.3.3 Matriks Internal – Eksternal……….. 64
4.3.4 Matriks SWOT……… 66
4.4 Pembahasan Hasil Penelitian...……….. 67
4.4.1 Prediksi Pangsa Pasar dengan Marcov Chain... 67
5.2 Saran……… 70
Tabel 2.1 Pertukaran – Pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun... 24
Tabel 2.2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan ... 25
Tabel 2.3 Kemantapan Pasar ( Kondisi Equilibrium ) ... 27
Tabel 2.4 Kerangka Formulasi Strategis ... 30
Tabel 4.1 Rekapitulasi Kuisioner Pergantian Merek Operator Seluler... 51
Tabel 4.2 Pergantian Merek Operator Seluler – Mendapatkan dan Kehilangan ... 54
Tabel 4.3 Perhitungan Matriks Probabilitas Transisi ... 55
Tabel 4.4 Prediksi Pangsa Pasar Hingga Kondisi Equilibrium... 59
Tabel 4.5 Tabel EFAS (Eksternal Strategic Factor Analysis Summary).... 62
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian... 9
Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis ... 13
Gambar 2.3 Matriks Probabilitas Transisi ... 25
Gambar 2.4 Diagram SWOT ... 29
Gambar 2.5 Model Untuk Strategi Korporat ... 33
Gambar 2.6 Matrik SWOT ... 34
Gambar 3.1 Langkah – Langkah Pemecahan Masalah ... 44
Gambar 4.1 Matriks Probabilitas Transisi ...…….. .55
Gambar 4.2 Perhitungan Pembobotan SWOT – Faktor Eksternal... 61
Gambar 4.3 Perhitungan Pembobotan SWOT – Faktor Internal…………...63
Gambar 4.4 Matriks Internal – Eksternal………... 65
Lampiran A Format Kuisioner Responden Operator Seluler
Lampiran B Format dan Hasil Kuisioner Pembobotan SWOT Untuk
Perusahaan
Lampiran C Tabel Rekapitulasi Pergantian Merek Operator Seluler
Lampiran D Print out WinQSB Prediksi Pangsa Pasar Hingga Kondisi
Equilibrium
Lampiran E Print out Expert Choice Pembobotan SWOT
Lampiran F Perhitungan Pembobotan SWOT Untuk Faktor Eksternal dan
In line with the development of today's economy is increasingly dynamic, as
a result of competition between firms are becoming increasingly stringent.
Therefore companies need to periodically monitor the position of its products
against competitors products in order to analyze its product market share and
market share of changes that occur. One of the competing product is a GSM
mobile operators for mobile phones.
In Indonesia there are different kinds of GSM mobile operators for mobile
phones that many people used them IM3, XL, Sympathy and Axis. These
moments are the problems faced by manufacturers of GSM mobile cellular
operators are the percentage of sales this product progressively declined compared
to previous years. This decline occurred because many emerging mobile operators
for a variety of products the new GSM phones.
Given these problems then conducted research using Marcov Chain method
to predict the transition of each product and the GSM mobile cellular operators
using the SWOT analysis to determine appropriate marketing strategies in hopes
of mobile operator GSM phone manufacturers.
In the first period to period to 11 percent market share of mobile operators
to brand IM3 is 43%, 44%, 44.6%, 44.9%, 45%, 45.1%, 45.2%, 45.2%, 45.3%,
45.3%, 45.3%; brand Sympathy at 27%, 27%, 27.2%, 27.4%, 27.6%, 27.7%,
27.8%, 27 , 9%, 27.9%, 27.9%, 28%; brand XL is 19%, 19%, 18.9%, 18.8%,
18.7%, 18.6%, 18.5% , 18.5%, 18.4%, 18.4%, 18.4%; Axis brand that is 11%,
10%, 9.3%, 9%, 8.7%, 8.6%, 8, 5%, 8.4%, 8.4%, 8.4%, 8.4%. Based on
internal-external matrix in SWOT analysis, Axis is in cell 5 is GROWTH (concentration
through horizontal integration) and Stability (No change in profit strategy) based
on the SWOT Matrix, among others, provide the main services to consumers from
shifting to other products and expansion of marketing networks.
Memasuki era globalisasi ini, teknologi pun telah merambat secara luas ke
bidang komunikasi. Munculnya telepon pada tahun silam menjadi pemacu
kreativitas teknologi untuk terus menghadirkan teknologi baru di bidang
komunikasi. Pesawat telepon yang umumnya terpasang di tiap rumah memiliki
kendala utama yaitu penggunaanya yang tidak fleksibel.
Operator seluler GSM di Indonesia saat ini terdapat 4 jenis operator seluler
GSM yang dominan, yaitu Indosat, Telkomsel, XL dan Axis. Ketatnya persaingan
membuat setiap operator terus mencari dan mempertahankan keunggulan
kompetitifnya sehingga mereka tidak kehilangan pangsa pasarnya dan sesekali
mampu merebut pangsa pasar yang lebih besar.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Marcov Chain untuk memprediksi peralihan
masing-masing produk operator seluler ponsel GSM dan menggunakan analisa SWOT
untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat dengan harapan produsen
operator seluler ponsel GSM.
Pada periode pertama hingga periode ke 11 prosentase pangsa pasar
operator seluler untuk merek IM3 yaitu 43%, 44%, 44,6%, 44,9%, 45%, 45,1%,
45,2%, 45,2%, 45,3%, 45,3%, 45,3% ; merek Simpati yaitu 27%, 27%, 27,2%,
27,4%, 27,6%, 27,7%, 27,8%, 27,9%, 27,9%, 27,9%, 28% ; merek XL yaitu 19%,
19%, 18,9%, 18,8%, 18,7%, 18,6%, 18,5%, 18,5%, 18,4%, 18,4%, 18,4% ; merek
Axis yaitu 11%, 10%, 9,3%, 9%, 8,7%, 8,6%, 8,5%, 8,4%, 8,4%, 8,4%, 8,4%.
Berdasarkan matrik internal-eksternal dalam analisa SWOT, Axis berada pada sel
5 yaitu GROWTH (Konsentrasi melalui integrasi horizontal) dan STABILITY (Tidak ada perubahan profit strategi) berdasarkan Matrik SWOT antara lain memberikan pelayanan yang utama terhadap konsumen agar tidak berpindah ke produk yang
lain dan perluasan jaringan pemasaran.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belaka ng
Memasuki era globalisasi ini, teknologi pun telah merambat secara luas ke
bidang komunikasi. Munculnya telepon pada tahun silam menjadi pemacu
kreativitas teknologi untuk terus menghadirkan teknologi baru di bidang
komunikasi. Namun seperti yang telah diketahui, pesawat telepon yang umumnya
terpasang di tiap rumah memiliki kendala utama yaitu penggunaanya yang tidak
fleksibel dalam arti hanya dapat digunakan di lokasi pemasangannya saja.
Hadirnya telepon seluler memberikan gaya hidup baru bagi masyarakat
terutama dalam berkomunikasi. Masyarakat merasakan betul manfaat yang
mereka peroleh dari penggunaan telepon seluler ini. Mereka menilai biaya yang
dikeluarkan untuk penggunaan telepon seluler adalah sebanding dengan nilai yang
diberikannya, hal itu terbukti dari permintaan atas telepon seluler yang meningkat
secara signifikan dalam beberapa tahun belakangan ini.
Operator seluler GSM di Indonesia saat ini memiliki jumlah paling besar,
setidaknya terdapat 4 jenis operator seluler GSM yang dominan di Indonesia,
yaitu Indosat, Telkomsel, XL dan Axis. Ketatnya persaingan membuat setiap
operator terus mencari dan mempertahankan keunggulan kompetitifnya sehingga
mereka tidak kehilangan pangsa pasarnya dan sesekali mampu merebut pangsa
pasar yang lebih besar.
Industri itu ditandai dengan kekuatan tawar pelanggan yang amat tinggu,
dari satu operator seluler ke operator seluler lainnya. Hal itu memaksa setiap
operator di satu sisi harus berupaya keras untuk terus mempertahankan para
pelanggannya dan sisi lain harus mampu merebut hati pelanggan barunya.
Keadaan tersebut membuat setiap operator seluler sulit untuk mengetahui pangsa
pasar masing-masing, ditambah lagi perpindahan operator seluler yang dilakukan
pelanggan akan menambah kerumitan dalam pengukuran.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Marcov Chain untuk memprediksi peralihan
masing-masing produk provider operator seluler ponsel GSM dan menggunakan analisa
SWOT untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat dengan harapan produsen
provider operator seluler ponsel GSM dapat mempertahankan dan meningkatkan
volume penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang
diinginkan dan melebihi target.
1.2 Per umusan Masalah
Permasalahan dalam penelitian ini adalah “Berapa prosentase pangsa pasar
yang diraih oleh masing-masing produk provider operator seluler untuk ponsel
GSM di kalangan mahasiwa dan apa strategi pemasaran yang tepat dengan
harapan produsen provider operator seluler ponsel GSM dapat mempertahankan
dan meningkatkan volume penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa
1.3 Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasai sebagai
berikut :
1. Objek penelitian dilakukan pada operator seluler merek Indosat, XL,
Telkomsel dan Axis.
2. Penelitian dilakukan di universitas yang berada diwilayah Surabaya Timur
diantara di UPN, STIKOM, ITATS, NAROTAMA dan ITS.
1.4 Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1. Harga tiap provider operator seluler tidak ada perubahan selama dilakukan
penelitian.
2. Mahasiswa aktif yang berada dalam lingkungan penelitian yang
menggunakan provider operator seluler.
3. Data yang diperoleh dari kuisioner yang disebarkan dianggap dapat
mewakili perilaku konsumen provider operator seluler.
1.5 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagi berikut :
1. Untuk mengetahui prosentase pangsa pasar produk operator seluler
diantaranya yaitu Indosat, Telkomsel, XL dan Axis.
2. Menentukan strategi pemasaran yang tepat bagi provider operator seluler
1.6 Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Penulis
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor yang
dipertimbangkan konsumen dalam membeli operator seluler serta strategi
yang tepat untuk perusahaan.
2. Bagi Perusahaan
Untuk memberikan masukan kepada perusahaan dengan harapan hasil
penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar kebijakan lebih lanjut dalam
menentukan strategi pemasaran di masa sekarang ataupun untuk masa yang
akan datang.
3. Bagi Universitas
Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat
bagi mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa,
serta untuk penelitian lebih lanjut dimasa yang akan datang.
1.7 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, batasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian, dan
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini menerangkan studi kepustakaan yang berhubungan dengan
penelitian dan dijadikan sebagai acuan untuk pengerjaan penelitian.
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah
yang harus ditempuh dalam proses penelitian.
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
suatu produk operator seluler serta pembahasan berdasarkan hasil
pengolahan data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan
dapat digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produr tersebut tetap
bisa kompetitif di pasaran.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetiaan konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan
strategi pemasaran yang tepat
DAFTAR PUSTAKA
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Konsep Manajemen Pemasar an
Pasar atau Market, menurut Kotler (2000:9) yaitu pasar adalah sekumpulan
pembeli dan penjual uang melakukan transaksi sebuah produk atau kelompok
produk tertentu.
Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
organisasi. (Fajar Laksana, 2008)
2.1.1 Kebijakan Pr oduk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah segala
sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan pada
konsumen untuk memenuhi keinginan dan kenutuhannya. Berdasakan tujuan atau
pemakainnya, produk / barang dibagi menjadi dua yaitu barang konsumsi dan
barang industri dimana barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh
barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain
atau menjalankan suatu organisasi dan suatu usaha bisnis.
2.1.2 Kebijakan Har ga
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang
dikemukakan oleh William J. Stanton terjemahan Y. Yamanto (1989:308) bahwa
“Harga adalah jumlah uang (kemungkina ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya”.
Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian
maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/
atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa,
hal ini seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Charty terjemahan
Gunawan H. (1985:414) bahwa harga adalah “Apa yang dibebankan untuk
sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang,
uang adalah harga untuk sesuatu”.
2.1.3 Kebijakan Pr omosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi,
seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu memberikan
informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan informasi yang
disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
2.2 Pangsa Pasar
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara penjualan
industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu industri.
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran perusahaan. Kenaikan suatu jumlah penjualan juga harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2000)
2.3 Per ilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tidakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk menda[atkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi dan
variabel-variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan Pembelian
a. Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahui akan memuaskan dorongan ini.
b. Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin
juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen
kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan
membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan
saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang
pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian
informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif
yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi alternatif(Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya
melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang
berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.
kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu
bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut
tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke
arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
d. Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e. Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. (Bilson Simamora, 2004)
2.4 Str ategi Pemasar an
Dalam merancang strategi pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan
konsumen sasaran tetapi juga dengan startegi-strategi para pesaing yang juga
melayani konsumen sasaran yang sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip
oleh Husein Umar, suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi
kompetitif di pasar sasaran yaitu :
a. Dominan
Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak
b. Kuat
Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi
jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang
dilakukan pesaingnya.
c. Menguntungkan
Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi
tertentu dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya.
d. Lumayan
Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis,
namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk
meningkatkan posisinya.
e. Lemah
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk
perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar.
f. Tidak Layak
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk
perbaikan.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas
dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan
dalam :
a. Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.
b. Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
c. Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.
d. Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40% 30% 20% 10%
Pemimpin Penantang Pengikut Perelung Pasar pasar pasar pasar
Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis
(Sumber:, Kottler, 1997)
2.5 Segmentation Targeting Positioning (STP)
Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan
oleh pemasar adalah penerapan konsep STP ( Segmentasi, Targeting, and
Positioning ). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati
secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)
Penentuan sasaran menghasilkan pemasaran melalui tiga langkah utama, yaitu :
a. Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk
dan / atau bauran pemasaran sendiri.
b. Targeting (penetapan posisi pasar), yaitu membentuk dan
mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.
c. Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran dari
suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatakan yaitu
pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche), dan pemasaran individual.
a. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam
sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda-beda dalam keiinginan, daya beli, lokasi geografis,
perilaku pembelian, dan kebiasaan membeli mereka sehingga perusahaan
berusaha memisahkan berberapa segmen yang cukup luas tersebut.
b. Pemasaran Ceruk (Niche)
Ceruk adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit
dibandingkan segmen pasar khususnya pasar kecil yang kebutuhannya
sedang tidak terlayani atau terlayani tidak dengan baik.
c. Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara
individual atau sesuai dengan pesanan. Pemasar konsumen kini melakukan
eksperimen dengan sistem baru yang menyediakan produk yang dibuat
sesuai dengan pesanan dalam bidang-bidang tertentu.
Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi dua yaitu segmentasi a-priori dan
segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan
sebelum suatu produk diluncurkan ke pasar. Segmentasi post-hoc adalah
Tidak terdapat prosedur resmi dalam mengidentifikasi segmen utama suatu
pasar, namun dapat dilakukan pendekatan umum tiga langkah yang biasanya
digunakan oleh perusahaan riset pemasaran.
a. Tahap Survey
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dan
kelompok pengaman untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap
dan perilaku konsumen.
b. Tahap Analisi
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara umum.
c. Tahap Pembentukan
Masing-masing kelomppok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat
diberi nama berdasarkan perbedaan sifat-sifat dominan yang
membedakannya.
2.5.2 Sasar an Pasar (Market Targeting)
Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya
antara jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
a. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang
tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan bisa mengubah
produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau mengurangi.
b. Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pasar
konsumen-konsumen yang sering tidak dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperhatikan dua faktor yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan tujuan
serta sumber daya perusahaan. Pertama perusahaan menanyakan apakah suatu
segmen potensial memiliki karateristik yang secara umum membuatnya menarik,
seperti ukuran, pertumuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah dan
sebagainya.
Kedua perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya
perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepaskan karena tidak
berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut
sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia
memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukannya untuk berhasil dalam
segmen itu. Segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau
lebih kompetensi yang dibutuhkan dan tidak dalam posisi untuk mendapatkannya,
namun jika perusahaan memiliki kompetensi yang dipersyaratkan ia perlu
mengembangkan beberapa keunggulan superior dan memasuki hanya segmen
Strategi penentuan pasar sasaran membantu organisasi untuk memfokuskan
usahanya pada satu kelompok pembeli dengan kebutuahan yang sama. Target
segmen tunggal cocok untuk perusahaan kecil dengan sumber daya terbatas.
Perusahaan dapat mengarahkan seluruh kemampuannya untuk pembeli dalam
segmen yang dipilih. Penentuan pasar sasaran segmen tunggal akan menimbulkan
keunggulan bersaing yang lebih mudah dibandingkan dalam sasaran segmen
ganda secara bersamaan.
Kerugian target segmen tunggal adalah adanya ketergantungan pada satu
kelompok konsumen. Penentuan target segmen tunggal segmen tunggal harus
berusaha mencapai segmen yang memiliki daya tarik dan peluang yang
menguntungkan bagi organisasi dalam rangka mendapatkan keunggulan bersaing.
Sedangkan sasaran ganda memperbanyak peluang pasar dan menghilangkan
ketergantungan pada target segmen tunggal
2.5.3 Penentua n Posisi Pasar (Market Positioning)
Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra
perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda
dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali
perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat
memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.
Sebuah perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa, perlu
mengidentifikasi cara-cara spesifik untuk mendeferensikan produknya agar dapat
satu set (rangkaian) perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran
perusahaan dari penawaran pesaing. Untuk melakukan melakukan diferensiasi
tersebut pemasar perlu memperhatikan atribut diferensiasi utama dalam produk
yang dihasilkan perusahaan.
a. Diferensiasi produk
Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis, diujung yang satu kita
menemukan produk yang sangat terstandarisasi dimana hanya
memungkinkan adanya sedikit variasi.
b. Diferensiasi pelayanan
Selain mendefinisikan produk fisik, perusahaan juga dapat
mendeferensiasikan pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah
dideferensiasikan, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada
penambahan pelayanan yang dapat meningkatkan nilai serta kualitasnya.
c. Diferensiasi personel
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuatdengan
memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pada pesaing
mereka.
d. Diferensiasi saluran
Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk
saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran
tersebut.
e. Diferensiasi citra
Bahkan dalam penawaran bersaing yang kelihatannya sama, pembeli
yang satu dengan yang lainnya. Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi
perusahaan yaitu menyampaikan pesan tunggal yang memantapkan karakter
produk dan usulan nilai.
2.5.4 Targeting
Setelah mengidentifikasi peluang segmentasi, langkah yang selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dibidik. Ada dua faktor yang harus diperlakukan dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda :
a. Daya tarik segmen secara keseluruhan, perusahaan harus menanyakan
apakah segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum
membuatnya menarik, seperti pertumbuhan profitabilitas, resiko yang
rendah dan lain-lain.
b. Tujuan dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan apakah
berkompetisi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan
tujuan sumber daya perusahaan. Baberapa segmen yang menarik mungkin di
lepas karena mereka tidak berkesesuaian dengan tujuan jangka panjang
perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan,
perusahaan harus memperhitungkan apakah dia mempunyai keahlian dan
2.6 Merek
Suatu merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari
keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari
produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari
keanekaragaman produk, kualitas, desain, produk, bentuk produk, kemasan,
ukuran dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek
tertentu untuk dapat membedakan dengan produk lain. Selanjutnya merek
sebenarnya merupakan janji penjual secara konsisten memberikan feature,
manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli / konsumen.
Dengan ditetapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan
untuk kualitas yang berbeda, desain berbeda, dan bentuk yang berbeda dengan
merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisi masing-masing dalam
pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas terhadap merek dari
konsumen yang berbeda-beda pula.
Melalui merek yang diketahui dan dikenalkan atas produk yang
diinginkan, maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut
dalam setiap jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan.
2.6.1 Syar at untuk memilih mer ek (Brand)
Bagaimanapun merek yang tealh dipilih mempunyai pengaruh terhadap
kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan sehingga setiap perusahaan
hendaknya mampu memilih dan menetapkan secara jelas merek yang dapat
Satu hal yang paling penting untuk diperhatikan bahwa merek yang dimiliki
harus dapat dilindungi untuk digunakan secara ekslusif oleh pemeliknya kapanpun
dan dimanapun, dimana merek yang ditetapkan memiliki makna tertentu yang bisa
disampaikan kepada para konsumen.
2.6.2 Pentingnya Mer ek (Brand)
Bagi perusahaan mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan
akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:
a. Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa
yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan.
b. Merek juga dapat membantu membuat pembeli lebih yakin dan percaya
akan memperoleh kulaitas produk yang sama jika mereka membeli ulang.
c. Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar,
karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh
produk yang satu dengan produk yang lain.
d. Mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan merek
yang berbeda.
2.6.3 Kebijakan dan Str ategi Mer ek
Pada dasarnya setiap perusahaan / produsen memiliki sejumlah kebijakan
dan strategi dalam memilih dan memnetukan merek dari setiap produk yang
dihasilkan yakni :
b. Menjual produk dengan memakai merek dari para pialangnya (distributor
dan pelanggan besar) yang akan membeli dan menjual kembali produk yang
dihasilkan.
2.7 Metode Rantai Markov
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk
melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik
ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang
akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari
variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa
kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov
pada tahun 1906. Penerapan rantai Markov mula-mula adalah pada ilmu-ilmu
pengetahuan phisik dan meteorologi. Teknik ini mula-mula digunakan untuk
menganalisa dan memperkirakan perilaku partikel-partikel gas dalam suatu wadah
tertutup serta meramal keadaan cuaca.
Sebagai suatu peralatan riset operasi dalam pengambilan keputusan
manajerial, rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang
perpindahan merek dalam pemasaran, perhitungan rekening, jasa persewaan
mobil, perencanaan penjualan, masalah persediaan, pemeliharaan mesin, antrian,
perubahan harga pasar saham dan administrasi rumah sakit. (Penelitian
2.7.1 Pr osedur Model Rantai Mar cov
Langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah
sebagai berikut :
a. Menyusun matriks Probabilitas Transisi
Untuk menggambarkan proses Markov, akan disajikan suatu contoh
masalah tentang kegiatan-kegiatan pemilihan merk dan peramalan
probabilitas transisi yang kemungkinan dilakukan para konsumen, yaitu
pergantian dari satu merek ke merek lain. Anggapan bahwa sampel
konsumen terdiri dari kombinasi 1000 responden yang tersebar pada 4
merek yaitu merek A, B, C, dan D. angapan selanjutnya adalah bahwa
sampel tersebut telah mewakili keseluruhan kelompok dalam kesetiannya
terhadap suatu merek dan pola pergantian dari satu merek ke merek lain.
Konsumen berpindah dari satu merek ke merek lain dapat karena
pengiklanan, promosi khusus, harga, ketidakpuasan, dan lain-lain.
Dalam Tabel 2.1, sebagian besar pelanggan yang mula-mula membeli merek
A, tetap memilih merek tersebut pada periode kedua. Meskipun demikian
ada 50 konsumen tambahan dibanding 45 konsumen yang berpindah dari
merek A ke merek-merek yang lain. Tabel 2.1 tidak menjelaskan informasi
yang lengkap, sehingga suatu analisa yang lebih perinci dibutuhkan untuk
mengkuantifikasikan tingkat “mendapatkan” dan “kehilangan” bersih
diantara empat merek. Tanpa tipe analisa ini, tidak akan diketahui berapa
diantara 45 pelanggan yang meninggalkan merek A berpindah ke B, C atau
D, dan sebaliknya tambahan 50 pelanggan ke merek A berasal dari merek B,
Tabel 2.1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun
Merek Periode Pertama Jumlah Pelanggan
Perubahan Selama Periode Periode Kedua Jumlah Pelanggan Mendapatkan Kehilangan
A 220 50 45 225
B 300 60 70 290
C 230 25 25 230
D 250 40 35 255
1000 175 175 1000
(Sumber, Anny Ariyani, 2010)
Atas dasar suatu survei konsumen telah diketahui informasi pola-pola
perpindahan merek seperti dalam Tabel 2.2. Diantara 220 pembeli merek A,
175 pembeli adalah loyal, 20 pembeli berpindah ke merek B, 10 pembeli
berpindah ke merek C dan 15 pembeli berpindah ke merek D. begitu juga,
dari 300 pembeli merek B, 230 tetap setia pada merek B, sedangkan 40
pembeli berpindah ke merek A, 5 pembeli berpindah ke merek C dan 25
pembeli berpindah ke merek D. ini berlaku juga untuk para pembeli merek
C dan D.
Dalam tabel 2.2 diuraikan pula, selain informasi tentang jumlah
“kehilangan” ke merek para pesaing juga informasi jumlah “mendapatkan”
langganan dari merek-merek saingan. Sebagai contoh, merek A kehilangan
45 langganannya, tetapi secara bersamaan mendapatkan 50 langganan dari
merek-merek lain (40 langganan dari merek B dan 10 langganan dari merek
D), sehingga merek A memperoleh tambahan bersih 5 langganan, dan
seterunya. Meskipun kita mempunyai informasi pola perpindahan merek
langganan dalam tabel 2.2 tersebut, tetapi tidak ada perubahan dalam jumlah
merek dan langganan total. Hal ini merupakan karakteristik proses-proses
Tabel 2.2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan
Mendapatkan dari Kehilangan ke Periode Kedua
(Sumber: Anny Ariyani, 2010)
Mendapatkan dari
Gambar 2.3 Matriks Probabilitas Transisi
Dari data di Tabel 2.2, langkah selanjutnya merubah pergantian merek yang
dilakukan para langganan agar seluruh “mendapatkan” dan “kehilangan”
menjadi bentuk probabilitas transisi. Perhitungan secara matematis adalah
dengan menggunakan matriks probabilitas transisi seperti yang terlihat
dalam Gambar 2.3.
Data ini dapat meramalkan tingkat dimana suatu merek akan mendapatkan
atau kehilangan market sharenya di waktu yang akan datang sehingga
menajemen dapat mengarahkan usaha-usaha promosinya.
b. Menghitung kemungkinan Market Share di waktu yang akan datang.
Kembali ke contoh, market share untuk merek A, B, C dan D sekarang
adalah 22, 30, 23 dan 25 persen untuk periode pertama. Mnajemen akan
memperoleh manfaat bila mereka mengetahui berapa market sharenya di
periobe waktu yang akan datang. Perhitungan market share yang mungkin
untuk merek A, B, C dan D dalam periode kedua dapat diperoleh dengan
mengalikan matriks probabilitas transisi dengan market share pada periode
pertama:
kelima dan seterusnya dengan demikian maka perubahan yang terjadi dari
c. Menentukan kondisi-kondisi equilibrium
kondisi equilibrium tercapai bila tidak ada pesaing yang mengubah matriks
probabilitas transisi. Dalam keadaan equilibrium pertukaran para pelanggan
berkenaan dengan retention “mendapatkan” dan “kehilangan” akan statik.
Beberapa prediksi prosentase pasar untuk beberapa periode sampai kondisi
kemantapan pasar (equilibrium) :
Tabel 2.3 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Tabel Lanjutan Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
(Sumber: Anny Ariyani, 2010)
Dari tabel 2.3 diperlihatkan bahwa kondisi kemantapanpasar (equilibrium)
tercapai pada periode ke-51 dimana kondisi kemantapan pasar untuk merek
A sebesar 22,8%, merek B sebesar 26,8%, merek C sebesar 23,6% dan
merek D sebesar 26,8%. Dengan mengetahui kondisi kemantapan pasar
tersebut maka masing-masing merek dapat menentukan strategi pemasaran
yang akan dijalankan saat ini.
2.8 Analisa Strength Weakness Opportunities Threats (SWOT)
Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman
eksternal dan merebut peluang yang ada. Proses analisis, perumusan dan evaluasi
strategi-strategi itu disebut perencanaan strategis. Hal ini bertujuan untuk melihat
secara obyektif kondisi-kondisi internal dan eksternal sehingga perusahaan dapat
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk
merumuskan strategi perusahaan (Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus
Bisnis, Rangkuti, 2004). Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat
memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunities) namun secara
bersamaan meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats).
Car a membuat analisis SWOT :
Penelitian menunjukkan bahwa perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi
faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dengan
analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal yaitu strength
(kekuatan) dan weakness (kelemahan) serta lingkungan eksternal yaitu
opportunities (peluang)dan threats (ancaman)yang dihadapi dunia bisnis.
3. Mendukung strategi 1. Mendukung strategi turn around agresif
4. Mendukung strategi 2. Mendukung strategi
defensif diversifikasi
Gambar 2.4 Diagram SWOT
(Sumber: Rangkuti, 2004)
Kuadran I
Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki
peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi
yang harus ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan
Berbagai peluang
Kelemahan internal
Berbagai ancaman
Kuadran II
Meskipun menghadapi berbagai ancaman perusahaan memiliki kekuatan dari segi
internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan kekuatan jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi.
Kuadran III
Perusahaan menghadapi berbagai ancaman yang sangat besar, tetapi di lain pihak
ia menghadapi kendala atau kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan ini
adalah meminimalkan masalah internal perusahaan merebut peluang pasar yang
lebih baik.
Kuadran IV
Ini merupakan situasi yang tidak menguntungkan, perusahaan tersebut
menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Tabel 2.4 Kerangka Formulasi Strategis
1. TAHAP PENGUMPULAN DATA Evaluasi Faktor
Eksternal
Evaluasi Faktor Internal
Matrik Profit Kompetitif 2. TAHAP ANALISIS
MATRIK TOWS
MATRIK BCG
MATRIK INTERNAL EKSTERNAL
MATRIK SPACE
MATRIK GRAND STRATEGI 3. TAHAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Matrik Perencanaan Strategi Kuantitatif
(Sumber : Rangkuti, 2004)
2.8.1 Matr ik Faktor Str ategi Ek ster nal
Sebelum membuat matrik strategi eksternal, kita perlu mengetahui terlebih
dahulu faktor strategi eksternal (EFAS). Berikut ini cara-cara penentuan faktor
strategi eksternal (EFAS) :
b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2 nilai 1,0 (sangat penting)
sampai dengan 0 (sangat tidak penting). Kemungkinan dapat memberikan
dampak terhadap faktor strategis.
c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor skala nilai dari
4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor
tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai
rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar
diberi rating 4, tetapi bila peluangnya kecil diberi nilai 1). Pemberian nilai
rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya jika nilai ancaman sangat
besar, rating-nya adalah 1. Sebaliknya jika nilai ancamannya sedikit rating
-nya adalah 4.
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh
faktor pembobotan dalam kolom 4, hasilnya berupa skor/nilai pembobotan
untuk masing-masing faktor.
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan faktor-faktor
tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.
f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total skor
bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana
perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya.
Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini
2.8.2 Matr ik Faktor Str ategi Inter nal
Setelah faktor-faktor strategis internal perusahaan diidentifikasikan suatu
tabel IFAS (Internal Strategy Factors Analysis Summary) disusun untuk
merumuskan faktor-faktor strategi internal tersebut dalam kerangka Strength dan
Weakness perusahaan. Tahapnya adalah :
a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan
dalam kolom 1.
b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala nilai dari 1,0 (sangat
penting) sampai dengan 0,0 (sangat tidak penting), berdasarkan pengaruh
faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan.
c. Hitung rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala nilai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor)
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang
bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang termasuk
kategori kekuatan) diberi nilai +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan
membandingkan dengan rata-rata industri atau pesaing utama. Sedangkan
variabel yang bersifat negatif adalah kebalikannya.
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh
faktor pembobotan pada kolom 4, hasilnya berupa skor pembobotan untuk
masing-masing faktor.
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentara atau catatan mengapa
faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.
f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total skor
bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana
Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini
dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.
2.8.3 Matr ik Inter nal Ek ster nal
Matrik ini dikembangkan dari model General Electric (GE Model).
Parameter yang digunakan meliputi parameter-parameter kekuatan internal
perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan model ini adalah untuk
memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail.
Tinggi rata – rata lemah
Gambar 2.5 Model Untuk Strategi Korporat
(Sumber : Rangkuti, 2004)
Diagram tersebut dapat mengidentifikasi sembilan sel strategi perusahaan,
tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi tiga DAYA TARIK
INDUSTRI Tinggi
Sedang
Rendah
1. Growth strategi yang merupakan pertumbuhan perubahan itu sendiri (sel 1,
2, 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8).
2. Stabilitas strategi adalah strategi yang diterapkan tanpa mengubah arah
strategi yang telah diterapkan.
3. Retrenchement strategi (sel 3, 6, 9) adalah usaha memperkecil atau
mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan.
2.8.4 Matr ik SWOT
IFAS
EFAS
Strength (S) Tentukan 5 – 10 faktor kekuatan internal
Weakness Cipakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
Str ategi WO Ciptakan strategi yang
meminimalkan Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman
Str ategi WT Ciptakan strategi yang
meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman
Gambar 2.6 Matrik SWOT
(Sumber : Rangkuti, 2004)
1. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan
memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang
sebesar-besarnya.
2. Strategi ST
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan
3. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada.
4. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindar ancaman.
2.9 Populasi, Sample, Teknik Sampling, Menentukan Ukuran Sampling
Dalam penelitian ini dikenal istilah populasi, sample, teknik sampling dan
cara menentukan ukuran sampling. Berikut penjelasan dari ketiga hal tersebut.
2.9.1 Populasi
Populasi adalah jumlah dari keseluruhan obyek
(satuan-satuan/individu) yang karakteristiknya hendak diduga. Satuan-satuan atau
individu-individu ini disebut unit analisa, misalnya orang, rumah tangga, tanah pertanian,
perusahaan dan lain-lain dalam bentuk biasa dipakai dalam survey.
2.9.2 Sample
Sample adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak
diselidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi (jumlah lebih sedikit
2.9.3 Teknik Sampling
Teknik sampling adalah teknik pengambilan sampel yang akan digunakan
dalam penelitian. Sedangkan sampel itu sendiri adalah sebagian yang diambil dari
populasi cara-cara tertentu. Macam-macam sampling antara lain :
1. Pengambilan sampel secara acak (Probability sampling)
Adalah suatu metode pemilihan ukuran sampel dimana setiap anggota
populasi mempunyai peluang yang sama untuk dipilih menjadi anggota
sampel.
Teknik ini meliputi :
a. Pengambilan sampel secara acak sederhana (Simple random sampling)
Cara pengambilan sampel dari semua anggota populasi yang dilakukan
secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi tersebut
dan dilakukan apabila sampel tersebut homogen agar dapat diperoleh
sampel yang representatif.
b. Pengambilan sampel sistematis (Systematic sampling)
Dalam metode ini setiap anggota populasi diberikan nomor dan diurut,
kemudian ditarik secara random satu nomor yang merupakan nomor awal
anggota sampel. Selanjutnya dilakukan penarikan sampel pada jarak
interval tertentu (k) dari susunan populasi.
c. Pengambilan sampel acak distratifikasi (Stratified random sampling)
Dalam kenyataannya tidak selalu anggota-anggota sebuah populasi adalah
homogen. Sering dijumpai bahwa terdapat anggota-anggota sebuah
populasi yang bersifat heterogen, sehingga harus dibagi menjadi beberapa
simple random sampling dari masing-masing strata di dalam suatu
populasi.
d. Pengambilan sampel gugus sederhana (Simple cluster sampling)
Dalam metode ini populai dibagi menjadi beberapa kelompok yang
disebut dengan cluster. Pembagian ini didasarkan pada wilayah, atau
batas-batas alam. Masing-masing cluster mempunyai sifat homogen
sehingga cluster-cluster yang ada dipilih salah satu. Dari cluster yang
telah dipilih ditarik sampel berdasarkan simple random sampling.
2. Pengambilan sampel secara tidak acak (Non probability sampling)
Adalah teknik sampling yang tidak memberi peluang yang sama bagi setiap
unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel karena
penentuan ukuran sampel didasarkan pada pertimbangan atau penilaian yang
bersifat subyektif dan tidak berdasarkan teori probabilitas. Macam-macam
sampling ini adalah :
a. Quota sampling
Adalah teknik penarikan sampel penarikan sampel yang mempunyai
ciri-ciri tertentu dalam jumlah atau kuota yang diinginkan. Tujuannya adalah
memastikan bahwa berbagai sub kelompok dari suatu populasi akan
terwakili pada karakteristik sampel yang relevan dalam jumlah yang
diharapkan peneliti.
b. Purposive sampling
Adalah teknik penarikan sampel yang menyeleksi responden-responden
berdasarkan ciri-ciri atau sifat khusus yang dimiliki oleh sampel sehingga
c. Snowball sampling
Adalah teknik penarikan sampling yang awalnya responden dipilih secara
acak dengan metode probabilitas. Disini responden yang terpilih akan
diminta memberikan informasi tentang responden lainnya sehingga
diperoleh tambahan responden. Semakin banyak responden diibaratkan
seperti bola salju yang jika menggelinding akan semakin besar.
Ada empat parameter yang dianggap menentukan apakah sampel cukup
representatif, yaitu (Metodologi Penelitian, M.T. Safirin, 2002):
1. Variabilitas populasi
Parameter ini memberikan tidak seperti parameter yang lain tidak dapat diatur
dan dimanipulasi oleh peneliti, selain itu variabilitas populasi menunjukkan
tingkat keragaman (heterogenitas atau variabilitas) individu yang merupakan
anggota populasi.
2. Ukuran sampel
Makin besar ukuran sampel makin representatif sampel itu sebagai wakil
populasi dan semakin homogen suatu populasi maka sampel yang berukuran
kecil pun sudah cukup representatif.
3. Teknik penentuan sampel
Jika populasi tidak homogen sempurna maka semakin acak sampel dan sampel
itu makin representatif sebagai wakil populasi, karena itu teknik penentuan
sampel perlu dipilih sedemikian rupa sehingga memperoleh sampel dengan
4. Kecermatan memasukkan ciri-ciri populasi
Semakin lengkap ciri-ciri populasi yang dimasukkan dalam sampel maka
semakin representatif sampel tersebut.
2.9.4 Menentukan Ukuran Sampling
Jumlah anggota sampel sering dinyatakan dengan ukuran sampel, dengan
menggunakan perhitungan untuk populasi yang belum diketahui jumlah
populasinya digunakan rumus :
n = (Zα / 2)2 .p.q
e2
Dimana : n = jumlah sampel minimum
α = tingkat ketelitian
Z = nilai tabel distribusi normal
e = tingkat kesalahan
p = proporsi jumlah kuisioner yang dianggap benar
q = proporsi jumlah kuisioner yang dianggap salah
2.10 Peneliti Ter dahulu
Penelitian sebelumnya ditulis oleh Haryadi Sarjono dengan judul “Model
Rantai Markov Pangsa Pasar Operator Seluler di Universitas Bina Nusantara
Jakarta Barat”
Penelitian yang dilakukan adalah meneliti bagaimanakah pangsa pasar
provider seluler GSM yang ada di Indonesia dengan sampel sebanyak 296 yaitu
Pada penelitian periode pertama terdapat 15 orang menggunakan AS, 41
menggunakan IM3, 29 menggunakan Mentari, 64 orang menggunakan Simpati
dan 146 orang menggunakan XL. Untuk presentase tiap-tiap provider yaitu jumlah
banyaknya orang yang menggunakan provider dibagi dengan jumlah sampel yang
disebarkan. Sehingga didapat presentase untuk AS (5%), IM3 (14%), Mentari
(10%), Simpati (22%), dan XL (49%).
Untuk periode berikutnya dapat ditunjukkan dengan probabilitas transisi,
berdasarkan data sebelumnya didapat :
Sehingga kesimpulan yang diperoleh berdasarkan penelitian adalah
perkiraan pangsa pasar dari kelima operator GSM di Indonesia di masa datang
diperkirakan AS akan mengusai 13,2% pasar, IM3 menguasai 19,6% pasar,
Mentari menguasai 22% pasar, Simpati menguasai 18,4% pasar, dan XL
menguasai 26,8% pasar. Analisis menggunakan rantai markov hanya dapat
dipakai untuk melihat perubahan atau perpindahan untuk jangka pendek, kecuali
melihat hasil akhirnya perpindahanya tidak terlalu signifikan maka perlu
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian dilakukan untuk penyusunan tugas akhir ini berada di
universitas yang berada diwilayah Surabaya Timur dengan obyek penelitian
adalah mahasiswa pengguna operator seluler. Waktu penelitian dilakukan selama
satu bulan yaitu pada bulan November - Desember 2011.
3.2 Identifikasi Var iabel dan Atr ibut
Tujuan utama dari penelitian ini adalah mengetahui prosentase pangsa pasar
masing-masing operator seluler dan menentukan strategi pemasaran yang tepat
dalam merebut pangsa pasar konsumen. Namun sebelum menentukan strategi
pemasarannya tersebut perlu dicari terlebih dahulu pembagian pasar
masing-masing merek. Untuk mengetahui pembagian pasar tersebut perlu diketahui oleh
konsumen atau pelanggan operator seluler yang berpindah dari satu merek ke
merek yang lain, serta konsumen atau pelanggan yang tetap setia pada merek
operator seluler tertentu, dimana kejadian ini biasanya disebut dengan peralihan
konsumen terhadap merek.
Jadi dalam penelitian ini terdapat variabel tergantung dan variabel bebas.
Var iabel ter gantung adalah variabel yang kondisinya dipengaruhi oleh
variabel yang lain (variabel bebas/independen), dalam hal ini prosentase pasar,
yaitu peluang suatu merek untuk menguasai bagian pasar hasil dari perhitungan
Var iabel bebas adalah variabel yang yang dipelajari pengaruhnya
terhadap variabel yang lain (variabel dependen), dalam hal ini peralihan
konsumen terhadap merek, yaitu jumlah konsumen yang menggunakan suatu
operator seluler pada periode pertama yang kemudian berganti merek pada
periode kedua dan juga jumlah konsumen yang menggunakan suatu operator
selluler pada periode pertama dan tidak berganti merek pada periode kedua.
Adapun atribut yang dimunculkan untuk menilai performance
merek-merek oparator seluler yang beredar di pasaran adalah :
- Harga
- Promosi / iklan
- Kehormatan / kewibawaan perusahaan
- Kemudahan untuk memperoleh produk
- Tarif telepon
- Tarif sms
- Tarif internet
- Masa aktif
3.3 Populasi dan Teknik Pengambilan Sampel
Dalam penelitian ini populasi dan teknik pengambilan sampel yang
digunakan adalah sebagai berikut:
1. Populasi
Populasi adalah kumpulan seluruh obyek/elemen yang diteliti. Populasi
dalam penelitian ini adalah para konsumen yang menggunakan atau
2. Teknik pengambilan sampel
Dalam penelitian ini teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah
random sampling yaitu pengambilan sampel secara acak. Dengan ketentuan
setiap anggota populasi yang dijadikan sampel ketika pada saat
diwawancarai mengaku pernah membeli dan menggunakan produk sabun
mandi merek tertentu yang merupakan obyek dalam penelitian ini.
3.4 Metode Pengumpulan Data
Dalam kegiatan penelitian ini pengambilan data berasal dari data primer.
Data primer merupakan data yang langsung diambil berdasarkan penelitian
lapangan. Adapun langkah-langkah dalam pengumpulan data tersebut:
1. Pengamatan (observasi)
Observasi ini bertujuan untuk mengamati objek penelitian dan populasi ini
karena peneliti menganggap masih banyak hal yang harus dipahami terlebih
dahulu.
2. Wawancara (interview)
Wawancara merupakan langkah dari penelitian yang berupa penggunaan
proses komunikasi verbal untuk mengumpulkan informasi dari seseorang
untuk mengetahui variabel atau atribut yang diperlukan dalam penelitian ini.
3. Daftar pertanyaan (kuisioner)
Penelitian ini menggunakan kuisioner dengan close question, yaitu teknik
pengambilan data dengan cara memberikan daftar pertanyaan berupa
