Pengaruh promosi dan store atmosphere terhadap kecenderungan pembelian impulsif konsumen : studi pada Distro Starcross di Yogyakarta

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. PENGARUH PROMOSI DAN STORE ATMOSPHERE TERHADAP KECENDERUNGAN PEMBELIAN IMPULSIF KONSUMEN Studi pada distro Starcross di Yogyakarta SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen. Oleh: Yosafat Jejaka Mega Wibisana NIM: 152214192. PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2020.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. PENGARUH PROMOSI DAN STORE ATMOSPHERE TERHADAP KECENDERUNGAN PEMBELIAN IMPULSIF KONSUMEN Studi pada distro Starcross di Yogyakarta SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen. Oleh: Yosafat Jejaka Mega Wibisana NIM: 152214192. PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2020. i.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. MOTTO DAN PERSEMBAHAN. “Serahkanlah perbuatanmu pada Tuhan, maka terlaksanalah segala rencanamu” (Amsal 16:3). "Kebanggaan kita yang terbesar adalah bukan tidak pernah gagal, tetapi bangkit kembali setiap kali kita jatuh." (Confusius). "Orang-orang yang sukses telah belajar membuat diri mereka melakukan hal yang harus dikerjakan ketika hal itu memang harus dikerjakan, entah mereka menyukainya atau tidak." (Aldus Huxley). Skripsi ini dipersembahkan kepada: Tuhan Yesus Kristus atas berkat dan rahmat-Nya, Bapak dan Ibu tercinta atas doa, kasih sayang, dan dukungannya, Saya, Univesitas Sanata Dharma, sahabat- sahabat, Teman-teman seperjuangan, atas nasehat dan semangatnya, Serta teman-teman Manajemen 2015 yang memberi bantuan dansaran.. iv.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. KATA PENGANTAR. Puji syukur dan terimakasih kepada Tuhan Yesus Kristus atas kasih dan penyertaan-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi. ini. yang berjudul “PENGARUH PROMOSI DAN STORE ATMOSPHERE TERHADAP KECENDERUNGAN PEMBELIAN IMPULSIF”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak. Untuk itu, penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada: 1. Bapak Johanes Eka Priyatma, M.Sc., Ph.D. selaku Rektor Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. 2. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A. selaku. Dekan. Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. 3. Bapak Dr. Lukas Purwoto, S.E., M.Si selaku Ketua Jurusan Manajemen. Fakultas. Ekonomi. Universitas. Sanata. Dharma. Yogyakarta 4. Maria Theresia Ernawati,S.E, M.A, selaku dosen pembimbing I, yang. telah. mengarahkan,. membimbing,. dan. memberikan. pencerahan saat penulisan skripsi ini. 5. Ibu Kristia selaku dosen pembimbing II, yang juga telah mengarahkan, menuntun, dan membimbing penulis, saat vii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. penyusunan skripsi ini. 6. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang telah membagikan ilmunya dan mengajarkannya kepada penulis. 7. Kedua orang tuaku yang sangat saya cintai dan sayangi, yang selalu mendoakan dan menyayangi penulis. Serta kakak dan adek yang saya sayangi. 8. Sahabatku semenjak SMA, Ignatius Budi Hartanto, yang selalu menemani cerita dan menjalankan bisnis online shop bersama. 9. Sahabatku semenjak kuliah, Andreanus Adhitya Wiguna,. yang. selalu menemani cerita mengenai banyak hal. 10. Teman-teman satu perjuangan Phoebe Lie, Leonie, Vinsen, Bang Andilau, Ars, Ciko, Felix, Eko, Yoga, Kevin, Loy, Yosafat AK, Theofany, Andri, Anis, Raymundus Geofani, Fini. dan. masih. banyak lagi yang tidak bisa saya sebutkan satu – satu. 11. Teman-teman kuliah, bermain game, dan lainnya terlalu banyak jika disebutkan satu per satu, atas pengalaman dan pelajaran yang telah kita dapatkan dan ukir sepanjang 4 tahun lebih. 12. Teman-teman satu perjuangan seminar proposal, yang telah memberikan masukan dan kritikan dalam penyusunan skripsi. 13. Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini yang mungkin terlupa atau yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu. viii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. i.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL ........................................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ................................................... ..ii HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ................................................... iv HALAMAN LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ............. ..v HALAMAN PERNYATAAN PUBLIKASI ....................................................... ..vi HALAMAN KATA PENGANTAR ................................................................... vii HALAMAN DAFTAR ISI .................................................................................vii HALAMAN DAFTAR TABEL ......................................................................... xii HALAMAN DAFTAR GAMBAR .................................................................... xiii HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN .................................................................. xiv HALAMAN ABSTRAK ................................................................................... xv BAB I PENDAHULUAN .....................................................................................1 A.. Latar belakang masalah ..............................................................................1. B.. Rumusan masalah ......................................................................................7. C.. Batasan masalah .........................................................................................8. D.. Tujuan Penelitian .......................................................................................8. E.. Manfaat Penelitian .....................................................................................9. BAB II KAJIAN PUSTAKA ..............................................................................10 A. Landasan Teori ........................................................................................ 10 B.. Penelitian-penelitian Sebelumnya ............................................................. 42. C.. Kerangka Konseptual penelitian ............................................................... 44. D. Hipotesis ………………………………………………………………….45 BAB III METODE PENELITIAN ......................................................................48 A. Jenis Penelitian ........................................................................................ 48 B.. Subjek dan Objek Penelitian..................................................................... 48. C.. Waktu dan Lokasi Penelitian .................................................................... 49. D. Variabel Penelitian ................................................................................... 49 E.. Populasi dan Sempel ................................................................................51. F.. Teknik Pengambilan Sampel .................................................................... 52. G. Pengukuran Variabel ................................................................................53 x.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. H. Teknik Pengumpulan Data....................................................................... 54 I.. Instrumen ................................................................................................ 54. J.. Teknik Pengujian Instrumen .................................................................... 54. K. Teknik Analisis Data ............................................................................... 56 L.. Uji Hipotesis ........................................................................................... 60. M.. Koefisien Determinasi ............................................................................ 63. BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN .............................................. 65 A. Profil Starcross ........................................................................................ 65 B.. Visi & Misi Starcross .............................................................................. 66. C.. Distribusi ................................................................................................ 67. D. Struktur Organisasi Perusahaan Starcross ................................................ 71 E.. Uraian Tugas ........................................................................................... 72. F.. Logo ....................................................................................................... 74. BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ............................................ 75 A. Proses Penelitian ..................................................................................... 75 B.. Analisis deskriptif ................................................................................... 75. C.. Teknik Pengujian Instrumen................................................................... 77. D.. Analisis Data ......................................................................................... 80 1). Analisis Statistik Deskriptif ................................................................. 80. 2). Uji Asumsi Klasik................................................................................ 84. E.. Uji Hipotesis ........................................................................................... 90 1). Uji f ..................................................................................................... 90. 2). Uji t ..................................................................................................... 91. 3). Koefisien Determinasi.......................................................................... 94. F.. Pembahasan ............................................................................................ 95. G.. Koefisien Determinasi ............................................................................ 97. BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN PENELITIAN ..... 98 A. Kesimpulan .............................................................................................. 98 B.. Saran......…………………………………………………………………..98. C.. Keterbatasan Penelitian .......................................................................... 101. DAFTAR REFERENSI .................................................................................... 102 LAMPIRAN LEMBAR ................................................................................... 107. xi.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. DAFTAR TABEL. I.1 Jumlah Penduduk Menurut Usia dan Jenis Kelamin ....................................... 2 I.2 Daftar Distro di Yogyakarta .......................................................................... 3 III.1. Indikator Variabel .................................................................................... 50. III.2. Rentang Skor............................................................................................ 51. IV.1. Kliem Distribusi resmi Starcross di Indonesia ........................................... 92. IV.2. Data Reseller/Wholesale Starcross di Indonesia ........................................ 95. V.1. Data Karakteristik Jenis Kelamin Responden ............................................ 67. V.2. Data Karakteristik Usia Responden........................................................... 68. V.3. Data Karakteristik Responden Berdasarkan Informasi............................... 75. V.4. Hasil Uji Validitas Variabel Promosi ........................................................ 76. V.5. Hasil Uji Validitas Variabel Store Atmosphere .......................................... 77. V.6. Hasil Uji Validitas Variabel Kecenderungan Pembelian Impulsif .............. 78. V.7 Hasil Uji Reliabilitas.................................................................................. 78 V.8 Rentang Skor............................................................................................. 79 V.9 Hasil Analisis Deskriptif Promosi .............................................................. 79 V.10 Hasil Analisis Deskriptif Store Atmosphere ............................................... 80 V.11 Hasil Analisis Deskriptif Kecenderungan Pembelian Impulsif .................... 81 V.12 Uji Multikoliniearitas ................................................................................ 81 V.13 Uji Linearitas Variabel Promosi ................................................................. 83 V.14 Uji Linearitas Variabel Store Atmosphere .................................................. 85 V.15 Analisis Regresi Linear Berganda .............................................................. 87 V.16 Hasil Uji F ................................................................................................. 88 V.17 Hasil Uji t .................................................................................................. 89 V.18 Koefisien Determinasi ............................................................................... 90. xii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. DAFTAR GAMBAR. III.1 Diagram Plot: Uji Normalitas Data ........................................................... 55 IV.1 Logo Perusahaan distro Starcross ............................................................. 76 V.1. Uji Normalitas .......................................................................................... 84. V.2. Uji Heteroskedestisitas ............................................................................. 86. xiii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. DAFTAR LAMPIRAN. LAMPIRAN 1 LEMBAR KUESIONER ........................................................... 85 LAMPIRAN 2 TABULASI DATA ................................................................... 85 LAMPIRAN 3 OUTPUT PERHITUNGAN SPSS 24.0...................................... 85. xiv.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. ABSTRAK PENGARUH PROMOSI DAN STORE ATMOSPHERE TERHADAP KECENDERUNGAN PEMBELIAN IMPULSIF Studi pada distro Starcross di Yogyakarta. Yosafat Jejaka Mega Wibisana Universitas Sanata Dharma Yogyakarta 2020 Perkembangan dunia usaha saat ini mengalami kemajuan yang cukup pesat sehingga tingkat persaingan semakin ketat, tidak lain bertujuan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen maka program pemasaran yang handal menjadi kunci utama dalam memenangkan persaingan. Menyikapi hal ini pengusaha ritel harus lebih memperhatikan promosi penjualan dan store atmosphere (suasana toko) yang mampu menarik konsumen dalam melakukan pembelian. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dan menjelaskan pengaruh promosi penjualan dan store atmosphere terhadap perilaku pembelian secara impulsif. Penelitian ini dilakukan kepada 100 responden yang merupakan konsumen distro Starcross di Yogyakarta yang melakukan pembelian tidak direncanakan. Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan metode instrumen kuesioner. Hasil penelitian ini secara simultan dan parsial menujukkan bahwa promosi penjualan dan store atmosphere berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian secara impulsif. Kata Kunci: Promosi, store atmosphere, kecenderungan pembelian impulsif.. xv.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. ABSTRACT THE INFLUENCE OF PROMOTION AND STORE ATMOSPHERE TOWARDS IMPULSIVE BUYING BEHAVIOR Study on Starcross Distribution Store in Yogyakarta. Yosafat Jejaka Mega Wibisana Sanata Dharma University Yogyakarta 2020. The development of the business world is currently experiencing rapid progress so that the level of competition is getting tougher, aiming to meet the wants and needs of consumers. A reliable marketing program is the main key in winning the competition. Responding to this, retail entrepreneurs must pay more attention to sales promotions and store atmosphere that can attract consumers in making purchases. This study aims to analyze and explain the influence of sales promotion and store atmosphere towards impulsive buying behavior. This research was conducted on 100 respondents who are consumers of Starcross distributions in Yogyakarta who made unplanned purchases. Data collection method used in this study is the questionnaire. The results of this study simultaneously and partially show that sales promotions and store atmosphere influenced the impulsive buying behavior of the costumer. Keywords: Promotion, store atmosphere, impulsive buying behavior.. xvi.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. BAB I PENDAHULUAN A.. Latar belakang masalah Dunia bisnis yang tumbuh dengan pesat menjadi tantangan maupun ancaman. bagi para pelaku usaha agar dapat memenangkan persaingan dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya. Tidak terkecuali pada jaman sekarang yang dimana telah mengalami perkembangan dalam dunia usaha yang sangat pesat, segala bentuk kebutuhan hidup masyarakat baik dilihat dari segi kebutuhan primer, sekunder, maupun tersier merupakan suatu kebutuhan yang ingin dipenuhi, terpuaskan dan tercapai oleh manusia. Seiring dengan berkembang pesatnya mode berpakaian pada jaman sekarang, orang-orang terutama anak muda berusaha untuk tidak ketinggalan jaman dalam mengikuti mode berpakaian yang sedang menjadi tren. Sehari-hari mereka dalam berpakaian tidak ingin ketinggalan jaman dengan tren yang sedang “in”. Mereka seringkali mencoba ingin menjadi trend setter, dengan berpakaian unik dan kreatif. Perkembangan fashion di setiap kalangan, membuat aksesibilitas fashion bergerak ke seluruh penjuru dunia yang akhirnya berlomba menciptakan sesuatu yang baru dan terkini untuk dipamerkan, diproduksi dan akhirnya di pasarkan masyarakat. Membuat sesuatu yang unik, ditunjang dengan desain yang menarik mengikuti arah gerak fashion setiap tahunnya. Fashion saat ini adalah salah satu sektor industri kreatif dan berbisnis dunia, termasuk Indonesia dimana fashion memberikan kontribusi besar bagi pertumbuhan ekonomi Indonesia. Dunia fashion di Indonesia bisa dikatakan berkembang sangat pesat. 1.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 2. dalam beberapa dekade terakhir. Hal ini didukung dari berbagai sisi baik desainer lokal yang semakin potensial, tingkat perekonomian yang membaik, sampai sektor ritel yang berkembang pesat. Perkembangan dunia fashion menjadi hal penting bagi kalangan anak muda. Yogyakarta merupakan salah satu kota dengan jumlah anak mudanya cukup banyak. Tabel I.1 Jumlah Penduduk Menurut Usia dan Jenis Kelamin. 15 – 19. 2019 Proyeksi Penduduk menurut Kelompok Umur dan Jenis Kelamin di D.I. Yogyakarta (x 1000), 2017-2025 (Jiwa) Laki-laki Perempuan Jumlah 138,7 133 271,7. 20 – 24. 147,2. 142,7. 289,9. 25 – 29. 163,3. 158,6. 321,9. 30 – 34. 151,7. 147. 298,7. Kelompok Umur. Sumber: bps.go.id Dari tabel diatas tak heran jika kota Yogyakarta ini terdapat berbagai macam toko-toko fashion untuk kalangan anak muda yang ingin mengikuti trend fashion saat ini. Jenis fashion yang ditawarkan di kota ini seperti celana jeans, kemeja, jaket, kaos, sepatu, sandal dan beragam fashion lainnya. Saat ini banyak terdapat tokotoko yang menyediakan barang-barang tersebut sering disebut dengan distro. Distro singkatan dari distribution store atau distribution outlet adalah jenis toko di Indonesia yang menjual pakaian dan aksesoris yang dititipkan oleh pembuat pakaian, atau produksi sendiri. Distro umumnya merupakan industri kecil dan menengah (IKM) yang sandang dengan merk indepanden yang dikembangkan oleh kalangan muda. Produk yang dihasilkan oleh distro diusahakan untuk tidak.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 3. diproduksi secara massal, agar mempertahankan sifat eksklusif suatu produk dan hasil kerajinan. Di sekitar distro Starcross sendiri distro-distro lainnya. Tabel I.2 Daftar Distro disekitar di Distro Starcross No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.. Nama Distro Alamat RSCH Jl Cendrawasih No.25, Yogyakarta. NIMCO Jl. Cendrawasih No.28, Yogjakarta. FUSION Jl. Cendrawasih No.27, Yogjakarta. DISABLE Jl. Cendrawasih No 22, Yogjakarta. Jl. Cendrawasih No.23, Yogjakarta. TROY Jl. Cendrawasih No.24, Yogjakarta. BLACKSTAR Jl. Cendrawasih No.37, Yogjakarta. SKATER SEEPHYLLIZ Jl. Cendrawasih No.36, Yogjakarta. CROWD Jl. Cendrawasih No.32, Yogjakarta. ABSOLUTE 10. UNSCARED Jl. Cendrawasih No.33, Yogjakarta. 11. STARCROSS Jl. Cendrawasih No.35, Yogjakarta. Sumber: kaosmurahku.com Starcross adalah sebuah local retail clothing company yang berdiri pada agustus tahun 2004 dan Starcross diresmikan pada tanggal 4 September 2004 yang merupakan bagian dari perusahaan komanditer dari CV. Multiline. Jumlah pembeli yang semakin hari semakin bertambah, ini tentu menjadi sebuah peluang besar bagi distro Starcross untuk terus meningkatkan penjualannya dengan penerapan strategi pemasaran yang tepat serta menuntut Starcross untuk terus berkembang dan berbenah pula. Pelayanan dan kenyamanan saat konsumen masuk kedalam toko merupakan hal yang mutlak diperlukan distro Starcross agar tisak kehilangan konsumennya dari para pesaing yang banyak di Yogyakarta. Menurut Utami (2017:55), konsumen dewasa ini mengunjungi toko tidak hanya untuk berbelanja saja, tetapi juga untuk dapat menikmati suasana pada saat.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 4. berbelanja. Unit usaha ritel yang mampu memberikan pengalaman belanja tentunya memiliki nilai tambah yang berbeda jika dibandingkan dengan para pesaingnya. Dengan demikian setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya sehingga dapat menyusun strategi untuk memenangkan persaingan. Salah satu perilaku belanja konsumen yang paling sering ditemui adalah pembelian impuls (impulse buying). Sebagian konsumen Indonesia memiliki karakter unplanned / tidak terencana dan bertindak last minute, konsumen Indonesia memiliki sepuluh karakter unik, yaitu berpikir jangka pendek, tidak terencana, gagap teknologi, orientasi pada konteks, suka merek luar negeri, religius, gengsi, kuat di subkultur, kurang peduli lingkungan dan suka bersosialisasi menurut Irawan (2007). Perilaku pembelian yang tidak direncanakan (unplanned buying) atau pembelian impulsif merupakan sesuatu yang menarik bagi produsen maupun pengecer, karena merupakan pangsa pasar yang besar dalam pasar modern. Tentunya fenomena pembelian impulsif merupakan sesuatu yang harus diciptakan. Menciptakan ketertarikan secara emosional dan spontan diibaratkan seperti memancing gairah konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi sebuah produk tertentu. Konsumen yang tertarik secara emosional seringkali tidak lagi melibatkan rasionalitas dalam proses pengambilan keputusan. Kegiatan pemasaran saat ini tidak bisa lepas dari perilaku konsumen yang menjadi target pasar suatu perusahaan. Perusahaan harus bisa mengenali karakter konsumen agar konsumen tersebut dapat menjadi konsumen potensial. Ma‟ruf, Hendri (2006) menyebutkan terdapat 6 (enam) unsur.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 5. strategi bauran pemasaran dalam konteks bisnis ritel yaitu lokasi, merchandise, harga, periklanan dan promosi, atmosfer toko, dan pelayanan ritel. Menurut Djaslim (2013), promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Menurut Tjiptono (2002), pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang di maksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Selain promosi kecenderungan pembelian impulsif konsumen juga dapat dipengaruhi oleh store atmospehre. Salah satu retailer atau badan usaha yang melakukan usaha ritel adalah toko dengan segala macam bentuknya. Pada dasarnya sebuah ritel mempunyai dua hal penting yang dapat ditawarkan kepada konsumen, yaitu produk dan teknik menampilkan produk tersebut sehingga terlihat menarik. Store atmosphere adalah desain lingkungan melalui komunikasi visual, pencahayaan, warna, musik, dan wangi-wangian untuk merancang respon emosional dan persepsi pelanggan dan untuk memengaruhi pelanggan dalam membeli barang menurut Utami (2010). Untuk menarik pengunjung sebanyak mungkin, kebanyakan pusat perbelanjaan menggunakan berbagai strategi untuk membuat pengunjung merasa senang dan terhibur sehingga mereka merasa betah untuk tinggal lebih lama di dalamnya. Beberapa variabel yang dapat membuat pelanggan merasa betah dalam.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 6. suatu pusat perbelanjaan meliputi ragam produk yang ada pada pusat perbelanjaan tersebut, lingkungan pusat perbelanjaan, dan keterlibatan konsumen dalam berbelanja menurut Wakefield & Baker (1998). Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik melakukan penelitian untuk mengetahui pengaruh antara promosi dan store atmosphere dalam mempengaruhi kecenderungan pembelian impulsif konsumen. Untuk itu, penulis melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Promosi dan Store Atmosphere Terhadap Kecenderungan Pembelian Impulsif Konsumen” (Studi kasus pada distro distro Starcroqxss di Yogyakarta).. B.. Rumusan masalah 1). Apakah promosi dan store atmosphere secara simultan berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif konsumen?. 2). Apakah promosi berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif konsumen?. 3). Apakah store atmosphere berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif konsumen?. C.. Batasan masalah Untuk memperoleh gambaran yang jelas dan menghindari penafsiran yang menyimpang, maka perlu pembatasan masalah. Penelitian ini hanya dibatasi pada:.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 7. Pengaruh promosi dan store atmosphere distro Starcross di Yogyakarta. Responden yang dipilih adalah laki-laki dan perempuan berusia 15 tahun keatas yang pernah beberlanja di toko luring distro Starcross di Yogyakarta.. D.. Tujuan Penelitian Maksud dilakukannya penelitian itu adalah untuk mengumpulkan dan menganalisis data sebagai bahan atau masukan dalam rangka penyusunan suata karya ilmiah guna memenuhi salah satu syarat dalam menempuh ujian sarjana jurusan manajemen pada Fakultas Ekonomi Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Tujuan penelitian: 1.. Untuk mengetahui apakah promosi dan store atmosphere secara simultan berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif konsumen.. 2.. Untuk mengetahui apakah promosi berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif konsumen.. 3.. Untuk mengetahui apakah store atmosphere berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif konsumen.. E.. Manfaat Penelitian Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari hasil penelitian ini adalah: 1. Bagi distro Starcross Diharapkan dapat memberi masukan dalam kualitas implementasi.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 8. strategi promosi dan store atmosphere yang mereka miliki untuk dapat mempertahankan konsumen mereka dalam persaingan yang ada dan mampu memperbaiki kualitas pelayanan, sehingga dalam penerapan strategi. marketing. dapat. lebih. meningkatkan. penjualan. dan. mempertahankan pelanggan, khususnya distro Starcross di Yogyakarta dalam menghadapi persaingan. 2.. Bagi Universitas Sanata Dharma Sebagai masukan bagi pihak lain yang ingin melakukan penelitian lebih lanjut dan sebagai bahan bacaan yang diharapkan akan menambah wawasan pengetahuan bagi yang membacanya terutama mengenai promosi dan store atmosphere serta kecenderungan pembelian impulsif konsumen dan juga penulisan hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai informasi tambahan atau referensi.. 3. Bagi Peneliti Diharapkan dapat menambah atau memperkaya wawasan dan ilmu pengetahuan dalam penerapan ilmu manajemen pemasaran, dan untuk belajar mengenai cara-cara penerapan teori yang peneliti peroleh selama mengikuti perkuliahan dan kenyataan yang dihadapi di lapangan serta pengetahuan peneliti mengenai promosi dan store atmosphere yang memengaruhi kecenderungan pembelian impulsif konsumen..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. BAB II KAJIAN PUSTAKA A.. Landasan Teori 1.. Pemasaran Menurut Kotler dan Armstrong (2012), pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah pemenuhan. kebutuhan. dengan. cara. yang. mengunungkan,. menguntungkan bagi produsen dan juga bagi konsumen. Beberapa hal yang dipasarkan antara lain barang, jasa, acara, pengalaman, tempat, property (hak kepemilikan), organisasi, informasi, dan ide. Tujuan lain dari pemasaran adalah sebagai langkah mempertahankan pelanggan yag telah ada. Mempertahankan pelanggan memang terlihat mudah, hal ini lebih baik daripada mencari pelanggan baru yang lebih besar dengan tingkat biaya yang lebih besar pula. Menurut Stanton 2008 dalam Umar (2018), Pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan usaha yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan, dan distribusi barang atau jasa yang akan dipasarkan. Berdasarkan uraian diatas maka dapat disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran meliputi perencanaan kegiatan, penentuan harga produk, promosi produk, dan juga distribusi produk barang atau jasa yang dipasarkan. Jangkauan. 9.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 10. pemasaran dapat menjadi sangat luas jika dijabarkan mulai dari produsen hingga tangan konsumen. Ruang lingkup pemasaran yang sangat luas dapat diringkas dalam 4P, yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion). 2. Perilaku Konsumen Pemahaman tentang perilaku konsumen dan proses konsumsi akan menghasilkan sejumlah manfaat diantaranya adalah membantu para manajer dalam mengambil keputusan, memberikan pengetahuan dasar bagi peneliti dalam menganalisis konsumen, serta membantu konsumen dalam mengambil keputusan pembelian yang lebih baik menurut Dwiastuti et al (2012). Perilaku konsumen adalah perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun rumah tangga, yang membeli produk dan jasa untuk konsumsi pribadi Kotler dan Armstrong (2012:133). a.. Peran Perilaku Konsumen Peran perilaku seorang konsumen terdiri dari 7 macam, yaitu Kotler dan Keller (2012:188): 1). Initiators, diartikan sebagai individu yang memiliki inisiatif dalam melakukan pembelian suatu barang dan/atau jasa.. 2). Users, diartikan sebagai individu yang akan menggunakan atau memakai barang dan/atau jasa..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 11. 3). Influencers, diartikan sebagai individu yang memberi pengaruh terhadap keputusan pembelian, baik itu menetapkan spesifikasi atau menyediakan informasi sebagai bahan evaluasi.. 4). Deciders, diartikan sebagai individu yang memutuskan pemilihan produk dan/atau jasa yang dibutuhkan atau disediakan.. 5). Approvers,. diartikan. sebagai. individu. yang. memiliki. kewenangan atau kuasa dalam menentukan tindakan deciders atau buyers. 6). Buyers, adalah individu yang memiliki kewenangan formal dalam memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian.. 7). Gatekeepers, adalah individu yang mempunyai kekuatan atau kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dari jangkauan anggota pusat pembelian.. Berdasarkan penjelasan tersebut maka dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu aktivitas konsumen baik perseorangan maupun kelompok dalam memenuhi kebutuhan produk dan/atau jasa yang dilalui dengan proses pencarian pengevaluasian, dan pembelian. 3. Suasana Toko (Store Atmosphere) Suasana toko (store atmosphere) merupakan kombinasi dari karakteristik fisik toko seperti arsitektur, tata letak, pencahayaan, pemajangan, warna, temperature, music, aroma secara menyeluruh akan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 12. menciptakann citra dalam bentuk konsumen menurut Utami (2017). Kotler, Philips dalam Molan (2008) berpendapat “Suasana toko (store atmosphere) merupakan unsur lain dalam produk, setiap toko mempunyai tata letak fisik yang membuat orang dapat bergerak di dalamnya dengan susah atau mudah”. a.. Cakupan Store Atmosphere Cakupan strategi store atmosphere bisa dipahami sebagai penataan ruang dalam (instore) dan ruang luar (outstore) yang dapat menciptakan kenyamanan bagi pelanggan” menurut Sutisna (2005). 1) Instore Atmosphere Instore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di dalam ruangan yang menyangkut: a) Internal Layout merupakan pengaturan dari berbagai fasilitas dalam ruangan yang terdiri dari tata letak meja kursi pengunjung, tata letak meja kasir, dan tata letak lampu, pendingin ruangan, sound. b) Suara. merupakan. keseluruhan. alunan. suara. yang. dihadirkan dalam ruangan untuk menciptakan kesan santai yang terdiri dari live music yang disajikan restoran dan alunan suara musik dari sound system. c) Bau merupakan aroma-aroma yang dihadirkan dalam ruangan untuk menciptakan kenyamanan dan aroma di dalam yang ditimbulkan oleh pewangi ruangan..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 13. d) Tekstur merupakan tampilan fisik dari bahanbahan yang digunakan untuk meja dan kursi dalam ruangan dan dinding ruangan. e) Desain interior bangunan adalah penataan ruang-ruang di dalam distro yang meliputi kesesuaian luas ruang pengunjung dengan ruas jalan yang memberikan kenyamanan, penataan produk-produk yang di jual, dan sistem pencahayaan dalam ruangan. 2) Outstore atmosphere Outstore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di luar ruangan yang menyangkut: a) External Layout yaitu pengaturan tata letak berbagai fasilitas distro diluar ruangan yang meliputi tata letak parkir pengunjung, tata letak papan nama, dan lokasi. b) Tekstur merupakan tampilan fisik dari bahan-bahan yang digunakan bangunan maupun fasilitas di luar ruangan yang meliputi tekstur dinding bangunan luar ruangan dan tekstur papan nama luar ruangan. c) Desain eksterior bangunan merupakan penataan ruanganruangan luar restoran meliputi desain papan nama luar ruangan, penempatan pintu masuk, bentuk bangunan dilihat dari luar, dan sistem pencahayaan luar ruangan..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 14. 3) Elemen Store Atmosphere Menurut Barry dan Evans (2004) “Atmosphere can be divided into several elements: exterior, general interior, store layout, and displays.” Elemen Store atmosphere ini meliputi: bagian luar toko, bagian dalam toko, tata letak ruangan, dan pajangan (interior point of interest display), akan dijelaskan lebih lanjut dibawah ini: a) Exterior (bagian luar toko) Exterior adalah desain bagian paling luar. Exterior ini biasanya memberikan kesan pertama terhadap toko, karena bagian ini adalah yang pertama dilihat oleh pengunjung. Karakteristik exterior mempunyai pangaruh yang kuat pada citra toko tersebut, sehingga harus direncanakan dengan sebaik mungkin. Kombinasi dari exterior ini dapat membuat bagian luar toko menjadi terlihat unik, menarik, menonjol dan mengundang orang untuk masuk ke dalam toko. Element-elemen exterior ini terdiri dari sub elemen-sub elemen sebagai berikut: 1) Storefront (Bagian Muka Toko) Bagian muka atau depan toko meliputi kombinasi papan nama, pintu masuk, dan konstruksi bangunan. Storefront harus mencerminkan keunikan, kemantapan, kekokohan atau hal-hal lain yang sesuai dengan citra toko tersebut. Khususnya konsumen yang sering menilai toko dari penampilan luarnya terlebih dahulu sehingga exterior.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 15. merupakan faktor penting untuk mempengaruhi konsumen untuk mengunjungi toko. 2) Marquee (Simbol) Marquee adalah suatu tanda yang digunakan untuk memajang nama atau logo suatu toko. Marquee dapat dibuat dengan teknik pewarnaan, penulisan huruf, atau penggunaan lampu neon. Marquee dapat terdiri dari nama atau logo saja, atau dikombinasikan dengan slogan dan informasi lainya. Supaya efektif, marquee harus diletakan di luar, terlihat berbeda, dan lebih menarik atau mencolok daripada toko lain disekitarnya. 3) Entrance (Pintu Masuk) Pintu masuk harus direncanakan sebaik mungkin, sehingga dapat mengundang konsumen untuk masuk melihat ke dalam toko dan juga mengurangi kemacetan lalu lintas keluar masuk konsumen. 4) Display Window (Tampilan Jendela) Tujuan. dari. display. window. adalah. untuk. mengidentifikasikan suatu toko dengan memajang barangbarang yang mencerminkan keunikan toko tersebut sehingga dapat menarik konsumen masuk. Dalam membuat jendela pajangan yang baik harus dipertimbangkan ukuran jendela,.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 16. jumlah barang yang dipajang, warna, bentuk,dan frekuensi penggantiannya. 5) Height and Size Building (Tinggi dan Ukuran Gedung) Tinggi dan ukuran gedung dapat mempengaruhi kesan tertentu terhadap toko tersebut. Misalnya, tinggi langit-langit toko dapat membuat ruangan seolah-olah lebih luas. 6) Uniqueness (Keunikan) Keunikan suatu toko bisa dihasilkan dari desain bangunan toko yang lain daripada yang lain. 7) Surrounding Area (Lingkungan Sekitar) Keadaan lingkungan masyarakat dimana suatu toko berada, dapat mempengaruhi citra toko. Jika toko lain yang berdekatan memiliki citra yang kurang baik, maka toko yang lain pun akan terpengaruh dengan citra tersebut. 8) Parking (Tempat Parkir) Tempat parkir merupakan hal yang penting bagi konsumen. Jika tempat parkir luas, aman, dan mempunyai jarak yang dekat dengan toko akan menciptakan Atmosphere yang positif bagi toko tersebut. b) General Interior (bagian dalam toko) General Interior adalah display suatu restoran yang membuat pengunjung merasa nyaman berada di restoran. Display yang baik yaitu yang dapat menarik perhatian konsumen dan akhirnya.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 17. melakukan pembelian. Desain interior dari suatu toko harus dirancang untuk memaksimalkan visual merchandising. Display yang baik yaitu yang dapat menarik perhatian pengunjung dan membantu mereka agar mudah mengamati, memeriksa dan memilih barang dan akhirnya melakukan pembelian. Ada banyak hal yang akan mempengaruhi persepsi konsumen pada toko tersebut. Elemen-elemen general interior terdiri dari: 1) Flooring (Lantai) Penentuan jenis lantai, ukuran, desain dan warna lantai sangat penting, karena konsumen dapat mengembangkan persepsi mereka berdasarkan apa yang mereka lihat. 2) Color and Lightening (Warna dan Pencahayaan) Setiap toko harus menpunyai pencahayaan yang cukup untuk mengarahkan atau menarik perhatian konsumen ke daerah tertentu dari toko. Konsumen yang berkunjung akan tertarik pada sesuatu yang paling terang yang berada dalam pandangan mereka. Tata cahaya yang baik mempunyai kualitas dan warna yang dapat membuat suasana yang ditawarkan terlihat lebih menarik, terlihat berbeda bila dibandingkan dengan keadaan yang sebenarnya. 3) Scent and Sound ( Aroma dan Musik) Tidak semua toko memberikan pelayanan ini, tetapi jika layanan ini dilakukan akan memberikan suasana yang lebih.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 18. santai pada konsumen, khusunya konsumen yang ingin menikmati suasana yang santai dengan menghilangkan kejenuhan, kebosanan, maupun stress sambil menikmati makanan. 4) Fixture (Penempatan) Memilih peralatan penunjang dan cara penempatan meja harus dilakukan dengan baik agar didapat hasil yang sesuai dengan keinginan. Karena penempatan meja yang sesuai dan nyaman dapat menciptakan image yang berbeda pula. 5) Wall Texture (Tekstur Tembok) Teksture dinding dapat menimbulkan kesan tertentu pada konsumen dan dapat membuat dinding terlihat lebih menarik. 6) Temperature (Suhu Udara) Pengelola toko harus mengatur suhu udara, agara udara dalam ruangan jangan terlalu panas atau dingin. 7) Width of Aisles (Lebar Gang) Jarak antara meja dan kursi harus diatur sedemikian rupa agar konsumen merasa nyaman dan betah berada di toko. 8) Dead Area Dead Area merupakan ruang di dalam toko dimana display yang normal tidak bisa diterapkan karena akan terasa janggal. Misal: pintu masuk, toilet, dan sudut ruangan..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 19. 9) Personel (Pramusaji) Pramusaji yang sopan, ramah, berpenampilan menarik, cepat, dan tanggap akan menciptakan citra perusahaan dan loyalitas konsumen. 10) Service Level Macam-macam tingkat pelayanan seperti self service, self selection, limited service, dan full service. 11) Price (Harga) Pemberian harga bisa dicantumkan pada produk yang di jual agar konsumen dapat mengetahui harga dari produk tersebut. c) Store Layout (Tata Letak Toko) Store Layout adalah pengelolaan dalam hal penentuan lokasi dan fasilitas toko. Pengelola toko juga harus memanfaatkan ruangan toko yang ada seefektif mungkin. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam merancang layout adalah sebagai berikut: 1) Selling Space (Ruangan Penjualan). Ruangan. penjualan. untuk. menempatkan. dan. tempat. berinteraksi antara konsumen dan pramusaji. 2) Personnel Space (Ruangan Pegawai). merupakan ruangan yang disediakan untuk memenuhi kebutuhan pramusaji seperti tempat beristirahat atau makan. 3) Customers Space (Ruangan Pelanggan). merupakan ruangan yang disediakan untuk meningkatkan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 20. kenyamanan konsumen seperti toilet, ruang tunggu. 4) Traffic Flow (Arus Lalu Lintas). Macam-macam penentuan arus lalu lintas toko, yaitu: a) Grid Layout (Pola Lurus) merupakan penempatan fixture dalam satu lorong utama yang panjang. b) Loop/Racetrack Layout (Pola Memutar) yaitu terdiri dari gang utama yang dimulai dari pintu masuk, mengelilingi seluruh ruangan, dan biasanya berbentuk lingkaran atau persegi, kemudian kembali ke pintu masuk. c) Spine Layout (Pola Berlawanan Arah), pada spine layout gang utama terbentang dari depan sampai belakang toko, membawa pengunjung dalam dua arah. d) Free-flow Layout (Pola Arus Bebas) merupakan Pola yang paling sederhana dimana barang-barang diletakkan dengan bebas. 4) Display (Dekorasi Pemikat Dalam Toko) Menurut Berman dan Evans (2010:555), jenis dari interior displays adalah sebagai berikut: Setiap jenis point-of-purchase display menyediakan informasi kepada pelanggan untuk mempengaruhi suasana lingkungan toko. Tujuan utama interior display ialah untuk meningkatkan penjualan dan laba toko tersebut. Interior (Point-of-Purchase) Displays terdiri dari:.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 21. 1) Assorment Display Pemajangan barang-barang diatur sedemikian rupa sehingga memberikan banyak pilihan kepada konsumen. Assortment Display terdiri dari: a) Open Assortment digunakan untuk memajang barangbarang massal seperti yang biasa dipajang di rak-rak terbuka untuk memberikan kesempatan konsumen untuk meneliti dan memeriksa barang yang dibelinya. b) Close Assortment digunakan untuk memajang barangbarang yang jumlahnya sedikit, bentuknya kecil, atau mudah pecah dan rusak. Konsumen yang ingin melihat barang tersebut sebelum membeli biasanya harus dibantu oleh pramuniaga yang sedang bertugas. 2) Theme-setting Display Dalam satu musim atau peringatan tertentu, retailer dapat mendasaindekorasi toko atau ditetapkan untuk menarik perhatian konsumen. a) Racks and Cases Display Rak mempunyai fungsi utama untuk memanjang dan meletakkan barang dagangan secara rapi. Case berfungsi untuk memanjang barang yang lebih berat atau besar dari pada barang di rak..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 22. b) Cut Cases and Dump Bins Cut case adalah kotak yang digunakan untuk membawa atau membungkus barang-barang yang berukuran kecil. Dump bins adalah kotak yang berisi tumpukan barang yang telah diturunkan harganya. Dump bins dapat menciptakan open assortments dengan penanganan yang tidak rapi dan seadanya, keuntungan menciptakan kesan harga murah dan dapat mengurangi biaya display. c) Posters, Signs, and Cards Tanda-tanda yang bertujuan untuk memberikan informasi tentang lokasi barang di dalam toko. Iklan yang dapat mendorong konsumen untuk berbelanja barang adalah iklan promosi barang baru atau diskon khusus untuk barang tertentu. Tujuan dan tanda-tanda itu sendiri untuk meningkatkan penjualan barang melalui informasi yang diberikan kepada konsumen secara baik dan benar. Daerah belanja yang kurang diminati biasanya dibuat menarik dengan tampilan tanda-tanda yang sifatnya komunikatif pada konsumen. 4. Promosi Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Menurut Djaslim (2013), promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 23. merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Menurut Tjiptono (2002), pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang di maksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan. informasi,. mempengaruhi. atau. membujuk,. dan. mengingatkan pasar sasaran atas produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Menurut Stanson (2008), promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan personal, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Sedangkan menurut Lamb et al. (2001),. promosi. adalah. komunikasi. dari. para. penjual. yang. menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon. Dari beberapa pengertian tersebut, sebagai suatu istilah penawaran, promosi adalah upaya perusahaan mempengaruhi para pelanggan atau konsumen agar mau menggunakan produk ataupun jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Promosi meliputi unsur-unsur pemberian informasi dan pengaruh terhadap perilaku pelanggan. Bisa juga diartikan bahwa promosi sebagai suatu upaya produsen untuk berkomunikasi dengan para pelanggan guna mempengaruhi pelanggan agar membawa kepada.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 24. tindakan yang diinginkan perusahaan yaitu mempunyai konsumen. a). Bauran Promosi Bauran promosi merupakan program komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Menurut Kotler et al (2012), bauran promosi adalah rumusan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Sedangkan menurut Swastha, irawan (2003), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabelvariabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya, yang kesemuanya. direncanakan untuk. mencapai. tujuan program. penjualan. Jadi dapat disimpulkan bahwa promotion mix atau bauran promosi merupakan unsur-unsur pemasaran yang saling terkait, dibaurkan, diorganisir dan digunakan dengan tepat, sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran dengan efektif, sekaligus memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pada pokoknya, variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix tersebut ada empat dan yang saya pakai ada 2 dari 4 variabel yaitu: 1). Personal selling Personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 25. mencapai penjualan. Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertatap muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah, sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang. mereka. lakukan. sangat. fleksibel. karena. dapat. menyesuaikan dengan situasi yang ada. Kegiatan personal selling ini tidak hanya terjadi di tempat pembelian saja, tetapi juga dapat dilakukan di tempat penjual atau toko. 2). Periklanan Periklanan adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Komunikasi yang dilakukan oleh sponsor bersifat massal karena menggunakan media massa seperti : radio, televisi, surat-kabar, majalah, surat pos, papan nama, dan sebagainya. Dalam kegiatan periklanan ini terdapat dua keputusan penting yang harus diambil yaitu : menentukan iklan yang harus disampaikan kepada pasar yang dituju dan memilih media yang paling sesuai. Periklanan memiliki lima fungsi utama yaitu: a). Memberikan informasi Para ahli ekonomi telah menekankan adanya faedah kegunaan waktu, tempat, bentuk, dan milik. Dalam.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 26. pemasaran sebuah barang akan lebih berharga bagi seseorang apabila dia dapat memperolehnya setiap waktu, setiap tempat dan memilikinya dengan mudah. Ada satu faedah lagi yang tidak kalah penting yakni faedah informasi (information utility). Jadi periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. b). Mempengaruhi atau membujuk Periklanan tidak hanya memberitahu saja, tetapi juga memberi sifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik daripada produk yang lain. Dalam hal ini, iklan yang sifatnya membujuk tersebut lebih baik dipasang pada media seperti televisi atau majalah, umumnya orang tidak ingin dibujuk atau didorong untuk membeli produk yang sudah jelas dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.. c). Menciptakan kesan (image) Sebuah iklan akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankannya. Dalam hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaikbaiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk, dan suasana yang menarik. Terkadang pembelian.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 27. sebuah barang tidak dilakukan secara rasional atau memperhatikan nilai ekonomisnya, tetapi lebih mendorong untuk mempertahankan atau meningkatkan gengsi, seperti pembelian mobil, toko, rumah yang megah dansebagainya. d). Memuaskan keinginan Sebelum memilih dan membeli produk, kadang orang ingin diberitahu lebih dulu, jadi periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan, dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.. e). Sebagai alat komunikasi Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektif dan efisien. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memberikan kemungkinan kepada orang lain untuk menghubungi pihak yang bersangkutan, sehingga akan terjadi komunikasi pada kedua pihak.. 3). Promosi Penjualan (Sales promotion) Promosi penjualan (Sales promotion) adalah aktifitas bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk. Menurut Isnaini (2012), definisi diskon merupakan pengurangan dari.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 28. harga daftar yang diberikan oleh penjual kepada pembeli. Potongan harga dapat menjadi alat yang bermanfaat dalam perencanaan strategi promosi. Sistem diskon sering dilakukan penjual dalam meningkatkan penjualannya karena dengan adanya diskon atau potongan harga akan sangat menarik untuk dibeli. b). Tujuan Promosi Promosi penjualan bermanfaat dalam mempromosikan kesadaran konsumen yang lebih besar terhadap harga. Dengan promosi penjualan perusahaan terbantu dalam menjual lebih banyak daripada biasanya pada harga resmi dan menerapkan program ke berbagai segmen konsumen. Pemasar jasa menerapkan promosi penjualan untuk menarik pelanggan baru dan menanamkan loyalitas. Tujuan promosi penjualan menurut Armstrong dan Kotler (2015:452) antara lain yaitu: 1) Sellers may use consumer promotions to urge short-term customer buying or boost customer brand involvement. Diartikan bahwa penjual bisa menggunakan promosi pelanggan untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang. 2) Objectives for trade promotions include getting retailers to carry new items and more inventory, buy ahead, or promote the.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 29. company’s products and give them more shelf space. Diartikan bahwa tujuan promosi dagang antara lain mendorong pengecer menjual barang bary dan menyediakan lebih banyak persediaan, membeli lebih awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang rak yang lebih banyak. 3) Business promotions are used to generate business leads, stimulate. purchases,. reward. customers,. and. motivate. salespeople. Diartikan bahwa promosi bisnis yang digunakan unurk menghasilkan arahan bisnis, mendorong pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi wiraniaga. c). Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promotinal Mix (bauran promosi) Pada umumnya periklanan dan personal selling merupakan alat promosi utama untuk produk dan jasa, dalam praktek kedua kegiatan tersebut dapat didukung serta dilengkapi dengan promosi penjualan. Sedangkan publisitas dapat membantu dalam pemberian kesan positif bagi perusahaan maupun product line. Dalam prakteknya, manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut. Disini, kesulitan yang dihadapi adalah bahwa manajemen tidak dapat mengetahui secara pasti tentang luasnya kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas, atau alat promosi lainnya yang dipakai untuk menciptakan tujuan program penjualan. Ada beberapa faktor yang.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 30. mempengaruhi penentuan kombinasi terbaik dari variabel-variabel promotion mix. Faktor-faktor tersebut adalah sebagai berikut : 1) Besarnya dana yang digunakan untuk promosi Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan atau lembaga keuangan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang mempunyai sumber dana lebih terbatas. 2) Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix meliputi: luas pasar secara geografis, konsentrasi pasar, macam-macam pembeli: a) Luas pasar secara geografis Bagi perusahaan yanag mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. b) Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbedabeda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 31. hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. c) Macam-macam pembeli Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. d) Jenis produk yang dipromosikan Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya. Apakah produk yang ditawarkan tersebut benar-benar sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen atau tidak. e) Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan produk atau barang dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang yaitu sebagai berikut: 1) Tahap perkenalan: perusahaan harus berusaha mendorong untuk meningkatkan permintaan untuk satu macam produk lebih dulu, bukan permintaan untuk produk dengan merk tertentu..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 32. 2) Tahap pertumbuhan: perusahaan dapat menitik beratkan periklanan dalam kegiatan promosinya. 3) Tahap penurunan atau kemunduran: perusahaan harus sudah menciptakan produk. yang lebih. baik.. Ini. disebabkan karena produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun. 5. Pembelian Impulsif a). Pengertian Kecenderungan Pembelian Impulsif (Impulse Buying Tendency) Kecenderungan. Pembelian. Impulsif. merupakan. tingkat. kecenderungan pembelian secara tidak terencana yang dialami konsumen dalam melakukan pembelian. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Herabadi et al (2003) variabel kecenderungan pembelian impulsif meliputi asperk kognitif dan aspek afektif. Aspek kognitif adalah kemampuan intelektual seseorang dalam berpikir, mengetahui, dan memecahkan masalah. Aspek kognitif diukur melalui absence of deliberation, thinking, dan planning konsumen. Aspek afektif adalah sikap, minat, emosi, dan nilai hidup yang dimiliki seseorang. Aspek afektif diukur melalui emotions like pleasure, excitement, dan guilt konsumen. Dalam penelitian Sinaga et al (2012) impulse buying sebagai kecenderungan konsumen untuk membeli secara spontan, reflek, tiba-tiba dan otomatis. Dari definisi ini terlihat bahwa impulse buying merupakan sesuatu yang alamiah.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 33. dan merupakan reaksi cepat. Impulse buying terjadi pada saat konsumen masuk ke toko dan ternyata membeli produk itu tanpa merencanakan sebelumnya. Pemahaman tentang konsep pembelian impulsif (impulse buying) dan pembelian tidak direncanakan (unplanned buying) oleh beberapa peneliti tidak dibedakan. Japarianto et al (2011) menyatakan bahwa tidak membedakan antara unplanned buying dengan impulse buying, tetapi memberikan perhatian penting kepada pelanggan dan harus memfokuskan pada interaksi antara point of sale dengan pembeli yang sering diabaikan. Japarianto et al (2011) mengklasifikasikan suatu pembelian impulsif terjadi apabila tidak terhadap tujuan pembelian merek tertentu atau kategori produk tertentu pada saat masuk ke dalam toko. Beberapa peneliti pemasaran beranggapan bahwa impulse sinonim dengan unplanned ketika para psikolog dan ekonom memfokuskan pada aspek irasional atau pembeli impulsif murni menurut Japarianto et al (2011). Menurut Murray dalam Anin et al, (2008) Impulse buying dapat didefinisikan sebagai kecenderungan individu untuk membeli secara spontan, reflektif, atau kurang melibatkan pikiran, segera, dan kinetik. Individu yang sangat impulsif lebih mungkin terus mendapatkan stimulus pembelian yang spontan, daftar belanja lebih terbuka, serta menerima ide pembelian yang tidak direncanakan secara tiba-tiba. Kacen dan Lee (2002) mendefinisikan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 34. belanja impulsif sebagai pembelian yang tidak direncanakan, dikategorikan sebagai: 1). pengambilan keputusan relatif selalu berulang-ulang;. 2). sifat subyektif yang menyimpang dalam upaya untuk memiliki sesuatu sesegera mungkin. Keputusan pembelian yang dilakukan belum tentu direncanakan, terdapat pembelian yang tidak direncanakan (impulse buying) akibat adanya rangsangan lingkungan belanja. Implikasi dari lingkungan belanja terhadap perilaku pembelian mendukung asumsi bahwa jasa layanan fisik menyediakan lingkungan yang mempengaruhi. perilaku. konsumen,. dihubungkan. dengan. karakteristik lingkungan konsumsi fisik. Berdasarkan pendapat ahli di atas dapat disimpulkan bahwa pembelian impulsif (impulse buying) adalah perilaku membeli secara spontan, tanpa pertimbangan konsekuensi atas pembelian yang dilakukan di masa depan. Dalam penelitian ini produk yang dibeli adalah produk pakaian. b). Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pembelian Impulsif (Impulse Buying) Perspektif mengenai impulse buying yang paling dasar berfokus pada faktor eksternal yang mungkin menyebabkan gejala tersebut. Menurut Buedincho (2003) faktor-faktor yang mungkin mempengaruhi pembelian impulsif antara lain adalah harga, kebutuhan terhadap.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 35. produk atau merek, distribusi masal, pelayanan terhadap diri sendiri, iklan, displai toko yang menyolok, siklus hidup produk yang pendek, ukuran yang kecil dan kesenangan untuk mengoleksi. c). Tipe-tipe Pembelian Impulsif (Impulse Buying) Berdasarkan penelitian yang dilakukan sebelumnya, pembelian yang tidak terencana (impulse buying) dapat diklasifasikan dalam empat tipe: planned impulse buying, reminded impulse buying, suggestion impulse buying, dan pure impulse buying menurut Hodge et al (2004). 1) Pure Impulse Buying merupakan pembelian secara impulsif yang murni dilakukan karena adanya luapan emosi dari konsumen sehingga melakukan pembelian terhadap produk di luar kebiasaan pembeliannya. 2) Reminder Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi karena konsumen tiba-tiba teringat untuk melakukan pembelian produk tersebut. Dengan demikian konsumen telah pernah melakukan pembelian sebelumnya atau telah pernah melihat produk tersebut dalam iklan. 3) Suggestion Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi pada saat konsumen melihat produk, melihat tata cara pemakaian atau kegunaannya, dan memutuskan untuk melakukan pembelian. 4) Planned Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen membeli produk yang sudah direncanakan tetapi karena barang yang dimaksud habis atau tidak sesuai dengan yang.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 36. diinginkan, maka pembelian dilakukan dengan membeli jenis barang yang sama tetapi dengan merek atau ukuran yang berbeda. Dari uraian di atas dapat disimpulkan tipe dari impulse buying behavior antara lain pure impulse buying, suggestion impulse buying, reminder impulse buying, dan planned impulse buying. Penelitian ini akan membahas tentang impulse buying behavior tipe reminder impulse buying terutama terhadap produk. Konsumen melakukan pembelian secara tiba-tiba di dalam distro Starcross karena teringat sebelumnya pernah melihat produk yang dipromosikan tersebut. Hal ini berkaitan dengan subyek yang merupakan kelompok sasaran potensial dalam melakukan pembelian. d). Karakteristik Pembelian Impulsif (Impulsive Buying) Menurut Rook & Fisher (1995) dalam Cahyorini dan Rusfian (2011), impulse buying terdiri dari karakteristik berikut: 1) Spontanity (spontanitas), yaitu pembelian impulsif terjadi secara tidak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli saat itu juga, seringkali karena respon terhadap stimulis visual point-ofsale. 2) Power, compulsion, and intensity. Adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya. 3) Excitement and stimulation, yaitu keinginan membeli secara tibatiba yang seringkali diikuti oleh emosi seperti exciting, thrilling, atau wild..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 37. 4) Disregard for consequences, yaitu keinginan untuk membeli dapat menjadi tidak dapat ditolak sampai konsekuensi negatif yang mungkin terjadi diabaikan. 5) Motivasi Pembelian Impulsif (Impulse Buying) Menurut Hausman (2000) perilaku pembelian impulsif didasarkan pada lima motivasi terlepas dari konteks pembelian online maupun offline. a) Hasrat Hedonistik Motivasi pertama adalah keinginan hedonis. Menurut Subagio, Hartono (2011) menyatakan motif belanja hedonis adalah kebutuhan tiap individu akan suasana dimana seseorang merasa bahagia, senang. Kebutuhan suasana senang tersebut menciptakan arousal (pembangkit), mengacu pada tingkat dimana seseorang merasakan siaga, digairahkan, atau situasi aktif. Oleh sebab itu terdapat hubungan yang positif antara kebutuhan hedonis dengan perilaku pembelian impulsif. Kebutuhan ini dapat diidentifikasikan melalui tiga kriteria, yakni fun, novelt, serta surprise. Ketika seorang konsumen setidaknya mengalami satu dari tiga kriteria tersebut dalam tingkatan tertentu, maka hal tersebut tergolong pada pemenuhan kebutuhan hedonis..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 38. b). Kebutuhan Sosial Motivasi lain dalam perilaku pembelian impulsif yaitu kebutuhan sosial. Kebutuhan sosial meliputi interaksi sosial yang terjadi juga dapat memberikan pemuasan kebutuhan oleh konsumen, terutama dukungan dalam hal emosional/afeksi. Perasaan yang dialami seseorang ketika berinteraksi dengan individu lain guna memenuhi kebutuhan sosial ini memiliki tendensi yang dapat membuat seseorang untuk melakukan pembelian impulsif. Dalam konteks pembelian impulsif, interaksi yang terjadi ini sering kali mendorong konsumen untuk melakukan pembelian produk secara spontan, tanpa adanya kebutuhan atau niat sebelumnya. Dengan kata lain, pengaruh orang-orang sekitar (significant others) mempunyai peranan yang penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian impulsif yang didasari oleh kebutuhan sosial. Oleh sebab itu motivasi ini berbeda dengan keinginan untuk memenuhi kebutuhan akan keamanan dan psikologis yang mengarahkan konsumen pada pembelian tertentu.. c). Kebutuhan Self-esteem dan Self-actualization Perilaku pembelian impulsif tidak terlepas dari individu sebagai pelaku, yang juga berkaitan dengan psikologisnya. Seseorang cenderung untuk mengekspresikan self-esteem untuk memperoleh pengakuan dari orang lain. Kebutuhan ini.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 39. terkait dengan penghargaan atau apresiasi dari lingkungan maupun untuk memperoleh suatu status sosial. d) Persepsi terhadap Pengambilan Keputusan yang Akurat Motivasi yang mendasari pola perilaku pembelian impulsif juga bisa disebabkan oleh persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan yang akurat. Menurut Rook & Fisher (1995), perilaku pembelian impulsif tidak terlepas dengan persepsi yang dianggap sebagai perilaku yang negatif, sia-sia, dan beresiko. Jika dilihat secara umum, evaluasi negatif yang melekat pada pembelian impulsif tidak sepenuhnya salah terutama apabila dikaitkan dengan proses pengambilan keputusannya yang instan dan tidak adanya pertimbangan rasional secara kognisi. Pada kenyataannya, penilaian terhadap keputusan pembelian impulsif tidak selalu salah dan pembelian terencana (rasional) juga tidak selalu benar dan akurat. Proses pengambilan keputusan ketika akan membeli suatu produk terlepas dari beragam kriteria yang berbeda antar individu. Oleh sebab itu tidak ada kriteria yang dapat dikatakan. “akurat‟. secara. signifikan. dalam. konteks. pembelian. e) Persepsi terhadap Keputusan Persepsi terhadap proses pengambilan keputusan juga menjadi salah satu motivasi yang mendasari perilaku pembelian.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 40. impulsif. Ketika konsumen melakukan pembelian dimana ia akan melakukan pencarian pembelian terencana, maka aspek yang lebih dominan adalah aspek kognitif, dimana ia akan melakukan pencarian informasi dan komparasi dari berbagai informasi yang dicarinya tersebut. Berangkat dari hal tersebut, konsumen pada akhirnya akan mempertanyakan keputusan pembelian mereka atas pembelian secara rasional. Menurut Bettman et al (1998), konsumen seringkali merasa bingung dan frustasi ketika berhadapan dengan jumlah informasi yang sangat banyak dan kompleks. Ketika konsumen dihadapkan dengan situasi seperti ini, kemungkinan besar akan terjadi pengambilan keputusan yang tidak akurat. Sehingga dalam kondisi tertentu, pengambilan keputusan yang diambil justru bukanlah pilihan yang tepat. Dengan kata lain, persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan ini secara tidak langsung merupakan gambaran sederhana perilaku pembelian impulsif. B. Penelitian-penelitian Sebelumnya 1.. Penelitian yang dilakukan oleh Hatane Semuel (2007) yang berjudul Pengaruh Stimulus Media Iklan, Uang Saku, dan Gender Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif (Studi Kasus Produk Pariwisata). Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat perbedaan pengaruh stimulus antara format media online denganoffline..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 41. Format media audio visual dan teks gambar mempunyai pengaruh yang lebih kuat terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif. Sementara untuk pengaruh uang saku, umur, dan gender tidak terdapat pengaruhnya. 2.. Hasil penelitian yang di teliti oleh Putu Bagus Wichitakani Wahyu Cakraningrat dan I G.A.K. Sri Ardani pada tahun penelitian (2016) dengan judul “Pengaruh promosi dan store atmosphere terhadap shopping emotion dan impulse buying di Discovery Shopping Mall”. Hasil penelitian tersebut mengungkapkan bahwa penelitian ini menunjukkan seluruh hipotesis diterima. Promosi berpengaruh positif dan. signifikan. terhadap. shopping. emotion,. store. atmosphere. berpengaruh positif dan signifikan terhadap shopping emotion, promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying, store atmosphere berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying, shopping emotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying, shopping emotion berpengaruh positif dan signifikan dalam memediasi pengaruh promosi terhadap impulse buying dan shopping emotion berpengaruh positif dan signifikan dalam memediasi pengaruh store atmosphere terhadap impulse buying. 3.. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Kurniawan dan Kunto (2013) dengan judul Pengaruh Promosi dan Store atmosphere Terhadap Impulse Buying Dengan Shopping Emotion Sebagai Variabel Intervening Studi Kasus Di Matahari Departement Store Cabang Supermall Surabaya,.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 42. dalam penelitaian ini objek yang diteliti adalah Matahari Departement Store cabang Supermall Surabaya. Hasil dari penelitian menunjukkan bahwa promosi pada Matahari Department Store cabang Supermall Surabaya berpengaruh positif dan signifikan terhadap shopping emotion. Store atmosphere pada Matahari Department Store cabang Supermall Surabaya berpengaruh terhadap shopping emotion. Promosi pada Matahari Department Store cabang Supermall Surabaya memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap impulse buying. Store atmosphere pada Matahari Department Store cabang Supermall Surabaya berpengaruh terhadap impulse buying konsumen. Shopping emotion konsumen pada matahari Department Store cabang Supermall Surabaya memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap impulse buying. Dari ketiga penelitian yang dipaparkan di atas memiliki judul yang berbeda-beda dan objek yang diteliti juga berbeda-beda dan di lokasi yang berbeda-beda namun ketiga penelitian tersebut memiliki kesamaan, ketiganya sama-sama meneliti tentang perilaku konsumen yaitu pembelian impulsif yang dipengaruhi oleh beberapa faktor eksternal konsumen..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 43. C.. Kerangka Konseptual penelitian Berdasarkan tinjauan landasan teori dan penelitian terdahulu, maka dapat disusun suatu kerangka pemikiran dalam penelitian ini seperti yang disajikan dalam gambar berikut ini:. Promosi (X1) 1. Iklan 2. Personal H2 Store Atmosphere (X2) Exterior General Interior Store Layout Display. Kecenderungan Pembelian Impulsif (Y) H3. H1 Keterangan:. = Berpengaruh secara simultan = Berpengaruh secara parsial. Kerangka konseptual penelitian yang disajikan di atas menjelaskan bahwa impulse buying mempunyai motif motif yang berbeda-beda, seperti promosi. Promosi adalah suatu aktivitas komunikasi dari pemilik produk atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat, dengan tujuan supaya produk atau jasa, merek dan nama perusahaan dapat dikenal masyarakatsekaligus.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 44. mempengaruhi masyarakat supaya mau membeli serta menggunakan produk atau jasa perusahaan. Indikator dari promosi adalah iklan dan personal selling. Selain promosi, store atmosphere juga dapat menjadi impulse buying konsumen. Store atmosphere merupakan suasana toko yang berpengaruh bagi sebuah toko untuk membuat pelanggan merasa betah dan nyaman memilih-milih jenis produk yang dibelinya. Untuk menciptakan suasana yang mendukung dari sebuah toko memerlukan desain yang memadai. Hal itu mencakup desain muka sebuah toko, pintu masuk, sirkulasi pengunjung dari jalan masuk, dan sebagainya. Indikator dari store atmosphere adalah exterior, general interior, store layout, display.. D.. Hipotesis Berdasarkan teori-teori diatas, maka dirumuskan hipotesis-hipotesis sebagai berikut: 1. Kecenderungan Pembelian impulsif merupakan tingkat kecenderungan pembelian secara tidak terencana yang dialami konsumen dalam melakukan pembelian. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Herabadi et al (2003) variabel kecenderungan pembelian impulsif meliputi asperk kognitif dan aspek afektif. Aspek kognitif adalah kemampuan intelektual seseorang dalam berpikir, mengetahui, dan memecahkan masalah. Aspek kognitif diukur memalui absence ofdeliberation, thinking, dan planning konsumen. Aspek afektif adalah sikap, minat, emosi, dan nilai hidupyang.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 45. dimiliki seseorang. Aspek afektif diukur melalui emotions like pleasure, excitement, dan guilt konsumen. Dalam Sinaga et al (2012) impulse buying sebagai kecenderungan konsumen untuk membeli secara spontan, reflek, tiba-tiba dan otomatis. Dari definisi ini terlihat bahwa impulse buying merupakan sesuatu yang alamiah dan merupakan reaksi cepat. Impulse buying terjadi pada saat konsumen masuk ke toko ritel dan ternyata membeli produk ritel itu tanpa merencanakan sebelumnya. H1: Promosi dan store atmosphere berpengaruh secara simultan terhadap kecenderungan pembelian impulsif. 2. Promosi merupakan suatu aktivitas komunikasi dari pemilik produk yang ditujukan kepada calon konsumennya, dengan tujuan supaya produk dan merek dapat dikenal masyarakat sekaligus mempengaruhi calon konsumennya supaya mau membeli serta menggunakan produk tersebut. Promosi yang dilakukan didalam sebuah toko dapat menimbul pembelian Impulsif yang mayoritas membeli dengan spontan, tidak berpikir, dan dipengaruhi oleh keadaan emosional. H2: Promosi berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif. 3. Store atmosphere merupakan suasana toko yang sangat berpengaruh bagi sebuah toko untuk membuat pelanggan merasa betah dan nyaman memilih-milih jenis produk yang akan dibelinya. Untuk menciptakan suasana yang mendukung dari sebuah toko memerlukan desain yang memadai. Hal itu mencakup desain muka sebuah toko, pintu masuk, sirkulasi pengunjung dari jalan masuk, dan sebagainya. Keadaan tersebut.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 46. dapat meningkatkan kecenderungan pembelian yang tidak terencana oleh pelanggan. H3: Store atmosphere berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. BAB III METODE PENELITIAN A.. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian survei yang bersifat kuantitatif, berdasarkan karakteristik masalah penelitian ini merupakan penelitian kausal. Menurut Indriantoro, Supomo (2002:13) penelitian kuantitatif bersifat obyektif, dan berdimensi tunggal, bebas nilai dan tidak bias, peneliti independen terhadap fakta yang diteliti, pendekatan deduktif dan pengujian teori dengan analisiskuantitatif.. B.. Subjek dan Objek Penelitian 1. Subjek penelitian Subjek penelitian yang diteliti adalah laki-laki atau perempuan berusia 15 tahun sampai 35 tahun yang pernah datang langsung dan berbelanja di distro Starcross Yogyakarta. 2. Objek penelitian Dalam penelitian ini lingkup objek penelitian yang ditetapkan penulis sesuai dengan permasalahan yang akan diteliti adalah mengenai promosi, store atmosphere, dan kecenderungan pembelian impulsif di distro Starcross Yogyakarta.. 47.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 48. C.. Waktu dan Lokasi Penelitian 1. Lokasi Penelitian: Distro Starcross di Yogyakarta 2. Waktu Penelitian: Dilakukan dalam periode bulan Juni 2019 sampai Juli 2019.. D.. Variabel Penelitian Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Identifikasi Variabel Dalam penelitian ini digunakan dua jenis variabel yaitu variabel independen dan variabel dependen. Menurut Sugiyono (2015:39) variabel independen (bebas) merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahan atau timbulnya variabel dependen (terikat). Sementara variabel dependen (terikat) merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas..