EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV PRIMAVERRA JAYA PERKASA SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Disusun Guna Memenuhi Tugas dan Persyaratan untuk Mencapai Gelar Diploma III Manaje men Pemasaran Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta
Oleh:
ALEXANDER VANDAME NIM: F3209010
PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
ABSTRAK
EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING CV. PRIMAVERRA JAYA PERKASA, SURAKARTA
Oleh:
ALEXANDER VANDAME NIM: F3209010
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta.
Penelitian ini dilakukan pada CV. Primaverra Jaya Perkasa, yang beralamatkan Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta Surakarta, terutama pada tenaga personal selling.
Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data yang digunakan adalah triangulasi data, yaitu membandingkan dan mengecek, baik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda untuk mengetahui adanya alasan-alasan terjadinya perbedaan tersebut. Teknik analisis data menggunakan model analisis interaktif yaitu reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan atau verifikasi data.
Hasil analisis data yang dilakukan diketahui dari tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan, yakni 104% hingga 140% (tabel III.7) bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2011 adalah efektif karena target yang ditetapkan dapat tercapai. Selain itu, jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan efektif.
MOTTO
v
Sabar dalam mengatasi kesulitan dan
bertindak bijaksana dalam mengatasinya
adalah sesuatu yang utama.
v
Jalan terbaik
dalam mencari
kawan
adalah kita harus berlaku sebagai kawan.
v
Pendidikan
merupakan
perlengkapan
paling baik untuk hari tua.
(Aristoteles)
v
Cara terbaik
untuk
keluar
dari suatu
persoalan adalah memecahkannya
PERSEMBAHAN
Penulis Persem bahakan Karya Tugas Akhir ini untuk:
1. Tuhan Yesus Kristus
2. PAPA dan MAMA selaku orang tua tercinta yang selalu
mendukungku baik moral maupun material serta semua kasih
sayang yang telah diberikan kepadaku.
3. KAKAK DAN ADIKKU, yang selalu menyanyangiku terima kasih
atas hiburan dan dukungannya selama ini.
4. Seluruh keluarga besarku, oma, opa, eyang kakung, eyang putri,
pakdhe, budhe, om, tante , ponakan-ponakan semuanya yang
selalu memberikan dukungan dan semangat..
5. Sahabat- sahabat SMA IPS 1 yang selalu aku rindukan.
6. Teman-teman gowes dan bermain aku, maksih dah banyak
mendukung aku untuk memberi semangat slalau
7. Semua tem en - tem en D3 Manajamen Pemasaran angkatan 2009
8. Adik tingkatku, baik SMA dan Manajem en Pemasaran angkatan
2010
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah
melimpahkan kasih dan karunia-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat
menyelesaikan Tugas Akhir ini untuk memenuhi persyaratan mencapai Gelar Ahli
Madya pada Program Diploma III Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret (UNS).
Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis mengalami banyak kesulitan,
namun berkat bantuan dari berbagai pihak akhirnya penulis dapat menyelesaikan
kesulitan yang timbul dengan baik. Oleh karena itu merupakan kebahagiaan
apabila dalam kesempatan ini bagi penulis dapat mengucapkan terima kasih atas
segala bentuk bantuanya, kepada yang terhormat:
1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, Ms selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi D3
Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta.
3. Dra. Ig, Sri Seventi, Msi selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir
yang telah berkenan membimbing penulis dalam penulisan Tugas
Akhir ini.
4. Seluruh Dosen dan Staff Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas
5. Bapak Heriyanto selaku direktur utama CV. Pimaverra Jaya Perkasa
6. Seluruh Staff dan Karyawan CV. Primaverra Jaya Perkasa
7. Semua Pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang
telah banyak membantu demi kelancaran penulisan Tugas Akhir ini.
Akhirnya Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih jauh dari
kesempurnaan oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang
bersifat membangun sebagai koreksi Tugas Akhir. Harapan Penulis semoga
Laporan Praktek kerja Lapangan ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan Penulis
pada khususnya.
Surakarta, Juni 2012
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman Judul ……….. i
Abstrak……… ii
Halaman Persetujuan Pembimbing……….... iii
Halaman Pengesahan……….. iv
Motto dan Persembahan………. v
Kata Pengantar………... vii
Daftar Isi... viii
Daftar Tabel dan Gambar... ix
Bab I Pendahuluan………... 1
i. Latar Belakang Masalah……….. 1
ii. Rumusan Masalah………... 4
iii. Tujuan………. 4
iv. Manfaat………... 4
v. Metode Penelitian………. 5
Bab II Tinjauan Pustaka………. 9
Bab III Pembahasan………. 33
1) Gambaran Objek Penelitian………... 33
2) Laporan Magang Kerja……….. 41
3) Pembahasan ………... 52
Daftar Pustaka……… 56
DAFTAR GAMBAR
II.1 Kerangka Pemikiran ... 30
DAFTAR TABEL
II.1 Klasifikasi Tenaga kerja CV Primaverra Jaya Perkasa ... 38
III.1 Tenaga Personlal selling CV Primaverra Jaya Perkasa ... 43
III.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling CV Primaverra jaya
Perkasa ... 44
III.4 Target Prospek Penjualan Tenaga Personal Selling CV Primaverra Jaya
Perkasa ... 46
III.5 Target Penjualan Tenaga Personal Selling CV Primaverra Jaya Perkasa Tahun
2011 ... 48
III.6 Hasil Penjualan Personal Selling CV Primaverra Jaya Perkasa Tahun 2011
... 49
III.7 Perbandingan Antara Target Penjualan Dengan Hasil Penjualan CV
Primaverra
ABSTRAK
EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING CV. PRIMAVERRA JAYA PERKASA, SURAKARTA
Oleh:
ALEXANDER VANDAME NIM: F3209010
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta.
Penelitian ini dilakukan pada CV. Primaverra Jaya Perkasa, yang beralamatkan Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta Surakarta, terutama pada tenaga personal selling.
Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data yang digunakan adalah triangulasi data, yaitu membandingkan dan mengecek, baik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda untuk mengetahui adanya alasan-alasan terjadinya perbedaan tersebut. Teknik analisis data menggunakan model analisis interaktif yaitu reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan atau verifikasi data.
Hasil analisis data yang dilakukan diketahui dari tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan, yakni 104% hingga 140% (tabel III.7) bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2011 adalah efektif karena target yang ditetapkan dapat tercapai. Selain itu, jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan efektif.
ABSTRACT
EFFECTIVENESS OF PERSONAL SELLING IN CV. PRIMAVERRA PERKASA JAYA, SURAKARTA
ALEXANDER VANDAME NIM: F3209010
This study was conducted to determine the effectiveness of personal selling in CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. This research was carried out on CV. Primaverra Jaya Perkasa, which addressed on Jln. Prince Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan, Surakarta, especially on the power of personal selling.
Data used are from primary and secondary data. Method of data collection is done by interview, observation and documentation. Analysis of the data used is triangulation of data; it is comparing and checking, if the obtaining information can be valued through the different time and instrument to identify the reasons of some differentiation that happened. Data analysis technique is using a model of interactive analysis; they are data reduction, data presentation and drawing conclusions or verification data.
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian yang maju membawa dampak dan
kesempatan baru terhadap perusahaan. Untuk dapat mengatasi masalah
serta mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan, maka
perusahaan banyak yang tertarik untuk ikut mengembangkan
perusahaannya secara modern atau terkini, sesuai dengan pola
perkembangan ekonomi. Begitu pula dengan kegiatan pemasaran,
kegiatan ini juga berkembang mulai dari kegiatan penentuan merk
dagang, harga, pola disribusi dan penjualan, yang nantinya akan menjadi
falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya.
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan sangat
tergantung pada ketepatan manajemen dalam mengambil keputusan.
Perkembangan perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan dari
masalah pemasaran. Hal tersebut dimungkinkan karena semakin
banyaknya perusahaan sejenis yang tumbuh, sehingga menyebabkan
semakin ketatnya persaingan pangsa pasar. Oleh karena itu perusahaan
harus memperhatikan faktor-faktor yang berhubungan dengan
pemasaran, yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Pemasaran
mempunyai fungsi penting bagi keberhasilan perusahaan. Hal ini
utama keberhasilan perusahaan dalam menjual atau memasyarakatkan
produk perusahaan sehingga perusahaan mampu bersaing dengan
perusahaan lain.
Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa berdiri pada tahun 1995
di Surakarta dan bergerak di bidang clothing, yaitu sebagai produsen kaos, jaket, pakaian training, dll. Keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya didukung dengan adanya strategi pemasaran
yang mumpuni. Perusahaan ini memasarkan produk yang
bermacam-macam dengan konsentrasi spesifik dan ditujukan pada konsumen
spesifik, maka dari itu perusahaan membutuhkan strategi yang tepat
untuk memasarkan produk. Selama ini, perusahaan memilih untuk
memanfaatkan tenaga penjualnya untuk menjual produk ke berbagai
instansi/lembaga, seperti kantor-kantor pemerintah, sekolah, rumah sakit,
dan lain-lain.
Perusahaan yang menggunakan tenaga penjual untuk mendukung
pemasaran produk dikategorikan sebagai perusahaan yang berkonsentrasi
pada strategi personal selling. Strategi ini dimaksudkan untuk mengoptimalkan tenaga penjual produk yang diukur melalui kemampuan
seseorang untuk mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika strategi
ini dilakukan secara optimal maka pengaruh yang ditimbulkan oleh
tenaga penjual terhadap konsumen dapat menumbuhkan suatu
kepercayaan, sehingga konsumen tidak hanya membeli produk pada saat
akan tetap melakukan pembelian produk perusahaan ini kapan pun,
selama konsumen merasa nyaman dengan hubungan kerja terjadi.
Strategi personal selling meletakkan dasar penjualan produk secara
jangka panjang karena jaminan kualiatas terhadap produk begitu
dipertaruhkan. Hal ini terjadi pada saat tenaga penjual berhadapan
langsung dengan konsumen dan mendemonstrasikan produk yang dijual
secara langsung. Namun, benarkah strategi pemasaran personal selling
yang dipilih perusahaan mampu meningkatkan penjualan produk dan
mempengaruhi konsumen secara optimal? Oleh karena itu, dalam
penelitian ini akan dilakukan evaluasi terhadap strategi pemasaran
personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. Selama ini, perusahaan mengenalkan dan menjual produknya kepada konsumen
melalui tenaga personal . Hal itu diindikasikan bahwa tenaga personal selling mempunyai kemampuan untuk mendukung peningkatan kegiatan pemasaran perusahaan. Namun, secara lebih lanjut belum diketahui
tingkat efektivitasnya dalam mendukung penjualan produk di CV.
Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. Selain itu, jumlah keberadaan
personal selling di perusahaan ini apakah sudah cukup memadai untuk mendukung penawaran dan penjualan produk oleh CV. Primaverra Jaya
Perkasa, Surakarta. Terkait dengan permasalahan tersebut penulis ingin
mengangkat permasalahan dalam penelitian yang berjudul
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang masalah sebelumnya, dapat dirumuskan
permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini, yaitu: “ Bagaimana efektivitas strategi pemasaran personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta?”
C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari pengadaan penelitian ini adalah untuk mengetahui
efektivitas strategi pemasaran personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta.
D. Manfaat Penelitian
Penelitian ini bermanfaat bagi berbagai pihak, yakni:
1.Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan masukan
pada CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta, untuk meningkatka n
efektivitas strategi pemasaran personal selling sebagai pijakan meningkatnya perkembangan pemasaran perusahaan.
2.Bagi Penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk tolak
ukur pengembangan diri dan sumber ilmu; meningkatkan kemampua n
3.Bagi Peneliti Lain
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan
mengenai efektivitas strategi pemasaran personal selling bagi perkembangan strategi di dunia pemasaran dan juga menamba h
pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan personal selling
dalam strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.
E. Metode Penelitian 1.Desain Penelitian
Penelitian ini merupakan tipe penelitian deskriptif analitis yang
bertujuan untuk menggambarkan gejala atau kenyataan yang ada,
sehingga data yang disimpulkan dalam penelitian akan dijelaskan
dengan metode kualitatif. Penelitian ini menggunakan metode
penelitian kualitatif, yaitu metode analisis data di mana datanya tidak
berwujud angka melainkan menunjukkan suatu mutu dan kualitas,
prestasi, tingkat dari semua variabel penelitian yang bisa dihitung ata u
diukur secara langsung. Data ini digunakan untuk menjelaskan ata u
melaporkan data dengan apa adanya kemudian membagi interprestasi
terhadap data tersebut (Jalaludin Rahmat, 2001). Metode penelitian
yang dipilih adalah studi kasus. Studi kasus merupakan penelitian
yang dilakukan secara intensif, terinci dan mendalam terhadap suatu
2.Objek Penelitian
Obyek penelitian ini adalah CV Primaverra Jaya Perkasa
Surakarta yang beralamat Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX
pringgolayan Surakarta terhitung bekerja selama enam bulan terakhir
pada tahun 2011.
3.Jenis dan Sumber Data
a. Data primer adalah data yang didapat dari sumber pertama dan merupakan data yang diperoleh secara langsung dari informan,
yang bisa diperoleh melalui: Depth Interview (Wawancara Mendalam), Observasi Lapangan.
b. Data Sekunder adalah merupakan data yang secara tidak langsung
berhubungan dengan responden yang diselidiki dan merupakan
pendukung bagi penelitian yang dilakukan. Data sekunder bisa
diperoleh dari referensi buku, dokumentasi, brosur-brosur,
majalah/koran, makalah-makalah, maupun internet.
4.Teknik Pengambilan Sampe l
Penelitian ini menggunakan pengambilan sampel dengan
metode Purposive Sampling (Sampel Purposif), yaitu pemiliha n sampel berdasarkan pada karakteristik tertentu yang dianggap
mempunyai sangkut pautnya dengan karakteristik populasi yang suda h
diketahui sebelumnya. Dalam penelitian ini penulis melakukannya
dengan cara memilih beberapa orang yang dianggap dapat mewakili
5.Teknik Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini penulis menggunakan teknik
pengumpulan data sebagai berikut :
a. Wawancara Mendalam (in depth interview)
Pelaksanaan wawancara dilakukan dengan wawancara
mendalam yaitu berupa percakapan dengan informan terhadap
obyek yang akan diteliti. Wawancara dilakukan dengan tanya
jawab antara penulis dan informan dengan menggunakan panduan
wawancara (interview guide) maupun wawancara terbuka (open interview) yang membuka kesempatan kepada informan untuk menyampaikan pandangan dan pendapatnya tentang fenomena
penelitian. Wawancara ini dilakukan untuk mendapatakan
informasi tentang obyek penelitian secara langsung dari kata-kata
key informan. Wawancara dilakukan secara mendalam kepada informan (key person) yaitu Bapak Heriyanto sebagai direktur perusahaan,Ika dan Udin sebagai tenaga personal selling di CV Primaverra Jaya Perkasa Surakarta.
b. Pengamatan Langsung (Observasi Langsung)
Dalam observasi studi yang secara langsung dan sistematis
untuk mengamati fenomena sosial dan gejala-gejala psikis yang
ada dalam rangka analisis. Peneliti melakukan kunjungan
langsung dan mengumpulkan data serta informasi mengenai
perusahaan yang menjadi objek penelitian. Pengamatan
dilaksanakan dengan menelusuri hasil wawancara kepada key informan dan dicatat dengan alat tulis.Cara mengobservasi penelitian ini dengan melihat atau mengamati langsung tenaga
penjual melakukan personal selling dalam menarik calon
konsumen.
c. Dokumentasi
Informasi lainnya didapatkan melalui dokumentasi.
Dokumen digunakan karena dalam banyak hal dokumen sangat
membantu sebagai sumber data yang dapat dimanfaatkan untuk
menguji, menafsirkan bahkan meramalkan. Beberapa bahan
bacaan, baik berupa makalah, jurnal/majalah, company profile
dan majalah perusahaan, foto-foto, kliping dan lain-lainnya yang
berkaitan dengan tema penelitian juga dijadikan peneliti sebagai
bahan informasi.
6.Teknik Analisis Data a. Pembahasan Deskriptif
Proses pengumpulan data dibagi dalam tiga tahapan
(Maleong, 2001: 117) yaitu :
1) Tahap pertama diawali dengan mereduksi data, yaitu
melakukan koding berkaitan dengan informasi-informasi
pengelompokan data sesuai dengan masing-masing topik
permasalahan.
2) Tahap kedua, data yang dikelompokkan selanjutnya disusun
dalam bentuk narasi-narasi sehingga berbentuk informasi
bermakna sesuai dengan permasalahan penelitian.
3) Tahap ke tiga, pengambilan kesimpulan berdasarkan susuna n
narasi yang telah disusun pada tahap kedua sehingga dapat
memberi jawaban atas permasalahan penelitian.
Menurut Soeratno dan Arsyad (2003:125), analisa
kualitatif dilakukan apabila data yang diperoleh hanya sedikit dan
bersifat monografis atau berwujud kasus-kasus sehingga tidak
dapat disusun dalam suatu struktur klasifikatoris atau bagan
statistik. Dalam teknik analisa kualitatif, obyek penelitian
haruslah diterjemahkan dalam bentuk yang spesifik sesuai dengan
yang dibutuhkan oleh pengambil keputusan. Teknik analisa
kualitatif suatu teknik pengolahan data dengan cara menguraikan
suatu keberadaan seperti tabel, diagram dan gambar sehingga
diperoleh suatu gambaran atau kesimpulan mengenai keadaan
yang dimaksudkan sesuai dengan rancangan penelitian yang telah
diputuskan. Studi-kasus ini menggunakan penelitian pendekatan
kualitatif dengan menggunakan batasan keabsahan konstruk
Keabsahan konstruk (construct validity) merupakan bentuk batasan berkaitan dengan suatu kepastian bahwa variabel
yang diukur benar-benar merupakan variabel yang ingin di ukur.
Keabsahan ini juga dapat dicapai dengan proses pengumpulan
data yang tepat. Salah satu caranya adalah dengan proses
triangulasi (triangulation) yaitu tehnik pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data itu untuk
keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap data itu.
Dalam penelitian ini, penulis melakukan analisa dengan
menggunakan triangulasi metode (methodological triangulation). Triangulasi metode (methodological triangulation) adalah penggunaan berbagai metode untuk meneliti suatu hal, seperti
metode wawancara dan metode observasi. (Yin, 2003:97).
Data-data yang diperoleh dari hasil wawancara maupun observasi di
cross check atau dicari kecocokannya supaya didapat atau diambil suatu kesimpulan yang mewakili data-data pendukung tersebut
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Strategi Pemasaran 1. Pengertian Strategi
Sebelum membahas mengenai strategi pemasaran, maka akan
dibahas secara terpisah mengenai definisi tentang strategi da n
pemasaran itu sendiri seperti apa. Menurut Basu (Basu Swastha DH,
1988: 67), strategi adalah suatu rencana yang diutumakan untuk
mencapai tujuan perusahaan. Definisi tersebut mengandung arti bahwa
strategi dipakai sebagai alat untuk mencapai tujuan yang telah
ditetapkan terlebih dahulu. Hal ini dapat ditarik kesimpulan bahwa
strategi dibuat berdasarkan tujuan yang dimiliki oleh suatu
perusahaan, yang mana nantinya akan menjadi titik tolak dala m
pencapaian tujuan perusahaan tersebut. Beberapa perusahaan bahka n
mungkin mempunyai tujuan yang sama, akan tetapi strategi yang
digunakan mungkin saja berbeda-beda, tergantung pada pandanga n
tiap perusahaan untuk memvisualisasikan kegiatan pasar yang terjadi.
Dengan demikian, strategi adalah pola dari tujuan dan kebijakan serta
perencanaan untuk mencapai tujuan yang dinyatakan dalam berbagai
cara untuk menetapkan usaha apa yang akan dilakukan oleh
2.Pemasaran
Kegiatan pemasaran sudah diketahui semenjak manusia mulai
mengenal sistem pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga
kelompok masyarakat hanya membuat suatu barang dan melakuka n
kegiatan barter (tukar-menukar) yang membentuk pola pemasaran
sederhana.
Pemasaran adalah semua kegiatan untuk memperlancar arus
barang atau jasa kepada konsumen secara efisien dengan maksud
untuk menciptakan permintaan efektif (Alex S. Nitisemito, 2001:13).
Gambaran yang lebih luas tentang pengertian ini adalah petika n
pendapat seorang ahli marketing William J. Stanton dalam buku Bas u
Sawastha, 1999, halaman 83, sebagai berikut:
“ Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha
yang ditujukan untuk direncanakan, menentukan harga,
mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang besar maupun pembeli potensial”
Definisi lainnya, pemasaran adalah kegiatan manusia yang
diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuha n
melalui proses pertukaran (Philip Kotler, 2005:52).
Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha
untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah
menghasilkan penjualan saja. Pertukaran yang demikian hanyalah
merupakan suatu tahap dalam proses pemasaran, tetapi pemasaran
sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. Titi k
tolak dari proses pertukaran adalah memenuhi kebutuhan da n
keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap produk
yang bermutu, harga yang layak dan pendistribusian yang cepat untuk
mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produse n
maupun konsumen.
Pemasaran diperlukan oleh perusahaan karena terdapat
berbagai kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberika n
suatu nilai lebih kepada konsumen melalui sebuah produk berupa
barang atau jasa dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperluka n
sebagai konsep suatu bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan yang
ingin menjadi the real marketing company, karena perusahaan selalu
memberikan kepuasan yang berkelanjutan kepada pelanggan,
pemegang saham dan karyawan di dalam perusahaan itu sendiri.
Pemasaran yang baik akan membangun suatu hubungan jangka
panjang, saling percaya, saling menguntungkan antara produse n
dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat dicapai denga n
memberikan produk yang bermutu serta pelayanan yang baik denga n
harga wajar, sehingga tercipta suatu hubungan yang
3.Strategi Pemasaran
Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha
untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara yang
sederhana, yakni hanya sekedar untuk menghasilkan penjualan saja.
Setelah dilakukan pembahasan mengenai strategi dan pemasaran,
maka akan dijelaskan apa itu strtaegi pemasaran. Strategi pemasaran
adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang member
arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,
tingkat susunan dan alokasinya yang untuk sebagian lagi adalah
sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang sedang berubah da n
kondisi-kondisi kompetitif (Kotler, 2005:120).
Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas, dapat kita
lihat bahwa ada empat unsur penting dalam strategi pemasaran, yaitu:
a. Tingkat pengeluaran untuk pemasaran
Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan
mengenai skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian
tujuan dan menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam
persentase dari sasaran penjualan yang sifatnya konvensional.
Dengan membandingkan anggaran pemasaran dengan penjualan
(marketing budget to sales ratio) diharapkan dapat mencapai bagian pasar yang lebih besar dan mencapai volume penjualan
b. Bauran Pemasaran
Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana
membagi keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk
di-antara berbagai unsur dari bauran pemasaran yang merupakan
salah satu konsep dari teori pemasaran modern.
c. Alokasi Pemasaran
Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha
pemasaran, pihak manajemen harus memutuskan tentang
bagaimana mengalokasikan sumber daya pemasaran di antara
produk-produknya, segmen-segmen langganan dan daerah
pemasarannya. Ketepatan dalam melakukan pengalokasian
pemasaran dapat meningkatkan penjualan.
d. Tanggapan terhadap Perubahan Lingkungan
Lingkungan pemasaran amat cepat berubah. Oleh karena
itu, pihak manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan
yang terjadi, untuk selanjutnya mengambil langkah-langah yang
tepat guna menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan perusahaan
untuk mengatasi dan menguasai perubahan lingkungan akan
menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan
B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Menurut Kottler dan Amstrong (1997), marketing mix adalah sebagai seperangkat variabel pemasaran, yang dapat dikendlikan dan dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan
didalam pasar sasaran.
Marketing Mix adalah kombinasi kegiatan dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan
terdiri dari produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi
(Swastha dan Irawan, 2000:72) di antranya sebagai berikut :
1.Produk (Product)
Produk dalam istilah pemasaran (marketing) adalah Bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan seperangkat citra (image) dan jasa (service) yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan.
Kategori Produk dibagi menjadi tiga, yaitu:
a. Produk Konsumen (Cosumer Product)
Barang atau jasa yang dikonsumsi oleh rumah tangga atau
individual dibagi menjadi 3 yaitu :
1) Convenience Goods merupakan barang dan jasa yang
harganya relatif tidak mahal, frekuensi pembeliannya tinggi,
dan konsumen mengeluarkan sedikit usaha maupun
pertimbangan sebelum membuat keputusan pembeli.
Biasanya konsumen melakukan perbandingan denga n
mengumpulkan informasi dari berbagai sumber, baik dari
iklan maupun dari teman.
3) Specialty Goods, merupakan produk yang unik di mata konsumen tertentu, seringkali konsumen harus membelinya
meski berapapun harganya dan jauh lokasi pembeliannya.
b. Produk Industrial (Industrial Goods)
Barang atau jasa yang digunakan oleh perusahaan untuk
memproduksi barang atau jasa yang dibutuhkan untuk kegiatan
operasional perusahaan tersebut. Hal yang dilakukan guna
meningkatkan daya jual terhadap produk tersebut, elemen-elemen
produk terdiri dari: Keanekaragaman jenis, kualitas, desain, merk,
kemasan,ukuran, pelayanan, dan jaminan (garansi)
2.Harga (Price)
Menurut (Swastha:1996) adalah jumlah uang (ditambah
beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatka n
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Harga
merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk
mendapatkan produk. (Kotller:1999) Beberapa tujuan penetapan harga
tersebut antara lain :
a. Mencapai laba maksimum
Terjadinya harga memang ditentukan oleh penjual dan
kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang
lebih tinggi.
b. Mencapai volume penjualan tertentu
Penguasaan pasar dapat dilakukan dengan jalan mencegah
atau mengurangi persaingan, ini dapat dilakukan melalui
kebijakan harga. Hal ini dapat dikatakan bilamana para penjual
menawarkan barang dengan harga yang sama.
c. Mempertahankan atau memperbaiki Market Share
Memperbaiki market share dilakukan bila kemampuan dan kapasitas produk perusahaan masih cukup longgar disamping
juga mempunyai kemampuan dibidang lain seperti bidang
pemasaran, keuangan dan sebagainya.
d. Mencapai target pengembalian investasi
Laba yang didapat dalam penjualan dimaksudkan pula
untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang
dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan
dari laba perusahaan.
Philip Kotler (2008) mengemukakan beberapa metode
penetapan harga yang didasarkan pada biaya antara lain:
a. Cost Plus Pricing Method
Penetapan harga ini dilakukan dimana produsen
menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama
ditambah dengan suatu jumlah untuk menutup laba yang
diinginkan pada unit tersebut.
b. Mark Up Pricing Method
Produsen akan menentukan harga jual produknya setelah
manambah harga beli dengan sejumlah mark up (kelebihan harga jual diatas harga belinya). Metode ini paling banyak dipakai oleh
para produsen saat ini.
3.Place (tempat atau distribusi)
Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada
perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Di sini
penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Perantara
ialah sangat penting karena dalam segala hal, merekalah yang
berhubungan langsung dengan konsumen. Lokasi sering pula disebut
sebagai saluran distribusi yaitu suatu perangkat organisasi yang saling
tergantung dalam penyediaan suatu produk atau jasa untuk diguanaka n
atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.
4.Promosi (Promotion)
Menurut Lamb dkk (2001: 145) promosi adalah komunikasi
dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, da n
mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka
mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Promosi adalah arus informasi atau pesuasi satu arah yang
tindakan-yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha : 1996 :237).
Tujuan-Tujuan Promosi menurut Swastha dan Irawan (2005) adalah :
a. Modifikasi Tingkah Laku
Di sini dijelaskan beberapa alasan orang melakuka n
komunikasi antara lain: mencari bantuan, mencari kesenangan,
memberi pertolongan atau intruksi, memberi informasi,
mengemukakan ide dan pendapat. Promosi dari segi lain berusaha
mengubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat tingkah
laku yang ada.
b. Memberitahu
Kegiatan promosi itu dapat ditunjukan untuk memberitahu
pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Sebagaian orang
tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui
produk tersebut dan kegunaan dari produk tersebut. Promosi yang
bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat
memnbantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.
c. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya
kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Promosi seperti ini
diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak
ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih
dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang
lama terhadap perilaku pembeli.
d. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama
untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat. Ini
berarti perusahaan harus berusaha untuk memperthankan pembeli
yang ada.
Menurut Basu Swastha (1999), Bauran promosi adalah
kombinasi strategi paling baik dari variabel-variabel Periklanan,
Personal Selling dan Promosi lainnya, yang kesemuanya direncanaka n untuk mencapai tujuan program penjualan. Promotion Mix terdiri dari: a. Advertising (Periklanan)
Periklanan adalah komunikasi non-individu, dengan
sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu.
b. Personal Selling (Penjualan Perorangan)
Penjualan perorangan adalah interaksi antar individu,
saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan
c. Public Relation (Hubungan Masyarakat)
Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra
perusahaan atau produk individualnya. Kegaiatn promosi ini
tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari pihak sponsor.
d. Direct Selling (Pemasaran Langsung)
Pemasaran langsung merupakan hubungan langsung
dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat
untuk memperoleh respon segera dan membangun hubungan
pelanggan yang langgeng.
C. Personal Selling
Personal selling, menurut William J. Stanton (1991:162), adalah penjualan tatap muka dari sudut pandangan manajer penjualan dan tenaga
penjual (sales person). Personal selling disini akan melakukan presentasi lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang
tujuannya untuk menciptakan penjualan. Penjualan personal selling di sini terdiri dari komunikasi individual personal atau dikatakan bahwa
personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi
person to person (Gregorius Chandra, 2002:208). Peranan personal selling cenderung bervariasi antar perusahaan tergantung pada sejumlah faktor, seperti karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan, ukuran
Penjualan personal selling yang menggunakan tenaga penjual (sales people) dan menekankan komunikasi antara dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan
sampai pada konsumen, komunikasi yang lebih personal dan
mengumpulkan umpan balik secara langsung dari para pelanggan. Oleh
karena itu, personal selling sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi berikut (Gregorius Chandra, 2002:208) :
1.Produk yang dihasilkan tergolong produk kompleks yang
membutuhkan asistensi aplikasi pelanggan, contohnya komputer,
sistem pengendalian polusi, dan lain-lain.
2.Produk yang dibeli menyangkut keutusan pembelian utama (berkaita n
dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian
kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli
jaringan pasar swalayan.
3.Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan
percobaan oleh pelanggan.
4.Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli, misalnya
mobil, real estate, dan lain-lain.
5.Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan, diperolehnya
marjin yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan.
6.Sistem saluran distribusi relatif pendek dan langsung kepada pemakai
7.Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para
perantara distribusi.
8.Media iklan tidak memberikan hubungan dan keterkaitan yang efektif
dengan pasar sasaran.
9.Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan secara
lengkap dan menyeluruh melalui iklan dan promosi penjualan,
contohnya adalah produk asuransi jiwa.
Penjualan dengan personal selling itu mempunyai beberapa keuntungan (Stanton, 1991:164), yaitu:
1.Penjualan lebih luwes karena tenaga-tenaga penjual dapat
menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk dapat memenuhi
kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing. Selain itu, tenaga
penjual dapat segera mengetahui reaksi pelanggan terhadap penawaran
penjualan dan dapat mengadakan penyesuaian di tempat pada saat itu
juga.
2.Tenaga penjual yang terbuang menjadi minim, dalam hal periklana n
sebagian besar biaya digunakan untuk mengirimkan pesan kepada
pembeli sasarannya.
3.Mewujudkan penjualan nyata karena pembeli akan membeli barang
yang langsung ditawarkan, jika ada keluhan maka pembeli dapat
melakukan komplain secara langsung.
Berbagai keuntungan didapatkan melalui penjualan dengan
tanggung jawab dengan lima tahap evolusi penjualan (Gregorius
Chandra, 2002:209) adalah sebagai berikut:
1.Provider Stage, yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada penerima pesan untuk produk pemasok yang tersedia dan
menyampaikannya kepada para pembeli.
2.Persuader Stage, yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk membujuk dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk
pemasok.
3.Prospector Stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan,
kesediaan, sumber daya dan wewenang untuk membeli produk
pemasok.
4.Problem-solver Stage, yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang
dapat memecahkan masalah pelanggan.
5.Procreator Stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mendalami atau memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya
melalui kolaborasi aktif antara penjual dan pembeli, kemudian
menciptakan produk secara unik, disesuaikan dengan kebutuha n
pelanggan tersebut.
Ke lima tahapan tersebut menunjukkan perkembangan yang
dramatis dari yang semula menekankan teknik-teknik persuasif ke arah
selling ini mempunyai tugas penjualan yang berbeda dari tugas pemasar lainnya, yakni:
1.Tenaga penjual mewakili perusahaan terhadap dunia luar, karenanya
penilaian terhadap perusahaan dan produknya terbentuk oleh
kesan-kesan yang ditimbulkan oleh tenaga penjual perusahaan tersebut.
Biasanya khalayak tidak akan menilai perusahaan atas dasar keadaan
pembeli.
2.Pegawai lain biasanya bekerja dibawah pengawasan ketat, sedangka n
tenaga penjual umumnya bekerja dengan pengawasan sedikit ata u
tanpa pengawasan langsung. Tenaga penjual agar sukses harus kerja
keras, fisik dan mental, kreatif dan tekun memperhatikan inisiatif
besar dan ini semua memerlukan motivasi yang tinggi.
3.Tenaga penjual perlu lebih bijaksana, diplomatis dan pandai bergaul,
dibandingkan dengan pegawai lain dalam perusahaan. Banyak tugas
penjualan mensyaratkan bahwa tenaga penjual bergaul denga n
pelanggan-pelanggan yang kerap kali merupakan pejabat tinggi.
Tenaga penjual harus mampu memperlihatkan kecerdasan sosial besar
dalam hubungannya dengan pembeli.
4.Tenaga penjual adalah diantara sejumlah terbatas pegawai yang
dikuasakan mengeluarkan dana perusahaan. Mereka menggunaka n
dana ini untuk menghibur pelanggan, perjalanan dinas da n
5.Pekerjaan penjualan kerap kali mensyaratkan pekerjaan banyak serta
keharusan meninggalkan rumah dan keluarga. Karena berada di
lapangan, tenaga penjual seakan-akan ditempatkan dalam daerah
musuh.
Sesuai dengan tugas personal selling yang berbeda dari tugas pemasar lain seperti yang telah diuraikan di atas bahwa seorang personal
selling memiliki tugas spesifik untuk dikerjakan (Gregorius Chandra,
2002:210), yakni:
1.Prospecting, mencari calon pelanggan (prospek atau leads)
2.Targeting, memutuskan cara mengalokasikan waktu di antara para prospek dan pelanggan.
3.Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk da n
layanan perusahaan.
4.Selling, melakukan pendekatan (approaching), berpresentasi, menjawab keberatan dan keluhan pelanggan serta menutup penjualan.
5.Servicing, memberikan berbagai layanan kepada pelanggan, seperti konsultasi, dukungan teknis, pembiayaan dan pengiriman.
6.Information Gathering, melakukan riset pasar dan intelejensi pemasaran.
7.Allocating, memutuskan pelanggan yang akan menerima produk yang langka manakala terjadi kelangkaan produk.
Manajer pemasaran akan membangun strategi efektif untuk
pengetahuan mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan mengenai
pemasaran dengan hasil penelitian dalam interaksi, maka dapat
disimpulkan suatu keadaan yang bertalian dengan proses penjualan
(Robert and Chase-Stanton, 1991:168), yakni sebagai berikut:
1.Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan cirri-ciri
kepribadian pelanggan dan tenaga penjual, makin besar kemungkina n
penjualan makin terlaksana.
2.Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjual dala m
penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan aka n
terlaksana.
3.Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkina n
penjualan akan terlaksana.
4.Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli
menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, maki n
besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.
5.Tenaga penjual kedua yang menemui seorang calon biasanya aka n
lebih beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang.
D. Efektivitas Personal Selling
Peran perusahaan agar tenaga personal selling bekerja dengan baik seperti keinginan perusahaan maka perusahaan harus merefleksikan
keputusan mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan,
diungkapkan Gregorius Chandra (2002:210) yang digunakan untuk
mengevaluasi bagaimana efektivitas kinerja personal selling pada peningkatan penjualan pada perusahaan adalah :
1.Penyediaan intelejensi pemasaran: kemampuan tenaga penjual untuk
mendapatkan dan menyampaikan umpan balik informasi mengenai
program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktor-faktor
lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi.
2.Aktivitas tindak lanjut (follow up activities), yaitu penggunaan da n penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional denga n
para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik
yakni mencakup efektivitas berbagai program promosi.
3.Implementasi program, jumlah program promosi yang
diimplementasikan jumlah rak dan/atau konter pajangan yang
digunakan dan seterusnya, implementasi dan periklanan progra m
periklanan kooperatif.
4.Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target
presentasi, jumlah tawaran product trial dan seterusnya.
Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga personal
selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif dan kuantitatif,
maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar diketahui
kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkatan penjualan atau
E. Kerangka Pemikiran
Gambar II.1 Kerangka Pemikiran Keterangan :
Penjualan dengan cara memanfaatkan tenaga personal selling
merupakan promosi yang paling penting, yang digunakan untuk mencapai
tujuan pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan denga n
menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga personal selling, perusahaan meletakkan beban pemasaran produknya sehingga di sini tenaga penjual, sehingga tenaga penjual akan menjadi penentu
keberhasilan pemasaran produk.
Dengan persiapan tenaga personal selling mempersiapakn apa yang mereka butuhkan seperti target pasar yang akan dituju, stelah tenaga
penjual melakukan pesiapan mereka berkonsultasi kmbali dengan manajer
melkukan penyeliikan langsung ke target penjualan langsung sebelum
malukan pendekatan langsung ke konsumen yang akan dituju. Setelah
semuanya sudah, tenaga penjual turun langsung ke lapanagan denga n
bertemu dengan konsumen, berpresentasi dan menjelaskan produk yang
akan ditawarakn ke konsumen agar konsumen tertarik untuk membeli
produk yang di tawarkan.
Kemampuan tenaga personal selling dalam menjual produk sangat menentukan keberhasilan perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan
melakukan usaha perekrutan dari awal tenaga personal selling harus benar-benar memilih tenaga yang meiliki kemampuan utnuk mempengaruhi
orang, juga kemampuan untuk mempresentasikan produk, sehingga
konsumen akan mudah mengetahui produk yang ditawarkan kepada
konsumen.
Tenaga personal selling oleh perusahaan telah dibekali dengan sejumlah informasi mengenai produk yang akan ditawarkan kepada
konsumen. Penjualan personal selling sangat menuntut tenaga penjual untuk memahami informasi tentang produk sebaik mungkin. Selain itu,
kemampuan tenaga penjual menyampaikan informasi juga aka n
meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan. Optimalisasi kemampuan personal selling akan menentuka n target penjualan dan efektivitas pemasaran produk yang diindikasika n
Setelah proses ini berjalan dengan lancar, tenaga penjual tidak
berhenti begitu saja perlu ada pra purna jual, dimana seorang tenaga pnjual
harus memperoleh informasi kembali kepada konsumen yang telah
membeli produk yang sudah dibeli, dengan demikian perusahaan bisa
mengkoreksi lebih lanjut akan kekurangan dan kelebihan pada produk
tersebut
Dengan demikian perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja
tenaga personal selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif da n
kuantitatif, maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar
diketahui kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkata n
penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata
BAB III PEMBAHASAN
A. Gambaran Objek Penelitian
1.Sejarah Singkat CV.Primaverra Jaya Perkasa Surakarta
Sekilas sejarah perusahaan ini berdiri pada tahun 1995, pemilik
perusahaan ini adalah Bapak Heriyanto,lokasi tempat Jln. Pangeran
Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta. Bidang usaha yang
paling utama adalah konveksi, antara lain baju olahraga seperti
kosteam bola, basket,dll, macam-macam jaket,celana,kaos balap dan
tas. Perusahaan ini sering disebut Primverra Sport karena dinilai
sering memproduksi yang bertemakan olahraga. Perusahaan ini suda h
dikenal oleh kalangan masyarakat sebab dari orang ke orang banya k
yang mengatakan kualitas dan mutunya bagus dan mempunyai standar
yang berkualitas, sehingga sering dicari oleh kalangan masyarakat
baik dalam kota maupun luar daerah, mereka dapat mengetahui
dengan mencari informasi yaitu dari orang lain serata lewat alamat
web yaitu www.primaverra sport.com serta pemesanan produk ata u
order dapat dilakukan melalui e-mail yaitu
primaveerra_sport@yahoo.co.id.
CV. PRIMAVERRA juga mengembangkan usahanya yaitu
mendirikan toko Olah raga yang dinamai Primaverra Sport yang
rembang, purwodadi dan blora. Perusahaan mempunyai visi dan misi
yang bertujuan untuk menjadi salah satu motivasi dan badan untuk
membagun untuk mengembangkan perusahaan.
2.Struktur Organisasi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta
Struktur organisasi perusahaan memberikan gambaran yang
jelas tentang penyusunan personil perusahaan yang berkaitan denga n
tugas dan tanggung jawab sesuai posisi masing-masing. Adapun
struktur organisasi yang ada di CV.Primaverra Jaya Perkasa Surakarta
sebagaimana tampak pada gambar berikut:
Gambar III.1
Struktur Organisasi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta (Sumber CV. Pprimaverra Jaya Perkasa Surakarta)
Keterangan :
a. Direktur Utama
Direktur keuangan menjadi pimpinan perusahaan
mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut :
1) Memimpin jalannya operasional perusahaan
2) Membuat kebijakan bagi perusahaan
3) Memelihara dan mengkoordinir seluruh kegiatan dala m
perusahaan
4) Mengadakan pengawasan terhadap segala bentuk
penyimpangan-penyimpangan yang terjadi dan membutuhka n
penanganan segera
b. Manajer
Manajer merupakan wakil pimpinan biasanya manajer
akan mewakili pimpinan jika pimpinan tidak ada. Tugas dan
tanggungjawab manajer adalah
1) Membantu Direktur utama dalam memimpin da n
menjalankan perusahaan.
2) Membantu melaksanakan fungsi manajemen tertinggi yang
meliputi perencanaan pembuatan keputusan, pengarahan,
pengkoordinasiian, pengontrolan dan penunjang
3) Mengatur dan menjaga serta mengadakan penelitian urusa n
pergudangan ataupun semua surat-surat yang ada hubunga n
dengan transaksi-transaksi yang dilakukan perusahaan.
c. Sekertaris
Sekertari mempunyai tugas sebagai berikut :
1) Melakukan pencatatan urusan perusahaan ke dalam suatu
pembukuan.
2) Menerima tamu dan melayani surat menyurat yang
berhubungan dengan perusahaan, baik dari dalam kota
maupun dari luar kota
3) Mengatur dan menyiapkan arsip-arsip perusahaan baik dalam
masalah perdagangan maupun urusan surat penwaran ke
suatu instansi tertentu.
d. Marketing
Marketing atau bagian pemasaran mempunyai tugas dan
wewenang sebagi berikut :
1) Mencari informasi yang berhubungan dengan keadaan pasar
2) Menjalin kerjasama yang baik dengan perntara.
3) Memabtu pimpinan perusahaan dalam menciptakan target
pemasaran dan kebijaksanaan dalam ekspansi perusahaan.
e. Keuangan
Bagian keuangan mempunyai tugas dan wewenang
1) Membuat kebijaksanaan yang berhubungan denga n
keuangan.
2) Penyusunan anggaran belanja dan pendapatan perusahaan.
3) Melaksanakan pengawasan di bidang keuangan
4) Membuat laporan keuangan perusahaan
f. Bagian coustumer service
Bagian coustumer service mempunyai tugas untuk
melayani konsumen dengan baik, sesuai dengan prosedur
prusahaan
g. Bagian desainer
Bagian desainer mempunyai tugas sebagi berikut :
1) Membuat desain gambar yang akan di produksi
2) Melayani konsumen sesuai apa yang akan diharapkan
h. Bagian produksi
Bagian produksi mempunyai tugas sebagi berikut :
1) Bertugas dan berkwajiban dalam kegiatan proses produksi
dengan keahlian masing-masing, tukang potong kain da n
penjahit
2) Bertanggung jawab atas pekerjaan di biadang masing-masing.
i. Bagian sablon
Bagian sablon mempunyai tugas sebagi berikut :
2) Mensablon harus melalui prosedur yang sudah ditetapka n
oleh perusahaan, tanpa surat perintah kerja tidak boleh
dijalankan.
j. Bagian finishing
Bagian finishing bertugas mengkemasi brang produksi
yang sudah siap untuk di jual atau di kirim ke pemsan
k. Tenaga penjual/personal selling
Tenaga penjual/personal selling merupakan tenaga
pemasaran yang bertugas untuk melakukan penjualan barang
kekonsumen baik itu secara langsung mupun tidak langsung.
3. Personalia
a. Jumlah dan Klasifikasi Tenaga Kerja
Jumlah tenaga kerja yang ada di CV. Primaverra Jaya
Perkasa Surakarta pada saat ini memiliki tenaga kerja sebanyak
Tabel III.1
Klasifikasi Tenaga Ke rja di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2012
No Jabatan Jumlah
1 Peimpinan perusahaan 1
2 Manajer 1
3 Sekertaris 1
4 Bagian keuangan 1
5 Bagian pemasaran/marketing 1
6 Bagian desain 3
7 Bagian cuostumer service 1
8 Bagian produksi 20
9 Bagian sablon 5
10 Bagian finishing 5
11 Tenaga penjual/personal selling 5
Jumlah 39
(Sumber : Data Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta)
b. Hari kerja dan jam kerja
Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta dalam
menentukan hari kerjanya yaitu 6 (enam) hari dalam seminggu.
Jam kerja Senin – Sabtu mulai pukul 08.00 – 17.00. hari minggu
c. Sistem upah dan gaji
Sistem pengupahan yang diterapkan oleh perusahaan CV.
Primaverra Jaya Perkasa Suarakarta adalah gaji bulanan bagi
karyawan bagian manjer, keuangan, marketing, desain, dan
coustumer service. Gaji mingguan untuk bagian produksi, sablon,
dan finishing. Upah karyawan adalah gaji pokok, komisi
penjualan , komisi lembur kerja,uang transport dengan uraian :
1) Gaji pokok untuk semua karyawan
2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga penjual
3) Komisi uang lembur untuk bagian semua karyawan
4) Uang transport untuk bagian marketing dan tenaga penjual
d. Pemasaran
1) Penjualan
CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta menjual produk
pemesanan kaos, trining, jaket, kemeja, dll. Penjualan
dilakukan dengan cara promosi melalui media elektronik,
bilboard, brosur dan menemui langsung para konsumen untuk
melakukan penawaran produk. Setelah produk terjual CV.
Primaverra Jaya Perkasa Surakarta menerapkan pembayaran
dilakukan dengan cara tempo dan tunai.
2) Daerah pemasaran
Sasaran dari penjualan dan pemesanan produk CV.
kantor instansi, skolah, toko olahraga, komunitas, dan
masyarakat umum. Daerah pemasaran CV. Primaverra jaya
perkasa Surakarta tidak terbatas di Surakarta namun juga di
luar kota surakarta dan seluruh Indonesia.
3) Distributor produk
Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta
dalam memasarkan kaos, jaket, trining, kemeja, dll. Adapun
yang dimaksud dengan saluran distribusi langsung ini adalah
dimana perusahaan melalui tenaga penjualnya/personal
selling menjual barang kepada konsumen akhir.
B. Laporan Magang Ke rja 1. Proses Magang
Kegiatan magang telah dilakukan di CV. Primaverra Jaya
Perkasa Surakarta selama kurang lebih satu bulan. Adapun kegiata n
magang yang dilakukan di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta
adalah dapat dilaporkan sebagai berikut :
a. Tempat/lokasi magang
Magang kerja dilaksanakan di CV. Primaverra Jaya
Perkasa Surakarta.
b. Waktu pelaksanaan
Magang kerja dimulai 01 Februari 2012 – 10 Maret 2012.
c. Kegiatan magang
Jadwal dan rincian kegiatan
1) Tanggal 01 Februari 2012
Jam 08.00 – 17.00 kegiatan :
a) Berkenalan dengan para karyawan
b) Melihat ruang kerja dan ruang pabrik
c) Mengamati jenis-jenis pekerjaan yang dilakukan
2) Tanggal 02 – 15 Februari 2012
Jam 08.00 – 17.00 kegiatan :
a) Sebagai coustumer service
b) Membantu bagian keuangan
c) Menjual barang di toko
3) Tanggal 16 – 21 Februari 2012
Jam 08.00 – 17.00 kegiatan :
a) Turun kelapangan untuk mencarin orderan produk
b) Menjual barang di took
4) Tanggal 22 - 6 Maret 2012
Jam 08.00 – 17.00 kegiatan:
a) cuostumer service
b) menjual
5) Tanggal 7 – 10 Maret
Jam 08.00 – 17.00
2. Hasil Penelitian
a. Deskripsi Hasil Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan survei langsung ke
informan yang menjadi sumber penelitian yaitu tenaga
penjual/personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta. Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta
merupakan perusahaan yang begerak dalam bidang konveksi dan
penjualaan alat-alat olahraga selama ini untuk mendukung
penjualan produknya membutuhkan tenaga penjual/personal
selling untuk penjualan produknya. Kebijakan perusahaan yang memilih tenaga penjual/personal selling ini adalah karena produk yang dijual ke konsumen merupakan produk unggulan dan
merupakan produk yang berkualitas. Penjualan pakaian olahraga
dan alat-alat olahraga yang dilakukan CV. Primaverra Jaya
Perkasa Surakarta ini membutuhkan promosi yang mengenalkan
produk dan penawaran produk dengan pelayanan yang menunjang
oleh karena dengan strategi personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual produk yang-menunjang karena strategi
personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual
produk.
Tenaga penjual/personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta merupakan satu-satunya tulang punggung
itu, perusahaan secara tidak langsung akan menggantungkan
pemasarannya pada tenaga personal selling, sehingga perusahaan merasa perlu untuk terus mempertahankan efektivitas personal selling dalam pemasaran produk. Selama ini CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, tidak menganut prinsip semakin banyak tenaga
penjual, maka akan semakin tinggi volume penjualannya,
perusahaan sejauh ini hanya memilih untuk memperkerjakan
personal selling dengan masing-masingnya mempunyai potensi yang besar. Adapun banyaknya personal selling yang mendukung penjualan di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tersaji dalam
tabel di bawah ini:
Tabel III.2
Tenaga Personal Selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011
Sumber: Data CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tahun 2011
Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta selama
ini dalam menjual produk-produknya dari awal mula usaha selalu
mempertahankan untuk hanya menggunakan empat orang tenaga
direktur perusahaan, wawancara tanggal 27 Februari 2012 , denga n
empat tenaga penjual telah tepat karena telah sesuai denga n
wilayah kerja yang ditetapkan oleh perusahaan, yakni empat daerah
pemasaran/wilayah kerja. Perusahaan selalu mempertahanka n
jumlah tenaga personal selling, oleh karena itu setiap ada tenaga
personal selling yang memutuskan untuk keluar, maka perusahaan akan merekrut tenaga baru lagi. Alasan utamanya adalah
perusahaan tidak ingin mengganggu tenaga lain yang suda h
berkonsentrasi pada wilayah kerja masing-masing. Wilyah kerja
perusahaan yang dimaksud adalah sebagai berikut:
Tabel III.3
Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011
S
u
m
b
sumber : Data CV Primavera Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011
Pembagian wilayah kerja ini telah ditetapkan oleh
perusahaan, setiap satu tenaga personal selling dan yang lainnya akan berkoordinasi jika ada pelanggan yang menghendaki untuk
dilayani tenaga personal selling yang saat itu sudah di-rolling ke wilayah lain, yang mana perusahaan meminta personal selling
No. Kategori Wilayah Daerah Ke rja
1. Wilayah I Surakarta
2. Wilayah II Rembang
3. Wilayah III Wonogiri
tersebut untuk pendampingan (hasil wawancara dengan Bapak
Heriyanto, tanggal 27 Februari 2012 ). Perputaran (rolling) sesekali dilakukan dan semua itu diptuskan atas kebijakan bagian
marketing yang menetapkan bahwa setiap enam bulan sekali akan
dilakukan sistem rolling.
Selain pembagian wilayah kerja tenaga personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, juga ditetapkan untuk
bekerja selama 24 hari/bulan, yang mana setiap hari
merah/Minggu, pekerja libur. Setiap hari pekerja wajib mengisi
presensi dua kali, pagi hari untuk koordinasi lapangan dan sore hari
untuk kegiatan laporan.
Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tidak
hanya menetapkan target penjualan saja, selain itu perusahaan juga
menetapkan target prospek pelanggan guna mengefektifkan kinerja
tenaga personal selling. Berikut adalah data yang menunjukka n target prospek pelanggan untuk tenaga personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta:
Tabel III.4
Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta
No. Karyawan Target Prospek Pelanggan (per bulan)
1. Karyawan tetap 50 orang
Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta
menetapkan target untuk melakukan prospek terhadap pelangga n
baru untuk karyawan magang yakni satu orang/hari dan untuk
karyawan tetap lima orang/hari. Selama ini target prospek
pelanggan ini dapat dipenuhi oleh tenaga personal selling, bahka n untuk karyawan magang sekalipun dapat melebihi target yang
ditetapkan setelah melakukan adaptasi kerja selama dua bulan
(wawancara dengan Bapak Heriyanto, tanggal 27 Februari 2012)
Adanya prospek pelanggan baru menjadi sesuatu yang
penting yang perlu ditargetkan oleh perusahaan CV. Primaverra
Jaya Perkasa Surakarta karena dengan begitu akan membuat
konsumen baru mempunyai pandangan untuk mengenal produk
yang ditawarkan oleh perusahaan. Kemampuan presentasi produk
yang dilakukan oleh tenaga personal selling akan meningkatka n keinginan konsumen untuk membeli produk. Perusahaan CV.
Primaverra Jaya Perkasa Surakarta memberikan bekal dan
tambahan ketrampilan untuk presentasi melalui training yang dilakukan/didampingi oleh tenaga marketing sebelum tenaga
penjual benar-benar terjun ke lapangan. Hal ini dilakukan untuk
mendukung kemampuan tenaga personal selling dalam
menjalankan tugas. Seperti yang diungkapkan oleh ika, yang
merupakan karyawan paling baru di perusahaan, menyataka n
didampingi oleh seseorang dari bagian marketing, yang membimbing bagaimana untuk menyusun prospek pelangga n
hingga dia mampu melakukannya sendiri (wawancara dengan Ika,
tanggal 02 Maret 2012). Hal serupa juga diungkapkan oleh Rutina,
seorang dari bagian marketing yang menjadi pendamping proses kerjaIka pada awal bulan pertama.
Perusahaan juga tidak hanya terbatas pada perhatian
terhadap tenaga personal selling dalam menyusun prospek
pelanggan baru tetapi juga menetapkan target penjualan. Penetapan
target penjualan ini dimaksudkan untuk memberikan tanggung
jawab yang jelas pada setiap tenaga personal selling, sehingga mereka dapat bekerja sesuai dengan batasan/target yang ditetapka n
dan juga akan mampu memberikan motivasi tersendiri bagi tiap
