7 2.1 Teori-teori Umum
2.1.1 E-Business
Kenneth C.Laudon dan Carol Guercio Traver yang di terjemahkan oleh Robby (2009:p1-10) Menyatakan “E-business adalah definisi E-commerce yang lebih luas yang mencakup lebih dari sekedar jual beli barang dan jasa. E-business mencakup pelayanan pelanggan, kolaborasi antara partner bisnis dan pengunaan transaksi elektronik didalam sebuah organisasi.”
2.1.2 Penjualan
2.1.2.1 Pengertian Penjualan
Mulyadi (2001:202) Menyatakan “Penjualan merupakan suatu transaksi dari pelanggan ke perusahaan, yang melibatkan sumber daya dalam suatu perusahaan, prosedur, data serta sarana pendukung untuk mengoperasikan sistem penjualan itu sendiri sehingga menghasilkan informasi yang bermanfaat bagi pihak manajemen dalam pengambilan keputusan.”
Pada perusahaan yang bergerak dibidang perdagangan maupun manufaktur, penjualan merupakan fungsi yang utarna dalam memaksimalkan laba. Jumlah transaksi penjualan yang tejadi biasanya cukup besar dibandingkan dengan jenis transaksi lain. Penjualan merupakan sumber utarna pendapatan perusahaan.
Definisi dari penjualan menurut Ikatan Akuntan Indonesia dalam Pernyataan Standar Keuangan No.23 adalah sebagai berikut:, "Arus masuk bruto dari manfaat ekonomi yang timbul dari aktivitas normal perusahaan selama satu periode bila arus kas masuk itu mengakibatkan kenaikan ekuitas, yang tidak berasal dari kontribusi penanam modal."(Ikatan Akuntan Indonesi 1991)
Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa penjualan adalah arus masuk bruto manfaat ekonomi yang timbul dari aktivitas. normal perusahaan yaitu dengan menjual barang dagangan selama suatu periode
( Anonymous 1.
http://www.wealthindonesia.com/index.php?option=com_content&task= view&id=592)
2.1.2.2 Sistem Penjualan
Mulyadi (2001:202) Menyatakan “Kegiatan penjualan terdiri dari transaksi penjualan barang atau jasa, baik secara kredit maupun tunai”. Ditinjau dari segi pembayarannya, maka penjualan dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu :
a. Penjualan Tunai
Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli. Setelah uang diterima oleh perusahaan, barang kemudian dicatat oleh perusahaan. Informasi yang
diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan secara tunai antara lain :
• Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok produk selama jangka waktu tertentu
• Jumlah kas yang diterima dari penjualan tunai
• Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu tertentu • Nama dan alamat pembeli
• Kuantitas produk yang dijual
• Nama wiraniaga yang melakukan penjualan • Otorisasi pejabat yang berwenang
b. Penjualan Kredit
Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mengirimkan barang sesuai order yang diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu tertentu perusahaan mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut. Informasi yang diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan secara kredit antara lain :
• Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok produk selama jangka waktu tertentu
• Jumlah piutang kepada setiap debitur dari transaksi penjualan kredit
• Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu tertentu
• Nama dan alamat pembeli • Kuantitas produk yang dijual
• Nama wiraniaga yang melakukan penjualan • Otorisasi pejabat yang berwenang
2.1.2.3 Sistem Penjualan Online
Penjualan online adalah bentuk paling awal dari E-commerce dan terbukti bisa menjadi batu loncatan menuju E-commerce yang lebih kompleks. Belanja online melalui web adalah sebagian kecil dari aktivitas E-commerce yang sering diistilahkan dengan perdagangan elektronik, yang merupakan salah satu bentuk aktivitas menggunakan media internet sebagai sarana menjalankan bisnis secara online.
Dalam hal ini bukan sekedar bertransaksi secara online, tetapi bagaimana perusahaan menggunakan kekuatan informasi digital untuk memahami kebutuhan dan preferensi setiap pelanggan dan mitra bisnisnya, untuk menyesuaikan produk dan service sesuai keinginan mereka dan menyampaikannya secara cepat melalui saluran komunikasi internet. (Iyandri. http://id.shvoong.com/internet-and-technologies/business-economy/2145951-penjualan-online-dan-toko-online/#ixzz1l8Y9MHo3)
2.1.3 Internet
Menurut Gary P. Schneider yang diterjemahkan oleh Robby (2010:53) Menyatakan “Internet adalah grup dari jaringan komputer yang telah terhubung”.
2.1.4 Database
Paolo Atzeni, Stefano Ceri, Stefano Paraboschi dan Riccardo Torleone yang diterjemahkan oleh Robby (2005:2) Menyatakan “Database adalah kumpulan dari data yang digunakan untuk mewakili informasi yang berhubungan dengan Sistem Informasi”.
Menurut Connoly dan Beggn yang diterjemahkan oleh Lunna (2002: p14) Database adalah sekumpulan data – data yang tersebar serta terhubung secara logis, dan deskripsi mengenai data yang dirancanguntuk memenuhi kebutuhan informasi perusahaan. Dan database adalah sebuah tempat penyimpanan data yang besar, yang dapat dipakai secara simultan oleh banyak departemen dan pengguna (user).
Menurut O'brien dan Marakas yang diterjemahkan oleh Lunna (2006:p145) Database adalah sekumpulan elemen – elemen data yang terintegrasi dan terhubung secara logis.
2.1.5 Aplikasi
Shelly, Cashman dan Vermaat yang diterjemahkan oleh Robby (2005:16) Menyatakan “Aplikasi adalah sekumpulan program yang dapat menjalankan tugas bagi usernya”.
2.1.6 World Wide Web (WWW.)
Gary P. Schneider yang diterjemahkan oleh Robby (2010:53) Menyatakan “Web adalah perangkat sekunder dari sebuah komputer pada
Internet yang terhubung antara satu dengan yang lain dengan cara khusus yang membuat konten-konten didalamnya mudah di akses satu sama lain”.
Shelly, Cashman dan Vermaat yang diterjemahkan oleh Robby (2005:13) Menyatakan “Web adalah sebuah perpustakaan global yang menyimpan informasi yang mengandung milyaran dokumen dan dapat diakses oleh siapapun yang terhubung dengan internet”.
2.1.7 Website
Shelly, Cashman dan Vermaat yang diterjemahkan oleh Lunna (2004:755) Menyatakan “Website adalah kumpulan dari halaman Web yang berhubungan dan benda-benda yang terasosiasi seperti dokumen dan gambar yang tersimpan di Web Server”.
2.1.8 Transaksi
Shelly, Cashman dan Vermaat yang diterjemahkan oleh Lunna (2004:726) Menyatakan “Transaksi adalah aktifitas bisnis individu. Contoh dari transaksi adalah deposito, pembayaran, pemesanan, dan reservasi”.
2.2 Teori-teori Khusus yang Berhubungan dengan Topik Yang Dibahas 2.2.1 E-Commerce
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:4) Menyatakan “E-commerce adalah pertukaran yang di mediasikan oleh teknologi antar bagian (baik individual atau organisasi), yang juga aktivitas secara
elektronik baik dalam atau antar organisasi yang memfasilitasi pertukaran tersebut”.
Dave Chaffey yang diterjemahkan oleh Robby (2007:8) Menyatakan “E-commerce adalah suatu kegiatan yang melibatkan lebih dari transaksi media keuangan antara organisasi dan pelanggan. Dengan definisi ini, maka permintaan pelanggan juga termasuk bagian dari E-commerce”.
Gary P. Schenider yang diterjemahkan oleh Robby (2011:4) Menyatakan “E-commerce adalah berbelanja di bagian internet yang disebut World Wide Web (situs) dan melibatkan banyak kegiatan, seperti bisnis dan proses internal yang digunakan oleh perusahaan untuk mendukung sistem pembelian, penjualan, perekrutan, perencanaan, dan aktifitas lainnya”.
O’Brien and Marakas yang diterjemahkan oleh Robby (2006:12) Menyatakan “E-commerce adalah membeli dan menjual, dan pemasaran dan pelayanan dari produk, jasa, dan informasi melalui berbagai jaringan komputer”.
Rainer and Turban yang diterjemahkan oleh Robby (2009:168) Menyatakan “E-commerce adalah proses pendeskripsian jual, beli, transfer ataupun penukaran produk, layanan, atau informasi melalui jaringan komputer, termasuk Internet”.
Jadi dapat disimpulkan E-commerce adalah pertukaran informasi dan data oleh si penjual dan si pembeli untuk melakukan transaksi melalui jaringan komputer.
2.2.2 Kategori E-commerce
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:4) Menyatakan “Ada 4 kategori dari E-commerce, antara lain:
a. Business to Business (B2B)
Aktivitas yang mengacu pada keseluruhan bagian dari e-commerce yang dapat terjadi anatara dua organisasi atau perusahaan.
b. Business to Consumers (B2C)
Aktifitas e-commerce yang mengacu pada pertukaran atau transaksi antara bisnis(perusahaan/organisasi) dan pelanggan.
• Peer to Peer(P2P)
Pertukaran yang melibatkan proses transaksi antara dan dalam pelanggan ( sesama pelanggan ).
• Consumer to Business (C2B)
Para pelanggan dapat bersatu padu bersama untuk mewakilkan diri mereka sebagai sekumpulan pembeli dalam hubungan C2B(Consumer-to-business)”.
Rainer and Turban yang diterjemahkan oleh Robby (2009:168) Menyatakan “Ada beberapa tipe – tipe E-commerce, antara lain :
a. Business-to-consumer(B2C) Æ Penjual adalah organisasi dan pembeli adalah individu
b. Business-to-business(B2B) Æ Pembeli dan Penjual adalah organisasi
c. Consumer-to-consumer(C2C) Æ Individu menjual produk kepada individu lain
d. Business-to-employee(B2B) Æ Organisasi menggunakan E-commerce untuk menyediakan informasi dan layanan bagi karyawan
e. E-government Æ Pengunaan teknologi internet secara umum dan E-commerce untuk menyampaikan informasi dan pelayanan umum kepada masyarakat. f. Mobile commerce (m-commerce) Æ E-commerce
yang digunakan sepenuhnya lingkungan tanpa kabel (wireless environment)
2.2.3 Strategi E-commerce
Gambar 2.1 Strategi E-Commerce (Sumber : Rayport dan Jaworski (2003:11)) 2.2.3.1 Analisis Peluang pasar
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:73) Menyatakan “Analisis peluang pasar adalah kegiatan yang memiliki tujuan untuk mengidentifikasi dan menilai daya tarik dari suatu peluang
bisnis. Analisis peluang pasar, yang dapat juga disebut sebagai tahapan investigasi pendahuluan dari penciptaan ide dengan melalui tahapan – tahapan sebagai berikut :
Gambar 2.2 Framework for Market Opportunity (Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, p83)
2.2.3.1.1 Mengidentifikasi apa yang dibutuhkan oleh pelanggan
Menciptakan suatu nilai yang baru untuk melakukan tugas yang lebih baik dalam memenuhi kebutuhan pelanggan. Kebutuhan-kebutuhan ini sedang dipenuhi oleh perusahaan lain yang ada pada pasar. Pada tahap ini akan dijelaskan sebuah inti dari peluang yang menjabarkan tentang apa yang tidak di butuhkan atau tidak dicari oleh pelanggan.
a. Proses pengambilan keputusan oleh pelanggan Proses pengambilan keputusan oleh pelanggan adalah sebuah framework yang digunakan untuk
menyusun secara sistematis untuk kebutuhan yang tidak diperlukan dan tidak dicari.
b. Menemukan kebutuhan yang tidak dibutuhkan atau tidak dicari
Dengan memiliki langkah yang teridentifikasi dalam proses pengambilan keputusan oleh pelanggan, tim menejemen dapat melihat untuk menemukan kebutuhan yang tidak dicari atau tidak dibutuhkan.
Menemukan kebutuhan ini dapat secara mudah ditemukan dengan melakukan percakapan biasa dengan sejumlah pelanggan, atau mungkin sesulit melakukan pada pelanggan.
2.2.3.1.2 Mengidentifikasi siapa saja pelanggan perusahaan Dalam tahapan ini akan membahas secara spesifik segmentasi pelanggan. Segementasi adalah suatu proses pengelompokan pelanggan berdasarkan kesamaan mereka. Setelah dapat diidentifikasi , perusahaan harus menetapkan segmen – segemen apa yang akan menjadi target fokus pasar yang akan di kejar atau di konsentrasikan. Berikut ini adalah pendekatan-pendekatan segmentasi pasar.
Tabel 2.1 Pendekatan Segmentasi pasar
Tipe Segmentasi Deskripsi Contoh – Variabel
Geografis Membagi pasar kedalam
beberapa unit geografis yang berbeda
Negara, area, kota
Demografis Membagi pasar berdasarkan
variabel demografis
Umur, jenis kelamin, pendapatan
Firmografis Membagi pasar berdasarkan
dari variabel spesifik –
Jumlah karyawan, ukuran perusahaan
perusahaan
Behavioral Membagi pasar berdasarkan
dari bagaimana pelanggan membeli dan menggunakan produknya
Kesetiaan Website, pembelian dalam jumlah besar
Situasi Membagi pasar berdasarkan
dari situasi yang mengacu pada kebutuhan suatu produk, pembelian, atau penggunaan
Situasi rutin, situasi khusus
Psikografis Membagi pasar berdasarkan
gaya hidup dan/atau kepribadian
Kepribadiaan, gaya hidup
Keuntungan Membagi pasar berdasarkan
keuntungan atau pandangan kualitas dari produk
Ekonomis, kenyamanan, kualitas
2.2.3.1.3 Mengidentifikasi siapa saja pesaing perusahaan
Tahap ketiga ini merupakan tahapn yang penting karena peran serta pesaing dalam hal kemajuan atau kemunduran perusahaan harus di identifaksi terlebih dahulu. Ada dua jenis pesaing, yaitu :
1. Direct Competitor
Yaitu pesaing langsung yang membahayakan kemajuan dan eksistensi perusahaan karena memiliki segmen pasar yang serupa atau bahkan sama persis.
2. Indirect Competitor
Pesaing yang secara tidak langsung membahayakan kemajuan dan eksistensi perusahaan, karena segmentasi pasarnya berbeda atau mungkin jenis layanan atau produknya berbeda. Indirect competitor mencakup 2 macam :
a. Substitute Producer
Perusahaan yang meskipun bergerak di bidang industri yang berbeda akan tetapi juga “memproduksi barang dan jasa yang memiliki fungsi yang sama”. b. Adjacent Competitor
Perusahaan yang tidak menawarkan barang atau jasa yang merupakan barang substitusi langsung akan tetapi mereka memiliki “potensi untuk melakukan hal tersebut”.
2.2.3.1.4 Menilai sumber daya perusahaan untuk menyampaikan penawaran
Dalam tahap ini perusahaan memantau dan mencari nilai dari perushaan sendiri untuk dijadikan sesuatu yang dapat ditawarkan untuk mendapatkan keuntungan dan menilai sumberdaya dan teknologi apa yang dibutuhkan untuk memberikan keuntungan dari penawaran tersebut. Jenis- jenis sumberdaya yang dapat dibawa oleh perusahaan sebagai berikut:
a. Customer facing
Sumber daya dari customer facing mencakup label nama, salesforce yang terlatih, dan bermacam-macam jalur distribusi.
b. Internal
Sumber daya ini berhubungan dengan operasi internal perusahaan.
Contohnya mencakup teknologi, pengembangan produk, perkembangan ekonomi, dan karyawan yang berpengalaman.
c. Upstream
Sumber daya ini berhubungan dengan hubungan antara perusahaan dan supplier. Contohnya mencakup partnership dengan supplier dan hubungan tertentu antara perusahaan dan supplier.
2.2.3.1.5 Menilai kesiapan pasar terhadap teknologi Pada tahap ini yaitu menilai kesiapan pasar terhadap teknologi, hal yang perlu dinilai yaitu:
• Technology Vulnerability, diluar arena kompetitif dan pelanggan, perusahaan harus membuat penilaian yang tinggi mengenai kepekaan kesempatan tersebut dengan trend teknologi, baik dalam masa penerapan teknologi baru dan efek dari teknologi baru tersebut.
• Technology Adoption, tim manajemen juga harus mampu memberikan penilaian yang tinggi terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi dari teknologi yang berhubungan.
• Impact of new technolgy, teknologi baru apa yang dapat secara radikal mengubah tingkat ekonomis dari pengiriman penawaran atau membutuhkan penyesuaian.
2.2.3.1.6 Menspesifikasi kesempatan yang ada Jika menggunakan internet
Untuk menjelaskan kesempatan itu dalam langkah konkrit, ada beberapa hal yang harus diperhatikan, yaitu:
a. Menjelaskan dengan jelas segmen yang ditargetkan didalam sistem yang dipilih.
b. Mengartikulasikan nilai perencanaan pada tingkatan yang tinggi
c. Menerangkan elemen yang diharapkan dapat memberi keuntungan bagi pelanggan
d. Mengidentifikasikan kemampuan kritis dan sumber daya yang dibutuhkan untuk memberi keuntungan bagi pelanggan
e. Memetakan “alasan untuk mempercayai” yang kritis yang kemampuannya dikenali dan sumber daya yang akan menjadi sumber yang relatif menguntungkan didalam kompetisi
f. Mengkategorikan kemampuan kritis
g. Menjelaskan bagaimana perusahaan memaksimalkan kesempatan tersebut
h. Menyediakan suatu awal penting yang menyangkut kesempatan finansial untuk perusahaan.
2.2.3.1.7 Menilai ketertarikan perusahaan terhadap peluang
Menilai peluang yang menarik merupakan dasar dari pelaksanaan perkiraanuntuk keuntungan jangka panjang dalam industri yang khusus, yang sebagai mana posisi persaingan perusahaan yang relatif dengan industri tersebut. Untuk membuat penilaian “Maju atau Tidak Maju” dalam penerapan aplikasi e-commerce yaitu dengan menggunakan delapan acuan. Jika dari delapan acuan
tersebut lebih banyak positif ketimbang negatif maka kemungkinan besar perusahaan tersebut memiliki kemungkinan positif untuk menerapkan e-commerce atau “Maju”. Delapan acuan yang menentukan maju atau tidaknya perusahaan dalam menerapkan aplikasi e-commerce, antara lain :
1. Competitive Vulnerability
Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing yang ada , serta berapa banyak pesaing yang telah menerapkan e-commerce, semakin sedikit pesaing yang memenuhi kriteria diatas berarti nilainya semakin positif. 2. Technical Vulnerability
Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan untuk menjalankan aplikasi e-commerce.
3. Magnitude of Unmet Need
Faktor ini ditentukan dari kemampuan e-commerce untuk dapat menjawab kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang tidak dapat dipenuhi oleh perusahaan secara tradisional (offline). Jika ternyata e-commerce dapat memenuhinya maka nilainya positif.
4. Interaction Between Segments
Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta berarti semakin positif pula nilainya.
5. Likely Rate of Growth
Faktor ini ditentukan dari persentase pertumbuhan tahunan perusahaan itu sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah perusahaan maka semakin positif nilainya.
6. Technology Vulnerability
Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level yang tinggi pada perkembangan teknologinya baik dari segi teknologi yang ada maupun dampak dari penggunaan teknologi yang baru.
7. Market Size
Faktor ini ditentukan besar kecilnya pasar perusahaan, semakin besar ukuran pasarnya berarti semakin positif nilainya.
8. Level of Profitability
Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan tersebut, semakin tinggi keuntungannya berarti semakin mendukung e-commerce dan berarti semakin positif nilainya.
Gambar 2.4 Go or No Go Decision 2.2.3.2 Model Bisnis
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:111) Menyatakan “Tanpa menghiraukan tujuan dari berbisnis, sebuah bisnis harus menentukan bisnis modelnya terlebih dahulu. Sebuah bisnis model on-line memerlukan empat tahapan dalam bagian manajemen senior, yang terdiri dari value proposition or value cluster for targeted customers; an online offering; aunique, defendable resource system; dan a revenue model”.
Gambar 2.5 : Componen of Business Model (Sumber Rayport dan Jaworski, (2003:111))
2.2.3.2.1 Value Propositions atau Value Clusters Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:112) Menyatakan “Langkah pertama dalam pembangunan model bisnis online ialah dengan cara menentukan value proposition untuk bisnis tersebut. Pembangunan value proposition membutuhkan manajemen untuk menentukan tiga hal, yaitu target segment, focal customer benefits dan sumber kunci yang dimiliki bisnis tersebut yang dapat membantu mendapatkan keuntungan dengan cara yang lebih baik dari para pesaing.
Value propostion dapat diartikan sebagai bagian terkecil dari keuntungan dan sumber yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen.
Bagaimanapun, bisnis online memperoleh kemampuan personalisasi yang mengizinkan mereka untuk membagi pelanggan ke dalam beberapa segmen dan menawarkan berbagai macam keuntungan. Oleh karena ini, beberapa orang berpendapat bahwa bisnis perlu untuk menggunakan pendekatan value cluster, dimana value proposition tidak lagi berdiri sendiri melainkan cluster yang terdiri dari tiga bagian the choice of target customer segments, a particular focal combination of customer driven benefits dan alasan kenapa perusahaan ini dan rekan bisnisnya dapat mengirimkan value cluster melalui jalan yang lebih baik daripada pesaing.
2.2.3.2.2 Penawaran Online
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:117) Menyatakan “Setelah value proposition ditentukan, langkah berikutnya adalah menentukan penawaran produk dan jasa. Dalam hal ini bukanlah membangun isi dari Website melainkan menyediakan rincian yang jelas dari produk atau jasa yang akan disediakan secara
online. Khususnya, tim manajemen senior harus melengkapi tiga tugas yang berurutan yaitu:
a. Mengidentifikasikan ruang lingkup dari penawaran tersebut
Ruang lingkup penawaran terbagi atas dua bagian yaitu:
• Category-Specific Dominance
Berfokus pada penjualan satu kategori produk • Cross-Category Dominance
Menjual lebih dari satu kategori produk.
b. Mengidentifikasikan proses pengambilan keputusan oleh pelanggan
Langkah kedua adalah mengartikulasi proses pengambilan keputusan pelanggan untuk berbagai jenis kategori produk.
o Pada tahap pre-purchase,konsumen melewati beberapa langkah, termasuk mengenali masalah dan kebutuhan, mencari ide dan penawaran dan mengevaluasi alternatif.
o Tahap purchase, merupakan tahap dimana konsumen memutuskan untuk membeli dan melewati proses pembelian.
o Tahap post-purchase, termasuk mengevaluasi tingkat kepuasan dan akhirnya mempertimbangkan untuk menjadi konsumen yang setia.
c. Memetakan proses pengambilan keputusan oleh pelanggan.
Langkah ketiga dalam membangun penawaran melibatkan pemetaan pengambilan keputusan oleh pelanggan untuk membeli barang atau jasa. Ide ini adalah bahwa Website tersebut mampu menuntun pelanggan untuk melalui semua siklus keputusan pembelian dan meyakinkan pelanggan untuk secara terus menerus mengikuti siklus tersebut. Siklus ini dinamakan egg diagram. Berikut ini adalah gambar egg diagram
Gambar 2.6 Egg Diagram
(Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, pp120-121)
2.2.3.2.3 Resource System
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:122) Menyatakan “Resource System menunjukkan bagaimana perusahaan harus memilih dan meluruskan sumber dayanya untuk menghasilkan keuntungan dari value proposition atau value cluster”.
a. Memspesifikasi sistem sumber daya
Ada empat langkah menspesifikasi resource systems, yaitu:
Langkah 1: Identify core benefits in the value cluster Keuntungan inti diidentifikasikan pada pembuatan value proposition atau cluster.
Langkah 2: Identify resources that relate to its benefit Menghubungkan sumber daya yang diperlukan untuk memberikan keuntungan kepada pelanggan tertentu tanpa memperhatikan apakah perusahaan memiliki sumber daya tersebut, hanya menghubungkan saja.
Langkah 3: Identify to what degree the firm can deliver each benefit Mengidentifikasikan pada tingkat apa perusahaan dapat memberikan tiap keuntungan. Melihat ke dalam perusahaan, apakah perusahaan memiliki sumber daya atau harus outsourcing atau bekerja sama.
Langkah 4: Identified partners who can complete resources Mengidentifikasi pemain kunci yang dapat melengkapi sistem sumber daya, juga harus menyesuaikan model sistem sumber daya untuk menghubungkan aktivitas offline atau online dan aset dalam beberapa kombinasi.
b. Kriteria penilai kualitas sistem sumber daya Kriteria yang dapat digunakan untuk menilai kualitas sistem sumber daya yaitu:
• Keunikan sistem
Menunjuk pada sumber daya yang membedakan perusahaan dari pesaingnya.
• Hubungan sumber daya dan keuntungan
Apakah tiap sumber daya mendukung pemberian keuntungan bagi konsumen?
• Hubungan antara sistem bisnis dunia virtual dan dunia fisikal Apakah sistem sumber daya online mendukung atau bermasalah dengan sistem offline?
• Keuntungan yang dapat dipertahankan Apakah sumber daya mudah ditiru?
2.2.3.2.4 Model Pendapatan
Tujuan dari model pendapatan sudah relatif jelas, dan cara untuk mendapatkan laba tidak terlalu rumit, walaupun sering terjadi kesulitan untuk menyamakan model pendapatan dengan value proporsition perusahaan. Berikut ini adalah beberapa sumber laba yang sering ditemui :
• Advertising (iklan)
Beberapa Website bisa mendapatkan laba melalui penjualan iklan(banner), sponsor situs lain, acara tertentu, ataupun bentuk-bentuk komunikasi yang lain.
Contohnya : Google, Yahoo • Produk dan layanan
Pendapatan ini didapatkan secara umumnya penjualan barang atau jasa melalui situs.
Contohnya : blizzard.corp • Transaksi
Biasanya model bisnis ini mendapatkan keuntungan dari penggunaan jasa transaksi yang ada pada situs tersebut. contohnya : paypal, eBay
• Langganan
Model bisnis ini mendapatkan keuntungan dari pelanggan yang berlangganan sistem atau layanan yang ada pada Website.
Contohnya : Mediafire, filesonic, dan file hosting lainnya.
• Lisensi
Keuntungan didapat dari penjualan kode lisensi atau ijin penggunaan sebuah software.
Contohnya : software antivirus dan microsoft
2.2.3.2.5 Model Bisnis Online
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:128) Menyatakan “Setelah menentukan valueproposition, penawaran online, resource system dan revenue model, maka dapat ditentukan model bisnis perusahaan. Ada tujuh alternatif bisnis model online, yaitu:
a. Metamarket Switchboard Model
Menyatukan pembeli dan penjual berdasarkan aktivitas yang digunakan konsumen untuk mencapai tujuan tertentu.
b. Traditional and Reverse Auction Model
Didesain untuk menyatukan banyak pembeli dan penjual. Pembeli menawar hingga tidak ada lagi tawaran yang diberikan. Pembeli dengan harga tertinggi memenangkan barang. Reverse auction memungkinkan supplier menawarkan harga terendah hingga tidak ada lagi tawaran yang diterima, supplier dengan
harga terendah mengantarkan barang kepada pembeli.
c. Freshest-Information Model
Saat ini, pengguna dapat mencari informasi tentang apapunsegera.
d. Highest-Quality Model
Perusahaan dengan bisnis model ini umumnya menetapkan harga tinggi untuk produk, jasa atau informasinya.
e. Widest-Assortment Model
Perusahaan juga dapat bersaing pada kedalaman dan keleluasaan produk campuran, dalam satu kategori atau antar kategori.
f. Lowest-Price Model
Model ini menjanjikan konsumen dengan harga online terendah.
g. Most Personalized Business Model
Inti bisnis ini ialah menyediakan pengalaman unik bagi konsumen.
2.2.3.3 Strategy Formulation : Customer Interface
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:151) Menyatakan “Interface adalah gambaran maya dari sebuah nilai pernyataan dari perusahaan. Tujuh elemen perancangan untuk customer interface”:
2.2.3.3.1 Context
Susunan sebuah Website harus mencakup keindahan dan dapat berfungsi dengan baik. Dalam context terbagi lagi menjadi dua, yaitu:
• Function
Function juga dipengaruhi oleh penampilan site seperti kecepatan dan keandalan. Walaupun ini mempengaruhi penampilan dari halaman Website secara keseluruhan, akan tetapi pembukaan halaman yang lambat akan mempengaruhi pengguna. Berikut adalah elemen kritikal dari penampilan dan desain function:
− Section breakdown
Ini lebih mengarah ke subkomponen dari sebuah Website.
− Linking Structure
Ini memudahkan pengguna bergerak dari satu halaman ke halaman yang lain, juga agar pengguna tidak kebingungan dalam mencari apa yang diinginkan.
− Navigation tools
Ini memfasilitasi bagaimana pengguna menggunakan Web.
− Speed
Desain yang sederhana dan mengurangi penggunaan gambar yang kompleks, akan membuat halaman bisa dibuka dengan cepat.
− Reliability
Seberapa sering sebuah Web down adalah bukti ketidakhandalannya. Seringnya maintenance akan mengurangi kehandalan dari sebuah Website.
− Platform independence
Bagaimana sebuah Website dapat berjalan di segala browser, termasuk browser yang sudah lama.
− Media Accesibilty
Bagaimana sebuah Web dapat di-download ke berbagai media platform. Website sebaiknya disederhanakan dan didesain untuk dapat terpenuhi standarnya oleh berbagai platform dan dapat diterima oleh para pengguna.
• Aesthetics
Aesthetics sebuah Website diciptakan melalui pilihan visual seperti warna, grafik, foto dan ukuran tulisan. Berikut adalah fitur dari aesthetics yang paling berpengaruh:
− Color Scheme
Penggunaan warna yang konsisten agar pengguna nyaman melihatnya.
− Visual Themes
Ini untuk membantu menceritakan tentang Website, jadi dengan melihat desain dari Website pengguna langsung bisa tahu tentang Website.
2.2.3.3.2 Content
Sementara context berfokus pada bagaimana sebuah Web di rancang, content mewakili apa yang ditampilkan. Semua yang ada
pada Web seperti text, video, audio dan graphic merupakan content, semua itu mewakili informasi tentang produk dan jasa sebuah perusahaan. Ada tiga cara mengevaluasi content, yaitu:
a. Appeal mix
Menggambarkan pesan promosi dari perusahaan yang dimaksudkan untuk menarik pelanggan dengan tampilan-tampilan yang menarik, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang ditawarkan.
b. Multimedia mix
Multimedia mix dari website adalah pilihan perancang tentang bagaimana cara menggabungkan teks, audio, video dan grafik, dimana website yang menjadi daya jual utama bagi pelanggan mudah digunakan atau user friendly.
c. Timeliness mix
Menggambarkan pilihan Website tersebut untuk peka terhadap waktu yang maksudnya website bekerja dengan baik pada waktu yang ditentukan, contohnya pada jam kerja.
2.2.3.3.3 Community
Community adalah interaksi antar situs pengguna. Itu dapat terjadi pada interaksi antara individu dengan individu atau diantara banyak orang. Ini tidak meliputi interaksi antara site dengan pengguna. Terdapat tiga tipe community, yaitu:
a. Nonexistent
Situs tidak mempunyai penawaran komunitas, tidak mempunyai cara untuk pelanggan dapat berinteraksi satu dengan yang lain, baik secara perorangan atau satu dengan banyak.
b. Limited
Situs yang menawarkan fitur seperti membaca dan mengirim informasi, cerita atau pendapat. c. Strong
Situs dengan penawaran komunitas yang kuat, menawarkan fungsi komunitas yang interaktif seperti chat room dan message board.
2.2.3.3.4 Customization
Customization adalah kemampuan Website untuk menyesuaikan diri dengan pengguna. Ketika customization diterima dan diatur oleh perusahaan, itu disebut tailoring. Ketika customization diterima
dan diatur oleh pengguna, itu disebut personalization. Klasifikasi customization terbagi tiga, yaitu:
a. Generic
Mempunyai kemampuan yang rendah untuk melakukan customize.
b. Moderately Customized
Setiap kebiasaan yang dilakukan user disimpan, ketika user mengunjungi kembali kebiasaan tersebut akan ditampilkan.
c. Highly Customized
Membuat usaha yang ekstrim untuk memberikan setiap user pengalaman individu, yaitu: mengizinkan setiap user untuk memilih tampilannya dan isi sendiri
2.2.3.3.5 Communication
Communication merupakan dialog antara sebuah Website dan penggunanya. Klasifikasi komunikasi terbagi menjadi empat, yaitu:
a. One to Many, non Responding User
Situs ini mengirim komunikasi secara luas ke pendengar yang telah ditentukan, biasanya melalui email, pesan
ini biasanya bersifat informasi, tidak dimaksudkan bagi pelanggan untuk membalas.
b. One to Many, Responding User
Situs ini mengirim pesan kepada pelanggan yang telah terdaftar dan mengundang mereka untuk memberikan komentar dan respon.
c. One to One, non Responding User
Situs ini mengirim pesan individu kepada pelanggan tertentu untuk mengetahui ketertarikan dan kebutuhan pelanggan. Biasanya berupa pesan pengingat.
d. One to One, Responding User
Situs ini mengirim informasi individu seperti pengingat, tetapi pada kasus ini pelanggan dapat merespon, baik dengan cara mengirim informasi melalui e mail atau interaksi langsung. Tujuannya untuk menawarkan perhatian individu yang sama dengan apa yang didapat pelanggan dari pasar tradisional.
2.2.3.3.6 Connection
Klasifikasi koneksi terbagi menjadi tiga, yaitu:
a. Destination Site
Website dengan isi sendiri dan link yang sedikit ke Website lain.
b. Hub Site
Kombinasi antara isi yang dapat dihasilkan sendiri dan link dengan Website yang sejenis.
c. Portal Site
Terdiri dari hampir semua informasi dari luar dan link ke Website lain.
2.2.3.3.7 Commerce
Dalam e-commerce terdapat beberapa alat-alat fungsional, yaitu:
a. Pendaftaran b. Pemesanan c. Keamanan
d. Persetujuan kartu kredit e. One-click shopping
g. Konfigurasi teknologi h. Jalur pesanan
i. Pilihan pemesanan
Klasifikasi commerce terbagi menjadi tiga, yaitu:
a. Low
Website ini mempunyai kemampuan untuk memproses transaksi, tetapihanya mempunyai sedikit fitur commerce
b. Medium
Website ini tidak mempunyai semua fitur commerce, transaksi keuangan adalah fitur yang diperlukan tetapi bukanlah tujuan utama mereka. c. High
Website ini dilengkapi dengan semua fitur commerce, biasanya dimiliki perusahaan offline yang besar atau perusahaan online yang baru didirikan dengan jumlah penjualan yang banyak.
2.2.3.4 Market Communication and Branding
Branding adalah persepsi pelanggan saat penawaran, bagaimana itu ditunjukan, bagaimana itu terlihat, bagaimana itu mempengaruhi perasaan seseorang,
dan pesan apa yang disampaikan. Persepsi inilah yang dijaga dengan kombinasi dari komunikasi pasar dengan interaksi perorangan dengan brand, lainnyapengalaman dengan brand, dan, lebih umum, pendekatan pemasaran massal. Dalam dunia offline, komunikasi mengarah kepada satu jalur, dari perusahaan kepadapelanggan. Dalam dunia online, komunikasi lebih banyak lebih interaktif dan duajalur.
Komunikasi pasar mengarah kepada kontak poin antara perusahaan dengan pelanggannya. Dalam komunikasi offline hal ini seperti iklan televisi, promosi, dansales call. Pada bagian ini menjelaskan komunikasi pemasaran yang online untuk dapat menarik pelanggan baru. Strategi marketing ini dikelompokan menjadi 4 kategori yaitu :
1. Komunikasi online umum
Hal ini merupakan pendekatan tidak pribadi yang perusahaan lakukan untuk berkomunikasi dengan pelanggan.
Contohnya seperti : − Iklan banner − E-mail
2. Komunikasi online personal
Perusahaan online memiliki peluang untuk mengurangi biaya marketing massal dan menambah tingkat respon dari perseorangan dari masingmasing pelanggan.
Dikategorikan menjadi 5 format utama : − Email personal
− Rekomendasi personal − Iklan personal
− Halaman Web personal − Toko e-commerce personal 3. Pemasaran massal tradisional
Merupakan cara pemasaran yang paling banyak digunakan oleh kebanyakan perusahaan. Seperti iklan televisi, iklan radio, iklan koran.
4. Komunikasi secara langsung
Komunikasi secara langsung dapat menggunakan banyak cara, dari sales penjualan secara tradisional, penjualan retail, dan menjual lewat telepon atau telemarketing.
Gambar 2.7: Framework for Marketing Communication (Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, p197)
Ada 10 tahap untuk melakukan proses branding : 1. Clearly Define the Brand Audience
Adalah mendiskusikan dengan spesifik dari target pasar dari penawaran.
2. Understand the Target Customer
Setelah mendefinisikan target, adalah mendeskripsikan pelanggan yang bisa membawa segmen target kepada kehidupannya. Seperti mengerti akan sikap dan kebiasaan yang dilakukan pelanggan.
3. Identify Key Leverage Points in Customer Experience
Adalah meneliti kesamaan karakteristik pada target pelanggan. Oleh karena itu langkah ini memaksa perusahaan mempertimbangkan hal-hal utama
dalam organisasi, seperti harga produk, tampilan layar.
4. Continually Monitor Competitor
Membangun sebuah brand juga harus dengan memperhatikan pesaing-pesaing dari lingkungan online dan offline.
5. Design Compelling and Complete Brand Intent Tujuannya adalah mendeskripsikan bersahabat dengan pelanggan dan
bagaimana brand seharusnya diinterpretasikan dari sudut pandang pelanggan.
6. Execute with Integrity
Langkah ini mengarah kepada kualitas dari pilihan-pilihan yang diimplementasi dan dimana perusahaan menyediakan sesuatu yang jelas, dan pesan yang terpercaya.
7. Be Consistent over Time
Brand yang kuat butuh waktu untuk dikembangkan. Tentunya di internet juga membutuhkan waktu bulanan, tahunan, bahkan puluhan tahun. Oleh karena itu kuncinya adalah pesan yang konsisten. Sehingga setiap pelanggan dapat memiliki pengalaman dengan brand.
8. Establish Feedback Systems
Adalah menyediakan alat yang dapat menanggapi dan memberikan reaksi
kepada pelanggan. 9. Be Opportunistic
Peluang membangun brand adalah dengan mengunakan cara yang tidak biasa, yang jarang digunakan sehingga perusahaan dapat menjadi yang pertama, dan dapat berkomunikasi dengan cara yang baru.
10. Invest and Be Patient
Dalam hal ini brand perlu untuk dijaga dan diatur setiap waktu. Waspada terhadap investasi, kesabaran jangka panjang, dan kemampuan untuk terus fokus pada perjalanan jangka panjang yang critical. Banyak investasi membutuhkan investasi jangka panjang yang signifikan
2.2.3.5 Implementasi
Perusahaan yang sukses membutuhkan pengaturan yang tepat terhadap 7 faktor yang ada untuk mempunyai sistem sumber daya yang baik, antara lain: sumber daya manusia, proses, struktur organisasi, sistem, kebudayaan, pemimpin dan mitra kerja.
2.2.3.5.1 Human Assets
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:241) Menyatakan “Di dalam human assets terdapat perekrutan, pemilihan, pengembangan, dan usaha mempertahankan pekerja”.
1. Recruitment merupakan tugas untuk pencarian pekerja yang tepat.
2. Selection merupakan proses membuat keputusan menyewa dan penawaran kerja formal.
3. Development, jika pekerja sudah terekrut, maka pekerja akan diberi pelatihan untuk menonjolkan kelebihannya dan mengembangkan kelemahannya.
4. Retention, mempertahankan pekerja yang bertalenta tinggi untuk tetap setia pada perusahaan
2.2.3.5.2 Proses
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:243) Menyatakan “Proses merupakan pola dari interaksi, koordinasi, komunikasi, dan pembuat keputusan yang
digunakan pekerja sebagai patokan bagaimana pekerjaan dilakukan”.
Berikut adalah proses yang harus diterapkan perusahaan online selama implementasi:
− Proses mengalokasikan sumber daya − Proses pengaturan sumber daya manusia − Proses penyaluran dan manufaktur − Proses pembayaran
− Proses dukungan atau penanganan pelanggan
2.2.3.5.3 Sistem
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:248) Menytakan “Sistem adalah rutinitas atau prosedur yang dibangun untuk organisasi dan dapat dihubungkan dengan berbagai aspek dalam organisasi”.
2.2.3.5.4 Kepemimpinan
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:259) Menyatakan “Kepemimpinan mempengaruhi performa organisasi dalam segala aspek. Pemimpin memainkan peranan penting dalam menjalankan
strategi, pemimpin memastikan strategi yang diterjemahkan oleh dalam rencana kerja dan target performa. Pemimpin harus mempunyai pandangan ke depan dan menyiapkan organisasi untuk menghadapi kesulitan dan perubahan yang mungkin terjadi di masa yang akan datang”.
2.2.3.6 Metric
Rayport dan Jaworski yang diterjemahkan oleh Robby (2003:273) Menyatakan “kegunaan metrics adalah: • Strategi perusahaan berubah dengan cepat sehingga
metrics dibutuhkan untuk mengevaluasi strategi perusahaan, harus berubah secara terus menerus agar dapat berguna.
• Ukuran adalah sumber daya yang intensif, tidak ada orang yang punya waktu untuk menganalisisnya dan mengimplementasikan apa yang dipelajari. Dengan memastikan apa yang diukur sejalan dengan strategi, data yang diperoleh lebih relevan dan lebih mudah dimengerti
• Hasil dari pengukuran dapat dibesar-besarkan sehingga perusahaan kelihatan lebih baik bagi investor. Oleh karena komunitas keuangan sudah tidak menggunakan tipe metrics ini untuk menilai investasi, perusahaan
tidak lagi mempunyai alasan untuk meninggikan jumlahnya
• Metrics yang bermakna berubah pada waktu internet. Perusahaan menjalankan metrics untuk mengetahui sebaik apa mereka menjalankan strategi perusahaan. Perusahaan online yang baik dapat diwujudkan dengan menggunakan Balanced Scorecard yang dapat menghasilkan bisnis yang baik dengan menggunakan 4 kategori metrics, yaitu : keuangan, pelanggan, proses bisnis internal, dan pembelajaran dan pertumbuhan. Ada 3 kelemahan Balanced Scorecard dalam bisnis online, yaitu: tidak menyediakan definisi strategi, tidak menjelaskan kemampuan perusahaan, dan tidak mengikutsertakan kerjasama.
Dalam metrics terdapat pelaksanaan dashboard yang didalamnya terdapat 5 langkah:
1. Menggambarkan strategi bisnis.
2. Mengambil tindakan untuk menjalankan strategi. 3. Memilih metrics.
4. Menentukan indikasi awal dan indikasi metrics dari metrics yang dipilih.
5. Menghitung tingkatan pada saat ini dan tingkat target kinerja.
2.2.3.6.1 Market Opportunity
diperlukan untuk mengukur keadaan pasar yang selalu berubah-ubah setiap saat yang mencakup jangkauan pasar, keadaan pesaing dan mengidentifikasi kebutuhan konsumen.
2.2.3.6.2 Business Model
diperlukan untuk mengukur sistem penjualan online yang telah berjalan, apakah bisnis model yang dipakai sesuai dengan sumber daya, ketersediaan bahan baku, dan penawaran.
2.2.3.6.3 Market and Branding
diperlukan untuk mengukur dan mengetahui seberapa efektif website mampu mengenalkan diri kepada konsumen sehingga konsumen menyadari akan keberadaan website tersebut.
2.2.3.6.4 Implementation
diperlukan untuk mengukur seberapa jauh sistem yang dibuat dan diterapkan mempengaruhi pelanggan yang memungkinkan untuk mempermudah pelanggan dalam bertransaksi.
2.2.3.6.5 Customer
diperlukan untuk mengukur penilaian dan pandangan pelanggan terhadap fungsi dan tampilan website setelah sistem online dari e-commerce diterapkan.
2.3 Kerangka Pikir
Di dalam kerangka pikir diatas diawali dengan mengidentifikasi masalah. 3 masalah yang penulis temukan sewaktu wawancara dan observasi yaitu, proses pemasaran dan transaksi masih dalam keadaan manual atau disebut juga proses offline, perusahaan masih mengeluarkan biaya yang tinggi untuk operasional dalam rangka menemui pelanggan ataupun telepon guna mendiskusikan tentang spesifikasi order yang ingin mereka buat dengan melalui PT. Chandra Printing Indonesia.
Dari kedua masalah tersebut penulis ingin mememcahkan masalah tersebut dengan membangun suatu aplikasi berbasis Web untuk meningkatkan efektifitas proses pemesanan produk cetak bagi pelanggan yang online. Diharapkan aplikasi Web tersebut dapat membantu masalah yang selama ini dialami oleh PT. Chandra Printing Indonesia.
Untuk membangun aplikasi Web PT. Chandra Printing Indonesia penulis menggunakan approach (pendekatan) e-commerce strategy. Di dalam e-commerce strategy terdapat langkah langkah membangun e-commerce yang diawali dari framming the market opportunity, business model, customer interface, market communcation and branding, implementation dan metric. Peluang atau opportunity yang dimiliki dalam pembangunan aplikasi Web PT. CPI ini adalah kebutuhan pihak PT. Chandra Printing Indonesia akan aplikasi secara online untuk menghitung biaya cetak.
Untuk tahap pengembangan aplikasi Web nya, penulis menggunakan metode mapping the 7C framework yang terdiri dari context, content, community, customization, communication, connection, dan commerce. Untuk bahasa pemrograman penyusun Web nya kami menggunakan html dan dibantu dengan datrabase terintegerasi dengan aplikasi Web.
Dalam peng-implementasianya, penulis menggunakan metode yang ada dalam strategi e-commerce yaitu, human assets, proces, sistem, dan partnership.
