PERANAN SEGMENTASI PASAR
TERHADAP PENINGKATANVOLUME PENJUALAN PT. KREASI CIPTA LUIRE
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk MeraihGelar Sarjana (S1) Pada Program Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
Disusun oleh:
120907083
ESTER FLORIDA SIREGAR
DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
ABSTRAK
PERANAN SEGMENTASI PASAR TERHADAP
PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PT. KREASI CIPTA LUIRE
Nama : Ester Florida Siregar
NIM : 120907083
Jurusan : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Pembimbung : Hosianna Ayu Hidayati, S.AB, M.AB
Peningkatan gaya hidup masyarakat telah menimbulkan berbagai dampak di berbagai bidang. Salah satunya ialah perkembangan yang terjadi di bidang mode atau fashion. Saat ini, dunia fashion sangat diminati oleh seluruh kalangan, terutama oleh para wanita. PT. Keasi Cipta Luire merupakan perusahaan yang bergerak di bidang fashion. Perusahaan ini berdiri pada tahun 1995 dengan label
"Luire". Perusahaan ini telah memilih untuk menjalankan strategi segmentasi pasar sebagai strategi pemasarannya untuk menghadapi persaingan pasar demi mencapai tujuannya yaitu meningkatkan volume penjualan.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi segmentasi yang telah dijalankan oleh PT. Kreasi Cipta Luire dan peranannya terhadap peningkatan volume penjualan selama lima tahun terakhir. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif kualitatif. Data penelitian diperoleh dari observasi, wawancara dan studi kepustakaan. Teknik analisis data yang digunakan adalah reduksi data, penyajian data dan kesimpulan atau verifikasi data. Adapun informan dalam penelitian ini ialah pemilik sebagai informan kunci, bagian pemasaran (direktur dan manajer) sebagai informan utama dan konsumen sebagai informan tambahan.
Hasil observasi dan wawancara menyatakan bahwa strategi segmentasi yang dijalankan oleh PT. Kreasi Cipta Luire adalah segmentasi geografis dan segmentasi psikografis. Pelaksanaan dari segmentasi tersebut membutuhkan biaya yang disebut biaya segmentasi. Kemudian dilakukan analisis data yang menyatakan bahwa biaya segmentasi mengalami peningkatan pada setiap tahunnya, peningkatan tersebut selalu diikuti oleh peningkatan volume penjualan.
Dari hasil analisis data tersebut disimpulkan bahwa setiap perubahan variabel biaya segmentasi yang dilakukan selalu mempengaruhi volume penjualannya.
Kesimpulan tersebut menunjukkan bahwa strategi segmentasi yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire berperan efektif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualannya.
Kata kunci: Segmentasi Pasar, Volume Penjualan
ABSTRACT
MARKET SEGMENTATION ROLE IN INCREASING SALES VOLUME OF PT. KREASI CIPTA LUIRE
Name : Ester Florida Siregar NIM : 120907083
Departement : Business Administration
Faculty : Social Science and Political Science Advisor : Hosianna Ayu Hidayati, S.AB, M.AB
Increasing people's lifestyles have led to numerous impacts in various fields. One of them is the development in the field of fashion. Today, the fashion world is in great demand by all circles, especially by women. PT. Keasi Cipta Luire is a company engaged in the field of fashion. The company started to be established in 1995 with the label "Luire". The company has chosen to implement the market segmentation strategy as a marketing strategy to face market competition in order to achieve its goal of increasing sales volume.
This study aims to determine the segmentation strategy that has been run by PT. Cipta Luire Kreasi and its role to increasing sales volume over the last five years. The method used in this research is descriptive qualitative method. Data was obtained from observation, interview and literature study. Data analysis technique used is data reduction, data presentation and conclusion or data verification. The informant in this research is the owner as a key informant, the marketing department (directors and managers) as key informants and consumers as additional informants.
Observations and interviews stating that the segmentation strategy which is run by PT. Cipta Luire Kreasi are geographic segmentation and psychographic segmentation. Implementation of the segmentation need costs called cost of segmentation. The results of data analysis states that the cost of segmentation has increased every year, the increase is always followed by increase in sales volume.
From the results of the data analysis was concluded that any change in the variable cost of segmentation is done always affect its sales volume. The conclusions show that the segmentation strategy undertaken by PT. Kreasi Cipta Luire effective and significant role to increase in its sales volume.
Keywords: Market Segmentation, Sales Volume
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Tuhan Yesus Kristus atas segala berkat dan kasih-Nya yang telah memberikan penulis kesehatan, kesempatan dan kemudahan dalam penyusunan skripsi yang berjudul “Peranan Segmentasi Pasar terhadap Peningkatan Volume Penjualan pada PT. Kreasi Cipta Luire”, guna memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan pendidikan pada Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.
Skripsi ini dapat terselesaikan atas usaha dan upaya yang telah penulis lakukan, serta bantuan dari pihak-pihak yang telah membantu penulis selama belajar di perkuliahan sampai dengan proses penyelesaian skripsi ini. Maka dalam kesempatan ini, Penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Dr. Muryanto Amin, S.Sos, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku ketua jurusan Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.
3. Kak Hosianna Ayu Hidayati, S.AB, M.ABselaku pembimbing skripsi yang dengan sabar telah memberikan bimbingan kepada penulis.
Terima kasih kak.
4. Kak Siswati Saragi, S.Sos, MSP, selaku dosen dan administrator program studi Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara yang sudah banyak membantu penulis selama perkuliahan.
5. Bang Farid, selaku dosen dan administrator program studi Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik, Universitas
Sumatera Utara yang sudah banyak membantu penulis selama kuliah dalam hal KRS, KHS, dan keperluan administrasi lainnya.
6. Para dosen Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik yang telah memberikan ilmu, pengarahan, pengalaman serta bimbingan kepada penulis selama perkuliahan.
7. Teristimewa rasa hormat dan terima kasih saya kepada kedua orang tua saya tercinta yaitu Bapak Haposan Siregar dan Ibu Batta Ellys Ida Royani Sirait serta Adik saya Friska Apriani Siregar, Martin Eliezer Siregar, Grace Clara Claudia Siregar dan seluruh keluarga besar yang telah memberikan segala dukungan, perhatian dan kasih sayang yang tulus serta doanya sehingga penulis dapat menyelesaikan dan menyusun skripsi ini untuk mendapatkan gelar sarjana nanti.
8. PT. Kreasi Cipta Luire, terima kasih semuanya untuk Bapak dan Ibu karyawan yang memberikan waktunya, dan untuk Bapak Raden Sirait selaku pemilik usaha yang telah banyak membantu penulis selama melakukan penelitian.
9. Sahabat-sahabat penulis, Anita Pradasari Sihaloho, Moria Siregar, Dewi Manurung, Teria Sefty Ginting, Elisabeth Ratih Pratiwi Tobing, Sarah Kartika Aprilyani Pasaribu yang telah menjadi sahabat yang selalu mendukung penulis dalam penyelesaian skripsi ini.
10. Teman-teman penulis, Yeni Tania Nainggolan, Sapsen Pasaribu, Lontas Turnip, Kevin Guntara Tampubolon, Oky Sembiring selama masa perkuliahan di jurusan Ilmu Administrasi Bisnis dalam suka maupun duka.
Dengan penuh kesadaran diri, saya menyadari bahwa apa yang penulis sajikan dalam skripsi ini tentu masih jauh dari kesempurnaan. Hal ini disebabkan oleh keterbatasan penulis dalam pengalaman dan ilmu pengetahuan. Oleh karena itu, kritik dan saran senantiasa penulis harapkan untuk menyempurnakan skripsi ini. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat diterima dan ada manfaatnya.
Medan, Juli 2016
Penulis Ester Florida Siregar
DAFTAR ISI
ABSTRAK... i
ABSTRACT... . ii
KATA PENGANTAR... iii
DAFTAR ISI... vi
DAFTAR GAMBAR... viii
DAFTAR TABEL... ix
DAFTAR LAMPIRAN... . x
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang... 1
1.2. Rumusan Masalah... 4
1.3. Tujuan Penelitian... 4
1.4. Manfaat Penelitian... 4
BAB II KERANGKA TEORI 2.1. Pemasaran... 6
2.2. Manajemen Pemasaran... 8
2.3. Strategi Pemasaran... 10
2.4. Segmentasi Pasar... 13
2.4.1. Pengertian Segmentasi Pasar... 13
2.4.2. Pola Segmentasi Pasar... 14
2.4.3. Kriteria dan Syarat Segmentasi Pasar... 16
2.4.4. Dasar Penerapan Segmentasi Pasar... 19
2.4.5. Evaluasi Segmentasi Pasar... 24
2.5. Volume Penjualan... 25
2.5.1. Pengertian Penjualan... 25
2.5.2. Pola Segmentasi Pasar... 26
2.5.3. Pengertian Volume Penjulan... 26
2.6. Penelitian Terdahulu... 27
2.7. Kerangka Berpikir... 28
BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Bentuk Penelitian... 29
3.2. Lokasi Penelitian... 29
3.3. Infoman Penelitian... 29
3.4. Definisi Konsep... 30
3.5. Definisi Operasional... 31
3.6. Teknik Pengumpulan Data... 31
3.7. Teknik Analisis Data... 33
BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian... 35
4.1.1. Sejarah Singkat dan Profil PT. Kreasi Cipta Luire... 35
4.1.2. Visi dan Misi PT. Kreasi Cipta Luire... 37
4.1.3. Struktur Organisasi PT. Kreasi Cipta Luire... 37
4.1.4. Uraian Tugas dan Wewenang... 38
4.2. Penyajian Data... 42
4.2.1. Hasil Wawancara... 43
4.2.1.1. Konsep Segmentasi Pasar PT. Kreasi Cipta Luire.. 44
4.3. Analisis Data... 49
4.3.1. Segmentasi Pasar yang Dilakukan PT. Kreasi Cipta Luire... 50
4.3.2. Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 51
4.3.3. Segmentasi Pasar yang Dilakukan PT. Kreasi Cipta Luire... 53
4.3.4. Analisis Data Peran Strategi Segmentasi Pasar dalam Meningkatkan Volume Penjualan... 56
BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan... 63
5.2. Saran... 63
DAFTAR PUSTAKA ... 65 LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Perkembangan Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 3
Gambar 2.1 Proses Strategi Pemasaran... 11
Gambar 2.2 Kerangka Berpikir... 28
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Kreasi Cipta Luire... 38
Gambar 4.2 Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 54
Gambar 4.3 Perkembangan Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 55
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 Keterkaitan Strategi Pemasaran... 13
Tabel 4.1 Informan dari Pihak Internal Perusahaan... 42
Tabel 4.2 Informan dari Pihak Eksternal Perusahaan (Konsumen)... 43
Tabel 4.3 Jenis dan Harga Produk PT. Kreasi Cipta Luire... 48
Tabel 4.4 Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 52
Tabel 4.5 Biaya Segmentasi PT. Kreasi Cipta Luire... 57
Tabel 4.6 Peningkatan Biaya Segmentasi PT. Kreasi Cipta Luire... 57
Tabel 4.7 Peningkatan Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 59
Tabel 4.8 Data Biaya Segmentasi dan Volume Penjualan... 61
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Pengajuan Judul Skripsi
Lampiran 2 Surat Permohonan Pengajuan Judul Skripsi Lampiran 3 Penugasan Membimbing Skripsi
Lampiran 4 Berita Acara Seminar Proposal Lampiran 5 Daftar Hadir Seminar Proposal Lampiran 6 Berkas Penilaian Seminar Proposal Lampiran 7 Kartu Kendali Bimbingan Skripsi Lampiran 8 Kartu Seminar Proposal Penelitian Lampiran 9 Sertifikat TOEFL
Lampiran 10 Hasil Wawancara Lampiran 11 Daftar Gambar
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Saat ini, Indonesia telah memasuki era globalisasi secara perekonomian, dimana globalisasi tersebut telah menimbulkan berbagai dampak di berbagai bidang.
Salah satunya ialah peningkatan gaya hidup masyarakat yang menyebabkan perubahan selera dan pilihan konsumen yang semakin tidak terbatas, baik dalam jenis maupun jumlahnya. Perubahan tersebut menyebabkan persaingan yang semakin ketat dan tajam pada setiap jenis usaha yang ada. Hal tersebut juga sangat berpengaruh terhadap perkembangan industri mode ataupun fashion yang ada di Indonesia. Oleh karena itu, diperlukan strategi pemasaran yang tepat untuk menarik minat calon pembeli.
Strategi pemasaran merupakan sarana yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan khususnya dalam bidang pemasaran. Strategi pemasaran juga dapat diartikan sebagai cara yang tepat untuk mengembangkan keunggulan bersaing secara berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program- program pemasaran yang dimiliki. Dalam strategi pemasaran terdapat rencana- rencana dan tindakan-tindakan yang akan membantu perusahaan dalam mengambil kebijakan pemasaran, khususnya kebijakan yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan yang berujung pada peningkatan pendapatan atau profit perusahaan.
Salah satu strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan ialah dengan menetapkan kebijakan segmentasi pasar. Dengan adanya segmentasi pasar,
perusahaan dapat memusatkan perhatiannya sesuai dengan segmen-segmen yang telah ditetapkan. Adapun pengertian dari segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya bersifat homogen dalam segala aspek. Secara umum, segmentasi pasar dibedakan menjadi 4 (empat) variabel, yaitu: geografis, demografis, psikografis, dan tingkah laku (perilaku).
Objek yang akan diteliti pada penelitian ini adalah PT. Kreasi Cipta Luire, yaitu perusahaan yang bergerak dalam bidang mode atau fashion yang berdiri sejak tahun 1995 dengan label Luire. Produk yang dihasilkan oleh PT. Kreasi Cipta Luire adalah busana ataupun pakaian wanita. Menyadari pentingnya penerapan segmentasi pasar, berdasarkan hasil pra-penelitian yang telah dilakukan menyatakan bahwa perusahaan ini telah memilih dan menetapkan dua (2) dari empat (4) variabel segmentasi pasar yang ada demi peningkatan volume penjualannya.
Variabel pertama ialah segmentasi geografis, yang dapat dilihat dari perkembangan outlet penjualan yang dimiliki. Pada tahun 2000, PT. Kreasi Cipta Luire dengan label Luire tersebut mulai memasarkan produknya di Metro departement store, yang kemudian memasuki departement-departement store lainnya. Keberadaan outlet tersebut bukan hanya di kota Jakarta melainkan di berbagai kota di Indonesia, sehingga label ini semakin dikenal dan semakin mudah dijangkau oleh masyarakat luas. Hingga saat ini, PT. Kreasi Cipta Luire dengan label Luire telah memiliki 71 outlet di Indonesia. Variabel kedua ialah segmentasi psikografis, dimana yang menjadi segmen pasarnya ialah wanita berpenghasilan menengah ke atas yang memiliki kepribadian dan gaya hidup
konsumtif. Sehingga PT. Kreasi Cipta Luire selalu berusaha untuk melakukan perubahan dan inovasi terhadap gaun (dress) yang di produksinya demi memuaskan keinginan dan kebutuhan segmen pasarnya..
PT. Kreasi Cipta Luire melakukan perhitungan volume penjualan dengan saluran nominal (satuan rupiah). Sebagai gambaran awal, berikut ini adalah perkembangan volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire untuk semua produk pada tahun 2011-2015:
GAMBAR 1.1
PERKEMBANGAN VOLUME PENJUALAN PT. KREASI CIPTA LUIRE TAHUN 2011-2015
Sumber: PT. Kreasi Cipta Luire, 2016
Berdasarkan data di atas, dapat dilihat bahwa volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire pada tahun 2011-2015 selalu mengalami peningkatan di setiap tajunnya. Hal inilah yang mendasari penulis untuk mengadakan suatu penelitian dan kemudian menganalisisnya guna mengetahui dan menjelaskan peranan segmentasi pasar yang dilakukan PT. Kreasi Cipta Luire terhadap peningkatan volume penjualan perusahaan khususnya dalam 5 (lima) tahun terakhir. Dalam kegiatan penelitian
0 5.000.000.000 10.000.000.000 15.000.000.000 20.000.000.000 25.000.000.000 30.000.000.000
2011 2012 2013 2014 2015
Perkembangan Volume Penjualan
dan penyusunan skripsi ini, penulis memilih judul: “Peranan Segmentasi Pasar terhadap Peningkatan Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire”.
1.2. Rumusan Masalah
Rumusan masalah pada penelitian ini adalah:
"Bagaimana peranan segmentasi pasar terhadap peningkatan volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire?".
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah:
"Mengetahui peranan segmentasi pasar dalam peningkatan volume penjualan PT.
Kreasi Cipta Luire".
1.4. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diperoleh dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Bagi Peneliti, bermanfaat untuk menambah pengetahuan dan wawasan, serta melatih dan mengembangkan kemampuan berpikir secara ilmiah dan sistematis, terutama untuk menerapkan ilmu yang telah dipelajari selama di perkuliahan dan dapat mengetahui bagaimana peranan dari penggunaan segmentasi pasar secara langsung.
2. Bagi Pengusaha, bermanfaat sebagai masukan tentang pemilihan dan penggunaan segmentasi pasar yang tepat bagi usaha yang dijalankan yang akhirnya berhasil meningkatkan volume penjualannya.
3. Bagi Pembaca, bermanfaat untuk menambah pengetahuan serta memberi informasi tentang segmentasi pasar, mulai dari pengaruhnya terhadap peningkatan pendapatan suatu usaha sampai pada pemilihan segmentasi yang tepat.
4. Bagi Universitas Sumatera Utara, khususnya Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis, penelitian ini dapat menjadi koleksi, dan referensi tambahan bagi peneliti lain dari Universitas Sumatera Utara, yang penelitiannya berkaitan dengan penelitian ini.
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1. Pemasaran
Pasar merupakan seluruh konsumen atau pelanggan aktual dan potensial yang memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu. Oleh karena itu, setiap perusahaan selalu mengarahkan kegiatan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen, demi mempertahankan pasarnya dalam jangka panjang. Perusahaan juga harus mampu untuk menjalin hubungan yang baik dengan masyarakat yang menjadi konsumen dari produk-produk yang dihasilkan dan dipasarkannya. Pemasaran memiliki cakupan kegiatan yang sangat luas, dimulai dari pemilihan dan perumusan jenis produk yang diinginkan oleh konsumen, tahap ini sangat penting bagi perusahaan karena melalui produk inilah perusahaan dapat menciptakan dan membina loyalitas pelanggannya.
Selain perumusan produk, pemasaran juga meliputi perhitungan berapa banyak kebutuhan konsumen akan produk tersebut, berapa besar harga yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut tetapi tetap sesuai dengan kondisi konsumennya, bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen, bagaimana cara menyalurkan produk kepada konsumen, serta bagaimana cara untuk mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya. Oleh karena itu, keberhasilan suatu perusahaan sangatlah ditentukan oleh keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan.
Menurut American Marketing Association yang dikutip Kotler dan Lane Keller (2009:5) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Kemudian Kotler dan Amstrong (2008: 6) juga mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
Dari kedua pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sehingga konsumen dapat memperoleh kebutuhan dan keinginannya. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang terus-menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan, tetapi tetap dibatasi oleh sumber-sumber perusahaan itu sendiri dan peraturan-peraturan yang ada di dalamnya. Bagi pemasaran, perubahan lingkungan dapat menjadi tantangan baru yang memerlukan tanggapan dan cara penyelesaian yang baru pula, atau sebaliknya yaitu berupa suatu peluang atau kesempatan dalam mengembangkan usahanya. Sehubungan dengan itu, tugas manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu perusahaan dalam pencapaian tujuan, khususnya dalam hal pemasaran dan membantu perusahaan untuk menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan. Kegiatan pemasaran ini haruslah dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang baik, yang dikenal dengan istilah manajemen pemasaran.
2.2. Manajemen Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok manajemen yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk menghasilkan laba dan mengembangkan usahanya. Kegiatan pemasaran tersebut harus diorganisasikan secara terpadu dan memerlukan suatu pelaksanaan manajemen pemasaran yang berorientasi pada kepuasan pelanggan. Manajemen pemasaran tidak terlepas dari pembahasan manajemen secara umum, karena adanya fungsi-fungsi manajemen dalam manajemen pemasaran tersebut.
Pengertian manajemen pemasaran menurut Kotlerdan Lane Keller (2009: 5) adalah: "sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul".
Pengertian manajemen pemasaran yang dijelaskan oleh Sofjan Assauri (2014: 12) ialah "penganalisasian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program- program yang dibuat untuk membentuk dan memelihara keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang".
Sofjan Assauri (2014: 13) menerangkan bahwa pada umumnya ruang lingkup manajemen pemasaran meliputi:
1. Falsafah Manajemen Pemasaran yang mencakup konsep dan fungsi pemasaran serta tugas-tugas manajemen pemasaran.
2. Faktor lingkungan pemasaran yang merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan pimpinan perusahaan.
3. Analisis pasar, yang mencakup ciri-ciri dari jenis pasar, analisis produk, analisis konsumen, analisis persaingan, dan analisis kesempatan pasar.
4. Pemilihan sasaran (target) pasar, yang mencakup dimensi pasar konsumen, perilaku konsumen, segmentasi pasar dan kriteria yang digunakan, peramalan potensi sasaran pasar, dan penentuan wilayah pasar/penjualan.
5. Perencanaan pemasaran perusahaan, yang mencakup perencanaan strategi pemasaran jangka panjang pemasaran perusahaan (marketing corporate planning), perencanaan operasional pemasaran perusahaan, penyusunan anggaran pemasaran dan proses penyusunan rencana pemasaran perusahaan.
6. Kebijakan dan Strategi Pemasaran Terpadu (Marketing Mix Strategy),yang mencakup pemilihan strategi orientasi pasar, pengembangan acuan pemasaran (marketing mix) untuk strategi pemasaran dan penyusunan kebijakan, strategi dan taktik pemasaran secara terpadu.
7. Kebijakan dan Strategi Produk, yang mencakup strategi pengembangan produk, strategi produk baru, strategi lini produk, dan strategi acuan produk (product mix).
8. Kebijakan dan Strategi Harga, yang mencakup strategi tingkat harga, strategi potongan harga, strategi syarat pembayaran, dan strategi penetapan harga.
9. Kebijakan dan Strategi Penyaluran, yang mencakup strategi saluran distribusi dan strategi distribusi fisik.
10. Kebijakan dan Strategi Promosi, yang mencakup strategi advertensi, strategi promosi penjualan (sales promotion), strategi personal selling, dan strategi publisitas serta komunikasi pemasaran.
11. Organisasi Pemasaran, yang mencakup tujuan perusahaan dan tujuan bidang pemasaran, struktur organisasi pemasaran, proses dan iklim perilaku organisasi pemasaran.
12. Sistem Informasi Pemasaran, yang mencakup ruang lingkup informasi pemasaran, riset pemasaran, pengelolaan dan penyusunan sistem informasi pemasaran.
13. Pengendalian Pemasaran, yang mencakup analisis dan evaluasi kegiatan pemasaran baik dalam periode jangka panjang maupun tahap operasional jangka pendek.
14. Manajemen Penjual, yang mencakup manajemen tenaga penjual, pengelolaan wilayah penjualan, dan penyusunan rencana dan anggaran penjualan
15. Pemasaran internasional yang mencakup pemasaran ekspor (export marketing), pola-pola pemasaran internasional dan pemasaran dari perusahaan multinasional.
Dari uraian di atas dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran berfungsi untuk menentukan dan meningkatkan permintaan di pasar. Manajemen pemasaran juga berusaha untuk mengatur tingkat, waktu dan susunan sifat dari permintaan yang ada, guna membantu organisasi dalam mencapai tujuannya.
2.3. Strategi Pemasaran
Dalam pencapaian tujuannya, perusahaan memerlukan suatu strategi untuk merebut peluang pasar yang ada. Strategi adalah hal-hal yang berhubungan dengan menetapkan arah bagi perusahaan, misalnya bagaimana cara penggunaan
sumber daya yang efektif atau bagaimana cara mengidentifikasi kondisi dan peluang pasar yang memberikan keuntungan terbaik untuk membantu meningkatkan profit perusahaan. Intinya, strategi merupakan suatu alat atau sarana untuk mencapai tujuan. Begitu pula dalam pemasaran, strategi pemasaran adalah alat yang digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan khususnya dalam bidang pemasaran, yaitu cara untuk mengembangkan keunggulan bersaing secara berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program-program pemasaran yang dimiliki.
Menurut Sofjan Assauri (2014: 168), strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Adapun pengertian strategi pemasaran menurut Tull dan Kahle yang dikutip oleh Fandy Tjiptono (2008: 6) adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
GAMBAR 2.1 PROSES STRATEGI PEMASARAN
Sumber: Sofjan Assauri (2014:171) dalam buku Manajemen Pemasaran Analisis Peluang/
Kesempatan Pasar.
Pemilihan/Penetapan Sasaran Pasar
Strategi Peningkatan Posisi Persaingan
Pengembangan Sistem Pemasaran
Pengembangan/Penyusunan Rencana Pemasaran
Penerapan Rencana dari Pengendaliannya.
Dalam menentukan strategi pemasaran, tahap pertama yang dilakukan ialah dengan melakukan analisis terhadap kesempatan/peluang pasar yang dapat dimanfaatkan dalam usaha yang dilakukan perusahaan demi mencapai tujuannya.
Kesempatan/peluang pasar ini harus dipertimbangkan dan diseleksi dengan baik agar dapat memilih peluang ataupun kesempatan yang relevan dengan tujuan perusahaan. Tahap kedua adalah penentuan sasaran pasar yang akan dilayani oleh perusahaan, karena akan sulit jika perusahaan harus melayani seluruh pasar yang ada, dimana terdapat keinginan dan kebutuhan yang berbeda dari setiap konsumen. Oleh karena itu, perusahaan perlu menentukan dan melakukan segmentasi pasar yang tepat.
Tahap ketiga ialah menilai kedudukan dan menetapkan strategi yang tepat demi peningkatan posisi ataupun kedudukan perusahaan dalam menghadapi persaingan pasar. Tahap keempat ialah mengembangkan sistem pemasaran yang telah ditetapkan sebelumnya dengan cara melakukan pengembangan organisasi pemasaran, sistem informasi pemasaran, sistem perencanaan, dan pengendalian pemasaran yang dapat menunjang tercapainya tujuan perusahaan dalam melayani sasaran pasar.
Tahap kelima adalah melakukan pengembangan rencana pemasaran. Dalam rencana pemasaran tersebut seharusnya terdapat rincian tujuan, strategi dan taktik yang digunakan untuk mempertahankan dan meningkatkan posisi perusahaan dalam menghadapi persaingan pasar. Tahap keenam ialah menerapkan ataupun melaksanakan rencana pemasaran yang telah disusun sekaligus melakukan pengawasan terhadap pelaksanaan rencana pemasaran tersebut.
TABEL 2.1
KETERKAITAN STRATEGI PEMASARAN
Sumber: Kotler (1994: 265) yang dikutip oleh Fandy Tjiptono (2008:69)
2.4. Segmentasi Pasar
2.4.1. Pengertian Segmentasi Pasar
Suatu pasar yang besar memiliki berbagai macam pembeli. Setiap pembeli pada umumnya memiliki ciri masing-masing dalam motif, perilaku maupun kebiasaannya. Perbedaan ini menunjukkan keadaan pasar yang heterogen, sehingga mempersulit perusahaan untuk melayani seluruh pasar dengan konsumen yang berbeda-beda tersebut. Dalam upayanya memberikan kepuasan pada konsumen, perusahaan perlu melakukan pengelompokan konsumen sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Kelompok konsumen yang dikelompokan tersebut disebut dengan segmen pasar, sedangkan usaha pengelompokkannya disebut dengan segmentasi pasar.
Sofjan Assauri (2014: 144) mengemukakan bahwa: "Segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, kebutuhan
Segmentasi Pasar (Segmenting)
• Mengidentifikasi variabel segmentasi dan segmentasi pasar
• Mengembangkan bentuk segmen yang menguntungkan
Target Pasar (Targeting)
• Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen
• Memilih segmen- segmen sasaran
Posisi Pasar (Positioning)
• Mengidentifikasi konsep positioning yang
memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran
• Memilih,
mengembangkan dan mengomunikasikan konsep positioning yang dipilih.
pemakai, motif, perilaku, dan kebiasaan pembelian, cara penggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut".
Menurut Kotler dan Amstrong (2009: 225), segmentasi pasar merupakan pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang lebih kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri. Kemudian Fandy Tjiptono (2008: 69) mendefinisikan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, dimana masing-masing pasarnya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek.
Dengan penerapan segmentasi pasar, perusahaan yang memproduksi dan memasarkan suatu produk dapat melakukannya dalam jangka waktu yang panjang dengan biaya per unit yang lebih rendah. Usaha penyimpanan dan pengangkutannya juga lebih efisien. Selain itu, biaya periklanan per unitnya juga lebih rendah untuk satu macam produk dibandingkan dengan mempromosikan beberapa macam produk. Segmentasi pasar sangat bermanfaat bagi setiap perusahaan yang menerapkannya karena segmentasi pasar dapat membuat kinerja suatu pemasaran lebih efektif dan efisien.
2.4.2. Pola Segmentasi Pasar
Menurut Fandy Tjiptono (2008:70), segmentasi pasar memiliki 3 (tiga) macam pola yang berbeda, yaitu:
1. Preferensi Homogen 2. Preferensi Tersebar
3. Preferensi Terkelompok
Untuk lebih jelasnya, ketiga pola di atas dapat diuraikan secara singkat, yaitu sebagai berikut:
1. Preferensi Homogen
Pola ini menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumennya mempunyai preferensi yang relatif sama terhadap produk dan jasa yang ditawarkan. Pasar tidak menunjukkan segmen alami.
2. Preferensi Tersebar
Dalam pola ini, preferensi pelanggan sangat beraneka ragam dan berbeda-beda.
Berbeda dengan preferensi homogen, preferensi tersebar menunjukkan bahwa pilihan konsumen tersebut tersebar di seluruh bidang. Merek pertama yang memasuki pasar memiliki kemungkinan mengambil posisi di tengah sehingga dapat menarik sebagian besar orang. Merek yang berada di tengah akan meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua dapat berlokasi di sebelah merek pertama dan bersaing untuk mendapatkan pangsa pasar atau dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok pelanggan yang tidak puas terhadap merek yang berada di tengah tersebut. Jika beberapa merek ada dalam pasar, maka perusahaan mungkin akan mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukan perbedaan-perbedaan yang nyata untuk memenuhi perbedaaan preferensi konsumen.
3. Preferensi Terkelompok
Preferensi Terkelompok merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Konsumen yang berada dalam kelompok yang sama juga memiliki kesamaan preferensi. Artinya konsumen yang
berada dalam kelompok yang sama cenderung memiliki selera yang sama terhadap suatu produk.
Bagi perusahaan yang pertama kali beroperasi di pasar memiliki 3 (tiga) pilihan untuk memasuki preferensi ini, antara lain:
a. Perusahaan dapat menempatkan diri di tengah dengan harapan dapat menarik semua kelompok yang ada.
b. Perusahaan dapat menempatkan produk pada segmen pasar yang terbesar dan dinamakan pemasaran terpusat.
c. Perusahaan dapat mengembangkan beberapa merek dan masing- masing diposisikan pada segmen yang berbeda-beda.
2.4.3. Kriteria dan Syarat Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan pedoman perusahaan dalam menentukan dan membandingkan kesempatan pasar yang ada, perusahaan juga dapat melakukan penyesuaian pada produk atau program pemasaran dan penentuan anggaran usaha pemasaran sesuai dengan segmen pasar tersebut. Pada umumnya dapat dikatakan bahwa perusahaan akan lebih berhasil apabila membagi-bagi dan kemudian memilih salah satu atau beberapa bagian/segmen pasar tertentu untuk dijadikan sasaran dan kemudian dilayani dengan lebih baik. Cara ini lebih menjamin keberhasilan perusahaan daripada hanya melayani konsumen dengan cara yang seadanya.
Fandy Tjiptono (2008: 74) mengungkapkan bahwa untuk mendapatkan manfaat yang maksimal, segmentasi pasar harus memenuhi 5 (lima) karakteristik, yaitu:
1. Dapat diukur (Measurable)
Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur. Varibel segmentasi tertentu memang sulit untuk diukur, misalnya segmen perokok remaja yang merokok terutama untuk memberontak keluarga.
2. Besar (Substantial)
Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu segmen harus merupakan nilai kelompok homogen terbesar yang memungkinkan, yang dicari oleh program pemasaran yang dibuat khusus untuk mereka.
3. Dapat dicapai (Accessible)
Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.Misalnya perusahaan parfum menemukan bahwa pengguna berat mereknya adalah wanita lajang yang bekerja sampai larut malam dan sering ke bar. Jika wanita-wanita ini tidak tinggal atau berbelanja pada tempat-tempat tertentu dan tidak disorot oleh media tertentu, maka mereka akan sulit dijangkau.
4. Dapat dibedakan (Differentable)
Segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur-unsur dan program-program bauran pemasaran yang berlainan. Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang sama dalam pembelian kosmetik, maka mereka bukan merupakan segmen yang berbeda.
5. Dapat Diambil Tindakan (Actionable)
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan. Misalnya sebuah perusahaan penerbangan mengidentifikasi delapan segmen pasar, maka sebagai konsekuensinya,
perusahaan harus dapat menyediakan sumber daya yang paling memadai agar sanggup mengembangkan program pemasaran yang terpisah untuk setiap segmen tersebut.
Sedangkan syarat-syarat segmentasi pasar menurut Radiosunu (2001: 75) ialah sebagai berikut:
1. Perusahaan harus memiliki informasi mengenai karakteristik pembeli, yang dapat diukur secara kuantitatif. Banyak karakteristik pembeli, seperti misalnya karakteristik psikografis, yang sulit atau tak mungkin diukur secara kuantitatif.
2. Perusahaan harus dapat memuaskan segmen pasar yang telah dipilih secara efektif. Dalam prakteknya, syarat ini sangat sulit untuk dipenuhi.
Suatu iklan tidak mungkin hanya ditujukan kepada kelompok pembeli tertentu, karena media yang memuat iklan tersebut juga akan dibaca oleh kelompok pembeli lain.
3. Segmen pasar yang dipilih harus cukup luas karena biaya mensegmentasikan pasar itu tidak sedikit.
2.4.4. Dasar Penerapan Segmentasi Pasar
Perusahaan perlu memberikan pelayanan sesuai dengan kemampuannya, sehingga terarah kepada pasar sasaran (target market) yang dituju. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu mengelompokkan konsumen atau pembeli ke dalam kelompok dengan ciri-ciri/sifat yang sama. Kelompok konsumen yang disusun tersebut disebut segmen pasar, sedangkan usaha mengelompokkannya dikenal dengan segmentasi pasar.
Perusahaan yang mengadakan segmentasi terhadap pasarnya dapat menempuh cara yang berbeda. Metode tersebut juga berbeda dari satu produk dengan produk lainnya. Salah satu cara yang penting dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi pasar ke dalam beberapa jenis, karena pasti terdapat perbedaan antara masing-masing jenis pasar tersebut, maka program pemasaran perusahaan (produk, harga, distribusi, dan promosi) juga harus berbeda sesuai dengan pasar yang akan dituju oleh perusahaan.
Sofjan Assauri (2014: 155) mengemukakan bahwa segmentasi pasar konsumen dapat dilakukan dengan mempertimbangkan beberapa variabel, yaitu:
1. Segmentasi berdasarkan geografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak geografis, yang dapat dibedakan berdasarkan:
a) Wilayah, dimana dapat diperoleh dengan segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional, dan pasar luar negeri atau ekspor. Masing-masing pasar berdasarkan wilayah ini berbeda-beda potensinya dengan cara menanganinya.
b) Iklim, dengan dasar ini dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah pegunungan dan dataran tinggi, serta pasar daerah pantai dan dataran rendah. Masing-masing pasar berdasarkan iklim ini memiliki kebutuhan, keinginan, selera dan prefensi yang berbeda-beda.
c) Kota dan desa, masing-masing segmen ini memiliki potensi, motif, perilaku dan kebiasaan pembelian yang berbeda, sehingga membutuhkan cara penanganan pemasaran yang berbeda.
2. Segmentasi berdasarkan demografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel demografis, yaitu:
a) Umur, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar yang berupa segmen pasar pada anak-anak, segmen pasar pemuda/remaja, dan segmen pasar orang dewasa. Masing- masing segmen pasar ini memiliki motif, perilaku dan kebiasaan pembelian yang berbeda.
b) Jenis kelamin, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar laki-laki dan segmen pasar wanita. Masing-masing segmen ini memiliki ciri ataupun sifat yang berbeda, seperti yang sering dihadapi dengan pemasaran produk pakaian atau tekstil.
c) Pekerjaan, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar para petani, segmen pasar para pedagang, segmen pasar para pedagang, segmen pasar para karyawan, segmen pasar para manajer, segmen pasar para pengusaha, segmen pasar para dokter dan segmen pasar para konsultan. Maing-masing segmen ini memiliki motif, perilaku, dan kebiasaan pembelian yang berbeda.
d) Pendapatan, dengan dasar ini maka diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat yang berpendapatan rendah, segmen pasar masyarakat yang berpendapatan menengah, dan
segmen pasar masyarakat yang berpendapatan tinggi. Masing- masing segmen pasar ini berbeda potensinya, serta berbeda pula dalam motif, perilaku dan kebiasaan pembelinya.
e) Jumlah anggota keluarga, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar keluar kecil, segmen pasar keluar sedang, dan segmen pasar keluarga besar. Masing-masing segmen pasar ini berbeda kebutuhan dan keinginannya, yang tercermin dalam motif, perilaku dan kebiasaan pembeliannya.
f) Pendidikan, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat yang tidak berpendidikan, masyarakat yang berpendidikan rendah, masyarakat yang berpendidikan menengah, dan masyarakat yang berpendidikan tinggi.
g) Kelas sosial, dengan dasar ini dapat diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat berstatus rendah, masyarakat berstatus biasa, dan masyarakat berstatus tinggi.
h) Keturunan atau suku bangsa, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar masyarakat Jawa, masyarakat Sunda, masyarakat Sumatera, masyarakat Kalimantan, masyarakan Ambon/Maluku, dan lainnya.
Di samping itu, dapat pula dinyatakan segmen pasar Warga Negara Indonesia dan segmen pasar Warga Negara Asing. Selain itu dapat disebutkan segmen pasar masyarakat Eropa, masyarakat Jepang, masyarakat Timur Tengah, masyarakat Amerika, masyarakat Timur Jauh, masyarakat Asia Tenggara, dan seterusnya.
i) Agama, dengan dasar ini dapat diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat yang beragama Islam (seperti pakaian, yang dirancang untuk pakaian muslim, pakaian haji dan pakaian shalat), segmen pasar masyarakat yang beragama Kristen (seperti pohon natal dan perlengkapan natalan), serta segmen pasar masyarakat yang beragama Hindu dan Budha.
3. Segmentasi berdasarkan psikografis
Segmen pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar menurut kelas sosial, gaya hidup (life style), dan kepribadian (personality). Sebagai contoh, segmen pasar produknya adalah masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup produktif dan hemat, yang mementingkan kualitas dengan harga yang relatif murah.
4. Segmentasi berdasarkan tingkah laku
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel tingkah laku dan perilaku orangnya, yang dipengaruhi dan tercermin dari pengetahuannya, sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Variabel-variabel yang digunakan dalam segmentasi pasar tercermin dalam kelompok-kelompok:
a) Orang-orang atau masyarakat yang selalu merasa atau mempunyai perasaan terpaksa (compulsive). Umumnya segmen pasar seperti ini adalah masyarakat desa, atau mereka yang berpendidikan rendah.
b) Orang-orang atau masyarakat yang selalu terpengaruh oleh pendapat orang luar atau orang lain (extrovert) atau hanya
berpegang pada penilaian atau pendapat sendiri (introvert). Dalam hal ini dapat dibedakan segmen pasar yang mudah dipengaruhi atau terpengaruh, dan segmen pasar yang sulit dipengaruhi tetapi sekali percaya akan tetap selalu loyal (product loyalty atau brand loyalty).
c) Orang-orang atau masyarakat yang tidak langsung bereaksi atau tidak keburu nafsu, masyarakat yang bebas memilih semaunya dan masyarakat radikal yang cepat bereaksi terhadap suatu produk baru, sehingga setiap model baru ia akan beli. Berdasarkan variabel ini dapat diperoleh segmen pasar yang senang atau gandrung model baru atau produk baru, dan segmen yang lambat-laun dapat dipengaruhi perubahan tersebut dan segmen pasar yang tidak menyenanginya atau lambat berubah.
d) Orang-orang atau masyarakat yang selalu mengharapkan hasil yang sangat abaik dan yang biasa-biasa saja. Dengan dasar ini dapat ditetapkan segmen pasar masyarakat yang menyenangi produk yang bermutu tinggi dan segmen pasar yang menyenangi produk yang baisa saja mutunya.
e) Orang atau kelompok orang yang menentukan dalam masyarakat, sedangkan yang lainnya hanya pengikut saja. Biasanya yang menentukan keberhasilan pemasaran dapat mendekati segmen pasar pemimpin dalam masyarakat tersebut.
f) Orang-orang atau masyarakat yang selalu bertindak secara ekonomis saja dan masyarakat yang senang melakukan tawar- menawar, serta anggota masyarakat yang selalu mengejar prestise.
Segmen pasar yang bertindak ekonomi menekankan harga produk yang dibelinya murah, dan segmen pasar yang tawar-menawar selalu menawar harga produk yang dipasarkan, walaupun telah ditetapkan rendah/murah, sedangkan segmen pasar yang mengejar prestise mencari produk-produk yang eksklusif.
2.4.5. Evaluasi Segmentasi Pasar
Menurut Fandy Tjiptono (2008: 75), ada 3 (tiga) faktor yang perlu diperhatikan dalam melakukan evaluasi terhadap segmentasi pasar, yaitu:
1) Ukuran dan Pertumbuhan Segmen
Perusahaan harus menentukan apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Hal ini memang bersifat relatif dan tergantung masing-masing perusahaan. Akan tetapi, pada dasarnya setiap perusahaan pasti menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba yang pesat pada suatu segmen. Maka dari itu, umumnya perusahaan besar lebih menyukai segmen pasar yang memiliki volume penjualan yang besar dan seringkali mengabaikan atau menghindari segmen yang kecil. Sebaliknya, perusahaan kecil cenderung menghindari segmen besar karena untuk melayani segmen tersebut dibutuhkan sumber daya yang sangat besar. Lagipula segmen besar sudah banyak dilirik dan dimasuki oleh perusahaan-perusahaan besar.
2) Daya Tarik Struktur Segmen
Ada kalanya suatu segmen telah memenuhi kriteria ukuran dan pertumbuhan yang dikehendaki perusahaan, tetapi tidak menarik bila dipandang dari aspek profitabilitas.
3) Tujuan dan Sumber Daya Perusahaan
Meskipun suatu segmen telah memenuhi kedua kriteria di atas, tetapi bila tidak sesuai dengan tujuan perusahaan atau perusahaan tidak memiliki kapabilitas dan sumber daya yang memadai, maka segmen tersebut harus diabaikan.
2.5. Volume Penjualan 2.5.1. Pengertian Penjualan
Menurut Basu Swastha DH (2004: 403), penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Sedangkan Fandy Tjiptono (2008: 310) menyatakan bahwa penjualan adalah puncak kegiatan dalam seluruh kegiatan perusahaan dalam usaha untuk mencapai target yang diinginkan dan merupakan sumber pendapatan yang diperlukan untuk menutup ongkos-ongkos dengan harapan mendapatkan laba.
2.5.2. Tujuan Penjualan
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Basu Swastha DH (2004: 404), tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu:
1) Mencapai volume penjualan 2) Mendapatkan laba tertentu
3) Menunjang pertumbuhan perusahaan
2.5.3. Pengertian Volume Penjualan
Menurut Anorga (2004: 523), pengertian volume penjualan adalah jumlah penjualan yang berhasil dicapai ataupun yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Sedangkan Radiosunu (2000: 23) menyatakan bahwa pengertian volume penjualan adalah beberapa jumlah barang yang diproduksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu dalam kurun waktu yang telah ditentukan.
2.6. Penelitian Terdahulu
Peneliti Tahun Judul Hasil Penelitian Yonatan 2004 Peranan Segmentasi
Pasar Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Medal Queenindo.
Segmentasi berperan penting dalam peningkatan volume penjualan, karena sejak diberlakukannya segmentasi, pertumbuhan
perusahaan berkembang pesat.
Mutmainnah Jafar
2012 Pengaruh Segmentasi Pasar Terhadap
Peningkatan Penjualan Pada PT. Rajawali Jaya Sakti di Makassar.
Menyatakan bahwa setelah diadakan segmentasi pasar, barulah terjadi
peningkatan penjualan pipa setiap tahunnya, terutama bila perusahan melakukan segmentasi pasar secara geografis yaitu menambah daerah/lokasi segmentasi.
Ahmad Bahari Ilmi
2013 Pengaruh Segmentasi Pasar Terhadap Keputusan Pembelian Produk Telkom Speedy di PT.
Telekomunikasi Indonesia Cabang Kediri
Variabel segmentasi pasar berpengaruh kepada keputusan pembelian, dan variabel yang paling
berpengaruh adalah perilaku.
2.7. Kerangka Berpikir
PT. Kreasi Cipta Luire, yakni perusahaan yang bergerak dalam bidang mode atau fashion. Untuk meningkatkan penjualan dan mengantisipasi persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan pesaing lainnya, maka perusahaan perlu menerapkan strategi segmentasi pasar. Adapun hal yang ingin diteliti dan dijelaskan dalam skripsi ini ialah peranan segmentasi pasar yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire terhadap peningkatan volume penjualannya.
Kerangka pemikiran dalam penyusunan skripsi dapat dilihat pada bagan dibawah ini:
GAMBAR 2.2 KERANGKA BERPIKIR
PT. Kreasi Cipta Luire
Strategi Pemasaran
Segmentasi Pasar yang Diterapkan oleh PT. Kreasi Cipta Luire
Peranannya terhadap Peningkatan Volume Penjualan
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Bentuk Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Penelitian deskriptif merupakan penelitian yang memusatkan perhatiannya terhadap masalah-masalah atau fenomena-fenomena aktual pada saat penelitian dilakukan, kemudian menggambarkan fakta-fakta tentang masalah yang diselediki dan diiringi dengan interpretasi yang rasional dan akurat. selanjutnya ialah menghubungkan sebab-akibat yang diperoleh pada saat penelitian, sehingga dapat merumuskan pemecahannya. Bentuk penelitian ini dianggap sesuai untuk diterapkan dalam penelitian ini karena penelitian ini bertujuan untuk mengetahui segmentasi pasar yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire dan peranannya terhadap volume penjualannya, yang harus diteliti dan dipahami untuk mendapatkan hasil kajian yang akurat.
3.2. Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada PT. Kreasi Cipta Luire yang berlokasi di jalan Condet Raya No. 7, RT. 001/03, Kelurahan Bale Kambang, Kecamatan Kramat Jati, Jakarta Timur.
3.3. Informan Penelitian
Menurut Situmorang (2008:209) informan adalah interviewer (yang ditanya atau sumber data informasi) yang dapat memberikan data atau keterangan atas keadaan orang lain di situasi-situasi dan lingkungannya. Menurut Suyanto (2005:172)
informan penelitian terdiri dari beberapa macam yakni informan kunci (informan yang memiliki informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian), informan utama merupakan informasi yang terlibat langsung dalam interakasi sosial yang diteliti, informan tambahan yang merupakan informan yang dapat memberikan informasi meskipun tidak terlibat langsung dalam interaksi sosial. Dalam penelitian ini terdapat tiga jenis informan, yaitu: informan kunci, informan utama dan informan tambahan. Adapun informan kunci dalam penelitian ini adalah Raden Sirait sebagai pimpinan perusahaan, informan utama ialah Fiesta Florida sebagai direktur pemasaaran dan Trianingsih sebagai manajer pemasaran, sedangkan informan tambahan ialah konsumen.
3.4. Definisi Konsep
Konsep adalah istilah dan defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak mengenai kejadian dan keadaan akan kelompok maupun individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial dengan menggunakan satu istilah untuk beberapa kejadian (events) yang berkaitan satu sama lainnya (Singarimbun, 1995:33). Menurut Suyanto (2005:49) Konsep adalah sarana merujuk ke dunia empiris yang digunakan untuk mengkomunikasikan hasil-hasil penelitiannya.
Adapun definisi konsep dari penelitian ini adalah:
1. Segmentasi pasar menurut Kotler dan Amstrong (2008: 225) merupakan pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang lebih kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.
Yang kemudian dibagi menjadi beberapa variabel oleh Sofjan Assauri
1) Segmentasi berdasarkan geografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar sasaran perusahaan berdasarkan wilayah atau letak geografis.
2) Segmentasi berdasarkan psikografis
Segmen pasar ini dilakukan dengan cara mengelompokkan konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar sasaran perusahaan menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup (life style), kelas sosial dan kepribadian (personality) calon konsumen potensial.
2. Volume penjualan menurut Radiosunu (2000: 23) adalah beberapa jumlah barang yang diproduksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu dalam kurun waktu yang telah ditentukan.
3.5. Definisi Operasional
No. Variabel Sub Variabel
1. Segmentasi Geografis a. Wilayah b. Kota dan desa 2. Segmentasi Psikografis a. Kelas sosial
b. Gaya hidup c. Kepribadian
3. Volume Penjualan a. Besar/jumlah penjualan b. Perkembangan Penjualan
3.6. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data merupakan langkah paling strategis dalam penelitian karena tujuan utama peneliti adalah memperoleh data dan informasi yang berupa
fakta dapat diperoleh secara akurat dan dapat dipercaya. Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan cara:
1. Teknik Pengumpulan Data Primer, yaitu pengumpulan data ataupun informasi yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian dengan beberapa instrumen untuk mencari fakta yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan penulis adalah sebagai berikut:
a. Observasi
Observasi adalah metode pengumpulan data melalui pengamatan dengan menggunakan indera penglihatan ataupun peninjauan secara cermat di lapangan (lokasi penelitian), serta melakukan pencatatan secara sistematis terhadap gejala/fenomena yang diselidiki secara langsung, misalnya pengumpulan data yang berhubungan dengan penerapan segmentasi pasar yang dilakukan oleh PT.
Kreasi Cipta Luire.
b. Wawancara
Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan pertanyaan langsung kepada informan. Dalam penelitian ini, penulis akan melakukan wawancara secara mendalam terhadap pihak-pihak yang terkait, yaitu pimpinan perusahaan dan sejumlah staf khusus di bagian pemasaran, serta konsumen sebagai segmen pasarnya dengan cara mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan permasalahan dalam penelitian.
2. Teknik Pengumpulan Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung, baik berupa keterangan maupun literatur yang ada
hubungannya dengan penelitian yang sifatnya melengkapi atau mendukung data primer.
a. Studi Kepustakaan yaitu pengumpulan data yang diperoleh dari literatur seperti buku-buku, jurnal dan artikel yang memiliki relevansi dengan masalah yang diteliti.
b. Studi Dokumentasi yaitu penggunaan dokumen-dokumen tertulis meliputi gambaran umum, visi, misi, tujuan perusahaan, sejarah PT. Kreasi Cipta Luire, serta struktur organisasi manajerial perusahaan tersebut. Adapun data-data lain yang dibutuhkan merupakan data penunjang yang berkaitan dengan bahan penelitian dan proses pengolahan data dan informasi yang didapatkan selama penelitian berlangsung, seperti gambar, foto, ataupun benda-benda lainnya yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.
3.7. Teknik Analisis Data
Teknik analisa data yang digunakan oleh penulis akan dilakukan sesuai dengan teknik analisa data kualitatif menurut Miles dan Huberman dalam Sugiyono (2012:91), analisa data kualitatif akan dilakukan dengan tiga tahapan, yaitu:
1. Reduksi Data
Reduksi data merupakan proses merangkum data-data yang telah dikumpulkan di lapangan selama waktu penelitian. Data-data yang diperlukan dan berhubungan dengan permasalahan akan dipilih, sementara yang tidak diperlukan akan dipisahkan oleh peneliti.
2. Penyajian Data
Penyajian data yang telah direduksi secara kualitatif akan dilakukan dengan menggunakan teks yang bersifat naratif.
3. Kesimpulan/Verifikasi
Pada tahapan ini, peneliti akan melakukan penarikan kesimpulan yang dilakukan dengan melihat kembali data yang sudah direduksi sebelumnya. Tahapan ini akan menghubungkan antara seluruh data, fakta dan informasi yang ditemukan dengan nalar peneliti dengan mempertimbangkan makna dari data yang sudah dianalisis dengan implikasinya berdasarkan pertanyaan-pertanyaan dalam perumusan masalah tersebut..
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian
4.1.1. Sejarah Singkat dan Profil PT. Kreasi Cipta Luire
PT. Kreasi Cipta Luire adalah salah satu jenis usaha yang bergerak di bidang fashion, yang menjual produk-produk kebutuhan sandang, khususnya pakaian wanita. PT. Kreasi Cipta Luire berlokasi di Jalan Condet Raya No. 7, RT. 001/03, Kelurahan Bale Kambang, Kecamatan Kramat Jati, Jakarta Timur. Daerah ini dilalui oleh berbagai transportasi darat, baik transportasi pribadi seperti mobil dan sepeda motor maupun transportasi umum seperti angkutan umum.
Pemilik PT. Kreasi Cipta Luire adalah seorang designer yang bernama Raden Sirait. Pada awalnya, Raden Sirait memiliki keinginan untuk berwirausaha, selain itu, ia juga memiliki kesenangan (hobby) untuk membuat wanita tampil lebih cantik. Kesenangan tersebut membuatnya berkeinginan untuk menjadi seorang designer. Keinginannya yang begitu kuat membuat ia merelakan segala aktivitas dan pekerjaan yang dijalaninya selama ini. Tahun 1995 merupakan titik awal Raden Sirait merintis usahanya di bidang fashion dengan brand “LUIRE” bersama kakaknya Rospita Sirait dengan menjual baju rancangannya kepada teman-teman dengan modal yang relatif kecil, usaha tersebut terus ia lakukan dengan penuh perjuangan hingga akhirnya pada tahun 2000, label LUIRE mampu memasuki pasar Metro Departement Store.
Bulan Juni tahun 2004 merupakan momen dimana Raden Sirait mewujudkan impiannya menjadi seorang designer kelas dunia yang mampu membawa desain
Indonesia ke kancah fashion dunia dengan menggelar beberapa fashion show.
Berbagai kesempatan indah telah ia raih, misalnya menjadi wardrobe para Putri Indonesia untuk acara-acara yang mereka ikuti. Kepercayaan Yayasan Putri Indonesia begitu kuat sehingga mereka mempercayakan Raden Sirait untuk menjadi wardrobe Lindi Cistia (Runner Up Putri Indonesia 2005) mengikuti kontes Miss World di Sanya-China, kemudian dikenakan oleh Kristania Virginia Besouw (Miss Indonesia 2006) untuk mengikuti kontes Miss World di Warsawa- Polandia.
Target pasar utama PT. Kreasi Cipta Luire adalah wanita. Lebih tepatnya ialah wanita berpenghasilan menengah ke atas dengan gaya hidup yang konsumtif.
Produk yang dijual oleh PT. Kreasi Cipta Luire memiliki kualitas yang baik dan di desain oleh Raden Sirait sendiri. PT. Kreasi Cipta Luire selalu melakukan inovasi ataupun perubahan-perubahan terhadap produk yang dihasilkan agar dapat menarik dan memuaskan para konsumennya. Adapun jenis-jenis produk yang dihasilkan ialah gaun, busana muslim, kebaya, bolero, dalaman dan selendang.
Pendapatan yang diperoleh PT. Kreasi Cipta Luire setiap tahunnya sekitar Rp.
10.000.000.000 sampai dengan Rp. 25.000.000.000. Pendapatan tersebut merupakan gabungan pendapatan dari seluruh outlet penjualan yang ada, baik pada departement store maupun non-departement store. PT. Kreasi Cipta Luire juga sering megadakan bazar untuk memperluas segmen pasarnya.
4.1.2. Visi dan Misi PT. Kreasi Cipta Luire
Keberadaan visi dan misi dari suatu perusahaan sangat membantu perusahaan, yaitu sebagai acuan ataupun pedoman dalam melakukan segala aktivitas perusahaan demi mencapai tujuannya. Visi dan misi PT. Kreasi Cipta Luire adalah sebagai berikut:
1. Visi
Visi PT. Kreasi Cipta Luire ialah menjadi perusahaan fashion designer Indonesia yang menginspirasi semua orang di seluruh dunia dengan cinta dan kasih.
2. Misi
Misi PT. Kreasi Cipta Luire ialah memberikan karya terbaik untuk semua orang dengan harga terjangkau demi kepuasan dan kebahagiaan seluruh pelanggan dan konsumen.
4.1.3. Struktur Organisasi PT. Kreasi Cipta Luire
Struktur organisasi dari suatu perusahaan adalah susunan jabatan, wewenang dan tanggung jawab dari setiap anggota perusahaan. Dalam menjalankan aktivitas perusahaan, diperlukan koordinasi yang baik antara satu bagian dengan bagian ataupun posisi lain yang ada dalam perusahaan tersebut. Dalam menjalankan hak dan kewajiban harus memiliki keseimbangan yang baik demi mencapai visi, misi dan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan sebelumnya. Adapun struktur organisasi PT. Kreasi Cipta Luire ialah sebagai berikut:
GAMBAR 4.1
STRUKTUR ORGANISASI PT. KREASI CIPTA LUIRE
Sumber: PT. Kreasi Cipta Luire, 2016
4.1.4. Uraian Tugas dan Wewenang 1. Presiden Direktur
a. Memimpin dan mengawasi segala kegiatan perusahaan
b. Memiliki hak untuk mengatur dan membuat kebijakan pada PT. Kreasi Cipta Luire demi mencapai tujuan
c. Mewakili perusahaan dalam membuat perjanjian kerja dengan pihak swasta maupun pemerintah
d. Menerima laporan tahunan setiap tahunnya.
2. Direktur Keuangan
a. Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengontrol arus kas perusahaan
PRESIDEN DIREKTUR
DIREKTUR KEUANGAN
DIREKTUR SDM
DIREKTUR PRODUKSI
DIREKTUR PEMASARAN
MANAJER KEUANGAN
MANAJER SDM
MANAJER PRODUKSI
MANAJER PEMASARAN
STAF BAG.
KEUANGAN
STAF BAG.
SDM
STAF BAG.
PRODUKSI
STAF BAG.
PEMASARAN
b. Mengelola hasil data dan informasi keuangan untuk menghasilkan laporan keuangan perusahaan
3. Direktur SDM
a. Membuat SOP Perusahaan
b. Mengawasi proses seleksi penerimaan tenaga kerja
c. Melakukan perencanaan, pengembangan dan implementasi strategi dalam pengelolaan dan pengembangan SDM
d. Menyusun laporan pertanggungjawaban.
4. Direktur Produksi
a. Menentukan standar kontrol kualitas produk
b. Melakukan perencanaan dan pengorganisasian jadwal produksi
c. Menyusun laporan pertanggungjawaban.
5. Direktur Pemasaran
a. Menyusun dan menetapkan renacana dan konsep umum perusahaan dalam bidang pemasaran
b. Melakukan pengawasan terhadap seluruh kegiatan pemasaran perusahaan
c. Melakukan evaluasi terhadap kinerja manajemen pemasaran d. Merumuskan standar harga jual
e. Menyusun laporan pertanggungjawaban.
6. Manajer Keuangan
a. Menyusun dan menyiapkan laporan anggaran dan laporan keuangan
b. Mengomunikasikan dan menjalankan kebijakan perusahaan c. Mengelola anggaran
d. Melakukan pengawasan terhadap kinerja karyawan di divisi keuangan
7. Manajer SDM
a. Melakukan perekrutan tenaga kerja sesuai dengan kebutuhan perusahaan
b. Menangani isu-isu ketenagakerjaan
c. Mengkoordinir dan mengawasi pekerjaan para pegawai d. Menjadi penghubung antara manajemen dan karyawan 8. Manajer Produksi
a. Mengawasi proses produksi
b. Mengawasi pekerjaan staf di bidang produksi
c. Mengorganisir perbaikan dan pemeliharaan peralatan produksi
9. Manajer Pemasaran
a. Merumuskan target penjualan
b. Menciptakan, menumbuhkan dan memelihara hubungan yang baik dengan konsumen dengan menanggapi permasalahan terkait dengan keluhan pelanggan jika tidak mampu ditangani oleh bawahannya
c. Melakukan pengendalian terhadap rencana-rencana yang sudah disusun untuk menjamin bahwa sasaran yang ditetapkan dapat terwujud, misalnya: volume penjualan
d. Merumuskan langkah antisipatif dalam menghadapi penurunan order
e. Melakukan analisa perilaku pasar (konsumen) dalam menentukan kegiatan pemasaran
f. Melakukan penilaian terhadap kinerja staf pemasaran 10. Staf Bag. Keuangan
a. Membuat, memeriksa dan mengarsip faktur
b. Membuat, menginput dan mengarsip pemasukan dan pengeluaran
c. Menyusun dan mengaudit laporan keuangan 11. Staf Bag. SDM
a. Membantu pelaksanaan recruitment karyawan
b. Mengurus segala sesuatu yang berhubungan dengan kegiatan kantor dalam rupa peralatan kerja dan sarana prasarana
c. Menangani hubungan yang berkaitan dengan vendor atau supplier yang dipakai oleh perusahaan
d. Mengurus administrasi personalia, jamsostek, asuransi karyawan dan pajak pph
12. Staf Bag. Produksi
a. Menjalankan proses produksi secara efektif dan efisien b. Menyusun dan memastikan rencana deadline proses produksi c. Melakukan pencatatan terhadap persediaan bahan baku 13. Staf Bag. Pemasaran
a. Menyusun rencana penjualan untuk memenuhi target
b. Mencatat jumlah pemesanan atau faktur penjualan c. Menanggapi setiap keluhan pelanggan
d. Menetapkan cara untuk mempromosikan produk kepada pelangan
4.2. Penyajian Data
Pada bab ini, penulis akan menyajikan data yang diperoleh dari lapangan ketika melaksanakan penelitian. Berdasarkan metode penelitian yang telah ditentukan sebelumnya, penulis menggunakan penelitian kualitatif dengan menggunakan teknik wawancara dan observasi (pengamatan langsung) yang merupakan salah satu cara untuk memperoleh data primer dari sebuah penelitian. Adapun hasil penelitian yang diperoleh ialah hasil wawancara secara mendalam kepada Raden Sirait sebagai informan kunci, Fiesta Florida dan Trianingsih sebagai informan utama dan konsumen sebagai informan tambahan. Berikut merupakan daftar informan dalam penelitian ini:
TABEL 4.1
INFORMAN DARI PIHAK INTERNAL PERUSAHAAN
No. Nama Jenis Kelamin Jabatan
1. Raden Sirait Laki-laki Presiden Direktur 2. Fiesta Florida Perempuan Direktur Pemasaran 3. Trianingsih Perempuan Manajer Pemasaran Sumber: Hasil Penelitian, 2016
TABEL 4.2
INFORMAN DARI PIHAK EKSTERNAL PERUSAHAAN (KONSUMEN) No. Nama Usia (Tahun) Jenis Kelamin Pekerjaan
1. Audren Marselin 27 Perempuan Pegawai BUMN
2. Ainun Nasution 43 Perempuan PNS
3. Clara Claudia 19 Perempuan Mahasiswa
4. Dewi M. 40 Perempuan PNS
5. Evawati 38 Perempuan Ibu Rumah Tangga
6. Fanny Dwi Utami 25 Perempuan Pegawai BUMN 7. Indah Sari Lubis 40 Perempuan Wiraswasta 8. Kartini Sembiring 45 Perempuan Wiraswasta
9. Sri Astuti 35 Perempuan Ibu Rumah Tangga
10. Yemima Aritonang 28 Perempuan PNS
Sumber: Hasil Penelitian, 2016
Penulis melakukan wawancara kepada pihak internal perusahaan untuk mengetahui segmentasi yang dilakukan beserta peranannya dalam meningkatkan volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire. Selain itu, peneliti juga melakukan wawancara kepada pihak eksternal, yaitu konsumen untuk mengetahui bagaimana penerapan segmentasi yang dilakukan perusahaan, apakah sudah sesuai dengan yang diharapkan atau malah sebaliknya.
4.2.1. Hasil Wawancara
Peneliti tidak menyajikan seluruh hasil wawancara dari 13 orang informan, melainkan hanya memilih 5 dari 13 jawaban informan yang dianggap mewakili
dan mampu untuk menjawab pertanyaan rumusan masalah. Banyaknya jawaban serupa yang diberikan oleh para informan membuat penulis melakukan reduksi jumlah transkrip wawancara guna mengurangi duplikasi data.
4.2.1.1. Konsep Segmentasi Pasar PT. Kreasi Cipta Luire
Perkembangan perekonomian di Indonesia saat ini sungguh pesat. Pertumbuhan yang semakin maju di berbagai bidang menyebabkan persaingan bisnis juga semakin meningkat. Persaingan yang terjadi menyebabkan para pelaku bisnis harus memutar otak untuk menarik pembeli dan mempertahankan pelanggannya demi eksistensi usaha tersebut di tengah para pesaing. Salah satu strategi yang dapat dilakukan ialah segmentasi pasar. Segmentasi tersebut dilakukan guna memusatkan perhatian perusahaan terhadap segmen-segmen yang dituju.
Segmentasi pasar juga sangat bermanfaat bagi setiap perusahaan yang menerapkannya karena mampu membuat kinerja pemasaran menjadi lebih efektif dan efisien. Dikatakan lebih efisien karena perusahaan hanya perlu melakukan kegiatan pemasaran kepada segmen pasarnya, yang artinya penghematan terhadap biaya pemasaran, yang kemudian akan berujung pada peningkatan volume penjualan. Hal-hal itulah yang menjadi alasan PT. Kreasi Cipta Luire memilih dan menggunakan strategi segmentasi pasar. PT. Kreasi Cipta Luire mulai menjalankan strategi segmentasi tersebut pada tahun 2011. Selanjutnya, penulis akan memaparkan jawaban dari pertanyaan wawancara yang berkaitan dengan produk, harga, tempat dan implementasinya dalam strategi segmentasi yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire.
