USULAN PNELITIAN
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen
Diajukan oleh :
Andam Sibiranti K
0812010055/ FE / EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
JAWA TIMUR
Yang Diajukan Oleh
Andam Sibiranti K
0812010055/ FE / EM
Telah disetujui untuk diseminarkan oleh:
Pembimbing Utama
Rizky Dermawan.SE,MM Tanggal :...
NIP. 132297238
Mengetahui
Ketua Jurusan Progam Studi Manajemen
Dr.Muhadjir Anwar.MM
Disusun Oleh : Andam Sibiranti K.
0812010055 / FE / EM
Telah Dipertahankan Dihadapan Dan Diterima Oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universias Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur Pada Tanggal 20 Juni 2013
Pembimbing Utama : Tim Penguji :
Ketua
Rizky Dermawan.SE.MM Dr. Prasetyo Hadi.MM Sekretaris
Dra. Ec. Hj. Lucky Susilowaty, MP Anggota
Rizky Dermawan.SE.MM
Mengetahui Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
i
Dengan memanjatkan puji syukur kepada Allah SWT, atas rahmat dan
berkat-Nya yang diberikan kepada penyusun sehingga skripsi yang berjudul
“Minat Beli Konsumen Pada Produk Modem Smartfrenn Di Surabaya Selatan”.
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian
Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen, Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Pada kesempatan ini peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada
semua pihak yang telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spiritual
maupun materiil, khususnya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur, SE, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhajir Anwar, MM, MS. Selaku Ketua Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur.
4. Rizky Dermawan, SE.MM selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah
memberikan bimbingan skripsi sehingga peneliti bisa merampungkan tugas
ii
6. Kepada kedua orang tua dan adikku tercinta yang telah memberikan
dukungan baik moril ataupun material.
7. Berbagai pihak yang turut membantu dan menyediakan waktunya demi
terselesainya skripsi ini yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam
skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran
dan kritik membangun dari pembaca dan pihak lain.
Akhir kata, Peneliti berharap agar skrisi ini bermanfaat bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Salam hormat,
Surabaya, MEI 2013
iii
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
ABSTRAKSI ... x
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ... 1
1.2. Perumusan Masalah ... 8
1.3. Tujuan Penelitian ... 9
1.4. Manfaat Penelitian ... 9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ... 10
2.2. Landasan Teori ... 13
2.2.1. Pengertian Pemasaran ... 13
2.2.2. Bauran Pemasaran ... 15
2.2.2.1. Pengertian Bauran Pemasaran [Marketing Mix] 15 2.2.3. Perilaku Konsumen ... 21
2.2.3.1. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen 22 2.2.4. Minat Beli ... 28
2.2.4.1. Pengertian Minat Beli ... 28
iv
2.3.3. Pengaruh Lokasi Atau Tempat Terhadap Minat Beli 34
2.3.4. Pengaruh Proses terhadap Minat Beli ... 34
2.4. Kerangka Konseptual ... 36
2.5. Hipotesis ... 37
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 38
3.1.1. Definisi Operasional ... 38
3.1.2. Pengukuran Variabel ... 40
3.2. Teknik Pengambilan Sampel... 41
3.3. Teknik Pengumpulan Data ... 42
3.3.1. Jenis Data ... 42
3.3.2. Sumber Data ... 42
3.3.3. Teknik Pengumpulan Data ... 42
3.3.4. Uji Validitas ... 43
3.3.5. Uji Reliabilitas ... 43
3.4. Teknik Analisis ... 44
3.4.1. Cara Kerja PLS ... 45
3.4.1.1. Model Spesifikasi PLS ... 46
v
4.2. Deskripsi Variabel Penelitian ... 63
4.2.1. Deskripsi Variabel Produk (X1) ... 63
4.2.2. Deskripsi Variabel Harga (X2) ... 64
4.2.3. Deskripsi Variabel Promosi (X3) ... 65
4.2.4. Deskripsi Variabel Tempat (place) (X4) ... 66
4.2.5. Deskripsi Variabel Minat Beli (Y) ... 67
4.3. Analisis Data ... 68
4.3.1. Evaluasi Outlier ... 68
4.3.2. Intrepretasi Hasil PLS ... 70
4.3.2.1. Pengujian Model Pengukuran (Outter Model) ... 70
4.3.2.2. Analisis Model PLS ... 75
4.3.2.3. Evaluasi Pengujian Strutural Model (Inner Model) ... 75
4.4. Pembahasan ... 79
4.4.1. Pengaruh Produk Terhadap Minat Beli ... 79
4.4.2. Pengaruh Harga Terhadap Minat Beli ... 80
4.4.3. Pengaruh Promosi Terhadap Minat Beli ... 81
vi
vii
Tabel 2.1. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen ... 23
Tabel 3.1. Skala Pengukuran Data ... 40
Tabel 3.2. Langkah-langkah Analisis PLS ... 47
Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 59
Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 60
Tabel 4.4. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Produk ... 60
Tabel 4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Harga ... 61
Tabel 4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Promosi ... 62
Tabel 4.7. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Tempat (Place) ... 63
Tabel 4.8. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Minat Beli (Place) ... 64
Tabel 4.9. Outlier Data ... 66
Tabel 4.10. Outer loading... 68
Tabel 4.11. Average Variance Extract (AVE) ... 69
Tabel 4.12. Reliabilitas Data ... 70
Tabel 4.12. R-Square ... 73
Tabel 4.12. Outter Weights ... 74
viii
Gambar 3.1. Langkah-langkah Analisis PLS ... 47
Gambar 3.2. Contoh Model Konseptual Penelitian ... 49
ix
Lampiran 2. Tanggapan Responden Terhadap Product (X1), Harga (X2), Promosi (X3), Tempat (X4) Dan Kinerja Karyawan (Y)
x
Andam Sibiranti K
0812010055/ FE / EM
Abstraksi
Melihat banyaknya peluang bisnis dibidang penjualan internet yang menjanjikan maka memicu semakin banyak perusahaan yang menawarkan produk internet dengan berbagai penawaran jenis dan variasi produk menyebabkan semakin ketatnya pesaingan didunia pemasaran layanan internet. Hal ini menjadi fenomena yang menarik dimana fenomena perkembangan internet yang pesat dimanfaatkan oleh sebuah perusahaan yang sudah cukup dikenal masyarakat yaitu PT.Smart Frenn yang akhirnya membuka anak perusahaan yang bergerak dibidang layanan internet dengan merek dagang Smartfrenn Broadband Access. hal ini tidak sesuai dengan promosi yang lagi gencar dilakukan oleh pihak Smartfrenn sendiri, sebab saat ini banyak sekali keluhan dari pengguna freen sendiri sehingga penggunanya banyak yang beralih ke provider lainnya.
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang berkunjung ke gerai atau branch store SmartFrenn di Surabaya selatan. Pengambilan sampel menggunakan non probability sampling dengan teknik purposive Sampling yaitu penarikan sampel berdasarkan ciri-ciri atau karakteristik yang dimiliki oleh sampel dengan jumlah sampel sebesar 105 responden. Data yang dipergunakan adalah data primer yaitu data yang berdasarkan kuisioner hasil jawaban responden. Sedangkan analisis yang dipergunakan adalah Partial Least Square..
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan bahwa a)Variabel produk mampu meningkatkan minat beli konsumen dalam membeli produk modem Smartfreen di Surabaya Selatan.b)Variabel harga mampu meningkatkan minat beli konsumen dalam membeli produk produk modem Smartfreen di Surabaya Selatan c).Variabel promosi mampu meningkatkan minat beli konsumen dalam membeli produk produk modem Smartfreen di Surabaya Selatan.d). Variabel tempat atau lokasi mampu meningkatkan minat beli konsumen dalam membeli produk produk modem Smartfreen di Surabaya Selatan.
1
1.1. Latar Belakang Masalah
Perkembangan teknologi di bidang komunikasi dewasa ini mengalami
kemajuan yang cukup pesat. Hal ini sejalan dengan perubahan kebutuhan
masyarakat akan jasa telekomunikasi yang semakin kompleks. Hal tersebut
dipengaruhi oleh perubahan tingkat pendapatan, pola hidup, perilaku, dan cara
berpikir serta budaya masyarakat yang semakin maju. Tuntutan akan kualitas
pelayanan jasa telekomunikasipun semakin tinggi. Oleh karena itu banyak
perusahaan berlomba-lomba mempromosikan produknya untuk membangun
posisi yang menguntungkan di pasar.
Dalam konsep pemasaran, perusahaan harus berorientasi pada konsumen
dengan menentukan produk dan program pemasaran, mengadakan penelitian pada
konsumen dan menentukan serta melaksanakan strategi yang paling baik, dan
menyusun kegiatan pemasaran secara integral. (Tjiptono, 2005). Aktivitas bauran
pemasaran merupakan bagian dari strategi pemasaran yang sering digunakan
sebagai strategi bersaing. Pemasaran diperlukan bagi semua bidang kehidupan
termasuk perdagangan, manufaktur, jasa maupun pertanian. Pemasaran
berhubungan dengan kegiatan memperkirakan kebutuhan konsumen dan kegiatan
mengalirnya produk barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Aktivitas pemasaran merupakan sekumpulan atribut yang nyata (tangible)
promosi dan lokasi dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima pembeli
sebagai sesuatu yang bisa memenuhi keinginan konsumen. Konsep pemasaran
disusun melalui 4P (product, price, promotion dan place). Strategi pemasaran
dapat dilakukan melalui bauran pemasaran agar konsumen tetap menggunakan
jasa atau produk perusahaan (Kotler, 2003).
Marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat
variabel yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi
(Dharmmesta, 2007). Pengertian marketing mix secara definisi Kotler (2000)
mengemukakan sebagai berikut : Bauran pemasaran adalah sekumpulan perangkat
atau alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh
perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Dengan demikian memasarkan suatu produk diperlukan bauran pemasaran yaitu
strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing, agat terdapat kombinasi
maksimal dalam upaya mencapai hasil yang paling memuaskan.
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. (Dharmmesta,
2007), Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran (Dharmmesta, 2007). Sedangkan Harga menurut
Kotler dan Amstrong (2004) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah
Perusahaan dapat menggunakan bauran pemasaran perusahaan dengan
menciptakan produk atau jasa yang berkualitas sehingga memberikan jaminan
bagi konsumen, penetapan harga yang sesuai dengan kualitas produk atau jasa
serta sesuai daya beli konsumen, promosi sebagai bujukan yang menarik perhatian
konsumen melalui media tertentu seperti iklan surat kabar, radio, spanduk dan
sebagainya. Selain itu perusahaan juga perlu menentukan lokasi yang strategis
agar mudah dijangkau oleh konsumen, apabila tidak memungkinkan perusahaan
dapat mengembangkan distributor-distributor yang mudah dijangkau.
Pertumbuhan pasar internet modem dewasa ini memicu masyarakat dalam
memilih sebuah produk internet broadband lebih teliti. Hal ini dilihat dari
beberapa merk produk yang bermunculan di pasar Indonesia seperti hal nya
beberapa provider telekomunikasi memberikan penawaran kepada konsumen
bukan hanya di layanan jaringan telepon saja tetapi mereka sudah menawarkan
jaringan yang berbasis data atau internet baik itu provider GSM maupun CDMA.
Hal ini terlihat dari perkembangan pengguna internet itu sendiri yang setiap
tahunnya selalu bertambah dikisaran 32% pada tahun 2010. Banyaknya penyedia
jasa layanan internet juga mempengaruhi konsumen dalam pemilihan produk
pelayanan internet.www.teknojurnal.com (2011).
Pengenalan perilaku dan persepsi konsumen perlu diperhatikan oleh
perusahaan operator seluler di Indonesia karena tingkat persaingan dalam bisnis
ini cukup tinggi, ditandai dengan bermunculannya operator seluler dengan
mengeluarkan berbagai jenis produk dengan memberikan berbagai kemudahan
Melihat banyaknya peluang bisnis dibidang penjualan internet yang
menjanjikan maka memicu semakin banyak perusahaan yang menawarkan produk
internet dengan berbagai penawaran jenis dan variasi produk menyebabkan
semakin ketatnya pesaingan didunia pemasaran layanan internet. Hal ini menjadi
fenomena yang menarik dimana fenomena perkembangan internet yang pesat
dimanfaatkan oleh sebuah perusahaan yang sudah cukup dikenal masyarakat yaitu
PT.Smart Frenn yang akhirnya membuka anak perusahaan yang bergerak
dibidang layanan internet dengan merek dagang Smartfrenn Broadband Access.
PT.Smart Frenn merupakan salah satu perusahaan yang menawarkan layanan
Smartfrenn broadband internet sebagai produknya kepada masyarakat. Smartfrenn
adalah salah satu layanan akses Internet berkecepatan tinggi yang berbasis
jaringan CDMA (Code Division Multiple Access) 1X-EVDO (Evolution Data
Optimize) Rev A, yang dalam langkah perdananya mengeluarkan perangkat USB,
dengan menggunakan teknologi EVDO koneksi jalur data yang terdedikasi
terpisah antara jalur suara dan data, membuat kemampuan akses data internet
jelas, dapat diandalkan dan mampu memberikan layanan data berkualitas bagi
para pengguna internet yang ingin akses internetnya cepat dan tanpa gangguan.
www.teknojurnal.com (2011).
Dengan adanya diferensiasi yang dilakukan PT.Smart Frenn sangat
mempengaruhi terhadap penjualan namun sendiri tidak boleh lengah karna ada
banyak Perusahaan lain yang bergerak dibidang yang sama yang juga memiliki
produk – produk yang tidak kalah menarik, misalnya Produk yang dikeluarkan
mirip yang dapat membuat konsumen salah melakukan pembelian produk. Hal ini
harus sangat diperhatikan karna dapat mempengaruhi terhadap minat beli
konsumennya. Sebab dari fenomena yang ada bahwa Smartfrenn ini banyak
dikeluhkan oleh penggunanya. Smartfren, Sampai Kapan Komplain Saya Selesai?
Rabu, 4 Juli 2012 | 16:17 WIB Kronoligis : Rabu 20/06/12 Saya tidak bisa buka
web 1 pun, YM dll juga tak bisa. Dari pagi hari sampai lewat pukul 24.00 Kamis
21/06/12 hanya bisa untuk ber YM ria, bisa buka web tapi super duper lelet bin
lemot jumat 22/06/12. Pagi saya coba buka web lelet bin lemot, cuman bisa ber
YM ria. Saya utarakan semuanya ke CS, namun hingga sekarang masih belun ada
tanggapan. Kompas.com.2012.
Berikut salah satu fenomena bauran pemasaran : ”Kampanye I Hate Slow:
Anti Lemot yang Lemot”.Kampanye pemasaran Smartfren bertajuk I Hate Slow
yang dimulai sejak pertengahan Agustus lalu tampaknya masih dianggap janji
palsu. Setidaknya menurut pelanggan yang merasa kecewa karena tidak mendapat
kualitas layanan internet seperti yang dijanjikan.Tabloidsinyal.Com/2012. Secara
teknis, Smartfren terus memperluas area cakupan Base Transceiver Station (BTS)
berbasis EVDO Rev.A. Malah saat ini Smartfren tengah “menaikkan”
kemampuan jaringan dari EVDO Rev.A menjadi EVDO Rev.B secara bergiliran.
“Bisa jadi ini berdampak pada kualitas layanan datanya,” jelas Hermansyah lagi.
Tabloidsinyal.Com/2012.
Sebagaimana progam promosi modem Smart I hate Slow, ternyata masih
banyak juga ditemui konsumen yang masih komplain, bahwa yang telah
WIB Sebagai pemakai modem Smartfren saya merasa dirugikan karena sudah 1
minggu modem tidak bisa dipakai. Hal ini sudah saya konfirmasi ke 888 dan
galeri di Semarang. Sebagai info no modem saya 088215546***. Lokasi
pemakaian di toko saya jl. M. Yamin ungaran. Dan sudah seminggu tak bisa
dipakai. Saat di Galeri Smart dicoba, lancar. Terus saya coba di Banyumanik.
lancar. Tapi di ungaran macet lagi dengan tanda ZZ pada dekat sinyal. Saya coba
pakai nomor baru dan koneksi lewat HP ternyata tak bisa. Jadi kesimpulan BTS
Smartfren wilayah tersebut bermasalah. Hal ini membuat jengkel karena 1 minggu
tak ada kejelasan dari pihak Smart. Dan bagaimana dengan waktu 1 minggu saya
yang terbuang karena tak bisa koneksi internet sampai hari ini. Iklan anda anti
lelet tapi layanan anda tetap lelet, jika ada laporan tolong donk kirim teknisi untuk
cek dilokasi. Dengan adanya kondisi seperti diatas dapat mebuat citra Smartfreen
sendiri dapat menjadi jelek yang imbasnya dapat mempengaruhi konsumen dalam
membei produk tersebut”. (www.komplain.info.com, 2011).
Untuk melihat kemajuan modem Smartfrenn Broadband ini dapat kita lihat
melalui data aktivasi pengguna layanan internet Smartfrenn dikhususkan pada
Kota Surabaya. Berikut Tabel data pengguna Smartfrenn Broadband Tahun 2009-
2011.
Tabel 1.1. Jumlah Pengguna Smartfrenn Tahun 2009-2011
No Simcard CDMA Prabayar
Berdasarkan tabel data di atas menunjukkan perkembangan pengguna
Smartfreen di kota Surabaya kurang signifikan sebab dilihat pada tabel di atas
pada tahun 2009 jumlah pengguna Smartfrenn sebesar 7712 pengguna kemudian
di tahun 2010 turun menjadi 6852 pengguna dan di tahun 2011 jumlah pengguna
hanya sebesar 6514, hal ini tidak sesuai dengan promosi yang lagi gencar
dilakukan oleh pihak Smartfrenn sendiri, sebab saat ini banyak sekali keluhan dari
pengguna freen sendiri sehingga penggunanya banyak yang beralih ke provider
lainnya.
Berikut cuplikan fenomena tentang smartfreen: ”Pada hari Rabu, 5
Oktober 2011, seperti biasanya ketika paket data bulanan saya sudah hampir
melewati batas masa berlakunya, saya mengisi pulsa sebesar Rp. 50.000 via
klikbca. Dan seperti biasanya juga, bonus quota internetan sebesar 500mb, Namun
yang tak biasa, ketika hanya mendownload sebuah file berukuran 266 mb di
tengah jalan (pada saat quota download file tersebut sudah mencapai 199mb)
koneksi terputus. Alangkah terkejutnya saya ketika saya cek melalui *999 pulsa
saya langsung Rp.0,- (termasuk bonus Rp.10.000 ikut habis)”. (tribunnews.com)
Mobile internet yang lagi menjadi trend fenomena dengan pertumbuhan
permintaan layanan akses data yang kian pesat dan peluang bisnis yang besar
menjadi komiditi produk andalan dari beberapa operator telekomunikasi untuk
mendapatkan pelanggan mobile internet atau selular sebanyak mungkin adalah
dengan menawarkan dan menambah program produk antara lain paket layanan
data “Unlimited Internet”/Internet Unlimited. Paket layanan ini ditawarkan oleh
bulanan yang murah, konsumen dapat akses data internet tanpa dibatasi oleh
kuota.
Harga menurut Kotler dan Amstrong (2004) adalah sejumlah uang yang
ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah sejumlah
nilai yang konsumen tukarkan untuk sejumlah manfaat dengan memiliki atau
menggunakan suatu barang atau jasa.
Berdasarkan uraian diatas peneliti mengangkat judul penelitian “Minat
Beli Konsumen Pada Produk Modem SmartFrenn Di Surabaya Selatan”.
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang telah diuraikan
sebelumnya, maka rumusan masalah yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
1. Apakah produk berpengaruh terhadap minat beli konsumen pada produk
modem Smartfreen di Surabaya Selatan?
2. Apakah harga berpengaruh terhadap minat beli konsumen pada produk
modem Smartfreen di Surabaya Selatan?
3. Apakah promosi berpengaruh terhadap minat beli konsumen pada produk
modem Smartfreen di Surabaya Selatan?
4. Apakah tempat berpengaruh terhadap minat beli konsumen pada produk
1.3. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan latar belakang dan perumusan masalah yang telah
dikemukakan, maka tujuan penelitian yang hendak dicapai sebagai berikut :
1. Untuk menganalisis pengaruh produk terhadap minat beli konsumen pada
produk modem Smartfreen di Surabaya Selatan.
2. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap minat beli konsumen pada
produk modem Smartfreen di Surabaya Selatan.
3. Untuk menganalisis pengaruh promosi terhadap minat beli konsumen pada
produk modem Smartfreen di Surabaya Selatan.
4. Untuk menganalisis pengaruh tempat terhadap minat beli konsumen pada
produk modem Smartfreen di Surabaya Selatan.
1.4. Manfaat Penelitian
Adapun kegunaan dari penelitian yang penulis lakukan nantinya
diharapkan dapat bermanfaat dan berguna antara lain:
1. Bagi Perusahaan
Hasil Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan informasi
serta bahan pertimbangan untuk evaluasi dalam melakukan strategi
pemasaran yang tepat dan efektif di masa yang akan datang.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu
Penelitian sebelumnya yang berhubungan dengan penelitian ini telah
dilakukan oleh :
1. Bambang Sarjono, (2009) dengan judul pnelitian “PENGARUH BAURAN
PEMASARAN TERHADAP MINAT BELI PRODUK DRAWING PACK”.
• Rumusan masalah yang diajukan adalah: apakah aktivitas Bauran
Pemasaran secara efektif untuk mendorong minat beli konsumen.
• Teknik analisis yang di gunakan didasarkan pada Reasoned Action Model
dari Fishbein dan Ajzen. Namun untuk menjawab pertnyaan penelitian
dengan baik Analisis Regresi Linier Berganda dan hipotesis penelitian diuji
dengan uji (t) pada signifikasi 5% dan uji ( F ) pada signifikasi 5%
Analisis Regresi akan dilengkapi dengan Koefesien Determinan dari
model regresi sederhana / parsial (r2) maupun model regresi
berganda/serentak (R2), sehingga dapat diketahui proporsi variabel terikat
yang dapat dijelaskan oleh nilai-nilai variabel bebas. Pengertian
variabel-variabel tersebut mengacu pada Reasoned Action Model , selain setiap
analisis yang dilakukan mendasarkan pada masing-masing atribut atau
refren konsumen serta untuk masing-masing merek produk yang
diteliti.disamping itu agar hasil analisis menjadi bermakna perlu dilakukan
• Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel strategi produk, harga,
promosi, dan distribusi secara stimultan berpengaruh secara positif dan
signifikan terhadap minat beli.
2. Erliana,Surliantoro dan Puspitasari,(2011) dengan jdul penelitian “Analisis
Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pemakaian Produk Layanan
Seluler Dengan Mempertimbangkan Aspek 7p’s Of Marketing(Studi Kasus :
(Pt. Telkom area blora)”.
• Permasalahan yang di ajukan adalah:1) Faktor apa saja yang
mempengaruhi konsumen wilayah Blora dalam memilih suatu produk
mobile communication, 2) Apakah faktor-faktor tersebut sudah dipenuhi
oleh produk Flexi, 3) Strategi perbaikan apa yang dilakukan PT.Telkom
berdasarkan faktor-faktor tersebut.
• Teknik analisis dalam penelitian ini menggunakan analisis faktor yang
digunakan untuk mengetahui faktor-faktoryang mempengaruhi preferensi
konsumen dalam menggunakan suatu produk mobile communication.
Analisis faktor yaitu suatu metode reduksi data untuk menemukan variabel
baru yang disebut faktor yang jumlahnya lebih sedikit.
• Hasil penelitian Berdasarkan faktor-faktor yang telah diteliti, performa
flexi yang masih kurang menurut konsumen yaitu :- Faktor 1 (bukti fisik) :
kurang adanya penggunaan teknologi yang mempermudah dalam
pelayanan konsumen. Seperti teknologi “back-up data” sehingga jika
terjadi kehilangan kartu telepon maka data-data yang ada dalam kartu
Faktor 2 (fitur tambahan produk) : kurang adanya jaminan kemudahan
kepada pengguna jika nomor hilang. - Faktor 3 (proses) : adanya program
combo yang mengharuskan aktivasi nomor jika keluar daerah.- Faktor 4
(harga) : kurang sesuainya harga produk dengan fasilitas produk yang
diberikan, tarif percakapan telepon terjangkau hanya sesame Faktor 5
(karyawan) : karyawan customer service kurang mempunyai ketrampilan
komunikasi dengan konsumen, Faktor 6 (kinerja inti produk) : sinyal
kurang kuat, coverage area kurang luas ke daerah-daerah terpencil, kualitas
suara kurang jernih, pelayanan SMS&GPRS kurang cepat. Faktor 8
(tampilan luar produk) : kemasan straterpack kurang menarik.
3. Domonanto, Nugrah,(2008) dengan judul penelitian “Perbedaan sikap terhadap
iklan, merek, dan niat Beli konsumen pada iklan dengan fear appeal Tinggi
dan rendah pada partisipan wanita”.
• Permasalahan yang diajukan adalah:1). apakah Sikap konsumen wanita
berpengaruh terhadap iklan dalam merespon iklan. 2). apakah sikap
konsumen wanita terhadap merek dalam merespon iklan dengan fear
appeal tinggi lebih tinggi daripada iklan dengan fear appeal rendah. 3).
apakah niat membeli konsumen wanita dalam merespon iklan dengan fear
appeal tinggi lebih tinggi daripada iklan dengan fear appeal rendah.
• Teknik analisis dalam penelitian ini menggunaka analisis regresi linear
berganda.
• Hasil penelitian bahwa ada perbedaan yang signifikan untuk sikap
takut tinggi dibanding dengan iklan yang menggunakan daya tarik rasa
takut rendah. Kemudian untuk perbedaan niat membeli tetap ada
perbedaan antara iklan yang menggunakan daya tarik rasa takut tinggi
dibanding dengan iklan yang menggunakan daya tarik rasa takut rendah.
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pengertian Pemasaran
Selama ini pemasaran jasa masih belum begitu diperhatikan, tapi melihat
banyak jumlah uang, yang dibelanjakan untuk membeli jasa tersebut, maka para
produsen jasa mulai memberi perhatian khusus. Hal ini ditambah pula dengan
tingkat persaingan yang mulai ketat diantara para penghasil jasa.
Pemasaran merupakan suatu proses/kegiatan untuk mempersepsikan,
memahami, menstimulasi dengan menyalurkan sumber-sumber sebuah organisasi
untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut atau dengan kata lain, pemasaran
merupakan proses penyelarasan sumber-sumber sebuah organisasi terhadap
kebutuhan pasar, adapun definisi-definisi lain tentang pemasaran dikemukakan
oleh para ahli sebagai berikut :
Menurut Kotler (2002 : 8) dalam Manajemen Pemasaran I; pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut beberapa ahli mengenai definisi jasa dalam buku Buchari Alma
1. Valerie A. Zeitthaml dan Mary Jo Bitner (2000: 3) jasa adalah suatu
kegiatan ekonomi yang outputnya bukan produk dikonsumsi bersamaan
dengan waktu produksi dan memberikan nilai tambah (seperti kenikmatan,
hiburan, sant4i, sehat) bersifat tidak berwujud.
2. Pemasaran adalah”satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada
pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemilik sahamnya” (Kotler, 2007:6)
Intinya disini ialah bahwa jasa itu tidak berwujud dan tidak memberikan
kepemilikan suatu apapun kepada pembelinya. Sedangkan proses
produksinya bisa tergantung atau tidak tergantung sama sekali kepada fisik
produk.
Manajemen pemasaran merupakan usaha yang dilakukan secara sadar
untuk menghasilkan pertukaran yang diinginkan oleh pasar sasaran (target
market). Kegiatan pemasaran harus dijalankan berdasarkan falsafah pemasaran
yang efisien, efektif dan bertanggung jawab sosial yang telah dipikirkan secara
mendalam.
Definisi jasa menurut Rismiyati (2001: 270) adalah setiap tindakan atau
kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya
tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksi jasa
mungkin berkaitan dengan produk fisik atau tidak.
Menurut Lupiyoadi (2001: 5) jasa adalah semua aktivitas ekonomi yang
biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan
memberikan nilai tambah atau pemecahan masalah yang dihadapi konsumen.
Beberapa pengertian diatas dikatakan bahwa jasa merupakan suatu
tindakan atau kegiatan yang tidak bisa dilihat atau tidak berwujud tetapi bisa
dirasakan dan dapat diambil manfaatnya baik bagi individu maupun organisasi.
Selain itu jasa juga dapat diberikan secara keseluruhan atau murni ataupun
dikaitkan dengan produk barang. Jasa atau pelayanan juga merupakan suatu
kinerja penampilan dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki, serta
konsumen lebih dapat berpartisipasi aktif dalam proses mengkonsumsi jasa
tersebut.
2.2.2. Bauran Pemasaran
2.2.2.1. Pengertian Bauran Pemasaran [Marketing Mix]
Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai
keberhasilan perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap
perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran yang efektif dengan
mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Dalam bauran
pemasaran (marketing mix) terdapat variable-variabel yang saling mendukung
satu dengan yang lainnya yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk
memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran.
Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan
akan produknya. Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari
manajemen tentang elemen-elemen marketing mix perusahaan yaitu
promosi. Marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat
variabel yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi
(Dharmmesta, 2007).
Keempat unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan
berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu
kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan
konsumen. Jadi didalam bauran pemasaran terdapat variable-variabel yang saling
mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian oleh perusahaan
digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam
pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi
permintaan akan produknya.
1. Produk, Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen
untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar
sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.
Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik (seperti sepeda motor,
tv, komputer, baju, buku teks), jasa (restoran, penginapan, transportasi) jadi,
produk bisa berupa manfaat tangible maupun intengible yang dapat
memuaskan pelanggan.
Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
suatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi
melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan
kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Produk dapat pula
melalui hasil produksinya. Erliana, Suliantoro dan Puspitasari,(2011). Adapun
indikatornya adalah
a. kemasan
b. jaminan produk
c. merek yang terkenal
2. Harga, suatu perusahaan atau organisasi baik yang mengutamakan laba
ataupun tidak akan selalu dihadapkan pada penentuan harga produk yang
dihasilkan.Dimana sebelumnya perusahaan terlebih dahulu merumuskan
mengenai penetapan harga yang ingin dicapai. Harga menurut Kotler dan
Amstrong (2004) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk
atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah sejumlah nilai yang konsumen
tukarkan untuk sejumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu
barang atau jasa. Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli (Tjiptono, 2000), yaitu :
1. Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya.
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik
konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama
bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk
menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang
sering muncul adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas
dengan kualitas produk maupun jasa yang ditetapkan. Erliana, Suliantoro
dan Puspitasari,(2011). adapun indikatornya adalah:
a. Kesesuaian harga produk dengan kualitas
b. Diskon
3. Promosi, Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Dharmmesta,2007). Sedangkan
menurut Tjiptono (1997) Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan. Promosi mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang
semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan Stanton
dalam Dharmmesta (2007).Erliana, Suliantoro dan Puspitasari,(2011). adapun
indikatornya adalah:
a. Media iklan
b. Pameran
4. Saluran Distribusi, saluran distibusi untuk suatu barang adalah saluran yang
digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau pemakai industri (Dharmmesta,2007). Saluran
yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh
berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha (produsen, pedagang besar,
dan pengecer). Hal ini dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus
dilakukan untuk memasarkan produk secara efektif. Menurut Tjiptono (1997)
Saluran distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar
dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis,
jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses
distribusi merupakan aktifitas yang mampu menciptakan nilai tambah produk
melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan, tempat,
waktu, kepemilikan dan memperlancar arus saluran pemasaran, yaitu aliran
kegiatan yang terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat
didalam proses pemasaran.
Berdasarkan bauran pemasaran jasa (service marketing mix), maka
didapatkan identifikasi indikator dari bauran pemasaran berikut : Erliana,
Suliantoro dan Puspitasari,(2011):
1. Variabel-variabel aspek produk :
- Value product (meliputi : kelengkapan layanan, fasilitas tambahan, packaging)
- Keragaman produk
- Brand product
- Jaminan produk (meliputi : jaminan nomor hilang dan jaminan sistem dari
- Kualitas produk (meliputi : kekuatan sinyal, coverage area, kualitas suara,
kecepatan SMS &GPRS)
2. Variabel-variabel aspek harga :
- Kesesuaian harga produk dengan fasilitas
- Harga produk (meliputi : harga starterpack, harga pulsa)
- Tarif (meliputi : tarif telepon, tarif sms)
3. Variabel-variabel aspek tempat atau lokasi :
- Ketepatan lokasi (meliputi : lokasi dipusat kota, lokasi mudah dilalui jalur
transportasi)
4. Variabel-variabel aspek promosi :
- Strategi promosi
- Kegiatan Branding (meliputi : promosi melalui sarana komunikasi umum atau
pribadi, diadakanya kegiatan-kegiatan dalam rangka promosi)
5. Variabel-variabel aspek people :
- Interaksi karyawan dengan konsumen (meliputi : penampila customer service,
keramahan customer service, kesopanan customer service).
- Ketrampilan karyawan
- Kredibilitas karyawan
6. Variabel-variabel aspek proses :
- Prosedur pelayanan yang terstandarisasi (meliputi : prosedur pelayanan yang
sederhana, customer service cepat tanggap dalam melayani keluhan, layanan
konsumen on-line, program combo)
7. Variabel-variabel aspek bukti fisik :
- Kantor cabang
- Ruangan (meliputi : kenyamanan ruangan, keindahan ruangan, keindahan
interior ruang)
- Fasilitas penunjang (lahan perkir)
- Teknologi
- Fleksibilitas memilih nomor
2.2.3. Perilaku Konsumen
Pengertian mengenai perilaku oleh perusahaan ataupun organisasi dalam
mencapai tujuan pasar sangat penting dan berguna dalam usaha menentukan dan
melaksanakan strategi pemasaran yang tepat agar dapat mencapai tujuan dengan
efektif. Perilaku Konsumen (consumer behavior) didefinisikan sebagai studi
tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, ide-ide (John C.
Mowen dan Michael minor, 2002).
Kotler dan Amstrong (2004:199), memberikan definisi yang lain,
“Perilaku Konsumen adalah perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu
maupun rumah tangga, yang membeli produk untuk konsumsi personal”.
Konsumen mempunyai arti yang penting bagi perusahaan karena akan membeli
output perusahaan tersebut. Dalam memahami perilaku konsumen terdapat
beberapa hal yang harus diperhatikan dan dipelajari, yaitu apa yang mereka beli,
mengapa mereka membeli, bagaimana mereka membeli, kapan mereka membeli,
2.2.3.1. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor yang mempengaruhi konsumen adalah sebagai berikut: (Kotler dan
Amstrong, 2007: 197)
1. Pengaruh lingkungan
2. Perbedaan dan pengaruh individu
3. Proses psikologis
Dalam tujuan pemasaran pihak pemasar berusaha keras untuk memenuhi
dan melayani kebutuhan dan belanja sasaran dengan maksimal sesuai dengan
keinginan dan harapan konsumennya, Yaitu memperoleh kepuasan sehingga
perusahaan harus mampu mengembangkan bauran pemasaran untuk
mempengaruhi konsumen agar mau mengambil keputusan untuk melakukan
pembelian atas produk atau jasa yang ditawarkan.
Rangkaian dan unsur masing-masing faktor dapat digambarkan sebagai
berikut :
Gambar 2.1. : Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen
Budaya
Sumber: Kotler and Amstrong, (2007), Dasar-Dasar Pemasaran, Penerbit: Intermedia Jakarta.
1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting
dalam perilaku pembelian
a. Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lain. Anak-anak yang
dibesarkan di amerika serikat mendapatkan nilai-nilai berikut: prestasi dan
keberhasilan, aktifitas, efisiensi dan kepraktisan, kemajuan.
b. Sub-Budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi yang khusus bagi
anggota-anggotanya. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama,
kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk
segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan progam
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Stratifikasi
tersebut kadang-kadang berbentuk sistim kasta yang berbeda dibesarkan
dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta peran dan status sosial.
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseoarang dinamakan kelompok keanggotaan.
Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer, seperti
keluarga, teman, tetangga,dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan
seseorang secara terus-menerus dan informal. Orang yang menjadi
kelompok anggota sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesional,
dan asosiasi perdagangan, yang cendrung lebih formal dan membutuhkan
interaksi yang tidak rutin.
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurang
oleh tiga jalur. Kelompok acuan manghadapkan seseorang pada perilaku
dan gaya hidup baru. Kelompok acuan juga memepengarui perilaku dan
konsep pribadi seseorang. Dan kelompok acuan menciptakan tekanan
untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengarui pilihan
produk dan merek aktual seseorang.
Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompok mereka.
aprirasional. Kelompok dissosiatif adalah kelompok yang nilai atau
perilakunya ditolak oleh seseorang.
b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas.
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh .Kita dapat membedakan antar dua keluarga dalam kehidupan
pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung
seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama,
politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika
pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya,
pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli dapat tetap signifikan. Di
negara-negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak mereka yang
sudah dewasa, pengaruh mereka dapat menjadi sangat besar. Pengaruh
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah
keluarga prokreasi yaitu, pasangan dan anak-anak seseorang.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
keluarga, club, organisasi. Kedudukan orang itu masing-masing kelompok
dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Pemasar
menyadari potensi simbol status dari produk dan merek.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengarui oleh karakteristik pribadi, Karakteristik
tersebut meliputi usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, serta kepribadian dan konsep didik pembeli.
a. Usia Dan Tahap siklus Hidup
Orang yang memebeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya.
Mereka makan makanan bayi selama tahun-tahun awal hidupnya,banyak
ragam makanan selama tahun-tahun pertumbuhan dan kedewasaan, serta
diet khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap perabot,
pakaian, dan rekreasi juga juga berhubungan dengan usia.
Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Beberapa karya
terbaru telah mengidentifakasikan tahap siklus hidup psikologis. Orang
dewasa mengalami perjalanan dan perubahan situasi hidup bercerai,
menduda atau menjanda, kawin lagi dan dampak situasi itu terhadap
perilaku konsumsi.
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pekerjaan seseorang juga mempengarui pola konsumsinya. Pilihan produk
sangat dipengarui oleh keadaan ekonomi seseorang, penghasilan yang
dapat di belanjakan (level, kesetabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva
(termasuk presentase aktiva yang lancar/likuid), utang, kemampuan untuk
penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat suku bunga. Jika indikator
ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah
untuk merancang ulang, melakukan penempatan ulang, dan menempatkan
kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan
nilai ke pelanggan sasaran.
c. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerja yang
sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.Gaya hidup adalah pola
hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan
opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan dari seseorang yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang
mempengarui perilaku pembelianya. Yang dimaksud kepribadian adalah
karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkunganya.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengarui oleh empat faktor psikologis utama
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa
biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang bersifat
Psikogenis.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang
yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang
individu memilih, mengorganisasi, dan mengintepretasi masukan informasi
guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya
bergantung pada rangsangan fisik tetapi pada rangsangan yang behubungan
dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
c. Keyakinan dan sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan, pendapat, atau kepercayaan.
Yang paling penting bagi para pemasar global adalah sering
mempertahankan keyakinan yang mudah dilihat tentang merek atau produk
berdasarkan negara mereka.
2.2.4. Minat Beli
2.2.4.1. Pengertian Minat Beli
Minat beli adalah selera masing-masing orang yang menjadi dasar
pemilihan sesuatu, minat membeli menunjukkan pada kecenderungan seseorang
Menurut Kotler dan Keller (2003:181), minat beli konsumen adalah
sebuah perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam
membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih,
menggunakan dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk.
Rossiter dan Percy (1998:126) mengemukakan bahwa minat beli
merupakan intruksi diri konsumen untuk melakukan pembelian atas suatu produk,
melakukan perencanaan, mengambil tindakan-tindakan yang relevan seperti
mengusulkan, merekomendasikan,memilih, ahirnya melakukan pembelian.
Adapun indikator dari minat beli adalah sebagai berikut: Priyati (2002:65-84)
a. Itensitas Pencarian informasi
b. Keinginan segera membeli
c. Keinginan preferensial
2.2.4.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen
Swastha dan Irawan, (2001) mengemukakan faktor-faktor yang
mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan emosi, bila
seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu
akan memperkuat minat membeli, ketidakpuasan biasanya menghilangkan minat.
Super dan Crites (Lidyawatie, 1998) menjelaskan bahwa ada beberapa faktor yang
mempengaruhi minat, yaitu :
a. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan
seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin
dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan
b. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial
ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya
daripada yang mempunyai sosial ekonomi rendah.
c. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang
menggunakan waktu senggangnya.
d. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat
pria, misalnya dalam pola belanja.
e. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orangtua akan
berbeda minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang.
Untuk memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan
perilaku konsumen dalam melakukan pembelian perlu dipahami beberapa
konsep antara lain;
1. Teori ekonomi mikro
a. Menurut teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan
ekonomis rasional yang sadar. Teori ini didasarkan pada asumsi yaitu:
b. Bahwa konsumen selalu mencoba untuk memaksimumkan
kepuasaanya dalam batas-batas kemampuan finansialnya
c. Bahwa ia mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif sumber
untuk memuaskan kebutuhannya.
d. Bahawa ia selalu bertindak rasional.
2. Teori Psikologis
Ada beberapa teori yang termasuk dalam teori psikologis yang secara garis
psikoanalitis. Teori psikologis ini mendasarkan pada penerapan teori
psikologis yang berpendapat bahwa pada umumnya manusia selalu
didorong untuk memenuhi kebutuhan dasarnya.
3. Teori Psikoanalitis
Teori Psikoanalitis didasarkan pada asumsi bahwa perilaku manusia
dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang
tersembunyi. Perilaku manusia ini adalah merupakan hasil kerja sama dari
ketiga aspek dalam struktur kepribadian manusia.
4. Teori Antropologis
Menurut teori ini bahwa perilaku manusia dipenhgaruhi oleh kultur yang
terdiri dari masyarakat sekitar, kelas sosial yang berlaku serta keluarga
2.3. Pengaruh Produk Terhadap Minat Beli
Persaingan yang semakin ketat di mana semakin banyak produsen yang
terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, menyebabkan
setiap perusahaan harus menempatkan orientasi pada kepuasan konsumen sebagai
tujuan utama (Fandy Tjiptono, 2000:24). Dengan semakin banyaknya produsen
yang menawarkan produk dan jasa, maka konsumen memiliki pilihan yang
semakin banyak untuk menentukan jadi tidaknya minat beli konsumen.
Menurut Widya Utami, Cristina (2006:104), bahwa produk adalah
keseluruhan dari penawaran yang dilakukan secara normal oleh perusahaan
kepada konsumen dalam memberikan pelayanan, letak toko dan nama barang
dagangannya. Konsumen akan memberikan kesan yang baik terhadap suatu toko
oleh konsumen. Oleh karena itu pengecer harus tanggap terhadap kebutuhan dan
minat beli konsumennya.
2.3.1. Pengaruh HargaTerhadap Minat Beli
Harga merupakan salah satu faktor penentu dalam pemilihan merk yang
berkaitan dengan keputusan membeli konsumen. Zeithmal (1988) menyatakan
bahwa harga merupakan sesuatu yang dikorbankan oleh konsumen untuk
mendapatkan suatu produk. Dodds (1991) menyatakan bahwa konsumen akan
membeli suatu produk bermerek jika harganya dipandang layak oleh mereka.
Pendapat dari Sweeney, et al (1998) juga menyatakan hal yang serupa bahwa
dalam membeli suatu produk, konsumen tidak hanya mempertimbangkan
kualitasnya saja, tetapi juga memikirkan kelayakan harganya.
Penelitian dari Raharso, Sri (2005) membuktikan bahwa harga yang
dirasakan oleh konsumen berpengaruh untuk menimbulkan minat beli, untuk
dapat mempertahankan atau meningkatkan harga suatu produk dapat dilakukan
dengan inovasi pada kemasan yang bermanfaat dengan bentuk dan desain yang
indah. Pemberian harga pada suatu produk juga harus mempertimbangkan kualitas
yang terkandung dalam produk. Sehingga dapat menciptakan emosi dan kepuasan
tersendiri bagi konsumen.
Perusahaan harus menyadari bahwa para konsumen menghendaki adanya
harga yang kompetitif. Harga yang kompetitif dan dipandang layak dalam hal ini
adalah dimana konsumen merasa bahwa pengorbanan yang mereka keluarkan
dapat disimpulkan bahwa harga yang kompetitif mempengaruhi minat beli
konsumen.
2.3.2. Pengaruh Promosi Terhadap Minat Beli
Kotler (2006) bahwa aktivitas promosi merupakan usaha pemasaran yang
memberikan berbagai upaya intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan
konsumen untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa Penelitian dari
Kopalle, K Praven dan Dobald Lehman (1995) juga menunjukkan bahwa promosi
yang dilakukan terhadap suatu produk berpengaruh dalam menimbulkan minat
beli konsumen.
Promosi adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai
insentif yang dapat diukur untuk merangsang pembelian produk dengan daya
tarik, jangkauan serta frekuensi promosi (Sethi, 2001: 75). Bauran promosi yang
dilakukan perusahaan akan menciptakan suatu penilaian tersendiri pada pikiran
konsumen, sehingga penilaian konsumen terhadap promosi produk secara
langsung maupun tidak langsung akan menciptakan image terhadap suatu produk
Navarone,(2003:111-122). menyatakan bahwa promosi terhadap kesuksesan
produk baru, dinyatakan bahwa pengaruh promosi dapat menarik minat beli
konsumen, serta menumbuhkan prioritas membeli konsumen.
Sutisna, (2001) dimana Promosi dapat mempengaruhi minat konsumen,
promosi merupakan bentuk kegitan pemasaran agar dapat mengenalkan produk
atau jasa, dari kegiatan tersebut tujuannya agar menimbulkan persepsi konsumen
kepada produk atau jasa yang ditawarkan, yang berujung pada minat konsumen
Gilbert (2003) menyatakan bahwa promosi dapat saja merangsang
pelanggan mengunjungi toko, tetapi penampilan atau penataan produk oleh
pengecer akan membuat perbedaan pada tingkat penjualan. Visual merchandising
terdiri dari visual materials window displays. Visual merchandising adalah suatu
presentasi non personal dan pameran barang dagangan, dengan penjelasan rinci.
Pendekatan ini untuk mendapatkan kepastian mengenai penampilan produk secara
optimal, memperlengkapi pameran yang akan meningkatkan penyajian produk an
menggugah minat beli
2.3.3. Pengaruh Lokasi Atau Tempat Terhadap Minat Beli
Menentukan lokasi bisnis ritel tidak mudah, karena membutuhkan
pertimbangan yang teliti dan informasi yang benar, agar dapat memproyeksikan
keadaan lingkungan pada masa yang akan datang apabila perusahaan melakukan
ekspansi usaha. Tujuan bagi penentuan lokasi yang tepat bagi perusahaan agar
dapat beroperasi dengan efisien dan dapat mencapai sasaran yang telah ditetapkan.
Dalam memilih lokasi, perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor
yang mempengaruhi biaya, kecepatan waktu, kemudahan sarana yang diperlukan
dan sesuai dengan peraturan pemerintah. Lamb, et al (2001:101) berpendapat
bahwa tersedianya transportasi publik, jarak dengan pertokoan lain, tersedianya
tempat atau area parkir, serta keamanan dari lokasi merupakan variabel-variabel
yang membentuk pemilihan lokasi
2.3.4. Pengaruh Proses terhadap Minat Beli
Menurut Lamb dkk (2001:55) bauran pemasaran adalah panduan strategi
dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar
yang dituju. Proses (process), merupakan faktor penting bagi konsumen. Dimana
dalam bisnis proses dimulai dari perencanaan presediaan produk digudang hingga
produk tersebut dipasarkan ke konsumen.
Proses menurut Zeithaml (2006) “The actual procedures, mechanisms, and
flow of activities by which the services is delivered-the service delivery and
operating systems”. Berdasarkan uraian di atas menunjukkan bahwa proses adalah
mekanisme aliran aktivitas dari suatu produk hingga sampai pada konsumen,
apabila proses mekanisme tersebut sangat cepat ke tangan ke konsumen maka
konsumen akan tertarik untuk membeli produk tersebut di karenakan proses yang
tidak berbeli-belit dalam memperoleh suatu produk.
Untuk menciptakan dan menyampaikan elemen produk kepada konsumen
atau pelanggan diperlukan desain dan implementasi dari proses yang efektif.
Proses yang desainnya buruk akan mengganggu konsumen karena keterlambatan,
birokrasi, dan penyampaian yang kurang efektif dan dapat berakibat pada
2.4. Kerangka Konseptual
Produk (X1)
Tempat (X4)
Minat Beli (Y)
Promosi (X3) Harga
Gambar 2.1
Kerangka Konseptual
2.5. Hipotesis
Berdasarkan pada perumusan masalah, tujuan penelitian dan landasan
teori, maka dapat dikemukakan hipotesis sebagai berikut :
1. Produk modem Smartfreen berpengaruh terhadap minat beli konsumennya di
Surabaya Selatan
2. Harga modem Smartfreen berpengaruh terhadap minat beli konsumennya di
Surabaya Selatan
3. Promosi berpengaruh terhadap minat beli konsumen produk smartfrenn di
Surabaya
4. Tempat modem Smartfreen berpengaruh terhadap minat beli konsumennya di
38
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel 3.1.1. Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional dan pengukuran variabel berisi pernyataan tentang
pengoperasiaan atau pendefinisian konsep penelitian termasuk penetapan cara dan
satuan pengukuran variabelnya, adalah sebagai berikut:
1. Produk (X1) merupakan segala sesuatu yang ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Erliana,
Suliantoro dan Puspitasari,(2011). Adapun indikatornya adalah
a. kemasan yang bagus dan menarik
b. jaminan produk
c. merek yang terkenal
2. Harga (X2) adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan
jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau
pengunaan suatu barang atau jasa. Erliana, Suliantoro dan Puspitasari,(2011).
adapun indikatornya adalah:
a. Kesesuaian harga produk dengan kualitas
3. Promosi (X3) komponen yang dipakai untuk memberikan informasi dan
mempengaruhi pasar tentang adanya suatu produk yang baik pada tempat yang
tepat dengan harga yang memadai dan juga menyakinkan konsumen bahwa
produk tersebut dapat memberikan kepuasan yang konsumen inginkan.
Erliana, Suliantoro dan Puspitasari,(2011). adapun indikatornya adalah:
a. Media iklan
b. Pameran
4. Tempat (X4) lembaga distributor atau lembaga penyalur yang mempunyai
kegiatan untuk menyalurkan/menyampaikan barang-barang / jasa ke
konsumen. Erliana, Suliantoro dan Puspitasari,(2011). adapun indikatornya
adalah:
a. Tempat mudah dijangkau
b. Transportasi
c. Inventory
5. Minat Beli (Y)
Minat beli adalah kecenderungan konsumen untuk membeli suatu produk atau
tindakan yang berhubungan dengan tingkat kemungkinan konsumen
melakukan pembelian. Priyati (2002) dalam Dominanto,Nugrah,(2008:67-75).
Diindikatori oleh:
a. Itensitas pencarian Informasi
b. Keinginan segera membeli
3.1.2. Pengukuran Variabel
Alat pengukuran data yang digunakan untuk mengukur data-data yang
akan dianalisis dari hasil survei / penelitian langsung melalui kuesioner adalah
menggunakan skala likert yaitu metode yang mengukur sikap dengan menyatakan
setuju dan ketidaksetujuannya terhadap subyek, obyek atau kejadian tertentu,
angka penilaian tujuh (7) butir yang menyatakan urutan setuju atau tidak setuju.
Setiap pertanyaan diukur dengan 7 skala dan tiap posisi mempunyai bobot sebagai
berikut:
Tabel 3.1.
Skala Pengukuran Data
1 7
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Keterangan :
1. Sangat Tidak Setuju
2. Tidak Setuju
3. Sedikit Tidak Setuju
4. Netral
5. Sedikit Tidak Setuju
6. Setuju
3.2.Teknik Pengambilan Sampel
a. Populasi
Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah seluruh konsumen yang
berkunjung ke gerai atau branch store SmartFrenn di Surabaya selatan.
b. Sampel
Metode pengambilan sampel yang dilakukan adalah probability sampling
dengan teknik “Simple Random Sampling” yaitu penarikan sampel dimana
setiap anggota populasi mempunyai peluang yang sama untuk ditarik sebagai
sampel. Karena jumlah populasinya tidak diketahui secara pasti maka untuk
menentukan sampel yaitu dengan menggunakan rumus unknown populations.
n =
Zα = ukuran tingkat kepercayaan dengan α = 0,05 (tingkat kepercayaan 95
% berarti Z 1/2.95 % = Z0,475 dalam table ditemukan 1,96)
σ = standar deviasi (0,25)
e = standart error/kesalahan yang dapat ditoleransi (5 % = 0,05)
Sehingga perhitungannya sebagai berikut :
n =
Dengan demikian jumlah sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah
3.3.Teknik Pengumpulan Data 3.3.1. Jenis Data
Data primer yang diolah dalam penelitian ini diperoleh dengan
menyebarkan kuesioner kepada berkunjung dan mencari informasi mengenai
produk HP di gerai atau branch shop SmartFrenn di Surabaya Selatan.
3.3.2. Sumber Data
Sumber data yang digunakan dalam analisis ini adalah data yang diambil
langsung konsumen yang berkunjung dan mencari informasi mengenai produk
SmartFrenn di Surabaya Selatan.
3.3.3. Teknik Pengumpulan Data
Pengumpulan data dalam skripsi ini dilakukan dengan menggunakan
beberapa cara berikut:
a. Wawancara
Selain metode kuesioner, juga digunakan metode wawancara untuk
mendukung akurasi dan kelengkapan kuesioner yang tersebar. Wawancara
juga digunakan untuk memperluas cakrawala peneliti tentang data-data lain
yang tidak terformulasi dalam kuesioner, namun akan memiliki implikasi
strategis bagi perusahaan, sehingga layak untuk dilakukan penelitian lebih
lanjut. Selain itu, wawancara juga digunakan untuk melengkapi data yang
b. Kuisioner
Yaitu pengumpulan data dilakukan dengan cara menyebarkan daftar
pertanyaan kepada konsumen pengguna SmartFrenn di Surabaya
Selatan.untuk diisi agar memperoleh jawaban langsung dari konsumen.
3.4.4. Uji Validitas
Uji validitas adalah suatu derajat ketepatan alat ukur penelitian tentang isi
sebenarnya yang diukur. Analisis validitas item bertujuan untuk menguji apakah
tiap butir pertanyaan benar-benar sudah sahih, paling tidak kita dapat menetapkan
derajat yang tinggi dari kedekatan data yang diperoleh dengan apa yang diyakini
dalam pengukuran. Sebagai alat ukur yang digunakan, analisis ini dilakukan
dengan cara mengkorelasiakn antar skor item denga skor total item. Dalam hal ini
koefisien korelasi yang nilai signifikasinya lebih kecil dari 5 % (level of
significance) menunjukkan bahwa item-item tersebut sudah sahih sebagai
pembentukan indikator.
3.4.5. Uji Reliabilitas
Yang dimaksud dengan reabilitas ukuran mengenai konsistensi internal
dari indikator-indikator sebuah konstruk yang menunjukan derajat sampai dimana
masing-masing indicator itu menghasilakan sebuah konstruk/faktor laten yang
umum. Secara umum, nilai construct reliability yang dapat diterima adalah ≥ 0,70
3.5. Teknik Analisis
Partial Least Square (PLS) merupakan sebuah metode untuk
mengkonstruksi model-model yang dapat diramalkan ketika faktor-faktor terlalu
banyak. PLS dikembangkan pertama kali oleh Wold sebagai metode umum untuk
mengestimasi path model yang menggunakan variabel laten dengan mutiple
indikator. PLS juga merupakan factor indeterminacy metode analisis yang
powerful karena tidak mengasumsikan data harus dengan pengukuran skala
tertentu, jumlah sampel kecil. Model ini dikembangkan sebagai alternatif untuk
situasi dimana dasar teori pada perancangan model lemah atau indikator yang
tersedia tidak memenuhi model pengukuran refleksif. PLS selain dapat digunakan
sebagai konfirmasi teori juga dapat digunakan untuk membangun hubungan yang
belum ada landasan terorinya atau untuk pengujian proposisi.
PLS adalah dalam penggunaan model persamaan struktural untuk menguji
teori atau pengembangan teori untuk tujuan prediksi oleh Ghozali (2008: 5). Pada
situasi dimana penelitian mempunyai dasar teori yang kuat dan pengujian teori
atau pengembangan teori sebagai tujuan utama riset, maka metode dengan
covariance based (Generalized Least Squares) lebih sesuai. Namun demikian
adanya indeterminacy dari estimasi factor score maka akan kehilangan ketepatan
prediksi dari pengujian teori tersebut. Untuk tujuan prediksi, pendekatan PLS
lebih cocok. Karena pendekatan untuk mengestimasi variabel laten dianggap
sebagai kombinasi linier dari indikator maka menghindarkan masalah
PLS merupakan pendekatan yang lebih tepat untuk tujuan prediksi, hal ini
terutama pada kondisi dimana indikator bersifat formatif. Dengan variabel laten
berupa kombinasi linier dari indikatornya, maka prediksi nilai dari variabel laten
dapat dengan mudah diperoleh, sehingga prediksi terhadap variabel laten yang
dipengaruhinya juga dapat dengan mudah dilakukan (Ghozali 2008).
3.5.1. Cara Kerja PLS
Estimasi parameter yang didapat dengan PLS dapat dikategorikan menjadi
tiga. Kategori pertama yaitu weight estimate yang digunakan untuk menciptakan
skor atau nilai variabel laten. Kedua mencerminkan estimasi jalur (path estimate)
yang menghubungkan variabel laten dan antar variabel laten dan indikatornya
(loading), ketiga berkaitan dengan means dan lokasi parameter (nilai konstanta
regresi) untuk indikator dan variabel laten. Untuk memperoleh ketiga estimasi ini,
PLS menggunakan proses iterasi tiga tahap dan setiap tahap iterasi menghasilkan
estimasi. Tahap pertama menghasilkan weight estimate, tahap kedua
menghasilkan estimasi untuk inner model dan outer model, tahap ketiga
menghasilkan estimasi means dan lokasi(konstanta).
Selama iterasi berlangsung inner model estimate digunakan untuk
mendapatkan outside approximation weigth, sementara itu outer model estimate
digunakan untuk mendapatkan inside approximation weight. Prosedur iterasi ini
akan berhenti ketika persentase perubahan setiap outside approximation weight
