8 BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Konsep Dasar Pemasaran
Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan, dalam dunia persaingan yang semakin ketat, perusahaan dituntut agar tetap bertahan hidup dan berkembang. Oleh karena itu seorang pemasar dituntut untuk memahami permasalahan pokok di bidangnya dan menyusun strategi agar dapat mencapai tujuan perusahaan. Secara definitif konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut William J. Stanton (2007) “pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan peusahaan.”
Sedangkan pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (2008) “pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai.”
Pemasaran tidak lepas dipengaruhi oleh adanya manajemen pemasaran. Dalam buku yang ditulis oleh Drs. Basu Swastha DH., M.B.A
9 dan Drs. Irawan, M.B.A yang berjudul Manajemen Pemasaran Modern (2008 : 7), menyatakan bahwa :
“Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan orgnisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong, serta melayani pasar.”
Konsep pemasaran merupakan orientasi manajemen yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan organisai (perusahaan) menentukan kebutuhan dan keinginan pasar yang dituju dan kemampuan organisasi tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para pesaing. Dari konsep pemasaran ini mengandung tiga dasar pokok, yaitu :
a. Perencanaan dan operasinya berorientasi pada kebutuhan dan keinginan pelanggan atau konsumen.
b. Semua aktivitas pemasaran dilaksanakan secara terkoordinir atau terpadu.
c. Tujuan akhirnya adalah memenuhi atau mencapai tujuan perusahaan dan berusaha memberikan kepuasan semaksimal mungkin pada pelanggan.
10 2.1.1 Tujuan Pemasaran
Tujuan dari pada pemasaran adalah mengarahkan barang-barang dan jasa-jasa ke tangan konsumen. Keberhasilan financial seringkali tergantung pada kemampuan pemasaran perusahaan yang bersangkutan. Tujuan kegiatan pemasaran bukanlah sederhana dan sepihak (untuk kepuasan konsumen saja), tetapi tujuan sebenarnya adalah demi kepentingan perusahaan juga. Konsumen yang puas karena kebutuhannya terpenuhi merupakan pelanggan yang menguntungkan perusahaan. Pemasaran juga bukan monopoli kegiatan bisnis yang mendasarkan keuntungan saja. Individual atau organisasi nonprofitpun perlu melakukan kegiatan pemasaran untuk pencapaian tujuannya.
2.1.2 Fungsi Pemasaran
Fungsi pemasaran berdasarkan fungsi pertukaran, yaitu : a. Pembelian
Kegiatan ini merupakan timbal-balik dari pada penjualan, oleh karena itu perlu dimengerti proses atau kegiatan apa yang mengakibatkan atau mendorong untuk melakukan pembelian.
b. Penjualan
Dalam pembelian dan penjualan terjadi saling mendekati, melakukan tawar-menawar, berunding, membentuk harga dan penyerahan hak pemilikan.
11 2.1.3 Sistem Pemasaran
Sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh, dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.
Sistem pemasaran ini terdapat faktor yang saling tergantung dan saling berinteraksi satu sama lain. Faktor-faktor tersebut adalah :
a. Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran b. Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan
c. Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara organisasi pemasaran dan pasarnya. Mereka adalah pengecer, pedagang besar, agen pengangkutan, lembaga keuangan, dan sebagainya.
d. Faktor-faktor lingkungan, seperti faktor demografi, kondisi perekonomian, faktor sosial dan kebudayaan, kekuatan politik dan hukum, teknologi, dan persaingan.
2.1.4 Bauran Pemasaran
Definisi bauran pemasaran menurut Philip Kotler (kotler, 2002 : 18) adalah “seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.”
Sedangkan definisi bauran pemasaran menurut Basu Swasta, yaitu “kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari
12 sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.”
Bauran pemasaran terdiri dari empat variable, yaitu : a. Produk (product)
Produk adalah kesatuan jumlah kepuasan yang dapat dinikmati oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan konsumen. Keputusan-keputusan dibidang produk meliputi pengembangan produk baru, penyesuaian produk dan pemberian merek. Menurut Philip Kotler (2002:432) “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.”
b. Harga (price)
Definisi harga menurut Kotler dan Amstrong (2004:430), adalah “sejumlah uang yang harus dibayarkan pembeli untuk mendapatkan suatu barang.” Penentuan dan pendapatan harga yang tepat merupakan faktor yang penting bagi perusahaan karena harga pokok dipasarkan akan sangat menentukan besarnya tingkat penjualan yang diraih penjualan. Disamping itu perusahaan harus dapat memikirkan kebijakan-kebijakan yang berhubungan dengan harga, seperti discount dan cara pembayaran tunai atau kredit.
c. Distribusi (place)
Tempat menunjukan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menjadi produk yang dapat diperoleh konsumen. Menurut Kotler (2002:558) menyatakan bahwa saluran distribusi
13 adalah kumpulan keadaan perusahaan yang meliputi proses pembuatan sebuah barang dan jasa tersedia untuk digunakan dan dikonsumsi. d. Promosi (promotion)
Perusahaan harus aktif mempromosikan produknya kepada konsumen agar para pembeli tersebut dapat mengenal dan mengetahui tentang perusahaan maupun produk yang dihasilkan. Menurut Philip Kotler (2002:383) “Promosi distribusi adalah aktivitas yang mengkombinasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.”
2.2 Penjualan
2.2.1 Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dilaksanakan oleh sebuah perusahaan, baik yang memproduksi barang atau jasa.
Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo (2002:226) mendefinisikan penjualan adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Penjulan merupakan tujuan dari perusahaan yang telah menghasilkan jasa maupun barang, dan hasil penjualan merupakan pendapatan yang dapat
14 menjadi untung atau rugi. Laba diperoleh apabila biaya produksi tidaklah lebih banyak dari pendapatan penjualan sedangkan rugi adalah sebaliknya, yaitu biaya produksi lebih banyak dari pada pendapatan. Peningkatan penjualan dapat dilihat dari laba yang diperoleh perusahaan dan terus meningkat jumlahnya.
2.2.2 Konsep Penjualan
Konsep ini manajer berorientasi pada volume penjualan, dimana tugas manajemen adalah meningkatkan volume penjualan karena manajemen beranggapan bahwa perusahaan perlu mengadakan kegiatan penjualan dan promosi yang gencar.
Konsep penjualan adalah orientasi manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan pembelian produk-produk perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha-usaha nyata yang dilakukan untuk mengunggah atau mendorong minat akan produk tersebut, yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep penjualan ini adalah :
a. Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak melakukan pembelian produk yang tidak penting.
b. Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian. c. Tugas organisai adalah untuk mengorganisasi bagian yang sangat
berorientasi pada penjualan sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.
15 2.2.3 Tujuan Penjualan
Menurut Swastha dan Irawan (2002:408) mengemukakan bahwa bagi setiap perusahaan umumnya mempunyai 3 (tiga) tujuan penjualan, yaitu : a. Mencapai volume penjualan tertentu
Usaha-usaha untuk mencapai volume penjualan tertentu tidak sepenuhnya dilakukan oleh pelaksana penjualan atau para penjual. Dalam hal ini perlu adanya kerja sama yang rapi diantara fungsionaritas dalam perusahaan, seperti bagian produksi yang membuat produknya, bagian personalia yang menyediakan dananya, bagian promosi yang mempromosikan produknya, dan sebagainya. b. Mendapatkan laba tertentu
Pada umumnya tujuan seluruh usaha perusahaan adalah meningkatkan hasil penjualan, sehingga dapat meningkatkan laba. Tercapainya hasil penjualan suatu produk merupakan sesuatu yang diharapkan. Oleh karena itu perusahaan harus dapat meningkatkan produktivitas usahanya guna meningkatkan keuntungan yang diharapkan.
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Setiap perusahaan dalam menjalankan usahanya tidak terlepas dari kebutuhan penunjang perusahaan seperti misalnya segala perlengkapan operasional yang berhubungan dengan produksi jasa, berapa produktivitas karyawan, peningkatan konsumen atau pelanggan,
pertumbuhan laba perusahaan, perkembangan penjualan, penyempurnaan perlengkapan pelayanan seperti sarana pelayanan dan
16 sebagainya yang keseluruhannya berkaitan dengan proses kelancaran kegiatan pelayanan.
2.2.4 Manfaat Penjualan
Manfaat penjualan menurut Swastha dan Irawan (2002:412) yaitu : a. Bagi Penjual
Pelaksanaan penjualan merupakan akhir dari pendistribusian barang atau jasa sebagai tujuan pokok usaha dalam rangka pendekatan barang atau jasa kepada konsumen agar kelangsungan usahanya terjamin. b. Bagi Pembeli
Penjualan oleh pihak produsen atau penjual kepadanya merupakan jalan atau sarana untuk memperoleh barang dan jasa yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan hidupnya.
2.2.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swastha (2001:129) adalah : a. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.
17 Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu :
1) Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan 2) Harga produk
3) Syarat penjualan, seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual, garansi dan sebagainya.
b. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah : 1) Jenis pasar, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar
penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional 2) Kelompok pembelinya atau segmen pasar
3) Daya beli
4) Frekuensi pembelian 5) Keinginan dan kebutuhan c. Modal
Penjual harus memperkenalkan dulu produknya ketempat pembeli untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti alat transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan.
18 d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Biasanya pada perusahaan besar, masalah penjualan ditangani oleh bagian tersendiri atau bagian penjualan yang dipegang oleh orang yang ahli dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lainnya. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerja lebih sedikit, sistem organisasi lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimiliki juga tidak sekomplek perusahaan besar.
e. Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, promosi, penjualan pribadi, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung sering mempengaruhi penjualan. Akan tetapi untuk melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relative kecil, kegiatan ini jarang dilakukan. Sebelum pembelian dilakukan biasanya pembeli harus di rangsang oleh daya tarik, misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
2.3 Strategi Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk
19 dalam promosi penjualan antara lain peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan biayanya relative lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan di mana saja.
2.3.1 Pengertian Promosi
Menurut A. Hamdani promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.
Menurut William J. Stanton, promosi adalah bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan.
2.3.2 Bauran Promosi
Bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas, dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan (William J. Stanton).
20 Menurut Indriyo Gitosudarmo, alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk dapat dipilih salah satu atau beberapa cara, yaitu :
a. Iklan
Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Iklan dapat dilakukan oleh pengusaha melalui surat kabar, radio, majalah, televisi, poster. Dengan membaca atau melihat diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan tertarik untuk membeli.
b. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
c. Publikasi
Publikasi merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. d. Personal Selling
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung diharapkan terjadi hubungan yang positif antara pengusaha
21 dengan calon konsumennya. Termasuk dalam kategori personal selling adalah door to door selling, mail order, telephone selling, direct selling.
2.3.3 Program Promosi Penjualan
Promosi penjualan bermanfaat penting dalam merangsang respon konsumen berupa perilaku (behavior response). Sekarang promosi penjualan berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan pengeluaran iklan. Hal ini disebabkan oleh sejumlah faktor, seperti tingkat kompetisi yang semakin ketat dalam merebutkan pangsa pasar, fragmentasi media, bermunculannya sejumlah media baru (seperti internet, interactive TV, TV kabel, telepon genggam, dan sejenisnya).
Secara garis besar terdapat tiga klasifikasi utama dari promosi penjualan, yaitu :
a. Promosi konsumen (customer promotions), meliputi kupon, produk, sampel gratis, premium, hadiah, undian, dan lain sebagainya.
b. Promosi dagang (trade promotions), meliputi diskon kas, barang dagangan (merchandise), bantuan peralatan, specialty advertising, atau insentif lain untuk pengecer atau pedagang grosir.
22 2.4 Harga
2.4.1 Pengertian Harga
Harga jual produk adalah salah satu elemen dalam bauran pemasaran yang menghasilkan revenue penjualan, sedangkan elemen lain dari bauran itu menghasilkan biaya-biaya. Harga jual merupakan elemen dalam program pemasaran yang paling mudah dirubah.
Menurut Kotler pengertian harga adalah sejumlah uang yang dibebankan pada suatu produk tertentu. Perusahaan menetapkan harga dalam berbagai cara. Di dalam perusahaan kecil, harga seringkali ditetapkan oleh manajemen puncak. Di perusahan-perusahaan besar penetapan harga biasanya ditangani oleh para manajer devisi atau manajer lini produk. Bahkan dalam perusahaan-perusahaan ini manajemen puncak menyusun tujuan dan kebijakan tentang penetapan harga umum dan seringkali menyetujui harga yang diusulkan oleh manajemen peringkat bawah.
Harga itu sebenarnya merupakan nilai yang dinyatakan dalam satu mata uang atau alat tukar, terhadap suatu produk tertentu. Dalam kenyataannya besar kecilnya nilai atau harga itu tidak hanya ditentukan oleh factor fisik saja yang diperhitungkan tetapi faktor-faktor psikologis dan faktor-faktor lain yang berpengaruh pula terhadap harga. Sehingga pengertian harga menurut Indriyo Gitosudarmo adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah produk tertentu atau kombinasi antara barang dan jasa. Harga sebenarnya bukanlah hanya diperuntukkan bagi suatu produk yang sedang diperjualbelikan dipasar saja tetapi juga
23 berlaku untuk produk-produk yang lain. Misalkan rumah yang disewa atau dikontrakkan, konsultan, akuntan pubik, pengacara, dokter melalui tarif yang ditentukan.
2.4.2 Tujuan Penetapan Harga
Kebijakan penetapan harga oleh manajemen idealnya memastikan pemilihan (recovery) atas semua biaya dan pencapai laba, dalam kondisi yang sulit sekalipun. Meskipun penawaran dan permintaan biasanya merupakan faktor penentu dalam penetapan harga, penetapan harga jual yang menguntungkan memerlukan pertimbangan atas biaya. Tender kompetitif atas suatu pekerjaan tertentu, misalnya merupakan pengambilan keputusan penetapan harga yang sulit apabila hanya ada sedikit atau bahkan sama sekali tidak ada pengalaman di masa lampau dengan jenis produk jasa yang terlibat.
Dalam menetapkan harga pada sebuah produk perusahaan mengikuti prosedur enam langkah :
a. Perusahaan dengan hati-hati menyusun tujuan-tujuan pemasarannya, misalnya mempertahankan hidup, meningkatkan laba saat itu, ingin memenangkan bagian pasar atau kualitas produk.
b. Perusahaan menentukan kurva permintaan yang memperlihatkan kemungkinan jumlah produk yang akan terjual per periode, pada tingkat-tingkat harga alternative. Permintaan yang semakin tidak
24 elastis, semakin tinggi pula harga yang dapat ditetapkan oleh perusahaan.
c. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya akan bervariasi pada tingkat produksi yang berbeda-beda.
d. Perusahaan mengamati harga-harga para pesaing sebagai dasar untuk menetapkan harga mereka sendiri.
e. Perusahaan memilih salah satu dari metode penetapan harga terdiri dari penetapan harga biaya plus, analisis pulang pokok dan penetapan laba sasaran, penetapan harga nilai yang diperoleh, penetapan harga harga sesuai dengan laju perkembangan dan penetapan harga dalam sampul tertutup.
f. Perusahaan memilih harga final, menyatakan dalam cara psikologis yang paling efektif dan mengeceknya untuk meyakinkan bahwa harga tersebut sesuai dengan kebijakan penetapan harga perusahaan serta sesuai pula dengan penyalur, grosir, wiraniaga perusahaan, pesaing, pemasok dan pemerintah.
Sedangkan menurut Adrian Payne dalam bukunya Rambat & Hamdani, 2008, tujuan penetapan harga antara lain :
a. Bertahan
Yaitu merupakan usaha untuk tidak melakukan tindakan-tindakan yang meningkatkan laba ketika perusahaan sedang mengalami kondisi pasar yang tidak menguntungkan. Usaha ini dilakukan demi kelangsungan hidup perusahaan.
25 b. Memaksimalkan laba
Penentuan harga bertujuan untuk memaksimalkan laba dalam periode tertentu.
c. Memaksimalkan penjualan
Penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan.
d. Prestise
Tujuan penentuan harga di sini adalah untuk memposisikan jasa perusahaan tersebut sebagai produk yang ekskusif.
e. Pengembangan atas invertasi
Tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian pengembalian atas investasi (return on investmen) yang diinginkan.
Menurut Rewoldt, disamping untuk mengetahui lingkungan pasar dimana harga-harga akan ditetapkan, manajer pemasaran haruslah merumuskan dengan jelas tujuan-tujuan perusahaannya. Sebagai hasil studi Brooking Institution dan sebuah artikel jurnal yang menyertainya oleh salah seorang penyelidik utama, telah agak jelas tujuan-tujuan penetapan harga yang terpenting dalam perusahaan-perusahaan besar yaitu :
a. Penetapan harga untuk mencapai suatu target return of investment (pengembalian atas investasi).
b. Stabilits harga dan margin.
c. Penetapan harga untuk mencapai suatu target market share (pangsa pasar).
26 d. Penetapan harga untuk mengatasi atau mencegah persaingan.
e. Penetapan harga untuk memaksimalkan laba.
2.4.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga
Menurut William J. Stanton, pada dasarnya penetapan harga dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu :
a. Memperkirakan permintaan produk (Estimate for the product) Ada dua langkah dalam memperkirakan permintaan, yaitu :
1) Memperkirakan berapa besarnya harga yang diharapkan (the expected price).
Harga yang diharapkan untuk suatu produk adalah harga yang secara sadar atau tidak sadar dinilai oleh konsumen atau pelanggan. Dalam hal ini penjual harus dapat memperkirakan bagaimana reaksi pelanggan atau konsumen, apabila suatu produk harganya dinaikkan atau diturunkan. Apakah reaksinya itu bersifat in elastis, elastis atau inverse demand.
a) In elastis demand, artinya adalah apabila harga produk tersebut dinaikkan atau diturunkan, maka reaksinya terhadap perubahan barang yang diminta tidak begitu besar. b) Elastis demand, artinya apabila harga produk tersebut dinaikkan atau diturunkan, maka reaksinya terhadap perubahan jumlah, barang yang diminta besar sekali.
27 c) Inverse demand, artinya apabila harga produk dinaikkan
maka justru permintaan naik.
2) Memperkirakan penjualan dengan harga yang berbeda (estimate of sales at varios price)
Manajemen eksekutif harus juga dapat memprkirakan volume penjualan dengan harga yang berbeda, sehingga dapat ditentukan jumlah permintaan dan titik impas yang mungkin tercapai.
b. Reaksi pesaing (competitive reaction)
Pesaing merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penciptaan harga terutama sekali ancaman persaingan yang potensial. Sumber persaingan tersebut berasal dari tiga macam, yaitu :
1) Produk yang serupa, missal produk properti (kios, apartemen, rumah hunian), dll.
2) Produk pengganti, misalnya susu sapi diganti dengan susu kedelai, dll.
3) Produk yang tidak serupa, tetapi mencari konsumen yang sama, misalnya jasa pendidikan perguruan tinggi dengan produk computer, produk sepeda motor dengan mobil.
2.4.4. Jenis-jenis Harga
Banyak istilah dalam penyebutan harga produk yang ditawarkan produsen kepada konsumen. Jenis-jenis yang dikenakan pada suatu produk (Suhardi Sigit, 1992) :
28 a. Harga daftar (list price)
Harga daftar adalah harga yang diberitahukan atau dipublikasikan, dari harga ini biasanya pembeli dapat memperoleh potongan harga.
b. Harga netto (net price)
Harga netto adalah harga yang harus dibayar, biasanya merupakan harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan.
c. Harga zona (zone price)
Harga zona adalah harga yang sama untuk suatu daerah zona atau daerah geografis tertentu.
d. Harga titik dasar (basing point price)
Harga titik dasar adalah harga yang didasarkan atas titik lokasi atau titik basis tertentu. Jika digunakan hanya satu titik basis disebut singlesaing point system, dan disebut multiple basing point system apabila digunakan lebih dari satu titik basis.
e. Harga stempel pos (postage stamp delivered price)
Harga stempel pos adalah harga yang sama untuk semua daerah pasarnya, disebut dengan harga uniform.
f. Harga pabrik (factory price)
Dalam hal ini pembeli membayar di pabrik atau tempat pembuatan, sedangkan angkutan ditanggung pembeli. Dapat juga pihak penjual menyerahkan sampai atas alat angkutan yang disediakan pembeli. g. Harga F.A.S (free alongside price)
29 Harga F.A.S adalah untuk barang yang dikirim lewat laut. Biaya angkutan ditanggung oleh penjual sampai kapal merapat di pelabuhan tujuan. Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.
h. Harga C.I.F (cost, insurance and freight)
Harga C.I.F adalah harga barang yang diekspor sudah termasuk biaya asuransi, biaya pengiriman barang dan lain-lain sampai diserahkan barang itu kepada pembeli di pelabuhan yang dituju.
i. Harga gasal (odd price)
Harga gasal adalah harga yang angkanya tidak bulat atau mendekati bulat, misalnya Rp. 9.999,- atau Rp. 1.999.900,- cara ini bermaksud memengaruhi pandangan pembeli supaya kelihatan murah, meskipun harga hanya sedikit perbedaannya, tapi dapat merangsang pembelian konsumen.
2.4.5 Strategi Penetapan Harga
Untuk memenangkan sebuah persaingan, maka pihak produsen harus menentukan strategi harga yang tepat bagi produknya. Menurut Indriyo Gitosudarmo (1999) ada dua strategi penetapan harga, yaitu :
a. Strategi harga bagi produk baru
1) Dalam pemasaran penetapan harga tinggi pada produk baru disebut market skimming pricing, dan penetapan harga tinggi ini akan berhasil jika :
30 a) Cukup banyak permintaan terhadap produk yang
bersangkutan.
b) Harga yang tinggi diasumsikan tidak menarik bagi para pesaingnya.
c) Harga yang tinggi diasumsikan akan mampu meningkatkan citra produk yang superior.
2) Sedangkan untuk penetapan harga rendah (murah) pada produk baru disebut dengan market penetration pricing, dan akan berhsil jika :
a) Pasar sangat peka, sehingga harga yang rendah mampu merangsang pertumbuhan atau permintaan pembeli potensial yang sebanyak-banyaknya.
b) Pengalaman produksi mampu menekan biaya produksi dan biaya distribusi.
c) Harga yang rendah tidak menarik bagi para pesaingnya. b. Strategi harga bauran produk
Pada inti strategi penetapan harga untuk bauran produk adalah kebersamaan di antara harga-harga produk secara keseluruhan. Karena penetapan harga untuk bauran produk harus mempertimbangkan masalah biaya produksi dan pasar, di mana biaya produksi dan pasar masing-masing produk berbeda. Disamping itu strategi penetapan harga ini juga mempertimbangkan masalah profit yang diperoleh.
31 Apakah harga yang ditetapkan memberikan peningkatan profit atau justru menurunkan profit.
Strategi harga bauran produk dibedakan menjadi 4, yaitu : 1) Harga garis produk
Penetapan harga berdasarkan garis produk adalah menetapkan harga produk menurut jenis produk. Karena pada kenyataannya suatu perusahaan tidak hanya memproduksi satu jenis produk saja, akan tetapi dapat lebih dari satu jenis produk.
2) Harga produk pelengkap
Selain bermacam-macam varian produk yang diproduksi, pihak produsen seringkali memproduksi atau menyediakan produk pelengkap (optional) pendukung produk utama.
3) Harga produk penawar
Produsen juga ada yang hanya menjual produk utama saja tanpa pelengkap lainnya. Sehingga kesannya adalah harga yang ditawarkan kepada konsumen relatif lebih murah.
4) Harga produk sampingan
Seringkali perusahaan tidak dapat menghindari untuk memproduksi produk lain di samping produk utamanya dan proses produksi tersebut walaupun bukan utama, namun tetap saja pihak produsen harus mengeluarkan biaya.
32 2.5 Sistem Pembayaran
Sistem pembayaran adalah sistem yang mencakup seperangkat aturan, lembaga dan mekanisme yang digunakan untuk melaksanakan pemindahan dana guna memenuhi suatu kewajiban yang timbul dari suatu kegiatan ekonomi. Sistem Pembayaran merupakan sistem yang berkaitan dengan pemindahan sejumlah nilai uang dari satu pihak ke pihak lain. Media yang digunakan untuk pemindahan nilai uang tersebut sangat beragam, mulai dari penggunaan alat pembayaran yang sederhana sampai pada penggunaan sistem yang kompleks dan melibatkan berbagai lembaga berikut aturan mainnya. Kewenangan mengatur dan menjaga kelancaran sistem pembayaran di Indonesia dilaksanakan oleh Bank Indonesia yang dituangkan dalam Undang Undang Bank Indonesia.
Dalam menjalankan mandat tersebut, Bank Indonesia mengacu pada empat prinsip kebijakan sistem pembayaran, yakni keamanan, efisiensi, kesetaraan akses dan perlindungan konsumen.
a. Aman berarti segala risiko dalam sistem pembayaran seperti risiko likuiditas, risiko kredit, risiko fraud harus dapat dikelola dan dimitigasi dengan baik oleh setiap penyelenggaraan sistem pembayaran.
b. Prinsip efisiensi menekankan bahwa penyelanggaran sistem pembayaran harus dapat digunakan secara luas sehingga biaya yang ditanggung masyarakat akan lebih murah karena meningkatnya skala ekonomi.
33 c. Kemudian prinsip kesetaraan akses yang mengandung arti bahwa Bank Indonesia tidak menginginkan adanya praktek monopoli pada penyelenggaraan suatu sistem yang dapat menghambat pemain lain untuk masuk.
d. Terakhir adalah kewajiban seluruh penyelenggara sistem pembayaran untuk memperhatikan aspek-aspek perlindungan konsumen.
Sementara itu dalam kaitannya sebagai lembaga yang melakukan pengedaran uang, kelancaran sistem pembayaran diejawantahkan dengan terjaganya jumlah uang tunai yang beredar di masyarakat dan dalam kondisi yang layak edar atau biasa disebut clean money policy.
Secara garis besar sistem pembayaran dibagi menjadi dua jenis, yaitu sistem pembayaran tunai dan sistem pembayaran non-tunai. Perbedaan mendasar dari kedua jenis sistem pembayaran tersebut terletak pada instrumen yang digunakan. Pada sistem pembayaran tunai instrumen yang digunakan berupa uang kartal, yaitu uang dalam bentuk fisik uang kertas dan uang logam, sedangkan pada sistem pembayaran non-tunai instrumen yang digunakan berupa Alat pembayaran menggunakan kartu (APMK), Cek, Bilyet Giro, Nota Debet, maupun uang elektronik.
2.6 Pengaruh Strategi Promosi Penjualan Terhadap Penjualan
Dalam buku yang ditulis oleh Drs. Basu Swastha DH., M.B.A dan Drs. Irawan, M.B.A yang berjudul Manajemen Pemasaran Modern (2008 :
34 paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semua direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi, dan sebagainya.
Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau beberapa variabel marketing mix-nya. Jadi perusahaan dapat mengembangkan strategi produk, harga, distribusi atau promosi, atau mengkombinasikan variabel-variabel tersebut kedalam suatu rencana strategis yang meneyeluruh (2008 : 71).
Berdasarkan teori tersebut maka digunakan sebagai acuan dalam penulisan ilmiah yang berjudul “Pengaruh Strategi Promosi Penjualan dengan Sistem Cara Bayar terhadap Penjualan Kios pada PT. Jakarta Realty.”
