BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan
dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler dan Keller , 2007:6). Menurut
Kotler dan Keller, (2009:166) ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu :
1. Faktor Budaya
Budaya merupakan penyebab yang paling mendasar dari keinginan
dan tingkah laku seseorang, tingkah laku seseorang itu dipelajari dan
tumbuh dalam suatu masyarakat, sebagaimana seseorang mempelajari
nilai-nilai dasar persepsi, keinginan, dan tingkah laku dari keluarga serta
lembaga-lembaga penting di dalam masyarakat yang lain (Kotler dan
Armstrong, 2008:73). Menurut Sciffman dan Kanuk (2007:356) budaya
adalah sebagai keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang
dipelajari sehingga membantu mengarahkan perilaku konsumen para
anggota masyarakat. Budaya (culture) adalah determinasi dasar keinginan
dan perilaku seseorang(Kotler dan Keller, 2009:166). Setiap budaya terdiri
a. Subbudaya (Subculture)
Adalah kelompok budaya lebih kecil yang memberikan
identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.
Ketika subbudaya tumbuh besar maka perusahaan sering merancang
program pemasaran khusus untuk melayani mereka (Kotler dan Keller,
2009 : 166). Ada beberapa jenis subbudaya menurut Sangadji dan
Sopiah (2013 : 74) yaitu:
1) Usia
Salah satu temuan utama mengenai generasi tua adalah bahwa
mereka merupakan konsumen yang diteliti, cenderung tidak
menghadapi resiko berbuat salah karena bertindak cepat.
Kenyataannya, semakin tinggi resiko yang dirasakan, maka
semakin kurang generasi tua untuk mencoba suatu produk.
2) Agama
Kelompok keagamaan akan memperlihatkan preferensi dan tabu
yang spesifik. Pemasar hendaknya dapat memperhatikan secara
seksama preferensi dan tabu yang spesifik atas barang yang
dihasilkan karena akan mempengaruhi perilaku pembeli dari
subbudaya kelompok keagamaan.
3) Jenis Kelamin
Emansipasi wanita, yaitu kecenderungan modern untuk
meniadakan perbedaan antara pria dan wanita, banyak didapati
bukti bahwa pria dan wanita berbeda untuk beberapa hal penting
b. Kelas Sosial
Adalah divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam
sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota
yang berbagai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Beberapa
karakteristik kelas sosial:
1) Orang yang berada dalam satu kelas memiliki kemiripan dalam
berpakaian, pola bicara dan pola pikir.
2) Orang dianggap menduduki posisi lebih rendah atau lebih tinggi
menurut kelas sosial.
3) Kelompok variabel seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, dan
pendidikan mengindikasi kelas sosial
4) Kelas sosial dapat bergerak naik dan turun tergantung seberapa
kaku stratifikasi kelas sosial.
Menurut Tantri (2012:159) kebiasaan suatu masyarakat dalam
menanggapi sesuatu yang dianggap memiliki nilai dan kebiasaan
dikatakan sebagai faktor budaya. Faktor ini bisa dimulai dari mereka
menerima informasi, posisi sosial mereka dalam masyarakat, dan
pengetahuan mereka tentang apa yang mereka rasakan. Budaya merupakan
penentu yang mendasar atas keinginan dan perilaku seseorang.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial merupakan interaksi manusia hidup di tengah-tengah
masyarakat. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh masyarakat atau
Faktor sosial adalah sekelompok kecil, keluarga, serta peran dan status
sosial konsumen yang mampu mempengaruhi langsung dari seseorang
yang menjadi anggotanya dalam melakukan suatu tindakan berdasarkan
kebiasaan dan berkepentingan terhadap produk. Faktor sosial yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian (Kotler dan Keller, 2009 : 170) yaitu:
a. Kelompok Referensi
Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Orang memilih
sebuah produk biasanya terpengaruh oleh ucapan orang lain.
b. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan
kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Dorongan
keluarga merupakan hal yang paling utama dalam melakukan
keputusan pembelian.
c. Peran dan Status
Peran (role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat
dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status. Orang memilih
produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka
serta status aktual atau status yang diinginkan dalam masyarakat.
Faktor sosial merupakan sekelompok orang yang sama-sama
mempertimbangkan secara dekat persamaaan di dalam status atau
antara mereka sendiri baik secara formal dan informal (Tantri,
2012:127).
3. Faktor Pribadi
Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:335) Faktor pribadi
merupakan faktor yang unik bagi seseorang. Faktor pribadi didefinisikan
sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain
yang menyebabkan tanggapan relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan. Dalam hal ini keputusan membeli juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi. Faktor pribadi merupakan suatu cara mengumpulkan
dan mengelompokkan kekonsistenan reaksi seorang individu terhadap
situasi yang sedang terjadi (Kotler dan Armstrong, 2008:246). Menurut
Kotler dan Keller (2009:172) faktor pribadi meliputi:
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera dalam menentukan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi
sering berkaitan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus
hidup keluarga, usia, serta jenis kelamin.
b. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan
membeli baju kerja. Presiden perusahaan akan membeli jas. Pilihan
produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi, penghasilan yang
dapat dibelanjakan, tabungan dan aset.
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia
yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama
menggunakan merek yang sesuai dengan konsep diri mereka sendiri
(cara memandang diri kita sendiri).
Faktor pribadi adalah pola kebiasaan seseorang yang dipengaruhi
oleh lingkungan terdekat dalam menentukan pilihan, kemudian
diekspresikan dalam suatu tindakan. Keputusan yang diambil oleh
seseorang untuk membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yang
memiliki ciri masing-masing, seperti jenis kelamin, usia, dan tahapan
dalam siklus hidup, kepribadian, konsep dan gaya hidup (Setiadi,
2010:121).
4. Faktor Psikologis
Faktor psikologis yang ada pada diri seseorang sebagian
menetapkan perilaku orang tersebut sehingga mempengaruhi perilakunya
sebagai konsumen (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 336). Menurut Kotler dan
Keller (2009 : 176) Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh
lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa
mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang
akan datang. Empat proses psikologis kunci yang dapat mempengaruhi
respons konsumen secara fundamental yaitu :
a. Motivasi
Kebutuhan itu timbul dari keadaan tekanan psikologis.
Kebutuhan menjadi motif (motive) ketika kebutuhan itu meningkat
sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong untuk
diatas tujuan lainnya, dan intensitas energi yang digunakan untuk
mengejar tujuan.
b. Persepsi
Persepsi (perseption) adalah proses memilih, mengatur, dan
menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran
dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya
tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan
rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam
setiap diri.
c. Pembelajaran
Pembelajaran (learning) mendorong perubahan dalam perilaku
yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia
dipelajari, meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja.
Ahli teori pembelajaran percaya bahwa pembelajaran dihasilkan
melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan
penguatan.
d. Memori
Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi dapat menjadi
memori. Ahli psikologis kognitif membedakan antara memori jangka
pendek (short term memory) yaitu: penyimpanan informasi temporer,
dan terbatas. Sedangkan memori jangka panjang (long term memory)
yaitu: penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tak
5. Keputusan Pembelian
Menurut Fahmi (2016 : 2) keputusan adalah proses penelusuran
masalah yang berawal dari latar belakang masalah, identifikasi masalah
hingga pada terbentuknya kesimpulan atau rekomendasi. Rekomendasi
itulah yang selanjutnya dipakai dan digunakan sebagai pedoman basis
dalam pengambilan keputusan. Keputusan pembelian adalah kegiatan
mengidentifikasi semua pilihan yang mungkin untuk memecahkan
persoalan itu dan menilai pilihan-pilihan secara sistematik dan obyektif
serta sasaran-sasarannya yang menentukan keuntungan serta kerugian
masing-masing (Tantri, 2012 : 55). Menurut Kotler dan Keller (2009 :
184) model lima tahap proses keputusan pembelian yaitu:
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah
atau kebutuhan. Masalah ini muncul karena adanya faktor internal dan
eksternal.
b. Pencarian Informasi
Konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Kita dapat
membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian.
Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada
tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi
tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat
melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk mempelajari
produk tersebut. Sumber informasi utama di mana konsumen dibagi
menjadi empat kelompok yaitu:
1) Pribadi: keluarga, teman, tetangga, rekan.
2) Komersial: iklan, situs web, wiraniaga, penyalur kemasan,
tampilan.
3) Publik: media massa, organisasi pemeringkat konsumen.
4) Ekperimental: penanganan, pemariksaan, penggunaan produk.
c. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses
evaluasi:
1) konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan.
2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
3) Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok
atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat
yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk
maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam
melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk sub
keputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian, konsumen ada yang merasa puas dan ada juga yang
kurang puas karena mungkin mendengar kelebihan dari merek lain.
Oleh karena itu komunikasi pemasaran seharusnya memasok
keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan
membantunya merasa nyaman tentang merek yang dipilihnya. Tugas
seorang pemasar tidak berakhir dipembelian, namun harus mengamati
perilaku antara lain:
1) Kepuasan Pasca Pembelian
Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja
produk. Konsumen bisa sangat puas, puas, atau tidak puas, semua
itu tergantung kinerja produk yang dipilihnya.
2) Tindakan Pasca Pembelian
Konsumen yang merasa puas, maka ia cenderung akan membeli
ulang produk tersebut namun jika konsumen merasa tidak puas
maka konsumen tidak akan membeli ulang produk tersebut.
3) Penggunaan dan Penyingkiran Pasca Pembelian
Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi
produk, semakin cepat pembeli mengkonsumsi sebuah produk,
maka semakin cepat pula konsumen kembali untuk membelinya
B. Penelitian Terdahulu
Beberapa peneliti telah melakukan penelitian tentang faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan pembelian. Hasil dari penelitian akan
digunakan sebagai bahan referensi dan perbandingan dalam penelitian ini,
antara lain yaitu :
Tabel 2.1
NO Peneliti Judul Penelitian Hasil Penelitian
1. M.Ikhsan Fahrudin dan Samsuri. (Fahrudin dan Samsuri: 2015)
Analisis Faktor Budaya, Sosial, Pribadi, dan Psikologis, Terhadap Keputusan Pembelian Produk Air Minum Dalam Kemasan Merek Viro di Kota Bogor
(Jurnal Visionida Vol. 1 No.1. Hal: 35-46).
1. Faktor budaya
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 2. Faktor sosial berpengaruh
secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 3. Faktor pribadi
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 4. Faktor psikologis
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 2. Suharto
(2016)
Pengaruh Budaya Terhadap Keputusan Pembelian Menggunakan Variabel Sosial dan Pribadi Sebagai Mediasi Produk Air Minum Kemasan (Jurnal Derivatif Vol.10 No.1. Hal: 26-44).
1. Budaya berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 2. Sosial berpengaruh secara
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
3. Pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 4. Psikologis berpengaruh
NO Peneliti Judul Penelitian Hasil Penelitian 3. Ketut
Indah Pratiwi dan Kostawan Mandala. (Pratiwi dan Mandala) 2015
Pengaruh Faktor Budaya, Sosial, Pribadi, Psikologis, dan Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Kebaya Bordir pada Jegeg Ayu Boutique di Kuta (E-Jurnal Manajemen Unud. Vol. 4. No. 11. Hal: 3619-3645)
1. Faktor budaya
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 2. Faktor sosial berpengaruh
secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 3. Faktor pribadi
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 4. Faktor psikologis
berpngaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
4. Aditya
Budi Susanto, Joyce Lapian, dan Alfa Tumbuan. (Susanto dkk) 2016
The Influence of Cultural, Social, Personal and
Psychological on Concumer Purchase Decisionstudy on Tonasa Cement Product in Manado City (Jurnal
Berkala Ilmiah. Vol. 16. No. 01. Hal: 198-206).
1. Budaya berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 2. Sosial berpengaruh secara
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
3. Pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
4. Psikologis berpengaruh secara positif dan signifikan 5. Pratiwi O.
S. Pemani, James D. D. Massie (Pemani dkk) 2017
The Effect Of Personal Factors On Consumer Purchase Decision (Jurnal Emba. Vol. 5. No. 1. Hal: 68-77).
Faktor pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan
C. Kerangka Pemikiran
1. Hubungan Faktor Budaya Terhadap Keputusan Pembelian
Budaya adalah sebagai keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan
kebiasaan yang dipelajari sehingga membantu mengarahkan perilaku
konsumen para anggota masyarakat untuk membuat sebuah keputusan
pembelian terhadap (Sciffman dan Kanuk, 2007:356) produk. Hal ini
diperkuat oleh penelitian Fahrudin dan Samsuri (2015), Suharto (2016),
Pratiwi dan Mandala (2015), Susanto dkk (2016). Bahwa faktor budaya
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
2. Hubungan Sosial Terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2009:170) perilaku konsumen juga
dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta
peran dan status sosial. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua
kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh
langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan dari adanya
pengaruh tersebut, maka seseorang dapat dengan mudah untuk mengambil
keputusan pembelian. Beberapa kelompok keanggotaan merupakan
kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, rekan kerja, yang
berinteraksi dengan seseorang secara terus-menerus dan informal. Hal ini
diperkuat oleh penelitian Fahrudin dan Samsuri (2015), Suharto (2016),
Pratiwi dan Mandala (2015), Susanto dkk (2016). Bahwa faktor sosial
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh faktor pribadi. Faktor
pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Yang dimaksud kepribadian (personality), adalah
sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang
relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan termasuk
perilaku pembelian (Kotler dan Keller, 2009:172) Hal ini diperkuat oleh
penelitian Fahrudin dan Samsuri (2015), Suharto (2016), Pratiwi dan
Mandala (2015), Susanto dkk (2016), Pemani dkk (2017). Bahwa faktor
sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
4. Hubungan Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2009:176) titik awal untuk memahami
perilaku konsumen adalah model respons rangsangan psikologis yang
terdiri dari motivasi, persepsi, dan pembelajaran memori. Rangsangan
pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan
sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik
konsumen menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan
akhir pembelian. Hal ini diperkuat oleh penelitian Fahrudin dan Samsuri
(2015), Suharto (2016), Pratiwi dan Mandala (2015), Susanto dkk (2016).
Bahwa faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap
H2 (+) H6
H3 (+)
H4 (+)
H6(+) H5(+)
H1(+)
Gambar 2.1 Desain kerangka pemikiran
D. Hipotesis
Menurut Sugiono (2016:64) hipotesis adalah jawaban sementara
terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian
telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara,
karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan,
belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui
pengumpulan data.
Berdasarkan pada latar belakang masalah, hipotesis penelitian sebagai
berikut :
Faktor Budaya
(X1)
Faktor Sosial
(X2)
Faktor Pribadi
(X3)
Faktor Psikologis
(X4)
Keputusan Pembelian
(Y)
Galon
H1 : Faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis berpengaruh secara
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
H2 : Faktor budaya berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian.
H3 : Faktor sosial berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian.
H4 : Faktor pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian.
H5 : Faktor psikologis berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian.
H6 : Terdapat perbedaan antara keputusan pembelian Kangen Water galon
