1 SKRIPSI
PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK PINJAMAN DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIANPRODUK PINJAMAN
PADAPT. BANK SUMUT KANTOR CABANG UTAMA MEDAN
OLEH
ELFINA SARI
130521124
PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN EKSTENSI DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
2 Lembar Pernyataan
Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan
sesungguhnya bahwa skripsi saya yang berjudul “Pengaruh Diferensiasi Produk
Pinjaman Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pinjaman
Pinjaman Pada PT. Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan” adalah benar hasil
karya saya sendiri yang disusun sebagai tugas akademik guna menyelesaikan
beban akademik pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari perusahaan atau lembaga,
dan/atau saya kutip dari hasil karya orang lain telah mendapat izin, dan/atau
dituliskan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika
penulisan ilmiah.
Apabila di kemudian hari ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam
skripsi ini, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku.
Medan, Oktober 2015
Peneliti
Elfina sari
i
Abstrak
PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK PINJAMAN DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIANPRODUK PINJAMAN
PADAPT. BANK SUMUT KANTOR CABANG UTAMA MEDAN
Dengan meningkatnya taraf perekonomian pinjaman dapat dijadikan solusi didalam pengembangan kebutuhan perekonomian masyarakat.Dalam hal ini pihak perbankan dituntut untuk lebih bekerja keras dan kreatif dalam menarik para konsumen yakni dengan mengembangkan strategi pemasarannya.Bank sebagai lembaga keuangan yang fungsi utamanya penghimpun dan penyalur dana kepada masyarakat harus dapat mengelola strategi produk yang bermutu tinggi dalam rangka menarik konsumen baru.. Selain itu adanya prosedur dalam melakukan pinjaman juga menjadi pertimbangan bagi para konsumen untuk mengambil keputusan pembelian produk pinjaman pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan. Tujuan penelitian ini adalah mengukur pengaruh diferensiasi produk pinjaman terhadap keputusan pembelian produk pinjaman,mengukur pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk pinjaman dan mengukur pengaruh difensiasi produk pinjaman dan promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk pinjaman.Penelitian ini adalah penelitian asosiatif dengan analisa deskriptif kuantitatif. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder.Penelitian ini menggunakan 98 responden sebagai sampel penelitian yang diambil dengan menggunakan teknik Accidental Sampling. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis linear berganda dengan α = 5% (0.05).Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka hasilnya adalah terdapat pengaruh yang signifikan antara diferensiasi produk pinjaman dan promosi terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan
Kata Kunci : Difrensiasi Produk, Promosi ,Keputusan Pembelian
ii
Abstract
PRODUCTDIFFERENTIATIONEFFECT OFLOANSAND
PROMOTIONOFPURCHASELOANDECISIONIN
SUMUTBANKMAINBRANCH
OFFICEFIELD
With the increased level of loan economy can be used as a solution in the development of the economic needs of society. In this case the banks are required to work harder and creatively to attract customers is by developing strategies marketing.Bank as a financial institution whose main function collector and distributor of funds to the public should be able to manage high-quality product strategy in order to attract new customers .. Besides the procedures in performing loans is also a consideration for consumers to take a decision on the loan product purchase PT.Bank Sumatra Medan Main Branch Office. The purpose of this study was to measure the effect of product differentiation loan against loan product purchasing decisions, measuring the effect of promotions on purchase decisions and measure the impact of loan products difensiasi loan products and promotion jointly against a loan product purchasing decisions. This research is associative with quantitative descriptive analysis. The data used are primary data and secondary data. This study uses 98 respondents as samples taken using accidental sampling technique. The analytical method used is the method of multiple linear analysis with α = 5% (0.05). Based on the results of research conducted then the result is a significant difference between the loan and the promotion of product differentiation on product purchasing decisions on PT.Bank loan Sumatra Medan Main Branch Office
iii KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur Peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat
dan Karunia-Nya yang selalu menyertai Peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini
dengan baik. Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh
gelar Sarjana Ekonomi di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera
Utara. Peneliti menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, karena itu
Peneliti mengharapkan saran dan kritik dari semua pihak yang dapat membangun
untuk menjadikan skripsi ini lebih baik lagi. Dengan segala kerendahan hati,
Peneliti berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi berbagai pihak.
Peneliti telah banyak mendapatkan bimbingan, nasihat, dan dorongan dari
Orangtua tercinta H.Nursyam Sukadamdan Hj.Nurainiserta seluruh keluarga
yang selama ini mendukung perkuliahan hingga penelitian skripsi ini selesai.
Dalam kesempatan ini, Peneliti menyampaikan terima kasih kepada:
1. Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec., Ac., Ak., CA. selaku Dekan Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
2. Dr. Isfenty Sadalia, S.E., M.E. dan Dra. Marhayanie, M.Si. selaku Ketua dan
Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara.
3. Dr. Endang Sulistya Rini, S.E., M.Si. dan Dra. Friska Sipayung, M.Si. selaku
Ketua dan Sekretaris Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan
iv 4. Dr.Beby Karina Fawzea Sembiring, SE. MM. selaku Dosen Pembimbing
yang telah banyak memberikan bimbingan, dukungan, arahan kepada
Peneliti, dan Liasta Ginting, SE. M.Si selaku Dosen Pembaca Penilai yang
telah meluangkan waktu dan memberikan saran demi kesempurnaan skripsi
ini.
5. Seluruh Dosen dan Staff Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera
Utara untuk segala jasa-jasanya selama perkuliahan.
6. Keluarga Peneliti Nedi Abdillah,ST dan Teguh Setiawan,Amd yang telah
memberikan dukungan, do’a dan semangat kepada penulis.
7. Terima kasih Peneliti ucapkan kepada seluruh teman-teman di Fakultas
Ekonomi dan Bisnis, khususnya kepada teman-teman Jurusan S1-
Manajemen Ekstensi 2013 yang telah memberikan semangat, harapan dan
motivasi yang besar terhadap Peneliti sampai selesainya skripsi ini.
Semoga Allah SWT yang dapat membalas semua kebaikan yang Peneliti
dapatkan baik pada waktu mengalami kesulitan maupun rintangan berupa amal
dan pahala di akhirat kelak. Peneliti menyadari bahwa dalam penyajian skripsi ini
masih banyak terdapat kekurangan, untuk itu Peneliti mengharapkan kritik dan
saran yang bersifat membangun dari pembaca demi perbaikan-perbaikan dimasa
yang akan datang.
Medan, Oktober 2015
Peneliti
v DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFATAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 6
1.3 Tujuan Penelitian ... 7
1.4 Manfaat Penelitian ... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 9
2.1 Pengertian Bank ... 9
2.1.1 Fungsi Bank ... 10
2.1.2 Produk Bank ... 11
2.2 Teori Produk ... 13
2.2.1 Pengertian Produk ... 13
2.2.2 Diferensiasi Produk ... 13
2.2.3 Manfaat Diferensiasi Produk ... 14
vi
2.3 Teori Promosi ... 20
2.3.1 Pengertian Promosi ... 20
2.3.2 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi ... 21
2.3.3 Bauran Promosi ... 22
2.4 Teori Keputusan Pembelian ... 26
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 26
2.4.2 Tahap – Tahap Keputusan Pembelian ... 27
2.5 Penelitian Terdahulu ... 31
2.5 Kerangka Konseptual ... 33
2.6 Hipotesis ... 35
BAB III METODE PENELITIAN ... 36
3.1 Jenis Penelitian ... 36
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 36
3.3 Batasan Operasional ... 37
3.4 Defenisi Operasional ... 37
3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 39
3.6 Populasi dan Sampel ... 40
3.6.1 Populasi ... 40
3.6.2 Sampel ... 40
3.7 Jenis Data Penelitian ... 41
3.8 Metode Pengumpulan Data ... 42
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 43
3.9.1 Uji Validitas ... 43
3.9.2 Uji Reliabilitas ... 45
3.10 Teknik Analisa Data ... 46
vii
3.11.2 Metode Analisis Linear Berganda ... 46
3.11 Uji Asumsi Klasik ... 47
3.11.1 Uji Normalitas ... 47
3.11.2 Uji Heterokedastisitas ... 48
3.11.3 Multi Kolinearitas ... 48
3.12 Uji Hipotesis ... 48
3.12.1 Uji Fhitung (menghitung koefisien secara simultan) ... 48
3.12.2 Uji thitung(menghitung koefisien secara individu) ... 49
3.12.3 Uji R² (menguji koefisien determasi) ... 49
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 51
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 51
4.1.1 Sejarah PT.Bank Sumut ... 53
4.2 Analiis Data ... 55
4.2.1 Analisis Data Deskriptif ... 55
4.2.1.1 Analisis Deskriptif Responden ... 55
4.2.1.2 Analisis Deskriptif Variabel ... 57
4.2.2 Uji Asumsi Klasik ... 65
4.2.2.1 Uji Normalitas ... 65
4.2.2.2 Uji Heterokedastisitas ... 68
4.2.2.3 Uji Multikolinearitas ... 69
4.2.3 Analisis Regresi Linear Berganda ... 70
4.2.4 Pengujian Hipotesis ... 73
4.2.4.1 Uji Signifikan secara Simultan (Uji F) ... 73
4.2.4.2 Uji Signifikan secara Parsial (Uji t)... 74
4.2.4.3 Identifikasi Koefisien Determinan (R2) ... 76
viii
4.3.1 Hasil Analisis Deskriptif ... 79
4.3.1.1 Hasil Analisis Deskriptif Responden... 79
4.3.1.2 Hasil Analisis Deskriptif Variabel... 80
4.3.2 Hasil Analisis Regresi dan Uji Hipotesis ... 83
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 85
5.1 Kesimpulan ... 85
5.2 Saran ... 86
ix DAFTAR TABEL
No. Tabel Judul Halaman
Tabel 1.1 Suku Bunga Dasar Kredit dan Pinjaman ... 3
Tabel 1.2 Jumlah Nasabah yang Melakukan Pinjaman ... 5
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 31
Tabel 3.1 Defenisi Operasional ... 39
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ... 40
Tabel 3.3 Uji Validitas ... 44
Tabel 3.4 Uji Realibilitas ... 45
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 56
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 56
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 57
Tabel 4.4 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Diferensiasi Produk Pinjaman (X1) ... 58
Tabel 4.5 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Promosi (X2) ... 60
Tabel 4.6 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y) ... 62
Tabel 4.7One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test ... 67
Tabel 4.8 Uji Glejser ... 69
Tabel 4.9 Hasil Uji Multikolinearitas ... 69
Tabel 4.10 Variabels Entered ... 71
Tabel 4.11 Coefficients ... 71
Tabel 4.12 Hasil Uji Signifikan Parsial (Uji t)... 74
Tabel 4.13 Hasil Uji Signifikan Simultan (Uji F) ... 75
x DAFTAR GAMBAR
No.Gambar Judul Halaman
Gambar 2.1 Proses Kredit Bank ... 17
Gambar 2.2 Tahapan Keputusan Pembelian ... 27
Gambar 2.1 Kerangka Koseptual ... 34
Gambar 4.1 Histogram ... 65
Gambar 4.2 Normal P-Plot of Regression Standardized Residual... 66
xi DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Judul Halaman
1 Kuisoner Penelitian ... 93
2 Uji Validitas Pertama ... 96
3 Uji Validitas Kedua ... 97
4 Hasil Analisis Data dengan SPSS ... 98
i
Abstrak
PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK PINJAMAN DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIANPRODUK PINJAMAN
PADAPT. BANK SUMUT KANTOR CABANG UTAMA MEDAN
Dengan meningkatnya taraf perekonomian pinjaman dapat dijadikan solusi didalam pengembangan kebutuhan perekonomian masyarakat.Dalam hal ini pihak perbankan dituntut untuk lebih bekerja keras dan kreatif dalam menarik para konsumen yakni dengan mengembangkan strategi pemasarannya.Bank sebagai lembaga keuangan yang fungsi utamanya penghimpun dan penyalur dana kepada masyarakat harus dapat mengelola strategi produk yang bermutu tinggi dalam rangka menarik konsumen baru.. Selain itu adanya prosedur dalam melakukan pinjaman juga menjadi pertimbangan bagi para konsumen untuk mengambil keputusan pembelian produk pinjaman pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan. Tujuan penelitian ini adalah mengukur pengaruh diferensiasi produk pinjaman terhadap keputusan pembelian produk pinjaman,mengukur pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk pinjaman dan mengukur pengaruh difensiasi produk pinjaman dan promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk pinjaman.Penelitian ini adalah penelitian asosiatif dengan analisa deskriptif kuantitatif. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder.Penelitian ini menggunakan 98 responden sebagai sampel penelitian yang diambil dengan menggunakan teknik Accidental Sampling. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis linear berganda dengan α = 5% (0.05).Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka hasilnya adalah terdapat pengaruh yang signifikan antara diferensiasi produk pinjaman dan promosi terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan
Kata Kunci : Difrensiasi Produk, Promosi ,Keputusan Pembelian
ii
Abstract
PRODUCTDIFFERENTIATIONEFFECT OFLOANSAND
PROMOTIONOFPURCHASELOANDECISIONIN
SUMUTBANKMAINBRANCH
OFFICEFIELD
With the increased level of loan economy can be used as a solution in the development of the economic needs of society. In this case the banks are required to work harder and creatively to attract customers is by developing strategies marketing.Bank as a financial institution whose main function collector and distributor of funds to the public should be able to manage high-quality product strategy in order to attract new customers .. Besides the procedures in performing loans is also a consideration for consumers to take a decision on the loan product purchase PT.Bank Sumatra Medan Main Branch Office. The purpose of this study was to measure the effect of product differentiation loan against loan product purchasing decisions, measuring the effect of promotions on purchase decisions and measure the impact of loan products difensiasi loan products and promotion jointly against a loan product purchasing decisions. This research is associative with quantitative descriptive analysis. The data used are primary data and secondary data. This study uses 98 respondents as samples taken using accidental sampling technique. The analytical method used is the method of multiple linear analysis with α = 5% (0.05). Based on the results of research conducted then the result is a significant difference between the loan and the promotion of product differentiation on product purchasing decisions on PT.Bank loan Sumatra Medan Main Branch Office
1 BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang
Era globalisasi telah membawa dampak persaingan yang semakin ketat
dalam industri-industri usaha di Indonesia. Hal ini memberikan pengaruh pula
kepada industri perbankan di Indonesia. Industri perbankan di Indonesia saat ini
sedang giat-giatnya bersaing di dalam memperebutkan pangsa pasar yang luas
bagi dunia ekonomi Indonesia. Bank adalah sebuah tempat dimana uang disimpan
dan dipinjamkan. Bank menjadi tempat bagi perusahaan, badan pemerintah
maupun perorangan untuk menyimpan dana dan melalui kegiatan perkreditan
serta berbagai jasa yang diberikan, bank melayani kebutuhan pembiayaan serta
melancarkan mekanisme system pembayaran bagi semua sektor perekonomian.
Fungsi utama bank adalah menghimpun dana dan menyalurkan dana. Hal
ini sesuai dengan pengertian bank menurut UU-RI No. 10/1998 tentang
perbankan, bahwa bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari
masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat
dalam bentuk kredit atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf
hidup rakyat banyak.
Adapun beragamnya produk perbankan yang ditawarkan di masyarakat
lain-2 lainnya. Salah satunya produk bank seperti pemberian kredit pada saat ini sedang
marak-maraknya dilakukan di industri perbankan Indonesia. Menurut masyarakat
luas kredit adalah suatu pemberian pinjaman dengan syarat pembayaran jangka
waktu tertentu dan syarat lainnya. Kredit perbankan dapat diklasifikasikan
berdasarkan beberapa kriteria tertentu yaitu dari jangka waktu penggunaan, sifat
penggunaan dan tujuan penggunaan.
Dalam tahapan proses keputusan pembelian produk pinjaman setelah
nasabah melakukan pencarian dan pemprosesan informasi, langkah berikutnya
adalah menyikapi informasi yang diterimanya. Keputusan dan keyakinannasabah
atas suatu produk adalah merupakan sikap nasabah. Dalam banyak hal, sikap
terhadap produk tertentu akan mempengaruhi apakah nasabah akan meminjam
atau tidak. Sikap positif terhadap produk tertentu akan memungkinkan nasabah
melakukan pinjaman terhadap produk itu, tetapi sebaliknya sikap negatif akan
menghalangi nasabah untuk melakukan pinjaman.
Oleh karena itu,perusahaan harus dapat memposisikan produk atau jasanya
memiliki nilai tawar yang lebih baik dari pada perusahaan pesaing, salah satu cara
terbaik yang dapat digunakan perusahaan adalah melakukan diferensiasi produk.
Diferensiasi sebagai upaya membedakan produk dengan produk pesaing baik dari
sisi konten, konteks maupun intrastuktur menjadi salah satu faktor yang
memberikan pengaruh dalam keunggulan bersaing suatu produk di pasaran.
Dengan adanya diferensiasi produk, menjadikan produk tersebut memiliki ciri
khas yang akan selalu dicari oleh konsumen dan menambah nilai lebih dimata
3 Dalam menerapkan strategi diferensiasi, konten yang ditawarkan PT. Bank
Sumut adalah bunga kredit yang ringan dan memberikan pelayanan prosedur
pinjaman yang mudah. Berikut bunga kredit antar bank konvensional :
Tabel 1.1
Suku Bunga Dasar Kredit dan Pinjaman Data Posisi Akhir Agustus 2015
Nama Bank
Suku Bunga Dasar Kredit (%) Kredit
Korporasi
Kredit Ritel
Kredit Konsumsi KPR Non-KPR PT. BPD Bank Sumatera
Utara
11.73 % 13.63 % 13.60 % 15.94 % PT. Bank Negara
Indonesia, Tbk
10.75 % 12.00 % 11.00 % 12.75 % PT. Bank Mandiri, Tbk
10.50 % 12.25 % 11.00 % 12.50 % PT. Bank Rakyat
Indonesia, Tbk
10.75 % 11.50 % 10.25 % 12.50 % Sumber :
Pada Tabel 1.1 dapat dilihat bunga yang ditawarkan oleh PT. Bank Sumut
cukup tinggi diantara bank konvensional lainnya, akan tetapi masyarakat sangat
banyak berminat mengajukan kredit atau pinjaman kepada PT. Bank Sumut
dikarenakan pihak bank memiliki prosedur yang mudah untuk memproses
pinjaman tersebut dan juga mudah untuk mendapatkan informasi yang jelas dan
dapat dimengerti oleh setiap nasabah.
Berhasilnya bank yang memberikan kredit tidak lepas dari
promosi-promosi yang dilakukan serta upaya pelayanan prima bank kepada para
4 diperhatikan oleh pihak bank karena dengan adanya promosi yang tepat akan
memberikan suatu keuntungan yang diharapkan oleh pihak bank serta debitur
merupakan asset berharga bagi pihak bank untuk dapat bertahan dan memiliki
kemampuan untuk mendapatkan laba dalam jangka panjang.
Salah satu yang menawarkan kredit tersebut adalah PT. Bank Sumut,
dengan produk kreditnya yaitu Kredit Multi Guna ialah kredit angsuran guna
memenuhi kebutuhan nasabah yang memiliki penghasilan tetap untuk berbagai
keperluan seperti biaya sekolah anak,biaya perbaikan rumah dan lain-lain.Kredit
Angsuran Lainnya adalah kredit angsuran bagi perorangan atau badan usaha yang
mempunyai usaha produktif dan atau mempunyai penghasilan tetap untuk
memenuhi kebutuhan modal usaha. Kredit Pemilikan Rumah ialah solusi
kepemilikan rumah pribadi untuk keperluan pemeblian rumah tinggal yang dijual
memalui developer. Kredit Rekening Koran ialah kredit jangka pendek dengan
metode rekening Koran untuk membiayai kebutuhan modal kerja usaha. Produk
Kredit yang dihadirkan oleh Bank Sumut sebagai salah satu solusi yang
memberikan kemudahan dan keringanan bagi para nasabahnya. Bank Sumut
memberikan kemudahan dalam persyaratan pemberian kredit kepada para
nasabahnya, sehingga dengan kemudahan persyaratan tersebut akan menarik
minat para nasabah untuk menggunakan produk tersebut.
Dengan meningkatnya taraf perekonomian, pinjaman ini dapat dijadikan
solusi didalam pengembangan kebutuhan perekonomian masyarakat. Biasanya
pihak yang membutuhkan pinjaman ini yaitu organisasi bisnis dimana pihak ini
5 pinjaman pada PT. Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan dapat dilihat dari
jumlah nasabah yang melakukan pinjaman dari tahun 2013 sampai dengan tahun
2014 pada Tabel 1.2 berikut ini :
Tabel 1.2
Jumlah Nasabah yang Melakukan Pinjaman Tahun 2013 - Tahun 2014
Produk Pinjaman Tahun
2013 2014
Kredit Multi Guna 1.578 1.219
Kredit Angsuran Lainnya 1.179 1.113
Kredit Pemilikan Rumah 1.124 1.000
Kredit Rekening Koran 1.012 868
Total Nasabah 4.893 4.200
Sumber : PT. Bank Sumut Cabang Utama Medan (2015)
Berdasarkan Tabel 1.2 jumlah nasabah yang melakukan pinjaman di PT.
Bank Sumut Cabang Utama Medan dari tahun 2013 sampai dengan 2014
mengalami penurunan. Dalam hal ini pihak perbankan dituntut untuk lebih
bekerja keras dan kreatif dalam menarik para konsumen yakni dengan
mengembangkan strategi pemasaran pada promosi penyaluran kreditnya, karena
promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan
mempertahankan nasabahnya serta menginformasikan segala jenis produk yang
ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah yang baru. Suatu perusahaan
akan unggul diantara pesaingnya apabila benar-benar memahami bagaimana
reaksi nasabah terhadap produk dan strategi promosinya dimana keputusan
6 Bank Sumut merupakan bank yang memberikan kredit pinjaman dengan
suku bunga yang ringan agar memudahkan pihak organisasi bisnis cepat
mendapatkan modal kerjanya.Dengan fokus bisnis tersebut maka Bank Sumut
mempunyai peranan penting dalam membantu pemerintah dengan menyalurkan
kredit pada masyarakatdaerah dalam membantu modal usaha bisnisnya dengan
tingkat suku bunga yang ringan.Berdasarkan uraian tersebut, maka peneliti tertarik
untuk melakukan penelitian dengan judul :"Pengaruh Difrensiasi
ProdukPinjaman Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pinjaman Pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan”
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah penelitian yang telah diuraikan
sebelumnya, maka yang menjadi perumusan masalah penelitian ini adalah sebagai
berikut :
1. Apakahdifrensiasi produk pinjaman berpengaruh terhadap keputusan
pembelian produk pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama
Medan?
2. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk
pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan?
3. Apakahdifrensiasi produk pinjaman dan promosi secara
serempakberpengaruh terhadap keputusan pembelian produk pinjamanpada
7 1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah :
1. Mengetahui dan menganalisis pengaruh difrensiasi produk pinjaman terhadap
keputusan pembelian produk pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang
Utama Medan.
2. Mengetahui dan menganalisispengaruh promosi terhadap keputusan
pembelian produk pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama
Medan.
3. Mengetahui dan menganalisispengaruh difrensiasi produk pinjaman dan
promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk
pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Bagi perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan/masukan dalam produk
pinjaman yang ada di perusahaan serta agar perusahaan mengetahui betapa
pentingnya pengaruh produk dan promosi terhadap pengambilan
keputusan konsumen.
2. Bagi peneliti
Penelitian ini diharapkan merupakan suatu kesempatan bagi peneliti untuk
8 serta menambah wawasan dan pengetahuan di bidang pemasaran
khususnya mengenai produk dan promosi dari suatu perusahaan jasa.
3. Bagi Universitas Sumatera Utara
Sebagai tambahan kekayaan penelitian studi kasus untuk dapat
dipergunakan dan dikembangkan bagi Program Studi Manajemen
Ekonomi danBisnisUniversitas Sumatera Utara.
4. Bagi pihak lain
Sebagai referensi yang dapat dijadikan bahan perbandingan bagi peneliti
lain yang melakukan penelitian berkaitan dengan Produkdan Promosi
9 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Bank
Menurut Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998 tentang perbankan, yang
dimaksud dengan bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari
masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya dalam bentuk kredit
atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak
(Ismail, 2010:12).
Bank merupakan lembaga keuangan yang fungsinya adalah menghimpun
dana dari masyarakat, menyalurkan dana kepada masyarakat, dan juga
memberikan pelayanan dalam bentuk jasa-jasa perbankan.
Menurut Kasmir (2010:11) bank secara sederhana dapat diartikan sebagai
lembaga keuangan yang kegiatan utamanya adalah menghimpun dana dari
masyarakat dan menyalurkannya kembali dana tersebut ke masyarakat serta
memberikan jasa bank lainnya.
Dari uraian diatas dapat dijelaskan bahwa bank merupakan perusahaan yang
bergerak dalam bidang keuangan artinya usaha perbankan selalu berkaitan di
10 2.1.1 Fungsi Bank
Menurut Ismail (2010:12) bank memiliki tiga fungsi utama,yaitu :
1. Penghimpunan Dana
Bank penghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan. Jenis
simpanan masyarakat antara lain: simpanan giro, tabungan, dan deposito.
Masing-masing jenis simpanan ini memiliki karakteristik yang berbeda. Giro
dan tabungan merupakan simpanan yang penarikannya dapat dilakukan setiap
saat. Deposito merupakan jenis simpanan yang berjangka yang penarikannya
hanya dapat dilakukan sesuai dengan jangka waktu yang telah diperjanjikan
antara bank dan nasabah penyimpan.
2. Penyaluran Dana
Penyaluran dana yang dilakukan oleh bank sebagian besar dalam bentuk kredit
atau pinjaman. Kredit atau pinjaman yang diberikan oleh bank kepada debitur
(peminjam), bank akan memperoleh balas jasa berupa bunga untuk bank
konvensional dan balas jasa lain bagi bank syariah.
3. Penyaluran Jasa
Pelayanan jasa bank merupakan aktivitas pendukung yang dapat diberikan oleh
11 dalam negeri dan jasa bank luar negeri. Jasa bank dalam negeri adalah jenis
pelayanan jasa yang diberikan oleh bank terkait dengan transaksi-transaksi
antarbank dalam negeri. Jasa bank luar negeri merupakan jenis pelayanan jasa
yang diberikan oleh bank terkait dengan transaksi-transaksi dengan bank
koresponden (bank asing yang berlokasi diluar negeri yang memiliki hubungan
kerjasama dengan bank yang terdapat di indonesia).
2.1.2 Produk Bank
Produk bank dibedakan menjadi 2 (Dua), yaitu produk yang berhubungan
dengan penyerapan dana masyarakat (funding) dan produk yang bersifat
penyaluran dana ke masyarakat yaitu kredit atau pembiayaan. Dengan semakin
berkembangnya perekonomian, semakin berkembang pula jenis dan ragam produk
dan jasa perbankan. Hal ini dalam rangka pemenuhan kebutuhan dan keinginan
masyarakat yang semakin tinggi.
Menurut Wahjono (2010:90) produk bank tersebut terdiri dari:
1. Funding
Produk yang tergolong funding adalah produk bank yang pada umumnya
merupakan penarikan dana dari masyarakat. Jenis-jenis funding yang telah
dikenal adalah simpanan giro, simpanan deposito, simpanan tabungan, setoran
ongkos naik haji dan wesel. Khusus untuk bank yang telah mendapatkan izin
12 2. Kredit
Dalam konteks perbankan kredit berarti pinjaman yang diberikan bank kepada
nasabahnya untuk suatu keperluan yang telah diketahui bersama. Kredit adalah
penyedia uang artinya bank menyediakan sejumlah uang yang telah disepakati
untuk suatu tujuan tertentu. Mengingat kredit adalah berbasis kepercayaan,
maka pihak bank diharuskan menguji nasabahnya terlebih dahulu apakah
nasabah dapat dipercaya dalam arti uang yang dipinjamkannya dapat
dikembalikan dalam jangka waktu yang telah disepakati bersama di awal
kredit. Untuk mempermudah pengembalian kredit terutama untuk jenis-jenis
kredit dengan cicilan, pihak bank wajib menyediakan jadwal angsuran yang
berisi perhitungan besaran angsuran pokok dan bunga setiap bulannya.
3. Fee Based
Produk dan jasa bank yang dasar penghasilannya berasal dari fee bukan berasal
dari pendapatan bunga. Fee itu muncul karena bank memberikan jasa atau
manfaat tertentu kepada nasabahnya. Beberapa produk bank yang biasanya
ditarik ongkos adalah transfer dana antar bank, lalu lintas giro, penerbitan bank
garansi, penukaran valas dan pengelolahan kartu kredit.
4. ATM dan Card
Seperangkat alat dan teknologi dimana nasabah dapat melakukan penarikan
uang tunai secara otomatis atau secara mandiri. Oleh karena itu ATM sering
13 teknologi digital sehingga mampu melakukan aktivitas teller dalam bentuk
penarikan uang tunai, transfer antar rekening dalam satu bank, transfer antar
bank, pembayaran tagihan (telepon, kartu kredit, dan lain-lain) sebagian ATM
juga mampu menerima setoran tunai.
2.2 Teori Produk
2.2.1 Pengertian Produk
Menurut Lupiyoadi (2008:58) produk adalah barang yang tidak hanya
membeli fisiknya saja tetapi membeli benefit atau value dari barang tersebut,
terutama pada produk jasa yang kita kenal tidak menimbulkan beralihnya
kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen.
Menurut Wahjono (2010:88) produk dapat diartikan setiap apa saja yang
dapat ditawarkan dipasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian
atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan manusia. Contoh
produk adalah buku, tabungan, deposito, kredit dan lain-lain.
2.2.2 Diferensiasi Produk
Semakin ketatnya persaingan dalam dunia usaha untuk dapat menarik
konsumen lebih baik dari pada pesaing menuntut setiap perusahaan agar dapat
kreatif dan memilki keunikan sendiri, sehingga menarik minat calon konsumen
untuk menggunakan produk atau jasa perusahaan. Perusahaan harus dapat
memposisikan produk atau jasanya memiliki nilai tawar yang lebih baik dari pada
14 adalah melakukan diferensiasi produk, dengan melakukan diferensiasi produk
akan menambah nilai lebih dimata konsumen.
Menurut Kotler (2001) diferensiasi produk adalah salah satu strategi
perusahaan untuk membedakan produknya terhadap produk pesaing. Kotler
(2001) secara garis besar menyatakan diferensiasi produk adalah penawaran
produk perusahaan yang memiliki sesuatu yang lebih baik, lebih cepat dan lebih
murah yang akan menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pelanggan
dibandingkan produk pesaing.
Menurut Kotler (2001), diferensiasi adalah tindakan merancang
serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan
dengan tawaran pesaing. Selanjutnya Kotler (2001) menyebutkan bahwa
perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran pasarnya menurut lima dimensi,
yaitu: produk, pelayanan, personalia, saluran pemasaran atau citra.
Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang
tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju diferensiasi produk
yang berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari
harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau
variabel-variabel lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi
15 2.2.3 Manfaat Diferensiasi Produk
Perusahaan memilih melakukan diferensiasi produk sebagai salah satu cara
untuk menarik konsumen agar melakukan pembelian jasa atau barang selain itu
memiliki perbedaan dengan pesaingnya. Adapun manfaat dari diferensiasi produk
yaitu:
1. Untuk melakukan modifikasi yang substansi terhadap produk yang dihasilkan
selama ini.
2. Menciptakan produk baru untuk memberikan manfaat tanpa mengubah saluran
distribusi pemasaran.
3. Memperpanjang daya guna produk yang dihasilkan sekarang.
4. Menarik keuntungan dari reputasi perusahaan karena produk yang dihasilkan,
diminati oleh para pelanggan.
Berdasarkan manfaat yang telah diuraikan diatas maka dapat diambil
indikator pengukuran dalam variabel diferensiasi produk yaitu:
1. Produk yang ditawarkan memiliki manfaat untuk konsumen.
2. Produk yang ditawarkan memberikan kelebihan dari pesaing.
2.2.4 Produk Pinjaman
Produk pinjaman dapat diartikan juga sebagai kredit dimana
16 Menurut Wahjono (2010 : 95) produk pinjaman atau kredit merupakan
penyedia uang artinya bank menyediakan sejumlah uang yang telah disepakati
untuk suatu tujuan tertentu.
Menurut Kasmir (2010:72) kata kredit berasal dari kata credere yang
artinya adalah kepercayaan, maksudnya adalah apabila seseorang memperoleh
kredit, berarti mereka memperoleh kepercayaan.
Menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 10 tahun 1998, kredit
merupakan penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu,
berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dengan
pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam melunasi utangnya setelah jangka
waktu tertentu dengan pemberian bunga.
Dari pengertian diatas, dapat dijelaskan bahwa produk pinjaman atau
kredit berupa uang atau tagihan dimana terdapat kesepakatan antara pihak bank
dan pihak peminjam. Adapun proses pinjaman bank dimulai dari kedatangan
17 Permohonan kredit
Penelitian Berkas Permohonan Nasabah
Analisis
Persetujuan Kredit
Asuransi jaminan pokok&tambahan Asuransi kredit
Pengikat Jaminan
Pencairan Kredit
Pengawasan Kredit
Pembinaan
[image:32.595.113.506.96.640.2]Sumber: PT.BankSumutCabangUtama Medan (2015) Gambar 2.1
18 Menurut Kasmir (2010:76) adapun jenis dari produk pinjaman atau kredit terdiri
dari:
1. Dilihat dari segi kegunaan
a) Kredit Investasi
Kredit yang biasanya digunakan untuk keperluan perluasan usaha dimana
masa pemakaiannya untuk suatu periode yang relatif lebih lama dan
biasanya kegunaan kredit ini adalah untuk kegiatan utama suatu
perusahaan.
b) Kredit Modal Kerja
Kredit yang digunakan untuk keperluan meningkatkan produksi dalam
operasionalnya.
2. Dilihat dari segi tujuan kredit
a) Kredit produktif
Kredit yang digunakan untuk peningkatan usaha atau produksi. Kredit ini
diberikan untuk menghasilkan barang dan jasa.
b) Kredit konsumtif
Kredit yang digunakan untuk dikonsumsi atau dipakai secara pribadi.
Dalam kredit ini tidak ada pertambahan barang dan jasa yang dihasilkan
karena mrmang untuk digunakan atau dipakai oleh seseorang atau badan
usaha.
19 Kredit yang digunakan untuk kegiatan perdagangan dan biasanya untuk
membeli barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari hasil
penjualan barang dagangan tersebut.
3. Dilihat dari segi jangka waktu
a) Kredit jangka pendek
Kredit yang memiliki jangka waktu kurang dari satu tahun atau paling
lama satu tahun dan biasanya untuk keperluan modal kerja.
b) Kredit jangka menengah
Jangka waktu kreditnya berkisar antara satu tahun sampai dengan tiga
tahun, kredit jenis ini dapat diartikan untuk modal kerja.
c) Kredit jangka panjang
Kredit yang masa kembaliannya paling panjang yaitu 3 sampai 5 tahun,
biasanya kredit ini digunakan untuk investasi jangka panjang .
4. Dilihat dari segi jaminan
a) Kredit dengan jaminan
Kredit yang diberikan dengan suatu jaminan tertentu baik berbentukn
barang berwujud maupun tidak berwujud
b) Kredit tanpa jaminan
Kredit yang diberikan tanpa jaminan barang atau orang tertentu dimana
diberikan dengan melihat prospek usahanya.
20 a) Kredit pertanian
b) Kredit peternakan
c) Kredit industri
d) Kredit pertambangan
e) Kredit pendidikan
f) Kredit profesi
g) Kredit perumahan
2.3 Teori Promosi
2.3.1 Pengertian Promosi
Menurut Wahjono (2010:134) promosi merupakan kegiatan pemasaran
yang terakhir mulai dari bagaimana produk dan jasa bank dihasilkan, bagaimana
harga ditetapkan dan kemudian menentukan saluran distribusi dalam arti dimana
produk dan jasa ditawarkan ke masyarakat.
Menurut Kasmir (2006:115) promosi adalah kegiatan untuk menjual
seluruh produk jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.dapat
disimpulkan bahwa promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik
21 2.3.2 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Suharno,Sutarso (2010:273) ada beberapa faktor yang berperan
dalam pertumbuhan promosi penjualan khususnya dalam pasar konsumen.
Pertama, seringkali pemasar dituntut dari perusahaan untuk mencapai penjualan
tertentu, sehingga insentif jangka pendek ini adalah solusinya. Kedua, perusahaan
menghadapi persaingan yang ketat dan merek pesaing kurang terdiferensiasi,
sehingga promosi penjualan dapat digunakan sebagai alat untuk melakukan
diferensiasi tawaran mereka. Ketiga, efisiensi pemasangan iklan telah menurun
karena biaya iklan yang terus meningkat, sehingga penggunaan promosi penjualan
menjadi alternatif.
Dalam menciptakan program promosi penjualan. Perusahaan
pertama-tama harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan kemudian memilih alat
terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Tujuan promosi penjualan ini mengajak
pengecer untuk memasarkan barang baru. Secara umum, promosi penjualan harus
menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat posisi
produk dan loyalitas produk bukan hanya menciptakan penjualan saja. Selain itu
adapun pemilihan alat promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai tujuan
promosi penjualan, misalnya contoh produk, kupon, kemasan dengan harga
22 2.3.3 Bauran Promosi
Menurut Wahjono (2010: 136) pada umumnya bauran promosi terdiri
dari iklan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan personal. Berikut ini akan
diuraikan masing-masing bauran promosi:
1. Iklan
Merupakan sarana promosi yang paling sering digunakan oleh bank dalam
rangka mengkomunikasikan produk dan jasa bank. Dalam iklan biasanya
termuat manfaat produk, harga, dimana bisa didapatkan, dan manfaat produk.
Tujuan spesifik pemasangan iklan bagi bank diantaranya:
a. Pemberitahuan, dengan iklan bank mampu memberitahukan adanya produk
baru beserta manfaat, harga dan dimana produk bisa diperoleh, tentang apa
kelebihan produk baru. Iklan juga bisa digunakan untuk memberitahu
tentang pembukaan kantor cabang,cabang pembantu atau kantor kas.
b. Pengingat kembali, dengan iklan bank bisa mengingatkan kembali
masyarakat tentang produk bank. Langkah ini biasa ditempuh karena
banyaknya produk sejenis yang ditawarkan pesaing. Dengan iklan
pengingat kembali diharapkan masyarakat tetap menjadikan produk bank
serta pilihan pada saat memutuskan untuk membeli atau mengkonsumsi
produk dan jasa bank.
c. Penarik perhatian, dengan iklan bank bisa menarik perhatian khalayak
sasaran. Harus ditentukan daya tarik apa yang ditonjolkan dalam suatu
23 dengan tujuan khusus ini. Iklan jenis ini juga diharapkan mampu
menambah pangsa pasar karena perpindahan pelanggan.
d. Pembangun citra, dengan iklan bank mampu membangun citra menjadi
bank yang kita inginkan seperti bank terpercaya, bank dengan segala
keramahan, bank paling luas jaringan, bank peduli lingkungan dan
sebagainya.
2. Promosi penjualan
Kegiatan promosi yang dilakukan dengan jalan menjual secara langsung
kepada pelanggan. Kegiatan promosi penjualan bisa berupa pemberian diskon,
pembelian voucher belanja produk, pemberian hadiah langsung, contoh
produk, atau dengan kegiatan kontes. Dalam industri perbankan promosi
penjualan biasanya dilakukan dengan kegiatan-kegiatan seperti:
a. Pemberian bunga khusus
b. Pemberian insentif bagi nasabah dengan jumlah tertentu
c. Pemberian hadiah atau souvenir langsung untuk setiap pembukaan
rekening baru
d. Pemberian kupon undian untuk hadiah promosi
Dengan menggunakan promosi penjualan, bank dapat memetik manfaat
diantaranya:
a. Komunikasi, bank dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan
b. Insentif, bank dapat memberikan tambahan perhatian kepada nasabah setia
24 c. Invitasi, bank dapat mengundang nasabah pada saat promosi penjualan
dengan maksud untuk merealisasikan pembelian produk.
3. Publisitas
Kegiatan bank dalam rangka mengenalkan ke publik dengan media-media yang
dikenal non komersial. Bagi bank publisitas dapat ditempuh dengan
menyelenggarakan suatu kegiatan yang melibatkan masyarakat umum dan
cenderung bukan merupakan ajang penjualan produk dan pengiklanan,
sehingga mampu menarik perhatian wartawan media massa untuk meliput dan
menyiarkannya sebagai berita publik. Kegiatan yang biasanya mampu
memancing peliputan media massa untuk disiarkan sebagai berita adalah:
a. Kegiatan amal, seperti pengumpulan dana untuk disumbangkan kepada
fakir miskin, yatim piatu, korban bencana alam, pemuda putus sekolah dan
beasiswa untuk keluarga miskin.
b. Kegiatan bakti sosial, seperti pengobatan gratis untuk masyarakat pelosok
desa tertinggal, penghijauan dan penanaman kembali area tandus.
c. Sponsorship kegiatan, beberapa bank bersedia menjadi pendukung dana
atau sponsor bagi suatu kegiatan apakah itu kegiatan olahraga atau pentas
musik.
4. Penjualan pribadi
Kegiatan promosi yang dilakukan dengan melakukan penjualan secara pribadi
kepada pelanggan. Dengan penjualan pribadi, pemasar dapat mengetahui
ekspresi pelanggan langsung. Beberapa bank melakukan penjualan pribadi
25 merekrut tenaga untuk dididik melakukan penjualan pribadi. Bank lain
melakukannya dengan menyewa perusahaann penyedia tenaga kerja secara
outsourcing untuk melakukan penjualan pribadi. Manfaat dilakukannya
personal selling diantaranya:
a. Dapat langsung bertatap mukan dengan pelanggan sehingga dapat
langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk.
b. Dapat memperoleh informasi langsung dari pelanggan
c. Dapat langsung mempengaruhi dan melakukan persuasi (membujuk)
pelanggan dengan beberapa argumentasi yang hanya dikuasai oleh pejabat
bank
d. Dapat mendidik pelanggan tentang bagaimana cara menggunakan dengan
baik produk, tentang apa yang harus dihindari dan apa yang harus diikuti
petunjuknya
e. Dapat menjalin hubungan akrab untuk membangun basis hubungan jangka
panajng yang berkelanjutan
f. Menciptakan kesan baik dan bersahabat saat pejabat melayani langsung
pelanggan, hal ini akan menghapus kesan eksklusif pejabat dan karyawan
bank
g. Memungkinkan pejabat dan karyawan baik memperoleh pelatihan penuh
dari penggan. Berbeda dengan jenis promosi lain yang mungkin ditanggapi
dengan sambil lalu, dalam penjualan pribadi pejabat dan karyawan bank
dapat mengabil perhatian penuh pelanggan dengan berbagai kegiatan dan
26 2.4 Teori Keputusan Pembelian
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan
pembelian, dimana konsumen benar-benar membeli produk. Di antara niat
pembelian dan keputusan membeli yang dilakukan oleh konsumen, dipengaruhi
oleh banyak hal berupa stimulus yang datang dari informasi mengenai produk,
harga, lokasi dan promosi yang berpengaruh menyangkut masalah ekonomi
keuangan, teknologi, politik, budaya dan sebagainya. Lalu konsumen akan
mengolah segala informasi tersebut dan dapat diambil berupa respon yang muncul
mengenai produk apa yang dibeli, merek, toko yang akan dipilih dan waktu
pembelian.
Konsumen memiliki pemikirannya sendiri dalam mengambil keputusan
untuk melakukan pembelian pada suatu produk yang akan dibelinya, proses
psikologis dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana
konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka (Kotler&Keller.
2008).
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000) adalah suatu
keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif
pilihan yang ada. Dengan adanya berbagai pilihan yang ditawarkan konsumen
27 2.4.2 Tahap – Tahap Keputusan Pembelian
Tahap-tahap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian (Kotler, 2008)
yaitu :
Sumber: Kotler ( 2008 )
Gambar 2.2
Proses Keputusan Pembelian Model Lima Tahap
Gambar 2.2 di atas menunjukan sebuah model berdasarkan urutan tahapan
proses pembelian tertentu. Konsumen melewati lima tahap yaitu : pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan
perilaku pasca pembelian. Maka jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh
sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.
Model diatas juga menunjukan bahwa konsumen harus melalui lima
urutan tahap dalam proses pembelian sebuah produk. Namun, tidak berlaku,
terutama atas pembelian dengan keterlibatan yang rendah. Konsumen dapat
melewatkan atau membalik beberapa tahap. Namun, kita akan menggunakan
model dalam gambar proses keputusan tersebut karena model itu menampung
seluruh cakupan pertimbangan yang muncul saat seseorang konsumen
menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi.
pengenalan
masalah pencarian informasi
evaluasi alternatif
keputusan pembelian
28 1. Pengenalan Masalah
Konsumen memulai proses pembelian ketika menyadari suatu masalah
atau kebutuhan yang belum didapatnya, dengan melakukan pembelian konsumen
mengharapkan masalah atau kebutuhan tersebut dapat teratasi. Beragam dan
banyaknya perbedaan antara masalah atau kebutuhan setiap konsumen menuntut
pemasar agar dapat melakukan penilaian dan identifikasi pada saat tertentu
dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen sehingga dapat
mengetahui apa dan bagaimana masalah atau kebutuhan konsumen, dan kapan
konsumen membutuhkan solusi atas permasalahan dan kebutuhannya.
2. Pencarian Informasi
Tahap pertama ketika konsumen mengetahui dan menyadari masalah atau
kebutuhannya maka konsumen akan melakukan pencarian informasi mengenai
solusi atas permasalahan atau kebutuhan tersebut. Melakukan pencarian informasi
dilakukan konsumen untuk mengetahui dengan lebih jelas solusi terbaik atas
masalah atau kebutuhannya tersebut. Sumber utama konsumen ketika melakukan
pencarian informasi dibagi menjadi empat kelompok, yaitu :
a. Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, dan rekan.
b. Komersial : Iklan,situs web, wiraniaga, penyalur, dan kemasan
c. Publik : Media massa, organisasi pemeringkat konsumen
d. Experimental : Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
Masing-masing sumber informasi mempunyai fungsi dan tingkat
kepercayaan konsumen yang berbeda-beda, sumber informasi yang paling efektif
29 independen (Kotler&Keller, 2008). Sumber informasi pribadi menarik kesimpulan
sebuah informasi tentang produk atau jasa dari pengalaman selama memakai
produk atau jasa.
3. Evaluasi Alternatif
Setelah selesai dengan melakukan pencarian informasi konsumen
memiliki berbagai pilihan dan alternatif sebagai solusi dari masalah atau
kebutuhannya. Berbagai sumber informasi dan referensi dijadikan bahan penilaian
konsumen untuk mengambil keputusan dari alternatif alternatif yang ada.
Kotler (2008) merumuskan beberapa konsep dasar yang membantu untuk
memahami proses evaluasi :
a. Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan.
b. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
c. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut
dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan
untuk memuaskan kebutuhan ini.
4. Keputusan Pembelian
Setelah tahap evaluasi alternatif, konsumen dapat menentukan pilihan
berdasarkan alternatif yang ditawarkan dan konsumen sudah memiliki keputusan
tentang alternatif yang dipilihnya. Keputusan pembelian untuk solusi dari masalah
atau kebutuhannya mengharuskan konsumen siap atas risiko dari keputusannya.
5. Perilaku Pascapembelian
Setelah melaksanakan setiap tahap-tahap yang telah diuraikan sebelumnya,
30 dari masalah atau kebutuhannya telah sesuai dengan yang diinginkan atau tidak
sesuai dengan keinginan dan belum mendapatkan solusi atas permasalahan atau
kebutuhannya karena tidak puas dengan solusi yang ditawarkan. Karenanya bagi
pemasar tidak bisa cepat puas ketika konsumen telah melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan, tetapi yang lebih penting bagaimana
mengamati perilaku pascapembelian konsumen yaitu kepuasan pembelian,
31 2.5 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)
Judul Penelitian Metode
Analisis Hasil Penelitian Idham Kurnia Simamora, dkk (2010) Pengaruh Harga,Citra Merek, Postining, Dan Diferensiasi Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Jamu PT. Njonja Meneer
Analisis Regresi Berganda
Hasil penelitian menyatakan bahwa (1) Harga mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (2) citra merek berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (3) postining berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.(4)diferensiasi produk memiliki berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Riyogo Adi Nugroho (2010) Pengaruh Strategi Diferensiasi Produk,Merek, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Satria F150 Hyper Underbone
Analisis Regresi Berganda
32 (Lanjutan) Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)
Judul Penelitian Metode
Analisis Hasil Penelitian Alice Susanti (2011) Analisis Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BRI
Wirausaha Di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa bauran pemasaran yang terdiridari produk, harga, lokasi, promosi, manusia, proses, dan pelayanan nasabah sangatberpengaruh terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BNI Wirausahadi BNI SKC Pematang Siantar. Rebecca Evadine (2011) Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran TerhadapKeputus an Konsumen Untuk Menggunakan Jasa Pos Di PT.Pos Indonesia (Persero) Cabang Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa secara serempak strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat, promosi, personil, proses, dan layanan pelanggan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk menggunakan jasa pos di PT. Pos Indonesia (Persero)
33 (Lanjutan) Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)
Judul Penelitian Metode
Analisis Hasil Penelitian Noni Defriani Kuswanti (2012) Pengaruh Bauran Pemasaran Jasa Terhadap Keputusan Pasien Berobat Di Rumah Sakit Medan Analisis Regresi Berganda Hasil penelitianmenyatakan secara simultan bauran pemasaran jasa yang terdiri dari dimensi variabel yaitu : produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik secara serempak adalah berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pasien pada RS.Haji
Medandanmenunjukkan bahwa secara parsial variabel produk, proses dan bukti fisik adalah variabel yang paling signifikan dalam mempengaruhi keputusan pasien untuk berobat di RS.Haji Medan.
2.6 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual merupakan model konseptual tentang bagaimana teori
berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah
yang penting.Sugiyono (2012 : 88).
Diferensiasi produk merupakan upaya dari sebuah perusahaan untuk
membedakan produknya dari produk pesaing dalam suatu sifat yang membuatnya
34 dari para pesaingnya akan mempermudah perusahaan untuk menarik minat calon
konsumen untuk menggunakan atau membeli produk tersebut. Ketika calon
konsumen tidak memiliki ketertarikan awal terhadap suatu produk maka mustahil
konsumen tersebut akan melakukan keputusan pembelian, sebaliknya jika
konsumen mulai tertarik terhadap suatu produk maka untuk melakukan keputusan
pembelian akan semakin besar.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengar atau mengetahui dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi
konsumen, maka promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian suatu
produk .
Berdasarkan uraian diatas, berikut adalah kerangka konseptual dalam
[image:49.595.117.439.494.656.2]penelitian ini :
Gambar 2.3 Kerangka Konseptual Difrensiasi
Produk Pinjaman
(X₁)
Promosi (X2)
35 2.7 Hipotesis
Hipotesis menurut Sugiyono (2012 : 93) adalah jawaban sementara terhadap
rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya
disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan. Hipotesis juga dinyatakan sebagai
jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang
empirik.Berdasarkan kerangka konseptual yang telah diuraikan, dapat dirumuskan
hipotesis sementara sebagai berikut :
1. Difrensiasi Produk pinjaman berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank
SumutCabangUtama Medan
2. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan
Pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan
3. Diferensiasi Produk pinjaman dan promosi berpengaruh secara positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank
36 BAB III
METODEPENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah penelitian yang bersifatasosiatif dengan analisa
deskriptif kuantitatif, yaitu dengan maksud untuk mencari pengaruh antara
variabel independen dengan variabel dependen. Penelitian ini dilakukan untuk
mengetahui dan menganalisis Pengaruh Diferensiasi Produk Pinjaman Dan
Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pinjaman pada PT. Bank
Sumut Kantor Cabang Utama Medan.
Sifat penelitian ini adalah explanatory, Menurut Sugiyono (2012 : 45),
Explanatory adalah penelitian yang bermaksud menjelaskan kedudukan
varibel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu varibel-variabel dengan varibel-variabel yang
lain.
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Lokasipenelitianmerupakantempatdimanapenelitiakanmemperoleh
data-data yang berasaldariresponden yang penulisteliti. Dalamhalini, lokasipenelitian
yang penulistelitiadalahpadaPT.BankSumut Kantor CabangUtama Medan yang
terletak diJl. Imam Bonjol No.18
37 3.3 Batasan operasional
Batasan operasional dalam penelitian ini adalah :
1. Variabel Independen : Produk Pinjaman (X₁) dan Promosi (X₂)
2. Variabel Dependen : Keputusan Pembelian (Y).
3.4 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel diperlukan untuk menjelaskan
variabel-variabel yang sudah didefinisikan sebagai upaya pemahaman dama penelitian.
Definisi variabel yang diteliti sebagai berikut :
1. Diferensiasi Produk Pinjaman (X₁)
Strategi PT.Bank Sumut untuk menciptakan adanya perbedaan pada
produk pinjamannya dibanding dengan produk pinjaman pesaing
Indikatornya :
a. Persyaratan pinjaman
b. Suku bunga pinjaman
c. Jenis produk pinjaman
d. Keunggulan pinjaman
2. Promosi (X₂)
kegiatan pemasaran yang dilakukan pihak Bank Sumut dalam
38 Indikatornya :
a. Informasi mudah didapat
b. Pesan yang disampaikan menarik
c. Pesan yang disampaikan mudah dipahami
3. Keputusan Pembelian
Suatu keputusan nasabah dimana nasabah memilih salah satu produk
pinjaman dari beberapa alternatif pilihan produk pinjaman yang ada
Indikatornya :
a. Kebutuhan akan produk pinjaman
b. Manfaat Produk
39 Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
No Variabel Definisi
Operasional Indikator
Skala Pengukuran
1. Diferensias
i Produk Pinjaman
(X1)
Strategi PT.Bank Sumut untuk menciptakan adanya perbedaan pada produk pinjamannya
dibanding dengan
produk pinjaman pesaing.
1. Persyaratan pinjaman
2. Suku bunga
pinjaman
3. Jenis produk
pinjaman
4. Keunggulan
pinjaman
Skala Likert
2. Promosi
(X2)
kegiatan pemasaran yang dilakukan
pihak PT.Bank
Sumut dalam
menginformasikan
produk pinjaman
yang ditawarkan
pihak PT. Bank
Sumut.
1. Informasi mudah didapat 2. Pesan yang
disampaikan menarik 3. Pesan yang
disampaikan mudah dipahami
Skala Likert
3. Keputusan
Pembelian (Y)
Suatukeputusan
nasabah dimana
nasabah memilih
salah satu produk pinjaman dari beberapa alternatif pilihan produk pinjaman yang ada
1. Kebutuhan akan produk pinjaman 2. Manfaat Produk 3. Keputusan penggunaan Skala Likert
Sumber : Wahjono (2010 : 95),Suryani( 2008 : 16 )
3.5 Skala Pengukuran Variabel
Sistem pengolahan data yang dilakukan pada penelitian ini adalah dengan
menggunakan Skala Likert, yaitu skala yang digunakan untuk mengukur sikap,
pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial.
40 Pada penelitian ini responden memilih salah satu dari jawaban yang
tersedia, kemudian masing-masing jawaban diberi skor tertentu. Total skor inilah
yang ditafsir sebagai posisi responden dalam Skala Likert. Kriteria pengukuran
[image:55.595.144.484.231.364.2]untuk variabel X dan Y adalah sebagai berikut :
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert
No. Skala Likert Skor
1 Sangat Setuju (SS) 5
2 Setuju (S) 4
3 Kurang Setuju (KS) 3
4 Tidak Setuju (TS) 2
5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1
Sumber : Situmorang dan Lutfi (2014 : 6)
3.6 Populasi dan Sampel Penelitian
3.6.1 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atausubjek
yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti
untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya, sedangkan sampel adalah
bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut
(Sugiyono, 2012 : 115). Adapun populasi dalam penelitian ini adalah seluruh
konsumen yang menggunakanprodukpinjamanPT.BankSumut Kantor
41 3.6.2 Sampel
Menurut Sugiyono (2012:116) sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Dalam menentukan ukuran
sampel dari suatu populasi, peneliti menggunakan rumus Slovin yaitu:
�= �
1 +�(�)²
���������� ∶
�= �������������
�= ���������������
�=����������� (��������������� )��������������
Sehingga dalam penelitian ini jumlah sampel yang diperoleh adalah:
�= 4200
1 + 4200(0,1)2
�= 97,67 = 98 orang
Makasampelpenelitianiniadalahsebanyak 98 orang.Dengan kriteria
sampelnasabah yang
sudahpernahmelakukanpinjamandanmelakukanpinjamanuntukkeduakalinya
42 3.7 Jenis Data Penelitian
a. Data Primer
Data Primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden
terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan
menggunakan kuesioner kepada responden terpilih yang berisikan
pertanyaan-pertanyaan mengenai variabel penelitian.
b. Data Sekunder
Data Sekunder adalah data yang diperoleh melalui studi dokumentasi
dengan mempelajari berbagai tulisan, jurnal, majalah, informasi
perusahaan maupun internet.
3.8 Metode Pengumpulan Data
Metode yang digunakan untuk mengumpulkan data dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut:
1. Wawancara (interview)
Wawancara dilakukan kepada pihak Bank Sumut Kantor Cabang
Utama Medan yang berwenang untuk memberikan informasi
danketerangan yang dibutuhkan oleh penelitian ini.
2. Angket (Kuisioner)
Angket adalah pengumpulan data dengan menyerahkan atau mengirim
43 angket ataupun kuesioner diberikan kepada Nasabah PT.Bank Sumut
Cabang Utama Medan
3. Studi Dokumentasi
Dengan memperoleh data melalui buku-buku, internet, dan literatur
yang ada hubungannya dengan masalah yang diteliti.
\
3.9Uji Validitas dan Reliabilitas 3.9.1 Uji Validitas
Uji validitas digunakan oleh peneliti untuk mengukur data yang telah
didapat setelah penelitian, yang merupakan data yang telah valid dengan alat ukur
yang digunakan yaitu : Kuesioner. Suatu skala pengukur dikatakan valid apabila
skala yang tersebut digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Uji
validitas dan reliabilitas dilakukan pada Nasabah PT.Bank Sumut Cabang Utama
Medan yang berjumlah 30 orang diluar sampel. Pengujian dalam penelitian ini
dilakukan dengan menggunakan SPSS Dengan kriteria dalam pengukuran
kuisioner, sebagai berikut :
Jika thitung> ttabel maka pertanyaan tersebut valid
Jika thitung< ttabel maka pertanyaan tersebut tidak valid
Nilai r tabel dengan ketentuan N = jumlah kasus = 30 dan tingkat signifikansi
44 Tabel 3.3
Uji Validitas
Item-Total Statistics
Scale Mean if
Item Deleted
Scale Variance
if Item Deleted
Corrected
Item-Total
Correlation
Cronbach's
Alpha if Item
Deleted
P1 74,1667 62,282 ,593 ,890
P2 74,1333 63,154 ,582 ,891
P3 74,4667 61,568 ,599 ,890
P4 74,3333 61,540 ,544 ,892
P5 74,3000 63,390 ,588 ,891
P6 74,3667 65,068 ,365 ,897
P7 74,3667 64,309 ,467 ,894
P8 74,4333 65,426 ,416 ,895
P9 74,2000 62,097 ,553 ,891
P10 74,3333 65,885 ,411 ,895
P11 74,3667 63,413 ,475 ,894
P13 74,4333 64,116 ,501 ,893
P14 74,3333 64,575 ,419 ,895
P15 74,2667 62,271 ,618 ,890
P16 74,0667 63,306 ,632 ,890
P17 74,2667 61,444 ,693 ,887
P18 74,3667 63,689 ,524 ,892
P19 74,1333 63,154 ,582 ,891
P20 74,3000 64,493 ,479 ,893
P21 74,1667 65,661 ,400 ,895
Dari 21 pernyataan yang diperoleh, ada satu pernyataan yang tidak valid,
yaitu pernyataan nomor 12, kemudian pernyataan tersebut dibuang. Sehingga sisa
20 pernyataan, lalu diuji kembali dan hasilnya semua pernyataan dinyatakan valid
karena r Hitung > r Tabel sebesar 0,361. Dengan demikian, kuesioner dapat
45 3.9.2 Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat
pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan. (Situmorang dan Lutfi, 2014 :
89). Instrumen yang reliabel berarti instrumen tersebut bila digunakan beberapa
kali untuk mengukur obyek yang sama, akan menghasilkan data yang sama.
Reliabelitas (Keandalan) merupakan ukuran suatu kesetabilan dan konsistensi
responden dalam menjawab hal yang berkaitan dengan konstruk-konstruk
pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variable dikatakan baik jika memiliki
nilai cronbach’s Alpha > dari 0.60. Uji ini dilakukan setelah uji validitas dan
yang diujimerupakan pertanyaan yang sudah valid. Adapun kriteria dalam
pengujian reliabilitas yang dilakukan adalah :
Jika talfa> ttabel maka kuesioner reliable
Jika talfa< ttabel maka kuesioner tidak reliable
Untuk melakukan pengujian reliabilitas kuesioner dilakukan dengan
menggunakan SPSS.
Tabel 3.3 Uji Reliabilitas
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
46 3.10 Teknik Analisis Data
Metode analisis merupakan cara atau teknik dalam mengkaji data yang
terkumpul dalam hubungannya dengan hipotesis. Sesuai dengan masalah dan
rangkaian hipotesa. Metode analisis yang digunakan untuk membuktikan
kebenaran yang dimaksud adalah :
3.10.1 Metode Analisis Deskriptif
Metode analisis deskriptif dalam penelitian ini merupakan uraian atau
penjelasan dari hasil pengumpulan data primer berupa kuesioner yang telah diisi
oleh responden.
3.10.2Analisis Linear Berganda
Analisis regresi linear berganda digunakan untuk mengetahui seberapa
besar pengaruh variabel bebas (X) yang terdiri dari diferensiasi Produk
Pinjaman(X1)dan Promosi(X2)terhadap variabel terikat (Y) yaitu Keputusan
pembelian.
Persamaan regresi linear berganda yang digunakan adalah :
Y = a + b1X1 + b2X2 + e
Keterangan :
Y : Keputusan Pembelian
a : Konstanta
b1,b2,b3,b4 : Koefisien regresi berganda
47
X2 : Promosi
e : Standar error
3.11 Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik adalah persyaratan statistik yang harus dipenuhi pada
analisis regresi linear berganda yang berbasis ordinary least square (OLS).
(Situmorang dan Lutfi, 2014 : 114). Uji asumsi klasik dilakukan sebelum
