1
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Bauran Pemasaran
Menurut Sudaryono (2017:269) Bauran Pemasaran meliputi :
1. Product. Produk yang dihasilkan dan hendak dipasarkan harus tampil dalam keadaan baik atau bermutu dan mampu memenuhi atau mewakili selera konsumen.
2. Price. Tinggi rendahnya harga satuan produk, antara lain dipengaruhi 3 hal utama, yaitu biaya produksi, mutu produk, dan situasi segmen pasar.
3. Place. Untuk pendistribusian suatu produk diperlukan kejelasan untuk memilih tempat-tempat strategis yang memiliki peluang bagus untuk pemasaran produk.
4. Promotion. Mengingat betapa pentingnya citra produk yang baik dan bermutu di mata konsumen, kegiatan promosi merupakan hal yang tidak dapat ditawar- tawar lagi.
5. Person. Kegiatan pemasaran tidak akan mencapai sasarannya bila tidak ditunjang petugas pelaksana yang berkualitas dan profesional.
Menurut Kotler dalam (Yanuar, Nurul, & Budi, 2017) bahwa, “Bauran Pemasaran sebagai seperangkat alat pemasaran teknis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran”. Bauran Pemasaran terdiri dari :
1. Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
2. Harga (Price)
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, di samping itu merupakan unsur bauran pemasaran bersifat fleksibel (dapat cepat diubah).
3. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan salah satu peubah di dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
4. Lokasi (Place)
Lokasi adalah suatu strategi yang menentukan dimana dan bagaimana kita menjual suatu produk tertentu.
2.2. Promosi
2.2.1. Pengertian Promosi
Menurut Ali dalam (Astuti, 2015) mengemukakan bahwa, “Promosi adalah mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau orang lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan prilaku”.
Menurut Lupiyoadi dalam (Achidah, 2016) mengemukakan bahwa, “Promosi merupakan salah satu variable dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa”.
Menurut Shimp dalam (Rohaeni, 2016) mengemukakan bahwa, “Promosi (promotion) mengacu pada setiap insentif yang digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi (pedagang besar dan ritel) dan/atau konsumen untuk membeli suatu merek serta mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya”.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah alat untuk menyampaikan dan mempengaruhi konsumen agar konsumen mengenal produk barang/jasa yang ditawarkan, sehingga tertarik untuk membelinya.
2.2.2. Bauran Promosi
Menurut Gitosudarmo dalam (Astuti, 2015) Adapun alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk, dapat dipilih beberapa cara, yaitu :
1. Advertising (periklanan)
2. Penjualan Pribadi (Personal Selling) 3. Promosi Penjualan (sales promotion) 4. Publisitas (publicity)
Menurut Tjiptono (2017:399) Strategi Bauran Promosi meliputi :
1. Promosi Penjualan
Berbagai macam insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.
2. Periklanan
Segala bentuk presentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi.
3. Public Relations
Berbagai macam program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.
4. Personal Selling
Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan.
5. Direct & Online Marketing
Penggunaan surat, telepon, fax, e-mail, atau Internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan atau untuk mendapatkan respon langsung dari pelanggan dan calon pelanggan spesifik.
2.2.3. Perencanaan Promosi
Menurut Suryadi dalam (Astuti, 2015) beberapa aspek yang mungkin menjadi point pokok dalam perencanaan kegiatan promosi, yaitu :
1. Menentukan Sasaran Audiens
Audiens adalah siapa yang diharapkan menjadi komunikan atas pesan yang
dikomunikasikan dalam promosi tersebut.
2. Menentukan Tagline
Tagline adalah slogan singkat yang terdapat dalam iklan, dimaksudkan untuk menumbuhkan memorable para audiens.
3. Memilih Media
Media adalah faktor yang juga sangat menentukan keberhasilan kegiatan promosi.
4. Memilih Endorse
Endorse adalah icon atau sosok tertentu yang dipakai dalam kegiatan promosi
yang bertujuan untuk mendukung efektifitas penyampaian pesan produk.
5. Memilih Biro Iklan
Biro iklan ialah pabrik konsep dan ide-ide kreaftif untuk branding, provokasi pasar, pencitraan, hingga pengendalian persaingan.
2.2.4. Tujuan Promosi
Menurut (Maimunah, Manalu, & Kusuma, 2017) Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan tentang sasaran perusahaan dan bauran pemasarannya.
2.3. Penjualan
2.3.1. Pengertian Penjualan
Menurut Swastha dalam (Hasanah, 2013) mengemukakan bahwa, “Penjualan adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi”.
Menurut American Marketing Association dalam Assauri (2017:4) mengemukakan bahwa, “Penjualan adalah sebagai hasil prestasi kerja kegiatan
usaha yang langsung berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen”.
Menurut Mulyadi dalam (Tam & Model, 2015) mengemukakan bahwa:
Penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi-transaksi tersebut dan penjual dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah pemindahan hak kepemilikan atas barang atau jasa yang dilakukan perusahan sebagai usaha pokok.
2.3.2. Strategi Penjualan
Menurut Tjiptono (2017:408) Dalam perancangan strategi penjualan, beberapa aspek strategik sebagai berikut :
1. Fokus Penjualan: mempertahankan pelanggan saat ini (customer retention) atau menambah pelanggan baru (customer acquisition).
2. Cara meningkatkan produktivitas wiraniaga melalu pemanfaatan teknologi.
3. Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan bisnis (B2B customers).
4. Jumlah wiraniaga yang direkrut agar mampu melaksanakan tugas secara efektif.
5. Metode kontak wiraniaga dengan pelanggan: wiraniaga individual dengan pelanggan individual, wiraniaga individual dengan kelompok pelanggan, tim wiraniaga dengan kelompok pelanggan, conference selling, seminar selling.
6. Jenis wiraniaga yang dipekerjakan: karwayan tetap atau paruh waktu yang digaji perusahaan dan organisasi atau individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya.
7. Struktur wiraniaga: setiap wiraniaga ditugaskan di wilayah eksklusif masing- masing dan menjual semua lini produk perusahaan, setiap wiraniaga bertanggung jawab atas sebuah lini produk perusahaan, masing-masing wiraniaga berspesialisasi melayani industri pelanggan tertentu dan kombinasi dari territorial, product, and market-structured salesforce.
2.3.3. Volume Penjualan
Menurut Assauri dalam (Rohaeni, 2016) mengatakan “Ini merupakan fungsi yang sangat penting didalam marketing yaitu melakukan penjualan yang menghasilkan kepuasan bagi konsumen”.
2.3.4. Dokumen-Dokumen Penjualan
Menurut Midjan dalam (Wijaya & Irawan, 2018) Berikut ini dokumen- dokumen penjualan antara lain :
Merupakan penghubungan antara beragam fungsi yang diperlukan untuk memproses langganan dengan menyiapkan peranan penjualan.
1. Nota Penjualan Barang
Merupakan catatan atau bukti atas transaksi penjualan barang yang telah dilakukan oleh pihak perusahaan dan sebagai dokumen bagi pelanggan.
2. Perintah Penyerahan Barang (delivery order)
Merupakan suatu bukti dalam pengiriman barang untuk diserahkan kepada pelanggan setelah adanya pencocokan rangkap slip.
3. Faktur Penjualan (invoice)
Adalah dokumen yang menunjukan jumlah yang berhak ditagih kepada pelanggan yang menunjukan informasi kuantitas, harga dan jumlah tagihan.
4. Surat Pengiriman Barang (Shipping Slip)
Adalah suatu bukti pengiriman barang yang diberikan kepada pelanggan.
Surat pengiriman barng (shipping Slip) ini biasanya untuk pengiriman via laut.
5. Jurnal Penjualan (Sales Journal)
Adalah jurnal yang digunakan khusus untuk mencatat penjualan kredit. Sumber pencatatan jurnal penjualan yaitu faktur penjualan. Posting jurnal penjualan biasanya dalakukan secara periodik, biasanya akhir bulan mempersiapkan barang dagangan yang akan dikirim kepada pembeli.
2.3.5. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan
Menurut Swastha dalam (Ud & Mulya, 2017) Berikut ini faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan antara lain:
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari enaga penjual adalah:
b. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan c. Harga produk atau jasa
d. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman
2. Kondisi Pasar
Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni: jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.
5. Faktor-faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.
