M J L I K p h r p i s t a.’c a a n " U M V ERSI T A S A I ' U A N G
s A J} 4 Y A PERANAN HOUSE TO HOUSE TEAM B AG I PERU SAHAAN
U N I1E VE R IN D O N E S IA SU RABAYA
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SKKEPSI
D ia ju k a n u n tu k M em p erlen g k a p i S y a r a t- S y a r a t d a la m M em p ero leh G e la r S a r ja n a E kon om i J u ru s a n P e r u s a lia a n
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GRETA M AH AN G- N o .P o k o k s 31f7 7 / FE*
FAKU IffAS EKONOMI U N IV E RS ITAS AIRLAN G G A
S u r a b a ya , .. ...
-D is e t u j u i dan d ite r im a b a lk o le h s
D os en P em b im b in g s
KATA PBRGANTAR
D en ga n p en u h r a s a s yu k u r a ta s b e r k a t ra h m a t y a n g t e l a l i d ilim p a h k a n Tu h a n Y a n g M aha E s a k ep a d a k a m i, maka d a - p a tla h te r w u ju d s k r ip s i ka m i I n i .
Ada pu n s k r i p s i i n i ka m i a ju k a n s e b a g a i s a la li s a tu s y a r a t - u n tu k m en ca p a i g e l a r S a r ja n a E kon om i J u r u s a n P e r u s a lia a n p a
d a F a k u lta s E kon om i U n iv e r s it a s A i r la n g g a S u r a b a ya .
D en ga n p en u li k e y a k in a n d i s e r t a i s a l i n g p e n g e r tia n - d a n b im b in g a n y a n g b e r h a r g a d a r i D os en P em b im b in g d a n d o a - r e s tu d a r i P a p a Mama te r s a y a n g maka a k h im y a d a p a tla li kami s e l e s a ik a n s k r i p s i i n i d en g a n b a ik .
P a d a k es em p a ta n i n i ta k lu p a kam i u ca p k a n te r im a k a s ih s e b e s a r - b e s a m y a k ep a d a :
1 . B a p a k D r s . E c . J . D . K u o r i s e la k u D os en P em b im b in g k a rat y a n g d en g a n k ete k u n a n t e l a l i m en cu ra h ka n s e g a l a - te n a g a , p ik ir a n s e r t a m en gorb a n k a n w a k tu n ya u n tu k - m em b im b in g kam i m e n y e le s a ik a n s k r i p s i i n i *
2. B a p a k - B a p a k s e r t a Ib u - Ib u D o s en , d a n p a r a A s is t e n - D os en y a n g s e la m a i n i m em b im b in g s e r t a m em b erik a n - ilm u n y a s e la m a ka m i m e n g ik u ti k u lia h p a d a F a k u lta s - E kon om i U n iv e r s it a s A ir l a n g g a .
3* B a p a k D r s . B e* Ir w a n Aclimad s e la k u M a n a g er D ep o t P en ju a la n U n il e v e r In d o n e s ia S u r a b a ya b e s e r t a S t a f fn y a y a n g d en g a n k e r e la a n m em b erik a n p e n je la s a n s e r t a d a
t a - f l a t a fla r i p e r u s a lia a n ya n g ka m i p e r lu k a n flerai k e -
le n g k a p a n s k r ip s i kam i i n i .
M e n g in g a t kemampuan kam i y a n g s a n g a t t e r b a t a s , maka kam i y a k in b a hw a s k r ip s i kami i n i m a s ih ja u h fla r i setn pu r - n a , fli mana m a s ih b a n ya k te r fla p a t k e s a la h a n - k e s a la h a n s e r t a k e k u r a n g a n - k e k u r a n g a n .
U n tu k s em u a n ya d en g a n s e g a l a k er en fla lia n h a t i ka m i b e r s e fl ia m en erim a s e g a l a k r i t i k maupun s a r a n - s a r a n p e r b a ik a n t e r h a - fla p i s l fla r ip a fla s k r i p s i kam i i n i .
S em oga Tu h a n Y a n g M alia E s a s e r t a M aha P e n g a s ih b e r - k en a n m elim p a lik a n r a k h m a t- N ya s e r t a m em b a la s b u fli k e b a ik a n i n i s e c a r a b e r lim p a h - lim p a h .
Ta k a fla s u a tu h a r a p a n b a g i kand s em oga s k r i p s i i n i a k a n - b e r m a n fa a t b a g i k i t a semua#
D AFTAR I S I
H a la m a n
K a ta P e n g a n t a r i i i
D a fta r I s i ... v
D a fta r T a b e l ... v i i D a fta r G a m b a r ... v i i i B A B I . P e n & a h u lu a n ... 1
1* P e n je la s a n J u d u l ... 3
2 . A la s a n P e m ilih a n J u d u l ... ... . 6
3 . T u ju a n P e n y u s u n a n ... 7
If. S is te m a tik a S k r ip s i . ... . 8
5* M e t o d o l o g i ... 9
5 *1 * P e r m a s a la h a n ... 9
5 * 2 . H ip o te s a k e r j a ... 12
5 . 3 . P r o s e d u r p en gu m p u la n d a n p e n g o la h a n d a t a ... U+ I I . B e b e r a p a A s p ek d a r i M a r k e tin g M a n a g e m e n t... 16
1* A r t i fla r i M a r k e tin g , M a r k e tin g M ix d a n P e -r a n a n n y a ... 16
2 . A r t i d a r i P r o m o s i d a n T u ju a n n y a ... 30
3. A r t i P e r s o n a l S e l l i n g ... 33
If. P e n c ip ta a n S ta n d a r d K eh id u p a n ( D e l i v e r y o f -S t a n d a r d A l i v i n g ) ... . ... . . . 35
of 5 * P e n c ip ta a n P e n d a p a ta n ... * ... 37
I I I . H ou s e t o H ou s e p a d a U n il e v e r In d o n e s ia S u ra b a y a ... ... 38
1 . G amb aran Umum U n il e v e r I n d o n e s ia ... 38
B A B H a la m a n 2. P e r s o n n a l S e l l i n g p a d a U n il e v e r I n d o n e s ia . .
3 . Tu ju a n H ou s e to H ou s e A c t i v i t i e s b a g i U n ile
5 2
1*. P en g a r u h H ou s e t o H ou s e p a d a K o n s u m e n ... 67
I V . 70
70
75 D a fta r K e p u s ta k a a n .
DAFTAR TAB E L
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PE TU * S V V C \ A N
" U N T V F tfV T * S A!.' \ A N G G A ‘
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Komor H a la m a n
1 . la p o r a n k u n ju n g a n ya n £ d ila k u k a n o le h s e t ia p a n g
-g a u ta H ou s e to H ou s e d i F i e l d ... 59
2* D a ta - d a ta d a r i I k h t i s a r p e n ju a la n ta h u n 1979 • • • • 60 3« D a fta r B ia y a P e r j a l a n a n ... ... 62
If* D a fta r U p a h ... ... 63
5* F a k tu r P e m b e lia n T e a m ... ... 61+
6* L a p o r a n P e r s e d ia a n / P e n j u a l a n ... ... 65
7* la p o r a n M in g g u a n ... ... 66
D AFTAR GAMBAR
N omor H a la m a n
1 . S tr u k tu r o r g a n is a s i S a le s D ep a r tm en t U n il e v e r I n
d o n e s ia ... 1+5 2* S tr u k tu r o r g a n is a s i D ep ot P e n j u a l a n ... L+6
B A B I
P E N D A H U L U A N
S e ja k tim b u ln y a R e v o lu s i I n d u s t r i d i I n g g r i s , maka t e r j a d i l a h p erk em b a n ga n y a n g s a n g a t p e s a t d i b id a n g M a r - k e tin g . P e r u b a h a n - p e r u b a h a n y a n g s a n g a t c e p a t t e r j a d i p u l a s e t e l a h P e r a n g D u n ia I I b e r a k h ir *
A d a n ya p erk em b a n ga n d i b id a n g I n d u s t r i da n k e m a ju - an y a n g s a n g a t p e s a t d i b id a n g te h n o l c g i m en gh a ru s k a n p a r a p r o d u s e n m en gh a d a p i p e r s o a la n y a n g l e b i h cb m p le x . A d a n ya p erk em b a n g a n i n i m en im b u lk a n " O v e r p r o d u c tio n " d a n
" S u r p lu s ” d i n e g a r a - n e g a r a d a n b id a n g - b id a n g t e r t e n t u s e h in g g a tim b u l p r o b lim b a r u y a n g h a r a s d ih a d a p i o l e h p a r a - P r o d u s e n . P e r s o a la n b a r u i n i a d a la li m en g en a i P em a s a ra n - n ya *
K e s u l it a n y a n g d ih a d a p i d a la m m em p rod u s ir b a r a n g - a d a la li r e l a t i f l e b i h k e c i l d ib a n d in g k a n d en g a n p r o b lim - ya n g h a ru s d ih a d a p i d a la m p em a s a ra n n ya # '
P a d a u rrru mya o r a n g s e r in g m en s a la h t a f s i r k a n t e n - ta n g a r t i d a r i M a r k e tin g * B i l a s e o r a n g p e n ju a l b e r b ic a r a - te n ta n g M a r k e tin g maka i a a ka n b e r c e r i t e r a te n ta n g p e n ju a la n , s e o r a n g a d v e r t is in g e x e c u tiv e a k a n m e n g a r tik a n n y a - s e b a g a i a d v e r t i s i n g , s ed a n g k a n s e b e n a m y a m erek a h a n ya - membahas m en gen a i s a lo li s a tu a s p e c t d a r i M a r k e tin g s a ja *
Th e A m er ic a n A s s o c ia t io n m en ga ta k a n b a hw a " M a r k e
i n g i s th e p e r fo r m a n c e o f b u s in e s s a c t i v i t i e s th a t d i r e c t th e f l o w o f g oo d s a n d s e r v ic e s fr o m p r o d u c e r s t o con
s u m ers o r u s e r s '1* 1
K a r e n a i t u k ep u tu s a n M a r k e tin g h a ru s m encaku p s e g a l a s e g i b a ik s e g i p r o d u k , p a s a r , h a r g a maupun p r o m o s i.
S e o r a n g p r o d u s e n s e l a i n h a ru s m en en tu k a n b a r a n g - a p a s e b a ik n y a y a n g d ip r o d u s ir , t in g k a t h a r g a b e r a p a y a n g - l a y a k b a g i p r o d u k i t u , ju g a h a ru s m e m ilih d a n m en en tu k a n - s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g te p a t u n tu k m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g d a r i p r o d u s e n ke konsu men t e r a k h ir .
S e o r a n g p em im p in p em a s a ra n a ta u l a z im p u la d is e b u t s e b a g a i M a r k e tin g M a n a ger h a ru s m em ik irk a n b a g a im a n a me - n y e d ia k a n b a r a n g y a n g m e n a r ik d en ga n h a r g a y a n g w a ja r s e r t a d a p a t b e r s a in g , s e h in g g a m en d a ta n gk a n k eu n tu n g a n y a n g - s e b e s a r - b e s a m y a b a g i p er u s a lia a n *
P a d a m a s a - m a s a y a n g s ila m maka p e r h a tia n p e m il ik - p e r u s a lia a n l e b i h b a n ya k d ia r a lik a n p a d a p e r s o a la n b a g a im a n a c a r a ra em p rod u s ir s u a tu p ro d u k d en g a n e f f i s i e n * T e t a p i -
k em a ju a n d i b id a n g t e h n o l o g i m en gh a ru s k a n M a n a gers u n tu k - b erh a d a p a n d en g a n p e r s o a la n b a r u y a i t u c a r a p em a s a ra n h a s i l p r o d u k n ya .
U n tu k b e r h a s il d a la m M a r k e tin g h a r u s la li d i p e l a j a r i te n ta n g p o t e n t i a l con s u m ers u n tu k m en g eta h u i a p a y a n g m
3
r e k a k e h e n d a k i d a n s a m p a i t in g k a t h a r g a b e r a p a y a n g m ere k a s a n g g u p u n tu k m em b elin ya .
M a s a ia h M a r k e tin g t id a k d a p a t t e r l e p a s d a r i p e n g a - ru h p r o d u k s i dan kon su m en , da n f a k t o r konsu m en k in i m eru p a k a n f a k t o r ya n g s a n g a t p e n tin g d a la m M a r k e tin g .
O le h k a r e n a i t u d a la m s k r i p s i kami i n i k a M i n g i n - membahas m en gen a i s a la h s a tu c a r a y a n g a k h ir - a k h ir i n i s e r in g d ip a k a i o le h p a r a p r o d u s e n u n tu k m em p en ga ru lii p a r a - konsu m en y a i t u H ou s e t o H o u s e , s a tu c a r a p r o m o s i d a n p e n ju a la n la n g s u n g k e ru m a h - ru m a h . T u ju a n u ta m a n ya a d a la li me n em u i I b u - Ib u Rumali T a n g g a d i ru m a h - ru m a h m erek a .
1* P e n je la s a n J u d u l
D i d a la m u s a lia u n tu k memenu lii k eb u tu h a n konsu m en - s e c a r a memu askan maka d i d a la m d u n ia p e r d a g a n g a n d ip e r l u - ka n s u a tu a l a t M a r k e tin g a ta u M a r k e tin g T o o l u n tu k mema - s a r k a n s e r t a m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g d a n j a s a - j a s a d a r i p r o d u s e n k e konsu men p em a k a i t e r a k l iir .
S u a tu a s p e c t p e n t in g d a r i M a r k e tin g a d a la li P e n ju a l a n a ta u S e l l i n g , k a r e n a ta n p a a d a n ya p e n ju a la n maka t id a k a ka n t e r j a d i a p a - a p a .
R o u te y a n g h a ru s d i l a l u i o le h b a r a n g - b a r a n g a ta u - j a s a d a r i p a r a p r o d u s e n ke konsu men d is e b u t s e b a g a i ch a n n e l o f d i s t r i b u t i o n a ta u s a lu r a n d i s t r i b u s i .
W il l ia m J . S ta n to n d a la m b u k u n ya "F u n d a m en ta l o f
M a r k e tin g 11 m en ya ta k a n b a hw a $
MA c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n (s o m e tim e s c a l l e d a T r a d e C h a n n e l) f o r a p r o d u c t i s th e r o u te ta k e n b y th e t i t l e t o -th e g oo d s a s -th e y m ove fr o m -th e p r o d u c e r t o -th e u l t im a t e
-2 con s u m er o r i n d u s t r i a l u s e r s 11*
S e p e r t i J d ta k e ta h u i maka a d a b e b e r a p a s a lu r a n d is - t r i b u s i y a n g s e r in g d ip a k a i o le h p a r a p r o d u s e n d a la m p en ya m p a ia n b a r a n g - b a r a n g p r o d u k n ya k e kon su m en .
A d a 5 ( l i m a ) s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g b ia s a d ip a k a i - d a la m m em a s a rka n con s u m er g o o d s , y a it u ;
1 . P r o d u s e n — Kon s u m en ; s a lu r a n d i s t r i b u s i i n i a d a la h - y a n g p a l in g s e d e r h a n a d i mana t i d a k d ip a k a i p e r a n ta - r a a ta u a g e n .
P r o d u s e n a ka n m e n ju a l p r o d u k n ya la n g s u n g ke ru m a h - ru mail a ta u m e la lu i k a n to r p o s .
2 . P r o d u s e n — R e t a i l o r — Kon s u m en ; d i s i n i d ip a k a i - p e r a n ta r a u n tu k m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g ke k on s u - men t e r a k h ir .
3* P r o d u s e n — W h o le s a le r — R e t a i l e r — Kon s u m en . 1+. P r o d u s e n — A g e n t — R e t a i l e r — Kon su m en .
S e l a in m en ggu n a ka n W h o le s a le r p r o d u s e n s e r in g p u la - memakai a g en u n tu k memb antu m en ya lu rk a n p r o d u k n ya ke
5
t o k o - to k o d a n p a s a r - p a s a r y a n g n a n tin y a a k a n m en ya lu r k a n n y a k e konsu men*
P r o d u s e n — A g e n t — "W h o le s a le r — R e t a i l e r — Kon sumen*
S e l a in memakai a g en s e b a g a i p e r a n ta r a d a r i p r o d u - s e n , d i s i n i ju g a d ig u n a k a n W h o le s a le r u n tu k mem - b a n tu m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g k e to k o - to k o d a n - p a s a r .
A d a n ya macam-macam s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g d a p a t - d ip a k a i o le h p r o d u s e n m en yeb a b ka n m a n a gem en t h a ru s b e r lia - t i - h a t i d a la m m en en tu ka n s a lu r a n ya n g a ka n d ip a k a in y a n a n t i d a la m m em a s a rka n h a s i l p ro d u k n ya .
H ou s e t o H ou s e S e l l i n g a d a la li s a la h s a tu c a r a p r o m o tio n , y a n g s e r in g d ip e r g u n a k a n o l e h p r o d u s e n d a n m eru p a ka n s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g p a l in g s e d e r h a n a y a it u d a r i - P r o d u s e n la n g s u n g k e Kon su m en .
D i s i n i P r o d u s e n a k a n m e n ju a l p ro d u k n ya d a r i ru mali k e r u - mah#
K e g ia ta n H ou s e t o H ou s e m eru p a ka n s a la h s a tu c a r a - P e r s o n a l S e l l i n g . M e la lu i k e g L a ta n i n i P r o d u s e n , y a n g d iw a k i l l o l e h p a r a p r o p a g a n d is n y a , m en gu n ju n gi p a r a kon su ra en - d i ru m a h n ya . M erek a b e r u s a lia u n tu k m em p en ga ru h i p a r a I b u - Rumah T a n g g a , y a n g m eru p a ka n d e c is io n m a k er d a la m p e m b e li a n k eb u tu h a n - k eb u tu h a n k e lu a r g a d en g a n tu ju a n , a g a r s e l a - l u memakai p r o d u k ya n g d ib a w a n ya da n m em p erk en a lk a n p u la - jh rod u k - p rod .u k b a r u , ya n g d ih a s ilk a n o le h p e r u s a lia a n , y a n g
m erek a w a k i l i .
K a r e n a d a la m p en yu s u n a n s k r ip s i I n i , kam i m en ga - d a ka n p e n in ja u a n p a d a D ep ot P e n ju a la n U n i l e v e r In d o n e s ia - d i J a la n E la n g N o . l S u r a b a ya , maka s k r ip s i i n i kami b e r i - ju d u l "P e r a n a n H ou s e t o H ou s e Tea m B a gi. U n il e v e r In d o n e - s i a » .
2« A la s an P e n & lih a n J u d u l
A la s a n - a ia s a n y a n g d a p a t kand kem u ka ka n d a la m mend l i h ju d u l "P e r a n a n H ou s e t o H ou s e Team b a g i U n il e v e r In d o n e s ia " d a la m m enyu su n s k r i p s i kami i n i a d a la h s e b a g a i b e r ik u t :
P s r ta m a j m en g in g a t p e r a n a n kon su m en , d a la m h a l i n i p a r a Ib u Rumah T a n g g a , s e b a g a i d e c is io n m a k er ya n g s a n g a t p e n tin g d a la m m en en tu ka n p i l i h an a ta s b a r a n g - b a r a n g k on - su m si y a n g a k a n d ip e r lu k a n n y a d a la m memenu hi k eb u tu h a n , - maka d ip e r lu k a n s u a tu c a r a a ta u a l a t k om u n ik a s i u n tu k mem b e r ik a n in fo r m a s i p a d a I b u - Ib u Rumah T a n g g a .
7
p a t m en g en a i s a s a r a n a d a la h d en g a n m en g u n ju n g i k on s u n en y d a la m h a l i n i Ib u - Ib u Rumali T a n g g a , d i ru mali m ereka #
K e t ig a ; k a r e n a s e la m a b e b e r a p a ta h u n i n i kam i b e - k e r j a p a d a p e r u s a lia a n U n il e v e r In d o n e s ia ju g a s e b a g a i s a l a l i s e o r a n g a n g g a u ta H ou s e t o H ou s e Tea m , maka d en g a n me m il ih ju d u l d i a ta s d a la m menyu su n s k r i p s i i n i ka m ipu n - in g i n m em b erik a n s e d i k i t su m b a n ga n b e r u p a s a r a n - s a r a n - ya n g s e k ir a n y a d a p a t b e r g u n a b a g i p e r u s a lia a n ,d a la m h a l - i n i U n il e v e r In d o n e s ia ^ s e b a g a i p e r u s a lia a n d i mana kami - b e k e r ja .
B e r d a s a r k a n a la s a n - a la s a n y a n g kami kemu kakan d i - a ta s ,m a k a kami p i l i h ju d u l ya n g t e l a l i kami kemu ka ka n d i - a ta s y a i t u "P e r a n a n H ou s e to H ou s e Tea m b a g i U n il e v e r I n d o n e s ia " d i mana k e g ia ta n H ou s e t o H ou s e i n i ju g a m eru p a ka n s u a tu M a r k e tin g T o o l , y a n g memb antu m en in g k a tk a n p e n ju a la n d a n p e n y a lu r a n s e r t a p e n y e b a r a n b a r a n g - b a r a n g s e c a r a l e b i h lu a s dan m e r a ta .
3# T u ju a n P en yu s u n a n
T u ju a n p en yu s u n a n s k r i p s i kami i n i a d a la li s e b a g a i b e r ik u t s
P e r ta m a ; u n tu k memenu hi s a la li s a tu s y a r a t ya n g t e l a l i d ite n tu k a n o l e h F a k u lta s d a la m m en ca p a i g e l a r k e s a r - ja n a a n , ya n g d a la m h a l i n i u n tu k m em p eroleh g e l a r S a r j a -
n a E kon om i ju r u s a n P e r u s a lia a n p a d a F a k u lta s E kon om i U n i- v e r s i t a s A ir l a n g g a S u r a b a ya .
K e d u a ; u n tu k m em b erik a n ga m b a ra n p r a k t is s e r t a meng a n a l is a m a s a la li H ou s e t o H ou s e p a d a p e r u s a lia a n y a n g ka m i - t in j a u , s e h in g g a d a p a t d ip e r o l e h ga m b a ra n s a ra p a i d i mana p e ra n a n k e g ia ta n H ou s e t o H ou s e d a la m memb antu p eru s a h a a n me n in g k a tk a n vo lu m e p e n ju a la n dan m a n fa a t k e g ia ta n i n i b a g t- p e r u s a lia a n U n il e v e r In d o n e s ia .
K e t i g a ; d en g a n m en ga d a ka n p em b a lia s a n m en gen a i k e g L - a ta n i n i d a p a t d ik e ta h u i p u la s a m p a i d i mana p er a n a n d a n - m a n fa a t y a n g d a p a t d ib e r ik a n o l e h k e g L a ta n H ou s e t o H o u s e - i n i p a d a konsu m en s e r t a b a g a im a n a s e b a ik n y a k e g ia ta n i n i - d ila k u k a n .
D a n u n tu k s e la n ju tn y a kam i d a p a t m em b erik a n u s u l - u s u l d a n s a r a n - s a r a n y a n g membangun demi k em a ju a n p e r u s a lia - an U n il e v e r In d o n e s ia , d a r i p e r u s a lia a n mana kami p e r o l e h - d a ta da n k e te r a n g a n - k e te r a n g a n y a n g s a n g a t kam i p e r lu k a n - d a la m m enyu su n s k r ip s i ka m i i n i .
1*. S is t l m a t ik a S k r ip s i
M en u ru t s is t im a t ik a n y a maka s k r i p s i ka m i i n i kam i - b a gL d a la m b e b e r a p a b a b y a n g t e r d i r i a ta s s
B a b I s d a la m b a b i n i kami u r a ik a n s e g a l a p e r m a s a - la lia n y a n g b erh u b u n g a n d en g a n p e r m a s a la h a n p o k o k y a n g a ka n
kami b a h a s .
-9
S tu d y*
B a b I I I : d i b a ll a s m en g en a i p e la k s a n a a n d a la m p r a k - t e k s e r t a p e n g e tr a p a n n y a d a la m p e r u s a h a a n , s e r t a kami b e - r ik a n p u la s e k e lu m it s e ja r a h p er u s a h a a n y a n g kam i t i n j a u . J a d i d i s i n i kejni b a ll a s m en g en a i p e la k s a n a a n d a n p e n g e - tr a p a n k e g ia ta n H ou s e t o H ou s e d a la m p r a k te k s e h a r i - h a r i - n ya d a n m a n fa a t ya n g d ib e r ik a n n y a p a d a p e r u s a h a a n .
B a b I V s m eru p a ka n p en u tu p d a r i s k r ip s i ka m i i n i - d i mana kami b e r ik a n k e s ir a p u la n y a n g kam i p e r o l e h b e r d a - s a r k a n p e r b a n d in g a n a n ta r a b a b I I d a n b a b I I I . D a r i k es im p u la n y a n g d a p a t kami t a r i k kami kemu kakan b e b e r a p a s a r a n ya n g ka m i h a ra p k a n a ka n b e r m a n fa a t b a g i p e r u s a lia a n y a n g - kami t i n j a u d a la m h a l i n i U n il e v e r I n d o n e s ia dan b a g i f i - h a k - fih a k l a i n ya n g b e r k e p e n tin g a n .
5 . M e to d o lo g l
5 * 1 . P e r m a s a la h a n .
S e p e r t i k i t a k e ta liu i maka b a n ya k s e k a l i p e r s o a la n - ya n g h a ru s d ih a d a p i o l e h s e o r a n g P r o d u s e n d a la m u s a h a n ya - m em a s a rka n b a r a n g - b a r a n g p r o d u k s in y a d a n m en yeb a rk a n n ya - s e c a r a m e r a ta ke s e lu r u h l a p is a n m a s ya r a k a t konsu m en.
P r o d u k m eru p a ka n s a la h s a tu f a k t o r y a n g t e r l i b a t - d a la m M a r k e tin g . Ta n p a p r o d u k t id a k a ka n t e r j a d i a p a - a p a .
S e p e r t i k i t a k e ta h u i a d a d u a macam p r o d u k y a n g d a
p a t d ih a s il k a n o le h p e r u s a lia a n , y a it u
t
a . C on s u m er G ood s , y a it u b a r a n g - b a r a n g y a n g d a p a t d i p a k a i la n g s u n g o l e h konsu men p em a k a i t e r a k h ir .
b . I n d u s t r i a l G ood s , y a it u b a r a n g - b a r a n g ya n g m a s ih - h a ru s d io l a h l e b i h l a n j u t s eb elu m d a p a t d ip a k a i - o l e h kon su m en t e r a k h ir .
Pem b a h a s a n d a la m s k r ip s i kami i n i a ka n b erh u b u n g a n d en g a n C on s u m er G oo d s , k a r e n a d a la m m enyu su n s k r ip s i i n i - karai m en ga d a ka n p e n in ja u a n p a d a p e r u s a h a a n U n il e v e r In d o n e s ia , y a i t u s a tu p e r u s a h a a n M u lti N a s io n a l ya n g m en gh a - s il k a n s eb a g L a n b e s a r k eb u tu lia n p o k o k kon su m en .
P a d a C on s u m er G oods te r d a p a t konsu m en p o t e n s i i l - ya n g b e s a r ju m la h n ya d a n t e r s e b a r lu a s d i s e lu r u h d a e r a h , s ed a n g k a n p a d a I n d u s t r i a l G ood s ju m la li kon s u m en n ya t e r b a - ta s dan b ia s a n y a t e r d i r i d a r i p e r u s a lia a n - p e r u s a lia a n In d u s t r i , y a n g a k a n m en g ola h b a h a n - b a h a n te r s e b u t l e b i h l a n j u t a ta u a ka n m em p ergu n a ka n n ya u n tu k raembantu m en g o la li b a h a n -
b a h a n m e n ja d i b a r a n g k on s u m s i, m ls a ln y a m e s in , b a lia n b a k u , dan. s e b a g a in y a .
O le h k a r e n a b a n ya k n ya p e r m a s a la lia n y a n g h a r u s d ih a d a p i o l e h p r o d u s e n d a la m m em a s a rka n b a r a n g - b a r a n g n ya ,m a k a d a la m M a r k e tin g d ip e r lu k a n a l a t - a l a t y a n g l a z im d is e b u t - s e b a g a i M a r k e tin g T o o l s , y a i t u a l a t - a l a t u n tu k m em a sa rka n dan m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g d a r i p r o d u s e n k e konsu men -
t e r a k h ir .
-11
y a n g m e n g h a s ilk a n b e b e r a p a k eb u tu h a n p o k o k konsu men ; b e r u - s a h a u n tu k d a p a t m em a s a rka n dan m en yeb a r lu a s k a n p r o d u k - p ro d u k n ya d a n b e r u s a h a p u la u n tu k m em p en ga ru h i p o t e n t i a l - con s u m ers m en ja d i e f f e c t i v e b u y e r s .
S a l a ll s a tu c a r a y a n g d item p u h o l e h p er u s a h a a n u n - tu k merab antu s e r t a m en d oron g p e n in g k a ta n p em a s a ra n d a n p e
n y a lu r a n p r o d u k - p r o d u k n ya s e r t a m eru b a li p o t e n t i a l co n s u - m ers m e n ja d i e f f e c t i v e b u y e r s i a l a h d en g a n m en ga d a ka n k e g ia t a n H ou s e t o H o u s e, d i s a m p in g k e g ia t a n - k e g ia ta n l a i n - n ya ya n g ik u t p u la m en u n ja n g p e n in g k a ta n p em a s a ra n p r o d u k p r o d u k n ya s e p e r t i A d v e r t i s i n g m e la lu i h a r ia n , m a ja la h , r a d io , T * V . , s l i d e f i l m d a n l a i n - l a i n n y a , d i s a m p in g pem a - k a ia n S a le s m e n , s e b a g a i w a k il p e r u s a lia a n y a n g a ka n m en gu n -
ju n g i p a r a R e t a i l e r s .
K e g ia ta n H ou s e t o H ou s e p a d a U n il e v e r In d o n e s ia - m encaku p d u a m a s a la h , y a it u m a s a la h S e l l i n g d a n P r o m o tio n . S e b a g a i S e l l i n g d ia te r m a s u k d a la m P e r s o n a l S e l l i n g , k a r e n a m en ga d a ka n k u n ju n ga n la n g s u n g p a d a konsu m en* D i t i n j a u - d a r i m a sa la h . P r o m o tio n H ou s e t o H ou s e te r m a s u k s e b a g a i S a le s P r o m o tio n *
D en ga n S a le s P r o m o tio n o le h A m e r ic a n M a r k a tin g A s s o c i a t i o n d i a r t i ka n s e b a g a i s
T h o s e m a r k e tin g a c t i v i t i e s , o th e r th a n p e r s o n a l s e l l i n g , a d v e r t i s i n g , a n d p u b l i c i t y , th a t s tim u l a te co n - s u m er p u r c h a s in g and d e a l e r e f f e c t i v e n e s s , s u ch a s - d is p l a y s , s h ow s a n d e x p o s it io n s , d e m o n s tr a tio n s and
va r iio u s n o n r e c u r r e n t s e l l i n g e f f o r t s n o t I n th e o r d in a r y r o u tin e * 3
C a r a - c a r a ya n g d item p u h o le h p e r u s a h a a n d a la m u s a h a n ya u n tu k m en in g k a tk a n p e n ju a la n p r o d u k - p r o d u k n ya ia l a h d en g a n m em p en ga ru h i s e r t a m en d oron g kon su m en a g a r te ta p - s e t i a m emakai p r o d u k - p r o d u K ya n g d ih a s ilk a n n y a d a n b a g i - konsu men y a n g b elu m k e n a l d a n b elu m m emakai h a s i l p r o d u k - n ya d iu s a h a k a n u n tu k m en cob a d a n u n tu k s e la n ju t n y a memakai p r o d u k - p r o d u k b e r s a n g k u ta n .
J a d i te r a n g la h d i s i n i , b a liw a m a s a ia h p o k o k y a n g d i h a d a p i o l e h p r o d u s e n , k liu s u s n ya M a r k e tin g M a n a g er i a l a h : - b a g a im a n a c a r a y a n g h a ru s d ite m p lih u n tu k d a p a t m em a s a rk a n - s e r t a m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g p r o d u k n ya s e s u a i d en g a n h a r a p a n n ya , a g a r tu ju a n u ta m a d a r i p e r u s a lia a n y a it u m en ca p a i p r o f i t d a p a t t e r c a p a i , s e h in g g a kemakmu ran s e r t a k e la n g - s u n ga n h la u p p e r u s a h a a n d a p a t d ija m in .
Jiy
A
fu
-5 . 2 . H ip o te s a k e r ja .
J ik a a d a k ecen d er u n g a n ,b a h w a k e la n g s u n g a n liid u p p e r u s a lia a n t id a k le p a s d a r i p en g a r u h k ea d a a n p e r u s a lia a n d i ma s a y a n g l a l u da n k ea d a a n p er u s a h a a n m a sa k l n i , maka s a l u r an d i s t r i b u s i h a ru s d ir e n c a n a k a n s e c a r a t e p a t , s e liin g g a me n g e n a i s a s a r a n p er u s a h a a n y a n g u ta m a y a itu s k eu n tu n g cn y a n g
13
s em a x im a l m u n gk in . K a r e n a i t u d ip e r lu k a n s u a tu a l a t p e n g - h u b u n g a n ta r a p r o d u s e n d a n konsu m en.
D a la m h a l i n i maka k e g ia ta n H ou s e to H ou s e d i s a m p in g k e - g ia t a n - k e g ia t a n p e r u s a h a a n l a in n y a s e p e r t i A d v e r t i s i n g me l a l u i R a d io , T * V . , S l id e F ilm , p em a s a n ga n p a p a n - p a p a n r e - kla tn e d i j a l a n - j a l a n u ta m a d a n s e b a g a in y a s a n g a t memb antu d a la m m en in g k a tk a n volu m e p e n ju a la n . D i s a m p in g i t u ju g a - m a s a la h y a n g b e r s a n g k u ta n d en g a n p r o d u k i t u s e n d i i i s e p e r t i mu tu p r o d u k , h a r g a , c a r a p em b u n gku sa n s e r t a p e n y a j ia n - p ro fiu k b e r s a n g k u ta n , ju g a s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g d ip e r g u n a k a n n ya s e r t a p r o m o tio n a l a c t i v i t i e s l a in n y a a ka n s a n g a t memb antu p eru s a lia a n . d a la m m en ca p a i tu ju a n n ya .
B a p a k H a d jiw ib o w o , s e o r a n g p e n a s e h a t p a d a U n il e v e r In d o n e s ia d a la m s u a tu w a w a n ca ra d en ga n h a r ia n Kompas me - n g a ta k a n , b a hw a a d a t i g a s y a r a t d ip e r lu k a n b a g i "k o la r a h i d u p " s u p a ya U n il e v e r d a p a t b e k e r j a . K e t i g a s y a r a t t e r s e - b u t a d a la h s
- P e r ta m a : U n il e v e r h a n ya b e k e r j a d en g a n t e h n o l o g i - t i n g g i .
- K ed u a : c a r a p em a s a ra n y a n g s o p h is t ic a t e d .
- K e t i g a ; P e n g e lo la a n k eu a n ga n ya n g e f f e c t i v e d a n - e f f i c i e n t da n s o p h is t ic a t e d p u la * 1*
T u ju a n n ya a d a la li u n tu k m e n c a r i u n tu n g , k a r e n a h a n ya dQ
-P a r i a n "K o m p a s 'V ’ F i l s a f a t -P em a s a ra n h a r a s c a r l u n tu n g " , o le h S u n a rk oco S u d ir o , 25 F e b r u a r i 1 9 7 8 , h a la m a n - V I .
n g a n a d a n ya k eu n tu n ga n k e la n g s u n g a n h id u p p e r u s a lia a n d a p a t te r j a m in , b a h k a n p e r u s a lia a n d a p a t m elu a s k a n u s a h a n ya .
K eu n tu n g a n m eru p a ka n tu ju a n u ta m a p e r u s a h a a n d a n m eru p a ka n d a s a r d a r i k eh id u p a n p e r u s a lia a n .
5 *3 * P r o s e d u r p en gu m p u la n da n p e n g o la h a n d a ta .
P en gu m p u la n d a ta :
M e n g l n g a t b a liw a p em b a h a s a n s k r i p s i kam i a d a la li me - n g e n a i k e g ia ta n H ou s e to H ou s e, y a it u s u a tu k e g ia ta n y a n g - s e k a lig u s m eru p a ka n P e r s o n a l S e l l i n g d a n S a le s P r o m o tio n , - maka u n tu k p en gu m p u la n d a ta - d a ta n y a ka m i la k u k a n d en g a n me n ga d a k a n i
1 . D a ta c o l l e c t i n g .
P en gu m p u la n d a ta y a n g kami p e r o l e h d en g a n m en g a ju - ka n p e r ta n y a a n d a n w a w a n ca ra d en g a n B a p a k A r e a M ana g e r D ep ot P e n ju a la n U n il e v e r In d o n e s ia S u r a b a ya , B a p a k A* S . A* ( A s is t a n t S a le s to A d v e r t i s i n g ) S u r a b a ya , s e r t a B a p a k - b a p a k K a rya w a n la in n y a , y a n g a d a h u b u n g a n n ya d en g a n m a s a la li s k r i p s i .
2 . F i e l d s u r v e y .
D en ga n m en ga da ka n p e n in ja u a n la n g s u n g u n tu k m en g eta h u i m a s a la h - m a s a la li y a n g b e r s a n g k u ta n d en g a n k e g ia t a n H ou s e t o H ou s e i n i d a n u n tu k m en g eta liu i p e r s o n a l a n - p e r s o a la n y a n g d ih a d a p i o l e h a n g g a u ta - a n g g a u ta - H ou s e t o H ou s e Tea m .
3. l i b r a r y r e s e a r c h .
-1?
a h - k u lia h M a r k e tin g M a n a gem en t ya n g s e la m a i n i kami p e l a j a r i , l i t e r a t u r , s u r a t- s u r a t k a b a r d a n b r o s u r - b r o s u r la in n y a , y a n g a d a h u b u n ga n n ya d en g a n pem b a h a s a n s k r i p s i kam i i n i .
I*. T a b u la s i d a ta .
P e n g g o lo n g a n d a ta ya n g s e j e n is m en u ru t g o lo n g a n da n
tin g k a ta n n y a *
5*
P e n g o la h a n d a ta .D a ta y a n g ka m i p e r o l e h d a r i h a s i l s u r v e y i n i kam i - o la h d a n s u s u n u n tu k kem u d ia n d ib a h a s s e r t a d ib a n - d in g k a n d en g a n t e o r i - t e o r i y a n g t e l a l i kami p e l a j a r i d a n t e l a h p u la kajni kem u ka ka n , s u p a ya d a p a t m em b eri ka n k e s im p u la n s e r t a s a r a n - s a r a n .
BBBERAPA ASPEK PA B I MARKETING MANAGEMENT
1* A r t i d a r i M a r k e tin g , M a r k e tin g M ix d a n F u n g s in y a
M a r k e tin g m eru p a ka n s u a tu h a l y a n g s a n g a t p e n t in g - d a la m k eh id u p a n p e r e k o n o m ia n d i d a la m u s a h a u n tu k menu as - kan k eb u tu h a n m a n u s ia * M a s a la h M a r k e tin g m eru p a ka n s u a tu - h a l y a n g s a n g a t u r g e n t d a n k a r e n a i t u m eru p a ka n p u la s u a tu h a l ya n g h a r u s d ik e ta h u i da n d ip e r h a tik a n o le h p a r a p e n g u - s a h a d i d a la m u s a h a n ya u n tu k m en ca p a i tu ju a n p e r u s a h a a n ya n g u ta m a y a it u L a b a y a n g s em a x im a l mu ngkLn.
P erk em b a n g a n p e r e k o n o m ia n da n p e r in d u s t r ia n s e c a r a - p e s a t r a en in g k a tk a n s i t u a s i p e r s a in g a n , s e h in g g a d ir a s a p e r l u o l e h p a r a p en g u s a h a / m a n a g ers u n tu k m em p erh a tik a n m a sa - la h - m a s a la h y a n g d itim b u lk a n o le h b erm acam - m acam a k t i v i t a s M a r k e tin g .
S u k s es r la r ip a d a p e r u s a h a a n m erek a te r g a n tu n g s e b a g ia n b e - s a r p a d a b a g a im a n a s e b a ik n y a h a s i l p r o d u k s i m erek a d ip a s a r kan.
K a r e n a i t u m u la i d ir a s a k a n p e r lu n y a p en em p a ta n s e - o r a n g M a n a ger y a n g mencaku p s e g a l a a k t i v i t a s M a r k e tin g t e r masu k
%
- P r o d u c t P la n n in g . - P r i c i n g .
*
16
Fu n g s i d a r i m a n a gem en t ya n g m e n g o r g a n is ir d a n m en ju - r u s k a n semu a k e g ia ta n p eru s a h a a n y a n g m e l ip u t i p e n ju - a la n d a n p en g u b a h a n te n a g a b e l i kon su m en m e n ja d i p e r - m in ta a n y a n g e f f e k t i f te r h a d a p s u a tu b a r a n g a ta u j a s a s e r t a p en ya m p a ia n b a r a n g a ta u j a s a te r s e b u t k ep a d a - konsu men t e r a k h ir a ta u p em a k a i s e h in g g a p e r u s a h a a n d a p a t m en ca p a i l a b a a ta u tu ju a n l a i n y a n g d ite ta p k a n - n y a . If
D a la m b u k u n ya MF u n d a m en ta ls o f M a r k e tin g " , W il l ia m J . S ta n to n m en ga ta k a n b a hw a *
" M a r k e tin g i s th e t o t a l s ys te e m o f i n t e r e s t i n g b u s in e s s a c t i v i t i e s d e s ig n e d t o p l a n , p r i c e , p r o m o te a n d - d i s t r i b u t e w a n t s a t i s f y i n g p r o d u c ts and s e r v i c e s t o p r e
-<
s e n t and p o t e n t i a l c u s to m e r s ” .
P h i l i p K o t l e r m em b erik a n d e f i n i s i te n ta n g M a r k et - in g s e b a g a i b e r ik u t s
’’M a r k e tin g i s hu man a c t i v i t y d ir e c t e d a t s a t i s f y
-S ed a n gk a n P a u l D. C o n v e r s e m en g a ta k a n b a liw a
t
M a r k e tin g m e lip u t i s e g a l a a k t i v i t a s y a n g m en ya n gk u t - p e n c ip ta a n fa e d a h - d a e d a h tem p a t w a k tu . h a lt m i l i k , u s a h a p e m b e lia n da n p e n ju a la n da n m e lip u t i a k t i v i t a s p e r d a g a n g a n ya n g m en ya n gk u t a ru s b a r a n g d a n j a s a a n ta r a - s e k t o r p r o d u k s i d a n s e k to r k on s u m s i. 7
P e n g e r tia n i n i s a n g a t s e d e r h a n a , d a n h a n ya m e li
-^ B r i t i s h I n s t i t u t e o f M a r k e tin g . ^ W illia m J . S ta n to n . op c i t * h a la m a n
19
pu t! u s a h a d a r i p e r a b e li d a n p e n ju a l s e r t a s e lu r u h k e g la ta n d a la m p e n y a lu r a n b a r a n g d a n ja s a d ia n t a r a p r o d u s e n da n kon
su men.
Paham y a n g d ia n u t o l e h P a u l D .C o n v e r s e m a s ih te r m a - s u k d a la m paham T r a d i t i o n a l A p p r o a c h , s ed a n g k a n m en u ru t - N ew A p p r o a c h s a a t i n i l e b i h c e n d e r u n g m e lih a t M a r k e tin g da r i s e g i " M a r k e tin g M a n a gem en t" y a n g o l e h K o t l e r d i a r t ik a n - s e b a g a i i
M a r k e tin g M a n a gem en t i s th e a n a ly s e s , p la n n in g im p le - m e n ta tio n , a n d c o n t r o l o f p r o g r a m d e s ig n e d to b r in g - a b ou t d e s ir e d e x ch a n g es w ith t a r g e t m a rk ets f o r th e - p u r p o s e o f a c h ie v in g o r g a n iz a t io n a l o b j e c t i v e s . I t r e l i e s h e a v i l y on d e s ig n in g th e o r g a n iz a t io n * s o f f e r i n g - i n te r m s o f th e t a r g e t m a r k e t* s n e e d s and d e s ir e d a n d - u s in g e f f e c t i v e p r i c i n g , co m m u n ic a tio n , and d i s t r i b u t i on to in fo r m , m o tiv a te azid s e r v i c e th e m a r k e t. 8
D en ga n d e m ild a n M a r k e tin g M a n a gem en t m e l ip u t i p e - n g e r t ia n - p e n g e r t ia n
t
a . S e b a g a i a n a l is a , p e r e n c a n a a n , a l a t d a n k o n tr o l e d a r i p r o g r a m - p r o g r a m n ya *
b . S e b a g a i a k t i v i t a s y a n g d itu ju k a n p a d a p e r tu k a r a n - y a n g d iin g in k a n b a ik o l e h p e m b e li maupun p e n ju a l*
c . D en ga n tu ju a n u n tu k m en ca p a i maksu d p e r u s a h a a n d e— n g a n m en eka n ka n p a d a m a r k e t* s n e e d s a n d d e s ir e d d e n g a n p en g g u n a a n h a r g a k om u n ik a s i da n d i s t r i b u s i
^ P h il ip K o t l e r , op c l t , h a la m a n 7*
ya n g e f f e k t i f .
S e o r a n g a h l i M a r k e tin g l a in n y a b em a m a N ys tr u m mem b e r ik a n d e f i n i s i M a r k e tin g s e b a g a i b e r ik u t :
" M a r k e tin g in c lu d e s a l l th o s e a c t i v i t i e s i n v o l v e d " i n th e f l o w o f g o od s a n d s e r v ic e s fr o m p r o d u c e r t o co n
-Q s u m er” .
B e r d a s a r k a n a ta s d e f i n i s i - d e f i n i s i d a r i M a r k e tin g - y a n g t e l a h kam i s e b u tk a n d i a ta s maka d a p a tla h ka m i t a r i k k e s im p u la n b a hw a tu ju a n . d a r i M a r k e tin g a d a la h u n tu k meme- n u h i k eb u tu h a n konsu men s e c a r a merauaskan s e h in g g a h a r u s - d ip e r h a tik a n . o le h p a r a p r o d u s e n m en gen a i p r o d u k y a n g d ih a s ilk a n n y a , h a r g a y a n g d ite ta p k a n n y a u n tu k d a p a t d ija n g k a u o le h d a ya b e l i konsu men s e r t a p e la y a n a n y a n g d ib e r ik a n n y a *
S e b a g a i p en g u s a h a a ta u b u s in e s s a d m in is tr a to r k in i d ir a s a k a n s a n g a t p e n tin g n y a M a r k e tin g b a g ! s u k s e s n y a p e r u s a h a a n s e h in g g a o l e h S ta n to n d ib e r ik a n 113 fu n d a m e n ta l - b e l i e f s ” .
1 . A l l com p a n y p la n n in g , p o l i c i e s and o p e r a tio n s s h o u ld b e o r ie n t e d to w a r d th e c u s to m e r s *
2 . P r o f i t a b l e s a le s vo lu m e s h o u ld b e th e g o a l o f a -3 . A l l M a r k e tin g a c t i v i t i e s i n a f ir m s h o u ld b e o r g a
n i z a t i o n a l l y in t e r g r a t e d and c o o r d in a te d * 1 0
% a n K ia t D Jw ee, D r s . , M a r k e tin g s u a tu p e n r a n ta r - p r a k t i * P e n e r b it A lu m n i B a n d u n g, 1 9 7 1 , h a la m a n " 2*
fir m .
21
D an i n i l a h y a n g o l e h S ta n to n d ik a ta k a n s e b a g a i M ar k e t in g C o n cep t*
T e n ta n g M a r k e tin g c o n c e p t i n i o l e h K o t l e r s e l a n j u t n ya d ik a ta k a n b ahw a t
Th e M a r k e tin g c o n c e p t i s a m a n a gem en t o r i e n t a t i o n th a t h o ld s th a t th e k e y ta s k o f o r g a n iz a t io n i 3 t o - d e te r m in e th e n e e d s , w a n ts a n d v a lu e s o f a t a r g e t mar k e t a n d t o a d a p t th e o r g a n iz a t io n t o d e l i v e r y th e d e s ir e d s a t i s f a c t i o n m ore e f f e c t i v e l y and e f f i c i e n t l y th a n i t c o m p e tito r s * 11
O le h k a r e n a i t u d a la m memimpin p er u s a h a a n s e o r a n g - " S x e c u t iv e ’1 d ih a d a p k a n p a d a b e b e r a p a p e r s o a la n a n ta r a l a
i n •
- S t r a t e g i m a r k e tin g a p a k a h y a n g a ka n d ig u n a k a n o le h p e r u s a h a a n d a la m m en ca p a i " P r o f i t a b l e O p e r a tio n ” -
d a la m p em a s a ra n *
- K o m b in a s i p r o s e d u r d a n k e b i ja k s a n a a n a p a k a h y a n g - a k a n d ig u n a k a n y a n g s e s u a i d en g a n k e in g in a n " b e h a v i o r tr a d e and co n s u m ers 11 d en ga n p e n g e lu a r a n b ia y a y a n g mem u ngktnkan te r c a p a in y a k eu n tu n g a n *
- B a ga im a n a ra em a n ip u la s i e le m e n e le m e n d a r i p r o g r a m m a r k e tin g s e h in g g a m em p eroleh p r o f i t a b l e o p e r a t i
-i on s *
Ja w a b a n a ta s p e r s o a la n te r s e b u t d i a ta s m eru p a ka n tu g a s s e
■ ^ P h il ip K o t l e r , op c l t , h a la m a n 11+•
orang
"E x e c u t iv e " d a la m M a r k e tin g M a n a gem en t.W illia m J* S ta n to n m en ga ta k a n b a h w a M a r k e tin g M ana g em en t a d a la h "T h e M a r k e tin g C o n cep t i n a c t io n " ,
K on s ep M a r k e tin g a d a la h s a tu f a l s a f a h d a r i M a r k e t i n g M ana gem ent y a n g m e lip u ti k on s ep "C on s u m er O r ie n te d , - I n t e g r a t e d ana s a t i s f a c t i o n O r ie n te d M a r k e tin g E f f o r t s " - s e b a g a i k u n c i u n tu k m en ca p a i S u c c e s fu l M a r k e tin g .
S eb a g a im a n a d ik e ta h u i maka M a n a gem en t d i d a la m P e r u s a h a a n m eru p a ka n h a l y a n g s a n g a t p e n tin g d i d a la m m e n ja - la n k a n k eh id u p a n p e r u s a h a a n . D i d a la m u s a h a n ya u n tu k meme n u h i k eb u tu h a n konsu men s e c a r a memu askan maka d ip e r lu k a n - s u a tu a l a t y a n g la z im n y a d i d a la m M a r k e tin g d is e b u t s e b a g a i M a r k e tin g T o o l .
M a r k e tin g T o o l m eru p a k a n a l a t M a r k e tin g u n tu k m en ya lu rk a n d a n m em a sa rka n b a r a n g - b a r a n g dan j as a - j a s a d a r i p r o d u s e n - ke konsu men t e r a k h i r .
M a r k e tin g T o o ls m eru p a ka n f a k t o r - f a k t o r d a r i M a r - k e t in g M ix dan t e r d ir f . a ta s I* (e m p a t) f a k t o r P ; y a it u 1
1 . P r o d u c t.
2 . P r ic e * 3* P l a c e . If* P r o m o tio n .
-23
u n tu k d ite r a p k a n p a d a p e r u s a h a a n s e h in g g a tu ju a n p e r u s a h a a n y a l t u P r o f i t a ka n t e r c a p a i.
U n s u r- u n s u r d a r i M a r k e tin g M ix te r s e b u t d i a ta s s e l a i n s a l i n g b erh u b u n g a n ju g a s a l i n g m em p en ga ru h i s a tu sama l a i n .
T e n ta n g M a r k e tin g M ix W il l ia m J . S ta n to n ra era b erika n d e f i n i s i s e b a g a i b e r ik u t :
" M a r k e tin g M ix i s th e term u s ed t o d e s c r ib e th e com b in a t io n o f fo u r in p u ts w h ic h c o n s t i t u t e th e c o r e o f a
com
p a n y ts m a r k e tin g s y s te e m , th e p r o d u c t, th e p r i c e s t r u c t u r e ,
12
th e p r o m o tio n a l a c t i v i t i e s a n * th e d i s t r i b u t i o n s ys teem VS ed a n gk a n P h i l i p K o t l e r b e r k a ta b a hw a
%
" M a r k e tin g HLx i s th e s e t o f c o n t r o l a b l e v a r i a b l e s th a t th e fir m ca n u s e t o in f l u e n c e th e b u y e r s r e s p o n s e s ! ^
D a p a tla h d i t a r i k k e s im p u la n b a h w a M a r k e tin g M ix - ya n g b e r i s i ca m pu ra n b e r b a g a i f a k t o r te r s e b u t d i a ta 3 h a - ru s d ik b o r d in a s ik a n s e c a r a t e p a t o le h M a r k e tin g M a n a g e r s - s e h in g g a d a p a t t e r c a p a i tu ju a n p e r u s a h a a n y a i t u P r o f i t a - b l e S a le s V olu m e.
M a n a gem en t h a ru s m e m ilih k o m b in a s i mana y a n g p a - l i n g e f f e k t i f d a n p a l i n g m engu ntu n.gkan b a g i p er u s a h a a n - n y a , k a r e n a b elu m te n tu M a r k e tin g M ix ya n g d ija la n k a n o le h s u a tu p eru s a h a a n a ka n s e s u a i u n tu k p e r u s a h a a n s a in g
-12W illia m J . S ta n to n , op c i t , h a la m a n 31. ^ P h i l i p K o t l e r , op c i . t , h a la m a n 59*
a n n ya s e h in g g a t i a p M a r k e tin g M a n a ger mempu nyai c a r a a ta u - p o l i c y m a r k e tin g y a n g b e r l a in a n w a la u p u n m u n gkin p r o d u k - ya n g d ih a s ilk a n n y a s e j e n i s .
M u n gkin M a r k e tin g M a n a ger p er u s a h a a n y a n g s a tu me - m en tin g k a n s e g i k w a lita s p r o d u k , s ed a n g k a n M a n a ger s a in g a n l e b i h m en gu ta m a ka n s o a l h a r g a a ta u s a lu r a n d is t r ib u s in y a - y a n g l e b i h d iu ta m a k a n *
B e b e r a p a f a k t o r y a n g ik u t m en en tu k a n k e b ija k s a n a a n -
M a r k e tin g , i a l a h i
1* S u m b er m od a l.
2. P a s a r ya n g a ka n d ic a p a i.
3* J e n is d a n ju ra l ah kon su m en , l o k a s i , d a n d a ya b e l i -
n y a .
If. M id d lem en ya n g t e r s e d i a .
5 . K e b i ja k s a n a a n y a n g d item p u h p e r u s a h a a n s a in g a n #
6* U n d a n g- u n d a n g d a n p e r a tu r a n P e m e r in ta h ya n g b e r l a - ku .
D en ga n d e m ik ia n n y a ta la h b a h w a s u a tu p e r u s a h a a n t i - d a k b e g it u s a j a d a p a t m en ir u p o l i c y d a n p r o c e d u r M a r k e tin g ya n g d ija la n k a n o l e h p e r u s a lia a n s a in g a n w a la u p u n p e r u s a h a an s a in g a n m en ca p a i l a b a y a n g b e s a r *
M a r k e tin g E x e c u tiv e a d a la h p en ca m p u r d a r i ele m en - elem en M a r k e tin g M ix y a n g d itu a n g k a n d a la m M a r k e tin g P o l i
c ie s d a n P r o c e d u r e s .
2
5
gem en t a n d A d m in is tr a tiv e A c tio n m em b erik a n 12 elem en a ta u in g r e d ie n t u n tu k M a r k e tin g M ix M a n u fa c tu r e r s , y a it u
s
1 . P r o d u c t p la n n in g ; 2 . P r i c i n g ;
3. B r a n d in g ;
!+• C h a n n el o f d i s t r i b u t i o n ; 5* P e r s o n a l s e l l i n g ;
6. A d v e r t is in g ; 7* P r o m o tio n ; 8# P a c k a g in g ; 9 « D is p la y ^ 1 0 . S e r v is in g ;
1 1 . P h y s ic a l h a n d lin g ;
1 2 . F a c t f i n d i n g and a n a l y s is . I l f
M a na gem en t a k a n m e n c a r i k o m b in a s i mana y a n g a k a n mem b e r ik a n p a d a n ya h a s i l y a n g p a l in g op tim u m b a g i p e r u s a lia a n . D an k u n ci s u k s es y a n g a k a n d ic a p a i p e r u s a h a a n t e r l e t a k p a d a m a na gem en t ya n g tfija la n k a n o l e h p e r u s a lia a n b e r s a n g k u ta n , b a i k m en g en a i m a na gem en t p r o d u k d i mana te r m a s u k d i d a la m n ya - p r o d u c t p la n n in g and d e v e l o p in g , ju g a lia r u s d ip e r h a tik a n - f a k t o r - f a k t o r p a c k a g in g , b r a n d in g , c o l o u r da n l a i n - l a i n fa k t o r y a n g b erh u b u n g a n d en g a n p r o d u k .
M en g on a i m a n a gem en t h a r g a d i mana h a ru s d ite n tu k a n - h a r g a p olcok ya n g b e n a r d a n s e s u a i u n tu k p r o d u k ya n g d i h a s i l kan s e h in g g a d a p a t d ija n g k a u o le h kon s u m en , p e m b e r ia n d is - c o u n t, f r e i g h t p a ym en t d a n f a k t o r - f a k t o r l a i n y a n g b e r h u - b u n ga n d en g a n h a r g a .
^ S te u a r t A n d e r s o n B r i t t , H a r p e r W .B oyd J r . , K a r k e t- i n g M a n a gem en t and A d m in is t r a t iv e A c tio n (S e c o n d E d itio n , ) - S cTS ra w " H i l l B o o T f^ o m p lin y^ Ifew Y o r k , 1 9 ^ 8 , h a la m a n 3 2 .
M en g en a i p r o m o s i y a n g m eru p a ka n komponen y a n g d ip e r lu k a n u n tu k m em b erik a n p e n e r a n g a n , in fo r m a s i d a n u n tu k m e- y a k in k a n p a s a r s e iiln g g a m era b erik a n p e r h a tia n p a d a p r o d u k - ya n g d ih a s il k a n p eru s a h a a n * A d v e r t is in g , s a l e s p r o m o tio n - d a n p e r s o n a l s e l l i n g m eru p a ka n a k t i v i t a s p r o m o s i y a n g u ta -
ma*
T e n ta n g d i s t r i b u t i o n , m a r k e tin g e x e c u t iv e d a p a t m e- m il ih s a lu r a n d i s t r i b u s i mana y a n g s e s u a i u n tu k p r o d u k y a n g d ih a s ilk a n n y a , d a n k e b i ja k s a n a a n y a n g d ia m b il d a la m -
p e m ilih a n s a lu r a n d i s t r i b u s i i n i a k a n d ib e d a k a n a n ta r a p a s a r ya n g k u a t da n p a s a r ya n g lem a h .
A d a la h ta n g g u n g ja w a b M a n a gem en t u n tu k m e m ilih d a n m en ga - t u r s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g a ka n d i l a l u i o le h p r o d u k y a n g - d ih a s ilk a n n y a s e h in g g a d a p a t m en ca p a i p a s a r y a n g t e p a t p a d a s a a t y a n g te p a t p u la .
Term a s u k d a la m k e b i ja k s a n a a n p e m ilih a n s a lu r a n d i s t r i b u s i - a d a la h ju g a p en gem b a n ga n s is t im p h y s i c a l l y h a n d lin g d a n - t r a n s p o r t in g *
S e s u d ^ i p r o d u s e n m en en tu ka n s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g a k a n d ig u n a k a n , maka k em u d ia n a ka n d ite n tu k a n p u la ju m la h - p e r a n ta r a y a n g a ka n d ip a k a i d a la m m en ya lu rk a n p r o d u k n ya .
K i t a k e n a l 3 ( t i g a ) s is t im d i s t r i b u s i ya n g d a p a t d i p i l i h o le h s e o r a n g p r o d u s e n , y a it u t
1 . I n t e n s i v e " D is tr ib u tio n , y a it u s i s t i m d i s t r i b u s i d e - n £ a n memakai b a n ya k p e r a n ta r a ( w h o l e s a l e r maupun r e
27
ka n p r o d u k ya n g d ih a s ilk a n .
S l s t im - s is t im i n i d ip a k a i u n tu k m en ya lu rk a n c o n v e n i e n ce g o o d s , m is a ln y a s a b u n , p a s ta g i g i d a n l a i n - l a - i n k eb u tu h a n s e h a r i- h a r i*
2. S e l e c t i v e D is t r ib u t io n , y a it u s is t im d i s t r i b u s i d e - n g a n m em p ergu n a ka n b e b e r a p a p e r a n ta r a s a j a y a n g d i - p i l i h o le h p r o d u s e n u n tu k memb antu m em a s a rka n p r o - d u k n ya , m is a ln y a o b a t- o b a ta n .
3 . E x c l u s iv e D i s t r i b u t i o n , y a it u s is t im d i s t r i b u s i d e - n g a n h a n ya m en ggu n a ka n s a tu d i s t r i b u t o r s a j a ( d i s - t r i b u t o r tu n g g a l ) u n tu k s u a tu d a e r a h a ta u a r e a t e r - te n tu .
S is tim i n i te r u ta m a d ip a k a i p a d a b a r a n g - b a r a n g y a n g m em erlu ka n a f t e r s a l e s s e r v i c e , m is a ln y a s m e s in , - m o b il.
S e b e n a m y a m a s ih a d a s a tu s is t im d i s t r i b u s i l a g i - y a n g t e m y a t a ju g a m en ca p a i s u k s es d a la m m e la ya n i k on s u ~ men, y a i t u s is t im F r a n c is in g . I n i m e l ip u t i p e r j a n j i a n a ta u p e r ik a ta n d i mana s eb u a h b a d a n a ta u o r g a n !s a s i ( f r a n c i a o r j ya n g t e r n y a ta t e l a h m en ca p a i s u k s es d a la m m e la ya n i k on s u - men b e r s e d ia u n tu k memasu kkan l a i n b a d a n a ta u o r g a n is a s i - u n tu k ik u t s e r t a d a la m o r g a n is a s i fr a n c h is e e d a n m e n g ik u ti p a t t e r n y a n g d ig u n a k a n o le h f r a n c i s o r .
S e te l a h membahas m en gen a i M a r k e tin g d a n M a r k e tin g - M ix , maka s e k a r a n g a ka n kami b a lia s p u la te n ta n g fu n g s i d a
r i M a r k e tin g *
M en u ru t P h i l i p s ana D u n ca n , maka fu n g s i d a r i M a r k et
in g a d a la h :
A. T h o s e i n v o l v i n g t r a n s f e r o f t i t l e . 1 . B u y in g ;
2 . S e l l i n g .
B . T h o s e i n v o l v i n g p h y s ic a l s u p p ly . 3 . T r a n s p o r ta tio n ;
If* S to r a g e ;
C . T h o s e w ith f a c i l i t a t e th e p e r fo r m a n c e o f f o r e g o i n g " fu n c tio n s .
5* S ta n d a r d iz a tio n and g r a d in g ; 6. f in a n c in g ;
7* R is k ta k in g ;
8* M a r k e t in fo r m a tio n * 15
U n tu k l e b i h m en g eta h u i te n ta n g fu n g s i d a r i M a r k et - in g , maka d i s i n i a ka n kami te r a n g k a n p u la s e c a r a g a r i s b e s a m y a
t
- B u yin g (p e m b e lia n )
t
A d a la h s u a tu fu n g s i ya n g d ip e r lu k a n u n tu k m e m il ik i- b a r a n g p e r s e d ia a n b a g i p r o d u k s i a ta u k on s u m s i*
- S e l l i n g (p e n ^ u a la n ) s
A d a la li s u a tu fu n g s i y a n g r a en ca r i p e r a in a t s u a tu b a - r a n g h a s i l p r o d u k s i d a n k ep a d a n ya lia r u s d ita w a r k a n - d en g a n m en ca p a i h a r g a y a n g memu askan.
- T r a n s p o r ta tio n (p e n g a n g k u ta n j
t
A d a la li s u a tu fu n g s i y a n g m em in da h ka n s a s u a tu b a r a n g
29
da r i s u m b er p e n g h a s ila n n y a k e tem p a t p e m a k a in ya , d i mana d a p a t d ila k s a n a k a n s e c a r a la n g s u n g d a r i p r o d u s en s a m p a l k e ta n g a n kon su m en .
- S to r a g e (p en yim p a n a n ^ :
A d a la h fu n g s i M a r k e tin g ya n g d itera u k a n d a la m m a s in g m a s in g r a n ta i p e n y a lu r a n b a r a n g ya n g d ip a s a r k a n . B a h a n m en ta h a ta u b a h a n b a ku d a n b a r a n g j a d i h a r u s d i s im p a n , Unrurnnya d ia n t a r a w a k tu b a r a n g - b a r a n g i t u d i h a s ilk a n d a n w a k tu d ij u a l n y a , s e r t a d is e b a r K a n n y a - s a m p a i Ke ta n g a n kon su m en t e r a k h ir .
- S ta n d a r d iz a tio n da n G r a d in g t
A d a la h fu n g s i y a n g m e lip u t i p e n y o r tir a n d a r ip a d a b a r a n g - b a r a n g ( g r a d in g ) da n p e m e r ik s a a n b a r a n g - b a r a n g u n tu k m en eta p k a n cru tu dan p e n g g o lo n g a n k w a lita s n y a -
( s t a n d a r d i s a t i o n )•
- F in a n c in g
t
A d a la h fu n g s i y a n g b e r s a n g k u ta n d en g a n n a s a l all k e - u a n g a n a ta u m a s a la li p e m b ia ya a n , y a k n i m er ic a r i d a n - m en gu ru s m o d a l, u a n g , s e r t a k r e d i t .
- R is k T a k in g a ta u B e a r in g s
A d a la li s u a tu fu n g s i y a n g b erliu b u n g a n d en g a n r e s ik o - a ta u k e r u g ia n .
- S e e k in g M a r k et In fo r m a tio n
t
A d a la li s u a tu fu n g s i m en gen a i k e te r a n g a n p a s a r a n y a n g m e lip u ti p en gu m p u la n d a n p e n il a ia n f a k t a - f a k t a
da n g e j a l a - g e j a l a ya n g tim b u l s e k L ta r a ru s b a ra n & - b a r a n g d i m a s ya r a k a t.
S e c a r a umum da p a t d ik a ta k a n b a h w a g a r is b e s a r d a r i - p a d a F u n g s i M a r k e tin g a d a la h b erh u b u n g a n dengan. p em in d a h a n h a k m i l i k d a n s e g a l a a k t i v i t a s y a n g m e n g ik u tin y a d a n me - n ya n g k u t p u la p e r g e r a k a n a ru s b a r a n g d a n j a s a d a r i p r o d u -
s e n ke konsu m en t e r a k h ir *
2* A r t i P rom os 1 da n Tu ju a n n ya
"C on s u m er i s th e K in g 11 d e m ik la n la h k a ta p e p a ta li B a - r a t . Kon su m en b eb a s u n tu k m em b ela n ja k a n u a n gn ya * Keb u fcu ha n d a n k e in g in a n konsu men pu n s e l a l u b eru b a h k a r e n a a d a n ya s e l e r a , m ofle, p en em u a n - p en em u a n b a r u , k ea d a a n k o n ju n g tu r , p e n in g k a ta n p e n d a p a ta n , p eru b a h a n s ik a p h id u p , p erk em b a n g a n - p r o d u k , p e r g e s e r a n p en d u d u k d a n k a r y a , s e r t a k em a ju a n k eb u d a ya a n *
K a r e n a i t u s e o r a n g M a r k e te r p e r l u m en g eta h u i p r o - d u ct m o tiv e s d a r i p a r a konsu men* P r o d u c t m o tiv e s d a p a t d i - p e r o le h m e la lu i c a r a - c a r a p r o m o s i, m is a ln y a p a d a H ou s e t o - H ou s e A c t i v i t i e s , T r a d e Show d a n s e b a g a in y a *
D an c a r a - c a r a i n i h a ru s d is e la r a s k a n d en g a n p r o d u k y a n g d i J u a l*
-e n c -e ” * ^
S ed a n gk a n W il l ia m J. S c h u ltz ra em b erik a n d e f i n i s i P r o m os i s e b a g a i b e r ik u t :
P r o m o tio n may b e d e fin e d a s n o n p e r s o n a l s t im u l a t io n o f p u r c h a s in g demand f o r a p r o d u c t, s e r v i c e , o r s e l l i n g - i n s t i t u t i o n d i r e c t l y t o th e p o t e n t i a l u l t im a t e p u r ch a s e r s o r i n d i r e c t l y th r o u g li v r iio le s a lin g m id d lem en a n d - r e t a i l e r s * I t s m a jo r fo r m i s a d v e r t i s i n g , b u t s e v e r a l - o th e r s fo r m s - s a le s p r o m o tio n ^ p r i c e p r o m o tio n , d is - p l a y , t r a d in g s ta m p s , and p u b l i c i t y a r e a l s o im p o r t a n t . 17
D a r i l i t e r a t u r l d t a k e n a l p u la l* kom pon en y a n g l a - zim n ya ju g a d is e b u t s e b a g a i P r o m o tio n a l M ix , y a n g t e r d i r i - a ta s :
1 . A d v e r t is in g ; a n y p a id fo r m o f n o n p e r s o n a l p r e s e n ta t i o n and p r o m o tio n id e a s , g ood s o r s e r v ic e s b y a n - i n d e n t i f i e d s p o n s o r .
2. P e r s o n a l S e l l i n g ; o r a l p r e s e n t a t io n i n a c o n v e r s a ti on w ith on e o r m ore p r o s p e c t iv e p u r c h a s e r s f o r t h e - p u r p o s e o f m a k in g s a l e s .
3* S a le s P r o m o tio n ; th o s e i n v o l v i n g a c t i v i t i e s , o t h e r - tlia n p e r s o n a l s e l l i n g , a d v e r t is in g , a n d p u b l i c i t y - th a t s tim u la te con s u m er p u r c h a s in g and d e a l e r e f f e c t iv e n e s s s u ch a s d is p l a y s , s h ow s and e x p o s it io n s ,
-31
^ W i l l i a m J . S ta n to n , op c i t , h a la m a n i+67»
^ W i l l i a m J . S c h u l t z , O u tlin e o f m a r k e tin g l i t t l e - f i e l d , Adams
&
C o. P e te r s o n , " " S e v T S e r s e y , ' 1 9 6 1 ) n a lcm a n 277*de m o n s tr a tio n s a n d v a r io u s n on r e c u r r e n t s e l l i n g - e f f o r t s n o t i n th e o r d in a r y r o u tin e *
If. P u b l i c i t y .
T e t a p i p r o m o tio n a l M eth od s ya n g s e r in g d ig u n a k a n - o le h P r o d u s e n ia l a h A d v e r t is in g d a n P e r s o n a l S e l l i n g , d a n s e b a g a i p e le n g k a p a d a la li S a le s P r o m o tio n , te r m a s u k d i d a - la m n ya T r a d e Shows and E x h ib it io n , S t o r e D is p la y s , D emons t r a t i o n , p e m b e r ia n c o n to h cu m a - cu m a d a n s e b a g a in y a .
B r a n d in g , p a c k a g in g d a n p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n d a p a t ju g a d ig u n a k a n u n tu k p r o m o s i.
K a r e n a b ia y a u n tu k m en ga da ka n p r o m o s i a d a la li s a n g a t b e s a r , maka p e r l u d ip e r h a tik a n em p a t f a k t o r d a la m m en en tu ka n k e p u tu s a n ya n g b erh u b u n g a n d en g a n P r o m o tio n a l M ix#
Keem p a t f a k t o r te r s e b u t a d a la li
t
1 . J u n la # u a n g y a n g t e r s e d i a u n tu k b ia y a p r o m o s i* 2* Kea d a a n p a s a r d a n ty p e konsu men*
3* K ea d a a n p r o d u c t.
I f . S ta g e o f l i f e c y c l e *
D a la m p e n g e r tia n t e o r i ek on o m i, tu ju a n p r o m o s i a d a la li u n - tu k mengu b ah l e t a k ( l o c a t i o n ) da n b en tu k ( s h a p e ) d a r i k u r - v a p e r m in ta a n *
D en ga n m ela k u k a n P r o m o s i p e r u s a lia a n m en gh a ra p k a n p e n in g k a t an vo lu m e p e n ju a la n p a d a h a r g a t e r t e n t u da n u n tu k mem penga
r u lii p e r m in ta a n .
33
M o d em M a r k e tin g c a l l s m ore th a n d e v e lo p in g a g o o d - p r o d u c t, p r i c i n g i t c o r r e c t l y and m a k in g i t e a s y l y - a v a i l a b l e t o th e c u s to m e r . Th e com pa n y th a t w a n ts m 0re th a n "W a lk I n ,f s a le s mu st d e v e lo p an e f f e c t i v e p ro g ra m o f com m u n ica tio n and p r o m o tio n . 18
3* A r t i P e r s o n a l S e l l i n g
S e p e r t i k i t a k e ta h u i maka P r o m o tio n a l A c t i v i t i e s me l i p u t i sem u a a k t i v i t a s d a la m u s a h a p e n in g k a ta n p e n ju a la n - m e la lu i c a r a - c a r a s
- A d v e r t is in g .
- P e r s o n a l s e l l i n g . - S a le s p r o m o tio n . - P u b l i c i t y .
P a d a t a r a f I n t r o d u c t io n a ta u P io n e r in g maka c u s to - m ers s e r in g t id a k m en ya d a ri b a hw a b a r a n g i t u d ib u tu h k a n - n ya . D i s i n i d ip e r lu k a n p e m b e r ia n in fo r m a s i a ta u e d u c a tio n k ep a d a c a lo n p e m b e li ya n g p o t e n t i i l d en g a n m em b eri ta h u k a n b ahw a b a r a n g i t u a d a , b a g a im a n a c a r a p em a k a ia n n ya , u n tu k - a p a s e r t a b a g a im a n a mutu da n k e b a ik a n b a r a n g - b a r a n g i t u . P a d a s a a t i t u l a h maka o l e h P r o d u s e n d ip e r lu k a n s u a tu a l a t - u n tu k m en ga d a ka n k om u n ik a s i la n g s u n g d en g a n konsu m en y a i t u m e la lu i P r o m o s i, te r u ta m a d i s i n i a d a la li d en g a n m en ga d a ka n P e r s o n a l S e l l i n g d a n A d v e r t is in g .
^ P h i l i p K o t l e r , op c i t , h a la m a n
