Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Posisi EnR NDS MCY & CAR
Growth EnR NDS MCY to
Dec
1.8 %
Growth EnR NDS CAR
to Dec
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Sales Achievement Mcy & Car – YTD DESEMBER
2016
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Chief of Sales & Distribution
Struktur Organisasi
Head Of Non Dealer, Channel, Retention &
Durable Head Of Non Dealer Channel Head Of Retention Head Of Keday Head Of Durable SM Retention SM Keday SM Durable Retention Development Officer
Keday Officer Durable Officer Head Of NDS Development NDS Development Officer SM Non Dealer Channel Head of Corporate Channel Channeling Development Officer
Initiatives
1. Exploring AXI
• AXI Gathering
• Program Booster AXI
2. Recruit & Activation Mitra Maxi & AXI Group
• Event Exhibition joining with Mitra Maxi & AXI Group
3. Optimizing PH & LTV
• LTV Race Program Extention
• Review & Plan Microsoft Dynamic 365
4. Activation Keday to Sales
• Roll out Ad1Gate keday to 2000 keday
5. Recruit New Merchant & New Durable Product
• Dedicated MH in some branches
• Develop Product bundling (coordinating with PNM team)
6. Launch Property Collateral
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Target 2017
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Pembiayaan untuk kebutuhan konsumen
yang bersifat konsumtif & produktif
Definisi
produk
Jaminan
- BPKB Motor
- BPKB Mobil
Target
Market
- Debitur
- New Customer
Pembiayaan untuk pengadaan jasa yangbersifat konsumtif dengan tujuan penggunaan pembiayaan spesifik
- BPKB Motor
- BPKB Mobil
- Sertifikat Tanah dan
Bangunan
MAXI
MULTIGUNA
Pembiayaan jual beli
kendaraan secara
langsung tanpa
melalui Dealer
- BPKB Motor
- BPKB Mobil
MAXI BURSA
PRODUK NDS
Sumber Order
Multiguna (Jasa) MITRA
MAXI - AXI Peroangan AXI - AXI Pedagang - AXI Karyawan CRO SPG Customer Service NTU Keday Nasabah Maxi (Otomotif) MITRA
MAXI - AXI Peroangan AXI - AXI Pedagang - AXI Karyawan CRO SPG Customer Service NTU Keday Nasabah
X
X
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Perbedaan MAXI dengan Multiguna Jasa
MAXI Multiguna Jasa
Tujuan Penggunaan Konsumtif & produktif konsumtif
Core Product Automotive Jasa
Pihak Ketiga AXI / AXI Pihak ketiga Mitra MAXI PKS / Mitra MAXI non PKS
/ non Mitra Penerbit Dokumen
pihak ketiga
Diterbitkan oleh AXI / penjual Diterbitkan oleh Mitra MAXI / Konsumen*
Dokumen pihak ketiga
- Kuitansi Jual beli - Kuitansi pelunasan - Kuitansi DP atas OTR - SPP dittd oleh penjual
- Kuitansi Pelunasan / tanda terima nasabah / RAB/invoice/brosur - Kuitansi DP atas pembiayaan (jika ada)
- RPP (Rincian Produk Pembiayaan) - SPP dittd oleh Konsumen
Skema pembiayaan Motor
Debitur : PH Max 85% Non Debitur : PH Max 80%
Mobil Debitur : PH Max 65%-85% Motor Debitur : LTV 100% Non Debitur : LTV 90% Mobil Debitur : LTV 75%-100%
Non Debitur : Khusus passenger LTV 85%
MAXI Multiguna Jasa
Appl tag 1 yang digunakan
•16215003-Maxi 1 & 2 Channeling •16216004-Maxi 3 Channeling •16219006-Autosmart channeling •16220007-Autoloan Channeling •16323005-Bursa Motor Channeling •16324008-Autodirect Channeling •18101001-MAXI 1
•18101002-MAXI 1 AXI KARYAWAN •18102001-MAXI 2
•18102002-MAXI 2 AXI KARYAWAN
•18203001-BURSA MOTOR DEBITUR-CUST RETENTION •18203001-BURSA MOTOR DEBITUR-CUST RETENTION •28101001-AUTOSMART 1
•28101002-AUTOSMART AXI KARYAWAN •28102001-AUTOSMART 2
•28203001-AUTODIRECT DEBITUR
•28203002-AUTODIRECT AXI KARYAWAN
• 19102001 --> Jasa Renovasi • 19102002 --> Jasa Travel • 19102003 --> Jasa Pendidikan • 19102004 --> Jasa Kesehatan • 19102009 --> Jasa Extraguna
App tag 2 yang digunakan
•16101004 Debitur •16101006 Non Debitur
Perbedaan MAXI dengan Multiguna Jasa
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Persyaratan Dokumen Konsumen
• Minimal KTP KK. Jika masih berlaku
tidak perlu diperbaharui
AO/RO
• Tempat Tinggal Milik Sendiri / Keluarga
Inti : KTP, KK, Bukti Tempat Tinggal
• Tempat Tinggal Bukan Milik
Sendiri/Keluarga Inti : KTP, KK, Bukti
Tempat Tinggal, Bukti Bekerja/Usaha &
Penghasilan
New
Ketentuan Dokumen Pendukung
BPKB atas nama Calon Debitur atau atas nama
suami/istri
1. BPKB asli dan Valid 2. STNK asli dan Valid 3. Faktur asli dan Valid BPKB atas nama
salah satu anggota keluarga inti (ayah/ ibu/kakak/adik) dalam satu Kartu Keluarga
1. BPKB asli dan Valid 2. STNK asli dan Valid 3. Faktur asli dan Valid
4. Copy KTP pemilik motor (sesuai dengan nama terakhir yang tertera dalam BPKB) 5. Surat Kuasa Pemilik BPKB
BPKB atas nama orang lain yang
bukan anggota keluarga inti (ayah/
ibu/kakak/adik) dalam satu Kartu
Keluarga
1. BPKB asli dan Valid 2. STNK asli dan Valid 3. Faktur asli dan Valid
4. Bukti Jual Beli yang sah (kuitansi bermaterai dan fotocopy KTP atas nama terakhir tertera di BPKB atau Bukti pembelian yang dikeluarkan oleh showroom motor bekas) atau ;
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
MAXI
KATA KUNCI
:
1. Kecepatan Proses
2. Nilai Pencairan
Deskripsi Produk MAXI
Motor/
Mobil
MAXI 1/
Autosmart
MAXI 2/
Autosmart
MAXI 3/
Autoloan
Unit
Pernah
dibiayai oleh
Adira
Belum
dibiayai oleh
Adira
Pernah /
belum pernah
dibiayai oleh
Adira
Konsumen
Pernah
menjadi
Debitur Adira
Pernah
menjadi
Debitur Adira
Belum pernah
menjadi
Debitur Adira
Jenis approval Instant dan
Reguler
Instant dan
Reguler
Reguler
Untuk PK Instant approval, maka tidak perlu survey
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Skema pembiayaan MAXI
Jenis Ketentuan Motor Mobil
Debitur New
Customer
Debitur New Customer
Harga unit ≤ 100% ≤ 100% ≤ 100% ≤ 100%
PH Max 85% 80% Passenger : Kat A : 70%; Kat
B : 65% Commercial : < 5 Tahun : Kat. A = 75%; Kat. B = 70% > 5 – 10 Tahun : Kat. A = 70%; Kat. B = 65%
Passenger : Kat A : 70%; Kat B : 65%
Commercial :
< 4 Tahun : Kat. A = 75%; Kat. B = 70%
> 4 – 8 Tahun : Kat. A = 70%; Kat. B = 65%
Usia kendaraan sampai akhir tenor
12 tahun 12 tahun Passenger : 12 thn Commercial : 10 thn
Passenger : 12 thn Commercial : 8 thn
Tenor Max 4 tahun 4 tahun 4 tahun 4 tahun
Admin 725.000 725.000 1 tahun : 2.275.000 2 tahun : 2.775.000 3 tahun : 3.275.000 4 tahun : 3.275.000 1 tahun : 2.275.000 2 tahun : 2.775.000 3 tahun : 3.275.000 4 tahun : 3.275.000
Asuransi TLO + PA TLO + PA TLO/Compre + PA TLO/Compre + PA
Ketentuan Umum Instant Approval
Tidak termasuk Black List dan Negatif List
Memenuhi kriteria minimal debitur
Tidak ada deviasi
Sistem rekomendasi tidak berlaku
Khusus untuk Konsumen Adira (Aktif/Lunas)
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Ketentuan Khusus Instant Approval
Ketentuan
Motor
Mobil
Nama Pemohon
• Nama Pemohon dan alamat
Pemohon sama dengan data pada PK Lama
• Nama Pemohon adalah
Suami/Istri Konsumen dan wajib melampirkan bukti
Nama Pemohon dan alamat Pemohon sama dengan data pada PK Lama
Batas maksimal
pelunasan AO < 3 bulan akan lunas
RO : Sudah lunas maksimal 12 bulan sejak pembayaran terakhir dan tidak ada tunggakan denda
RO : Batas maksimum
pelunasan / BPKB keluar dari ADIRA Finance 12 bulan
Kriteria overdue Tidak pernah OD > 30 hari selama
6 bulan terakhir, dimana 2 bulan terakhir OD < 15 hari
OD < 14 hari selama 12 angsuran terakhir dimana selama 2 angsuran terakhir OD < 7 hari
Maksimal pembiayaan 20 juta / konsumen
Nilai Angsuran PK Baru terhadap Angsuran di PK Lama
< 125% dari PK Lama
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Skema pembiayaan
Jenis Ketentuan Motor (Bursa Motor) Mobil (Autodirect)
Debitur New
Customer Debitur New Customer
Harga unit ≤ 100% ≤ 100% ≤ 100% ≤ 100% PH Max 80% 80% Passenger : 70% Commercial : < 4 Tahun : Kat. A = 75%; Kat. B = 70% > 4 – 8 Tahun : Kat. A = 70%; Kat. B = 65% Passenger : 70% Commercial : < 4 Tahun : 70% > 4 – 8 Tahun : 65% Usia kendaraan
sampai akhir tenor 12 tahun 12 tahun Passenger : 10 thn Commercial : 8 thn Passenger : 10 thn Commercial : 8 thn
Tenor Max 4 tahun 4 tahun 4 tahun 4 tahun
Admin 725.000 725.000 1 tahun : 2.275.000 2 tahun : 2.775.000 3 tahun : 3.275.000 4 tahun : 3.275.000 1 tahun : 2.275.000 2 tahun : 2.775.000 3 tahun : 3.275.000 4 tahun : 3.275.000 Asuransi TLO + PA TLO + PA TLO/Compre + PA TLO/Compre + PA
Provisi 0 0 0,25% dari PH 0,25% dari PH
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Mengapa harus multiguna?
Adira
• Memiliki sumber
order baru
• Memiliki produk
baru
• Memiliki pangsa
pasar baru
• Lebih patuh
terhadap POJK
• LTV lebih tinggi
yang berpotensi
tenor lebih
panjang dan PAT
lebih besar
Mitra Maxi
• Produk bisa dijual
oleh Adira
• Pola pembayaran
baru
Nasabah
• One stop shopping
untuk segala
kebutuhan
• Pembayaran
alternatif selain
menggunakan CC
dan Cash
Jenis Multiguna Jasa
Multiguna Jasa
MAXI
TRAVEL
Appl tag :
19102002
MAXI GRIYA
Appl tag :
MAXI SEHAT
Appl tag :
MAXI
EDUKASI
Appl tag :
19102003
MAXI
EXTRAGUN
A
Appl tag :
19102009
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Skema Pembiayaan Jaminan Motor
Jenis Ketentuan
Debitur
New Customer
Harga unit
≤ 100%
≤ 100%
LTV
Max 100%
Max 90%
DP Net
0%
Min 20%
Usia kendaraan sampai akhir
tenor
12 tahun
12 tahun
Tenor Max
4 tahun
4 tahun
Admin
725.000
725.000
Asuransi
TLO + PA
TLO + PA
Admin dan asuransi boleh dikredit. Namun jika DP net 0%, maka
Admin & asuransi harus cash
Jenis Ketentuan Debitur New Customer
Harga unit ≤ 100% ≤ 100%
Usia kendaraan Passenger : < 12 Tahun Commercial : < 10 Tahun
Passenger : < 12 Tahun DP Net & LTV
Tenor Max 4 tahun 4 tahun
Admin 1 tahun : 2.275.000 2 tahun : 2.775.000 3 tahun : 3.275.000 4 tahun : 3.275.000 1 tahun : 2.275.000 2 tahun : 2.775.000 3 tahun : 3.275.000 4 tahun : 3.275.000
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Key Resources
1. Non Dealer Sales Division 2. Credit Division
3. Strategic Marketing Division
Value Proposition
Financing Product for non-bankable customer with wide coverage area & Easy to access by Distribution Channel (AXI)
Customer Segments
Middle low customer (non -bankable customer)
Key Partners
1. Risk Division 2. Legal Division 3. Collection Division 4. Operation DivisionKey Activities
1. Product development : Potential analysis, Product Policy (Marketing, Credit, Risk, Legal, Operation,
Collection)
2. System Development adjustment from Multiguna System)
3. Piloting & review 4. Implementation
Customer Relationship
1. Direct to existing customer 2. AXI Visit 3. AXI Community 4. Outbound callCost Structure
1. CapexRevenue Streams
Interest & fee based income
Channels
1. Branch
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Financial Model
Slide 34
Pricing Model Rp.000 Ratio Rp.000 Ratio Rp.000 Ratio Rp.000 Ratio Rp.000 Ratio
Interest Income 12,738 30.0% 19,055 30.0% 25,643 30.0% 32,500 30.0% 39,619 30.0% CoF (4,458) -10.5% (6,669) -10.5% (8,975) -10.5% (11,375) -10.5% (13,867) -10.5% NIM 8,280 19.5% 12,385 19.5% 16,668 19.5% 21,125 19.5% 25,753 19.5% Fee Income 3,500 8.2% 3,500 5.5% 3,500 4.1% 3,500 3.2% 3,500 2.7% - Admin 1,000 2.4% 1,000 1.6% 1,000 1.2% 1,000 0.9% 1,000 0.8% - Asuransi 500 1.2% 500 0.8% 500 0.6% 500 0.5% 500 0.4% - Provisi 2,000 4.7% 2,000 3.1% 2,000 2.3% 2,000 1.8% 2,000 1.5% TAC (1,200) -2.8% (1,200) -1.9% (1,200) -1.4% (1,200) -1.1% (1,200) -0.9% NCL (2,123) -5.0% (3,176) -5.0% (4,274) -5.0% (5,417) -5.0% (6,603) -5.0% OPEX (3,470) -8.2% (4,340) -6.8% (5,210) -6.1% (6,080) -5.6% (6,950) -5.3% PBT 4,987 11.7% 7,170 11.3% 9,484 11.1% 11,928 11.0% 14,499 11.0% NPAT 3,740 8.8% 5,377 8.5% 7,113 8.3% 8,946 8.3% 10,874 8.2% 12 18 24 30 36
Remark Key explanation
Definisi Project New Initiative Pembiayaan (dana tunai) dengan jaminan Sertifikat Rumah
Goals/Benefit 1. New product initiative 2. Generate revenue
3. Increase potential profit
4. Financial Model : sesuai bisnis NDS
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Financial Model
Slide 36
COST & BENEFIT (Rp.Jt) FY17 FY18 FY19 Total
(P) (P) (P) (3 yrs) 1. AMOUNT FINANCE 780,000 936,000 1,123,200 2,839,200 2. O/S RECEIVABLES 922,773 1,339,100 1,587,324 1,587,324 3. CAPEX - - - - 4. COST - - - - 5. BENEFIT - NPAT-Financial Model 55,536 96,764 124,154 276,454 - NPAT ROA 8.1% 8.2% 8.3% 8.4% Net (Cost)/Benefit 55,536 96,764 124,154 276,454
Kriteria Konsumen
KETENTUAN
KETERANGAN
Usia Minimal 21 tahun atau pernah menikah pada saat pengajuan
Pekerjaan Konsumen • Karyawan &Wiraswasta • Perorangan
Note: - Profesional tidak dibiayai
- Utk piloting, hanya boleh untuk fix income Usia Maksimal • Karyawan : Maksimal 55 tahun hingga akhir tenor
• Wiraswasta : Maksimal 55 tahun hingga akhir tenor (mengikuti syarat asuransi Jiwa
Lama Kerja minimal 2 tahun
DSR Maksimal 30%
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Syarat Dokumen
KETENTUAN
KETERANGAN
Dokumen Calon Konsumen • FC KTP (suami/istri) • FC KK
• FC Bukti Tempat Tinggal
• Bukti Bekerja/Usaha dan Bukti Penghasilan • FC NPWP
• Surat Nikah / Cerai
• Akte Kelahiran (suami/istri)
• Rekening koran ( 3 bulan terakhir) Dokumen Property • Sertifikat HM / Sertifikat HGB
• Izin Mendirikan Bangunan-IMB
• Akte Jual Beli - AJB (jikadiperoleh dengan cara dibeli ) • FC SPPT PBB yang sudah dibayarkan (tahun terakhir)
Ketentuan Umum
KETENTUAN
KETERANGAN
Tipe Jaminan Yang Dapat Dibiayai
Rumah Tinggal / Ruko
Status Jaminan • Milik Sendiri atau
• Milik Suami / Istri
(Status hubungan dengan pemilik jaminan wajib
dibuktikan dengan Dokumen yang sah) milik Suami/ Istri
Kondisi Jaminan Permanen (dihuni)
Tujuan Pembiayaannya Konsumsi (Renovasi, Pendidikan, Travel, Kelahiran/ Pernikahan/ Akekah, Kesehatan dll)
Jenis Pengajuan AO / RO / New Order
Calon Konsumen Perorangan (Karyawan &Wiraswasta) Note: - Profesional tidak dibiayai
- Utk piloting, hanya boleh untuk fix income
Sales Through 03 – Direct Sales
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Ketentuan Khusus
KETENTUAN
KETERANGAN
Kondisi Kesehatan Konsumen Dalam keadaan sehat dan tidak dalam kondisi sakit yang perlu dirawat di RS/Klinik
Masa Tunggu Asuransi Jiwa Minimal 2 bulan
(Nasabah meninggal dalam kurun < 2 bulan sejak tanda tangan kontrak, TIDAK DICOVER Asuransi Jiwa)
Jalan • Dapat dilewati oleh minimal 1 (satu) mobil
• Jalanan di sekitar properti sudah di aspal / beton / conblock
Jarak Property Minimal 50 Meter dari :
• Tempat ibadah besar spt : Masjid, Gereja, dll • Tempat Pemakaman Umum (TPU)
• Tempat Pembuangan Sampah (TPS)
• Sutet (saluran udara tegangan extra tinggi) • Pasar
Ketentuan Khusus
KETENTUAN
KETERANGAN
Kriteria Tambahan Terdapat minimal 5 rumah permanen di sekitar properti dalam jarak radius 100 meter.
BI Checking Pokok Hutang Total (Gabungan Portfolio) :
• PH Motor + PH Jasa Properti > Rp 100 juta atau • PH Mobil + PH Jasa Properti > Rp 400 juta atau • PH Durable + PH Jasa Properti > Rp 100 juta atau
• PH Motor + PH Mobil + PH Jasa Properti > Rp 400 juta atau • PH Motor + PH Durable + PH Jasa Properti > Rp 100 juta atau • PH Mobil + PH Durable + PH Jasa Properti > Rp 400 juta atau • PH Motor + PH Mobil + PH Durable + PH Jasa Properti > Rp 400 juta
Pokok Hutang Portfolio Property :
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Loan to value - LTV
Kriteria Bangunan
LTV Maksimum (%)
AO / RO New Debtor
Dibangun oleh Developer / Komplek
Perumahan / Cluster 60% 50%
Perkampungan dan tidak termasuk dalam komplek perumahan yang dibangun oleh Developer
Struktur Pembiayaan
KETENTUAN
KETERANGAN
Nilai Jaminan Nilai Likuidasi
PH (per Unit) • Minimal : Rp 50 juta
• Maksimal : Rp 300 juta PH (per Konsumen) Maksimal : Rp 500 juta
Tenor • Minimal 2 (dua) Tahun
• Maksimal 5 (lima) tahun
Jenis Asuransi • Asuransi Kebakaran
• Asuransi Jiwa • Asuransi PA
(Wajib di-cover full tenor) Nilai APHT Minimal 125% dari Pokok Hutang
Sistem Rekomendasi Meskipun terdapat hasil dari sistem rekomendasi, namun untuk pembiayaan multiguna jasa Properti ,
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
Marketing Policy
No
Description
< 50 Jt
50Jt < 100Jt 100Jt < 200Jt
> 200 Jt
1
Lending Rate (Eff.)
35%
30%
28%
26%
2
Tenor
24 - 60 bulan
3
Biaya Admin
1.000.000
1.250.000
1.500.000
2.000.000
4
Provisi
1.500.000
2.000.000
3.000.000
4.000.000
5
Asuransi
Kebakaran + Jiwa + PA
6
TAC : 1. Ins. Pribadi
500.000
750.000
1.500.000
2.500.000
2. Ins. Mentor
200.000
300.000
500.000
800.000
CA ajukan surat pesanan pelaksanaan appraisal kepada KJPP Konsumen serahkan Dok.autentik + SPK ke CRH CRH serahkan dokumen
ke collateral staff & CRH beritahu Notaris/PPAT ambil dok.
CRH/CRO Survey nasabah, isi form aplikasi pembiayaan CA analisa kelayakan Konsumen Ap p ro v e Cek BPN Tidak Absah Selesai Nasabah Order (Branch/Keday/ Axi) Selesai Reject
KJPP akan kirim softcopy/ hardcopy hasil Appraisal kepada CA melalui email CA membuat FKK dan menyerahkan FKK tersebut kepada CRH
CRH kirim surat permoho- nan perhitungan perkiraan biaya2 yg akan timbul atas transaksi tersebut kepada Notaris/PPAT CRH kirim SPK kepada calon Konsumen Selesai Tidak setuju Se tu ju
Collateral staf serahkan dokumen kepada Petugas Notaris/PPAT untuk dilakukan pengecekan ke BPN Ab s a h Notaris/PPAT mempersiapkan APHT
dan pendaftaran Hak Tanggungan ke BPN, serta info ke CRH CRH undang calon Konsumen bersama suami/istri (jika sudah menikah) ke kantor cabang ADIRA atau Kantor Notaris/ PPAT untuk tanda tangan PP dan APHT
CRH terima Cover Note, invoice,salinan APHT & surat
pernyataan Notaris/ PPAT
PPS memeriksa seluruh kelengkapan dokumen dan melakukan pencairan dana Konsumen sebesar nilai Pokok Hutang setelah dikurangi seluruh biaya-biaya yang timbul
CS terima dok. dr Notaris/ PPAT & buat tanda terima CS serahkan
Collateral staff cek, input di sistem, tempel barcode, Collateral staff srahkan
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama
SELESAI
Lebih Cepat, Lebih Baik, Bersama-sama