Universitas Kristen Maranatha i
ABSTRAK
Dalam dunia perekonomian sekarang ini, keadaan suatu perusahaan tidak terlepas dari suatu kondisi persaingan ekonomi yang sangat ketat, hal ini menyebabkan aktifitas perusahaan semakin kompleks dalam menghadapi persaingan yang ada. Dalam hal ini perusahaan harus dapat memaksimalkan kinerja dan fungsinya, dimana salah satu fungsi manajemen adalah pemasaran yang merupakan ujung tombak dari perusahaan dalam menjalankan usahanya. Fungsi pemasaran mencakup hal-hal yang penting, salah satunya adalah metode kebijakan penetapan harga yang ditetapkan harus dapat diterima oleh konsumen dan mampu bersaing sehingga dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan. Diadakannya penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kebijakan penetapan harga yang dilakukan PK. BUMI JAYA dalam meningkatkan volume penjualan produknya, sedangkan sifat penelitiannya bertujuan untuk menguji kebenaran dari suatu hipotesis. Hipotesis yang diambil dari penelitian ini adalah kebijakan penetapan harga akan berpengaruh terhadap volume penjualan. Pengujian hipotesis dilakukan dengan cara menggunakan uji statistik koefisien korelasi Spearman.
Hasil dari uji statistik koefisien korelasi Spearman diperoleh hasil sebesar 0,94 ( dibulatkan ), yang berarti terdapat hubungan antara kebijakan penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan ( variabel X ) dengan volume penjualan ( variabel Y ) yang kuat menuju sempurna.
Dari hasil pengujian tersebut dapat diketahui bahwa kebijakan penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan memiliki pengaruh yang kuat dalam meningkatkan volume penjualan perusahaan yaitu sebesar 88,36 %, sedangkan sisanya sebesar 11,64 % dipengaruhi oleh faktor-faktor lainnya yang berada diluar penelitian.
Universitas Kristen Maranatha ii
DAFTAR ISI
ABSTRAKSI………i
KATA PENGANTAR……….ii
DAFTAR ISI………...iv
DAFTAR TABEL……….viii
DAFTAR GAMBAR………..ix
BAB I. PENDAHULUAN 1.1. LATAR BELAKANG PENELITIAN………...1
1.2. IDENTIFIKASI MASALAH………4
1.3. MAKSUD DAN TUJUAN PENELITIAN………..……….4
1.4. KEGUNAAN PENELITIAN………...5
1.5. KERANGKA PEMIKIRAN……….6
1.6. METODE PENELITIAN………11
1.6.1. Operasional variable………11
1.6.2. Jenis dan sumber data………..12
1.6.3. Metode pengumpulan data………..12
1.6.4. Teknik pengolahan data………..13
1.7. LOKASI PENELITIAN……….15
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. KONSEP INTI PEMASARAN………...16
2.1.1. Pengertian pemasaran………...……….……16
Universitas Kristen Maranatha iii
2.1.3. Variabel bauran pemasaran..……… ………...19
2.1.4. Pengertian kebutuhan, keinginan, dan permintaan………...20
2.1.5. Pengertian produk……….21
2.1.6. Nilai, biaya, dan kepuasan………21
2.1.7. Pertukaran dan transaksi………...21
2.1.8. Hubungan dan jaringan………...22
2.1.9. Pengertian pasar………23
2.1.10. Pengertian calon pembeli……….…………..………...23
2.2. PEMASARAN………23
2.2.1. Konsep pemasaran berwawasan sosial………..……… .23
2.3. PENGERTIAN PENJUALAN……… 24
2.3.1. Penggolongan barang (klasifikasi produk)……… 24
2.3.2. Upaya-upaya perusahaan untuk meningkatkan penjualan……… 24
2.4. PENGERTIAN HARGA……… …… 24
2.4.1. Tujuan penetapan harga……… 25
2.4.2. Faktor yang harus diperhatikan dalam menetapkan harga……… 26
2.5. METODE PENETAPAN HARGA……… .28
2.5.1. Cost plus pricing………. ..28
2.5.2. Penetapan harga berdasarkan sasaran pengembalian……… 29
2.5.3. Berdasarkan pada tingkat keuntungan tujuan (break even pricing)….. 29
2.5.4. Berdasarkan pada keseimbangan antara permintaan dan penawaran…29 2.5.5. Penetapan harga nilai……… ……… 30
Universitas Kristen Maranatha iv
2.5.7. Penetapan harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan…… ………… 33
2.5.8. Penetapan harga sesuai harga berlaku……… ...33
2.5.9. Penetapan harga tender tertutup……… ……… 34
2.6. STRATEGI PENETAPAN HARGA……… ..34
2.6.1. Strategi harga tunggal lawan strategi harga variable……… 35
2.6.2. Strategi penetapan harga ditinjau dari tingkat harga yang ditetapkan..35
2.7. HUBUNGAN PENETAPAN HARGA UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN KOPI……… ...37
BAB III OBJEK DAN PENELITIAN 3.1. OBJEK PENELITIAN……… 39
3.2. METODE PENELITIAN……… 39
3.2.1. Operasionalisasi variabel……… ……… ..40
3.2.2. Pemilihan tes statistik……… ……… …42
3.2.3. Penetapan tingkat signifikasi……… .44
3.2.4. Teknik pengumpulan data…… ……… ……… .45
3.3. SEJARAH SINGKAT PERUSAHAAN…… ……… .45
3.4. STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN………...45
3.5. AKTIVITAS PERUSAHAAN……… 51
3.6. JENIS PRODUK YANG DITAWARKAN……… 53
3.7. DAERAH PEMASARAN………. .53
Universitas Kristen Maranatha v
4.2. TUJUAN PENETAPAN HARGA YANG DITETAPKAN UNTUK
PERUSAHAAN……… ………..5 4 4.3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN
HARGA……… ……… ………... 56 4.4. METODE PENETAPAN HARGA YANG DILAKUKAN OLEH
PK. BUMI JAYA……… 57 4.5. TUJUAN PK. BUMI JAYA DALAM MELAKUKAN KEBIJAKAN
PENETAPAN HARGA………..62 4.6. KEBIJAKAN POTONGAN HARGA YANG DILAKUKAN OLEH
PK. BUMI JAYA……… 63 4.7. ANALISA KEBIJAKAN HARGA DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PK. BUMI JAYA……… 67 4.7.1. Analisis Korelasi………...68
4.7.2. Uji Hipotesis……… ……… ………..70 BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN.
5.1. KESIMPULAN………… ……… ……… ………… ………...73 5.2. SARAN……… ……… ...75 DAFTAR PUSTAKA
Universitas Kristen Maranatha vi
DAFTAR TABEL
3.2.1. Tabel Operasionalisasi Variabel………...…...41
4.4.1. Tabel Total Biaya Dalam Pembuatan Produk………..59
4.4.2. Tabel Harga Jual Produk………..62
4.6.1. Tabel Daftar Potongan Kuantitas……….64
4.6.2. Tabel Penjualan Netto Produk……….66
Universitas Kristen Maranatha vii
DAFTAR GAMBAR
RIWAYAT HIDUP
NAMA : Wildan Seguntang.
ALAMAT : Jl. Sarikaso. No 16, Bandung 40151 TEMPAT DAN
TANGGAl LAHIR : Bandung, 14 Mei 1980
NOMOR TELEFON : 022-2014075 / 085624970840
PENDIDIKAN : 1. 1986 – 1992, SDN Banjarsari II, Bandung 2. 1992 – 1995, SMPN 41, Bandung
Universitas Kristen Maranatha 1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. LATAR BELAKANG PENELITIAN
Salah satu kebutuhan manusia adalah makanan dan minuman, kebutuhan
ini sangat beraneka ragam baik jenisnya maupun bentuk serta ukurannya. Dimana
perusahaan saling bersaing untuk menawarkan produk terbaik mereka. Sekarang
ini perusahaan saling menawarkan produk terbaik mereka, salah satunya adalah
kopi yang merupakan minuman yang dikonsumsi setiap hari.
Dengan banyaknya produsen kopi dari dalam maupun luar negeri
membuat persaingan semakin ketat. Selain mereka menawarkan produk yang
saling bersaing satu dengan yang lainnya, mereka menawarkan harga yang sangat
bersaing dan dengan rasa maupun aroma yang sangat berbeda antara satu
produsen dengan yang lainnya.
Dalam keadaan perusahaan sekarang ini yang sedang memperbaiki
keadaan serta kemampuan mereka yang dihadapkan dengan ketidakpastian
perekonomian serta nilai tukar mata uang yang secara langsung akan
mempengaruhi penjualan produknya, mereka dihadapkan dengan persaingan yang
semakin ketat.
Perusahaan besar maupun kecil saling menawarkan produk terbaik
mereka, keadaan pasar saat ini sangat berbeda dengan perekonomian sebelum
krisis ekonomi melanda Indonesia. Dimana sekarang ini perusahaan harus aktif
Universitas Kristen Maranatha 2
Pada saat sekarang ini ada kebijaksanaan perusahaan yang tidak tepat
dalam menentukan harga penjualan produk mereka. Hal ini dikarenakan minat
beli konsumen maupun pengecer mengalami peubahan yang sangat besar. Selain
itu perusahaan perlu untuk mempertahankan para konsumen yang telah ada
maupun mencari konsumen potensial lainnya untuk memperbesar pangsa pasar
penjualan produk mereka.
Dengan munculnya perusahaan-perusahaan yang memproduksi produk
yang serupa dan saling bersaing, maka perusahaan harus dapat mempertahankan
posisinya diantara para pesaingnya. Untuk itu perusahaan harus mampu membuat
kebijakan-kebijakan yang paling sesuai, efektif dan efisien dalam mengejar
sasarannya.
Maka dari itu perusahaan harus melaksanakan kegiatan pemasaran yang
dikenal dengan istilah 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion dan untuk
perusahaan jasa ditambah dengan 3P lainnya yaitu, People, Physical evidence dan
Process.
Kebijakan harga perusahaan tidak lebih daripada bagian lain pada
pemasaran yang merupakan salah satu faktor yang akan mempengaruhi penjualan
hasil produksi. Salah satu hasil daripada kebijakan pemasaran adalah mengenai
kebijakan penetapan harga yang paling sesuai agar produk dapat diterima dan
mampu dibeli oleh para konsumen
Perusahaan harus teliti sehubungan dengan perubahan kebijaksanaan
pemasaran yang diantaranya masalah kebijakan penetapan harga jual untuk
Universitas Kristen Maranatha 3
yang telah ada. Dimana pada saat ini perusahaan juga dihadapkan pada kebijakan
yang diharuskan memakai kebijakan kualitas yang baik, dan juga harus
melakukan penyesuaian harga berdasarkan harga pasar.
Tetapi ada beberapa perusahaan yang kurang tepat dalam menangani
kebijakan harga dengan baik yaitu dengan menetapkan kebijakan penetapan harga
yang selalu berorientasi pada biaya dan penetapan harga mark-up yang tinggi.
Maka diperlukan suatu penyesuaian dengan selera para konsumen tentang jenis
atau barang apa saja yang akan dipasarkan dan berapa jumlah barang atau produk
yang akan diproduksi untuk dipasarkan.
Perusahaan yang baik harus lebih teliti sehubungan dengan perubahan
kebijakan pemasaran seperti masalah kebijakan penetapan harga jual untuk dapat
bertahan dan melebarkan pangsa pasarnya. Keadaan ini dialami oleh pabrik kopi
karena mereka harus memproses bahan mentah dari biji kopi menjadi kopi siap
minum atau kopi giling.
Selain harus melakukan penyesuaian kebijakan penetapan harga
berdasarkan harga pasar harus juga memperhatikan kebijakan mutu atau kualitas
karena antara kebijakan mutu dan kualitas dengan penetapan harga saling
berhubungan erat. Selain dibutuhkan bahan baku biji kopi yang berkualitas, proses
pembuatannya pun memerlukan cara-cara atau proses yang baik agar tercipta
aroma yang khas yang dapat disesuaikan dengan selera pasar dan dengan harga
yang terjangkau pula bagi produk tersebut.
Berdasarkan uraian diatas maka kebijakan penetapan harga cukup penting
Universitas Kristen Maranatha 4
mengetahui dan mengkaji lebih jauh mengenai kebijakan penetapan harga sebagai
topik untuk penelitian dan pembuatan skripsi yang penulis beri judul :
“ PENGARUH KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA DALAM
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KOPI PADA PK. BUMI
JAYA DI JAKARTA “
1.2. IDENTIFIKASI MASALAH
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, maka penulis
mengidentifikasikan sebegai berikut :
1. Bagaimana pelaksanaan kebijakan penetapan harga yang dijalankan
perusahaan ?
2. Bagaimana pengaruh kebijakan penetapan harga perusahaan terhadap hasil
penjualan produk perusahaan ?
3. Berapa besar kebijakan penetapan harga dapat berpengaruh terhadap
volume penjualan ?
1.3. MAKSUD DAN TUJUAN PENELITIAN
Maksud dari penelitian ini adalah untuk menambah pengetahuan penulis
khususnya ilmu manajemen pemasaran dengan topik :
“ PENGARUH KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA DALAM
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PABRIK KOPI BUMI
Universitas Kristen Maranatha 5
Sedangkan tujuan dilakukannya penelitian ini adalah untuk :
1. Untuk mengetahui tujuan PK. Bumi Jaya dalam melakukan kebijakan
penetapan harga
2. Untuk mengetahui sejauh mana hubungan antara kebijakan penetapan
harga dengan volume penjualan.
3. Untuk mengetahui berapa besar pelaksanaan kebijakan penetapan harga
yang dilakukan PK. Bumi Jaya berpengaruh pada peningkatan volume
penjualan Biji kopi dan kopi giling PK. Bumi Jaya
1.4. KEGUNAAN PENELITIAN
Diharapkan dengan dilakukannya penelitian ini penulis akan memperoleh
data dan informasi mengenai kebijakan penetapan harga dan pengaruhnya
terhadap volume penjualan.
Adapun penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi :
1. Bagi penulis
Untuk menambah pengetahuan dan pengalaman dalam bidang pemasaran,
khususnya dalam bidang kebijakan penetapan harga.
2. kegunaan penelitian.
Bagi perusahaan yang bersangkutan, sebagai bahan pertimbangan dan
masukan untuk mengevaluasi atau mengembangkan masalah pengaruh
kebijakan penetapan harga yang dilakukan perusahaan agar sesuai dengan
Universitas Kristen Maranatha 6
3. Pihak-pihak lain.
Sebagai referensi pengetahuan mengenai kebijakan penetapan harga dan
sebagai dasar untuk penelitian lebih lanjut serta studi perbandingan
mengenai kebijakan penetapan harga
1.5. KERANGKA PEMIKIRAN
Kopi sebagai salah satu jenis minuman yang banyak diminati dan digemari
masyarakat baik dikota-kota besar maupun di pedesaan, sehingga dapat dikatakan
bahwa kopi adalah salah satu jenis minuman popular yang banyak dicari atau
dibutuhkan masyarakat, sehingga perusahaan menghadapi persaingan sempurna
yang semakin ketat dimana banyaknya produsen sejenis dan pembeli yang
semakin baik dan lebih selektif serta kritis dalam memilih produk. Hal tersebut
berakibat perusahaan harus menentukan harga dengan melihat harga pasar.
Karena perusahaan tidak dapat menentukan harga yang terlalu rendah maupun
terlalu tinggi daripada harga yang berlaku di pasar, karena hal itu akan berakibat
kepada diterima atau tidaknya produk mereka oleh pasar.
Berawal dari permasalahan yang sangat penting yaitu pemasar dalam suatu
kegiatan perekonomian, maka dari itu perusahaan harus memperhatikan masalah
tersebut.
Pemasaran adalah :
Universitas Kristen Maranatha 7
Pada umumnya salah satu tujuan yang hendak dicapai oleh perusahaan
adalah mencapai atau menghasilkan laba yang maksimal dan dapat menjaga
keberadaan perusahaan dalam aktifitas kehidupan perusahaan perusahaan di
waktu yang akan datang. Untuk dapat memperoleh laba maksimal ditengah
persaingan yang relatif ketat maka setiap perusahaan harus dapat mengambil
kebijakan dan keputusan yang paling tepat agar dapat bersaing, bertahan dan
berkembang.
Selain daripada itu juga perusahaan dituntut untuk dapat menghasilkan
respon yang diinginkan oleh pasar sasaran, oleh sebab itu perusahaan juga harus
memperhatikan produk, promosi dan distribusi yang dikenal dengan sebutan
bauran pemasaran, atau yang lebih dikenal dengan sebutan 4 P, dimana keempat
alat tersebut digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam
pasar sasaran.
Bauran pemasaran adalah :
“ Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. “ ( Phillip Kotler, 2000 ; 18 )
Meskipun dalam dunia bisnis yang sebenarnya harga bukanlah
satu-satunya faktor yang mempengaruhi daya beli konsumen, tetapi masih banyak
faktor-faktor lain yang mempengaruhi seperti lingkungan, selera konsumen,
image dari suatu produk atau jasa, pelayanan dan lain-lain.
Hal yang perlu dipertimbangkan benar-benar sebelum memutuskan suatu
kegiatan kebijakan penetapan harga adalah faktor-faktor yang dapat dikendalikan
Universitas Kristen Maranatha 8
Faktor-faktor yang dapat dikendalikan dibagi menjadi 2, yaitu :
1. Bauran pemasaran yang terdiri dari Product, Place, Price dan Promotion
(4P)
2. Bauran non-pemasaran terdiri dari produksi, sumber daya manusia dan
keuangan.
Faktor yang tidak dapat dikendalikan dibagi menjadi 2 bagian, yaitu :
1. Lingkungan makro yang terdiri dari :
a) Politik dan hukum
b) Teknologi
c) Ekonomi
d) Sosial budaya
e) Demografi
f) Alam
2. Lingkungan mikro yang terdiri dari :
a) Intern perusahaan
b) Ekstern perusahaan yang terdiri daripada para pesaing, pemasok,
perantara dan pedagang
Semua itu akan mempengaruhi tingkat kesadaran, tingkat minat, tingkat
keinginan dan tingkat keinginan dari konsumen. Hal itu akan tampak pada
tindakan yang dilakukan konsumen dalam hasrat untuk membeli produk atau jasa
Universitas Kristen Maranatha 9
Yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan kebijakan penetapan
harga adalah :
1. Memilih tujuan penetapan harga
2. Menentukan permintaan
3. Memperkirakan biaya
4. Menganalisis biaya, harga dan tawaran pesaing
5. Memilih metode penetapan harga
6. Memilih harga akhir
Tujuan penetapan harga yang dapat digunakan perusahaan menurut Phillip
Kotler dalam bukunya “ MARKETING MANAGEMENT ANALISIS
PLANNING IMPLEMENTATION AND CONTROL “ adalah :
1. Market penetration objective ( menembus dan memasuki pasar )
2. Skimming objective ( mendapat keuntungan dati konsumen yang bersedia
membayar dengan harga tinggi )
3. Early cash recovery objective ( mendapat uang tunai secepat mungkin )
4. Satisfying objective ( memberikan hasil yang memuaskan bagi
perusahaan)
5. Product line objective ( meningkatkan penjualan selisih lini produk )
Dalam menetapkan kebijakan harga ada sejumlah cara yang digunakan dan
dipakai antara lain yakni, one price policy yaitu suatu cara dimana untuk
benda-benda yang sejenis yang mutunya seimbang semua pembeli akan memberi harga
yang sama. Cara lainnya disebut discount kepada pelanggannya yang membeli
Universitas Kristen Maranatha 10
Penjualan produk suatu perusahaan dapat dikatakan berhasil apabila
produknya dapat diterima oleh konsumen di pasaran, volume penjualan meningkat
atau menurun tergantung dari perusahaan itu sendiri dalam melaksanakan strategi
kegiatan bisnisnya. Dalam hal ini salah satunya adalah strategi penetapan harga
yang dapat mempengaruhi volume penjualan suatu perusahaan.
Dalam melaksanakan kebijakan penetapan harga perusahaan perlu
memperhatikan strategi-strategi yang ada, diantaranya dikemukakan oleh William
J. Stanton ( 2000 ) :
1. Priced discount and allowances ( Potongan dan kelonggaran harga )
2. Skimming and penetration pricing strategies (Strategi harga tertinggi dan
terendah)
3. Geographic pricing strategies ( Strategi penetapan harga geografis )
4. One price and flexible price strategies ( Strategi harga tunggal dan
fleksibel )
5. Unit pricing ( Penetapan harga unit )
6. Price pricing ( Penetapan lini harga )
7. Resak price maintenance ( Penetapan harga jual ulang )
8. Leader pricing ( Penetapan harga pemimpin )
9. Pshicological pricing ( Penetapan harga secara psikologis )
10.Price and non price competition
Dengan mempertimbangkan dan memperhitungkan strategi kebijakan
penentuan harga dengan baik diharapkan perusahaan dapat mengalami kelancaran
Universitas Kristen Maranatha 11
produknya dan mencapai tujuannya yang utama yaitu profit atau laba yang
maksimum.
Berdasarkan uraian diatas dapat diambil suatu hipotesa bahwa kebijakan
penetapan harga dan strategi penetapan harga yang tepat yang diambil oleh suatu
perusahaan dapat mempengaruhi volume penjualan daripada suatu perusahaan.
Dengan asumsi bahwa faktor lain yang mempengaruhi penjualan adalah tetap.
1.6. METODE PENELITIAN
Metode penelitian yang diambil dan digunakan adalah metode deskriptif
dibantu oleh statistik yang membantu dalam perhitungan analisis data bagi
penulis, baik dalam menyusun model dan perumusan masalah dalam rangka
penelitian ini.
1.6.1. Operasional Variabel
Pada kesempatan penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian
deskripsu analisis. Metode penelitian deskriptif analisis adalah metode penelitian
yang dilakukan terhadap objek yang diteliti dalam keadaan apa adanya, sesuai
dengan data dan peristiwa yang terjadi pada saat penelitian dilakukan, kemudian
data tersebut disusun,dianalisis dan kemudian disimpulkan.
Pendekatan yang digunakan menentukan pada pendekatan serba barang
karena sifat produk yang turut mempengaruhi peranan saluran distribusi.
Universitas Kristen Maranatha 12
1. Variabel bebas atau independen variable (X), yaitu variable yang
mempengaruhi variable lain yang tidak bebas atau suatu variable yang
mendahului variable lain yang tidak bebas, sehubungan dengan judul
diatas, yang menjadi variable bebas adalah kebijakan penetapan harga.
2. Variable tidak bebas atau rependent variable (Y), yaitu variable yang
dipengaruhi atau disebabkan oleh variable lain. Yang menjadi variable
tidak bebas dalam judul ini ialah volume penjualan.
1.6.2. Jenis dan sumber data
1. Data primer, yaitu data yang diperoleh dari penelitian langsung pada
perusahaan yang berupa data penjualan perusahaan selama periode tertentu
dan harga yang ditentukan perusahaan beserta data-data lain yang
berkaitan dengan hal itu.
2. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari buku-buku, majalah dan
informasi-informasi lain atau bacaan-bacaan yang berhubungan dengan
masalah yang diteliti.
1.6.3. Metode pengumpulan data.
Dalam penulisan skripsi ini, penulis menentukan data dan keterangan-
keterangan yang merupakan dasar dalam pembahasan skripsi yang diperoleh
Universitas Kristen Maranatha 13
1. Field research ( Studi lapangan )
Yaitu penelitian yang dilakukan secara langsung pada objek penelitian
dengan melakukan wawancara melalui tanya jawab secara langsung
dengan pihak yang bersangkutan, dimana mereka dapat memberikan
keterangan dan data-data yang diperlukan oleh penulis.
2. Library research ( Studi kepustakaan )
Yaitu mempelajari buku-buku kebijakan penetapan harga, dan sebagian
bahan-bahan perkuliahan dengan masalah-masalah yang teridentifikasi.
1.6.4.Teknik pengolahan data
Dalam teknik pengolahan data yang telah diperoleh untuk mendapatkan
jawaban atas permasalahan yang dihadapi, penulis memperoleh sumber data yang
dibagi menjadi dua (2) bagian, yaitu :
1. Analisa data kualitatif.
Yaitu data yang menggunakan data bersifat sebagai keterangan untuk
menganalisa masalah yang ada dalam perusahaan.
2. Analisa data kuantitatif.
Yaitu metode penghitungan secara statistik untuk mengetahui hubungan
antara dua variable yaitu kebijakan harga dan volume penjualan.
Analisis korelasi
Untuk mengetahui besarnya hubungan antara kebijakan harga dengan
Universitas Kristen Maranatha 14
n . • x y - ( • x ) ( • y )
r =
• [ n . • x ² - ( • x )² ] [ ( n . • y ² - ( • y )² ]
Dimana :
r = Koefisien korelasi
n = Banyaknya data
x = Kebijakan harga
y = Jumlah produk terjual
Jika :
• r = -1 artinya terdapat korelasi negatif sempurna
antara kedua variabel
• r = 1 artinya terdapat korelasi positif sempurna
antara 2 (dua) variabel
• r = 0 artinya tidak ada hubungan antara kedua
variable
Koefisien determinasi dengan rumus :
d = r² x 100 %
Digunakan untuk mengetahui besarnya kontribusi kebijakan penetapan
Universitas Kristen Maranatha 15
mengetahui tingkat signifikasi / tidak kebijakan harga dan hasil penjualan
menggunakan statistik uji :
r • n - 2
t =
• ( 1 – r ²
Dimana :
n = Jumlah data
r = Koefisien korelasi
1.7. LOKASI PENELITIAN
Dalam penulisan ini dalam rangka penyusunan skripsi dilakukan pada PK.
Bumi Jaya yang bergerak dalam bidang usaha biji kopi dan kopi giling yang
Universitas Kristen Maranatha
73
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. KESIMPULAN.
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dan hasil analisis yang
telah dibahas pada bab IV, maka kesimpulan yang dapat diambil oleh penulis
adalah sebagai berikut :
1. Terdapat hubungan cukup kuat antara kebijakan penetapan harga dengan
volume penjualan. Hal ini dapat dibuktikan dari analisa korelasi Spearman
dan koefisien determinasinya, yaitu hubungan kebijakan penetapan harga
dengan volume penjualan ternyata cukup kuat dan berhubungan erat
positif. Hasil analisis pada bab IV menunjukkan bahwa koefisien korelasi
Spearman atas kebijakan penetapan harga tethadap volume penjualan
sebesar 94 %. Kesimpulan ini juga didukung dengan penjelasan koefisien
determinasinya yang sebesar 88,36 %, hal ini berarti peningkatan volume
penjualan kopi juga dipengaruhi oleh beberapa faktor lainnya yang tidak
dapat diukur seperti produk, promosi, dan distribusi atau faktor-faktor
yang lainnya. Selain analisis diatas dapat juga dibuktikan dari penjelasan
terhadap koefisien korelasi t hitung sebesar 5,51 > t tabel yang sebesar
Universitas Kristen Maranatha
74
2. Metode penetapan harga yang dilakukan oleh PK. BUMI JAYA adalah :
a. Cost – plus pricing method
Dengan metode ini perusahaan menetapkan harga jualnya setelah biaya
total ditambah dengan sejumlah profit tertentu, dimana harganya
dihitung dalam satuan kilogram ( kg ) produk
b. Break even pricing method
Dimana penetapan harga dengan tingkat keuntungan tujuan, yaitu
dimana permintaan pasar sebagai dasar untuk menentukan harga tetapi
tetap memperhitungkan faktor biaya, dan margin laba menjadi
pertimbangan utama.
c. Competition based pricing method.
Selain menetapkan harga berdasarkan metode cost plus pricing dan
break even pricing, perusahaan ini juga menetapkan harga berdasarkan
para pesaingnya, dimana metode ini dapat mengenakan harga yang
lebih tinggi, sama, maupun lebih rendah daripada para pesaingnya
tanpa mengurangi kualitas atau mutu produknya.
3. Tujuan PK. BUMI JAYA dalam melakukan kebijakan penetapan harga
adalah untuk menjaga dan meningkatkan volume penjualan produk mereka
yang berupa biji kopi matang dan kopi bubuk. Dimana sasaran utama
mereka dalam kebijakan penetapan harganya yaitu : menjaga loyalitas
konsumen, berorientasi pada laba, menilai kinerja perusahaan, dan
menghadapi persaingan yang semakin ketat. Untuk melaksanakan tujuan
Universitas Kristen Maranatha
75
produknya. Sehingga dengan meningkatnya volume penjualan kopi,
perusahaan dapat terus bertahan dan mempertahankan konsumen yang
telah ada maupun meningkatkan jumlah konsumen yang dianggap
potensial.
4. Kebijakan penetapan harga yang dilakukan oleh PK. BUMI JAYA adalah :
potongan kuantitas ( Quantity Discount ), yang diberikan kepada
konsumen yang melakukan pembelian dalam jumlah tertentu yang telah
ditetapkan oleh perusahaan.
5.2. SARAN.
Dengan semakin ketatnya persaingan antar perusahaan dalam
meningkatkan volume penjualan, maka penulis berusaha mengemukakan saran–
saran sebagai bahan pertimbangan bagi pihak perusahaan untuk menghadapi
persaingan yang semakin ketat.
Saran-saran tersebut antara lain :
1. Dengan telah terbuktinya bahwa penggunaan kebijakan penetapan harga
dengan memberikan potongan kuantitas berdasarkan jumlah barang
minimal yang harus dibeli ternyata berhasil dalam menigkatkan volume
penjualan kopi mereka, maka sebaiknya perusahaan PK. BUMI JAYA
harus lebih menfokuskan diri pada potongan kuantitas tanpa mengabaikan
Universitas Kristen Maranatha
76
2. Walaupun konsumen telah mendapatkan potongan kuantitas, tetapi para
konsumen mempunyai tenggat waktu terbatas dalam pembayarannya
yaitu maksimal 10 hari, sehingga dikhawatirkan jika ada para perusahaan
pesaingnya yang menerapkan cara yang serupa maka konsumen akan
berpindah ke perusahaan lainnya, karena itu perusahaan harus lebih
melonggarkan lagi kebijakannya agar dapat mempertahankan konsumen.
3. Untuk menjaga persaingan dengan perusahaan lainnya, maka perusahaan
harus melakukan kebijakan lainnya, seperti meningkatkan mutu atau
kualitas produk kopi mereka, sehingga para pelanggan akan tetap setia
dengan produk kopi yang dihasilkan oleh mereka.
4. Memberikan / menigkatkan penghargaan kepada karyawan khususnya
pada bagian pemasaran, dimana penghargaan ini dapat berupa bonus
penjualan agar mereka dapat lebih termotifasi / terdorong untuk bekerja
lebih baik dan lebih giat lagi, yang pada akhirnya akan meningkatkan
volume penjualan.
5. Melakukan evaluasi ulang terhadap kebijakan-kebijakannya, karena sifat
keinginan dari konsumen / pelanggan yang dinamis atau berubah dari
waktu ke waktu, maka evaluasi seperti ini sebaiknya dilakukan secara
periodik / berkala ( misalnya 6 bulan sekali atau disesuaikan dengan
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA
1. Bashu Swatha, Manajemen Pemasaran Modern, 2001, Liberty,
Yogyakarta.
2. Bashu Swatha, Azas-Azas Marketing, 2000, Liberty, Yogyakarta.
3. William. J. Stanton, Prinsip Pemasaran, Edisi bahasa Indonesia, 2002.
4. Stanton William J, Fundamental Of Marketing, 2001, Mc Graw Hill
International Book Company.
5. Alex S. Niti Semito, Marketing, 2000.
6. Phillip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi Millenium, 2000,
Prenhallindo, Jakarta.
7. Phillip Kotler, Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, 2002.
8. Phillip Kotler, Marketing Management, Analysis Planning Implementation
and Control, The Millenium Edition, Prentice Hall Inc, 2000.
9. Kerta Jaya, Hermawan, Marketing Plus 2000, Gramedia Pustaka Utama,
Jakarta.
10.J Paul Peter & Jerry C Olson, Perilaku Konsumen Dan Strategi
Pemasaran, Jilid 1, Penerbit Erlangga, 2001.
11.J Paul Peter & Jerry C Olson, Perilaku Konsumen Dan Strategi
Pemasaran, Jilid 2, Penerbit Erlangga, 2001.