TINJAUAN PENERAPAN KOMUNIKASI KEPEMIMPINAN
di PT MARTINA BERTO
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Sosial
Program Studi Ilmu Administrasi Niaga
Oleh : WIEKE YUNITA N.I.M. : 2004-21-023
FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI UNIVERSITAS KATOLIK ATMA JAYA
Fakultas Ilmu Administrasi
Universitas Katolik Atma Jaya Jakarta
LEMBAR PERSETUJUAN SKRIPSI
Skripsi atas nama Mahasiswa tersebut di bawah ini telah disetujui untuk diujikan:
Nama : Wieke Yunita
N.I.M : 2004-21-023
Fakultas : Ilmu Administrasi
Program Studi : Administrasi Niaga
Konsentrasi : Komunikasi Bisnis
Judul Skripsi : Tinjauan Penerapan Komunikasi Kepemimpinan di PT Martina Berto
Jakarta, 25 Juli 2007 Dosen Pembimbing Skripsi,
ABSTRAK
(A) Irene Nur Chandra (2004-21-042)
(B) Strategi Pemasaran PT. Gita Bhakti Mandiri Dalam Meningkatkan Penjualan Dengan Analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat)
(C) (xix + 124 halaman, 6 gambar, 8 tabel, 2 diagram, 3 lampiran)
(D) Kata kunci: SWOT
(E) Era globalisasi telah membawa berbagai negara ke suatu perkembangan yang semakin pesat dalam segala bidang. Ada yang melihat globalisasi sebagai sebuah proyek yang diusung oleh negara-negara adikuasa, sehingga bisa saja orang memiliki pandangan negatif atau curiga terhadapnya. Dari sudut pandang ini, globalisasi tidak lain adalah kapitalisme dalam bentuknya yang paling mutakhir. Negara-negara yang kuat dan kaya praktis akan mengendalikan ekonomi dunia dan negara-negara kecil makin tidak berdaya karena tidak mampu bersaing. Sebab, globalisasi cenderung berpengaruh besar terhadap perekonomian dunia, bahkan berpengaruh terhadap bidang-bidang lain seperti budaya dan agama. Dampak terhadap perdagangan adalah persaingan yang semakin ketat antar perusahaan. Hal ini semakin dirasakan seiring dengan perkembangan teknologi yang semakin pesat dan membuat negara hampir tidak memiliki batas. Berbagai kalangan dapat mengakses internet dengan mudah dan mendapatkan berbagai informasi yang mereka inginkan. Perubahan yang terjadi sedemikian rupa ini menuntut setiap organisasi atau perusahaan untuk lebih unggul dan memiliki nilai lebih supaya dapat terus eksis di bidang usahanya. Dalam penulisan skripsi ini, penulis menyorot salah satu perusahaan yaitu PT. Gita Bhakti Mandiri (PT. GBM). Perusahaan ini merupakan pemasok peralatan industri dan terlibat dalam perdagangan internasional. Dapat dikatakan demikian karena PT. GBM memasok peralatan industri yang diimpor dari berbagai negara seperti Jerman, Amerika Serikat, Inggris, dan lain-lain. Sedangkan perusahaan yang merupakan pelanggan dari PT. GBM adalah perusahaan-perusahaan yang ada di dalam negeri yang bergerak di berbagai bidang (makanan, minuman, semen, pupuk). Dalam menjalankan bisnisnya, tentu PT. GBM harus memiliki strategi untuk dapat bertahan di dunia bisnis yang semakin kompleks ini. Strategi yang
analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat). Analisa SWOT digunakan karena meliputi pembahasan atau analisa lingkungan eksternal dan internal. Analisa SWOT berguna untuk mengetahui berbagai kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman. Apabila suatu perusahaan dapat mengenali keadaan internal maupun eksternalnya, maka perusahaan dapat lebih baik dalam merumuskan strategi pemasaran dan strategi lainnya. Sehingga arah dan tujuan perusahaan dapat dicapai dengan jelas dan dapat segera diambil keputusan dalam menghadapi persaingan.
(F) Daftar Acuan: 30 (1980-2007)
Ttd,
KATA PENGANTAR
“I can do all things through Christ which strengtheneth me”
Penulis sangat bersyukur atas segala berkat dan bimbingan yang diberikan oleh Tuhan Yesus Kristus yang selalu memberikan penulis kekuatan untuk terus berusaha di dalam segala tekanan. Penulis yakin orang yang berhasil di dunia adalah orang yang bangkit dan mencari keadaan yang mereka inginkan. Jika mereka tidak menemukannya, mereka menciptakannya.
Dalam mengerjakan skripsi ini banyak sekali orang-orang yang selalu memberikan semangat dan dukungannya kepada penulis. Penulis mengucapakan terima kasih yang sedalam-dalamnya kepada seluruh pihak yang membantu, antara lain:
1. Bapak DR Erwin Ramedhan DEA, selaku dosen pembimbing skripsi ini, yang selalu meluangkan waktunya untuk membantu penulis, yang selalu sabar dan memberikan segala pengetahuan, informasi, krik, saran dan dukungannya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Mungkin ucapan terima kasih dari penulis tidak cukup mengungkapkan semua yang telah Bapak berikan. Sukses selalu untuk Bapak
2. Bapak Agung Nugroho, selaku Dekan Fakultas Ilmu Administrasi, Bapak Eko Widodo selaku Pudek 1, Ibu Pradewi selaku Pudek 2, dan Bapak Dominikus selaku Pudek 3 atas bantuannya kepada penulis 3. Bapak Ferry Kurniawan yang telah memberikan kesempatan pada
penulis untuk melakukan penelitian di PT. Gita Bhakti Mandiri.
4. Ibu Gintawati, yang berusaha meluangkan waktu, memberikan penjelasan serta dukungan dalam penyelesaian skripsi ini. Bapak James, yang bersedia menjelaskan sekian banyak produk kepada penulis di tengah kesibukannya, serta seluruh staf PT. Gita Bhakti
Mandiri yang bersedia membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
5. Semua dosen FIA yang mengajar, terutama dosen Bisnis Internasional (Ibu Lidya, Bapak Erwin, Bapak Adi Haryadi, Bapak Eko Widodo) yang memberikan banyak ilmu pada penulis selama kuliah.
6. Ibu Kurnianing, yang senantiasa mendukung penulis semasa kuliah. 7. terima kasih untuk Ibu Natalia, yang bersedia memberikan dukungan,
pinjaman buku, masukan dan kritik yang berguna kepada penulis. 8. Seluruh staf di Sekretariat FIA: Mas Yongki, Ibu ratna, Pak Anton,
Pak Eddy, Wagiman, Pak Samino, Ibu Merry, Ibu Ningsih yang telah memberikan penulis berbagai informasi.
9. Keluarga tercinta, mama & papa serta dede, yang membuat penulis semangat dalam mengerjakan skripsi ini, terima kasih atas semua doa dan dukungan kepada penulis, semoga apa yang penulis lakukan dapat membuat mama, papa dan dede bangga.
10. Buat Ooh Yana yang memberi masukan atas penulisan skripsi ini, buat E’ma, ‘Mih, Iih Tety, dll, yang selalu mendukung.
11. Buat Wholegank: Agnes, Menda, Cukyok, Yonas, Daniel, Olay, Pepenk, Hiro, Denis atas semangat dan canda tawa yang kalian berikan, thanks for all...
12. Anak-anak FIA 2004: X’tine, Ega, Rendy gaban, Indra, Anton, Meldi, Emon, Oliph, Alink, Mei, Moeja, Eka, Esti, Cipi, Yuli, Shinta, Erlyn, Gagah, Mira dan lain-lain, penulis tidak bisa menyebutnya satu persatu. Sukses 2004! Untuk Fia ’05, Gadisha & Winda atas semua kebaikkannya, Dian, Susan, dll.
13. Buat temen-temen di LKMM (lekem), dari PAM atas sampai PAM yang sekarang PAM 13, penulis sangat bangga pada lekem, yang banyak memberi masukan dan mengajarkan penulis untuk lebih percaya diri dan semua suka duka yang penulis rasakan dengan semua anggota, dari Nana, Yuli, Eya, Ester, Ferly, Alida, Andi, Indri, Acong, CE, Mario, Bambang, Bryan, Kiki, Lasia, Felix, Gery, Cecep, Shirlyna,
dll. Semoga lekem semakin meningkat profesionalitas dan kekeluargaannya.
14. Buat anak2 kos, dari mulai Tante yang dulu selama 2 tahun selalu memperhatikan penulis, Tenny, Yuli, Eya & Aan (terima kasih atas semua kebaikkan yang telah kalian berikan), Deka & Adam yang selalu memberi semangat, Ko Asen, Dani, Felis, Ko Yuin atas pinjaman kamusnya, dll.
15. Buat temen-temen dari kecil sampai sekarang yang masih tetap dekat dengan penulis, Cing-cing yang sangat baik, Eriane atas segala nasihatnya yang dewasa, Rika Ipeh teman sebangku yang paling kocak, Meike si kecil yang paling berani, Arnold, Ica, Lia, Leva, Martina, Vina, Vivi, Fiona, Mila yang lucu, Lily, Lidya, Evin atas semua doa-doanya, Don yang banyak membantu penulis, dll.
16. Buat Ricky, teman seperjuangan selama kuliah, terima kasih atas persahabatan yang selama ini kita punya dan segala dukungan yang telah diberikan. Jgn pernah lupa masa-masa kuliah yang selalu deadline. Keep our friendship.
17. Buat Carline serta keluarga yang telah banyak sekali memberi penulis saran, pengalaman kerja, yang selalu membantu menyelesaikan tugas-tugas kuliah dengan printernya, yang selalu bersedia menemani penulis waktu sedih ataupun senang. Terima kasih atas semua kebaikannya kepada penulis.
18. Buat Paniun “Fanny”, yang selalu meberikan penulis tawa dengan smua cerita dan perhatiannya kepada penulis selama ini, semoga kita bisa lebih baik lagi dibandingkan sekarang ya.. Skripsi ini bukanlah akhir dari perjalanan yang harus kita tempuh..
19. Buat Denis, yang selalu membantu penulis saat susah, membantu mengedit skripsi ini, dan selalu menasihati penulis jika salah tanpa membuat penulis merasa kecil. Wish this love will never end. Terima kasih atas semua dukungan, kesabaran, perhatian, kasih serta semangat
yang selama ini diberikan. Dont ever quit believing in your self , as long as you believe that ‘you can’, you will have reason for trying.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih memiliki kekurangan, maka penulis sangat mengharapkan segala saran dan kritik yang membangun. Atas perhatian serta dukungannya, penulis mengucapkan terima kasih.
Jakarta, 29 Juli 2007
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN JUDUL SKRIPSI
LEMBAR PERSETUJUAN SKRIPSI
ABSTRAK... iii
KATA PENGANTAR... v
DAFTAR ISI... ix
DAFTAR GAMBAR... xii
DAFTAR TABEL... xiii
DAFTAR DIAGRAM... xiv
DAFTAR LAMPIRAN... xv
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang... 1
1.2. Pembatasan Masalah... 7
1.3. Tujuan Penelitian... 8
1.4. Manfaat dan Kegunaan Penelitian... 9
BAB II LANDASAN TEORI 2.1.Globalisasi... 10
2.2. Strategi Pemasaran... 15
2.2.1. Definisi Strategi... 15
2.2.2. Definisi Pemasaran... 18
2.2.2.1. Pemasaran Internasional... 20
2.2.2.2. Lingkungan Pemasaran Internasional... 21
2.2.2.3. Pemasaran Relasional... 23
2.3. Bauran Pemasaran... 28
2.3.1. Hubungan 4P dengan 4C... 31
2.3.2. Penyempurnaan Konsep 4P menjadi 4F... 32
2.4. Konsep-konsep Inti Pemasaran... 36
2.5.1. Pentingnya Analisa SWOT... 41
2.5.2. Matrik SWOT... 47
2.6. 5 (Lima) Kekuatan yang Menentukan Daya Tarik Struktural Segmen Menurut Porter... 49
2.7. Contoh Mengidentifikasi Pesaing... 53
2.8. Kerangka Berpikir... 56
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Metode Penelitian... 59
3.2. Pemilihan Obyek Penelitian... 62
3.3. Teknik Pengumpulan data... 63
3.4. Teknik Analisa Data... 65
BAB IV PROFIL PERUSAHAAN 4.1. Latar Belakang Masalah... 66
4.2. Visi dan Misi Perusahaan... 68
4.3. Daftar Nama Perusahaan dan Produk... 68
4.4. Fasilitas Jasa atau Pelayanan... 70
4.5. Sumber Daya Manusia... 72
4.6. Struktur Organisasi... 72
4.7. Daftar Nama Perusahaan Rekanan... 77
BAB V ANALISA DATA 5.1. Lingkungan Internal... 79 5.1.1. Bauran Pemasaran PT. GBM... 79 5.1.1.1. Produk... 80 5.1.1.2. Harga... 89 5.1.1.3. Distribusi... 89 5.1.1.4. Promosi... 90
5.1.3. Strategi Pemasaran... 91
5.2. Lingkungan Eksternal... 91
5.2.1. Perubahan Ekonomi... 91
5.2.2. Keadaan Ekonomi 15 Negara... 93
5.2.3. Likuiditas Moneter Global... 96
5.2.4. Harga Komoditi Primer dan Pasar Uang Modal... 96
5.2.5. Permintaan Peralatan Industri... 97
5.2.6.Teknologi... 98
5.3. Perumusan Analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threats) ... 100
5.4. Hubungan PT.GBM dengan Negara Indonesia... 115
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN 6.1. Kesimpulan... 118
6.2. Saran... 118
DAFTAR PUSTAKA... xvi LAMPIRAN
BUKTI PENELITIAN CATATAN KONSULTASI DAFTAR RIWAYAT HIDUP
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1. Nilai yang Diberikan Kepada Pelanggan...25
Gambar 2.2. Empat P Bauran Pemasaran...29
Gambar 2.3. Konsep-konsep inti pemasaran...36
Gambar 2.4. The basic Design School Model...41
Gambar 2.5. Lima Kekuatan Menurut Michael Porter...49
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 2.1. Hubungan 4P dan 4C...31
Tabel 2.2. Penyempurnaan Konsep 4 P Menjadi 4 F...32
Tabel 2.3. Variabel Pendekatan Eksternal (Ancaman dan Peluang)...42
Tabel 2.4. Variabel Pendekatan Internal (Kekuatan dan Kelemahan)...44
Tabel 4.1. Nama Perusahaan dan Produk...68
Tabel 5.1. Keterangan Produk...80
Tabel 5.2. Perubahan Pertumbuhan Ekonomi...92
DAFTAR DIAGRAM
Halaman Diagram 2.1. Matrik SWOT...47 Diagram 5.1. Analisa dengan Matrik SWOT...111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Pertanyaan penelitian dengan Komisaris I dan Bagian Marketing Lampiran B Profil perusahaan rekanan
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar BelakangGlobalisasi adalah sebuah istilah yang memiliki hubungan dengan peningkatan keterkaitan dan ketergantungan antar bangsa dan antar manusia di seluruh dunia melalui perdagangan, investasi, perjalanan, budaya populer, dan bentuk-bentuk interaksi yang lain sehingga batas-batas suatu negara menjadi bias. Dalam banyak hal, globalisasi mempunyai banyak karakteristik yang sama dengan internasionalisasi, dan istilah ini sering dipertukarkan. Sebagian pihak sering menggunakan istilah globalisasi yang dikaitkan dengan berkurangnya peran negara atau batas-batas negara. Berikut ini beberapa ciri yang menandakan semakin berkembangnya fenomena globalisasi di dunia.1
• Perubahan dalam konsep ruang dan waktu. Perkembangan barang-barang seperti telepon genggam, televisi satelit, dan internet menunjukkan bahwa komunikasi global terjadi demikian cepatnya, sementara melalui pergerakan massa semacam turisme memungkinkan kita merasakan banyak hal dari budaya yang berbeda.
• Pasar dan produksi ekonomi di negara-negara yang berbeda menjadi saling bergantung sebagai akibat dari pertumbuhan perdagangan internasional,
1
peningkatan pengaruh perusahaan multinasional, dan dominasi organisasi semacam World Trade Organization (WTO).
• Peningkatan interaksi kultural melalui perkembangan media massa (terutama televisi, film, musik, dan transmisi berita dan olah raga internasional). Saat ini, kita dapat mengonsumsi dan mengalami gagasan dan pengalaman baru mengenai hal-hal yang melintasi beraneka ragam budaya, misalnya dalam bidang fashion, literatur, dan makanan.
• Meningkatnya masalah bersama, misalnya pada bidang lingkungan hidup, krisis multinasional, inflasi regional dan lain-lain.
Perkembangan ekonomi di era globalisasi yang pesat umumnya menciptakan iklim persaingan dunia usaha menjadi semakin ketat. Sebenarnya globalisasi sendiri bukanlah barang baru. Sejak dulu, para pedagang sudah berpergian ke luar negeri bahkan ke luar benua untuk menawarkan barangnya atau membeli barang untuk dibawa pulang. Hal ini dibuktikan dengan adanya Jalan Sutera atau Silk Road. Indonesia pun dijajah Belanda, karena di sini banyak rempah-rempah yang merupakan komoditi langka di Eropa. Bahkan, benua Amerika pun ditemukan oleh orang Eropa ketika merantau untuk mencari penghidupan yang lebih layak.2
Hanya saja masalahnya adalah globalisasi saat itu berjalan sangat pelan. Sehingga dengan adanya teknologi informasi yang demikian hebat, maka
2
globalisasi pun semakin meluas. Hal ini diakibatkan karena informasi menjadi transparans. Dengan demikian perbedaan harga dapat cepat diketahui, begitu juga dengan perbedaan kesempatan yang ada di berbagai tempat bisa cepat dibandingkan. Perdagangan dan investasi mendadak menjadi global sehinggga kita mengenal adanya perdagangan internasional atau bisnis internasional.3
Kaitan globalisasi dengan perdagangan yaitu lebih menuntut manajemen suatu perusahaan untuk mampu mengambil tindakan yang tepat bagi kepentingan perusahaan untuk mempertahankan tingkat penjualannya, memuaskan kebutuhan pelanggan dan tetap menjadi pemain yang efektif dalam industri yang digelutinya.
Perusahaan masa kini harus memikirkan kembali misi bisnis dan strategi mereka secara kritis. Perusahaan tidak bergerak dalam pasar dengan saingan yang sudah diketahui dan sudah pasti, atau pilihan pelanggan yang stabil, melainkan persaingan yang dinamis, kemajuan teknologi, hukum baru, kebijaksanaan perdagangan yang terkelola dan turunnya kesetiaan pelanggan.4
Oleh karena itu, suatu perusahaan membutuhkan berbagai pihak yang membantu menyediakan sumber daya dan saling terkait. Salah satunya adalah pemasok (supplier) yang merupakan satu mata rantai penting dalam sistem penyampaian nilai kepada seluruh pelanggan perusahaan. Pemasok menyediakan sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasa. Keberadaan pemasok yang dapat mempengaruhi kinerja sebuah perusahaan, maka perusahaan cenderung memilih pemasok secara cermat dilihat dari produk
3
Ibid.
4
Philip Kotler dan Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran. Terjemahan Drs. Alexander Sindoro (Jilid 1, Jakarta Barat, 2004), hal. 6
ataupun dari pelayanan yang ditawarkan.5 Dengan adanya pemilihan pemasok secara cermat, membuat para pemasok dituntut untuk memiliki strategi dan kualitas yang unggul sehingga mampu bersaing dengan pemasok lainnya. Salah satu strategi yang digunakan adalah strategi pemasaran.
Dimana strategi pemasaran merupakan hal yang sangat mendasar dan lebih berurusan dengan pelanggan dibandingkan dengan fungsi bisnis lainnya. Sehingga dalam melakukan pemasaran perusahaan harus berorientasi kepada pelanggan.
Pemasok perlu memahami kebutuhan, keinginan, harapan serta motivasi pelanggan. Pepatah mengatakan “We exist only because of, and for, customer.” Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk lebih memahami pelanggan mereka dan mengkoordinasikan semua aktivitas yang mempengaruhi konsumen. Keberhasilan suatu bisnis sangat dipengaruhi oleh keberhasilan perusahaan mengatur strategi pemasarannya.6
Agar sukses, perusahaan harus melakukan pekerjaan yang lebih baik daripada para pesaing dalam rangka memuaskan konsumen sasaran. Strategi pemasaran perlu disesuaikan dengan strategi para pesaing dan kebutuhan. Perusahaan dapat membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan yang diberikan dengan cara menganalisa bauran pemasaran yang selama ini dikembangkan oleh perusahaan. Bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran
5
Ibid. hal. 102
6
meliputi product (produk), price (harga), place (tempat/lokasi), promotion (promosi). Strategi pemasaran yang efektif mencampurkan semua elemen bauran pemasaran ke dalam program yang terkoordinasi yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan dengan memberikan nilai kepada pelanggan. Bauran pemasaran dapat digunakan untuk mengenali keunggulan dan kelemahan perusahaan dibandingkan dengan perusahaan lainnya serta berguna untuk menetapkan positioning yang kuat pada pasar sasaran.7
Penulisan ini membahas mengenai strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Gita Bhakti Mandiri (GBM). PT. GBM merupakan pemasok peralatan industri (suku cadang) seperti belt weigh feeder, penggiling (refiner), inverter dan lain-lain, PT. GBM berdiri lebih dari 20 tahun di bidang yang sama. Peralatan industri yang dijual oleh perusahaan ini berasal dari luar negeri seperti Amerika Serikat, Jerman, Denmark dan Inggris. Contoh perusahaan yang mendistribusikan barangnya melalui perusahaan ini adalah Danfoss, Moseley Rubber Company, K-Tron Hasler, Siemens dan Durametal Corporation. Pengguna jasa dari PT. GBM ini mencakup berbagai bidang industri seperti kertas, farmasi, semen, pupuk, makanan dan minuman di berbagai kota di Indonesia.
Sebagai pemasok yang sudah cukup lama tentu PT. GBM memiliki strategi pemasaran yang dapat diandalkan. PT. GBM bukan hanya berusaha mencari pelanggan di Indonesia, namun juga berusaha memperluas jaringan bisnis dengan perusahaan asing. Dalam menjalin hubungan bisnis dengan perusahaan asing, PT. GBM harus memiliki kemampuan bernegosiasi, menjalin kerjasama
7
dan meyakinkan pasar terkait sehingga bisa dipercaya untuk mendistribusikan berbagai produk dari luar negeri.
Sedangkan di Indonesia atau di tingkat lokal, PT. GBM harus dapat mencari pelanggan. Pelanggan PT. GBM merupakan perusahaan swasta ataupun perusahaan negara yang menggunakan peralatan industri untuk berbagai kegiatan produksi. Oleh karena itu perusahaan harus memastikan bahwa produk yang dijual adalah produk yang berkualitas tinggi supaya tidak menghambat proses produksi pelanggan.
Pemasaran bagi PT. GBM dapat dikatakan sebagai kegiatan utama perusahaan. meski demikian perumusan strategi pemasaran tersebut juga memerlukan analisa, yang berguna untuk melihat keadaan internal maupun eksternal perusahaan. Analisa tersebut dapat dilakukan dengan analisa SWOT (Strengths-kekuatan, Weakness-kelemahan, Opportunities-peluang, Threats-ancaman). Analisa SWOT didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan dan peluang, dan secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan dan ancaman.8
Perusahaan dapat dirugikan karena tidak melakukan antisipasi terlebih dahulu terhadap ancaman yang mungkin datang. Bahkan perusahaan tidak dapat mengambil peluang, bila kekuatan yang dimiliki ternyata tidak lagi relevan dengan kondisi yang ada. Sedangkan jika kelemahan tersebut teridentifikasi,
8
Freddy Rangkuti,Analisa SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 1997), hal.19
perusahaan dapat secepatnya melakukan perbaikan dan berusaha menambahkan kekuatan yang baru.
Jadi, apabila perusahaan dapat merumuskan kekuatan, kelemahan, peluang, serta ancamannya dengan baik, maka perusahaan dianggap mengenali situasi lingkungannya. Analisa SWOT berguna dalam pemilihan alternatif strategi terutama strategi pemasaran yang sesuai untuk mencapai misi dan tujuan perusahaan secara optimal. Hal ini dapat membantu perusahaan lebih unggul dibandingkan dengan perusahaan lainnya.
1.2. Pembatasan Masalah
PT. GBM sebagai pemasok impor mesin industri yang telah eksis lebih dari 20 tahun tentu terus menghadapi persaingan yang ketat dan hubungan komunikasi dengan pihak luar negeri yang lebih rumit dibandingkan dengan hubungan lokal. Oleh sebab itu PT. GBM terus memantau perkembangan baik di dalam dan di luar negeri serta harus memiliki keunggulan-keunggulan bersaing atau nilai lebih dibandingkan dengan perusahaan lain yang bergerak di bidang usaha sejenis. Keadaan penjualan PT. GBM saat ini tidak mengalami kenaikan yang signifikan, maka perusahaan juga perlu meningkatkan menganalisa strategi pemasaran yang merupakan hal yang paling mendasar dalam jalannya setiap bidang usaha. Penulis menganalisa strategi pemasaran PT. GBM dengan analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat). Dari analisa tersebut penulis memberikan
beberapa alternatif strategi yang disesuaikan dengan kekeuatan, kelemahan, peluang serta ancaman yang dimiliki oleh PT. GBM.
Berdasarkan hal ini maka penulis ingin meneliti:
• Strategi pemasaran apakah yang diterapkan oleh PT. Gita Bakhti Mandiri di dalam menghadapi persaingan sebagai distributor produk industri? • Berdasarkan analisa SWOT, apa yang merupakan kekuatan dan kelemahan
PT. Gita Bakhti Mandiri?
• Berdasarkan analisa SWOT, apa yang merupakan peluang serta ancaman PT. Gita Bhakti Mandiri dalam menjalankan usahanya?
1.3. Tujuan Penelitian
(1) Untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Gita Bakhti Mandiri.
(2) Untuk mengidentifikasikan kekuatan dan kelemahan PT. Gita Bakhti Mandiri.
(3) Untuk mengidentifikasikan peluang serta ancaman PT. Gita Bakhti Mandiri dalam menjalankan usahanya.
1.4. Manfaat dan Kegunaan Penelitian
Bagi penulis:
Sebagai mahasiswa, penelitian yang dilakukan ini bermanfaat untuk menambah pengetahuan dan mengetahui penerapan strategi pemasaran serta analisa SWOT pada perusahaan.
Bagi perusahaan (PT. Gita Bakhti Mandiri) :
Memberi informasi tambahan atau bahan pertimbangan yang dapat dijadikan referensi dalam penerapan strategi bersaing. Hasil penelitian ini dapat berguna pula bagi perusahaan sebagai masukan dalam merumuskan kebijaksanaan bagi usaha di masa datang agar tujuan perusahaan tersebut dapat tercapai.
Bagi masyarakat:
Diharapkan penelitian ini akan dapat digunakan sebagai bahan bacaan, referensi dan informasi untuk menambah pengetahuan, khususnya mengenai strategi bersaing di bidang mesin industri, juga sebagai masukan bagi mereka yang ingin melakukan penelitian sejenis.
BAB II
LANDASAN TEORITIK
2.1. Globalisasi
Globalisasi adalah satu kata yang mungkin paling banyak dibicarakan orang selama beberapa tahun terakhir ini dengan pemahaman makna yang beragam. Namun, apa yang dipahami dengan istilah globalisasi akhirnya membawa kesadaran bagi manusia, bahwa semua penghuni planet ini saling terkait dan tidak bisa dipisahkan begitu saja walau ada rentang jarak yang secara fisik membentang. Dunia dipandang sebagai satu kesatuan dimana semua manusia di muka bumi ini terhubung satu sama lain dalam jaring-jaring kepentingan yang amat luas. 9
Pembicaraan mengenai globalisasi adalah pembicaraan mengenai topik yang amat luas yang melingkupi aspek mendasar kehidupan manusia dari budaya, politik, ekonomi dan sosial. Globalisasi di bidang ekonomi barangkali kini menjadi kerangka acuan dan sekaligus contoh yang saat ini paling jelas menggambarkan bagaimana sebuah kebijakan global bisa berdampak pada banyak orang di tingkat lokal, sementara wacana globalisasi dalam hal yang lain mungkin tidak begitu mudah diamati secara jelas.
Contoh yang bisa diangkat adalah perdagangan internasional, kebijakan dana moneter internasional hingga ijin operasi perusahaan multi nasional yang
9
menunjukkan bahwa pada akhirnya akan berdampak pada pelaku ekonomi lokal, baik positif maupun negatif. Desain globalisasi ekonomi sendiri misalnya, memang pada awalnya dinilai berdampak positif, yaitu menaikkan kinerja finansial negara-negara yang dianggap masih terbelakang secara ekonomi dengan melakukan kerjasama perdagangan dan kebijakan industri. Namun, dampak negatifnya ternyata tidak bisa dielakkan ketika penyesuaian kebijakan global itu tidak bisa dilakukan di tingkat lokal. Situasi menang-menang yang ingin dicapai berubah menjadi situasi kalah-menang yang tak terhindarkan bagi pelaku ekonomi lokal. Kasus fenomenal seperti Freeport yang tak kunjung usai, penjualan perkebunan kelapa sawit oleh pemerintah Indonesia pada Malaysia baru-baru ini, atau kasus lain yang nyaris tidak terliput secara luas seperti hilangnya jutaan plasma nuftah di hutan Kalimantan dan Papua Barat, menunjukkan hal itu dengan jelas.
Maka, tidak heran apabila kemudian sebagian merasa bahwa isu globalisasi berhembus ke arah negatif, yaitu bahwa globalisasi hanya menguntungkan mereka yang sudah lebih dahulu kuat secara ekonomi dan punya infrastruktur untuk melanggengkan dominasi ekonominya, sementara negara yang terbelakang hanya merasakan dampak positif globalisasi yang artifisial, namun sebenarnya tetap ditinggalkan. Sebagian yang lainnya tetap optimis dengan cita-cita hakiki globalisasi dan yakin bahwa tata manusia yang setara di muka bumi ini
akan terwujud suatu saat nanti dengan upaya-upaya membangun kebersatuan sebagai sesama penghuni bola-dunia.10
Ada lima pendorong globalisasi, semuanya berdasarkan perubahan, yang membawa perusahaan-perusahaan internasional kepada globalisasi operasi mereka, yaitu:11
1. Politik
Ada kecenderungan terhadap penyatuan dan sosialisasi komunitas global. Kesepakatan perdagangan preferensial, seperti The North American Free Trade Agreement (NAFTA) dan Uni Eropa, yang mengelompokan beberapa negara menjadi sebuah pasar tunggal,telah menyajikan kepada perusahaan-perusahaan peluang pemasaran yang sangat berarti. Banyak yang telah bergerak dengan cepat menerobos baik melalui ekspor maupun produksi di wilayah itu.
Dua aspek lainnya mengenai kecenderungan ini adalah kontribusi terhadap globalisasi dan operasi-operasi bisnis: (a) pengurangan-pengurangan hambatan terhadap perdagangan dan investasi luar negeri secara progresif oleh kebanyakan pemerintahan, yang telah mempercepat pembukaan pasar-pasar baru oleh perusahaan-perusahaan internasional, baik melalui ekspor ke negara-negara itu maupun mendirikan fasilitas-fasilitas produksi di negara tersebut, dan (b) privatisasi banyak industri di bakas negara komunitas dan pembukaan perekonomian mereka terhadap persaingan global.
10
Ibid.
11
2. Teknologi
Kemajuan-kemajuan dalam teknologi komputer dan komunikasi memungkinkan aliran-aliran gagasan dan informasi yang meningkat melewati batas-batas negara, dan memungkinkan para pelanggan mempelajari barang-barang luar negeri. Sistem TV kabel di Eropa dan Asia, misalnya, memungkinkan seorang pemasang iklan mencapai banyak negara sekaligus, dengan demikian menciptakan permintaan regional dan kadang-kadang global. Jaringan komunikasi global memungkinkan personil manufacturing untuk mengkoordinasi fungsi-fungsi produksi dan desain ke seluruh dunia sehingga pabrik-pabrik itu di banyak bagian dunia bisa mengerjakan produk yang sama.
Internet dan komputerisasi jaringan memungkinkan perusahaan-perusahaan kecil bersaing secara global karena memungkinkan adanya aliran informasi yang cepat tanpa mempedulikan lokasi fisik pembeli dan penjual. Konferensi video melalui internet memperkenankan para penjual mendemonstrasikan produk-poduk mereka kepada calon pembeli di seluruh dunia tanpa harus berpergian.
3. Pasar
Dengan mendunianya perusahaan-perusahaan, mereka juga menjadi pelanggan-pelanggan global. Selama bertahun-tahun, beberapa agen periklanan mendirikan kantor di pasar luar negeri ketika klien-klien utama mereka memasuki pasar tersebut untuk menghindari pesaing mencuri rekening mereka. Demikian
pula, ketika sebuah pembuatan mobil, yang akan mendirikan pabrik di luar negeri dimana tidak terdapat pabrik ban, bertanya kepada sebuah perusahaan ban apakah tertarik untuk mendirikan pabrik di pasar yang baru ini, tanggapannya adalah, “Kapan Anda menginginkan kami ada di sana?” Juga cukup biasa bagi sebuah pemasok globak membuat kontrak-kontrak pasokan global dengan pelanggan global. Mengetahui pasar dalam negeri telah jenuh, juga membuat perusahaan-perusahaan mulai merambah pasar-pasar di luar negeri terutama ketika para pemasar menyadari ada suatu kesamaan selera dengan gaya hidup pelanggan yang diakibatkan oleh meningkatnya perjalanan wisatawan, TV satelit, dan pemakaian merek global.
4. Biaya
Economies of scale untuk mengurangi biaya per unit selalu merupakan
tujuan manajemen. Salah satu alat untuk mencapainya adalah mengglobalisasi lini-lini produk untuk mengurangi biaya pengembangan produksi dan persediaan. Perusahaan juga dapat menempatkan produksi dan persediaan. Perusahaan juga dapat menempatkan produksi di negara-negara dimana biaya faktor produksi lebih rendah.
5. Persaingan
Pesaing terus meningkat secara intensif. Perusahaan-perusahaan baru yang banyak berasal dari negara-negara berkembang dan industri baru, telah memasuki pasar-pasar dunia di bidang otomotif, elektronik, makanan dan minuman.
Contohnya adalah Elextrolux (alat-alat rumah tangga), Maybelline (kosmetik), Burger King, A&W Brands (root beer), Fuji Film dan Kodak.
Nampaknya, apapun yang ada di depan mata kita adalah berjalannya proses globalisasi di hampir segala bidang tanpa bisa dihentikan. Misalnya dalam perdagangan internasional yang berdampak pada semakin ketatnya persaingan dunia bisnis (bisnis internasional).
Dalam dunia bisnis, persaingan adalah hal umum yang terjadi karena masing-masing bidang usaha digeluti oleh berbagai pihak. Keputusan akhir dalam membeli berada di tangan para konsumen, oleh karena itu setiap perusahaan yang ingin bertahan atau unggul dalam persaingan harus memiliki nilai lebih atau keunggulan dalam kualitas produknya. Perusahaan yang lebih unggul adalah perusahaan yang mampu mengambil setiap peluang di dalam persaingan dan memanfaatkan peluang tersebut dengan sebaik-baiknya.
2.2. Strategi Pemasaran
2.2.1. Definisi strategi
Strategi merupakan hal yang sangat penting dalam perumusan tindakan-tindakan untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Strategi merupakan faktor yang menjadi perhatian utama para manajer dalam memahami industri para pesaingnya. Di dalam setiap industri tentu ada persaingan. Oleh karena itu strategi menjadi hal yang penting agar perusahaan dapat mempertahankan pangsa pasar
serta mengantisipasi gerakan dari pesaingnya. Sebelum membahas lebih lanjut, kita perlu mengetahui definisi dari strategi menurut para ahli.
Definisi strategi dalam konteks bisnis menurut Fandy Tjiptono, yaitu:12
Strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi.
Definisi menurut William F. Glueck:13
“A strategy is unified, comprehensive and integrated plan relating the strategic advantages of the firm to the challenges of environment. It is designed to ensure that the basic objectives of the enterprise are achieved.”
Pernyataan William F. Glueck diterjemahkan pengertiannya sebagai berikut: Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengkaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan.
Sedangkan menurut Leslie W. Rue dan Phyllis G. Holland :14
“Strategy match beween environment and available resourches that will best ensure achievement of objective; a concept of how the organization, unit or individual will complete.”
Pengertian di atas dapat diterjemahkan sebagai berikut: Suatu perbandingan antara lingkungan dan sumber-sumber yang memungkinkan akan
12 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: Penerbit Andi Offset, 1995), hal 2 13
Lawrence R. Jauch, William F. Glueck, Business Policy and Strategic Management Edisi 5 (Singapore: Mc Graw-Hill Inc., 1980), hal 11
14
menjamin pencapaian dari sasaran dengan baik, suatu konsep tentang bagaimana organisasi, kesatuan atau individu akan lengkap.
Tiga tingkat strategi menurut David Faulkner dan Cliff Bowman, yaitu: 15
1. Strategi tingkat korporasi
Memusatkan perhatian pada tindakan yang diambil organisasi secara keseluruhan dan yang sebaiknya diambil, serta berusaha menentukan peran yang perlu dimainkan setiap kegiatan bisnis dalam organisasi. Karakteristik strategi tingkat korporasi:
• Memiliki tingkat risiko, biaya dan potensi keuntungan yang besar • Memerlukan tingkat fleksibilitas yang lebih besar
• Memiliki rentang waktu yang lebih panjang
• Pilihan strategi: jangka panjang atau jangka pendek
2. Strategi unit usaha atau strategi bisnis
Menyangkut pengelolaan kepentingan dan operasi unit usaha bisnis tertentu. Strategi ini berupaya menentukan pendekatan apa yang sebaiknya diambil unit usaha untuk pasarnya dan bagaimana sebaiknya bisnis dilakukan dengan sumber daya dan kondisi pasarnya. Karakteristik strategi unit usaha atau strategi bisnis:
• Menjembatani strategi tingkatan korporasi dan fungsional
15
David Faulkner dan Cliff Bowman, The Essence of Competitive Strategy (Prentice Hall, 1995), hal 1-3
• Lebih rendah risikonya daripada tingkatan korporasi • Lebih tinggi risikonya dibanding tingkat fungsional
• Contoh: keputusan tentang lokasi pabrik, segmentasi pasar, distribusi dan sebagainya.
3. Strategi tingkat fungsional
Menciptakan kerangka kerja untuk manajemen fungsi, seperti keuangan, penelitian, dan pengembangan serta pemasaran. Karakteristik strategi tingkat fungsional:
• Implementasi semua strategi yang dirumuskan dalam tingkatan korporasi dan bisnis
• Orientasi pada tindakan dan penanganan masalah operasional • Rentang waktu relatif pendek dan resiko rendah
• Relatif konkrit dan dapat dikuantifikasi
2.2.2. Definisi pemasaran
Sekarang ini, pemasaran seharusnya dimengerti bukan seperti pengertian lama menciptakan penjualan – “memberitahukan dan menjual” (telling and selling) – tetapi dalam arti baru yaitu “memuaskan kebutuhan konsumen.” 16
Pemasaran merupakan hal yang sangat mendasar, sehingga tidak dapat diperlakukan sebagai fungsi yang terpisah. Pemasaran merupakan cara
16
memandang seluruh perusahaan dari hasil akhirnya, yaitu dari sudut pandang pelanggannya. Keberhasilan suatu bisnis tidak hanya ditentukan oleh produsen, melainkan juga oleh pelanggan.
Berikut adalah beberapa definisi pemasaran :
Pemasaran adalah proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba.17 Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai (products of value) dengan orang atau pihak lain.18
Definisi (manajemen) pemasaran yang dirumuskan tahun 1985 oleh Persatuan Pemasaran Amerika: (Manajemen) Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pembelian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi. Konsep-konsep inti pemasaran yang menjadi dasar definisi, yaitu: kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan permintaan (demand); produk (products) dan jasa (services); nilai kepuasan (satisfaction) dan kualitas (quality); pertukaran
17
Philip Kotler dan Gary Armstrong, op.cit., jilid 1, hal. 5
18 Philip Kotler, Swee Hoon Ang, Siew Meng Leong, Chin Tiong Tan, Manajemen Pemasaran
Perspektif Asia, terjemahan Fandy Tjiptono, SE. (Yogyakarta: Penerbit Andi Yogyakarta, 1999), hal. 7
14
A.B Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia (Buku 1, Jakarta: PT. Salemba Empat Patria,2001), hal. 19
(exchange), transaksi (transactions) dan relasional (relationship); pasar (markets).19
2.2.2.1. Pemasaran Internasional
PT. Gita Bhakti mandiri sebagai pemasok produk dari berbagai negara, maka perusahaan ini terlibat dalam perdagangan internasional. Salah satu hal yang perlu diperhatikan dalam perdagangan internasional adalah dari sisi pemasaran, yang merupakan tombak perusahaan dalam menjalankan usahanya.
Menurut Moezamil Zamahsari, pemasaran internasional secara sederhana dapat diartikan satu atau lebih kegiatan dari kegiatan pemasaran (penyelidikan pasar, pengembangan produk, penetapan harga, ditribusi dan promosi) yang menembus batas-batas nasional.20
Dalam pemasaran internasional melibatkan pemasaran dalam mengadopsi produk, pelayanan dan metode pemasaran yang didesain agar cocok untuk setiap negara. Ini disebabkan karena meningkatnya standar kehidupan, perbedaan antara negara-negara yang tingkat perkembangan ekonominya berbeda namun, keinginan dan kebutuhannya hampir sama. Sehingga metode komunikasi dalam pemasaran pun hampir sama.21 Agar pemasaran internasional dapat berhasil maka harus bergantung pada:22
a. Konsentrasi pasar daripada melakukan diversifikasi.
b. Fokus segmen pasar yang sempit dan persaingan tidak pada harga.
20
Moezamil Zamahsari, Pemasaran Internasional (Jakarta: Penerbit Intermedia, 1991) hal 3
21
c. Mengembangkan pasar seperti pada pasar negara asal.
2.2.2.2. Lingkungan Pemasaran Internasional
Lingkungan pemasaran internasional adalah tempat perusahaan memulai usahanya dalam mencari peluang-peluang dan memonitor ancaman-ancaman. Lingkungan pemasaran terdiri dari semua pelaku dan kekuatan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melakukan transaksi secara efektif dengan pasar sasarannya.
Sebagaimana diketahui bahwa pemasaran internasional itu melibatkan dua negara atau lebih, dimana setiap negara memiliki lingkungan yang berbeda satu sama lain. Perbedaan ini menyebabkan perusahaan menghadapi tekanan lingkungan yang berbeda pula. Oleh karena itu, perusahaan yang ingin memasarkan produknya ke luar negeri atau memasarkan produk luar di dalam negeri harus memperoleh pengertian yang mendalam mengenai lingkungan pemasaran internasional, terutama mengenai sistem perdagangan internasional. Perusahaan perlu memahami sistem perdagangan internasional disebabkan karena dalam usaha penjualannya nanti perusahaan akan menghadapi berbagai hambatan impor maupun ekspor. Hambatan yang paling umum adalah tarif. Tarif adalah bea/pajak yang dikenakan atas barang yang melewati batas wilayah pabean negara. Tarif tersebut dapat berupa:23
23
a. Tarif Impor, adalah tarif atas barang impor atau barang yang masuk wilayah pabean negara
b. Tarif transito, adalah tarif yang dikenakan atas barang yang melalui wilayah suatu negara namun tujuan akhir barang adalah negara lain. c. Tarif ekspor, ini jarang dilakukan oleh WTO (World Trede
Organization). Tarif ini dibuat oleh suatu negara dengan maksud membatasi keluarnya produk yang masih dibutuhkan oleh pasar dalam negeri.
Hambatan-hambatan non tarif, diantaranya yaitu:24
1. Subsidi. Dampak dari subsidi adalah meningkatkan produksi dalam negeri, karena produsen mendapatkan bantuan atas kemudahan-kemudahan dari pemerintah. Harga produk tidak naik, jadi konsumsi tidak turun. Apabila produksi meningkat, impor barang menurun, namun sebenarnya konsumen yang menanggung beban, karena subsidi yang diberikan pemerintah berasal dari pajak yang dibayarkan masyarakat.
2. Kuota impor. Yaitu pembatasan kuantitas terhadap produk tertentu yang boleh masuk ke pasar dalam negeri. Dampak dari kuota adalah meningkatkan harga produk yang dikenai kuota, berkurangnya barang impor di dalam negeri, namun permintaan relatif tetap.
3. Peraturan untuk membeli produk lokal. Semua pemerintah memberikan perhatian yang khusus pada produk yang dihasilkan oleh pengusaha dalam negeri. Upaya pemerintah untuk menaikkan produk lokal dan mengurangi ketergantungan terhadap produk luar negeri, misalnya dengan menetapkan peraturan bahwa bahan baku atau sebagian produk harus menggunakan produk dari dalam negeri.
4. Standarisasi, setiap negara memiliki standar mengenai produk yang boleh diimpor ke negaranya. Standarisasi ini dimaksudkan untuk melindungi konsumen dalam negerinya, meliputi tentang kesehatan, keamanan dan standar kualitas.
2.2.2.3. Pemasaran Relasional
Teori dan praktek pemasaran tradisional berfokus pada upaya menarik para pelanggan baru bukan mempertahankan pelanggan yang ada. Saat ini, meskipun menarik pelanggan masih tetap merupakan pekerjaan pemasaran yang penting, penekanannya telah bergeser menuju pemasaran relasional (marketing relationship). Pemasaran relasional adalah proses membentuk, mempertahankan
dan meningkatkan relasi yang kuat, yang penuh dengan nilai dengan para pelanggan dan para pemercara (stakeholders) lain.25
Dalam persaingan di dunis bisnis saat ini bukan hanya menemukan pelanggan, tetapi juga mempertahankan, dan menumbuhkan mereka. Kunci untuk membangun hubungan jangka panjang adalah penciptaan nilai dan kepuasan
25
Philip Kotler dan Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran Jilid 2, terjemahan Drs. Alexander Sindoro (Jakarta Barat, 2004), hal 789
pelanggan yang setia, dan pelanggan yang setia lebih cenderung akan menciptakan perusahaan pangsa pasar yang lebih besar dari bisnis mereka.
Berikut adalah unsur-unsur penting dalam membentuk relasi: 26
a. Nilai Pelanggan (Customer Value)
Pelanggan membeli dari perusahaan yang mereka percayai memberikan nilai (cutomer delivered value) yang paling tinggi, perbedaan antara nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total.
Gambar 2.1. Nilai yang Diberikan Kepada Pelanggan
Sumber: Philip Kotler dan Gary Armstrong dalam Dasar-dasar Pemasaran Jilid 2 hal.792
Berikut ini adalah keterangan dari gambar di atas:
Nilai pelanggan total meliputi nilai produk, nilai layanan, nilai personalia dan nilai citra. Sedangkan biaya pelanggan total meliputi biaya moneter, biaya waktu, biaya energi dan biaya psikis. Pelanggan mengevaluasi nilai yang diberikan kepada mereka dengan cara membandingkan besar nilai pelanggan total dengan biaya pelanggan total.
Biaya Moneter Biaya Waktu Biaya Energi Biaya Psikis Nilai Layanan Nilai Personalia Nilai Citra Nilai Produk Nilai Pelanggan Total Biaya Pelanggan Total Nilai yang diberikan kepada pelanggan
b. Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfaction)
Kepuasan pelanggan adalah tingkat persepsi kinerja sebuah produk terkait dengan harapan-harapan seorang pembeli. Seorang pelanggan mungkin mengalami bermacam-macam tingkat kepuasan. Jika kinerja produk itu jauh dari harapan, pelanggan tersebut merasa tidak puas. Jika kinerja produk itu sesuai dengan harapan, pelanggan tersebut puas. Jika kinerja melebihi harapan, pelanggan sangat puas atau sangat senang.
c. Kesetiaan Pelanggan dan Upaya Mempertahankan Pelanggan
Para pelanggan yang sangat puas menghasilkan beberapa manfaat bagi perusahaan. Pelanggan-pelanggan yang puas akan kurang sensitif terhadap harga, berbicara kepada orang lain tentang kebaikan perusahaan dan produk-produknya, dan tetap setia untuk periode yang lebih lama. Kepuasan pelanggan tetap menjadi komponen kesetiaan pelanggan yang sangat penting. Perusahaan akan sangat kesulitan untuk mendapatkan kesetiaan pelanggan tanpa terlebih dulu memperoleh tingkatan kepuasan pelanggan yang tinggi.
d. Meningkatkan Pangsa Pelanggan
Selain dari sekedar menarik dan mempertahankan para pelanggan yang baik, para pemasar ingin senantiasa meningkatkan pangsa pelanggan (share of customer) mereka. Mereka ingin menangkap pangsa yang lebih besar dari
pembelian pelanggan terhadap berbagai kategori produk mereka, baik dengan menjadi pemasok tunggal bagi produk-produk yang saat ini dibeli oleh pelanggan atau dengan membujuk pelanggan supaya membeli produk-produk perusahaan yang lain.
Salah satu cara untuk meningkatkan pangsa pelanggan adalah melalui penjualan silang. Penjualan silang (cross selling) berarti memperoleh lebih banyak bisnis dari para pelanggan salah satu produk atau layanan saat ini dengan menjual kepada mereka sejumlah tawaran tambahan. Sebagai contoh penggabungan usaha (merger) baru-baru ini diantara Citibank dan Travelers membuat kedua Group Citibank itu untuk menjual silang layanan-layanan perusahaan. Sebuah program yang baru, Travelers Financial Edge, memungkingkan agen-agen independen Travelers untuk memperkenalkan sejumlah produk Citibank kepada para nasabah asuransinya, seperti kartu kredit dan pinjaman bagi mahasiswa, serta program sewa beli peralatan bagi para pelanggan komersial. Begitu juga berdasarkan program baru, Citibank Partners, perwakilan-perwakilan Citibank dapat menawarkan daftar yang lebih penuh atas layanan finansial keuangannya para pelanggan mereka, seperti asuransi dari Travelers dan reksa dana dari Salomon Smith Barney (unit usaha Group Citibank lainnya). Untuk mendukung upaya penjualan silang lebih banyak terkait jenis layanan, maka para personal banker Citibank diberi nama “analis finansial pelanggan.” Kemudian cabang-cabangnya akan disebut “Pusat Keuangan Citibank (Citibank Financial Centers).” Sebagai hasilnya Group Citibank akan memperoleh pangsa yang lebih besar dari nilai dolar layanan keuangan masing-masing pelanggan.27
27
2.3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan konsep utama dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dari pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Bauran pemasaran digolongkan menjadi 4 kelompok variabel yang dikenal sebagai 4 P, yaitu: product, price, place, promotion (produk, harga, tempat, promosi). 28
28
Gambar 2.2. Empat P Bauran Pemasaran
Sumber: Philip Kotler dan Gary Armstrong dalam Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1 hal.79
Produk
Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan manusia. Dalam bauran pemasaran , produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. Produk meliputi keragaman, kualitas, desain, fitur, nama merek, kemasan dan service.
Produk Keragaman Kualitas Desain Fitur Nama Merek Kemasan Service Harga Daftar harga Diskon Pencadangan (allowances) Periode pembayaran Persyaratan kredit Promosi Iklan Penjualan langsung Promosi penjualan Hubungan masyarakat Pelanggan yang dibidik Posisi yang
diharapkan Saluran Distribusi Cakupan Kombinasi Lokasi Persediaan Transportasi Logistik
Harga
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk. Harga meliputi pengaturan daftar harga, diskon, pencadangan (allowances), periode pembayaran dan persyaratan kredit.
Distribusi
Distribusi mencakup aktivitas perusahaan untuk menyediakan produk bagi konsumen sasaran. Distribusi meliputi saluran, cakupan, kombinasi, lokasi, persediaan, transportasi dan logistik.
Promosi
Promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
Bauran pemasaran diarahkan untuk dapat mencapai pelanggan yang dibidik (pasar sasaran) serta memposisikan perusahaan di pasar yang diinginkan. Sejumlah kritik menyatakan bahwa 4P melupakan dan mengabaikan aktivitas penting tertentu. Misalnya mereka bertanya “Dimanakah service?” Tidak berhuruf awal P bukanlah alasan untuk mengabaikannya. Jawabannya adalah jasa/service seperti perbankan, penerbangan, dan eceran adalah produk juga. Kita dapat menyebutnya sebagai produk jasa. “Lalu dimanakah kemasan?” Pemasar menjawab bahwa kemasan sebagai bagian dari keputusan produk. Banyak aktivitas pemasaran yang diluar bauran pemasaran merupakan bagian dari 4 P.
Jadi bukanlah seharusnya terdapat empat, enam atau sepuluh P melainkan kerangka apa yang paling membantu dalam penyusunan program pemasaran.
2.3.1. Hubungan 4 P dengan 4 C
Terdapat pandangan lain mengenai 4 P. Pandangan tersebut menyatakan bahwa 4 P menggunakan pandangan penjual mengenai pasar bukan pandangan pembeli. Dari kacamata pembeli, dengan mengutip pendapat dari Robert Lauterborn, melihat dari masing-masing bauran pemasaran (4P) didesain untuk memecahkan masalah yang dihadapi pelanggan (4C).29
Tabel 2.1. Hubungan 4P dan 4C 4P 4C
Product
Price
Place
Promotion
Customer Solution (Solusi bagi konsumen)
Customer Cost (Biaya yang ditanggung konsumen)
Convenience (Kenyamanan)
Communication (Komunikasi)
Sumber: Freddy Rangkuti dalam Flexible Marketing
Oleh karena itu, pemasar memandang dirinya tengah menjual produk, sedangkan konsumen memandang dirinya membeli nilai atau solusi bagi permasalahan mereka. Konsumen tidak hanya tertarik pada harga saja, namun
29
mereka memperhatikan seluruh biaya untuk mendapatkan dan menggunakan produk. Konsumen ingin produk dan jasa dapat diperoleh dengan semudah dan senyaman mungkin. Dan akhirnya mereka ingin komunikasi dua arah. Perusahaan akan bekerja dengan baik apabila memikirkan 4 C terlebih dahulu dan kemudian menyusun 4 P berdasarkan 4 C tersebut.
2.3.2. Penyempurnaan Konsep 4 P menjadi 4 F
Dengan melihat berbagai perkembangan teknologi sistem informasi yang sangat cepat dan perkembangan tingkat persaingan, maka strategi serta teknik pemasaran yang fleksibel dan inovatif sangat dibutuhkan. Artinya dalam merancang bauran pemasaran, perusahaan dapat tertinggal jika hanya memperhatikan 4P dan 4C saja. Bauran pemasaran saat ini harus mempertimbangkan interaksi yang terjadi antara produsen, pelanggan, pemasok, serta persaingan yang terjadi untuk barang maupun jasa yang ditawarkan. Hal ini dapat dilihat dari tabel berikut:
Tabel 2.2. Penyempurnaan Konsep 4 P Menjadi 4 F
4P 4C 4F
Product
Price
Customer Solution
Customer Cost
Flexible benefit dan menciptakan inovasi yang
kreatif
Place
Promotion
Convenience
Communication
Pengiriman fleksibel, baik untuk retailer maupun end user.
Komunikasi fleksibel berdasarkan database pelanggan, baik push maupun pull strategy sehingga tercipta customer relationship marketing
Sumber: Freddy Rangkuti dalam Flexible Marketing
Penyusunan strategi mengenai produk, tidak hanya mempertimbangkan solusi kepada pelanggan, tetapi juga menawarkan flexible benefit serta menciptakan inovasi yang kreatif. Itulah sebabnya berbagai merek handphone tidak hanya berhenti pada sekedar memberi solusi untuk berkomunikasi, tetapi terus menerus menciptakan produk-produk yang kreatif dan inovatif. Produsen tidak lagi berperan sebagai pencipta keinginan dan kebutuhan pelanggan.30
Strategi tidak hanya ditentukan oleh biaya yang harus dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh barang/jasa tersebut, tetapi juga berdasarkan prioritas yang fleksibel dan penciptaan nilai superior (superior customer value). Artinya, nilai relatif antara manfaat yang diterima pelanggan jauh lebih besar dibandingkan dengan biaya relatif yang harus dikeluarkannya. Strategi harga ini tidak akan diukur berdasarkan nilai dalam bentuk moneter lagi, tetapi sudah mengarah pada prioritas pembelian yang harus diputuskan oleh pelanggan secara fleksibel. Untuk memperoleh nilai yang superior, produsen baru menerapkan
30
strategi harga yang fleksibel, misalnya hotel tidak lagi dihitung berdasarkan kelas bisnis dan ekonomi, tetapi dihitung berdasarkan tarif per malam, tetapi tarif per jam atau harga tiket pesawat tidak lagi dihitung berdasarkan keinginan untuk melakukan penerbangan langsung atau berhenti di setiap lapangan udara, harga tiket itu juga beragam, tergantung posisi yang diinginkan: depan, tengah atau belakang, dan fasilitas makanan dapat dibeli di dalam pesawat.31
Strategi saluran distribusi (place) tidak lagi mepertimbangkan apakah saluran distribusi itu dapat menciptakan kenyamanan serta kemudahan bagi pelanggan, tetapi lebih jauh daripada itu, yaitu fleksibilitas pengiriman yang diinginkan oleh retailer maupun pelanggan. Tercakup di dalamnya ketepatan pengiriman barang, cara pembayaran, dan lain-lain, dikaitkan dengan aktivitas pesaing. Artinya, masing-masing perusahaan berusaha memberikan yang paling baik dibandingkan yang diberikan oleh pesaing.
Strategi promosi tidak lagi berupa pengkomunikasian pesan-pesan produk atau jasa kepada pelanggan, melainkan sudah berupa kombinasi dari berbagai bauran promosi dengan memanfaatkan database pelanggan secara individual dan fleksibel (baik untuk push maupun pull strategy) sehingga masing-masing retailer maupun pelanggan dapat didekati sesuai dengan karakteristik dan kebiasaan mereka sehari-hari. 32
Mengingat saat ini hampir sebagian besar produk juga diikuti oleh jasa, maka bauran pemasaran tidak hanya disempurnakan menjadi 4F. Tetapi harus
31 Freddy Rangkuti, Flexible Marketing, op.cit. hal.19 32
ditambah dengan 4F lainnya, yaitu flexible people (siapa yang paling baik berhubungan dengan pelanggan), flexible physical evidence (bukti-bukti fisik yang dapat dilihat sesuai dengan permintaan pasar secara fleksibel), flexible process (apa yang dilakukan pelanggan pada saat berhubungan dengan perusahaan secara fleksibel), dan flexible partnership (membina jaringan kerja sama baik vertikal maupun horizontal secara fleksibel).33
Strategi bauran pemasaran perlu disempurnakan: pendekatan maupun variabelnya perlu ditambah dengan 4F. Akibatnya, di masa depan, perusahaan tidak lagi secara tradisional menjual produk, tetapi lebih pada menjual berbagai alternatif pilihan sesuai dengan gaya hidup dan ekspresi pelanggan serta nilai yang diinginkan oleh pelanggan secara individual dan fleksibel.
33
2.4. Konsep-konsep inti pemasaran34
Gambar 2.3. Konsep-konsep inti pemasaran
Sumber: Philip Kotler dan Gary Armstrong dalam Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1 hal.7
Berikut adalah keterangan dari gambar di atas:35 9 Kebutuhan, keinginan, dan Permintaan
Konsep paling dasar pada pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah keadaan merasa kekurangan. Kebutuhan meliputi kebutuhan dasar akan makanan, pakaian, kehangatan dan keamanan; kebutuhan sosial akan kebersamaan dan perhatian; dan kebutuhan individu akan pengetahuan
34
Philip Kotler dan Gary Armstrong, op.cit., Jilid 1, hal. 7
35
Philip Kotler dan Gary Armstrong, op.cit., Jilid 1, hal. 7
Produk dan jasa Nilai kepuasan dan kualitas Pasar Pertukaran, transaksi dan relasional Kebutuhan, keinginan, dan permintaan Konsep-konsep Pemasaran Inti
dan ekspresi diri. Kebutuhan itu tidak diciptakan oleh pemasar, kebutuhan tersebut adalah bagian dasar sifat kodrati manusia.
Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu. Orang biasanya memiliki kebutuhan yang tak terbatas. Tetapi sumber daya terbatas. Jadi mereka ingin memilih produk atau jasa yang paling dapat memberi nilai dan kepuasan dari uang mereka. Ketika didukung oleh daya beli, keinginan berubah menjadi permintaan.
9 Produk dan Jasa
Produk adalah segala yang bisa ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi, dan bisa memuaskan kebutuhan dan keinginan. Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan ide. Jasa adalah segala aktivitas atau manfaat yang ditawarkan untuk dijual oleh suatu pihak yang secara esensial tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan atas apapun.
9 Nilai, Kepuasan dan Kualitas
Nilai bagi pelanggan (customer value) merupakan perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dengan biaya untuk memiliki produk tersebut. Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) adalah tingkatan dimana anggapan kinerja (perceived performance)
produk akan sesuai dengan harapan seorang pembeli. Bila kinerja produk jauh lebih rendah dibandingkan harapan pelanggan, pembelinya tidak puas. Bila
kinerja sesuai dengan harapan atau melebihi harapan, pembelinya merasa puas. Pelanggan yang merasa puas akan membeli ulang dan mereka memberitahukan orang lain mengenai pengalaman baik tentang produk itu. Kuncinya adalah memadukan harapan pelanggan dengan kinerja perusahaan. Perusahaan yang cerdik mempunyai tujuan membuat gembira pelanggan dengan menjanjikan hanya yang dapat mereka berikan, kemudian memberikan lebih banyak daripada yang mereka janjikan.
Kepuasan pelanggan berkaitan erat dengan kualitas. The American Society for Quality Control mendefinisikan kualitas sebagai sifat dan karakteristik total produk atau jasa yang berhubungan dengan kemampuannya memuaskan kebutuhan pelanggan. Definisi yang berorientasi pada pelanggan itu menggambarkan bahwa sebuah perusahaan telah mencapai kualitas terpadu hanya jika produk atau jasanya memenuhi atau melampaui harapan pelanggan. Jadi tujuan dasar gerakan kualitas terpadu dewasa ini telah berubah menjadi kepuasan pelanggan terpadu (total customer satisfaction). Kualitas dimulai dengan kebutuhan pelanggan dan diakhiri dengan kepuasan pelanggan.
9 Pertukaran, Transaksi dan Relasional
Pertukaran (exchange) adalah tindakan memperoleh obyek yang didambakan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya. Transaksi (transaction) adalah perdagangan di antara dua pihak yang setidaknya mencakup dua barang yang bernilai, persyaratan yang disetujui, waktu persetujuan dan tempat persetujuan.
Pemasaran terdiri dari tindakan yang diambil untuk memperoleh respon yang dinginkan dari sekelompok orang yang menjadi sasaran dari produk, jasa, ide atau obyek yang lain. Pemasaran transaksi merupakan bagian dari ide pemasaran relasional (relationship marketing) yang lebih luas. Lebih dari sekadar menciptakan transaksi jangka pendek, pemasar perlu membina hubungan (relasional) jangka panjang dengan pelanggan, distributor, dealer, dan pemasok yang berkualitas. Mereka harus membina secara ekonomi dan sosial yang kuat dengan memberi janji dan secara konsisten menyerahkan produk yang bermutu tinggi, pelayanan yang baik dan harga yang wajar.
Semakin lama pemasaran semakin bergeser dari berusaha memaksimalkan laba pada setiap transaksi individual, menuju maksimalisasi hubungan saling menguntungkan dengan konsumen dan pihak-pihak lain. Bahkan pada akhirnya, perusahaan secara total berusaha mengembangkan aset perusahaan yang disebut jaringan pemasaran (marketing network). Suatu jaringan pemasaran terdiri dari perusahaan dan seluruh stakeholder: konsumen, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, agen periklanan dan pihak lain yang menjalin hubungan saling menguntungkan dengan perusahaan.
9 Pasar
Konsep pertukaran dan relasional menghasilkan ke konsep pasar. Pasar adalah kumpulan pembeli yang aktual dan potensial dari sebuah produk. Para pembeli tersebut mempunyai kebutuhan atau keinginan yang sama yang dapat dipuaskan lewat pertukaran. Jadi, ukuran pasar tergantung pada jumlah orang
yang menunjukkan kebutuhan, mempunyai sumber daya untuk melakukan pertukaran dan bersedia menawarkan sumber daya untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.
Perusahaan sebaiknya memiliki sasaran yang jelas yaitu memahami kebutuhan dan keinginan pasar spesifik, lalu memilih pasar yang dapat mereka layani dengan sangat baik. Kemudian perusahaan dapat mengembangkan produk dan jasa yang akan menciptakan nilai dan kepuasan bagi pelanggan di pasar tersebut, yang menghasilkan penjualan dan laba bagi perusahaan.
2.5. Analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threat)
Hampir setiap perusahaan maupun pengamat bisnis dalam pendekatannya banyak menggunakan analisis SWOT (Strengths-kekuatan, Weakness-kelemahan, Opportunities-peluang, Threats-ancaman). Konsep dasar pendekatan SWOT ini
tampaknya sangat sederhana sekali sebagaimana dikemukakan oleh Sun Tsu, bahwa “apabila kita telah mengenal kekuatan dan kelemahan diri sendiri, dan mengetahui kekuatan dan kelemahan lawan, sudah dapat dipastikan bahwa kita akan memenangkan pertempuran.” 36
Dalam perkembangannya saat ini, analisa SWOT tidak hanya dipakai untuk menyusun strategi di medan pertempuran, juga banyak dipakai dalam penyusunan perencanaan strategi bisnis (strategic business planning) yang bertujuan untuk strategi-strategi jangka panjang. Sehingga arah dan tujuan
perusahaan dapat dicapai dengan jelas dan dapat segera diambil keputusan dalam menghadapi pesaing.37
2.5.1. Pentingnya analisa SWOT
Gambar 2.4. The basic Design School Model38
Sumber: Christensen, Kenneth Andrew, dan Guth, dalam Strategy Safari hal.26
37
Freddy Rangkuti, Analisa SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis, op.cit., hal. x
38
Henry Mintzberg, Bruce Ahlsrtand, Joseph Lampel, Strategy Safari: A Guided Tour Through The Wild Of Strategic (New York: The Free Press, 1998) halaman: 26-27
External Appraisal Threats and opportunities in environment Key success factors Internal Appraisal Strengths and weakness of organization Distinctive competences Creation of strategy Social responsibility Managerial values Evaluation and choice of strategy Implementation of strategy
Referensi gambar di atas menunjukan pentingnya analisa SWOT dalam berlangsungnya bisnis suatu perusahaan. Gambar tersebut menunjukan keberlangsungan dasar dari pendekatan lingkungan eksternal maupun internal dalam perusahaan. Mulai dari ancaman (Threats) dan peluang (Oppotunities) yang merupakan keadaan lingkungan yang tidak dapat diperkirakan dengan pasti. Dalam pendekatan lingkungan eksternal, ada beberapa variabel perubahan yang perlu diperhatikan yaitu perubahan masyarakat (societal changes), perubahan pemerintah (government changes), perubahan ekonomi (economic changes), perubahan persaingan (competitive changes), perubahan pemasok (supplier changes), perubahan pasar (market changes). Berikut adalah tabel variabel
perubahan lingkungan:
Tabel 2.3. Variabel Pendekatan Eksternal (Ancaman dan Peluang)
Variabel Keterangan 1. Perubahan masyarakat (societal changes) 2. Perubahan pemerintah (government changes) 3. Perubahan ekonomi (economic changes)
Perubahan selera konsumen, mempengaruhi pada jumlah permintaan atau desain. Trend populasi, mempengaruhi distribusi, permintaan produk atau desain.
Peraturan baru mempengaruhi pada biaya produk. Penyelenggaraan prioritas yang baru mempengaruhi pada investasi, produk dan permintaan.
Tingkat pendapatan mempengaruhi pengembangan, biaya hutang. Tingkat pertukaran mata uang, mempengaruhi permintaan dalam dan luar negeri, pendapatan. Perubahan pendapatan perorangan
4. Perubahan persaingan (competitive changes) 5. Perubahan pemasok (supplier changes) 6. Perubahan pasar (market changes) mempengaruhi permintaan.
Pengadopsian teknologi baru, mempengaruhi posisi pendapatan, kualitas produk. Pesaing baru, mempengaruhi pada harga, pangsa pasar, batas kontribusi. Perubahan harga, mempengaruhi batas kontribusi. Produk baru, mempengaruhi permintaan dan biaya periklanan.
Perubahan biaya, mempengaruhi harga, permintaan, batas kontribusi. Perubahan pasokan, mempengaruhi proses produksi, persyaratan investasi. Perubahan jumlah pemasok, mempengaruhi biaya dan persediaan.
Penggunaan produk baru, mempengaruhi permintaan, pemanfaatan kapasitas. Pasar yang baru, berdampak pada saluran distribusi, pemanfaatan kapasitas. Keusangan harga, permintaan dan pemanfaatan kapasitas.
Sumber: Christensen, Kenneth Andrew, dan Guth, dalam Strategy Safari hal.29
Sedangkan dengan pendekatan internal (strengths/kekuatan dan weakness/kelemahan) merupakan keadaan perusahaan yang dapat dikendalikan
oleh 7 variabel. Ketujuh hal tersebut meliputi pemasaran (marketing), penelitian dan pengembangan (research and development), sistem informasi manajemen (management information system), tim manajemen (management team), operasi (operation), keuangan (finance), sumber daya manusia (human resources).
Tabel 2.4. Variabel Pendekatan Internal (Kekuatan dan Kelemahan)
Variabel Keterangan 1. Pemasaran (marketing)
2.Penelitian dan pengembangan (research and development)
3.Sistem informasi manajemen (management information system)
4.Tim manajemen (management team)
5.Operasi (operation)
6. Keuangan (finance)
Kualitas produk, jumlah jenis produk, perbedaan produk, pangsa pasar, kebijakan harga, jaringan distribusi, program promosi, pelayanan pelanggan, penelitian pemasaran, periklanan, kekuatan penjualan.
Kemampuan penelitian dan pengembangan produk, kemampuan penelitian dan pengembangan proses pembuatan produk, kemampuan memandu rencana.
Kecepatan dan ketanggapan, kualitas arus informasi, kemampuan memperluas komunikasi, sistem orientasi pengguna.
Kemampuan, kesesuaian nilai, semangat bekerja sama, pengalaman, koordinasi yang baik.
Pengawasan terhadap barang mentah, kapasitas produksi, struktur biaya produksi, fasilitas dan peralatan, pengawasan persediaan, pengawasan kualitas, efisiensi energi.
