i
STUDI KASUS UD LOGAM HARAPAN CEPER KLATEN
TAHUN 2005-2006
Penyusun :
Nama
: THEO MARKIS
NIM
: 012214220
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
iv
Carilah ……..!
M aka kamu akan mendapatkan.
K etoklah……!
M aka pintu akan dibukakan bagimu.
K arena setiap orang yang meminta, menerima
Dan setiap orang mencari, mendapat
Dan setiap orang yang mengetok, baginya pintu dibukakan
v
K arya ini K upersembahkan untuk :
Jesus Christ yang di surga atas berkat dan karya indahnya dalam
hidupku
Ayahanda tercinta yang tanpa lelah memberi sumbangan moril dan
materiil
I bunda tercinta yang tanpa pamrih menumpahkan kasih sayang,
perhatian dan doa
Adik-adikku terkasih K esit dan N inuk atas dukungan dan motivasi
yang luar biasa
T he most beautifull creature N ia atas cinta, perhatian dan kesabaran
dalam mendampingi setiap langkahku
David, I j oel, I tay, Gobel, Ocha you are the best I ever had
vii
Studi Kasus UD Logam Harapan Ceper, Klaten Tahun 2005-2007
THEO MARKIS
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2007
Tujuan penelitian ini adalah (1) untuk mengetahui strategi pemasaran yang
dijalankan oleh UD Logam Harapan Ceper, Klaten tahun 2005-2006, (2) untuk
merumuskan alternatif strategi UD Logam Harapan Ceper, Klaten yang sesuai di
tahun 2006 dan tahun berikutnya.
Pada teknik pengumpulan data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah
Observasi, wawancara, kuesioner. Analisis data dalam penelitian ini menggunakan
(1) Analisis matrix ini dentifikasi strategi, (2) Analisis SWOT.
viii
A Case Study at UD Logam Harapan Ceper, Klaten
THEO MARKIS
SANATA DHARMA UNIVERSITY
YOGYAKARTA
2007
The objectives of this research were (1) to find out the marketing strategy
applied by UD Logam Harapan Ceper, Klaten at 2005-2006, (2) to formulate
apropriate alternative strategy for UD Logam Harapan in 2006 and the following
years.
The technique of data gathering used in this research were observation,
interview and questionnaire. The data analysis used for this research were (1)
analysis of strategy identification matric and (2) SWOT analysis.
ix
Strategi Pemasaran, Studi Kasus UD Logam Harapan Ceper Klaten Tahun
2005-2006, ini dimaksudkan untuk melengkapi salah satu syarat guna menyelesaikan studi
akhir di Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Sanata Dharma. Setelah
melalui berbagai usaha serta bantuan berbagai pihak akhirnya skripsi ini dapat
terselesaikan.
Pertama dan utama penulis ingin mengucapkan puji syukur kepada Tuhan
Yesus Kristus yang telah melimpahkan kasih dan berkatnya sehingga penulis berhasil
menyelesaikan penelitian serta menyusun skripsi ini.
Peran serta, bimbingan dan bantuan dari berbagai pihak telah banyak
membantu penulis dalam menyusun skripsi ini baik secara langsung atau tidak
langsung baik matriil maupun nonmatriil. Untuk rasa penghormatan dan ucapan
terima kasih yang setulus-tulusnya penulis ingin sampaikan kepada :
1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S. selaku Dekan fakultas Ekonomi Universitas
Sanata Dharma, sekaligus selaku Dosen Pembimbing II. Yang telah memberikan
bimbingan dan pengarahan kepada penulis.
2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, Msi selaku ketua jurusan manajemen
Universitas Sanata Dharma.
x
5. Segenap staf dan karyawan perpustakaan Universitas Sanata Dharma yang telah
membantu dalam penyediaan buku-buku dan literatur.
6. Bapak H. Marsono dan istri selaku pemilik perusahan “UD Logam Harapan”
yang telah memberikan ijin penelitian sehingga penulis memperoleh data-data
yang diperlukan dalam penelitian ini.
7. Bapak dan Ibu tercinta yang telah memberikan restu, doa dan biaya sehingga
skripsi ini dapat terselesaikan.
8. Nia terima kasih atas cinta, motivasi, kesetiaan yang diberikan selama ini.
9. Adik-adikku tercinta Kesit ojo mbeler sing sregep kuliah ben cepet lulus dan
Ninuk ojo dolanan HP wae sinau ben pinter jare arep dadi designer fashion,
thanks for all yah.
10. David terima kasih atas persahabatan yang seru, saru dan cepet susul aku yo….!!!
11. Gobel family Ijul, Itay, dan Abel matur nuwun buat doa dan dukungan morilnya
selama ini.
12. Saudara-saudara Nia yang telah membantu dalam banyak hal : Mba Lies, Mba
Rin, Arif dan Meme
xii
HALAMAN PENGESAHAN ...
ii
HALAMAN MOTTO ...
iv
HALAMAN PERSEMBAHAN ...
v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA...
vi
ABSTRAK...
vii
ABSTRACT
... viii
KATA PENGANTAR...
ix
DAFTAR ISI...
xii
DAFTAR TABEL... xiv
DAFTAR GAMBAR ...
xv
BAB I PENDAHULUAN ...
1
A. Latar Belakang Masalah...
1
B. Rumusan Masalah ...
2
C. Batasan Masalah...
3
D. Tujuan Penelitian ...
6
E. Manfaat Penelitian ...
6
F. Sistematika Penulisan ...
7
BAB II LANDASAN TEORI ...
9
A. Pengertian Pasar, Pemasaran dan Manajemen Pemasaran...
9
B. Konsep Manajemen Pemasaran ...
11
C. Segmentasi Pasar...
12
D. Marketing Mix
...
16
E. Strategi...
20
xiii
B. Tempat dan Waktu Penelitian...
42
C. Subjek dan Objek Penelitian...
42
D. Variabel Penelitian...
43
E. Jenis Data ...
44
F. Teknik Pengumpulan Data...
44
G. Teknik Analisis Data...
45
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 53
A. Sejarah Berdirinya Perusahaan ...
53
B. Lokasi Perusahaan...
54
C. Struktur Organisasi...
55
D. Tenaga Kerja...
58
E. Pemasaran ...
61
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ...
63
A. Analisa Data ...
63
B. Pembahasan ...
93
BAB VIKESIMPULAN DAN SARAN...
96
A. Kesimpulan...
96
B. Saran...
96
C. Keterbatasan Penelitian ...
97
xiv
Tabel II.2 : Ikhtisar ETOP ...
39
Tabel III.1 : Matrix Identifikasi Strategi ...
45
Tabel III.2 : Ikhtisar SAP...
51
Tabel III.3 : Ikhtisar ETOP ...
51
Tabel V.1 :Harga Jual Produk Logam Harapan dan Perusahaan Pesaing di
Tahun 2005 ...
63
Tabel V.2 : Harga Jual Produk Logam Harapan dan Perusahaan Pesaing di
Tahun 2006 ...
65
Tabel V.3 : Matrix Identifikasi Strategi...
68
Tabel V.4 : Ikhtisar persentase Jawaban Ya Untuk Masing-masing Strategi
69
Tabel V.5 : Laporan Inflasi Tahun 2005-2006 ...
83
Tabel V.6 : Ikhtisar SAP...
92
xv
1
A. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini perkembangan dalam teknologi dan industri telah mencapai
situasi persaingan yang sangat ketat. Setiap perusahaan berlomba-lomba dalam
menguasai pangsa pasar dan berusaha untuk menjadi pemimpin pasar (market
leader). Kondisi persaingan seperti ini, perusahaan dituntut untuk lebih efektif
dan efisien dalam menjalankan operasinya, agar dapat mengikuti perkembangan
yang ada sehingga dapat mempertahankan kelangsungan perusahaan.
Setiap perusahaan selalu mengharapkan keberhasilan dalam mencapai
tujuannya. Agar tujuan tersebut tercapai maka dalam menjalankan operasinya
harus memperhatikan aspek fungsional, yaitu aspek pemasaran, keuangan,
produksi dan personalia perusahaan.
Pemasaran merupakan aspek yang sangat penting bagi suatu perusahaan
walaupun aspek-aspek lain tidak dapat dikesampingkan. Pengusaha pada
umumnya dapat menghasilkan produk yang sangat bagus, dengan biaya rendah
namun mereka kesulitan dalam memasarkan produknya.
Kemajuan dunia bisnis dewasa ini tidak hanya mempengaruhi
manajemen, namun juga mempengaruhi konsumen dalam memenuhi
kebutuhan mereka. Cepatnya arus informasi yang sampai ke konsumen
menyebabkan semakin selektif dalam memilih produk. Konsumen akan memilih
alternatif untuk menghadapi tantangan itu. Strategi pemasaran yang baik dapat
menempatkan produknya sesuai dengan sasaran pasar yang diharapkan.
Untuk merumuskan strategi pemasaran tidak semudah membalikkan
telapak tangan, namun dibutuhkan suatu proses. Perusahaan harus
mempertimbangkan segala sesuatu yang dapat mempengaruhi penjualan produk.
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perusahaan bisa berasal dari dalam
perusahaan (intern) atau dari luar perusahaan (ekstern).
Dalam mengidentifikasi dan merumuskan strategi pemasaran tersebut
penulis memilih menggunakan alat analisa, yaitu analisis SWOT. Analisis SWOT
sangat membantu perusahaan dalam menganalisa kekuatan yang dimiliki
perusahaan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan (analisis intern), serta berapa
besar peluang yang bisa diambil perusahaan dan ancaman yang bisa dihadapi
(analisis ekstern).
Penulis berpendapat agar mampu bersaing dalam dunia bisnis saat ini
maka perusahaan harus mampu menganalisa semua peluang dan ancaman didalam
lingkungan kerjanya. Mengingat arti penting strategi pemasaran ini maka penulis
mangambil judul : “ANALISIS SWOT SEBAGAI DASAR PENYUSUNAN
STRATEGI PEMASARAN” STUDI KASUS UD LOGAM HARAPAN CEPER,
KLATEN TAHUN 2005-2006
B. Rumusan Masalah
1. Strategi pemasaran apakah yang dijalankan oleh perusahaan UD Logam
2. Berdasarkan analisis SWOT strategi pemasaran apakah yang seharusnya
diterapkan perusahaan UD Logam Harapan Ceper, Klaten?
C. Pembatasan Masalah
Penelitian membatasi ruang lingkup masalah yang akan dibahas, yaitu
1. Sektor Eksternal
a. Faktor Ekonomi
1) Tahap siklus bisnis
2) Gejala deflasi dan inflasi dalam harga barang dan jasa
3) Tingkat pertumbuhan ekonomi
b. Faktor Sosial
Faktor sosial merupakan faktor penilaian dan sikap konsumen serta
karyawan. Selain itu juga berdasarkan pada faktor demografi, geografi,
dan gejala-gejala sosial masyarakat.
c. Faktor Teknologi
1) Tenaga kerja yang berpengalaman tinggi dalam manufakturing
produksi dan operasi.
2) Pemanfaatan perangkat lunak dan perangkat keras untuk unit-unit
operasi perusahaan.
3) Pengembangan kegiatan penelitian dan pengembangan yang
d. Faktor Pemasok
Memperhatikan kekuatan yang dipunyai pemasok, apakah pemasok
mempengaruhi perusahaan atau perusahaan yang mempengeruhi
pemasok.
e. Faktor Pesaing
1) Masuk dan keluarnya pesaing dalam industri.
2) Tersedianya barang pengganti, Perubahan penting dalam strategi
pesaing yang sekarang.
3) Tingkatan yang diambil pesaing dalam mengatasi perubahan
lingkungan.
f. Faktor Pemerintah
1) Pemberian subsidi dan premi dari pemerintah.
2) Proteksi untuk produk dalam negeri.
3) Perubahan kebijakan dan perundang-undangan.
2. Sektor Internal
a. Faktor Pemasaran dan Distribusi.
1) Struktur persaingan dan pembagian pasar.
2) Bauran produk dan jasa.
3) Produk baru yang kuat dan kepemimpinan produk baru.
4) Pandangan positif perusahaan, produk dan pelayanan konsumen.
5) Pengepakan produk.
6) Tenaga penjualan
b. Faktor Penelitian dan Pengembangan Serta Rekayasa
1) Kemampuan penelitian dasar dalam perusahaan.
2) Kemampuan pengembangan bagi rekayasa produk baru.
3) Keistimewaan dalam desain produk.
4) Laboratorium yang cukup lengkap dan fasilitas penguji.
5) Tenaga ahli yang berpengalaman.
6) Lingkungan kerja yang cocok untuk kreatifitas dan penemuan baru
c. Faktor Manajemen Produksi dan Operasi
1) Total biaya produksi yang rendah dari total produksi pesaing.
2) Kemampuan untuk memenuhi permintaan pasar.
3) Tersedianya barang baku produksi.
4) Peralatan dan permesinan.
5) Sistem pengendalian.
6) Layout pabrik.
d. Faktor Sumber Daya dan Karyawan Perusahaan
1) Tingkat pendidikan sumber daya manusia perusahaan.
2) Struktur organisasi.
3) Sistem manajemen yang strategis.
4) Karyawan yang berkualitas tinggi.
5) Kerja sama tim
e. Faktor Akuntasi dan Keuangan
2) Biaya modal yang rendah dalam hubungan dengan industri dan
para pesaing.
3) Struktur modal yang efektif sehingga meningkatkan fleksibilitas
dalam pengumpulan modal.
D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang telah dijalankan perusahaan
UD Logam Harapan tahun 2005-2006.
2. Untuk merumuskan strategi pemasaran yang sesuai bagi perusahaan UD
Logam Harapan berdasarkan analisis SWOT.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi perusahaan
Memberi masukan bagi perusahaan dalam hal yang berhubungan dengan
perencanaan dan perumusan strategi usaha sehingga dapat menjadi
pedoman bagi manajemen dalam menetapkan strategi perusahaan.
2. Bagi Universitas Sanata Dharma
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah literatur mengenai
strategi pemasaran dan untuk menambah khasanah perpustakaan
Universitas Sanata Dharma.
3. Bagi Peneliti
Penelitian yang dilakukan sebagai bahan perbandingan dan penerapan
terjadi diperusahaan, khususnya mengenai strategi pemasaran dan analisis
SWOT.
F. Sistematika Penulisan
Skripsi ini terdiri dari enam bab yaitu pendahuluan, landasan teori, metode
penelitian, gambaran umum perusahaan, analisis data dan pembahasan, serta
kesimpulan, saran dan keterbatasan penelitian.
Bab I Pendahuluan
Pada bab pendahuluan akan dijelaskan mengenai latar belakang
masalah, rumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan penelitian,
manfaat penelitian serta sistematika penulisan.
Bab II Landasan Teori
Pada bab landasan teori akan dijelaskan mengenai teori-teori yang
berkaitan dengan permasalahan-permasalahan dan konsep yang
mendasari perumusan masalah.
Bab III Metode Penelitian
Pada bab metode penelitian akan dijelaskan mengenai jenis
penelitian, waktu dan tempat penelitian, subjek dan objek penelitian,
variabel penelitian, jenis data, teknik pengumpulan data serta teknik
analisis data.
Bab IV Gamabaran Umum Perusahaan
Pada bab gambaran umum perusahaan akan dikemukakan mengenai
Harapan”, lokasi perusahaan, struktur organisasi perusahaan, tenaga
kerja, dan pemasaran perusahaan.
Bab V Analisis Data dan Pembahasan
Pada bab analisis data dan pembahasan dijelaskan mengenai analisis
data penelitian dan pembahasannya.
Bab VI Kesimpulan, Saran dan Keterbatasan Penelitian
Pada bab kesimpulan, saran dan keterbatasan penelitian diuraikan
mengenai kesimpulan dari analisis data yang ada, saran yang dapat
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pasar, Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
1. Pengertian Pasar
Pada mulanya istilah pasar diartikan sebagai tempat dimana pembeli
dan penjual bertemu untuk mempertukarkan barang-barang mereka, misalnya
alun-alun desa. Para ahli ekonomi menggunakan istilah pasar untuk
menyatakan sekumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi atas
suatu produk atau kelas produk tertentu : misalnya pasar perumahan, pasar
besar, dan seterusnya. Tetapi pemasar memandang penjual sebagai satu
industri dan pembeli sebagai pasar. Oleh karena itu ditemukan istilah pasar
yang menurut ahli ekonomi adalah
Pasaradalah orang-orang yang mempunyai kebutuhan untuk dipuaskan,
mempunyai uang untuk dibelanjakan dan kemauan untuk
membelanjakan.(William J. Stanton, 1998:25)
2. Pengertian Pemasaran
Suatu perusahaan yang mementingkan masa depan pasti selalu
mempertimbangkan segala hal, baik itu masalah yang terkecil maupun
masalah yang besar dan diantara masalah tersebut adalah mengenai
manajemen pemasaran. Manajemen ini sangatlah penting sebab menyangkut
masalah bagaimana perusahaan tersebut memasarkan suatu produk.
Pemasaran merupakan ujung tombak dari kegiatan atau usaha yang
dilakukan oleh perusahaan. Pemasaran merupakan fungsi bisnis yang
mengidentifikasikan keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi sekarang
dan mengukur seberapa besarnya, menentukan target mana yang lebih baik
dilayani oleh organisasi, dan menentukan berbagai produk, jasa dan program
yang tepat untuk melayani pasar tersebut.
Pemasaran merupakan kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha
untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan
mendapatkan laba.
Para pakar telah mendefinisikan pemasaran secara berbeda-beda, namun
pengertian yang pada dasarnya sama, hanya penitik beratnya saja yang beda.
Ada yang menitik beratkan pada semua segi sebagai suatu sistem. Berikut ini
adalah pendapat dari ahli ekonomi tentang pemasaran antara lain :
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan
untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
pembeli potensial (William J. Stanton, 1980:4).
Dari definisi tersebut dapat dijelaskan bahwa jauh lebih luas dari pada
arti penjualan karena pemasaran mencakup usaha perusahaan dimulai dari
identifikasi kebutuhan konsumen, menentukan produk yang dapat memenuhi
kebutuhan tersebut. Menentukan cara promosi dan pendistribusian produk
tersebut.
3. Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan
dan organisasi. (Philip Kotler, 1998:14)
B. Konsep Manajemen Pemasaran
1.Konsep Pemasaran
Untuk memahami apa yang disebut dengan konsep pemasaran tersebut,
maka dibawah ini akan dikemukakan pendapat mengenai konsep pemasaran.
Konsep pemasaran menyatakan bahwa tujuan-tujuan organisasional
tergantung pada penetapan kebutuhan dan keinginan dari pasar sasaran dan
penyampaian kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien
dari pada yang dilakukan oleh para pesaing (Kotler & Amstrong, 1997:10).
2. Konsep Produksi
Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk-produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan dan bahwa manajemen
memusatkan perhatian pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.
3. Konsep Produk
Menurut (Radiosunu 1983:184) yaitu konsep yang merupakan orientasi
manajemen yang beranggapan bahwa para konsumen akan mempunyai
tanggapan terhadap produk-produk yang bermutu yang di jual dengan harga
yang layak, dan diperlukan hanya sedikit usaha pemasaran dari perusahaan
untuk mencapai penjualan dan laba yang memuaskan.
Konsep semacam ini hanya dijadikan pedoman pemasaran oleh
persaingan, konsep semacam ini akan berakibat kehancuran bagi perusahaan
yang menganutnya.
4. Konsep Penjualan
Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan cukup
membeli produk perusahaan tersebut melakukan upaya-upaya penjualan dan
promosi yang gencar (Kotler 1997:11)
5. Konsep Pemasaran Sosial
Konsep pemasaran sosial adalah orientasi manajemen yang diarahkan pada
usaha yang menimbulkan kepuasan pembeli dan kesejahteraan jangka panjang
bagi konsumen dan masyarakat, sebagai cara untuk mencapai tujuan
perusahaan (Radiosunu 1987:10)
Konsep pemasaran sosial mempertanyakan apakah konsep pemasaran
murni tepat dalam abad persoalan lingkungan, keterbatasan sumber daya,
pertumbuhan populasi yang sangat cepat, masalah perkonomian dunia, dan
kesejahteraan yang terabaikan.
C. Segmentasi Pasar
1. Pengertian Segmentasi Pasar
Ada beberapa pengertian tentang segmentasi yang disampaikan oleh para
ahli diantaranya seperti yang tercantum dibawah ini :
Segmentasi adalah bagaimana mengelompokkan pasar yang besar menjadi
membutuhkan perlakuan dan strategi sendiri-sendiri (Philip kotler, 1999:
96)
2. Dasar Segmentasi Pasar
Pentingnya penentuan sasaran pasar menuntut untuk dilakukannya
segmentasi pasar dengan suatu pasar segmentasi yang tepat dan berguna
bagi perencanaan strategi pemasaran. Adapun kriteria atau dasar
penggolongan segmentasi pasar adalah sebagai berikut, (Philip kotler, 1999:
98)
a. Demografi atau kependudukan
Demografi atau kependudukan yaitu meliputi jenis kelamin, umur, status
perkawinan, jumlah anggota keluarga, pendapatan, agama, pekerjaan,
tempat tinggal, pendidikan, suku, dan mobilitas. Variabel-variabel
demografis paling banyak digunakan sebagai dasar penggolongan pasar
karena keinginan konsumen atau tingkat pemakaian seringkali sangat erat
hubungannya dengan variabel demografis dan variabel demografis
mudah diukur secara kuantitatif dibanding dengan variabel lain, lagipula
mudah diperoleh.
b. Perilaku
Perilaku yaitu meliputi fenomena kehidupan sosial, kehidupan pribadi,
teman-teman.
c. Derajat Kepentingan
Menunjukkan preferensi suatu barang atau kepekaan selera konsumen.
keistimewaan produk tersebut dengan “Benefit Segmentasi”, sebab
penggolongannya didasarkan pada kriteria “Benefit” atau kemudahan
yang dapat oleh konsumen untuk mendapatkan produk itu.
d. Kegunaan atau Cara Pemakaian
Apabila produk yang dihasilkan perusahaan mempunyai fungsi atau
kegunaan yang bermacam-macam, segmentasi dapat dilakukan
berdasarkan masing-masing kegunaan.
e. Produk-produk saingan.
Kriteria ini didasarkan pada satu sisi saja, yaitu karakteristik segmen
yang bersangkutan. Dan seorang manajer harus pandai mengamati
peluang yang ada.
3. Pasar Sasaran
Pasar sasaran adalah tempat dimana pembeli dan penjual bertemu dan
berfungsi, barang atau jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak
milik.
Karena luasnya pasar, suatu perusahaan tidak bisa melayani segala
kebutuhan konsumen, apabila jika sumber daya perusahaan terbatas. Untuk
pencapaian tujuan secara efektif dan efisien, suatu perusahaan harus
menetapkan bagian pasar yang sasarannya, perusahaan dapat menempuh tiga
a. Undifferentited Marketing
Dalam strategi ini, perusahaan mencoba untuk mengembangkan satu
produk saja yang dapat memenuhi keinginan suatu konsumen. Jadi,
perusahaan hanya membuat satu produk untuk semua lapisan konsumen,
tanpa membeda-bedakan bagian-bagian dari pasar. Perusahaan melayani
konsumen secara massal.
b. Differentiated Marketing
Differentiated marketing yaitu suatu strategi untuk membagi pasar ke
dalam kelompok pembeli yang berbeda dan membuat produk dan atau
program pemasaran itu tersendiri untuk masing-masing kelompok
pembeli. Keuntungan strategi ini adalah dapat meningkatkan volume
penjualan dan kedudukan yang dalam segmen pasar, meskipun di sisi lain
menaikkan pos-pos biaya. Pada umumnya strategi penjualan perusahaan
dapat meningkatkan lebih tinggi dibandingkan apabila perusahaan dapat
meningkatkan lebih tinggi dibandingkan apabila perusahaan memakai
strategi undifferentiated marketing.
c. Concentrated Marketing
Concentrated marketing merupakan strategi perusahaan untuk
memusatkan diri pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Perusahaan
yang memakai strategi ini merasa sumber dayanya terbatas, sehingga harus
memperoleh bagian pasar yang sedikit. Keuntungannya antara lain akan
karena masa depan perusahaan tergantung hanya pada satu atau beberapa
segmen saja.
4. Hubungan Antara Penetapan Pasar Sasaran Dengan Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan bagian membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat
homogen. Sedangkan market targeting merupakan keputusan perusahaan
mengenai pasar manakah yang akan dilayani. Sehingga sebelum perusahaan
menetapkan sasaran pasarnya, perusahaan harus lebih dulu mengadakan
segmentasi pasar.
Perusahaan harus memperhatikan langkah-langkah dalam hubungan antara
segmentasi pasar sasaran yang meliputi :
a. Menetapkan fasilitas yang dianggap penting, dan sekaligus
mengidentifikasi adanya segmen pasar yang berbeda-beda.
b. Menetapkan luas dan nilai dari berbagi macam segmen tersebut.
c. Menetapkan bagaimana merk-merk yang berada di pasar.
d. Mencari kesempatan pada segmen-segmen pasar yang belum terlayani
dengan merk yang sudah ada.
e. Menetapkan hubungan antara segmen-segmen yang akan dilayani.
D. Marketing Mix
Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan inti dari
sistem pemasaran perusahaan, yaitu: produk, harga, saluran distribusi dan
Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa marketing mix
merupakan inti dari strategi pemasaran. Dalam mengembangkan strategi
pemasaran dapat diartikan bahwa marketing mix mempunyai tujuan untuk
memuaskan kebutuhan segmen pasar yang terpilih. Dalam marketing mix
kegiatan-kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar
perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi,
perusahaan tidak sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga
harus memilih berbagai macam elemen atau variabel dari marketing mix
tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. berikut ini
merupakan pembahasan masing-masing variabel marketing mix.
1. Produk
Produk adalah sifat yang komplek baik di raba maupun tidak dapat diraba.
Termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer,
pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk
memuaskan keinginan atau kebutuhannya (Radiosunu 1987:51).
Produk-produk yang dapat dipasarkan meliputi barang fisik, jasa,
orang, tempat organisasi, dan ide atau gagasan. Pentingnya suatu produk
fisik bukan terletak pada kepemilikannya, tetapi pada jasa yang
diberikannya. Produk fisik sebenarnya adalah sarana untuk memberikan jasa
kepada kita. Oleh karena itu agar tetap memberikan kepuasan kepada
2. Harga
Harga umumnya memiliki peranan penentu dalam pilihan pembeli dan
merupakan unsur paling penting yang menentukan pangsa pasar dan
profitabilitas perusahaan.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan, dan paling fleksibel, harga padat diubah dengan
cepat, tidak seperti tampilan produk dan perjanjian distribusi ( Kotler, 1990 :
576).
Bagi pembeli, harga merupakan variabel yang penting, karena mereka
memperhatikan nilai yang diperoleh dalam pertukaran melalui proses
pembelian. Pada umumnya penjual mempunyai beberapa tujuan dalam
penetapan harga produknya. Tujuan tersebut antara lain:
- Menghasilkan laba maksimal
- Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau
pengembalian pada laba bersih.
- Mencegah atau mengurangi persaingan.
- Mempertahankan atau memperbaiki market share.
3. Promosi
Tujuan promosi merupakan sarana informasi yang diberikan oleh
produsen dengan harapan dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam
memenuhi kebutuhan konsumen tersebut.
Promosi penjualan didevinisikan sebagai kegiatan-kegiatan pemasaran
pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti
peragaan, pameran, dan sebagainya.
4. Saluran Distribusi
Perusahaan umumnya senantiasa memperluas pasar sasaran keseluruh
pelosok daerah sebagai mata rantai perusahaan yang selanjutnya disebut
saluran distribusi. Keputusan perusahaan mengenai saluran distribusi
merupakan saluran yang kompleks yang harus dihadapi perusahaan.
Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua
kegiatan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen
ke konsumen (Kotler, 1991:565).
Saluran distribusi merupakan suatu struktur yang menggambarkan
situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau
lembaga usaha (produsen, pedagang besar, atau pengecer). Hal ini dapat
dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan
barang secara efektif. Produsen mempunyai tiga alternatif dalam pemilikan
saluran distribusi yang dapat ditempuh :
- Distribusi intensif, perusahaan menggunakan jumlah penyalur sebanyak
mungkin untuk mencapai konsumen, agar kebutuhan konsumen cepat
terpenuhi.
- Distribusi selektif, produsen memilih beberapa pedagang besar atau kecil
yang terbatas dalam daerah geografis tertentu.
- Distribusi selektif, produsen hanya menggunakan satu pedagang besar
Kemudian setelah perusahaan atau produsen memilih sebuah saluran
alternatif saluran distribusi tersebut, maka tiap distribusi harus diseleksi,
dimotivasi dan dievaluasi. Susunan saluran distribusi pemasaran juga harus
dimodifikasi sepanjang waktu bila pola pembelian konsumen berubah, pasar
luas, produk menjadi mapan, timbul persaingan baru, dan muncul saluran
distribusi yang baru dan inovatif
E. Strategi
1. Pengertian Strategi
Strategi telah menjadi pokok pikiran suatu perusahaan untuk mencapai
tujuannya. Menurut Lawrence R.Jauch dan William F.Glueck (1987 : 9)
pengertain strategi adalah sebagai berikut :
Strategi adalah rencana yang disatukan, luas dan terintegrasi yang
menghubungkan keunggualan strategi perusahaan dengan tantangan
lingkungan dan yang dirancang untuk memestikan bahwa tujuan utama
dari perusahaan itu dapat tercapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh
organisasi.
2. Pengertian Manajemen Strategik
Definisi strategi dan manajemen strategi sangatlah berbeda, tetapi
masing-masing memiliki tujuan yang sama yaitu membentuk pola pemikiran yang
terencana agar perusahaan dapat mencapai tujuannya.
Menurut Thomas L.Whelen dan J.David Hunger (2002 : 2) penertian
Strategic management is that set of managerial decisions and action
that determines the long-run performance of a corporation.
(Manajemen strategik adalah kumpulan dari keputusan manajerial dan
tindakan yang mencerminkan arah jangka panjang suatu perusahaan)
3. Komponen-Komponen dan Faktor Pembentuk Strategi
Menurut William F.Glueck dan Lawrence R.jauch, para manajer perlu
menganalisis dan mendiagnosis faktor pembentuk strategi, terutama yang
menyangkut tentang lingkungan. Faktor lingkungan baik dari dalam dan
luar perusahaan sangat berpengaruh terhadap perubahan strategis.
Lingkungan dapat menjadi peluang (opportunity) atau ancaman (threat)
bagi perusahaan.
Faktor-faktor eksternal dan internal perusahaan menurut Sukanto
Reksohadiprojo (1982 : 29) meliputi :
a. Faktor Eksternal
Faktor eksternal sangat berpengaruh pada pilihan perusahaan atas arah
dan tindakan terhadap struktur organisasi dan proses internal (Pearce
dan robinson, 2000: 71) Menurut Sukanto Reksohadiprojo (1982 : 29)
factor tersebut meliputi :
1) Sektor Sosioekonomi, faktor ini meliputi :
a) Faktor ekonomi
Faktor ekonomi merupakan keadaan perokonomian yang dapat
mempengaruhi keberhasilan operasi perusahaan. Faktor ini
(1) Tahap siklus bisnis
(2) Gejala deflasi dan inflasi dalam harga barang dan jasa.
(3) Kebijakan keuangan yang ada
(4) Tingkat pertumbuhan ekonomi.
b) Faktor demografis
Faktor demografis merupakan faktor kependudukan yang
secara umum mempengaruhi operasi perusahaan, yang
termasuk dalam faktor ini meliputi :
(1) Tingkat pertumbuhan penduduk.
(2) Perubahan tempat tinggal penduduk.
(3) Pergeseran umur penduduk
(4) Distribusi pendapatan dikalangan penduduk.
c) Faktor Geografis.
Faktor Geografis meliputi faktor lingkungan yang
dipertimbangkan dalam pemilihan lokasi perusahan.
d) Faktor Sosial
Faktor sosial merupakan faktor penilaian dan sikap konsumen
serta karyawan. Penilaian ini mencakup perubahan gaya hidup
dan permintaan konsumen akan produk perusahaan, serta
2) Sektor Teknologi
Sektor teknologi merupakan faktor perubahan teknologi yang
dipergunakan oleh perusahaan atau bagaimana sektor teknologi
mempengaruhi proses operasi perusahaan.
Sektor teknologi meliputi :
a) Tenaga kerja yang berpengalaman tinggi dalam manufakturing
produksi atau operasi.
b) Pemanfatan perangkat lunak dan perangkat keras untuk
unit-unit operasi perusahaan (otomatis)
c) Pengembangan kegiatan penelitian dan pengembangan yang
terintegrasi dengan kegiatan pemasaran.
d) Penetapan keputusan teknologi dan kontek keseluruhan strategi
pemasaran.
3) Sektor Pemasok
Perencanaan strategis harus memperhatikan kekuatan yang
dipunyai pemasok, apakah pemasok mempengaruhi perusahaan
atau perusahaan mempengaruhi pemasok.
4) Sektor Pesaing
Merupakan perusahaan yang ada dalam industri yang menjadi
lawan bagi perusahaan yang bisa mempengaruhi segala operasi
perusahaan. Perusahaan merupakan faktor yang sangat penting
Faktor yang harus dipertimbangkan dalam persaingan antara lain
meliputi:
a) Masuk dan keluarnya pesaing dalam industri.
b) Tersedianya barang pengganti. Perubahan penting dalam
strategi pesaing yang sekarang.
c) Tingkatan yang diambil pesaing dalam mengatasi perubahan
lingkungan.
5) Sektor Pemerintah
Peranan pemerintah dalam keberhasilan pencapaian tujuan
prusahaan antara lain meliputi :
a) Pemerintah merupakan pembeli besar untuk produk dan jasa
perusahaan.
b) Pemberian subsidi dan premi dari pemerintah.
c) Kebijakan quota impor maupun ekspor.
d) Proteksi untuk produk dalam negeri.
e) Perubahan kebijakan dan perundang-undangan.
b. Faktor Internal
Faktor Internal adalah sumber dari suksesnya sebuah strategi. Pertama,
strategi harus konsisten terhadap kondisi lingkungan persaingan. Kedua,
strategi harus realistis terhadap sumber-sumber yang ada di perusahaan.
Ketiga, strategi harus hati-hati dalam bertindak ( Pearce dan Robinson,
2000:191) Faktor internal menurut Sukanto Reksohadiprojo (1982: 29)
1) Faktor pemasaran dan distribusi meliputi :
a) Struktur persaingan dan bagian pasar.
b) Sistem riset pemasaran yang efektif dan efisien.
c) Bauran produk dan jasa.
d) Bauran lini produk dan jasa.
e) Produk baru yang kuat dan kepemimpinan produk baru.
f) Perlindungan hak paten.
g) Pandangan positif terhadap perusahaan, produk dan pelayanan
konsumen.
h) Pengapakan produk yang efisien.
i) Tenaga penjualan yang efektif dan efisien.
j) Periklanan yang efektif.
2) Faktor penelitian dan pengembangan serta rekayasa meliputi :
a) kemampuan penelitian dasar dalam perusahaan.
b) Kemampuan pengembangan bagi rekayasa produk baru.
c) Keistimewaan dalam desain produk.
d) Laboratorium yang cukup lengkap dan fasilitas penguji.
e) Tenaga ahli yang berpengalaman.
f) Lingkungan kerja yang cocok untuk kreatifitas dan penemuan baru.
3) Faktor manajemen produksi dan operasi meliputi :
a) Total biaya produksi yang rendah dari total produksi pesaing.
b) Kemampuan untuk memenuhi permintaan pasar.
d) Peralatan dan permesinan yang efektif dan efisien.
e) Sistem pengendalian yang efektif dan efisien.
f) Layout pabrik yang tepat dan efektif.
4) Faktor sumber daya dan karyawan perusahaan meliputi :
a) Tingkat pendidikan sumber daya manusia perusahaan.
b) Struktur organisasi dari susunan yang efektif.
c) Sistem manajemen yang strategis.
d) Sejarah perusahaan dalam mencapai tujuan.
e) Sistem dukungan staf perusahaan yang efektif.
f) Informasi manajemen dan sistem komputer yang memadai.
g) Karyawan yang berkualitas tinggi.
h) Kerjasama tim yang baik.
5) Faktor akuntasi dan keuangan meliputi :
a) Total sumber dana dan kekuatan yang dimiliki.
b) Biaya modal yang rendah dalam hubungan dengan industri dan
para pesaing.
c) Struktur modal yang efektif sehingga meningkatkan fleksibilitas
dalam pengumpulan modal.
d) Hubungan yang baik dengan pemegang saham dan pemilik saham.
e) Kondisi pajak yang menguntungkan.
4. Strategi Pemasaran
Menurut Tjiptono (1995 : 6) dalam peranannya, strategi pemasaran
lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan
dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang dapat digeluti dimasa
mendatang. Kedua, bagaimana yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan
dengan sukses dalam lingkungan yamg kompetitif atas dasar prospektif
produk, harga, promosi dan distribusi untuk melayani pasar sasaran.
Berdasarkan pengertian tersebut, dapat disimpulkan bahwa
prusahaan harus benar-benar mengerti akan bisnis yang digeluti serta dapat
mengantisipasi kemungkinan peluang dimasa depan selanjutnya perusahaan
harus dapat menjalankan perusahaan dengan baik agar tercapainya tujuan
perusahaan dalam situasi pasar yang kompetitif dengan memperhatikan
faktor-faktor yang dapat melayani pasar sasaran dengan baik.
Meskipun beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama, tetapi
strategi yang ditempuh dapat berbeda-beda. Pada pokoknya, strategi ini
ditempuh berdasarkan tujuan. Dalam pemasaran, strategi yang ditempuh
oleh perusahaan dapat terdiri atas tiga tahap, yaitu :
- Memilih konsumen yang dituju.
- Mengidentifikasi keinginan mereka.
- Menetukan marketing mix.
Demikian juga untuk menganalisis strategi pemasaran, menurut Urban dan
Star (1991) harus mempertimbangkan berbagai faktor yang mempengaruhi
Gambar II.1
Gambar Analisis Strategi Pemasaran
5. Alternatif Strategi Utama
Alternatif Strategi yang sesuai dengan perusahaan dan sesuai dengan
competitive advantage dan core advantage merupakan faktor yang paling
penting untuk melaksanakan bisnis. Menurut Lawrence R. Jauch dan
William F. Glueck (1993: 211-226)
a. Strategi Stabilitas
Strategi stabilitas ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
1) Perusahaan tetap melayani masyarakat dalam sektor produk dan
jasa, sektor pasar, dan sektor fungsi yang serupa, sebagai yang
ditetapkan dalam batasan bisnisnya, atau dalam sektor yang sangat
serupa.
2) Keputusan strategis utamanya difokuskan pada penambahan
perbaikan pelaksanaan fungsinya.
Mengapa perusahaan menerapkan strategi stabilitas ? Fenomena dari Pemasaran
Faktor Internal Kekuatan dan
Kelemahan Perusahaan
Faktor Eksternal Ancaman dan Peluang Perusahaan
Strategi Perusahaan dan Kemampuan Perusahaan
1) Perusahaan berjalan dengan baik atau menganggap dirinya berhasil
dengan baik.
2) Strategi stabilitas paling kecil resikonya.
3) Manajer lebih menyukai tindakan daripada pemikiran.
4) Lebih mudah dan lebih menyenangkan begi yang berkepentingan
untuk melakukan strategi stabilitas. Tidak terjadi gangguan dalam
kegiatan rutin.
5) Lingkungan dianggap relatif stabil dengan sedikit ancaman yang
akan menimbulkan persoalan atau sedikit peluang yang mampu
dimanfaatkan oleh perusahaan.
6) Terlampau banyak ekspansi dapat menimbulkan ketidakefisienan.
b. Strategi Ekspansi
Strategi ekspansi adalah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
1) Perusahaan melayani masyarakat dalam sektor produk dan jasa
tambahan atau menambahkan pasar atau fungsi pada batasan bisnis
mereka
2) Perusahaan memfokuskan strateginya pada peningkatan ukurannya
dalam langkah kegiatan dalam batasan bisnisnya yang sekarang
Mengapa perusahaan menerapkan strategi ekspansi ?
1) Dalam industri yang labil, strategi stabilitas dapat berarti keberhasilan
jangka pendek, kematian dalam jangka panjang. Jadi ekspansi
2) Banyak eksekutif menyamakan ekspansi dengan efektifitas.
3) Beberapa orang percaya bahwa masyarakat beroleh manfaat dengan
adanya ekspansi.
4) Motivasi manajemen.
5) Mempercayai kurva pengalaman.
6) Percaya bahwa pertumbuhan akan menghasilkan kekuatan monopoli.
7) Tekanan luar dari pemegang saham atau para analisis saham.
c. Strategi Penciutan
Strategi penciutan ialah strategi yang dilakukan oleh perusahaan bila :
1) Perusahaan merasakan perlunya untuk mengurangi lini produk atau
jasa, pasar dan fungsi mereka.
2) Perusahaan memusatkan keputusan strateginya pada peningkatan
fungsional melalui pengurangan kegiatan dalam unit-unit yang
mempunyai arus kas yang negatif.
Mengapa perusahaan menerapkan strategi penciutan ?
1) Perusahaan tidak berjalan dengan baik atau menganggap dirinya
berjalan dengan jelek.
2) Perusahaan tidak dapat mencapai tujuannya dengan mengikuti salah
satu dari strategi besar mereka dan ada tekanan dari pemegang
saham, pelanggan, atau pihak lainnya untuk meningkatkan prestasi
3) Lingkungan dipandang sedemikian menghambat sehingga kekuatan
intern tidak mampu menghadapinya.
4) Peluang yang lebih baik dalam lingkungan dianggap terdapat di
tempat lain, dimana kekuatan perusahaan dapat digunakan.
d. Strategi Kombinasi
Strategi kombinasi ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
a. Keputusan strategi pokoknya difokuskan pada berbagai strategi besar
secara sadar (stabilitas, perluasan, penciutan) pada waktu yang sama
(secara simultan) dalam berbagai SBU perusahaan.
b. Perusahaan merencanakan penggunaan beberapa strategi besar yang
berbeda pada masa mendatang (secara bertahap)
Mengapa perusahaan menerapkan strategi kombinasi ?
1. Kalau perusahaan menghadapi banyak lingkungan dan lingkungan
ini berada dalam tingkatan daur hidup yang berbeda.
Dalam alternatif strategi utama terkandung empat jenis strategi
pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan dengan melihat
kesempatan pasar melalui jaringan ekspansi pasar atau produk (Mc. Carthy
D. Perreault, 1995:19) yaitu :
a. Strategi Penetrasi Pasar
Dengan strategi ini perusahaan mencoba meningkatkan penjualan
produk yang ada sekarang di pasar dengan menambah tingkat
menjadi pengguna produk yang dihasilkan melalui bauran pemasaran
yang lebih agresif.
b. Strategi Pengembangan Pasar
Dengan strategi ini perusahaan mencoba meningkatkan penjualan
dengan menambah produk dan menjual produk itu ke pasar yang baru
tanpa mengabaikan pasar yang lama.
c. Strategi Pengembangan Produk
Dengan strategi ini perusahaan menyempurnakan produk yang sudah
ada dan kemudian menawarkan produk yang disempurnakan kepada
pasar.
d. Strategi Diversifikasi
Yang berarti perpindahan total kelini bisnis yang berbeda baik produk,
pasar atau sampai pemasaran yang sama sekali tidak dikenal
sebelumnya.
Ada tiga jenis strategi diversifikasi, yaitu :
1) Diversifikasi konsentrik adalah menambah produk baru yang saling
berhubungan untuk pasar yang sama, cara yang dilakukan adalah
mendirikan perusahaan baru,mergerialah melakukan penggabungan
dua perusahaan menjadi satu, akuisisi ialah sebuah perusahaan
membeli asset perusahaan lain dan menggabungkan operasinya.
2) Diversifikasi konglomerat adalah menambahkan produk baru yang
Diversifikasi horizontal adalah menambah produk baru yang tidak
saling berhubungan dengan tujuan memuaskan pelanggan yang
sama.
F. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk
merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat
memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities), namun secara
bersama dapat meminimalkan kelemahan (weaknesess) dan ancaman (Theats).
Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengambilan
misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan
strategis harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan,
kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini
disebut dengan Analisis SWOT.
Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh
kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus
dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan
Internal Strengths dan weaknesses serta lingkungan eksternal Opportunities dan
Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara
faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor
internal kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses).
Di atas telah diuraikan tentang pengertian SWOT secara keseluruhan,
padahal tiap-tiap komponen berbeda arti. Oleh karena itu menurut Fred R. David
1. S = Strengths= kekuatan
Adalah faktor perusahaan yang menguntungkan untuk mencapai sasaran dan
hal itu meliputi :
a. Dikenal produk oleh konsumen
b. Mutu produk yang terjamin
c. Bakat dan kemampuan karyawan yang memadai
d. Koordinasi dan kerjasama yang baik antara karyawan dan pemimpin yang
baik
e. Semangat kerja karyawan yang tinggi
f. Tersedianya sumber daya yang mencukupi
2. W = Weaknesses= kelemahan
Adalah terbatasnya satu atau lebih sumber yang dimiliki oleh perusahaan
dibanding dengan pihak lawan. Hal ini meliputi :
a. Rendahnya hubungan antar karyawan
b. Biaya operasi yang rendah
c. Kurangnya kontrol manajemen di pasaran
d. Meningkatnya jumlah kerugian
e. Adanya peraturan yang membatasi perusahaan
3. O = Opportunities= kesempatan
Adalah keadaan luar perusahaan yang memberi kesempatan berkembang atas
berhasilnya perusahaan dalam mencapai sasaran dan hal itu meliputi :
a. Belum banyaknya pesaing
c. Kesempatan untuk bergabung dengan perusahaan kecil sehingga mudah
menghadapi pesaing yang lebih besar
d. Adanya situasi politik yang stabil
e. Adanya dukungan pemerintah yang mendukung
f. Banyaknya instansi aatu badan yang memberi atau meminjamkan modal
4. T = Threats= ancaman
Adalah faktor eksternal yang mengancam atau menghambat perusahaan dalam
mencapai sasaran dan hal ini meliputi :
a. Selera konsumen yang cepat berubah
b. Sulitnya memperoleh bahan baku
c. Terlalu banyaknya pesaing dalam industri
d. Adanya produk impor yang harganya lebih murah namun kualitasnya lebih
baik
Gambar II.2 Diagram Analisis SWOT
3. Mendukung strategi 1. mendukung
turn around strategi agresif
4. Mendukung strategi 2. Mendukung
defensif strategi diversifikasi
Sumber : (Rangkuti, 2005 : 19)
G. Pengertian SAP dan ETOP
1. Pengertian SAP
Menurut William F. Glueck dan Lawrence R. Jouch (1997: 176), SAP
merupakan sarana untuk membuat evaluasi yang sistematis tentang
keunggulan strategis perusahaan yang penting bagi perusahaan dalam
lingkungan internnya. Profil keunggulan strategis ini memberikan representasi
pandangan keputusan tentang apa perusahaan itu sebagai akibat pengambilan
keputusan strategi lama serta interaksinya dengan lingkungan profil ini juga
berguna untuk menentukan dimana perusahaan mempunyai kemampuan yang BERBAGAI PELUANG
KELEMAHAN INTERNAL
KEKUATAN INTERNAL
penting sehingga perusahaan dengan cara yang paling efektif memanfaatkan
kekuatan dan mengatasi kelemahan yang ada dalam perusahaan.
Tabel II.1 Ikhtisar SAP
(Strategic Advantage Profil)
Bidang Internal Kekuatan Kelemahan Netral
Pemasaran dan Distribusi + - 0
R & D Faktor Rekayasa + - 0
Manajemen Produksi dan Operasi + - 0
Sumber Daya Manusia + - 0
Keuangan dan Akuntansi + - 0
(+) Menunjukkan kekuatan
(-) Menunjukkan kelemahan
(0) Posisi Netral
Keterangan :
a. Bidang Pemasaran dan Distribusi
(+) Semua riset pasar yang efisien dan efektif, lini produk jasa lengkap,
produk baru yang kuat.
(-) Strategi harga yang tidak efektif, produk dan jasa tidak berkualitas
b. Bidang R & D dan Faktor Rekayasa
(+) Keistimewaan dalan desain produk, kemampuan penelitian perusahaan
(-) Tidak punya kemampuan pengembangan bagi rekayasa produk,
c. Bidang Produksi dan Operasi
(+) Proses dalam menghasilkan barang berkualitas, dengan efektif dan efisien.
(-) Produksi dan operasi yang tidak efektif dan efisien
d. Bidang Sumber Daya
(+) Karyawan berkualitas tinggi, struktur organisasi yang efektif
(-) Hubungan yang tidak efektif dengan serikat buruh
e. Bidang Akuntansi dan Keuangan
(+) Perencanaan keuangan, modal kerja dan prosedur pengangguran modal
yang efisien dan efektif
(-) Modal tidak mencukupi untuk mengadakan ekspansi
2. Pengertian ETOP
Menurut William F. Glueck dan Lawrence R. Jouch (1997: 123),
merupakan teknis sistematis yang digunakan untuk menentukan sektor
lingkungan dalam menentukan peluang-peluang dan ancaman terhadap
perusahaan. Dalam ETOP beberapa pendekatan di daftar dalam referensi
kemudian iktisiarnya dapat disiapkan sehingga dapat diidentifikasikan sektor
yang paling kritis dari lingkungan dalam memfokuskan secara intensif pada
Tabel II.2 Ikhtisar ETOP
(Environmental Threat Opportunity Profile)
Sektor Lingkungan Peluang Ancaman Netral
Sosioekonomi + - 0
Teknologi + - 0
Pesaing + - 0
Pemasok + - 0
Pemerintah + - 0
(+) Menunjukkan peluang
(-) Menunjukkan ancaman
(0) posisi netral
Keterangan :
a. Sektor sosioekonomis :
(+) Kebangkitan perekonomian negara, iklim yang mendukung usaha
perusahaan, perubahan gaya hidup konsumen yang menguntungkan
perusahaan.
(-) Resesi, inflasi, penurunan mata uang domestik, iklim yang tidak sesuai
dengan usaha perusahaan.
(0) Perubahan gaya hidup masyarakat yang tidak mempengaruhi perusahaan.
b. Sektor Teknologis
(+) Kemajuan teknologi yang dapat meningkatkan hasil dan mencapai tujuan
(-) Kemajuan teknologi yang memperkuat persaingan mungkin memerlukan
investasi yang besar tanpa kepastian bahwa teknologi tersebut akan
diterima.
(0) Kemajuan teknologi yang tidak ada hubungannya dengan yang diperlukan.
c. Sektor Pesaing
(+) Keluarnya pesaing dalam industri
(-) Tersedianya barang pengganti
(0) Tidak ada pesaing dalam industri
d. Sektor Pemasok
(+) Pemasok yang siap melayani setiap bahan baku yang dibutuhkan
perusahaan dalam jumlah berapapun.
(-) Tidak adanya pemasok yang tetap
(0) Perusahaan tidak tergantung pada pemasok
e. Sektor Pemerintah
(+) Pemerintah merupakan pembeli untuk barang dan jasa, memberi subsidi,
melindungi perusahaan dari pesaing luar negeri.
(-) Peraturan yang membatasi pilihan strategi sejumlah perusahaan
(0) Tidak ada subsidi dari pemerintah, peraturan pemerintah tidak
Gambar II.3
Diagram Proses Analisis Kasus
Analisis Situasi Analisis Perusahaan
Sumber : (Rangkuti, 2005 : 15)
Tentukan dan evaluasi lingkungan PELUANG dan
ANCAMAN
Tentukan dan evaluasi KEKUATAN dan
KELEMAHAN perusahaan Jelaskan
Situasi
Evaluasi Situasi
Cari Pemecahan Masalah
Mengetahui Strategi Perusahaan
Analisis masalah yang perlu mendapat perhatian
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah studi kasus, yaitu penelitian yang
akan diputuskan pada suatu obyek tertentu. Data yang terkumpul disusun dan
dipelajari menurut urutannya dan dihubungkan satu dengan yang lain secara
menyeluruh agar menghasilkan gambaran umum dari kasus yang dianalisis.
Hasil analisis dan kesimpulan hanya berlaku untuk perusahaan yang diteliti
saja.
B. Tempat dan Waktu Penelitian
Tempat penelitian akan dilaksanakan diperusahaan pengecoran logam UD
Logam Harapan yang beralamat di Desa Tampiran, Ngawonggo, Ceper,
Klaten. Waktu penelitian akan dilaksanakan pada bulan Februari-Maret tahun
2007.
C. Subjek dan Objek Penelitian
1. Subjek penelitian
Subjek penelitian adalah orang-orang yang terkait dalam penelitian sebagai
pemberi informasi yang berhubungan dengan penelitian. Subjek penelitian
tersebut meliputi Pemilik perusahaan, Manajer pemasaran, Manajer
keuangan, Manajer produksi, Manajer personalia, dan Staf-staf setiap
departemen yang membantu terlaksananya penelitian.
2. Objek penelitian
Objek penelitian adalah laporan yang dihasilkan perusahaan untuk beberapa
periode tertentu, seperti : laporan hasil pemasaran dan distribusi, laporan
produksi dan operasi, laporan keuangan dan akuntansi, laporan sumber
daya manusia dan karyawan, laporan penelitian dan pengembangan dan
berbagai laporan yang masih memiliki keterkaitan dalam penelitian.
D. Variabel Penelitian
1. Variabel faktor-faktor Eksternal, yaitu :
Peluang : Faktor ekstern perusahaan yang dapat mendukung
tercapainya tujuan perusahaan.
Ancaman : Faktor ekstern perusahaan yang dapat menghambat
tercapainya tujuan perusahaan.
2. Variabel faktor-faktor Internal, yaitu :
Kekuatan : Faktor intern perusahaan yang dapat membantu dalam
pencapaian tujuan perusahaan.
Kelemahan : Faktor intern perusahan yang dapat menghambat dalam
E. Jenis Data
1. Data primer
Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama yaitu
karyawan bagian pemasaran. Data ini berwujud dalam hasil wawancara,
kuesioner.
2. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data primer yang telah diolah lebih lanjut menjadi
bentuk-bentuk seperti tabel, grafik, diagram, gambar, dan sebagainya
sehingga lebih informatif oleh pihak lain. Data yang digunakan dalam
penelitian ini bersumber dari buku-buku referensi dan literatur yang erat
kaitannya dengan penelitian lain. Data sekunder yang diperlukan adalah
gambaran umum perusahaan.
F. Teknik Pengumpulan Data
1. Observasi
Yaitu data yang diperoleh dengan cara terjun langsung ke perusahaan
sehingga dapat mengadakan pengamatan terhadap berbagai aktivitas
perusahaan.
2. Wawancara
Yaitu data yang didapat dengan mengadakan tanya jawab secara langsung
3. Kuesioner
yaitu data yang di dapat dengan cara memberikan daftar pertanyaan
tertulis kepada divisi bagian pemasaran.
G. Teknik Analisis Data
1. Untuk menjawab permasalahan yang pertama digunakan analisis
identifikasi strategi apakah yang dijalankan perusahaan UD Logam
Harapan pada tahun 2005 untuk melihat strategi sebagai berikut (John
A.Pearce dan Ricard B.Robinson, 2000: 156-162)
Tabel III.1
Matrik Identifikasi Strategi
Uraian Kegiatan Penetrasi Pasar
Pengembangan Produk
Pengembangan
Pasar Diversifikasi
1. Penawaran
Harga Rendah Ya Tidak Tidak Tidak
2. Peningkatan
Promosi Utama Ya Tidak Tidak Tidak
3. Promosi Lain Ya Ya Ya Ya
4. Penambahan
Produk Tidak Ya Tidak Ya
5. Perlengkapan
Produk Tidak Ya Tidak Ya
6. Modifikasi Produk Tidak Ya Ya Ya
7. Merk dan Kemasan Tidak Ya Ya Ya
8. Pencarian Pasar
Baru Tidak Tidak Ya Ya
9. Segmentasi Pasar Tidak Tidak Tidak Ya
Dalam mengidentifikasi strategi yang digunakan UD Logam
Harapan dipilih jawaban “Ya” paling banyak persentasenya diantara
masing-masing strategi melalui uraian kegiatan yang ada dalam tabel.
Tidak tertutup kemungkinan bahwa tidak hanya satu strategi yang
mempunyai persentase jawaban Ya paling banyak. Apabila ini terjadi
maka strategi kombinasilah yang digunakan oleh UD Logam Harapan.
Untuk perumusan strategi perusahaan pengecoran besi baja UD
Logam Harapan digunakan rumus untuk menemukan persentase pilihan
jawaban, dengan rumus:
Realisasi Jawaban Ya
X 100 %
Jawaban Ya seharusnya
2. Menurut perpaduan buku karangan Lawrence R. Jauch dan William F.
Glueck dan Suwarsono. Pertanyaan nomer dua dapat dijawab dengan
menggunakan analisis SWOT dengan menampilkan SAP (Strategic
Advantage Profile) dan ETOP (Environment Threat and Opportuniti
Profile)
a. Langkah pertama dalam mengkaji masalah ini adalah dengan
mengidentifikasi satu persatu sektor ETOP dan SAP
1) Sektor SAP
a) Pemasaran dan Distribusi
Kondisi perusahaan dalam sektor ini ialah dengan melihat
b) Manajemen Operasi dan Produksi
Kondisi perusahaan dalam faktor ini dapat dilihat melalui siklus
kehidupan produk dan kontrol terhadap bagian operasi dan produksi
perusahaan.
c) Keuangan dan Akuntansi
Keadaan perusahaan dalam sektor ini dapat dilihat melalui faktor
permodalan, rasio keuangan perusahaan yaitu dengan menggunakan
rumus sebagai berikut :
(1) Likuiditas
Yaitu kemampuan perusahaan dalam melunasi hutangnya
dengan aktiva yang dimilikinya.
Ada 2 rumus yang digunakan yaitu :
Aktiva Lancar
Current ratio= x 100% Hutang Lancar
Aktiva Lancar – Persediaan
Quick Ratio = x 100% Hutang Lancar
Patokan normal atau aman dari suatu perusahaan untuk rasio
lancar ialah 2:1 atau 2, bila rasio kurang dari 2 (dua) bisa
dikatakan perusahaan kurang likuid, sedangkan ukuran normal
untuk rasio cepat ialah 1 (satu), bila rasio kurang dari 1 (satu)
berarti perusahaan kurang dari 1 (satu) berarti perusahaan kurang
(2) Rentabilitas
Yaitu perbandingan laba diperoleh perusahaan dengan modal
yang dimiliki perusahaan.
EBIT
Rentabilitas Ekonomi = x 100%
MODAL
EAT
Rentabilitas Modal Sendiri = x 100% Modal Sendiri
Di mana:
EAT = Laba Setelah Pajak
EBIT = Laba Sebelum Pajak
(3) Solvabilitas
Yaitu kemampuan perusahaan dalam melunasi hutangnya dengan
total aktiva yang dimiliki.
Total Aktiva
Solvabilitas= x 100% Total Hutang
d) Sumber Daya Manusia
Yaitu kemampuan dalam sektor ini dapat diketahui melalui kegiatan
personalia perusahaan.
e) Penelitian dan Pengembangan
Keadaan perusahaan dalam sektor ini dapat dilihat dengan melihat
perubahan-perubahan desain, kemasan maupun perusahaan materi yang
2) Sektor ETOP
a) Sosio Ekonomi
Sektor ini mencakup sektor ekonomi, demografi, geografi dan
sektor sosial budaya.
b) Teknologi
Keadaan teknologi perusahaan dapat diketahui melalui kemampuan
perusahaan dalam mengikuti arus teknologi yang berkembang.
c) Pesaing
Sektor pesaing dalam mempengaruhi perusahaan dapat dilihat
melalui bagaimana perusahaan dalam memperoleh bahan baku bagi
proses produksinya, kekuatan pemasok, sehingga pemasok tergantung
pada perusahaan atau perusahaan tergantung pada pemasok.
d) Pelanggan
Sektor pelanggan dalam mempengaruhi perusahaan dapat terlihat
pada adanya profil langganan yang jelas (segmentasi, pelanggan
terbesar) mencari pelanggan, mempertahankan pelanggan dan adanya
pelanggan tetap.
e) Pemerintah
Sektor ini nampak dalam tindakan pemerintah yang dapat
mempengaruhi perusahaan.
Melalui daftar keusioner kemudian dibuat penilaian terhadap
masing-masing sektor. Setiap sektor terdiri atas beberapa pertanyaan,
Dimana posisi:
1 = Menunjukkan posisi lemah (kelemahan)
2 = Menunjukkan posisi netral (stabil)
3 = menunjukkan posisi kuat (kekuatan)
dari skor masing-masing pertanyaan kemudian dicari nilai rata-rata
dengan
rumus:
X Ν
Χ =
∑
Keterangan :
X = Nilai rata-rata dari setiap sektor.
X
∑ = Jumlah skorpertanyaan-pertanyaan setiap sektor.
N = Jumlah pertanyaan pada setiap sektor
Kemudian dari nilai rata-rata itu dibuat skala nilai :
1,00 – 1,66 = menunjukkan kelemahan untuk sektor intern atau
ancaman untuk sektor ekstern (-)
1,67 – 2,33 = menunjukkan keadaan yang netral (0)
2,34 – 3,00 = menunjukkan kekuatan untuk sektor intern dan peluang
untuk sektor ekstern (+)
b. Langkah kedua membuat ikhtisar dari analisis itu berdasarkan nilai yang
Tabel III.2 Ikhtisar SAP
Sektor Posisi
Pemasaran dan Distribusi +
R & D Faktor Rekayasa
-Manajemen Produksi dan Operasi 0
Sumber Daya Manusia dan Karyawan +
Keuangan dan Akuntansi +
Tabel III.3 Ikhtisar ETOP
Sektor Posisi
Sosioekonomi +
Teknologi 0
Pesaing +
Pemasok +
Pemerintah
-3) Setelah masing-masing sektor diberi nilai dan ikhtisar dalam SAP
dan ETOP kemudian dirumuskan strategi yang paling cocok untuk
memilih alternatif strategi yang paling menguntungkan bagi UD
Logam Harapan, dimasa yang akan datang.
- Bila SAP (+) sedang ETOP (0), maka strategi yang cocok adalah
- Bila SAP (+) sedang ETOP (-), maka strategi yang cocok adalah
strategi pengembangan produk.
- Bila SAP (-) sedang ETOP (+), maka strategi yang cocok adalah
strategi pengembangan pasar.
- Bila SAP (+) sedang ETOP (+), maka strategi yang cocok adalah
strategi diversifikasi.
(Diambil dari perpaduan antara versi Glueck dalam buku Manajemen
Strategi dan Kebijakan Bisnis, dan versi Kotler dalam buku
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Berdirinya Perusahaan
Di daerah Klaten banyak terdapat industri rumah tangga dan industri
menengah khususnya daerah Ceper yang terkenal dengan industri pengecoran
logam besi dan baja. Dimana investasainya dikuasai oleh pemilik perusahaan juga
ada yang mendapat kredit dari bank.
Khususnya mangenai pabrik pengecoran besi dan baja UD Logam
Harapan adalah perusahaan menengah swasta yang orientasinya pada pengolahan
bahan baku besi dan baja mentah menjadi barang yang bias mempunyai nilai jual
tinggi di pasar.
Pabrik pengecoran besi dan baja UD Logam Harapan merupakan
perusahaan yang dikelola oleh perseorangan. Perusahaan ini didirikan tahun 1983
oleh Bapak H. Marsono dengan maksud untuk memperoleh keuntungan yang
maksimal guna memenuhi kebutuhan keluarga. Selain untuk memenuhi
kebutuhan keluarga perusahaan ini bertujuan menciptakan lapangan pekerjaan
bagi masyarakat khususnya yang berada di sekitar perusahaan. Bapak H. Marsono
mempunyai motivasi untuk dapat bersaing dan bisa sukses seperti perusahaan
sejenis yang berada di sekitar lingkungan pabrik berdiri. Karena sudah banyak
berdiri lebih dulu perusahaan sejenis dengan skala besar dan pioneer sebelum
perusahaan ini berdiri.
Perusahaan ini mula-mula dirintis dengan menggunakan alat-alat
pengecoran dan alat bubut yang sederhana dan dalam jumlah yang sedikit.
Alat-alat tersebut didapat
dengan memperoleh modal dari bank. Perusahaan hanya menerima order atau
pesanan dalam jumlah sedikit, karena keterbatasan alat dan dana.
Setelah perusahaan UD Logam Harapan melakukan produksi selama lima
tahun ternyata perusahaan memperlihatkan kemajuan yang pesat. Hal ini terbukti
dengan meningkatnya pesanan dan tingkat penjualan yang semakin tinggi. Untuk
memenuhi semua pesanan yang mengalir maka pemilik perusahaan menambah
karyawan dan membeli alat-alat pengecoran dan alat bubut yang lebih modern.
B. Lokasi Perusahaan
Penentuan lokasi perusahaan merupakan salah satu faktor penentu berhasil
tidaknya dalam mencapai tujuan. Penentuan lokasi perusahaan ini
mempertimbangkan faktor-faktor yang dapat menunjang pencapian tujuan
perusahaan.
Pabrik pengecoran besi dan baja UD Logam Harapan berlokasi di Desa
Tampiran, Ngawonggo, Ceper, Klaten dengan menempati tanah seluas 500 meter
persegi. penentuan lokasi pabrik Logam Harapan telah mempertimbangkan dalam
1. Bahan Baku
Bahan baku yang paling banyak digunakan adalah dari besi, baja, alumunium
yang diperoleh dari pengumpul barang bekas atau rongsokan.
2. Pasar
Daerah pemasaran yang paling banyak adalah di kota Semarang dan Surabaya.
Pemasaran hasil produksi dapat dilakukan dengan lancer karena akses masuk
ke perusahaan sangat mudah yaitu 450 meter dari jalan Jogja-Solo. Oleh
karena itu letak perusahaan Logam Harapan sangat strategis.
3. Tenaga Kerja
Perusahaan UD Logam Harapan tidak mengalami kesulitan dalam
memperoleh tenaga kerja yang terampil dari masyarakat sekitar karena
mengingat tempat berdirinya perusahaan Logam Harapan adalah lingkungan
industri perusahaan sejenis.
4. Transportrasi
Letak perusahaan yang tidak jauh dari jalan raya maka cukup menguntungkan
pengangkutan, baik pengangkutan bahan baku, hasil produksi maupun
bahan-bahan lain.
C. Struktur Organisasi
Di dalam menjalankan usahanya agar tujuan perusahaan dapat tercapai,
maka perlu adanya suatu struktur organisasi yang mendukung, karena dengan
demikian akan dapat diketahui dengan jelas tentang tugas, tanggung jawab dan
wewenang dari masing-masing bagian.
Bentuk perusahaan UD Logam Harapan adalah merupakan perusahaan
perseorangan dan sesuai dengan bentuknya maka struktur organisasi yang ada
pada perusahaan ini cukup sederhana juga. Adapun struktur organisasi
perusahaan UD Logam Harapan dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar IV.1
Struktur Organisasi Perusahaan UD Logam Harapan
Dari bagian organisasi tersebut dapat kita ketahui tugas dari
masing-masing bagian, keterangan bagan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Pimpinan bertugas melaksanakan tugas-tugas manajemen :
a. Tugas perencanaan
b. Tugas pengorganisasian
c. Tugas penempatan pegawai
d. Tugas pengawasan
PIMPINAN
Bag. Produksi Bag. Administrasi Bag. Pemasaran
Pengecoran Pembubutan Finishing Sales
Force
e. Tugas penyetujuan order dan pengambil keputusan tentang semua
masalah manajemen
2. Bagian A
