11
A. Penjualan
Penjualan/perdagangan dalam bahasa arab dikenal dengan at-tijaaroh yang merupakan mashdar (akar kata) bagi tajaraa-yatjuru.
1Kata Tijaarah ini disebut sebanyak delapan kali yang tersebar dalam 7 surat, yaitu surat Al-Baqoroh : 16 dan 282, Ann-Nisaa : 29, At-Taubah : 24, Ann-Nuur : 37, Fathir : 29, Shaaf : 10, dan Al-Jum’ah : 11
Perdagangan secara umum berarti kegiatan jual beli barang dan jasa yang dilakukan secara terus menerus dengan tujuan pengalihan hak atas barang dan jasa dengan disertai imbalan atau kompensasi.
2Secara istilah terdaat perbedaan orientasi diantara para ulama dalam mendefinisikan istilah tijaarah sebagai berikut:
1. Versi Ar-Raghif Al-Asfahani حثزهن تهط لبمنا سأر يف فزصتنا
Artinya : tijarah adalah “mengelola modal untuk mencari laba (keuntungan)”
32. Versi Al-Jurjani
حثزنا ة عبجين ءيش ءازش هع حربجع
Artinya : tijaarah adalah ungkapan tentang membeli sesuatu untuk dijual karena (mencari) laba.
43. Versi Dr. Yusuf Al-Qardhawi حثزنا دصقث ءازسنا َ عيجهن دعي بم يٌ
Artinya : tijaarah adalah sesuatu yang dipersiapkan untuk jual beli dengan maksud untuk mencari laba.
5Dari pengertian diatas dapat disimpulkan Tijaarah adalah pengelolaan modal dalam usaha untuk menghasilkan laba atau keuntungan. Dalam Al-Qur’an perdagangan/penjualan dapat diartikan dalam dua bentuk, yang pertama At-
1 Mahmud Yunus, Kamus Arab-Indonesia (Jakarta: Hida Karya Agung, 1989) 76.
2 SK MENPERINDAG NO. 23/MPP/Kep/1/1998
3 Ar-Raghif Al-Asfahani, Al-Mufrodat Fii Ghoribil Qur’an (Beirut: Daarul Qolam), 178
.
4 Imam Al-Jurjani, Ta’rifat (Libanon: Daarul Kutub Ilmiyah), 72.
5 Dr. Yusuf Al-Qardhawi, Fikih Zakat (Beirut: Muassasah Al-Risalah), 314.
Tijaarah dengan pengertian seperti yang sudah deijelaskan diatas, dan yang kedua yaitu Al-Ba’i
6dengan pengertian di bawah ini:
Jual beli dalam bahasa arab al-ba’i secara bahasa adalah ئشث ئيش خهثبقم
yang berarti tukar menukar sesuatu dengan sesuatu yang lain
7. Sayyid Sabiq mengartikan jual beli menurut bahasa sebagai berikut :
خندبجمنا قهطم خغن يبىعم عيجنا
Jual beli menurut bahasa adalah tukar-menukar secara mutlak.
8Sedangkan menurut istilah Sutamto menjelaskan tentang pengertian penjualan, penjualan adalah usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang dan jasa kebutuhan yang telah dihasilkannya kepada mereka yang membutuhkan dengan imbalan uang menurut harga yang dimana si penjual atau produsen memastikan mengaktifkan dan memuaskan kebutuhan atau keinginan pembeli/konsumen agar dicapai mufakat dan manfaat baik bagi si penjual maupun si pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan kedua belah pihak.
9Penjualan adalah sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari produsen kepada konsumen sebagai sasarannya. Tujuan utama penjualan yaitu mendatangkan omzet atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik. Dalam pelaksanaanya, penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yang bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran.
Adapun dalil dari jual beli antara lain : Surat An-Nisa (4) ayat 29 :
ْآَُُٰهُتۡقَت َلَََ ۡۚۡمُكىِّم ٖضاَزَت هَع ًحَز ََٰجِت َنُُكَت نَأ َٰٓ َّلَِإ ِمِطََٰجۡنٱِث مُكَىۡيَث مُكَن ََُٰ ۡمَأ ْآَُُٰهُكۡأَت َلَ ْاُُىَماَء َهيِذَّنٱ بٍَُّيَأَََٰٰٓي ب ٗميِحَر ۡمُكِث َنبَك َ َّللَّٱ َّنِإ ۡۚۡمُكَسُفوَأ ٢٩
Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. dan janganlah kamu
6 Hariyanto, Artikel Ilmiah Perdagangan Syari’ah, Jurusan Ekonomi Pembangunan Fakultas Ekonomi, UNS. Dipublikan pada 31 Januari 2009
7 Wahbah Zuhaili, Al-Fiqh Al-Islamy wa adillatuh (Damaskus : Dar Al-Fikr, 1989), juz 4, 344. Pengertian yang sama dikemukakan oleh Ali Fikri, Syamsuddin Muhammad Ar-Ramli, dan ulama-ulama yang lain. Lihat Ali Fikri, Al-Muammalat Al-Maddiyah wa Al-Adabiyah (Mesir : Musthafa Al-Babiy Al-Halabiy, 1357), 8; lihat juga : Syamsuddin Muhammad Ar-Ramli, Nihayah Al-Muhtaj (Beirut : Dar Al-Fikr, 2004), juz 3, 372.
8 Sayid Sabiq, Fiqh As-Sunnah (Beirut : Dar Al-Fikr, 1981), Juz 3, 126.
9 Sutamto, Teknik Menjual Barang, (Jakarta: Balai Aksara, 2003), 10.
membunuh dirimu[287
10]; Sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.
Hadis Rifa’ah Ibnu Rafi’:
لبق ؟ تيطا تسكنا ّيا مئس مّهس َ ًيهع ّاللّ يّهص ّيجّىنا ّنا عفار هثخعبفر هع :
مجّزنا ممع
رَزجم عيث ّمك َ يديث مكبحنا ًحّحصَراّزجنا ياَر )
(
Dari Rifa’ah Ibnu Rafi’ bahwa Nabi SAW ditanya usaha apakah yang paling baik
? Nabi menjawab : usaha seseorang dengan tangannya sendiri dan setiap jual beli yang mabrur. (Diriwayatkan oleh Al-Bazzar dan dishahihkan oleh Al- Hakim)
11.
Jadi penjualan merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan yang harus dijalankan oleh perusahaan dalam usaha untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, baik untuk berkembang maupun untuk mendapatkan laba. Penjualan merupakan suatu yang amat mendasar, sehingga tidak dapat dianggap sebagai fungsi tersendiri. Penjualan meliputi seluruh kegiatan perusahaan dalam beradaptasi terhadap lingkungan secara kreatif dan menguntungkan. Untuk menjual produknya, perusahaan memerlukan promosi penjualan demi menunjang keberlangsungan serta keberhasilannya dalam meraih laba.
B. Promosi Penjualan
Promosi adalah proses komunikasi suatu perusahaan dengan pihak – pihak yang berkepentingan sekarang, dan yang akan datang serta masyarakat.
12Agar perusahaan berhasil menjual produk atau jasa yang ditawarkan, pemasar harus mampu mengkomunikasikan sejumlah informasi tentang perusahaan, produk, struktur harga, dan system distribusi kepada konsumen, perantara perdagangan, dan media.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarkannya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi konsumen, maka konsumen tidak akan pernah membelinya.
10 [287] Larangan membunuh diri sendiri mencakup juga larangan membunuh orang lain, sebab membunuh orang lain berarti membunuh diri sendiri, Karena umat merupakan suatu kesatuan.
11 Muhammad bin Isma’il Al-Kahlani, Subul Al-Salam (Mesir : Maktabah Musthafa Al- Babiy Al-Halabiy, 1960), juz 3, 4.
12 Philip Kotler, Keller, Marketing Management, (New Jersey: Pearson Education, 2006), 12th Edition, 247.
Selain itu unsur bauran promosi (marketing mix) itu terdiri dari lima perangkat utama, yaitu advertising, merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar, sales promotion, berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk, public relation and publicity, berbagai program untuk mempromosikan dan untuk melindungi citra perusahaan, personal selling, interaksi langsung dengan calon pembeli lebih untuk melakukan suatu presentasi, direct marketing, penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonoperasional lainnya untuk berkomunikasi.
13Jadi promosi meliputi seluruh alat-alat didalam bauran promosi untuk melakukan komunikasi persuasif.
Fungsi utama dari suatu strategi promosi para pemasar adalah untuk meyakinkan target pelanggan bahwa barang dan jasa yang ditawarkan tersebut memiliki keunggulan yang berbeda dibandingkan pesaing, sehingga hal ini dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian. Lamb sendiri menyatakan bahwa bahwa promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
14Promosi diukur melalui:
151. Tingkat kemenarikan iklan 2. Tingkat promosi penjualan 3. Publisitas pesaing
4. Public relation
Tujuan dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaran”.
16Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:
13 Philip Kotler, Keller, Marketing Management, (New Jersey: Pearson Education, 2006), 12th Edition, 264-312.
14 Charles Lamb, dan Carl McDaniel, Pemasaran, Alih Bahasa oleh Octarevia, (Jakarta : Salemba Empat, 2001), Edisi Kelima, 146.
15 Tjiptono, F., Strategi Pemasaran, (Yogyakarta : Penerbit Andi Offset, 2002), 22.
Penjelasan yang sama yang dijelaskan oleh Basu Swasta lihat buku, Pergeseran Paradigma dalam Pemasaran: Tinjauan Manajerial dan Perilaku Konsumen, (Yogyakarta : Kelola Gadjah Mada University Business Review,VI, 1997), 238.
16 Tjiptono, F., Strategi Pemasaran, (Yogyakarta : Penerbit Andi Offset, 2002), 221.
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.
b. Memperkenalkan cara pemakain yang baru dari suatau produk.
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.
e. Menginformasikan jasa–jasa yang disediakan oleh perusahaan.
f. Meluruskan kesan yang keliru.
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
h. Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
a. Membentuk pilihan merek
b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga 3. Mengingatkan (remainding), dapat terdiri atas:
a.Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat
b.Mengingatkan pembeli akan tempat–tempat yang menjual produk perusahaan c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan
Promosi penjualan adalah bagian dari bauran promosi. Promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai pengaruh secara langsung yang memberikan nilai lebih atau insentif sebuah produk yang ditujukan kepada distributor atau pelanggan dengan tujuan melakukan penjualan secara langsung atau jangka pendek.
17Berbeda dengan bauran pemasaran yang dijelaskan diatas, Lupioyadi menjelaskan marketing mix merupakan tool atau alat bagi marketer yang terdiri dari beberapa elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang telah ditetapkan dapat berjalan sukses.
18Bauran pemasaran jasa mencakup 5P : product (produk),
17 Belch, George.E.N Belch, Michael. A. Advertising and Promotion, (New York: The McGraw-Hill Companies, 2003), 6th Edition,524.
18 Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa, (Jakarta :Salemba Empat, 2001), 76.
promotion (promosi), place (lokasi), process (proses), dan physical evidence (sarana fisik).
1. Produk (Product)
Produk barang danjasa menurut Kotler
19merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.
Dalam strategi bauran pemasaran, yang perlu diperhatikan pertama kali adalah strategi produk. Hal ini penting karena tanpa adanya produk, strategi bauran pemasaran lainnya tidak dapat dilakukan. Produk merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Selanjutnya perlu diperhatikan strategi produk untuk produk yang telah ada (existing product). Ada beberapa strategi untuk existing product, yaitu;
penurunan biaya, ciri, mutu, perubahan strategi pemasaran, dan eliminasi produk.
2. Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/
membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi adalah salah satu unsur dalam marketing mix yang tidak dapat diabaikan dalam suatu proses penjualan.
20Dalam usaha menunjang penjualan suatu produk dan memperkenalkannya kepada orang lain atau konsumen, serta menarik konsumen untuk membeli produk, maka diperlukan suatu usaha untuk mempromosikan produk tersebut.
Promosi selain mempunyai manfaat dalam memperkenalkan produk baru, juga penting sekali dalam hal mempertahankan selera konsumen untuk tetap mengkonsumsi produk yang sudah ada. Namun, betapapun gencarnya kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan, perlu pula didukung oleh harga dan
19 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Alih bahasa oleh A.B Susanto, (Jakarta : Salemba Empat, 2000), 482.
20 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, (Bandung : Alfabeta, 2004), 179.
kualitas dari produk yang dipromosikan, sehingga tujuan perusahaan untuk mencapai volume penjualan serta market share akan tercapai.
3.Lokasi (Place)
Saluran lokasi merupakan salah satu unsur dalam bauran pemasaran yang memegang peranan penting dalam hal melokasikan barang dan melancarkan arus barang dari produsen ke konsumen. Pelokasian barang dari produsen sampai ke konsumen akhir tidaklah mudah untuk dilakukan tanpa adanya saluran lokasi yang memadai. Apalagi untuk dapat menjangkau suatu pasar yang luas, dalam hal ini membutuhkan berbagai macam perantara atau saluran lokasi yang dapat menyampaikan barang sampai ke tangan konsumen. Lokasi pelayanan jasa yang digunakan dalam memasok jasa kepada pelanggan yang dituju merupakan keputusan kunci. Keputusan mengenai lokasi pelayanan yang akan digunakan melibatkan pertimbangan bagaimana penyerahan jasa kepada pelanggan dan dimana itu akan berlangsung.
Lebih jelasnya Kasmir mengemukakan bahwa pemilihan lokasi suatu perusahan perlu mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
21a. Dekat dengan kawasan industri dan pabrik.
b. Dekat dengan lokasi perkantoran.
c. Dekat dengan lokasi keramaian atau pasar.
d. Dekat dengan lokasi perumahan.
4. Proses (Process)
Proses merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas dan hal-hal rutin di mana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen. Selain itu keputusan dalam manajemen operasi adalah sangat penting untuk suksesnya pemasaran.
5.Bukti Fisik (Physical Evidance)
Sarana fisik ini merupakan suatu hal yang secara nyata turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk jasa yang ditawarkan. Unsur-unsur yang termasuk dalam physical evidence antara lain lingkungan fisik, dalam hal ini bangunan fisik, perabotan/ peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lain yang disatukan dengan service
21 Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta : Prenada Media, 2004), 156.
yang diberikan seperti tiket, sampul, label, dan lain sebagainya. Selain itu suasana dari perusahaan yang menunjang seperti visual, aroma, suara, tata ruang, dan lain- lain.
Selain itu Kotler dan Armstrong
22menjelaskan definisi dari promosi penjualan, promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. Sedangkan menurut Jim promosi penjualan didefinisikan sebagai :
“Activities designed to give temporary boost to sales, such as money – off coupons, free samples, two for the price ofone, etc. Its purpose is to create a temporary increase in sales by bringing purchasing decisions forward and adding some immediacy to the decisions making process”
23Promosi penjualan sering digunakan untuk menggugah calon konsumen, baik untuk aspek kognitif dan afektifnya, sehinggadapat mengubah keinginan membeli menjadi tindakan nyata
24. Beberapa penelitian mengindikasikan bahwa promosi penjualan merupakan bentuk komunikasi nilai dengan media iklan yang terbesar.
Promosi penjualan juga didefinisikan sebagai suatu kumpulan insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan / atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.
25Tom Duncan juga menambahkan definisi mengenai promosi penjualan, bahwa promosi penjualan adalah fungsi dari komunikasi pemasaran untuk mendorong sebuah action dengan menambahkan nilai pada sebuah benda berwujud di dalam penawaran. Lebih spesifiknya, promosi penjualan adalah penawaran jangka pendek dengan memberikan nilai tambah yang dirancang untuk mendorong dan mempercepat respon pelanggan.
26
22 Philip Kotler, Marketing Management, (New Jersey: Pearson Education, 2006), 12thEdition, 204.
23 Jim Blythe, Marketing Communications, (England : Financial TimesPrentice, 2000), 185.
24 Stan Rapp, Tom Collins, Maxi Marketing : Terobosan Baru dalam Strategi Promosi, Periklanan, dan Pemasaran. (Jakarta : Erlangga, 1995), 17.
25 Robert C Blattberg, Neslin, Scott A, Sales Promotion : Concepts, Methods, and Strategies, (England : Prentice Hall, 1990), 102.
26 Tom Duncan, IMC using Advertising and Promotion to Build Brands. (New York:
McGraw-Hill Companies, 2002), 569
Tujuan promosi penjualan sangat beragam. Penjual bisa menggunakan promosi penjualan kepada pelanggan untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang. Promosi penjualan biasanya digunakan bersama iklan, penjualan personal, atau sarana bauran promosi lainnya. Promosi konsumen biasanya harus diiklankan dan dapat menambah gairah serta memberikan kekuatan tarikan pada iklan. Secara umum, dari pada hanya menciptakan penjualan jangka pendek atau penukaran merek sementara, promosi penjualan harus memperkuat posisi produk atau jasa dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Jika dirancang dengan benar, semua sarana promosi penjualan mempunyai potensi untuk membangun gairah jangka pendek maupun hubungan konsumen jangka panjang.
Ada beberapa tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui promosi penjualan diantaranya.
271. Meningkatkan volume kunjungan.
2. Meningkatkan frekuensi dan jumlah pembelian.
3. Meningkatkan loyalitas pelanggan.
4. Menciptakan ketertarikan
5. Menciptakan kesadaran (awareness) 6. Strategi persaingan
Program promosi penjualan baru dapat dirancang dengan baik apabila tujuannya telah ditetapkan secara jelas. Tujuan promosi penjualan harus konsisten dengan strategi pemasaran. Tujuan promosi penjualan dapat dirumuskan berdasarkan siapa targetnya: pembeli akhir, perantara, dan wiraniaga.
28Dari penjelasan beberapa variabel pada promosi penjualan di atas, penulis hanya mengambil dua jenis variabel promosi penjualan yakni personal selling dan penjualan online.
C. Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya, personal
27 Jim Blythe, Marketing Communications, (England : Financial Times-Prentice, 2000), 104.
28 Adriana Chandra Tjiptono, Pemasaran Stratejik, Yogyakarta : Penerbit Andi, 2008), 549.
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta berhadapan langsung dengan konsumen.
29Personal selling yaitu penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
30Personal selling adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Personal selling adalah cabang interpribadi dari bauran promosi.
Sebagian besar iklan mengandung komunikasi satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual dan pelanggan individu tatap muka, melalui telepon, melalui konferens video atau web, atau dengan cara lainnya.
Personal selling atau penjualan tatap muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian selanjutnya. Khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan aksi pembeli. Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada biaya relatif, ketersediaan dana, ketersediaan media promosi, dan tipe produk yang dijual.
Menurut pendapat Philip Kotller dalam bukunya Manajemen Pemasaran, kebaikan-kebaikan menggunakan personal selling, adalah
31:
1. Dapat mengatasi keberatan-keberatan dari calon konsumen dengan memberikan penjelasan-penjelasan secara langsung pada saat itu juga.
2. Dapat menyesuaikan daya tarik produk yang ditawarkan.
3. Dapat mencari dan memilih langganan
4. Dapat membantu dan memberikan petunjuk-petunjuk, serta membantu dalam melakukan pemilihan untuk calon konsumen.
5. Dapat memberikan informasi kepada top management.
Tenaga penjual yang terpilih dengan baik akan lebih produktif dan dapat membangun hubungan dengan pelanggan lebih baik dibandingkan dengan grup yang tidak dipilih dengan baik dan cermat. Di dalam pemilihan dan
29 Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk Strategi Dan
Penelitian Pemasaran (Bandung: Prenada Media, 2003), 257.
30 Phillip Kotler, Manajemen Pemasaran (Jakarta: PT. Prehallindo, 2000), 242.
31 Phillip Kotler, Manajemen Pemasaran (Jakarta: PT. Prehallindo, 2000), 345.
penarikan tenaga penjual, perusahaan harus betul-betul teliti karena apabila melakukan kesalahan dalam melakukan pemilihan dan penarikan maka kemungkinan perusahaan akan mengalami kerugian dalam menarik pembeli potensial.
Adapun kelemahan menggunakan personal selling, adalah
32:
1. Biaya perkontrak relatif timggi karena pesan yang disampaikan tidak secara massal, tetapi bersifat pribadi, hanya kepada calon pembeli tertentu.
2. Terbatasnya jumlah pembeli yang dapat dihubungi pada tempat dan waktu tertentu, karena untuk setiap kunjungan salesman harus memberikan penjelasan-penjelasan.
3. Sulit mendapatkan salesman yang benar-benar diandalkan.
Jika menggerakan tenaga penjualan, hasil usaha manajer penjualan tidak akan lebih baik dari pada kualitas tenaga penjualan yang digerakan itu.
Betapapun manajemennya, jika tenaga penjualan itu ternyata lebih jelek mutunya dari pada yang digunakan oleh pesaing maka pesaing itu pasti akan menang.
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, personal selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Jika pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling, yaitu
33:
1. Sumber daya perusahaan, tujuan, dan strategi pemasaran
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan strategi pemasaran perusahaan. Tujuan dan strategi membantu dalam menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat promosional yang tepat. Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling, menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil pangsa pasar dari pesaing yang telah ada.
2. Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya, personal selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit, rata-rata konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam
32 Phillip Kotler, Manajemen Pemasaran (Jakarta: PT. Prehallindo, 2000), 353.
33 Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk Strategi Dan Penelitian Pemasaran (Bandung: Prenada Media, 2003), 265.
jumlah besar. Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen potensial, dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang perantara besar, lebih tepat jika menggunakan personal selling.
3. Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya mengkonsentrasikan pada upaya personal selling, sedangkan untuk consumer goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dari periklanan. Alasan bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak informasi untuk membuat keputusan pembelian.
4. Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong penjual kembali untuk membeli produk. Jika perusahaan menggunakan push strategy (pemsaran mendorong penjualan dengan menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi, upaya penjualan tatap muka akan lebih efektif.
5. Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran promosi. Item “big-ticket” (harga mahal), baik barang industri maupun konsumsi, secara khusus memerlukan personal selling.
Kegiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut
34:
1. Hubungan langsung secara personal confrontantion. Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung.
2. Hubungan akrab, secara cultivation. Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Di sini penjual harus dapat menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli, sehingga dapat menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang.
34 Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep Dan Strategi (Jakarta: Rajawali, 1990), 38.
3. Adanya tanggapan (response). Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terima kasih.
Jadi personal selling yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjualan langsung yang menggunakan two ways communications interactive antara salesmen perusahaan atau tenaga penjual dan customer yang termasuk dalam seni penjualan klasik.
D. Penjualan Online
Berbeda dengan dunia nyata, cyber space (dunia maya) memiliki karakteristik yang unik. Karakteristik unik tersebut memperlihatkan bahwa seorang manusia dapat dengan mudah berinteraksi dengan siapa saja di dunia ini sejauh yang bersangkutan terhubung dengan internet.
Hilangnya batas dunia yang memungkinkan seseorang berkomunikasi dengan orang lain secara efisien dan efektif secara langsung mengubah cara perusahaan melakukan bisnis dengan perusahaan lain atau konsumen. Dapat dikatakan bahwa pengertian e-commerce yang dimaksud adalah pembelian dan penjualan barang dan jasa komputer online di internet.
35Penjualan online (e-commerce) adalah kegiatan-kegiatan bisnis yang menyangkut konsumen (consumers), manufaktur (manufaktures), service providers dan pedagang perantara (intermediaries), dengan menggunakan jaringan-jaringan computer (computer networks) yaitu internet.
36Menurut Peter Fingar, e-commerce pada prinsipnya meyediakan infrastruktur bagi pengusaha untuk melakukan ekspansi proses bisnis internal menuju lingkungan eksternal tanpa harus menghadapi rintangan waktu dan ruang (time and space) yang selama ini menjadi isu utama.
37Peluang untuk membangun jaringan dengan berbagai insitusi lain harus dimanfaatkan karena dewasa ini
35 Bryan A. Garner dalam buku Abdul Halim Barkatullah dan Teguh Prasetyo, Bisnis E- Commerce (Studi Sistem Keamanan dan Hukum di Indonesia) (Yogykarta: Pustaka Pelajar, 2005), 11.
36 Abdul Halim Barkatullah dan Teguh Prasetyo, Bisnis E-Commerce (Studi Sistem Keamanan dan Hukum di Indonesia) (Yogykarta: Pustaka Pelajar, 2005), 10.
37 Rucardus Eko Indarjit, E-commerce kiat dan strategi dunia maya (PT Elek Meda Komputindo, 2001), 2.
persaingan sesungguhnya terletak bagaimana sebuah sebuah perusahaan dapat memanfaatkan e-commerce untuk meningkatkan kinerja dalam bisnis inti yang digelutinya.
Dalam pengertian lain e-commerce adalah pembelian dan penjualan, pemasaran dan pelayanan serta pengiriman dan pembayaran produk, jasa dan informasi di internet dan jaringan lainnya, antara perusahaan berjaring dengan pelanggan, pemasok, dan mitra bisnis lainnya.
38Transaksi e-commerce berbeda dengan transaksi perniagaan konvensional yang di atur dalam KUH Perdata yang bersifat langsung (face to face), sebab transaksi e-commerce berlangsung di dunia maya (cyber space), tidak mempertemukan secara langsung pembeli dengan penjual serta barang yang ditawarkan (faceless nature).
39Pada e-commerce terdapat mekanisme-mekanisme tertentu yang unik dan berbeda dibandingkan dengan mekanisme-mekanisme yang terdapat pada traditional commerce. Dalam mekanisme pasar e-commerce, terdapat beberapa komponen yang terlibat, yakni
40:
1. Customer
Customer merupakan target pasar yang potensial untuk diberikan penawaran berupa produk, jasa atau informasi oleh para penjual.
2. Penjual
Penjual merupakan pihak yang menawarkan produk, jasa, atau informasi kepada para customer baik individu maupun organisasi.
3. Produk
Pada dunia maya, penjual dapat menjual produk digital. Produk digital yang dapat dikirimkan secara langsung melalui internet.
4. Infrastruktur
Infrastruktur pasar yang menggunakan media elektronik meliputi perangkat keras, perangkat lunak dan juga sistem jaringannya.
38 Humdiana dan Indrayani, Sistem Informasi Manajemen (Obsesi Mengoptimalkan Informasi Dalam Bisnis) (Yogykarta: Graha Ilmu, 2005) 35.
39 Rucardus Eko Indrajit, E-commerce Kiat dan Strategi di Dunia Maya (PT. Elek Meda Komputindo, 2001) 2.
40 Elizaandayni Ginting, “Aplikasi Penjualan Berbasis WEB (E-Commerce) Menggunakan Joomla Pada Mutiara Fashion”, Skripsi Program Studi Sistem Informasi Fakultas Teknik Universitas Widyatama, Bandung: 2013, 16.
5. Front End
Front end merupakan aplikasi web yang dapat berinteraksi dengan pengguna secara langsung, seperti katalog, eletronik, cart dan lain-lain.
6. Back End
Merupakan semua aktivitas yang berkaitan dengan pemesan barang, manajemen inventori, proses pembayaran, packinging, dan pengiriman barang.
7. Intermediary
Intermediary merupakan pihak ketiga yang menjembatani antara produsen dengan konsumen. Online intermediary membantu mempertemukan pembeli dan penjual, menyediakan infrastruktur, serta membantu penjual dan pembeli dalam menyelesaikan proses transaksi.
8. Partner Bisnis Lain
Partner bisnis merupakan pihak selain intermediary yang melakukan kolaborasi dengan produsen.
9. Support Service
Ada banyak support service yang saat ini beredar di dunia mulai dari sertifikat dan trust service, yang menjamin keamanan sampai pada knowledge provider.
Adapun jenis-jenis dasar dari system e-commerce, yaitu sebagai berikut
41: 1. B2C (Business to Consumer)
Perusahaan harus mengembangkan pasar elektronis dan menarik untuk menjual berbagai produk dan jasa ke para pelanggan. Sistem e-commerce yang berfokus pada pelanggan memiliki tujuan penting yang sama, yaitu:
menarik calon pembeli, melakukan transaksi atas barang dan jasa, serta membangun loyalitas pelanggan melalui pelayanan yang baik untuk setiap individu dan terlibat dengan fitur komunitas. Business to consumer e- commerce memiliki karakteristik sebagai berikut:
a. Terbuka untuk umum, di mana informasi di sebarkan ke umum.
b. Servis yang diberikan bersifat umum (generic) dengan mekanisme yang dapat digunakan oleh khalayak ramai.
41 Humdiana dan Indrayani, Sistem Informasi Manajemen (Obsesi Mengoptimalkan Informasi Dalam Bisnis) (Yogykarta: Graha Ilmu, 2005) 42.
c. Servis di berikan berdasarkan permohonan (on demand), yakni konsumen melakukan inisiatif dan produsen harus siap memberikan respon sesuai dengan permohonan.
2. B2B (Business to Business)
E-commerce B2B adalah sisi grosir dan pasokan dari proses komersil, tempat berbagai perusahaan untuk membeli, menjual atau berdagang dengan perusahaan – perusahaan lainnya.
3. C2C (Consumer to Consumer)
Keberhasilan besar dari lelang online seperti e-bay, tempat para pelanggan dan juga perusahaan dapat membeli serta menjual satu sama lain dalm proses situs web lelang, menjadikan C2C sebuah strategi bisnis e-commerce yang penting.
Perkembangan transaksi e-commerce menunjukkan adanya peningkatan yang sangat signifikan, tidak saja di negara-negara maju tetapi juga di negara-
negara berkembang, khususnya Indonesia. Banyak keuntungan yang ditawarkan e-commerce yang sulit atau tidak dapat diperoleh melalui cara transaksi
konvensional. Pada dasarnya, keuntungan penggunaan e-commerce dapat dibagi menjadi 2 (dua) bagian, yakni keuntungan bagi pedagang dan keuntungan bagi pembeli.
Menurut Joseph Luhukay keuntungan bagi pedagang (merchant) antara lain
42:
1. Dapat digunakan sebagai lahan untuk menciptakan pendapatan (revenue generation) yang sulit atau tidak dapat diperoleh melaluai cara konvensional, seperti memasarkan langsung produk atau jasa;menjual informasi,iklan (baner), membuka cybermall, dan sebagainya;
2. Menurunkan biaya operasional. Berhubungan langsung dengan pelanggan melalui internet dapat menghemat kertas dan biaya telepon, tidak perlu menyiapkan tempat ruang pamer (outlet), staf operasional yang banyak, gudang yang besar dan sebagainya;
42 Dikdik M. Arief Mansur dan Elisatris Gultom, Cyber Law (Aspek Hukum Teknologi Informasi) (Bandung: Refika aditama, 2005), 148.
3. Memperpendek product cycle dan management supplier. Perusahaan dapat memesan bahan baku atau produk supplier langsung ketika ada pemesanan sehingga perputaran barang lebih cepat dan tidak perlu gudang besar untuk menyimpan produk – produk tersebut;
4. Melebarkan jangkauan (global reach). Pelanggan dapat menghubungi perusahaan /penjual dari manapun di seluruh dunia;
5. Waktu operasi tidak terbatas. Bisnis melalui internet dapat dilakukan selama 24 jam per hari, 7 hari per minggu;
6. Pelayanan ke pelanggan lebih baik. Melalui internet pelanggan bisa menyampaikan kebutuhan maupun keluahan secara langsung sehingga perusahaan dapat meningkatkan pelayanannya.
Sedangkan keuntungan bagi pembeli antara lain
43:
1. Home Shopping. Pembeli dapat melakukan transaksi dari rumah sehingga dapat menghemat waktu, menghindari kemacetan, dan menjangkau toko – toko yang jauh dari lokasi;
2. Mudah melakukan. Tidak perlu pelatihan khusus untuk bisa belanja atau melakukan transaksi melalui internet;
3. Pembeli memiliki pilihan yang sangat luas dan dapat membandingkan produk maupun jasa yang ingin dibelinya;
4. Tidak dibatasi waktu. Pembeli dapat melakukan transaksi kapan saja selama 24 jam per hari, 7 hari per minggu;
5. Pembeli dapat mencari produk yang tidak tersedia atau sulit diperoleh di outlet – outlet/pasar tradisional.
Namun demikian ada beberapa kekurangan dalam e-commerce yaitu sebagai berikut
44:
1. Meningkatkan individualisme: dengan adanya ini seseorang dapat berinteraksi tanpa bantuan orang lain.
2. Terkadang menimbulkan kekecewaan: apa yang dilihat di layar monitor komputer kadang berbeda dengan apa yang dilihat secara kasat mata.
43 Dikdik M. Arief Mansur dan Elisatris Gultom, Cyber Law (Aspek Hukum Teknologi Informasi) (Bandung: Refika aditama, 2005), 150.
44 Iyas, “Implementasi Sistem Penjualan Online Berbasis E-Commerce Pada Usaha Perumahan Griya Unik Wanita”, Skripsi Program Studi Teknik Informatika Fakultas Sains dan Teknologi UIN Syarif Hidayatullah, Jakarta: 2011, 25.
3. Tidak manusiawi: dalam hal ini tidak dapat secara dekat bersosialisasi dengan orang lain, misalnya: tidak dapat berjabat tangan.
Dari penjelasan di atas dapat di Tarik kesimpulan bahwa penjualan online yang dimaksud adalah penjualan yang terjadi atas dasar pemasaran online melalui mendia internet baik website, blogger, iklan online, dan lain-lain.
E. Omzet Penjualan
Kata omzet berarti jumlah, sedang penjualan berarti kegiatan menjual barang yang bertujuan mencari laba/pendapatan. Jadi omzet penjualan berarti Jumlah penghasilan/laba yang diperoleh dari hasil menjual barang/jasa. Menurut Sutamto tentang pengertian penjualan, penjualan adalah usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang dan jasa kebutuhan yang telah dihasilkannya kepada mereka yang membutuhkan dengan imbalan uang menurut harga yang dimana si penjual atau produsen memastikan mengaktifkan dan memuaskan kebutuhan atau keinginan pembeli/konsumen agar dicapai mufakat dan manfaat baik bagi si penjual maupun si pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan kedua belah pihak.
45Dari pendapat tersebut maka penjualan itu merupakan kegiatan menawarkan/memasarkan barang dan jasa kepada pembeli yang berminat yang nantinya akan dibayar jika telah terjadi kesepakatan mengenai harga barang/jasa itu.
A. Arifinal Chaniago memberikan pendapat tentang omzet penjualan adalah keseluruhan jumlah pendapatan yang didapat dari hasil penjulan suatu barang/jasa dalam kurun waktu tertentu.
46Basu Swastha memberikan pengertian omzet penjualan adalah akumulasi dari kegiatan penjualan suatu produk barang barang dan jasa yang dihitung secara keseluruhan selama kurun waktu tertentu secara terus menerus atau dalam satu proses akuntansi.
47Pertumbuhan usaha dari masing-masing masyarakat tidak selalu sama karena adanya perbedaan faktor yang mendasari, misalnya faktor ekonomi, sosial, politik, kultural maupun sejarah. Lingkungan mayarakat yang sedang
45 Sutamto, Teknik Menjual Barang, (Jakarta: Balai Aksara, 2003), 10.
46 Chaniago, Strategi Memajukan Usaha Kecil dan Menengah, (Jakarta: Pustaka, 2002), 14.
47 Swastha, Basu dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern. (Yogyakarta: Liberty, 2005), 14.
berkembang, sektor usaha sering menghadapi situasi rumit karena banyaknya keterbatasan dan hambatan untuk tumbuh sesuai kondisi tradisional yang sering dialami masyarakat pada umumnya yang sedang berkembang.
48Banyak faktor-faktor yang mempengaruhi suatu bisnis yang ada disekitar bisnis tersebut yaitu yang disebut lingkungan usaha, diantaranya faktor internal terdiri dari: tenaga kerja, peralatan dan mesin-mesin, permodalan, bahan baku, sistem informasi dan administrasi, dan faktor eksternal terdiri dari: keadaan alam, perekonomian, pendidikan dan teknologi, sosial dan budaya, pemasok, pelanggan, pesaing.
49Faktor-faktor yang mempengaruhi besar kecilnya omzet dibagi menjadi dua faktor yaitu:
1. Faktor internal (faktor yang dikendalikan oleh pihak-pihak perusahaan) diantaranya: kemampuan perusahaan untuk mengelola produk yang akan dipasarkan, kebijaksanaan harga dan promosi yang digariskan perusahaan serta kebijaksanaan untuk memilih perantara yang digunakan.
2. Faktor eksternal (faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pihak perusahaan) diantaranya: perkembangan ekonomi dan perdagangan baik nasional maupun internasional, kebijakan pemerintah di bidang ekonomi, perdagangan dan moneter dan suasana persaingan pasar.
50Nitisemito mengemukakan bahwa faktor penyebab turunnya omzet penjualan meliputi dua faktor yaitu:
1. Fakor intern (turunnya omzet penjualan dapat terjadi karena kesalahan perusahaan itu sendiri) yang dibagi kedalam beberapa bagian antara lain:
kualitas produk turun, service yang diberikan bertambah jelek, sering kosongnya persediaan barang, penurunan komisi penjualan yang diberikan, pengetatan terhadap piutang yang diberikan, turunnya kegiatan salesmen, penurunan kegiatan sales promotion dan penetapan harga jual yang tinggi.
48 As’ad, M, Psikologi Industri, (Yogyakarta: Liberty, 2000), 148.
49 Rachmawati, Rina, Kewirausahaan, (Semarang, 2009), 11.
50 Basu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern. (Yogyakarta: Liberty, 2005), 121.
2. Faktor ekstern (turunnya omzet penjualan dapat terjadi diluar kekuasaan perusahaan itu sendiri) yang di bagi kedalam beberapa bagian: perubahan selera konsumen, munculnya saingan baru, munculnya barang pengganti, pengaruh faktor psycologis, perubahan atau tindakan baru dalam kebijaksanaan pemerintah, adanya tindakan dari pesaing.
51Forsyth mengemukakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi turunnya penjualan meliputi:
a. Faktor internal yaitu sebab yang terjadi karena perusahaan itu sendiri yang meliputi penurunan promosi penjualan, penurunan komisi penjualan, turunnya kegiatan salesman, turunnya jumlah saluran distribusi, pengetatan terhadap piutang yang diberikan.
b. Faktor eksternal yaitu sebab yang terjadi karena pihak lain yang meliputi perubahan kebijakan pemerintah, bencana alam, perubahan pola konsumen, munculnya saingan baru, munculnya pengganti.
52Dalam penelitian ini yang dimaksud dengan omzet penjualan adalah hasil besarnya barang pada konsumen yang dicapai oleh pengusaha industri yang diukur menggunakan volume.
51 Alex Nitisemito, Mengatasi Turunnya Omzet Penjualan (Jakarta: Ghlia Indonesia, 1994), 196.
52 Forsyth, Konsep Pemasaran dan Penjualan, (Jakarta: Salemba Empat, 2003), 24.
F. Penelitian Terdahulu
Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang membahas tentang personal selling, penjualan online, dan omzet perusahaan. Diatara yaitu sebagai berikut:
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No. Nama Judul Hasil Penelitian
1. Ahmad Imam Khairi (2012)
53Implementasi Strategi Pemasaran Online (Online Marketing) pada Toko Online RosyLaptop.com di Malang
Jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif kualitatif. Cara pengumpulan data menggunakan metode observasi, wawancara dan dokumentasi. Sedangkan untuk analisisnya menggunakan teknik analisis deskriptif kualitatif. Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa implementasi strategi pemasaran online (Online Marketing) yang diterapkan toko online Rosylaptop.com adalah menggunakan strategi terpadu, dimana strategi pemasaran konvensional yang kita kenal selama ini (product, price, place dan promotion) dipadukan dengan kemajuan bidang teknologi informasi (internet) melalui website serta pemanfaatan jasa perbankan (Internet Banking). Selain itu pula, penerapan strategi tersebut dirasa sangat efektif, hal tersebut bisa dilihat produk yang dibeli dan dipasarkan, tempat/distribusi, dan sarana promosi yang dilakukan secara online dan dalam pembayarannya melalui jasa transfer bank dan internet Banking sehingga biaya yang
53 Ahmad Imam Khairi, Implementasi Strategi Pemasaran Online (Online Marketing) Pada Toko Online RosyLaptop.com di Malang, Skripsi Fakultas Tarbiyah, 2012.
dikeluarkan tidak begitu besar jika dibandingkan dengan pemasaran biasa dan pendapatan usaha yang didapat bisa maksimal
2. Novia Maharani Yuliana Dewi Putri Sari (2013)
54Analisis Pengaruh Leverage, Efektivitas Aset Dan Sales Terhadap
Profitabilitas Serta Dampaknya Terhadap Nilai Perusahaan
(Studi pada
Perusahaan di Sektor Industri Barang Konsumsi yang Terdaftar di Bursa Efek Indonesia Periode Tahun 2007- 2011)
Dalam skripsinya menggunakan metode analisis dilakukan dengan Analisis Jalur (Path Analysis) dengan bantuan Structural Equation Modeling (SEM) dengan menggunakan program AMOS 19.0. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa : Debt to Equity Ratio (DER) berpengaruh negatif dan signifikan terhadap Return on Asset (ROA), Total Asset Turnover (TATO) berpengaruh positif dan signifikan terhadap Return on Asset (ROA), Sales berpengaruh positif dan signifikan terhadap Return on Asset (ROA), Debt to Equity Ratio (DER) berpengaruh positif dan signifikan terhadap Price to Book Value (PBV), Sales berpengaruh positif dan signifikan terhadap Price to Book Value (PBV) dan Return on Asset (ROA) berpengaruh positif dan signifikan terhadap Price to Book Value (PBV). Hasil pada Analisis Jalur menunjukkan bahwa Sales berpengaruh
54 Novia Maharani Yuliana Dewi Putri Sari, Analisis Pengaruh Leverage, Efektivitas Aset Dan Sales Terhadap Profitabilitas Serta Dampaknya Terhadap Nilai Perusahaan (Studi pada Perusahaan di Sektor Industri Barang Konsumsi yang Terdaftar di Bursa Efek Indonesia Periode Tahun 2007-2011), Skripsi Fakultas Ekonomika Dan Bisnis Universitas Diponegoro (Semarang:
Juli, 2013), 6.
tidak langsung terhadap Price to Book Value (PBV) melalui Return on Asset (ROA).
3. Trias Wibawanti (2008)
55Pengaruh Promosi Penjualan dan Iklan Terhadap Volume Penjualan PT. Jawa Pos Radar Malang
Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa jika tidak dipengaruhi oleh aktifitas promosi penjualan dan iklan dengan variabel barang promosi, voucher, sponsorship, iklan di JTV, papan reklame digital painting, spanduk dan X Baner, maka volume penjualan PT. Jawa Pos Radar Malang tetap atau konstan sebesar 319.264,684 eksemplar.
Model regresi yang dihasilkan menjelaskan bahwa jika aktifitas variabel barang promosi (X
1) dilakukan 1 kali, maka volume penjualan (Y) akan meningkat sebesar 9,521 eksemplar. Jika aktifitas variabel voucher (X
2) dilakukan 1 kali, maka volume penjualan (Y) akan meningkat sebesar 26,375 eksemplar dan jika variabel sponsorship (X
3) aktifitasnya dilakukan 1 kali, maka volume penjualan (Y) akan meningkat sebesar 627,727 eksemplar. Begitu pula halnya dengan aktifitas variabel iklan di JTV (X
4), jika variabel tersebut aktifitasnya dilakukan 1 kali, maka volume penjualan (Y) akan meningkat sebesar 2.663,596 eksemplar.
Jika aktifitas variabel papan reklame digital painting (X
5) tidak dilakukan 1 kali,
55 Trias Wibawanti, Pengaruh Promosi Penjualan dan Iklan Terhadap Volume Penjualan PT. Jawa Pos Radar Malang, Skripsi Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya (Malang:
Februari 2008), 5.
maka volume penjualan (Y) dapat menurun sebesar 2.751,784 eksemplar. Jika aktifitas variabel spanduk (X
6) tidak dilakukan 1 kali, maka volume penjualan (Y) dapat menurun sebesar -95,575 eksemplar dan jika aktifitas variabel X Baner (X
7) dilakukan 1 kali, maka volume penjualan (Y) akan meningkat sebesar 1.673,588 eksemplar.
4. Reza Mardian (2011)
56Pengaruh Promosi Penjualan Untuk Meningkatkan Omzet Warung Tradisional (Studi di area kerja
kantor PT.HM
sampoerna divisi sales Bali)
Penelitian ini dilakukan di area kerja kantor PT HM Sampoerna divisi sales Bali dengan mengambil sampel sebanyak 20, 10 warung tradisional yang mendapatkan perlakuan dan 10 warung tradisional yang tidak mendapatkan perlakuan. Responden diminta untuk menjawab kuisioner tentang omzet penjualan warung tradisional.
Teknis analisis data yang digunakan adalah kausalitas dengan memberikan treatment (perlakuan) kepada warung tradisional berupa 5 pcs t shirt.
Hasil penelitian menujukkan bahwa pemberian 5 pcs T Shirt pada kelompok experiment untuk kelompok klasifikasi keseluruhan dan klasifikasi tiga tidak berpengaruh secara significant terhadap omzet penjualan warung tradisional tetapi pemberian 5 pcs T Shirt ini berpengaruh signifant terhadap omzet penjualan klasifikasi dua. Ini ditunjukkan dari hasil
56 Reza Mardian, Pengaruh Promosi Penjualan Untuk Meningkatkan Omzet Warung Tradisional (Studi di area kerja kantor PT.HM sampoerna divisi sales Bali), Tesis Program Studi Manajemen Universitas Udayana Denpasar (Denpasar: Agustus, 2011), 8.
analisis Independent sample T Test bahwa Ho ditolak karena t tabel (2,132) > t hitung (10,616), artinya rata-rata penjualan sesudah perlakuan mengalami kenaikan dibandingkan penjualan sebelum perlakuan. Sedangkan untuk omzet penjualan warung tradisional kelompok control yang tidak mendapatkan treatment (perlakuan), omzet penjualan juga mengalami peningkatan.
5. Dorkas Theresia Tiatira (2006)
57Analisis Pengaruh Sistem Kontrol dan Sales Training terhadap Kinerja Tenaga Penjualan untuk Meningkatkan Efektivitas Penjualan (Studi Kasus Pada Bank ABN AMRO di Semarang)
Dari hasil analisis dengan SEM tersebut diajukan implikasi teoritis bahwa kinerja tenaga penjualan akan berimplikasi terhadap efektivitas penjualan. Dukungan teori yang ada telah membuktikan bahwa kinerja tenaga penjualan akan berhubungan dengan efektivitas penjualan. Selain itu juga diajukan implikasi manajerial yaitu variabel-variabel yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan terbukti berpengaruh secara signifikan dapat meningkatkan efektivitas penjualan melalui kemampuan tenaga penjualan yang dimiliki oleh Bank ABN AMRO di Semarang.
57 Dorkas Theresia Tiatira, Analisis Pengaruh Sistem Kontrol dan Sales Training terhadap Kinerja Tenaga Penjualan untuk Meningkatkan Efektivitas Penjualan (Studi Kasus Pada Bank ABN AMRO di Semarang), Tesis Program Studi Magister Manajemen Universitas Diponegoro (Semarang: Maret 2006), 4.
