BMC 101: Cara Mengisi dan
Contoh Business Model
Canvas yang Benar
Inilah cara menulis business model canvas beserta contohnya yang baik dan
benar!
Business Model Canvas atau yang biasa disingkat dengan BMC mulai mendapatkan
ketenaran di Indonesia. Mulai banyak universitas yang mengajarkan BMC,
menjadikannya sebuah alternatif dari business plan tradisional. Sembilan blok business
model canvas ciptaan Alexander Osterwalder dari awal dibuat untuk mempermudah
pebisnis dalam menulis business plan. Secara singkat, BMC adalah blueprint perusahaan
startup Anda.
Kenapa Harus BMC
Apa keunggulan BMC dibandingkan business plan biasa? Kecuali Anda hobi mengarang
indah dan menulis 50 halaman rencana bisnis yang kemungkinan besar tidak berlaku di
dunia nyata, Anda harus sudah berpikir untuk mencoba menulis business model canvas.
BMC sangat cocok diterapkan di startup teknologi yang butuh perubahan sangat cepat,
tapi tetap juga bisa digunakan untuk bisnis non-teknologi. Kalau Anda menulis business
plan 50 halaman, kemudian setelah menjalankannya ada sesuatu yang salah, Anda harus
menulis 50 halaman lagi. Sedangkan dalam BMC, kalau ada yang salah, Anda bisa
menggantinya lebih cepat. BMC membuat entrepreneur mempunyai waktu lebih lama
dalam mengeksekusi bisnisnya, tidak buang waktu dalam membuat rencana.
Cara Mengisi BMC
Pada dasarnya, BMC berisi 9 blok yang akan diterangkan lebih lanjut di bawah. Cara
mengisinya sendiri tergantung dengan kebutuhan bisnis Anda. Tiap bisnis, bisa beda
cara urutan mengisinya. Penulisan business model canvas bisa dimulai dari penawaran
(offer-led), resources yang kita punya (resource-led), customer yang sudah kita kenal
(customer-led), dana yang kita punyai (finance-led), atau benar-benar random (multiple
centre-led).
Untuk mempermudah pemahaman Anda terhadap BMC, kami akan menciptakan sebuah
perusahaan virtual yang BMC-nya akan kita buat bersama-sama. Sekaligus untuk
membuktikan bahwa BMC bukan eksklusif untuk teknologi, kita akan membuat
perusahaan fashion. Anggap saja kita mendirikan “Evelyn’s Boutique”, sebuah
perusahaan fashion yang menawarkan baju batik untuk anak-anak. Melihat jenis
bisnisnya, kita akan memberikan contoh business model canvas dengan metode
pengisian offer-led, dimulai dari penawaran yang kita punya.
Value Proposition
Photo:
Batik
yang cocok untuk anak-anak adalah value proposition dari Evelyn’s
Boutique, perusahaan imajiner kita.
Apa itu Value Proposition
Pada dasarnya, value proposition adalah blok pertama yang harus diisi apabila kita
menggunakan metode offer-led. Value proposition sendiri merupakan nilai atau value
yang kita tawarkan untuk pelanggan. Kelebihan dan keunggulan produk kita dibanding
pesaing adalah hal yang harus dituliskan di value proposition.
Kategori di dalam value proposition
Lalu, standardnya, value proposition bisa diisi sesuai kategori:
Newness : produk / jasa yang baru yang belum pernah ditawarkan sebelumnya biasanya
banyak ditemukan di dunia teknologi.
Performance: produk / jasa yang ditawarkan meningkatkan kinerja customer agar
menjadi lebih efisien / lebih efektif.
Customization: produk / jasa yang ditawarkan berbeda / ada pilihan untuk setiap segmen
yang memiliki kebutuhan yang beragam/berbeda.
Getting the Job Done : dengan membeli brg tersebut akan membantu customer
menyelesaikan sesuatu.
Desain (Design) : menawarkan nilai artistik lebih dr sekedar fungsional.
Status (Brand) : merk yang high class memberi social status kepada pembelinya.
Harga (Price) : menawarkan harga yang bersaing atau sesuai dengan ciri customer
segmennya.
Hemat (Cost reduction) : produk / jasa yang ditawarkan membantu customer
mengefisienkan biaya pemakaian.
Meminimasi Resiko (Risk reduction) : menawarkan produk / jasa yang meminimalkan
risiko yang ditanggung customer seperti garansi.
Akses (Accessibility) : mempermudah akses customer terhadap produk / jasa yang
ditawarkan.
Kenyamanan (Convenience/usability) : menawarkan produk / jasa yang nyaman dan
cenderung mempermudah customer.
Cara bodoh mengisi value proposition
Cara bodoh ini bisa digunakan untuk pemula, atau bila Anda membuat BMC untuk
keperluan kuliah dan lomba bisnis. Langsung saja tulis dengan format “Kategori:
keterangan”. Contoh, dalam Evelyn’s Boutique kita, value proposition-nya adalah
Design: menawarkan desain batik khusus yang bisa digunakan anak-anak
Performance: Baju batik anak-anak Evelyn’s Boutique bisa digunakan untuk keperluan
formal maupun santai, karena bahannya yang nyaman untuk si kecil.
Kalau cara pintarnya, Anda bisa mengisi value proposition tetap sesuai kategori, tapi bisa
diucapkan sehingga dapat menjadi sales pitch Anda. Format yang kami anjurkan:
(nama produk Anda) adalah (apa yang Anda jual). Tidak seperti (nama pesaing Anda),
kami menawarkan (keunggulan Anda). Untuk (customer utama Anda), kami punya
(keunggulan lagi)”.
Format ini bisa diucapkan dibawah 30 detik, mudah diingat orang, dan masih berisi
kaidah business model canvas yang benar. Berikut apabila diterapkan untuk Evelyn’s
Boutique milik kita:
Value Proposition
Evelyn’s Boutique adalah butik yang menjual pakaian batik untuk anak-anak.
Tidak seperti produk batik lainnya yang membosankan, kami membuat
desain batik yang disukai anak-anak. Untuk anak-anak di bawah 12 tahun,
batik dari Evelyn’s Boutique bisa digunakan untuk acara formal maupun
santai.
Customer Segments
Apa itu customer segments
Setelah mengisi value proposition, langkah kedua adalah mencari orang-orang yang
mungkin akan tertarik dengan value yang kita tawarkan. Customer segments adalah
penggolongan orang-orang yang mungkin tertarik dengan value proposition bisnis kita.
Kategori di dalam customer segments
Mass Market : segmen pasar luas dengan jenis kebutuhan dan masalah yang sama.
Niche Market : segmen pasar yang spesifik.
Segmented: segmen pasar yang memiliki kebutuhan berbeda tetapi dalam satu kategori.
Diversified : segmen pasar yang memiliki kebutuhan atau masalah yang sangat berbeda.
Multi-sided Platform : melayani 2 atau lebih pasar segmen pasar yang saling tergantung.
Cara mengisi business model canvas: customer segments
Kalau Anda mengisinya dengan mass market, bad news untuk Anda: kemungkinan bisnis
Anda bertarung di barang komoditas. Bisnis blue ocean tidak bermain di mass market.
Untuk mengisi customer segments, Anda juga disarankan untuk memberikan prioritas
dari tiap segmen. Contoh pengisian untuk Evelyn’s Boutique:
Customer Segments
Prioritas 1 (dan early adopters): ibu muda yang mempunyai anak berusia di
bawah 12 tahun.
Prioritas 3: toko retail dan eceran batik di Surabaya.
Customer Relationship
Apa itu customer relationship
Customer relationship adalah cara-cara yang bisa Anda gunakan untuk berkomunikasi
dengan customer segments. Biasanya, banyak orang yang bingung membedakan antara
customer relationship atau channels. Kata kuncinya adalah relationship. Customer
relationship soal hubungan, kalau channel soal cara Anda menjangkau customer
segments.
Kategori di dalam customer relationship
Transactional: beli putus saat itu juga.
Long-term: hubungan jangka panjang antara Anda dengan pelanggan.
Personal Assistance: Ada sales-rep yang melayani pelanggan Anda.
Self Service: Pelanggan melayani dirinya sendiri, biasanya di bisnis retail.
Automated Service: Pelanggan bahkan tidak perlu ke toko Anda, biasanya di bisnis SaaS.
Community: Anda menciptakan komunitas untuk pelanggan.
Co-Creation: Anda mengajak pelanggan menciptakan sesuatu untuk bisnis Anda.
Cara mengisi business model canvas: customer relationship
Untuk contoh kasus Evelyn’s Boutique, ada dua customer relationship yang mungkin bisa
dilakukan:
Customer Relationship
Transactional: beli putus saat transaksi.
Co-Creation: mengajak ibu-ibu untuk mengajukan desain batik anak-anak
mereka sendiri.
Photo:
Toko batik
adalah salah satu channel yang bisa digunakan
Apa itu channels
Pada dasarnya channels adalah cara Anda menjangkau customer. Tidak terbatas pada
distribusi, tapi juga hal lainnya yang menyebabkan bisnis Anda dan customer bisa
bersentuhan.
Kategori di dalam channels
Direct : sales force, web sales, own stores.
Indirect : partner stores, wholesaler.
Awareness : tahap awal menginformasikan ke customer.
Evaluation : cara membantu customer mengevaluasi value proposition yang ditawarkan.
Purchase : cara-cara customer melakukan pembelian.
Delivery : cara menyampaikan value proposition (produk/jasa) kepada customer.
After Sales : customer support setelah terjadi transaksi.
Cara mengisi business model canvas: channels
Channels
Direct: penjualan langsung ke ibu rumah tangga, door-to-door.
Indirect: menitipkan barang Evelyn’s Boutique ke pedagang retail di Pasar
Turi.
Awareness: menggunakan social media dan internet untuk mempopulerkan
Evelyn’s Boutique
.
Key Activities
Apa itu key activities
Kolom key activities harus diisi dengan kegiatan wajib yang dilakukan oleh perusahaan
untuk menghasilkan value proposition yang ditawarkan.
Kategori di dalam key activities
Production : aktivitas merancang, membuat, mengirimkan produk.
Problem Solving : aktivitas operasi yang biasanya muncul pada perusahaan konsultan,
rumah sakit, organisasi penyedia jasa.
Platform Network : menjadi tempat atau wadah bertemunya dua atau lebih segmen
pasar untuk saling berinteraksi/transaksi atau membangun network.
Cara mengisi business model canvas: key activities
Untuk bisnis Evelyn’s Boutique, dan kebanyakan bisnis clothing line, inilah key
activities-nya:
Key Activities
Production: mendesain motif batik yang cocok serta memproduksinya untuk
pasar anak-anak.
Key Resources
Apa itu key resources
Key resources adalah hal-hal paling penting yang harus Anda punyai agar key activities
bisa dijalankan dan value proposition bisa diberikan pada customer.
Kategori di dalam key resources
Intellectual : brand, hak paten, copyright, database customer dan database partnership,
informasi rahasia perusahaan
Human : tenaga kerja
Financial : sumber daya keuangan perusahaan cash, credit, obligasi, saham
Cara mengisi business model canvas: key resources
Inilah key resources yang dibutuhkan oleh Evelyn’s Boutique:
Key Resources
Intellectual: paten merk Evelyn’s Boutique.
Human: fashion designer kelas atas untuk merancang batik khusus
anak-anak.
Financial: modal awal sebesar x juta rupiah untuk menjalankan Evelyn’s
Boutique.
Key Partners
Apa itu key partners
Key partners adalah pihak-pihak yang bisa Anda ajak kerjasama dengan tujuan:
Optimization and Economy: motivasi berpartner untuk mengoptimalkan alokasi sumber
daya dan aktivitas mengingat sebuah perusahaan tidak perlu memiliki semua sumber
daya dan melakukan kegiatannya sendirian.
Reduction of Risk and Uncertainty: mengurangi risiko dan ketidakpastian dalam
lingkungan persaingan.
Acquisition of particular resources and activities: mengakuisisi perusahaan lain untuk
meningkatkan kemampuan kinerja perusahaan.
Kategori di dalam key partners
Strategic Alliance between non-competitors: kerjasama dengan perusahaan yg tidak
sejenis.
Coopetition: kerjasama dengan perusahaan kompetitor.
Joint ventures to develop new business: kerjasama untuk membentuk usaha baru.
Buyer supplier relationship: hubungan hanya sebagai pembeli dan penjual biasanya
terjadi pada motif optimization and economy of scale.
Cara mengisi business model canvas: key partners
Dalam startup, key partners sangat penting, karena bisa mengurangi biaya dan
mempercepat pertumbuhan. Berikut skenario kami untuk Evelyn’s Boutique:
Key Partners
Strategic Alliance: dengan perusahaan garmen untuk menjahitkan
produk-produk Evelyn’s Boutique.
Supplier Relationship: menitipkan produk Evelyn’s Boutique di toko-toko
retail Pasar Turi.
Cost Structure
Photo: Gaji fashion designer adalah cost structure terbesar
bisnis fashion
Apa itu cost structure
Cost structure adalah rincian biaya-biaya terbesar yang harus Anda keluarkan untuk
melakukan key activities dan menghasilkan value proposition.
Kategori di dalam cost structure
Value-driven: perusahaan tidak terlalu memikirkan harga produksi/bahan baku karena
yang dijual adalah nilai/seni/status/gaya hidup.
Fixed cost: biaya-biaya tetap yang muncul yang tidak tergantung pada jumlah produksi
Variable cost: biaya-biaya yang muncul bervariasi sesuai jumlah yang diproduksi
Cara mengisi business model canvas: cost structure
Berdasarkan kolom-kolom sebelumnya di BMC Evelyn’s Boutique, berikut adalah cost
structure-nya:
Cost Structure
Cost-driven: biaya keluar tergantung dari harga kain.
Fixed cost: Gaji 1 orang fashion designer.
Variable cost: Biaya jahit tergantung berapa baju yang akan diproduksi.
Revenue Stream
Apa itu revenue stream
Revenue stream dalam BMC akan kita isi dengan berbagai cara untuk menghasilkan
keuntungan dari value proposition kita. Bahasa kasarnya: cara kita mendapatkan duit.
Kategori di dalam revenue stream
Asset Sale: penjualan produk secara fisik.
Usage Fee: customer membayar sesuai lamanya menggunakan produk/jasa.
Subscription Fees: biaya berlangganan.
Lending/renting/leasing: biaya peminjaman/pemakaian/penggunaan sementara.
Licensing: biaya ijin pakai jasa / produk.
Cara mengisi business model canvas: revenue stream
Untuk jenis bisnis Evelyn’s Boutique dan clothing line lainnya, revenue streamnya cukup
umum, yaitu:
Revenue Stream
Asset Sale: penjualan baju batik Evelyn’s Boutique.
Itulah cara mengisi business model canvas dengan contoh kasus BMC bisnis fashion dan
pengisian offer-led. Berikut adalah penampilan BMC Evelyn’s Boutique yang sudah jadi.
Anda punya contoh BMC lain? Ayo berdiskusi! Terinspirasi oleh artikel ini? Bagikan
untuk teman-teman Anda di social media ya! Anda juga bisa mendapatkan informasi
bisnis anak muda kreatif melalui
atau mengikuti kelas-kelas online gratis
di
Studentpreneur
.
Value Proposition
2DAYS WORKSHOP - CRM IN ACTION 5-6 AGUSTUS 2016
Value proposition adalah nilai atau manfaat yang ditawarkan kepada pelanggan.
Manfaat ini terwujud dalam bentuk sekumpulan produk atau jasa. Di mata
pelanggan, value proposition ini adalah sebagai solusi atau jawaban atas apa yang
mereka butuhkan, atau pemecahan dari masalah yang mereka hadapi. Singkatnya,
value proposition akan menjadi alas an bagi para pelanggan, kenapa mereka
membeli produk atau jasa kita dan bukan membeli dari pesaing
Sebagai contoh value proposition dari restoran cepat saji adalah memenuhi rasa
lapar para pelanggannya dalam waktu cepat. Ada juga untuk restoran mewah,
mereka menawarkan value proposition berupa sauna rileks, suasana romantic,
jadi selain menyajikan makanan dan minuman mereka menyajikan suasana,
design ruangan, live music, pertunjukan lain untuk menciptakan suasana
Value proposition dalam organisasi merupakan salah satu bagian dari keseluruhan
Bisnis proses perusahaan, yang memiliki peranan sangat penting bagi keseluruhan
proses bisnis. Untuk lebih jelas, silahkan Anda pelajari “Bisnis Proses Canvas”
yang dikenalkan oleh PPM management dalam bentuk buku yang luar biasa.
Ragam Value proposition
Paling tidak ada sebelas bentuk vakue proposition. Meskipun demikian secara
garis besar kita bisa golongkan menjadi 2 besar value proposition, yaitu
Kuantitatif dan Kualitataif. Contoh value proposition kuantitaitf adalah : harga
murah dan kecepatan pelayanan. Contoh VP kualitatif adalah rasa relaks, rasa
kenyang, rasa senang, rasa bangga, status dan sebagainya.
Kesebelas Value Proposition yang disampaikan oleh Alexander Osterwalder dan
Yves Pigneur tersebut adalah : Newness (kebaruan) Performance (kinerja),
Customization, Getting the job done (penyelesaian pekerjaan), Design (desain),
Brand/Status (merek/status), Price (harga), Cost Reduction (pengurangan biaya),
Risk Reduction (pengurangan resiko), Accessibility (akses), dan convenience /
usability (kenyamanan / kemudahan penggunaan)
Newness
Propossi nilai kebaruan, adalah proposisi nilai yang sebelumnya tidak pernah
ditawarkan oleh perusahaan manapun. Ketika pertama kali meminum teh dalam
kemasan botol diperkenalkan, perusahaan menawarkan nilai yang benar-benar
baru bagi pelanggannya. Semua orang di Indonesia kalau hendak menikmati teh
harus duduk dirumah atau di restoran dan sejenisnya. Kalaupun hendak
menikmatinya di perjalanan, harus membawa sendiri dari rumah. Dengan adanya
kemasan dalam botol yang didistribusikan secara luas, maka minuman teh bisa
dinikmati secara instan
Performance
Umumnya, untuk menciptaka nilai, perusahaan harus melakukan peningkatan
kinerja produk . jasanya. Produsen motor , akan menambah nilai dengan cara
menambah kapasitas mesin, sehingga motor bisa berlari lebih cepat. Contoh lain
adalah produsen prosesor computer. Peningkatan kemampuan prosesor computer
bisa menjadi nilai bagi pengguna computer untuk mengolah data atau grafis
secara lebih cepat dan akurat
Customization
Customization adalah produk atau jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan
individual pelanggan. Kita ambil contoh produk sepeda motor kembali. Motor
modifikasi adalah contoh produk yang disesuaikan dengan kebutuhan dan
keinginan pelanggan. Sekarang dikembangakn konsep mass customization, yaitu
bentuk penyesuaian kebutuhan individual tetapi bisa digunakan secara masal.
Sebagi contoh adalah produk sepeda motor matic yang ditujukan untuk pelanggan
perempuan
Getting the job done
Nilai dapat diciptakan hanya dengan membantu pelanggan melakukan pekerjaan
tetrtentu. Sebagai contoh adalah jasa yang diberikan oleh advertising agency.
Mereka akan merancang dan membuat iklan utnuk membantu perusahaan
menjalankan fungsi promosinya. Dengan bantuan advertising agency, suatu
perusahaan dapat lebih berkonsentrasi menjalankan strategy promosi
Design
Suatu produk . jasa dapat unggul di pasar bisa jadi karena designnya. Contoh
paling mudah adalah dunia fashion/ suatu rancangan pakaian akan menentukan
keberhasilan atau kegagalan di pasar. Rancangan yang sesuai dengan kebutuhan
dan selera pasar, akan sukses. Sebaliknya design pakaian yang tidak sesuai dengan
kebutuhsn dan selera pasar, akan gagal di pasar
Brand/Status
Perusahaan dapat memberikan nilai kepada pelanggan dengan cara member
status. Status sosial ekonomi seseorang dpaat dilihat dari merek mobil yang
dikendarai. Demikian pula, seseorang yang menginap di hotel bintang lima
berbeda status social ekonominya dengan merekan yang menginap di hotel
bintang tiga. Pelanggan starbuck berbeda status sosial ekonominya dengan
pelanggan warung kopi, meskipun sama-sama minum kopi. Perusahaan dapat
mendesign value proposition utnuk memenuhi kebutuhan pengakuan status
pelanggan.
Harga
Pada segmen pasar yang sensitive terhadap harga, harga yang rendah untuk
produk / jasa akan memeberikan nilai tersendiri. RIM mengeluarkan blackberry
dengan harga dibawah 2 juta rupiah merupakan upaya untuk memberikan nilai
tambah dari aspek harga. Jenis telpon ini mejadi alternative bagi segmen kelas
bawah yang membutuhkan alat komunikasi mobile
Cost Reduction
Perusahaan dapat member nilai kepada pelanggan berupa pengurangan biaya dari
aktivitas yang dilakukan pelanggan. Sebagai contpoh adalah perusahaan
perangkat lunak akutansi, CRM, atau payroll akan sangat membantu penggunanya
menghemat biaya maupun tenaga perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya.
Perusahaan – perusahaan jasa konsultasi managemen juga menawarkan system
yang sasaran akhirnya alalah mengurangi biaya operasional perusahaan
Risk Reduction
Perusahaan dapat member nilai untuk pelanggannya dengan cara mengurangi
resiko yang dihadapi pelanggan. Praktik umum yang dilakukan para produsen
adalah memberikan garansi dalam bentuk perbaikan atas kerusakan. Produsen
mobil atau barang elektronik menawarkan nilai kepada pelanggannya. Jenis
perusahaan yang memberikan nilai tambah khusus pengurangan resiko adalah
perusahaan-perusahaan asuransi
Accessibility
Cara lain memberikan nilai untuk pelanggan adalah memberikan akses kepada
pelanggan yang semula tidak bisa mendapatkan jasa / produk. Di Indonesia kita
harus bisa melihat peran perusahaan pembiayaan sepeda motor dan mobil.
Dengan bantuan perusahaan pembiayaan, warga masyarakat yang secara ekonomi
tidak bisa membeli sepeda motor atau mobil, sekarang bisa membelinya
Convenience/usability
Perusahaan dapat menciptakan nilai untuk pelanggannya dengan cara mebuat
mereka dapat melakukan aktivitas menjadi lebih nyaman. Industri penerbitan,
baik media maupun buku di Indonesia sekarang sedang berada lama transisi
menuju penerbitan digital. Bagi pembaca generasi muda, bacaan yang dapat
diakses secara mudah melalui jaringan internet dan dapat dibaca pada perangkat
alat baca buku elektronik akan memebrikan kenyamanan dan kepraktisan. Dalam
satu alat baca elektronik, sesorang dapat menyimpan ratusan buku yang dapat
diakses dengan mudah dimana saja. Kapan saja.
Contoh Kasus : 7-eleven
Pengembangan value proposistion di industry retell consumer good dapat diamati
melalui perkembangan took-toko ritel seperti Indomaret dan Afamart. Mereka
bersaing melalui harga, kelengkapan barang yang dijual dan aksesibilitas.
Persaingan aksesibilitas diantara keduanya, tercermin pada keberadaan gerai
mereka disetiap tempat sehingga dapat dikatakan di mana ada Indomaret disitu
ada alfamart dan sebaliknya. Ketiga value proposition utama tadi (harga,
kelengkapan barang dan aksesbilitas) mampu merebut para pembeli toko-toko
kelontong kecil (tradisional) pindah ke minimarket ini
Perkembangan daya belli masyarakat yang terus meningkat menyebabkan pasar
minimarket berkembang cukup pesat di kota-kota besar hingga ke kota kecamatan
di daerah – daerah
Sangat menarik, di tengah persaingan dua minimarket tersebut muncul 7-eleven.
7-eleven sebenarnya bukanlah minimarket, melainkan convenience store.
sehari-hari seperti makanan ringan, minuman ringan, rokok, mengambil uang atau
melakukan transfer. Makanan yang disajikan bisa langsung dikonsumsi ditempat,
sehingga convenience store juga menyediakan tempat untuk makan. Umumnya
convenience store buka 24 jam. Perbedaan nyata dengan took atau minimarket
adalah convenience store menyediakan barang untuk dikonsumsi segera. Bukan
untuk disimpan di rumah. Jadi, convenience store merupakan suatu konsep bisnis
yang berbeda meskipun produk yang dijual relatif sama dengan toko ritel lain.
Bagi masyarakat Indonesia, konsep bisnis 7-eleven memberikan pengalaman baru,
7-eleven tidak sekedar menjual barang/produk dengan value proposition
memenuhi kebutuhan sehari-hari, harga murah, mudah dijangkau, tetapi juga
sebagai tempat ngobrol.
Gaya hidup yang ditawarkan sesuai dengan trend perkembangan lingkungan
LOHAS (lifestyle of health and sustainability), sehingga gerai mereka lebih
mempromosikan produk-produk makanan yang lebih sehat (lighter and healthy
food)
Valu proposition yang diajukan 7-eleven adalah accessibity, newness, dan
convenience. Akses diwujudkan dalam bentuk beroperasi melayani pelanggan
terus menerus tanpa henti, 24 jam, sepanjang minggu, bulan dan sepanjang tahun.
Accessibility ini juga diwujudkan dalam bentuk membuka akses kaum muda
berkantong tipis untuk bisa nongkrong. Bagi kawula muda muda berkantong tipis
ini, tertutup aksesnya untuk nongkron di kafe yang biayanya umumnya relative
mahal
Newness. Dalam hal ini diwujudkan dengan memunculkan konsep convenience
store. Di sini pengunjung bisa menikmati makanan cepat saji yang masih segar.
Bukan hanya itu, pengunjung memiliki pengalaman dapat memasak sendiri
makanan yang dipesannya
Convenience. 7-eleven juga menawarkan value proposition berupa kemudahan
penggunaan dan kenyamanan, diwujudkan dalam bentuk penyediaan makanand
an minuman yang dapat dinikmati secara langsung di gerai dengan menyediakan
fasilitas alat pemanas makanan dan minuman. Hal ini membuat 7-eleven menjadi
tempat nongkrong bagi sebagian pelanggannya (khususnya kawula muda).
Customer segmen ini akan meningkatkan recurring revenue di komponen revenue
stream dalam Bisnis proses perusahaan
Berikut beberapa contoh Value Proposition, perusahaan di Indonesia :
7-Eleven
- Pusat makana siap saji
- Tempat Nongkrong
- Lokasi mudah dijangkau
- Open 24 jam
Adira Finance
- Accessibility : Kemudahan kepemilikan kendaraan bermotor
- Status : Termasuk golongan orang yang mampu
XL
- Harga rendah volume tinggi
- Mudah, fleksible, nyaman
- Banyak gratisnya
Binaman Utama
- Solusi management kebutuhan perusahaan / bisnis / entrepreneur
- Pemilihan personal organisasi
- Indentifikasi posisi organisasi
Kartu Kredit Mandiri
- Kemudahan pembayaran dalam perjalanan
- Gengsi
- Privilege
Jasa Marga
- Perjalanan lebih cepat (pengguna jalan tol)
- Tempat usaha yang menguntungkan (penyewa lahan / property)
Air Asia
- Harga tiket yang murah
- Pembelian tiket 24 jam
Total bangun Persada
- Menghasilkan gedung yang berkualitas
- Tepat waktu penggunaannya
- Biaya sesuai dengan anggaran
Garuda Indonesia
- Banyak pilihan penerbangan (jadwal dan route)
- Tepat waktu
- Ekslusif, berkelas
- Program GFF
- Executive lounge
- Mahal
Lion Air
- Banyak pilihan penerbangan (jadwal & route)
- Minimallis, tidak ada snack / minum
- Murah
Air Asia Indonesia
- Banyak pilihan penerbangan (jadwal & route)
- Minimalis, tidak ada snack / minum
- Layanan on-line via internet
- Eksklusif murah
Kaskus
- Tempat nongkrong berbagi informasi secara gratis
- Tempat promosi produk dengan murah
- Tempt jual beli untuk barang-barang (umum / unik)
AHM
- Motor yang aman, irit sesuai kebutuhan penggunaan
- Tehnologi terkini dan harga jual yang tertinggi
- Kemudahan pembelian serta pelayanan perbaikan, kerusakan dan perawatan
PPM Management
- Memberikan pelatihan management yang bermanfaat
Bagaimana Value proposition produk anda??? semoga artikel ini bisa membantu
untuk Anda mereview Value proposition produk anda saat ini, sehingga
benar-benar menjadi alasan bagi pelanggan untuk menggunakan produk Anda bukan
produk pesaing
Startup: Mencari Ide Dengan 11 Prinsip Value Proposition
Irfan Albanjarie Wednesday, June 1, 2016 ArtikelJika anda tertarik untuk mencari ide yang akan dikembangkan menjadi sebuah bisnis baru yang bisa menghasilkan
jutaan bahkan miliaran rupiah, pasti anda akan sedikit kebingungan untuk menentukan produk atau jasa apa yang
memungkinkan menghasilkan uang sebanyak itu, atau anda ingin membuat sesuatu yang bisa bermanfaat bagi orang
banyak dan bisa merubah dunia, anda pasti juga sedikit bingung untuk menentukan pilihan, sesuatu seperti apa itu.
Jawabannya sederhana saja, buatlah sesuatu yang bisa memenuhi kebutuhan orang banyak, entah itu kebutuhan
primier, sekunder atau tersier, namun sampai disini terlihat masih terlalu abstrak dan sangat umum, perlu petunjuk
yang lebih jelas dan spesifik, dan untungnya kita bisa menemukan jawabannya, di dalam buku yang berjudul
"Business Model Generation", Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur memaparkan teorinya tentang membuat
sebuah model bisnis yang sangat berguna untuk memetakan berbagai macam unsur penting dalam sebuah bisnis
menggunakan Business Canvas Model.
Business Canvas Model adalah tool yang sangat penting bagi para pengusaha, konsultan, investor, perusahaan,
organisasi hingga pemerintahan, terdapat 9 kotak yang bisa menggambarkan bagaimana sebuah bisnis bekerja,
memahami hubungan antara satu dengan yang lain, seperti costumer segment dengan value proposition, cost
margin dengan stream revenue, karena bisa dilihat secara keselurahan, maka BMC memberikan kemudahan untuk
mencari tahu bagian mana saja yang lemah, bagian mana saja yang harus dikembangkan atau dihilangkan, sehingga
perusahaan bisa berinovasi dan berkembang dengan baik.
Selain berguna untuk melakukan inovasi dan perbaikan terhadap bisnis yang sudah besar, BMC juga digunakan
untuk startup, baik yang masih berupa ide atau pun yang sudah berada di tahap alpha dan beta, karena BMC
digunakan oleh para mentor di Silicon Valley dalam program akselerator Google Launchpad untuk mengembangkan
produk mereka. Dan di Indonesia pun selain Lean Canvas, BMC masih menjadi pilihan utama para mentor bisnis,
pengusaha dan investor.
Kembali pada masalah seperti apa produk/jasa yang ingin anda buat atau anda ciptakan, kalau anda belum punya ide
maka salah satu kotak dari sembilan BMC ini bisa menjadi inspirasi bagi anda yang masih bingung berkutat tentang
sebuah ide, pada kotak yang berlabel value proposition kita diberikan 11 contoh prinsip mengapa sebuah produk bisa
memiliki value.
Dengan 11 prinsip value proposition ini lah anda bisa menemukan "sesuatu" yang akan dibutuhkan oleh orang
banyak, anda bisa mengkombinasikan beberapa pinsip ini untuk satu produk dan disesuaikan dengan costumer
segment, namun jika tidak ada satu pun yang terdapat dalam produk anda, kemungkinan besar akan gagal, berikut 11
prinsip value proposition :
1. Kebaruan (Newness)
Prinsip kebaruan adalah sesuatu yang tidak pernah ada sebelumnya, ketika produk yang anda tawarkan memiliki ini
maka daya tariknya akan besar, karena pada dasarnya manusia haus akan pengalaman dan ingin mencoba sesuatu
yang baru untuk memecahkan masalah mereka.
2. Kinerja (Performance )
Meningkatkan kualitas produk atau meningkatkan kinerja dalam pelayanan adalah cara yang umum untuk membuat
sebuah nilai tambah. Namun kinerja yang telah ditingkatkan memiliki keterbatasan, misalnya pertumbuhan komputer
cepat terus membutuhkan data penyimpanan yang besar dan grafik yang semakin bagus sehingga tidak dapat
3. Kustomisasi (Customization )
Kostumasi di sini artinya adalah sebuah produk yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan costumer. Produk yang
bisa memenuhi kebutuhan individu tetapi bisa diproduksi secara massal, contohnya seperti Traveloka yang
memberikan keleluasaan bagi costumer untuk menyesuaikan kebutuhan transportasi dan akomodasinya.
4. Penyelesaian Pekerjaan (Getting the Job Done)
Nilai tambah ini dapat dibuat dengan cara membantu costumer dalam menyelesaikan beberapa pekerjaan. Karena
semakin hari semakin banyaknya jenis pekerjaan dan tidak semua orang punya keahlian untuk menyelesaikannya
dengan cepat, maka sebuah produk yang bisa digunakan untuk menyelesaikan pekerjaan costumer akan memiliki
nilai tambah, seperti peyedia jasa design, pembuatan website, aplikasi keuangan dan banyak lagi.
5. Desain (Design )
Ketika produk yang anda tawarkan memiliki design yang menarik dan sesuai dengan costumer segment anda,
maka User interface (UI) adalah satu hal yang tidak bisa diabaikan, karena desain adalah sebuah nilai tambah untuk
sebuah produk, banyak orang yang lebih memilih produk dengan desain yang bagus daripada produk yang didesain
sembarangan.
6. Merek/Status (Brand/ Status)
Pelanggan dapat menemukan nilai tambah dalam merek dari suatu produk ataupun jasa. Nilai tambah
berupa Brand ini dianggap dapat meningkatkan status sosial ekonomi pelanggan yang memakai produknya.
Contohnya menggunakan mobil Ferrari, orang akan merasa bangga ketika memakai mobil tersebut, namun untuk
kasus startup brand tidak bisa dibangun dalam waktu singkat, perlu bertahun-tahun lamanya, tetapi bisa saja
membawa rasa nasionalisme, seperti menegaskan bahwa ini adalah produk karya anak bangsa.
7. Harga (Price )
Prinsip harga bagi sebagian costumer sangat penting dan sensitif, ketika anda menawarkan produk yang mirip
dengan produk yang telah ada di pasaran dan bisa memberikan harga yang lebih murah atau bahkan gratis dibanding
produk lain, maka nilai tambah seperti ini akan sangat menarik perhatian. Contohnya ketika hadir aplikasi BBM,
Whatsapp dan aplikasi pesan instan lainnya membuat SMS dan MMS yang berbayar ditinggalkan banyak orang dan
beralih kepada alternatif yang lebih murah bahkan gratis.
8. Pengurangan Biaya (Cost Reduction)
Dengan menggunakan prinsip ini, anda bisa mencari sebuah produk yang memberikan nilai kepada costumer berupa
pengurangan biaya dari aktivitas yang mereka lakukan . Misalnya, pesan elektronik atau e-mail yang memudahkan
orang atau perusahaan untuk mengirim data, berkas dan file penting lain tanpa perlu mengeluarkan anggaran lebih
banyak untuk membeli kertas, amplop, perangko dan jasa pos.
Prinsip yang selanjutnya adalah jika produk yang anda tawarkan dapat memberikan nilai kepada costumer dengan
cara mengurangi risiko yang mereka hadapi. contohnya anda meberikan pelayanan yang memiliki garansi produk
atau jasa untuk melayani keluhan pelanggan akibat produk atau jasa tersebut rusak atau tidak dapat digunakan, atau
contoh lain seperti jaminan kemanan yang ditawarkan oleh sistem rekening bersama, atau anda bisa menggunakan
metode seperti Lazada yang bisa bayar ditempat ketika barang anda terima, ini tentu saja mengurangi risiko
penipuan.
10. Akses (Accessibility)
Prinsip lain untuk memberikan sebuah nilai tambah adalah membuat produk atau jasa yang dapat dijangkau oleh
costumer di mana pelanggan sebelumnya tidak dapat menjangkau produk atau jasa tersebut. contohnnya dulu kita
mengenal beberapa aplikasi dan file yang hanya bisa diakses melalui perangkat seperti deskotop, namun sekarang
banyak yang menawarkan produk beserta kemudahan untuk dibuka, diakses dan digunakan kapan saja, dimana saja.
11. Kenyamanan/Kemudahan Penggunaan (Convenience/ Usability)
Prinsip terakhir yang harus anda pertimbangkan untuk dimasukan kedalam ide produk anda adalah menciptakan nilai
tambah dengan cara membuat produk yang lebih nyaman dan mudah untuk digunakan costumer untuk mengatasi
permasalahan mereka dibandingkan dengan cara-cara yang sudah ada, untuk para programer biasanya kenyamanan
dan kemudahan ini disebut dengan istilah User Experience (UX) dan bersanding dengan User Interface (UI) pada
prinsip ke 5 di atas.
Jadi, secara garis besar, Value Proposition diatas dibagi menjadi 2 sifat, Nilai tambah dapat bersifat kuantitatif
(Misalnya: harga, kecepatan pelayanan) dan kualitatif (Misalnya: desain, pengalaman pelanggan) tinggal anda
kombinasikan saja, dan sekali lagi saya tegaskan bahwa 11 prinsip ini hanyalah contoh value proposition yang
disampaikan Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur dalam bukunya Business Model Generation, kemungkinan
masih ada beberapa lagi yang akan muncul seiring perkembangan jaman. Sekarang, apakah sudah terbayang
produk/jasa seperti apa yang akan dikembangkan untuk merintis perusahaan startup anda ???
Pengaruh Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan
Pembelian
yang dijual, dan apa yang mereka berikan pada masyarakat lebih baik daripada pesaingnya. Tanggapan konsumen merupakan sebuah alat penguji untuk sebuah strategi pemasaran perusahaan. Oleh karena itu, pengetahuan mengenai konsumen harus dimasukkan dalam setiap strategi pemasaran. Data mengenai konsumen dapat membantu perusahaan menentukan pasar dan mengidentifikasi tantangan dan kesempatan, serta memastikan bahwa produknya dapat terus bertahan dalam pasar.
Salah satu ukuran keberhasilan suatu usaha adalah bagaimana persepsi konsumen dapat meningkatan kepercayaan terhadap suatu produk sehingga mereka mempunyai keinginan membeli yang sangat besar terhadap produk tersebut. Hal ini dapat diketahui dengan melakukan penilaian persepsi konsumen. Hasil penilaian dapat diukur dengan membandingakan data yang ada dilapangan. Bagi perusahaan hasil penilaian persepsi konsumen sangat penting peranannya dalam
pengambilan keputusan berbagai hal terutama dalam hal ini yaitu tentang keputusan pembelian suatu produk atau barang. Konsumen secara selektif memilih stimuli mana yang akan diterima dan menjadikan stimuli tersebut sebagai dasar psikologi utama. Penginterpretasian stimuli juga berbeda-beda pada masing-masing individu. Penginterpretasian stimuli juga berbeda-beda pada masing-masing individu. Proses tersebut terjadi sejak konsumen menangkap stimuli tersebut pertama kali. Penilaian oleh konsumen biasanya dipengaruhi oleh pengalaman maupun referensi yang dimiliki konsumen. Sehingga pengalaman sebelumnya berperan sebagai dasar acuan atau pertimbangan. Orang tidak menerima berbagai stimuli yang mereka pilih dari lingkungan sebagai sensasi yang terpisah, tetapi mereka cenderung mengelompokkannya menjadi kelompok-kelompok dan merasakannya sebagai satu keseluruhan. Proses tersebut terjadi sejak konsumen menangkap stimuli tersebut pertama kali.
Persepsi konsumen terhadap suatu produk akan menjadi pertimbangan konsumen dalam menentukan pilihan produk mana yang akan dibeli. Jika persepsi tersebut tinggi maka konsumen akan tertarik dan mengevaluasi masukan-masukan informasi yang mereka dapat mengenai barang tersebut untuk kemudian membelinya. Untuk menghasilkan persepsi yang tepat bagi konsumen, perusahaan hendaknya memperhatikan kriteria evaluasi kualitas produk atau jasa yang ditawarkan dengan cara terus menerus, karena orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari namun cenderung akan mengingat
informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka untuk membeli produk tesebut.
2.1.2 Prinsif Dasar Pengelompokan Persepsi
Schiffman dan Kanuk (2004 : 253), ada tiga prinsip paling dasar mengenai pengelompokkan persepsi yaitu: 1. Figur dan Dasar.
Stimuli yang kontras dengan lingkungan akan cenderung lebih diperhatikan. Orang cenderung untuk mengorganisasikan persepsi mereka ke dalam hubungan figur dan dasar. Para pemasang iklan harus merencanakan iklan dengan teliti untuk memastikan agar stimuli yang mereka harapkan mendapat perhatian menjadi diperhatikan, dipandang sebagai figur dan bukan sebagai dasar, karena figur lebih menonjol dari pada dasar. Sehingga jangan sampai latar belakang iklan
mengurangi arti produk,yang bisa menyebabkan stimuli tidak bekerja maksimal. 2. Pengelompokkan.
Individu cenderung mengelompokkan stimuli, sehingga stimuli tersebut membentuk gambar atau kesan yang menyatu. Persepsi mengenai stimuli sebagai kelompok-kelompok atau potongan-potongan informasi lebih mempermudah ingatan untuk mengingat kembali. Pengelompokkan dapat digunakan secara menguntungkan oleh para pemasar untuk menyatakan
secara tidak langsung arti-arti tertentu yang diinginkan terkait dengan produk mereka. Contoh, sebuah iklan rokok dapat mempertunjukkan seorang pria yang berpenampilan menarik berkumpul dengan teman-temannya dalam suatu pesta yang mewah, sambil menghisap rokok tersebut. Maka keseluruhan suasana yang secara tidak langsung dinyatakan oleh pengelompokkan stimuli menyebabkan konsumen menghubungkan, bahwa menghisap rokok tersebut identik dengan suasana santai dan kesan mewah (prestisius)
3. Penyelesaian.
Kebutuhan akan penyelesaian mempunyai beberapa implikasi menarik bagi para pemasar. Penyajian pesan iklan yang tidak lengkap, “meminta” untuk dilengkapi oleh para konsumen. Dan tindakan melengkapi itu sendiri membantu untuk
melibatkan mereka lebih dalam pada pesan itu. Itulah sebabnya banyak pemasang iklan dengan sengaja meminta keikutsertaan penonton pada iklan-iklan mereka. Sehingga orang yang melihat iklan tersebut menjadi penasaran dan tertarik mencoba produk tersebut.
Bagaimana dekatnya interpretasi seseorang atas realitas tergantung pada kejelasan stimuli, pengalaman masa lalu orang yang menerimanya, dan motif serta minatnya pada saat memperoleh persepsi terhadap suatu informasi mengenai produk atau barang yang akan dibeli.
2.1.3 Dimensi Persepsi
Mengacu pada pendapat Assael (2001: 256), dimensi persepsi dibagi menjadi tujuh, yaitu: 1. Kinerja
Melibatkan berbagai karakteristik operasional utama, misalnya karakteristik operasional mobil adalah kecepatan, akselerasi, sistem kemudi dan kenyamanan. Pelanggan mempunyai sikap yang berbeda dalam menilai atribut-atribut kinerja tersebut karena faktor kepentingan pelanggan berbeda satu sama lain.
2. Pelayanan
Mencerminkan kemampuan toko dalam memberikan pelayanan kepada konsumen terkait dengan produk yang dipasarkan. Semakin baik pelayanan yang diberikan toko kepada konsumen, semakin baik pula penilaian konsumen terhadap image toko itu.
3. Ketahanan
Mencerminkan daya tahan produk tersebut, apakah produk tersebut tahan lama atau tidak. Konsumen akan merasa nyaman dalam membeli suatu produk apabila produk tersebut telah benar-benar teruji dan tahan lama.
4. Keandalan
Konsistensi dari kinerja yang dihasilkan suatu produk dari satu pembelian ke pembelian berikutnya. Jika konsumen melakukan pembelian suatu produk, kemudian melakukan pembelian berulang terhadap produk tersebut dan merasakan kepuasan yang sama atas kinerja produk itu, maka produk itu dikatakan mempunyai keandalan.
5. Karakteristik produk
Fitur-fitur yang terdapat pada suatu produk yang dapat membedakannya dari produk pesaingnya, dan fitur tersebut bisa menjadi nilai lebih di mata konsumen. Misalnya, Yamaha Mio memiliki mesin dengan kapitas 115 cc yang tidak dimiliki motor lain, sehingga akan memberikan nilai lebih produk itu bagi konsumen.
6. Kesesuaian dengan spesifikasi
Konsumen akan merasa dibohongi apabila produk yang mereka gunakan tidak sesuai dengan spesifikasi kualitas yang ditawarkan perusahaan, sehingga akan memberikan penilaian yang buruk badi produk tersebut.
7. Hasil
Mengarah pada kualitas yang dirasakan yang melibatkan enam dimensi sebelumnya. Jika perusahaan tidak dapat
menghasilkan “hasil akhir” produk yang baik maka kemungkinan produk tersebut tidak akan mempunyai atribut kualitas lain yang penting yang dapat menarik perhatian konsumen.
Persepsi konsumen terhadap suatu produk akan menjadi pertimbangan konsumen dalam menentukan pilihan produk mana yang akan dibeli. Jika persepsi tersebut tinggi maka konsumen akan tertarik untuk membeli produk tersebut. Untuk menghasilkan persepsi yang tepat bagi konsumen, perusahaan hendaknya memperhatikan kriteria evaluasi kualitas produk atau jasa yang ditawarkan. Contoh, dalam membeli rokok, konsumen memperhatikan faktor-faktor seperti rasa, aroma, harga, distribusi produk , iklan serta kemasan.
2.1.4 Proses Persepsi
Menurtu Philip Kotler (2007 : 228) orang dapat memiliki persepsi berbeda atas objek yang sama karena ada tiga proses persepsi yaitu :
1.Perhatian selektif
Pada dasarnya orang akan terlibat banyak rangsangan harian. Sebagian besar rangsangan akan disaring, karena seseorang tidak mungkin dapat menanggapi rangsangan-rangsangan ini. Proses ini disebut perhatian selektif.
Rangsangan-rangsangan yang diperhatikan antara lain :
a). Rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini. b). Rangsangan yang mereka antisipasi.
c). Rangsangan dengan deviasi yang besar dibandingkan dengan ukuran rangsangan.
Perhatian selektif membuat pemasar harus bekerja keras untuk menarik perhatian konsumen. Pesan-pesan mereka akan terbuang pada orang-orang yang berada dalam pasar produk tertentu. Bahkan orang-orang yang berada dalam pasar mungkin tidak memperhatikan suatu pesan kecuali jika pesan itu menonjol dibandingkan rangsangan-rangsangan lain di sekitarnya.
2.Distorsi Selektif
Distorsi selektif adalah kecenderungan orang untuk mengubah informasi ke dalam pengertian pribadi dan
menginterprestasikan informasi dengan cara yang akan mendukung konsepsi mereka, bukannya yang menentang pra-konsepsi tersebut. Bahkan rangsangan yang telah mendapatkan perhatian konsumen, belum tentu berada di jalur yang diinginkan.
3.Ingatan Selektif
Ingatan selektif menjelaskan mengapa para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan pada pasar sasaran mereka. Karena orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari namun cenderung akan
mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka.
Kombinasi kedua tipe masukan yang berbeda yaitu dari dalam dan dari luar menghasilkan gambaran yang sangat pribadi dan sangat khusus mengenai berbagai hal. Setiap orang merupakan individu yang unik dengan pengalaman, kebutuhan, keinginan dan harapan yang unik, sehingga persepsi setiap individu juga unik. Hal ini menjelaskan mengapa tidak ada dua orang yang melihat dunia dengan cara yang persis sama.
2.2 Merek
2.2.1 Pengertian Merek
Merek merupakan suatu nama, istilah, simbol, desain atau gabungan dari keempatnya yang mengidentifikasikan suatu produk dan membedakannya dengan produk para pesaing. Merek sebenarnya adalah cerminan dari janji yang diucapkan oleh produsen terhadap konsumen atas kualitas produk yang akan mereka hasilkan. Bahkan lebih jauh lagi, dapat dikatakan bahwa merek adalah gudang penyimpan kepercayaan yang semakin penting peranannya seiring dengan meningkatnya jumlah pilihan yang dihadapi masyarakat. “Konsumen bersedia membayar lebih suatu produk karena merek melekat padanya, yang merupakan jaminan konsistensi kualitas nilai tertentu yang diyakini terkandung di dalamnya” (Kotler, 2007 : 219). Dengan adanya merek, dapat membuat konsumen merasa aman karena adanya jaminan kualitas pada produknya. Perusahaan juga diuntungkan dengan memberi harga premium bagi merek yang terkenal dan dapat memperluas pangsa pasar perusahaan. Jadi yang pertama yang ada dibenak konsumen sebelum melakukan pembelian adalah dengan mengidentifikasi merk dari produk sejak pertama kali mereka mendapatkan informasi mengenai produk tersebut. Sepeda motor Yamaha Mio merupakan produk mahal, berkualitas mesin tinggi, dan dapat diandalkan, sehingga akan menimbulkan keuntungan fungsional dimana konsumen tidak akan membeli sepeda motor dalam kurun waktu tertentu dan keuntungan emosional dimana konsumen akan merasa dihargai karena menggunakan produk yang mahal dan berkualitas. Yamaha Mio merupakan contoh yang baik mengenai produk yang sukses yang masih terus memperbaiki produknya. Walaupun saat ini banyak produk motor dari perusahaan lain yang menawarkan berbagai jenis produknya dengan
keunggulan masing-masing., Yamaha Mio masih tetap mengungguli para pesaingnya. Bahkan, Yamaha sudah memperbarui produk Mio-nya dengan mengeluarkan produk baru, dengan tampilan dan desain body yang lebih sproty.
2.2.2 Tingkatan Merek
Menurut (Kottler,2007:220), merek terbagi atas enam tingkat, yaitu : 1. Atribut
Sebuah merek memiliki beberapa atribut atau ciri khas. Misalnya, mobil Mercedes mempunyai ciri mahal, berkualitas mesin tinggi, dapat diandalkan, dan mempunyai prestise yang tinggi.
2. Keuntungan
Atribut harus dapat memberikan keuntungan, baik dari segi fungsi maupun secara emosional. Atribut “dapat diandalkan” dapat mencerminkan keuntungan fungsional berupa “saya tidak akan membeli mobil lain dalam waktu beberapa tahun kedepan”. Atribut “mahal” mencerminkan keuntungan emosional “mobil ini membuat saya merasa penting dan dihargai”. 3. Nilai
Merek juga mencerminkan sesuatu mengenai nilai produsen. Mobil Mercedes mencerminkan performa yang tinggi, aman, dan mempunyai prestise tinggi.
4. Kebudayaan
Merek mencerminkan beberapa kebudayaan. Mobil Mercedes mencerminkan kebudayaan Jerman : terorganisasi, efisien, dan berkualitas tinggi.
5. Kepribadian
Merek dapat membentuk kepribadian seseorang. Mobil Mercedes mencerminkan gambaran seorang bos (orang), singa yang perkasa (binatang), atau istana yang megah (obyek).
6. Pengguna
Merek mencerminkan tipe konsumen yang membeli atau menggunakan produk. Mercedes biasanya dipakai oleh kaum eksekutif berusia 55 tahun, bukan seorang sekretaris yang berusia 22 tahun.
2.3 Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Untuk mendapat gambaran mengenai keputusan pembelian, berikut ini akan dikemukakan definisi mengenai keputusan pembelian menurut para ahli.
Menurut Philip Kotler (2007;223) Keputusan Pembelian yaitu : “beberapa tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian suatu produk”.
Sedangkan Menurut Chapman dan Wahlers (1999: 176) Keputusan Pembelian adalah :
“sebagai keinginan konsumen untuk membeli suatu produk. Konsumen akan memutuskan produk yang akan dibeli berdasarkan persepsi mereka terhadap produk tersebut berkaitan dengan kemampuan produk tersebut dalam memenuhi kebutuhannya’.
Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa untuk melakukan suatu keputusan orang akan melalui suatu proses tertentu, demikian pula pada hal keputusan memilih produk atau merek mereka akan melaksanakan proses terlebih dahulu mungkin karena mereka tidak mau menanggung resiko apabila membeli produk tersebut, sehingga mereka akan penuh dengan pertimbangan – pertimbangan.
2.3.2Peran Pembeli
Seorang pemasar perlu mengetahui siapa yang berperan dalam kegiatan pembelian, karena semua itu mengandung implikasi yang akan digunakan untuk merancang produk yang akan diproduksi, penentu pesanan dan penentu anggaran biaya produksi. Beberapa peranan dalam keputusan pembelian menurut Philip Kotler (2007 :225)
1.Initiator 2.Influencer 3.Decider 4.Buyer 5.User
Beberapa peranan dalam keputusan pembelian tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut : 1.Initiator
Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu yang mempunyai kebutuhan / keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri
2.Influencer
Individu yang memepunyai pengaruh keputusan untuk memebeli baik secara sengaja atau tidak segaja. 3.Decider
Individu yang memutuskan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
4.Buyer
Individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya. 5.User
Individu yang menggunakan produk atau jasa yang dibeli.
2.3.3 Perilaku Pembelian Pada Konsumen
Ada empat perilaku pembeli seperti yang dikemukakan oleh Henry Assael dan Philip Kotler (1997 : 169) yang membedakan jenis-jenis tersebut berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat pembedaan merek. Dari empat jenis tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :
1.Berdasarkan Pada Tingkat Keterlibatan Pembeli a. Perilaku pembeli yang rumit
Konsumen melalui perilaku pembeli yang rumit pada saat mereka memiliki keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang jelas antara merek-merek yang ada. Konsumen akan memiliki keterlibatan yang tinggi dalam membeli bila produk yang diinginkan mahal, tidak sering membeli, beresiko dan amat mencerminkan dirinya. Umunya konsumen tidak mengetahui terlalubanyak mengenai kategori produk yang bersangkutan dan harus belajar mengenai barang tersebut. Pembeli ini akan melalui proses belajar yang ditandai dengan mengembangkan kepercayaan terhadap produk, kemudahan sikap akhirnya membuat pilihan pembeli yang sudah dipikirkan.
b.Perilaku membeli untuk mengurani ketidakcocokan
Kadang-kadang konsumen yang sangat telihat dalam pembelian melihat hanya sedikit perbedaan antara merek-merek yang ada. Keterlibatan yang mendalam disebabkan oleh kenyataan bahwa pembelian itu mahal, tidak sering dilakukan dan beresiko. Dalam kasus ini pembeli melihat-lihat untuk mempelajari apa yang tersedia, tetapi akan membeli cepat karena perbedaan tidak terlihat. Pembeli mungkin akan menanggapi terutama harga yang baik atau kemudahan membeli. Setelah pembelian, pembeli mungkin mengalami ketidakcocokan yang timbul akibat menyadari cirri-ciri tertentu yang mungkin kurang menyenangkan, konsumen akan menjadi dewasa karena lebih banyak informasi yang dapat membenarkan keputusan memebelinya untuk mengurangi ketidakcocokan.
2.Berdasarkan Pada Tingkat Pembedaan Merek a.Perilaku membeli berdasarkan ketidakcocokan
Banyak produk dibeli dibawah kondisi tingkat keterlibatan yang rendah dan tidak terdapatnya perbedaan yang jelas antara merek-merek yang ada. Konsumen dalam kasus ini tidaklah melalui urutan kepercayaan / sikap / perilaku yang normal.
Konsumen tidaklah mencari secara ektensif mengenai informasi merek-merek yang ada, mengevaluasi karakteristiknya dan membuat pertimbangan yang hati-hati mengenai merek mana yang akan dibeli. Konsumen adalah penerima informasi yang positif pada saat mereka melihat iklan. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap merek tetapi memilihnya berdasarkan kebiasaan. Setelah membeli bahkan mereka mungkin tidak mengevaluasi terhdap merek yang mereka pilih sehingga proses membeli : kepercayaan merek yang dibentuk oleh proses belajar yang pasif diikuti perilaku membeli yang mungkin disertai evaluasi.
b.Perilaku membeli yang mencari keragaman
Situasi membeli ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen sering terlihat melakukan banyak pergantian merek itu, karena bertujuan mencari keragaman da ketidakpuasan. Pemimpin pasar dan merek-merek minor dalam jenis produk ini memiliki strategi pemasaran yang berbeda. Pemimpin pasar akan berusaha mendorong perilaku pembelian karena kebiasaan dengan mendominasi rak-rak penjualan menghindari kekurangan persedian dan sering mensponsori iklan untuk meningkatkan konsumen.
Perusahaan penantang akan mendorong pencari variasi dengan menawarkan harga yang lebih rendah, kupon gratis dan iklan yang menyajikan untuk mencoba sesuatu hal yang baru
2.3.4Struktur Keputusan Pembelian
Keoputusan pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang
terorganisir. Menurut Philip Kotler (2000 : 109) setiap keputusan pembelian mempunyai struktur sebanyak tujuh komponen. Komponen – komponen tersebut antara lain :
1.Keputusan tentang jenis produk 2.Keputusan tentang bentuk produk 3.Keputusan tentang merek 4.Keputusan tentang penjualan 5.Keputuasan tentang jumlah produk 6.Keputusan tentang waktu pembelian 7.Keputusan tentang cara pembayaran
Komponen-komponen tesebut dapat dijelaskan sebagai berikut : 1.Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian suatu produk atau menggunakan uangnya untu tujuan lain. Dala hal ini, perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli suatu produk serta alternative lain yang mereka pertimnbangkan.
2.Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan pebelian dalam suatu produk. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Dalam hal ini, perusahaan harus melakukan riset pemasaran untu mengetahui kesukaan konsumen tentang produk yang bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya.
3.Keputusan tentang merek.
tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen harus memilih sebuah merek dalam melakukan pembelianny, merek yang sudah dikenal memiliki nama akan memudahkan konsumen dalam mengambil keputusanny.
4.Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus megambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar dn pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen menyukai barang tersebut.
5.Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini, perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai degan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6.Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini menyangkut tesedianya uang untuk membeli produk. Oleh karena itu perusahaan harus dapat mengukur waktu produksi dan kegiatan pemasaran. 7.Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang akan dibeli, secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang tentang penjual dan jumlah pembelinya. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
2.3.5 Tahap – tahap dalam proses Keputusan Pembelian
Adapun tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian produk menurut Philip Kotler (2007 ; 235 ) adalah sebagai berikut: Gambar 2.1
Lima tahap proses Keputusan Pembelian
Kelima tahap di atas dapat dijelaskan sebagai berikut :
1). Pengenalan masalah adalah tahap dimana konsumen mengenali adanya suatu masalah atau kebutuhan
2). Pencarian informasi adalah tahap dimana konumen telah tertarik untuk mencari lebih banyak informasi, dilakukan dengan cara meningkatkan perhatian atau aktif mencari informasi.
3). Evaluasi berbagai alternatif adalah tahap dimana konsumen menggunakan informasi yang telah didapat untuk mengevaluasi merek-merek alternatif.
4). Keputusan pembelian adalah ( dalam hal ini keputusan memilih produk ) adalah tahap dimana konsumen benar-benar melakukan pembelian
ketidakpuasan.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa proses pembelian terdiri dari beberapa tahapan yang dengan pengenalan masalah terhdap kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan. Para pemasar telah mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembelian, serta pengembangan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam kenyataannya membuat keputusan itu dan bagaimana tipe keputusan membeli konsumen.
2.2.6 Faktor-faktor yang mempengaruhi Keputusan Pembelian
Untuk melakukan suatu keputusan orang akan melalui suatu proses tertentu, sehingga mereka dapat menentukan pilihan yang sesuai dengan keinginan dan kemampuan mereka untuk membeli suatu produk atau barang.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian menurut Philip Kotler (2007 : 153), adalah 1Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap keputusan pembelian. 2Faktor Sosial
Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh factor-faktor sosial. Antara lain : a.Kelompok acuan
b.Keluarga c.Peran d.Status 3Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Antara lain: a. Pekerjaan
b. Keadaan ekonomi c. Gaya hidup
d. Kepribadian dan konsep diri pembeli 4Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi empat faktor psikologi utama. Antara lain: a.Persepsi
b.Keyakinan dan pendirian
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa para konsumen dalam memilih suatu produk melalui beberapa tahapan proses terlebih dahulu sebelum mereka melakukan pembelian.
2.4 Pengaruh Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian
Proses keputusan konsumen dalam membeli atau mengkonsumsi produk atau jasa akan dipengaruhi oleh kegiatan oleh pemasar dan lembaga lainnya serta penilain dan persepsi konsumen itu sendiri. Proses keputusan pembelian akan tediri dari pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi altenatif, pembelian, kepuasan konsumen. Pemahaman tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen akan memberikan pengetahuan kepada pemasar bagaimana menyusun strategi dan komunikasi pemasaran yang lenih baik. Persepsi konsumen akan mempunyai keputusan pembelian
dikarenakan orang mempunyai kesukaan dan kebiasaan yang berbeda-beda sesuai dengan kondisi konsumen terutama didukung oleh kemampuan seseorang untuk mendapatkan suatu barang atau jasa . Menurut Philip Kotler (2007 :153) “keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh faktor psikologi utama, antara lain persepsi serta keyakinan dan pendirian”.
Berdasarkan uraian diatas maka proses keputusan pembelian konsumen sangat ditentukan oleh faktor psikologi mereka sendiri antara lain persepsi serta keyakinan dan pendirian mereka, kemudian mengidentifikasi masukan-masukan informasi yang mereka peroleh mengenai barang atau produk kemudian mengevaluasinya untuk kemudian melakukan keputusan pembelian.
