PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN
ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS
DALAM PENYUSUNAN
STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA
Oleh
ERKY ISTYANTO
H 24066013
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
i ABSTRAK
Erky Istyanto. H24066013. Pengambilan Keputusan dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process Dalam Penyusunan Strategi Promosi pada CV. Gintera. Di bawah bimbingan H. Musa Hubeis.
CV. Gintera merupakan salah satu perusahaan jasa yang bergerak di bidang informasi dan teknologi (IT), memberikan pelayanan jasa berupa pembuatan web, multimedia, konsultasi program software dan penjualan hardware untuk perusahaan yang membutuhkan, serta melakukan pemeliharaan jaringan dan komputer. Berbagai aplikasi tersebut merupakan produk yang harus dipasarkan oleh perusahaan, sehingga memerlukan aktifitas yang dapat mendukung produktivitasnya dalam mencapai volume penjualan atau pendapatan sesuai dengan target. Perusahaan yang merupakan pendatang baru dalam dunia teknologi informasi memerlukan langkah-langkah promosi yang efektif. Tujuan (1) mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera. (2) Menganalisis tujuan utama kegiatan promosi CV. Gintera (3) Menganalisis berbagai faktor yang menjadi penyusun pengambilan keputusan strategi promosi CV. Gintera (4) Merekomendasikan alternatif strategi promosi yang tepat untuk perusahaan melalui pendekatan Proses Hirarki Analitik.
Penelitian dilakukan di CV. Gintera, Komplek Ciomas Permai Blok A8 No.7. dengan data primer dan sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara langsung secara mendalam, penyebaran kuesioner kepada pihak yang berkaitan dengan penelitian, yaitu pihak manajemen perusahaan dan melalui pengamatan secara langsung atau observasi. Data sekunder merupakan pelengkap data primer yang diperoleh dari pustaka dan literatur yang relevan dengan penelitian, baik dari perusahaan, internet, buku-buku majalah dan bahan penunjang lainnya. Data yang diperlukan dalam penelitian dikumpulkan dalam beberapa metode. Data yang diperoleh dari kuesioner pakar akan diproses dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel, untuk teknik Analytical Hierachy Process (AHP) dianalisis dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar dan tabel secara deskriptif.
Dalam proses perumusan strategi promosi CV. Gintera dimulai dengan tahap pemahaman tentang bauran pemasaran, mengidentifikasi faktor-faktor, aktor dan tujuan penyusunan strategi promosi dan kemudian dianalisis dengan metode (AHP), evaluasi alternatif dan penentuan strategi promosi agar CV. Gintera dapat melakukan inovasi dan pengembangan untuk meningkatkan mutu pelayanan agar tetap mampu bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya.
Promosi yang dilakukan CV. Gintera saat ini mengandalkan hubungan koneksi antar teman sejawat dan direct mail. Tujuan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera untuk menginformasikan produk dan perusahaannya, alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan CV. Gintera adalah periklanan dan direct marketing. Alternatif strategi pemasaran ini tidak memerlukan banyak biaya dan cukup efektif untuk meyakinkan dan menginformasikan CV. Gintera dan produknya.
ii
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI
PADA CV. GINTERA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
OLEH
ERKY ISTYANTO
H 24066013
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
iii
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN
ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS
DALAM PENYUSUNAN
STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh
ERKY ISTYANTO H 24066013
Menyetujui, Juli 2009
Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis. MS. Dipl. Ing, DEA Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen
iv
RIWAYAT HIDUP
Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara pasangan Mulyoto dan Setyowati dilahirkan di Surakarta pada tanggal 7 Maret 1985. Penulis mengikuti pendidikan sekolah dasar di SDN Duren Jaya 14 Bekasi dan lulus pada tahun 1997. Pendidikan tingkat pertama diselesaikan penulis pada tahun 2000 di SLTPN 11 Bekasi. Penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Menengah Atas (SMA) pada tahun 2003 di SMA Negeri 1 Tambun-Bekasi. Penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Diploma tiga (DIII) pada tahun 2003 di Institut Pertanian Bogor pada Fakultas Pertanian sub program Teknologi Benih. Penulis menyelesaikan pendidikan DIII pada tahun 2006 dan melanjutkan pendidikan Program Sarjana Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui jalur seleksi peneriman mahasiswa baru.
Selama masa pendidikan, penulis bekerja disalah satu perusahaan swasta di Jakarta. Selain itu, penulis juga anggota Divisi Tim Dana Usaha Himpunan Profesi Mahasiswa (HIMPRO) periode 2006-2007 dan aktif dalam kegiatan-kegiatan kemahasiswaan.
v
KATA PENGANTAR
Puji syukur ke hadirat ALLAH SWT atas rahmat dan hidayahNya yang selalu diberikan kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi berjudul “Pengambilan Keputusan Dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process Dalam Penyusunan Strategi Promosi Pada CV. Gintera”, yang merupakan syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Pada kesempatan ini, penulis ingin berterimakasih kepada :
1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis. MS. Dipl. Ing, DEA sebagai dosen pembimbing skripsi yang telah memberikan doa, dorongan, masukkan selama penelitian dan penulisan skripsi.
2. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS dan Ibu Hetty Mulyati, STP, MT sebagai dosen penguji skripsi atas masukan dan sarannya.
3. Ayah, Ibu dan adik atas doa, nasihat, motivasi, serta kasih sayang yang tiada henti diberikannya.
4. Pemilik Perusahaan dan Karyawan CV. Gintera yang telah membantu dalam penelitian di lapang.
5. Devi, Louis, Puspa, Yasri, Lingga, Syakur, Gb, Risno, Ganesh, Fajar, Bagus, Galih, Ferro, Yuldhas, Chandra, Putri, dan teman-teman Eksman Angkatan 1 yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terima kasih atas bantuan, dukungan dan canda tawa selama masa penyusunan skripsi ini.
6. Tyas, Yuli, Imam, Firman, Hendro, Pandji, Estu, Irfan, Damar dan Deni Kurniawan teman-teman seperjuangan dalam pembuatan skripsi.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih memiliki kekurangan. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun sangat diperlukan dan semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak yang berkepentingan.
Bogor, Juni 2009
vi DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
RIWAYAT HIDUP ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
I. PENDAHULUAN ... 1
1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Perumusan Masalah ... 3
1.3. Tujuan Penelitian ... 5
II TINJAUAN PUSTAKA ... 6
2.1. Pemasaran dan Pemasaran Jasa ... 6
2.2. Jasa ... 6
2.3. Klasifikasi jasa ... 8
2.4. Bauran Pemasaran Jasa ... 9
2.5. Tujuan Promosi ... 10
2.6. Bauran Promosi ... 11
2.7. Anggaran Promosi ... 12
2.8. Faktor-Faktor Penyusun Bauran Promosi ... 14
2.9. Konsultasi Informasi dan Teknologi ... 16
2.10.Metode Analytical Hierarchy Process ... 23
2.11.Penelitan Terdahulu yang Relevan ... 24
III.METODOLOGI PENELITIAN ... 26
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ... 26
3.2. Metode Penelitian ... 27
3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 27
3.2.2 Pengumpulan Data... 27
3.2.3 Pengolahan dan Analisis Data ... 30
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN... 41
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 41
4.2. Bauran Pemasaran... ... 43
4.2.1. Produk ... 43
4.2.2. Harga ... 43
4.2.3. Distribusi ... 44
vii
4.2.5. Orang. ... 48
4.2.6. Bukti fisik ... 49
4.2.7. Proses ... 49
4.3 Analisis Strategi Promosi dengan Metode AHP ... 50
4.3.1. Tujuan Promosi Perusahaan ... 50
4.3.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Pemasaran ... 51
4.3.3. Aktor-Aktor yang Berperan dalam Kegiatan Promosi ... 54
4.3.4. Alternatif-Alternatif Strategi Promosi... 55
4.3.5 Hasil Pengolahan Horizontal Analisis Pemilihan Strategi Promosi CV. Gintera ... 58
4.3.6 Hasil Pengolahan Data Horizontal dalam AHP ... 59
4.3.7 Hasil Pengolahan Data Vertikal dalam AHP ... 62
KESIMPULAN DAN SARAN ... 68
1. Kesimpulan ... 68
2. Saran... 60
DAFTAR PUSTAKA ... 70
viii
DAFTAR TABEL
No Halaman
1. Data pertumbuhan teknologi internet tahun 2005 (x1.000) ... 26
2. Nilai skala banding berpasangan... 32
3. Matriks pendapat individu ... 34
4. Matriks pendapat gabungan ... 34
5. Ilustrasi pengolahan mpb pada langkah pertama ... 35
6. Ilusrasi pengolahan mpb yang telah dinormalisasi ... 36
7. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikutnya ... 36
8. Ilustrasi penentuan eigen value pada dua langkah pertama ... 37
9. Daftar nilai indeks random ... 39
10. Hasil pengolahan horizontal faktor-faktor yang mempengaruhi promosi perusahaan... 59
11. Susunan bobot hsil pengolahan horizontal antar unsur tingkat 3 ... 61
12. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur tingkat 4 ... 61
13. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsure tingkat 5 ... 62
14. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun pemilihan strategi promosi CV. Gintera ... 63
15. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan pemilihan strategi promosi CV. Gintera ... 64
16. Bobot dan prioritas tujuan alternatif pemilihan strategi promosi CV. Gintera ... 65
iv
DAFTAR GAMBAR
No Halaman
1. Kerangka pemikiran penelitian ... 29
2. Hirarki kepengurusan ... 42 3. Proses produksi dan tahap kerjasama ... 43
4. Struktur hirarki pengambilan keputusan dalam penyusunan
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN
ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS
DALAM PENYUSUNAN
STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA
Oleh
ERKY ISTYANTO
H 24066013
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
i ABSTRAK
Erky Istyanto. H24066013. Pengambilan Keputusan dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process Dalam Penyusunan Strategi Promosi pada CV. Gintera. Di bawah bimbingan H. Musa Hubeis.
CV. Gintera merupakan salah satu perusahaan jasa yang bergerak di bidang informasi dan teknologi (IT), memberikan pelayanan jasa berupa pembuatan web, multimedia, konsultasi program software dan penjualan hardware untuk perusahaan yang membutuhkan, serta melakukan pemeliharaan jaringan dan komputer. Berbagai aplikasi tersebut merupakan produk yang harus dipasarkan oleh perusahaan, sehingga memerlukan aktifitas yang dapat mendukung produktivitasnya dalam mencapai volume penjualan atau pendapatan sesuai dengan target. Perusahaan yang merupakan pendatang baru dalam dunia teknologi informasi memerlukan langkah-langkah promosi yang efektif. Tujuan (1) mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera. (2) Menganalisis tujuan utama kegiatan promosi CV. Gintera (3) Menganalisis berbagai faktor yang menjadi penyusun pengambilan keputusan strategi promosi CV. Gintera (4) Merekomendasikan alternatif strategi promosi yang tepat untuk perusahaan melalui pendekatan Proses Hirarki Analitik.
Penelitian dilakukan di CV. Gintera, Komplek Ciomas Permai Blok A8 No.7. dengan data primer dan sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara langsung secara mendalam, penyebaran kuesioner kepada pihak yang berkaitan dengan penelitian, yaitu pihak manajemen perusahaan dan melalui pengamatan secara langsung atau observasi. Data sekunder merupakan pelengkap data primer yang diperoleh dari pustaka dan literatur yang relevan dengan penelitian, baik dari perusahaan, internet, buku-buku majalah dan bahan penunjang lainnya. Data yang diperlukan dalam penelitian dikumpulkan dalam beberapa metode. Data yang diperoleh dari kuesioner pakar akan diproses dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel, untuk teknik Analytical Hierachy Process (AHP) dianalisis dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar dan tabel secara deskriptif.
Dalam proses perumusan strategi promosi CV. Gintera dimulai dengan tahap pemahaman tentang bauran pemasaran, mengidentifikasi faktor-faktor, aktor dan tujuan penyusunan strategi promosi dan kemudian dianalisis dengan metode (AHP), evaluasi alternatif dan penentuan strategi promosi agar CV. Gintera dapat melakukan inovasi dan pengembangan untuk meningkatkan mutu pelayanan agar tetap mampu bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya.
Promosi yang dilakukan CV. Gintera saat ini mengandalkan hubungan koneksi antar teman sejawat dan direct mail. Tujuan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera untuk menginformasikan produk dan perusahaannya, alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan CV. Gintera adalah periklanan dan direct marketing. Alternatif strategi pemasaran ini tidak memerlukan banyak biaya dan cukup efektif untuk meyakinkan dan menginformasikan CV. Gintera dan produknya.
ii
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI
PADA CV. GINTERA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
OLEH
ERKY ISTYANTO
H 24066013
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
iii
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN
ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS
DALAM PENYUSUNAN
STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh
ERKY ISTYANTO H 24066013
Menyetujui, Juli 2009
Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis. MS. Dipl. Ing, DEA Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen
iv
RIWAYAT HIDUP
Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara pasangan Mulyoto dan Setyowati dilahirkan di Surakarta pada tanggal 7 Maret 1985. Penulis mengikuti pendidikan sekolah dasar di SDN Duren Jaya 14 Bekasi dan lulus pada tahun 1997. Pendidikan tingkat pertama diselesaikan penulis pada tahun 2000 di SLTPN 11 Bekasi. Penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Menengah Atas (SMA) pada tahun 2003 di SMA Negeri 1 Tambun-Bekasi. Penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Diploma tiga (DIII) pada tahun 2003 di Institut Pertanian Bogor pada Fakultas Pertanian sub program Teknologi Benih. Penulis menyelesaikan pendidikan DIII pada tahun 2006 dan melanjutkan pendidikan Program Sarjana Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui jalur seleksi peneriman mahasiswa baru.
Selama masa pendidikan, penulis bekerja disalah satu perusahaan swasta di Jakarta. Selain itu, penulis juga anggota Divisi Tim Dana Usaha Himpunan Profesi Mahasiswa (HIMPRO) periode 2006-2007 dan aktif dalam kegiatan-kegiatan kemahasiswaan.
v
KATA PENGANTAR
Puji syukur ke hadirat ALLAH SWT atas rahmat dan hidayahNya yang selalu diberikan kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi berjudul “Pengambilan Keputusan Dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process Dalam Penyusunan Strategi Promosi Pada CV. Gintera”, yang merupakan syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Pada kesempatan ini, penulis ingin berterimakasih kepada :
1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis. MS. Dipl. Ing, DEA sebagai dosen pembimbing skripsi yang telah memberikan doa, dorongan, masukkan selama penelitian dan penulisan skripsi.
2. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS dan Ibu Hetty Mulyati, STP, MT sebagai dosen penguji skripsi atas masukan dan sarannya.
3. Ayah, Ibu dan adik atas doa, nasihat, motivasi, serta kasih sayang yang tiada henti diberikannya.
4. Pemilik Perusahaan dan Karyawan CV. Gintera yang telah membantu dalam penelitian di lapang.
5. Devi, Louis, Puspa, Yasri, Lingga, Syakur, Gb, Risno, Ganesh, Fajar, Bagus, Galih, Ferro, Yuldhas, Chandra, Putri, dan teman-teman Eksman Angkatan 1 yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terima kasih atas bantuan, dukungan dan canda tawa selama masa penyusunan skripsi ini.
6. Tyas, Yuli, Imam, Firman, Hendro, Pandji, Estu, Irfan, Damar dan Deni Kurniawan teman-teman seperjuangan dalam pembuatan skripsi.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih memiliki kekurangan. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun sangat diperlukan dan semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak yang berkepentingan.
Bogor, Juni 2009
vi DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
RIWAYAT HIDUP ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
I. PENDAHULUAN ... 1
1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Perumusan Masalah ... 3
1.3. Tujuan Penelitian ... 5
II TINJAUAN PUSTAKA ... 6
2.1. Pemasaran dan Pemasaran Jasa ... 6
2.2. Jasa ... 6
2.3. Klasifikasi jasa ... 8
2.4. Bauran Pemasaran Jasa ... 9
2.5. Tujuan Promosi ... 10
2.6. Bauran Promosi ... 11
2.7. Anggaran Promosi ... 12
2.8. Faktor-Faktor Penyusun Bauran Promosi ... 14
2.9. Konsultasi Informasi dan Teknologi ... 16
2.10.Metode Analytical Hierarchy Process ... 23
2.11.Penelitan Terdahulu yang Relevan ... 24
III.METODOLOGI PENELITIAN ... 26
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ... 26
3.2. Metode Penelitian ... 27
3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 27
3.2.2 Pengumpulan Data... 27
3.2.3 Pengolahan dan Analisis Data ... 30
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN... 41
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 41
4.2. Bauran Pemasaran... ... 43
4.2.1. Produk ... 43
4.2.2. Harga ... 43
4.2.3. Distribusi ... 44
vii
4.2.5. Orang. ... 48
4.2.6. Bukti fisik ... 49
4.2.7. Proses ... 49
4.3 Analisis Strategi Promosi dengan Metode AHP ... 50
4.3.1. Tujuan Promosi Perusahaan ... 50
4.3.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Pemasaran ... 51
4.3.3. Aktor-Aktor yang Berperan dalam Kegiatan Promosi ... 54
4.3.4. Alternatif-Alternatif Strategi Promosi... 55
4.3.5 Hasil Pengolahan Horizontal Analisis Pemilihan Strategi Promosi CV. Gintera ... 58
4.3.6 Hasil Pengolahan Data Horizontal dalam AHP ... 59
4.3.7 Hasil Pengolahan Data Vertikal dalam AHP ... 62
KESIMPULAN DAN SARAN ... 68
1. Kesimpulan ... 68
2. Saran... 60
DAFTAR PUSTAKA ... 70
viii
DAFTAR TABEL
No Halaman
1. Data pertumbuhan teknologi internet tahun 2005 (x1.000) ... 26
2. Nilai skala banding berpasangan... 32
3. Matriks pendapat individu ... 34
4. Matriks pendapat gabungan ... 34
5. Ilustrasi pengolahan mpb pada langkah pertama ... 35
6. Ilusrasi pengolahan mpb yang telah dinormalisasi ... 36
7. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikutnya ... 36
8. Ilustrasi penentuan eigen value pada dua langkah pertama ... 37
9. Daftar nilai indeks random ... 39
10. Hasil pengolahan horizontal faktor-faktor yang mempengaruhi promosi perusahaan... 59
11. Susunan bobot hsil pengolahan horizontal antar unsur tingkat 3 ... 61
12. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur tingkat 4 ... 61
13. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsure tingkat 5 ... 62
14. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun pemilihan strategi promosi CV. Gintera ... 63
15. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan pemilihan strategi promosi CV. Gintera ... 64
16. Bobot dan prioritas tujuan alternatif pemilihan strategi promosi CV. Gintera ... 65
iv
DAFTAR GAMBAR
No Halaman
1. Kerangka pemikiran penelitian ... 29
2. Hirarki kepengurusan ... 42 3. Proses produksi dan tahap kerjasama ... 43
4. Struktur hirarki pengambilan keputusan dalam penyusunan
v
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran Hal
1.1 Latar Belakang
Fenomena yang menarik dari masa krisis yang masih berlangsung sampai sekarang adalah munculnya perusahaan-perusahaan baru. Perusahaan yang baru muncul ini kebanyakan membentuk suatu unit usaha berskala kecil. Maraknya unit usaha baru ini menjadi dua sisi mata uang yang berlawanan. Artinya, dari sisi konsumen dengan adanya pendatang baru ini akan menambah pilihan produk/jasa yang akan dikonsumsi dan di sisi perusahaan sejenis, justru akan meningkatkan persaingan yang telah ada.
Untuk perusahaan berorientasi ke depan, telah mempersiapkan dirinya dengan berbagai pengetahuan mengenai suatu kondisi pasar. Dalam hal ini di sadari bahwa kondisi pasar merupakan suatu keadaan yang tidak stabil, yaitu selalu befluaktif terhadap keinginan konsumen, sehingga orientasi yang selalu dilakukan oleh perusahaan adalah produk yang dibuat/dijual harus selalu mengacu pada konsumen (Consumer-oriented), agar perusahaan dapat merebut pasar (www.bisnisonline.com, 2007).
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan sebuah program pemasaran, dengan melakukan kegiatan promosi maka dapat disampaikan dan dikomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran yang diinginkan. Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan membujuknya untuk membeli, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar melakukan pembelian ulang (Warman, 1986). Promosi juga merupakan kegiatan penyebarluasan informasi tentang barang atau jasa yang dijual dengan maksud untuk merubah pola perilaku konsumen.
Warman (1986) menyatakan bahwa tujuan kegiatan promosi pada dasarnya adalah :
yang diberikan dapat melalui gambar, tulisan, kata-kata, dan sebagainya, yang disesuaikan dengan keadaan.
2. Persuading, yaitu membujuk calon konsumen, agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
3. Reminding, yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang tertentu, yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, serta ditempat tertentu dengan harga tertentu pula.
Information Technology Consultant suatu perusahaan yang bergerak di informasi teknologi dimana produk/jasa yang diberikan beraneka ragam, mulai dari jasa pembangunan software, perawatan sistem, pengadaan alat-alat kantor seperti komputer, penjualan hosting dan domain ataupun pembangunan jaringan komputer. Perusahaan tersebut tidak hanya menjual jasa pembangunan software tetapi menjual suatu produk jadi, misalnya perusahaan pengadaan program finger print, dimana perusahaan ini menjual produk/software bersama-sama dengan hardware.
Perusahaan yang bergerak dalam bisnis ini (perusahaan bidang jasa TI) memberikan suatu solusi kepada klien dengan imbalan sejumlah biaya tertentu. Klien tersebut merupakan perusahaan yang membutuhkan penyelesaian masalah sesuai dengan dengan permasalahan yang dihadapi.
Banyak perusahaan jasa seperti Microsoft, Google Corp., ataupun Yahoo, merupakan satu dari sekian banyak perusahaan jasa yang bergerak di bidang TI, dengan segmen beraneka ragam, yaitu fokus secara global dan ke segmen tertentu. Sistem pemasarannya juga bermacam-macam, bergabung dengan perusahaan besar, melakukan pemasaran dengan menggunakan iklan ataupun menjual sistemnya secara gratis di internet, menggunakan pendekatan-pendekatan secara tradisional seperti penyebaran leaftlet, brosur, dan sebagainya.
tetapi tanpa didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen.
Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli, apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itu konsumen yang menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas mengenai :
1. Sebuah produk beserta mutunya.
2. Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya. 3. Di mana produk tersebut bisa didapatkan
4. Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya, (www.bisnisonline.com, 2007)
Di era persaingan bisnis yang sangat ketat, perusahaan dituntut untuk tetap kompetitif, maka perusahaan jasa disewa untuk memberikan second opinion dan outsider perspective, karena perusahaan sadar tidak sempurna dalam segala hal.
CV. Gintera merupakan salah satu perusahaan jasa yang bergerak di bidang informasi dan teknologi (TI), memberikan pelayanan jasa berupa pembuatan web, multimedia, konsultasi program software dan penjualan hardware untuk perusahaan yang membutuhkan, serta melakukan pemeliharaan jaringan dan komputer. Berbagai aplikasi tersebut merupakan produk yang harus dipasarkan oleh perusahaan, sehingga memerlukan aktifitas yang dapat mendukung produktivitasnya. Strategi pemasaran produk jasa teknologi informasi (TI) yang dapat mendukung peningkatan produktivitas tersebut sangat diperlukan, agar mencapai volume penjualan atau pendapatan sesuai target.
1.2 Perumusan Masalah
komputer. Untuk memasarkan semua produknya diperlukan strategi promosi efektif yang dapat menginformasikan maupun memasarkan produk jasanya kepada konsumen secara global.
Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada publik mengenai produk perusahaan dan meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran suatu perusahaan untuk membeli barang maupun jasanya. Dalam hal ini, konsumen tidak akan melakukan pembelian tanpa mengetahui karakteristik, mutu, manfaat bahkan harga yang jelas terhadap produk itu sendiri, sehingga diperlukan strategi pemasaran yang dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian.
Kegiatan promosi terdiri dari kumpulan kiat intensif beragam, berjangka pendek maupun panjang, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau distributor. Kegiatan promosi dapat dilakukan melalui promosi penjualan, pemasaran langsung, periklanan, humas dan publisitas.
Pemilihan strategi promosi yang diterapkan CV. Gintera sangat penting untuk bersaing dengan perusahaan sejenis. Dalam hal ini CV.Gintera harus menerapkan strategi promosi yang mampu menghadapi pesaing. Membuat promosi yang mampu menjangkau semua konsumen yang dibidik. Menerapkan dan memilih promosi yang bisa meningkatkan penjualan. Oleh karena itu, permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian adalah :
1. Bagaimana bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera ? 2. Apakah tujuan utama dari kegiatan promosi yang dilakukan CV. Gintera ? 3. Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi dalam pengambilan keputusan
jenis promosi yang akan digunakan oleh CV. Gintera ?
1.3 Tujuan Penelitian
1. Mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera. 2. Menganalisis tujuan utama kegiatan promosi CV. Gintera.
3. Menganalisis berbagai faktor yang menjadi penyusun pengambilan keputusan strategi promosi CV. Gintera.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pemasaran dan Pemasaran Jasa
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2004). Menurut American Marketing Asociation (AMA), pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada sasaran yang dipilih.
Menurut Kotler (2004), strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan unit bisnis diharapkan dapat mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran. Pada dasarnya, strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan peubah-peubah seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, unsur bauran pemasaran dan biaya bauran pemasaran.
Pemasaran jasa adalah bagian dari sistem jasa keseluruhan dimana perusahaan tersebut memiliki semua bentuk kontak dengan pelanggannya, mulai dari pengiklanan hingga penagihan; serta mencakup kontak yang dilakukan pada saat penyerahan jasa (Lovelock dan Wright, 2005).
2.2 Jasa
Menurut Supranto (2001), jasa adalah suatu kerja keterampilan, tidak berwujud dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki dan pelanggan lebih dapat aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut.
Jasa memiliki empat karakteristik utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran yang terdiri dari intangible (tidak berwujud), inseparability (tidak terpisahkan), variability (bervariasi), perishability (mudah lenyap). Keempat karakteristik (Kotler, 2002) tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Tidak Berwujud (Intangible)
Tidak seperti halnya produk fisik, jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau dicium sebelum jasa itu dibeli. Untuk mengurangi ketidakpastian, para pembeli mencari tanda atau bukti dari mutu jasa. Orang menarik kesimpulan mengenai mutu jasa dari tempat, orang, peralatan, alat komunikasi, simbol dan harga yang dilihat.
2. Tidak Terpisahkan (Inseperability)
Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Tidak seperti barang fisik yang diproduksi dan disimpan dalam persediaan. Jika seseorang memberikan pelayanan, maka penyedianya merupakan bagian dari jasa itu.
3. Bervariasi (Variability)
Jasa tergantung pada siapa yang menyediakan serta kapan dan dimana jasa itu diberikan. Perusahaan dapat melakukan tiga langkah dalam pengendalian mutu. Pertama, melakukan investasi untuk menciptakan prosedur perekrutan dan pelatihan yang baik, kedua membakukan proses pelaksanaan jasa di seluruh organisasi, ketiga memantau kepuasan pelanggan melalui sistem saran dan keluhan, survei pelanggan dan melakukan belanja perbandingan.
4. Mudah Lenyap (Perishability)
2.3 Klasifikasi Jasa
Perusahaan atau instansi menawarkan berbagai jenis jasa kepada pasar, namun jasa dapat menjadi bagian kecil ataupun bagian utama dari tawaran yang diberikan perusahaan. Menurut Kotler (2000), tawaran tersebut diklasifikasikan sebagai berikut :
1. Produk Berwujud Murni
Penawaran yang diberikan hanya terdiri dari produk fisik, misalnya sabun mandi, pasta gigi atau shampoo tanpa adanya jasa atau pelayanan lainnya yang menyertai produk tersebut.
2. Produk Berwujud yang Disertai Layanan
Penawaran terdiri dari suatu produk fisik yang disertai dengan satu atau beberapa layanan untuk meningkatkan daya tarik konsumennya dimana penjualannya tergantung kepada mutu produk tersebut dan tersedianya pelayanan pelanggan, seperti tersedianya ruang pamer, perbaikan dan pemeliharaan, operator dan lainnya.
3. Campuran
Bukan hanya jasa saja yang ditawarkan, melainkan juga barang dengan proporsi yang sama. Misalnya, pada restoran, orang dapat menikmati makanan dan pelayanannya.
4. Jasa Utama yang Disertai Barang dan Jasa Tambahan
Penawaran yang terdiri dari jasa utama disertai jasa tambahan dan barang pendukung lainnya, seperti berekreasi di wisata pemancingan. Dalam hal ini telah membeli jasa wisata yang dikunjungi dan selama berwisata, ditawarkan fasilitas rekreasi dan jasa tambahan yang terdapat di wisata tersebut. Untuk menikmati produk dan jasa yang ditawarkan selama berkunjung, perlu datang ke tempat wisata terlebih dahulu.
5. Jasa Murni
2.4 Bauran Pemasaran Jasa
Bauran pemasaran jasa terdiri dari tujuh unsur. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk terus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2005).
Menurut Lovelock dan Wright (2005), ada model 8P pada manajemen jasa terpadu, terhadap keputusan bagi manajer perusahaan jasa, yaitu :
1. Elemen produk (product)
Produk adalah semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi pelanggan.
2. Tempat dan waktu (place and time)
Tempat dan waktu merupakan keputusan manajemen mengenai kapan, dimana dan bagaimana menyampaikan jasa kepada pelanggan.
3. Proses (process)
Proses adalah metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang umumnya berupa langkah-langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan.
4. Produktivitas dan kualitas (productivity and quality)
Produktivitas adalah seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi output yang menambah nilai bagi pelanggan, sedangkan mutu adalah sejauhmana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapannya.
5. Orang (people)
Orang adalah karyawan yang terlibat dalam proses produksi. Pegawai atau karyawan yang terkait dengan keberadaan jasa adalah bagian dari peubah pemasaran jasa.
6. Promosi dan edukasi (promotion and education)
7. Bukti fisik (physical evidence)
Bukti fisik adalah petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberikan bukti atas mutu jasa, merupakan lingkungan fisik dimana jasa diciptakan dan tempat penyedia jasa dan konsumen berinteraksi.
8. Harga dan biaya jasa lainnya (price)
Harga merupakan pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh pelanggan untuk mengkonsumsi jasa. Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan.
2.5 Tujuan Promosi
Tujuan promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi (Tjiptono, 1996) tersebut dijabarkan sebagai berikut :
a. Menginformasikan
Hal ini menginformasikan pasar mengenai produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan, meluruskan kesan yang salah, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli dan membangun citra perusahaan. b. Membujuk pelanggan sasaran
Membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek lain, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga dan mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman.
c. Mengingatkan
2.6 Bauran Promosi (Promotion Mix)
Bauran Promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari peubah-peubah periklanan, personal selling dan alat-alat promosi lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Swastha dan Irawan, 1990).
Menurut Stanton dalam Swastha, (1999), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari peubah-peubah periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Pada intinya, peubah-peubah yang ada di dalam promotion mix ada 4 (empat) adalah :
a. Periklanan.
Periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Komunikasi yang dilakukan sponsor bersifat massal karena menggunakan media massa seperti radio, televisi, surat kabar, majalah, surat pos, papan nama, dan sebagainya.
b. Penjualan Pribadi (Personal Selling).
Dalam personal selling terjadi interaksi langsung dan saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah, sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli.
c. Hubungan Masyarakat (Publisitas).
Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut hubungan masyarakat, meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menggantungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah, penyalur dan serikat buruh, disamping juga calon pembeli. d. Promosi Penjualan.
demonstrasi, kupon harga, produk contoh dan sebagainya mampu mengundang calon pembeli untuk datang.
2.7 Anggaran Promosi
Anggaran promosi merupakan bagian standar dari anggaran pemasaran. Namun demikian, tidak ada standar pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar (Tjiptono, 1996).
Beberapa metode yang digunakan dalam menentukan besarnya pengeluaran untuk promosi adalah :
a. Marginal Approach
Pendekatan ini memberikan jalan keluar bahwa pengeluaran optimasi untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR = MC.
b. Breakdown Method
Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu : 1) Percentage-of-Sales Appproach
Dalam pendekatan ini, besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan) atau dari harga jual.
2) Affordable Method
Dalam metode ini, besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan. 3) Return-on-Investment Approach
Dalam pendekatan ini pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi. Oleh karena itu, besarnya anggaran promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan (expected return) dan tingkat return yang diinginkan (desired return). 4) Competitive-Parity Approach
c. Build-Up Method (Objective-and-task Method)
Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan-tujuan iklan, personal selling dan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi perusahan. Promosi penjualan yang berorientasi perdagangan memberikan berbagai jenis bonus untuk meningkatkan respon dari pedagang besar dan pengecer.
Promosi penjualan berorientasi konsumen menggunakan kupon, premium, contoh gratis, kontes/undian, potongan harga setelah pembelian dan lain-lain. Rinciannya sebagai berikut :
1) Pemasaran sponsorship (sponshorship marketing) adalah aplikasi dalam mempromosikan perusahaan dan merek dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu, misalnya kompetisi besar dalam pertandingan olahraga atau melalui suatu kegiatan sosial.
2) Publisitas (publicity), seperti halnya iklan menggambarkan komunikasi massa; namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisitas biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan. Bentuk-bentuk ini dimuat dalam media cetak atau televisi secara gratis, karena perwakilan media menggangap informasi tersebut penting dan layak disampaikan kepada khayalaknya. Dengan demikian, publisitas tidak dibiayai oleh perusahaan yang mendapatkan manfaatnya.
3) Komunikasi ditempat pembelian (point of purchase communication) melibatkan peraga, poster, tanda dan berbagai materi lain yang didesain untuk mempengaruhi keputusan untuk membeli dalam tempat pembelian.
TV interaktif, kios, pemasaran internet, peralatan bergerak (mobile device), dan lain sebagainya. Pemasaran langsung bersifat tidak umum, yaitu pesan biasanya ditujukan pada orang tertentu. Pemasaran langsung disesuaikan dengan orangnya, artinya pesan tersebut dapat dipersiapkan untuk menarik bagi orang yang dituju. Pemasaran langsung bersifat mutakhir, pesan tersebut dapat dipersiapkan dengan sangat cepat. Pemasaran langsung bersifat interaktif, yaitu pesan tersebut dapat diubah bergantung pada tanggapan orang tersebut.
2.8 Faktor-Faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi
Sebelum menentukan strategi promosi yang akan ditetapkan, perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan strategi promosinya. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi adalah jenis pasar produk, faktor pasar, pelanggan, anggaran, bauran pemasaran, tahap siklus hidup produk.
Secara lebih mendalam, faktor-faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi dapat dijelaskan sebagai berikut :
a. Tipe pasar produk
Alokasi promosi berbeda-beda antara pasar konsumen dan bisnis. Pemasar konsumen mengeluarkan uang secara berturut-turut untuk penjualan pribadi, promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat. Pada umumnya penjualan pribadi lebih banyak digunakan untuk barang yang rumit, mahal dan berisiko dan di pasar dengan penjual yang lebih besar dengan jumlah lebih sedikit (Kotler, 2005).
b. Pelanggan
Dalam kaitannya dengan pelanggan, ada dua strategi yang dapat digunakan dalam menentukan strategi promosi (Tjiptono, 1996), yaitu :
1) Push strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara (personal selling dan trade promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual dan mempromosikan produk yang dihasilkan produsen.
perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen.
c. Tahap kesiapan membeli
Alat-alat promosi berbeda-beda dalam keefektifan biaya menurut tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap pembangunan kesadaran. Pengertian pelanggan terutama dipengaruhi iklan dan penjualan pribadi. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi penjulan pribadi. Penutupan penjualan kebanyakan dipengaruhi penjualan pribadi dan promosi penjualan. Pemesanan ulang juga kebanyakan dipengaruhi penjualan pribadi dan promosi penjualan dan sedikit oleh iklan yang mengingatkan (Kotler, 2005).
d. Tahap siklus hidup produk
Alat-alat promosi juga memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda sesuai dengan tahap siklus hidup produk berbeda. Pada tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya tertinggi, disusul penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen mencobanya. Pada tahap pertumbuhan, permintaan mempunyai momentum sendiri melalui cerita dari mulut ke mulut. Pada tahap ini, sebaiknya mulai menggunakan metode promosi periklanan dan personal selling. Pada tahap kematangan secara berturut-turut promosi penjualan, iklan dan penjualan pribadi semuanya makin berperan penting, untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap berperan kuat, iklan dan pemberitaan berkurang dan wiraniaga hanya memberikan sedikit perhatian pada produk tersebut untuk memperlambat penurunan penjualan produk.
e. Anggaran
selling, sales promotion atau iklan bersama dalam wilayah lokal atau regional (Tjiptono, 1996).
f. Pesaing
Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankan berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing atau menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri tersebut. g. Bauran pemasaran
Bauran pemasaran merupakan strategi yang akan digunakan untuk memenangkan persaingan yang terjadi dalam pasar. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencari keuntungan banyak bergantung pada strategi dasar ini (Fitriana, 2005). Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan mutu tinggi, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkombinasikan mutu dari produk-produk yang harganya mahal. Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karateristiknya mensyaratkan penggunaan personal selling dan bila secara tidak langsung dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai (Tjiptono, 1996).
2.9 Konsultan Informasi dan Teknologi
Salah satu karakter khas dari profesi ini adalah persaingan yang begitu rapat dan intens, memiliki kesempatan sangat luas untuk bergaul dengan manajer puncak perusahaan-perusahaan multinasional dan berkesempatan melakukan perjalanan dari ujung dunia yang satu ke ujung dunia yang lain. Tiap konsultan memiliki filosofi dan rangka kerja yang berbeda satu dengan lainnya, baik itu konsultan individu maupun konsultan yang tergabung dalam perusahaan jasa konsultan. Namun, pada umumnya, konsultan melakukan pekerjaan seperti pitching, riset, analisis, dan report writing. Siklus tersebut berjalan terus menerus dan berulang.
a. Pitching
Pitching adalah menjual dan menawarkan jasa. Kegiatan ini berupa menyiapkan dokumen dan meneliti klien yang prospektif, menulis proposal, atau melakukan presentasi (sales pitch) kepada calon klien. b. Research
Kegiatan ini menjalankan riset sekunder terhadap klien dan industri terkait dengan menggunakan sumber daya internal maupun sumber-sumber luar, melakukan interview kebutuhan klien dan mendapatkan pemahaman mengenai proses bisnis perusahaan. Memfasilitasi group discussion tentang isu bisnis yang dihadapi perusahaan klien. Rinciannya sebagai berikut :
1) Analisis
Hal ini membuat permodelan dari suatu software atau menggunakan permodelan lainnya dengan melakukan analisis dari data yang telah diperoleh dan model yang telah disusun, serta membantu menyusun rekomendasi yang diperlukan.
2) Reporting
Kegiatan ini menyiapkan presentasi final (biasa disebut “deck“) dalam slide PowerPoint membantu klien dan menunjukkan temuan, serta rekomendasi yang telah dibuat.
3) Implementasi
eksekusi dalam integrasi sistem dan menguji sistem yang direkomendasikan (IT consulting firm), serta melakukan dokumentasi dan finalisasi setelah project terselesaikan.
4) Administrasi
Bekerja dalam tim riset internal perusahaan ketika tidak sedang terlibat dalam project, mengisi form untuk time tracking dan expense reports, menulis publikasi atau hasil temuan dalam buku/jurnal.
Di antara tahapan-tahapan tersebut, fase analisis adalah bagian yang paling menarik dan sekaligus paling sedikit memakan waktu. Tahap-tahap awal biasanya menuntut konsultan untuk bertemu klien atau menghadiri rapat secara intensif. Seiring dengan persaingan yang kian ketat, konsultan juga semakin banyak menghabiskan waktu dan sumber dayanya untuk melakukan kegiatan pemasaran.
Berikut ini disajikan konsep yang keliru tentang soal perusahaan jasa, yaitu :
1) Pendapatan. Boleh dikata, gaji seorang konsultan perusahaan jasa sangat besar, terutama di negara-negara maju dengan membawa bendera perusahaan konsultan ternama. Akan tetapi, gaji sebesar itu bukanlah easy money. Kita dituntut untuk workaholic. Dalam beberapa kasus, harus bekerja sampai 20 jam per hari dan dipaksa melakukan perjalanan serta berpisah dari anak istri.
2) Glamor. Walaupun memiliki prestis dan gengsi cukup tinggi, konsultan suatu perusahaan jasa tidak selalu mengasyikan dan high profile, yaitu tidak selalu akan bertemu dan berdiskusi dengan Chief Executive Officer (CEO) sebuah perusahaan, tidak selalu tinggal di kota-kota besar dunia dan menginap di hotel berbintang empat. Ada kalanya harus terjun di pedalaman Kalimantan, karena perusahaan memiliki instalasi pengolahan kelapa sawit di sana dan ada kalanya menungguberjam-jam di pabrik yang penuh dengan asap dan kotor, serta berinteraksi dengan karyawan tingkat bawah, bukan dengan direktur/manajer puncak.
banyak kasus, menembak masalah klien adalah sebagian kecil dari pekerjaan yang harus dituntaskan. Konsultan harus memastikan bahwa solusi yang diberikan layak untuk diimplementasikan dan bukan merupakan pekerjaan mudah.
4) Prestise. Tak bisa dipungkiri bahwa profesi konsultan perusahaan jasa adalah dambaan, terutama diantara para MBA. Sayangnya, konsultan lebih banyak bekerja di belakang layar. Nama seorang konsultan sangat jarang dipublikasikan di surat kabar atau majalah bisnis terkemuka. Ketika perusahaan sukses melakukan implementasi, nama konsultan juga tidak akan disebutkan. Orang-orang kebanyakan pada umumnya juga tidak akan pernah “mendengar” nama perusahaan Anda.
Karakter Inti Konsultan Perusahaan Jasa
i. Bekerja bagus dalam tim. Sudah menjadi rahasia umum bahwa konsultan perusahaan jasa bekerja tidak sendirian, yaitu harus bekerjasama dengan staf internal dari perusahaan klien. Jelas, profesi ini bukan ditujukan bagi yang senang bekerja sendirian dalam lingkungan yang tertutup.
ii. Multi tasking. Diibaratkan sebuah sistem operasi (Windows, Mac, Linux, UNIX atau, BSD), konsultan dituntut untuk menyelesaikan berbagai tugassecara simultan. Dalam hal ini diperlukan pengetahuan berorganisasi dan pikiran yang jernih dalam menyusun prioritas. Di satu sisi disibukkan dengan aktivitas yang padat, tetapi di sisi lain dituntut untuk menjaga keseimbangan dengan kehidupan pribadinya. iii. Comfortable with quant/math. Konsultan perusahaan jasa selayaknya
berpikir kreatif “outside the box” di satu sisi, tetapi juga harus berbicara dengan data pada sisi yang lain, maka pengetahuan akan matematika dan perhitungan kuantitatif mutlak diperlukan. Konsultan harus familiar dengan software aplikasi seperti spreadsheet atau statistik.
membaca buku, jurnal, menghadiri seminar/workshop dan mengikuti perkembangan terbaru. Hal ini akan melengkapi amunisi konsultan tersebut dalam menangani masalah klien yang kian rumit dan berkembang.
v. Friendship. Anda tidak harus 100% extrovert. Akan tetapi, kemampuan bergaul, baik dengan sesama kawan sebaya maupun dengan klien adalah wajib. Komunikasi, kemampuan presentasi, kemampuan menyampaikan pendapat, dan mempengaruhi orang lain adalah keterampilan yang mutlak diperlukan.
vi. Workaholic. Umumnya konsultan perusahaan jasa bekerja sampai 80 jam per minggu ketika dihadapkan pada suatu proyek. Jasa konsultasi memang pekerjaan berat yang membutuhkan otak dan stamina. Jelas diperlukan komitmen, kesungguhan dan berani berkata tidak bagi kemalasan.
vii. Willing to travel. Konsultan perusahaan jasa biasanya sering melakukan perjalanan luar kota atau luar negeri, maka kemampuan dan pengetahuan akan bahasa/budaya/geografi daerah setempat multak diperlukan. Konsultan jelas dituntut untuk piawai dalam urusan packing, tidak phobia pada penerbangan/perjalanan jauh dan “keberanian” untuk jauh dari anak/istri/keluarga. (www.bisnisonline.com, 2007).
c. Jenis-jenis Konsultan Perusahaan Jasa
Perusahaan jasa konsultan dibedakan dalam beberapa kategori berikut ini, yaitu sebuah perusahaan/konsultan yang merupakan kombinasi (blend) antara satu kategori dengan kategori yang lain. Dalam beberapa kasus, perusahaan klien dapat menyewa satu konsultan untuk formulasi strategi dan menyewakonsultan lain untuk tahap implementasi.
1) Strategy Consulting
rekomendasi dan melakukan presentasi, akan tetapi, sebagian yang lain juga dituntut untuk berada dekat selama proses implementasi. Beberapa konsultan besar yang fokus di bidang ini antara lain Bain & Company, BCGdan McKinsey & Company.
2) Operations Consulting
Konsultan ini memiliki ciri khas secara umum untuk membantu meyakinkan implementasi usul-usulnya. Konsultan ini berfokus pada proses internal klien seperti distribusi, produksi, memenuhi pemesanan, atau customer service. Contoh konsultan jenis ini, antara lain Accenture, Cap Gemini Ernst & Young dan Deloitte consulting. 3) Human Resources (HR) Consulting
Konsultan ini memfokuskan diri pada upaya-upaya untuk memaksimumkan nilai SDM perusahaan, dengan cara menempatkan orang yang memiliki kemampuan untuk berada di posisi yang tepat. Hal ini disadari, mengingat kini perusahaan banyak berinvestasi pada human capital dan berharap banyak dari investasi tersebut. Keterlibatan konsultan ini dimulai sejak proses perekrutan pegawai, melakukan training dan development, memberikan jasa konseling, membuat kompensasi, membangun kultur dan komunikasi dalam perusahaan, dan sebagainya. Beberapa contoh konsultan bidang ini seperti Hewitt Associates, Towers Perrin, Watson Wyatt Worldwide, dan Mercer HR Consulting.
4) IT Consulting
American Management Systems, Accenture, Cambridge Technology Partners, Computer Sciences Corporation, dan Electronic Data Systems (EDS) adalah contoh pemimpin di bidang konsultan IT yang menangani permasalahan bisnis yang kental dengan isu-isu teknis dari sistem/teknologi informasi dan bertanggungjawab mulai dari proses analisis, desain, hingga implementasi sistem, dalam rangka memastikan solusi tersebut sejalandengan proses bisnis mereka.
instalasi dan troubleshooting modul-modul Entreprise Resource Planning (ERP), menangani konversi database pelanggan ke server berbasis Oracle, dan sebagainya.
5) E-Consulting
Konsultan ini lebih mengarahpada permasalahan yang terkait dengan e-business dan e-commerce dalam skala luas. E-business biasanya merujuk pada kegiatan bisnis yang dijalankan secara online, sementara e-commerce umumnya merupakan kegiatan yang melibatkan transfer unit moneter melalui media elektronik/internet. Beberapa konsultan bidang ini antara lain Digitas, Razorfish dan Sapient dengan spesialisasi mulai dari front-end design (programming dan desain grafis) hingga valuasi, branding, marketing dan sebagainya.
6) Boutique Consulting Firms
Konsultan ini biasanya terfokus pada industri tertentu, fungsi bisnis tertentu, atau menggunakan metodologi tertentu. Perkerjaan yang ditangani sangat spesifik, misalkan membantu Badan Usaha Milik negara (BUMN) untuk menyusun struktur privatisasi dan membuka penawaran, melakukan perubahan sebuah perusahaan telekomunikasi yang mengalami kesulitan keuangan dan terancam bangkrut, atau melakukan process reengineering pada perusahaan otomotif dalam membuat implementasi standar bagi pemasok. Beberapa contoh konsultan ini adalah Charles River Associates (fokus pada bidang ekonomi dan jasa litigasi), L.E.K Consulting (menangani strategi bisnis, merger dan akuisisi), atau Marakon Associates (fokus pada shareholder value methodology).
7) Internal Consulting Firms
untuk menangani distribusi dan pemasaran unit hilir dalam jangka panjang, maka konsultan internal yang menangani masalah semacam itu. Berbeda dengan konsultan lain, konsultan internal dibayar berdasar gaji (tetap) dan umumnya tidak memerlukan perjalanan luar kota/luar negeri secara intens. Amex mempunyai divisi yang disebut sebagai American Express Strategic Planning Group. Johnson & Johnson punya divisi Decision Sciences Group. JP Morgan Chase menyebutnya JP Morgan Chase Internal Consulting Services. Cargill menyebutnya sebagai Cargill Strategy and Business Development. (www.bisnisonline.com, 2007).
2.10 Metode Analytical Hierarcy Process
Analytical Hierarchy Process (AHP) merupakan suatu metode yang pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari University of Pitsburgh, Amerika Serikat pada dekade tahun 1970-an. Metode ini ditujukan untuk memodelkan masalah-masalah yang tidak terstruktur dan pendapat-pendapat sedemikian rupa, di mana permasalahan yang ada telah benar-benar dinyatakan secara jelas, dievaluasi, dibahas atau dianalisis dan diprioritaskan untuk dikaji (Fewidarto, 1996). Pada penerapan metode AHP yang diutamakan adalah mutu data dari responden dan tidak tergantung kuantitasnya (Saaty, 1993).
Ada tiga prinsip dasar dalam metode AHP, yaitu :
a. Menggambarkan dan menguraikan secara hirarkis yang disebut tersusun secara hirarki yaitu, memecah-mecah persoalan menjadi unsur-unsur yang terpisah-pisah.
b. Pembedaan prioritas dan sintesis, yang disebut penetapan proiritas untuk menentukan peringkat unsur-unsur menurut relatif pentingnya. c. Konsistensi logis, yaitu menjamin bahwa semua unsur dikelompokan
secara logis dan di peringkatkan secara konsisten sesuai dengan suatu kriteria logik.
dimasukkan dan diukur semua hal penting, baik yang nyata maupun tak nyata, yang dapat diukur secara kuantitatif, maupun faktor-faktor kualitatif. AHP dalam penerapannya membuka kesempatan adanya perbedaan pendapat dan konflik sebagaimana yang ada dalam kenyataan sehari-hari, dalam usaha mencapai konsesus.
Saaty (1993) mengemukakan bahwa keuntungan menggunakan metode AHP adalah :
a. Memberi suatu model yang luwes terhadap segala permasalahan. b. Mensintesis satu hasil representatif dari berbagai penilaian berbeda. c. Mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem
dan memungkinkan alternatif terbaik.
d. Menuntun ke arah suatu taksiran menyeluruh terhadap kebaikan setiap alternatif.
e. Melacak konsistensi logik dari berbagai pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas.
f. Dapat menangani saling ketergantungan antar faktor dalam suatu sistem. g. Memadukan ancangan deduktif dan ancangan sistem berdasarkan
masalah kompleks.
2.11 Penelitian Terdahulu yang Relevan
Fitriana (2005) melakukan penelitian mengenai analisis strategi promosi wisata arung jeram. Berdasarkan hasil penelitiannya, karateristik kunjungan menunjukkan, bahwa ingin mencoba tantangan merupakan alasan mencoba wisata arung jeram, sebagian besar pengguna jasa memperoleh informasi dari teman dan baru pertama kali mencoba wisata arung jeram. Faktor yang menjadi prioritas penyusunan strategi promosi berturut-turut adalah anggaran, sumber daya manusia (SDM), karakteristik jasa, karakteristik pasar dan pesaing. Alternatif strategi promosi yang tepat untuk dijalankan adalah meningkatkan frekuensi kegiatan promosi yang dijalankan saat ini.
promosi, pesaing, SDM, karakteristik produk dan segmentasi, target dan positioning perusahaan.
Sari (2006) melakukan penelitian mengenai analisis strategi pada perusahaan jasa konsultan teknologi informasi. Berdasarkan hasil analisis dengan metode AHP, didapatkan alternatif strategi promosi fokus pada kegiatan personal selling. Kegiatan personal selling dilakukan secara lebih intensif dengan sumberdaya manusia yang lebih professional. Prioritas kedua adalah public relation (PR), kegiatan public relation yang dapat dilakukan perusahaan dengan membentuk organisasi hubungan masyarakat (humas) yang secara efektif dapat menginformasikan produk sekaligus perusahaannya. Kegiatan lainnya adalah dengan menjadi sponsor dalam kegiatan seminar mengenai perkembangan teknologi.
3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian
CV. Gintera merupakan perusahaan yang bergerak dalam jasa konsultan teknologi informasi. Sebuah perusahaan tentunya memiliki visi dan misi yang menjadi pedoman atau acuan tentang apa yang dicapai di masa mendatang.
Sejak berkembangnya internet di Indonesia akhir-akhir ini, banyak perusahaan semakin mempertimbangkan untuk melakukan perubahan pada perusahaannya dengan melakukan pemasaran melalui website. Tetapi perusahaan-perusahaan tersebut tidak dapat melakukan hal itu secara sendirian, sehingga memerlukan sebuah jasa IT Consultant. Dengan banyaknya permintaan akan jasa IT Consultant, maka semakin tinggi tingkat persaingan didalam industri IT Consultant. Untuk dapat bersaing didalam industri IT Consultant, maka produk dan jasa perusahaan IT Consultant harus dikenal baik dan memiliki citra baik di mata konsumennya. Data perkembangan teknologi di Indonesia dapat dilihat dari Tabel 1.
[image:47.612.256.388.466.644.2]www.romisatriawahono.net.
Tabel 1. Data pertumbuhan teknologi internet tahun 2005 (x1.000) TAHUN PENGGUNA
1999 1.000
2000 2.500
2001 5.000
2002 10.000
2003 20.000
2004 40.000
2005 80.000
Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk menerapkan suatu strategi
pemasaran yang tepat agar dapat mengkomunikasikan produk dan jasa yang
diberikan kepada konsumen. Setelah merumuskan strategi pemasaran,
perusahaan perlu menetapkan bauran pemasaran dan promosi perusahaan.
Bauran promosi dalam pemasaran terdapat (lima) kegiatan utama promosi yang meliputi periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, penjualan secara pribadi dan pemasaran langsung. Dalam menyusun strategi promosi, perusahaan harus menentukan faktor-faktor apakah yang mempengaruhi promosi perusahaan. Faktor tersebut diantaranya anggaran promosi, karateristik produk, konsumen maupun pasar, faktor persaingan dan daur hidup produk.
Penelitian ini difokuskan pada kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera. Hal pertama yang akan dilakukan adalah mencari tahu apa tujuan CV. Gintera melakukan kegiatan promosi dan jenis-jenis promosi yang diterapkan oleh perusahaan, selanjutnya dievaluasi dan dirumuskan ke dalam suatu bentuk strategi promosi yang diterapkan pada CV. Gintera. Setelah mengevaluasi dan merumuskan strategi promosi, langkah selanjutnya membuat struktur hirarki. Langkah terakhir memberikan rekomendasi pada perusahaan, yaitu strategi promosi apakah yang memiliki keuntungan paling besar bagi perusahaan. Untuk lebih jelasnya kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 1.
3.2 Metode Penelitian
3.2.1 Lokasi dan waktu penelitian
3.2.2 Pengumpulan data
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian Produk
Strategi promosi saat ini
Identifikasi faktor-faktor, aktor dan tujuan penyusunan
strategi promosi (AHP)
Alternatif strategi promosi yang direkomendasikan
Penentuan strategi promosi perusahaan Visi dan Misi
CV. Gintera
Tingginya Persaingan dalam Industri Sejenis
Strategi Pemasaran
Bauran Pemasaran dan Promosi Perusahaan
Wawancara bertujuan untuk memberikan masukan dalam menyusun hirarki. Sedangkan metode pengisian kuesioner ditujukan bagi perumusan strategi dilakukan dengan menggunakan metode AHP.
Pakar yang dipilih untuk menjawab kuesioner AHP merupakan pihak manajemen yaitu pemimpin perusahaan dan karyawan bagian produksi yang disebut programmer sebagai pihak internal dan untuk pihak eksternal adalah klien perusahaan yang telah menjadi konsumen dari perusahaan CV. Gintera. Pakar untuk menjawab kuesioner AHP sebanyak tiga orang. Pemilihan ini dilakukan dengan pertimbangan responden aktor atau pelaku yang mengetahui secara detail strategi promosi yang dijalankan perusahaan.
3.2.3 Pengolahan dan Analisis Data
Seluruh informasi dan data yang dikumpulkan dari pihak manajemen seperti kegiatan promosi IT Consultant, identifikasi faktor-faktor penyusun strategi promosi, aktor dan tujuan penentuan altematif strategi promosi kemudian akan dianalisis dengan metode AHP. Metode AHP adalah suatu metode yang memungkinkan pengambilan keputusan dengan mengkombinasikan pertimbangan dan nilai-nilai pribadi secara logik. AHP memiliki beberapa keuntungan, seperti mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan pemilihan alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujuan yang ada, menangani saling ketergantungan unsur-unsur dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran liniar. mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memisahkan unsur-unsur suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokan unsur yang serupa dalam setiap tingkat, serta melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menerapkan berbagai prioritas (Saaty, 1993).
digunakan untuk menghitung bobot pada setiap level untuk penilaian tujuan seluruhnya. Metode AHP ini memasukkan aspek kualitatif dan kuantitatif pikiran manusia. Aspek kualitatif mendefinisikan persoalan dan hirarkinya, serta aspek kuantitatif yang mengekspresikan penilaian dan preferensi secara ringkas dan padat. Proses ini dengan jelas menunjukkan bahwa demi pengambilan keputusan yang sehat dalam situasi kompleks diperlukan penetapan prioritas dan melakukan trade off. Dalam menerapkan metode AHP, yang diutamakan adalah mutu responden, bukan terletak pada kuantitasnya.
Data yang diperoleh dari kuesioner responden akan diproses dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel. Hasil pengolahan ini kemudian dianalisis dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar dan tabel.
Dalam metode AHP ini, terdapat kerangka kerja yang terdiri dari delapan langkah utama (Saaty, 1993). Penjelasan rinci dari setiap langkah adalah :
1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan. Hal yang perlu diperhitungkan dalam langkah ini adalah penguasaan masalah secara mendalam, karena yang menjadi perhatian adalah pemilihan tujuan, kriteria dan unsur-unsur yang menyusun struktur hirarki.
2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh. Hirarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub tujuan, faktor-faktor pendorong yang mempengaruhi sub-sub sistem tujuan tersebut, pelaku-pelaku yang memberi dorongan, tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke altematif strategi, pilihan atau skenario. 3. Menyusun matriks banding berpasangan. Matriks banding
terkait di bawahnya. Pembandingan berpasangan pertama dilakukan, pada unsur tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hirarki. Menurut perjanjian, suatu unsur yang ada di sebelah kiri diperiksa perihal dominasi atas yang di sebelah kanan suatu elemen di puncak matriks.
[image:53.612.130.503.401.641.2]4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan dari hasil melakukan perbandingan berpasangan antar unsur pada langkah ketiga. Setelah matriks perbandingan berpasangan antar unsur dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap unsur pada kolom ke-i dengan setiap unsur pada baris ke-j. Untuk mengisi matriks banding berpasangan. digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 1. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu unsur dibanding unsur lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dari kiri-ke kanan bawah.
Tabel 2. Nilai skala banding berpasangan Intensitas
Pentingnya
Definisi Penjelasan
1 Kedua unsur sama pentingnya Dua unsur menyumbang sama besar pada sifat itu
3 Unsur yang satu sedikit lebih penting daripada unsur yang lainnya
Pergalaman dan pertimbangar dengan kuat menyokong satu unsur atas unsur yang lainnya. 5 Unsur yang satu sangat penting
daripada unsur yang lainnya.
Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu 7 Satu unsur jelas lebih penting
daripada unsur yang lainnya
Satu unsur dengan kuat
disokong dan dominannya telah terlihat dalam praktek
Lanjutan Tabel 2. Intensits Pentingnya
Definisi Penjelasan
9 Satu unsur mutlak Iebih penting daripada unsur yang lainnya
Bukti yang menyokong unsur yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan
2,4,6,8 Nilai-
