PERMAINAN
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industri
\
Disusun Oleh :
ROBBY LIMANTO
NPM : 0932010022
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
PERMAINAN
SKRIPSI
\
Disusun Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negar a Lisan
Gelombang III Tahun Ajar an 2012 – 2013
Mengetahui Dosen Pembimbing I
Ir. Tri Susilo, MM NIP. 19550708 198903 1 001
Mengetahui Dosen Pembimbing II
Dr s. Sartin, M.Pd NIP. 19580427 199003 1 001
Mengetahui,
Ketua J ur usan Teknik Industri UPN “Veteran” J awa Timur
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
Disusun Oleh :
ROBBY LIMANTO 0932010022
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skr ipsi J ur usan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industr i
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur Pada Tanggal : 23 November 2012
Dosen Penguji : Dosen Pembimbing :
1. 1.
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM Ir. Tr i Susilo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001 NIP. 19550708 198903 1 001
2. 2.
Ir. Sumiati, MT Dr s. Sar tin, M.Pd
NIP. 19601213 199103 2 001 NIP. 19580427 199003 1 001
3.
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
PERMAINAN
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
Puji Tuhan, segala puji syukur kami haturkan kehadirat Tuhan Yang Maha
Esa atas segala rahmat dan karunia-Nya sehingga penulisan Tugas Akhir ini
dengan judul “Strategi Pemasaran Modem Dengan Menggunakan Metode Rantai
Markov dan Teori Permainan” bisa terselesaikan.
Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat sarjana ( S1 )
bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih
kurang sempurna, penulis menerima adanya saran dan kritik untuk
membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali
bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Ir. Sutiyono, MT. selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,
Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur dan Dosen Wali.
4. Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas
Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional
6. Bapak dan Ibu penguji yang membantu dalam pembenahan laporan
skripsi saya ini serta bantuan-bantuan lainnya.
7. Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff
UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
8. Ibu dan ayah saya tersayang terima kasih sebesar-besarnya atas doa dan
dukungannya, tanpa kalian saya tidak akan bisa menyelesaian tugas akhir
ini.
9. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku Kepala Laboratorium dan juga
teman-teman dari Laboratorium Proses Manufaktur yang memberi
semangat dalam pembuatan Tugas Akhir ini.
10.Teman – teman Pararel A saya tercinta yang sudah membantu saya baik
melalui waktu maupun pendapat saya ucapkan terima kasih
sebanyak-banyaknya.
11.Untuk teman-teman game online (Sam, Rian, Ryri) yang selalu memberi
doa dan semangat walaupun hanya ucapan, Terima kasih.
12.Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini
yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Saya ucapkan terima kasih.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang
Surabaya, 11 November 2012
KATA PENGANTAR ... i
DAFTAR ISI ... iv
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR LAMPIRAN ... xi
ABSTRAKSI ... xii
ABSTRACT ... xiii
BAB 1. PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 2
1.3 Batasan Masalah ... 2
1.4 Aumsi-Asumsi ... 3
1.5 Tujuan Penelitian ... 3
1.6 Manfaat Penelitian ... 3
1.7 Sistematika Penulisan ... 4
BAB 2. TINJ AUAN PUSTAKA ... 6
2.1 Konsep Manajemen Pemasaran ... 6
2.1.1 Kebijakan Produk ... 6
2.3 Perilaku Konsumen... 8
2.4 Strategi Pemasaran ... 11
2.5 Segmentation Targeting Positioning (STP) ... 13
2.5.1 Segmentasi Pasar ... 14
2.5.2 Sasaran Pasar ... 15
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar ... 17
2.5.4 Targeting ... 19
2.6 Merek ... 20
2.6.1 Syarat Untuk Memilih Merek ... 20
2.6.2 Pentingnya Merek ... 21
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek ... 21
2.7 Kelebihan dan Kelemahan Modem ... 22
2.8 Metode Pengumpulan dan Pengolahan Data ... 25
2.8.1 Teknik Sampling ... 25
2.8.2 Uji Kecukupan Jumlah Data ... 26
2.8.3 Uji Validitas ... 27
2.8.4 Reabilitas Kuisoner ... 28
2.8.5 Metode Rantai Markov ... 29
2.8.5.1 Prosedur Model Rantai Markov ... 29
2.8.6 Teori Permainan ... 35
2.8.6.4 Nilai Permainan ... 39
2.8.6.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang ... 40
2.8.6.6 Permainan Nol dari N Pemain ... 49
2.9 Metode Penyelesaian ... 50
2.9.1 Metode Program Linier ... 50
2.9.2 Metode Simpleks dan Dual Simpleks ... 56
2.10 Penelitian Terdahulu ... 59
BAB 3. METODE PENELITIAN... 62
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 62
3.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ... 62
3.2.1 Identifikasi Variabel ... 62
3.2.2 Definisi Operasional Variabel... 63
3.3 Langkah-Langkah Penyelesaian Masalah ... 65
BAB 4. ANALISA DAN PEMBAHASAN ... 71
4.1 Pengumpulan Data ... 71
4.1.1 Penyusunan Kuisoner Kuisoner ... 71
4.1.2 Penyebaran Kuisoner ... 72
4.1.3 Pengembalian Kuisoner ... 76
4.2.1.2 Menghitung Kemungkinan Market Share ... 84
4.2.1.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium ... 87
4.2.2 Perhitungan Teori Permainan ... 88
4.2.2.1 Perbandingan Berdasarkan Keunggulan Persaingan 88 4.2.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran ... 91
4.2.2.3 Formulasi Program Linier ... 94
4.2.2.4 Perhitungan Program Linier ... 97
4.3 Penyusunan Strategi ... 98
4.4 Analisa dan Pembahasan ... 98
BAB 5. KESIMPULAN DAN SARAN ... 101
5.1 Kesimpulan ... 101
5.2 Saran ... 101
DAFTAR PUSTAKA ... 103
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi (Modem).
Merek Modem di Indonesia saat ini cukup banyak. Dari banyaknya merek Modem yang tersedia maka terjadi persaingan yang sangat pesat dengan meningkatkan kualitas dan mutu yang dapat memicu peralihan dari satu produk ke produk yang lain yang dapat mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah mengetahui pangsa pasar dari setiap merek Modem dengan menggunakan metode rantai markov dan menentukan strategi pemasaran produk Modem dengan menggunakan metode teori permainan. Rantai markov digunakan untuk mengetahui prosentase setiap merek Modem. Teori Permainan merupakan bidang ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini memungkinkan penentuan tindakan tertentu (strategi) yang akan meminimalkan kerugian maksimum pengambil keputusan yang menghadapi perilaku satu atau lebih pesaing yang tak dapat dipastikan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari metode rantai markov dan teori permainan bahwa pangsa pasar Huawei sebesar 54,4% dan strategi pemasaran yang digunakan Huawei adalah kualitas, pangsa pasar Prolink sebesar 20,9% dan strategi pemasaran yang digunakan Prolink adalah Harga, pangsa pasar Vodafone sebesar 15,4% dan strategi pemasaran yang digunakan Vodafone adalah Desain, dan pangsa pasar ZTE sebesar 9,3% dan strategi pemasaran yang digunakan ZTE adalah Harga dan Desain.
Advances in technology is growing in line with the progress of time. Various new technologies found to help alleviate human labor in various ways, for example in the field of communication (modem).
Modem brand in Indonesia is quite a lot. Of the many available brands of modem Competitive claims it happened very rapidly with increasing quality and quality can trigger the transition from one product to another can result in decreased market share.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine the market share of each brand Modem using markov chains and determine marketing strategies Modem by using game theory. Markov chain is used to determine the percentage of each brand of modem. Game theory is a field of science supporting the determination of marketing strategy, which is widely used in marketing competitive conditions. This technique allows the determination of certain actions (strategies) that will minimize the maximum loss the decision maker who faces the behavior of one or more competitors who could not be determined.
Processing and analysis of the results from both methods markov chains and game theory that Huawei's market share of 54.4% and a marketing strategy that is used Huawei is quality, market share Prolink by 20.9% and marketing strategies used Prolink is the price, Vodafone's market share by 15.4% and Vodafone marketing strategy used is to Design and ZTE's market share of 9.3% and a marketing strategy that is used ZTE is price and design.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kemajuan teknologi semakin berkembang, yang mana kemajuan teknologi
tersebut dapat meringankan kerja manusia seperti berkomunikasi, berdangang, dll.
Dengan berkembangnya teknologi manusia semakin berpikir dan berkreasi untuk
mendapatkan suatu produk yang lebih baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia
tersebut akan menimbulkan berbagai macam industri-industri baru. Hal ini
mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis
untuk berebut konsumen di pasaran, yaitu berlomba dengan menawarkan produk
yang beragam sehingga merangsang konsumen untuk mencoba dan
membandingkan antara produk yang satu dengan produk yang lain.
Modem di Indonesia saat ini memiliki jumlah paling besar, setidaknya
terdapat 4 jenis Modem yang paling diminati oleh konsumen di Indonesia, yaitu
Huawei, Prolink, Vodavone, ZTE. Dari banyaknya merek Modem yang tersedia
maka terjadi persaingan yang sangat pesat dengan meningkatkan kualitas dan
mutu yang dapat memicu peralihan dari satu produk ke produk yang lain yang
bisa mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Rantai Markov untuk memprediksi peralihan
masing-masing merek Modem dan menggunakan Teori Permainan untuk mengetahui
produsen Modem dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan
produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi
perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa prosentase pangsa pasar yang diraih oleh masing-masing Modem di
kalangan masyarakat dan strategi pemasaran apa yang harus dilakukan agar
produknya tetap diminati oleh konsumen?”
1.3 Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai
berikut :
1. Merek modem yang diteliti adalah Huawei, Prolink, Vodafone, ZTE.
2. Penelitian dilakukan di wilayah kabupaten Sidoarjo.
3. Modem yang diteliti adalah Modem GSM
4. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan Modem tertentu
dilakukan dengan penyebaran kuisioner, dimana waktu pengamatan mulai
bulan Agustus 2012 sampai data tercukupi.
5. Penelitian berdasarkan perilaku konsumen
6. Dalam penelitian ini diambil sampel 8 kecamatan dari 18 kecamatan di
1.4 Asumsi-Asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1. Selama penelitian tidak ada perubahan kebijakan.
2. Pengisian kuisioner oleh responden dapat mewakili pengguna Modem
Huawei, Prolink, Vodafone, ZTE.
1.5 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing Modem periode
yang akan datang.
2. Menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa pasar
konsumen.
1.6 Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai pertimbangan untuk kebijakan
dalam pengambilan keputusan perusahaan di masa sekarang dan masa yang
akan datang.
2. Bagi Universitas
Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi
mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa, serta
3. Bagi Penulis
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi,
harga, promosi/iklan, dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi
pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi
produsen Modem.
1.7 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Rantai Markov, Teori
Permainan dan sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis
tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian serta menentukan
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
Modem di wilayah kabupaten Sidoarjo berdasarkan hasil pengolahan
data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat
digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap
diminati oleh konsumen.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Konsep Manajemen Pemasar an
Pasar atau Market, menurut Kotler (2000:9) yaitu pasar adalah sekumpulan
pembeli dan penjual uang melakukan transaksi sebuah produk atau kelompok
produk tertentu.
Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
organisasi. (Fajar Laksana, 2008)
2.1.1 Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah segala
sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan pada
konsumen untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Berdasakan tujuan atau
pemakainnya, produk / barang dibagi menjadi dua yaitu barang konsumsi dan
barang industri dimana barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh
barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain
atau menjalankan suatu organisasi dan suatu usaha bisnis.
2.1.2 Kebijakan Har ga
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang
dikemukakan oleh William J. Stanton terjemahan Y. Yamanto (1989:308) bahwa
“Harga adalah jumlah uang (kemungkina ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya”.
Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian
maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/
atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa,
hal ini seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Charty terjemahan
Gunawan H. (1985:414) bahwa harga adalah “Apa yang dibebankan untuk
sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang,
uang adalah harga untuk sesuatu”.
2.1.3 Kebijakan Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi,
seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu memberikan
informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan informasi yang
disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
2.2 Pangsa Pasar
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara penjualan
industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu industri.
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran perusahaan. Kenaikan suatu jumlah penjualan juga harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2000)
2.3 Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tindakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi dan
variabel-variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan Pembelian
a. Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahui akan memuaskan dorongan ini.
b. Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin
juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen
kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan
membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan
saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang
pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian
informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif
yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya
melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang
berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.
kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu
bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut
tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke
arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
d. Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e. Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. (Bilson Simamora, 2004)
2.4 Strategi Pemasaran
Dalam merancang strategi pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan
konsumen sasaran tetapi juga dengan strategi-strategi para pesaing yang juga
melayani konsumen sasaran yang sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip
oleh Husein Umar, suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi
kompetitif di pasar sasaran yaitu :
a. Dominan
Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak
b. Kuat
Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi
jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang
dilakukan pesaingnya.
c. Menguntungkan
Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi
tertentu dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya.
d. Lumayan
Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis,
namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk
meningkatkan posisinya.
e. Lemah
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk
perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar.
f. Tidak Layak
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk
perbaikan.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas
dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan
dalam :
a. Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.
b. Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
c. Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.
d. Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40% 30% 20% 10%
Pemimpin Penantang Pengikut Perelung Pasar pasar pasar pasar
Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis
(Sumber:, Kottler, 1997)
2.5 Segmentation Targeting Positioning (STP)
Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan
oleh pemasar adalah penerapan konsep STP ( Segmentasi, Targeting, and
Positioning ). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati
secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)
Penentuan sasaran menghasilkan pemasaran melalui tiga langkah utama, yaitu :
a. Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk
dan / atau bauran pemasaran sendiri.
b. Targeting (penetapan posisi pasar), yaitu membentuk dan
mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.
c. Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran dari
suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatakan yaitu
pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche), dan pemasaran individual.
a. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam
sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda-beda dalam keiinginan, daya beli, lokasi geografis,
perilaku pembelian, dan kebiasaan membeli mereka sehingga perusahaan
berusaha memisahkan berberapa segmen yang cukup luas tersebut.
b. Pemasaran Ceruk (Niche)
Ceruk adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit
dibandingkan segmen pasar khususnya pasar kecil yang kebutuhannya
sedang tidak terlayani atau terlayani tidak dengan baik.
c. Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara
individual atau sesuai dengan pesanan. Pemasar konsumen kini melakukan
eksperimen dengan sistem baru yang menyediakan produk yang dibuat
sesuai dengan pesanan dalam bidang-bidang tertentu.
Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi dua yaitu segmentasi a-priori dan
segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan
sebelum suatu produk diluncurkan ke pasar. Segmentasi post-hoc adalah
Tidak terdapat prosedur resmi dalam mengidentifikasi segmen utama suatu
pasar, namun dapat dilakukan pendekatan umum tiga langkah yang biasanya
digunakan oleh perusahaan riset pemasaran.
a. Tahap Survey
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dan
kelompok pengaman untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap
dan perilaku konsumen.
b. Tahap Analisi
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara umum.
c. Tahap Pembentukan
Masing-masing kelomppok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat
diberi nama berdasarkan perbedaan sifat-sifat dominan yang
membedakannya.
2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting)
Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya
antara jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
a. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang
tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan bisa mengubah
produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau mengurangi.
b. Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pasar
konsumen-konsumen yang sering tidak dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperhatikan dua faktor yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan tujuan
serta sumber daya perusahaan. Pertama perusahaan menanyakan apakah suatu
segmen potensial memiliki karateristik yang secara umum membuatnya menarik,
seperti ukuran, pertumuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah dan
sebagainya.
Kedua perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya
perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepaskan karena tidak
berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut
sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia
memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukannya untuk berhasil dalam
segmen itu. Segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau
lebih kompetensi yang dibutuhkan dan tidak dalam posisi untuk mendapatkannya,
namun jika perusahaan memiliki kompetensi yang dipersyaratkan ia perlu
mengembangkan beberapa keunggulan superior dan memasuki hanya segmen
Strategi penentuan pasar sasaran membantu organisasi untuk memfokuskan
usahanya pada satu kelompok pembeli dengan kebutuahan yang sama. Target
segmen tunggal cocok untuk perusahaan kecil dengan sumber daya terbatas.
Perusahaan dapat mengarahkan seluruh kemampuannya untuk pembeli dalam
segmen yang dipilih. Penentuan pasar sasaran segmen tunggal akan menimbulkan
keunggulan bersaing yang lebih mudah dibandingkan dalam sasaran segmen
ganda secara bersamaan.
Kerugian target segmen tunggal adalah adanya ketergantungan pada satu
kelompok konsumen. Penentuan target segmen tunggal segmen tunggal harus
berusaha mencapai segmen yang memiliki daya tarik dan peluang yang
menguntungkan bagi organisasi dalam rangka mendapatkan keunggulan bersaing.
Sedangkan sasaran ganda memperbanyak peluang pasar dan menghilangkan
ketergantungan pada target segmen tunggal
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)
Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra
perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda
dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali
perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat
memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.
Sebuah perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa, perlu
mengidentifikasi cara-cara spesifik untuk mendeferensikan produknya agar dapat
satu set (rangkaian) perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran
perusahaan dari penawaran pesaing. Untuk melakukan melakukan diferensiasi
tersebut pemasar perlu memperhatikan atribut diferensiasi utama dalam produk
yang dihasilkan perusahaan.
a. Diferensiasi produk
Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis, diujung yang satu kita
menemukan produk yang sangat terstandarisasi dimana hanya
memungkinkan adanya sedikit variasi.
b. Diferensiasi pelayanan
Selain mendefinisikan produk fisik, perusahaan juga dapat
mendeferensiasikan pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah
dideferensiasikan, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada
penambahan pelayanan yang dapat meningkatkan nilai serta kualitasnya.
c. Diferensiasi personel
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuatdengan
memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pada pesaing
mereka.
d. Diferensiasi saluran
Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk
saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran
tersebut.
e. Diferensiasi citra
Bahkan dalam penawaran bersaing yang kelihatannya sama, pembeli
yang satu dengan yang lainnya. Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi
perusahaan yaitu menyampaikan pesan tunggal yang memantapkan karakter
produk dan usulan nilai.
2.5.4 Targeting
Setelah mengidentifikasi peluang segmentasi, langkah yang selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dibidik. Ada dua faktor yang harus diperlakukan dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda :
a. Daya tarik segmen secara keseluruhan, perusahaan harus menanyakan
apakah segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum
membuatnya menarik, seperti pertumbuhan profitabilitas, resiko yang
rendah dan lain-lain.
b. Tujuan dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan apakah
berkompetisi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan
tujuan sumber daya perusahaan. Baberapa segmen yang menarik mungkin di
lepas karena mereka tidak berkesesuaian dengan tujuan jangka panjang
perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan,
perusahaan harus memperhitungkan apakah dia mempunyai keahlian dan
2.6 Merek
Suatu merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari
keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari
produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari
keanekaragaman produk, kualitas, desain, produk, bentuk produk, kemasan,
ukuran dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek
tertentu untuk dapat membedakan dengan produk lain. Selanjutnya merek
sebenarnya merupakan janji penjual secara konsisten memberikan feature,
manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli / konsumen.
Dengan ditetapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan
untuk kualitas yang berbeda, desain berbeda, dan bentuk yang berbeda dengan
merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisi masing-masing dalam
pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas terhadap merek dari
konsumen yang berbeda-beda pula.
Melalui merek yang diketahui dan dikenalkan atas produk yang
diinginkan, maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut
dalam setiap jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan.
2.6.1 Syar at untuk memilih merek (Brand)
Bagaimanapun merek yang tealh dipilih mempunyai pengaruh terhadap
kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan sehingga setiap perusahaan
hendaknya mampu memilih dan menetapkan secara jelas merek yang dapat
Satu hal yang paling penting untuk diperhatikan bahwa merek yang dimiliki
harus dapat dilindungi untuk digunakan secara ekslusif oleh pemeliknya kapanpun
dan dimanapun, dimana merek yang ditetapkan memiliki makna tertentu yang bisa
disampaikan kepada para konsumen.
2.6.2 Pentingnya Merek (Brand)
Bagi perusahaan mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan
akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:
a. Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa
yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan.
b. Merek juga dapat membantu membuat pembeli lebih yakin dan percaya
akan memperoleh kulaitas produk yang sama jika mereka membeli ulang.
c. Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar,
karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh
produk yang satu dengan produk yang lain.
d. Mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan merek
yang berbeda.
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek
Pada dasarnya setiap perusahaan / produsen memiliki sejumlah kebijakan
dan strategi dalam memilih dan memnetukan merek dari setiap produk yang
dihasilkan yakni :
b. Menjual produk dengan memakai merek dari para pialangnya (distributor
dan pelanggan besar) yang akan membeli dan menjual kembali produk yang
dihasilkan.
2.7 Kelebihan dan Kekur angan Modem
Modem berasal dari singkatan Modulator Demodulator. Modulator
merupakan bagian yang mengubah sinyal informasi ke dalam sinyal pembawa
(carrier) dan siap untuk dikirimkan, sedangkan Demodulator adalah bagian yang
memisahkan sinyal informasi (yang berisi data atau pesan) dari sinyal pembawa
yang diterima sehingga informasi tersebut dapat diterima dengan baik. Modem
merupakan penggabungan kedua-duanya, artinya modem adalah alat komunikasi
dua arah. Setiap perangkat komunikasi jarak jauh dua-arah umumnya
menggunakan bagian yang disebut "modem", seperti VSAT, Microwave Radio,
dan lain sebagainya, namun umumnya istilah modem lebih dikenal
sebagai Perangkat keras yang sering digunakan untuk komunikasi pada komputer.
a. Huawei
Huawei Technologies Co. Ltd. dari Shenzhen, Guangdong, Republik
Rakyat Cinaadalah perusahaan pemasok perangkat telekomunikasi dan jaringan
komunikasi terbesar di Cina.
Huawei Technologies adalah perusahaan swasta berteknologi tinggi yang
didirikan pada tahun 1988 oleh Ren Zhengfei, yang mengkhususkan pada
penelitian dan pengembangan (litbang), produksi dan pemasaran
perangkat-perangkat telekomunikasi dan menyediakan solusi bagi operator penyelenggara
Kelebihan Huawei adalah tereletak pada tahan lama (awet), dan
kekurangannya terletak pada aplikasi 3 manager tidak support untuk MAC
b. Prolink
PROLiNK INDONESIA telah menjadi penyedia produk teknologi inovatif
dan user-friendly dari "PROLiNK" sejak tahun 1991. Dengan lebih dari satu
dekade pengalaman profesional di sektor Info-komunikasi, PROLiNK
mengkhususkan diri dalam berbagai macam produk Data, Jaringan Komunikasi,
Wireless, Layar UPS Backup, dan Aksesoris memberikan solusi mudah bagi
kedua jaringan kabel dan nirkabel.
Kelebihan modem Prolink adalah desainnya yang elegant dan stabil,
kelemahannya adalah belum memiliki slot antena eksternal
c. Vodafone
Vodafone (singkatandari Voice data fone; LSE: VOD, NYSE: VOD, FWB
: VOD) adalah sebuah perusahaan telekomunikasi asal Britania Raya yang
bermarkas di Newbury, Berkshire. Perusahaan ini mempunyai kepemilikan saham
di perusahaan-perusahaan di 27 negara dan merupakan perusahaan telekomunikasi
bergerak terbesar di dunia. Enam pasar terbesarnya adalah Britania
Raya, Jerman, Amerika Serikat (kerja sama denganVerizon
Wireless), Italia, Spanyol, dan Turki. Didirikan pada tahun 1983 sebagai bagian
dari Racal Electronics, perusahaan ini mulai menggunakan nama Vodafone pada
tahun 1985 dan berpisah dari Racal Electronics untuk membentuk Grup Vodafone
Pada tahun 2006, melalui penandatanganan kerjasama dengan Telekom
Malaysia, Vodafone masuk ke Indonesia sebagai partner dari PT. Excelcomindo
Pratama, Tbk
Kelebihan modem Vodafone adalah kecepatan stabil, ada slot antena,
punya slot micro sd, desain indah, dan kelemahannya adalah daya tangkap sinyal
kurang, cepat panas, suplay power ke modem kurang
d. ZTE
ZTE (Bahasa China ) (Zhong Xing Telecommunication
Equipment Company Limited) adalah perusahaan pemasok global bagi perangkat
telekomunikasi dan solusi jaringan telekomunikasi (GSM, CDMA, CDMA2000,
W-CDMA, TD-SCDMA, FDD-LTE,TDD
LTE,IMS, NGN, PSTN, SDH, ADSL, IPTV, Value Added Services) yang
bermarkas diShenzen, Republik Rakyat Cina. ZTE didirikan pada
tahun 1985 dengan hubungan denganTentara Pembebasan Rakyat. Sahamnya
diperdagangkan secara umum di Bursa Efek Hongkong dan Shenzen. ZTE adalah
perusahaan telekomunikasi terbesar di China.
Kelebihan modem ZTE adalah desainnya yang bagus, mempunyai slot
eksternal micro-sd, dan kelemahannya adalah tidak ada antena eksternal untuk
2.8 Metode Pengumpulan dan Pengolahan Data
2.8.1 Teknik Sampling
Sampel adalah sebagian dari populasi. Artinya tidak akan ada sampel jika
tidak ada populasi. Populasi adalah keseluruhan elemen atau unsur yang akan kita
teliti. Penelitian yang dilakukan atas seluruh elemen dinamakan sensus. Idealnya,
agar hasil penelitiannya lebih bisa dipercaya, seorang peneliti harus melakukan
sensus. Namun karena sesuatu hal peneliti bisa tidak meneliti keseluruhan elemen
tadi, maka yang bisa dilakukannya adalah meneliti sebagian dari keseluruhan
elemen atau unsur tadi.
Berbagai alasan yang masuk akal mengapa peneliti tidak melakukan sensus
antara lain adalah populasi demikian banyaknya sehingga dalam prakteknya tidak
mungkin seluruh elemen diteliti; keterbatasan waktu penelitian, biaya, dan sumber
daya manusia; bahkan kadang, penelitian yang dilakukan terhadap sampel bisa
lebih reliabel daripada terhadap populasi – misalnya, karena elemen sedemikian
banyaknya maka akan memunculkan kelelahan fisik dan mental para pencacahnya
sehingga banyak terjadi kekeliruan.
Agar hasil penelitian yang dilakukan terhadap sampel masih tetap bisa
dipercaya dalam artian masih bisa mewakili karakteristik populasi, maka cara
penarikan sampelnya harus dilakukan secara seksama. Cara pemilihan sampel
dikenal dengan nama teknik sampling atau teknik pengambilan sampel.
Ada banyak teknik-teknik sampling yang digunakan untuk mengambil
sample salah satunya yaitu Area Sampling atau Sampling Wilayah. Teknik ini
dipakai ketika peneliti dihadapkan pada situasi bahwa populasi penelitiannya
TV ingin mengetahui tingkat penerimaan masyarakat Jawa Barat atas sebuah mata
tayangan, teknik pengambilan sampel dengan area sampling sangat tepat.
Prosedurnya :
1. Susun sampling frame yang menggambarkan peta wilayah (Jawa Barat) –
Kabupaten, Kotamadya, Kecamatan, Desa.
2. Tentukan wilayah yang akan dijadikan sampel (Kabupaten ?, Kotamadya?,
Kecamatan?, Desa?)
3. Tentukan berapa wilayah yang akan dijadikan sampel penelitiannya.
4. Pilih beberapa wilayah untuk dijadikan sampel dengan cara acak atau random
Kalau ternyata masih terlampau banyak responden yang harus diambil datanya,
bagi lagi wilayah yang terpilih ke dalam sub wilayah. (Hasan Mustafa, 2000)
2.8.2 Uji Kecukupan J umlah Data
Dengan menggunakan rumus perhitungan pendugaan proporsi jumlah
sampel, dapat kita tentukan jumlah sampel minimum yang ditentukan dalam
menunjang tingkat keabsahan dari penelitian ini. Uji kecukupan jumlah data
dengan jumlah besar menurut Bernoulli adalah sebagai berikut :
≥
.
Dimana :
N = jumlah angket
α = tingkat ketelitian (= 0,95)
p = proporsi jumlah kuesioner yang dianggap benar
q = proporsi jumlah kuesioner yang dianggap salah
e = tingkat kesalahan
2.8.3 Uji Validitas
Validitas didefinisikan sebagai ukuran seberapa akuratnya alat ukur
apabila validitas yang didapat semakin tinggi, maka tes tersebut semakin
mengenai sasarannya dan semakin menunjukkan apa yang seharusnya
ditunjukkan. Pengujian validitas awal ini dilakukan dengan interval validity,
dimana kriteria yang dipakai berasal dari dalam tes itu sendiri dan masing-masing
item tiap variabel dikorelasikan dengan nilai total yang diperoleh dari koefisien
nilai total yang diperoleh dari koefisien korelasi product moment.
Apabila koefisien korelasi rendah dan tidak signifikan, maka item yang
bersangkutan gugur. Taraf signifikan yang digunakan adalah 5%. Perhitungan
korelasi pada masing-masing variabel dengan skor total menggunakan rumus
korelasi product moment sebagai berikut :
= (∑ )− (∑ ∑ )
[ ∑ − (∑ ) ][ ∑ − (∑ ) ]
Dimana :
X = skor tiap-tiap variabel
Y = skor total tiap responden
N = jumlah responden
Setiap variabel yang dihipotesakan akan diukur korelasinya, dan
adalah melihat baris N-2 pada tabel r product moment. Misalnya untuk taraf
signifikan 5% N = 25 (df = 23), akan didapatkan angka kritis milai r = 0,396. Jadi,
variabel yang dinyatakan valid apabila mempunyai nilai r > 0,396.
Perhitungan uji validitas dalam penelitian ini yaitu dengan menggunakan
bantuan software SPSS 17.0.
2.8.4 Reliabilitas Kuesioner
Reliabilitas merupakan terjemahan dari kata reability yang mempunyai
asal kata rely dan ability. Pengukuran yang mempunyai reliabilitas tinggi disebut
sebagai pengukuran yang reliabel. Walaupun reliabilitas mempunyai berbagai
nama lain seperti kepercayaan, keandalan, konsistensi dan lain sebagainya.
Namun ide pokok yang terkandung dalam reliabilitas sejauh mana hasil suatu
pengukuran dapar dipercaya.
Hasil pengukuran dapat dipercaya hanya apabila dalam beberapa kali
pengukuran terhadap sekelompok subjek yang sama diperoleh hasil yang relatif
sama, selama aspek yang diukur dalam diri subyek memang belum berubah.
Salah satu cara untuk mencari reliabilitas untuk seluruh item adalah
dengan mengkoreksi angka korelasi yang diperoleh dengan menggunakan rumus :
= ( )
+
Dimana :
r tot = angka reliabilitas keseluruhan item
r tt = angka korelasi belahan pertama dan kedua
Perhitungan uji reliabilitas dalam penelitian ini yaitu dengan menggunakan
2.8.5 Metode Rantai Markov
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk
melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik
ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang
akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari
variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa
kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov
pada tahun 1906. Penerapan rantai Markov mula-mula adalah pada ilmu-ilmu
pengetahuan phisik dan meteorologi. Teknik ini mula-mula digunakan untuk
menganalisa dan memperkirakan perilaku partikel-partikel gas dalam suatu wadah
tertutup serta meramal keadaan cuaca.
Sebagai suatu peralatan riset operasi dalam pengambilan keputusan
manajerial, rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang
perpindahan merek dalam pemasaran, perhitungan rekening, jasa persewaan
mobil, perencanaan penjualan, masalah persediaan, pemeliharaan mesin, antrian,
perubahan harga pasar saham dan administrasi rumah sakit. (Penelitian
Operasional, Enny Ariyani, 2010)
2.8.5.1 Prosedur Model Rantai Marcov
Langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah
sebagai berikut :
Untuk menggambarkan proses Markov, akan disajikan suatu contoh
masalah tentang kegiatan-kegiatan pemilihan merk dan peramalan
probabilitas transisi yang kemungkinan dilakukan para konsumen, yaitu
pergantian dari satu merek ke merek lain. Anggapan bahwa sampel
konsumen terdiri dari kombinasi 1000 responden yang tersebar pada 4
merek yaitu merek A, B, C, dan D. angapan selanjutnya adalah bahwa
sampel tersebut telah mewakili keseluruhan kelompok dalam kesetiannya
terhadap suatu merek dan pola pergantian dari satu merek ke merek lain.
Konsumen berpindah dari satu merek ke merek lain dapat karena
pengiklanan, promosi khusus, harga, ketidakpuasan, dan lain-lain.
Dalam Tabel 2.1, sebagian besar pelanggan yang mula-mula membeli merek
A, tetap memilih merek tersebut pada periode kedua. Meskipun demikian
ada 50 konsumen tambahan dibanding 45 konsumen yang berpindah dari
merek A ke merek-merek yang lain. Tabel 2.1 tidak menjelaskan informasi
yang lengkap, sehingga suatu analisa yang lebih perinci dibutuhkan untuk
mengkuantifikasikan tingkat “mendapatkan” dan “kehilangan” bersih
diantara empat merek. Tanpa tipe analisa ini, tidak akan diketahui berapa
diantara 45 pelanggan yang meninggalkan merek A berpindah ke B, C atau
D, dan sebaliknya tambahan 50 pelanggan ke merek A berasal dari merek B,
C atau D.
Tabel 2.1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun
Merek
Periode Pertama Jumlah Pelanggan
Perubahan Selama Periode Periode Kedua
Jumlah Pelanggan
Mendapatkan Kehilangan
A 220 50 45 225
B 300 60 70 290
D 250 40 35 255
1000 175 175 1000
(Sumber, Anny Ariyani, 2010)
Atas dasar suatu survei konsumen telah diketahui informasi pola-pola
perpindahan merek seperti dalam Tabel 2.2. Diantara 220 pembeli merek A,
175 pembeli adalah loyal, 20 pembeli berpindah ke merek B, 10 pembeli
berpindah ke merek C dan 15 pembeli berpindah ke merek D. begitu juga,
dari 300 pembeli merek B, 230 tetap setia pada merek B, sedangkan 40
pembeli berpindah ke merek A, 5 pembeli berpindah ke merek C dan 25
pembeli berpindah ke merek D. ini berlaku juga untuk para pembeli merek
C dan D.
Dalam tabel 2.2 diuraikan pula, selain informasi tentang jumlah
“kehilangan” ke merek para pesaing juga informasi jumlah “mendapatkan”
langganan dari merek-merek saingan. Sebagai contoh, merek A kehilangan
45 langganannya, tetapi secara bersamaan mendapatkan 50 langganan dari
merek-merek lain (40 langganan dari merek B dan 10 langganan dari merek
D), sehingga merek A memperoleh tambahan bersih 5 langganan, dan
seterunya. Meskipun kita mempunyai informasi pola perpindahan merek
langganan dalam tabel 2.2 tersebut, tetapi tidak ada perubahan dalam jumlah
merek dan langganan total. Hal ini merupakan karakteristik proses-proses
Markov, yaitu serangkaian perubahan progresif dan salaing ketergantungan.
Tabel 2.2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan
Mere k
Periode Pertama Jumlah Pelangga
n
Mendapatkan dari Kehilangan ke
Periode Kedua Jumlah Pelanggan
A 220 0 40 0 10 0 20 10 15 225
B 300 20 0 25 15 40 0 5 25 290
C 230 10 5 0 10 0 25 0 0 230
D 250 15 25 0 0 10 15 10 0 255
1000 1000
(Sumber: Anny Ariyani, 2010)
Mendapatkan dari
Merk
Kehilangan A B C D
D C B A 215 0 25 15 10 205 5 10 15 25 230 20 10 0 40 175
220 300 230 250
Merk
A B C D
D C B A 860 , 0 000 , 0 083 , 0 067 , 0 040 , 0 891 , 0 017 , 0 046 , 0 060 , 0 109 , 0 767 , 0 091 , 0 040 , 0 000 , 0 133 , 0 796 , 0
Gambar 2.3 Matriks Probabilitas Transisi
Dari data di Tabel 2.2, langkah selanjutnya merubah pergantian merek yang
dilakukan para langganan agar seluruh “mendapatkan” dan “kehilangan”
menjadi bentuk probabilitas transisi. Perhitungan secara matematis adalah
dengan menggunakan matriks probabilitas transisi seperti yang terlihat
dalam Gambar 2.3.
Data ini dapat meramalkan tingkat dimana suatu merek akan mendapatkan
atau kehilangan market sharenya di waktu yang akan datang sehingga
menajemen dapat mengarahkan usaha-usaha promosinya.
b. Menghitung kemungkinan Market Share di waktu yang akan datang.
Kembali ke contoh, market share untuk merek A, B, C dan D sekarang
adalah 22, 30, 23 dan 25 persen untuk periode pertama. Mnajemen akan
memperoleh manfaat bila mereka mengetahui berapa market sharenya di
periobe waktu yang akan datang. Perhitungan market share yang mungkin
untuk merek A, B, C dan D dalam periode kedua dapat diperoleh dengan
mengalikan matriks probabilitas transisi dengan market share pada periode
pertama:
Kemungkinan
Probalititas transisi Market share Market share
Periode pertama Periode kedua
D C B A D C B A 860 , 0 000 , 0 083 , 0 067 , 0 040 , 0 891 , 0 017 , 0 046 , 0 060 , 0 109 , 0 767 , 0 091 , 0 040 , 0 000 , 0 133 , 0 796 , 0 x 255 , 0 230 , 0 30 , 0 22 , 0 = 255 , 0 230 , 0 290 , 0 225 , 0
1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0
Dengan cara yang sama maka dapat dihitung periode ketiga, keempat,
kelima dan seterusnya dengan demikian maka perubahan yang terjadi dari
periode ke periode dapat diamati.
c. Menentukan kondisi-kondisi equilibrium
kondisi equilibrium tercapai bila tidak ada pesaing yang mengubah matriks
probabilitas transisi. Dalam keadaan equilibrium pertukaran para pelanggan
berkenaan dengan retention “mendapatkan” dan “kehilangan” akan statik.
Beberapa prediksi prosentase pasar untuk beberapa periode sampai kondisi
Tabel 2.3 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Periode Merek A Merek B Merek C Merek D
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 0,220 0,225 0,228 0,229 0,230 0,230 0,230 0,230 0,230 0,230 0,229 0,229 0,229 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,300 0,290 0,283 0,279 0,275 0,273 0,272 0,271 0,270 0,269 0,269 0,269 0,269 0,269 0,269 0,269 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,230 0,230 0,231 0,231 0,232 0,232 0,233 0,233 0,233 0,234 0,234 0,234 0,234 0,235 0,235 0,235 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,250 0,255 0,258 0,261 0,263 0,265 0,265 0,266 0,267 0,267 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268
Tabel Lanjutan Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Periode Merek A Merek B Merek C Merek D
47 48 49 50 51 52 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268
(Sumber: Anny Ariyani, 2010)
Dari tabel 2.3 diperlihatkan bahwa kondisi kemantapanpasar (equilibrium)
tercapai pada periode ke-51 dimana kondisi kemantapan pasar untuk merek
A sebesar 22,8%, merek B sebesar 26,8%, merek C sebesar 23,6% dan
merek D sebesar 26,8%. Dengan mengetahui kondisi kemantapan pasar
tersebut maka masing-masing merek dapat menentukan strategi pemasaran
yang akan dijalankan saat ini.
2.8.6 Teori Per mainan
Permainan adalah suatu bentuk persaingan antara dua pihak atau dua
kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturan yang diketahui oleh
kedua belah pihak yang saling berhadapan. Suatu keputusan harus diambil untuk
memperoleh hasil yang optimum. Suatu keputusan diambil untuk
memaksimumkan kemenangan atau keuntungannya yang minimum atau
meminimumkan kekalahan atau kerugian yang maksimum. Pengambilan
keputusan tersebut merupakan hal yang terpenting dalam teori permainan yang
merupakan metode analisis kuantitatif riset operasi ( Operation Research ).
Jadi Teori permainan sendiri adalah bidang ilmu penunjang dalam
penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan dalam kondisi persaingan
pemasaran. Teknik ini adalah suatu bentuk persaingan antara dua pihak atau dua
kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturan yang diketahui oleh
2.7.6.1 Kriter ia Per mainan
Tidak setiap keadaan persaingan atau konflik disebut permaianan(game).
Hanya pada persaingan yang memenuhi kriteria atau cirri-ciri tertentu saja yang
dapat disebut sebagai permanian (game).
Kriteria tersebut antara lain adalah sebagai berikut:
1. Terdapat persaingan kepentingan diantara pihak yang terlibat (pemain).
2. Setiap pemain mempunyai sejumlah pilihan, terbatas atau tidak terbatas
yang disebut strategi.
3. Aturan permainan untuk mengatur pilihan-pilihan itu disebutkan satu-satu
dan diketahui oleh semua pemain.
4. Hasil dari permainan dipengaruhi oleh pilihan-pilihan yang disebut oleh
semua pemain dan hasil untuk seluruh kombinasi pilihan oleh semua
pemain diketahui dan didefinisikan secara numerik.
Salah satu permainan yang bukan permaian adalah perdebatan di antara
dua orang. Hal tersebut disebabkan motivasi yang mendasarinya adalah
permusuhan dan bukan suatu logika.
2.8.6.2 Klasifikasi Per mainan
Permainan dapat dibagi dalam berbagai macam jenis permaian antara lain:
Yang pertama berdasarkan jumlah langkah dan pilihan, permainan
diklasifikasikan menjadi dua, yaitu :
1. Permainan berhingga (finite game), yaitu suatu permainan yang
mempunyai sejumlah langkah yang berhingga dengan sejumlah pilihan
2. Permainan tak berhingga (infinite game), untuk setiap permainan selain
permainan berhingga.
Yang kedua, berdasarkan jumlah pemain (orang). Suatu permainan
dikatakan permainan n orang jika jumlah orang yang bermain adalah n. Di sini
orang dapat berperan sebagai individu ataupun kelompok.
Dan yang ketiga, berdasarkan jumlah pembayaran. Jenis ini terdiri atas:
1. Permainan berjumlah nol (Zero Sum Game) adalah suatu permainan
dengan jumlah kemenangan kedua belah pihak sama dengan nol. Hal ini
berarti jumlah pembayaran yang diterima bagi salah satu pemain yang
menang sama dengan jumlah yang dibayarkan oleh pihak yang kalah.
Dalam hal ini kemenangan dari pihak yang satu merupakan kekalahan
pihak yang lainnya. Bila dua orang bermain dalam suatu permainan maka
dinamakan permainan berjumlah nol dari dua orang (Two Person Sum
Zero Game). Misalnya Andri menang Rp.1,00,- atau +1,00,- dan Anna
kalah Rp.1,00,- atau -1,00,-. Jumlah kemenangan kedua pemain ini adalah
+1-1 yang nilainya sama dengan 0 (nol). Karena jumlah kemenangan dari
jumlah dari kedua belah pihak sama dengan nol dan jumlah pemainnya
dua maka disebut dengan permainan berjumlah nol dari dua orang. Dengan
demikian apabila dalam permainan tersebut ada n orang (pemain) dan
jumlah kemanangan mereka sama dengan nol maka dinamakan permainan
berjumlah nol dari n orang(n person zero sum game). Apabila pi adalah
pembayaran bagi pemain Pi; i = 1,2,3,…,n dalam permainan n orang maka
jika
∑
=
n
i Pi
1
2. Permainan berjumlah tidak nol (non Zero Sum Game), yaitu permainan
dengan total pembayaran dari masing-masing pemain pada akhir dari suatu
permainan tidak sama dengan nol. Permainan ini dapat dimainkan oleh 2
orang ataupun n orang. Hanya saja sampai saat ini hanya dikembangkan
permasalahan dengan jumlah 2 orang pemain.
2.8.6.3 Matr iks Pembayaran
Pengertian dari matriks pembayaran (payoff matriks) adalah suatu tabel
berbentuk segi empat dengan elemen-elemennya yang merupakan besarnya nilai
pembayaran yang bersesuaian dengan strategi yang digunakan oleh kedua belah
pihak. Matriks pembayaran untuk permainan berjumlah nol dari dua orang (two
person zero sum game). Bentuk umum dari matriks pembayaran ini adalah :
Tabel 2.4. Matriks Payoff two person sum zero game
Keterangan :
• m adalah banyaknya strategi yang dipunyai pemain P1.
• n adalah banyaknya strategi yang dipunyai pemain P2.
Pemain Pertama (P1)
Pemain ke dua (P2)
1 2 3 ... n
• aij ; i = 1,2,3,…,m dan j = 1,2,3,…,n adalah nilai pembayaran (yang
didefinisikan secara numerik: bilangan positif, bilangan negatif atau
nol) yang bersesuaian dengan strategi ke i bagi pemain P1 dan
strategi ke j bagi pemain P2.
Dengan demikian berarti bahwa baris-baris dari matriks pembayaran
tersebut menunjukkan strategi bagi pemain P1 dan kolo-kolom dari matriks
pembayaran itu menunjukkan strategi bagi pemain P2.
Karena bentuk matriks pembayaran A = (aij) dengan i = 1,2,3,…,m dan j =
1,2,3,…,n menunjukkan pembayaran pada pemain pertama P1 maka pembayaran
untuk pemain ke dua P2 merupakan negatif dari pembayaran pemain pertama (P1).
Yang artinya bila pemain pertama P1 menerima pembayaran sebasar aij, pemain ke
dua P2 harus membayar sebesar aij atau pemain ke dua P2 menerima pembayaran –
aij.
Dengan ini pula maka pemain pertama P1 yang disebut sebagai pemain
baris merupakan pemain yang berusaha memaksimumkan perolehan (pembayaran
atau keuntungan), sedangkan pemain ke dua P2 yang disebut juga pemain kolom
merupakan pemain yang berusaha meminimumkan pembayaran (kerugian).
2.8.6.4 Nilai Per mainan
Dari matriks pembayaran yang tersedia terlihat bahwa kedua belah pihak
(pemain) yang saling bersaing tersebut dapat menentukan strategi optimum dan
nilai permainannya.
Strategi Optimum adalah strategi yang menjadikan seorang pemain
langkah-langkah pemain pesaingnya. Pengertian posisi pilihan terbaik ini bahwa setiap
penyimpangan dari strategi ini akan mengakibatkan turunnya pembayaran(payoff).
Dalam kaitan ini yang dimaksud dengan nilai per mainan (value off game)
adalah rata-rata pembayaran (ekspektasi perolehan) per permainan jika kedua
pihak (pemain) yang saling bersaing tersebut melakukan strategi optimum
(strategi yang terbaik) yang dilakukan oleh kedua pemain tersebut. Yang
dimaksud dengan nilai di sini adalah nilai yang diperoleh pihak (pemain) pertama
pada akhir suatu permainan.
2.8.6.5 Per mainan Berjumlah Nol Dua Orang
Konsep dasar yang termuat dalam teori permainan dapat dijelaskan oleh
permainan yang sederhana yang dimainkan oleh dua orang atau dua pemain. Hal
pokok yang sebenarnya menjadi inti dari permainan adalah menentukan solusi
optimum bagi kedua pihakpihak yang saling bersaing tersebut yang bersesuaian
dengan strategi optimumnya.
Ada dua macam strategi optimum, yaitu:
1. Strategi Mur ni (Pure Strategy)
Permainan dengan strategi murni adalah suatu permainan dengan posisi
pilihan terbaiknya bagi setiap pemain dicapai dengan memilih satu strategi
tunggal. Jadi strategi murni adalah strategi dimana setiap pemain hanya
mempunyai tepat satu langkah terbaik.
Dalam permainan dengan strategi murni, pemain pertama (pemain baris)
yaitu pemain yang berusaha memaksimumkan kemenangan (keuntungan) yang
Sedangkan pemain ke dua (pemain kolom) yaitu pemain yang berusaha
meminimumkan kekalahan (kerugian) yang maksimum sehingga kriteria strategi
optimumnya adalah kr iteria minimaks.
Apabila maksimin sama dengan nilai minimaks, maka permainan ini dapat
