Pengaruh Kebijakan Harga terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus Konsumen Provider XL).

(1)

i

Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK

Saat ini peran kebijakan harga sebagai salah satu faktor penentu keberhasilan persaingan mendapat tumpuan perhatian dalam perusahaan hal ini ditandai dengan banyaknya literatur pemasaran dan pernyataan misi organisasi yang mencantumkannya sebagai salah satu sasaran strategis organisasi.

XL merupakan salah satu provider yang peneliti coba teliti mengenai kebijakan harganya. Oleh karena itu penulis tertarik untuk melakukan penelitian kebijakan harga produk XL agar dapat menemukan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian mahasiswa/i Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Maranatha.

Dalam penelitian ini metode yang digunakan penulis adalah metode survei. Data yang ada dianalisis secara kuantitatif dengan menggunakan aplikasi software SPSS 17. pengumpulan data dilakukan melalui pembagian kuesioner kepada mahasiswa/i Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Maranatha.

Hasil penelitian mengindikasikan bahwa terdapat pengaruh antara masing-masing dimensi kebijakan harga produk XL terhadap keputusan pembelian konsumen. Dimensi kebijakan harga (berdasarkan biaya produksi, berdasarkan biaya permintaan, berdasarkan biaya pesaing) ternyata memiliki pengaruh yang cukup signifikan.

Setelah melakukan penelitian penulis menemukan : (1). Kebijakan harga produk XL berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (2). Respon/tanggapan konsumen terhadap keputusan pembelian produk Giordano baik. (3). Pengaruh rancangan perceived value terhadap niat beli mahasiswa/i Universitas Kristen Maranatha adalah sebesar 13,8% sedangkan sisanya 86,2% dipengaruhi oleh faktor – faktor lain diluar kebijakan harga.

(2)

ii

Universitas Kristen Maranatha

Daftar Isi

Abstrak... i

Kata Pengantar... ii

Daftar isi... iv

Daftar Gambar... vii

Daftar Tabel... viii

Lampiran ……… x

Bab I Pendahuluan 1.1 Latar Belakang Masalah... 1

1.2 Identifikasi Masalah... 4

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian... 5

1.4 Kontribusi Penelitian... 5

1.5 Rerangka Pemikiran... 7

1.6 Sistematika Penulisan... 12

Bab II Landasan Teori dan Pengembangan Hipotesis 2.1 Harga... 15

2.1.1 Definisi Harga... 15

2.1.2 Penetapan Harga……….. 15

2.1.3 Pengertian Kebijakan Harga……… 16

2.1.4 Komponen Penetapan Harga……… 18

(3)

iii

2.1.6 Strategi Penyesuaian Harga……….. 27

2.1.7 Memulai Dan Menanggapi Perubahan Harga……….. 32

2.1.8 Reaksi Terhadap Perubahan Harga……….. 33

2.1.9 Menanggapi Perubahan Harga Pesaing……… 34

2.2 Perilaku Konsumen... …. 36

2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen... 37

2.2.2 Sikap Dan Model – Model Sikap Kosumen... 38

2.2.3 Perilaku Pembelian Konsumen………. 39

2.2.4 Karakteristik Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen…………. 39

2.2.5 Proses Keputusan Pembelian……… 42

2.3 Pengaruh Kebijakan Harga Terhadap Keputusan Pemebelian Konsumen… 47 2.4 Pengembangan Hipotesis... 47

Bab III Metode Penelitian 3.1 Metode Penelitian... 49

3.1.1 Desain Penelitian... 50

3.1.2 Pengukuran dan Operasionalisasi Variabel... 50

3.1.2.1 Skala Pengukuran... 53

3.1.3 Populasi dan Sampel... 54

(4)

iv

3.1.3.2 Metode Pengambilan Sampel... 54

3.1.3.3 Jumlah Sampel... 55

3.1.4 Teknik Pengumpulan Data... 55

3.1.5 Validitas dan Reliabilitas... 57

3.1.5.1 Uji Validitas... 57

3.1.5.2 Uji Reliabilitas... 59

3.1.6 Metode Analisa Data... 60

3.1.6.1 Regresi Sederhana... 60

3.1.6.2 Uji F... 61

3.1.6.3 Uji t... 61

3.1.6.4 Kriteria Pengujian Hipotesis... 62

3.1.6.5 Koefisien Determinasi... 62

Bab IV Hasil Dan Pembahasan 4.1 Objek Penelitian... 63

4.1.1 Visi………... 64

4.1.2 Filosofi Perusahaan………... 64

4.1.3 XL Corporate Values………. 65

4.2 Gambaran Umum Identitas Responden... 66

4.2.1 Jenis Kelamin... 67

4.2.2 Usia... 68

(5)

v

4.2.4 Pengeluaran……… 69

4.2.5 Lama menggunakan XL………. 70

4.2.6 Sumber Informasi Tentang XL……… 71

4.3 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga……… 72

4.3.1 Penetapan harga berdasarkan biaya produksi………. 72

4.3.1.1 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X1)…….. 72

4.3.2 Penetapan harga berdasarkan biaya Permintaan……… 76

4.3.3 Penetapan harga berdasarkan Persaingan……….. 80

4.3.3.1 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X8)……. 80

4.3.3.2 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X9)……. 81

4.3.3.3Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X10). ….. 82

4.3.3.4 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga X11)…… 83

(6)

vi

4.4 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian……….. 85

4.4.1 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y1)…….. 85

4.5 Uji Validitas dan Reliabilitas... 92

4.5.1 Uji Validitas... 92

4.5.2 Uji Reliabilitas... 96

4.6 Uji Regresi... 97

4.7 Pengujian Hipotesis dan Pembahasan... 101

Bab V Kesimpulan dan Saran 5.1 Kesimpulan... 103

5.2 Saran... 106

(7)

vii

Daftar Gambar

(8)

viii

Daftar Tabel

1.1 Tabel Perbandingan Tarif Promo selluler (voice) ke sesama operator…….. 4

3.1 Tabel Operasional Variabel... 49

4.1 Tabel Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... … 66

4.2 Tabel Data Responden Berdasarkan Usia... .. 67

4.3 Tabel Data Responden Berdasarkan Jurusan... ……….. 67

4.4 Tabel Data Responden Berdasarkan Pengeluaran Per Bulan………. 68

4.5 Tabel Data Responden Berdasarkan Lama Pemakaian Produk XL………… 69

4.6 Tabel Data Responden Berdasarkan Sumber Informasi Tentang XL………. 70

4.7 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X1)... 71

4.11 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X5)... …… 75

4.12 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X6)... ……. 76

(9)

ix

4.18 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X12)………... 82

4.19 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y1)…….. 83

4.24 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y6)……. 88

4.25 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y7)……. 99

4.26 Tabel Analisa Validitas Akhir KMO dan Bartlet Test... 90

4.27 Tabel Hasil Uji Validitas Awal Rotated Component Matrix (a)... 92

4.28 Tabel Hasil Uji Validitas Akhir Rotated Component Matrix (a)... 93

4.29 Tabel Pengujian Reliabilitas... 94

4.30 Tabel Analisis Regresi Pengaruh Kebijakan harga Produk XLTerhadap Keputusan Pembelian Mahasiswa/i Fakultas Ekonomi Di Universitas Kristen Maranatha, Bandung... 95

4.31 Tabel Anova... 98

(10)

x

DAFTAR LAMPIRAN

(11)

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar belakang

Komunikasi merupakan suatu hal yang sangat penting dalam kehidupan manusia. Karena tanpa adanya komunikasi, manusia tidak dapat melakukan interaksi dengan sesama manusia maupun dengan mahluk hidup lainnya. Selain itu komunikasi diperlukan sebagai proses sosialisasi dan pemenuhan kebutuhan hidup manusia. Sehingga untuk dapat melancarkan proses komunikasi tersebut maka diperlukan adanya suatu alat sebagai perantara dalam berkomunikasi. Perantara tersebut dapat berupa sesuatu yang bersifat alami seperti indera yang dimiliki oleh manusia ataupun sesuatu yang dibuat oleh manusia, seperti teknologi telepon seluler (handphone).

Pada saat ini telepon selular atau handphone bukan hanya menjadi life style semata tetapi menjadi suatu kebutuhan primer bagi manusia di seluruh dunia. Handphone menjadi salah satu komponen media yang sangat berperan untuk berkomunikasi, baik untuk kepentingan pribadi maupun untuk kepentingan berbisnis.Media komunikasi ini membutuhkan alat pendukung dalam pengoperasiannya yang disebut simcard.Simcard ini dikeluarkan oleh perusahaan telekomunikasi yang disebut provider.Dengan produk ( simcard ) yang dibuat providerlah komunikasi lewat handphone bisa dilakukan.

Menurut pendapat Legiman Misdiyono (Pemimpin umum tabloid pulsa)

(12)

2

Universitas Kristen Maranatha konsumen.” Perusahaan – perusahaan telekomunikasi sekarang hanya berfokus terhadap kenaikan dan penurunan harga saja tanpa meningkatkan kualitas pelayanan,hal ini bertentangan dengan peraturan Menteri Komunikasi dan Informatika nomor 12/per/m.kominfo/04/2008 tentang standar kualitas pelayanan jasa teleponi dasar pada jaringan bergerak.Pelanggan memang harus dipuaskan,pelanggan yang tidak puas akan meninggalkan dan menjadi pelanggan perusahaan lain yang dapat memberikan kepuasan yang lebih baik. Makin banyak pelanggan yang beralih menjadi pelanggan pesaing, dapat diramalkan bahwa hasil penjualan akan menurun dan pada gilirannya laba juga akan turun Supranto (2001:76). Konsumen juga diberikan kebebasan untuk memilih barang yang diinginkan dengan jaminan kualitas dan tingkat harga yang sesuai dengan kemampuan dan keinginan konsumen Fitri (1999 : 238).

Perencanaan strategi pemasaran yang baik sangat diperlukan sehingga dapat mengantisipasi setiap kegiatan perusahaan yang dapat dilihat dari ancaman maupun peluang bagi perusahaan dengan mempertimbangkan faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan. Untuk meningkatkan nilai penjualan, perusahaan melakukan berbagai usaha pemasaran melalui bauran pemasaran. Selain itu pula harus diperhatikan faktor-faktor dari luar perusahaan yaitu pesaing, peraturan pemerintah, dan teknologi.

(13)

3

Universitas Kristen Maranatha strategi dalam menghadapi konsumen maupun perusahaan pesaing. Dalam hal ini perusahaan menitikberatkan pada kebijakan harga untuk mendukung upaya memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut.

Menurut Etzel, Walker & Stanton (2004 :325) dalam menentukan metode penetapan harga dalam suatu pasar biasanya suatu perusahaan mendasarkan penetapan harga pada tiga komponen, yaitu :

1. Penetapan harga berdasarkan biaya produksi (cost of a product) 2. Penetapan harga berdasarkan biaya permintaan (demand) 3. Penetapan harga berdasarkan biaya pesaing (competitive)

(14)

4

Tabel 1.1

Perbandingan Tarif promo selluler (voice) ke operator lain

(15)

5

Universitas Kristen Maranatha Pada tahun 2008 Xl mendapatkan penghargaan sebagai provider GSM termurah dengan tarif 0.1/detik dari beberapa majalah dan tabloid elektronik,salah satunya majalah pulsa.Yang sebelumnya pada 15 juli tahun 2007 XL membuat terobosan tarif bicara termurah pertama untuk GSM,yaitu 1/detik ( sumber website XL di WWW.XL.COM)

Dalam melakukan penelitian ini ditemukan adanya masalah yang ada pada Provider XL dalam melaksanakan penetapan harga terhadap keputusan konsumen untuk membeli produk. Di dalam penetapan harga provider XL mendapatkan masalah, untuk penetapan harga harus diperhatikan yaitu : potongan harga. Sedangkan masalah perubahan harga yaitu : kenaikan harga dan penurunan harga.

Berangkat dari fenomena yang terjadi di atas, maka penulis mencoba untuk meneliti “pengaruh kebijakan harga terhadap keputusan pembelian pada produk provider GSM XL.

1.2. IDENTIFIKASI MASALAH

Berdasarkan penjelasan latar belakang yang telah di uraikan mengenai pengaruh kebijakan penetapan harga terhadap keputusan pembelian, penulis memberi patokan permasalahan yang akan di identifikasikan yaitu sebagai berikut:

1. Bagaimana penilaian kebijakan harga oleh konsumen pada studi kasus XL ?

(16)

6

Universitas Kristen Maranatha 3. Seberapa besar pengaruh kebijakan harga yang dilakukan perusahaan berpengaruh terhadap

proses keputusan pembelian konsumen pada produk XL ?

1.3. MAKSUD DAN TUJUAN PENELITIAN

Penelitian ini dilakukan dengan maksud untuk mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam menyelesaikan tugas akhir dalam hal ini skripsi.

Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui bagaimana penilaina kebijkan harga oleh konsumen studi kasus XL. 2. Untuk mengetahui tanggapan keputusan pembelian konsumen pada produk XL.

3. Untuk mengetahui tentang pengaruh kebijakan harga yang diterapkan terhadap niat beli konsumen terhadap produk XL.

1.4. KONTRIBUSI PENELITIAN

Penelitian yang dilakukan memiliki kegunaan sebagai berikut:

1. Bagi penulis

• Mendapatkan pengetahuan dan wawasan mengenai pengaruh kebijakan harga dan

keputusan pembelian.

• Berpikir secara sistematis dan kritis mengenai fenomena yang ada.

(17)

7

Universitas Kristen Maranatha 2. Bagi para pembaca/peneliti lainnya

• Penelitian ini dapat menjadi bahan acuan untuk penelitian lanjutan di kemudian

hari dan juga menambah pengetahuan.

• Memberikan masukan kepada pihak lain yang tertarik untuk mengetahui

informasi yang dihasilkan dari penelitian ini.

3. Bagi perusahaan ( XL )

Dapat di jadikan masukan perbandingan, dan pertimbangan dalam membuat rencana dan mengevaluasi kebijakan harga di masa yang akan datang , agar lebih unggul dalam menghadapi persaingan.

1.5. KERANGKA PEMIKIRAN

XL merupakan perusahaan penyedia produk telekomunikasi yang memiliki peranan memenuhi kebutuhan konsumen dalam hal komunikasi. Saat ini, persaingan antar penyedia produk telekomunikasi sangat ketat. Akibatnya setiap perusahaan dituntut memberikan pelayanan terbaik bagi setiap konsumennya selain harga yang lebih murah dari pesaing. Kemudian konsumen memilih perusahaan mana yang dianggap sesuai atau cocok dengan kriteria mereka.

(18)

8

Universitas Kristen Maranatha Dalam perkembangan perekonomian yang modern sudah tidak lagi mempergunakan sistem barter, maka untuk mengadakan pertukaran atau mengukur nilai suatu barang kita menggunakan uang dan istilah yang dipakai adalah Harga menurut Swastha (2000:147) “Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapat sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya “

Secara nyata dalam menetapkan strategi perlu di pertimbangkan banyak faktor, suatu perusahaan perlu menegaskan tujuan penetapan harga dan mempertimbangkan aneka batasan kendala penetapan harga, pada umumnya penetapan haraga perusahaan mempunyai beberapa tujuan di dalam penetapan harga produk nya ada enam tujuan utama perusahaan melalui penetapan harga, menurut Kotler & Keller (2007:109) : “Kelangsungan hidup (survival), laba sekarang maximum (Maximum curret profil), pendapatan sekarang maximum (Maximum curret revenue), pertumbuhan penjualan maximum (Maximum sales growth), skimming pasar

maximum (Maximum market skimming), keperluan mutu produk (product quality leadership)”. Dalam penetapan harga pengambil keputusan harus mempertimbangkan tanggapan dari berbagai pihak yang dipengaruhi oleh harga tersebut antara lain pihak-pihak: Distributor, Pesaing, Pensuplai, Pemerintah, dan Pejabat Perusahaan. Apabila tujuan penetapan harga sudah di tentukan maka menejemen dapat mengalihkan perhatian pada prosedur penetapan harga pokok yang ditawarkan ,tetapi tidak semua perusahaan menggunakan prosedur yang sama.

(19)

9

Universitas Kristen Maranatha 1. Penetapan harga berdasarkan biaya produksi (cost of a product)

Biaya yang dihubungkan dengan usaha-usaha memasarkan produk ke pasar merupakam faktor yang penting dalam penetapan harga. Biaya menggambarkan batas bawah (floor) suatu harga yang menggambarkan tingkat harga minimum yang dapat ditawarkan. Beberapa perusahaan melaksanakan penetapan harga beberapa produk di bawah batas bawah ini dalam jangka waktu pendek. Sedangkan dalam jangka waktu panjang harga haruslah menutup seluruh biaya yang terjadi dalam memproduksi dan memasarkan produk tersebut.

2. Penetapan harga berdasarkan biaya permintaan (demand)

Menentukan tingkat permintaan merupakan tugas yang sukar diperhitungkan, dimana faktor-faktor yang harus diteliti adalah nilai dan keinginan dari konsumen yang selalu berubah secara cepat. Pemasar dituntut untuk mengetahui kepastian mengenai tingkat harga yang akan menghasilkan tingkat penjualan tertentu, dimana pemasar harus melakukan perubahan harga dan meneliti Peningkatan atau penurunan penjualan yang terjadi pada tingkat harga tersebut. Survei pemasaran dapat membantu menentukan tingkat permintaan, tapi seringkali terjadi ketidaksesuaian antara keinginan dan kenyataan tindakan yang akan diambil oleh konsumen. Pada prakteknya, cara ini kurang cocok digunakan karena keinginan konsumen selalu berubah.ubah

3. Penetapan harga berdasarkan biaya pesaing (competitive)

(20)

10

Universitas Kristen Maranatha yang sangat berpengaruh dalam penetapan harga, dimana bagi kebanyakan pemasar, kebijakan harga membutuhkan pemahaman mengenai biaya produksi, biaya pemasaran, kemampuan dan kemauan dalam membayar produk yang ditawarkan.

Secara garis besar metode dasar penetapan harga dapat di kelompokan menjadi empat katagori utama menurut Tjiptono (1997:157): “Metode penetapan harga berbasis permintaan, metode penetapan harga berbasis biaya, metode penetapan harga berbasis laba, metode penetapan harga berbasis pesaingan “.

Dalam melakukan kebijakan harga perusahaan biasanya tidak menetapkan harga tunggal melainkan suatu struktur harga yang mencerminkan pebedaan permintaan dan biaya-biaya seperti di kemukakan oleh Kotler (2002:122): “Penetapan harga geografis, diskon dan potongan harga, penetapan harga promosi, penetapan harga diskriminasi, penetapan harga bauran produk “.

Setiap produk yang dihasilkan akan berpedoman kepada kebutuhan dan keinginan konsuman apabila telah terpenuhinya kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut, maka akan menimbulkan minat beli bagi konsumen, yang bersifat relatif bagi setiap orang, hal ini tergantung dari tingkat kebutuhan dan keinginan dan konsumen .

Menurut Kotler (2000 : 160) :

“The field of consumer behavior studies how individuals, group, and organization select, buy, use, and dispose of good, services or experiences to satisfy their needs and desire”

(21)

11

Mowen (2001: 11) mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan yang ditimbulkan oleh stimulus.

Menurut Assael (2001: 15) pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan.

Dalam melakukan proses pembelian konsumen biasanya melewati lima tahap, seperti yang bisa dilihat pada Gambar 1.2 (Kotler, 2005:224):

Gambar 1.2

Proses Keputusan Pembelian

Sumber: Kotler (2005:224)

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang terdapat pada kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor-faktor ini ditunjukkan dalam Gambar 1.3.

(22)

12

Gambar 1.3

Tahap-tahap Antara Evaluasi, Alternatif, dan Keputusan Membeli

Sumber: Kotler (2005:228)

Dalam penelitian ini penulis membatasi masalah hanya pada pengaruh kebijakan harga dengan keputusan pembelian. Sesuai dengan jurnal yang peneliti dapatkan maka diperoleh rerangka pemikiran sebagai berikut:

Gambar 1.4

Sumber : Modifikasi Etzel, Walker & Stanton (2004 :325) dan Kotler & Keller (2005:224)

(23)

13

Universitas Kristen Maranatha berdasarkan pengaruh dari elemen-elemen diatas, maka sementara diperoleh hipotesis sebagai berikut: Kebijakan harga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

1.6 Sistematika Penulisan

BAB I PENDAHULUAN

Berisikan latar belakang masalah, identifikasi masalah, tujuan penelitian, kontribusi penelitian, rerangka pemikiran, sistematika penulisan dan skedul penelitian.

BAB II LANDASAN TEORI DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS

Berisikan landasan teori yang sesuai dan menunjang penelitian dan pengembangan hipotesis dalam penelitian ini.

BAB III OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN

Berisikan semua prosedur dan instrumen yang digunakan beserta variabel serta reabilitasnya.

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN

(24)

14

Universitas Kristen Maranatha BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

(25)

101

Universitas Kristen Maranatha Bab V

Kesimpulan dan saran

5.1 Kesimpulan

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui bagaimana kebijakan harga produk

XL,bagaimana keputusan pembelian pelanggan XL di fakultas ekonomi Universitas Kristen

Maranatha bandung,dan seberapa besar pengaruh kebijakan harga terhadap keputusan pembelian

pelanggan XL di fakultas ekonomi Universitas Kristen Maranatha.Setelah mengadakan

penelitian melalui penyebaran kuisioner kepada konsumen,kemudian menganalisa hasilnya

dengan menggunakan alat – alat statistik seperti yang telah dilakukan pada bab sebelumnya,mak

a penulis dapat menarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Kebijakan harga Xl mendapat tanggapan cukup baik dari pelanggan,hal ini dapat dilihat

dari tanggapan responden yang menyatakan bahwa :

• 46% responden setuju bahwa tarif yang ditawarkan provider Xl sesuai dengan

banyaknya fasilitas yang di dapat.

• 52,67% responden setuju bahwa tarif yang ditawarkan provider XL sesuai dengan

kualitas jaringan.

• 56% responden setuju bahwa tarif yang ditawarkan provider XL sesuai dengan

banyaknya jumlah daerah jangkauannya.

• 38% responden netral bahwa tarif yang ditawarkan provider Xl dapat dijangkau

(26)

104

Universitas Kristen Maranatha • 56% responden netral bahwa tarif yang ditawarkan provider XL sesuai dengan

manfaat produknya.

gaya hidup konsumen dalam mengkonsumsi produk.

segmentasi pasarnya.

• 46,67% responden setuju bahwa tarif provider XL relative lebih murah

dibandingkan pesaing.

• 44% responden setuju bahwa perubahan harga produk provider Xl relative lebih

konstan dibandingkan pesaing.

• 40,67% responden setuju bahwa provider XL memberikan discount harga produk

yang lebih menarik di banding pesaing.

• 40% responden setuju bahwa provider XL memberikan harga paket produk yang

lebih beragam di banding pesaing.

• 42% responden setuju nahwa provider XL memberikan potongan harga musiman

( pada saat hari raya ) yang lebih murah kepada

2. Keputusan pembelian pelanggan XL khususnya di fakultas ekonomi Universitas Kristen

Maranatha cukup positif,hal ini dapat dilihat dari tanggapan responden sebagai berikut :

• 30,67% responden setuju bahwa saya membeli produk Xl karena ingin mencoba

• 51,33% responden setuju bahwa saya membeli produk XL karena popularitas

merek XL.

• 38,67% responden setuju bahwa saya akan mempengaruhi orang lain dalam

(27)

105

Universitas Kristen Maranatha • 36,67% responden setuju bahwa saya akan memutskan pembelian produk XL.

• 54% responden sangat setuju bahwa saya merasa puas setelah membeli produk

XL ini.

• 43,33% responden setuju bahwa saya membeli produk XL ini karena ketertarikan

saya terhadap tarif yang ditawarkan.

• 46% responden sangat setuju bahwa saya akan melakukan pembelian berulang

produk XL.

3. Dari perhitungan analisis regresi linear sederhana diperoleh persamaan regresi sebagai

berikut : Y = 9,014 + 0,229 X.Dimana Y adalah keputusan pembelian pelanggan XL

mahasiswa/I fakultas ekonomi Universitas Kristen Maranatha dan X adalah kebijakan

harga XL.KOnstanta sebesar 9,014 berarti bahwa jika tidak ada kebijkana harga maka

keputusan pembelian pelanggan XL mahasiswa/I fakultas ekonomi Universitas Kristen

Maranatha adalah 9,014.Koefisien regresi sebesar 0,229 menyatakan bahwa setiap

penambahan 1 poin kebijakan harga,maka akan meningkatkan keputusan pembelian

pelanggan XL sebesar 0,229.Pengaruh antara kebijakan harga terhadap keputusan

pembelian pelanggan XL adalah sebesar 13,8%,berarti masih terdapat factor – factor lain

yang mempengaruhi keputusan pembelian di samping kebijakn harga adalah sebesar

86,2% diantaranya dijelaskan oleh variable – variable lain yang tidak di masukkan dalam

(28)

106

Universitas Kristen Maranatha 5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan dan penelitian yang telah dilakukan,maka peneliti

mengemukakan beberapa saran yang mungkin dapat menjadi bahan pertimbangan bagi masing –

masing pihak baik pihak Xl maupun universitas :

1. Dari hasil perhitungan koefisien determinasi sebesar 13,8% berarti masih terdapat faktor

lain sebesar 86,2% yang mempengaruhi keputusan pembelian produk XL,seperti

promosi,kualitas pelayanan dan pendistribusian.Untuk itu disarankan agar dilakukan

penelitian lebih lanjut tentang hubungan antara kualitas pelayan,promosi,dan

pendistribusian terhadap keputusan pembelian produk XL.

2. Guna menciptakan kebijakan harga yang baik,pihak XL harus melakukan inovasi

penetapan harga agar bisa terus bertahan dalam persaingan telekomunikasi seluler.

3. Promosi juga ditingkatkan agar produk XL dapt diketahui oleh konsumen lebih

baik,begitu juga dengan informasi dan pelayanan purna jual yang diberikan oleh Xl

seperti membuat iklan mengenai produk Xl pada media televise dan media cetak.

4. Kaitkan produk dengan selebriti atau orang terkenal. Konsumen biasanya berpikir karena

orang terkenal tidak akan mau mengaitkan nama mereka pada produk yang buruk

5. Berikan manfaat yang begitu banyak. Hal ini akan membuat orang berpikir mereka akan

(29)

107

Universitas Kristen Maranatha 5.2 Keterbatasan Penelitian

Penelitian ini memiliki keterbatasan, diantaranya adalah:

1. Penelitian ini hanya dilakukan terhadap Universitas Kristen Maranatha, sehingga

responden yang diteliti masih terbatas.

2. Jumlah responden yang hanya berjumlah 150 orang belum dapat mewakili

masyarakat sebagai konsumen provider Xl.

3. Pengaruh yang didapatkan dari kebijakan harga tidak memiliki dampak yang

begitu besar sehingga perlu dilakukan penelitian yang lebih lanjut untuk

(30)

Universitas Kristen Maranatha Daftar Pustaka

Kotler, Amstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi ke-8. Terjemahan Damos Sihombing, MBA, Jakarta: Erlangga.

Kotler, Phillip. 2005. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium. Jilid 1. Jakarta: Prenhallindo.

Kotler, Phillip. 2005. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium. Jilid 2. Jakarta: Prenhallindo.

Kotler & Keller. 2006.Marketing Management 12th Edition. Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice-Hall.

Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Jilid 1, Edisi Millenium. Penerjemah: Hendra

Teguh S.E.,A.k. Jakarta. Prenhallindo

Kotler ,Philip 2006. Marketing management, Indek eleven Edition pearson education,

Inc.Upper Saddle River, New Jersey

Monroe, Kent B. 2003. Pricing : Making Profitable Decisions. 3rd edition. McGraw – Hill

Companies, Inc., United States

Mowen, Minor, 2002, Ahli Bahasa Lina Salim, Perilaku Konsumen, Edisi ke Lima, Erlangga,

Jakarta

Simamora, Henry. 2000, Manajemen Pemasaran Internasional, Jilid II, Cetakan Pertama,

Salemba Empat

(31)

Universitas Kristen Maranatha Stanton, William J.; Michael J. Etzel, Bruce J. Walker. 2004, Marketing, 13th edition.

Singapura: McGraw-Hill Book Companies

Swastha, Basu DH. 2000,Azas-azas marketing, Edisi 3, Penerbit Liberty Yogyakarta

Peter and Olson. 2005. Consumer Behavior and Marketing Strategy,7th ed. New York: The

Mc-Graw Hill Companies, Inc.

Schiffman, Leon G., dan Kanuk. Leslie Hazard.1987. Consumer Behavior,2rd ed. Englewood

Cliffs, NJ: Prentice Hall,Inc.

Sekaran, Umar. 2006. Research Method for Bussiness A Skill-Building Approach, 4th ed. New

York: John Wiley and Sons, Inc.

Simamora, Bilson. 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: PT.Gramedia Pustaka

Utama.

Solomon, Michael R. 1994. Consumer Behavior: Buying, Having, and Being, 2nd Ed. Boston,

Massachusetts: Allyn and Bacon.

Sekaran, Umar. 2006. Research Method for Bussiness A Skill-Building Approach, 4th ed. New