LAPTOP O
SANAT
Diajukan Unt
Sar
PR
UNIVERSITA
i
P OLEH MAHASISWA UNIVERSI
SANATA DHARMA YOGYAKARTA
SKRIPSI
ntuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperole
Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen
Disusun Oleh:
Daniel George Ardinand Kondi
(062214030)
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
SITAS SANATA DHARMA YOGYAKA
YOGYAKARTA
2010
RSITAS
RTA
oleh Gelar
KEBAHAGIAAN YAN KEHENDAKNYA DAN
KITA HANYA BISA BER
BERPENGHARAPAN
INGINKAN, NAMUN
PASRAHKAN SEMU INDAH PADA AHKI BERSAMAYAM DAL
Yesus ku yang
Bu
Ke
iv
ANG SEJATI DATANG KETIKA KITA BISA AN MENJALANKAN KEHENDAKNYA.
BERJUANG DAN TERUS BERJUANG SERTA
N PADANYA UNTUK MEMPEROLEH APA YAN
N DIA YANG AKAN BERKEHENDAK DAN MEM
UA PADANYA MAKA SEMUANYA AKAN M KIRNYA DAN KEBAHAGIAAN SEJATI AKA ALAM DIRI KITA.
Daniel George A
KARYA INI KUPERSEMBAHKAN UNTUK:
yang sangat mencintaiku dan menjadi penunt
Bunda Maria yang selalu setia mendamping
Papa dan Ibu ku yang kucintai
Kedua adikku, Dona dan Juan yang kusaya
My Special One
SA MENGERTI
ANG KITA
EMUTUSKAN.
MENJADI KAN
rge Ardinand Kondi
nuntun hidupku
ingiku
vi
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP OLEH MAHASISWA UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
Daniel George Ardinand Kondi Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2010
Penelitian ini bertujuan untuk (1) mengetahui pengaruh iklan pada sikap terhadap produk laptop, (2) mengetahui pengaruh informasional, konformitas, dan referensi dalam peer group pada sikap terhadap produk laptop, (3) mengetahui pengaruh kredibilitas opinion leader pada sikap terhadap produk laptop, (4) mengetahui pengaruh iklan, informasional, konformitas, dan referensi dalam peer group serta kredibilitas opinion leader yang berpengaruh pada sikap terhadap produk laptop dimoderasi oleh harga laptop dalam mempengaruhi keputusan pembelian laptop oleh mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Maret-April 2010 di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Pengumpulan data dilakukan dengan teknik kuisioner. Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah seluruh mahasiswa Universitas Sanata Dharma yang telah memiliki laptop. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalahnonprobability purposive random sampling. Dengan menggunakan teknik sampling di atas didapatkan 100 responden yang memiliki laptop dengan tahun pembelian mulai 2008-2010. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda dan analisis regresi linier moderasi.
vii
LEADER ON LAPTOP PURCHASE DECISIONS OF STUDENTS OF SANATA DHARMA UNIVERSITY YOGYAKARTA
Daniel George Ardinand Kondi Sanata Dharma University
Yogyakarta 2010
This research aims to know the influence of: (1) attitude towards advertising on attitude towards laptop, (2) perceptions towards informational, conformity, and references in the peer group attitude toward the laptop, (3) perceptions on the credibility of opinion leader on attitude towards laptop, (4) and the moderating effect of price on the influence of attitude towards laptop on purchase decisions by student of Sanata Dharma University, Yogyakarta.
This research was conducted in March-April 2010 at the University of Sanata Dharma Yogyakarta. Data collected by questionnaire to respondents. The population of the research was all students of University of Sanata Dharma who had a laptop. The sampling technique in this research is nonprobability purposive random sampling, by taking 100 respondents who have purchased a laptop within the year 2008-2010. The data analysis techniques used were multiple linear regression analysis and linear regression analysis.
ix
segala berkat dan rahmatNya, sehingga penulisan skripsi dengan judul
“Pengaruh Iklan, Peer group , dan Opinion Leader Terhadap Keputusan Pembelian Laptop Oleh Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta
Dengan Dimoderasi Harga” dapat diselesaikan dengan tepat waktu. Skripsi ini
ditulis dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
Penulisan skripsi ini dapat diselesaikan dengan tepat waktu dan baik
berkat bantuan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis ingin
mengucapkan terima kasih kepada:
1. Romo Dr. Ir. Paulus Wiryono Priyotamtama, S.J., selaku Rektor
Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Drs. Y.P. Supardiyono, M.Si., Akt.,Q.I.A., selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A., selaku Ketua Program
Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.
4. Bapak A. Yudi Yuniarto, selaku dosen pembimbing akademik yang telah
mendampingi dan membimbing penulis selama berkuliah di Program
Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.
5. Ibu Dr. Ike Janita Dewi, S.E., M.B.A., Phd selaku dosen pembimbing I,
x
6. Ibu Dra. BR. Diah Utari, M.Si. selaku dosen pembimbing II, yang telah
membimbing dengan penuh kesabaran, “fleksibel” serta memberikan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
7. Papa dan Ibu ku yang selalu memberikan yang terbaik untuk anaknya,
doa, kasih sayang, dan bimbingan yang sangat berharga buatku.
8. Adikku Dona yang menyayangiku, membantuku dalam mencarikan data
serta membantuku dalam urusan hitung menghitung.
9. Adikku Juan yang selalu merindukanku untuk selalu pulang kerumah.
10. Zita Dewi Aprilina (D2K) yang telah memberikan kasih sayang,
kesetiaan, semangat, dan dukungan dengan tulus dan sepenuh hati selama
ini.
11. Teman-teman asisten dosen 2006 (Avi, Melly, Ine) yang telah memberi
semangat dan mau berbagi dengan ku.
12. Teman-teman “Geng Gadoel” (Jono, Daru, Deddy, Wawan, Joe-Semar,
Sigit-Itik, Yanto-Kribo, Joko, Yoga, Anjar-Jago) yang telah memberikan
keceriaan.
13. Mbak Ima yang telah membantu dalam membaca data Spss serta teman
bertukar pikiran dalam membahas skripsi ini.
14. Martha Pritaliana Indrayanti yang telah membatu mengkoreksi sebagian
xi
16. Teman-teman PSM Cantus Firmus angkatan 2006 yang memberi warna
tersendiri selama aku berkuliah.
17. Mas Mbong yang telah memberikan banyak hal positif terhadapku serta
semangat dan masukannya yang sangat berharga dalam hidupku.
18. Teman-teman MPT Bu Ike yang telah memberi semangat dan referensi
dalan menyelesaikan skripsi ini.
19. Teman-teman akreditasi manajeman 2010 (Avi, Melly, Ine, Joko,
Angkit,) yang telah mau berbagi dan memberikan semangat padaku.
20. Teman-teman manajemen kelas A angkatan 2006 seperjuangan
21. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini yang
tidak dapat disebutkan satu-persatu Tuhan memberkati kalian semua
sampai ahkir masa, amin.
Ahkirnya penulis menyadari bahwa skripsi ini memiliki berbagai
kekurangan, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran dari
pembaca. Semoga skripsi ini bisa semakin memuliakan kebesaran Nama Tuhan
serta bermanfaat bagi banyak pihak dan dapat menjadi bahan refrensi bagi
rekan-rekan dalam mengembangkan ilmu pengetahuan.
Yogyakarta, Mei 2010.
xii
HALAMAN JUDUL... i
LEMBAR PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
LEMBAR PENGESAHAN... iii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... iv
PERNYATAAN KEASLIAN ... v
ABSTRAK ... vi
ABSTRACT ... vii
LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI... viii
KATA PENGANTAR... ix
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xv
DAFTAR GAMBAR ... xviii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. LATAR BELAKANG MASALAH ... 1
B. RUMUSAN MASALAH ... 7
C. BATASAN MASALAH... 7
xiii
BAB II TINJAUAN LITERATUR dan PERUMUSAN HIPOTESIS... 9
A. PENDAHULUAN ... 9
B. PENGERTIAN LAPTOP ... 9
C. SIKAP ... 10
D. KEPUTUSAN PEMBELIAN... 15
E. IKLAN ... 26
F. PEER GROUP... 31
G. OPINION LEADER... 38
H. HARGA ... 44
I. KERANGKA KONSEPTUAL... 52
BAB III METODE PENELITIAN... 54
A. JENIS PENELITIAN... 54
B. WAKTU dan TEMPAT PENELITIAN ... 54
C. POPULASI, SAMPEL, dan TEKNIK PENGAMBILAN SAMPEL... 54
D. JENIS dan SUMBER DATA ... 55
E. DEFINISI dan OPERASIONAL VARIABEL... 55
F. METODE PENGUMPULAN DATA ... 61
G. SKALA PENGUKURAN ... 61
H. TEKNIK PENGUJIAN INSTRUMEN ... 62
I. TEKNIK ANALISIS DATA ... 64
xiv
C. PERKEMBANGAN LAPTOP DARI ZAMAN KE ZAMAN ... 71
D. PASAR LAPTOP INDONESIA ... 74
E. LAPTOP DAN MAHASISWA... 76
BAB V DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA, DAN PEMBAHASAN... 79
A. PENDAHULUAN ... 79
B. DESKRIPSI DATA PENELITIAN... 79
C. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN... 95
BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN IMPLIKASI ... 122
A. KESIMPULAN ... 121
B. SARAN dan IMPLIKASI MANAJERIAL... 123
C. IMPLIKASI UNTUK PENELITIAN LEBIH LANJUT... 126
DAFTAR PUSTAKA ... 128
xv
Tabel V.1 Distribusi jenis kelamin responden ... 79
Tabel V.2 Distribusi fakultas responden ... 80
Tabel V.3 Distribusi tahun angkatan responden ... 80
Tabel V.4 Distribusi tahun responden membeli laptop ... 81
Tabel V.5 Distribusi merek laptop responden... 82
Tabel V.6 Distribusi harga laptop responden ... 83
Tabel V.7 Kategori variabel iklan ... 84
Tabel V.8 Distribusi jawaban responden pada variabel iklan ... 84
Tabel V.9 Kategori variabel informasional ... 85
Tabel V.10 Distribusi jawaban responden pada variabel informasional... 85
Tabel V.11 Kategori variabel konformitas... 86
Tabel V.12 Distribusi jawaban responden pada variabel konformitas... 87
Tabel V.13 Kategori variabel refrensi ... 88
Tabel V.14 Distribusi jawaban responden pada variabel refrensi... 88
Tabel V.15 Kategori variabel kredibilitasopinion leader... 90
xvi
Tabel V.18 Distribusi jawaban responden pada sikap terhadap produk laptop ... 91
Tabel V.19 Kategori variabel harga laptop ... 92
Tabel V.20 Distribusi jawaban responden pada variabel harga laptop ... 93
Tabel V.21 Kategori variabel keputusan pembelian laptop ... 94
Tabel V.22 Distribusi jawaban responden pada keputusan pembelian laptop ... 94
Tabel V.23 Hasil pengujian validitas variabel iklan ... 96
Tabel V.24 Hasil pengujian validitas variabel informasional ... 96
Tabel V.25 Hasil pengujian validitas variabel konformitas ... 96
Tabel V.26 Hasil pengujian validitas variabel refrensi ... 96
Tabel V.27 Hasil pengujian validitasopinion leader ...97
Tabel V.28 Hasil pengujian validitas sikap... 97
Tabel V.29 Hasil pengujian validitas harga ... 97
Tabel V.30 Hasil pengujian validitas keputusan pembelian ... 97
Tabel V.31 Hasil pengujian reliabilitas ... 98
Tabel V.32 Nilai VIF... 102
xvii
Tabel V.35 Koefisien determinasi... 114
xviii
Gambar 1 4 tipe keputusan pembelian ... 25
Gambar 2 Respon perubahan harga... 49
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH:
Perkembangan IT (Teknologi Informasi) pada dasarnya membuat segala sesuatu yang rumit menjadi lebih praktis dan efisien. Salah satu hal
yang bisa kita lihat adalah perkembangan komputer. Dahulunya komputer
itu besar dan tidak bisa dibawa kemana-mana (Dekstop), namun sekarang komputer sudah beralih bentuk menjadinotebook/laptop yang bisa dibawa kemana-mana dan sangat praktis. Dengan hanya menggunakanlaptopkita sudah bisa melakukan banyak hal mulai dari mengetik hingga
berkomunikasi melalui jaringan internet.
Sekarang ini sudah banyak mahasiswa yang menggunakan laptop untuk mendukung proses belajaranya. Hal ini memberi pertanda bahwa
industri laptop mengalami pertumbuhan. Pertumbuhan ini mengakibatkan persaingan dalam memperebutkan pangsa pasarlaptopsemakin sengit dan ketat. Menurut data yang diperoleh IDC , pasar laptop di Indonesia pada
tahun 2007 tumbuh hampir dua kali lipat dari tahun 2006 (www.idc.com).
Tingkat pertumbuhan laptop pada kuartal ke 2 tahun 2007 tumbuh sebesar
92,6% dibandingkan dengan periode yang sama pada tahun 2006
(www.idc.com). Menurut Yadi Karyadi (Intel Marketing Corporate), pada
tahun 2009 ini pergerakan pasar laptop diprediksi kian meroket dan akan
Dengan pertumbuhan yang signifikan maka harga laptop pun semakin terjangkau oleh masyarakat lapisan menengah. Dahulu laptop
yang merupakan kebutuhan tertier sekarang sudah mulai bergeser ke
kebutuhan sekunder. Dengan demikian, perusahaan-perusahaan pembuat
laptop harus mempunyai strategi pemasaran yang baik agar mampu bersaing dalam memperebutkan pangsa pasar laptop. Dalam menghadapi persaingan yang begitu ketat produsen-produsen laptop semakin gencar
melakukan promosi. Salah satu cara berpromosi adalah dengan
advertising/Iklan.
Iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi
gagasan, barang, jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar (Kotler dan
Keller, 2007). Iklan merupakan media pemasaran yang sering digunakan
untuk merebut pangsa pasar. Iklan sering dianggap sebagai bagian
terpenting dalam memasarkan produk tertentu. Hampir semua perusahaan
mengeluarkan biaya paling besar untuk membayar iklan yang dibuatnya.
Iklan adalah senjata paling ampuh untuk mempengaruhi konsumen
sehingga perusahaan rela menghabiskan dana yang besar untuk beriklan
(Warto, 2007)
Dalam penelitiannya, Anang Ghozali mengatakan bahwa dari 1800
responden yang diteliti, 37,6% responden sangat terpengaruh iklan dalam
keputusan membeli suatu produk dan hampir 50% responden biasa saja
dalam pengambilan keputusan membeli produk berkenaan dengan iklan
bagi pengambilan keputusan membeli suatu produk. Jika dilihat dari umur
responden, anak muda akan gampang terpengaruh oleh iklan(Ghozali,
2007). Mahasiswa adalah bagian dari anak muda yang mudah terpengaruh
dengan iklan sehingga dalam membeli suatu produk, mahasiswa akan
dipengaruhi oleh beberapa iklan yang menarik minat beli mereka.
Selain dipengaruhi oleh iklan dalam pengambilan keputusan
pembelian suatu produk, mahasiswa juga bisa dipengaruhi oleh kelompok
/peer group. Mahasiswa adalah bagian dari anak muda yang masih senang hidup berkelompok membentuk sebuah kelompok entah berdasarkan
kesamaan hobi, maupun daerah asal, dan lain-lain. Dalam kelompok,
mereka bisa mengaktualisasikan diri seperti anak muda pada umumnya
yang masih dalam proses pencarian jati diri. Kelompok bisa memengaruhi
individu dalam pengambilan keputusan karena kelompok bisa berperan
sebagai komformitas yaitu tempat untuk melakukan konfirmasi atau
persetujuan berkaitan dengan tata nilai tertentu (Nurhayati, 2008). Kita
bisa melihat para anggota kelompok meminta pendapat dari kelompok
berkaitan dengan suatu hal dan kelompok sedapat mungkin akan
membantu anggotanya dengan memberi masukan-masukan.
Masukan-masukan yang diberikan kelompok bisa berpengaruh pada prilaku individu
dalam menentukan sikap termasuk dalam pengambilan keputusan
pembelian produk.
Dalam penelitian sebelumnya dikatakan, (Hans Sebald, 2007
sebaya/persahabatan) akan mempunyai pengaruh yang lebih besar
dibandingkan orang tua untuk isu-isu seperti gaya berpakaian, kegiatan
sosial, hobi, pembelian dan aktivitas reaksional lainnya yang ingin mereka
pilih. Ada dua peran peer group dalam berprilaku konsumtif yaitu peer groupsebagai komformitas dan referensi (Nurhayati, 2008). Seorang anak muda akan selalu berpedoman pada kelompok acuannya baik cara
bertingkah laku maupun berfikir (Nurhayati, 2008). Peer group bisa menjadi sebuah acuan anggota peer group untuk bertingkah laku dan berfikir, hal ini menunjukkan bahwa para anggota kelompok akan
memiliki tingkah laku yang sama dalam beberapa hal.
Selain peer group pengaruh dalam keputusan pembelian bisa datang dari seorang opinion leader. Opinion leader adalah orang yang secara informal memengaruhi tindakan atau sikap orang lain (Schiffman
dan Kanuk, 2007). Opinion leader bisa menjadi dasar bagi anggota kelompok/konsumen untuk mengambil keputusan daripada orang lain .
Sebuah penelitian mengatakan, jika seorang pencari informasi merasa
bahwa ia hanya sedikit mengenal suatu produk atau jasa tertentu, sumber
yang berhubungan erat dengannya akan dicari (misalnya seorang teman
atau anggota keluarga), tetapi jika konsumen tersebut sudah cukup
mengenal maka sumber yang hubungannya biasa dapat diterima (kenalan
atau orang asing), (Scoot, 2007 dalam Schiffman dan Kanuk). Selain itu
dibandingkan orang lain untuk ditanyai mengenai komputer dan investasi (Walker,2007 dalam Schiffman dan Kanuk).
Seorang opinion leader tentunya memiliki karakteristik khusus yang menandakan dia seorang opinion leader. Untuk mengetahui karakteristik opinion leader tidaklah mudah karena tiap individu dapat memiliki karakteristik yang berbeda meskipun orang tersebut jugaopinion leader, selain itu karakteristik opinion leader antar kategori produk tertentu akan berbeda (www.wangmuba.com ,2009). Walaupun demikian
menurut Schiffman dan Kanuk karakteristik opinion leader secara umum adalah memiliki kredibilitas/pengetahuan yang luas, terbuka, bersedia
untuk berbicara(Schiffman dan Kanuk, 2007). Karakteristikopinion leader dianggap paling efektif dalam mempengaruhi pengambilan keputusan
pembelian adalah kredibilitasnya/pengetahuannya (Schiffman dan Kanuk,
2007).
Berdasarkan uraian di atas kita bisa melihat iklan, peer group,dan opinion leader dengan masing-masing karakteristiknya bisa mempengaruhi orang untuk bertindak dan mengambil sebuah keputusan.
Selain itu harga juga merupakan faktor penting bagi kosumen untuk
mengambil keputusan membeli produk atau tidak (www.smakristen
cilacap.ac.id). Sifat dari harga dalam keputusan pembelian laptop adalah
keputusan pembelian, dan prilaku pasca pembelian (kotler dan Keller,
2007). Jadi sebelum masuk dalam keputusan pembelian, seorang
konsumen akan memiliki sikap terhadap produk dalam proses evaluasi
alternatif (Kotler dan Keller, 2007).
Ketiga faktor tersebut (iklan, peer group,dan opinion leader) akan membentuk sikap konsumen terhadap laptop sebelum benar-benar
mempengaruhi keputusan pembelian suatu produk. Dalam konteks
perilaku konsumen, sikap didefinisikan sebagai kecenderungan yang
dipelajari dalam berperilaku dengan cara yang menyenangkan atau tidak
menyenangkan terhadap suatu obyek tertentu (Schiffman dan Kanuk,
2004: 222). Sebagai kecenderungan yang dipelajari, sikap memiliki
kekuatan memotivasi, yang berarti sikap dapat mendorong konsumen ke
arah perilaku tertentu atau ke arah pembelian produk.
Ditinjau dari ekonomi mikro, salah satu variabel penentu
pembelian barang adalah harga barang itu sendiri. Menurut hukum
permintaan, makin rendah harga suatu barang maka makin banyak
permintaan terhadap barang tersebut dan demikian sebaliknya (Sukirno,
2002: 76). Dengan mengacu pada tinjauan secara perilaku konsumen dan
tinjauan secara ekonomi mikro di atas, maka perubahan harga akan
menimbulkan perubahan sikap dalam pengambilan keputusan pembelian.
Melalui tulisan ini penulis ingin membuktikan seberapa kuat
terhadap produk laptop yang nantinya akan berpengaruh pada keputusan
pembelian laptop oleh mahasiswa yang akan dimoderasi oleh harga. Berdasarkan penjelasan di atas maka penulis akan melakukan penelitian
dengan judul PENGARUH IKLAN, PEER GROUP, dan OPINION
LEADER TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP OLEH
MAHASISWA UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA.
B. RUMUSAN MASALAH:
1. Apakah iklan mempengaruhi sikap terhadap produk laptop?
2. Apakah informasional, konformitas, dan referensi dalam peer groupmempengaruhi sikap terhadap produk laptop?
3. Apakah kredibilitasopinion leadermempengaruhi sikap terhadap produk laptop?
4. Apakah iklan, informasional, konformitas, dan referensi dalam
peer group serta kredibilitas opinion leader sebagai pembentuk sikap terhadap produk laptop dimoderasi oleh harga laptop dalam
mempengaruhi keputusan pembelian laptop oleh mahasiswa?
C. BATASAN MASALAH
Ada banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
laptop seorang konsumen. Faktor-faktor tersebut antara lain iklan, peer group, waranty,produk, distributor,opinion leader, merek, dan lain-lain. Faktor-faktor tersebut akan membentuk sebuah sikap terhadap laptop
sebelum berpengaruh terhadap keputusan pembelian laptop. Dalam
informasi, konformitas, dan referensi dalampeer group, dan kredibilitas opinion leader serta harga produk sebagai faktor yang memoderasi keputusan pembelian laptop.
D. TUJUAN PENELITIAN:
1. Untuk mengetahui pengaruh iklan pada sikap terhadap produk
laptop.
2. Untuk mengetahui pengaruh informasional, konformitas, dan
referensi dalampeer grouppada sikap terhadap produk laptop. 3. Untuk mengetahui pengaruh kredibilitas opinion leader pada
sikap terhadap produk laptop.
4. Untuk mengetahui pengaruh iklan, informasional, konformitas,
dan referensi dalam peer group serta kredibilitas opinion leader yang berpengaruh pada sikap terhadap produk laptop dimoderasi
oleh harga laptop dalam mempengaruhi keputusan pembelian
laptop oleh mahasiswa.
E. MANFAAT PENELITIAN:
1. Bagi pemasar/perusahaan
Penelitian ini bisa dijadikan sebagai masukan bagi para
BAB II
TINJAUAN LITERATUR dan PERUMUSAN HIPOTESIS
A. Pendahuluan
Dalam bab ini penulis akan memaparkan beberapa kajian pustaka
yang akan mendukung tulisan ini. Selain itu penulis akan memberikan
beberapa hipotesis berdasarkan kajian pustaka yang akan dipaparkan.
Dalam bab ini penulis akan menjelaskan mengenai 7 hal yaitu laptop,
sikap, keputusan pembelian, iklan, peer group, opinion leader, dan harga. Ketuju hal tersebut akan dijelaskan satu persatu dan pada setiap
ahkir pembahasan penulis akan menuliskan hipotesis mengenai hal yang
bersangkutan.
B. Pengertian
Laptop
Komputer portabel biasa disebut juga dengan komputer jinjing
atau mudah untuk dibawa. Dengan kemajuan teknologi, komputer ini
mampu menyamai kemampuan dari komputer pribadi (PC) dalam
banyak hal, dan kelebihannya seperti dimensi yang lebih kecil, serta
ringan (Kamus komputer & teknologi informasi,2005:1). Pengertian
laptop (dikenal juga dengan istilah notebook/powerbook) adalah komputer portabel (kecil dan dapat dibawa ke mana-mana dengan
mudah) yang terintegrasi pada sebuah casing. Beratnya berkisar dari 1 hingga 6 kilogram tergantung dari ukuran, bahan dan spesifikasi. Sumber
mengisi ulang baterai dan menyalakan laptop itu sendiri. Baterai Laptop
pada umumnya dapat bertahan sekitar 1 hingga 6 jam bergantung pada
cara pemakaian, spesifikasi, dan ukuran baterai (Debby Ratnasari,
2007:1).
C. Sikap
1. Pengertian Sikap:
Ada banyak pengertian mengenai sikap yang dikemukakan
oleh para ahli. Berkowizt menemukan adanya lebih dari tigapuluh
definisi sikal (Berkowizt dalam Azwar, 2009). Puluhan definisi
tersebut dapat dikelopokkan pada 3 kerangka pemirikan sebagai
berikut(Azwar, 2009):
a. Kerangka pemikiran pertama yang diprakarsai oleh Louis
Thurstone, Rensis Linkert dan Charles Osgood menyatakan, bahwa
sikap adalah suatu bentuk evaluasi atau reaksi perasaan. Dalam
kerangka pemikiran ini sikap seorang terhadap suatu objek adalah
perasaan mendukung atau memihak maupun sebaliknya pada suatu
objek.
b. Kerangka pemikiran kedua yang diprakarsai Chave, Bogardus,
LaPierre, Mead, dan Gordon Allport menyatakan, bahwa sikap
merupakan kesiapan untuk beraksi terhadap suatu objek dengan
c. Kerangka pemikiran ketiga yang diprakarsai Secord dan Backman
menyatakan bahwa sikap merupakan konstelasi
komponen-komponen kognitif, afektif, dan konatif yang saling berinteraksi
dalam memahami, merasakan, dan berperilaku terhadap suatu
objek.
Dari pengertian yang sudah dipaparkan di atas dapat
disimpulkan bahwa sikap merupakan suatu bentuk evaluasi atau reaksi
yang merupakan konstelasi komponen kognitif, afektif, dan konatif
terhadap suatu objek. Objek yang dimaksudkan dalam penelitian ini
adalah laptop.
2. Fungsi Sikap
Sikap menurut Daniel Katz dalam Mowen dan Minor
mempunyai 4 fungsi (Mowen dan Minor, 2002) yaitu:
a. Fungsi Utilitarian
Fungsi ini mengacu pada ide bahwa orang mengekspresikan
perasaan untuk memaksimalkan penghargaan dan meminimalkan
hukuman yang mereka terima dari orang lain. Daniel Katz
mengidentifisikan sebuah sikap sebagai pengkondisianoperant.
b. Fungsi Pembedaan Ego
Fungsi sikap sebagai ego dibentuk untuk melindungi ego atau citra
diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu
c. Fungsi Pengetahuan
Sebagai fungsi pengetahuan, sikap dapat dipergunakan sebagai
standar yang membantu seseorang untuk memahami dunia mereka.
Manusia membutuhkan suatu dunia yang teratur dan rapi, oleh
karena itu mereka akan mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan
pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah
sikap ke arah pencarian pengetahuan.
d. Fungsi Nilai-Ekspresi
Fungsi nilai ekspresi mengacu pada bagaimana seseorang
mengekspresikan nilai sentral mereka kepada orang lain- yang
disebut juga fungsi identitas sosial. Ekspresi sikap dapat membantu
seseorang dalam mendefinisikan konsep diri kepada orang lain.
3. Faktor-Faktor pembentuk sikap
Sikap terbentuk dari adanya interaksi sosial yang dialami oleh
individu (Azwar, 2009). Interaksi sosial tersebut menggandung makna
lebih dari sekadar adanya kontak sosial dan hubungan antar individu.
Dari interaksi sosial tersebut maka akan terbentuk sikap. Ada 6 faktor
pembentuk sikap yaitu(Azwar, 2009):
a. Pengalaman Pribadi
Apa yang telah dan sedang kita alami akan membentuk dan
mempengaruhi penghayatan terhadap stimulus sosial. Selain itu
memiliki tanggapan dan penghayatan maka, seseorang harus
mempunyai pengalaman pribadi berkaitan dengan objek. Dalam
pembentukan sikap, pengalaman pribadi haruslah meninggalkan
kesan yang kuat. Pengalaman pribadi tersebut bisa berupa
pengalaman pahit atau baik. Jika pengalaman yang diterima baik
maka sikap terhadap objek akan baik dan demikian sebaliknya, jika
pengalamannya pahit maka sikapnya akan negatif.
b. Pengaruh orang lain yang dianggap penting
Orang-orang diantara kita merupakan salah-satu komponen sosial
yang mempengaruhi sikap kita. Seseorang yang kita anggap
penting, seorang yang kita harapkan persetujuannya bagi setiap
tingkah laku dan pendapat kita, dan orang yang sangat berarti
dalam hidup kita akan banyak mempengaruhi pembentukan sikap
kita terhadap suatu hal. Orang-orang yang dianggap penting bagi
individu adalah orang tua, teman sebaya, teman dekat, guru, dan
lain-lain.
c. Pengaruh Kebudayaan
Kebudayaan dimana kita tinggal dan dibesarkan akan mempunyai
pengaruh besar terhadap pembentukan sikap kita. Jika kita hidup
dalam budaya dengan suka bekerja keras maka kita kan terbentuk
menjadi pribadi yang suka bekerja keras. Jika kita hidup dalam
budaya yang mengutamakan kehidupan berkelompok maka kita
telah menanamkan garis pengaruh sikap terhadap diri kita
masing-masing.
d. Media Masa
Sebagai sarana komunikasi, berbagai media masa baik cetak
maupun elektronik mempunyai pengaruh besar dalam pembentukan
opini dan kepercayaan orang. Dalam penyampaian informasi,
media masa membawa pesan-pesan yang berisi sugesti bagi
terbentuknya sikap. Jika pesan-pesan sugesti tersebut sangat kuat
akan memberi dasar bagi terbentuknya sikap. Walaupun pengaruh
media masa tidaklah sekuat pengaruh individual secara langsung
namun peran media masa tidaklah kecil artinya. Salah satu bentuk
sugesti dalam media masa adalah iklan yang selalu dimanfaatkan
dalam meningkatkan penjualan dan memperkenalkan produk baru.
Dalam hal ini iklan selalu memberikan sisi positif produk sehingga
akan menimbulkan sikap positif terhadap produk tersebut.
e. Lembaga Pendidikan dan Agama
Lembaga pendidikan dan agama merupakan suatu sistem yang
mempunyai pengaruh dalam pembentukan sikap. Lembaga
pendidikan dan agama meletakkan dasar pengertian dan konsep
moral dalam diri individu sehingga setiap individu memiliki sikap
tertentu akan suatu hal. Pemahaman akan baik tidaknya suatu hal
akan didapatkan melalui 2 lembaga tersebut dan hal tersebut akan
f. Pengaruh Faktor Emosional
Pembentukan sikap tidak hanya ditentukan oleh faktor budaya atau
pengalaman seseorang saja. Suatu sikap bisa didasari oleh emosi
yang berfungsi sebagai penyalur frustasi dan pengalihan bentuk ego
dari individu. Sikap yang demikian bisa dikatakan sikap yang
sementara saja dan segera berlalu jika frustasi sudah hilang, namun
bisa juga bertahan lebih lama.
4. Sikap Terhadap Produk Laptop
Sikap terhadap produk menurut Assael (Assael, 2001) adalah
kecenderungan yang dipelajari oleh konsumen untuk mengevaluasi
produk dengan cara mendukung (positif) atau tidak mendukung
(negatif) secara konsisten. Evaluasi konsumen terhadap produk ini di
mulai dari sangat jelek sampai sangat bagus. Sikap terhadap produk
didasarkan pada skema tentang produk tersebut yang telah tertanam
dibenak konsumen. Dalam penelitian ini produk yang dimaksud
adalah produk laptop.
D. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian ialah tahap dalam proses pengambilan
keputusan pembelian saat konsumen benar-benar membeli produk.
Sebelum mengambil keputusan untuk membeli suatu produk terdapat
langkah-langkah yang harus diperhatikan oleh konsumen dalam proses
keputusan pembelian internal dan keputusan pembelian eksternal.
Keputusan pembelian internal ialah keputusan pembelian yang diambil
oleh individu setelah dipengaruhi oleh pihak-pihak internal seperti ayah,
ibu, kakak dan adik. Sedangkan keputusan pembelian eksternal ialah
keputusan pembelian yang diambil setelah dipengaruhi oleh pihak-pihak
eksternal seperti teman, kenalan, tetangga dan orang lain. Kelompok
eksternal juga bisa membentuk pola perilaku individu dalam mengambil
keputusan.
1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Konsumen
Menurut Kotler dan Amstrong pembelian konsumen sangat
dipengaruhi oleh 4 faktor yaitu budaya, sosial, pribadi, dan psikologis
(Kotler dan Amstrong, 2008)
a. Faktor Budaya
Faktor budaya merupakan faktor yang berpengaruh luas
dan mendalam pada perilaku konsumen. Budaya adalah penyebab
keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar. Setiap
kelompok atau masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh
budaya pada perilaku pembelian yang berbeda-beda.
Masing-masing budaya mengandung subbudaya yang lebih kecil, atau
kelompok orang yang berbagai sistem nilai berdasarkan
kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Dalam
masyarakat juga ada bentuk struktur kelas sosial. Kelas sosial
adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen dan
berjenjang. Kelas sosial tidak ditentukan oleh satu faktor saja
melainkan juga ditentukan dengan kombinasi dari pekerjaan,
pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lainnya. Para
pemasar tertarik dengan kelas sosial karena dalam kelas sosial
tertentu cenderung memperlibatkan perilaku pembelian yang sama.
b. Faktor Sosial
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari
orang sekitar lingkungannya tentang produk apa yang harus
dibeli. Faktor sosial terdiri dari 4 bagian yaitu kelompok acuan,
keluarga, peran dan status. Kelompok acuan adalah semua
kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
sikap/perilaku seseorang. Melalui pendapat yang diberikan oleh
kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan pembelian.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam mempengaruhi secara langsung terhadap
keputusan konsumsi. Masing-masing anggota keluarga bisa
memberi pengaruhnya secara langsung terhadap keputusan
pembelian produk sehari-hari. Posisi seseorang dalam
masing-masing kelompok dan keluarga dapat didefinisikan dalam peran
seseorang sesuai dengan orang-orang sekitarnya. Orang biasanya
memilih produk sesuai dengan peran dan status mereka.
c. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian dipengaruhi juga oleh karakteristik
pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan,
situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri.
Barang dan jasa yang dikonsumsi oleh manusia dari tahun ke
tahun akan berubah karena akan disesuaikan dengan usia mereka.
Selera makan, pakaian dan perabot pada usia anak-anak tentu
akan berbeda ketika seseorang beranjak dewasa bahkan ketika
sudah menikah. Pembelian suatu barang/jasa juga dibentuk oleh
siklus hidup keluarga. Dengan adanya siklus hidup maka
kebutuhan barang dan jasa akan berbeda tiap siklusnya. Ketika
seseorang masih bujangan maka kebutuhannnya akan sangat
berbeda ketika seseorang tersebut berubah menjadi keluarga baru.
Kebutuhan keluarga baru juga akan berbeda dengan keluarga
yang sudah matang. Pekerjaan seseorang juga akan
mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Baju yang
dibeli seorang manager untuk bekerja tentunya akan berbeda dangan baju yang dibeli oleh seorang security. Selain itu situasi ekonomi dan gaya hidup seseorang juga akan mempengaruhi
pembelian sebuah produk. Seorang presiden direktur dengan
akan memilih barang/jasa yang sangat berkualitas. Demikian juga
halnya dengan kepribadian dan konsep diri juga akan dapat
mempengaruhi pembelian sebuah produk. kepribadian mengacu
pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan repson yang
konsisten dan bertahan lama terhadap diri seseorang. Kepribadian
biasanya digambarkan seperti kepercayaan diri, dominasi,
kemampuan bersosialisasi, otonomi, sifat agresif dan kemampuan
beradaptasi. Dengan demikian kepribadian dapat digunakan untuk
menganalisis perilaku konsumen pada produk tertentu.
d.Faktor Psikologis
Pembelian seseorang akan dipengaruhi oleh 4 faktor
psikologis utama yaitu; motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan sikap. Motivasi adalah kebutuhan dengan tekanan
kuat yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas
kebutuhannya. Setelah orang memiliki motovasi yang kuat akan
suatu produk maka dia akan siap beraksi untuk memenuhinya.
Cara orang untuk memenuhinya dipengaruhi oleh persepsi dirinya
tentang sebuah situasi. Persepsi adalah proses seseorang memilih,
mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk
gambaran dunia yang berarti. Orang dapat membetuk persepsi
dari rangsangan-rangsangan yang dia terima dari ke 5 inderanya.
Melalui tindakan menerima rangsangan tersebut orang sudah
perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembalajaran
terjadi melalui dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan
penguatan. Melalui pelaksanan dan pembelajaran, seseorang akan
mendapatkan keyakinan dan sikap. Keyakinan merupakan pikiran
deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sedangkan
sikap menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang
relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide.
Pada ahkirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku
pembelian seseorang.
2. Proses Keputusan Pembelian
Proses pembelian konsumen melalui lima tahap pada setiap
pembelian (Kotler, 2005) :
Pencarian informasi
Perilaku Pasca pembelian Keputusan Pembelian Evaluasi
alternatif Pengenalan
Proses Pembelian Model Lima tahap
Keterangan :
a. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika konsumen merasa
memiliki kebutuhan yang harus dipenuhi. Kebutuhan dapat muncul
dari rangsangan eksternal dan internal. Rangsangan internal timbul
dari kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar, haus, seks dan
lain-lain. Sedangkan rangsangan eksternal timbul dari faktor-faktor
diluar dirinya. Misalnya ketika orang melihat sepeda motor
tentangganya yang baru dan bagus, kemudian terangsang untuk
membeli sepeda motor yang sama.
b. Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan berusaha
mencari informasi sebanyak-banyaknya. Konsumen dapat mencari
informasi dari beberapa sumber. Sumber-sumber tersebut dapat
digolongkan dalam 4 kelompok :
i. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
ii. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan
iii. Sumber publik : media massa dan organisasi penilaian
konsumen.
iv. Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan dan
menggunakan produk.
c. Evaluasi alternatif
Setelah mendapatkan informasi yang cukup maka
konsumen akan mengolah informasi tersebut. Evaluasi alternatif
merupakan tahap bagi konsumen untuk menggunakan informasi
untuk mengevaluasi merek – merek alternatif dalam satu pilihan
konsumen. Ada konsep dalam proses evaluasi ini yaitu; pertama,
konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen
mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang masing-masing produk sebagai kumpulan atribut
dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan
manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan tersebut.
Dengan konsep tersebut konsumen akan memiliki sikap yang
berbeda-beda dalam memandang berbagai atribut yang dianggap
relevan dan penting. Dengan demikian pada tahap evaluasi ini
konsumen ahkirnya akan memiliki sikap terhadap produk melalui
d. Keputusan pembelian
Setelah memiliki sikap terhadap produk maka tahap
selanjutnya konsumen akan mengambil keputusan untuk membeli
produk. Keputusan pembelian ialah tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar –
benar membeli produk. Dalam tahap evaluasi di atas konsumen
biasanya membuat peringkat atas merek dan membentuk niat untuk
membeli merek yang paling disukai. Namun, ada dua faktor yang
berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu
sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak dapat terantisipasi.
Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen akan
membuat lima sub-keputusan pembelian yaitu: keputusan merek,
keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu, dan
keputusan metode pembayaran. Kelima hal di atas tersebut biasa
disebut sebagai indikator keputusan pembelian.
e. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk yang diinginkan konsumen akan
mengalami situasi kepuasan dan ketidakpuasan. Kepuasan
konsumen merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan
konsumen atas kinerja produk yang mereka harapkan. Jika kinerja
produk jelek maka konsumen akan kecewa dan demikian
akan puas. Konsumen yang puas akan menunjukkan kemungkinan
yang sangat tinggi untuk membeli produk itu kembali. Sedangkan
konsumen yang tidak puas mungkin akan membuang produk
tersebut dan tidak akan membeli produk itu lagi. Mereka akan
mengambil tindakan-tindakan publik seperti mengajukan keluhan
ke perusahaan tersebut atau mengajukan keluhan ke
kelompok-kelompok lain sehingga menimbulkan kesan yang buruk terhadap
perusahaan.
3. Perilaku Keputusan Pembelian
Menurut jenisnya perilaku keputusan pembelian dibagi menjadi 4
tipe yaitu perilaku pembelian kompleks, perilaku pembelian pengurangan
disonansi, perilaku pembelian kebiasaan, perilaku pembelian mencari
keragaman (Kotler dan Amstrong, 2008). Ke-4 tipe perilaku keputusan
pembelian tersebut dijelaskan sebagai berikut:
a. Konsumen akan melakukan perilaku pembelian kompleks
ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada
perbedaa yang signifikan antar merek. Selain itu konsumen juga
akan sangat terlibat ketika produk itu mahal, berisiko, jarang
dibeli, dan sangat memperlihatkan ekspresi diri.
b. Perilaku pembelian penggurangan disonansi terjadi ketika
konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang
dilakukan dan berisiko tinggi tetapi hanya melihat sedikit
c. Perilaku pembelian kebiasaan terjadi ketika keterlibatan
konsumen rendah dan sedikit perbedaan merek.
d. Perilaku pembelian mencari keragaman terjadi ketika
keterlibatan konsumen rendah tetapi anggapan perbedaan merek
yang signifikan. Jika digambarkan ke-4 tipe tersebut adalah
sebagai berikut:
Perilaku pembelian kompleks Perilaku pembelian mencari keragaman Perilaku pembelian
pengurangan disonansi
Perilaku pembelian kebiasaan
Gambar 1: 4 tipe keputusan pembelian
Sumber: Kotler, Philip dan Keller. 2007.Manajemen Pemasaran Jilid 1 Edisi ke-11.Jakarta: Indeks.
Dalam hal keputusan pembelian laptop, konsumen dalam
keadaan keterlibatan tinggi dan banyak perbedaan merek (Perilaku
pembelian kompleks) akan dihadapakan pada harga yang mahal,
barang beresiko, dan ada beberapa merek laptop yang berbeda
dengan spesifikasi yang berbeda. Konsumen akan
mempertimbangkan spesifikasi dari laptop yang ingin dibeli dan
juga harga laptop.
Keterlibatan tinggi Keterlibatan Rendah
Banyak perbedaan merek
E. Iklan
1. Pengertian Iklan
Iklan merupakan suatu alat komunikasi yang digunakan oleh
perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumen. Iklan memberikan
informasi produk-produk/jasa-jasa yang diciptakan perusahan untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Informasi yang disampaikan oleh
perusahaan dikemas sedemikian rupa sehingga bisa menarik minat beli
konsumen.
Ada beberapa definisi iklan menurut para ahli:
a. Menurut Kotler dan Keller (2007:244) iklan adalah segala bentuk
presentasi nonpribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh
seponsor tertentu yang harus dibayar.
b. Pujianto (2001:3-4) iklan adalah sarana komunikasi produk
melalui berbagai media dengan biaya pemrakarsa agar
masyarakat tertarik untuk menyetujui dan mengikutinya.
c. Menurut Ramelan (Ramelan, 2007) iklan merupakan kegiatan
komunikasi yang dilakukan oleh produsen dengan masyarakat
atau sekelompok orang tertentu yang bertujuan menunjang
pemasaran produk. komunikasi dilakukan dengan gambar, suara,
kata-kata yang menarik dan disalurkan melalui media.
Dari beberapa pengertian di atas dapat dirangkum bahwa iklan
komunikasi dengan biaya tertentu yang bertujuan menarik minat beli
konsumen.
2. Peran dan Fungsi Iklan
Menurut Shimp (2003:357) fungsi-fungsi iklan adalah sebagai
berikut:
a. Memberikan informasi (Informing)
Iklan membuat konsumen sadar akan merek-merek baru,
mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek serta
memfasilitasi penciptaan citra merek positif. Iklan merupakan
bentuk komunikasi yang berkemampuan menjangkau
masayarakat luas dengan biaya yang relatif rendah. Iklan akan
memfasilitasi pengenalan produk, meningkatkan jumlah
permintaan produk, dan meningkatakan kesadaran dibenak
konsumen serta mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek
tertentu.
b. Membujuk (Persuading)
Iklan yang efektif akan mampu membujuk pelanggan untuk
mencoba produk yang diiklankan. Persuasi dalam hal ini adalah
mempengaruhi permintaan primer yaitu menciptakan permintaan
bagi keseluruhan kategori produk. Iklan yang dibuat harus
mampu membujuk konsumen untuk memilih merek tertentu,
konsumen untuk menerima produk yang diiklankan dan harus
bisa membujuk konsumen untuk membeli sekarang juga produk
yang diiklankan.
c. Mengingatkan (Reminding)
Iklan dapat menjaga merek dari suatu produk/produk tertentu
agar tetap segar dalam ingatan konsumen. Ketika konsumen
membutuhkan suatu produk yang diiklankan maka konsumen
akan segera ingat dengan merek produk bersangkutan yang telah
diiklankan dimasa yang lalu. Dengan demikian konsumen akan
membeli produk yang dibutuhkan tersebut. Iklan ini dapat
mengingatkan konsumen terhadap merek yang sudah ada dan
pembelian terhadap merek yang mungkin tidak akan dipilih, serta
mampu mempengaruhi pengalihan merek (brand switching)
d. Memberikan nilai tambah (Adding value)
Iklan berfungsi memberikan nilai tambah bagi perusahaan akan
tiga hal yang mendasar yaitu: terjadinya inovasi, penyempurnaan
kualitas dan perubahan persepsi konsumen.
e. Membantu/mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan
(Assisting)
Iklan dari perusahaan dapat memberikan informasi pendahuluan
kepada wiraniaga sebelum melakukan kontak dengan konsumen.
Dalam hal ini iklan digunakan sebagai alat komunikasi untuk
Iklan juga dapat meningkatkan hasil komunikasi pemasaran
lainya. Para konsumen dapat mengetahui kemasan-kemasan
produk di toko dan lebih mudah mengenali produk setelah
melihat iklan produk tersebut di media iklan seperti televisi.
3. Sikap terhadap iklan
Menurut Schiffman dan Kanuk (Schiffman dan Kanuk, 2007) sikap
merupakan respon yang konsisten baik itu respon positif maupun negatif
terhadap suatu objek sebagai hasil dari proses belajar (Schiffman dan
Kanuk, 2007). Dalam memperhatikan iklan, konsumen pastinya juga
memiliki sikap yang positif dan negatif dalam menaggapi iklan tersebut.
Sikap positif dan negatif dari konsumen bisa dilihat dari pengaruh iklan
terhadap pembelian produk yang diiklankan. Menurut survey yang
dilakukan Ghozali menunjukkan adanya pengaruh iklan terhadap
keputusan pembelian suatu produk (Ghozali, 2007). Jika dilihat dari umur
respondennya, anak muda paling terpengaruh dengan iklan. Hal ini
menunjukkan mahasiswa sebagai bagian dari anak muda memiliki sikap
yang positif terhadap iklan. Hal ini membuktikan bahwa iklan mampu
mensugesti dan membentuk opini konsumen sehingga konsumen memiliki
sikap yang positif terhadap suatu produk yang diiklankan kemudian
4. Relasi antara sikap terhadap iklan dan sikap terhadap produk
laptop.
Iklan memiliki peran dan fungsi untuk memberikan informasi akan
suatu produk kepada seorang konsumen. Dalam penyampaian Informasi,
iklan membawa pesan-pesan yang berisi sugesti bagi terbentuknya sikap.
Sugesti yang sangat kuat akan memberi dasar bagi terbentuknya sikap
terhadap produk (Azwar, 2009)
Dalam proses pengambilan keputusan pembelian, setiap konsumen
melewati proses pencarian informasi. Informasi dapat diperoleh dalam
iklan. Setelah mendapatkan informasi maka selanjutnya konsumen akan
mengevaluasi dan akhirnya mengambil keputusan untuk membeli atau
tidak. Dalam tahap evaluasi, konsumen akan menentukan sikap terhadap
produk yang akan dia beli. Jika sugesti dari iklan sangat kuat maka
konsumen akan memiliki sikap yang sangat positif terhadap produk yang
diiklankan dan selanjutnya akan memgambil keputusan untuk membeli
produk tersebut. Berdasarkan pandangan di atas maka penulis
merumusakan sebuah hipotesis sebagai berikut.
Hipotesis 1:
Sikap konsumen terhadap iklan berpengaruh positif pada sikap
F.
Peer Group
1. Pengertianpeer group
Keputusan pembelian tidak hanya dipengaruhi oleh iklan. Iklan
hanya salah satu variabel yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian
seseorang. Salah satu variabel selain iklan yang bisa mempengaruhi
keputusan pembelian seeorang adalah peer group. Jika ditinjau dari arti katanya, peer group berarti kelompok sebaya atau sepermainan. Schiffman dan kanuk menyebut peer group sebagai kelompok persahabatan(Schiffman dan Kanuk,2002). Kelompok ini merupakan
bagian dari group reference atau kelompok rujukan. Jenis-jenis group reference adalah formal/informan, primer/sekunder, keanggotaan, aspirasional, disosiatif. Menurut jenisnya dalam group reference, peer group digolongkan dalam kelompok informal karena biasanya tidak terstruktur dan kurang mempunyai tingkat kewenagan yang khusus.
Dalampeer group masing-masing individu merasakan adanya kesamaan satu dengan yang lain seperti dibidang usia, kebutuhan, dan tujuan.
2. Ciri-CiriPeer Group
Peer groupmemiliki beberapa ciri khas yang bisa diidentifikasi. Menurut Dhania dalamwww.indoskripsi.comciri-ciripeer groupsebagai berikut:
a. Tidak mempunyai struktur organisasi yang jelas.
namun ada satu anggota yang dianggap layak sebagai pemimpin
karena suatu hal.
b. Bersifat sementara.
Dengan tidak memiliki struktur organisasi yang jelas maka
peer grouptidak bisa bertahan lama.Peer group bisa dipisahkan dengan keadaan. Misalnya para anggotanya sudah tidak lagi
sering berkumpul.
c. Peer groupmengajarkan individu tentang kebudayaan yang luas. Anggota peer grouptentunya berasal dari lingkungan yang berbeda dan mempunyai aturan yang berbeda dilingkungannya.
Setelah berada dalam peer group mereka akan saling belajar secara tidak langsung.
d. Anggotanya adalah individu yang sebaya
Biasanya yang menjadi anggotapeer groupadalah individu yang mempunyai usia yang hampir sama. Selain itu mereka
terkadang mempunyai keinginan, tujuan dan kebutuhan yang
sama.
3. Pengaruh dan peranpeer Group
Menurut Schiffman dan Kanuk, peer group relatif memiliki pengaruh yang cukup besar sesudah keluarga dalam hal mempengaruhi
enggan dibicarakan pada keluarga (Schiffman dan Kanuk, 2007). Dengan
demikian peer group akan mampu mempengaruhi individu dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk.
Pengaruh yang dapat diberikan oleh peer group kepada para anggotanya berkenaan dengan keputusan pembelian adalah pengaruh
informasional. Pengaruh informasional dilakukan dengan mengirimkan
informasi yang berguna kepada anggota kelompok tentang suatu
produk/jasa (Peter, 2002). Dengan informasi tersebut maka anggota
kelompok memiliki gambaran tentang produk yang diinginkan dan siap
untuk memutuskan pembeliannya. Anggota akan lebih terpengaruh jika
informasi yang diberikan dianggap sahih dan relevan dengan
permasalahannya dan diberikan oleh sumber yang dapat dipercaya (Peter,
2002).
Selain itu peer group juga bisa berperan sebagai konformitas dan referensi(Nurhayati, 2008). Dalam penelitiannya Nurhayati menemukan
bahwa peer group bisa berperan sebagai tempat untuk konformiti atau persetujuan. Ketika seorang anggota peer group memiliki masalah berkenaan dengan pembelian suatu barang dan ia sudah memiliki
beberapa informasi maka untuk memutuskan membeli barang tersebut ia
akan meminta persetujuan dari peer groupnya. Peer group tentu akan merespon dan memberikan persetujuan untuk mengambil keputusan
Selain sebagai tempat berkonformiti, peer group juga berperan sebagai referensi artinya anggota peer group akan selalu berpedoman pada kelompok acuanya dalam hal bertingkah laku dan berpikir. Dalam
hal ini apa yang menjadi budaya dalam peer group tertentu akan tertanam dalam diri masing-masing anggota. Ketika seorang anggota
peer group akan melakukan suatu hal, dia akan berpedoman pada nilai-nilai, dan norma-norma perilaku dalam kelompoknya (Peter, 2002).
4. Tingkatan PengaruhPeer group
Peer group mungkin tidak memiliki pengaruh dalam situasi tertentu, atau mereka mempengaruhi penggunaan kategori produk, tipe
produk yang digunakan, atau merek yang dipakai. Dalam hal memberikan
pengaruh Hawkins membagi 5 tingkatan pengaruh peer group. Tingkatan pengaruhpeer grouptersebut adalah sebagai berikut (Hawkins, 2004):
a. Pengaruh kelompok terkuat terjadi saat penggunaan produk atau
merek benar-benar nyata terhadap kelompok. Untuk sebuah produk
seperti sepatu lari, kategori produk(sepatu), tipe produk (sepatu
lari), dan merek (Reebok) sangatlah nyata. Konsumsi produk lain, seperti vitamin, biasanya bersifat pribadi. Pengaruh kelompok
acuan biasanya hanya mempengaruhi aspek-aspek tertentu dari
suatu produk (kategori, tipe, atau merek) yang nyata terhadap
kelompok.
b. Pengaruh kelompok semakin tinggi terjadi saat kurangnya
mempunyai pengaruh yang kuat dalam kepemilikan produk seperti
snowboards dan pakaian karya desainer, tetapi jauh lebih sedikit pengaruh dalam kebutuhan seperti kebutuhan akan lemari
pendingin.
c. Pengaruh kelompok Umun terjadi saat semakin besar komitmen
yang diberikan seorang individu kepada kelompok, maka individu
tersebut akan semakin menyesuaikan diri dengan norma kelompok.
Orang-orang seringkali memperhatikan penilaian kelompok saat
bebusana untuk makan malam bersama sebuah kelompok yang
ingin mereka masuki(bergabung) dari pada saat makan malam
bersama kelompok yang tidak penting bagi mereka.
d. Semakin relevan suatu fungsi kegiatan untuk kelompok, semakin
kuat tekanan untuk menyesuaikan diri dengan norma kelompok
tersebut(mempertimbangkan aktivitasnya). Karenanya, gaya
berpakaian menjadi sangat penting untuk kelompok sosial yang
secara berkala melakukan makan malam bersama di restoran yang
bagus, dan gaya berpakaian menjadi tidak penting dalam
pertemuan bola basket setiap jumat malam.
e. Faktor terakhir yang mempengaruhi tingkatan pengaruh kelompok
acuan adalah kepercayaan diri individu dalam situasi jual beli.
Sebuah studi menemukan bahwa pembelian warna televisi,
automobil, pendingin ruangan, asuransi, lemari pendingin, jasa
yang rentan terhadap pengaruh kelompok acuan. Beberapa produk
tersebut, seperti asuransi dan jasa kesehatan, nyata dan penting
untuk kegunaan kelompok. Produk-produk tersebut juga penting
untuk individu dan sebagian besar individu hanya mempunyai
sedikit informasi mengenai produk tersebut. Karenanya, pengaruh
kelompok menjadi kuat karena kurangnya kepercayaan diri
individu dalam membeli produk-produk tersebut. Sebagai
tambahan kepercayaan diri dalam situasi jual beli, terdapat bukti
yang menyatakan bahwa setiap individu berbeda dalam
kecenderungan untuk dipengaruhi oleh kelompok acuan.
5. Relasi antara informasional, konformitas, dan referensi dalampeer
groupdan sikap terhadap produk laptop
Seperti yang sudah di jelaskan pada point D di atas, proses
keputusan pembelian suatu barang diawali dari pengenalan masalah.
Setelah itu seorang konsumen akan mencari informasi. Informasi dapat
diperoleh dalam peer group, hal ini sesuai dengan pengaruh peer group yaitu pengaruh informasional. Melalui peer groupnya seorang anggota peer group dapat memperoleh informasi mengenai laptop yang ia inginkan. Tahap selanjutnya, konsumen akan mengevaluasi informasi
yang ia dapat daripeer group.
Dalam tahap mengevaluasi informasi, konsumen yang sudah
mendapatkan informasi mengenai laptop akan mengevaluasi informasi
yang ada, konsumen akan memiliki sikap terhadap produk laptop yang
dievaluasi (Kotler dan Keller, 2007).
Selain mengevaluasi informasi, dalam tahap evaluasi, konsumen
dapat meminta persetujuan kepada peer groupnya. Persetujuan ini berkenaan dengan masukan-masukan yang telah didapatkan dalam tahap
pencaraian informasi. Hasil dari persetujuan dari peer group akan membentuk sebuah sikap konsumen terhadap produk laptop. Peer group yang merupakan salah satu faktor pembentuk sikap akan mempengaruhi
sikap konsumen terhadap suatu produk (Azwar, 2009). Persetujuan dari
peer group akan mendorong seseorang untuk bersikap pada suatu produk, dalam hal ini produk laptop (Azwar, 2009)
Selain meminta persetujuan, peer group juga akan menjadi acuannya (referensi) untuk mengambil keputusan. Sebagai referensi
pengaruh peer group akan semakin kuat jika produk laptop benar-benar nyata dalampeer group. Jikapeer groupnyata menggunakan laptop tipe tertentu dan merek tertentu maka anggota kelompok akan terpengaruh
menggunakan laptop yang sama dan memiliki sikap yang positif terhadap
laptop tersebut (Hawkins, 2004). Berdasarkan hal tersebut maka
dirumuskan sebuah hipotesis sebagai berikut:
Hipotesis 2:
Persepsi kekuatan informasional, konformitas dan referensi peer
G.
Opinion Leader
1. PengertianOpinion Leader
Menurut Schiffman dan Kanuk kepemimpinan pendapat (opinion leadership) merupakan sebuah proses dimana seorang pemimpin pendapat (opinion leader) secara informal mempengaruhi tindakan atau sikap orang lain dan orang lain tersebut mungkin merupakan para pencari pendapat
atau semata-mata penerima pendapat (Schiffman, Kanuk, 2007:437). Jadi
menurut Schiffamn dan Kanuk opinion leader adalah orang yang secara informal mempengaruhi tindakan atau sikap orang lain. Selain itu menurut
www.wagmuba.com kepemimpinan pendapat merupakan proses
penyampaian informasi dimana seseorang (opinion leader) akan memberikan pengaruhnya terhadap perilaku maupun keputusan dari orang
lain. Jadiopinion leaderadalah orang yang mampu memberikan informasi dan pengaruhnya terhadap perilaku dan keputusan dari orang lain.
Dari dua pengertian di atas maka opinion leader merupakan orang yang mampu memberikan informasi, mempengaruhi tindakan dan sikap,
serta keputusan dari orang lain. Sedangkan kepemimpinan pendapat
adalah proses dari seorang opinion leader untuk memberikan informasi, mempengaruhi tindakan dan sikap, serta keputusan orang lain.
2. DinamikaOpinion Leadership
Proses kepemimpinan pendapat merupakan kekuatan konsumen
informal para opinion leader sangat efektif dalam mempengaruhi konsumen untuk pengambilan keputusan pembelian sebuah produk
tertentu. Demikian adalah beberapa sebab dari keefektifan para opinion leaderyaitu (Schiffman dan Kanuk:2007):
a. Kredibilitas
Para opinion leader merupakan sumber informasi yang dipercaya karena bisa memberikan informasi yang cukup objektif.
Mereka seringkali mendasarkan komentar-komentar mereka
mengenai produk tertentu berdasarkan pengalaman langsung
mereka. Nasihat-nasihat yang mereka berikan bisa mengurangi
risiko atau kekhawatiran dari para penerima pendapat ketika ingin
membeli suatu produk baru. Dalam hal ini seorangopinion leader memiliki kredibilitas untuk membantu penerima pendapat untuk
bertindak, bersikap dan mengambil keputusan.
b. Informasi produk yang positif dan negatif
Informasi yang sering diberikan oleh para pemasar atas
produk mereka adalah hal yang positif dari produk mereka. Dalam
hal ini para opinion leader bisa menjadi seseorang yang secara objektif untuk memberikan informasi yang positif maupun yang
negatif mengenai suatu produk. Para konsumen akan lebih
akan berusaha untuk menghindarinya. Hal ini bisa menambahkan
kredibilitas seorangopinion leader. c. Informasi dan nasihat
Para opinion leader merupakan sumber informasi dan nasihat. Mereka akan menceritakan pengalaman mereka mengenai
suatu produk yang mereka miliki dan ketahui. Bahkan mereka juga
bisa secara agresif memberikan nasihat untuk membeli atau
menghindari suatu produk tertentu yang mereka ketahui.
d. Opinion leadershipbersifat spesifik menurut kategori
Kepemimpinan pendapat cenderun bersifat spesifik
menurut kategori produk. Para opinion leader akan berspesialisasi pada kategori produk tertentu dalam memberikan informasi dan
nasihat. Pada suatu waktu para opinion leader yang telah bersepesialisai pada sebuah produk tertentu dia bisa menjadi
penerima pendapat dari orang lain/dari opinion leaderdari produk lain yang tidak ia kuasai.
e. Opinion leadershipmerupakan jalan dua arah
Para konsumen yang dulunya merupakan penerima
pendapat atau pencari pendapat pada suatu ketika bisa menjadi
seorang pemimpin pendapat (opinion leader). Ketika seorang konsumen ingin membeli suatu produk, konsumen akan mencari
informasi sebanyak mungkin mengenai produk tersebut. Pencarian
membeli produk yang diinginkan maka konsumen tersebut akan
mengetahui lebih banyak produk tersebut dan dia bisa menjadi
seorangopinion leaderdalam kelompoknya.
3. Opinion leaderdan Sikap terhadap produk laptop
Seperti yang sudah dijelaskan pada point D.3 bahwa pembelian
laptop adalah jenis pembelian yang kompleks maka, seorang konsumen
harus memiliki tingkat keterlibatan yang tinggi. Selain itu ia juga akan
dihadapkan pada beberapa merek yang beragam dengan
karakteristik/fitur yang berbeda-beda dan juga dihadapkan pada harga
yang relatif mahal. Dengan keadaan yang seperti itu seorang konsumen
akan mencari informasi yang valid dan dapat dipercaya sehingga ia bisa membentuk sikap yang positif terhadap produk laptop yang ingin dibeli
sebelum mengambil keputusan yang tepat.
Selain dari iklan dan peer group, informasi yang valid bisa didapat dari seorang opinion leader. Dalam faktor pembentuk sikap Opinion leader merupakan orang lain yang dianggap penting dalam membentuk sikap. Opinion leader memiliki kredibilitas untuk memberikan informasi yang dapat dipercaya berdasarkan pengalamannya
pada produk yang ia kuasai. Dalam kasus ini opinion leader memiliki pengetahuan yang luas mengenai laptop sehingga ia akan memberikan
demikian konsumen akan terbantun dalam membentuk sikap terhadap
laptop serta mengurangi risiko dan kekhawatiran dalam membeli laptop.
Dengan mendapatkan informasi yang valid dan terpercaya dari
opinion leader konsumen akan memiliki sebuah sikap terhadap produk laptop yang akan membantu konsumen dalam mengambil keputusan.
Selain itu dengan berkurangnya risiko dari jenis pembelian yang
kompleks terhadap laptop maka konsumen akan semakin mudah untuk
mengambil keputusan pembelian laptop.
4. Relasi antara kredibilitasopinion leaderdan sikap terhadap produk
laptop
Pembelian laptop merupakan jenis pembelian yang kompleks.
Menurut cirinya, pembelian yang kompleks merupakan jenis pembelian
yang membutuhkan keterlibatan tinggi dan jenis barangnya memiliki
perbedaan yang signifikan antar merek. Maka dari itu dibutuhkan sebuah
informasi yang valid dari seseorang yang sangat mengerti mengenai laptop. Dalam hal tersebut peran seorang opinion leader sangat berpengaruh dalam membentuk sikap konsumen terhadap produk.
Opinion leader bisa memberikan informasi yang valid dan meyakinkan sehingga konsumen tidak ragu-ragu dalam membentuk sikap terhadap
produk yang nantinya akan mengambil keputusan untuk membeli laptop.
Dari penjelasan ini maka penulis merumuskan sebuah hipotesis sebagai
Hipotesis 3:
Persepsi kredibilitasOpinion leaderberpengaruh positif pada sikap
terhadap produk laptop.
5. Relasi antara iklan, informasional, konformitas, dan referensi dalam
peer group serta kredibilitas opinion leader dengan sikap terhadap
produk laptop.
Dalam kasus pembelian laptop yang notabenya merupakan jenis pembelian yang kompleks, konsumen akan lebih percaya kepada siapa
yang mampu memberikan informasi yangvaliddan dapat dipercaya. Dari uraian yang sudah dipaparkan tadi terlihat bahwa opinion leader memiliki kredibilitas yang tinggi berkenaan dengan laptop. Informasi
yang disampaikan oleh opinion leaderberdasarkan pada pengalamannya dan ia akan memberikan informasi yang positif dan negatif dari produk
yang ia kuasai yaitu laptop. Dibandingkan dengan iklan informasi yang
bisa mengurangi risiko dari pembelian laptop yang bersifat kompleks dan
akan mempermudah konsuman dalam menentukan sikap terhadap produk
laptop. Berdasarkan uraian di atas maka dirumuskan sebuah hipotesis
sebagai berikut.
Hipotesis 4:
Persepsi kredibilitas Opinion leader dibandingkan dengan sikap
terhadap iklan dan pengaruh informasional, konformitas, serta
referensi dalam peer group memiliki pengaruh yang paling positif
pada sikap terhadap produk laptop.
H. Harga
1.
Strategi Penetapan Harga Bauran ProdukPenetapan harga produk sering berubah-ubah ketika produk itu
menjadi bagian dari harga bauran produk. Ada lima situasi penetapan
harga bauran produk (kotler dan Amstrong, 2008).
a.
Penetapan harga lini produk.Penetapan harga lini produk pada dasarnya menetapkan jenjang
harga antara berbagai produk dalam sebuah lini produk.
Penetapan jenjang ini berdasarkan perbedaan biaya antar produk,
evaluasi konsumen terhadap beberapa fitur berbeda dan harga
b.
Penetapan harga produk tambahanPenetapan harga tambahan ditetapkan oleh perusahaan kepada
produk tambahan atau pelengkap dalam produk utama.
c.
Penetapan harga produk terikatPenetapan harga yang ditetapkan perusahaan untuk produk yang
harus digunakan beserta dengan produk utama.
d.
Penetapan harga produk sampingan.Perusahaan akan membuat produk sampingan untuk produk
utama. Penetapan harga produk sampingan dilakukan oleh
perusahaan untuk membuat harga produk utama lebih kompetitif.
e.
Penetapan harga paket.Dengan menggunakan harga paket, perusahaan sering
menggabungkan beberapa produk mereka dan menawarkannya
dengan harga yang murah.
2. Strategi penyesuaian harga
Perusahaan akan menyesuaikan harga dasar mereka dengan
mempertimbangkan berbagai perbedaan pelanggan dan perubahan
situasi. Ada 7 strategi yang biasanya digunakan perusahaan untuk
menyesuaikan harga yang akan dirangkum dalam tabel di bawah ini
(Kotler dan amstrong,2008):
Strategi Deskripsi
respons pelanggan seperti membayar
lebih awal atau mempromosikan produk.
Penetapan harga tersegmentasi Menyesuaikan untuk memungkinkan
adanya perbedaan dalan pelanggan,
produk, atau lokasi.
Penetapan harga psikologi Menyesuaikan harga untuk pengaruh
psikologis
Penetapan harga promosi Mengurangi harga untuk sementara guna
menigkatkan penjualan jangka pendek.
Penetapan harga geografis Menyesuaikan harga untuk
memperhitungkan lokasi geografis
pelanggan
Penetapan harga dimanis Menyesuaikan harga terus-menerus untuk
memenuhi karakteristik dan kebutuhan
pelanggan individual dan situasi tertentu.
Penetapan harga internasional Menyesuaikan harga untuk pasar
internasional.
Sumber: Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi Ke-12. Jakarta:Erlangga.
3. Perubahan Harga
Setelah menetapkan strategi harga dan penetapan harga,
karena adanya perubahan yang dilakukan pesainnya. Dengan konsisi
yang seperti itu perusahaan akan melakukan perubahan harga untuk
bisa bersaing di pasar. Dalam beberapa kasus yang terjadi, perusahaan
mungkin perlu melakukan pemotongan harga atau bahkan peningkatan
harga. Dalam situasi seperti itu perusahaan harus bisa mengantisipasi
reaksi konsumen dan pesaing.
a.Memulai pemotongan harga
Ada beberapa kondisi yang dapat membuat perusahaan
melakukan pemotongan harga. Salah satu situasi tersebut adalah
kele
