SKRIPSI
Oleh :
MIYA ISTIGHFARONA RAHMA NPM : 0824010010
PROGRAM STUDI AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JATIM SURABAYA
STRATEGI PENGEMBANGAN PEMASARAN KERUPUK UDANG
(Studi Kasus Di Perusahaan Kerupuk Udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo)
Diajukan Oleh :
Miya Istighfar ona Rahma
0824010010
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Agribisnis Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Pada tanggal 20 Juni 2012
Pembimbing :
Tim Penguji :
1. Pembimbing Utama :
1. Ketua
Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP
Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP
2. Pembimbing Pendamping :
2. Sekretaris
Dr. Ir. Endang Yektingsih, MP
Ir. Sri Widayanti, MP
3. Anggota
Dr. Ir. Sumartono, MS
Mengetahui :
Dekan
Ketua Program Studi Agribisnis
Fakultas Pertanian Agribisnis
Oleh : Miya Istighfarona Rahma
Dosen Pembimbing Utama
: Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP
Dosen pembimbing Pendamping
: Dr. Ir. Endang Yektiningsih, MP
RINGKASAN
Perkembangan ekonomi ditandai dengan adanya perubahan – perubahan yang
menyebabkan perusahaan akan menghadapi berbagai kendala di dalam perkembangan bisnisnya.
Aktivitas bauran pemasaran memegang peranan penting bagi kelangsungan hidup suatu
perusahaan. Strategi pemasaran merupakan salah satu faktor utama keberhasilan perusahaan
dalam memperoleh pendapatan dan keuntungan bagi perusahaan. Perusahaan harus mampu
menghasilkan sejumlah produk yang sesuai dengan selera dan kebutuhan pasar. Untuk itu
perusahaan harus mempertimbangkan berbagai hal antara lain : kualitas produk, harga produk,
kemasan produk, dan cara mempromosikan produk tersebut. Kebijakan suatu perusahaan untuk
menentukan strategi pemasarannya akan menentukan volume penjualan dari perusahaan tersebut.
Apabila kegiatan pemasaran terlaksana dengan baik , maka akan memberikan keuntungan bagi
semua pihak. Perusahaan harus menetapkan suatu strategi pemasaran yang tepat, yang mana
dalam strategi pemasaran tersebut terdapat berbagai macam cara dan metode yang melihat pada
berbagai faktor – faktor yang mempengaruhinya termasuk juga faktor internal dan eksternal yang
ada.
Tujuan dari penelitian tersebut adalah : a) untuk mengetahui pemasaran kerupuk udang
pada saat ini, b) untuk mengetahui kecenderungan (trend) pemasaran kerupuk udang sampai 24
bulan yang akan datang, c) untuk mengetahui strategi pemasaran bagi perusahaan kerupuk udang
“Moro Seneng” dalam meningkatkan volume penjualan kerupuk udang.
Dengan mengucapkan Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT,
yang telah melimpahkan rahmat, taufik dan hidayah-Nya serta karuniaNya telah memberikan
kekuatan dan kesabaran sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan proposal skripsi
dengan judul “STRATEGI PEMASARAN KERUPUK UDANG (Studi Kasus Di
Perusahaan Kerupuk Udang “Moro Seneng” Candi – Sidoar jo)
Penulisan proposal skripsi ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat untuk mendapat
gelar Sarjana Pertanian dari Jurusan Manajemen Agribisnis Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Selama penulisan proposal skripsi ini, penulis telah banyak menerima bantuan moral,
spiritual dan material dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini penulis mengucapkan
terima kasih kepada Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP, selaku Dosen Pembimbing Utama yang
telah banyak meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan, nasihat serta motivasi kepada
penulis. Selain itu pula kepada Dr. Ir. Endang Yektiningsih, MP, selaku Dosen Pembimbing
Pendamping yang telah banyak meluangkan waktu serta memberikan saran dan masukan yang
berguna. Tak lupa pula penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1.
Dr. Ir. Ramdan Hidayat, MS, selaku Dekan Fakultas Pertanian Universitas Pembangunan
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
3.
Ibu Priyanto, selaku Pimpinan di Perusahan kerupuk “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo,
atas waktu dan bimbingan yang telah diberikan.
4.
Seluruh karyawan perusahaan kerupuk udang “Moro Seneng” Candi – Sidoarjo.
5.
Ayah dan Ibu yang telah memberikan kasih sayang, perhatiannya, baik dorongan moril
maupun material serta doa restunya kepada penulis sehingga penulis dapat
menyelesaikan penulisan ini.
6.
Kakakku tercinta atas segala bantuan, saran dan kritik yang telah diberikan selama
penulisan ini.
7.
Semua teman – teman Manajemen Agribisnis yang telah banyak membantu dan
memberikan motivasi yang besar kepada penulis.
Dengan menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna, maka
kritik dan saran yang bersifat membangun sangat penulis harapkan guna perbaikan
penulisan selanjutnya. Akhir kata., semoga penulisan skripsi ini bermanfaat bagi semua
pembaca.
Surabaya,
Juni 2012
iii
KATA PENGANTAR ………...
i
DAFTAR ISI ……….
iii
DAFTAR TABEL ………..
vi
DAFTAR GAMBAR ……….
vii
DAFTAR LAMPIRAN ………
viii
I.
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ………...
1
1.2 Perumusan Masalah ………
7
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian ….………
8
1.4. Pembatasan Masalah ………. 8
II.
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ………
10
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pemasaran ……….
13
2.2.2. Bauran Pemasaran (
Marketing Mix
) ……….
14
2.2.3. Strategi Pemasaran ...
18
2.2.4. Metode Tren Liniear ……… 23
2.2.5.
Selling
/ Penjualan
III. KERANGKA PEMIKIRAN
3.1. Kerangka Pemikiran ……….
36
iv
4.1. Penentuan Lokasi Penelitian ………
41
4.2. Penentuan Responden ………...
41
4.3. Pengumpulan Data ………
42
4.4. Definisi dan Pengukuran Variabel
4.4.1. Definisi Oprasional ………. 44
4.4.2. Pengukuran Variabel
4.5. Analisis Data
4.5.1. Analisis SWOT ……… 47
4.5.2. Analisis Trend Linier ... ………
55
IV.
KEADAAN UMUM PERUSAHAAN
5.1. Sejarah Singkat Perusahaan ……… 57
5.2. Lokasi dan Bidang Usaha Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”
5.3. Struktur Organisasi Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng” ………. 59
VI. HASIL DAN PEMBAHASAN
6.1. Analisis Trend ...
62
6.2. Analisis Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal ... 66
6.3. Strategi Perusahaan Dalam Meningkatkan Pemasaran Kripik Udang ... 79
VII. KESIMPULAN DAN SARAN
7.1. Kesimpulan ...
88
7.2 . Saran ...
89
DAFTAR PUSTAKA ………. 90
v
Nomor
Judul
Halaman
1
Jumlah Produksi Kerupuk Udang Dalam 3 Merek Dagang Pada Tahun
2011 di Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng” ...
5
2
Volume Pemasaran Kerupuk Udang Dalam 3 Merek Dagang Pada Tahun
2011 di Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”………
6
3
Keputusan-keputusan Penting untuk Bauran Pemasaran………
17
4
IFAS Perusahaan kerupuk “Moro Seneng”………....
51
5
EFAS Perusahaan kerupuk “Moro Seneng”………
52
6
Diagaram Matrik SWOT ………...
53
7
Prospek Perkembangan Penjualan Kerupuk Udang Perusahaan ...
65
8
Matrik Evaluasi Faktor Internal (EFI) Perusahaan “Moro Seneng”...
77
9
Matrik Evaluasi Faktor Eksternal (EFA) Perusahaan “Moro Seneng”...
78
vi
Nomor
Judul
Halaman
1
Diagram SWOT... ...19
2
Triumvirat e Strat egi Pemasaran...25
3
Kerangka Pemikiran Strategi Pemasaran Produk Kerupuk Udang di
Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng...
41
4
Diagram Analisis SWOT
………..55
5
Struktur Organisasi Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng” …………
61
6
Grafik Trend penjualan kerupuk udang dalam 12 bulan tahun 2011
62
vii
Nomor
Judul
Halaman
1
Fakt or – fakt or Kekuatan... ...92
2
Fakt or – fakt or Kelem ahan... ...93
3
Fakt or – fakt or Peluang... ...94
4
Fakt or – fakt or Ancaman... ...95
5
Hasil Perhitungan trend merk Super Ekstra... ……..……
96
6
Hasil Perhitungan trend merk Victoria... ……..……
97
7
Hasil Perhitungan trend merk Nirmala... ……..……
98
1.1. Latar Belakang
Perkembangan ekonomi ditandai dengan adanya perubahan – perubahan yang
menyebabkan perusahaan akan menghadapi berbagai kendala di dalam
perkembangan bisnisnya. Kondisi pertumbuhan bisnis sekarang ini cukup tinggi,
dimana dapat dilihat dari tumbuhnya perusahaan – perusahaan dengan produk yang
sejenis sebagai pesaing, sehingga akan terjadi persaingan dalam memperebutkan
pangsa pasar dan konsumen. Untuk meningkatkan daya saing antar perusahaan, maka
perusahaan dituntut untuk bekerja keras dan melaksanakan kegiatan perusahaan
secara efisien demi kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan maka
perusahaan harus memiliki strategi yang tepat agar dapat bertahan dalam persaingan
bisnis, salah satu strategi yang harus dipikirkan adalah strategi pemasaran atau bauran
pemasaran yang tepat. (Angipora, 2002).
Aktivitas bauran pemasaran memegang peranan penting bagi kelangsungan
hidup suatu perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran yang baik dapat
menyebabkan berhasilnya bisnis yang dilakukan perusahaan, yaitu hasil produksi
dapat diterima dengan baik oleh konsumen sehingga hasil penjualan produk
perusahaan dapat meningkat. Pemasaran merupakan fungsi utama keberhasilan
perusahaan dalam memperoleh pendapatan dan penjualan produknya dan
Setiap perusahaan yang sejenis akan saling mengungguli dan saling
mengembangkan hasil produksinya dengan harapan dapat lebih berkualitas dari para
pesaingnya. Pengembangan hasil produksi diharapkan dapat memenangkan
persaingan dalam merekrut pangsa pasar konsumen dan dapat meningkatkan volume
penjualan sesuai dengan yang diharapkan. Banyak faktor yang dapat mempengaruhi
tercapainya volume penjualan. Oleh karena itu, perusahaan harus benar – benar
selektif dalam memasarkan suatu produknya. Karena, apabila produk yang dipasarkan
tidak sesuai dengan selera konsumen maka perusahaan harus bersiap untuk menerima
resiko menjadi rugi. (Gitosudarmo, 2000).
Untuk mengatasi hal tersebut, perusahaan harus mampu memproduksi
sejumlah produk yang sesuai dengan target dan kebutuhan pasar dengan kualitas yang
tinggi, bentuk produk dan kemasan produk yang menarik. Selain produk yang akan
dipasarkan, perusahaan harus menetapkan harga jual produk yang terjangkau oleh
seluruh kalangan masyarakat. Harga dapat menjadi pertimbangan seseorang untuk
membeli produk yang ditawarkan. Agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan
dapat dikenal oleh masyarakat , maka perusahaan perlu mengadakan kegiatan
promosi. Semakin sering kegiatan promosi dilakukan, maka produk tersebut akan
semakin dikenal oleh masyarakat. Kegiatan berikutnya adalah bagaimana produk
tersebut dapat sampai ke tangan konsumen sehingga diperlukan adanya saluran
distribusi. Dimana saluran distribusi diharapkan dapat menjangkau lokasi konsumen
ditawarkan oleh perusahaan, maka perusahaan berusaha agar barang yang diproduksi
terus mendapatkan tempat di benak konsumen.
Kerupuk udang merupakan salah satu produk yang banyak digemari oleh
masyarakat. Produk kerupuk udang pada saat ini telah mengalami perkembangan
yang pesat dimana dari tahun ke tahun produksi kerupuk udang terus mengalami
peningkatan. Peningkatan produksi ini tentu didukung oleh tingkat konsumsi
masyarakat yang juga semakin meningkat dimana kerupuk udang sebagai makanan
olahan yang telah disukai oleh masyarakat sebagai pelengkap masakan utama, bahkan
pada makanan – makanan tertentu dijadikan sebagai bahan utama. Dari kegemaran
masyarakat akan kerupuk udang tersebut kita dapat melihat bahwa kerupuk udang
masih memiliki prospek yang sangat besar. (Frihartinih, 2007)
Kegemaran akan kerupuk udang pada masa sekarang telah dapat dikatakan
memasyarakat. Konsumsi masyarakat akan kerupuk udang dalam berbagai cara dan
selera telah membuktikan bahwa kerupuk udang telah memasyarakat, konsumen
kerupuk udang tidak hanya kalangan ekonomi menengah kebawah, tapi juga kalangan
ekonomi menengah keatas. Jadi dapat dikatakan kerupuk udang dikonsumsi oleh
berbagai kalangan dan berbagai lapisan masyarakat. Kerupuk udang umumnya
banyak dikonsumsi sebagai makanan pelengkap seperti digunakan dalam masakan
gado – gado, sebagai koya dalam masakan soto, dan sebagai pendamping semua
Pembuatan kerupuk udang pada masa sekarang telah menggunakan teknologi
yang modern dimana sebagian proses produksinya telah dikerjakan dengan mesin –
mesin yang modern dan juga higenis. Penggunaan mesin – mesin modern untuk
produksi kerupuk udang dirasa sangat perlu untuk menghasilkan suatu produk yang
berkualias baik dan juga berdaya saing tinggi. Daerah pemasaran dari kerupuk udang
sendiri sangat luas mengingat konsumsinya tidak terbatas pada adat, ras, maupun
tingkat sosial, sehingga kerupuk udang dapat dipasarkan pada seluruh daerah di
dalam negeri bahkan saat ini kerupuk udang juga dipasarkan keluar negeri
(Frihartinih, 2007).
Salah satu perusahaan yang memproduksi kerupuk udang adalah perusahaan
kerupuk udang “Moro Seneng” yang tujuan utamanya adalah mencapai sukses dalam
usahanya / bisnisnya yang dijalankan. Dalam mencapai tujuannya perusahaan selalu
berpegang pada falsafah bisnis yang juga merupakan suatu konsep pemasaran yaitu
bertujuan untuk selalu memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan
konsumen atau dapat disebut juga orientasi pada konsumen, namun dalam melakukan
pemasaran produknya perusahaan masih kurang, mengingat peluang pasar yang
masih sangat besar dapat meningkatkan volume pemasaran dan menstabilkan volume
pemasaran karena selama ini kestabilan volume pemasaran tidak terjaga, hal ini
terbukti dengan fluktuasi volume pemasaran bahkan pada akhir 2011 cenderung
menurun bila dibandingkan dengan volume produksinya yang ditunjukkan pada
Tabel 1. J umlah Pr oduksi Kerupuk Udang Pada Tahun 2011
Sumber : Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”, 2011.
Pada Tabel 1. tampak jelas bahwa produksi kerupuk udang yang terbesar
adalah merek Super Ekstra, hal ini terjadi karena merek Super Ekstra adalah merek
kerupuk yang paling diunggulkan dan memiliki kualitas yang paling baik, selain itu
merek Super Ekstra yang paling diminati konsumen. Produksi kerupuk udang pada
bulan Januari - Agustus mengalami kenaikan. Hal ini disebabkan karena banyaknya
permintaan dan kondisi perusahaan stabil. Bulan September – Desember produksi
kerupuk udang mengalami penurunan. Hal ini disebabkan karena kondisi ekonomi
yang sulit sehingga perusahaan memperbesar biaya produksi, harga jual semakin
mahal yang diikuti dengan turunnya permintaan serta iklim penghujan sehingga
produksi kerupuk udang banyak yang mengalami gagal produksi, sedangkan besar
volume penjualan pada kerupuk udang hasil produksi perusahaan kerupuk tampak
pada Tabel 2, berikut ini :
Januari
18.104
4.296
1.296
23.696
Februari
19.320
2.698
1.471
23.489
Maret
19.702
2.712
1.462
23.876
April
19.200
3.079
1.658
23.937
Mei
19.701
3.603
1.211
24.515
Juni
20.485
5.237
1.086
26.808
Juli
20.513
4.972
764
26.249
Agustus
20.978
4.633
1.037
26.648
September
20.171
4.950
1.251
26.372
Oktober
19.507
4.412
1.359
25.278
November
18.505
4.333
1.198
24.036
Desember
16.520
4.418
1.273
22.211
Bulan
Produksi (Kg/ Bln) M erek Produksi TotalTabel 2. Volume Pemasaran Kerupuk Udang Pada Tahun 2011
Sumber : Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”, 2011.
Pada Tabel 2 dapat dijelaskan bahwa volume pemasaran kerupuk udang
merek Super Ekstra mengalami fluktuasi, terutama pada periode bulan September –
Desember. Keadaan ini diakibatkan karena semakin banyaknya perusahaan yang
memproduksi kerupuk udang dengan kualitas yang baik dan karena naiknya harga
bahan baku yaitu tepung terigu dan udang yang mengakibatkan naiknya harga jual
kerupuk udang. Berdasarkan uraian di atas, maka penelitian ini diberi judul Strategi
Pengembangan Pemasaran Kerupuk Udang (Studi Kasus Pada Perusahaan Kerupuk
“Moro Seneng” Candi – Sidoarjo).
Januari
18.502
4.361
1.550
24.413
Februari
19.415
2.715
1.502
23.632
Maret
19.892
2.932
1.532
24.356
April
19.110
3.112
1.662
23.884
Mei
19.875
4.537
1.989
26.401
Juni
21.657
5.319
1.558
28.534
Juli
21.713
5.580
1.279
28.572
Agustus
22.327
5.172
1.184
28.683
September
21.707
5.286
1.395
28.388
Oktober
21.483
5.291
1.422
28.196
November
21.038
5.201
1.270
27.509
Desember
20.920
5.160
1.343
27.423
Bulan
Volume Pemasaran (Kg/ Bln) M erekSuper Ekstra
1.2. Perumusan Masalah
Didalam kegiatan pemasarannya perushaan “Moro Seneng” selalu berusaha
memenuhi tingkat pemasarannya setiap bulannya untuk memenuhi kebutuhan
konsumen. Tetapi, sejauh ini produk kerupuk udang di perusahaan “Moro Seneng”
mengalami volume penjualan yang tidak stabil. Hal ini dapat disebabkan karena
beberapa alasan , antara lain kurangnya promosi, adanya persaingan harga, kemasan
produk kurang menarik, dan kurangnya saluran distributor.
Untuk mengatasi hal tersebut diatas dapat dilakukan usaha strategi pemasaran.
Usaha tersebut antara lain dilakukan dengan cara meningkatkan kegiatan promosi,
memperbaiki kualitas produk melakukan penetapan harga, kemasan dibuat semenarik
mungkin agar konsumen tertarik dengan produk tersebut, dan memperluas saluran
distributor. Apabila kegiatan tersebut dapat terlaksana dengan baik, maka akan
memberikan keuntungan bagi semua pihak.
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, maka masalah yang akan
dibahas adalah :
a)
Bagaimana pemasaran kerupuk udang pada saat ini?
b)
Apakah terjadi penurunan volume penjualan kerupuk udang di perusahaan
“Moro Seneng” dalam jangka waktu 24 bulan yang akan datang???
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.3.1. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :
a)
Untuk mengetahui pemasaran kerupuk udang pada saat ini.
b)
Untuk mengetahui kecenderungan (trend) pemasaran kerupuk udang sampai
24 bulan yang akan datang.
c)
Untuk mengetahui strategi pemasaran bagi perusahaan kerupuk udang
“Moro Seneng” dalam meningkatkan volume penjualan kerupuk udang.
1.3.2. Manfaat Penelitian
a)
Sebagai informasi dalam pengembangan manajemen pemasaran, terutama
dalam meningkatkan penjualan kerupuk udang di perusahaan.
b)
Bahan kajian bagi kalangan akademik, pengusaha, masyarakat awam tentang
keberadaan agroindustri.
c)
Informasi bagi pengambil kebijaksanaan dalam rangka pengembangan
agroindustri
1.4. Pembatasan Masalah
a)
Penelitian dilaksanakan di perusahaan “Moro Seneng” Desa Larangan,
Kabupaten Sidoarjo.
b)
Waktu penelitian dilaksanakan dengan mengumpulkan data yang diperlukan
(data sekunder) dengan periode 1 tahun terakhir yaitu antara Januari 2011 –
2.1 Hasil Penelitian Ter dahulu
Beberapa penelitian yang berhubungan dengan strategi pemasaran yang pernah dilakukan sebelumnya adalah penelitian dari :
1. Andre Handriadi ( 2006 ), berjudul Strategi Bauran Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan kerupuk udang Studi Kasus di Perusahaan kerupuk udang “Kereta Kencana” Kabupaten Indramayu. Peneliti menggunakan 4 variabel yaitu variabel Produk ( X1), Harga (X2), Promosi (X3),
dan Distribusi (X4). Serta menggunakan variabel terikat yaitu volume
2. Nura Puspa Sukmanita ( 2005 ), berjudul Pemasaran Mie Keriting Pada PT. Wijaya Panca Sentosa Food, Taman - Sidoarjo. Peneliti menggunakan 4 variabel yaitu variabel Produk ( X1), Harga (X2), Promosi (X3), dan Distribusi
(X4). Serta menggunakan variabel terikat yaitu volume penjualan ( Y ). Faktor
yang mempengaruhi volume penjualan mie keriting adalah hasil produksi (X1) yang berpengaruh nyata positif terhadap volume penjualan, harga produk (X2) yang berpengaruh negatif terhadap volume penjualan, promosi (X3) dan (X4) yang berpengaruh nyata terhadap volume penjualan mi keriting, serta menemukan strategi yang sesuai bagi peningkatan volume penjualan mie keriting yaitu strategi agesif dimana strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang. Strategi yang dapat dijalankan adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk. Uji Hipotesis dalam penelitian ini menggunakan regresi linier berganda dan SWOT.
2.2
. Landasan Teor i
2.2.1. Pemasaran
Definisi pemasaran adalah mengidentifikasi, menarik, mendapatkan, dan memelihara konsumen yang baik (oke) sehingga beroleh keuntungan. Definisi singkatnya adalah mendapatkan dan memelihara konsumen yang baik sehingga menghasilkan keuntungan (Fox, 2007). Dalam hal ini mengidentifikasi, menarik, dan mendapatkan adalah aktivitas pemasaran pra penjualan, sedangkan memelihara konsumen adalah aktivitas pasca penjualan. Dengan demikian, pemasaran lebih dari sekedar tenaga penjualan, iklan, penetapan harga, pengemasan, promosi, dan pameran dagang. Pemasaran bertanggung jawab untuk menghasilkan produk yang memenuhi kebutuhan konsumen, untuk mengontrol kualitas, juga bertanggung jawab dalam hal piutang, persediaan barang, dan penagihan (Fox, 2007).
Fox, 2007 memberikan definisi pemasaran sebagai berikut:
Marketing is a combination of management tasks and decisions aimed at meeting opportunities and threats in a dynamic environment in such a way that its market offerings lead to the satisfaction of customers’ needs and wants so that the objectives of the enterprise, the customer, and the society are achieved.
Artinya adalah bahwa pemasaran merupakan kombinasi dari tugas dan keputusan manajemen yang ditujukan untuk menghadapi peluang dan ancaman dalam lingkungan yang dinamis melalui penawaran pasar guna memenuhi kepuasan konsumen yang ingin memenuhi keinginan dan kebutuhannya, sehingga tujuan perusahaan, tujuan perusahaan, konsumen, dan masyarakat bisa tercapai.
(Artinya adalah bahwa pemasaran meliputi strategi dan taktik yang digunakan untuk mengidentifikasi, menciptakan, dan memelihara hubungan yang memuaskan dengan konsumen yang hasilnya adalah nilai bagi konsumen dan pemasaran).
Dengan demikian, dapat dijelaskan bahwa pemasaran merupakan aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan, sebagai pemasar, melalui kombinasi tugas dan keputusan yang diambil dan dituangkan dalam strategi dan taktik, dalam rangka memuaskan konsumen, sehingga bisa memberikan manfaat bagi perusahaan, konsumen, dan masyarakat.
2.2.2. Bauran Pemasar an ( Marketing Mix )
Ruang lingkup pemasaran didefinisikan dalam konsep dasar pemasaran yang didefinisikan dalam bauran pemasaran yang meliputi seluruh variabel yang dapat dikontrol oleh organisasi dalam berkomunikasi dan memuaskan target pasarnya. Bauran adalah bagaimana unsur-unsur dalam pemasaran digabungkan untuk membuat rencana tindakan yang sesuai untuk pelanggan pada pasar yang ditargetkan. Setiap unsur memerlukan keputusan pemasaran yang dimasukkan ke dalam program pemasaran. Pasar yang berbeda memerlukan bauran pemasaran yang berbeda pada saat yang berbeda dari siklus hidup mereka (Vellas dan Becherel, 2008). Selama ini bauran pemasaran untuk produk dapat dikelompokkan menjadi empat elemen yaitu product, price, place, promotion. 1. Product
maka pemasar akan menawarkan konsep produk total yang terdiri atas tiga bagian, yaitu core benefits, actual product, dan augmented product.
a. Core benefits, yaitu berupa kebutuhan dasar yang dipuaskan oleh suatu produk.
b. Actual products, yaitu consumable product yang dapat dipandang sebagai barang, layanan, atau ide yang dibeli oleh konsumen. Actual products direalisasikan dan ditawarkan kepada konsumen dalam berbagai bentuk fisik, yang dipengaruhi oleh faktor kritis dalam setiap keputusan konsumen untuk membeli produk seperti karakteristik, model, kemasan, nama merek, dan tingkat kualitas produk.
c. Augmented products, yaitu produk fisik, jasa, dan manfaat tambahan yang disertakan pada penawaran produk untuk memuaskan kebutuhan tambahan dan/atau untuk mendiferensiasikan produk dari produk pesaing. Banyak di antara karakteristik manfaat tambahan ini yang berupa jasa seperti layanan prapembelian, dan purnapembelian, garansi, dan lain-lain.
merupakan core benefit yang dikelilingi oleh serangkaian supplementary services yang akan mementuk pruduk yang spesial (Lovelock dan Wright, dikutip oleh Fox, 2007).
2. Price
Price merupakan nilai yang diberikan terhadap salah satu utilitas yang diterima dari produk dan jasa (Fox, 2007). Sharma (2009) menyebutkan bahwa pricing merupakan cara pemasar untuk menetapkan dan menyesuaikan biaya yang harus dibayarkan oleh pasar untuk memperoleh produk.
bisa berguna dalam perencanaan strategi pemasaran (Cannon, Perreault, dan McCarthy, 2009).
3. Place
Sharma (2009) menyebutkan bahwa place atau distribution merupakan metode yang digunakan oleh pemasar untuk memudahkan pasar dalam mendapatkan produk. Hisrich, dkk. (2008) menyebutkan bahwa strategi distribusi difokuskan pada bagaimana produk tersedia kapanpun dan di manapun konsumen menginginkan produk tersebut. Tujuan dari strategi distribusi adalah meyakinkan perusahaan bahwa produk akan sampai pada kondisi bisa digunakan pada tempat yang tepat ketika diperlukan.
4. Promotion
Sharma (2009) menyebutkan bahwa promotion adalah sarana yang digunakan untuk mengomunikasikan informasi mengenai produk yang dihasilkan oleh perusahaan kepada pasar. Hisrich, dkk. (2008) menyebutkan bahwa promosi meliputi periklanan, public relations, sales promotion, dan personal selling. Peran promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk memberikan kepuasan kepada konsumen melalui pemberian informasi, melakukan edukasi, mempersuasi, dan mengingatkan kembali kepada konsumen mengenai manfaat dari produk atau perusahaan. Strategi promosi yang bagus akan meningkatkan penjualan. Setiap elemen dalam promosi dikoordinasikan dan dikelola satu sama lain untuk menciptakan bauran promosi (promotional blend/mix).
bauran pemasaran. Dengan demikian, bauran pemasaran yang ditetapkan akan berjalan dengan efektif.
Tabel 3. Keputusan-keputusan Penting untuk Baur an Pemasaran
Variabel Bauran Pemasaran Keputusan-keputusan Penting
Produk Kualitas dari komposisi atau bahan, gaya, fitur, opsi,
nama merek, kemasan, ukuran-ukuran, ketersediaan layanan, dan jaminan
Harga Citra kualitas, harga terdaftar, kuantitas, potongan
harga, kelonggaran untuk pembayaran cepat, syarat-syarat kredit, dan periode pembayaran
Saluran-saluran distribusi Penggunaan penjual grosir dan/atau peritel, jenis penjual grosir atau peritel, seberapa banyak, panjang saluran, liputan geografis, persediaan, dan transportasi.
Promosi Alternatif media, pesan, anggaran media, peran dari
penjualan pribadi, promosi penjualan (pameran, kupon, dan lain sebagainya), dan kepentingan media dalam publisitas.
Sumber: Hisrich, (2008).
Efektivitas bauran pemasaran tersebut dapat dilihat dari kesamaan langkah atau tujuan dari masing-masing elemen, artinya adalah bahwa keempat elemen tersebut harus saling mendukung. Sebagaimana disebutkan oleh Kartajaya (2006) bahwa bauran pemasaran tersebut harus klop, artinya produk, harga, saluran distribusi, dan promosi (komunikasi pemasaran) harus saling menunjang satu sama lain. Jika produk bagus dan harga sudah ditetapkan relatif tinggi, maka saluran distribusi dan media komunikasi yang dipilih juga harus mendukung kualitas bagus dan harga yang relatif tinggi. Jika pilihan saluran distribusi dan media komunikasi tidak mendukung, maka produk yang dihasilkan tidak sampai pada pasar sasaran atau konsumen yang ditargetkan.
2.2.3. Str ategi Pemasar an
mengatakan bahwa strategi pemasaran adalah sebuah proses perusahaan mengalokasikan sumber daya bauran pemasaran untuk mencapai pasar sasaran yang diinginkan.
Tull dan Kahle (dalam Thiptono, 2004), mengemukakan strategi pemasaran adalah sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arahan dalam kaitannya dengan variabel – variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, posisitioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.
Sedangkan menurut Assauri (1987) strategi pemasaran adalah rencana menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat dicapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.
Jadi, apabila ditari suatu pengertian singkat dari beberapa definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah segala cara dalam memasarkan produk dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan tertentu.
2.2.3.1. Analisis SWOT
ditentukan aspek-aspek yang menjadi kekuatan (strengths), kelemahan (weakness), peluang (opportunities), dan yang menjadi ancaman (treathment) sebuah organisasi. Dengan begitu akan dapat ditentukan berbagai kemungkinan alternatif strategi yang dapat dijalankan (Rangkuti, 2004).
Berikut adalah ilustrasi analisis SWOT:
Sel :2 Sel : 1
Strategi Conservatif Strategi Agresif Sel : 3 Sel : 4
Strategi Defensif Strategi Diversifikasi
Gambar 1. Diagram SWOT (Rangkuti, 2004)
Gambar di atas dapat dijelaskan bahwa:
1. Kuadran I : Pada diagram analisis SWOT menunjukkan bahwa pada kuadran I merupakan situasi ini sangat menguntungkan karena terdapat peluang dalam lingkungannya dan kekuatan yang mendorong untuk mendapatkan peluang tersebut. Perusahaan memiliki peluang dan kekuatan, sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang sesuai dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif ( Growth Oriented Strategy )
2. Kuadran II : Pada diagram analisis SWOT menunjukkan bahwa kuadran II merupakan situasi dimana perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di pihak lain perusahaan menghadapi beberapa kelemahan internal. Fokus strategi
Berbagai Peluang
kelemahan Kekuatan
perusahaan adalah meminimalkan kelemahan yang dimiliki perusahaan agar dapat lebih efektif mengejar peluang pasar yang ada yaitu dengan strategi conventional
3. Kuadran III : Pada diagaram analisis SWOT menunjukkan bahwa kuadran III merupakan keadaan perusahaan yang sangat tidak menguntungkan karena terdapat ancaman yang besar dalam lingkungannya sebagai akibat dari posisi pasar yang lemah. Pada situasi ini dibutuhkan strategi defensif untuk menghadapi ancaman lingkungan yang ada.
4. Kuadran IV : Pada diagram analisis SWOT menunjukkan bahwa kuadran IV merupakan perusahaan menghadapi berbagai ancaman, tetapi masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).
Strategi SO : (Strength-Opportunity)
Strategi ini mengunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. pada umumnya, perusahaan berusaha melaksanakan strategi-strategi WO, ST, atau WT untuk menerapkan strategi SO. Oleh karena itu, jika perusahaan memiliki banyak kelemahan, mau tidak mau perusahaan harus mengatasi kelemahan itu agar menjadi kuat. Sedangkan jika perusahaan menghadapi banyak ancaman, perusahaan harus berupaya menghindarinya dan berusaha berkonsentrasi pada peluang-peluang yang ada.
Strategi WO : (Weakness-Opportunity)
Strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang eksternal. Kadang kala perusahaan menghadapi kesulitan untuk memanfaatkan peluang-peluang karena adanya kelemahan-kelemahan internal. Salah satu alternatif untuk mengatasi kelemahan internal ini dapat dilakukan melalui suatu kerja sama dengan perusahaan lain, seperti joint venture dengan perusahan lain yang memiliki kompetensi untuk menunjang kelemahan internalnya tersebut.
Strategi ST : (Strength-Threat)
bukan berarti bahwa perusahaan yang tangguh harus selalu mendapatka ancaman.
Strategi WT : (Weakness-Threat)
Strategi ini merupakan taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Suatu perusahaan yang dihadapkan pada sejumlah kelemahan internal dan ancaman eksternal sesungguhnya berada pada posisi yang berbahaya. ia harus berjuang untuk tetap dapat bertahan dengan melakukan strategi-strategi seperti merger, declared bankruptcy, retrench, atau liquidation.
2.2.4. Metode Tr end Linear
Analisis trends merupakan suatu metode analisis statistika yang ditujukan untuk melakukan suatu estimasi atau peramalan pada masa yang akan datang. Untuk melakukan peramalan dengan baik maka dibutuhkan berbagai macam informasi (data) yang cukup banyak dan diamati dalam periode waktu yang relatif cukup panjang, sehingga hasil analisis tersebut dapat mengetahui sampai berapa besar fluktuasi yang terjadi dan faktor-faktor apa saja yang memengaruhi terhadap perubahan tersebut.
Metode yang dapat digunakan untuk analisis time series ini adalah
• Metode Garis Linier Secara Bebas (Free Hand Method),
• Metode Setengah Rata-Rata (Semi Average Method),
• Metode Rata-Rata Bergerak (Moving Average Method) dan
• Metode Kuadrat Terkecil (Least Square Method).
Secara khusus, analisis time series dengan metode kuadrat terkecil dapat dibagi dalam dua kasus, yaitu kasus data genap dan kasus data ganjil. Persamaan garis linear dari analisis time series akan mengikuti:
Y = a + b X.
Keterangan : Y adalah variabel dependen (tak-bebas) yang dicari trendsnya dan X adalah variabel independen (bebas) dengan menggunakan waktu (biasanya dalam tahun).Sedangkan untuk mencari nilai konstanta (a) dan parameter (b) dapat dipakai persamaan:
a = ΣY / N dan b = ΣXY / ΣX2
2.2.5. Selling/Pemasar an 2.2.5.1. Penger tian Pemasa ran
Penjualan adalah salah satu pengalaman terbaik yang dinikmati oleh dua orang dewasa yang saling sepakat. Penjualan adalah proses saat seorang membantu orang lain mengambil keputusan pembelian (Arafat, 2005).
Penjualan merupakan alat untuk suatu tujuan. Melakukan penjualan pertama adalah langkah pertama yang penting untuk menciptakan kesetiaan pelanggan. Jika penjualan pertama memuaskan pelanggan, ada kesempatan untuk memperoleh kesetiaan yang diperlukan untuk hubungan bisnis jangka panjang (Raphel, dkk., 2007).
Pada hakikatnya, penjualan didefinisikan sebagai rangkaian penutup dari kegiatan pemasaran yang telah dilakukan. Untuk mendapatkan hasil yang maksimal, maka diperlukan strategi dalam melakukan penjualan. Strategi penjualan terkait dengan cara memuaskan pelanggan sehingga mereka akan datang lagi dan mempromosikan kepada relasinya (Maria Regina College, 2009).
2.2.5.2. Str ategi Pemasar an
Strategi pemasaran bisa digambarkan dalam model trumvirate. Model triumvirate tersebut meliputi tiga elemen penting dalam strategi penjualan yaitu sales platform, sales design, dan sales force management, yang digambarkan sebagai berikut:
Gambar 2. Triumvirate Strategi Pemasaran (Kartajaya, 2006)
Gambar di atas dapat dijelaskan bahwa:
melakukan penjualan secara efektif, perusahaan harus memperhatikan tiga faktor kunci yaitu pemahaman terhadap pasar berikut perubahan-perubahan yang mengiringinya; memiliki produk dengan positioning-diferensiasi-brand yang kokoh; dan menggunakan saluran (channel) penjualan yang tepat dan terintegrasi. Sales design merupakan proses mengonfigurasikan (configurating) struktur organisasi penjualan (structure), ukuran (size) armada penjualan yang hendak dibangun, dan wilayah (territory) penjualan agar tidak terjadi konflik satu sama lain. Dalam hal ini format dan struktur organisasi penjualan harus dirancang sesuai dengan sales platform yang telah dirancang.
Sales force management adalah pengelolaan tim penjualan yang solid agar organisasi tersebut bisa bekerja maksimal. Ada tiga aspek dalam pengelolaan tim penjualan yang harus diperhatikan, yaitu pengelolaan tenaga penjualannya sendiri (people); proses untuk menarik, mempertahankan, dan mengembangkan pelanggan (process); dan kemudian mengukur kinerja tenaga penjualan secara kontinyu untuk meningkatkan produktivitasnya (sales scorecard).
2.2.5.3. Manajemen Pemasar an
Manajemen pemasaran (sales management) merupakan perencanan, pengarahan, dan pengendalian aktivitas tenaga penjual (personal selling) pada sebuah perusahaan (Alma dan Hurriyati, 2008). Di dalam manajemen penjualan ini maka ada beberapa hal yang perlu diperhatikan yaitu:
dapat dilakukan terhadap keadan fisik, kepribadian, aspek psikologis, dan unsur-unsur sikap pekerja.
2. Mengadakan latihan-latihan. Pada perusahan besar, latihan memerlukan waktu sekitar 18 bulan untuk penjual baru. Dan bagi penjual yang sudah lama pun perlu pula diadakan penyegaran dalam bentuk latihan lain.
3. Menyediakan perlengkapan penjualan, seperti ada sample barang yang akan dijual, model, atau bahan ilustrasi. Alat-alat ini akan digunakan oleh para penjual pada waktu berkunjung ke konsumen dan memperlihatkan contoh-contoh tersebut, atau membagikan contoh-contoh barang tersebut secara cuma-cuma. 4. Menetapkan daerah-daerah penjualan, tapi tidak terlalu sempit dan jangan pula
terlau luasdilihat dari segi keterjangkauannya dari segi waktu dan biaya. 5. Menetapkan balas jasa bagi para penjual, apakah dengan sistem komisi, atau
bonus, atau dengan sistem gaji dengan jaminan hari tua, dan sebagainya. 6. Memberikan supervisi bagi para penjual. Kecuali bagi para penjual yang
bertugas dalam toko, maka bagi penjual yang bergerak keluar (dinas luar) diperlukan peran manajer penjualan untuk sekali-kali turun ke lapangan untuk mnegecek kegiatan yang dilakukan oleh penjualnya. Manajer penjualan perlu turun langsung mengunjungi konsumen atau toko yang menjadi sasaran produknya. Para penjual diharuskan membuat laporan kegiatan, dan laporan kegiatan tersebut dipelajari oleh manajer penjualan, kemudian memberikan analisa dan nasihat-nasihat kepada para penjual.
sebab itu, manajer penjualan harus berusaha membina mental, moral, para penjual ini dengan cara selalu mengadakan pendekatan secara pribadi, hubungan secara tertulis (laporan) secara teratur tiap minggu atau tiap bulan dan mengadakan pertemuan, atau rapat-rapat khusus. Pada beberapa perusahaan di negara kita, sering diadakan ceramah-ceramah agama pada hari-hari tertentu guna memelihara moral, mental pegawai termasuk para penjualnya.
2.2.5.4. Klasifikasi Pemasar an
Ada empat style penjualan yaitu (Pearce dan Robinson, 2008): 1. Trade selling
Penjual dengan gaya ini akan mengembangkan dan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan sekelompok konsumen yang stabil. Karakteristiknya adalah, penjualan dengan sedikit atau tanpa tekanan, low-key selling, dan pekerjaannya terkesan bodoh dan bersifat rutin. Gaya penjualan ini biasanya diterapkan pada penjualan produk makanan dan pakaian, serta di penjualan grosir, di mana kondisi pasar telah stabil. Gaya ini lebih membutuhkan dukungan periklanan dan semua jenis strategi pemasaran dibadningkan dengan personal selling. Tanggung jawab utama dari tenaga penjualan adalah mebantu pelanggan untuk dapat meningkatkan penjualan melalui bantuan promosi.
2. Missionary selling
mengamankan pesanan, karena penjualan dengan model ini melayani pelanggan tidak langsung (indirect customers), yaitu melayani dan mempersuasi pelanggan dari retailer yang merupakan penjualan produk yang ditawarkan. Karakteristik dari gaya penjualan ini sama dengan trade selling, yaitu low-key selling dan tidak membutuhkan pelatihan atau kemampuan teknis penjualan tingkat tinggi.
3. Technical selling
Gaya penjualan ini mengarahkan penjual untuk bertanggung jawab pada keberadaan perusahaan. Tugas utama dari penjual dengan gaya ini adalah untuk meningkatkan volume penjualan dari pembelian konsumen dengan menyediakan bantuan, nasehat, dan bimbingan teknis kepada pelanggan. Gaya ini memberikan layanan kepada pelanggan langsung, baik pengguna industrial maupun pembeli lainnya. Pada gaya penjualan ini maka tenaga penjualan dituntut untuk memiliki kemampuan untuk mengidentifikasi, menganalisis, dan memecahkan masalah yang dihadap ioleh pelanggan.
4. New-business selling
Tugas utama dari tenaga penjual dengan gaya ini adalah untuk menemukan dan memperoleh pelanggan baru, yaitu mengarahkannya menjadi pelanggan setia. Tenaga penjuala dengan gaya ini dituntut untuk memiliki kreativitas yang luar biasa dan melalui proses yang membutuhkan sumber daya besar.
2.2.5.5. Pr omosi Pemasar an
Irawan (2001) adalah sebagai berikut: “Sales promotion adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya”.
Promosi pemasaran memiliki tiga sifat yang khas yaitu: 1. Komunikasi
Sarana promosi penjualan memperoleh perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada produk.
2. Insentif
Sarana tersebut memasukkan unsur kelonggaran/konsesi, dorongan, atau kontribusi yang memberikan nilai kepada konsumen.
3. Undangan
Sarana promosi penjualan merupakan suatu undangan khusus yang mengajak konsumen mengadakan transaksi ketika itu juga.
Secara luas, sebagaimana yang diungkapkan oleh Swastha dan Irawan (2001) fungsi promosi penjualan adalah selain menghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi lain, juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut.
Berdasarkan definisi tersebut maka diartikan bahwa tujuan dari sales promotion adalah agar masyarakat mengetahui atau mengenal produk tersebut dan kemudian membelinya. Tujuan-tujuan lain yang dapat diraih melalui aktivitas-aktivitas promosi penjualan antara lain:
1. Dorongan pembelian ulang
3. Dorongan konsumen untuk mengunjungi outlet penjualan secara khusus 4. Meningkatkan tingkat persediaan eceran
5. Memperluas dan meningkatkan distribusi produk maupun merek
Dalam memasarkan produk, bidang penjualan dapat bekerjasama dengan kelompok-kelompok atau badan-badan di luar perusahaan seperti konsumen, dealer, distributor, maupun pengencer.
Ada banyak alat-alat promosi penjualan yang dapat dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen secara langsung, oleh karena itu perusahaan harus mengadakan pemilihan alat-alat sales promotion secara tepat. Menurut David (2002) alat-alat promosi penjualan itu antara lain:
a. Spesial diskon
Pemberian potongan harga untuk pembelian dalam jumlah tertentu, pada waktu-waktu tertentu, misalnya waktu Hari Natal, Hari Raya Idul Fitri, Tahun Baru, dan sebagainya.
b. Hadiah
Merupakan pemberian cuma-cuma yang dapat berupa barang atau jasa atas pembelian suatu produk tertentu.
c. Potongan Harga
d. Premi atau premium
Adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu insentif bila orang membeli produk tertentu. e. Show atau kontes
Mensponsori suatu pertunjukan yang diadakan baik untuk amal maupun untuk tujuan komersil dengan maksud memperkenalkan produk atau merk perusahaan sponsor.
f. Pameran
Dalam pameran, perusahaan mencoba memperkenalkan produknya secara lebih dekat kepada konsumen, dapat bertemu muka dengan konsumen baru, sehingga dapat menjual produk lebih banyak kepada pelanggan.
g. Demonstrasi
Adalah memperkenalkan produk pada waktu, tempat dan situasi tertentu dengan memberikan cara-cara penggunaan, kemampuan dan kebaikan dari produk yang diperkenalkan.
h. Kontes dagang
Adalah kontes yang melibatkan para penyalur atau wiraniaga untuk membujuk mereka melipatgandakan usaha penjualannya selama waktu yang ditentukan. i. Katalog
j. Pemberian service
Umumnya dilakukan pada barang-barang yang mempunyai waktu jangka panjang dalam pemakaiannya, misalnya memberikan pelayanan dalam pengiriman barang, memberikan garansi, memberikan penggantian barang bila terjadi kerusakan, dan lain-lain.
2.2.5.6. Selling Approach
Pada dasarnya ada dua jenis pendekatan penjualan (selling aproach) yaitu hard selling dan soft selling (Umar, 2001). Hard selling merujuk pda pendekatan penjualan dengan secara langsung, sedangkan soft selling dilakukan secara halus atau tak menyampaikan promosi secara langsung. Tujuan soft selling lebih menekankan tumbuhnya kepercayaan dan terjalinnya hubungan yang nyaman dengan konsumen.
Dalam pendekatan soft selling maka soft selling dilakukan secara halus, jauh dari provokasi dan banyaknya sifat edukasi dalam iklan yang disampaikan. Terkadang dengan mengungkapkan latar belakang terlebih dahulu akan manfaat produk yang akan dibeli dan menyebutkan keuggulan-keunggulan dibanding produk lain yang sejenis.
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam memilih pendekatan penjualan yaitu (Umar, 2001) :
2. Keahlian dalam melakukan presentasi (presentation skills): Hard selling tergantung pada bagaiman amenyampaikan penawaran, menjual fitur-fitur produk atau layanan, mengidentifikasi manfaat, dan menyampaikan tujuan. Sedangkan pada soft selling maka lebih tergantung pada bagaimana keahlian dalam mendengarkan dan keahlian konseling lainnya sebelum menyampaikan penawaran. Dalam hal ini, hard selling menggunakan keahlian dalam mendemonstrasikan seperti menunjukkan bagaimana produk-produk yang telah dibeli oleh konsumen dan siapa saja konsumennya, sedangkan pada soft selling lebih membutuhkan keahlian dalam menyampaikan solusi dan bersifat konsultatif.
3. Input dan output: Hard selling berhubungan dengan bagaimana mendapatkan order, sedangkan soft selling lebih memberikan kontribusi akan ide-ide dan mencoba untuk mempengaruhi penyebab adanya suatu tindakan, bukan keputusan final mengenai pemasok.
2.2.5.7. Tar get Pemasar an
jumlah pelanggan yang akan dicapai, serta jumlah tenaga penjual yang harus digunakan, serta jenis pemasok yang bisa dijadikan sebagai mitra kerja.
Penentuan target penjualan ini perlu ditetapkan karena pada dasarnya tugas penjualan adalah meliputi (Pranata, 2007):
1. Penyimpangan dari rencana penjualan merupakan tolok ukur penilaian prestasi. Dalam hal misalnya dilihat dari feedback surat tugas, baik taking order maupun canvassing, maupun collection.
2. Target yang dibuat sebagai rencana akan menentukan prestasi. Target ini bisa berupa target penjualan per sales, per tim, dan seterusnya hingga struktur organisasi penjualan tertinggi.
3. Target yang sifatnya fixed harus tepat pada suatu nilai atau ukuran.
III. KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
3.1. Kerangka Pemikiran
Pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting bagi suatu perusahaan.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan tentunya akan mempengaruhi
jumlah penjualan dari produknya. Besar atau kecilnya volume penjualan sendiri
dipengaruhi oleh berbagai faktor antara lain jumlah produksi, harga produk, jumlah
promosi yang dikeluarkan, dan distribusi yang dilakukan perusahaan tersebut. Agar
volume penjualan dapat meningkat maka perusahaan harus menetapkan suatu strategi
pemasaran yang tepat, yang mana dalam strategi pemasaran tersebut terdapat
berbagai macam cara dan metode yang melihat pada berbagai faktor – faktor yang
mempengaruhinya termasuk juga faktor internal dan eksternal yang ada.
Pemasaran produk kerupuk udang adalah salah satu tujuan perusahaan
kerupuk “Moro Seneng” dalam meningkatkan volume penjualan serta dapat lebih
mengembangkan pasar serta memperoleh laba yang optimum. Tujuan dari perusahaan
di Desa Larangan dapat dicapai dengan membuat suatu strategi pemasaran yang
mana strategi tersebut disusun berdasarkan berbagai faktor yang dapat mempengaruhi
volume penjualan, dalam hal ini termasuk berbagai faktor internal dan eksternal yang
mempengaruhi. Dalam meningkatkan daya saing produk – produk olahan pertanian
maka perusahaan perlu mengembangkan strategi pemasaran agar dapat
Udang dan tepung tapioka adalah suatu komoditas pertanian yang memiliki
peluang pasar yang sangat besar. Selain memiliki peluang pasar yang besar dua
komoditas tersebut dapat menjadi sumber pendapatan tunai petambak dan petani ubi
sehingga dapat meningkatkan kesejahteraan mereka. Prospek pengembangan produk
unggulan perusahaan di Desa Larangan utamanya kerupuk udang pada masa – masa
mendatang cukup baik mengingat keadaan tanah serta faktor alam lainnya yang ada
di Indonesia utamanya provinsi Jawa Timur sangat cocok denga usaha pembuatan
tepung tapioka serta tambak udang. Prospek dua usaha yang sangat besar tersebut
menuntut adanya upaya pengolahan kembali sehingga akan lebih menambah nilai
dari ubi kayu dan udang segar. Salah satu upaya pengmbangan dan pengolahan yang
dilakukan oleh perusahaan adalah melalui kegiatan produksi, yaitu mengolah kembali
produk – produk yang sudah ada sehingga menjadi barang yang lebih memiliki
manfaat dan nilai misalnya mengolah ubi kayu menjadi tepung serta mengolah udang
segar menjadi satu produk yang unggul yaitu kerupuk udang.
Untuk menentukan strategi yang tepat dalam pengembangan pemasaran
produk unggulan perusahaan “Moro Seneng”, maka dibutuhkan suatu analisis yang
mendalam dan tepat serta menyeluruh mengenai berbagai faktor yang dapat
mempengaruhi volume penjualan dan juga berbagai faktor lingkungan, baik
lingkungan internal maupun eksternal.
Perumusan strategi pemasaran dimulai dari misi dan tujuan perusahaan
kerupuk udang yang mana misi dan tujuannya adalah meningkatkan penjualan dan
penjualan dari kerupuk udang. Berdasarkan atas hal tersebut maka dapat dilakukan
analisis internl dan eksternal dengan menggunakan analisis SWOT. Hasil dari analisis
yang didapatkan, digunakan untuk merumuskan alternatif strategi yang mana
alternatif strategi tersebut akan menjadi suatu strategi pemasaran yang sesuai untuk
produk kerupuk udang di perusahaan kerupuk “Moro Seneng” Desa Larangan, Candi
– Sidoarjo.
Analisis lingkungan dimaksudkan untuk menilai faktor – faktor keunggulan
strategi dari suatu organisasi / perusahaan yang dimaksudkan untuk menentukan
dimana kekuatan dan kelemahannya, sehingga penyusunan strategi dapat
memanfaatkan kesempatan lingkungan dan menghadapi hambatannya. Sedangkan
analisis lingkungan eksternal merupakan kondisi yang ada diluar organisasi /
perusahaan yang secara langsung mempengaruhi kinerja suatu organisasi /
perusahaan. Semua kerangka pemikiran yang ada ditunjukkan seperti gambar 3.
Gambar 3. Kerangka Pemikiran Strategi Pemasaran Produk Kerupuk Udang di
Perusahaan Kerupuk “Moro Seneng”.
Perusahaan Kerupuk Udang
Victoria
Super Ekstra
Produk Kerupuk Udang
Masalah
Nirmala
Analisis Trend
Strategi Pemasaran
Analisis SWOT
Faktor yang mempengaruhi : - Produksi
3.2. Hipotesis
Hipotesis merupakan suatu dugaan sementara dari suatu masalah yang masih
harus dibuktikan kebenarannya secara empirik. Adapun hipotesis dalam penelitian ini
adalah :
1.
a. Diduga kecenderungan (trend) penjualan kerupuk udang kualitas super
ekstra lebih tinggi daripada victoria dan nirmala.
b. Diduga kecenderungan (trend) penjualan kerupuk udang kualitas Victoria
lebih tinggi daripada nirmala.
2. Diduga Perusahaan kerupuk udang pada strategi kuadran I merupakan situasi
ini sangat menguntungkan karena terdapat peluang dalam lingkungannya dan
kekuatan yang mendorong untuk mendapatkan peluang tersebut. Perusahaan
memiliki peluang dan kekuatan, sehingga dapat memanfaatkan peluang yang
ada. Strategi yang sesuai dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan
IV. METODE PENELITIAN
4.1. Penentuan Lokasi Penelitian
Lokasi penentuan dilakukan di perusahaan kerupuk “Moro Seneng” Candi –
Sidoarjo yang berlokasi di Jalan Cendrawasih No.11, Desa Larangan Candi –
Sidoarjo. Lokasi penelitian dilakukan secara sengaja (
purposive
), dengan
pertimbangan bahwa perusahaan kerupuk tersebut merupakan salah satu sentra
industri yang berkembang cukup pesat di wilayah Sidoarjo dan sekarang ini
mengalami masalah yaitu terjadinya volume penjulan kerupuk udang yang tidak
stabil.
4.2. Penentuan Responden
Dalam penelitian ini pengumpulan data melalui responden dilakukan dengan
bantuan kuesioner yang ditujukan kepada 1 orang pemilik atau pemimpin perusahaan
dan karyawan perusahaan kerupuk “Moro Seneng” yang berjumlah 5 orang meliputi
2 orang kepala bagian produksi, 1 orang kepala bagian penjualan / pemasaran, 1
orang kepala bagian keuangan, dan 1 orang kepala bagian pergudangan. Total
responden sebanyak 6 orang. Data perusahaan yang terbatas membuat penelitian
hanya dapat memperoleh data mulai bulan Januari – Desember 2011 (data time
series). Dengan adanya kuesioner tersebut diharapkan responden dapat memberikan
informasi tentang kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan serta peluang
dan ancaman yang dihadapi perusahaan.
Dalam penelitian ini digunakan dua jenis data, yaitu data primer dan data
sekunder. Data primer adalah data yang didapat langsung dari hasil wawancara atau
hasil kuisioner dalam perusahaan. Adapun jenis data primer yang dibutuhkan terdiri
dari data tentang faktor – faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi
pemasaran produk kerupuk udang di perusahaan kerupuk “Moro Seneng” dan data –
data yang berhubungan dengan volume penjualan seperti data jumlah produksi, harga
produk, jumlah biaya promosi, dan jumlah distributor.
Data sekunder umumnya merupakan data time series yang didapat dari
literature yang mempunyai hubungan dengan penelitian dan penulisan yang sedang
dilakukan. Data diambil dari pihak – pihak yang terkait dengan obyek penelitian.
Data dalam penulisan ini berasal dari perusahaan kerupuk “Moro Seneng”.
4.3. Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam penelitian ini dilakukan
dengan cara :
4.3.1. Data Primer
1)
Kuisioner
Pemilihan sampel dilakukan dengan mengikuti metode
accidental
sampling untuk konsumen dan
purposive sampling
untuk data yang digunakan
untuk karyawan perusahaan “Moro Seneng” dimana pemilihan sampel
dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan agar memperoleh informasi
memberikan informasi utamanya informasi tentang kekuatan dan kelemahan
yang dimiliki oleh perusahaan serta peluang dan ancaman yang juga dihadapi
oleh perusahaan.
2)
Wawancara
Wawancara merupakan metode pengumpulan data dengan melakukan
wawancara langsung dengan pemilik dan karyawan perusahaan “Moro
Seneng” dan juga responden lain yang berhubungan dengan obyek penelitian.
3)
Observasi
Observasi merupakan teknik pengumpulan data dengan mengadakan
pengamatan langsung terhadap obyek yangt diteliti secara langsung terutama
dengan masalah yang akan diteliti demi untuk mencari kebenaran data yang
diperlukan.
4.3.2. Data Sekunder
Data yang diperoleh dari perusahaan kerupuk udang di Desa Larangan, Riset
Pemasaran, Analisis Swot Dalam Bisnis, Manajemen Strategi, Manajemen
Pemasaran, dll dan data dari internet
4.4. Definisi dan Pengukur an Variabel
Pengukuran variabel adalah segala sesuatu yang dapat menjadi obyek
pengamatan dalam suatu penelitian yang berdasarkan atas sifat – sifat atau hal – hal
4.4.1. Definisi Operasional
1. Strategi adalah tindakan rasional dalam mengalokasikan semua sumberdaya untuk
mencapai tujuan dengan memperhitungkan perubahan yang terjadi baik internal
maupun eksternal perusahaan.
2. Strategi pemasaran adalah segala cara dalam memasarkan produk dari suatu
perusahaan untuk mencapai tujuan tertentu.
3. Kerupuk Udang adalah makanan olahan yang terbuat dari campuran udang, tepung
tapioka, telur, gula, garam, dan pewarna makanan yang dikeringkan.
4. Analisis SWOT merupakan analisis yang digunakan untuk mengetahui faktor –
faktor internal dan eksternal dalam perusahaan yang meliputi kekuatan,
kelemahan, ancaman, dan peluang yang dihadapi oleh perusahaan.
5. Analisis eksternal adalah suatu proses yang diinginkan untuk menilai faktor –
faktor keunggulan strategi pemasaran perusahaan kerupuk “Moro Seneng” untuk
dapat menentukan dimana peluang dan ancaman, sehingga dalam penyusunan
strateginya dapat memanfaatkan secara efektif berbagai peluang dari lingkungan
serta dapat menghadapi ancamannya.
6. Analisis internal adalah suatu proses yang digunakan dalam perencanaan strategi
7. Kekuatan merupakan suatu keunggulan sumber daya, ketrampilan atau kemampuan
lainnya yang relatif terhadap pesaing, antara lain kapasitas produksi cukup, mutu
terjamin, merk diakui, harga jual bersaing, dan modal yang cukup.
8. Kelemahan merupakan kekurangan atau keterbatasan sumber daya, ketrampilan
atau kemampuan suatu perusahaan. Kelemahan tersebut berupa teknologi
pengolahan yang sederhana, ketergantungan pada sinar matahari saat dilakukan
penjemuran, kurangnya promosi, kemasan yang kurang menarik, serta kurangnya
pelatihan karyawan.
9. Peluang merupakan suatu situasi yang menguntungkan dalam lingkungan bisnis
dimana suatu daerah akan meraih keuntungan bersaing. Adapun peluang tersebut
berupa minat konsumen terhadap kerupuk udang tinggi. Kemitraan yang baik
dengan para distributor, berkembangnya daerah sentra kerupuk udang pada daerah
Candi – Sidoarjo, bahan baku tersedia dalam jangka panjang, kebijakan
pemerintah tentang gizi dan pangan.
10. Ancaman merupakan hal utama yang menjadi tantangan yang diperlihatkan oleh
kecenderungan yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan yang
akan menyebabkan kemerosotan kedudukan perusahaan antara lain berupa
kebijakan yang kurang mendukung seperti mengurangi kredit untuk home industri,
naiknya harga BBM, kenaikan pajak pendapatan, pesaing, dan daerah pemasaran
4.4.2. Pengukur an Variabel
4.4.2.1. Variabel Independen
1. Volume penjualan kerupuk udang adalah jumlah semua jenis kerupuk udang
yang terjadi dari perusahaan kerupuk “Moro Seneng”, dihitung dengan satuan
Kilogram (Kg/bulan).
4.4.2.2. Variabel Dependen
1. Indek bulan adalah jumlah total dalam satu tahun
2. Indeks rata – rata penjualan penjualan kerupuk udang antara Januari –
Desember 2011
3. Pertumbuhan rata – rata perbulan kerupuk udang
4. Bobot merupakan pemberian nilai pada analisis SWOT yang diperoleh dengan
cara menjumlahkan semua rating dibagi dengan nilai tiap rating.
5. Rating pemberian nilai atau skala yang telah ditetapkan yaitu dimulai dari
angka 1 sampai dengan angka 4 dengan kriteria :
a. Untuk faktor kekuatan dan peluang nilai yang diberikan terhadap jawaban
“sangat setuju” adalah 4, “setuju” adalah 3, “kurang setuju” adalah 2, dan
b. Untuk faktor kelemahan dan ancaman nilai yang diberikan terhadap jawaban
“tidak setuju” adalah 4, “kurang setuju” adalah 3, “setuju” adalah 2, “sangat
setuju” adalah 1.
3. Skor merupakan total nilai dari bobot yang dikalikan dengan rating.
4.5. Analisis Data
Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini terdapat dua analisis yaitu :
4.5.1. Analisis SWOT
Untuk menganalisis tujuan kedua yaitu mengidentifikasi faktor – faktor
internal dan eksternal yang meliputi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman,
maka digunakanlah analisis SWOT. Analisis SWOT merupakan analisis statistik
deskriptif yaitu dalam analisisnya mengidentifikasi faktor – faktor lingkungan
internal dan eksternal, yaitu variabel kekuatan (
strengths
) , kelemahan (
weakness
),
peluang (
opportunities
), dan ancaman (
threath
). Adapun penyusunan analisis SWOT
dapat dilakukan dengan menggunakan beberapa tahap analisis sebagai berikut :
4.5.1.1. Membuat Matr ik Faktor Str ategi Inter nal (IFAS)
Setelah faktor – faktor strategi internal suatu perusahaan diidentifikasi, suatu
tabel IFAS (
Internal Strategic Factors Analysis Summary
) disusun untuk
merumuskan faktor – faktor strategi internal tersebut dalam kerangka
strength
and
weakness
perusahaan.
Adapun langkah – langkah penentuan Faktor Strategi Internal (IFAS) adalah :
a. Menyusun dalam kolom 1 ( 1 sampai dengan 6 peluang dan ancaman).
b. Memberikan bobot masing – masing faktor dalam kolom 2,dengan skala m
