1. Produk es krim a. Bahan
Menurut Eckles et al. (1984), es krim adalah produk olahan susu yang dibekukan, terbuat dari kombinasi susu dengan beberapa bahan tambahan seperti telur, gula, madu, stabilizer (bahan penstabil), emulsifier (bahan pengemulsi), bahan flavor dan pewarna. Robinson (1985) menyatakan bahwa komposisi es krim adalah lemak 10%, padatan susu tanpa lemak (solid non fat atau SNF) 11%, bahan penstabil dan pengemulsi 0,5-0,75%, pewarna dan bahan aroma, sedangkan Arbuckle and Marshall (1996) menyatakan bahwa untuk mendapatkan formulasi yang baik, komposisi es krim sebaiknya mengandung lemak 12%, padatan susu 11%, gula 15%, bahan penstabil dan pengemulsi 0,3%, serta secara keseluruhan mempunyai total padatan 38,3%. Bahan padat pada susu terdiri dari lemak susu dan padatan susu tanpa lemak (PSTL). Padatan susu berfungsi membentuk tekstur es krim yang kompak dan lembut, meningkatkan ketahanan leleh, viskositas dan menimbulkan rasa. Sumber padatan susu dapat diperoleh dari susu segar, susu bubuk, susu skim dan susu bubuk skim (Fardiaz, 1989). Menurut Arbuckle and Marshall (1996), lemak susu dan PSTL memiliki pengaruh yang sangat besar pada cita rasa es krim, yaitu flavor, massa dan tekstur pada produk. Dengan bertambahnya lemak, tekstur menjadi lebih baik dan es krim menjadi semakin tahan terhadap proses pencairan, sedangkan protein susu memberi kekompakan dan kehalusan, meningkatkan viskositas dan resistensi pelelehan, serta menurunkan titik beku.
Robinson (1985) menyatakan bahwa gula pada es krim dibutuhkan sebagai pemanis dan sebagai tambahan padatan yang diperlukan untuk menghasilkan es krim yang memiliki tekstur dan badan yang baik. Arbuckle and Marshall (1996) menyatakan bahwa bahan penstabil berfungsi untuk mencegah pembentukan kristal es yang besar, memperluas tekstur, menghasilkan produk yang seragam dan memperlambat pelelehan es krim. Pengemulsi digunakan
untuk menurunkan waktu pembekuan, memperbaiki mutu whipping dan menghasilkan es krim dengan tekstur yang baik (Buckle, dkk, 1987).
b. Pengolahan
Buckle, dkk. (1987) menyatakan bahwa proses pembuatan es krim dibagi menjadi beberapa tahap, yaitu :
1) Formulasi
Dalam tahap ini seluruh bahan baku disiapkan, baik berupa bahan baku utama atau bahan baku tambahan yang sudah ditimbang, agar mendapatkan formulasi es krim yang sesuai dengan standar perusahaan. 2) Pencampuran
Bahan cair dimasukkan ke dalam tangki pencampur (mixing) yang telah dipanaskan terlebih dahulu pada suhu 65 – 750c, selanjutnya diaduk dengan batang pengaduk sekaligus menjaga agar suhu adonan tetap. Setelah semua bahan tercampur, lalu dilakukan penyaringan untuk memisahkan partikel-partikel adonan yang dapat lolos dengan ukuran kurang 200 mikron. 3) Homogenasi
Fungsi proses homogenasi adalah untuk menstabilkan emulsi adonan dengan cara memperkecil globula lemak sampai diperoleh ukuran kurang dari 2 mikron, karena adonan mempunyai kecenderungan menggumpal. Proses homogenasi dilakukan dengan menggunakan alat homogenizer. Campuran dihomogenkan untuk mengurangi waktu yang diperlukan bagi pematangan campuran dan untuk mempengaruhi kekentalan, serta dapat memperbaiki tekstur dan massa es krim.
4) Pasteurisasi
Pasteurisasi berfungsi untuk membunuh mikroba yang bersifat patogen agar kerusakan pada mutu organoleptik dan kerusakan karakteristik adonan dapat dihindari. Sistem pasteurisasi yang digunakan untuk komersial biasanya menggunakan sistem high temperature short time (HTST), yaitu pada suhu 85 – 880 C dan dalam waktu singkat (15 detik).
5) Pendinginan
Setelah proses pasteurisasi, karena suhu yang dihasilkan sangat panas, maka adonan perlu dialirkan ke generator kemudian proses pendinginan dilanjutkan ke bagian cooler dimana suhu adonan akan diturunkan hingga 27 – 300C. Sistem pendinginan diakhiri setelah adonan dilewatkan melalui
chiller hingga diperoleh suhu adonan 40C.
6) Aging
Aging adonan dilakukan dalam tangki aging (suhu 40C) selama 24 jam dengan tujuan untuk mengoptimalkan kerja dari stabilizer dan emulsifier, sehingga diperoleh es krim dengan tekstur yang halus dan kompak, serta tidak mudah mencair. Selanjutnya dilakukan penambahan aroma dan warna dalam tangki aging.
7) Pembekuan atau freezing.
Pembekuan dengan mesin pembeku dilakukan dengan cara pembekuan di dalam tabung pembeku. Adonan yang keluar dari freezer berbentuk semi padat dengan suhu -5 sampai dengan -80C, untuk memudahkan penanganan es krim pada tahap pengisian ke dalam wadah. Pada saat diambil dari lemari pembeku, es krim diisikan secepat mungkin ke dalam wadah terakhir, dan dipindahkan ke ruangan pengeras dimana suhu dijaga berkisar -20 sampai dengan -300 C.
8) Pengemasan
Pengemasan disebut juga pembungkusan atau pewadahan. Fungsinya adalah untuk mencegah atau mengurangi kerusakan, melindungi bahan pangan yang ada di dalamnya, melindungi dari bahaya pencemaran dan gangguan fisik (gesekan, benturan dan getaran). Di samping itu pengemasan berfungsi untuk menempatkan suatu produk industri agar mempunyai bentuk yang memudahkan dalam penyimpanan, pengangkutan dan distribusi. Menurut Syarief (1990), dari segi promosi, bentuk, warna dan dekorasi pada kemasan berfungsi sebagai daya tarik konsumen.
c. Mutu
Arbuckle and Marshall (2000) berpendapat bahwa faktor-faktor yang menentukan mutu es krim adalah :
1) Kebersihan, kesehatan pekerja dan sikap ketelitian pekerja. 2) Bahan mutu.
3) Formulasi dan campuran komposisi yang diperlukan. 4) Metode pengolahan yang tepat.
5) Peralatan yang baik.
6) Kebersihan dan prosedur sanitasi yang efektif. 7) Penyimpanan dan distribusi yang tepat.
Menurut Fardiaz (1998), masa simpan dan penurunan mutu bahan pangan yang disimpan dengan cara pendinginan sangat tergantung dari suhu penyimpanan. Adanya mikroorganisme psikotrof pada makanan yang telah diproses dengan pemanasan biasanya menunjukkan terjadinya kontaminasi setelah pengolahan atau terjadinya fluktuasi suhu selama pembekuan.
2. Pengertian Pemasaran
Pengertian atau definisi pemasaran menurut Kotler (2000) adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginannya dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Menurut Drucker (1973) yang dimaksud dengan pemasaran adalah “The aim of marketing is to make selling superfluous. The
aim is to know and understand the customer so well that the product or service fits him and sells it self”.
Menurut Soemantri (2003), dari kedua pengertian/definisi tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran dapat diartikan sebagai suatu proses penciptaan nilai (value) yang diarahkan untuk menciptakan suatu pertukaran yang saling memuaskan. Keberhasilan dalam pemasaran tersebut diharapkan mencapai sasaran melalui hal berikut :
a. Omzet penjualan produk dan jasa akan menjadi sangat besar.
b. Untuk tercapainya peningkatan penjualan yang besar, maka harus mampu mengenal dan memahami pelanggan dengan sebaik-baiknya.
c. Kalau sudah mengenal dan memahami pelanggan dengan baik, maka sanggup menawarkan produk dan jasa yang memiliki nilai sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
d. Akhirnya melalui pelanggan yang sudah terpuaskan tersebut, secara tidak langsung akan mempromosikan produk dan jasa, sehingga terjual dengan sendirinya (dicari konsumen).
3. Analisa Persepsi Pasar a. Persepsi Konsumen
Menurut Kotler (2000), persepsi adalah proses bagaimana seseorang memilih, mengorganisasi dan menginterpretasi masukan-masukan informasi untuk membantu konsumen menginterpretasikan dunia sekitarnya. Setiap individu dapat memiliki persepsi yang berbeda atas obyek yang sama. Persepsi konsumen memegang peranan penting dalam pemasaran, karena persepsi yang diterima konsumen dapat mempengaruhi mutu, harga dan juga citra yang dihasilkan produk tertentu.
b. Analisa Persaingan
Analisis persaingan adalah suatu pendekatan yang digunakan oleh banyak industri untuk membangun strategi. Intensitas persaingan diantara perusahaan-perusahaan sangat bervariasi. Analisa dasar dalam memahami persaingan adalah industri. Sebuah industri yang menghasilkan produk ataupun jasa adalah sekumpulan pesaing yang menghasilkan produk atau jasa yang bersaing satu sama lain (Porter, 1990). Suyanto (2007) berpendapat bahwa pesaing suatu perusahaan meliputi pihak yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan pelanggan yang sama, serta menyediakan penawaran yang serupa kepada pelanggan. Menurut Pearce and Robinson (1991), analisa persaingan umumnya memiliki tujuan untuk mengidentifikasi pesaing yang ada sekarang dan pesaing
potensial serta mengidentifikasi pergerakan potensial, dari pesaing untuk membantu perusahaan merencanakan persaingan yang efektif.
Kotler dan Keller (2007) berpendapat bahwa analisa strategi bersaing merupakan bagian penting dalam rencana pemasaran, yaitu :
1) Dalam menilai situasi terkini, perusahaan perlu mengidentifikasi pesaing-pesaing kunci, serta mempelajari kekuatan dan kelemahan pesaing-pesaing.
2) Analisis dan intelegensi bersaing membentuk strategi bersaing yang didukung oleh bauran pemasaran.
Dalam menganalisa persaingan industri, Kotler (2000) mengemukakan bahwa ada delapan hal yang harus diperhatikan, yaitu :
1) Mengidentifikasi Pesaing.
Hal ini dapat dibedakan berdasarkan empat tingkat substitusi, yaitu : i. Persaingan Merk, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang serupa pada pelanggan sama dengan harga sama.
ii. Persaingan Industri, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama.
iii. Persaingan Bentuk, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan memproduksi produk yang memberikan jasa sama.
iv. Persaingan generik, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan harga konsumen yang sama.
2) Mengidentifikasi Strategi Pesaing. Pesaing terdekat perusahaan adalah yang mengejar pasar sasaran sama dengan strategi sama.
3) Menentukan tujuan pesaing. Tujuan pesaing beraneka ragam, misalnya profitabilitas, pertumbuhan pangsa pasar, arus kas, keunggulan teknologi dan keunggulan pelayanan.
4) Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing. Sumber daya dan kemampuan dari masing-masing pesaing dapat menentukan keberhasilan perusahaan dalam menjalankan strategi.
5) Mengestimasi pola reaksi pesaing. Pola reaksi pesaing ada yang lambat, cepat, penuh perhitungan dan tidak terduga.
6) Merancang sistem intelejen persaingan.
7) Memilih pesaing untuk diserang dan dihindari. 8) Menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing.
4. Analisa SWOT
Tahapan-tahapan yang harus dilalui dalam proses perumusan strategi perusahaan adalah tahap input, tahap analisis dan tahap pengambilan keputusan. Dalam Analisa Strength, Weakness, Opportunities and Threats (SWOT), tahap
input adalah mengumpulkan informasi-informasi yang diperlukan dalam formulasi
strategi yang diformulasikan menjadi External Factor Evaluation (EFE) dan
Internal Factor Evaluation (IFE) perusahaan. Tahap analisis adalah menganalisa
kondisi dan posisi perusahaan, dengan menggunakan matriks Internal-External (I-E). Tahap pengambilan keputusan adalah tahapan untuk memilih strategi yang tepat bagi perusahaan, salah satu yang digunakan perusahaan adalah dengan menggunakan matriks SWOT (David, 1997).
Pengembangan bisnis oleh perusahaan (termasuk industri kecil) pada awalnya ditentukan oleh kemampuan untuk mengidentifikasi (diagnosis) pengelolaan produksi (metode dan kerjasama tim) atas faktor eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor internal (kekuatan dan kelemahan) melalui analisis SWOT. Dengan analisis ini didapatkan tahapan seperti menilai keadaan, menentukan tujuan dan memutuskan pilihan dan evaluasi kegiatan (Hubeis, 1997)
Menurut Hubeis (2003), komponen-komponen dalam analisa SWOT dapat diartikan sebagai berikut :
a. Strengths (Kekuatan) adalah sumberdaya atau kapasitas perusahaan yang dapat
b. Weaknesses (kelemahan) adalah keterbatasan, toleransi ataupun cacat dari
perusahaan yang dapat menghambat pencapaian tujuan perusahaan.
c. Opportunities (peluang) adalah situasi mendukung dalam suatu perusahaan
yang digambarkan dari kecenderungan atau perubahan sejenis atau hal-hal yang memungkinkan organisasi untuk meningkatkan posisinya melalui kegiatan pemasaran sehingga mampu meningkatkan permintaan produk/jasa.
d. Threats (ancaman) adalah hambatan situasi yang tidak mendukung, kendala
atau berbagai unsur eksternal lainnya dalam lingkungan perusahaan yang potensial merusak strategi yang telah disusun, sehingga menimbulkan permasalahan bagi perusahaan.
5. Penciptaan Value a. Pengertian Value
Persaingan produk es krim memasuki era persaingan yang sangat ketat, hal ini terlihat dari semakin banyaknya produk es krim dengan berbagai merk yang ditawarkan di pasar, dan untuk menguasai atau merebut pangsa pasar sebesar mungkin sangat tergantung pada bagaimana kemampuan dari perusahaan tersebut memberikan nilai (manfaat) yang lebih baik kepada pelanggan, dibanding perusahaan lainnya. Oleh karena itu, tidak heran kalau akhir-akhir ini perusahaan es krim begitu antusias dan berlomba-lomba untuk mempengaruhi benak pelanggan, dengan memoles atau mengemas produknya agar terlihat memiliki keunggulan atau nilai yang lebih baik di mata pelanggannya, dibanding produk yang sama dari perusahaan pesaing.
Menurut Tunggal (2009), Value dalam makna persaingan adalah jumlah yang sedia dibayarkan pembeli untuk sesuatu yang diitawarkan perusahaan. Nilai diukur dengan pendapatan total, cerminan harga yang ditentukan perusahaan dan jumlah unit produk yang dapat dijualnya. Porter (1992) berpendapat bahwa Value dalam konteks pemasaran adalah selisih antara jumlah nilai bagi pelanggan (nilai yang dinikmati pelanggan) dan jumlah biaya dari pelanggan (biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan). Jumlah nilai bagi
pelanggan adalah sekelompok keuntungan atau manfaat yang diharapkan pelanggan dari barang dan jasa tertentu.
b. Faktor-Faktor Pembentuk Value
Faktor utama dalam membentuk value adalah : 1) Marketing Mix (4P)
Marketing Mix mengacu pada paduan strategi produk, distribusi,
promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran saling memuaskan dengan pasar yang dituju, sehingga dapat digunakan untuk merancang strategi produk pada setiap pasar sasaran (Cravens, 2000; Lamb, dkk., 2001). Menurut Kotler dan Armstrong (1997), Marketing Mix atau bauran pemasaran adalah bauran dari empat jenis peubah atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yang terdiri dari peubah produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi atau yang lebih dikenal dengan istilah 4P (Product, Price, Promotion dan Place). 4P merupakan salah satu faktor utama dalam membentuk value, artinya bagaimana kemampuan perusahaan dalam mengemas 4P tersebut sesuai dengan need, want dan
expectation dari konsumen sehingga perusahaan mampu mencapai tujuan
pemasaran dalam pasar sasaran.
Rincian dari hal di atas sebagai berikut : i. Product (Produk)
Produk adalah sesuatu yang ditawarkan yang dapat memenuhi harapan konsumen. Tjiptono (1999) mendefinisikan produk sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Peter dan Olson (2000) menjelaskan bahwa pengetahuan produk oleh konsumen dibagi menjadi tiga jenis, yaitu pengetahuan tentang ciri atau karakteristik produk, konsekuensi atau manfaat positif menggunakan produk, dan nilai yang akan dipuaskan oleh produk tersebut. Aktivitas pemasaran di bidang produk dapat berupa diversifikasi produk, penciptaan produk baru, penciptaan disain produk, pengemasan produk dan lain-lain.
ii. Price (Struktur Harga)
Menurut Lamb, dkk., (2001), harga adalah apa yang harus diberikan oleh konsumen (pembeli) untuk mendapatkan suatu produk tertentu. Harga suatu produk merupakan ukuran terhadap besar kecilnya nilai kepuasan konsumen terhadap produk yang dibelinya. Menurut Tjiptono (1999), strategi harga adalah satu-satunya strategi yang menghasilkan pendapatan langsung dari hasil penjualan suatu produk kepada konsumen. Walker, et.al., (2003) berpendapat bahwa dengan menerapkan kebijakan harga lebih rendah dibandingkan dengan pesaing dapat tercipta apabila perusahaan memiliki keunggulan bersaing pada biaya rendah (low cost). Selain itu penetapan harga dan persaingan harga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi oleh para eksekutif pemasaran (Kotler, 2000). Aktivitas pemasaran dibidang harga dapat berupa penetapan harga produk, pemberian potongan harga, memprakarsai perubahan harga dan memodifikasi harga.
iii. Promotion (Strategi Promosi)
Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan setiap konsumen. Menurut Kotler (2000), promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengenalkan dan mengkomunikasikan produk yang dihasilkan kepada konsumen, membujuk dan mengingatkan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk yang dihasilkan. Sedangkan Cravens (2000) menjelaskan bahwa strategi promosi terdiri dari aktivitas penentuan (1) tujuan komunikasi, (2) peranan komponen-komponen pembentuk bauran promosi, (3) anggaran promosi dan (4) strategi setiap komponen bauran. Strategi pemasaran meliputi kegiatan periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan publisitas.
Kegiatan periklanan dapat dilakukan dengan mengenalkan produk kepada konsumen melalui surat kabar, majalah, radio, televisi dan lain-lain. Kegiatan promosi penjualan dapat dilakukan dengan cara melakukan demonstrasi atau membagi-bagikan contoh produk kepada
calon konsumen. Kegiatan personnal selling dapat dilakukan dengan cara direct selling, telephone selling, mail order atau door to door. Sedangkan kegiatan publisitas digunakan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen sehingga konsumen tertarik dengan produk yang dipasarkan, misalnya dengan mengikuti pameran, menyiarkan berita di surat kabar radio dan televisi. Dalam menetapkan kebijakan promosi, perusahaan sebaiknya mempertimbangkan waktu yang tepat dalam penyampaian, menetapkan anggaran promosi, memilih media yang tepat dan mampu menetapkan tujuan komunikasi, sehingga dengan kegiatan promosi mampu meningkatkan pertumbuhan penjualan produk. Strategi pemasaran di bidang promosi sering dikenal dengan istilah promotional mix.
iv. Place (Saluran Distribusi)
Saluran distribusi adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produk dapat dengan mudah diperoleh oleh konsumen. Produk yang sudah dikemas dengan baik, harus diikuti dengan sistem distribusi yang baik, agar produk tersebut benar-benar dapat dirasakan oleh konsumen memiliki keunggulan dibanding produk sejenis dari perusahaan pesaing.
2) Strategi STP (Segmentation, Targeting and Positioning)
Kebutuhan dan keinginan setiap individu adalah berbeda satu sama lain (unik). Majid (2008) menyatakan bahwa segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Manfaat dari segmentasi (segmentation) pasar bagi produsen adalah untuk mengetahui respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga produsen dapat mengalokasikan anggaran secara lebih tepat pada berbagai segmen. Setelah segmen pasar terbentuk, maka harus ditetapkan segmen mana yang akan dijadikan sebagai target market (targeting). Dengan mengetahui target market maka strategi 4P yang dikembangkan akan lebih terfokus, dan
produk yang ditawarkan akan memiliki posisi (positioning) yang jelas di benak konsumen (Kasali, 1998).
3) Faktor penting lainnya yang harus diperhatikan dalam membentuk nilai bagi pelanggan adalah :
i. Brand Equity (Merk)
Penamaan merk produk yang kuat dan positif mengandung nilai kepercayaan dan akan tersimpan lama di benak konsumen. Lebih dari 50% keputusan pembelian dipengaruhi oleh merk.
ii. Service (Pelayanan)
Pelayanan yang memuaskan merupakan salah satu faktor penting bagi konsumen dalam memilih produk, dan akan dirasakan konsumen ketika mereka mulai bertransaksi untuk membeli produk yang ditawarkan. Menurut Wilkie (1994), ada beberapa alternatif tindakan konsumen apabila merasa tidak puas, yaitu tidak melakukan pembelian ulang, berpindah pada merek lain, menceritakan kepada teman/kerabat dan komplain kepada penjual atau agen.
iii. Process (Proses)
Konsumen harus dapat merasakan bahwa apa yang dinikmatinya (nilai) adalah merupakan hasil dari suatu proses yang mampu menghasilkan mutu terbaik.
Dalam implementasinya, faktor-faktor pembentuk nilai tersebut harus diselaraskan melalui analisa 4C (Gambar 1), yaitu :
i. Company (Perusahaan)
Pemilik perusahaan/pemegang saham, manajemen, pegawai, dan lain-lain merupakan salah satu lingkungan yang akan mempengaruhi faktor-faktor dalam pembentukan nilai tersebut di atas.
ii. Customer (Konsumen)
Harus terus digali dan diidentifikasi apa sebenarnya yang menjadi kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen terhadap produk-produk yang dihasilkan perusahaan.
iii. Competitor (Pesaing)
Tingkat aggressiveness pesaing dalam memasuki pasar dengan keunggulan-keunggulan yang ditawarkan.
iv. Change (Perubahan)
Perubahan yang begitu cepat dan sangat berpengaruh terhadap bisnis perusahaan, misalnya perubahan dibidang teknologi, lingkungan/pasar dan kondisi ekonomi.
Gambar 1. Strategi penciptaan value (Soemantri, 2003)
VALUE 1) Company 3) Competitor 2) Customer 4) Change Marketing Mix Segmentation Targeting Positioning Delivery Brand Equity Service Process
