9 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Bank
Menurut Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998 tentang perbankan, yang
dimaksud dengan bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari
masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya dalam bentuk kredit
atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak
(Ismail, 2010:12).
Bank merupakan lembaga keuangan yang fungsinya adalah menghimpun
dana dari masyarakat, menyalurkan dana kepada masyarakat, dan juga
memberikan pelayanan dalam bentuk jasa-jasa perbankan.
Menurut Kasmir (2010:11) bank secara sederhana dapat diartikan sebagai
lembaga keuangan yang kegiatan utamanya adalah menghimpun dana dari
masyarakat dan menyalurkannya kembali dana tersebut ke masyarakat serta
memberikan jasa bank lainnya.
Dari uraian diatas dapat dijelaskan bahwa bank merupakan perusahaan yang
bergerak dalam bidang keuangan artinya usaha perbankan selalu berkaitan di
10 2.1.1 Fungsi Bank
Menurut Ismail (2010:12) bank memiliki tiga fungsi utama,yaitu :
1. Penghimpunan Dana
Bank penghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan. Jenis
simpanan masyarakat antara lain: simpanan giro, tabungan, dan deposito.
Masing-masing jenis simpanan ini memiliki karakteristik yang berbeda. Giro
dan tabungan merupakan simpanan yang penarikannya dapat dilakukan setiap
saat. Deposito merupakan jenis simpanan yang berjangka yang penarikannya
hanya dapat dilakukan sesuai dengan jangka waktu yang telah diperjanjikan
antara bank dan nasabah penyimpan.
2. Penyaluran Dana
Penyaluran dana yang dilakukan oleh bank sebagian besar dalam bentuk kredit
atau pinjaman. Kredit atau pinjaman yang diberikan oleh bank kepada debitur
(peminjam), bank akan memperoleh balas jasa berupa bunga untuk bank
konvensional dan balas jasa lain bagi bank syariah.
3. Penyaluran Jasa
Pelayanan jasa bank merupakan aktivitas pendukung yang dapat diberikan oleh
11 dalam negeri dan jasa bank luar negeri. Jasa bank dalam negeri adalah jenis
pelayanan jasa yang diberikan oleh bank terkait dengan transaksi-transaksi
antarbank dalam negeri. Jasa bank luar negeri merupakan jenis pelayanan jasa
yang diberikan oleh bank terkait dengan transaksi-transaksi dengan bank
koresponden (bank asing yang berlokasi diluar negeri yang memiliki hubungan
kerjasama dengan bank yang terdapat di indonesia).
2.1.2 Produk Bank
Produk bank dibedakan menjadi 2 (Dua), yaitu produk yang berhubungan
dengan penyerapan dana masyarakat (funding) dan produk yang bersifat
penyaluran dana ke masyarakat yaitu kredit atau pembiayaan. Dengan semakin
berkembangnya perekonomian, semakin berkembang pula jenis dan ragam produk
dan jasa perbankan. Hal ini dalam rangka pemenuhan kebutuhan dan keinginan
masyarakat yang semakin tinggi.
Menurut Wahjono (2010:90) produk bank tersebut terdiri dari:
1. Funding
Produk yang tergolong funding adalah produk bank yang pada umumnya
merupakan penarikan dana dari masyarakat. Jenis-jenis funding yang telah
dikenal adalah simpanan giro, simpanan deposito, simpanan tabungan, setoran
ongkos naik haji dan wesel. Khusus untuk bank yang telah mendapatkan izin
12 2. Kredit
Dalam konteks perbankan kredit berarti pinjaman yang diberikan bank kepada
nasabahnya untuk suatu keperluan yang telah diketahui bersama. Kredit adalah
penyedia uang artinya bank menyediakan sejumlah uang yang telah disepakati
untuk suatu tujuan tertentu. Mengingat kredit adalah berbasis kepercayaan,
maka pihak bank diharuskan menguji nasabahnya terlebih dahulu apakah
nasabah dapat dipercaya dalam arti uang yang dipinjamkannya dapat
dikembalikan dalam jangka waktu yang telah disepakati bersama di awal
kredit. Untuk mempermudah pengembalian kredit terutama untuk jenis-jenis
kredit dengan cicilan, pihak bank wajib menyediakan jadwal angsuran yang
berisi perhitungan besaran angsuran pokok dan bunga setiap bulannya.
3. Fee Based
Produk dan jasa bank yang dasar penghasilannya berasal dari fee bukan berasal
dari pendapatan bunga. Fee itu muncul karena bank memberikan jasa atau
manfaat tertentu kepada nasabahnya. Beberapa produk bank yang biasanya
ditarik ongkos adalah transfer dana antar bank, lalu lintas giro, penerbitan bank
garansi, penukaran valas dan pengelolahan kartu kredit.
4. ATM dan Card
Seperangkat alat dan teknologi dimana nasabah dapat melakukan penarikan
uang tunai secara otomatis atau secara mandiri. Oleh karena itu ATM sering
13 teknologi digital sehingga mampu melakukan aktivitas teller dalam bentuk
penarikan uang tunai, transfer antar rekening dalam satu bank, transfer antar
bank, pembayaran tagihan (telepon, kartu kredit, dan lain-lain) sebagian ATM
juga mampu menerima setoran tunai.
2.2 Teori Produk
2.2.1 Pengertian Produk
Menurut Lupiyoadi (2008:58) produk adalah barang yang tidak hanya
membeli fisiknya saja tetapi membeli benefit atau value dari barang tersebut,
terutama pada produk jasa yang kita kenal tidak menimbulkan beralihnya
kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen.
Menurut Wahjono (2010:88) produk dapat diartikan setiap apa saja yang
dapat ditawarkan dipasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian
atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan manusia. Contoh
produk adalah buku, tabungan, deposito, kredit dan lain-lain.
2.2.2 Diferensiasi Produk
Semakin ketatnya persaingan dalam dunia usaha untuk dapat menarik
konsumen lebih baik dari pada pesaing menuntut setiap perusahaan agar dapat
kreatif dan memilki keunikan sendiri, sehingga menarik minat calon konsumen
untuk menggunakan produk atau jasa perusahaan. Perusahaan harus dapat
memposisikan produk atau jasanya memiliki nilai tawar yang lebih baik dari pada
14 adalah melakukan diferensiasi produk, dengan melakukan diferensiasi produk
akan menambah nilai lebih dimata konsumen.
Menurut Kotler (2001) diferensiasi produk adalah salah satu strategi
perusahaan untuk membedakan produknya terhadap produk pesaing. Kotler
(2001) secara garis besar menyatakan diferensiasi produk adalah penawaran
produk perusahaan yang memiliki sesuatu yang lebih baik, lebih cepat dan lebih
murah yang akan menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pelanggan
dibandingkan produk pesaing.
Menurut Kotler (2001), diferensiasi adalah tindakan merancang
serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan
dengan tawaran pesaing. Selanjutnya Kotler (2001) menyebutkan bahwa
perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran pasarnya menurut lima dimensi,
yaitu: produk, pelayanan, personalia, saluran pemasaran atau citra.
Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang
tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju diferensiasi produk
yang berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari
harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau
variabel-variabel lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi
15 2.2.3 Manfaat Diferensiasi Produk
Perusahaan memilih melakukan diferensiasi produk sebagai salah satu cara
untuk menarik konsumen agar melakukan pembelian jasa atau barang selain itu
memiliki perbedaan dengan pesaingnya. Adapun manfaat dari diferensiasi produk
yaitu:
1. Untuk melakukan modifikasi yang substansi terhadap produk yang dihasilkan
selama ini.
2. Menciptakan produk baru untuk memberikan manfaat tanpa mengubah saluran
distribusi pemasaran.
3. Memperpanjang daya guna produk yang dihasilkan sekarang.
4. Menarik keuntungan dari reputasi perusahaan karena produk yang dihasilkan,
diminati oleh para pelanggan.
Berdasarkan manfaat yang telah diuraikan diatas maka dapat diambil
indikator pengukuran dalam variabel diferensiasi produk yaitu:
1. Produk yang ditawarkan memiliki manfaat untuk konsumen.
2. Produk yang ditawarkan memberikan kelebihan dari pesaing.
2.2.4 Produk Pinjaman
Produk pinjaman dapat diartikan juga sebagai kredit dimana
16 Menurut Wahjono (2010 : 95) produk pinjaman atau kredit merupakan
penyedia uang artinya bank menyediakan sejumlah uang yang telah disepakati
untuk suatu tujuan tertentu.
Menurut Kasmir (2010:72) kata kredit berasal dari kata credere yang
artinya adalah kepercayaan, maksudnya adalah apabila seseorang memperoleh
kredit, berarti mereka memperoleh kepercayaan.
Menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 10 tahun 1998, kredit
merupakan penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu,
berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dengan
pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam melunasi utangnya setelah jangka
waktu tertentu dengan pemberian bunga.
Dari pengertian diatas, dapat dijelaskan bahwa produk pinjaman atau
kredit berupa uang atau tagihan dimana terdapat kesepakatan antara pihak bank
dan pihak peminjam. Adapun proses pinjaman bank dimulai dari kedatangan
17 Permohonan kredit
Penelitian Berkas Permohonan Nasabah
Analisis
Persetujuan Kredit
Asuransi jaminan pokok&tambahan Asuransi kredit
Pengikat Jaminan
Pencairan Kredit
Pengawasan Kredit
Pembinaan
Sumber: PT.BankSumutCabangUtama Medan (2015) Gambar 2.1
18 Menurut Kasmir (2010:76) adapun jenis dari produk pinjaman atau kredit terdiri
dari:
1. Dilihat dari segi kegunaan
a) Kredit Investasi
Kredit yang biasanya digunakan untuk keperluan perluasan usaha dimana
masa pemakaiannya untuk suatu periode yang relatif lebih lama dan
biasanya kegunaan kredit ini adalah untuk kegiatan utama suatu
perusahaan.
b) Kredit Modal Kerja
Kredit yang digunakan untuk keperluan meningkatkan produksi dalam
operasionalnya.
2. Dilihat dari segi tujuan kredit
a) Kredit produktif
Kredit yang digunakan untuk peningkatan usaha atau produksi. Kredit ini
diberikan untuk menghasilkan barang dan jasa.
b) Kredit konsumtif
Kredit yang digunakan untuk dikonsumsi atau dipakai secara pribadi.
Dalam kredit ini tidak ada pertambahan barang dan jasa yang dihasilkan
karena mrmang untuk digunakan atau dipakai oleh seseorang atau badan
usaha.
19 Kredit yang digunakan untuk kegiatan perdagangan dan biasanya untuk
membeli barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari hasil
penjualan barang dagangan tersebut.
3. Dilihat dari segi jangka waktu
a) Kredit jangka pendek
Kredit yang memiliki jangka waktu kurang dari satu tahun atau paling
lama satu tahun dan biasanya untuk keperluan modal kerja.
b) Kredit jangka menengah
Jangka waktu kreditnya berkisar antara satu tahun sampai dengan tiga
tahun, kredit jenis ini dapat diartikan untuk modal kerja.
c) Kredit jangka panjang
Kredit yang masa kembaliannya paling panjang yaitu 3 sampai 5 tahun,
biasanya kredit ini digunakan untuk investasi jangka panjang .
4. Dilihat dari segi jaminan
a) Kredit dengan jaminan
Kredit yang diberikan dengan suatu jaminan tertentu baik berbentukn
barang berwujud maupun tidak berwujud
b) Kredit tanpa jaminan
Kredit yang diberikan tanpa jaminan barang atau orang tertentu dimana
diberikan dengan melihat prospek usahanya.
20 a) Kredit pertanian
b) Kredit peternakan
c) Kredit industri
d) Kredit pertambangan
e) Kredit pendidikan
f) Kredit profesi
g) Kredit perumahan
2.3 Teori Promosi
2.3.1 Pengertian Promosi
Menurut Wahjono (2010:134) promosi merupakan kegiatan pemasaran
yang terakhir mulai dari bagaimana produk dan jasa bank dihasilkan, bagaimana
harga ditetapkan dan kemudian menentukan saluran distribusi dalam arti dimana
produk dan jasa ditawarkan ke masyarakat.
Menurut Kasmir (2006:115) promosi adalah kegiatan untuk menjual
seluruh produk jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.dapat
disimpulkan bahwa promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik
21 2.3.2 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Suharno,Sutarso (2010:273) ada beberapa faktor yang berperan
dalam pertumbuhan promosi penjualan khususnya dalam pasar konsumen.
Pertama, seringkali pemasar dituntut dari perusahaan untuk mencapai penjualan
tertentu, sehingga insentif jangka pendek ini adalah solusinya. Kedua, perusahaan
menghadapi persaingan yang ketat dan merek pesaing kurang terdiferensiasi,
sehingga promosi penjualan dapat digunakan sebagai alat untuk melakukan
diferensiasi tawaran mereka. Ketiga, efisiensi pemasangan iklan telah menurun
karena biaya iklan yang terus meningkat, sehingga penggunaan promosi penjualan
menjadi alternatif.
Dalam menciptakan program promosi penjualan. Perusahaan
pertama-tama harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan kemudian memilih alat
terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Tujuan promosi penjualan ini mengajak
pengecer untuk memasarkan barang baru. Secara umum, promosi penjualan harus
menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat posisi
produk dan loyalitas produk bukan hanya menciptakan penjualan saja. Selain itu
adapun pemilihan alat promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai tujuan
promosi penjualan, misalnya contoh produk, kupon, kemasan dengan harga
22 2.3.3 Bauran Promosi
Menurut Wahjono (2010: 136) pada umumnya bauran promosi terdiri
dari iklan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan personal. Berikut ini akan
diuraikan masing-masing bauran promosi:
1. Iklan
Merupakan sarana promosi yang paling sering digunakan oleh bank dalam
rangka mengkomunikasikan produk dan jasa bank. Dalam iklan biasanya
termuat manfaat produk, harga, dimana bisa didapatkan, dan manfaat produk.
Tujuan spesifik pemasangan iklan bagi bank diantaranya:
a. Pemberitahuan, dengan iklan bank mampu memberitahukan adanya produk
baru beserta manfaat, harga dan dimana produk bisa diperoleh, tentang apa
kelebihan produk baru. Iklan juga bisa digunakan untuk memberitahu
tentang pembukaan kantor cabang,cabang pembantu atau kantor kas.
b. Pengingat kembali, dengan iklan bank bisa mengingatkan kembali
masyarakat tentang produk bank. Langkah ini biasa ditempuh karena
banyaknya produk sejenis yang ditawarkan pesaing. Dengan iklan
pengingat kembali diharapkan masyarakat tetap menjadikan produk bank
serta pilihan pada saat memutuskan untuk membeli atau mengkonsumsi
produk dan jasa bank.
c. Penarik perhatian, dengan iklan bank bisa menarik perhatian khalayak
sasaran. Harus ditentukan daya tarik apa yang ditonjolkan dalam suatu
23 dengan tujuan khusus ini. Iklan jenis ini juga diharapkan mampu
menambah pangsa pasar karena perpindahan pelanggan.
d. Pembangun citra, dengan iklan bank mampu membangun citra menjadi
bank yang kita inginkan seperti bank terpercaya, bank dengan segala
keramahan, bank paling luas jaringan, bank peduli lingkungan dan
sebagainya.
2. Promosi penjualan
Kegiatan promosi yang dilakukan dengan jalan menjual secara langsung
kepada pelanggan. Kegiatan promosi penjualan bisa berupa pemberian diskon,
pembelian voucher belanja produk, pemberian hadiah langsung, contoh
produk, atau dengan kegiatan kontes. Dalam industri perbankan promosi
penjualan biasanya dilakukan dengan kegiatan-kegiatan seperti:
a. Pemberian bunga khusus
b. Pemberian insentif bagi nasabah dengan jumlah tertentu
c. Pemberian hadiah atau souvenir langsung untuk setiap pembukaan
rekening baru
d. Pemberian kupon undian untuk hadiah promosi
Dengan menggunakan promosi penjualan, bank dapat memetik manfaat
diantaranya:
a. Komunikasi, bank dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan
b. Insentif, bank dapat memberikan tambahan perhatian kepada nasabah setia
24 c. Invitasi, bank dapat mengundang nasabah pada saat promosi penjualan
dengan maksud untuk merealisasikan pembelian produk.
3. Publisitas
Kegiatan bank dalam rangka mengenalkan ke publik dengan media-media yang
dikenal non komersial. Bagi bank publisitas dapat ditempuh dengan
menyelenggarakan suatu kegiatan yang melibatkan masyarakat umum dan
cenderung bukan merupakan ajang penjualan produk dan pengiklanan,
sehingga mampu menarik perhatian wartawan media massa untuk meliput dan
menyiarkannya sebagai berita publik. Kegiatan yang biasanya mampu
memancing peliputan media massa untuk disiarkan sebagai berita adalah:
a. Kegiatan amal, seperti pengumpulan dana untuk disumbangkan kepada
fakir miskin, yatim piatu, korban bencana alam, pemuda putus sekolah dan
beasiswa untuk keluarga miskin.
b. Kegiatan bakti sosial, seperti pengobatan gratis untuk masyarakat pelosok
desa tertinggal, penghijauan dan penanaman kembali area tandus.
c. Sponsorship kegiatan, beberapa bank bersedia menjadi pendukung dana
atau sponsor bagi suatu kegiatan apakah itu kegiatan olahraga atau pentas
musik.
4. Penjualan pribadi
Kegiatan promosi yang dilakukan dengan melakukan penjualan secara pribadi
kepada pelanggan. Dengan penjualan pribadi, pemasar dapat mengetahui
ekspresi pelanggan langsung. Beberapa bank melakukan penjualan pribadi
25 merekrut tenaga untuk dididik melakukan penjualan pribadi. Bank lain
melakukannya dengan menyewa perusahaann penyedia tenaga kerja secara
outsourcing untuk melakukan penjualan pribadi. Manfaat dilakukannya
personal selling diantaranya:
a. Dapat langsung bertatap mukan dengan pelanggan sehingga dapat
langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk.
b. Dapat memperoleh informasi langsung dari pelanggan
c. Dapat langsung mempengaruhi dan melakukan persuasi (membujuk)
pelanggan dengan beberapa argumentasi yang hanya dikuasai oleh pejabat
bank
d. Dapat mendidik pelanggan tentang bagaimana cara menggunakan dengan
baik produk, tentang apa yang harus dihindari dan apa yang harus diikuti
petunjuknya
e. Dapat menjalin hubungan akrab untuk membangun basis hubungan jangka
panajng yang berkelanjutan
f. Menciptakan kesan baik dan bersahabat saat pejabat melayani langsung
pelanggan, hal ini akan menghapus kesan eksklusif pejabat dan karyawan
bank
g. Memungkinkan pejabat dan karyawan baik memperoleh pelatihan penuh
dari penggan. Berbeda dengan jenis promosi lain yang mungkin ditanggapi
dengan sambil lalu, dalam penjualan pribadi pejabat dan karyawan bank
dapat mengabil perhatian penuh pelanggan dengan berbagai kegiatan dan
26 2.4 Teori Keputusan Pembelian
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan
pembelian, dimana konsumen benar-benar membeli produk. Di antara niat
pembelian dan keputusan membeli yang dilakukan oleh konsumen, dipengaruhi
oleh banyak hal berupa stimulus yang datang dari informasi mengenai produk,
harga, lokasi dan promosi yang berpengaruh menyangkut masalah ekonomi
keuangan, teknologi, politik, budaya dan sebagainya. Lalu konsumen akan
mengolah segala informasi tersebut dan dapat diambil berupa respon yang muncul
mengenai produk apa yang dibeli, merek, toko yang akan dipilih dan waktu
pembelian.
Konsumen memiliki pemikirannya sendiri dalam mengambil keputusan
untuk melakukan pembelian pada suatu produk yang akan dibelinya, proses
psikologis dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana
konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka (Kotler&Keller.
2008).
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000) adalah suatu
keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif
pilihan yang ada. Dengan adanya berbagai pilihan yang ditawarkan konsumen
27 2.4.2 Tahap – Tahap Keputusan Pembelian
Tahap-tahap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian (Kotler, 2008)
yaitu :
Sumber: Kotler ( 2008 )
Gambar 2.2
Proses Keputusan Pembelian Model Lima Tahap
Gambar 2.2 di atas menunjukan sebuah model berdasarkan urutan tahapan
proses pembelian tertentu. Konsumen melewati lima tahap yaitu : pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan
perilaku pasca pembelian. Maka jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh
sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.
Model diatas juga menunjukan bahwa konsumen harus melalui lima
urutan tahap dalam proses pembelian sebuah produk. Namun, tidak berlaku,
terutama atas pembelian dengan keterlibatan yang rendah. Konsumen dapat
melewatkan atau membalik beberapa tahap. Namun, kita akan menggunakan
model dalam gambar proses keputusan tersebut karena model itu menampung
seluruh cakupan pertimbangan yang muncul saat seseorang konsumen
menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi. pengenalan
masalah pencarian informasi
evaluasi alternatif
keputusan pembelian
28 1. Pengenalan Masalah
Konsumen memulai proses pembelian ketika menyadari suatu masalah
atau kebutuhan yang belum didapatnya, dengan melakukan pembelian konsumen
mengharapkan masalah atau kebutuhan tersebut dapat teratasi. Beragam dan
banyaknya perbedaan antara masalah atau kebutuhan setiap konsumen menuntut
pemasar agar dapat melakukan penilaian dan identifikasi pada saat tertentu
dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen sehingga dapat
mengetahui apa dan bagaimana masalah atau kebutuhan konsumen, dan kapan
konsumen membutuhkan solusi atas permasalahan dan kebutuhannya.
2. Pencarian Informasi
Tahap pertama ketika konsumen mengetahui dan menyadari masalah atau
kebutuhannya maka konsumen akan melakukan pencarian informasi mengenai
solusi atas permasalahan atau kebutuhan tersebut. Melakukan pencarian informasi
dilakukan konsumen untuk mengetahui dengan lebih jelas solusi terbaik atas
masalah atau kebutuhannya tersebut. Sumber utama konsumen ketika melakukan
pencarian informasi dibagi menjadi empat kelompok, yaitu :
a. Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, dan rekan.
b. Komersial : Iklan,situs web, wiraniaga, penyalur, dan kemasan
c. Publik : Media massa, organisasi pemeringkat konsumen
d. Experimental : Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
Masing-masing sumber informasi mempunyai fungsi dan tingkat
kepercayaan konsumen yang berbeda-beda, sumber informasi yang paling efektif
29 independen (Kotler&Keller, 2008). Sumber informasi pribadi menarik kesimpulan
sebuah informasi tentang produk atau jasa dari pengalaman selama memakai
produk atau jasa.
3. Evaluasi Alternatif
Setelah selesai dengan melakukan pencarian informasi konsumen
memiliki berbagai pilihan dan alternatif sebagai solusi dari masalah atau
kebutuhannya. Berbagai sumber informasi dan referensi dijadikan bahan penilaian
konsumen untuk mengambil keputusan dari alternatif alternatif yang ada.
Kotler (2008) merumuskan beberapa konsep dasar yang membantu untuk
memahami proses evaluasi :
a. Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan.
b. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
c. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut
dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan
untuk memuaskan kebutuhan ini.
4. Keputusan Pembelian
Setelah tahap evaluasi alternatif, konsumen dapat menentukan pilihan
berdasarkan alternatif yang ditawarkan dan konsumen sudah memiliki keputusan
tentang alternatif yang dipilihnya. Keputusan pembelian untuk solusi dari masalah
atau kebutuhannya mengharuskan konsumen siap atas risiko dari keputusannya.
5. Perilaku Pascapembelian
Setelah melaksanakan setiap tahap-tahap yang telah diuraikan sebelumnya,
30 dari masalah atau kebutuhannya telah sesuai dengan yang diinginkan atau tidak
sesuai dengan keinginan dan belum mendapatkan solusi atas permasalahan atau
kebutuhannya karena tidak puas dengan solusi yang ditawarkan. Karenanya bagi
pemasar tidak bisa cepat puas ketika konsumen telah melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan, tetapi yang lebih penting bagaimana
mengamati perilaku pascapembelian konsumen yaitu kepuasan pembelian,
31 2.5 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)
Judul Penelitian Metode
Analisis Hasil Penelitian Idham Kurnia Simamora, dkk (2010) Pengaruh Harga,Citra Merek, Postining, Dan Diferensiasi Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Jamu PT. Njonja Meneer
Analisis Regresi Berganda
Hasil penelitian menyatakan bahwa (1) Harga mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (2) citra merek berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (3) postining berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.(4)diferensiasi produk memiliki berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Riyogo Adi Nugroho (2010) Pengaruh Strategi Diferensiasi Produk,Merek, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Satria F150 Hyper Underbone
Analisis Regresi Berganda
32 (Lanjutan) Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)
Judul Penelitian Metode
Analisis Hasil Penelitian Alice Susanti (2011) Analisis Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BRI
Wirausaha Di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa bauran pemasaran yang terdiridari produk, harga, lokasi, promosi, manusia, proses, dan pelayanan nasabah sangatberpengaruh terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BNI Wirausahadi BNI SKC Pematang Siantar. Rebecca Evadine (2011) Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran TerhadapKeputus an Konsumen Untuk Menggunakan Jasa Pos Di PT.Pos Indonesia (Persero) Cabang Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa secara serempak strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat, promosi, personil, proses, dan layanan pelanggan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk menggunakan jasa pos di PT. Pos Indonesia (Persero)
33 (Lanjutan) Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)
Judul Penelitian Metode
Analisis Hasil Penelitian Noni Defriani Kuswanti (2012) Pengaruh Bauran Pemasaran Jasa Terhadap Keputusan Pasien Berobat Di Rumah Sakit Medan Analisis Regresi Berganda Hasil penelitianmenyatakan secara simultan bauran pemasaran jasa yang terdiri dari dimensi variabel yaitu : produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik secara serempak adalah berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pasien pada RS.Haji
Medandanmenunjukkan bahwa secara parsial variabel produk, proses dan bukti fisik adalah variabel yang paling signifikan dalam mempengaruhi keputusan pasien untuk berobat di RS.Haji Medan.
2.6 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual merupakan model konseptual tentang bagaimana teori
berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah
yang penting.Sugiyono (2012 : 88).
Diferensiasi produk merupakan upaya dari sebuah perusahaan untuk
membedakan produknya dari produk pesaing dalam suatu sifat yang membuatnya
34 dari para pesaingnya akan mempermudah perusahaan untuk menarik minat calon
konsumen untuk menggunakan atau membeli produk tersebut. Ketika calon
konsumen tidak memiliki ketertarikan awal terhadap suatu produk maka mustahil
konsumen tersebut akan melakukan keputusan pembelian, sebaliknya jika
konsumen mulai tertarik terhadap suatu produk maka untuk melakukan keputusan
pembelian akan semakin besar.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengar atau mengetahui dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi
konsumen, maka promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian suatu
produk .
Berdasarkan uraian diatas, berikut adalah kerangka konseptual dalam
penelitian ini :
Gambar 2.3 Kerangka Konseptual Difrensiasi
Produk Pinjaman
(X₁)
Promosi (X2)
35 2.7 Hipotesis
Hipotesis menurut Sugiyono (2012 : 93) adalah jawaban sementara terhadap
rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya
disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan. Hipotesis juga dinyatakan sebagai
jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang
empirik.Berdasarkan kerangka konseptual yang telah diuraikan, dapat dirumuskan
hipotesis sementara sebagai berikut :
1. Difrensiasi Produk pinjaman berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank
SumutCabangUtama Medan
2. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan
Pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan
3. Diferensiasi Produk pinjaman dan promosi berpengaruh secara positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank
