BAB 3 METODE PENELITIAN

(1)

BAB 3

METODE PENELITIAN

3.1 Desain Penelitian

Riset atau penelitian pada dasarnya merupakan suatu kegiatan untuk memperoleh data atau informasi yang sangat berguna untuk mengetahui sesuatu, untuk memecahkan persoalan atau untuk mengembangkan ilmu pengetahuan. Perencanaan riset adalah suatu syarat untuk mengontrol pengumpulan data di dalam suatu riset sedemikian rupa dengan tujuan untuk mengkombinasi segala informasi yang relevan (ada hubungan) sesuai dengan tujuan riset.

3.1.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang akan dilakukan adalah penelitian asosiatif. Dengan penelitian asosiatif ini dapat diketahui hubungan antara variabel dan bagaimana tingkat ketergantungan antara variabel independen dengan variabel dependen dan variabel intervening. Hal ini dikarenakan penelitian ini bertujuan untuk meneliti pengaruh motivasi kerja dan kontribusi kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson. Penelitian asosiatif diasumsikan telah memiliki pemahaman tentang masalah dan telah mengetahui jenis informasi yang akan dicari dan akan meneliti masalah tersebut.Dalam pelaksanaannya metode penelitian yang dilakukan adalah survey.

(2)

3.1.2 Unit Analisis

Analisis dalam penelitian ini data yang dihasilkan berasal dari data invidual, yaitu salesperson Ray White Cengkareng

Tabel 3.1 Desain Penelitian Tujuan

Penelitian

Desain Penelitian Jenis dan Metode

Penelitian

Unit Analisis Time Horizon

T-1 Asosiatif, Survey Individu→Salesperson Ray White Cengkareng

Cross section

T-2 Asosiatif, Survey Individu→Salesperson Ray White Cengkareng

Cross section

Sumber: Penulis, 2009

Cross section adalah data yang dikumpulkan pada waktu (satu kurun waktu) dan tempat tertentu saja. (Durianto, et al, 2004, p19)

Keterangan:

• T-1 Untuk mengetahui Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson secara simultan dan parsial • T-2 Untuk mengetahui Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan

kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson secara simultan dan parsial

(3)

3.2 Operasionalisasi Variabel Penelitian

Dalam penelitian ini variabel yang diteliti dibagi menjadi dua kelompok besar, yaitu variabel bebas (independent variable) dan variabel terikat (dependent variable). Definisi operesional untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut :

1. Variabel Bebas (independent variable)

Variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi penyebab terjadinya perubahan atau timbulnya variabel terikat (Sugiyono, 2008: p59). Dalam penelitian ini variabel bebasnya adalah motivasi kerja (X1) dan kompetensi individu (X2).

2. Variabel Intervening

Variabel yang secara teoritis mempengaruhi hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat, namun sulit untuk diukur (Sugiyono, 2008: p61). Variabel ini merupakan variabel penyela antara variabel bebas dan variabel terikat. Dalam penelitian ini yang digunakan sebagai variabel intervening adalah kinerja salesperson.

3. Variabel Terikat (dependent variable)

Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas (Sugiyono, 2008: p59). Dalam penelitian ini yang digunakan sebagai variabel terikat adalah penjualan (Z).

(4)

Tabel 3.2 Operasionalisasi variabel penelitian

Variabel Konsep

Variabel Dimensi Indikator Ukuran Skala

Motivasi

kerja motivasi kerja didefinisikan sebagai sesuatu yang menimbulkan semangat / dorongan kerja. (As’ad 2002) 1. Faktor

Motivator a. Pengakuan Ordinal Æ Interval Likert b. Keberhasilan Pekerjaan kerja Ordinal Æ Interval Likert c. Pengembangan Ordinal Æ Interval Likert d. Pekerjaan itu sendiri Ordinal Æ Interval Likert 2. Faktor

Hygiene a. Gaji dan Upah Ordinal Æ Interval Likert b. Hubungan antar pribadi Ordinal Æ Interval Likert

c. Kondisi Kerja Ordinal Æ Interval Likert Kompetensi Profesional / individu Kompetensi Individu adalah kemampuan dan keterampilan melakukan kerja. ( Prof. DR. Payaman J. Simanjuntak 2005 ) Pengetahuan dan keterampilan a. Pelatihan dan Pendidikan Ordinal Æ Interval Likert

b. Pengalaman Kerja Ordinal Æ Interval

Likert c. Kebugaran Fisik dan

Kesehatan Jiwa Ordinal Æ Interval

Likert

Kinerja

Salesperson Kinerja salesperson adalah tingkat pencapaian / hasil kerja seseorang dari sasaran yang 5 aktivitas

marketing a. Prospekting Ordinal Æ Interval Likert b. Presentasi Ordinal Æ Interval Likert

(5)

harus dicapai atau tugas yang harus dilaksanakan dalam kurun waktu tertentu. (Prof. DR. Payaman J. Simanjuntak 2005 )

c. Service Guarantee Ordinal Æ Interval Likert d. Negosiator Ordinal Æ Interval Likert e. Closing Ordinal Æ Interval Likert Penjualan

Salesperson Penjualan merupakan aktivitas yang penting di dalam perusahaan karena dari penjualan diperoleh sumber pendapatan berupa laba untuk membiayai kelangsungan hidup perusahaan. (Sistaningrum 2002) Data

perusahaan Data penjualan masing – masing salesperson selama periode waktu 1 tahun yang kemudian dirata-ratakan. Ratio Æ Interval Likert Sumber: Penulis, 2009

(6)

3.3 Jenis dan Sumber Data Penelitian 3.3.1 Jenis Data

Jenis data yang digunakan adalah data kualitatif yang nantinya akan diubah menjadi data kuantitatif melalui software SPSS versi 13.0.

3.3.2 Sumber Data

Di dalam penelitian ini terdapat dua sumber data, yaitu sumber data primer dan sumber data sekunder, yaitu :

1. Sumber data primer adalah sumber data langsung memberikan data kepada pengumpul data. Penulis akan mendapatkan data secara langsung melalui wawancara dan kuesioner.

2. Sumber data sekunder berisikan informasi-informasi yang telah ada dan dikumpulkan untuk melengkapi data primer. Data-data sekunder ini diperoleh melalui studi kepustakaan dan juga diperoleh dari data perusahaan.

(7)

Tabel 3.3 Jenis dan Sumber Data

Keterangan:

• T-1 Untuk mengetahui seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson secara simultan dan parsial • T-2 Untuk mengetahui seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan

kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson secara simultan dan parsial

TUJUAN DATA JENIS

DATA

SUMBER DATA

T1 Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson secara simultan dan parsial

Kualitatif Primer (Kuesioner)

T2 Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson secara simultan dan parsial

Kualitatif dan Kuantitatif Primer (Kuesioner) Sekunder (Data Penjualan Salesperson Perusahaan)

(8)

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini oleh penulis adalah:

1. Studi Kepustakaan

Studi kepustakaan merupakan penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan data, mencatat, mempelajari text book dan buku-buku pelengkap atau referensi, seperti: jurnal dan media cetak lainnya di perpustakaan atau di tempat lainnya, serta sumber data lainnya seperti fasilitas internet yang berkaitan dengan masalah yang akan diteliti. Studi kepustakaan ini dilakukan untuk mendapatkan informasi yang bersifat teoritis yang akan diteliti sehingga penelitian mempunyai landasan yang kuat sebagai suatu hasil ilmiah. 2. Studi Lapangan.

Studi lapangan adalah suatu penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan data secara langsung pada perusahaan yang menjadi objek penelitian. Data yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian ini disebut data primer. Cara untuk memperoleh data primer adalah :

a) Kuesioner. Adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab (Sugiyono, 2008: p199).

Kuesioner penelitian ini merupakan daftar pertanyaan yang ditujukan khususnya kepada salesperson Ray White Cengkareng mengenai motivasi kerja dan kompetensi individu. Dan ditujukan pada Manager Ray White Cengkareng untuk menilai kinerja salesperson.

b) Menurut Sugiyono (2008,p194), Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data, apabila peneliti ingin melakukan studi

(9)

pendahuluan untuk menemukan permasalahan yang harus diteliti, dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan jumlah respondennya sedikit. Melakukan wawancara langsung oleh Bapak Tony selaku Manager Marketing Ray White Cengkareng.

3.5 Populasi

Menurut Sugiyono ( 2008, p115) Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Menurut Riduwan dan kuncoro ( 2007, p38) populasi adalah keseluruhan dari karakteristik atau unit hasil pengukuran yang menjadi obyek penelitian atau populasi merupakan obyek atau subyek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat – syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian.

Populasi yang akan diteliti dan digunakan adalah salesperson Ray White Cengkareng. Jumlah populasi adalah 30 responden.

3.6 Metode Analisis

Metode analisis data yang digunakan untuk melakukan penelitian ini adalah asosiatif, analisis dimana data yang diperoleh akan diolah dengan menggunakan SPSS versi 13.0. dengan menggunakan metode analisis jalur (path analysis).

Analisis ini akan digunakan dalam menguji besarnya kontribusi yang ditunjukkan oleh koefesien jalur pada setiap diagram jalur dari hubungan kausal antar variabel X1 dan X2 terhadap Y dan dampaknya terhadap z. Untuk mengetahui

derajat variabel motivasi kerja (X1) dan kompetensi Individu (X2) terhadap kinerja

(10)

penyebaran kuesioner yang bersifat tertutup dan analisis digunakan teknik korelasi yang merupakan dasar dari perhitungan koefesien jalur.

Tabel 3.4 Metode Analisis

Tujuan Penelitian Metode Analisis

Jenis Penelitian Teknik Analisis

T-1 Asosiatif Path Analysis

T-2 Asosiatif Path Analysis

Keterangan :

• T-1 Untuk mengetahui seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson secara simultan dan parsial • T-2 Untuk mengetahui seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan

kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson secara simultan dan parsial.

Langkah-langkah analisis secara garis besar sebagai berikut :

Dalam penelitian ini ada banyak metode analisis yang digunakan. Analisis diawali pada instrumen penelitian, yaitu kuesioner dengan melakukan uji validitas dan realibilitas. Kemudian dari hasil kuesioner tersebut didapatkan data yang akan dianalisis lebih lanjut untuk menjawab tujuan-tujuan penelitian, yaitu dengan analisis korelasi pearson, koefesien korelasi, regresi berganda dengan path analysis.

Dalam pelaksanaannya, pengolahan data dilakukan dengan bantuan computer dengan program SPSS (Statistical Product and Service Solution) versi 13.0.

(11)

3.6.1 Skala Likert

Bentuk pertanyaan yang digunakan dalam kuesioner adalah structured non disguised, yaitu bentuk pertanyaan yang merupakan kombinasi pilihan berganda dan berpedoman pada skala Likert.

Skala Likert merupakan skala yang jaraknya sama, tetapi tidak mempunyai nilai a (absolut). Menurut Sugiyono (2003, p86), skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian, fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti yang selanjutnya disebut variabel penelitian.

Dengan Skala Likert, maka variabel akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel, kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pernyataan dan pertanyaan.

Dalam Skala Likert, kemungkinan jawaban tidak hanya sekedar ”setuju” dan ”tidak setuju” saja melainkan dibuat dengan lebih banyak kemungkinan jawaban (Rangkuti, 2005, p66).

Jawaban dari setiap item instrument yang menggunakan Skala Likert mempunyai gradasi dari sangat negatif sampai sangat positif yang dapat berupa kata-kata antara lain:

1. Sangat Tidak Setuju (STS) 2. Tidak Setuju (TS)

3. Ragu-ragu (R) 4. Setuju (S)

(12)

3.6.1.1 Pembobotan Nilai

Jawaban atas pertanyaan yang di kuisioner sebelum diolah diberikan pembobotan terlebih dahulu. Skala jawaban dalam kuisioner dengan menggunakan Skala Likert (J. Supranto, 2003) terdapat pada tabel 3.2 di bawah ini:

Tabel 3.5

Skor Skala Likert

Skor Penilaian 5 4 3 2 1 Sangat Setuju Setuju Ragu-Ragu Tidak Setuju

Sangat Tidak Setuju

Sumber: J. Supranto

Berdasarkan kategori-kategori tersebut dapat diketahui bobot nilai tertinggi adalah 5 dan bobot nilai terendah adalah 1. Untuk mengetahui range maka selisih antara bobot nilai tertinggi dan bobot nilai terendah adalah 5 – 1 = 4, dan untuk mengetahui jumlah interval kelas dan besar interval kelas dapat digunakan dengan rumus sebagai berikut:

R 4

i = = = 0,8 k 5

(13)

Keterangan:

R = Range (rentang kelas) k = Jumlah Interval Kelas i = Besar Interval Kelas

Berdasarkan ketentuan di atas maka penulis mengelompokkan tanggapan responden berdasarkan batas-batas penelitian terhadap bagian- bagian yang dievaluasi sehingga dapat dikelompokkan sebagai berikut:

Tabel 3.6 Tabel Batas Penelitian

Batasan Keterangan 1 – 1,8 Sangat Tidak Setuju 1,81 – 2,6 Tidak Setuju

2,61 – 3,4 Cukup Setuju 3,41 – 4,2 Setuju

4,3 – 5 Sangat Setuju

Sumber: Andi Supangat 2007, p19

3.6.2 Uji Validitas dan Reliabilitas

Menurut Simamora (2004, p58-59) validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrumen. Suatu instrumen dianggap valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Dengan kata lain, mampu memperoleh data yang tepat dari variabel yang diteliti.

Menurut Sugiyono (2004, p63), instrument yang valid berarti instrument tersebut dapat mengukur apa yang seharusnya diukur. Instrument yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid.

(14)

Sementara itu, jenis validitas pengukuran dalam penelitian ini terkait dengan validitas konstruksi (Construct Validity). Validitas konstruksi ini lebih terarah pada pertanyaan mengenai apa yang sebenarnya diukur oleh alat pengukur yang ada. Pada program SPPS, metode yang digunakan dalam pengujian validitas ini adalah dengan menggunakan metode r tabel. Dimana r hitung > r tabel maka variabel tersebut valid.

Menurut Masrun (1979) sebagaimana dikutip oleh Sugiyono (2004, p124), syarat suatu pertanyaan dianggap valid adalah bila korelasi antara butir dengan skor total lebih dari 0,3. Jadi bila korelasi antara butir dengan skor total kurang dari 0,3 maka butir dalam instrumen tersebut tidak valid.

(

)(

)

(

)

{

∑

−

_∑

}

{

∑

_∑

∑

−

(

_∑

)

}

−

=

2 2 2 2

Yi

n

Xi

nXi

Yi

Xi

XiYi

n

r

Dimana: r = Koefisien Korelasi

Xi = Variabel bebas X yang ke-i

Yi = Variabel terikat yang ke-i

n = Banyaknya pasangan data

Dasar pengambilan keputusan :

• Jika r hitung positif serta r hitung > r tabel, maka butir atau variabel tersebut valid.

• Jika r hitung positif serta r hitung < r tabel, maka butir atau variabel tersebut tidak valid.

(15)

• Jika r hitung > r tabel, tapi bertanda negatif, maka butir atau variabel tersebut tidak valid.

Menurut Umar (2005, p194) “Reliabilitas adalah suatu angka indeks yang menunjukkan suatu konsistensi suatu alat pengukur dalam mengukur suatu gejala yang sama”. Setiap alat pengukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan hasil pengukuran yang konsisten.

Menurut Simamora (2004, p63-69) “Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner”. Kuesioner yang reliable adalah kuesioner yang apabila dicobakan secara berulang-ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Asumsinya, tidak terdapat perubahan psikologis pada responden.

Menurut Sugiyono (2004, p110), instrument yang reliabel adalah instrumen yang digunakan beberapa kali mengukur objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama.

Keandalan (realibilitas) suatu pengukuran menunjukkan sejauh mana pengukuran tersebut tanpa bias (bebas kesalahan) dan karena itu menjamin pengukuran yang konsisten lintas waktu dan lintas beragam item dalam instrumen. Dengan kata lain, keandalan suatu pengukuran merupakan indikasi mengenai stabilitas dan konsistensi di mana instrumen mengukur konsep dan membantu menilai ketepatan sebuah pengukuran (Sekaran 2006, p40). Pada program SPSS metode yang digunakan dalam pengujian reliabilitas ini adalah dengan menggunakan metode alpha cronbach yang dimana satu kuesioner dianggap realible apabila cronbach alpha > 0,6 (Sekaran 2006, p40).

Teknik Cronbach Alpha dilakukan dengan menghitung varians tiap butir pertanyaan dan varians total dari pertanyaan-pertanyaan. Rumus Cronbach Alpha dapat digunakan untuk mencari reliabilitas instrumen yang skornya merupakan rentangan antara beberapa nilai atau berbentuk skala. Selanjutnya

(16)

varians butir dan varians total tersebut dimasukkan ke dalam rumus Cronbach Alpha :

⎥

⎦

⎤

⎢

⎣

⎡

−

⎥

⎦

⎤

⎢

⎣

⎡

−

=

∑

₂ 2

1 )

1 (

_t b

k

r

σ

Keterangan:

r = koefisien reabilitas instrumen (cronbrach alpha) k = banyaknya butir pertanyaan atau banyaknya soal

∑

2

b

σ

= total varians butir

2

t

σ

= total varians

Dasar pengambilan keputusan :

• Jika r alpha positif dan r alpha > r tabel, maka butir atau variabel tersebut reliable.

• Jika r alpha positif dan r alpha < r tabel, maka butir atau variabel tersebut tidak reliable.

• Jika r alpha > r tabel tapi bertanda negatif, maka butir atau variabel tersebut tidak reliable.

3.6.3 Uji Normalitas

Uji normalitas digunakan untuk mengetahui apakah data yang diolah berdistribusi normal dalam artian bahwa sampel yang diambil berasal dari populasi yang sama. Sebaran data harus dianalisis untuk mengetahui apakah asumsi normalitas dipenuhi, sehingga data dapat diolah lebih lanjut pada path diagram.

(17)

Menurut Rochaety (2007, p99-100) Uji Normalitas berdasarkan dari histogram yang berdistribusi normal ditunjukan dengan bentuk menyerupai lonceng atau diagram dahan daun. Uji normalitas diolah dengan melihat Q-Q plot juga disebut plot kenormalan.

Tujuan dilakukannya uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah suatu variable mempunyai distribusi data yang normal atau tidak. Normal tidak berdasar patokan distribusi normal dari data dengan mean dan standar deviasi yang sama. Jadi uji normalitas pada dasarnya melakukan perbandingan antara data yang kita miliki dengan data bedistribusi normal yang memiliki mean dan standar deviasi yang sama dengan data kita (Patria, 2000). Data yang normal adalah salah satu syarat dilakukannya parametrik test. Normalitas suatu variabel umumnya dideteksi dengan grafik atau uji statistik

Ada plot dan statistik khusus yang lebih mudah untuk memeriksa kenormalan, yaitu dengan menggunkan Q-Q plot. Oleh karenanya, jika data beristribusi normal, titik-titik plotnya harus berada pada suatu garis lurus sedangkan jika titik-titik tersebut membentuk huruf S, maka menunjukan bahwa data kita menjulur (skew) (Rochaety, 2007 p.99-100). Menurut Imam Ghazali (2007, p.112), pada prinsipnya normalitas dapat dideteksi dengan melihat penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal dan grafik normal. Dasar pengambilan keputusan :

• Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal menunjukan pola berdistribusi normal.

• Jika data menyebar jauh disekitar garis diagonal dan tidak mengikuti arah garis diagonal menunjukan pola tidak berdistribusi normal.

Menurut Imam Ghazali (2007, p.30), untuk mendeteksi normalitas data dapat juga dilakukan dengan uji Klomogorov-Smirnov menalui menu analyze

(18)

kemudian non parametric test dan pilih sub menu 1-sampel K-S, dengan hipotesis pengujian yaitu:

Ho = Data terdistribusi normal

Ha = Data tidak terdistribusi normal

Dasar pengambilan keputusan:

• Nilai signifikansi (sig) atau nilai probabilitas < 0,05, data tidak berdistribusi secara normal.

• Nilai signifikansi (sig) atau nilai probabilitas > 0,05, data berdistribusi secara normal.

3.6.4 Uji Koefisien Korelasi Pearson

Berdasarkan Riduwan dan Engkos Achmad Kuncoro (2008, p61) untuk mengetahui hubungan antara variabel X1 dengan Y, X2 dengan Y, X1 dan X2 dengan Y, digunakan teknik korelasi. Analisis korelasi yang digunakan adalah Pearson Product Moment (PPM), dengan rumus :

( )

{

_.

2 2

}

_.

{

_.

2

₍

₎

2

}

)

).(

(

)

(

Y

n

X

n

Y

X

XY

n

r

Σ

−

Σ

−

Σ

−

Σ

=

Korelasi PPM dilambangkan (r) dengan ketentuan nilai r tidak lebih dari harga (-1 ≤ r ≤ +1). Apabila nilai r = -1 artinya korelasinya negatif sempurna; r = 0 artinya tidak ada korelasi; dan r = 1 berarti korelasinya sangat kuat. Sedangkan arti harga r akan dikonsultasikan dengan Tabel interpretasi Nilai r sebagai berikut.

(19)

Tabel 3.7

Interpretasi Koefisien Korelasi Nilai r

Interval Koefisien Tingkat Hubungan 0,80 – 1,000 0,60 – 0,799 0,40 – 0,599 0,20 – 0,399 0,00 – 0,199 Sangat Kuat Kuat Cukup Kuat Rendah Sangat Rendah Sumber : Riduwan dan Kuncoro (2008, p62)

Besar kecilnya sumbangan variabel X terhadap Y dapat ditentukan dengan rumus koefisien diterminan sebagai berikut.

KP = r2_{x 100%}

Dimana : KP = Nilai Koefisien Diterminan r = Nilai Koefisien Korelasi

Pengujian signifikasi yang berfungsi apabila peneliti ingin mencari makna generalisasi dari hubungan variabel X terhadap Y, maka hasil korelasi PPM tersebut diuji dengan Uji Signifikasi sebagai berikut.

Hipotesis :

Ha = Variabel X berhubungan secara signifikan dengan variabel Y

(20)

Dasar Pengambilan Keputusan :

• Jika nilai probabilitas 0,05 lebih kecil atau sama dengan nilai probabilitas Sig atau [0,05 ≤ Sig], maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya tidak signifikan.

• Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas Sig atau [0,05 ≥ Sig], maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya signifikan.

Analisis Korelasi Ganda berfungsi untuk mencari besarnya hubungan antara dua variabel bebas (X) atau lebih secara simultan (bersama-sama) dengan variabel terikat (Y). Rumus Korelasi Ganda adalah sebagai berikut.

RX1.X2.Y =√ r2X1.Y + r2X2.Y – 2(rX1.Y).(rX1.X2)

1 – r2 X1.X2

Selanjutnya, untuk mengetahui signifikansi Korelasi Ganda bandingkan antara nilai probabilitas 0,05 dengan nilai probabilitas Sig sebagai berikut.

Hipotesis :

Ha : Variabel X1 dan X2 berhubungan secara simultan dan signifikan terhadap variabel Y.

Ho : Variabel X1 dan X2 tidak berhubungan secara simultan dan signifikan terhadap variabel Y.

Dasar Pengambilan Keputusan :

• Jika nilai probabilitas 0,05 lebih kecil atau sama dengan nilai probabilitas Sig atau [0,05 ≤ Sig], maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya tidak signifikan.

• Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas Sig atau [0,05 ≥ Sig], maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya signifikan.

(21)

3.6.5 Analisis Jalur

Berdasarkan pada Riduwan & Kuncoro (2007, p1-2), analisis jalur (path analysis). Yang dikembangkan pertama kali pada tahun 1920-an oleh seorang ahli genetika yaiti Sewall Wright merupakan sebuah teknik yang digunakan untuk menganalisis pola hubungan antara variabel dengan tujuan untuk mengtahui peran langsung maupun tidak langsung seperangkat variabel independent terhadap variabel dependent

Metode analisis yang akan digunakan adalah dengan Analisis Jalur (Path Analysis). Metode analisis jalur ini digunakan untuk menganalisis pola hubungan antar variabel dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh langsung maupun tidak langsung seperangkat variabel bebas terhadap variabel terikat.

Manfaat lain dari metode analisis jalur adalah untuk : 1. Penjelasan terhadap permasalahan yang diteliti.

2. Prediksi nilai variabel terikat berdasarkan nilai variabel bebas dan prediksi dengan analisis jalur ini bersifat kualitatif.

3. Faktor diterminan yaitu penentuan variabel bebas mana yang berpengaruh dominant terhadap variabel terikat, juga dapat digunakan untuk menelusuri mekanisme (jalur-jalur) pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Pengujian metode, menggunakan theory trimming, baik untuk uji realibilitas (uji keajegan) konsep yang sudah ada ataupun uji perkembangan konsep baru.

Model analisis jalur yang digunakan dalam penelitian ini adalah model triming. Model triming ini digunakan untuk memperbaiki untuk memperbaiki suatu model struktur analisis dengan cara mengeluarkan dari

(22)

model variabel independen yang koefisien jalurnya tidak signifikan (Riduwan dan Kuncoro, 2007, p127).

Terdapat beberapa asumsi di dalam path analysis, diantaranya yaitu: 1. Hubungan antar variabel adalah bersifat linier, adaptif, dan normal.

2. Hanya sistem aliran kausal ke satu arah artinya tidak ada arah kausalitas yang berbalik

3. Variabel terikat (endogen) minimal dalam skala ukur interval dan ratio 4. Menggunakan probability sampling

5. Observed variables diukur tanpa kesalahan (instrumen pengukuran valid dan reliable) artinya variabel yang diteliti dapat diobservasi secara langsung.

6. Model yang dianalisis dispesifikasikan (diidentifikasi) dengan benar berdasarkan teori-teori dan konsep-konsep yang relevan artinya model teori yang dikaji dibangun berdasarkan kerangka teoritis tertentu yang mampu menjelaskan hubungan kausalitas antara variabel yang diteliti.

Analisis ini akan digunakan dalam menguji besarnya kontribusi yang ditunjukkan oleh koefesien jalur pada setiap diagram jalur dari hubungan kausal antar variabel X1 dan X2 terhadap Y dan dampaknya terhadap Z.

Untuk mengetahui derajat variabel analisa motivasi kerja (X1) dan

kompetensi individu (X2) terhadap kinerja salesperson (Y) serta dampaknya

terhadap penjualan salesperson (Z) dilakukan penyebaran kuesioner yang bersifat tertutup dan analisis digunakan teknik korelasi yang merupakan dasar dari perhitungan koefesien jalur. Dengan menggunakan komputer sebagai proses pengolahan data dan program SPSS windows 13.0

Analisis faktor dapat dilakukan dalam kondisi antara faktor yang satu dan faktor lain terdapat kesamaan, kesinambungan, ataupun tumpang

(23)

tindih. Kondisi bagaimana yang ditemukan? Dapat diketahui dengan mengkorelasikan sebuah faktor dengan faktor lainnya. Apabila korelasinya rendah, dapat dikatakan bahwa butir-butir yang terdapat pada masing-masing faktor yang dikorelasikan, mengukur variabel yang berbeda. Demikian sebaliknya.

3.6.5.1 Langkah – langkah pengujian analisis jalur

Berdasarkan pendapat Riduwan & Kuncoro (2007, p116-118), ada beberapa langkah pengujian path analysis yaitu sebagai berikut:

1. Merumuskan hipotesis dalam persamaan struktural Struktur:

Y = ρzxX + ρzyY + ρzε1

2. Menghitung koefisien jalur yang didasarkan pada koefisien regresi

a) Gambarkan diagram jalur lengkap, tentukan sub-sub strukturnya dan rumuskan persamaan strukturalnya yang sesuai hipotesis yang diajukan.

Hipotesis: naik turunnya variabel endogen (Y) dipengaruhi secara signifikan oleh variabel eksogen (X1 dan X2).

b) Menghitung koefisien regresi untuk struktur yang telah dirumuskan.

c) Menghitung koefisien jalur secara keseluruhan

• Kaidah pengujian signifikansi secara manual: menggunakan tabel F

(24)

Jika nilai probabilitas 0,05 lebih kecil atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 ≤ sig], maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya tidak

signifikan.

Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 ≥ sig], maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya signifikan.

d) Menghitung koefisien jalur secara individu

Secara individual uji statistik yang digunakan uji t yang dihitung dengan rumus (Schumaker dan Lomax, 1996:44. Kusnendi, 2005:12). Statistik diperoleh dari hasil komputasi SPSS 13.0 untuk analisis regresi setelah data ordinal ditranformasikan ke interval.

Selanjutnya untuk mengetahui signifikansi analisis jalur bandingan antara nilai probabilitas 0,05 dengan nilai probabilitas sig dengan dasar pengambilan keputusan sebagai berikut:

• Jika nilai probabilitas 0,05 lebih kecil atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 ≤ sig], maka Ho diterima dan

Ha ditolak, artinya tidak signifikan.

• Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 ≥ sig], maka Ho ditolak dan

Ha diterima, artinya signifikan.

(25)

ε

1

ε

2 ρyx ρzx1 r12 ρzy ρyx2 ρzx2

Gambar 3.1 Struktur Pengaruh X1, X2, Y dan Z

Persamaan hubungan diatas adalah : Y = ρyX1 X1 + ρyX2 X2 + ρy ε1

Z = ρZX1 X1 + ρZX2 X2 + ρZY Y + ρZε2

3.7 Rancangan Uji Hipotesis 3.7.1 Uji Hipotesis

Berdasarkan tujuan-tujuan penelitian, maka rancangan uji hipotesis yang dapat dibuat merupakan rancangan uji hipotesis dalam penelitian ini disajikan berdasarkan tujuan penelitian. Tingkat kepercayaan yang digunakan adalah 95%, sehingga tingkat presisi atau batas ketidakakuratan sebesar (α) = 5% = 0,05.

Dasar Pengambilan Keputusan:

• Jika nilai probabilitas 0,05 lebih atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 ≤ sig], maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya tidak

signifikan.

Z Y

X2

(26)

• Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 ≥ sig], maka Ho ditolak dan Ha diterima,

artinya signifikan. Ket:

X1 = Variabel motivasi kerja

X2 = Variabel kompetensi individu

Y = Variabel kinerja salesperson Z = Variabel penjualan salesperson

ε

1

ρyx1

r12 ρyx2

Gambar 3.2 Sub-struktur 1

Hipotesis yang diuji dalam penelitian ini adalah: • Untuk T – 1

o Hipotesis pengujian secara simultan antara X1 dan X2 terhadap

Y.

Ho = Tidak terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara

motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson. X2

Y X1

(27)

Ha = Terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara motivasi

kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson.

o Pengujian secara individual

o Hipotesis pengujian secara simultan antara X1 dan Y

motivasi kerja terhadap kinerja salesperson.

kerja terhadap kinerja salesperson.

o Hipotesis pengujian secara simultan antara X2 dan Y

kompetensi individu terhadap kinerja salesperson.

Ha = Terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara

kompetensi individu terhadap kinerja salesperson.

• Untuk T – 2

ε

2 ρzx1 r12 ρzy ρzx2 Gambar 3.3 Sub-Struktur 2 Z Y X2 X1

(28)

o Hipotesis pengujian secara simultan antara X1dan X2 terhadap

Y dan dampaknya terhadap Z

motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya terhadap penjualan salesperson.

kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya terhadap penjualan salesperson.

o Pengujian secara individual

o Hipotesis pengujian secara individual antara X1 dan Z

Ho : Tidak ada pengaruh atau kontribusi antara variabel motivasi kerja

secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson. Ha : Ada pengaruh atau kontribusi antara variabel motivasi kerja secara

simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson.

o Hipotesis pengujian secara individual antara X1 dan Z

Ho : Tidak ada pengaruh atau kontribusi antara variabel kompetensi

individu secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson.

Ha: Ada pengaruh atau kontribusi antara variabel kompetensi individu

(29)

o Hipotesis pengujian secara individual antara Y dan Z

Ho : Tidak ada pengaruh atau kontribusi antara variabel kinerja

salesperson secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson.

Ha : Ada pengaruh atau kontribusi antara variabel kinerja salesperson

secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson.

3.8 Rancangan Implikasi Hasil Penelitian

Hasil Penelitian tentang “ Analisis Pengaruh motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya terhadap penjualan salesperson pada Ray White Cengkareng “ , Diharapkan implikasi yang dapat diberikan penelitian untuk Ray White Cengkareng adalah bagaimana Path Analysis dengan toolsnya SPSS 13.0 dapat menganalisa pengaruh motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya terhadap penjualan salesperson.

Hasil implikasi tersebut diharapkan dapat memberikan hasil yang memuaskan bagi kedua belah pihak. Hasil penelitian tentang pengaruh motivasi kerja dan kontribusi kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson diharapkan dapat digunakan oleh Ray White Cengkareng sebagai tolak ukur efektivitas kinerja salesperson guna tercapainya penjualan maksimal ( mencapai ataupun melebihi target ). Sehingga perusahaan dapat menindak lanjuti dengan menetapkan strategi kinerja salesperson yang berpengaruh lebih besar terhadap penjualan salesperson nya yang berdampak pada penjualan total perusahaan.