i
Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK
Penelitian ini dilaksanakan dengan tujuan untuk mengetahui resilience at work pada sales di distributor makanan ringan PT ’X’ di Kota Bandung. Pemilihan sampel dalam penelitian ini menggunakan metode populasi dan sampel dalam penelitian ini berjumlah 12 orang. Rancangan yang digunakan dalam penelitian ini adalah rancangan penelitian deskriptif dengan teknik survei.
Alat Ukur yang digunakan dalam penelitian ini berupa kuesioner resilience at work yang terdiri dari 58 items. Alat ukur ini disusun oleh peneliti dengan menggunakan kuesioner resilience at work yang telah disusun oleh Dessy Rachmawaty R (2008) berdasarkan teori resilience at work dari Maddi & Khoshaba (2005), yang kemudian dimodifikasi untuk mengukur resilience at
work pada sales di distributor makanan ringan PT ‘X’ di Kota Bandung.
Berdasarkan uji validitas terdapat 58 item yang digunakan dengan nilai validitas berkisar antara 0,3 – 0,83, sedangkan reliabilitas yang diperoleh adalah 0,9443.
Berdasarkan hasil pengolahan data, maka didapatkan hasil 50% Sales di
distributor makanan ringan di PT ‘X’ Kota Bandung menunjukkan resilience at
work yang tinggi. Sedangkan 50% Sales di distributor makanan ringan di PT ‘X’
Kota Bandung menunjukkan resilience at work yang rendah. Kesimpulan yang diperoleh adalah Sales di distributor makanan ringan di PT ‘X’ Kota Bandung menunjukkan resilience at work yang bervariasi.
Saran yang dapat peneliti berikan adalah agar pada penelitian selanjutnya dapat dilihat mengenai keterkaitan antara resilience at work dengan lamanya bekerja, pengalaman bekerja sebelumnya, dan usia Sales di distributor
v
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
Lembar Judul
Lembar pengesahan
Abstrak………...i
Kata Pengantar…..……….…...ii
Daftar isi……….………...……..…..v
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 10
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 10
1.3.1 Maksud Penelitian ... 10
1.3.2 Tujuan Penelitian ... 10
1.4 Kegunaan Penelitian... 10
1.4.1 Kegunaan Teoritis ... 11
1.4.2 Kegunaan Praktis ... 11
1.5 Kerangka Pemikiran ... 12
1.6 Asumsi ... 22
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Resilience at Work... 23
vi
Universitas Kristen Maranatha
2.1.2 Kunci Resilience at Work: Hardiness ... 24
2.1.3 Aspek-aspek Resilience at Work ... 24
2.1.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Resilience at Work ... 25
2.2 Sales ... 27
2.2.1 Pengertian Sales ... 27
2.2.2 Tugas Sales ... 28
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Rancangan penelitian ... 29
3.2 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 29
3.2.1 Variabel Penelitian ... 29
3.2.2 Definisi Operasional... 30
3.3 Alat Ukur ... 30
3.3.1 Kuesioner Resilience at Work ... 30
3.3.2 Cara Pengisian ... 32
3.3.3 Sistem Penilaian ... 32
3.3.4 Data Penunjang ... 33
3.3.5 Validitas dan Reliabilitas Alat Ukur ... 33
3.3.5.1 Validitas Alat Ukur ... 33
3.3.5.2 Reliabilitas Alat Ukur ... 34
3.4 Populasi Sasaran dan Teknik Penarikan Sampel ... 34
3.4.1 Populasi Sasaran ... 34
vii
Universitas Kristen Maranatha
3.5 Teknik Analisis Data ... 35
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Responden ... 36
4.2 Hasil ... 36
4.3 Pembahasan ... 39
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 46
5.2 Saran ... 47
5.2.1 Penelitian Lanjutan... 47
5.2.2 Guna Laksana ... 47
DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR RUJUKAN
Lampiran 1
Kuesioner Data Penunjang
DATA PENUNJANG
Nama (Inisial) :
Jenis Kelamin :
Di bawah ini adalah pertanyaan-pertanyaan yang berkaitan dengan kehidupan pekerjaan Anda sehari-hari. Isilah pertanyaan-pertanyaan tersebut berdasarkan dengan diri Anda kemudian jelaskanlah jawaban Anda.
1. Apakah Anda memandang bahwa turunnya omset penjualan Anda akan mempengaruhi keuntungan perusahaan yang nantinya akan berdampak pada kesejahteraan Anda juga? Jelaskan!
a. Ya, karena …
b. Tidak, karena …
2. Apakah Anda memandang secara luas dampak persaingan industri makanan ringan pada perusahaan Anda? Jelaskan!
a. Ya, karena …
b. Tidak, karena …
3. Bagaimanakah Anda memandang persaingan tersebut?
a. sebagai tantangan, karena … b. sebagai hambatan, karena …
4. Apakah Anda menganggap kesulitan perusahaan juga merupakan kesulitan bagi Anda juga? Jelaskan!
a. Ya, karena …
5. Apakah Anda memandang penurunan omset penjualan rekan Anda akan berpengaruh pada diri Anda? Jelaskan!
a. Ya, karena …
b. Tidak, karena …
6. Apakah Anda merancang strategi untuk meningkatkan penjualan? Jelaskan! a. Ya, karena …
b. Tidak, karena …
7. Apakah Anda mengevaluasi diri untuk menemukan hal-hal yang menjadi hambatan Anda selama ini? Jelaskan!
a. Ya, karena …
b. Tidak, karena …
8. Jika Ya, apakah Anda menemukan solusi untuk mengatasinya? a. Ya, karena …
b. Tidak, karena …
9. Ketika rekan Anda tidak berhasil mencapai target bulan ini, apakah Anda bersikap simpati dan berusaha menghiburnya? Jelaskan!
a. Ya, karena …
b. Tidak, karena …
10. Ketika Anda sedang memiliki masalah dalam pekerjaan, apakah Anda mencari rekan untuk menceritakan masalah Anda?
a. Ya, karena …
11. Ketika rekan Anda tidak berhasil mencapai target bulan ini, apakah Anda membagikan tips-tips keberhasilan Anda padanya?
a. Ya, karena … b. Tidak, karena …
12. Ketika Anda gagal mencapai target bulan ini, apakah Anda meminta saran pada rekan-rekan Anda?
a. Ya, karena …
b. Tidak, karena …
13. Apakah Anda memandang bahwa perusahaan dan Anda sama-sama berjuang untuk mengembangkan perusahaan ke arah yang lebih baik?
a. Ya, karena …
b. Tidak, karena …
14. Apakah Anda merasa bahwa Anda dan rekan-rekan Anda sama-sama berjuang untuk mencapai target yang telah ditentukan?
a. Ya, karena …
PENGANTAR
Kuesioner ini berisi pernyataan mengenai hal-hal yang berhubungan dengan diri Anda saat berada di lingkungan kerja. Setiap pernyataan memiliki 4 pilihan jawaban:
1. SS (Sangat Setuju), jika pernyataan tersebut sangat sesuai dengan diri
Anda.
2. S (Setuju), jika pernyataan tersebut sesuai dengan diri Anda.
3. TS (Tidak Setuju), jika pernyataan tersebut tidak sesuai dengan diri
Anda.
4. STS (Sangat Tidak Setuju), jika pernyataan tersebut sangat tidak
sesuai dengan diri Anda.
Pilihlah jawaban berdasarkan apa yang paling sesuai dengan diri Anda dengan memberikan tanda checklist () pada kolom pilihan jawaban yang
Anda pilih. Perlu diketahui, jawaban yang Anda pilih semuanya benar dan bersifat rahasia. Jawablah dengan jujur dan jangan sampai ada pernyataan yang
terlewat.
Atas perhatian dan kesediaannya, terima kasih.
No Pernyataan SS S TS STS
1. Saya akan berusaha mencari calon pembeli baru setiap hari. 2. Dengan semakin maraknya produk makanan ringan merek
lain, saya merasa enggan untuk mencari calon pembeli. 3. Saya akan mencari calon pembeli setiap saat dan dimana
saja agar saya dapat menawarkan produk makanan ringan meskipun hal itu sulit.
4. Saya tidak peduli jika tidak ada calon pembeli yang tertarik dengan produk makanan ringan yang saya tawarkan.
5. Saya menganggap kegagalan saat mencari calon pembeli sebagai keberhasilan yang tertunda.
6. Saya merasa tidak yakin akan mendapatkan calon pembeli jika saya sudah gagal.
7. Dengan banyaknya tugas yang harus dikerjakan, saya akan berusaha untuk mengalokasikan waktu saya dengan tepat agar semua tugas dapat diselesaikan tepat waktu.
8. Ketika saya dituntut untuk menyelesaikan pekerjaan, saya akan menghindari tugas yang sulit dan mengerjakan tugas yang lebih mudah.
9. Saya melakukan follow-up melalui telepon kepada calon pembeli dan pelanggan secara berkala.
10. Saya tidak akan menemui calon pembeli dan pelanggan lagi jika mereka sulit untuk dihubungi dan hanya akan membuang waktu saja.
11. Saya optimis bahwa saya mampu membagi waktu saya untuk menemui calon pembeli dan pelanggan.
12. Saya merasa tertekan jika saya tidak bisa menyelesaikan semua pekerjaan saya sesuai deadline.
makanan ringan yang saya tawarkan.
14. Saya tidak akan memberikan informasi lagi kepada calon pembeli dan pelanggan, jika mereka tidak tertarik pada produk makanan ringan yang saya tawarkan.
15. Saya akan menyelipkan humor saat saya mengkomunikasikan produk makanan ringan, jika hal itu dapat menarik perhatian calon pembeli dan pelanggan. 16. Saya hanya akan memberikan informasi mengenai produk
makanan ringan yang saya tawarkan jika calon pembeli dan pelanggan menanyakan.
17. Saya tidak merasa kesulitan dalam memberikan informasi kepada calon pembeli dan pelanggan meskipun mereka banyak bertanya.
18. Saya khawatir tidak mampu memberikan informasi mengenai produk makanan ringan, sehingga calon pembeli dan pelanggan tidak tertarik untuk membelinya.
19. Saya akan mengunjungi calon pembeli dan pelanggan agar mereka tertarik untuk membeli produk makanan ringan yang saya tawarkan.
22. Saya merasa tidak berdaya ketika saya gagal menjual produk makanan ringan sesuai dengan target penjualan yang harus dicapai.
calon pembeli dan pelanggan lain yang akan membelinya. 24. Saya kecewa jika saya tidak berhasil menjual produk
makanan ringan yang saya tawarkan kepada calon pembeli dan pelanggan.
25. Saya akan menerima semua keluhan dari konsumen.
26. Jika konsumen menuntut pelayanan yang lebih dari apa yang mampu saya lakukan, saya akan me-refer kepada rekan saya. 27. Saya akan melayani keluhan konsumen melalui prosedur
yang ada.
28. Saya tidak akan melayani pengembalian produk makanan
ringan yang ’rusak’ (misalnya: kemasan rusak, makanan
melempem, dsb.)
29. Saya akan mengintrospeksi diri jika ada konsumen yang mengeluh mengenai pelayanan yang saya berikan.
30. Saya merasa jenuh jika harus memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen yang sangat banyak dan sulit untuk dipenuhi.
31. Saya akan berusaha mendalami product knowledge saya mengenai produk makanan ringan yang akan saya tawarkan. 32. Jika saya gagal mengumpulkan informasi pasar, saya
menjadi tidak bersemangat lagi dalam bekerja.
33. Saya tetap akan mengumpulkan informasi yang berguna untuk memasarkan produk makanan ringan meskipun rekan kerja menganggapnya sebagai sesuatu yang sia-sia.
34. Saya tidak akan mengumpulkan informasi mengenai situasi pasar lagi jika saya gagal.
35. Saya yakin bahwa saya mampu melakukan riset pasar guna mengumpulkan informasi yang dibutuhkan agar pemasaran produk makanan ringan semakin berkembang.
informasi yang dibutuhkan karena akan mengecewakan rekan-rekan tim saya.
37. Saya mampu mencapai target meskipun sulit untuk mencari calon pembeli.
38. Saya pasrah jika saya tidak mendapatkan calon pembeli. 39. Jika saya gagal mendapatkan calon pembeli, saya akan
mencari peluang lain agar mendapatkan calon pembeli lagi. 40. Saya tidak perlu mencari calon pembeli karena mereka akan
datang sendiri jika membutukan produk makanan ringan. 41. Mencari calon pembeli merupakan pekerjaan yang
menyenangkan, meskipun sulit untuk mendapatkan calon pembeli.
42. Mencari calon pembeli merupakan pekerjaan yang membosankan bagi saya.
43. Meskipun calon pem Saya tidak akan melakukan perencanaan kerja dalam menyelesaikan pekerjaan saya.beli dan pelanggan tidak tertarik dengan produk makanan ringan yang saya tawarkan, saya tetap mencari dan menemui calon pelanggan dan pembeli lainnya.
44. Ketika saya dituntut untuk menyelesaikan pekerjaan dalam mencapai target, saya tidak akan melakukan perencanaan kerja.
45. Saya akan membuat rencana-rencana alternatif sehingga jika saya gagal menemui calon pembeli dan pelanggan yang satu, saya memiliki rencana lain.
46. Saya akan lebih memilih untuk mengalokasikan waktu saya hanya pada pelanggan saja karena saya sudah mengenal mereka.
bersedia menemui saya.
48. Saya merasa lebih nyaman jika calon pembeli dan pelanggan menghampiri saya.
49. Saya berusaha memberikan informasi yang lengkap kepada calon pembeli dan pelanggan mengenai produk makanan ringan yang saya tawarkan.
50. Saya akan memberikan informasi mengenai produk makanan ringan kepada calon pembeli dan pelanggan, jika mereka menanyakan.
51. Saya akan menginformasikan kelebihan produk makanan ringan yang saya tawarkan kepada calon pembeli dan dan pelanggan tertarik dengan produk makanan ringan yang saya tawarkan.
54. Saya merasa tidak mampu mengkomunikasikan produk makanan ringan secara optimal kepada calon pembeli dan pelanggan.
55. Saya ingin berhasil mencapai target penjualan dengan kerja keras menawarkan produk makanan ringan kepada calon pembeli dan pelanggan.
56. Saya tidak melakukan pendekatan yang baik kepada calon pembeli dan pelanggan ketika menjual produk makanan ringan.
target penjualan.
58. Saya tidak akan berbuat apa-apa jika saya gagal menjual produk makanan ringan.
59. Menurut saya pekerjaan menjual produk makanan ringan sangat menyenangkan meskipun sulit untuk membuat orang tertarik dengan produk makanan ringan yang saya tawarkan. 60. Ketika saya gagal dalam menjual produk makanan ringan,
saya merasa tidak memiliki kemampuan menjual.
61. Saya bersedia meluangkan waktu saya untuk memberikan pelayanan yang terbaik untuk konsumen.
62. Saya tidak mengetahui apa yang harus saya lakukan jika ada keluhan dari konsumen.
63. Saya akan melakukan pengiriman pesanan produk makanan ringan sesuai dengan jadwal yang telah disepakati bersama calon pembeli dan pelanggan.
64. Saya tidak akan memberikan bantuan apapun kepada konsumen yang terlalu banyak mengeluh.
65. Saya akan memberikan konsumen bonus yang menguntungkan agar mereka senang bekerja sama dengan saya.
66. Saya merasa gagal ketika konsumen memberikan kritik mengenai kualitas pelayanan yang telah saya berikan.
67. Saya akan berusaha mengumpulkan informasi mengenai situasi pasar dengan selengkap-lengkapnya.
68. Saya tidak berpikir untuk mengumpulkan informasi mengenai permintaan pasar terhadap produk makanan ringan yang saya jual.
70. Saya selalu gagal dalam mengumpulkan informasi mengenai situasi pasar, karena saya tidak mampu mencari informasi yang bermanfaat.
71. Walaupun saya kecewa telah gagal melakukan riset pasar, saya akan sering berlatih dari pengalaman sampai saya mampu.
Lampiran 2
Item Koefisien
Korelasi
Keterangan
Validitas
Item Koefisien
Korelasi
Keterangan
Validitas
51 0.6 Valid 62 0.36 Valid
52 0.44 Valid 63 0.83 Valid
53 0.68 Valid 64 0.52 Valid
54 0.64 Valid 65 0.08 Tidak Valid
55 0.63 Valid 66 0.6 Valid
56 0.34 Valid 67 0.55 Valid
57 0.41 Valid 68 0.69 Valid
58 0.34 Valid 69 0.75 Valid
59 0.26 Tidak Valid 70 0.69 Valid
60 0.64 Valid 71 0.83 Valid
61 0.8 Valid 72 0.56 Valid
Keterangan :
- Item Diterima : 58
- Item Ditolak : 14
Reliabilitas :
Lampiran 3
Tabel 4.3 Resilience at Work dengan Commitment Crosstabulation
Tabel 4.4 Resilience at Work dengan Control Crosstabulation
Tabel 4.5 Resilience at Work dengan Commitment Crosstabulation
Resilience at Work dengan Transformational Coping dan Social Support Crosstabulation
Menggunakan
Total TRANSCOP SOSSUP
RESILIEN tinggi 6 6 12
rendah 6 6 12
1
Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Masalah
Memasuki era perdagangan bebas saat ini, tantangan dalam bidang industri pun semakin meningkat. Banyak perusahaan baru yang bermunculan. Hal ini mengakibatkan persaingan di dunia perdagangan semakin ketat. Selain itu, akibat dari krisis global yang melanda hampir seluruh negara-negara besar dan berkembang pun turut mempengaruhi perdagangan industri yang ada. Oleh karena itu, perusahaan-perusahaan tersebut berusaha untuk meningkatkan kualitasnya baik dalam bidang jasa ataupun produk yang dihasilkan.
2
Universitas Kristen Maranatha Menghadapi persaingan usaha yang ketat terhadap produk asing seperti China, pengusaha lokal juga harus bersaing dengan produk lokal lainnya. Hal ini sangat kental terasa di seluruh sektor industri, terutama industri makanan ringan. Para pelaku industri ini berlomba merebut hati konsumen makanan ringan dengan berbagai inovasi produk, mulai dari jenis bahan, rasa, ukuran, kemasan, kualitas, dan harga.
Berdasarkan riset Majalah SWA, nilai pasar makanan ringan diperkirakan sekitar Rp 2 triliun. Pasarnya juga terus membesar. Sementara data yang disodorkan Nielsen Retail Audit tahun 2007 menunjukkan pertumbuhan market size bisnis makanan ringan mencapai 27% dari sisi volume dan dari sisi nilai 34% lebih tinggi dibanding tahun 2006. Hasil survei Corinthian Infopharma Corpora (CIC) pada 2005 menyebutkan pada tahun 2004 market size pasar makanan ringan modern mencapai 59,5 ribu ton atau naik dibanding tahun 2003 (53,6 ribu ton). Adapun nilai bisnisnya pada 2004 tercatat Rp 1,9 triliun dan tahun 2003 sekitar Rp 1,7 triliun. Total kapasitas produksi makanan ringan hingga pertengahan tahun 2005 mencapai 144,4 ribu ton dari 124 perusahaan. (http://202.59.162.82 /swamajalah/sajian/details.php?cid=1&id=8798).
3
Universitas Kristen Maranatha kudapan berbentuk bola-bola kecil yang ringan dengan rasa cokelat, ayam, dan keju. Kini, tampilannya lebih bervariasi dan menarik. Ada Snack Crisp, Mie, Puff (berongga), Cracker, Extrusi, Nuts, Stik, „KC‟, aneka keripik singkong, rumput laut dan sebagainya (http://202.59.162.82/swamajalah /sajian/details.php?cid=1&id=8798).
Berbeda dengan salah satu produk makanan ringan dengan merek „C‟ yang melakukan inovasi terhadap produk-produknya, produk makanan ringan lainnya
dengan merek „K‟ justru lebih menekankan pada harga penjualan yang lebih
rendah dibanding lawan-lawannya. Misalnya, untuk produk sereal yang selama ini didominasi merek „KC‟ milik N kelas menengah, maka „K‟ meluncurkan produk dengan jenis yang berbeda seperti sereal dengan harga Rp 500. Strategi ini cukup jitu karena pertama kali diluncurkan omset per bulan bisa mencapai Rp 500 juta.
“Kalau brand „KBC‟ dan „KC‟ benar-benar head to head, saya kira market
size-nya bisa Rp 2 miliar sebulan,” ujar Presdir GK
(http://202.59.162.82/swamajalah/sajian/details.php?cid=1&id=8798).
4
Universitas Kristen Maranatha Hal tersebut juga dilakukan oleh PT „X‟. Sebagai perusahaan distributor makanan ringan yang baru berdiri sejak Juni 2007 tentunya bukan hal yang mudah
bagi PT „X‟ untuk memasarkan produk-produknya dan bersaing dengan produk
lain yang sudah dikenal oleh masyarakat banyak.
PT „X‟ memiliki 3 divisi, yaitu divisi administrasi, marketing, dan gudang.
Divisi yang paling berperan penting dalam memasarkan produk dan meningkatkan penjualan perusahaan adalah marketing. Dikatakan demikian karena menurut hasil
wawancara dengan pimpinan perusahaan PT „X‟, divisi marketing merupakan
ujung tombak perusahaan dalam penjualan.
Karyawan-karyawan pada divisi ini terdiri dari sales, supervisor sales, serta manager. Tugas manager yang di dalam divisi ini disebut dengan ASM (Area Sales Manager) adalah mengelola area penjualan atau pemasaran yang akan dijadikan tujuan para sales untuk memasarkan dan menawarkan produknya. Supervisor sales bertugas untuk mengatur pasar yang akan dikunjungi dan juga target yang harus dicapai oleh masing-masing sales.
5
Universitas Kristen Maranatha konsumen grosiran. Jenis pembayaran yang dilakukan adalah secara kredit dari para pelanggan kepada sales, dengan lama pembayaran maksimal 2 minggu.
Manager PT „X‟ menentukan area yang dijadikan target pasar bagi setiap sales, dengan memperhatikan potensi pemasaran setiap area agar pencapaian target lebih optimal dan supervisor menentukan target penjualan bagi setiap sales berdasarkan area yang telah ditentukan oleh manager. Hal ini dikarenakan potensi penjualan dan daya beli pasar yang berbeda-beda. Agar dapat mempertahankan kestabilan maupun meningkatkan penjualannya, PT „X‟ memberlakukan sistem reward dan sanksi bagi para salesnya.
Para sales yang mampu mencapai target setiap bulannya, akan diberikan reward berupa bonus materi. Peningkatan gaji juga akan diberikan pada sales yang memiliki prestasi baik dalam kurun waktu 6 bulan. Sedangkan bagi sales yang tidak mampu mencapai targetnya, akan diberikan sanksi berupa peringatan dan hanya memperoleh gaji pokok. Apabila dalam 2 bulan berturut-turut sales tidak mampu mencapai target, maka akan dilakukan pemecatan bagi sales yang bersangkutan.
Dari hasil wawancara yang dilakukan pada pimpinan PT „X‟, beliau
6
Universitas Kristen Maranatha maksimal dalam mencapai target. Beliau juga mengatakan bahwa selama perusahaan ini berdiri, sebanyak kurang lebih 10-15 sales telah keluar dari perusahaan ini. Sebagian ada yang mengundurkan diri dan sebagian lagi ada yang dikeluarkan yang salah satu sebabnya adalah tidak tercapainya target yang telah ditentukan oleh perusahaan.
Supervisior PT „X‟ mengatakan kinerja sales yang ada di PT „X‟ belum optimal. Beberapa hal yang mempengaruhi keoptimalan kinerja sales, yaitu kurangnya motivasi yang ada pada diri sales untuk mencapai target yang telah ditentukan oleh perusahaan. Keterlambatan pelanggan untuk membayar tagihan merupakan hal yang harus dipertanggungjawabkan oleh sales, karena dapat mempengaruhi permintaan pesanan yang berikutnya. Keterbatasan produk yang disediakan mengakibatkan keinginan pelanggan untuk memesan produk yang diinginkan menjadi terhambat. Permintaan pasar yang sepi (daya beli berkurang) juga membuat sales harus berusaha lebih lagi dalam memasarkan produk yang ditawarkan.
Menurut wawancara dengan sales, setelah diberlakukannya sanksi pemecatan (PHK) bagi sales yang tidak mampu mencapai target, membuat para sales lebih berusaha keras dalam pencapaian target setiap bulannya.
7
Universitas Kristen Maranatha dimana saja agar dapat menjalin relasi yang baik dan dapat mempermudah proses penjualan. Hal ini dikarenakan sifat dan sikap calon pembeli baru yang berbeda-beda maka sales harus melakukan pendekatan dengan cara yang berberbeda-beda-berbeda-beda pula.
8
Universitas Kristen Maranatha tengah banyaknya produk-produk baru dengan merek terkenal yang juga bermunculan.
Dari hasil wawancara dengan para sales, kendala-kendala yang dialaminya itu membuat mereka berat dalam melakukan dan menyelesaikan pekerjaannya. Tekanan untuk mencapai target setiap bulan yang telah ditentukan oleh perusahaan merupakan hal yang dirasakan sangat stressful. Keadaan ini akan dirasakan oleh individu sebagai sesuatu yang mengancam kesehatan fisik dan psikologisnya yang disebut dengan stres (Maddi & Koshaba, 2005). Jika individu mengalami stres maka akan mempengaruhi kinerja, kesehatan, moril, dan perilaku dirinya. Lain halnya jika mereka dapat bertahan dan berkembang dalam lingkungan yang stressful tersebut. Kapasitas seseorang dalam bertahan dan berkembang walaupun dalam keadaan tertekan dinamakan resilience at work (Maddi & Koshaba, 2005 : 27). Kinerja sales yang stressful dapat mengganggu kelancaran pesanan. Kesehatan sales juga turut mempengaruhi tingkah laku kesehariannya. Sales yang stressful akan sering tidak masuk kerja karena sakit.
Hasil wawancara pada 5 orang sales PT „X‟, didapat bahwa 3 dari 5 sales mengatakan mereka menyukai bidang marketing dan berusaha mempelajari karakter-karakter setiap konsumennya. Hal ini dirasakan sangat membantu proses penjualan mereka. Misalnya para konsumen tetap melakukan order meskipun stok barang mereka masih ada dan pasaran sedang sepi. Dalam hal ini, sales makanan ringan di PT „X‟ mampu mengubah kesulitan yang mereka hadapi menjadi sebuah
9
Universitas Kristen Maranatha waktu saja, seperti basa-basi atau melayani konsumen yang sedang ingin ngobrol. Sehingga relasi yang dibina hanya sebatas untuk pemesanan barang saja. Di satu sisi, mereka mengaku dapat memanfaatkan waktu secara efisien. Di sisi lain mereka juga mengalami kesulitan saat pasaran sepi dan munculnya produk-produk baru merek lain yang lebih menjanjikan. Pada kedua sales ini, kesulitan yang ada dirasakan sebagai suatu tekanan dalam bekerja, sehingga akan membuat stres dan pekerjaan tidak mampu diselesaikan dengan baik.
Berdasarkan hasil survey yang dilakukan pada 5 orang sales PT „X‟, diperoleh data yaitu 3 dari 5 orang sales PT „X‟ atau sebesar 60% memiliki resilience at work tinggi. Hal ini terlihat dari aspek commitment yaitu ketika target penjualan belum tercapai, maka mereka akan berusaha untuk bekerja lebih keras untuk mencapai target penjualan. Sedangkan dalam aspek control, mereka mencoba untuk menawarkan makanan ringan tersebut pada toko – toko lain selain pelanggan PT „X‟ agar dapat mencapai target penjualan yang dimaksud. Dalam
10
Universitas Kristen Maranatha stres dan merasa terbebani. Mereka akan menjadi pesimis untuk mencapai target dan merasa rendah diri ketika tidak mencapai target. Keadaan yang seperti ini dapat menghambat pencapaian target penjualan yang telah ditentukan oleh perusahaan.
Berdasarkan paparan di atas, resilience at work pada PT „X‟ bervariasi. Oleh karena keadaan tersebut, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian guna untuk mengetahui resilience at work pada sales makanan ringan di PT ‟X‟ Kota Bandung.
1.2Identifikasi Masalah
Bagaimana resilience at work pada sales makanan ringan di PT „X‟ Bandung.
1.3Maksud dan Tujuan Penelitian
1.3.1 Maksud Penelitian
Maksud penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran mengenai resilience at work pada sales makanan ringan di PT „X‟ Bandung.
1.3.2 Tujuan Penelitian
11
Universitas Kristen Maranatha
1.4Kegunaan Penelitian
1.4.1 Kegunaan Teoretis
- Memberikan informasi bagi Psikologi Industri dan Organisasi mengenai resilience at work pada sales makanan ringan di PT „X‟ Bandung.
- Memberi informasi bagi peneliti lain yang tertarik untuk melakukan penelitian-penelitian lain mengenai resilience at work.
1.4.2 Kegunaan Praktis
- Bagi sales makanan ringan di PT „X‟ Bandung, dengan mengetahui resilience at work yang ada pada dirinya, diharapkan dapat menjadi masukan untuk pengembangan diri sales agar bertahan dalam menghadapi masalah.
12
Universitas Kristen Maranatha
1.5Kerangka Pemikiran
Bisnis makanan ringan adalah bisnis yang cukup menjanjikan untuk
dilakukan. Selain harganya yang relatif terjangkau, modal yang dibutuhkan untuk
usaha ini juga tidak terlalu besar. Tidak sedikit perusahaan yang berlomba-lomba
untuk menekuni bisnis ini dan berusaha menciptakan kreasi baru untuk
menghasilkan produk makanan ringan yang disukai masyarakat. Dalam tempo
beberapa bulan saja, dapat dilihat dengan banyak munculnya produk baru
makanan ringan yang muncul di pasaran. Hal ini tentu saja semakin meningkatkan
persaingan diantara perusahaan makanan ringan. Berbagai strategi pemasaran,
seperti promosi, persaingan harga, dan penjualan ke daerah-daerah kecil dilakukan
agar para pebisnis dapat tetap bersaing di bidang makanan ringan ini. Persaingan
yang ketat diantara pebisnis makanan ringan ini juga dirasakan oleh PT „X‟.
PT „X‟ merupakan perusahaan yang baru berkembang di bidang distribusi
13
Universitas Kristen Maranatha pada konsumen grosiran yang berada di luar kota; pembayaran biasanya berupa kredit dalam jangka waktu maksimal 2 minggu).
Dalam melaksanakan strategi pemasaran tersebut, PT „X‟ memberikan
target penjualan tertentu pada para salesnya setiap bulan. Target yang diberikan berbeda-beda dan disesuaikan dengan kemampuan daya jual pasar yang dikunjungi. Selain itu, agar tetap mempertahankan tingkat penjualannya setiap
bulan, PT „X‟ memberikan sanksi peringatan bagi sales yang tidak mampu
mencapai targetnya pada bulan itu; dan sanksi pemecatan akan diberikan jika sales tidak mampu mencapai target selama 2 bulan berturut-turut.
Tekanan untuk mencapai target setiap bulan yang telah ditentukan oleh perusahaan merupakan hal yang dirasakan sangat stressful bagi sales makanan
ringan di PT „X‟. Mereka harus mencari pembeli yang tertarik dengan produk
yang akan mereka tawarkan (prospecting), mengatur waktu untuk calon konsumen dan pelanggan (targetting), melatih diri agar terampil dalam menyampaikan kelebihan produk yang ditawarkan (communicating), menjual produk yang ditawarkan dan menjelaskan keuntungan dari hasil penjualan (selling), memberikan pelayanan baik selama maupun setelah pemesanan (servicing), dan mengumpulkan informasi dengan melakukan survei atau riset pasar untuk meningkatkan penjualan guna mencapai target dan menyusun laporannya (information gathering) (Kotler & Kellen, 2007).
14
Universitas Kristen Maranatha hambatan yang berasal dari dalam dirinya sendiri dan hambatan dari luar, seperti kesulitan yang ada lingkungan kerja. Dalam hal prospecting, muncul hambatan dari dalam diri seperti malas untuk mencari calon pembeli yang baru, maka sales
PT „X‟ tidak akan mendapatkan konsumen sehingga target penjualan pun tidak
tercapai. Sedangkan kesulitan dari lingkungan kerja, seperti munculnya produk-produk baru merek lain yang lebih menjanjikan. Oleh karena itu, sales PT ‟X‟ harus mengeluarkan usaha yang lebih besar ketika melakukan pekerjaannya.
Pada saat melakukan targetting, apabila sales PT „X‟ memiliki hambatan dalam diri, seperti dengan adanya orderan yang banyak. Jika sales kurang mampu untuk mengatur waktu kerja mereka dengan tepat, maka pekerjaan tersebut akan menumpuk. Sedangkan hambatan yang terdapat di lingkungan kerja yang akan mempengaruhi tugas sales PT „X‟, seperti ketika sales PT „X‟ mengunjungi calon pembeli atau pelanggan, namun calon pembeli atau pelanggan tersebut sulit untuk ditemui, sehingga hal tersebut dapat menyita waktu sales PT „X‟ untuk menyelesaikan tugas-tugas yang lainnya.
Dalam hal communicating bila muncul hambatan dari dalam diri sales PT „X‟, seperti kurangnya pengetahuan mengenai produk, maka sales PT „X‟ tidak
15
Universitas Kristen Maranatha karakter dari tiap-tiap calon pembeli atau pelanggan, maka calon pembeli atau pelanggan tidak akan peduli dengan produk yang akan ditawarkan.
Jika dalam melakukan selling, sales PT „X‟ memiliki hambatan dari dalam dirinya, misalnya mudah putus asa pada saat calon pembeli atau pelanggan menolak untuk membeli produk yang ditawarkan, maka sales tidak akan mampu untuk mencapai target penjualan yang telah ditentukan perusahaan. Sedangkan hambatan yang ada di lingkungan kerja misalnya ketika sedang melakukan selling mengalami kejadian yang tidak terduga seperti cuaca buruk, maka akan mempengaruhi upaya sales PT „X‟ dalam pencapaian targetnya.
Pada saat melakukan sevicing, muncul hambatan dalam diri sales PT „X‟ seperti tidak mampu untuk bersikap ramah terhadap keluhan pelanggan, maka akan mempengaruhi kepuasan pelanggan. Ketika pelanggan merasa tidak puas dengan pelayanan yang diberikan sales PT „X‟, maka pelanggan pun dapat memutuskan kerja sama dengan PT „X‟, sehingga hal ini pun akan mempengaruhi
pekerjaan sales PT „X‟. Kesulitan yang muncul di lingkungan kerja pun dapat mempengaruhi pekerjaan sales PT „X‟, seperti pada saat mengatasi keluhan
pelanggan terjadi „human error’ seperti kesalahan teknis, maka permasalahan
dengan pelanggan akan semakin rumit.
16
Universitas Kristen Maranatha pencapaian target tidak optimal. Begitu pula dengan kesulitan yang muncul dari lingkungan kerja, seperti saat sales telah mengetahui keinginan pasar, namun terjadi sesuatu diluar dugaan seperti kenaikan harga bahan-bahan baku maka permintaan pasar pun akan berubah. Dengan demikian, akan menghambat pekerjaan mereka karena mereka harus melakukan riset pasar kembali untuk mendapatkan informasi data yang aktual dan faktual.
Dengan adanya tuntutan dari perusahaan, serta hambatan dan kesulitan yang dialami saat melaksanakan tugas, hal ini menimbulkan situasi yang sangat stressful bagi sales. Mereka dituntut untuk tetap bekerja secara efektif dan semaksimal mungkin agar dapat mencapai target yang ditentukan oleh perusahaan setiap bulannya. Kapasitas sales untuk tetap bertahan dan berkembang walaupun dalam situasi yang stressful atau dibawah tekanan, disebut dengan resilience at work (Maddi & Khoshaba, 2005).
17
Universitas Kristen Maranatha Resilience at work memiliki tiga aspek, yaitu commitment, control, dan challenge. Commitment adalah sikap dimana sales tetap bertahan mengerahkan seluruh kemampuan terbaiknya dan tetap melanjutkan melakukan tugas seperti biasa meski sedang berada dalam situasi yang penuh tekanan (Maddi & Khoshaba, 2005). Sales yang memiliki sikap commitment yang tinggi akan tetap datang menawarkan produknya pada konsumen yang pernah menolak maupun mengusirnya. Ia juga akan tetap bertahan saat ia tidak mampu mencapai target dan akan berusaha lebih keras lagi pada bulan berikutnya. Sedangkan untuk sales yang memiliki commitment rendah, ia akan memikirkan untuk mencari pekerjaan lain saat ia tidak mampu mencapai target yang telah ditentukan.
Aspek yang selanjutnya adalah control. Control adalah sikap untuk berusaha dalam mencoba untuk tetap secara positif dalam mempengaruhi hasil yang akan didapat agar hasil yang diperoleh bermanfaat atau menguntungkan bagi individu meski dalam situasi yang stressful (Maddi & Khoshaba, 2005). Sales yang memiliki control yang tinggi akan berusaha mencari alternatif solusi agar ia tetap dapat mencapai target saat liburan sekolah. Misalnya, lebih memfokuskan penjualan pada kawasan yang dekat dengan perumahan, mini market atau pasar perbelanjaan. Sementara bagi sales yang memiliki control yang rendah, ia akan bekerja seperti bulan-bulan biasanya dan akan bekerja lebih keras pada akhir bulan saat ia menyadari bahwa penjualannya belum cukup mencapai target yang ditentukan.
18
Universitas Kristen Maranatha mempelajari, dan mengatasi kesulitan yang ada (Maddi & Khoshaba, 2005). Sales dengan challenge yang tinggi akan mencari informasi mengenai konsumen baru yang akan dikunjunginya, hal ini dirasakan sangat membantu para sales dalam melakukan pendekatan dan meningkatkan peluang keberhasilan dalam menawarkan produk. Sementara bagi sales dengan challenge yang rendah, mereka melakukan pendekatan yang sama terhadap semua konsumen dan pasrah terhadap tingkat penjualan yang dicapainya.
Kombinasi dari ketiga aspek akan menentukan resilience at work individu (Maddi & Khoshaba, 2005). Apabila ketiga aspek yang dimiliki tinggi, maka akan menghasilkan resilience at work yang tinggi. Sebaliknya, apabila ketiga aspek rendah, maka resilience at work yang dihasilkan juga rendah. Sales dengan resilience at work yang tinggi akan lebih semangat dan terpacu untuk mencari peluang atau keuntungan meski berada dalam kondisi stressful. Mereka akan berusaha mencari cara agar target tetap tercapai setiap bulannya walaupun kondisi pasar tidak mendukung. Lain halnya dengan sales yang memiliki resilience at work yang rendah, mereka mudah menyerah dan tidak memiliki keberanian untuk mengambil resiko. Mereka cenderung melakukan tugas dalam rutinitas dan tidak memiliki inisiatif untuk mencari solusi atas situasi yang tidak mendukung (kondisi pasar).
19
Universitas Kristen Maranatha menggunakan transformational coping akan mempelajari pada minggu keberapa tingkat pemesanan akan meningkat dan menurun, dan konsumen mana yang memiliki tingkat penjualan yang tinggi. Kemudian ia akan menetapkan target per minggu yang harus dicapainya guna mencapai target per bulan yang ditentukan perusahaan. Sementara bagi sales yang tidak menggunakan transformational coping, mereka cenderung bersikap pasif dan kurang memiliki inisiatif untuk meningkatkan penjualan. Mereka biasanya akan memohon pada konsumen untuk meningkatkan pemesanan jika dirasakan target belum tercapai menjelang akhir bulan.
Skill yang kedua adalah social support. Dalam hal ini, sales berinteraksi dengan sesamanya untuk memperdalam dukungan sosial diantara mereka, seperti memberi dan menerima saran, dukungan, serta bimbingan (Maddi & Khoshaba, 2005). Sales yang memiliki social support akan bersaing secara sehat dan saling mendukung dengan sales yang lain. Mereka akan dibantu oleh teman-temannya berupa tips ketika mengalami kendala pada saat menawarkan produk. Lain halnya dengan sales yang tidak memiliki social support, mereka kurang mendapat dukungan dari teman-temannya apabila sedang mengalami kendala dalam penjualan. Lingkungan pekerjaan dirasakan sebagai lingkungan yang kompetitif dan masing-masing sales harus berjuang dan memikirkan caranya sendiri untuk mencapai target.
20
21
Universitas Kristen Maranatha Adapun skema kerangka pikirnya adalah sebagai berikut.
22
Universitas Kristen Maranatha
1.6 Asumsi Penelitian
- Dalam melakukan tugasnya sebagai sales makanan ringan di PT „X‟ Bandung, para sales membutuhkan resilience at work untuk menghadapi hambatan dan kesulitan yang ada.
46 Universitas Kristen Maranatha
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian mengenai resilience at work pada 12 sales distributor makanan ringan di PT “X” di Kota Bandung, dapat disimpulkan hal-hal sebagai berikut:
1) Sales distributor makanan ringan di PT “X” di Kota Bandung sebesar 50%
menunjukkan resilience at work tinggi.
2) Sales distributor makanan ringan di PT “X” di Kota Bandung sebesar 50% menunjukkan resilience at work rendah.
47
Universitas Kristen Maranatha
5.2Saran
Berdasarkan hasil dan pembahasan yang telah dipaparkan sebelumnya, maka peneliti mengajukan beberapa saran, yaitu:
5.2.1 Penelitian Lanjutan
Untuk penelitian selanjutnya dapat dilihat mengenai keterkaitan antara resilience at work dengan lamanya bekerja, pengalaman bekerja sebelumnya, dan usia. Selain itu, sampel penelitian dapat diperbanyak lagi agar lebih mewakili populasi yang ingin diteliti.
5.2.2 Guna Laksana
Bagi PT “X”, dengan mengetahui resilience at work pada para salesnya, PT
“X” dapat membuat suatu program meeting yang diadakan rutin setiap bulan.
viii
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Gulo, W. 2002. Metodologi Penelitian. Jakarta: PT Grasindo.
Maddi, R. Salvatore & Deborah M. Khoshaba. 2005. Resilience at Work: How to Succeed No Matter What Life Throws at You. USA: AMACOM.
Masri, Singarimbun dan Sofian Effendi. 1989. Metode Penelitian Survai. Jakarta: PT Pustaka LP3ES Indonesia.
Philip, Kotler & Kevin L. Keller. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi ke 12 Jilid 2. Indonesia: PT. Indeks.
Siegel. Sidney. 1986. Statistik Nonparametrik untuk Ilmu-Ilmu Sosial. Cetakan ke-7. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
ix
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR RUJUKAN
Anggraeni, Dian. 2009. Skripsi: Studi Deskriptif Mengenai Resilience at Work
Pada Helper di SD “X” di Kota Bandung.Skripsi. Bandung: Fakultas
Psikologi Universitas Kristen Maranatha.
Fredrickson, B. L., Tugade, M. M., Waugh. C. E., & Larkin. G. R. 2003. A Prospective Study of Resilience and Emotions Following The Terrorist Attack on The United States on September 11th,2002. Journal of personality and social Psychology, 84(2), 365-376.
Rachmawaty, Dessy R. 2008. Usulan Penelitian: Studi Deskriptif Mengenai Derajat Resilience yang Dimiliki Oleh Karyawan Parts Sales Main Dealer
Motor PT „X‟ Jawa Barat. Usulan Penelitian. Bandung: Fakultas Psikologi
Universitas Kristen Maranatha.
www.majalahtrust.com www.marketing.com
