BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pemasaran saat ini terus berkembang dan berubah, mulai dari konsep
pemasaran tradisional menuju konsep pemasaran modern. Perkembangan dunia
usaha yang dinamis dan penuh persaingan menuntut perusahaan untuk melakukan
perubahan orientasi terhadap cara mereka mengeluarkan produk, mempertahankan
produknya, menarik konsumen, dan menangani pesaing. Faktor – faktor seperti
meningkatnya jumlah pesaing, kecanggihan teknologi dan meningkatnya edukasi
mengenai pemasaran, semakin mempercepat dan memacu para pemasar untuk
semakin kreatif memasarkan produknya. Sehingga salah satu hal penting yang
perlu dilakukan dan diperhatikan oleh setiap perusahaan adalah menarik
pelanggan dan dapat mempertahankan pelanggan tersebut.
Persaingan yang makin semakin ketat juga menuntut perusahaan untuk
mengubah strategi pemasarannya. Strategi pemasaran yang dilakukan haruslah
sesuai dengan kondisi saat ini yang melingkupi dunia pemasaran. Perusahaan
juga harus mampu menanggapi tuntutan konsumen yang terus berubah sesuai
dengan kebutuhannya.
Kemampuan untuk mengidentifikasi kebutuhan dan kepuasan konsumen
sangat diperlukan sehingga semua kegiatan pemasaran perusahaan harus selalu
berorientasi pada pemenuhan kebutuhan konsumen. Hal ini membawa dampak
segmen pasar dan target secara baik dan membangun suatu citra yang mendukung
untuk memposisikan produk sesuai dengan segmen dan target yang dilayani.
Salah satu upaya yang dilakukan perusahaan yakni melalui konsep
Experiential Marketing. Pemikiran Schmitt tentang hubungan antar produk dan
konsumennya yang dituangkan dalam buku ExperientialMarketing (EM) memang
sudah lama ada, sejak 1999 (http://202.59.162.82/swamajalah). Melalui konsep
ini, perusahaan mencoba melibatkan konsumen melalui emosi, perasaan,
mendorong mereka untuk berpikir, melakukan tindakan, maupun untuk menjalin
komunitas, keberhasilan mengeksekusi lima elemen ini akan membuat merek
tertanam lebih dalam di hati konsumen.
Kertajaya (2006:228) menyatakan bahwa konsumen harus bisa merasakan,
memikirkan dan bertindak sesuai harapan. Bahkan jika memungkinkan tercipta
rasa memiliki terhadap suatu produk atau jasa sehingga akhirnya hal ini menjadi
diferensiasi bagi produk atau jasa tersebut .
Strategi Experiential Marketing berusaha menciptakan pengalaman yang
positif bagi konsumen dalam menggunakan produk atau jasa yang dapat dijadikan
referensi bagi pemasar untuk memprediksi perilaku konsumen dimasa mendatang
berupa tindakan pembelian ulang. Dalam hal ini sisi emosional produk
dikembangkan melalui upaya-upaya pemasaran. Pengalaman emosional dapat
diciptakan dengan menciptakan merek yang memberikan pengalaman yang tak
terlupakan kepada pelanggannya, dengan dukungan dari program pemasaran yang
Timbulnya suatu perasaan puas dan ingin mengulangi pengalaman yang didapat,
inilah yang sekarang banyak diterapkan oleh produsen untuk menghadapi ketatnya
persaingan dimana banyak sekali produk sejenis dengan hanya sedikit perbedaan
spesifikasi satu sama lain.
Selain diterapkannya experiential marketing, hal penting lain yaitu
perceived quality dalam upaya menciptakan dan mempertahankan merek.
Menurut Sunarto (2004 : 7) pelanggan biasanya menghadapi sederetan besar
produk dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tertentu, sehingga konsumen
membuat pilihan pembelian produk atau jasa berdasarkan persepsi terhadap nilai
yang melekat pada berbagai produk dan jasa. Menjaring pelanggan – pelanggan
potensial baru agar pelanggan tidak beralih kepada perusahaan lain memerlukan
perceived quality untuk membangun kepercayaan merek. Sudah selayaknya
produk – produk baru bersaing dengan kondisi pasar dengan upaya peningkatan
perceived quality sehingga kebutuhan dan keinginan konsumen dapat dipenuhi.
Hal lain juga yang berperan penting dalam keputusan pembelian lainnya
adalah media promosi yaitu advertising (periklanan). Promosi adalah sarana
pemikat konsumen dalam melakukan kegiatan pembelian produk diharapkan
dapat mendorong permintaan konsumen. Aktivitas promosi memberikan pengaruh
yang penting untuk keberhasilan penjualan perusahaan. Iklan merupakan salah
satu alat yang umum digunakan oleh perusahaan untuk mengarahkan komunikasi
Pada hakikatnya, dengan menggunakan iklan kita dapat menciptakan
kesadaran akan adanya produk. Itulah sebabnya iklan tidak dapat berdiri sendiri.
Promosi penjualan dibutuhkan untuk memicu terjadinya penmbelian. Seorang
penjual dibutuhkan untuk memperkenalkan lebih jau keunggulan-keunggulan
produk dan akhirnya untuk menghasilkan penjualan dari produk tersebut
(Kotler , 2004 : 2 ) .
Kopi merupakan salah satu minuman yang digemari masyarakat dunia
sejak berabad-abad silam. Sampai saat ini kopi merupakan salah satu komoditas
minuman yang paling akrab di berbagai lapisan. Pada tahun 2011, 40% dari usia
18-24 tahun mengonsumsi kopi setiap hari, meningkat dari 31% pada tahun 2010
(National Coffee Association, 2011). Konsumsinya yang meluas diberbagai
kalangan membuat kopi menarik untuk diteliti. Sebagian orang mengkonsumsi
kopi sebagai minuman kegemaran, sedangkan sebagian lagi tidak mengkonsumsi
kopi karena khawatir akan efeknya bagi kesehatan.
Di tengah banyaknya merek kopi yang bermunculan dengan jenis, rasa dan
harga yang berbeda membuat para konsumen punya banyak pilihan. Dengan
banyak pilihan itu maka pihak produsen berlomba untuk membuat produk dengan
citra rasa yang enak dan harga yang murah. Hal tersebut dilakukan agar bisa
meraih hati para konsumen untuk membeli produknya. Dengan banyak pilihan itu
maka pihak produsen berlomba untuk membuat produk dengan citra rasa yang
enak dan harga yang murah. Hal tersebut dilakukan agar bisa meraih hati para
Menurut data statistik dari International Coffee Organization pada tahun
2000-2010, konsumsi kopi dunia terus meningkat sebesar 3-4% setiap tahunnya.
Di Indonesia sendiri konsumsi masyarakat Indonesia akan kopi meningkat pesat
sebesar 98% dalam 10 tahun terakhir. Persaingan bisnis kopi instant yang semakin
ketat menjadi tantangan maupun ancaman bagi pelaku usaha tersebut agar dapat
memenangkan persaingan, mempertahankan pasar yang dimiliki dan merebut
pasar yang sudah ada. Setiap pelaku bisnis kopi instant dituntut untuk mempunyai
kepekaan terhadap setiap perubahan yang terjadi, dan mampu memenuhi apa yang
diinginkan pelanggan.
Banyaknya jenis kopi yang bermunculan dimana bukan hanya kopi hitam,
kopi susu dan sebagainya muncul pula istilah kopi putih. Salah satunya
ialahLuwakWhite Koffie. Perkembangan kopi putih yang sedang menjadi trend
saat ini membuat para produsen berlomba-lomba untuk menciptakan produk kopi
putih.
Tabel 1.1
Daftar Perusahaan yang Memproduksi Kopi Putih (White Coffee)
No Nama Perusahaan Brand /Merek
1 PT.Java Prima Abadi Kopi Luwak White Koffie
2 PT.Santos Jaya Abadi ABC White Coffee
3 PT.Mayora Kopiko White Cofeee
4 PT.Santos Jaya Abadi Kapal Api Grande White Coffee
Sumber: http// www.kopiluwak.org/2014
Terbukti bahwa persaingan kopi instant sangat ketat, hal ini menuntut
Strategi yang diterapkan produsen kopi instant tidak lagi hanya berada diseputar
kualitas kopi, cita rasa kopi, khasiat kopi dan harga. Faktor lain yang sangat
penting adalah pembentukan identitas, bagi sebuah kopi identitas meliputi banyak
aspek fisik seperti, nama (merek) kopi, desain logo pada bungkus kopi, dan rasa
kopi itu sendiri.
Konsumsi kopi Luwak White Koffie juga nampaknya menjadi tren di
kalangan pelajar dan mahasiswa Indonesia untuk memberikan stimulasi,
menambah energi dan menghilangkan kantuk saat menjelang ujian. Bagi sebagian
pecinta kopi Luwak White Koffie , menikmati secangkir kopi mungkin hal yang
biasa dilakukan di waktu senggang dan bisa dilakukan di manapun. Namun bagi
kalangan mahasiswa, menikmati secangkir Luwak White Koffie hanya bermakna
jika dilakukan di warung kopi dan dibarengi dengan diskusi-diskusi kecil. Akan
tetapi bagi sebagian mahasiswa pecinta Luwak White Koffie , menikmati kopi di
kos dengan racikan sendiri akan terasa berbeda dengan saat mereka menikmati
kopi di warung kopi.
Kehidupan mahasiswa memang tidak jauh dari kegiatan utamanya yaitu
menuntut ilmu, dan pastinya sesuai dengan jurusan yang dipilihnya. Kehidupan
malam para mahasiswa banyak yang dihabiskan untuk kegiatan
nongkrong-nongkrong sesama teman. Dan kopi dapat dikatakan sebagai teman setia para
mahasiswa (pada khususnya) untuk melewati waktu malam. Berdasarkan sumber
(www.wayantulus.com/penyebab-perut-buncit yang dikutip dari Detikhealth) kopi
yang merupakan salah satu penyebab perut membuncit karena memiliki
menyebabkan pembengkakan. Namun produk Luwak White Koffie berani
memberikan pernyataan bahwa kopi ini dapat dinikmati oleh penikmat kopi untuk
menikmati tanpa memikirkan hal – hal yang dapat mengganggu kesehatan dan
juga karena proses produksinya yang bersifat natural dengan memanfaatkan
sistem pencernaan Luwak maka secara tidak langsung kita telah menjaga
kelestarian habitat luwak dan ekosistem di sekitarnya. Pengembangan metode
produksi dengan penangkaran Luwak juga secara tidak langsung ikut melestarikan
Luwak dan menjaganya dari kepunahan.
Dengan mengetahui tanggapan konsumen tentang keberadaan produk ini
melalui panca indera mulai dari kemasan, rasa, hingga memunculkan pemikiran
dan tindakan melalui experiential marketing dengan perceived quality bagaimana
persepsi konsumen tentang produk ini yang cenderung baru yang nantinya akan
memunculkan keputusan pembelian dan dengan adanya advertising bagaimana
respon konsumen terhadap produk ini apakah maksud isi pesan dari iklan ini
sampai kepada konsumen dengan baik dan akhirnya memutuskan untuk membeli.
Berdasarkan uraian di atas, maka peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian dengan judul: “Analisis Pengaruh Experiential Marketing, Perceived
Quality, dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian Produk Luwak White Koffie Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan sebelumnya, maka
perumusan masalah dalam penelitian ini adalah:
1. Apakah Sense berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Luwak
White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara?
2. Apakah Feel berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Luwak
White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara?
3. Apakah Think berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Luwak
White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara?
4. Apakah Act berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Luwak
White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara?
5. Apakah Relate berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Luwak
White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara?
6. Apakah Perceived Quality berpengaruh terhadap keputusan pembelian
produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan
7. Apakah Advertising berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk
Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Sumatera Utara?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Sense terhadap keputusan
pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Feel terhadap keputusan
pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Think terhadap keputusan
pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Act terhadap keputusan
pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
5. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Relate terhadap keputusan
pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
6. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Perceived Quality terhadap
keputusan pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa
7. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Advertising terhadap
keputusan pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian ini diharapkan dapat berguna:
1. Bagi Perusahaan
Diharapkan penelitian ini dapat membantu perusahaan untuk menghadapi
masalah-masalah yang berhubungan dengan keputusan pembelian
konsumen. Mengetahui experiential marketing yang dialami oleh
konsumen dengan adanya produk Luwak White Koffie, mengetahui
perceived quality yang berada dalam benak konsumen tentang produk
Luwak White Koffie dan mengetahui advertising produk Luwak White
Koffie diterima konsumen dengan baik atau tidak.
2. Bagi Peneliti Lain
Sebagai masukan, referensi, dan bahan perbandingan bagi peneliti lain
dalam melakukan penelitian selanjutnya.
3. Bagi Peneliti
Diharapkan dapat memperluas pengetahuan dan dapat menambah
wawasan serta memberikan kesempatan bagi peneliti untuk menerapkan
