1 SELEBARAN INFORMASI
SELEBARAN INFORMASI untuk Aktivitas 3: Tipe negosiator apakah anda?
Pilih antara pernyataan yang berlawanan (dari kolom sebelah kiri dan kolom sebelah kanan) yang paling sesuai menjelaskan tentang diri anda dalam situasi proses negosiasi
Pihak lain adalah teman Pihak lain adalah lawan
Tujuannya adalah kesepakatan Tujuannya adalah kemenangan Memberikan konsesi untuk membina
hubungan
Menuntut konsesi sebagai syarat untuk membina hubungan
Bersikap lembut pada orang dan permasalahan
Bersikap keras pada orang dan permasalahan
Memberi kepercayaan pada pihak lain Menolak memberi kepercayaan pada pihak lain
Mengubah posisi anda dengan mudah ‘Bergerak cepat’ untuk memantapkan posisi
Membuat tawaran Mengeluarkan ancaman
Mengungkapkan inti keinginan Mengaburkan inti dari keinginan Menerima satu sisi kekalahan untuk
mencapai kesepakatan
Menentukan keunggulan satu sisi sebagai harga dari kesepakatan
Mencari jawaban tunggal: jawaban yang dapat diterima pihak lain
Mencari jawaban tunggal: jawaban yang dapat anda terima
Bersikukuh untuk mencapai kesepakatan Bersikukuh atas posisinya Mencoba untuk menghindar adu
kehendak
Mencoba untuk memenangkan adu kehendak
Tunduk pada tekanan Memberi tekanan
2 SELEBARAN untuk Aktivitas 4: Bagaimana kita berbagi sebuah jeruk?
Guntinglah pernyataan-pernyataan ini di sekeliling garis batas yang terputus-putus dan masukkan masing-masingnya ke dalam sebuah amplop
Putaran 1 (untuk Kelompok 1)
Mari kita bernegosiasi dengan posisi “Kelompok saya harus mendapatkan bagian sebesar mungkin dari buah jeruk ini.”
Putaran 1 (untuk Kelompok 2)
Mari kita bernegosiasi dengan posisi “Kelompok saya harus mendapatkan bagian sebesar mungkin dari buah jeruk ini.”
Putaran 2 (untuk Kelompok 1)
Mari bernegosiasi untuk tujuan “Kelompok saya memerlukan buah jeruk ini untuk membuat jus jeruk.”
Putaran 2 (untuk Kelompok 2)
Mari bernegosiasi untuk tujuan “Kelompok saya
memerlukan kulit jeruk untuk membuat bolu rasa
3
jeruk.”
4 SELEBARAN untuk Aktivitas 5: Apa persisnya yang harus anda persiapkan sebelum memulai proses negosiasi?
Guntinglah pernyataan-pernyataan ini di sekeliling garis batas yang terputus-putus dan masukkan masing-masingnya ke dalam sebuah amplop
Teliti situasi/masalah sebelumnya yang menyebabkan diperlukannya negosiasi.
Kumpulkan semua fakta atau dokumen yang dibutuhkan
Putuskan apa yang anda butuhkan dari negosiasi
Putuskan apa yang anda miliki sebagai penawaran
Lakukan curah gagasan atas semua
alternatif yang mungkin dan putuskan
alternatif yang terbaik
5
Pikirkan tentang kemungkinan posisi
akhir dari pihak lain
6 SELEBARAN untuk Aktivitas-aktivitas 6 & 7: Menentukan Tujuan-tujuan dan
Pertanyaan-Pertanyaan yang Bersifat Menyelidik
Catatan: Selebaran Ini Digunakan Baik untuk Aktivitas 6 dan Aktivitas 7
Anda adalah perwakilan pekerja pada Pabrik Garmen Victoria. Baru-baru ini General Manager memutuskan untuk membatasi jumlah cuti yang dapat diambil. Sebelumnya para manajer dan pekerja dapat mengambil cuti pada masa-masa hari libur utama yang akan tiba di negeri ini, tetapi oleh karena meningkatnya pesanan, General Manager telah menginformasikan kepada tim manajemen bahwa tak seorangpun yang boleh
mengambil cuti lebih dari tiga hari pada suatu waktu.
Keputusan ini telah dikomunikasikan pada para karyawan, yang tidak merasa gembira dengan keputusan tersebut karena kebanyakan dari mereka telah menjadwalkan kunjungan ke tempat sanak saudara selama waktu liburan tersebut. Mereka
membutuhkan paling tidak waktu cuti enam hari karena kebanyakan dari mereka berasal dari tempat yang jauh.
Anda akan bertemu dengan para manajer untuk menegosiasikan persoalan ini.
7 SELEBARAN untuk Aktivitas 7: Menganalisa kebutuhan dan tawaran – pertanyaan yang bersifat menyelidik
Catatan: Selebaran ini untuk digunakan secara bersamaan dengan Selebaran untuk Aktivitas 6 Anda adalah seorang manajer di Bagian SDM pada Pabrik Garmen Victoria. Baru-baru ini, General Manager memutuskan untuk membatasi jumlah cuti. Sebelumnya para manajer dan karyawan dapat mengambil cuti pada masa-masa hari-hari libur utama menjelang, namun karena adanya peningkatan pesanan, General Manager telah menginformasikan pada tim manajemen bahwa tak seorang pun yang boleh mengambil cuti lebih dari tiga hari pada suatu waktu. Anda dan sesama rekan manajer tidak merasa bahagia mengenai hal ini dan telah berbicara kepada sang “General Manager.” Pandangan yang anda sampaikan telah mendapat persetujuan walaupun dengan bersungut-sungut. Sedikit pengecualian untuk peraturan tiga hari akan diizinkan untuk tahun ini, berdasarkan atas kebijaksanaan masing-masing manajer, dalam hal-hal kesulitan atau manfaat khusus.
Walaupun keputusan tersebut telah diserahkan pada para manajer dalam hal-hal tersebut, General Manager telah meminta diberikannya catatan mengenai alasan diberikannya pengecualian-pengecualian tertentu. Untuk tahun depan tidak akan ada perkecualian.
Keputusan ini telah dikomunikasikan kepada para karyawan, yang tidak puas juga karena kebanyakan dari mereka telah menjadwalkan kunjungan ke sanak saudara mereka selama masa liburan.
Anda akan bertemu dengan perwakilan serikat pekerja untuk menegosiasikan persoalan ini.
Bahan referensi opsional
Bahan ini bisa menjadi rujukan apabila para peserta mengalami kesulitan untuk melontarkan
‘pertanyaan-pertanyaan yang bersifat menyelidik’
Perwakilan Manajemen: Selamat pagi! Kita mengadakan rapat hari ini untuk
mendiskusikan pemberitahuan terbaru dari General Manager (GM) bahawa tak seorangpun yang dapat mengambil cuti lebih dari tiga hari pada suatu waktu.
Serikat Pekerja: Oh, Saya juga ingin mendiskusikan pemberitahuan ini kepada anda.
Banyak dari pekerja merasa tidak puas karena kebanyakan dari mereka telah menjadwalkan kunjungan kepada sanak saudaranya selama Tahun Baru ini. Apakah anda dapat
menjelaskan mengapa GM melakukan ini?
Perwakilan Manajemen: Sebagaimana anda tahu, pabrik ini menerima banyak pesanan dari perusahaan Amerika Serikat dan Jepang pada saat ini. Mereka adalah pembeli penting dan mereka menuntut ketaatan pada tengat waktu yang sangat ketat atau mereka akan mengenakan denda kepada kita DAN kemungkinan akan menghentikan pesanannya. Jadi GM mengeluarkan kebijakan itu untuk menjaga hubungan kita dengan para klien dan pada saat yang sama menjamin tersedianya lapangan kerja dan pendapatan.
Serikat Pekerja: Anda mungkin telah mengetahui bahwa sebagian besar pekerja telah menjadwalkan kunjungan ke kampung halamannya selama masa liburan dan mereka mengeluhkan tentang pemberitahuan ini. Apakah anda memiliki saran-saran?
8 Perwakilan Manajemen: Bagaimana seandainya kita meminta mereka untuk menunda kunjungan ke kampung halamannya tahun ini. Apabila mereka telah terlanjur membeli tiket bus, perusahaan akan mengganti biaya yang telah dikeluarkan. Dan kami akan
meningkatkan besaran bonus apabila mereka bersedia untuk bekerja selama masa liburan.
Serikat Pekerja: Saya khawatir saran ini tidak cukup layak karena para pekerja telah meninggalkan kampung halamannya untuk waktu satu tahun dan mereka sangat menanti kunjungan ini sesegera mungkin. Dan sebagaimana anda tahu, adalah merupakan tradisi bagi anggota keluarga untuk saling berkunjung pada masa-masa ini. Dapatkah kita memikirkan jalan keluar yang lain? Sebagai contoh, hanya sekitar setengah dari para pekerja yang berasal dari tempat yang sangat jauh, dan mereka membutuhkan waktu antara empat hingga enam hari. Apabila kita mengizinkan mereka yang tinggal lebih jauh untuk mengambil waktu cuti yang lebih lama, sementara sisanya, yang tinggal lebih dekat, akan tetap mematuhi ketentuan cuti tiga hari dan akan berada di sini untuk bekerja.
Bagaimana menurut anda?
Perwakilan Manajemen: Kelihatannya tidak cukup bagus karena produktivitas akan tetap anjlok apabila setengah dari para pekerja mengambil cuti panjang untuk libur panjang, dan saya yakin GM tidak akan setuju dengan hal ini bagaimanapun juga. Bagaimana seandainya setengah dari para pekerja yang berasal dari tempat yang jauh, kita akan izinkan mereka yang benar-benar perlu untuk mengunjungi kampung halamannya tahun ini untuk mengambil cuti empat hingga enam hari. Sedangkan yang lainnya (yang juga berasal dari tempat yang jauh) hanya akan diizinkan untuk mengambil tiga hari cuti dan kita akan menambah bonus mereka. Apakah usulan tersebut dapat diterima?
9 SELEBARAN untuk Aktivitas 9: Mengapa proses negosiasi kadang-kadang
mengalami kegagalan?
Pabrik Garmen Sunshine telah beroperasi selama 10 tahun dengan jumlah pekerja stabil yaitu di atas 1.000 orang. Tingkat keluar-masuk tenaga kerja sangat kecil dibandingkan dengan pabrik-pabrik lain yang berada di kawasan yang sama dan Sunshine memiliki reputasi yang baik di tengah masyarakat sebagai tempat yang baik untuk bekerja. Pabrik tersebut memiliki hubungan yang kuat dengan lima pembeli internasional dan hampir senantiasa memiliki tingkat permintaan yang tinggi dari perusahaan-perusahaan tersebut.
Walaupun belum pernah terdapat pemogokan pekerja di pabrik, akhir-akhir ini banyak pekerja yang mengeluhkan pada para wakilnya di serikat pekerja mengenai target produksi yang senantiasa meningkat. Selama tahun belakangan manajemen telah meningkatkan targetnya sebesar 25% dan para pekerja sekarang menginginkan kenaikan upah sebagai refleksi atas naiknya target produksi.
Sekarang bacalah hasil-hasil berikut yang mungkin dari pertemuan ini dan dalam kelompok anda putuskan apa yang terjadi dalam setiap situasi yang menyebabkan negosiasi mengalami kegagalan.
Hasil No. 1
Perwakilan serikat pekerja merasa manajemen tidak lagi perduli pada para pekerjanya dan mereka hanya meningkatkan target produksi untuk memberikan lebih banyak tekanan pada para pekerja. Pihak manajemen, di lain pihak, merasa bahwa walau para pekerja dulu sangat produktif, sekarang tingkat produktivitas mereka semakin berkurang dan perlu didorong. Dari perspektif Enterprise Advisor tampaknya kedua pihak hadir di rapat ini dengan persepsi mereka yang sudah terbentuk dan tidak benar-benar berkehendak untuk bersikap praktis atau realistis di meja perundingan.
Mengapa proses negosiasi mengalami kegagalan?
Hasil No. 2
Manajemen bertekad untuk menjaga target produksi pada tingkat yang baru. Mereka merasa bahwa perwakilan serikat pekerja harus mau menerima target yang diberikan karena pabrik memiliki reputasi yang baik, jadi para pekerja tidak akan pindah ke pabrik lain dengan target yang ditentukan sesuka mereka. Mereka merasa bahwa apabila mereka berkompetisi dengan perwakilan serikat pekerja mereka akan “memenangkan”
perundingan.
Mengapa proses perundingan mengalami kegagalan?
Hasil No. 3
Manajemen bertekad untuk menjaga target produksi pada tingkat yang baru. Tetapi perwakilan serikat pekerja merasa bahwa target yang diberikan sama sekali tidak realistis dan sebagai hasilnya sasaran mereka adalah untuk menuntuk kenaikan upah sebesar 25%.
Mereka tidak bersedia untuk berkompromi untuk masalah ini.
Mengapa proses perundingan mengalami kegagalan?
10 Hasil No. 4
Kedua pihak hadir ke rapat dengan bertekad untuk menemukan jalan keluar yang dapat memberikan manfaat terbesar bagi pihak mereka. Mereka tidak bersedia untuk
menempatkan diri mereka ‘dalam sepatu’ pihak lain. Wakil manajemen sepertinya
berpikir apabila para pekerja tidak dapat memenuhi target terbaru yang diberikan kepada mereka maka itu adalah masalah mereka sendiri dan bukan permasalahan manajemen.
Rapat berakhir tanpa kompromi dan tanpa jalan keluar.
Mengapa proses negosiasi mengalami kegagalan?
Hasil No. 5
Selama proses negosiasi, para pekerja tetap menyatakan apabila mereka berkompromi terlalu banyak mereka akan “kalah.” Manajemen menjawab bahwa apabila mereka berkompromi terlalu banyak maka para pekerja akan menang dan mereka (para manajer) akan kalah. Hal ini menyebabkan macetnya komunikasi dan rapat berakhir tanpa jalan keluar.
Mengapa proses negosiasi mengalami kegagalan?
Hasil No. 6
Sejak awal, kedua pihak setuju bahwa satu-satunya jalan keluar adalah untuk sedikit menurunkan target produksi dan meningkatkan upah pekerja sedikit, dan sebagai hasilnya mereka berfokus khusus hanya pada hasil ini. Namun demikian, begitu mereka mulai berdiskusi rincian yang bersifat spesifik, mereka dengan cepat bersebrangan antara satu sama lain dan tidak dapat mencapai kesepakatan pada alternatif apapun.
Mengapa proses negosiasi mengalami kegagalan?
