SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Albertus Okky Irmawan. ( 002214095 )
PROGAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA
iv
Kataku, “Hidupku adalah seperti
Yang kuwujudkan sendiri ! “
Aku memimpikan hari esok, bukan hari kemarin.
Aku mencoba untuk meraih sukses, berani, dan tangguh.
Kuharap hari esok
akan menciptakan dasar yang baru bagiku,
sebab aku masih muda
dan aku akan menapaki jalanku sendiri.
(Deanna Seay)
Persembahanku untuk :
Ф Tuhan Yesus atas Rahmat dan Karunia‐Nya.
Ф Bunda Maria yang menjadi perantara segala doaku.
Ф Kedua orang tuaku tercinta, terutama mama untuk segala doa, dukungan, perhatian dan
kasih sayang yang tak terhingga.
Ф Adikku Ria yang selalu memberi semangat.
Ф Catarrina Dian .A , thanks for guiding me, supporting me, loving me and caring for me
vi
Studi kasus pada PT. Ega Paintindo, Tangerang dan
Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta Disusun oleh :
Albertus Okky Irmawan ( 002214095 )
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan) terhadap volume penjualan dan mengetahui kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) manakah yang memiliki pengaruh terbesar terhadap volume penjualan.
Penelitian ini adalah studi kasus, pada PT. Ega Paintindo, Tangerang yang bergerak dalam industri cat dengan pelarut minyak (solvent base) dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta yang bergerak dalam bidang jasa internet. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah metode wawancara, observasi dan dokumentasi.
Teknik analisis data yang digunakan untuk menjawab rumusan masalah adalah menggunakan alat analisis regresi linier berganda metode kuadrat kecil (Least Square Method). Biaya periklanan dan biaya promosi penjualan secara bersama memberikan pengaruh yang sangat signifikan terhadap volume penjualan.
vii
A Case study at PT.Ega Paintindo, Tangerang and
Graha Rajawali Warnet, Yogyakarta
By
Albertus Okky Irmawan (002214095)
The purpose of the research were to identify the effect of the promotion expense (advertising and sale promotion) on the volume of the sale and which one of the promotion activities ( advertising and selling promotion) that has the most influence on the sale volume.
It was a case study which was carried out at PT. Ega Paintindo, Tangerang which was operating in a solvent based paint industry and at Graha Rajawali Warnet, Yogyakarta, operating in the field of internet service. The data gathering technique were interviews, observation, and documentation.
The data analyzing technique which was applied to answer the problem formula was multiple linier regression analysis. Based on the result of the research , it was concluded that both advertising and promotion expenses have a very significant effect on the sale volume.
viii
Puji dan Syukur senantiasa penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yesus Kristus, yang selalu melimpahkan rahmat serta karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulisan ini digunakan untuk melengkapi persyaratan guna memperoleh gelar kesarjanaan strata satu (S1) pada Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis menyadari sepenuh hati bahwa kelancaran yang diperoleh selama ini merupakan anugerah dari Tuhan Yesus Kristus, dukungan moral dari kedua orangtua penulis, dan semua pihak yang terkait. Dengan ketulusan dan keikhlasan hati, penulis menyampaikan terima kasih sedalam-dalamnya kepada :
1. Bapak Drs., selaku Dekan Fakultas Ekonomi, dan segenap civitas akademia Universitas Sanata Dharma khususnya Fakultas Ekonomi .
2. Bapak Drs. A.Yudi Yuniarto, SE, MBA, selaku Dosen Pembimbing I yang banyak mengarahkan penulis hingga selesainya skripsi ini.
3. Bapak V. Mardi Widyadmono, SE, MBA selaku dosen pembimbing II yang telah banyak membimbing dan mengarahkan penulis hingga selesainya skripsi ini.
4. Bapak Rahmat Rusli selaku pemilik serta Direktur utama PT. Ega Paintindo serta para karyawan staff yang telah memberikan bantuan serta kerjasamanya.
ix
7. Keluarga Om Daryanto dan Bulik Kastiamaningsih di Tangerang selaku pihak yang sangat membantu dalam penyusunan skripsi, sehingga penulis bisa memperoleh data yang dibutuhkan.
8. Adikku Basilia Ria Irmawati yang telah banyak memberikan dukungan.
9. Catarrina Dian .A, terimakasih atas doa, cinta, kesabaran serta pengertiannya selama ini.
10.Teman baikku Patrick dan Purno Andi, yang selama ini telah banyak membantu. 11.Teman-teman seperjuangan di kampus : Iit, Sulo, Rahmat, Eddy, Nathalia
Mediafani, dan teman-teman lain yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima kasih untuk bantuannya selama ini.
Akhir kata, penulis berharap agar skripsi ini dapat berguna bagi pihak-pihak yang bersangkutan.
Yogyakarta, November 2008
x
Halaman Pengesahan…...……… iii
Halaman Persembahan………. iv
Halaman Keaslian Karya………. v
Abstrak………. vi
Abstract……… vii
Kata Pengantar...……….. viii
Daftar Isi….………. x
Daftar Tabel………. xiii
Daftar Gambar………..xiv
BAB I. PENDAHULUAN……… 1
A. Latar Belakang Masalah……… 1
B. Rumusan Masalah………..…3
C. Batasan Masalah………... 3
D. Tujuan Penelitian………... 3
E. Manfaat Penelitian………. 4
xi
C. Promosi………. 9
D. Personal Selling….………... 9
E. Periklanan………..………... 11
F. Publisitas……….………. 13
G. Promosi Penjualan………...………. 15
H. Volume Penjualan……… 19
I. Hipotesis………... 20
BAB III. METODE PENELITIAN………. 21
A. Jenis Penelitian………. 21
B. Lokasi dan Waktu Penelitian……… 21
C. Subjek dan Objek Penelitian……… 21
D. Teknik Pengumpulan Data……….. 22
E. Data yang Dibutuhkan….……… 23
F. Variabel Penelitian dan Pengukuran Variabel... 23
xii
C. Lokasi Pabrik……… 31
D. Struktur Organisasi……… 31
E. Manajemen Sumber Daya Manusia……….. 37
F. Strategi Pemasaran Perusahaan………. 39
G. Manajemen Produksi……… 42
BAB V. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN……….. 46
A. Deskripsi Penelitian……….. 46
B. Hasil Pengujian Regresi Ganda……… 47
C. Pembahasan……….. 59
BAB VI. KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN……… 61
A. Kesimpulan……… 61
B. Saran……….. 61
C. Keterbatasan………... 62
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
xiii
V.1 Hasil Pengujian Regresi PT Ega Paintindo, Tangerang...……… 48
xiv
V.1 Struktur Organisasi Perusahaan PT. Ega Paintindo,Tangerang …………... 31
V.2 Struktur Organisasi Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta ……….. 36
V.3 Besar biaya periklanan PT. Ega Paintindo, Tangerang ………... 46
V.4 Besar biaya periklanan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta ………. 46
V.5 Besar biaya promosi penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang ……….. 47
V.6 Besar biaya promosi penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta .…….. 48
V.7 Besar volume penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang ……… 49
V.8 Besar volume penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta ……….. 49
V.9 Signifikansi Pengaruh Periklanan PT. Ega Paintindo, Tangerang ………….. 51
V.10 Signifikansi Pengaruh Promosi Penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang ... 52
V.11 Signifikansi Koefesien Determinasi PT. Ega Paintindo, Tangerang ..……… 54
V.12 Signifikansi Pengaruh Periklanan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta …… 55
A. Latar Belakang
Seiring dengan adanya globalisasi dan pasar bebas, dunia perdagangan
secara otomatis dihadapkan pada persaingan yang ketat. Keberhasilan perusahaan
tidak terlepas dari adanya perkembangan tehnologi dan ilmu pengetahuan, semua
itu memerlukan media informasi yang tepat sebagai sarana penyampaian informasi
kepada konsumen. Dengan situasi persaingan yang cukup ketat ini, maka
perusahaan untuk dapat tumbuh dan berkembang perlu meningkatkan mutu dan
kualitas produk dan meningkatkan pelayanan yang dapat memuaskan konsumen.
Konsumen memiliki peluang yang luas untuk mendapatkan produk dengan sederet
pilihan sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Karena itu konsentrasi
pemasaran tidak lagi sekedar bagaimana produk itu telah sampai pada pelanggan
tetapi lebih fokus kepada apakah produk itu telah dapat memenuhi permintaan
pelanggan.
Agar perusahaan tetap dapat eksis, maka diperlukan berbagai cara dan
usaha; seperti manajemen yang baik yang didukung oleh sumber daya yang
berkualitas, disamping itu diperlukan juga kebijaksanaan dan strategi yang dapat
dihandalkan dalam berbagai bidang perusahaan. Banyak hal yang dapat
dilakukan perusahaan dalam usahanya untuk mencapai target penjualan;
misalnya melakukan strategi penetapan harga yang mendukung terjadinya
peningkatan penjualan, memperluas pasar (ekspansi), menggunakan saluran
distribusi yang tepat dan cocok, dan menggunakan strategi promosi yang gencar.
Dalam hal strategi pemasaran salah satunya adalah promosi, karena
promosi sangat berperan penting dalam perusahaan untuk dapat memperoleh
pelanggan atau konsumen sebanyak mungkin dan untuk mempertahankan
perusahaan agar selalu tetap eksis. Dengan adanya pelanggan atau konsumen
yang banyak maka salah satu tujuan perusahaan dapat tercapai, yaitu volume
penjualan akan meningkat. Oleh sebab itu, perusahaan tidak dapat memperoleh
keuntungan yang maksimal dalam menjual atau memasarkan produknya, jika
tidak disertai dengan promosi yang baik dan benar. Dengan kata lain perusahaan
tidak dapat meningkatkan penjualan tanpa disertai dengan promosi yang gencar
guna mengatasi persaingan yang ketat di masa sekarang ini.
Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, maka penulis tertarik untuk
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana pengaruh biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan)
terhadap volume penjualan ?
2. Kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) manakah yang
memiliki pengaruh terbesar terhadap volume penjualan ?
C. Batasan Masalah
Kegiatan promosi diselenggarakan dengan maksud dan tujuan untuk
meningkatkan volume penjualan, agar kelangsungan hidup perusahaan tetap
eksis dan berkembang. Pada umumnya jenis kegiatan promosi ada 4 (empat),
yaitu : Personal Selling atau penjualan tatap muka, Periklanan, Publisitas, Promosi penjualan. Dalam penelitian ini penulis membatasi kegiatan promosi yang akan diteliti adalah Periklanan dan Promosi penjualan.
D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi (Periklanan dan Promosi penjualan) terhadap peningkatan volume penjualan.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi, masukan yang
berguna untuk pengambilan keputusan dan kebijakan perusahaan dalam
meningkatkan volume penjualan dan sebagai bahan pertimbangan untuk
menentukan langkah langkah yang tepat dalam menyusun strategi pemasaran
lebih lanjut, khususnya pada PT. EGA Paintindo, Tangerang.
2. Bagi Universitas Sanata Dharma
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan informasi
untuk penelitian lebih lanjut dan sebagai bahan tambahan referensi
Perpustakaan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
3. Bagi penulis
Penelitian ini merupakan kesempatan yang baik unutk menerapkan disiplin
ilmu dan teori yang diperoleh di bangku kuliah dalam lingkungan
masyarakat. Dapat menambah wawasan penulis tentang kegiatan
perusahaan, kinerja perusahaan, dan bagaimana perusahaan menerapkan
F. Sistematika Penulisan
BAB I : PENDAHULUAN
Bab pendahuluan menguraikan latar belakang pemilihan judul,
perumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan penelitian,
manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.
BAB II : LANDASAN TEORI
Pada bab ini menguraikan pengertian dari pemasaran, konsep
pemasaran, promosi, personal selling, periklanan, publisitas,
promosi penjualan, hipotesis, dan alat analisis yang digunakan.
BAB III : METODE PENELITIAN
Bab ini menguraikan metode penelitian yang berisi tentang
jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian, subjek dan objek
penelitian, tehnik pengumpulan data, data yang dibutuhkan,
varibel penelitian, dan tehnik analisis data.
BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Bab ini berisi tentang sejarah dan berkembangnya perusahaan,
lokasi perusahaan, tujuan berdirinya perusahaan, struktur
organisasi, personalia, pemasaran, produksi, dan strategi
BAB V : ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Bab ini menjelaskan tentang pembahasan dan analisisnya
meliputi analisis biaya periklanan, analisis biaya promosi
penjualan, analisis volume penjualan dengan menggunakan alat
regresi linier berganda metode kuadrat kecil ( Least Square
Method )
BAB VI : PENUTUP
Bab ini berisi tentang kesimpulan dan saran dari hasil analisis.
Selain itu juga berisikan tentang keterbatasan yang dihadapi
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan tidak bermula pada akhir
produksidan penjualan akhir saja, namun kegiatan pemasaran itu menuntut lebih
dari sekedar kemampuan memproduksi barang dan jasa yang dibutuhkan.
Perusahaan perusahaan besar maupun kecil mulai merasakan pentingnya
pemasaran dan mulai menyusun organisasi atau departemen untuk mengelola
pemasaran ini.
Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan
agar produk yang dipasarkan dapat diterima dan disenangi oleh pasar.
Perusahaan harus mampu mengetahui bagaimana menyajikan tawaran yang
lebih baik dari yang ditawarkan oleh para pesaingnya.
Mengingat betapa pentingnya fungsi pemasaran, maka untuk lebih
memperjelas pengertian pemasaran penulis akan menguraikan definisi yang
dikemukakan oleh beberapa ahli sebagai berikut :
1. Menurut William J. Stanton : Pemasaran adalah sistem keseluruhan dan
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.
2. Menurut Alex S. Nitisemito : Pemasaran adalah suatu kegiatan yang
bertujuan memperluas arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen
dengan cara yang paling efisien dengan maksud untuk menciptakan
permintaan yang efektif.
3. Menurut Philip Kotler : Pemasaran adalah kegiatan manusia yang
diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
melalui proses pertukaran. (Basu Swastha DH, 1984:5)
Dari ketiga definisi di atas dapat diketahui bahwa kegiatan pemasaran dilakukan
untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Hal ini agar konsumen bersedia membeli
dan menumbuhkan sikap loyalitas terhadap produk yang ditawarkan oleh
perusahaan tersebut.
B. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan
bahwa pemuasan kebutuhan merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan. (Basu Swastha DH dan Irawan, 1990:10)
Ada 3 faktor penting yang dapat dipakai sebagai dasar dalam konsep
pemasaran, yaitu : (Basu Swastha DH dan Irawan 1990:8)
1. Orientasi pada konsumen.
2. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan.
C. Promosi
Promosi pada hakekatnya merupakan kegiatan yang bertujuan untuk
mempengaruhi konsumen agar konsumen mengenal produk yang akan
ditawarkan oleh perusahaan, kemudian konsumen menjadi senang dan membeli
produk tersebut. (Indriyo Gitosudarmo, 1994:237).
Promosi menurut Basu Swastha yaitu bahwa promosi dipandang sebagai
arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang
atau organisasi kepada tindakan untuk melakukan pertukaran dalam pemasaran.
Tujuan utama dari promosi yaitu sebagai berikut :
1. Menginformasikan
2. Mempengaruhi
3. Membujuk
4. Mengingatkan pelanggan kepada sasaran tentang pasar dan bauran
pemasaran.
D. Personal Selling
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan
komunikasi langsung dengan para calon konsumennya, sehingga diharapkan ada
hubungan dan interaksi yang positif antara perusahaan selaku sebagai
produsen dengan pembelinya. (Indriyo Gitosudarmo, 1994:240). Sedangkan
menurut William G. Nickles; personal selling adalah interaksi antar individu
memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
Jadi personal selling merupakan komunikasi organisasi secara individual.
Berbeda dengan periklanan dan kegiatan promosi lainnya yang komunikasinya
bersifat massal dan tidak bersifat pribadi.
Tahap tahap yang terdapat dalam proses personal selling yaitu sebagai
berikut : (Basu Swastha 1985:263)
1. Persiapan sebelum penjualan.
2. Penentuan lokasi pembeli potensial.
3. Pendekatan pendahuluan.
4. Melakukan penjualan.
5. Pelayanan sebelum penjualan.
Prinsip prinsip personal selling, penjual yang di tugaskan untuk
melakukan personal selling harus memenuhi kriteria kriteria sebagai berikut :
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk yang akan dijual dan
mempunyai seni menjual, seperti bagaimana cara mendekati pelanggan,
memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan
dan mendorong pelanggan untuk membelinya.
2. Negotiation
3. Relationship marketing
Penjual harus tau bagaimana cara membina dan memelihara hubungan baik
dengan pelanggan.
Fungsi fungsi dari personal selling :
1) Information, Gathering yaitu melakukan riset dan intelejen pasar.
2) Targeting yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
3) Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan
kepada pelanggan.
4) Servicing yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
5) Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan
mereka.
6) Selling yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemonstrasikan,
mangatasi penolakan dan menjual kepada pelanggan.
7) Allocating yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu kepada pembeli.
E. Periklanan
Menurut William G. Nickles; periklanan adalah komunikasi non individu
dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan
lembaga non laba, serta individu. (Basu Swastha; 1984:245). Sedangkan Philip
yang dijalankan melalui media yang dibayar atas usaha yang jelas. Periklanan
mempunyai 5 fungsi, yaitu : (Basu Swastha, 1984;246).
1 Memberikan informasi
2 Membujuk atau mempengaruhi
3 Menciptakan kesan
4. Memuaskan keinginan
5. Sebagai alat komunikasi
Suatu iklan mempunyai sifat sifat sebagai berikut : (Fandy Tjiptono,
1995;208)
1. Pubilc Presentation
Iklan memungkinkan seseorang menerima pesan yang sama mengenai
produk yang di iklankan.
2. Pervasiveness
Pesan iklan yang sama bisa diulang ulang untuk menetapkan penerimaan
informasi.
3. Amplified Expresiveness
Iklan mampu mendramatisasikan perusahaan dan produknya melalui gambar
dan sarana untuk mengoyahkan perasaan audience.
4. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa audience untuk memperhatikan atau
menanggapi karena iklan merupakan informasi yang menolong.
1 Meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide yang menguntungkan.
2 Mengadakan komunikasi secara efektif.
3 Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lainnya
4 Mencapai pelanggan yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan
dalam waktu tertentu.
5 Mengadakan hubungan dengan penyalur, misalnya dengan
menyantumkan nama dan alamat.
6 Memasuki daerah pemasaran yang baru atau menarik pelanggan yang
baru.
7 Memperkenalkan produk yang baru.
8 Menambah penjualan industri.
9 Mencegah timbulnya barang barang tiruan.
10 Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum
melalui periklanan.
F. Publisitas
Menurut Basu Swastha; publisitas merupakan pelengkap yang efektif
bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dan promosi
penjualan. Sedangkan menurut Fandy Tjitono; publisitas merupakan penyajian
dan penyebaran ide, barang dan jasa secara personal, yang individu atau
Pada garis besarnya publisitas dapat dipisahkan menjadi 2 kriteria yaitu :
1. Publicity Product (Publisitas Produk)
Publisitas produk merupakan publisitas yang ditujukan untuk
menggambarkan atau untuk memberitahu kepada konsumen tentang suatu
produk beserta penggunaannya.
2. Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity)
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang
organisasi pada umumnya. Kegiatan kegiatan itu dapat dipublikasikan
disini misalnya kegiatan sehari hari dari sebuah organisasi, termasuk
pergantian pemimpin, pengawasan polusi, musibah yang dialami
organisasi tersebut dan lain sebagainya.
Kebaikan publisitas :
a. Publisitas dapat menjangkau orang orang yang tidak mau membaca sebuah
iklan.
b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar
atau pada posisi lain yang mencolok.
c. Lebih dapat dipercaya.
d. Publisitas jauh lebih muda karena dilakukan secara bebas tanpa ada
Kelemahan publisitas :
1 Publisitas tidak dapat menggantikan peranan dari alat promosi yang lain.
G. Promosi Penjualan
Menurut William G. Nickles; promosi penjualan adalah kegiatan
kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, publisitas yang
mendorong efektivitas pembelian kepada konsumen dan pedagang dengan
menggunakan alat alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya
(Basu Swastha, 1984;279). Sedangkan menurut Fandy Tjiptono; promosi
penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai
insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera
atau meningkatkan jumlah barang yang akan dibeli pelanggan.
Promosi penjualan yang dilakukan dapat dikelompokkan berdasarkan
tujuan yang ingin dicapai yaitu : (Fandy Tjiptono, 1995;209)
1. Trade Promotion yaitu sales promotion yang bertujuan untuk
mendorong pengecer, eksportir, dan importir untuk perdagangan
barang dan jasa dari sponsor.
2. Customer Promotion yaitu sales promotion yang bertujuan untuk
mendorong pelanggan untuk membeli.
Sales Force Promotion yaitu sales promotion yang bertujuan
memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak dengan
3. Mempertahankan produk baru, menjual lebih banyak kepada
pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Tujuan promosi penjualan :
a. Tujuan promosi penjualan interen adalah untuk meningkatkan atau
mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang
bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani
konsumen dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama
serta semangat bagi usaha promosinya.
b. Tujuan promosi perantara adalah untuk mempelancar atau mengatasi
perubahan perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong
jumlah pembelian yang besar, untuk mendapatkan dukungan yang
luas dalam saluran terhadap usaha promosi atau memperoleh tempat
serta ruang gerak yang lebih baik.
c. Tujuan promosi penjualan konsumen adalah untuk mendapatkan
orang yang bersedia menggunakan produk baru, untuk
meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong produk baru
yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing
Metode metode penjualan :
¾ Pemberian contoh barang (product sampling)
Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma cuma kepada
konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau di coba. Ini
merupakan salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling
mahal, tetapi paling efektif.
Pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk
memperkenalkan produk baru dan pemberian tersebut sering
disertakan pada penjualan produk lain.
¾ Kupon atau Nota
Dalam suatu periode tertentu, penjual sering menyarankan kepada
pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon bukti
pembelian.
¾ Hadiah
Penjual memberikan hadiah langsung kepada pembeli yang membeli
sejumlah tertentu. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk
¾ Kupon berhadiah
Setiap pembeli yang membeli barang dengan sejumlah tertentu atau
membeli satu unit barang akan memperoleh kupon yang akan di undi
di kemudian hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomor
undiannya akan mendapatkan hadiah.
¾ Undian dan kontes
Undian dan kontes merupakan alat promosi lain yang dilakukan di
tempat tempat tertentuoleh penjual tertentu, seperti yang terdapat di
arena hiburan.
¾ Rabat (cash refund)
Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli.
Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru
dan untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang
memiliki margin tinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapt
ditentukan dengan persentase atau dengan satuan rupiah.
¾ Peragaan (display)
Peragaan merupakan salah satu alat promosi yang menghubungkan
produsen dengan konsumen secara langsung. Peragaan ini sering
disamakan dengan istilah demonstrasi yang memamerkan barang
Alat promosi seperti periklanan dan personal selling akan menjadi
efektif apabila didukung dengan usaha usaha promosi penjualan. Sebaliknya,
promosi penjualan itu sendiri akan menjadi lebih efektif jika disertakan pada
usaha periklanan. Untuk memberitahukan pada khalayak ramai bahwa
sebuah toko mengeluarkan kupon, hadiah, diskon dan sebagainya; perlu
dilakukan dengan periklanan. Tanpa periklanan, tidak banyak orang
(konsumen) yang mengetahui bahwa sebuah toko atau perusahaan
melakukan usaha promosi penjualan.
H. Volume Penjualan
Setiap manajer produk harus mampu menguasai jajaran produknya
masing-masing dengan dua cara yang terpenting. Pertama, ia perlu mengetahui jumlah
penjualan dan laba dari berbagai barang dalam lingkungan jajaran produknya. Kedua,
perlu mengetahui bagaimana kedudukan jajaran produk pihak pesaing di pasaran yang
sama. Setiap jenis barang dalam suatu jajaran produk memberi sumbangan
berlain-lainan kepada volume penjualan dan laba. Volume penjualan adalah jumlah unit produk
yang terjual.
Volume penjualan didefinisikan sebagai pertumbuhan yang diharapkan dalam permintaan produksi (Kurniawan Tjakrawala, 2003 : 10)
Seperti halnya manusia, barang juga memiliki siklus kehidupan / umur (life
cycle).Siklus kehidupan barang terdiri atas empat tahap yang berbeda, yaitu tahap
perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, dan tahap penurunan.
penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya
volume untuk kepentingan volume itu sendiri. Pada tahap perkenalan, barang mulai
dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi.
Dalam tahap pertumbuhan, volume penjualan semakin meningkat. Pada tahap
kedewasaan, permintaan terhadap barang tetap dan volume penjualan tetap meningkat.
Pada tahap penurunan, volume penjualannya semakin menurun sampai pada titik
terendah. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan
barang lama yang sudah kuno.
Volume penjualan suatu jenis barang dapat menurun atau bahkan mati dalam
siklus kehidupannya karena adanya kekunoan teknologis. Adapun strategi-strategi yang
dapat dilakukan untuk meningkatkan volume penjualan adalah :
1. Meningkatkan frekuensi penggunaan barang.
2. Mengembangkan atau menemukan berbagai macam penggunaan barang.
3. Menemukan penggunaan barang baru.
I. Hipotesis
Berdasarkan permasalahan yang disajikan dalam penelitian ini, maka perumusan
hipotesisnya adalah sebagai berikut :
1. Ada pengaruh positif biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan)
terhadap peningkatan volume penjualan.
2. Periklanan berpengaruh besar terhadap PT.Ega Paintindo, Tangerang ,
sedangkan Promosi Penjualan berpengaruh besar terhadap Warnet Graha
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang dilakukan adalah studi kasus, yaitu penelitian
dengan mengamati sejumlah obyek darim populasi yang terbatas dan hasil penelitian
ini dapat digunakan untuk perusahaan tempat penelitian.
B. Tempat dan Waktu Penelitian
1. Tempat Penelitian
Penelitian yang dilakukan di PT. EGA Paintindo yang beralamat di JL. Raya
Pasar Kemis No 88, Kelurahan Kroncong, Tangerang Banten dan Warnet Graha
Rajawali, Yogyakarta yang beralamat di Jl. Godean No. 20 Yogyakarta.
2. Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada bulan Februari – April 2008
C. Subjek dan Objek Penelitian
1. Subjek Penelitian
Yang menjadi subjek penelitian ini adalah orang orang yang mengerti tentang
informasi biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan) serta volume
penjualan, yaitu Kepala Bagian Pemasaran dan Staf Manajemen PT. EGA
Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta.
2. Objek Penelitian
Yang menjadi objek penelitian adalah kegiatan promosi (periklanan dan promosi
penjualan) dan volume penjualan di PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet
Graha Rajawali, Yogyakarta.
D. Tehnik Pengumpulan Data
Untuk kepentingan penelitian maka diperlukan data data yang diperoleh
melalui beberapa cara, antara lain :
1. Wawancara
Wawancara merupakan tehnik pengumpulan data dengan cara tatap muka
dan melakukan tanggung jawab langsung kepada subjek penelitian, yaitu
Kepala Bagian Pemasaran PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet
Graha Rajawali, Yogyakarta.
2. Dokumentasi
Dokumentasi merupakan tehnik pengumpulan data dengan cara
memperoleh data dari sumber data, catatan atau arsip perusahaan.
3.. Observasi
Adalah melakukan pengamatan secara langsung ke objek penelitian untuk
E. Data yang dibutuhkan
1. Gambaran umum perusahaan
2. Data penjualan (volume penjualan)
3. Data kegiatan promosi (biaya periklanan dan biaya promosi penjualan)
4. Data lain yang dapat mendukung penelitian, yang terdiri dari data personalia,
data distribusi dan data harga.
F. Variabel penelitian dan Pengukuran Variabel
1. Variabel Bebas (Independent Variable)
Variabel bebas dalam penelitian ini adalah periklanan dan promosi
penjualan. Pengukuran untuk tiap tiap variabelnya adalah sebagai berikut :
a. Periklanan pengukurannya dengan menggunakan biaya periklanan(dalam
rupiah)
b. Promosi penjualan pengukurannya dengan menggunakan biaya promosi
penjualan (dalam rupiah)
2. Variabel Terikat (Dependent Variabel)
Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan ( y ) diukur
G. Tehnik Analisis Data
Dalam penelitian ini, tehnik analisi data yang digunakan oleh penulis adalah
analisis kuantitatif dan analisis kualitatif. Analisis kuantitatif adalah analisis yang
menggunakan alat analisis bersifat kuantitatif (alat analisis yang menggunakan
model matematik atau model statistik). Sedangkan analisis kualitatif adalah analisis
yang tidak menggunakan model matematik atau model statistik, analisis data yang
dilakukan terbatas pada tehnik pengolahan data; seperti pada pengecekan data dan
tabulasi, melihat grafik grafik atau angka angka yang tersedia, kemudian melakukan
uraian dan penafsiran.
Untuk kepentingan analisis data dan pembahasan dipakai alat analisis regresi
linier berganda metode kuadrat kecil (Least Square Method).
Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut : (J. Suprapto, 1984;240)
y = a + bx1 + cx2
Keterangan :
y = volume penjualan
a = konstanta
b = koefisien 1
c = koefisien 2
x1= biaya periklanan
1. Untuk menghitung koefisien regresi (a,b,c) dapat dicari dengan metode
kuadrat terkecil yang menghasilkan persamaan regresi sebagai berikut :
a) ∑ y = Na + b∑x1 + c∑x2
b) ∑ yx1 = a∑x1 + b∑x12 + c∑x1x2
c) ∑ yx2 = a∑x2 + b∑x1x2 + c∑x22
Untuk mengetahui apakah persamaan regresi berganda tersebut
signifikan, dapat dilihat dari nilai koefisien determinasi. Koefisien
determinasi ( R2 ) adalah suatu alat utama untuk mengetahui sejauh
mana tingkat hubungan antara variabel x dan y atau dengan kata lain
mengukur seberapa baik suatu variabel digambarkan oleh variabel
lain. Cara menghitung koefisien determinasi ( R2 ) yaitu dengan
menggunakan rumus : (Nugroho Budiyuwono, 1995;290)
a 1 c X2 - n∑
-2
R2=
∑ 2- -2
Keterangan :
R2 = koefisien determinasi berganda
x1 dan x2 = variabel independent
y = variabel dependent
a,b,c = koefisien regresi berganda
Menguji Hipotesis
Langkah langkah dalam pengujian Hipotesis adalah sebagai berikut :
1. Uji t
- Merumuskan Hipotesis
H0 : bi = 0, artinya secara individu variabel independen tidak
berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan.
Ha : bi = 0, artinya secara individu variabel independen
berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan.
- Menentukan thitung
Dalam menentukan nilai thitung dapat dicari dengan
menggunakan rumus :
T hitung =
2
Nilai thitung inilah yang kemudian akan dibandingkan dengan ttabel
Nilai ttabel dapat dicari pada tabel distribusi t dengan ketentuannya
berdasarkan derajat kebebasan df(degree of freedom), yaitu df = n
– k, dimana n adalah jumlah sampel, dan k adalah jumlah seluruh
variabel, serta dengan menggunakan taraf signifikan α = 5% (
0,05 )
- Menarik kesimpulan
Kesimpulan yang diambil dari uji t ini didasarkan pada kriteria
pengujian sebagai berikut :
Jika ttabel > t hitung maka H0 diterima (Ha ditolak).
Jika thitung > ttabel maka Ha ditolak (H0 ditolak).
2. Uji F
- Merumuskan hipotesis
H0 : b = c = 0 ; berarti secara bersamaan kegiatan promosi
tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume
penjualan.
Ha : b ≠ c ≠ o ; berarti secara bersamaan kegiatan promosi
berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan.
- Menghitung besarnya nilai Fhitung :
/
F hitung =
Fa = ( k, n – k – 1 )
Besarnya α = 5 %
k = banyaknya variabel
n = jumlah data sampel)
- Daerah penolakan dan daerah penerimaan
Untuk menguji diterima atau tidaknya hipotesis dari
permasalahan yang dikemukakan digunakan uji F (F-test),
dengan membandingkan Fhitung dengan Ftabel .
Ftabel = ( α ; k – 1 ; n – k )
Keputusan yang diambil :
H0 diterima jika Fhitung < Ftabel.
H0 ditolak jika Fhitung > Ftabel
Untuk melakukan perhitungan regresi linier berganda dengan
metode kuadrat terkecil (Least Square Method), penulis
menggunakan bantuan komputer, yaitu program SPSS 11.00
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan. 1. PT.EGA Paintindo, Tangerang Banten
PT. Ega Paintindo memulai usahanya pada tahun 1988 di Jakarta masih
berupa usaha home industri,belum memiliki badan hukum.
Sejalan dengan perkembangannya, di tahun 1990 usaha tersebut mulai berubah
bentuk dari usaha home industri menjadi perusahaan perseroan terbatas dengan nama
pertama kali, “PT. Titan Adhi Prada”. Perusahaan ini dimiliki oleh Holding Company,
yang terdiri dari tiga pemilik yaitu Bapak Irawan, Bapak Hartono, serta Bapak
Hendrawan, dengan direktur utama Bapak Rahmat Rusli.
Di tahun 1995, PT. Titan Adhi Prada digantikan dengan nama PT. Ega
Paintindo, yang berkantor pusat di Jln. Pangeran Jayakarta, Jakarta Pusat.
Sedangkan pabriknya berlokasi di Jln. Raya Pasar Kemis Jatiuwung, Tangerang.
Pada tahun 1996, perusahaan berubah kepemilikan dari Holding Company
menjadi perusahaan dengan pemilik serta direktur utama Bapak Rahmat Rusli sampai
sekarang. PT. Ega Paintindo merupakan perusahaan berkembang yang bergerak dalam
bidang pembuatan cat dengan pelarut minyak (Solvent Base), dengan kantor pemasaran
PT. Ega Paintindo yang berlokasi di kompleks Ruko Gading Bukit Indah di Jln. Bukit
Gading Raya No. 9 Kelapa Gading , Jakarta Utara.
Perusahaan mulai berkembang pesat dlihat dari meningkatnya jumlah orderan
serta pertambahan pelanggan, sehingga kualitas produk sangat diperhatikan.
2. Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta
Graha Rajawali didirikan pada tanggal 1 November 2000 oleh 4 orang pemilik,
yaitu Bapak Yanto, Budi, Surya dan Toni. Pada awalnya Graha Rajawali hanyalah
sebuah wartel dengan nama Rajawali. Karena melihat potensi pasar di sekitar
perusahaan yang mendukung untuk didirikan warnet, maka Bapak Yanto yang juga
memiliki latar belakang Master Ekonomi mengajak ketiga rekannya yang lain untuk
ikut bergabung menanamkan modalnya untuk bisnis jasa internet dengan status
kepemilikan bersama.
Graha Rajawali beralamat di Jl. Godean No. 20 Yogyakarta. Lokasi tersebut
dipilih dengan alasan penghematan biaya tempat. Lokasi itu sendiri sebenarnya
merupakan rumah tinggal Bapak Yanto yang juga merupakan pemilik perusahaan yang
mengajukan gagasan pendirian Warnet Rajawali. Graha Rajawali juga membuka usaha
B. Tujuan Perusahaan
Tujuan didirikannya PT. Ega Paintindo, dilihat dari visi dan misi perusahan
sebagai berikut :
Visi perusahaan :
“Small but beautiful”
Misi perusahaan :
Ingin membuat customer berasa seperti mempunyai pabrik cat sendiri dengan
koridor/peraturan-peraturan yang berlaku sesuai perusahaan.
C. Lokasi Pabrik
Lokasi pabrik bertempat di Jln. Raya Pasar Kemis Kelurahan Kroncong
Tangerang- Banten.
D. Struktur Organisasi
Dalam melaksanakan kegiatan perusahaan harus ada kerjasama antara atasan
dan bawahan agar perusahaan dapat berjalan dengan lancar. Maka berikut ini adalah
Gambar V.1
STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN PT. EGA PAINTINDO
Sekretaris
Manajer
Pemasaran
Purchasing
Manajer
Akuntansi
Manajer
Pabrik
Laborat
Center
Manajer
Produksi
R&D
AAS
QC
Row
Material
Gudang
Bahan
Baku
QC
Administrasi
Umum &
PPC
Gudang
Bahan
Jadi
1. Direktur Utama
Tugas dan wewenang :
a Menjaga kelangsungan hidup perusahaan
b Mengusahakan keuntungan yang sebesar mungkin melalui perencanaan,
pengkoordinasian serta pengawasan terhadap pelaksanaan kegiatan perusahaan
demi tercapai tujuan perusahaan.
c Memimpin rapat direksi dan mengkoordinasikan rencana-rencana yang di
usulkan manajer mengenai bidangnya masing-masing dengan memperhatikan
kebijakan umum perusahaan yang telah ditetapkan.
2. Sekretaris
Tugas dan wewenang :
a Bertanggung jawab terhadap administrasi mengenai perusahaan secara umum.
3. Manajer Pemasaran
Tugas dan wewenang :
a Mengkoordinir pelaksanaan pemasaran, distribusi pasar agar berjalan lancar dan
tepat waktu.
b Mengkoordinir para tenaga penjual.
4. Manajer Akuntansi
Tugas dan wewenang :
a Mengkoordinir pembukuan dan prosedur keuangan perusahaan.
b Menyusun laporan keuangan serta mengurusi perpajakan perusahaan.
Tugas dan wewenang :
a Merupakan pimpinan pabrik.
b Bertanggung jawab terhadap semua kegiatan produksi di dalam pabrik.
c Menandatangani Sertifikat Mutu Produk.
6. Manajer Produksi
Tugas dan wewenang :
a Mengontrol seluruh kegiatan produksi.
b Bertanggungjawab terhadap kebenaran dan kualitas produksi.
c Memberi tugas kepada kepala-kepala Divisi.
d Bertanggungjawab atas pemeliharaan peralatan.
7. Kepala Laborat Center
Tugas dan wewenang :
a Menentukan kebijakan serta perbaikan kualitas produksi.
b Bertanggungjawab terhadap semua kegiatan laboratorium, hubungan antar
pelanggan, kualitas serta ketepatan waktu pelayanan.
8. Bagian R & D
Tugas dan wewenang :
a Bertanggungjawab terhadap semua pembuatan sample baru serta lama.
b Melakukan penimbangan dan pengambilan bahan baku di gudang.
9. Bagian Laborat AAS
a Bertanggungjawab terhadap pengetesan AAS.
b Membantu administrasi laborat.
10. Bagian QC Row Material
Tugas dan wewenang :
a Bertanggungjawab terhadap kualitas produksi
b Membuat laporan hasil produksi ke Administrasi umum.
c Memutuskan bagus/tidaknya barang untuk dikirim
11. Bagian Administrasi Umum
Tugas dan wewenang :
a Menerima SO dari kantor pusat.
b Bertanggungjawab terhadap formulasi produksi.
c Membuat rencana produksi dan kepala-kepala Divisi.
d Membuat laporan ke kantor pusat untuk dibuatkan surat jalan pengiriman.
e Membuat Jadwal Pengiriman Barang.
12. Bagian Gudang Bahan Baku
Tugas dan wewenang :
a Bertanggungjawab terhadap masuk serta keluarnya barang bahan baku.
13. Bagian Gudang Bahan Jadi
Tugas dan wewenang :
a Bertanggungjawab terhadap pengiriman barang jadi dari pabrik.
Tugas dan wewenang :
a) Mengontrol, memelihara dan memperbaiki mesin pabrik.
b) Bertanggungjawab terhadap peralatan dan sarana produksi.
c) Membuat laporan atas perbaikan mesin kepada Manajer Produksi.
15. Bagian Security
Tugas dan wewenang :
a) Bertanggungjawab terhadap keamanan pabrik.
Struktur Organisasi dari Warnet Graha Rajawali sangat sederhana. Keempat
pemilik perusahaan membagi tugas untuk beberapa fungsi. Fungsi tersebut adalah
keuangan, operasional, karyawan dan teknis computer. Graha Rajawali memiliki 14
orang karyawan yang bertugas sebagai operator internet. Semua karyawan tersebut
setiap harinya dalam 4 shift selama 6 jam untuk setiap shiftnya. Karyawan bekerja
selama 7 hari kerja, dengan system libur bergantian menurut kesepakatan bersama.
Untuk hari tertentu, seperti hari Raya Natal dan Idul Fitri karyawan libur sesuai dengan
agama yang dianutnya. Sistem penggajian karyawan dilakukan tanggal 1 setiap
bulannya. Akan tetapi gaji yang diberikan tidak sesuai dengan UMR yang ditetapkan.
Hal tersebut dikarenakan sistem kerja yang part time. Ada bonus dan THR untuk
karyawan, akan tetapi karyawan tidak diberikan fasilitas untuk operasional kerjanya.
Gambar V.2
Struktur Organisasi Warnet Graha Rajawali
E. Manajemen Sumber Daya Manusia
1. Sumber-sumber tenaga kerja
a. Sumber tenaga kerja dari internal, merupakan perekrutan karyawan yang
berasal dari dalam perusahaan sendiri dimana telah memenuhi syarat-syarat
tertentu untuk dipromosikan pada tingkatan yang lebih atas.
b. Sumber tenaga kerja dari eksternal, merupakan perekrutan karyawan yang
berasal dari luar perusahaan, dapat mengumumkan lowongan pekerjaan
melalui media surat kabar.
2. Data tenaga kerja
Data tenaga kerja di bagi menjadi 2 bagian, yaitu :
a. Tenaga kerja pemasaran, terdiri dari :
Laki-laki : 3 orang
Perempuan : 4 orang
Pemilik Perusahaan
b. Tenaga kerja pabrik
Laki-laki : 31 orang
Perempuan : 4 orang
3. Sistem upah tenaga kerja
Sistem upah tenaga kerja berdasarkan pada :
a. Sistem upah mingguan ; sistem ini diberikan kepada karyawan tidak
langsung setiap minggunya sesuai dengan jumlah hari mereka masuk kerja.
b. Sistem upah bulanan ; sistem ini diberikan kepada karyawan langsung dan
diterima setiap akhir bulan sesuai dengan jumlah hari mereka masuk kerja
serta jabatan dan masa kerja.
c. Upah lembur ; sistem ini diberikan bagi karyawan yang melakukan kerja
lembur, sesuai dengan jumlah hari mereka lembur.
4. Pengaturan jam kerja
a. Hari senin sampai dengan hari kamis dari jam 08.00. sampai jam 17.00 WIB.
Istirahat jam 12.00 sampai jam 13.00 WIB
b. Hari Jum’at dari jam 08.00 sampai jam 17.00 WIB. Istirahat jam 11.00 sampai
jam 13.00 WIB.
c. Hari sabtu dan hari minggu libur.
d. Hari libur nasional karyawan diliburkan sesuai dengan ketentuan
5. Keselamatan kerja dan kesejahteraan karyawan
a. Keselamatan kerja
Karyawan menggunakan masker, sarung tangan, pakaian seragam, sepatu
ABRI serta pemadam kebakaran yang selalu stand by di perbagian ruangan.
b. Kesejahteraan karyawan
Fasilitas dan jaminan kerja yang diberikan perusahaan untuk kesejahteraan
karyawan adalah sebagai berikut :
1. Tunjangan perawatan dan pengobatan kesehatan.
2. Tunjangan kecelakaan dan kematian.
3. Tunjangan Hari Raya.
4. Tunjangan bonus pertahun.
5. Penyediaan mess bagi karyawan.
6. Rekreasi.
7. Penyediaan pinjaman kepada karyawan.
F. Strategi Pemasaran Perusahaan
I. Strategi Produk
PT. Ega Paintindo memproduksikan produk-produk cat solvent base
berdasarkan pesanan dari customer (Job Order), dengan harga yang seminim
mungkin di bawah pesaing, dan kualitas diatas pesaing sesuai yang diinginkan
II. Strategi Harga
Strategi harga yang diterapkan di PT. Ega Paintindo berdasarkan pada :
1. Total biaya sesungguhnya dikalikan pajak ditambah dengan keuntungan
yang diinginkan.
2. Harga jual dibandingkan dengan harga pesaing, dimana penetapan harga
dibawah harga pesaing.
3. Apabila harga jual mahal, maka perlu perbaikan formula oleh bagian lab
sehingga harga dapat bersaing dengan pesaing.
4. Harga jual ditetapkan dengan nominal mata uang dollar, karena disesuaikan
dengan harga pembelian bahan baku yang menggunakan mata uang dollar,
dimana sebagian besar bahan baku masih mengimpor dari luar negeri.
III. Strategi Promosi
Strategi promosi yang diterapkan PT. Ega Paintindo saat ini melalui :
1. Personal Sellling
Dimana tenaga sales executive perusahaan menawarkan produk-produk
langsung kepada konsumen dengan cara mengunjungi.
2. Selling Promotion
Promosi penjualan melalui penawaran diskon/potongan harga untuk
produk tertentu dengan jangka waktu tertentu.
3. Advertising
IV. Saluran Distribusi
Saluran distribusi yang dilakukan PT. Ega Paintindo melalui :
1. Saluran distribusi langsung, produk cat yang dipesan langsung dikirim
kepada pembeli maupun customer.
2. Saluran distribusi tidak langsung, untuk jenis produk cat untuk retail/eceran
oleh PT. Ega Paintindo disalurkan melalui Agen penjual cat sebelum
langsung ke tangan konsumen. PT. Ega Paintindo bekerjasama dengan PT.
Cellux sebagai agen tunggal untuk memasarkan produk cat jenis retail.
Selain itu juga melalui agen penjual cat lainnnya seperti : Gama Paintindo,
PT. Amen Paint Swadana.
Untuk sistem pemasaran Warnet Graha Rajawali hanya menawarkan layanan jasa internet/gamenet dan tidak menawarkan produk lain diluar itu. Sistem pelayanan
konsumen dilakukan dengan sangat sederhana, yaitu konsumen datang menuju meja
operator internet untuk memilih nomer bilik. Setelah komputer dihidupkan , billing
dibuka sampai konsumen selesai dengan kepentingannya. Setelah selesai maka
konsumen dapat membayar tagihannya di meja operator. Tarif yang ditawarkan
didasarkan pada tarif standar yang telah ditentukan oleh AWARI (Asosiasi Warnet Republik Indonesia) yaitu sebesar Rp. 3.000 / jam. Untuk memperkenalkan usahanya kepada para konsumen, manajemen memanfaatkan promosi dengan cara penyebaran
brosur dan pemasangan spanduk. Yang menjadi sasaran perusahaan adalah masyarakat
di sekitar perusahaan yang membutuhkan layanan jasa internet seperti murid sekolah,
G. Manajemen Produksi
1. Jenis produksi
PT. Ega Paintindo memproduksikan cat Solvent Base, merupakan cat
dengan pelarut minyak. Sedangkan jenis produknya di bagi menjadi 9 jenis
produk, yaitu :
A. Cat Dasar
Merupakan cat yang di pakai untuk primer atau dasar sebelum cat
lain digunakan, agar daya lekatnya lebih baik serta dapat menutup
pori-pori. Produknya terdiri dari : Egapencil primer, Egacell primer (Nitro
cellulose).
B. Cat anti karat
Merupakan cat yang dipakai sebagai pelapis barang-barang metal
atau logam agar tidak berkarat. Produknya terdiri dari : Egakyd primer,
Ega epoxy primer, Ega etching primer, dan Ega stoving primer.
C. Cat Logam
Merupakan Top Coat atau cat yang dipakai setelah cat dasar/ primer
untuk barang-barang dari metal atau logam. Produknya terdiri dari :
Egakyd, Ega Epoxy, Egastoving, Ega syntetik, Egastoving Acrylic,
D. Cat Kayu dari bahan lain
Merupakan Top Coat atau cat yang dipakai setelah cat dasar/ primer
untuk barang-barang dari kayu. Produknya terdiri dari : Ega Acrylic,
Egacel (Nitro cellulose).
E. Cat Kayu dari polymer vinyl
Merupakan Top Coat atau cat khusus untuk kayu dari bahan dasar
polymer viny yang dipakai setelah cat dasar. Produknya terdiri dari :
Egapencil atau Ega Lacquer.
F. Cat Kayu lainnya
Merupakan cat untuk furniture, rotan atau kayu dari bahan dasar
alkyd, urea melamine dan acid. Produknya terdiri dari : Ega melamine, Ega
melamine clear, Ega melamine solid, Ega tinting colour.
G. Thinner
Merupakan campuran pelarut (solvent) yang berfungsi untuk
pengencer cat. Produk terdiri dari Egastoving thinner, SS thinner.
H. Vernish
Merupakan cat clear yang diaplikasikan setelah top coat, biasanya
non colour/ transparan. Produknya terdiri dari : varnish natural.
I. Dempul
Berfungsi untuk mengisi pori-pori kayu supaya rata dibuat dari bahan
2. Bahan Baku
Bahan baku yang dibutuhkan :
1. Pigment : berfungsi untuk pewarnaan cat.
2. Additive : berfungsi untuk memperbaiki kualitas cat.
3. Filler : berfungsi untuk mengisi cat.
4. Binder : berfungsi untuk pengikat/ pelekat.
5. Solvent : berfungsi untuk pengencer.
3. Peralatan
Peralatan yang diperlukan :
1. Mixer : mesin untuk mengaduk supaya rata.
2. Granding : mesin untuk menghaluskan cat.
3. Takel : alat untuk mengecek barang berat.
4. Glase bed : merupakan butiran kaca untuk mempercepat halusnya cat saat
di granding.
4. Alat-alat Lab, seperti :
a. Fineness tes : alat untuk mengecek kehalusan cat.
b. Criptometer : alat untuk mengecek daya tutup cat.
c. Forcup : alat untuk mengecek kekentalan cat.
d. Glassmeter : alat untuk mengecek kekilapan cat.
e. Cater dan selotipe : untuk mengecek daya lekat cat.
5. Tahap proses pembuatan cat
Adapun tahapan proses pembuatan cat adalah sebagai berikut :
I. Menentukan formula.
II. Menimbang dan memisahkan bahan baku menjadi 2 bagian, yaitu Mill
base dan Letdown.
Mill base merupakan campuran bahan baku yang akan di proses
terlebih dahulu / awal proses kemudian di granding, karena bahan baku
tersebut masih kasar.
Letdown merupakan campuran bahan baku yang diproses terakhir
kali setelah mill base, bahan tersebut diproses dengan cara dimixer.
III. Sebagian bahan di additive, solvent yang termasuk mill base dimixer lalu
tambahkan pigment sedikit demi sedikit kemudian dimixer lagi sampai
rata. Setelah itu digranding sampai kehalusan yang diinginkan.
IV. Setelah halus, masukkan bahan-bahan yang termasuk letdown seperti
binder, solvent, additive. Kemudian dimixer sampai rata.
V. Setelah selesai baru di colour matching sesuai standar warna yang
diinginkan.
VI. Setelah cek warna di bagian QC juga perlu di cek viscositynya, SB/Bdnya,
gloss pada criptometer pada adhesion, seteah sesuai spect baru dipacking
BAB V
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Deskripsi Penelitian
Besar biaya periklanan dan promosi penjualan yang dikeluarkan perusahaan telah
dikumpulkan peneliti selama 13 bulan (time series) untuk PT EGA Paintindo,
Tangerang Banten, dan selama 24 bulan untuk Warnet Rajawali Yogyakarta. Data ini
dianalisis dengan uji regresi ganda untuk menjelaskan pengaruhnya terhadap volume
penjualan yang berhasil dicapai dalam kurun waktu tersebut.
Sebelum pengujian regresi, biaya periklanan, promosi dan volume penjualan akan
dideskripsikan terlebih dahulu, sehingga dapat diketahui kondisi biaya-biaya tersebut
selama masa penelitian. Informasi ini penting untuk menjelaskan hasil uji regresi yang
diperoleh.
1. Biaya Periklanan PT.EGA Paintindo, Tangerang dan Warnet Rajawali, Yogyakarta.
Biaya periklanan berfluktuasi selama masa penelitian. Dilihat dari persentase
peningkatannya, tampak menunjukan kecenderungan menurun (gambar 3 dan 4 ).
Karakteristik ini merupakan indikasi, bahwa peningkatan biaya periklanan
yang dilakukan perusahaan semata-mata hanya untuk menyesuaikan kenaikan harga
baku periklanan, bukan sebagai peningkatan akibat kebijakan khusus untuk maksud
ekspansi iklan. Indikasi ini diperkuat dari fluktuasi perubahan yang memiliki
kecenderungan sedikit menurun.
Bulan 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Bia ya P e rikla n an 14000000.00 13000000.00 12000000.00 11000000.00 10000000.00 9000000.00 8000000.00 1 372 00 00. 00 13 000 000 .00 12 75 0 00 0 .00 12 13 000 0. 0 0 1 187 00 00. 00 11 66 0 00 0. 00 10 85 000 0. 00 10 53 000 0. 00 10 00 0 00 0. 00 9 500 000 .00 88 00 000 .0 0 8 2 50 00 0. 00 8 2 50 00 0. 00 Bulan 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Biaya Periklanan 450000 400000 350000 300000 250000 4229 00 38 8700 40450 0 4 02500 3777 00 42 1000 4315 00 3 94500 4 37500 417 500 337 500 4 55000 44 4500 337 500 3 44000 33 2000 3205 00 32000 0 3140 00 34750 0 31 2500 2775 00 251 000 2455 00
Gambar V.3. Besar biaya periklanan PT. Ega Paintindo, Tangerang
Bulan 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Biay a P rom os i P e njual a n 16000000.00 14000000.00 12000000.00 10000000.00 8000000.00 6000000.00 1 5550000.00 1532 0000.00 14970 000. 0 0 14 540000.00 13950000 .00 13900000.00 13640 000. 0 0 12150 000. 0 0 11500000.00 10550000.00 8950 000.00 8 750000.00 6200000.00
2. Biaya Promosi Penjualan
Biaya promosi penjualan mengalami peningkatan selama masa penelitian secara
fluktuatif, berarti perusahaan melakukan peningkatan anggaran biaya promosi penjualan.
Namun seperti yang terjadi pada biaya periklanan, bila perkembangan ini dilihat dari
persentase peningkatannya, justru tampak menunjukkan kecenderungan menurun.
Karakteristik ini diduga sebagai indikasi, bahwa peningkatan biaya promosi
penjualan yang dilakukan perusahaan semata-mata hanya untuk menyesuaikan kenaikan
biaya operasional promosi penjualan, bukan sebagai peningkatan akibat kebijakan khusus
untuk maksud ekspansi. Indikasi ini diperkuat dari fluktuasi perubahan yang memiliki
kecenderungan menurun.
Bulan 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Bi ay a P romo s i Pe nj ua la n350000 300000 250000 200000 400 3 4 55 00 3 5 55 00 37 45 00 36 42 00 39 500 34 50 00 35 00 0 0 32 450 0 38 70 0 32 70 00 31 00 00 3 075 00 30 50 00 31 40 00 30 10 00 31 00 00 30 00 00 28 40 00 27 75 0 0 26 25 00 2 475 00 24 20 0 0 234 50 0
Gambar V.6 Besar biaya promosi penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta
3. Volume penjualan
Volume penjualan mengalami peningkatan selama masa penelitian secara fluktuatif,
berarti perusahaan berhasil meningkatkan volume penjualan. Namun bila keberhasilan ini
dilihat dari persentase peningkatannya, justeru mengalami fluktuasi dengan kecenderungan
menurun.
Karakteristik ini menjelaskan, bahwa meskipun perusahaan berhasil meningkatkan
volume penjualan, namun mengalami penurunan peningkatan penjualan yang diperoleh
dalam masa tersebut. Terlihat dalam gambar 7 mengalami persentasi yang menurun drastis,
Bulan 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Volum e Penjualan 2.00E10 1.50E10 1.00E10 5.00E9 0.00E0 1.58 E 1 0 1.51E10 1. 4 4 E10 1.43 E 1 0 1.23E10 1.17E10 8.67E9 7.46E9 5.15E9 4.19E9 4.70E9 2.22E9 8.31E8 Bulan 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 V o lume Pe njua la n 1600000 1500000 1400000 1300000 1200000 1100000 1000000 15100 00 1480000 1465000 1427000 1380000 1370000 1387500 1351000 13 63000 1277000 1258000 13 63000 1347000 1232000 1188000 1115000 1302000 1249000 12435 00 1120000 1114000 1095000 1071000 1029000
Gambar V.7. Besar volume penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang
B. Hasil Pengujian Regresi Ganda
Pengujian regresi dilakukan menggunakan data dari PT. EGA Paintindo Tangerang, dan
Warnet Graha Rajawali Yogyakarta. Hasil pengujian keduanya adalah sebagai berikut ;
B.1. PT. EGA Paintindo, Tangerang
Tabel V.1
Hasil Pengujian Regresi PT Ega
Variable β Thit p Ket
Constan -2E10
X1 – Periklanan 2430.693 4.222 0.002 Sig
X2 – Promosi Penjualan 246.632 0.688 0.507 Non.Sig
Korelasi Ganda (R) 0.983
Koef. Determinasi (R²) 0.966
Ftest 143.320
Ftabel(df=2:10,α=.5%) 4.103
Probabilitas 0.000
Sumber : Hasil pengujian regresi
1. Pengaruh secara Parsial
Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan secara parsial terhadap Volume
Penjualan dijelaskan oleh persamaan regresi ganda. Dari tabel V.1 dapat disusun
persamaan regresi yang diperoleh yaitu Y = -2E10 + 2430.693x1 + 246.632x2,
a. Pengaruh Biaya Periklanan
Koefisien regresi variabel Periklanan menjelaskan pengaruhnya secara
parsial terhadap Volume Penjualan. Nilai positif berarti peningkatan Periklanan
dapat meningkatkan Volume Penjualan, dan nilai sebesar 2430.693 menjelaskan,
untuk setiap peningkatan satu Rupiah biaya Periklanan dapat meningkatkan
Volume Penjualan sebesar 2430.693 Rupiah.
Evaluasi kebermaknaan pengaruhnya dilakukan melalui nilai t-hitung,
terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Periklanan lebih besar
dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ha atau signifikan.
Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar 0.002, nilai
kurang dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya signifikan atau menerima Ha.
Thitung = 4.222
ttabel = 1.812 (1 tail, df=10,α=5%)
b. Pengaruh Biaya Promosi Penjualan
Koefisien regresi positif variabel Promosi Penjualan menjelaskan
peningkatan Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan, nilainya
sebesar 246.632 menjelaskan untuk setiap peningkatan satu Rupiah biaya
Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan sebesar 246.632
Rupiah.
Terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Promosi
Penjualan lebih kecil dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ho atau
tidak signifikan. Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya
sebesar 0.507, nilai lebih dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya tidak signifikan
atau menerima Ho.
Thitung = 0.688
ttabel = 1.812 (1 tail, df=10,α=5%)
Temuan signifikan Pengaruh biaya Periklanan secara parsial di atas menjadi
bukti empiris mendukung hipotesis yang menyatakan terdapat pengaruh positif
biaya periklanan terhadap volume penjualan. Sedangkan untuk variabel promosi
penjualan tidak terbukti secara empiris, sehingga Ho ditolak.
2. Pengaruh secara Simultan
Pengaruh Periklanan (X1) dan Promosi Penjualan (X2) secara bersama
terhadap Volume Penjualan (Y) ditunjukan oleh kuadrat korelasi ganda
(determinasi), yaitu sebesar 0.983² = 0.966 atau 96.6 %. Berdasarkan determinasi
ini dapat dijelaskan bahwa Volume Penjualan 96.6 % dipengaruhi oleh Periklanan
dan Promosi Penjualan, sisanya dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti.
Kebermaknaan pengaruh secara simultan Periklanan dan Promosi Penjualan
dalam mempengaruhi Volume Penjualan di evaluasi dengan membandingkan nilai
F-hitung dengan F-tabel, bila nilai F-hitung sama atau melebihi F-tabel berarti
pengaruhnya bermakna atau signifikan, sebaliknya bila lebih kecil berarti tidak
signifikan. Gambar di bawah memperlihatkan nilai F-hitung lebih besar
dibandingkan F-tabel sehingga berada di daerah pengaruh (Ha) atau signifikan.
Keberadaan pengaruh simultan ini merupakan bukti empirik yang mendukung
F-hit = 143.320
F-tab = 4.103
(df=2:178,α=5%)
Gambar V.11. Signifikansi Koefesien Determinasi
B.2. Warnet Graha Rajawali Yogyakarta
Tabel V.2
Hasil Pengujian Regresi Warnet Rajawali
Variabel β Thit p Ket
Konstan 454455.021
X1 – Periklanan 0.942 2.565 0.018 Sig
X2 – Promosi Penjualan 1.514 3.194 0.004 Sig
Korelasi Ganda (R) 0.882
Koef. Determinasi (R²) 0.778
Ftest 143.320
Ftabel (df=2:21,α=.5%) 4.103
Probabilitas 0.000
Sumber : Hasil pengujian regresi
1. Pengaruh secara Parsial
Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan secara parsial terhadap Volume
persamaan regresi yang diperoleh yaitu Y = 454455.021 + 0.942x1 + 1.514x2,
persamaan ini menjelaskan ;
a. Pengaruh Biaya Periklanan
Koefisien regresi variabel Periklanan menjelaskan pengaruhnya secara
parsial terhadap Volume Penjualan, nilai positif berarti peningkatan Periklanan
dapat meningkatkan Volume Penjualan, dan nilai sebesar 0.942 menjelaskan
untuk setiap peningkatan satu Rupiah Biaya Periklanan dapat meningkatkan
Volume Penjualan sebesar 0.942 Rupiah.
Evaluasi kebermaknaan pengaruhnya dilakukan melalui nilai t-hitung,
terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Periklanan lebih besar
dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ha atau signifikan.
Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar 0.018, nilai
kurang dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya signifikan atau menerima Ha.
Thitung = 2.565
ttabel = 2.080 (1 tail, df=21,α=5%)
b. Pengaruh Biaya Promosi Penjualan
Koefesien regresi positif variabel Promosi Penjualan menjelaskan
peningkatan Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan, nilainya
sebesar 1.514 menjelaskan untuk setiap peningkatan satu Rupiah Promosi
Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan sebesar 1.514 Rupiah.
Terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Promosi
Penjualan lebih besar dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ha atau
signifikan. Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar
0.004, nilai kurang dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya signifikan atau menerima
Ha.
Thitung = 3.194
ttabel = 2.080 (1 tail, df=21,α=5%)
Gambar V.13. Signifikansi pengaruh Promosi Penjualan
Temuan pengaruh signifikan biaya periklanan dan biaya promosi penjualan
menyatakan terdapat pengaruh positif biaya periklanan dan promosi penjualan
terhadap volume penjualan.
2. Pengaruh secara Simultan
Pengaruh Periklanan (X1) dan Promosi Penjualan (X2) secara bersama
terhadap Volume Penjualan (Y) ditunjukan oleh kuadrat korelasi ganda
(determinasi), yaitu sebesar 0.882² = 0.778 atau 77.8 %. Sehingga dapat dijelaskan
bahwa Volume Penjualan 77.8% dipengaruhi oleh Periklanan dan Promosi
Penjualan, sisanya dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti.
Kebermaknaan pengaruh secara simultan Periklanan dan Promosi Penjualan
dalam mempengaruhi Volume Penjualan di evaluasi dengan membandingkan nilai
F-hitung dengan F-tabel, bila nilai F-hitung sama atau melebihi F-tabel berarti
pengaruhnya bermakna atau signifikan, sebaliknya bila lebih kecil berarti tidak
signifikan. Gambar di bawah memperlihatkan nilai F-hitung lebih besar
dibandingkan F-tabel sehingga berada di daerah pengaruh (Ha) atau signifikan.
Keberadaan pengaruh simultan ini merupakan bukti empirik yang mendukung
F-hit = 143.320
F-tab = 3.467
(df=2:21,α=5%)
Gambar V.14. Signifikansi Koefesien Determinasi
C. Pembahasan
PT Ega Paintindo dalam menjual produknya, dilakukan secara langsung oleh
perusahaan. Dibandingkan dengan Warnet Graha Rajawali yang bersifat lokal, maka
PT. Ega Paintindo dapat dipandang sebagai perusahan besar dan Warnet Graha Rajawali
perusahaan kecil. Pandangan ini penting untuk memudahkan pembahasan pengaruh
kegiatan promosi terhadap volume penjualan.
Bertolak dari pandangan tersebut, berarti temuan pengaruh signifikan kegiatan
promosi yang terdiri dari periklanan dan promosi penjualan terhadap volume penjualan
berlaku umum pada perusahaan skala besar dan kecil. Temuan ini sesuai dengan
pendapat Indriyo Gitosudarmo (1994:237) yang mengatakan bahwa promosi dapat
penelitiannya juga menemukan pengaruh promosi terhdap keputusan pemakaian jasa
warnet (Jurnal Manajemen Pemasaran, 2007)i.
Dengan demikian kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) penting
untuk dikelola sebagai variabel untuk mengoptimalkan penjualan. Dalam temuan di
atas ditu
