BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perilaku konsumen di zaman sekarang cenderung berubah-ubah. Tentunya hal ini juga tidak lepas dari kemajuan ekonomi di negara-negara Asia, yang memberi dampak pada peningkatan pendapatan individual, sehingga konsumen di zaman sekarang lebih berorientasi pada nilai suatu produk dari pada harganya. Konsumen rela untuk membelanjakan uang lebih dengan tujuan mendapatkan pelayanan yang baik, yang tentunya memberi nilai kepuasan kepada konsumen. Salah satu faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen adalah gaya hidup. Gaya hidup akan mempengaruhi penilaian yang dilakukan oleh seseorang yang akan membeli suatu produk. Suatu contoh dari gaya hidup masyarakat di zaman sekarang adalah menghilangkan kejenuhan di cafe/restoran yang sangat berkembang di suatu kota. Duduk berkumpul bersama teman-teman di suatu cafe/restoran telah memberi nilai kepuasan bagi mereka. Menurut Sumarwan (2003), segencar apapun persaingan yang ada di pasar, konsumen tetaplah sebagai penentu dalam membuat keputusan pembelian. Pilihan-pilihan produk yang ditawarkan tentunya secara tidak langsung akan mempengaruhi pengambilan keputusan membeli bagi konsumen. Pasar hanya menyediakan berbagai pilihan produk dan merek yang bermacam-macam. Namun pada akhirnya, konsumen yang memiliki hak untuk bebas memilih apa dan bagaimana produk yang nantinya akan mereka konsumsi.
1.2. Rumusan Masalah
1. Pengertian Pasar dan Pemasaran 2. Tipe-tipe Perilaku Membeli
3. Motif-Motif Pembelian (Buying Motives) 4. Proses Keputusan Pembeli
5. Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku Konsumen
6. Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi Kebutuhannya
7. Cara-Cara Mempengaruhi dan Memperoleh Pembeli 8. Membentuk Kepribadian Penjual
1.3. Tujuan
Untuk mengetahui:
1. Pengertian Pasar dan Pemasaran 2. Tipe-tipe Perilaku Membeli
3. Motif-Motif Pembelian (Buying Motives) 4. Proses Keputusan Pembeli
5. Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku Konsumen
6. Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi Kebutuhannya
BAB II PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Pasar dan Pemasaran
Bukan merupakan rahasia lagi dan sudah menjadi pendapat umum di kalangan pengusaha yang sukses untuk selalu mengikuti motto pembeli adalah raja (Costumer is King). Yang masih menjadi pertanyaan ialah, bagaimana menginterpretasikan motto tersebut dalam aktivitas perusahaan.
Konsep pemasaran yang maju (the old concept of marketing). Yang akan dibahas dalam pembahasan berikut yakni orientasi pemasaran yang maju dan kaitannya pada kegiatan pemasaran.
Pada dasarnya pasar adalah tempat pertemuan antara penjual dengan pembeli. Atau pasar adalah daerah atau tempat (area) yang di dalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang saling bertemu utuk membentuk suatu harga.
Pasar dapat pula diartikan sebagai suatu kelompok orangorang yang diorganisasikan untuk melakukan tawar-menawar (dan melakukan tempat bagi penawaran dan permintaan) sehingga dengan demikian terbentuk harga. Pengertian pertama disebut pengertian yang konkret, sedangkat pengertian kedua disebut pengertian yang abstrak.
Kedua pengertian di atas masih dianggap sempit dan kurang lengkap sehingga William J. Stanton mengemukakan pengertian yang lain tentang pasar ini, yakni: pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya. Jadi dalam pengertian tersebut terdapat tiga faktor utama yang menunjang terjadinya pasar:
a. Orang dengan segala keinginannya b. Daya beli mereka
Meskipun seseorang mempunyai keinginan untuk membeli suatu barang, tetapi tanpa ditunjang oleh daya beli dan kemauan untuk membelanjakan uangnya, maka orang tersebut bukan bagian dari pasar. Sebaliknya seseorang mempunyai kemampuan tetapi bila ia tidak ingin membeli suatu barang ia bukan merupakan pasar bagi penjualan barang tersebut; ini pendapat Stanton.
Pengertian pemasaran tidak lain daripada suatu proses perpindahan barang atau jasa dari tangan produsen dan konsumen. Atau dapat dikatakan pula bahwa pemasaran adalah semua kegiatan usaha yang bertalian dengan arus penyerahan barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Dalam arti luas pemasaran meliputi pula hal-hal yang bersifat abstrak seperti asuransi, surat saham dan surat-surat obligasi.
Dengan demikian bahwa ruang lingkup pemasaran merupakan proses perpindahan barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen, tidaklah sederhana namanya. Jangkauan pemasaran sangatlah luas. Berbagai tahap kegiatan harus dilalui oleh barang-barang dan jasa sebelum sampai ketangan konsumen.
Ruang lingkup yang luas itu kemudian dapat disederhanakan menjadi empat kegiatan utama yang lazim disebut sebagai 4 P dalam pemasaran.
1. Product (produk); yang menyangkut pemilihan barang atau jasa yang ditawarkan secara tepat.
2. Price (harga); menyangkut penetapan harga jual barang yang sesuai dengan kualitas barang dan dapat dijangkau oleh konsumen.
3. Place(tempat); menyangkut pemilihan cara pendistribusian barang dan jasa sehingga sampai ke tangan konsumen.
2.2. Tipe-tipe Perilaku Membeli
Assael (dalam Kotler, 2002:202 – 204) membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek, sebagai berikut:
a. Perilaku Pembelian yang Rumit
Terdiri dari proses tiga langkah. Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, ia membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat pilihan pembelian yang cermat.
b. Perilaku Pembelian Pengurangan Ketidaknyamanan
Kadang – kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian namun melihat sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan, dan berisiko. Dalam kasus itu, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, barangkali pembeli sangat peka terhadap harga yang baik atau terhadap kenyamanan berbelanja.
c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan
Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap, dan perilaku. d. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
2.3. Motif-Motif Pembelian (Buying Motives)
Para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai buying motives ada 3 macam:
1. Primary buying motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya atau pembelian suatu produk apabila membutuhkan barang tersebut atau untuk kebutuhan sehari-hari. Misalnya, jika sesorang lapar maka ia akan mencari nasi untuk dimakan.
2. Selective buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini berdasarkan ratio. Yaitu pembelian suatu produk dengan menggunakan rasio atau akal apakah menguntungkan atau tidak setelah mengkonsumsi barang tersebut. Misalnya, apakah ada keuntungan bila membeli karcis. Seperti seseorang ingin pergi ke Jakarta cukup dengan membeli karcis kereta api kelas ekonomi, tidak perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli makanan dalam kaleng yang mudah dibuka, agar lebih cepat. Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain. Jadi selective dapat berbentu Rational Buying Motive, emotional buying motive atau impulse (dorongan seketika)
2.4. Proses Keputusan Pembeli
Dalam proses keputusan pembeli terdapat peranan membeli yaitu:
Pengambilan inisiatif (initiator), yaitu orang yang pertama yang
menyarankan gagasan membeli.
Orang yang mempengaruhi (influences), yaitu seseorang yang
memberikan pengaruh yang diperhitungkan nasihatnya.
Pembuat keputusan (decider’s), yaitu seseorang yang pada akhirnya
menentukan sebagian atau keseluruhan pengambilan keputusan.
Pembeli (buyer), yaitu seseorang yang melakukan pembelian yang
sebenarnya.
Pemakai (user), yaitu seseorang atau beberapa orang yang menikmati
atau memakai produk atau jasa itu.
Penilai ( evaluator), yaitu yang memberikan umpan balik.
2.5. Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku Konsumen
1. Konsumsi
2. Konsumen
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali, maka dia disebut pengecer atau distributor. Pada masa sekarang ini bukan suatu rahasia lagi bahwa sebenarnya konsumen adalah raja sebenarnya. Oleh karena itu produsen yang memiliki prinsip holistic marketing sudah seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak konsumen. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Contoh, seperti orang-orang yang berbelanja disuatu pusat perbelanjaan supermarket seperti indomart ataupun carefour. Mereka disebut konsumen.
3. Konsumtif
Dalam era globalisasi ini dan ditengah kondisi insibilitas ekonomi yang mengakibatkan terus melonjaknya harga komoditas bahan pokok saat ini, pengendalian diri sangatlah penting. Sedini mungkin hendaknya menghindari pola hidup konsumtif. Kebiasaan konsumtif ini biasanya didasari oleh faktor gengsi “banyak orang merasa tidak puas, iri, ingin mendapat sesuatu dengan cara yang mudah”.
Contoh, sebagai ilustrasi, seseorang memiliki penghasilan 500 ribu rupiah. Ia membelanjakan 400 ribu rupiah dalam waktu tertentu untuk memenuhi kebutuhan pokoknya. Sisa 100 ribu rupiah ia belanjakan sepasang sepatu karena sepatu yang dimilikinya untuk bekerja sudah rusak. Dalam hal ini orang tadi belum disebut berperilaku konsumtif. Tapi apabila ia belanjakan untuk sepatu yang sebenarnya tidak ia butuhkan (apalagi ia membeli sepatu 200 ribu dengan kartu kredit), maka ia disebut berperilaku konsumtif.
4. Konsumerisme
Kata konsumerisme berasal dari kata consumpt yang berarti memakai atau menggunakan. Konsumerisme adalah paham atau ideologi yang menjadikan seseorang atau kelompok melakukan atau menjalankan proses konsumsi atau pemakaian barang-barang hasil produksi secara berlebihan atau tidak sepantasnya sacara sadar dan berkelanjutan. Hal tersebut menjadikan manusia menjadi pecandu dari suatu produk, sehingga ketergantungan tersebut tidak dapat atau susah untuk dihilangkan. Sifat konsumtif yang ditimbulkan akan menjadikan penyakit jiwa yang tanpa sadar menjangkit manusia dalam kehidupannya.
Kata konsumerisme sendiri memiliki dua makna:
sebagai ukuran kebahagiaan, kesenangan, dsb. Sehingga disini konsumerisme dimaknai sebagai hidup yang tidak hemat dan keterpakuan pada peningkatan pembelian barang-barang.
Konsumerisme itu sendiri merupakan gerakan konsumen (consumer movement) yang mempertanyakan kembali dampak-dampak aktifitas pasar bagi konsumen (akhir). Dalam pengertian lebih luas, istilah konsumerisme, dapat diartikan sebagai gerakan yang memperjuangkan kedudukan yang seimbang antara konsumen, pelaku usaha dan negara dan gerakan tidak sekedar hanya melingkupi isu kehidupan sehari-hari mengenai produk harga naik atau kualitas buruk, termasuk hak asasi manusia berikut dampaknya bagi konsumer. Dalam kamus bahasa Inggris-Indonesia kontemporer (Peter Salim, 1996), arti konsumerisme adalah cara melindungi publik dengan memberitahukan kepada mereka tentang barang-barang yang berkualitas buruk, tidak aman dipakai dsb. Selain itu, arti kata ini adalah pemakaian barang dan jasa.
Contoh konsumerisme bisa dilihat dalam gaya hidup masyarakat yang sekarang sudah tercampur dengan budaya luar. Bisa dengan gaya berpakaian, musik, film, dan budaya pop barat lainnya sebagai kiblat dan kerap hanyut dalam nostalgia.
suatu produk barang atau jasa secara berlebihan, yang mendahulukan keinginan dari pada kebutuhan, sedangkan konsumerisme adalah masyarakat yang mengkonsumsi suatu produk barang atau jasa dengan berlebihan dalam perilaku konsumen.
2.6. Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi Kebutuhannya
Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi Kebutuhannya adalah sebagai berikut:
a. Membantu calon pembeli dalam mengenali kebutuhan-kebutuhannya dan memberikan alternatif-alternatif produk yang dapat dibeli dalam memenuhi kebutuhannya.
b. Menjelaskan kepada calon pembeli secara terperinci tentang produk yang ditawarkan seperti, kelebihan, syarat, ketentuan penggunaan produk, syarat pembayaran, dan sebagainya.
c. Memberikan nasihat-nasihat yang behubungan dengan kebutuhan calon pembeli seperti efek samping penggunaan produk, hal yang harus dihindari ketika menggunakan produk, hal-hal yang harus dilakukan ketika muncul masalah dalam menggunakan produk, dan sebagainya. d. Memberikan service (membantu memecahkan masalah yang dihadapi
pembeli yang berhubungan dengan produk yang dijual). Memberikan service merupakan layanan purnajual yang dapat diberikan oleh penjual dalam rangka meningkatkan kepuasan pembeli. Pelayanan purnajual akan memicu terjadinya penjualan yang berkelanjutan, pembeli sangat mungkin akan menjadi pelanggan.
2.7. Cara-Cara Mempengaruhi dan Memperoleh Pembeli
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling (penjualan oleh orang secara langsung) maupun advertaising (periklanan) yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
Dalam pelaksanaan promosi termasuk didalamnya berbagai kegiatan seperti :
1. Penjualan oleh orang secara langsung (Personal selling) 2. pemajangan(Display);
3. Pameran/Eksposisi(Expostion); 4. Demonstrasi(Demonstration); 5. Publisitas (Publicity);
6. Pembungkusan (Packaging);
7. MerkDagang(TradingStamp/Brand); 8. Periklanan(Advertising).
Sifat promosi lebih luas dan meliputi berbagai aktivitas termasuk di dalamnya periklanan. Jadi kegiatan periklanan merupakan bagian dari promosi tersebut, yaitu sebagai alat kelengkapan dari suatu promosi penjualan.
perusahaannya. Lebih jelasnya keuntungan promosi itu adalah sebagai berikut :
1) dapat meningkatkan omzet penjualan produk 2) membentuk product motives dan patronage motives 3) meningkatkan barang-barang perusahaan menjadi terkenal 4) meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan
2.8. Membentuk Kepribadian Penjual
Untuk dapat menjadi penjual tangguh, seorang penjual harus mempunyai sikap mental yang positif untuk membentuk kepribadian yang menarik serta selalu menambah pengetahuan dan keteampilan sebagai penjual.
Beberapa sikap mental yang harus dimiliki penjual antara lain sebagai berikut:
1. Keberanian dan Kepercayaan Diri yang Tinggi
Keberanian dan kepercayaan diri yang tinggi terutama dalam menghadapi calon pembeli dan mengambil risiko. Dalam menentukan langkah yang mengandung risiko diperlukan (penalaran). Setiap langkah akan beisiko tinggi apabila ditempuh melalui petimbangan yang matang. Penalaran yang matang dapat mengurangi risiko.
2. Kemauan dan Gairah Kerja
3. Gigih dan Ulet
Seoang penjual haus memiliki kegigihan dan keuletan untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Istilah tidak mampu harus dijauhkan dan dihilangkan dalam pikiran. Suatu usaha (aksi) wajar jika mendapatkan tantangan (reaksi). Kesuksesan akan diperoleh jika setiap tantangan yang ada dapat diselesaikan dengan baik dan tepat.
4. Kepribadian yang Menarik
Seseorang akan memiliki kepribadian yang menarik jika tanggap, rasa humor, berjiwa besar, ramah, penuh inisiatif, selalu menunjukkan kegairahan kerja dan bertingkah laku yang menyenangkan.
5. Keyakinan dan Kebanggaan terhadap Barang dan Jasa yang Ditawarkan Pada Orang Lain
Keraguan terhada apa yang dijual akan menimbulkan keraguan kepada calon pembeli. Untuk itu penjual harus :
a. Memiliki pengetahuan yang baik tentang barang atau jasa yang ditawakan.;
b. Yakin terhadap barang dan jasa serta kemampuannya ; c. Yakin bahwa cara yang dijalankan itu b, tepat dan baik ;
d. Yakin bahwa barang atau jasa yang ditawarkan akan memberi kepuasan dan manfaat kepada pembeli.
6. Kesediaan untuk Membeli Pelayanan yang Baik
dan dijalankan secara positif pula. Pengertian positif adalah segala sesuatu yang baik melanggar apa yang dilarang, bahkan sebaliknya selalu searah dan menunjang apa yang dianjukan dalam kehidupan manusia.
Disamping sikap mental yang baik, seorang penjual yang ingin sukses harus jasmani dan rohani serta mempunyai kemampuan yang dapat menunjang kelancaran usahanya. Kemamuan yang dimiliki seoang penjual yaitu:
1) Kemampuan melakukan observasi dan identifikasi terhadap kebutuhan masyarakat, keadaan pasar, saingan dan para pembeli. 2) Kemampuan mempengaruhi orang lain dan memelihara
kepercayaan orang lain.
3) Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik.
4) Kemampuan mengenal kondisi fisik dan psikologis pembeli. 5) Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan.
BAB III PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Pada dasarnya pasar adalah tempat pertemuan antara penjual dengan pembeli. Atau pasar adalah daerah atau tempat (area) yang di dalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang saling bertemu utuk membentuk suatu harga.
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa,
Di dalam suatu pasar terdapat istilah Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku Konsumen.
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling (penjualan oleh orang secara langsung) maupun advertaising (periklanan) yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
3.2. Saran
Daftar Pustaka
H.Djaslim Saladin,SE.2003.Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur
Pemasaran.Bandung.Linda Karya
Philip Kotler.1993.Manajemen Pemasaran.Jakarta.Lembaga Penerbit
Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia
Drs.M.Mursid.2003.Manajemen Pemasaran. Jakarta. Bumi Aksara
https://biropsikologimulti.wordpress.com/2014/03/16/mengenali-pembeli-mengenai-motif-perilaku-dan-kebiasaan/
Buchari Alma. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Hal: 97
https://sitinovianti.wordpress.com/2014/11/05/konsumsi-konsumen-konsumtif-dan-konsumerisme-dalam-perilaku-konsumen/
http://ammarawirausaha.blogspot.co.id/2010/04/seni-menjual.html
http://diary-mizsuwie.blogspot.co.id/2009/10/sikap-mental-penjual.html
