BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1.Penelitian Terdahulu
Damanik (2008) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis Terhadap Proses Keputusan Konsumen Pada
Gamestation Jl. DjaminGinting Padang Bulan Medan”. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor pribadi dan faktor psikologis secara bersama-sama berpengaruh terhadap proses keputusan konsumen pada Gamestation Jl. Djamin Ginting Padang Bulan Medan. Hasil ini dapat dilihat pada analisis regresi berganda dengan koefisien adjusted determinasi (R) sebesar 31,6% yang berarti bahwa pengaruh faktor pribadi dan faktor psikologis terhadap proses keputusan konsumen sebesar31,6% sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini. Kesimpulan dari penelitian ini tersebut adalah faktor pribadi dan faktor psikologis berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap proses proses keputusan konsumen. Secara parsial faktor psikologis lebih berpengaruh daripada faktor pribadi terhadap pemilihan Game Station.
oleh mahasiswa yang kost di lingkungan kampus USU. Hasil ini dapat dilihat pada analisis Regresi Berganda dengan koefisien Determinasi (R2) sebesar 45,8% yang berarti bahwa pengaruh faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis terhadap keputusan pembelian mie instant merek Sedaap oleh mahasiswa yang kost di lingkungan kampus USU sebesar 45,8%, sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.
Rosalina (2010), melakukan Penelitian yang berjudul Pengaruh Faktor Sosial, Pribadi, dan Psikologis Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek BlackBerry (Studi Kasus Pada Mahasiswa Program S-1 Ekstension Fakultas Ekonomi USU). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel budaya, sosial dan psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa Program S-1 Ekstension Fakultas Ekonomi USU, sedangkan variabel pribadi berpengaruh positif akan tetapi tidak signifikan terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa Program S-1 Ekstension Fakultas Ekonomi USU dan dapat dilihat bahwa variabel sosial yang paling dominan diantara semua variabel independen. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05. Berdasarkan uji t dari keempat variabel bebas bahwa variabel sosial yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian produk
psikologis sedangkan sisanya 68,20% dijelaskan oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Firda Amalia, 2011, melakukan Penelitian yang berjudul analisis pengaruh factor sosial, pribadi dan psikologis terhadap keputusan pembelian minuman penambah tenaga cair merek m – 150 di Semarang.
2.2.Keputusan Pembelian
2.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif tindakan (atau perilaku). Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara perilaku yang berbeda. Adapun inti dari pengambilan keputusan konsumen (comsumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternative, dan memilih salah satu diantaranya.
Tahapan-tahapan Proses Pengambilan Keputusan Pembelian. Tahapan- tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian adalah: (Setiadi, 2003:16-20)
1. Pengenalan Masalah
2. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Adapun sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok, yaitu:
a) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b) Sumber komersil: iklan, tenaga penjualan, penyalur kemasan dan pameran. c) Sumber umum: media massa, organisasi konsumen
d) Sumber pengalaman: pernah menangani, menguji/ memakai, menggunakan produk.
a. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional. Konsumen mungkin mengembangkan seperangkat kepercayaan merek tentang dimana setiap merek berada pada ciri masing- masing. Kepercayaan merek menimbulkan citra merek.
b. Keputusan membeli
Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi merek- merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai.
c. Perilaku sesudah pembelian
juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pasar.
d. Kepuasan sesudah pembelian
Apa yang menentukan konsumen akan merasa sangat puas, cukup puas, atau tidak puas atas suatu pembelian? Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut.
e. Tindakan- tindakan sesudah pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan berusaha mengurangi ketidakpuasannya.
f. Penggunaan dan pembuangan sesudah pembelian
Para pemasar juga harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan membuang suatu produk. Pada akhirnya, pemasar perlu mempelajari pemakaian dan pembuangan produk untuk mendapatkan isyarat- isyarat dari msaalah- masalah dan peluang- peluang yang mungkin ada.
Mengenali Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku Pasca Kebutuhan Informasi Alternatif Membeli Pembelian Sumber: Setiadi, 2003
a) Faktor- faktor Sosial 1. Kelompok Referensi
a. Kelompok Primer merupakan kelompok yang ditunjukkan dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga dan teman sejawat.
b. Kelompok sekunder adalah yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan.
2. Keluarga
a. Keluarga Orientasi merupakan orang tua dari seseorang. Dimana dari orang tua itulah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri cinta.
b. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup yang anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat telah diteliti secara intensif.
3. Peran dan Status
Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
b) Faktor Pribadi
1. Umur dan Tahapan Dalam Siklus Hidup
2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pembelian mereka terhadap suatu produk atau jasa yang ada.
3. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan harta (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
4. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. 5. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relative konsisten.
c) Faktor- faktor Psikologis 1. Motivasi
kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi. Motif inilah yang membuat orang untuk mencari kepuasan.
2. Persepsi
Persepsi merupakan proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Adanya perpsepsi yang berbeda akan suatu objek yang sama, dipengaruhi oleh tiga proses persepsi yaitu: Perhatian yang selektif, Gangguan yang selektif, Mengingat kembali yang selektif.
3. Pengetahuan
Ketika Orang melakukan suatu aktivitas, pada akhirnya mereka akan belajar. Pembelakaran melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang muncul dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia dipelajari. Teori pembelajaran meyakini bahwa pengetahuan dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan penguatan kembali.
4. Kepercayaan dan Sikap
2.2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Tjiptono (2006:296) faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan adalah ikatan emosional yang terjalin antara pelanggan dan produsen setelah pelanggan menggunakan produk dan jasa dari perusahaan dan mendapati bahwa produk atau jasa tersebut memberi nilai tambah. Dimensi nilai terdiri dari 4, yaitu :
a. Nilai emosional, utilitas yang berasal dari perasaan atau afektif atau emosi positif yang ditimbulkan dari mengkonsumsi produk. Kalau konsumen mengalami perasaan positif (positive feeling) pada saat membeli atau menggunakan suatu merek, maka merek tersebut memberikan nilai emosional. Pada intinya nilai emosional berhubungan dengan perasaan, yaitu perasaan positif apa yang akan dialami konsumen pada saat membeli produk.
b. Nilai sosial, utilitas yang didapat dari kemampuan produk untuk meningkatkan konsep diri-sosial konsumen. Nilai sosial merupakan nilai yang dianut oleh suatu konsumen, mengenai apa yang dianggap baik dan apa yang dianggap buruk oleh konsumen
c. Nilai kualitas, utilitas yang didapat dari produk karena reduksi biaya jangka pendek dan biaya jangka panjang.
2.3. Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual adalah kesimpulan yang bersifat sementara dari tinjauan teoritis yang mencerminkan hubungan antar variabel yang sedang diteliti. Menurut Sugiyono (2004 : 49) kerangka konseptual merupakan sintesa tentang hubungan antar variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan. Menurut Kotler (2002:183) faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat diukur melalui: faktor sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil proses keputusan konsumen.
Namun untuk setiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari perilaku konsumennya. Hubungan keempat faktor tersebut dengan keputusan pembelian produk dapat digambarkan sebagai berikut :
a. Faktor Sosial (X1)
Faktor sosial adalah faktor yang dipengaruhi oleh orang-orang disekitar kita. Komponen yang termasuk didalamnya yaitu kelompok acuan, keluarga, serat peran dan status sosial konsumen.
b. Faktor Pribadi (X2)
c. Faktor Psikologis (X3)
Faktor psikologis adalah faktor paling mendasar dalam diri individu yang akan mempengaruhi pilihan-pilihan seseorang dalam membeli. Komponen yang termasuk didalamnya yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap. Berdasarkan penjelasan di atas, maka kerangka konseptual dalam penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut :
Sumber : Kotler (2002 : 183), data diolah Gambar 2.2 Kerangka Konseptual
2.4. Hipotesis
Menurut Kuncoro (2003:47), hipotesis adalah suatu penjelasan sementara tentang perilaku, fenomena, atau keadaan tertentu yang telah terjadi atau akan terjadi. Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah diberikan, maka dapat dirumuskan hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : “Faktor, sosial, pribadi, dan psikologis mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian dalam membeli sepeda motor Yamaha di PT. Alfa Scorpii Medan.
Sosial (X1)
Psikologis (X3)
