i
SKRIPSI
Oleh:
FRANCEN HALOMOAN SILABAN 4121201053
PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS TERAPAN
JURUSAN MANAJEMEN BISNIS
POLITEKNIK NEGERI BATAM
2017
ii
PENGARUH PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) MEREK AISO DI
KOTA AMBON
Nama : Francen Halomoan Silaban
NIM : 4121201053
Program Studi : Administrasi Bisnis Terapan
Telah berhasil dipertahankan di hadapan Tim Penguji pada tanggal 26 Mei 2017 dan diterima sebagai bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Sarjana Terapan pada Program Studi Administrasi Bisnis Terapan, Jurusan Manajemen Bisnis, Politeknik Negeri Batam.
Pembimbing : Rusda Irawati, S.E., M.Si ( …...) Penguji I : Shinta Wahyu Hati, S.Sos., M.AB ( …...) Penguji II : Rahmat Hidayat, S.AB., M.AB ( …...)
Batam, 8 Agustus 2017 Ketua Program Studi Administrasi Bisnis Terapan
Rahmat Hidayat, S.AB., M.AB NIP. 198411122012121001
iii
Nama : Francen Halomoan Silaban
NIM : 4121201053
Program Studi : Administrasi Bisnis Terapan
Menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa sepanjang pengetahuan saya, di dalam naskah Skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka. Apabila ternyata di dalam naskah Skripsi ini dapat dibuktikan adanya unsur plagiasi, saya bersedia skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang telah saya peroleh dibatalkan serta diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku.
Batam, 8 Agustus 2017 Mahasiswa,
( Francen Halomoan Silaban) Materai
iv
Nama : Francen Halomoan Silaban
NIM : 4121201053
Program Studi : ADMINISTRASI BISNIS TERAPAN
Jurusan : MANAJEMEN BISNIS
Jenis Karya : Skripsi
demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada Politeknik Negeri Batam Hak Bebas Royalti Non-eksklusif (Non-exclusive Royalty Free Right) atas karya ilmiah saya yang berjudul :
PENGARUH PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) MEREK AISO DI
KOTA AMBON
beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas Royalti/Non-eksklusif ini Politeknik Negeri Batam berhak menyimpan, mengalih media/formatkan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), merawat dan mempublikasikan skripsi saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta .
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di : Batam
Pada Tanggal : 8 Agustus 2017 Yang menyatakan
(Francen Halomoan Silaban)
Materai 6000
v
Indonesia. Hal ini menyebabkan persaingan makin ketat diantara para produsen. Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian air mineral dalam kemasan merek AISO. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh dari setiap variabel yang paling berpengaruh dan menguji hipotesis yang telah dirumuskan sebelumnya. Variabel penelitian tersebut adalah Produk, Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian. Penelitian ini menggunakan metode Purposive Random Sampling dengan sampel berjumlah 100 orang yang merupakan konsumen yang membeli dan mengkonsumsi produk air minum dalam kemasan merek AISO. Penelitian ini menggunakan metode analisis regresi linier barganda. Hasil penelitian init mendapatkan bahwa persamaan regresi yang terbentuk adalah Y= 7,352 + 0,074X1 + 0,044X2 + 0,563X3. Berdasarkan hasil uji t, hanya variabel promosi mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, sedangkan variabel produk dan harga tidak berpengaruh. Hasil uji simultan menunjukkan bahwa produk, harga dan promosi berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian. Kata Kunci: Harga, Keputusan Pembelian, Produk, Promosi
vi
It leads tohigh competition among the producers. This study aims to examine the influence of product, price and promotion on purchasing decision of bottled water brands AISO. Furthermore, it aims to find out the influence of each variable is the most influential and test hypotheses that has been formulated previously. The variabels of thisresearch are the product, price and promotion to the purchase decision. This study uses the method purposive random sampling with samples of the 100 people who are consumer who buy and consume bottled water brands AISO. This research method uses multiple linear regresion analysis. The result of this study found that the regresion equation that are formed are Y= 7,352 + 0,074X1 + 0,044X2 + 0,563X3. According to the result of partial test, only promotional variable has a positive influence and significantly on purchase decision, while product and price variable have no effect. Key Word: Price, Purchase Decision, Product, Promotion
vii
skripsi ini dengan judul Pengaruh Produk, Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) Merek AISO di Kota Ambon. Penyusunan skripsi ini merupakan tugas akhir yang harus diselesaikan sebagai salah satu syarat dalam menempuh studi S1 untuk memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis Terapan pada jurusan Manajemen Bisnis di Politeknik Negeri Batam.
Dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis memperoleh banyak sekali petunjuk, bimbingan dan dukungn dari berbagi pihak. Oleh karenanya, dengan segala kerendahan hati, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada
1. Tuhan Yesus Kristus yang telah memberikan hikmat dan pengetahuan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
2. Kedua Orang tua saya yang sangat saya cintai, yang senantiasa memberikan kasih sayang, doa dan dengan sangat sabar memberikan semangat baik moral maupun materil kepada saya, karena tanpa mereka, saya tidak akan mampu menyelesaikan penelitian ini.
3. Bapak Dr. Priyono Eko Sanyato, selaku Direktur Politeknik Negeri Batam beserta seluruh karyawan yang telah membimbing saya selama proses penyusunan skripsi ini
4. Bapak Uuf Bajawidagda, S.T., M.T., Ph.D. selaku Pembantu Direktur Bidang Akademik dan Pendidikan Politeknik Negeri Batam
viii Bisnis Terapan
7. Wali Dosen, Ibu Rusda Irawati, S.E, M.Si yang telah menemani dan membimbing dengan sabar anak-anak AB A selama 4 tahun.
8. Ibu Rusda Irawati, S.E, M.Si, selaku dosen pembimbing yang selalu meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, menuntun dan mengarahkan dengan kesabaran dan penuh perhatian terhadap saya agar dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
9. Ibu Shinta Wahyu Hati, S.Sos., M.AB, selaku Dosen Penguji I yang telah memberikan petunjuk , dorongan serta nasehat dalam ujian skripsi ini.
10. Bapak Rahmat Hidayat, S.AB., M.AB, selaku Dosen Penguji II yang telah memberikan petunjuk , dorongan serta nasehat dalam ujian skripsi ini.
11. Seluruh dosen prodi Administrasi Bisnis Terapan yang senantiasa memberikan ilmu kepada penulis yang menjadi bekal saya dalam mengarungi dunia kerja maupun dunia akademik.
12. Bapak Singgih Soleman, selaku pemilik CV. Super Inti Perkasa (pabrik air minum AISO)
13. Ibu Martina Labobar, selaku pembimbing magang industri CV. Super Inti Perkasa (pabrik air minum AISO)
ix
Makian, terima kasih atas semangat dan dukungan yang telah kalian berikan, terima kasih atas waktu dan kesetiaannya selama ini menemani saya dalam suka maupun duka.
16. Rekan seangkatan ABT-A dan ABT-B angkatan kedua 2012, terima kasih atas kebersamaanya selama 4 tahun ini.
17. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah membantu atas selesainya skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini belum sempurna, baik dari segi materi maupun penyajiannya. Untuk itu saran dan kritik yang membangun sangat diharapkan dalam penyempurnaan skripsi ini.
Terakhir penulis berharap, semoga skripsi ini dapat memberikan hal yang bermanfaat dan menambah wawasan bagi pembaca dan khususnya bagi penulis juga.
x
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ... iv
ABSTRAK ... v
ABSTRACT ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR TABEL ... xiii
DAFTAR GRAFIK ... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ... xv BAB I. PENDAHULUAN ... 1 1.1. Latar Belakang ... 1 1.2. Rumusan Masalah ... 9 1.3. Tujuan Penelitian ... 9 1.4. Manfaat Penelitian ... 10 1.5. Sistematika Penulisan ... 11
BAB II. LANDASAN TEORI DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS ... 13
2.1.Kajian Empiris (Penelitian Terdahulu) ... 13
2.2. Kajian Teori ... 14
2.3. Kerangka Pemikiran ... 51
2.4. Hipotesis Penelitian ... 52
BAB III. METODE PENELITIAN ... 54
3.1. Rancangan Penelitian ... 54
3.2. Ruang Lingkup dan Objek Penelitian ... 54
3.3. Operasionalisasi Variabel Penelitian ... 54
3.4. Populasi dan Sampel ... 57
3.5. Jenis dan Sumber Data ... 58
3.6. Teknik Pengumpulan Data ... 59
3.7. Validitas dan Reliabilitas ... 60
3.7.1. Uji Validitas... 60
3.7.2.Uji Reliabilitas... . 62
3.8. Metode Analisis Data ... 63
3.8.1. Statistik Deskriptif... 63
3.8.2. Statistik Inferensial... 63
3.8.3. Uji Asumsi Klasik... 63
3.8.4. Analisis Regresi Berganda... 65
xi
4.1.1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ... 68
4.1.2. Ruang Lingkup Usaha ... 70
4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan ... 71
4.1.4. Struktur Organisasi ... 72
4.2. Hasil Penelitian ... 72
4.2.1. Karakteristik Responden... 72
4.3. Analisis Data Hasil Penelitian ... 78
4.3.1. Statistik Deskriptif ... 78
4.3.2. Analisis Deskripsi Variabel ... 78
4.3.3. Uji Statistik Inferensial ... 90
4.3.3.1. Uji Asumsi Klasik ... 90
4.3.3.2. Uji Regresi Berganda ... 92
4.3.3.3. Uji t ... 93 4.3.3.4. Uji F ... 95 4.4. Pembahasan ... 96 Bab V. PENUTUP ... 100 5.1. Kesimpulan ... 100 5.2. Saran ... 101 5.3. Keterbatasan ... 102 DAFTAR PUSTAKA... 104 LAMPIRAN... 106
xii
2.2 Kerangka Pemikiran... 51
2.3 Model Penelitian... 52
4.1 Struktur Organisasi... 71
xiii
2.1 Kajian Empiris... 13
3.1 Operasionalisasi Variabel... 55
3.2 Uji Validitas... 59
3.3 Uji Reliabilitas... 61
4.1 Distribusi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 71
4.2 Distribusi Responden Berdasarkan Umur... 73
4.3 Distribusi Responden Berdasarkan Pekerjaan... 74
4.4 Distribusi Responden Berdasarkan Lama Menggunakan... 76
4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Produk... 78
4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga... 81
4.7 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Promosi... 84
4.8 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian... 87
4.9 Uji Normalitas... 91
4.10 Uji Multikolinieritas... 91
4.11 Uji Heterokedastisitas... 92
4.12 Hasil Uji Regresi Berganda... 93
4.13 Hasil Uji t... 93
xiv
4.3 Distribusi Responden Bedasarkan Pekerjaan... 75 4.3 Distribusi Responden Bedasarkan Lama Menggunakan... 76
xv
2 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Karakteristik... 109
3 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Pernyataan... 110
4 Uji Validitas... 115
5 Uji Reliabilitas... 118
6 Uji Asumsi Klasik... 120
7 Uji Regresi Berganda... 121
8 Uji t... 122
9 Uji F... 122
1
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang
Pertumbuhan yang pesat dalam industri air minum dalam kemasan dan munculnya berbagai merek produk air minum dalam kemasan yang beredar di Kota Ambon menyebabkan persaingan makin ketat diantara para produsen. Hal ini yang menuntut produsen untuk lebih peka, kritis dan reaktif terhadap perubahan yang ada, baik politik, sosial budaya, dan ekonomi. Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai sukses dalam persaingan adalah berusaha menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami kelangsungan hidup perusahaan tersebut. Organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya (Tjiptono, 2008).
Perusahaan harus bekerja keras membuat kebijakan - kebijakan strategis dalam menjual produk dan jasa mereka dalam kaitannya menghadapi persaingan yang ketat dengan competitor yang dapat memberikan value yang lebih besar kepada customer. Pada dasarnya dengan semakin banyaknya pesaing maka semakin banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan apa yang menjadi harapannya. Sehingga konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat dan pintar dalam memilih setiap produk yang diluncurkan di pasar. Masyarakat kini mulai berpikir selektif
dan smart dalam memilih suatu produk, sehingga mereka akan mendapatkan kegunaan atau manfaat yang mereka cari dari sebuah produk. Bahkan, terkadang mereka tidak ragu untuk mengeluarkan biaya lebih untuk mendapatkan produk yang berkualitas. Ketatnya persaingan akan memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan dan merebut market share.
Philip dan Amstrong (2008), mendefinisikan pemasaran sebagai berikut: Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Dari pengertian tersebut tampak bahwa perusahaan menjajaki apa yang diminta dan dibutuhkan oleh konsumen dan kemudian berusaha mengembangkan produk yang akan memuaskan konsumen sehingga menjadikan konsumen memiliki banyak alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan untuk membeli suatu produk yang ditawarkan.
Dalam perkembangan selanjutnya, maka konsumen menjadi faktor kunci atas keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan di dalam memasarkan produknya. Perusahaan harus mampu mengenali secara dini apa yang menjadi kebutuhan dan harapan konsumen saat ini maupun masa yang akan datang. Sehingga dibutuhkan seorang manajer pemasaran yang mempunyai pengetahuan tentang perilaku konsumen agar dapat memberikan definisi pasar yang baik untuk mengikuti perubahan terus-menerus, serta merancang bauran pemasaran yang tepat.
Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian barang dan jasa. Menganalisa dan mempelajari perilaku konsumen
dalam keputusan pembelian adalah hal yang penting, sebab dengan pengetahuan dasar yang baik mengenai perilaku konsumen akan dapat memberikan masukan yang baik dan berarti bagi perencanaan strategi memasaran.
Strategi Bauran pemasaran terdiri dari unsur-unsur yang terpadu 4P, yaitu
product, price, promotion, place) yang selalu berkembang sejalan dengan gerak
perusahaan, lingkungan pemasaran serta perubahan perilaku konsumen. Perilaku konsumen mempunyai implikasi yang sangat luas terhadap perumusan strategi permasaran. Hal ini disebabkan karena strategi pemasaran menyangkut dua kegiatan pokok yang diantaranya adalah merumuskan dan menyusun suatu kombinasi yang tepat dari marketing mix agar kebutuhan konsumen dapat terpenuhi secara memuaskan serta pemilihan pasar-pasar yang akan dijadikan pasar sasaran. Kondisi pelanggan yang semakin kritis dalam hal kualitas juga memaksa perusahaan untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan mutu produknya agar terhindar dari klaim atau ketidakpuasan pelanggan perusahaan.
Abbot (2011) mengatakan bahwa kualitas produk merupakan perbedaan dalam jumlah kualitas dan perbedaan kuantitas dalam bahan atau atribut yang diinginkan. Jadi hanya perusahaan dengan kualitas produk yang paling baik akan tumbuh dengan pesat dan dalam jangka panjang perusahaan tersebut akan berhasil dari perusahaan lain.
Promosi merupakan faktor penting dalam mewujudkan tujuan penjualan suatu perusahaan. Agar konsumen bersedia menjadi pelanggan, mereka terlebih dahulu harus dapat mencoba atau meneliti barang-barang yang diproduksi oleh perusahaan, akan tetapi mereka tidak akan melakukan hal tesebut jika kurang yakin
terhadap barang itu. Disinilah perlunya mengadakan promosi yang terarah, kerena diharapkan dapat memberikan pengaruh positif terhadap meningkatnya penjualan (Sugiyono, 2008)
Bisnis Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) semakin menggiurkan, karena kebutuhan akan air minum terus meningkat seiring dengan pertumbuhan penduduk. Perusahaan yang menggarap bisnis AMDK pun semakin banyak dan terus melakukan inovasi untuk memperlus jaringan pasar produknya. Disamping tingginya akan permintaan air bersih, maka rendahnya hambatan untuk memasuki industri AMDK telah mengakibatkan pertumbuhan yang pesat dalam memunculkan perusahaan yang baru. Pada saat ini tercatat ratusan merek AMDK yang beredar di seluruh Indonesia. AMDK merupakan barang konsumen (consumers goods) ditinjau dari cara pemanfaatan oleh konsumen, yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk kepentingan pribadi. Berdasarkan cara-cara konsumen membeli suatu barang, AMDK tergolong barang nyaman (convinience goods) yaitu barang yang sering dibeli dan kadang bersifat segera.
AISO adalah sebuah merek air minum dalam kemasan (AMDK) yang diproduksi oleh CV Super Inti Perkasa di kota Ambon sejak tahun 2004. AISO didirikan oleh So Singgih Soleman. Menurut data Aspadin (Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan Indonesia), saat ini diperkirakan ada sekitas 400 perusahaan AMDK yang menjajakan tidak kurang 600 merek. Banyaknya merek tersebut lantaran setiap perusahaan AMDK punya lebih dari satu merek, atau memproduksi second brand. Hadirnya second brand tersebut untuk merespon
tuntutan pasar yang menginginkan air minum berstandar tetapi dengan harga terjangkau.
Saat ini AISO sebagai salah atu produsen air minum terbesar di kota Ambon masih menjadi market leader dalam bisnis AMDK. Tetapi walaupun demikian AISO tetap tidak menghendaki para pelanggannya beralih ke produk lain. Oleh sebab itu, tuntutan untuk selalu menjadi yang terbaik harus menjadi komitmen organisasi agar para pengguna air minum masih tetap setia untuk selalu mengkonsumsi air minum AISO. Kesetiaan pelanggan tidak dapat diraih begitu saja, tetapi memerlukan proses panjang untuk menyakinkan bahwa AISO merupakan air minum terbaik. Membangun kepercayaan konsumen telah dilakukan oleh perusahaan air minum AISO sejak pertama kali didirikan. Hal ini terbukti dengan inovasi yang telah dilakukan AISO. Adapun kelebihan kualitas AISO dibanding dengan merek lain adalah :
a. AISO berasal dari 100% air yang masih alami atau dari pegunungan yang mengalir sendiri, sehingga begitu jernih dan mengandung komposisi mineral yang seimbang. Daerah perlindungan air di sekitar sumber air tersebut pun juga selalu dijaga kelestariannya.
b. AISO diproses dengan teknologi yang baik dan dikontrol kualitasnya. Ruang produksi yang selalu dijaga sterilisasinya. AISO menerapkan inline system,
sebuah sistem produksi yang berkesinambungan tanpa terputus mulai dari pemrosesan air hingga pemasangan tutup dan segel dengan seminimal mungkin tanpa setuhan tangan manusia.
c. AISO selalu memperhatikan kualitas produknya, mulai dari pemilihan sumber, pemrosesan sampai dengan penanganan produk. Ada standar penyimpanan dan penanganan produk yang harus ditetapkan untuk menjaga kualitas AISO sampai di tangan kosumen.
Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Oleh karena itu suatu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas produk dan membandingkannya dengan produk yang ditawarkan. Dengan demikian kualitas produk yang baik dapat membantu konsumen dalam membuat keputusan pembelian, sehingga konsumen dapat tertarik terhadap suatu produk yang diproduksi.
Harga merupakan atribut diantara beberapa atribut lain dalam pengambilan keputusan konsumen. Hal ini mengakibatkan terjadinya persaingan harga dari berbagai merek yang tersedia di pasar, sehingga konsumen yang sensitiv terhadap perubahan harga cenderung akan beralih ke merek lain yang lebih murah. Namun konsumen yang loyal terhadap merek yang disukainya mungkin tidak akan beralih ke merek yang lain. Harga memiliki dua peran utama dalam proses pengambilan keputusan, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi(Tjiptono, 2008). Perbedaan harga antara merek AMDK yang ada di pasar tidak begitu mencolok karena setiap merek tersebut menerapkan strategi going rate pricing (harga yang sedang berlaku), yaitu penetapan harga sama atau persentase tertentu dibawah atau atas harga pesaing. Namun demikian harga menjadi penentu dalam persaingan antar merek.Strategi promosi yang diterapkan oleh AISO tidak hanya berhasil
membangun kesadaran mereka namun juga memperkuat AISO sebagai industri air minum dalam kemasan yang besar di Ambonserta mendongkrak target penjualan AISO.
Pada dasarnya keputusan membeli air minum dalam kemasan oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor antara lain suatu produk, merek, selera gaya hidup maupun jangkauan promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Didorong oleh kebutuhan yang ada dalam diri seseorang dan keinginan bahwa kebutuhan dalam diri seseorang terpengaruh jika konsumen menunjukkan rasa senang yang pada akhirnya mengarah pada loyalitas.
Hal ini dapat ditunjukkan dari data hasil penjualan air minum dalam kemasan (AMDK) merek AISO selama bulan Mei - Oktober 2016.
Tabel. 1.1. Data Penjualan Produk AISO Mei-Oktober 2016 DATA PENJUALAN
Bulan AISO 240 ml 600 ml 1500 ml Gallon
Mei 123.056 Karton 457 Karton 120 Karton 6.156 Gallon Juni 131.040 Karton 512 Karton 80 Karton 6.560 Gallon Juli 110.450 Karton 497 Karton 75 Karton 6.875 Gallon Agustus 120.056 Karton 553 Karton 85 Karton 7.012 Gallon September 127.088 Karton 626 Karton 67 Karton 7.163 Gallon Oktober 132.050 Karton 577 Karton 100 Karton 7.236 Gallon November 129.576 Karton 550 Karton 75 Karton 6.957 Gallon Desember 125.250 Karton 495 Karton 65 Karton 6.587 Gallon
Aiso memproduksi beberapa jenis produk AMDK, diantaranya: Aiso 240 ml(Gelas), Aiso 600 ml(Botol), Aiso 1500 ml(Botol), Aiso Gallon 19 Liter. Air mineral merk Aiso terkenal dengan higienitas dan kesegaran dari air tersebut, karena diproduksi dari sumber air yang masih alami. Dengan daerah pemasaran yang hampir meliputi provinsi Maluku, diantaranya: Kota Ambon, Kabupaten Maluku Tengah, Kabupaten Seram bagian Barat, Kabupaten Seram bagian Timur, dan Kabupaten Kepulauan Aru, dengan konsumen dari semua kalangan masyarakat.
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “PENGARUH PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) MEREK AISO DI KOTA AMBON”
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang dan data yang diperoleh, menunjukkan suatu masalah yaitu terjadi penurunan tingkat market share dari produk AMDK Merek Aiso, menyebabkan berkurangnya keputusan pembelian. Maka masalah penelitian yang diajukan dalam skripsi ini adalah “Bagaimana meningkatkan keputusan pembelian konsumen pada produk AMDK Merek Aiso”.
Dari masalah penelitian tersebut maka dimunculkan pertanyaan penelitian sebagai berikut :
1. Apakah terdapat pengaruh produk terhadap keputusan pembelian pada produk AMDK Merek Aiso di Kota Ambon.
2. Apakah terdapat pengaruh harga terhadap keputusan pembelian pada produk AMDK Merek Aiso di Kota Ambon.
3. Apakah terdapat pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian pada produk AMDK Merek Aiso di Kota Ambon.
4. Apakah terdapat pengaruh produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian AMDK Merek Aiso di Kota Ambon.
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan pada perumusan masalah di atas, maka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui pengaruh produk terhadap keputusan pembelian AMDK Merk Aiso di Kota Ambon.
2. Untuk mengetahui pengaruh harga terhadap keputusan pembelian AMDK Merk Aiso di Kota Ambon.
3. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian AMDK Merk Aiso di Kota Ambon.
4. Untuk mengetahui pengaruh produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian AMDK Merk Aiso di Kota Ambon
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari hasil penelitian ini antara lain: 1. Manfaat Praktis
Sebagai bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam rangka menentukan strategi pengambilan keputusan mengenai produk dan mengetahui faktor yang paling mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian AMDK Merek Aiso di Kota Ambon.
2. Manfaat Teoritis
a. Bagi pembaca, dengan penelitian ini dapat menginformasikan bahwa faktor produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian untuk dipertimbangkan dalam proses pembelian produk AMDK dan juga sebagai acuan bagi peneliti berikutnya untuk lebih meningkatkan kualitas penelitian ini
b. Bagi penulis, dengan penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan serta mengaplikasikan ilmu yang telah diperoleh selama perkuliahan
1.5 Sistematika Penulisan
Penulisan penelitian ini mempunyai sistematika yang terdiri atas:
Bab I Pendahuluan
Bab pertama merupakan bab awal dalam penelitian. Bab ini membahas tentang latar belakang mengapa dilakukannya penelitian. Kemudian dalam bab ini juga terdapat rumusan masalah penelitian, tujuan yang hendak dicapai, dan manfaat yang didapat setelah dilakukan penelitian. Selanjutnya menjelaskan tentang sistematika penulisan yang diatur dalam melaporkan hasil penelitian.
Bab II Landasan Teori dan Pengembangan Hipotesis
Dalam bab ini berisi tentang landasan teori yang menjadi dasar penelitian. Kajian empiris juga dibuat dalam bab kedua, yaitu penelitian terdahulu yang meneliti variabel-variabel sesuai penelitian ini. Kerangka berpikir serta hipotesis yang hendak diuji juga termasuk dalam bab ini.
Bab III Metode Penelitian
Bagian ketiga dalam penulisan penelitian adalah metode yang dilakukan peneliti. Membahas rancangan penelitian, operasionalisasi variabel yang dibahas, populasi yang menjadi objek penelitian beserta sampel yang diambil. Selain itu juga, jenis dan sumber data yang didapat penelitian termasuk dalam bab ini. Selanjutnya adalah validitas dan reliabilitas instrumen penelitian, metode analisis data yang digunakan, serta waktu pelaksanaan dan tempat dilakukannya penelitian.
Bab IV Hasil Penelitian
Bab keempat merupakan bab inti dalam penelitian. Dalam bab ini dibahas hasil dari data-data yang diperoleh selama penelitian. Hipotesis yang diajukan diuji dan dijelaskan hasilnya dalam bab ini. Data diolah dan dibuat dalam bentuk tabel serta hasilnya dideskripsikan dan dikaitkan berdasarkan teori-teori.
Bab V Penutup
Bab terakhir adalah bab penutup. Bagian kelima ini menjelaskan tentang kesimpulan dari hasil penelitian. Saran dan masukan dibuat untuk pihak-pihak yang terkait dengan penelitian. Selanjutnya juga membahas tentang keterbatasan penelitian guna memberikan masukan bagi penelitian selanjutnya.
13
BAB II
LANDASAN TEORI DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
2.1 Kajian Empiris (Penelitian Terdahulu)
Pada penelitian ini digunakan beberapa referensi penelitian terdahulu dan kajian teori terkait. Berikut adalah beberapa di antara penelitian terdahulu yang dijadikan referensi.
Tabel 2.1 Kajian Empiris
No Nama
Peneliti dan Tahun
Judul Variabel Alat
Analisi s Hasil 1 Erika Putri Pratiwi (2010) Analisis Pengaruh Produk, Merek, dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Yamaha Jupiter-Z. (Pada Dealer Yamaha Flag Ship Shop Pemuda Semarang • Produk (X1) • Harga (X2) • Promosi (X3) • Keputusan Pembelian (Y) Regresi Linear Berganda
Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara Produk, Merek dan Harga. terhadap Keputusan Pembelian Konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter-Z. 2 Hesti Ratnaningrum (2016) Pengaruh Promosi, Harga, dan Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen dalam Pembelian Bahan Bakar Minyak Jenis Pertalite di Kota Yogyakarta • Promosi (X1) • Harga (X2) • Produk (X3) • Keputusan Pembelian (Y) Regresi Linear Berganda
Promosi dan harga berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian, Produk tidak berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian, Promosi, Harga dan Produk berpengaruh positif secara bersama-sama. 3 Silivia Iga Ellisshanty (2017) Pengaruh Harga, Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian di UKM Bakso Kemasan M dan M di Mojokerto • Harga (X1) • Kulitas Produk (X2) • Promosi (X3) • Keputusan Pembelian (Y) Regresi Linier Berganda
Harga tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, produk dan promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
harga, produk dan promosi secara bersama-sama berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian. 4 Novemy Triyandari Nugroho (2015) Analisis Pengaruh Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pemb elian
Air Mineral Kem asan (Studi Kasus Desa Tohudan, Colomandu Karanganyar) • Produk (X1) • Harga (X2) • Promosi (X3) • Keputusan Pembelian (Y) Regresi Linier Berganda
Kualitas, harga, dan promosi secara bersama-sama berpengaruh secara Signifikan terhadap keputusan pembelian. Apabila melakukan peningkatan variabel produk, harga, dan promosi secara bersama-sama maka keputusan pembelian akan meningkat pula. 5 Adebisi Sunday. A, Babatunde Bayode.O (2011) Strategic Influence Of Promotional Mix On Organisation Sale Turnover In The Face Of Strong Competitors • Strategic Promotion al Mix(X1) • Sale Turnover (Y) regressio n model strategic
promotional mix has positive influence on sales turnover
in manufacturing company especially where competition is the order of the day
2.2 Kajian Teori 2.2.1 Produk a. Produk
1. Pengertian Produk
Menurut definisi American Society for Quality Control: Kualitas (Quality) adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Kita dapat mengatakan bahwa penjual telah menghantarkan kualitas ketika produk atau jasanya memenuhi atau melebihi ekspektasi pelanggan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2012:283) Produk adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.
Produk merupakan pemahaman bahwa produk merupakan peluang ditawarkan oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada produk dan membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing.
Menurut (Hansen, Don R.I Maryanne M Mowen, 2006) produk merupakan proses evaluasi secara keseluruhan kepada pelanggan atas perbaikan kinerja suatu barang atau jasa. Maka dari definisi diatas produk merupakan suatu proses penilaian fungsi-fungsi penting yang dimiliki oleh suatu produk mengenai beberapa aspek seperti ketepatan, daya tahan, keandalan, kemudahan pengoperasian, dan atribut penting lainnya sesuai dengan yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen
Ada Sembilan dimensi produk menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2012)
a. Bentuk (Form), meliputi ukuran, bentuk, atau struktur fisik produk
b. Fitur (Feature), aspek-aspek keistimewaan, karakteristik, layanan khusus, ragam keuntungan yang diintegerasikan / dibawa didalam suatu produk terpapar kepada pelanggan
c. Kualitas kerja (Performance quality), adalah tingkat dimana karakteristik utama produk beropersi. Misalnya harga, kebersihan dan rasa.
d. Kesan kualitas (Percieved quality), persepsi konsumen terhadap totalitas mutu dan keunggulan merk.
e. Ketahanan (Durability), ukuran umur operasi harapan produk dalam kondisi biasa atau penuh tekanan, merupakan atribut berharga untuk produk-produk tertentu.
f. Keandalan (Reability), adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami malfungsi atau gagal dalam waktu tertentu
g. Kemudahan perbaikan (Repairability), adalah ukuran kemudahan perbaikan produk ketika produk itu tak berfungsi atau gagal.
h. Gaya (Style), adalah penampilan produk dan kesan konsumen terhadap
produk.
i. Desain (Design), adalah keseluruhan produk yang akan mempengaruhi penampilan dan fungsi produk terhadap keinginan konsumen.
2. Klasifikasi Produk
Dalam bukunya yang berjudul “ Principles of Marketing” edisi ke-13 Kotler dan Amstrong (2012) mengklasifikasikan produk dalam:
1. Produk Konsumen (Consumer Product)
Produk yang dibeli oleh konsumen akhir, untuk digunakan secara pribadi yang mencakup produk kebutuhan sehari-hari, produk belanja, produk khusus, produk yang tidak dicari.
a. Produk Kebutuhan Sehari-hari (Conveniance Product)
Merupakan produk konsumen yang biasa dibeli konsumen secara rutin, segera, tidak memerlukan pertimbangan besar dan usaha yang besar untuk mendapatkannya.
b. Produk Belanja (Shopping Product)
Produk konsumen yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya, biasanya dibandingkan berdasarkan kecocokan, kualitas, harga dan style konsumen tersebut.
c. Produk Khusus (Speciality Product)
Produk konsumen yang memiliki keunikan karakteristik atau identifikasi merek yang digunakan oleh sekelompok pembeli yang signifikan bersedia untuk melakukan pembelian tersebut.
d. Produk yang Tidak Dicari (Unsought Product)
Produk konsumen yang mungkin tidak dikenal konsumen atau produk yang mungkin dikenal konsumen tetapi biasanya tidak terpikir oleh konsumen untuk membeli produk tersebut.
2. Produk Industri (Industrial Product)
Produk yang dibeli untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk digunakan dalam menjalankan suatu bisnis. Oleh karena itu, perbedaan anatar produk konsumen dan produk industri didasarkan pada tujuan penggunaan produk yang dibeli.
Menurut Kotler & Keller (2007:6) produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya yaitu:
1. Barang Tidak Tahan Lama (Non Durable Goods)
Barang tidak tahan lama yaitu barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun. 2. Barang Tahan Lama (Durable Goods)
Barang tahan lama merupakan barang yang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian ( umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih).
3. Jasa(Service)
Merupakan produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan mudah habis. Akibatnya, produk ini biasanya memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi.
3. Tingkatan Produk
Menurut Kotler (2007:4-5) produk yang ditawarkan ke pasar terdiri dari lima tingkat produk. Tiap tingkat menambahkan lebih banyak nilai pelanggan dan kelimanya membentuk hirarki pelanggan. Lima tingkatan produk tersebut adalah:
1. Manfaat inti (Core Benefit)
Adalah layanan atau manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan. 2. Produk Dasar (Basic Product)
Pemasar harus mengubah manfaat ini menjadi produk dasar. 3. Produk yang Diharapkan (Expected Product)
Adalah beberapa atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk.
4. Produk yang Ditingkatkan (Augmented Product)
Produk yang sudah ditambahkan pelayanan tambahan dan manfaat tambahan bagi para konsumen. Peningkatan produk mengarahkan pemasar untuk melihat pada keseluruhan sistem konsumsi pembeli.
5. Produk Potensial (Potential Product)
Meliputi segala kemungkinan peningkatan dan perubahan yang mungkin akan dialami produk atau tawaran tersebut pada masa mendatang.
4. Hirarki Produk
Hirarki produk menunjukkan hubungan antara suatu produk dengan produk lainnya. Hirarki produk terdiri dari tujuh tingkatan Kotler & Keller (2007:15) yaitu: 1. Kelompok Kebutuhan (Need Family): kebutuhan inti yang mendasari
keberadaan suatu kelompok
2. Kelompok Produk (Product Family): semua kelas produk yang dapat memenuhi kebutuhan ini dengan lumayan efektif
3. Kelas Produk (Product Class): merupakan sekelompok produk di dalam kelompok produk yang diakui memiliki hubungan fungsional tertentu
4. Lini Produk (Product Line): merupakan sekelompok produk di dalam kelas produk yang berhubungan erat, karena fungsinya sama atau karena dijual pada kelompok konsumen yang sama
5. Jenis Produk (Product Type): barang atau hal lain yang berada di dalam lini produk dan memiliki bentuk tertentu dari sekian banyak kemungkinan bentuk produk
6. Merek (Brand): nama yang dapat dihubungkan / diasosiasikan dengan satu atau lebih item dalam lini produk yang digunakan untuk mengidentifikasikan sumber atau karakter item tersebut
7. Barang (Item/Stockkeeping): satu unit dalam suatu merek atau lini produk yang dapat dibedakan menurut ukuran, harga, penampilan, atau atribut lain.
5. Mengukur Produk
Langkah pertama dalam program penilaian kualitas aadalah menentukan apa yang diukur. Suatu pengukuran memang hanya akan efisien bila dipahami apa yang
akan diukur sebelum bertanya bagaimana mengukurnya. Dalam hal ini tentu saja setiap perusahaan memiliki pandangan sendiri-sendiri. Meskipun demikian kriteria-kriteria pokok penilaian pelanggan telah banyak diteliti dan diungkapkan, yang meliputi produk dasar penawaran produk yang diperluas.
Menurut Gummessonyang dikutip oleh Tjiptono (2008:98) ada empat sumber yang menentukan suatu produk, yaitu:
1. Design Quality, yang menjelaskan bahwa produk ditentukan pada waktu
pertama produk didesain untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
2. Production Quality, yang menjelaskan bahwa produk ditentukan oleh
kerja sama departemen manufaktur dan departemen pemasaran.
3. Delivery Quality, yang menjelaskan bahwa produk dapat ditentukan oleh
janji perusahaan kepada pelanggan.
4. Relationship Quality, yang menjelaskan bahwa kualitas produk
ditentukan oleh hubungan profesional dan sosial antara perusahaan dengan stakeholder (pelanggan, pemasok, agen dan pemerintah, serta karyawan perusahaan).
Ada banyak model yang dapat digunakan untuk menganalisis produk. Pemilihan suatu model tergantung pada tujuan analisis, jenis perusahaan, dan situasi pasar. Menurut Tjiptono (2008:80) ada 5 gap yang menyebabkan kegagalan penyampaian produk. Kelima gap tersebut adalah:
1. Gap antara harapan konsumen dan persepsi manajemen
Pada kenyataannya pihak manajemen suatu perusahaan tidak selalu dapat merasakan atau memahami apa yang diinginkan para pelanggan secara tepat.
Akibatnya manajemen tidak mengetahui bagaimana suatu produk seharusnya didesain dan produk-produk pendukung / sekunder apa saja yang diinginkan konsumen
2. Gap antara persepsi manajemen terhadap harapan konsumen dan spesifikasi produk.
Kadangkala manajemen mampu memahami secara tepat apa yang diinginkan oleh pelanggan, tetapi mereka tidak menyusun suatu standar kinerja tertentu yang jelas. Hal ini bisa dikarenakan tiga faktor, yaitu tidak adanya komitmen total manajemen terhadap produk, kekurangan sumber daya atau karena adanya kelebihan permintaan.
3. Gap antara spesifikasi produk dan penyampaian produk
Ada beberapa penyebab terjadinya gap ini, misalnya: karyawan kurang terlatih (belum menguasai tugasnya), beban kerja melampaui batas, tidak dapat memenuhi standar kinerja atau bahkan tidak mau memenuhi standar kinerja yang ditetapkan. Selain itu mungkin pula karyawan dihadapkan pada standar- standar yang kadangkala saling bertentangan.
4. Gap antara penyampaian produk dan komunikasi eksternal
Seringkah harapan pelanggan dipengaruhi oleh iklan dan pernyataan atau janji yang dibuat oleh perusahaan.Resiko yang dihadapi perusahaan adalah apabila janji yang diberikan ternyata tidak dapat dipenuhi.
5. Gap antara produk yang dirasakan dan kualitas produk yang diharapkan gap ini terjadi apabila pelanggan mengukur kinerja prestasi perusahaan dengan cara yang berlainan atau bisa juga keliru mempersepsikan produk.
6. Strategi Meningkatkan Produk
Meningkatkan produk tidaklah semudah membalikkan telapak tangan atau menekan saklar lampu. Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan. Upaya tersebut juga berdampak luas, yaitu terhadap budaya organisasi secara keseluruhan. Menurut Tjiptono (2008:88) ada berbagai macam strategi yang dapat membantu meningkatkan produk, yaitu mengidentifikasi determinan utama produk, mengelola harapan pelanggan, mengelola bukti (evidence)
produk, mendidik konsumen tentang produk, mengembangkan budaya kualitas, menciptakan automating quality, menindaklanjuti produk, dan mengembangkan sistem informasi produk.
a. Mengidentifikasi Determinan Utama Produk
Setiap perusahaan perlu berupaya memberikan kualitas yang terbaik kepada pelanggannya. Dibutuhkan identifikasi determinan utama produk dari sudut pandang pelanggan. Oleh karena itu langkah pertama yang dilakukan adalah melakukan riset untuk mengidentifikasi determinan produk yang paling penting bagi pasar sasaran. Langkah berikutnya memperkirakan penilaian yang diberikan pasar sasaran terhadap perusahaan dan pesaing berdasarkan determinan-determinan tersebut. Dengan demikian dapat diketahui posisi relatif perusahaan dimata pelanggan dibandingkan para pesaing sehingga perusahaan dapat memfokuskan upaya peningkatan kualitasnya pada determinan-determinan tersebut. Perusahaan perlu memantau setiap determinan-determinan, karena sangat mungkin prioritas pasar mengalami perubahan.
b. Mengelola Harapan Pelanggan
Tidak jarang suatu perusahaan berusaha melebih-lebihkan pesan komunikasinya kepada pelanggan dengan maksud agar mereka terpikat. Hal seperti itu dapat menjadi 'bumerang' bagi perusahaan. Semakin banyak janji yang diberikan, maka semakin besar pula harapan pelanggan (bahkan bisa menjurus menjadi tidak realistis) yang pada gilirannya akan menambah peluang tidak dapat terpenuhinya harapan pelanggan oleh perusahaan. Untuk itu ada satu hal yang dapat dijadikan pedoman, yaitu
"Jangan janjikan apa yang tidak bisa diberikan, tetapi berikan lebih dari yang dijanjikan".
c. Mengelola Bukti (Evidence) Produk
Pengelolaan bukti produk bertujuan untuk memperkuat persepsi pelanggan selama dan sesudah produk diberikan. Oleh karena produk merupakan kinerja dan dapat dirasakan, maka pelanggan cenderung memperhatikan fakta-fakta tangibles yang berkaitan dengan produk sebagai bukti kualitas. Dari sudut pandang perusahaan, bukti kualitas meliputi segala sesuatu yang dipandang konsumen sebagai indikator 'seperti apa produk yang akan diberikan' (preservice expectation) dan 'seperti apa produk yang telah diterima' (post-service evaluation). Bukti-bukti produk bisa seperti testimonial produk ataupun logo perusahaan. d. Mendidik Konsumen Tentang Produk
Membantu pelanggan dalam memahami suatu produk merupakan upaya yang sangat positif dalam rangka menyampaikan produk. Pelanggan yang
lebih 'terdidik' akan dapat mengambil keputusan secara lebih baik. Oleh karenanya kepuasan mereka dapat tercipta lebih tinggi.
e. Mengembangkan Budaya Kualitas
Budaya kualitas merupakan sistem nilai organisasi yang menghasilkan lingkungan yang kondusif bagi pembentukan dan penyempurnaan kualitas secara, terus-menerus. Budaya kualitas terdiri dari filosofi, keyakinan, sikap, norma, nilai, tradisi, prosedur dan harapan yang meningkatkan kualitas. Agar dapat tercipta budaya kualitas yang baik, dibutuhkan komitmen menyeluruh pada seluruh anggota organisasi. f. Menindaklanjuti Produk
Hal ini dapat membantu memisahkan aspek - aspek jasa yang perlu ditingkatkan oleh perusahaan, guna meningkatkan kepuasan pelanggan. g. Mengembangkan Sistem Informasi Produk
Merupakan suatu sistem yang menggunakan berbagai macam pendekatan riset secara sistematis untuk menyebarluaskan serta mengumpulkan informasi mengenai produk guna mendukung pengambilan keputusan.
b. Kualitas
1. Pengertian Kualitas
Menurut American For Quality Control yang dikutip oleh Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:8) bahwa kualitas adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.
Menurut Laksana (2009:89) menyatakan bahwa kualitas terdiri dari sejumlah keistimewaan produk yang memenuhi keinginan pelanggan dengan demikian memberikan kepuasan atas pengunaan produk.
Menurut Davis dalam Yamit (2010:8) membuat definisi kualitas yang luas cakupannya yaitu suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan. Pendekatan yang dikemukakan Goetsch Davis ini menegaskan bahwa kualitas bukan hanya menekankan pada aspek hasil akhir yaitu produk dan jasa tetapi juga menyangkut kualitas manusia, kualitas proses dan kualitas lingkungan. Sangat mustahil menghasilkan produk dan jasa yang berkualitas tanpa melalui manusia dan proses yang berkualitas.
Dari ketiga definisi diatas dapat disimpulkan bahwa suatu karakteristik maupun fitur dari produk atau jasa yang memiliki keistimewaan yang memenuhi atau melebihi dari ekspektasi konsumen, serta mampu memberikan kepuasan terhadap penggunanya karena produk atau jasa yang digunakan mampu memberikan nilai yang istimewa dimata konsumen.
2. Dimensi Kualitas
Menurut Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani (2009:176) terdapat delapan dimensi kualitas yang digunakan untuk menganalisis karakteristik kualitas, yaitu sebagai berikut:
a. Kinerja (Performance)
Kinerja merupakan karakteristik produk inti yang meliputi: merek, atribut-atribut yang dapat diukur dan aspek-aspek kinerja individu. Kinerja beberapa
produk biasanya didasari oleh preferensi subjektif pelanggan bisnis yang pada dasarnya bersifat umum. Hal ini berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan juga karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam membeli barang tersebut.
b. Fitur (Feature)
Fitur atau keistimewaan tambahan dapat berbentuk tambahan dari produk inti, yang dapat menambah nilai dari suatu produk. Biasanya diukur secara subjektif oleh masing-masing individu yang menunjukkan adanya perbedaan kualitas suatu produk atau jasa. Hal ini menuntut karakter yang fleksibel, disesuaikan dengan perkembangan pasar. Aspek ini berguna menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan produk dan pengembangannya.
c. Kehandalan (Reliability)
Kehandalan yaitu berkaitan dengan timbulnya kemungkinan suatu produk mengalami keadaaan tidak berfungsi pada suatu periode. Keadaan suatu produk menandakan tingkat kualitas sangat berarti bagi konsumen dalam memilih produk. Hal ini menjadi semakin penting mengingat besarnya biaya penggantian dan pemeliharaan yang harus dikeluarkan, apabila produk yang bersangkutan dianggap tidak handal karena mengalami kerusakan atau gagal dipakai. Kehandalan berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan fungsinya, yaitu setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu.
d. Kesesuaian (Conformance)
Kesesuaian yaitu sejauhamana desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Kesesuaian suatu produk dalam industri jasa diukur dari tingkat akurasi, waktu penyelesaian, perhitungan kesalahan yang terjadi, keterlambatan yang tidak dapat diantisipasi, dan beberapa kesalahan lain. Hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan.
e. Daya Tahan (Durability)
Daya tahan yaitu berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur pakai produk jadi maupun umur ekonomis produk saat disimpan, penggunaan suatu produk atau sering dikatakan dengan suatu refleksi ukuran ekonomis, berapa daya tahan atau masa pakai suatu barang. Secara teknis ketahanan suatu produk didefinisikan sebagai sejumlah kegunaan yang diperoleh oleh seseorang sebelum mengalami penurunan kualitas. Secara ekonomis, ketahanan diartikan sebagai usia ekonomis suatu produk, dilihat melalui jumlah kegunaan yang diperoleh sebelum terjadi kerusakan, dan keputusan untuk mengganti produk.
f. Kemampuan Pelayanan (Service Ability)
Kemampuan pelayanan meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan dan kemudahan produk untuk dioperasikan serta penanganan keluhan yang memuaskan. Dimensi ini menunjukkan bahwa konsumen tidak hanya memperhatikan adanya penurunan produk, tetapi juga waktu produk sebelum
disimpan, penjadwalan pelayanan, proses komunikasi dengan staf, frekuensi pelayanan perbaikan akan kerusakan produk, dan pelayanan lainnya. Variabel-variabel tersebut dapat merefleksikan adanya perbedaan standar perorangan mengenai pelayanan yang diterima. Dalam hal ini kemampuan pelayanan suatu produk tersebut menghasilkan suatu kesimpulan akan produk yang dinilai secara subjektif oleh konsumen.
g. Estetika (Esthetic)
Estetika yaitu dimensi pengukuran yang paling subjektif. Estetika suatu produk dapat dilihat melalui panca indera manusia, seperti suatu produk yang terdengar oleh pelanggan bisnis, bentuk fisik suatu produk yang menarik, model/desain yang artistik, warna, dan sebagainya. Estetika merupakan penilaian dan refleksi yang dirasakan oleh konsumen. Hal ini juga merupakan karakteristik yang bersifat subjektif mengenai nilai estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi, dan refleksi dari preferensi individual.
h. Kualitas yang Dipersepsikan (Perceived Quality)
Kualitas yang dipersepsikan yaitu citra dan reputasi produk serta tanggungjawab perusahaan terhadapanya. Biasanya karena kurangnya pengetahuan konsumen akan atribut-atribut produk dan jasa yang akan dibelinya, maka pembeli mempersiapkan kualitas dari dari aspek harga, nama, merek, iklan dan reputasi perusahaan.
3. Perspektif kualitas
Menurut Fandy Tjiptono (2009:51) terdapat lima alternatif perspektif kualitas yang biasa digunakan, yaitu:
a. Transcendental Approach
Dalam pendekatan ini kualitas dapat dirasakan atau diketahui, tetapi sulit dioperasionalkan. Sudut pandang ini biasanya diterapkan dalam dunia seni, misalnya seni musik, seni drama, seni tari dan seni rupa. Meskipun demikian suatu perusahaan dapat mempromosikan produknya melalui pernyataan-pernyataan maupun pesan-pesan komunikasi seperti tempat berbelanja (supermarket), elegan (mobil) ,kecantikan (kosmetik) dan lain-lain. Dengan demikian fungsi perencanaan, produksi, dan pelayanan suatu perusahaan sulit sekali menggunakan definisi seperti ini sebagai dasar manajemen kualitas.
b. Product - Based Approach
Pendekatan ini menganggap kualitas sebagi karakteristik atau atribut yang dapat dikuantitatifkan dan dapat diukur. Perbedaan dalam kualitas mencerminkan perbedaan dan jumlah unsur atau atribut yang dimiliki produk. Karena pandangan ini sangat objektif, maka tidak dapat menjelaskan perbedaan dalam selera kebutuhan dan preferensi individual.
c. User – Based Approach
Pendekatan ini didasarkan pada pemikiran bahwa kualitas bergantung pada orang yang menggunakannya dan produk yang paling memuaskan preferensi seseorang (misalnya Perceived Quality), merupakan produk yang berkualitas paling tinggi dengan perspektif yang subjektif dan demand – orianted ini juga menyatakan, bahwa pelanggan yang berbeda pula, sehingga kualitas bagi seseorang adalah sama dengan kepuasan maksimum yang dirasakan.
d. Manufacturing - Based Approach
Perspektif ini bersifat dan terutama memperhatikan praktik-praktik perekayasaan, pemanufakturan, serta mendifinisikan kualitas sebagai sama dengan persyaratannya ( Conformance to Requirement)
e. Value - Based Approach
Pendekatan ini memandang kualitas dari segi harga. Dengan mempertimbangkan trade-off antara kinerja produk dan harga, kualitas didefinisikan sebagai “ Affordable Excellence”. Kualitas dalam perspektif ini bersifat relatif sehingga produk yang memiliki kualitas paling tinggi belum tentu produk yang bernilai. Yang paling bernilai itu adalah produk atau jasa yang paling tepat dibeli (Best-Buy).
2.2.2 Harga
a. Pengertian Harga
Harga adalah suatu nilai tukar yang bisa disamakan dengan uang atau barang lain untuk manfaat yang diperoleh dari suatu barang atau jasa bagi seseorang atau kelompok pada waktu tertentu dan tempat tertentu. Istilah harga digunakan untuk memberikan nilai finansial pada suatu produk barang atau jasa. Biasanya penggunaan kata harga berupa digit nominal besaran angka terhadap nilai tukar mata uang yang menunjukkan tinggi rendahnya nilai suatu kualitas barang atau jasa. Dalam ilmu ekonomi harga dapat dikaitkan dengan nilai jual atau beli suatu produk barang atau jasa sekaligus sebagai variabel yang menentukan komparasi produk atau barang sejenis. Menurut Tjiptono (2011:151) menyebutkan bahwa harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan
atau pendapatan bagi perusahaan. Menurut (Kotler & Garry, 2010) “Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut”. Menurut (Swasta, 2009) “Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang serta pelayanannya”. Dari beberapa definisi para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan sebagai alat tukar untuk memperoleh sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. (Philip & Garry, 2012) ada 6 langkah dalam menetapkan harga yaitu:
a. Perusahaan memilih tujuan penetapan harga.
Mula–mula perusahaan memutuskan di mana perusahaan ingin memposisikan penawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan, semakin mudah perusahaan menetapkan harga. Perusahaan dapat mengharapkan salah satu dari lima tujuan utama melalui penetapan harga: Bertahan Hidup, Laba saat ini yang maksimum, Pangsa pasar yang maksimum, Pemerahan pasar yang maksimum, Pemimpin dalam kualitas, dan tujuan lain.
b. Perusahaan menentukan permintaan.
Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran. Dalam kasus biasa, permintaan dan harga berbanding terbalik; makin tinggi harganya, makin rendah permintaanya.
c. Perusahaan memperkirakan biaya.
Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya. Biaya menetapkan batas bawah. Perusahaan ingin mengenakan harga yang dapat menutupi biaya memproduksi, mendistribusikan dan menjual produk termasuk tingkat pengembalian yang wajar untuk usaha dan resikonya.
d. Perusahaan menganalisa biaya, harga, dan tawaran pesaing.
Dalam rentang kemungkinan harga yang ditentukan oleh permintaan pasar dan biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga pesaing, dan kemungkinan reaksi harga oleh pesaing. Jika tawaran perusahaan lebih rendah mutunya, perusahaan tidak dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari pada pesaing. Jika penawaran perusahaan lebih tinggi mutunya, perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari pesaing. Akan tetapi, perusahaan harus menyadari bahwa pesaing dapat mengubah harganya sebagai tanggapan atas harga perusahaan.
e. Perusahaan memilih metode
Terdapat enam metode penetapan harga: Penetapan harga mark-up (mark up
pricing), Penetapan harga sasaran pengembalian (Target Return Pricing),
Penetapan harga persepsi nilai (Percieved Value Pricing), Penetapan harga nilai (Value Pricing), Penetapan harga umum (Going rate Pricing), Penetapan harga tipe lelang (Auction Type Pricing).
f. Perusahaan memilih harga akhir.
Dalam memilih harga itu, perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan, termasuk dampak kegiatan pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga berbagi keuntungan dan resiko, dan dampak harga pada pihak lain.
b. Penetapan Harga
1. Pengertian penetapan harga
Menurut (Buchori, 2008)penetapan harga adalah keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti dalam jangka waktu tertentu, sedangkan menurut Kotler menyatakan bahwa: suatu perusahaan harus menetapkan harga sesuai dengan nilai yang diberikan dan dipahami pelanggan. Penetapan harga merupakan harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan tiga dasar pandangan yang meliputi:
1. Biaya
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar biaya adalah harga jual produk atas dasar biaya produksi yang kemudian ditambahkan dengan margin keuntungan yang diinginkan.
2. Konsumen
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar konsumen adalah harga ditetapkan atas dasar selera konsumen.
3. Persaingan
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar persaingan adalah perusahaan menetapkan harga menurut kebutuhan perusahaan, yaitu berdasarkan persaingannya dengan perusahaan lain yang sejenis dan merupakan
pesaing-pesaingnya. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi dalam penetapan harga, yakni:
1. Faktor-faktor internal yang terdiri dari: pertimbangan organisasi, sasaran pemasaran, biaya dan strategi bauran pemasaran.
2. Faktor-faktor eksternal yang terdiri dari: situasi dan permintaan pasar, persaingan, harapan perantara dan faktor-faktor lingkungan seperti kondisi sosial ekonomi, budaya dan politik.
Menurut (Simamora, 2011) Langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam penetapan harga adalah:
1. Analisis keadaan pasar, yakni memahami hubungan permintaan dan harga, karena perubahan harga dapat memberikan hubungan besar pada permintaan. 2. Identifikasi faktor-faktor pembatas adalah faktor yang membatasi perusahaan
dalam menetapkan harga.
3. Menetapkan sasaran yang menjadi umum adalah memperoleh keuntungan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi dari biaya rata-rata operasional. 4. Analisis potensi keuntungan, suatu usaha perlu mengetahui berapa
keuntungan yang ingin mereka peroleh.
5. Penentuan harga awal yang harus disepakati bahwa harga awal produk baru bagi produk yang baru pertama kali diluncurkan berdasarkan kesepakatan bersama.
6. Penetapan harga disesuaikan dengan keadaan lingkungan yang selalu berubah.
2. Tujuan Penetapan Harga
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2011:76), ada lima tujuan utama dalam menetapkan harga:
1. Kemampuan bertahan
Perusahaan mengejar kemampuan bertahan sebagai tujuan utama jika perusahaan mengalami kelebihan kapasitas, persaingan ketat, atau keinginan konsumen yang berubah. Selama harga mampu menutupi biaya variabel dan biaya tetap maka perusahaan tetap berada dalam bisnis.
2. Laba saat ini maksimum
Banyak perusahaan berusaha menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba saat ini. Perusahaan memperkirakan permintaan biaya yang berasosiasi dengan harga alternative dan memilih harga yang menghasilkan laba saat ini, arus kas, atau tingkat pengambilan atas investasi maksimum.
3. Pangsa pasar maksimum
Perusahaan percaya bahwa semakin tinggi volume penjualan, biaya unit akan semakin rendah dan laba jangka panjang semakin tinggi. Perusahaan menetapkan harga terendah mengasumsikan pasar sensitif terhadap harga. Strategi penetapan harga penetrasi pasar dapat diterapkan dalam kondisi: a. Pasar sangat sensitif terhadap harga dan harga yang rendah merangsang
pertumbuhan pasar
b. Biaya produksi dan distribusi menurun seiring terakumulasinya pengalaman produksi.
c. Harga rendah mendorong persaingan aktual dan potensial.
d. Market Skimming Pricing
Perusahaan mengungkapkan teknologi baru yang menetapkan harga tinggi untuk memaksimalkan memerah pasar, dimana pada mulanya harga ditetapkan tinggi dan secara perlahan turun seiring waktu. Skimming
pricing digunakan.
e. Kepemimpinan Produk
Banyak merek berusaha menjadi “kemewahan terjangkau” produk atau jasa yang ditentukan karakternya oleh tingkat kualitas anggapan, selera dan status yang tinggi dengan harga yang cukup tinggi agar tidak berada diluar jangkauan konsumen.
3. Strategi Penetapan Harga
Strategi penetapan menurut Harini (2012: 105) bahwa ‘harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan produk baru yang belum memiliki konsumen loyal / tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa pasar tersendiri.
Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni, perkenalan, pertumbuhan, kematangan dan penurunan secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari:
1. Produk Baru
Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap perkenalan terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga,yaitu
a. Harga Mengapung (SkimmingPrice)
Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan laba maksimum (perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda dengan produk sejenis yang lain). Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.
b. Harga Penetrasi
Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan, strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.
2. Produk Yang Telah Beredar
Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk,
dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan yakni;
a. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga agresif; menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.
b. Tahap Kematangan
Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar responsif terhadap situasi pasar, konsumen maupun pesaing.Strategi penetapan harga dapat menggunakan psikologis konsumen maupun pemotongan harga (diskon), sehingga perusahaan dapat menjaga loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan keuntungan yang diperoleh.
c. Tahap Penurunan
Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daurhidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi diskonting (pemotongan harga) Kedua,
mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.
4. Indikator Harga
Menurut Kotler dan Amstrong (2012 :52), dalam variabel harga ada beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi daftar harga, diskon, potongan harga dan periode pembayaran. Menurut Kotler dan Amstrong (2012:278) ada lima indikator yang mencirikan harga yaitu:
a. Keterjangkauan harga
b. Kesesuaian harga dengan produk c. Daya saing harga
d. Kesesuaian harga dengan manfaat e. Kemudahan cara pembayaran
2.2.3 Promosi
a. Pengertian Promosi
Menurut Kotler dan Amstrong (2012:76), “Promosi artinya aktivitas yang mengkomunikasikan manfaat produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya”. Menurut Buchari Alma (2011:179), “Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberikan penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan promosi ialah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen”. Menurut (Lupiyoadi, 2013) “Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk.”
