Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
OLEH :
ERNA MARQUES D. S. MARIA 0842010015
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
OLEH :
ERNA MARQUES D. S. MARIA 0842010015
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
Oleh:
ERNA MARQUES D.S. MARIA 0842010015
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skr ipsi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur Pada tanggal 10 Desember 2012
Dengan memanjatkan Puji Syukur kehadirat Allah SWT atas segala karunia serta rahmat-Nya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan laporan Skripsi ini dengan judul: “Faktor-Faktor Yang Mempengar uhi Keputusan Pembelian”.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini dengan judul “Faktor -Faktor Yang Mempengar uhi Keputusan Pembelian” ini, tidak akan berjalan lancer dan berwujud baik tanpa adanya dukungan dan bantuan dari berbagai pihak, maka penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada ibu Lia Nirawati, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah memberikan petunjuk dan bimbingan sehinga terselesaikannya skripsi ini.
Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada: 1. Ibu Hj. Suparwti, Dra.,M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Univesitas Pembangunan Nasional “Veteran” JawaTimur.
2. Ibu Lia Nirawati, Dra. ,M.Si. selaku ketua program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Univesitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Siti Ning Farida, Dra.,M.Si. selaku sekretaris program studi Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Univesitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
dari segi teknis maupun dalam segi penyusunannya. Untuk itu penulis senatiasa bersedia menerima saran dan kritik yang bersifat membangun.
Besar harapan penulis agar skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih dan semoga Allah SW, senantiasa memberikan petujuk bagi kita semua. Amin.
HALAMAN J UDUL ... i
HALAMAN PERSETUJ UAN DAN PENGESAHAN ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... iv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 4
1.3 Tujuan Penelitian ... 5
1.3.1 Tujuan Penelitian ... 5
1.3.2 Manfaat Penelitian ... 5
BAB II KAJ IAN PUSTAKA ... 6
2.1 Landasan Teori ... 6
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 6
2.1.2 Konsep Pemasaran ... 7
2.1.3 Strategi Pemasaran ... 9
2.1.4 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 11
2.1.5 Pengertian Produk (Product) ... 14
2.1.6 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pengelolaan Produk ... 15
2.1.7 Klasifikasi Produk ... 17
2.1.8 Pengertian Harga ... 21
2.2.1 Pengertian Promosi ... 27
2.2.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi ... 28
2.2.3 Tujuan Promosi ... 29
2.2.4 Bentuk-Bentuk Promosi ... 30
2.3 Distribusi ... 33
2.3.1 Pengertian Saluran Distribusi ... 33
2.3.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Distribusi ... 34
2.3.3 Macam-Macam Saluran Distribusi ... 34
2.4 Keputusan ... 37
2.4.1 Proses Keputusan Membeli ... 38
2.4.2 Tahap-Tahap Dalam Proses Keputusan Membeli ... 39
2.5 Kerangka Berfikir ... 41
2.6 Hipotesis ... 42
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 43
3.1 Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel ... 43
3.2 Populasi, Sampel dan Penarikan Sampel ... 47
3.2.1 Populasi ... 47
3.2.2 Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 48
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ... 49
3.3 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 49
3.3.1 Jenis Data ... 49
3.4.2 Uji Validitas ... 50
3.4.3 Uji Reliabilitas ... 51
3.4.4 Asumsi Klasik ... 52
3.4.5 Teknik Analisis Regresi Linear Berganda ... 55
3.4.6 Uji Hipotesis ... 55
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 60
4.1 Gambaran Umum Tas Elizabeth ... 60
4.1.1 Sejarah Tas Elizabeth ... 60
4.1.2 Visi dan Misi ... 61
4.2 Deskripsi Identitas Responden ... 62
4.2.1 Deskripsi identifikasi jawaban responden berdasarkan klasifikasi jenis kelamin ... 62
4.2.2 Deskripsi Identifikasi Responden Pekerjaan Responden 63 4.3 Penyajian Data ... 64
4.3.1 Deskripsi Variabel Bukti Fisik (X1) ... 64
4.3.2 Deskripsi Variabel Reliabilitas (X2) ... 66
4.3.3 Deskripsi Variabel Daya Tanggap (X2) ... 67
4.3.4 Deskripsi Variabel Empati (X4) ... 68
4.3.5 Deskripsi Variabel Kepuasan Konsumen (Y) ... 69
4.4 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 70
4.1.1 Uji Validitas ... 70
4.6 Pengujian Hipotesis ... 80
4.6.1 Analisis Pengaruh Variabel Bebas Secara Simultan (Uji) ... 80
4.6.2 Analisis Pengaruh Variabel Bebas Secara Parsial ... 81
4.7 Pembahasan ... 87
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 90
5.1 Kesimpulan ... 90
5.2 Saran ... 91
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
ERNA MARQUES D. S. MARIA 0842010015
ABSTRAKSI
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Pemasaran perusahaan harus dapat juga memberikan kepuasan konsumen agar mencapai pandangan yang baik terhadap perusahaan. Dimana hal ini merupakan kunci sukses keberhasilan suatu perusahaan.
Bauran Pemasaran merupakan bagian yang paling penting dari kegiatan pemasaran jasa. Bauran pemasaran jasa yang baik akan sangat membantu dalam mempertahankan konsumen, karena biaya yang diperlukan untuk mempertahankan kemauan pelanggan akan lebih sedikit jika dibandingkan biaya untuk merebut kembali pelanggan yang telah hilang atau untuk menarik konsumen yang baru yang biasanya lebih besar.
Dalam penelitian ini mempunyai variabel bebas Produk (X1), Harga (X2), Promosi
(X3), danDistribusi (X4)dengan variabel terikat yaitu keputusan konsumen (Y). Populasi
dalam penelitian ini adalah para konsumen yang membeli Tas Elizabeth Surabaya selama masa penelitian berlangsungdengan jumlah sampel sembilan puluh tujuh responden. Teknik penarikan sampel dengan penggunakan teknik accidental Sampling. Jenis data yang digunakan adalah data primer, dimana pengumpulan data dengan menggunakan kuesioner. Adapun teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier berganda.
Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel Produk (X1), Harga (X2), Promosi
(X3), danDistribusi (X4)Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3), danDistribusi
(X4)secara simultan berpengaruh secara signifikan positif terhadap variabel keputusan
konsumen (Y) dengan ditunjukan oleh perolehan F hitung lebih besar dari pada F tabel dengan menggunakan uji F. Serta dengan berdasarkan uji t menunjukan bahwa Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3), danDistribusi (X4)secara parsial berpengaruh signifikan
terhadap variabel keputusan konsumen (Y).
Kata Kunci : Pr oduk (X1), Har ga (X2), Pr omosi (X3), Distr ibusi (X4) Dan Keputusan
1.1Latar Belakang
Dalampersainganbisnis yang bebas ini, syarat agar suatu perusahaan dapat sukses dalam persaingan tersebut adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus dapat menghasilakan dan menyampaikan barang dan jasa yang diingingkan konsumen sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.
Para pengusahasebagaiprodusen tidak saja sekedar bertugas untuk menciptakan suatu produk atau jasa semata, tetapi juga disertai kemampuan untuk mengetahui kebutuhan – kebutuhan konsumen akan suatu produk atau jasa. Pengusaha berlomba – berlomba untuk mencari factor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memilih suatu produk dan menyusun strategi pemasaran yang tepat, sehingga dapat mendominasi pasar yang ada. Keberhasilan perusahaan menjalin hubungan dengan pelanggan, sehingga dapat bertahan dalam jangka panjang dan dapat mempertahankan hubungan dengan pelanggan secara kesinambungan merupakan suatu keunggulan kompetitif bagi perusahaan tersebut.
sasaran penjualan adalah dengan mempelajari bagimana perilaku mereka dalam membeli suatu barang atau produk tertentu. Pada dasarnya setiap kegiatan pembelian yang nyata merupakan salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatan - kegiatan fisik lainnya yang terjadi dalam proses pembelian pada suatu periode waktu serta pemenuhan kebutuhan tertentu. Umumnya sebelum perilaku membeli terjadi didahului oleh adanya minat atau keinginan untuk membeli yang didorong oleh suatu motif tertentu. Minat pembeli antara individu yang satu dengan yang lainnya tidak selalu sama dan dipengaruhi oleh banyak factor. Di samping itu saat ini pihak konsumen lebih rasional dan lebih cermat dalam melakukan pembelian serta mengumpulkan informasi mengenai suatu produk atau barang yang akan dibelinya serta pemilihan tempat di mana pembelian tersebut akan dilakukan.
Pada umumnya perusahaan mengalami kesulitan dalam memonitori, memahami dan menganalisa perilaku konsumen secara tepat dan benar, mengingat banyaknya factor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan adanya perbedaan perilaku untuk masing- masing individu, dengan demikian perusahaan dituntut untuk dapat memantau perubahan- perubahan perilaku konsumennya. Termasuk perilaku memantau perubahan-perubahan perilaku konsumennya, termasuk perilaku konsumen untuk mendapatkan atau memilih produk.
Dewasa ini perkembangan produktas di tanah air ini semakin pesat. Hamper di setiap ibukota propinsi dan kota –kota besar lainnya bermunculan produk tas dengan berbagai fasilitas dan pelayanan yang semakin lengkap. Namun disadari usaha produk tas tidak ubahnya seperti usaha – usaha lainnya yang didalam usahanya meningkatkan penjualan juga diliputi oleh persaingan. Dalam situasi persaingan setiap kebijakan yang dikeluarkan oleh suatu produk dengan maksud untuk menandingi atau mengambil kesempatan yang ada. Timbul keadaan seperti itu menandakan bahwa manajer atau pengusaha semakin menyadari pentingnya mempertahankan dan memperluas pasar untuk kesinambungannya. Pada dasarnya keberhasilan usaha dibidang ini berada pada pengadaan produk tas baik secara kuantitas maupun kualitas, serta harga yang rendah guna meningkatkan jumlah kunjungan.
lama semakin banyak digemari masyarakat. Untuk menghadapi persaingan dalam bisnis produk tas ini dan agar tetap ramai dikunjungi konsumen, maka Elizabeth harus melakukan berbagai upaya dalam kegiatan pemasarannya agar menarik dan sesuai dimata konsumen. Oleh karena itu, pihak Elizabeth harus tetap patut terhadap atribut – atribut apa saja yang mempengaruhi konsument dalam memilih suatu produk, karena pada saat ini konsumen sudah semakin kritis terhadap kemampuan suatu produk tas dalam menarik konsumennya untuk berbelanja di Elizabeth.
Keanekaragaman konsumen dalam mengkonsumsitas Elizabeth dipengaruhi oleh berbagai factor baik berasal dari diri konsumen maupun luar konsumen. Beberapa factor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen diantaranya adalah harga, produk dan promosi. Dari uraian tersebut di atas maka judul penelitian ini adalah “ Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian (Studi Kasus Konsumen yang membeli Tas Elizabeth Di Surabaya).
1.2Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah tersebut di atas, maka rumusan permasalahaan yang dapat dikembangkan adalah sebagai berikut:
2. Apakah produk, harga, promosi, distribusi secara parsial berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian tas Elizabeth di Surabaya?
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah penelitian diatas, maka tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk menganalisa pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara simultan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian tas Elizabeth di Surabaya.
2. Untuk menganalisa pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara parsial berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian tas Elizabeth di Surabaya.
1.3.2 Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan akan dapat memberikan manfaat – manfaat sebagai berikut:
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan diantara sekian banyak kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk mempertahankan kelangsingan hidup dari perusahaan itu sendiri, baik perusahaan yang bergerak dibidang jasa maupun bidang yang lain.
Menurut Kotler ( 2001 – 18 ) “Pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan dan melalui proses pertukaran”. Menurut Mc Daniel (2001-6) “Pemasaran adalah salah satu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memasukkan tujuan individu dan organisasi.”
Dari beberapa pendapat para ahli diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa “Adalah keseluruhan dari pada kegiatan-kegiatan usaha bisnis yang bertujuan untuk merencanakan, yang mengakibatkan terjadinya pemindahan milik atas barang atau jasa tersebut sehingga dapat memenuhi kepuasan akan keinginan dan kebutuhan konsumen.”
Dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan kegiatan konsumen dalam program pemasaran tampaknya tidaklah mudah. Hal ini disadari karena setiap pemilikan berbagai macam pembeli yang memiliki kebutuhan, kebiasaan, selera, daya beli dan reaksi yang berbeda-beda sehingga diperlukan suatu proses pemasaran yang strategis.
2.1.2 Konsep Pemasaran
Menurut Fandy Tjiptono (2005 : 3) konsep pemasaran antara lain sebagai berikut:
1. Konsep Produksi
Pemasaran yang berpegang pada konsep ini berorientasi pada proses produksi atau operasi (internal). Asuransi yang diyakini adalah konsumen hanya akan membeli produk-produk yang mau dan gampang diperoleh. Degan demikian, kegiatan organisasi harus difokuskan pada efisiensi biaya (produksi) dan ketersediaan produk (distribusi) agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.
2. Konsep Produk
Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur (features), atau penampilan superior. Konsekuensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan dilakukan melakukan melalui inovasi produk, riset, dan penambangan, dan pengendalian kualitas secara berkesinambungan.
3. Konsep Penjualan
mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membelai, sehingga pada gilirannya penjualan dapat meningkatkan.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan (lingkungan eksternal) dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta memberikan kepuasan.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Pemasaran yang menganut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang hanya mampu memuaskan kebutuhan dan keinginannya serta berkontribusi pada kesejahteraan lingkungan sosial konsumen.
2.1.3 Strategi Pemasaran
Menurut Fandy Tjiptono (2000 : 6) strategi pemasaran terdiri dari lima elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah : 1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani.
Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya permasalahan (fokus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang pada (trial) dan (error) didalam menggapai peluang dan tantangan
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penerapan harga yaitu yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu salran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, persoalan selling, promosi penjualan, direct dan publik relations.
2.1.4 Baur an Pemasar an (Marketing Mix)
Semua keuntungan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern.
Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001 : 74) “Marketing Mix adalah variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.” Dengan kata lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi.
Menurut Mc Daniel (2001 : 55) “Bauran pemasaran adalah dalam panduan starategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju”.
Adapun pengertian marketing mix menurut Rismiaati dan suratmu (2001 : 190) “Strategi 4P (Produck, price, promotion and place) merupakan alat yang dapat digunakan peruses untuk mempengaruhi konsumen. Marketing mix juga dapat diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan
perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi”.
Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan bauran pemasaran adalah merupakan kombinasi dari alat-alat untuk sampai pada sasaran adalah merupakan kombinasi dari alat-alat-alat-alat untuk sampai pada sasaran pasar.
Bauran pemasaran adalah merupakan sekumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.
harga,kegiatan promosi dan sistem distribusi. Selanjutnya Kotler (1985 : 45-48) mengemukakan bahwamarketing mix dapat dibagi menjadi 4 P sebagai berikut :
1 Product (Produk) 2 Price (Harga)
3 Place (distribusi/tempat) 4. Promotion (promosi)
Keempat produk di atas merupakan penentu dalam menganalisa pasar secara
keseluruhan,selanjutnya penulis akan menguraikan keempat komponen di atas sebagai berikut :
1 Product (produk)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar guna mendapatkan perhatian untukdimiliki, digunakan, dikonsumsi yang dapat memuaskan kebutuhan.Suatu produk dapat berupa suatu benda, jasa dan keinginan lain-lain untuk melukiskan sesuatu yangdapat memenuhi keinginan. Untuk itu setiap pengusaha harus mengetahui
perkembangankebutuhan konsumen melalui penelitian pasar agar dapat mengetahui dan dapat menyesuaikan diridalam menciptakan produk.
hati-hati dalammemperhatikan potensi pasar. Oleh sebab itu, menentukan harga perlu diperhatikan agar hargayang ditetapkan dapat dijangkau oleh konsumen disamping itu dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.
3 Plavce (distribusi/tempat) Produk yang telah dihasilkan oleh suatu perusahaan akan lebih berguna bagi kensumen/pembeliapabila produk tersebut tersedia pada tempat dan saat dimana saja dibutuhkan.Dalam pencapain tujuan utama dari pemasaran yakni menyalurkan barang-barang atau jasa.Secaraefisien dari produsen ke konsumen, maka diperlukan adanya kegiatan penyaluran (distribusi) sebagaimata rantai yang harus dilalui oleh barang-barang dari produsen ke konsumen pada waktu dan jumlah yang tepat.Barang yang dihasilkan oleh para produsen biasanya tidak secara langsung mereka menjualnyakepada konsumen, tetapi biasanya mereka melalui suatu perantara agar produk yang dihasilkandapat dengan mudah sampai ke tangan konsumen.Basu swastha ( 2000: 190) memberikan defenisi tentang saluran distribusi sebagai berikut: Salurandistribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkanbarang tersebut dari produsen sampai ketangan konsumen sebagai pemakai. Saluran distribusi yangdigunakan adalah suatu struktur yang menggambarkan alternativ saluran yang dipilih oleh paraprodusen seperti: pedagang besar, agen, dan
pengencer.Hal ini produsen mempunyai
3 alternatif yaitu:a. Distribusi Insentif Distribusi ini dapat digunakan oleh para produsen yang menjual komponen perusahaan yang
kepuasannya.b. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi ini berusaha memilih sejumlah pedagang besar ataupengecer, agen yang terbatas dalam suatu daerah. Saluran ini biasanya digunakan untukmemasarkan suatu produk baru (barang special) apabila distribusi ini menguntungkan dari distribusiinsentif maka jumlah pengecer atau agen yang digunakan akan lebih terbatas.c. Distribusi Ekslusif Saluran ini dilakukan oleh perusahaan dan hanya
menggunakan suatu pedagang besar atau pengecerdalam daerah tertentu. Jadi produsen hanya menjual produknya kepada suatu pedangang besar sajadengan mengunakan satu penyelur, maka produsen akan lebih mudah dapat mengadakanpengawasan pada tingkat harga enceran maupun usaha kerja sama dengan penyalur dalamperiklanan. Pemilihan saluran distribusi merupakan suatu masalah yang sangat penting sebabketerlambatan barang-barang sampai ketangan kosumen dapat menturangi keuntungan yangditerima oleh perusahaan.4 Promotion (promosi)Promosi adalah suatu usaha perusahaan atau individu memberikan informasi dan mempengaruhiserta menarik konsumen sicara lansung terhadap produk yang dihasilkan.Promosi adalah cara yang efektif dalam merebut konsumen dipasaran, serta memperkenalkan barang barang baru yang diproduksi.
2.3 Pengertian Marketing Mix
pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan. Marketing mix adalah kombinasi dari empat variable/kegiatan yang merupakaninti dari system pemasaran yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Atau dengan katalain, marketing mix merupakan kumpulan variable-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan/bank untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Keempat variable strategiacuan/baur pemasaran tersebut adalah:a. Strategi produk b. Strategi hargac. Strategi penyaluran/distribusid. Strategi
promosiKeempat strategi tersebut saling mempengaruhi (independent), sehingga semuanya pentingsebagai satu kesatuan strategi, yaitu strategi acuan/bauran. Sedangkan strategi marketing mixmerupakan bagian dari strategi pemasaran (marketing strategy), dan berfungsi sebagai pedoman dalam menggunakan variable pemasaran yang dapat dikendalikan pimpinan perusahaan, untuk mencapai tujuan perusahaan dalam bidang pemasaran. Pemasar
harusmengupayakan agar keempat variable dapat terpadu sehingga akan
mempengaruhi tanggapannasabah yang pada gilirannya akan dapat memberikan kepuasan-kepuasan dalam melayaninasabah.
B. Hubungan antara Variabel-variabel Bauran Pemasaran dengan PasarSasaran
a. Strategi Produk
Setiap perusahaan di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan share pasarnya, perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan kearah yang lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna dan daya pemuas serta dayatarik yang lebih besar. Strateginya adalah menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan sekaligus dapatmeningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualandan peningkatan share pasar. Dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakanunsure yang paling penting karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lain.
Strategi produk yang dapat dilakukan mencakup keputusan tentang acuan/bauran produk (ProductMix), merk dagang (Brand), cara pembungkusan atau kemasan produk (Product Packaging),tigkat mutu/kualitas dari produk dan pelayanan (services) yang diberikan. Tujuan utamastrategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkankemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.Pada hakikatnya, seseorang membeli produk bukan karena fisik produk itu semata-mata tapikarena manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya. Pada dasarnya, produk yangdibeli konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan, yaitu:
1) Produk inti (Core Product), merupakan inti yang sesungguhnya dari produk yang ingindiperoleh oleh seorang pembeli (konsumen) dari produk tersebut 2) .2) Produk formal (Formal Product), merupakan bentuk, model,
3) Produk tambahan (ougemented product), merupakan tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaandan pengangkutan secara cuma-cuma.
b. Strategi Harga
Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan. Dalam penentuan baik untuk harga jual atau harga beli pihak bank harus berhati-hati. Sebab, kesalahan dalam penentuan harga akan menyebabkan kerugian bagi bank. Dalammenentukan harga harus dipertimbangkan berbagai hal, misalnya tujuan penentuan hargatersebut, hal ini disebabkan dengan diketahuinya tujuan penentuan harga tersebut menjadimudah. Sedangkan tujuan penentuan harga secara umum adalah sebagai berikut:
1) Untuk bertahan hidup
2) Untuk memaksimalkan laba. 3) Untuk memperbesar market share. 4) Mutu produk.
5) Karena pesaing.Factor-faktor yang mempengaruhi harga: Kebutuhan dana, persaingan, kebijaksanaan pemerintah, target laba yang diinginkan jangka waktu.
c. Strategi Penyaluran (Distribusi)
Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan
kegiatan penyampaian produk ke tangan konsumen atau si pemakai pada waktu yang tepat. Yang dimaksud dengansaluran distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang atau jasadari produsen sampai ke konsumen. Bentuk pola saluran distribusi dapat dibedakan menjadi
:1) Saluran langsung: Produsen konsumen
2) Saluran tidak langsung:Produsen Pengecer Konsumen Produsen Pedagang besar / menengah Pengecer Konsumen Produsen Pedagang besar Pedagang menengah Pengecer Konsumen
d. Strategi Promosi
Promosi merupakan salah satu konsep dari Marketing Mix, promosi lebih
kepadamenawarkan access/channel kepada pembeli. Bagaimana pembeli/nasabah bisa mendapatkaninformasi yang lebih baik, bagaimana bank mengedukasi calon nasabah, maka promosiadalah salah satu medium yang tepat! Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaanmenggunakan konsep MIX PROMOTION, yang terdiri dari:
2. Personal Selling, yaitu penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorangatau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya penjuala
3. Promosi Penjualan, yaitu segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertisingand publicity. Yang merajuk
konsumen untuk membeli seperti exhibition, roadshow, and allthings about selling yang tidak dilakukan secara teratur atau continue
4. Publicity, yaitu usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara massif seperti layanan masyarakat, berderma dan kegiatan sosial lainnya yang menyangkut nama baik perusahaan dan diliput oleh pers!Karena sifatnya yang accessible, maka Promosi memerlukan Channel untuk
mempromosikan produk suatu bank. Saat ini misalnya, dengan adanya internet, channel begitu mudah diciptakan
2.2 Pengertian Produk (Product)
Menurut Kotler (2000 : 394) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.
berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan (need and want) dari konsumen. Konsumen tidak juga bertujuan memuaskan keinginan (want). Dikutip dari Buchari Alma (2004 : 139).
Pengembangan produk menurut Tjiptono (2001 : 95) pengembangan produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang ada disesuaikan dengan selera konsumen, disamping itu juga untuk menghindari kebosanan konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu diperbaiki pada produk itu. Agar dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain antara lain mode atau cocok dan warna kemasan, peningkatan produk.
Menurut Boone dan Kurtz (2002 : 47) Produk adalah seperangkat atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang untuk memberikan keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih luas adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merek, garansi dan citra produk.
Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk-produk tersendiri, para pemasaran telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk berdasarkan pada keistimewaan dan produk.
Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang maupun jasa.
Menurut E. Catur Rismiati (2001 : 200) produk dapat digolongkan menurut tingkat pemakaian dan kekonkretannya, produk dapat digolongkan menjadi beberapa macam yaitu :
1. Produk tahan lama (Durable goods)
Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka waktu yang lama. Dengan kata lain barang tahan lama adalah barang yang dapat dipakai berkali-kali dalam waktu yang relative lama dan tidak habis meski dipakai berkali-kali
2. Produk tak tahan lama (non durable goods)
Barang bertujuan yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali saja dan akan cepat habis.
Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digulingkan menjadi dua macam :
1. Barang konsumsi
Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri atau untuk memuaskan keinginan pribadi seorang individu dan bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk konsumen adalah konsumen akhir.
2. Barang industri
Penggolongan produk-produk kedalam barang konsumsi maupun barang industri ini sangat penting dalam menyusun program pemasaran perusahaan, ini disebabkan karena setiap penggolongan barang yang akan dijual ke pasar yang berlainan dan memerlukan cara-cara pemasaran berbeda. Selain Kebijakan industri untuk barang-barang konsumsi biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak peraturan atau penghubungan dari pada saluran untuk membuat gelas dan lain-lain.
Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan ke dalam dua macam yaitu :
1. Produk yang berwujud
Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk tersebut bisa dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat pemuasan kebutuhan.
Contoh : makanan, pakaiannya dan sebagainya 2. Produk yang tidak berwujud
jasa yang satu dibandingkan jasa lainnya. Namun konsumenya tidak dapat mendiskripsikan bagaimana wujudnya secara konkret.
2.2.2 Klasifikasi Produk
Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis, produk dapat dikategorikan secara luas sebagai produk konsumen dan produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk tersebut.
Menurut Boone dan Kurtz (2002 : 49) adapun kategori dari produk, yaitu :
1. Kategori Produk Konsumen
Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk konsumen dibagi menjadi tiga kategori, yaitu : a. Produk rumah tangga (Conveinece Produk)
Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan dengan usaha kecil. Kecil Contoh : pameran karet, koran, majalah, susu, roti dan sebagainya.
b. Produk Belanja (shopping products)
untuk mengevaluasi beberapa karakteristik. Contoh : karpet, perabot rumah tangga.
c. Produk-produk (Specialty Products)
Produk-produk yang pembelinya mau melakukan usaha khusus untuk mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan merupakan merk terkenal dan didistribusikan di tempat-tempat tertentu Contoh : Kendaraan porche, tas louis vuitton. 2. Kategori Produk Bisnis
Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi Produk ini dibagi dalam lima kategori, yaitu :
a. Instalasi (installation)
Rangkaian atau kumpulan peralatan modal utama, seperti sistem pabrik baru, alat-alat berat dan peralatan yang dibuat sesuai pesanan.
b. Peralatan aksesoris (Accessory Equipment)
Meliputi barang-barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal dan berumur lebih pendek dari instalasi. Contoh : Scanner, mesin faks dan perkakas.
c. Komponen bagian dari material (Component parts and Materials) Produk-produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir perusahaan lain.
Serupa dengan komponen bagian dan material, karena menjadi Bahan-bahan masukan bagi produk jadi perusahaan lain. Di dalamnya termasuk produk-produk pertanian, seperti : Kapas, gandum pupuk, ternak , juga bahan alami seperti : Tambang besi, batu-batuan, kayu dan batu bara.
e. Barang pendukung
Barang yang digunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari produk akhir. Contoh : Kertas, Pulpen, Bola lampu, dan sebagainya. Sedang menurut Anggipora (2002 : 157) perencanaan produk pada dasarnya mengklasifikasi produk berdasarkan kepada macam-macam
Karakteristik produkda dilakukan atas berbagi sudut pandan baik atas dasar daya tahan, wujud, dan penggunaan akan memiliki atau strategi bauran macam.
Karakteristik produk dilakukan atas berbagai sudut pandang baik atas dasar daya tahan, wujud, dan penggunaan yang dilakukan oleh konsumen atau industri, sehingga setiap produk akan memiliki strategi bauran pemasaran tersendiri.
Oleh karena itu berdasarkan daya tahan tubuh dan wujud tindakannya produk yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasi ke dalam ketiga kelompok yakni
Barang terwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam suatu atau beberapa kali penggunaan.
Contoh : sabun, garam, minuman dan makanan ringan. b. Barang Tahan Lama (durable goods)
Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama sehingga dapat digunakan dalam banyak pemaknaan
Contoh : pakaian, lemari es, televisi, komputer dan sebagainya.
c. Jasa (Service)
Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual=. Jasa merupakan benda tidak berwujud. Tidak dapat dipisahkan dan mudah habis.
Contoh : lembaga pendidikan, bengkel reperesi, hotel, salon kecantikan, kantor dan sebagainya.
Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi produk adalah sudut pandang seseorang dalam memilih atau menggunakan produk dalam suatu pemasaran.
2.3 Pengertian Harga (Price)
Menurut Basu Swastha dan Irwan (2001 : 24) “bahwa harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan”.
Menurut Tjiptono (2004 : 178) “harga dapat diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu
barang atau jasa “.
Menurut Alma (2004 : 169) “harga merupakan suatu atribut yang melekat pada suatu barang, yang memungkinkan barang tersebut, dapat memenuhi kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan memuaskan konsumen (satisfaction)”.
Dari pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa harga merupakan pengukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan kepada konsumen sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh dari harga yang telah di tetapkan.
2.3.1 Metode penetapan har ga
Dengan memperhatikan tiga skedul permintaan pelanggan, fungsi biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga.
Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memilih sebuah metode penetapan harga yang memasukkan suatu atau lebih dari ketiga perimbangan tersebut. Metode penetapan harga menurut Philip Kotler (2002 : 311) antara lain.
1. Markup Pricing (penetapan har ga pr oduk mar k-up)
Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan sejumlah kenaikan (markup) bukan pada biaya produk.
2. Target-return pricing (penetapan har ga berdasar kan biaya) Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran (target retrun pricing). Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat keuntungan investasi (retrun on investment, disingkat RIO) sasarannya.
3. Received-Value pricing (Penetapan har ga ber dasar kan nilai yang dir asakan)
yang dirasakan dalam bentuk pembeli. Harga ditetapkan untuk mencerminkan nilai yang dirasakan tersebut.
4. Value pricing (Penetapan harga berdasar kan nilai)
Dalam tahun-tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai (Value pricing) dimana mereka-mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.
5. Going-rate (penetapan har ga berdasar kan tar if)
Dalam penetapan harga berdasarkan tarif yang berlaku (going-rate princing), suatu perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri.
Perusahaan itu mungkin menetapkan harga yang sama. Lebih besar, atau lebih kecil dari pada pesaing utamanya.
6. Senled-bid priincing (pendekatan pasar dan pesaing)
Menurut Angipora (2002 : 284) ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagaimana rencana dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri :
1. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba uang diinginkan.
2. harga didasarkan keseimbangan antara perkiraan pemerintah pasar dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran)
3. harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing dari fasilitas diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan harus menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan dapat memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.
2.3.2 Tujuan Penerapan Harga
Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk, menurut F. Catur Rismiati (2001: 214) antara lain:
1. Bertahan hidup
Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka perusahaan dapat menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik bisa terus berproduksi dan persediaan terus berputar.
Kebanyakan perusahaan akan memutuskan harga pada tingkat yang nantinya akan menghasilkan keuntungan setinggi-tingginya. 3. Unggul dalam bagian pasar
Perusahaan-perusahaan lain juga berusaha meraih pasar yang dominan, perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmati struktur biaya yang dengan dan keuntungan jangka panjang yang tinggi.
4. Unggul dalam kualitas produk.
Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pemimpin dalam hal kualitas penduduk dipasarnya.
5. Bagi wiraniaga
Adalah memberikan dukungan atas peroduk atau modal baru, untuk merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru dan mendorong penjual di musim sepi.
2.3.3 Faktor-faktor mempengaruhi tingkat har ga.
Dalam kenyataan harga uang terjadi di pengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :
1. Keadaan perekonomian
2. Penawaran dan permintaan
Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.
3. Elastisitas permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat pasar. Sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi volume yang dapat dijual.
4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada.
5. Biaya
Biaya merupakan penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
6. Tujuan perusahaan
Penerapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya.
7. Pengawasan pemerintah
minimum, diskriminasi harga serta usaha-usaha yang mengarah pada usaha mencegah monopili.
2.4 Pr omosi (Promotion) 2.4.1 Pengertian Promosi
Promosi adalah salah satu yang penting dalam pemasaran, Oleh karena banyak perusahaan yang melaksanakan promosi agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat, dimana pada akhirnya akan dapat meningkatkan volume penjualan produk.
Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran, menurut Alma (2004 : 179) “ Bahwa promosi adalah jenis komunikasi barang dan jasa”.
Menurut Sigit (2002 : 53) “Promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi), membujuk atau mengingatkan orang mengenai produk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan (pemasar).
digunakan dalam jangka pendek sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan volume kerja.
2.4.2 Faktor-faktor yang Mempengar uhi Baur an Promosi
Menurut Stanton didalam oleh Alma (2004 : 179), ada beberapa bauran promosi antara lain :
1. The amount of money enviable for promotion. (jumlah uang yang
tersedia untuk promosi)
Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih besar dalam mengkombinasikan elemen-elemen promosi. 2. The nature of the market. (Sifat dasar dari produk)
Keadaan pasar ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga calon konsumen yang dituju.
3. The nature of produk (Sifat dasar dari produk)
Keadaan produk ini menyangkut apakah produk ditunjukkan untuk konsumen akhir atau sebagai bahan industri.
4. Teh stage of the product’t lige cycle (Siklus produk yang ditunjukkan)
Pada tingkat nama siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan mempengaruhi promosi yang digunakan.
Tujuan promosi menurut Alam (2004 : 181) “tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh mengikatkannya penjualan.
Sedangkan tujuan promosi menurut Dharmesta (2002 : 353), dapat dibedakan menjadi empat yaitu :
1. Modifikasi Tingkat Laku
Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha merubah tingkah laku dan pendapatan seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong seseorang membeli barang atau jasa.
2. Memberitahu
Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran pemasaran.
3. Membujuk
Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk mempengaruhi agar konsumen tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan membiakkan informasi yang komperatif.
4. Mengingatkan
dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.
2.4.4 Bentuk-bentuk Promosi
Menurut Rismiati dan Suatno (2001 : 255), bentuk-bentuk promotional mix yaitu :
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk, pemasaran iklan menyatakan kepada masyarakat kepada pasar tentang produk yang ditawarkan. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi ke dalam :
1) Primary demand advertising
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong pemerintah untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau nama produsennya.
2) Selective demand advertising
Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan ke
dalam : a. Periklanan
2.5 Periklanan Langsung
Kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya tanggapan yang cepat iklannya.
2.6 Periklanan cepat iklannya
Periklanan yang dibuat tidak langsung untuk permintaan jangka pendek.
b. Personal selling
Personal selling merupakan prestasi lisan dalam suatu percakapan
dengan calon pembeli atau lebih ditunjukkan untuk menciptakan penjualan Tujuan Personal selling adalah :
1. Mengarahkan para penjual
2. Mengembangkan target pelanggan
3. Menggunakan waktu penjualan secara efisien
4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat.
Publisitas merupakan pemberitahuan di media massa (media cetak dan media elektronik) dengan tujuan untuk mendorong atas produk barang atau jasa atau ide perusahaan
d. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran, peragaan dan demonstrasi.
Tujuan promosi penjual :
1. Meningkatkan pemerintah dari pemakaian industrial dan atau konsumen akhir.
2. Mendorong pembeli membeli lebih banyak.
2.7 Perilaku Konsumen
2.6.1 Pengertian Perilaku Konsument
Perilaku konsumen ditimbulkan oleh adanya bentuk interaksi antara faltor lingkungan dan individu. Konsumen yang telah melakukan suatu pembelian mayoritas didorong oleh oleh berbagai motif yaitu: motif sosiologis,agama,biologis,dsb.
Pengertian perilaku konsumen seperti diungkapkakan oleh Mowen (2006:6) mengatakan: “Studi tentang unit pembelian (buying unit) danproses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan, barang,jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Swastha dan Handoko (2000:10) mengatakan: perilaku konsumen (consumen behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu secara langsung terlibat dalam mendapatkan dam mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada peesiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan tertentu.
Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumenadalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang dan jasa yang dapat dipengaruhi lingkungan.
2.6.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
psikologis. Sebagian fakto-faktor tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh factor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen.
a) Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar,persepsi, keinginan dan tingkah laku yang pelajari oleh seoran anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga pentin lainnya. Menurut Kolter dan Amstrong (1997:144) termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai-nilai dalam keluarga.
b) Sub budaya
Sub budaya adalah sekelompok orang dengan system nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
c) Kela sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relative permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
d) Nilai-nilai
2.6.3 Faktor Sosial
Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang relative homogeny dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh suatu factor tunggal, seperti
pendapatan, tetapi diukur sebagai kominasi dari pekerjaan,pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variable lain. daDalam beberapa system sosial, anggota dari yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh factor-faktor sosial, yaitu:
a) Kelompok
Kelompok adalah dua orang atau lebih yang beriteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi regular tapi informal,seperti ,keluarga.teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberpa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang regular. Ini mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan,asosoasi professional dan serikat pekerja.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
c) Peran dan status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan stausnya dalam masyarakat.
2.6.4 Faktor Pr ibadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis sesseorang yang berbeda dengan orang lain yangmenyebabkan tanggapan ynag relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu:
a) Umur dan tahap daur hidup
menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan menggembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
b) Pekerjaan
Pekerjaan seseoran mempengaruhi baeang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempumyai minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkandapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut pekerjaan tertentu.
c) Situasi ekonomi
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecendderungan dalam pendapatan pribadi., tabungan dan tigkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah ntuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.
d) Gaya hidup
menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
e) Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Keparibadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
2.6.5 Faktor Psikologis
factor psikoligis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimana lampau atauantisipasinya pada waktu yang akan datang.
Pilihan barang yang dibeli seseorang
2.7 Distribusi (Place)
Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjalinan yang telah ditetapkan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh suatu barang dari produsen ke tangan konsumen. Adapun pengertian saluran distribusi dikemukakan oleh para ahli sebagai berikut.
Menurut Dhamesta (2002 : 285) “distribusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri “.
Menurut Rismianti dan Suratno (2001 : 244)” saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) pemindahan barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir. Menurut Stanton (2001 : 309) “Pengertian distribusi adalah suatu lembaga perantara yang melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak miliki dari produsen ke konsumen.
Dari ketiga definisi diatas dapat diartikan kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang atau lembaga yang saling bergantung dan saling terlibat dalam perluasan dan jasa dari produsen sampai ke konsumen.
2.7.2 Fungsi-fungsi Distribusi
1. Mempermudah proses pertukaran, peraturan pemasaran pada umumnya mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelanggan
2. Mengurangi ketidak cocokan
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2001 : 8) “fungsi saluran distribusi adalah menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan uang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya”.
2.7.3 Macam-macam Saluran Distribusi
Bentuk-bentuk saluran distribusi sering dikaitkan degan golongan barang yang ada. Menurut Rsmiati dan Suratno (2001 : 245), terdapat dua macam saluran distribusi, yaitu :
1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam yaitu agen, pedagang besar dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran distribusi barang konsumsi,
Yaitu :
2.7.1 Saluran distribusi langsung
merupakan saluran distribusi yang paling pendek atau sederhana karena produsen langsung menjual produk atau langsung mendatangi rumah konsumen.
2.7.2 Saluran distribusi menggunakan satu perantara
Bentuk saluran distribusi ini menggunakan satu peraturan yaitu pengecer besar. Pengecer besar langsung melakukan pembelian dari produsen dan kemudian menjualnya kepada konsumen.
2.7.3 Saluran distribusi tradisional
Dalam saluran distribusi semacam ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja dan tidak menjual kepada pengecer. Pembeli oleh pengecer dilayani pedagang besar dan pembeli oleh konsumen dilayani pengecer saja.
2.7.4 Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada pengecer. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjual.
distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditunjukkan kepada pengecer besar.
2. Saluran distribusi untuk barang produksi
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen pemakai barang industri ada dua macam yaitu agen dan distributor industri. Ada empat macam kombinasi saluran pemasaran untuk kelompok barang industri, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung
Saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi penjualan kepada pemakai relatif cukup besar. Saluran semacam ini cocok untuk barang industri seperti pesawat terbang atau lokomotif (barang yang tergolong instalasi).
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara distribusi industri.
Barang yang cocok dipasarkan dengan saluran distribusi ini antara lain pelengkap operasi, peralatan tambahan, bahan bangunan dan sebagainya.
penyaluran perlu dipertimbangkan pula, sehingga pada penyaluran perlu si pertimbangkan pula, sehingga agen memegang peran penting dalam penyimpanan barang.
d. Perlu umumnya saluran, distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru tau ingin memasuki daerah pemasaran baru.
2.8Keputusan
2.8.1 Pengertian Keputusan Membeli
Menurut Sunarto ( 2003 : 150 ) keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merk.
Menurut Nugraha (2003 : 413) keputusan membeli adalah salah satu proses pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, pelatih dan pemahaman akan suatu produk yang ditawarkan.
Dari definisi diatas dapat penulis kumpulkan bahwa pengambilan keputusan adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk proses pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku konsumen.
2.8.2 Pr oses Keputusan Membeli
Menurut simamora (2002 : 12) suatu proses keputusan bukan sekedar mengetahui sebagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan membeli, yaitu : a. Pengambilan inisiatif (initator)
Adalah orang yang pertama-tama menyerahkan saat memikirkan. Gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
b. Orang yang mempunyai (influences)
Seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang panggangan atau nasihatnya di perhitungkan dalam membuat keputusan akhir.
c. Pembuatan Keputusan (decider)
d. Pembeli (buyer)
Adalah seseorang uang melakukan pembelian sebenarnya e. Pemakaian (user)
Adalah seseorang atau orang yang menikmati atau memakai produk/jasa.
2.8.3 Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora (2002 : 15) ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diundangkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari penjagalan sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahui akan memuaskan dorongan ini,
b. Pencarian Informasi
konsumen kuat dan produk itu berada didekatnya, mungkin konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatan, yang ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiap pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
digunakan pemasaran untuk membentuk karakteristik produk yang ditawarkan kepada pelanggan sehingga menjadikan suatu faktor suatu yang mempengaruhi keputusan pembeli jasa. Faktor-faktor yang dapat berpengaruh terhadap keputusan mengkonsumsi produk antara lain yaitu :
1. Produk
Merupakan bentuk penawaran organisasi produk yang ditunjukkan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks ini produk dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.
2. Price (harga)
Merupakan keputusan berkenan dengan penetapan harga. Kepuasan bauran harga berkenaan dengan kebijakan sterategi dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tiga diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada umumnya, aspek-aspek harga ini mirip dengan yang biasa di jumpa pemasaran barang.
3. Promotion (promosi)
membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan tangibilitas produk.
4. Place (tempat)
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap produk basi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan-keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau restoran harus didirikan), selainkan ini keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan assibilitas produk bagi para pelanggan (misalnya apakah akan menggunakan produk agen berjalan ataukah harus memasarkan sendiri secara langsung kepada konsumen. Dan keputusan non lokasi yang ditetapkan demi ketersediaan produk (contohnya delivery sistem).
5. People (orang)
2.9 Kerangka Ber fikir
Berdasarkan uraian tersebut berkaitan dapat disusun suatu model alur pemikiran sebagai berikut ini :
Keterangan :
Dalam penelitian ini penulis menitik beratkan produk dan harga yaitu terhadap keputusan membeli pada Tas Elizabeth di Surabaya.
Pemikiran yang dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara simultan dan secara persial terhadap produk dan harga terhadap keputusan membeli pada Tas Elizabeth di Surabaya.
Diduga masing-masing variabel mempunyai pengaruh yang erat dengan kelurusan membeli pada Tas Elizabeth di Surabaya. Dan untuk mengetahui pengaruh tersebut maka teknis analisis yang digunakan adalah Regresi Linier Berganda.
2.10 Hipotesis
Dengan permasalahan seperti yang diuraikan sebelumnya dapat diajukan hipotesis sebagai berikut :
Produk (X1)
Harga (X2)
Promosi (X3)
Distribusi (X4)
1. Secara simultan terdapat pengaruh signifikan produk (X1), harga (X2)
promosi (X3) dan distribusi (X4) terhadap kepuasan membeli (Y).
2. Secara parsial terdapat pengaruh signifikan produk (X1), harga (X2)
promosi (X3), dan distribusi (X4) terdapat keputusan membeli (Y).
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1Definisi Operasional dam Pengukuran Variabel
Definisi operasional bertujuan sebagai pedoman dalam pelaksanaan penelitian yang dilakukan pada Tas Elizabeth Surabaya. Hal ini yang dilakukan untuk mencari pengaruh produk dan harga terhadap keputusan membeli dimana variabel-variabel tersebut adalah variabel bebas dan variabel terikat. Adapun variabel bebasnya adalah produk (X1), harga (X2), promosi
(X3), dan distribusi (X4). Sedangkan variabel berikutnya adalah keputusan
konsumen (Y).
Definisi operasional atas variabel-variabel tersebut dijabarkan sebagai berikut :
a. Variabel Bebas (X) 1. Produk (X1)
Adalah segala yang dapat ditawarkan di pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk yang disediakan oleh Tas Elizabeth Surabaya sangat bervariasi. Variabel tersebut diindikatori oleh jenis, kualitas dan komposisi produk, Cara pengukurannya dengan menggunakan skala Likert
Adapun indikator di dalam variabel produk antara lain :
b. Kualitas produk yang mempunyai keunggulan dibanding produk lain.
c. Komposisi produk yang memiliki manfaat bagi konsumen.
Cara pengukuran variabel ini dengan menggunakan skala Likert dengan memberikan score sebagai berikut :
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2 e. Sangat tidak setuju = 1 2. Harga (X2)
Adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk dengan nilai yang sudah ditetapkan oleh Tas Elizabeth Surabaya. Variabel tersebut diindikatori oleh tingkat harga, kesesuaian harga, dan harga pesaing. Cara pengukurannya dengan menggunakan skala likert. Adapun indikator di dalam variabel harga antara lain :
a. Harga sesuai dengan ukuran produk yaitu harga yang ditetapkan berdasarkan atas ukuran dari produk tersebut.
b. Harga sesuai dengan mutu yaitu harga yang ditetapkan berdasarkan kualitas dari produk tersebut.
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut :
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2 e. Sangat tidak setuju = 1 3. Promosi (X3)
Merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan Tas Elizabeth Surabaya untuk mengenalkan produk yang ditawarkan sehingga dapat menarik minat konsumen. Adapun indikator yang ada di dalam variabel promosi antara lain :
a. Manfaat promosi yang dilakukan oleh Tas Elizabeth melalui media terhadap informasi tentang produk kepada konsumen.
b. Promosi terhadap produk baru kepada konsumen. c. Pemberian promosi melalui discount.
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala Likert dengan memberikan score sebagai berikut :
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
