Merancang Strategi bersaing

(1)

Merancang

(2)

Analisis Pesaing

1.  Identifying the company’s competitors 2.  Determining competitors’ objectives 3.  Identifying competitors’ strategies 4.  Assessing competitors’ strengths and

weaknesses

5.  Estimating competitors’ reaction patterns 6.  Selecting competitors to attack and to

(3)

Inventec

§  Berpusat di Taiwan

§  Salah satu manufaktur komputer notebook,

PC dan server terbesar di dunia

§  Produksi di Cina dan menjadi pemasok bagi

HP dan Toshiba.

(4)

(1) Identifikasi

Perusahaan – Perusahaan Pesaing

(5)

(1) Identifikasi

Perusahaan – Perusahaan Pesaing

•  Sudut Pandang Industri

–  Perusahaan yang menawarkan produk pengganti erat 1 sama lain.

(6)

(1) Identifikasi

Perusahaan – Perusahaan Pesaing

•  Sudut Pandang Pasar

–  Perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama.

“kemampuan menulis” “sarapan pagi”Energen Sereal

(7)

(2) Menentukan Tujuan Para Pesaing

•  Profitabilitas saat ini

(model jangka pendek)

•  Pertumbuhan pangsa pasar

(model maksimalisasi pangsa pasar)

•  Arus kas

•  Kepemimpinan teknologi

(8)

(3) Identifikasi Strategi para Pesaing

•  Strategi suatu perusahaan sangat

ditentukan oleh strategi pesaing terdekatnya.

•  Strategic Group

–  sekelompok perusahaan yang menggunakan

(9)

(4) Identifikasi Kekuatan &

Kelemahan Pesaing

Kesadaran Pelanggan Kualitas Produk Ketersediaan Produk Bantuan Teknis Staf Penjualan Pesaing A E E P P G Pesaing B G G E G E Pesaing C F P G F F

(10)

(4) Identifikasi Kekuatan &

Kelemahan Pesaing

1.  Pangsa pasar (share of market)

2.  Pangsa pikiran (share of mind)

(11)

(4) Identifikasi Kekuatan &

Kelemahan Pesaing

1.  Winning the next market

Women Vs Men ?

2.  Winning the next mind

Youth Vs Senior ?

3.  Winning the next heart

(12)

(4) Identifikasi Kekuatan &

Kelemahan Pesaing

Pes

ai

ng Pangsa Pasar (%) Pangsa Pikiran (%) Pangsa Hati (%)

2000 2001 2002 2000 2001 2002 2000 2001 2002 A 50 47 44 60 58 54 45 42 39 B 30 37 37 30 31 35 44 47 53 C 20 19 19 10 11 11 11 11 8

(13)

(5) Mengamati Rencana

Ekspansi Pesaing

Pengguna Individual Komersial & Industri Pendidikan PC Aksesoris Piranti Keras Piranti Lunak DELL

(14)

(6) Memilih Pesaing

•  Kuat – Lemah

•  Dekat – Jauh

(15)

Peran Perusahaan dalam Pasar Sasaran

•  Leaders

•  Challengers

•  Followers

(16)

(17)

(18)

Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader

•  Memperluas Total Pasar

–  Pelanggan Baru

–  Penggunaan Baru

–  Lebih Banyak Penggunaan

(19)

– Pelanggan Baru

•  Strategi penetrasi pasar

•  Strategi segmen pasar baru

(20)

(21)

–  Lebih Banyak Penggunaan

•  Jumlah konsumsi – Kemasan atau rancangan

ulang produk. (Ultra milk – kemasan meningkatkan penjualan)

•  Frekuensi konsumsi – Program pemasaran

mengkomunikasikan ketepatan dan keunggulan penggunaan merek secara lebih sering dalam situasi tertentu. (Sosro, kit-kat, sprite)

(22)

•  Lebih Banyak Penggunaan

•  Strategi à memberikan info yang lebih

baik kepada konsumen tentang :

–  Kapan harus mengganti produk (catridge printer)

–  Tingkat kinerja saat ini (Gillete)

(23)

•  Mempertahankan Pangsa Pasar

–  Inovasi berkelanjutan (industri telepon selular)

(24)

Mempertahankan Pangsa Pasar

(Strategi Bertahan)

•  Pertahanan Posisi

•  Pertahanan Sisi

•  Pertahanan Preemtif

•  Pertahanan Serangan Balik

•  Pertahanan Mobile

(25)

Strategi Bertahan – Pertahanan Posisi

•  Menduduki ruang pasar yang paling

diinginkan dalam pikiran konsumen. •  Pepsodent à gigi lebih putih

(26)

Strategi Bertahan – Pertahanan Sisi

•  Membangun “pos-pos luar” untuk

melindungi garis depan.

•  Basis Invasi untuk melakukan serangan

balik.

(27)

Strategi Bertahan – Pertahanan Preemtif

•  Bentuk pertahanan Agresif.

–  Menyerang musuh sebelum musuh mulai

menyerang.

•  Bentuk :

-  Bergerilya

-  Membanjiri pasar

-  Tekanan Psikologis

(28)

(29)

Strategi Bertahan – Pertahanan Serangan Balik

•  Membangun Serangan Balik

•  Bentuk penyerangan kembali :

-  Secara frontal

-  Bergerak ke rusuk si penyerang

Frontal : XL Vs Telkomsel

(30)

Strategi Bertahan – Pertahanan Mobile

•  Pemimpin meluaskan daerahnya ke

wilayah baru yang nanti dapat

berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa datang.

•  Perluasan Pasar (market broadening)

(31)

(32)

(33)

Strategi Bertahan – Pertahanan Kontraksi

•  Pertahanan Mundur

•  Melepas daerah lemah & memperkuat

(34)

Strategi Bertahan – Pertahanan Kontraksi

•  Telkom menjual 98,75% sahamnya di

Telkomvision dan CT Corp membeli 80% saham tsb senilai US$100 juta.

•  Kecap Bango PT Anugrah Indah Pelangi dan PT Anugrah Damai Pratama. Tahun 2000, 35 % - 65 % hingga tahun 2007 kepemilikan penuh diambil oleh Unilever.

(35)

Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers

•  Menentukan Sasaran / Lawan Strategis

-  Market Leader

-  The same size firms

(36)

•  Memilih Strategi Serangan Umum

-  Serangan Frontal

-  Serangan Sisi

-  Serangan Pengitaran

-  Serangan Melewati

(37)

Stra. Serangan Umum – Serangan Frontal

•  Menyerang kekuatan musuh bukan

kelemahannya.

•  Penyerang frontal harus meyakini

kekuatan sumber dayanya.

•  Yang kuat akan keluar sebagai

(38)

Stra. Serangan Umum – Serangan Frontal

(39)

Stra. Serangan Umum – Serangan Sisi

•  Serangan Rusuk

•  Memusatkan serangan pada

kelemahan lawan.

•  Alternatif titik penyerangan:

-  Geografi / Segmen (Independent News & Media – perusahaan media Irlandia)

-  Potential Need (Google – Wikipedia

(40)

Stra. Serangan Umum – Serangan Pengitaran

•  Usaha untuk meraih bagian besar

daerah musuh melalui serangan kilat terpadu.

•  Bentuk :

-  Perluasan saluran distribusi

(41)

Stra. Serangan Umum – Serangan Melewati

•  Serangan menghindar / tidak langsung

•  Menyerang pasar yang lebih mudah.

•  Bentuk :

-  Diversifikasi produk yang tidak

berkaitan/ pasar geografis baru -  Leapfrogging technology.

(42)

Serangan Melewati – Diversifikasi Produk

•  Pepsi (Aquafina) Vs Coke (Dasani) th

1997 – mengeluarkan produk air mineral

•  Membeli The Quaker Oats Company th

2000 – pemilik pasar minuman olah raga Gatorade

•  Membeli Raksasa Jus Jeruk tropicana

(43)

Serangan Melewati – Leapfrogging technology

(44)

Stra. Serangan Umum – Perang Gerilya

•  Melakukan serangan-serangan kecil &

berkala terhadap berbagai daerah musuh.

•  Tujuan:

–  mengganggu & menurunkan semangat musuh

dan akhirnya mendapat tempat permanen.

•  Bentuk :

–  potongan harga, serangan promosi gencar,

(45)

Samsung Galaxy Tab Vs Ipad Apple

Samsung Galaxy Tab di Jerman

Sudah diblokir 15 April 2011

(46)

•  Strategi penyerangan khusus :

– Diskon harga

– Barang lebih murah

– Barang prestis

– Perluasan produk

(47)

•  Strategi penyerangan khusus :

– Pelayanan yang ditingkatkan

– Inovasi Distribusi

(48)

•  Indofood

•  Wingsfood

(49)

•  “Innovative Imitation”

•  Strategi peniruan produk bisa sama

menguntungkan dengan strategi inovasi produk.

(50)

Strategi Kompetitif Perusahaan Follower

•  Pemalsu – Counterfeiter

(51)

(52)

(53)

•  Pengadopsi – Adapter

S&S Cycle – pemasok utama mesin lengkap dan

suku cadang motor utama di lebih dari 15 perusahaan motor penjelajah termasuk Harley.

(54)

(55)

Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher

Tugas Ceruk :

1.  Menciptakan ceruk

2.  Memperluas Ceruk

3.  Melindungi Ceruk

(56)

1)  Spesialis pengguna akhir

Mengkhususkan diri untuk melayani satu jenis

pelanggan akhir. (aplikasi student version / teacher edition)

2)  Spesialis tingkat vertikal

Megkhusukan diri pada tingkat vertikal tertentu dari rantai nilai produksi – distribusi. (rantai

(57)

3)  Spesialis ukuran pelanggan

Berkonsentrasi untuk menjual kepada

pelanggan kecil, pelanggan menengah atau pelanggan besar

(58)

4)  Spesialis pelanggan khusus

Membatasi penjualannya ke satu atau beberapa pelanggan. (koreografi – artis)

(59)

5) Spesialis geogafis

Perusahaan hanya menjual di lokasi, wilayah, atau daerah tertentu. Contoh: kimono, baju bulu

6)  Spesialis produk atau lini produk

Perusahaan hanya melaksanakan atau

memproduksi satu lini produk atau satu produk. Contoh: olloclip lense, photojojo

(60)

7)  Spesialis fitur produk

Mengkhusukan diri dalam memproduksi jenis produk atau fitur produk tertentu.

(61)

8)  Spesialis Job-Shop

Menyesuaikan produknya untuk pelanggan perorangan (pesanan sesuai model)

9) Spesialis harga-kualitas

Beroperasi di pasar barang berkualitas rendah atau tinggi.

(62)

10) Spesialis Jasa

Perusahaan menawarkan satu jasa atau lebih yang tidak disediakan oleh perusahaan lain.

(Jasa belanja)

11) Spesialis saluran

Mengkhususkan diri untuk melayani satu saluran distribusi saja.