Materi Pembelajaran Paket Keahlian Pemasaran-Kur 2013 | Mustafatope's Weblog

(1)

STRATEGI PEMASARAN 1

Kelas X Semester 1

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

Kontributor Naskah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M Penelaah : Indah Setyowati, S.E, M.M

Drs. Yusran, M.M

(2)

Dilindungi Undang-Undang

Disklaimer: Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah dalam rangka implementasi Kurikulum 2013. Buku siswa ini disusun dan ditelaah oleh berbagai pihak di bawah koordinasi Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan, dan dipergunakan dalam tahap awal penerapan Kurikulum 2013. Buku ini

merupakan “dokumen hidup” yang senantiasa diperbaiki, diperbaharui, dan

dimutakhirkan sesuai dengan dinamika kebutuhan dan perubahan zaman. Masukan dari berbagai kalangan diharapkan dapat meningkatkan kualitas buku ini.

Kontributor Naskah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M Penelaah : Indah Setyowati, S.E, M.M

Drs. Yusran, M.M

Tim Desktop Publisher : Tim

Cetakan Ke-1, 2013

(3)

Kurikulum 2013 dirancang untuk memperkuat kompetensi siswa dari sisi sikap, pengetahuan dan keterampilan secara utuh. Keutuhan tersebut menjadi dasar dalam perumusan kompetensi dasar tiap mata pelajaran mencakup kompetensi dasar kelompok sikap, kompetensi dasar kelompok pengetahuan, dan kompetensi dasar kelompok keterampilan. Semua mata pelajaran dirancang mengikuti rumusan tersebut.

Pemelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan dalam buku ini juga tunduk pada ketentuan tersebut. Buku siswa ini diberisi materi pemelajaran yang membekali peserta didik dengan pengetahuan, keterapilan dalam menyajikan pengetahuan yang dikuasai secara kongkrit dan abstrak, dan sikap sebagai makhluk yang mensyukuri anugerah alam semesta yang dikaruniakan kepadanya melalui pemanfaatan yang bertanggung jawab.

Buku ini menjabarkan usaha minimal yang harus dilakukan siswa untuk mencapai kompetensi yang diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang digunakan dalam kurikulum 2013, siswa diberanikan untuk mencari dari sumber belajar lain yang tersedia dan terbentang luas di sekitarnya. Peran guru sangat penting untuk meningkatkan dan menyesuaikan daya serap siswa dengan ketersediaan kegiatan buku ini. Guru dapat memperkayanya dengan kreasi dalam bentuk kegiatan-kegiatan lain yang sesuai dan relevan yang bersumber dari lingkungan sosial dan alam.

Buku ini sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan. Untuk itu, kami mengundang para pembaca memberikan kritik, saran, dan masukan untuk perbaikan dan penyempurnaan. Atas kontribusi tersebut, kami ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan kita dapat memberikan yang terbaik bagi kemajuan dunia pendidikan dalam rangka mempersiapkan generasi seratus tahun Indonesia Merdeka (2045)

Depok, Desember 2013

Penyusun

(4)

iv _{Direktorat Pembinaan SMK (2013)}

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... iv

BAB I ...1

PENDAHULUAN ...1

A. DESKRIPSI ...1

B. PRASAYARAT ...2

C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR ...2

D. TUJUAN AKHIR ...4

E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR ...5

F. CEK KEMAMPUAN ...7

BAB II ...8

PEMELAJARAN ...8

KEGIATAN BELAJAR 1 ...9

TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN ...9

A. TUJUAN PEMELAJARAN ...9

B. URAIAN MATERI ...9

C. RANGKUMAN ...41

D. TUGAS ...42

E. TEST FORMATIF...42

F. LEMBAR KERJA ...44

KEGIATAN BELAJAR 2 ...47

PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK ...47

C. RANGKUMAN ...51

D. TUGAS ...52

E. TES FORMATIF ...52

(5)

KEGIATAN BELAJAR 3 ...56

MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK ...56

C. RANGKUMAN ...70

D. TUGAS ...70

E. TES FORMATIF ...71

BAB III ...73

EVALUASI ...73

A. PETUNJUK ...73

B. KOGNITIF SKILLLS ...73

C. PSIKOMOTORIK SKILLS ...73

D. AFEKTIF SKILLS ...73

BAB IV ...73

PENUTUP ...73

DAFTAR PUSTAKA ...73

(6)

vi _{Direktorat Pembinaan SMK (2013)}

C2

C3

C2

C3

PETA KEDUDUKAN BAHAN AJAR

Keterangan :

C1.1 = Pengantar Ekonomi dan Bisnis C1.2 = Penantar Administrasi Perkantoran C1.3 = Pengantar Akuntansi

C2.1 = Analisa dan Riset Pasar C2.2 = Perencanaan Pemasaran C2.3 = Pengelolaan Usaha Pemasaran C2.4 =Strategi Pemasaran

C2.5 = Pemasaran On-Line C2.6 = Simulasi Digital C3.1 = Prinsip-Prinsip Bisnis C3.2 = Pengetahuan Produk

C3.3 = Penataan Barang Dagangan C3.4 = Komunikasi Bisnis

C3.5 = Administrasi Barang C3.6 = Administrsi Transaksi C3.7 = Pelayanan Penjualan

C2.1 C2.2 C2.3 C2.4 C2.5 C2.6 C3.1 C3.2 C3.3 C3.4 C3.5 C3.6 C3.7

C1

C1.2 C1.3

(7)

Total Customer Statisfaction

: Kepuasan pelanggan

Market Targeting : Penentuan target pasar

Marketing Myopia : Rabun jauh pemasaran adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu

Customer Behaviour : Kebiasaan perilaku konsumen/pelanggan Harga : Merupakan satuan moneter atau ukuran

lain dari barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan

Product Positioning : Memposisikan produk atau pencitraan produk

Rate Of Return On Investment

: Tingkat pengembalian investasi (modal)

Going Rate Pricing : Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya.

Sealed Bite Pricing

.

: Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari pada yang ditawarkan/ditet apkan oleh pesaingnya.

Brand Building : Membangun citra (merk)

(8)

(9)

P

E

N

D

A

H

U

L

U

A

N

trategi Pemasaran adalah adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan penjual (4P) adalah :

 Tempat yang strategis (place),  Produk yang bermutu (product),  Harga yang kompetitif (price) dan  promosi yang gencar (promotion).

Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (Total Customer Statisfaction).

Kepuasan pelanggan sepenuhnya :

 Bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita (penjual) keinginan dari mereka tetapi apa yang sesungguhnya mereka (pelanggan) inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan.

 Strategi pemasaran yang digerakan oleh pelanggan : untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya

 Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

S

A. DESKRIPSI

BAB I

(10)

P

E

N

D

A

H

U

L

U

A

N

2 _{Direktorat Pembinaan SMK (2013)}

Sebelum mempelajari modul ini, saudara dipersyaratkan telah memiliki kemampuan awal berupa kemampuan memahami arti pengantar ekonomi yang didalamnya terdapat analisis kebutuhan konsumen atau telah mempelajari modul-modul tertentu seperti terlihat pada peta kedudukan modul.

Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai, yakni modul dengan judul:

 Analisa dan riset pasar  Segmentasi pasar

Bacalah petunjuk penggunaan modul ini dan pahamilah isinya, untuk memudahkan anda dan guru/instruktur menggunakan modul ini dalam proses pemelajaran.

a) Langkah-langkah penggunaan modul

1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari kegiatan belajar ini yang memuat kinerja yang diharapkan, kriteria keberhasilan, dan kondisi yang diberikan dalam rangka membentuk kompetensi kerja yang akan dicapai melalui modul ini.

2. Bacalah dengan cermat dan pahami dengan baik daftar

pertanyaan pada “cek kemampuan” sebagai pengukur

kompetensi yang harus dikuasai dalam modul ini. Lakukan ini pada awal dan akhir mempelajari modul untuk meyakinkan penguasaan kompetensi sebagai pencapaian hasil belajar anda.

3. Diskusikan dengan sesama peserta diklat apa yang telah anda cermati untuk mendapatkan pemahaman yang baik tentang tujuan belajar dan kompetensi yang ingin dicapai dalam modul. Bila masih ragu, maka tanyakanlah pada guru/instruktur sampai paham.

B. PRASAYARAT

(11)

P

E

N

D

A

H

U

L

U

A

N

4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul, prasyarat dan pengertian dari istilah-istilah sulit dan penting dalam modul.

5. Bacalah dengan cermat materi setiap kegiatan belajar, rencanakan kegiatan belajar, kerjakan tugasnya, dan jawablah pertanyaan tes, kemudian cocokkan dengan kunci jawaban. Lakukan kegiatan ini sampai anda tuntas menguasai hasil belajar yang diharapkan.

6. Bila dalam proses memahami materi anda mendapatkan kesulitan, maka diskusikan dengan teman-teman anda atau konsultasikan dengan guru/ instruktur.

7. Setelah anda menuntaskan semua kegiatan belajar dalam modul ini, selanjutnya pelajarilah modul selanjutnya sesuai yang tertuang pada peta kedudukan modul dan konsultasikan dengan guru/instruktur anda. 8. Anda tidak dibenarkan melanjutkan kepada kegiatan

belajar berikutnya, bila belum menguasai benar materi pada kegiatan belajar sebelumnya.

9. Setelah semua modul untuk mencapai satu kompetensi telah tuntas dipelajari maka ajukan uji kompetensi dan sertifikasi.

b) Peranan Guru/Instruktur

1. Pastikan bahwa peserta didik yang akan mempelajari modul ini telah mempelajari modul-modul prasyarat secara tuntas.

2. Bantulan peserta didik dalam menyusun rencana kegiatan belajar

3. Dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian khusus pada perencanaan jenis kegiatan, tempat kegiatan belajar dan waktu penyelesaian akhir pemelajaran, agar mereka dapat belajar efektif dan efisien untuk mencapai sub-kompetensi standar.

4. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana kegiatan belajar yang ada di SMK dan industri untuk mengoptimalkan kegiatan pemelajaran.

(12)

P

E

N

D

A

H

U

L

U

A

N

Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah menyelesaikan akhir pemelajaran dalam modul ini, yakni:

 Mampu mempresentasikan pengertian dan tujuan strategi pemasaran yang efektif untuk produk (barang dan jasa) sesuai dengan karakteristiknya

 Mampu mendiskripsikan dan merencanakan strategi bauran pemasaran

 Mampu mendiskripsikan dan menerapkan Pendeferensian produk dan merk

 Mampu mendiskripsikan dan menerapkan Pendeferensian dan memposisikan penawaran pasar

 Mampu memahami proses pengembangan produk

 Mampu memahami proses perencanaan produk  Mampu memahami proses strategi product life

(13)

P E N D A H U L U A N

BIDANG KEAHLIAN : BISNIS DAN MANAJEMEN PROGRAM KEAHLIAN : TATA NIAGA

PAKET KEAHLIAN : PEMASARAN

MATA PELAJARAN : STRATEGI PEMASARAN

KELAS : X

KOMPETENSI INTI KOMPETENSI DASAR

1. Menghayati dan

mengamalkan ajaran agama yang dianutnya

1.1. Memahami nilai-nilai keimanan dengan menyadari hubungan keteraturan dan kompleksitas alam dan jagad raya terhadap kebesaran Tuhan yang menciptakannya

1.2. Mendeskripsikan kebesaran Tuhan yang menciptakan berbagai sumber energi di alam

1.3. Mengamalkan nilai-nilai keimanan sesuai dengan ajaran agama dalam kehidupan sehari-hari

2. Menghayati dan

Mengamalkan perilaku jujur, disiplin, tanggung jawab, peduli (gotong royong, kerjasama, toleran, damai), santun, responsif dan proaktif dan menunjukan sikap sebagai bagian dari solusi atas berbagai permasalahan dalam berinteraksi secara efektif dengan lingkungan sosial dan alam serta dalam menempatkan diri sebagai cerminan bangsa dalam pergaulan dunia.

2.1. Menunjukkan perilaku ilmiah (memiliki rasa ingin tahu; objektif; jujur; teliti; cermat; tekun; hati-hati; bertanggung jawab; terbuka; kritis; kreatif; inovatif dan peduli lingkungan) dalam aktivitas

sehari-hari sebagai wujud implementasi sikap dalam melakukan percobaan dan berdiskusi

2.2. Menghargai kerja individu dan kelompok dalam aktivitas sehari-hari sebagai wujud implementasi melaksanakan percobaan dan melaporkan hasil percobaan

(14)

P E N D A H U L U A N

3. Memahami,menerapkan dan menganalisis pengetahuan faktual, konseptual, dan prosedural berdasarkan rasa ingin tahunya tentang ilmu pengetahuan, teknologi, seni, budaya, dan

humaniora dalam wawasan kemanusiaan, kebangsaan, kenegaraan, dan peradaban terkait penyebab fenomena dan kejadian dalam bidang kerja yang spesifik untuk memecahkan masalah.

3.1. Memahami Teknik dan Strategi

Pemasaran

3.2. Mendiskripsikan Strategi Bauran

Pemasaran (marketing mix)

3.3. Memahami pendeferensiasian dan

memposisikan produk dan merk

3.4. Memahami pendeferensiasian dan

memposisikan Penawaran pasar

3.5. Memahami proses pengembangan

produk baru

3.6. Memahami proses perencanaan produk

3.7. Memahami strategi

Product life cicle

4. Mengolah, menalar, dan menyaji dalam ranah konkret dan ranah abstrak terkait dengan

pengembangan dari yang dipelajarinya di sekolah secara mandiri, dan mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah pengawasan langsung.

4.1. Mengevaluasi teknik dan strategi pemasaran

4.2. Merencanakan strategi bauran pemasaran

4.3. Mendeferensiasikan dan memposisikan produk dan merk

4.4. Mendeferensiasikan dan memposisikan Penawaran pasar

4.5. Menganalisis pengembangan produk baru

4.6. Menganalisis proses perencanaan produk

(15)

P

E

N

D

A

H

U

L

U

A

N

Sebelum anda mempelajari modul ini , anda diminta untuk menjawab semua pertanyaan di bawah ini. Kemudian, anda diminta belajar pada materi yang belum anda kuasai dengan tuntas.

Jawablah semua pertanyaan dengan uraian singkat dan seperlunya.

1. Uraikan singkat pengertian segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan pemposisian produk pada pasar!

2. Tuliskan faktor-faktor penting yang dijadikan ukuran dalam segmentasi pasar!

3. Tuliskan macam-macam alasan yang anda ketahui tentang pentingnya mengadakan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian pasar!

4. Tuliskan syarat-syarat utama dalam melakukan segmentasi pasar!

5. Uraikan dengan jelas manfaat segmentasi pasar dalam kegiatan pemasaran barang dan jasa!

6. Tuliskan tahapan-tahapan dalam penetapan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian produk pada pasar!

7. Uraikan secara jelas tentang penyeleksian pasar sasaran!

8. Uraikan singkat strategi dan cara-cara dalam mengenali calon pembeli!

9. Gambarkan dengan jelas tentang faktor-faktor profil calon pembeli yang digunakan dasar untuk menentukan segmentasi pasar dan strategi bauran pemasaran!

(16)

PE

M

B

E

L

A

J

A

R

A

N

RENCANA BELAJAR PESERTA DIDIK

Kompetensi : Strategi pemasaran

Sub-Kompetensi : Mengerjakan Analisa Pasar Alokasi Waktu : 48 jam

Jenis Kegiatan Tanggal Waktu Tempat Belajar

Alasan Perubahan

Tanda Tangan Guru

BAB II

(17)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

A. TUJUAN PEMELAJARAN

Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar:

1. Memahami arti dan tujuan Strategi pemasaran dalam usaha pemasaran produk (barang dan jasa).

2. Mempresentasikan analisa pasar dalam rangka pemasaran produk (barang dan jasa).

B. URAIAN MATERI

1. Analisa Pasar

 Perusahaan yang berhasil pada saat ini—baik perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba, domestik atau global—memiliki fokus pelanggan yang kuat dan komitmen besar terhadap pemasaran,dan Tujuan pemasaran adalah membangun dan menata hubungan pelanggan yang menguntungkan

 Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk

KEGIATAN BELAJAR 1

(18)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan yang ada dengan memberikan kepuasan

 Pemasaran beroperasi dalam lingkungan global yang dinamis yang dapat dengan cepat membuat strategi sehingga pemenang di masa yang lalu menjadi ketinggalan zaman (kalah pada saat ini)

 Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus pada pasar

2. Proses Pemasaran

 Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan

 Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran

 Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar 1.PAHAM

KEBUTUHAN PELANGGAN

2. MERANCANG CARA MENJAGA DAN

MENUMBUHKAN PELANGGAN

3.

MEMBANGUN PROGRAM PEMASARAN YANG LEBIH UNGGUL

4.MEMBANGUN HUBUNGAN DAN MENCIPTAKAN KEPUASAN PELANGGAN 5.MENANGKAP

(19)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

memberikan nilai unggul

 Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan

 Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan

3. Memahami Pasar Dan Pelanggan

 Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya

 Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar

 Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan

4. Konsep Inti Pasar Mencakup :

a. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

b. Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman) c. Nilai dan kepuasan

(20)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

 Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan

 Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang, Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan.

Penawaran Pasar (Produk, Jasa, dan Pengalaman)

 Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu

 Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut

Pertukaran dan Hubungan Pasar

 Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan

(21)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

[image:21.516.166.453.129.322.2]

R 1

Gambar Pertukaran dan Hubungan Pasar

Sumber : http://www.solopos.com/2012/12/02/late-night-sale- solo-paragon-mall-transaksi-penjualan-tenant-alami-peningkatan-siginifikan-353050

Sumber :

(22)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

5. Strategi Pemasaran

 Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya

 Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

 Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan

mendiferensiasikan dan memposisikan

dirinya sendiri di pasar)

 Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan, Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan

a. Target Market

Pengertian Target Market

(23)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Dalam kegiatan penentuan target market ada tiga jenis :

1) Undifferentiated Market

Kecenderungan mengembangkan produk tunggal untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan semua segmen.

2) Diferentiated Market

Sebagai kegiatan pengembangan lebih dari satu produksi untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan setelah mengidentifikasi kelompok-kelompok pasar.

3) Concentrated market

Pengembangan satu produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara khusus dan spesfik melihat pada Segmen, terget market dan posisioning tidak lepas dari faktor Geografik, Demografi, Phisikografik dan Customer Behaviour

b. Positioning

1) Pengertian Positioning

Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengatakan:

Posisioning adalah tindakan merancang, menawarkan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dibenak pelanggan

sasarannya ” 1 “.

(24)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Peter Rix dan Willem J Stanton dalam bukunya Marketing A Practical Aproach mengatakan:

Positioning is the image that product or organization occupies in consumers minds relative to other products in the same

category”2”

Posisioning memiliki fungsi ganda dalam pemasaran pertama menempatkan produk dibenak konsumen, kedua menempatkan produk diantara competitors dan ketiga menentukan harga dan kualitas produk. Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian pemasaran adalah berupa berbagai kegiatan yang dilakukan suatu organisasi untuk mengetahui kebutuhan pasar sekaligus memberikan kepuasan atas kebutuhan mereka melalui produk yang ditawarkan, sesuai dengan selera, kemampuan terutama ekonomi, sosial budaya maupun kebiasan yang dimiliki suatu lingkungan/community masyarakat tertentu sebagai target market suatu produk tertentu yang akan didistribusikandalam pasar tersebut.

2) Positioning antar Perusahaan

Untuk mendapatkan posisi yang baik beberapa produk melakukan perlawanan terhadap produk saingannya, misalmya: Kacang garuda menyerang kacang dua kelinci dengan menyatakan kacang garuda rendah kolestrol karena monen saat itu orang alergi/takut dengan kolestrol, tetapi

(25)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Sumber : http://www.mobil88.astra.co.id

Sumber : http://www.thescooterist.com tidak berhasil karena dilawan kacang dua

kelinci dengan pernyataan apa adanya bahwa kacang memang mengandung kolestrol.

Ketika motor eropa (vespa,ducati) telah mengusai pasar sepeda motor di Indonesia maka jepang menyerang dengan motor honda dengan julukan

“motor bebek” yang

lebih murah

harganyanya, ringan dan irit bahan bakar sehingga menguasai pasar motor di indonesia sampai sekarang.

c. Konsumen Image

(26)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

berani melarang untuk menggunakan produk tertentu. Kesan ini biasanya sangat sulit berubah

d. Penerapan Bauran Pemasaran

1) Strategi Penetapan Harga

Konsep agar para produsen berhasil dalam menawarkan suatu produk sudah barang tentu dipengaruhi keakurasian atau ketepatan dalam menentukan harga yang tepat dengan mempertimbangkan berbagai faktor yang terdapat dalam masyarakat terutama bagi pasar yang dituju dan faktor yang berada didalam lingkup internal suatu organisasi.

Secara psikologis faktor utama yang menjadi pertimbangan bagi konsumen untuk memutuskan mengkonsumsi atau tidak mengkunsumsi suatu produk adalah harga yang ditawarkan oleh produsen atau distributor.

Dalam ilmu pemasaran harga merupakan satuan moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan atau penggunaan suatu produk, namun untuk lebih jelas kita dapat memahani beberapa pendapat para ahli tentang harga:

Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang berjudul Azas Azas Marketing menyatakan harga adalah sejumlah uang ditambah beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa harga adalah nilai tukar suatu barang yang dinyatakan dalam uang.

(27)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Tujuan Penetapan Harga

Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun berapa harga yang ditetapkan pada suatu barang/jasa yang dilandasi antara lain tujuan yang dicapai. Ada bermacam-macam tujuan mengapa seorang pengusaha menetapkan harga jual sebesar harga tertentu, antara lain :

 Untuk meraih rate of return on investment atau rentabilitas tertentu

 Untuk menstabilkan permintaan dan penawaran

 Untuk memperoleh atau menguasai bagian tertentu dari pasarnya.

 Untuk menghadapi atau mencegah persaingan.

 Untuk mencapai volume penjualan tertentu atau hasil penjualan netto terentu.  Untuk dapat masuk pasar lebih dalam

(penetrasi pasar)

 Untuk menguji pasar (market test)

Macam Macam Harga

Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang begitu pesat dan persaingan yang sehat juga diikuti pengembangan jenis-jenis harga yang memberikan pilihan bagi para pelaku usaha dalam mengembangkan usahanya yaitu:

(a) Harga Pasar

Harga yang disetujui oleh kedua belah pihak disebut harga pasar

(b) Harga Pokok

Adalah nilai uang dari barang - barang yang akan diberikan produksi dan secara langsung berhubungan dengan hasil barang.

(c) Harga Jual

(28)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

(d) Harga Diskon

Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan. Dari harga ini biasanya pembeli memperoleh potongan /discount.Sebagai contoh : Untuk pembelian susu ultra milk pada hari minggu akan memperoleh potongan harga tetapi konsumen dibatasi dengan maksimum pembelian 2 pak per orang.

(e) Harga Netto

Harga yang harus dibayar dan biasanya merupakan harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan. Sebagai contoh tarif hotel Rp 600.000,- net, artinya konsumen tidak akan ditambah biaya atas beban lain seperti pajak,service dan lainnya.

(f) Harga Pabrik

Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau di tempat pembuatan, sedangkan angkutan ditanggung oleh pembeli.

(g) Harga FOB (Free On Board) shipping point Adalah barang yang dikirim lewat laut. Biaya angkutan ditanggung oleh penjual sampai kapal merapat kepelabuhan tujuan. Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.

(h) Harga Gasal

Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya harga Rp. 100.000; ditulis Rp.99.999; hal ini dimaksudkan agar barang yang dijual kelihatan lebih murah.

Penetapan Harga

(a) Imbuhan harga (Profit Margin)

Adapun hal yang termasuk sebagai komponen profit Margin adalah:

 Harga pokok Penjualan,  Volume Penjualan,  Biaya,

(29)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

(b) Faktor Menentukan Harga Jual

Dalam menentukan harga jual dengan mempertimbangkan imbuhan harga yang ditambahkan ( Profit margin ) dapat mempertimbangkan sebagai berikut :

 Besarnya biaya  Daya beli ( Segmen )  Service pesaing

(c) Cara menghitung harga jual

 Cost Plus - Pricing

Contoh :

Harga beli shampoo Pantene 100 ml Rp. 10.000; imbuhan harga (mark up) yang diinginkan adalah 10%

Harga Jual :

Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) = Rp.11.000;

Harga jual barang sangat tergantung situasi dan kondisi konsumen, pelanggan, segmen pasar dan harga setempat pada umumnya.

 Mark up Pricing

(d) Cara menghitung Harga Pokok Penjualan (HPP)

Harga Pokok Stock Awal Periode Harga Pokok Stock Akhir Periode HPP = Harga Pokok Penjualan

Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan Harga

(30)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Contoh : Diketahui ;

Harga pokok stok awal periode = Rp 42.000 000,-

Harga pembelian= Rp 88.000 000,-

Harga pokok stok akhir periode= Rp 50.000 000,-

Penjualan= Rp 96.000 000,-

Tentukanlah harga pokok penjualan dan laba kotor?

Jawaban:

HPP = HP stok awal Periode + Harga pembelian – HP stock akhir periode.

HPP = Rp 42.000 000 + Rp 88.000 000 – Rp 50.000 000 = Rp 80.000 000,-

Laba kotor penjualan = Penjualan – harga pokok penjualan

Rp. 96.000 000 – Rp 80.000.000. = Rp. 16.000 000.

(31)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Orientasi Penetapan Harga

Penjual mempertimbangakan penetapan harga jual berdasarkan kecenderungan nya atau biasa disebut dengan orientasi penetapan harga berdasarkan pangkal tolaknya . Adapun orientasi penetapan harga terdiri dari :

(a) Orientasi pada cost

Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga pokok, seorang pengusaha selalu menanyakan terlebih dahulu harga pokok (biaya pembuatan/biaya pembelian ), baru menetapkan harga jual. Misalnya harga jual ditetapkan dengan menambah sekian rupiah atau sekian persen dari harga pokok, tanpa melihat keluar apakah dapat terjangkau oleh pembeli.

Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut Mark-Up pricing dan cost - plus pricing. Istilah Mark-Up pricing digunakan oleh para retailer atau Wholesaler (distributor) untuk barang dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan cost plus pricing digunakan oleh pabrikan yang membuat barang untuk dijual.

(b) Orientasi Pasar

Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan pasar terlebih dahulu harus melihat pasar.

 Berapa kira-kira kekuatan permintaan pasar,

 Berapa kira-kira banyaknya barang yang diperlukan

 dan berapa kira-kira kemampuan untuk membayar.

(32)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Harga diskriminasi ini dapat didasarkan atas keadaan :

 Apakah menurut pembeli (customer), Harga diskriminasi atas dasar pembeli karena pembeli mempunyai perbedaan dalam hal intensitas kemampuan membayar, hubungan baik, status dan lain-lain.

 Apakah menurut barang (product version), Harga diskriminasi atas dasar produk karena produk yang dijual tidak persis sama antara satu dengan yang lainnya, ada variasinya ada kelebihannya dan kekurangannya sehingga harganya berbeda –beda.

 Apakah menurut tempat (place), Harga diskriminasi menurut tempat, disebabkan pasar tempat jual beli berbeda lokasinya harga disini sekian rupiah dan ditempat lain mungkin lebih rendah atau lebih tinggi harganya.

 Apakah menurut waktu (time), Adapun Harga diskriminasi menurut waktu ialah perbedaan harga antara sekarang, lampau, dan hari esok.

(c) Orientase pada Pesaing

Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok atau permintaan pasar terlebih dahulu, melainkan berapa harga yang ditetapkan pesaingnya.

 Going Rate Pricing

Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya. Cara ini disebut pula Imitatif Pricing

artinya tinggal meniru saja.  Sealed Bite Pricing

Adalah harga yang ditetapkan lebih

rendah dari pada yang

ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya. Yang terakhir ini banya berlaku dalam kontrak-kontrak borongan pekerjaan.  Kombinasi

(33)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Strategi Leasing

(a) Pengertian strategi leasing

Merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva/kekayaan (benda atau intektual) dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat return tertentu.

(b) Tujuan Strategi Leasing

 Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar dengan menarik pelanggan yang tidak mampu membeli sekaligus

 Memperoleh aliran laba yang stabil  Menghindari resiko kerugian akibat iptek

Ada 2 jenis leasing yang sering dijumpai :

(1) Operating Leas

Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan biasanya jangka waktu tersebut lebih singkat daripada umur ekonomis aktiva yang dileasingkan.

Contoh : mesin fotocopi,computer,word processor dan mobil.

(2) Finansial Leas

Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat dibatalkan, lessee diwajibkan untuk membayar sewa sampai akhir umur ekonomis aktiva.

2) Penerapan Strategi Promosi (a) Komunikasi Pemasaran

(34)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak atau lembaga – lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Pertukaran dua arah ini kadang – kadang disebut sebagai dialog pemasaran. Secara luas komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.

Sedangkan promosi merupakan arus informasi persuasi satu arah, dan hanya dilakukan satu organisasi atau individu tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memuaskan semua pihak.

Salah satu bagian dari proses komunikasi total adalah promosi. Promosi dapat membantu pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang lainnya.

Umpan balik ini menunjukan apa pengaruh dari komunikasi yang dilakukan, serta memberi kemungkinan melakukan menyesuaian usaha Strategi Promosi terhadap keinginan pasar.

Secara ringkas dapat dikatakan bahwa komunikasi pemasaran memudahkan/membantu pembeli dan penjual dengan:

 Menciptakan arus informasi yang memungkinkan terjadinya pertukaran  Menciptakan kesadaran serta memberi

tahu pembeli dan penjual agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan

(35)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Sumber : www.sosro.com

Menurut Horold Lasswel dalam bukunya: “The

Structure and Function of Comunication in

Sociaty, in mass Comunicatiaon” (Edisi Willbur Schramm, 1960), komunikasi dapat difahami dengan menjawab pertanyaan – pertanyaan berikut :

 Siapa? (menunjukan sumber)

 Mengatakan apa? (menujukan beritanya)  Dalam saluran yang mana? ( menunjukan

media yang dipakai)

 Kepada siapa? (menujukan pihak yang menerima/sasaran)

 Dengan pengaruh apa? (menunjukan pengaruh

bebagai faktor terhadap hasil yang dicapai)

Dalam pemasaran, inisiatfif komunikasi

(36)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

(b) Promosi

Telah disebut dimuka bahwa komunukasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran. Sedangkan promosi di pandang sebagai :

“ Arus informasi atau persuasi satu arah yang

dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran”.

Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering

dikatakan sebagai” proses berlanjut”. Ini

disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dari perusahaan.

Promosi adalah usaha – usaha untuk memberitahukan atau menyadarkan, konsumen segala barang hasil produksinya, sampai akhirnya mereka bersedia melakukan pertukaran.Juga promosi dilakukan atas dasar kebutuhan

pemberitahuan adanya produk

baru,pengembangan produk,menurunya permintaan konsumen dan menjaga loyalitas konsumen.

Orang marketing seringkali mengalami konflik dengan orang keuangan jika ingin memasang promosi, maklum orang promosi selalu minta uang membuat promosi, yang biasanya tidak dalam jumlah kecil. Alasanya sederhana yaitu brand building (membangun citra merk). Orang keuangan biasanya mempertanyakan hasil dari promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orang

keuangan, setiap investasi haruslah return (kembali).

 Pengertian

Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan sebagai berikut:

(37)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

 Bauran Promosi

Menentukan variabel promotional mix yang paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek, manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan metode dan media promosi tersebut; periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas atau alat promosi lain yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran – pengeluaran kegiatan promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari hasil yang paling mendekati kebenarannya, yaitu dengan menggunakan pendekatan statistik.

i. Kampanye

Sering orang menggunakan istilah” kampanye” untuk mengartikan kegiatan

promosi. Jika di tinjau lebih jauh,

sebenarnya “kampanye” mempunyai pengertian yang lebih luas dari pada “ promosi”

J. Stanton meberikan definisi kampanye sebagai berikut:

“ Kampanye adalah suatu rangkaian usaha

promosi yang terkoodinir dengan suatu tema atau ide yang telah direncanakan untuk mencapai tujuan yang telah

ditentukan”.

Kita dapat membedakan yaitu kampanye local, regional atau nasional, tergantung apada dana yang tersedia, tujuan dan luas pasar. Satu kampanye dapat dilakukan selama satu minggu, satu bulan, satu tahun, atau lebih lama lagi. Selain itu tahap

(38)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

ii. Periklanan

Iklan merupakan salah satu alat dalam melakukan promosi. Andaikan ada advertising agency yang melayani kliennya dengan prinsip result – oriented, orang marketing tidak perlu lagi beradu arguman dengan orang keuangan. Beriklan memang harus ada hasilnya. Hasilnya mungkin short-term atau long-term, yang penting jangan buang uang kalau tidak sambil jualan.

Sumber : www.iklanmobileonline.com

(39)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Ada beberapa cara untuk melakukan kegiatan periklanan dalam suatu masyarakat. Salah satu tinjau adalah bahwa periklanan merupakan suatu cara yang relative mahal untuk menyampaikan informasi. Jadi periklanan dapat menambah kegunaan informasi (informasi utility) pada suatu penawaran produk.

Adapun definisi tentang periklanan yang dikemukakan oleh william G. Nickels adalah sebagai berikut:

“Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu –individu”.

Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini berada dengan publisitas yang disiarkan tanpa mengeluarkan biaya. Jadi periklanan juga merupakan alat yang di gunakan oleh pembeli dan penjual, serta setiap orang termasuk lembaga non laba. Atau dengan kata lain, periklanan dapat di pandang sebagai kegiatan menawarkan kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan (berupa berita), tentang suatu produk, jasa atau ide. Berita yang disampaikan tersebut dikemas berupa iklan atau advertensi.

Biaya Advertising

Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan jenis media yang akan digunakan. Makin luas cakupan media tersebut, semakin tinggi pula biaya iklannya.

(40)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Karakteristik Media

Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih, perlu di pertimbangkan karakteristiknya. Misalnya, radio merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui telinga, sedangkan surat kabar merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui mata. Apabila iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran, seperti iklan lagu – lagu, maka media yang lebih tepat adalah Radio atau Televisi, atau Slide di Bioskop. Adapun karakteristik lainya adalah fleksibilitas, keawetan, dan mutu reproduksinya.

Kebaikan dan Keburukan Media

Faktor lain yang perlu di pertimbangkan dalam memilih media ini adalah factor kebaikan dari media yang akan digunakan. Adapun kebaikan – kebaikan serta beberapa keburukan media – media yang padat digunakan sebagai berikut:

 Surat Kabar/Koran Kebaikannya:

Relatif murah contoh : Keunggulan promosi melalui koran adalah relative murah biasanya pemasang iklan dikoran berdasarkan oplag (jumlah koran yang sekali terbit setiap hari),sehingga perusahaan yang akan memasang iklan akan membagi biaya tarif iklan dengan oplag koran misalnya biaya iklan Rp 4 juta dan oplagnya 2 juta eksemplar maka perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,- per koran bandingkan apabila membuat leaflet atau brosur yang disebarkan ke rumah-rumah.

Keburukan:

(41)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

 Majalah Kebaikan:

Dapat di nikmati lebih lama dan pemasang iklannya tidak terlalu banyak serta pembaca majalah selective misalnya majalah tentang motor dan asesorisnya,maka sangat efektif kalau perusahaan yang memproduksi motor dan suku cadangnya beriklan di majalah tersebut,serta dapat memajang gambar/photo produknya lebih atraktif.

Keburukan:

Biayanya relative lebih mahal dari koran karena oplagnya sedikit (terbatas) artinya konsumen pembaca majalah sedikit (terbatas).

 Televisi Kebaikannya:

o_{Dapat dinikmati oleh siapa saja} o_{Waktu dan acaranya sudah tertentu} o_Dapat _memberikan _kombinasi

antara suara dan gambar yang bergerak

Keburukan:

o_{Biayanya relative tingngi}

o_{Hanya dapat dinikmati sebentar} o_{Kurang fleksibel}

 Radio Kebaikannya:

o_{Biayanya relative rendah} o_{Dapat di terima oleh siapa saja} o_{Dapat menjangkau daerah yang}

luas Keburukannya:

o_{Waktunya terbatas}

o_Tidak _dapat _mengemukakan

gambar

o_Pendengaran _sering _terganggu

(42)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

iii. Personal Seling

Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan produk yang memuaskan kebutuhan pasar dalam jangka panjang. Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut, dan kegiatan ini memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan.

Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di definisikan sebagi berikut:

“Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling

menguntungkan dengan pihak lain”.

Tenaga penjualan ini dapat pula membantu manajemen dengan memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitiaan pemasaran. Tetapi di lain pihak, kegiatan personal selling ini akan menimbulkan beban ongkos yang sengat besar apabila penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga penjual yang betul – betul kualifait. Pada umumnya personal selling ini bertugas untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini, sering diadakan pengamatan lebih dulu pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda.

Pembahasan selanjutnya tentang personal selling akan ditekankan pada tanggung jawab serta kenginan dari penjual – penjual industri.

(a) Fungsi Tenaga Penjual

(43)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

 Pelayanan Komunikasi

Komunikasi merupakan fungsi yang menjiwai fungsi – fungsi tenga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitiki beratkan untuk membujuk atau mepengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaran secara ramah dengan pelanggan atau calon pembeli.

 Memberikan Pelayanan penjualan

Pelayanaan yang diberikan kepada pelanggan yang diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah – masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan solusi keuangan ( misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran barang kerumah dan sebagainya.

 Meningkatkan Langganan

Dalam memajukan pelanggan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksud untuk mengarahkan tugas – tugas agar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga peberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasan persediaan, promosi, pengembangan barang, dan kebijakan harga.

Dengan peningkatan pelanggan, tentu penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka.

 Mempertahankan Langganan

(44)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

 Mengatasi Masalah

Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi yang menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan, dan tanggapan.

(b) Tugas Tenaga Penjual

Telah diketahui bahwa face-to-face-selling merupakan salah satu aspek dalam personal selling. Berkut ini akan di bahas secara lebih mendalam tentang proses personal selling.

Adapun tahap – tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah:

 Persiapan Sebelum penjualan

Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan sebelum mengadakan penjualan. Disini, kegiatan yang di lakukan adalah mempersiapakan tenaga penjualan dengan memberikan pengetahuan tentang barang yang di jualnya, pasar yang di tuju, dan tehnik – tehnik penjualan yang harus di lakukan. Selain itu juga mereka lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan prilaku segmen pasar yang di tuju.

TAHAP PERSIAPAN

TAHAP PENENTUAN LOKASI

TAHAP

(45)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

 Penentuan Lokasi Pembeli Potensial Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini di tentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasaran.

Dari lokasi tersebut dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang – orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang di tawarkan. Selain itu dapat pula di tentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk – produk pesaing.

 Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat di harapkan sebagai pembelinya. Selaian itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksi konsumen maupun pesaing. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya

kebiasaan tentang “kesukaan” dan

sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap konsumen.

iv. Promosi Penjualan

(46)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat melakukan kerja sama dengan kelompok atau badan lain seperti konsumen, agen, distrobutor atau bagian lain dalam bagian departemen pemasaran . sedangkan ditingkat pengecer , kegiatan promosi penjualanya ditujukan untuk meningkatkan penbelian konsumen.

Jenis Metode Promosi Penjualan

Dalam kenyataannya promosi penjuan terdiri dari berbagai teknik promosi penjualan yang memiliki siklus popularitas masing-masing artinya apabila suatu metode mengalame penurunan popularitas maka dapat mengunanakan metode yang lain dengan pertimbangan yang matang sesuai dengan kondisi produk. Adapun metode promosi penjualan yang dimaksud antara lain;

 Contoh Produk

Penjuan/produsen menyediakan produk yang diberikan secara cuma-cuma kepada konsumen untuk digunakan. Contoh Pada saat kita pergi ke pusat perbelanjaan banyak penjual minyak wangi yang menyediakan contoh produk yang secara gratis untuk digunakan konsumen.

 Kupon

Untuk mendorong peningkatan penjualan dalam kurun waktu tertentu penjual menediakan pasilitas dengan jumlah kupon minimal tertentu pemilik kupon mendapat ia mendapat produk seharga tertentu

 Hadiah

Metode ini pada prinsipnya hampir sama dengan metode kupon, hanya mempunyai pariasi.

(47)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

 Undian dan Kontes

Metode ini pada umumnya dilakukan ditempat tertentu seperti keramaian tempat wisata yang banyak dikunjungi masyarakat dengan cara bermacam-macam; ada yang menggunakan gelang rotan dilemparkan pada produk tertentu jika berhasil memasuknan gelangnya mereka mendapat hadiah tertentu, Ada juga dengan menggunakan bola ringan dilemparkan pada objek tertentu dan jika berhasil menjatuhkan jumlah tertentu mereka juga mendapat hadiah tertentu.

 Rabat

Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang sering juga disebut harga promo, biasanya dilakukan pada waktu launcing produk baru dengan tujuan agar pembeli setelah menikmati manfaatnya mau membeli untuk kedua kalinya dan seterusnya.

 Peragaan

Metode ini biasanya dilakukan tenaga penjual menghubungkan antara produk dengan komsumen. Istilah peragaan ini sering disebut demonstrasi yang memamerkan manfaat suatu produk pada waktu, tempat dan kondisi tertentu. Misalnya; untuk memberitahukan keunggulan minyak goreng tertentu dilakukan peragaan menggoreng tahu kemudian tahu goreng dibagikan untuk dicicipin para konsumen.

 Kupon Berhadiah

(48)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

v. Publikasi atau Humas

Kegiatan hubungan masyarakat dimulai dari opini masyarakat terhadap suatu produk atau perusahaan yang kemudian informasi dikumpulkan dan dianalisa. Hasil analisa diharapkan sesuai dengan keinginan masyarakat dan jika tidak harus ada alasan yang kuat secara teknis dan ilmiah sehingga masyarakat dapat menerimanya. Secara teknis perusahaan perlu menggunakan berbagai media massa menyiarkan sehingga masyarakat luas dapat memahaminya.

Ketika susu Dancow di issukan mengandung enzim lemak babi semua masyarakat beragama Islam protes infosmasi ini ditampung dianalisa lalu dibuat suatu kebijakan bahwa susu dancow tidak mengandung enzim lemak babi dengan cara mengundang para tokoh agama islam lalu di sajikan minuman susu dancow, kejadian ini disiar hampir disemua mass media yang ada pada saat itu, sebagai jawaban kepada masyarakat atas isu tentang susu dancow yang mengandung enzim lemak babi adalah isu yang tidak benar.

Dalam bemberikan pelayanan pekada masyarakat humas melakukan dua kegiatan yang luas :

 Menentukan Kebijakan

(49)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

C.

RANGKUMAN

1. Strategi penetapan harga

Dari segi produsen mengatakan harga adalah semua beban yang digunakan dalam proses produksi menjadi biaya yang dikorbankan konsumen untuk mendapatkan manfaat suatu produk sesuai kebutuhan konsumen. Hal tersebut tidak lah selamanya benar karena hukum pasar mengatakan harga merupakan kesepakatan yang terjadi antara kunsumen dengan pihak produsen.

Dengan demikian harga tidak lah selalu sama dengan biaya produk mungkin saja terjadi harga pasar lebih rendah dari biaya produksi karena berbagai faktor; persaingan, pendapatan konsumen, produk baru dan sebagainya.

2. Strategi bauran pemasaran

Sesuai dengan prinsip siklus hidup produk dimana suatu saat setiap produk harus mengalami pasang surut dan ini adalah keadaan yang dihindari dan apa bila telah sampai pada tahap ini produsen telah mulai mengalami penurunan penjualan, hal ini akan terus berlanjut sampai pada titik tertentu, jika tidak ditangani akan sampai pada tingkat yang paling rendah.

(50)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

D. TUGAS

Waktu : Disesuaikan

1. Pilihlah 2 jenis produk yang homogen,bandingkan harganya dan berikan alasannya berdasarkan teori penetapan harga. Buatlah laporannya.

2. Pilihlah 2 jenis iklan produk yang homogen dan kajilah berdasarkan pilihan media yang digunakan untuk promosi. Buatlah laporannya.

E.

TEST FORMATIF

Waktu : 30 menit

Penetapan Harga

1. Jika hendak memiliki suatu produk seseorang yang membelinya harus mengeluarkan sejumlah uang sesuai dengan harga , tetapi harga disuatu tempat terkadang ditetapkan berbeda,mengapa hal tersebut dapat terjadi jelaskan?

2. Komponen apa saja yang menjadi pertimbangan dalam penentuan harga pokok penjualan (HPP) suatu produk jelaskan.

3. sebutkan jenis jenis harga yang saudara ketahui dan berikan contohnya!

Bauran Pemasaran

(51)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

KUNCI JAWABAN

Penetapan Harga

1. Harga disuatu tempat terkadang ditetapkan berbeda, adalah strategi penetapan harga yang diterapkan oleh penjual berdasarkan penetapan harga diskriminasi tempat. Sebagai contoh harga secangkir kopi di mall lebih mahal dari pada di warung/kedai kopi pinggir jalan, karena harga (sewa) tempat dan kenyamanan,pajak dibebankan pada harga jual kopi. 2. Komponen Harga Pokok Penjualan adalah Harga

pokok stok awal periode, Harga pembelian, Harga Pokok stok akhir periode.

3. Jenis Harga adalah : Harga Pasar, Harga pokok, Harga jual, Harga Pabrik, Harga FOB (Free On Board) shipping point, Harga Gasal, harga diskon, harga netto, dan lain-lain.

Bauran Pemasaran

1. Alasan perusahaan melakukan promosi adalah dalam rangka melakukan :

 Usaha – usaha untuk memberitahu konsumen segala barang hasil produksinya, dengan tujuan agar mereka bersedia membelinya

 Adanya pengembangan produK  Menurunnya permintaan konsumen  Memelihara loyalitas konsumen

(52)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

F. LEMBAR KERJA

Rencanakan dan lakukan secara berkelompok (5 orang per kelompok )

Waktu mengerjakan persiapan : 1 minggu Waktu presentasi : 15 menit (maksimal ) per orang

 Pilihlah 2 jenis merk motor untuk kelas 100 cc, bandingkan spesifikasinya (keunggulan dan kelemahannya) serta harga jualnya, dan struktur format cicilanya kemudian presentasikan sebaik mungkin untuk mempengaruhi konsumen.

 Persiapkan jadwal presentasinya.

(53)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

FORMAT 1 : Isilah dengan tanda ” √ “ penilaian obyektif anda pada presenter motor, agar lebih profesional

--- gunting disini

No Kegiatan Sangat baik Baik Belum baik

1 Pembukaan dan

perkenalan

2 Penjelasan spesifikasi

3 Penjelasan keunggulan

4 Penutupan presentasi

(54)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 1

FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga menjadi lebih profesional dengan mengisi format dibawah ini dan serahkan dalam sampul tertutup. (untuk didiskusikan dengan gurunya masing-masing)

gunting disini ---

No Kegiatan Saran untuk

sikap (sopan,menarik

dan sebagainya)

Saran untuk komunikasi (jelas,mudah dimengerti dan

sebagainya)

Saran untuk penampilan (percaya diri,kerapihan

berpakaian dan sebagainya)

1 Pembukaan dan perkenalan

2 Penjelasan spesifikasi 3 Penjelasan

keunggulan

4 Penutupan presentasi

--- gunting disini

 Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen tersebut.

(55)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 2

A. TUJUAN PEMELAJARAN

Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar :

1. Memahami arti dan tujuan penentuan posisi produk dan merk serta penawaran pasar

2. Mempresentasikan penentuan posisi produk dan merk serta penawaran pasar

B. URAIAN MATERI

1. Menetapkan Posisi Produk dan Merk a. Posisi Produk

Posisi produk adalah tempat produk pada pikiran konsumen berdasarkan atribut penting, atau dengan kata lain tempat yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing. Misalnya: dalam pasar mobil, Toyota Kijang diposisikan sebagai mobil niaga yang ekonomis, BMW, Marcedes-Benz pada kualitas dan kinerja, serta ferari, lambhorgini, landcruiser, alphard,

KEGIATAN BELAJAR 2

(56)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 2

Sumber : http://www.bango.co.id jaguar, roll royce tergolong pada jenis mobil mewah.

Memposisikan produk kepada suatu segmen (product positioning) adalah suatu strategi pemasaran yang menggunakan data lapangan (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan atau citra terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya.3

Istilah product positioning merupakan gabungan dari product differentiation dengan segmentasi pasar. Product positioning lebih memfokuskan pada pandangan pembeli mengenai suatu produk yang ada di pasar tertentu.

Segmentasi pasar sangat membantu perusahaan dalam menentukan karakteristik pasar tertentu yang dituju. Proses ke arah ini memerlukan berbagai macam data untuk merancang produk dan promosinya agar dapat menguasai pasar. Kesemuanya ini termasuk dalam product positioning. Perusahaan berusaha membuat produk yang lebih menonjol dari produk pesaing, agar lebih menarik calon

pembeli, misalnya dengan mengadakan perubahan pada kemasan, harga, merek, promosi, atau pada

aspek pemasaran

lainnya.maka perusahaan perlu menerapkan Strategi deferensiasi dan positioning dengan langkah-langkah sebagai berikut :

 Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang menciptakan keunggulan kompetitif,

 Memilih keuntungan untuk membangun posisi,  Memilih keunggulan kompetitif yang tepat,  Memilih keseluruhan strategi positioning.4

(57)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 2

b. Sisi Merek 1) Merek/Brand

Cap/ merk/ tanda, merupakan ciri atau indentitas bagi suatu produk. Bila manusia nama merupakan indentitas ( ciri ). Akan mengalami kesulitan bila seseorang tidak memiliki nama. Bagaimana seseorang akan memanggil orang lain bila tidak punya nama. Tetapi dengan memiliki nama maka akan memudahkan seseorang akan memanggil atau mengetahui cir-ciri seseorang . demikian juga halnya dengan produk.

 Manfaat Merek

Adapun yang menjadi alasan pemberian merk suatu produk, yaitu :

(a) Produsen ingin menekankan mutu tertentu pada produk yang ditawarkan.

(b) Produsen ingin melindungi produk yang unik dari kemungkinan ditiru oleh para pesaing.

(c) Produsen ingin membuat landasan didalam mengadakan diferensi harga.

(d) Produsen ingin mempermudah penanganan produk yang di pasarkan.

 Aspek yang menentukan merek produksi

Suatu merk dikatakan baik bila mengandung aspek sebagai berikut :

(a) Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah dipakai oleh perusahaan lain.

(b) Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan

(c) Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang gratis untuk membangun minat membeli

(d) Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan.

 Syarat-syarat merek yang baik

(a) Untuk promosi : suatu merk tidak hanya berfungsi untuk membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaan dengan hasil perusahaan lain

(b) Mudah di ingat, baik kata-katanya maupun gambarnya, oleh karena itu kata-katanya jangan terlalu panjang dan gambarnya jangan terlalu rumit sebaiknya gambar yang sederhan.

(58)

K

E

GI

A

T

A

N B

E

L

A

JA

R 2

 Pembuatan Merek/brand dan Warna

Merek dan warna adalah dua istilah yang senyawa karena satu sama lain saling melengkapi suatu merek yang baik bias saja menjadi tidak menarik jika warnanya tidak sesuai. Warna sangat berpengaruh terhadap penampilan suatu barang yang dihasilkan,sebagai pengusaha kita harus memahami warna yang paling disukai konsumen didaerah sebab tiap daerah biasanya mempunyai kegemaran yang menonjol terhadap suatu warna.Apakah masyarakat daerah itu rata-rata menyenangi warna biru,kuning,dan lain sebagainya.

 Faktor Penentuan Warna

Selain hal-hal diatas,dalam menentukan warna suatu barang sebaiknya dihubungkan dengan faktor-faktor berikut:

(a) Kegunaan barang. Artinya warna disesuaikan dengan kemungkinan penggunaan dari barang tersebut.

(b) Sifat barang, artinya warna disesuaikan dengan sifat dari barang tersebut. Contoh : cara mewarnai benda cair berbeda dengan cara mewarnai benda padat.

(c) Waktu pemakaiannya, warna barang disesuaikan dengan saat-saat kemungkinan dipakainya,apakah siang, sore ataukah malam hari.

(d) Kemungkinan yang menggunakannya, yaitu warna barang disesuaikan dengan pemakainya.apakah barang tersebut digunakan oleh pria, wanita, anak-anak, arti, pelajar.

(e) Disesuaikan dengan kebiasaan atau peraturan yang berlaku. Contoh :untuk jenis alkohol yang tidak boleh dimakan diberi warna biru.

(f) Disesuaikan dengan tempat pemasarannya. Hal ini dilakukan sebab tiap daerah mempunyai kegemaran masing-masing. Contoh :motor vespa kalau dipasarkan di daerah subang (jabar) warnanya biru, sebab warna lain tidak/kurang disukai.

2) Label

Pembuatan label erat sekali hubunganya dengan pengepakan dan merek serta produk oleh sebab itu label dapat di artikan sebagai bagian dari barang berupa keterangan tertang konsidi dan keberadaa