BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN

(1)

ANALISA DAN PEMBAHASAN

4.1 Pendahuluan

Sesuai dengan kerangka pikir yang dirancang, untuk dapat melihat rumusan STP dan bauran pemasaran SIVA yang tepat maka akan dibahas terlebih dahulu kondisi persaingan yang ada di industri Home Automation ini melalui analisis teori Five Competitive Forces dari Michael Porter. Hasil analisis ini dapat menunjukkan seberapa menarik atau tidaknya dari industri Home Automation ini dilihat dari sisi persaingan yang ada.

Untuk mengetahui sejauh mana metoda customer-focus diminati oleh masyarakat sekarang ini, penulis menyebarkan kuesioner untuk mengumpulkan fakta – fakta dilapangan dengan membidik responden yang dituju oleh perusahaan Home Automation yang menggunakan product-focus. Penyebaran kuesioner dilakukan pada daerah Jakarta dan sekitarnya sesuai dengan responden yang sedang di tuju oleh team pemasaran perusahaan Home Automation PT. Kluege International. Pengisian kuesioner juga dilakukan dengan intensif sekali, dikarenakan sasaran responden yang dituju merupakan responden yang agak sulit untuk di temui. Sehingga kuesioner

(2)

diberikan bersamaan dengan team pemasaran tersebut sedang mengadakan pertemuan dengan responden.

Jumlah kuesioner yang terkumpul dari responden sebanyak 50 lembar, selain itu dari kuesioner interview atau pembicaraan mengenai pertanyaan yang masih relevan dengan jawaban dari responden juga didapatkan disini. Hal ini dapat digunakan untuk memberikan masukkan yang baik dalam memutuskan menggunakan metoda SIVA sebagai pendekatan selain 4P.

Kuesioner yang dibagikan kepada responden bertujuan untuk mengetahui persepsi konsumen secara menyeluruh terhadap industri Home Automation yang langsung diarahkan kepada metoda bauran pemasaran SIVA.

Analisis dari kuesioner akan digunakan untuk memberikan rujukan baru mengenai STP sehingga dapat digunakan kepada masyarakat nantinya serta masukkan untuk penggunaan metoda SIVA di Indonesia.

4.2 Analisa Five Forces Porter berdasarkan Bauran

Pemasaran SIVA

Menurut teori Five Competitive Forces dari Michael Porter, ada lima sisi yang dapat dilihat dalam menganalisis kondisi persaingan yang ada, yakni ancaman

(3)

pendatang baru, kekuatan tawar – menawar dari konsumen maupun dari pemasok, persaingan didalam bisnis sejenis, ancaman produk subsitusi.

4.2.1 Persaingan dalam bisnis sejenis

Persaingan yang dihadapi dalam bisnis Home Automation pada saat ini sangat tinggi, karena:

• Pesaing aktif dalam membuat langkah – langkah konkrit untuk meningkatkan posisi di pasar dan kinerja bisnis mereka dengan melakukan ekspansi.

• Pertumbuhan permintaan pembeli menjadi selektif akan produk yang ditawarkan.

• Pesaing dan beberapa diantaranya memiliki kompetensi yang lebih unggul didalam R&Dnya.

• Switching cost dari pelaku bisnis yang tinggi untuk beralih ke bisnis Home Automation ini seiring meningkatnya pengetahuan mayarakat akan Home Automation bertambah.

• Pesaing yang ada sekarang ini melakukan langkah – langkah agresif untuk menjatuhkan posisi dan market share, yaitu dengan memberikan isu – isu yang tidak baik dan bersifat menjatuhkan.

(4)

4.2.2 Ancaman pendatang baru

Ancaman pendatang baru juga tergolong rendah, karena:

• Belum semaraknya segmen pasar ini dan untuk memulainya mereka membutuhkan banyak sumber daya manusia yang berkompeten dibidang tersebut.

• Segmentasi pasar yang sangat khusus kriterianya.

• Hambatan untuk masuk kedalam industri Home Automation ini juga tinggi, dikarenakan membutuhkan banyak kompetensi diberbagai bidang. • Pendatang baru dapat berharap hanya untuk memenangkan proyek saja

tanpa memikirkan laba dan operasional proyeknya.

• Para pesaing yang ada didalam industri ini akan menghadapi kesulitan untuk memposisikan diri pada industri Home Automation karena faktor pengetahuan masyarakat yang rendah akan Home Automation.

• Membutuhkan finansial yang kuat untuk memulainya

4.2.3 Ancaman produk pengganti

Ancaman produk dan layanan subsitusi yang dihadapi bisnis Home Automation ini tergolong rendah, karena:

• Satu – satunya produk subsitusi yang mengancam Home Automation ini adalah jasa pembantu Rumah Tangga.

(5)

• Sumber daya manusia masih tergolong sangat murah sekali.

• Beberapa produk Home Automation memiliki kinerja dan fitur yang seimbang atau bahkan lebih baik.

• Switching cost yang berbeda jauh bagi konsumen dalam beralih ke Home Automation

• Produk atau jasa yang ditawarkan digantikan dengan solusi yang terintegrasi dan dapat dikostumisasikan.

4.2.4 Kekuatan tawar – menawar dari pemasok

Kekuatan tawar – menawar dari pemasok Home Automation dapat dikatakan tinggi, karena:

• Produk Home Automation dari pemasok merupakan barang yang ekslusif yang didominasi oleh sebuah merek dan disediakan dari pemasok tersebut.

• R&D produk lainnya yang diciptakan untuk mempermudah pengintegrasian dibuat dari bahan – bahan local yang mudah didapat di Indonesia.

• Switching cost perusahaan yang tinggi dalam mengganti supplier tersebut. • Mengambil produk dari pemasok dalam jumlah kuantitas yang besar

(6)

• Waktu pengiriman barang yang lama, karena melalui proses birokrasi impor barang masuk ke Indonesia.

4.2.5 Kekuatan tawar – menawar dari konsumen

Kekuatan tawar – menawar dari konsumen ini sedang, karena:

• Switching cost yang rendah bagi konsumen dalam beralih ke pesaing lain, dikarenakan solusi yang diinginkan bisa di kostumisasikan.

• Pertumbuhan pasar Home Automation yang belum pesat sehingga konsumen belum mempunyai banyak pilihan.

• Pengertian konsumen didalam mengetahui fungsional dari Home Automation dan kompetensi dalam memberikan solusi kepada konsumen. • Konsumen dapat membicarakan dan menegoisasikan kembali jenis solusi

sampai pada titik akhir solusi yang disepakati bersama.

• Konsumen meminta diskon atau promosi yang kompetitif untuk menarik minat daya beli konsumen.

4.3 Pengumpulan

data

Primer

Pengumpulan data primer dilakukan dengan cara membagikan kuesioner sebanyak 50 (lima puluh) lembar kepada responden melalui seleksi yang ketat,

(7)

dimana responden yang terpilih memiliki kriteria SES jauh diatas kelas A, dengan demikian informasi yang didapatkan lebih terfokus sehingga analisa yang akan dilakukan lebih tepat.

Analisa tahap awal ini terbagi menjadi ,yaitu:

1. mengenai data –data responden

2. mengenai minat responden melalui bauran pemasaran SIVA 3. mengenai keinginan responden akan kebutuhan Home Automation Tujuan dari analisa ini adalah untuk mendapatkan informasi dari responden apakah pendekatan kearah solusi lebih yang diinginkan oleh konsumen Home Automation dibandingkan pendekatan kearah produk.

4.4 Data

Responden

Responden dari hasil kuesioner merupakan hasil seleksi yang tidak bisa diambil secara acak, selain terbatasnya responden juga dihadapkan dengan kendala untuk bertemu dengan responden secara langsung. Cara pendekatan kepada responden yang paling tepat adalah mengikuti alur dari bagian pemasaran. Untuk menawarkan Home Automation kepada konsumen diperlukan direct marketing yang intensif. Sehingga untuk mendapatkan informasi yang tepat adalah dengan masuk dan menyertakan kuesioner serta mendampingi konsumen dalam menjawab kuesioner tersebut.

(8)

4.4.1 Data Umum Responden

Gambar 4.1 Jenis Kelamin Responden

Pada gambar 4.1 dan 4.2 menunjukkan bahwa kaum pria lebih mendominasi selain itu rentang umur yang lebih banyak adalah yang diantara dan diatas usia produktif, akan tetapi karena yang dihadapi adalah bidang properti yang biasanya memakan waktu cukup panjang dan melelahkan dalam pelaksanaannya. Hal ini menyebabkan tugas selanjutnya didelegasikan kepada tangan kanan dari mereka atau orang kepercayaan mereka bahkan istri mereka yang terlibat didalam membangun rumah mereka.

Dari Gambar 4.3 dan 4.4 terlihat bahwa responden merupakan kalangan yang sangat terpelajar dan dari jenis pekerjaan mereka terlihat bahwa kebanyakan responden orang yang professional dibidangnya masing – masing, sehingga mereka dapat memberikan tanggapan yang positif kepada

Pria 76% Wanita

24%

(9)

Gambar 4.2 Usia Responden

Gambar 4.3 Pendidikan Responden Usia < 30 Tahun 6% Usia 31 ‐ 40 Tahun 30% Usia 41 ‐50 Tahun 36% Usia 51 ‐60 Tahun 18% Usia > 60 Tahun 10%

Usia

Responden

Pendidikan SMU 8% Pendidikan Diploma 18% Pendidikan S1 44% Pendidikan S2 keatas 30%

Pendidikan

Responden

(10)

Gambar 4.4 Pekerjaan Responden

Gambar 4.5 Domisili Responden

Pada Gambar 4.5 menunjukkan daerah domisili yang paling menarik untuk dijadikan tempat tinggal mewah yang memang rata – rata hunian

Pekerjaan Mahasiswa 0% Pekerjaan Karyawan 18% Pekerjaan Wiraswasta 54% Pekerjaan Ibu rumah Tangga 28%

Pekerjaan

Responden

Domisili Jakarta Utara 26% Domisili Jakarta Barat 10% Domisili Jakarta Selatan 20% Domisili Jakarta Timur 6% Domisili Jakarta Pusat 30% Domisili Lain 8%

Domisili

Responden

(11)

mewah dijakarta berada di daerah Jakarta Pusat dan Utara serta diikuti oleh bagian Selatan.

Gambar 4.6 Pengeluaran Kotor Responden

Pada Gambar 4.6 menunjukkan tingkat rata – rata pengeluaran per bulan dari responden yang tingkat SES diatas kelas A, hal ini menunjukkan tingkat kapasitas kemampuan belanja mereka setiap bulannya.

Pada Gambar 4.7 menunjukkan bagaimana responden mengenal Home Automation atau bahkan sampai membelinya. Terlihat efek WOM mengambil peran besar dalam menyampaikan dari mulut ke mulut lainnya. Sedangkan dari iklan atau majalah malah terlihat kecil sekali. Sedangkan responden yang baru saja mengetahui mendapatkan persentase yang cukup besar 12% dari total responden.

Pengeluaran Kotor < Rp. 5 ‐ 10 Juta 18% Pengeluaran Kotor Rp. 10 ‐ 20 Juta 48% Pengeluaran Kotor Rp. 20 ‐ 40 Juta 30% Pengeluaran Kotor > Rp. 40 Juta 4%

(12)

Gambar 4.7 Cara Responden Mengenal Home Automation

Gambar 4.8 Faktor pendorong menggunakan Home Automation

Mengenal

home automation dari Baru Saja

12% Mengenal home automation dari Teman 22% Mengenal home automation dari Desain Interior / Arsitek 52% Mengenal home automation dari Majalah 10% Mengenal home automation dari Lainnya 4%

Mengenal

Home

Automation

Faktor yang mendorong Teknologi 8% Faktor yang mendorong Harga 20% Faktor yang mendorong Gengsi 14% Faktor yang mendorong Kemudahan 16% Faktor yang mendorong Gaya Hidup 26% Faktor yang mendorong Keamanan 16%

Faktor

pendorong

menggunakan

home

(13)

Dari Gambar 4.8 menunjukkan bahwa faktor yang menjadi penggerak paling besar dari para responden untuk menggunakan Home Automation didorong oleh gaya hidup yang mulai berubah, selain itu keputusan mereka untuk menggunakan Home Automation ini dikarenakan harganya serta kemudahan dan keamanan.

4.4.2 Data Wawasan Responden

4.4.2.1 Solusi

(Solution)

Gambar 4.9 Solusi yang paling diinginkan untuk rumah Responden

Pada Gambar 4.9 menunjukkan banyak responden yang merespon positif terhadap solusi yang mereka inginkan untuk rumah mereka yang berhubungan langsung dengan Gambar 4.8. Bahwa mereka setuju dengan masalah dirumah mereka dapat di selesaikan dengan Home Automation,

Pertanyaan No 11 tidak setuju 0% Pertanyaan No 11 kurang setuju 32% Pertanyaan No 11 setuju 46% Pertanyaan No 11 sangat setuju 22%

Solusi

(14)

beberapa yang paling signifikan adalah merubah gaya hidup mereka sekaligus dengan harga yang terjangkau.

Pada Gambar 4.10 menunjukkan respon dari responden terhadap produk orientasi saja atau solusi orientasi. Banyak responden yang lebih setuju dengan solusi sebagai jalan keluar untuk Home Automation mereka dibandingkan dengan melihat hanya pada produk yang ditawarkannya.

Gambar 4.10 Solusi dibandingkan dengan Produk

Pada Gambar 4.11 menunjukkan bahwa responden masih lebih menyukai produk yang mereka akan pakai bisa digabungkan dengan Home Automation. Untuk itu mereka akan meminta pendapat serta rekomendasi produk – produk seperti apa saja yang dapat di integrasikan kedalam Home Automation. Pertanyaan No 12 tidak setuju 10% Pertanyaan No 12 kurang setuju 18% Pertanyaan No 12 setuju 28% Pertanyaan No 12 sangat setuju 44%

Solusi

(15)

Gambar 4.11 Produk dapat di gabungkan kedalam Home Automation

Gambar 4.12 Solusi sebagai kostumisasi produk - produk

Pada Gambar 4.12 menunjukkan bahwa banyak responden yang menginginkan solusi yang bisa menggabungkan dengan beberapa merek produk untuk berbagai aplikasi disekitar rumah tersebut.

Solusi

(16)

Gambar 4.13 Solusi lengkap untuk Home Automation

Pada Gambar 4.13 menunjukkan bahwa responden lebih memilih dan menginginkan solusi – solusi yang langsung dapat menyelesaikan masalah didalam rumahnya. Hal ini dikarenakan banyak yang memberikan keunggulan dari produk – produk yang ditawarkan kepada konsumen tersebut akan tetapi tidak menjawab keseluruhan dari keinginan konsumen tersebut.

Solusi

(17)

Pada Gambar 4.14 menunjukkan bahwa responden menginginkan kegiatan kesehariannya dapat digantikan dengan fungsi dari Home Automation. Kegiatan kesehariannya itu mulai dari menyiram tanaman secara otomatis dan segala kegiatan yang dilakukan tiap – tiap harinya.

Pada Gambar 4.15 menunjukkan responden lebih menginginkan solusi tersebut juga dapat dikostumisasikan, sehingga akan menjadi lebih banyak tepat gunanya untuk keseharian aktivitas mereka.

Gambar 4.15 Keinginan dari pembeli solusi

Pada Gambar 4.16 menunjukkan konklusi responden terhadap menawarkan solusi kepada pembeli, dengan pendekatan – pendekatan kostumisasi yang mereka inginkan untuk solusi rumah mereka.

Solusi

(18)

Gambar 4.16 Solusi sebagai cara terbaik untuk pendekatan ke pembeli

Dari penjelasan Gambar 4.9 sampai 4.16 diatas, Banyak responden yang memberikan masukkan, dimana mereka lebih jelas melihat secara solusi dibandingkan dengan produk, karena produk banyak terhalang hambatan seperti tidak bisanya antara produk digabungkan dengan Home Automation. Akan tetapi dengan solusi mereka melihat dengan jelas fungsionalnya dan mereka juga sekaligus mendapatkan rekomendasi produk yang mampu digabungkan atau mereka dapat menanyakan produk yang mereka punyai sekarang mengenai kemampuannya produk tersebut di integrasikan dengan Home Automation.

4.4.2.2 Informasi

(Information)

Solusi

(19)

Gambar 4.17 Ketertarikkan kepada Home Automation

Pada Gambar 4.17 menunjukkan kepada kita bahwa responden tidak mau melihat bagaimana sistem itu berfungsi, yang mereka mau tahu hanya bisa atau tidaknya solusi yang mereka inginkan dapat direalisasikan.

Gambar 4.18 Promosi harga kompetitif

Pada Gambar 4.18 menunjukkan kepada kita bahwa responden sangat sensitive sekali dengan harga Home Automation ini, dan mereka sangat

Informasi

(20)

tertarik sekali dengan diskon dari promosi yang ditawarkan serta harga yang kompetitif.

Pada Gambar 4.19 responden lebih bersifat menolak edukasi di dalam promosinya untuk mereka dan cenderung lebih kearah harga seperti yang kita lihat pada Gambar 4.18. akan tetapi mereka setuju untuk diberikan edukasi kepada masyarakat banyak bukan melalui promosi melainkan media iklan.

Gambar 4.19 Promosi yang lebih edukatif

Pada Gambar 4.20 diatas menunjukkan bahwa responden sangat merespon sekali ketika mereka mengetahui fungsionalitas, sehingga mengacu kepada bergunanya sistem ini untuk mereka gunakan di kesehariannya.

Informasi

(21)

Gambar 4.20 Hubungan fungsional dengan bergunanya Home

Automation

Gambar 4.21 Informasi mengenai Home Automation di masyarakat

Pada Gambar 4.21 menunjukkan bahwa responden tidak mengetahui mengenai Home Automation bahkan terkadang mereka mengetahuinya dari pihak ketiga atau dari teman –temannya, bahkan pada saat responden sedang berada di luar negeri.

Informasi

(22)

Gambar 4.22 Informasi membantu menentukan Solusi

Pada Gambar 4.22 menunjukkan bahwa responden sangat antusias ketika mengetahui yang sebenarnya Home Automation. Dengan demikian mereka dapat dengan mudah meminta solusi untuk diaplikasikan keseharian aktivitas mereka. Dengan harapan bahwa jika informasi tersebut dapat disampaikan dengan baik akan memberikan responden bayangan yang jelas nantinya seperti apa rumah yang akan mereka tinggal.

Gambar 4.23 Pendapat pihak ketiga mengenai Home Automation Pertanyaan No 24 tidak setuju 6% Pertanyaan No 24 kurang setuju 14% Pertanyaan No 24 setuju 42% Pertanyaan No 24 sangat setuju 38%

Informasi

(23)

Pada Gambar 4.23 menunjukkan bahwa pemilik rumah mau sekali mendengar pendapat dari interiornya atau arsiteknya mengenai sistem yang akan di implementasikan kedalam rumah mereka. Harapan mereka adalah dengan menyamakan persepsi apa yang diinginkan pemilik rumah, sehingga interior dan arsitek dapat langsung menyamakan persepsi yang diinginkan pemilik rumah.

Gambar 4.24 Media sebagai penyampai pengetahuan Home Automation

Pada Gambar 4.24 menunjukkan bahwa responden setuju dengan memberikan gambaran mengenai Home Automation melalui media periklanan yang dapat mencakup masyarakat yang lebih luas.

Informasi

(24)

Gambar 4.25 Pihak ketiga sebagai media penyampai pengetahuan

Pada Gambar 4.25 menunjukkan bahwa responden lebih melihat bahwa interior dan arsitek yang mengetahui seperti apa rumah dan bentuk yang pemilik rumah inginkan, dengan dukungan dari Home Automation dapat memungkinkan suasana dan kenyamanan didalam rumah dapat tercapai sesuai dengan keinginan dari interior desainer dan arsitek.

4.4.2.3 Nilai

(Value)

Pada Gambar 4.26 menunjukkan responden memilih solusi terintegrasi merupakan cirri khas yang didapat dari Home Automation. Dengan demikian harapan mereka setiap solusi yang akan diterapkan didalam rumah itu haruslah sesuai dan tepat guna bagi yang tinggal dirumah tersebut.

Informasi

(25)

Gambar 4.26 Nilai dari solusi yang terintegrasi

Gambar 4.27 Home Automation sebagai investasi properti

Pada Gambar 4.27 menunjukkan sebagian responden setuju bahwa Home Automation akan menambahkan nilai dari property mereka dan

Nilai

(26)

meningkatkan nilai jual dari property tersebut. Akan tetapi semua itu haruslah didukung pula dengan kualitas sistem yang mempunyai tingkat reliabilitas tinggi, sehingga mempunyai daya pakai yang lama.

Gambar 4.28 Home Automation Going Green

Pada Gambar 4.28 menunjukkan rata – rata responden mengetahui mengenai go green, dengan menjawab setuju saja membuat responden mengerti akan arti sebenarnya dari going green, yang akan membawa kehidupan lebih aman buat kita manusia juga bagi bumi ini. Dengan demikian gaya hidup yang dilakukan sehari – hari harus berubah dan dengan adanya sistem Home Automation penggunaan dari peralatan rumah tersebut akan terjadwal dengan baik dan penggunaannya menjadi lebih efisien dan efektif. Pertanyaan No 30 tidak setuju 4% Pertanyaan No 30 kurang setuju 26% Pertanyaan No 30 setuju 32% Pertanyaan No 30 sangat setuju 38%

Nilai

(27)

Gambar 4.29 Kampanye Going Green Home Automation

Pada Gambar 4.29 menunjukkan ada kontradiktif antara responden yang menunjang go green kepada global warming. Pemikiran ini mungkin karena ada beberapa yang berpendapat bahwa tidak ada hubungan yang pasti antara going green dengan global warming. Mungkin pengaruhnya secara tidak langsung, yang sebenarnya terjadi adalah dengan menjadi going green disetiap rumah yang menggunakan Home Automation akan memberikan efek yang cukup signifikan kepada pengaruh global warming.

Pada Gambar 4.30 menunjukkan untuk sebuah solusi total memerlukan dana yang cukup besar, kutipan dari internet (http://ourhouse.ninemsn.com.au/ourhouse/factsheets/db/gizmosandgadgets/0 3/372.asp) menyatakan bahwa biaya untuk sistemnya saja kira kira US$15000 dan itu belum termasuk pernak – pernik lainnya untuk mendukung

Nilai

(28)

solusi – solusi yang akan di gabungkan dengan sistem Home Automation tersebut.

Gambar 4.30 Harga untuk solusi total Home Automation

Biaya tersebut biasanya tergantung dari besarnya rumah, semakin besarnya rumah maka biaya kabel – kabelnya juga semakin banyak dan mahal belum lagi banyaknya ruangan. Jadi semakin besar rumah yang di gabungkan membutuhkan lebih banyak peralatan tambahan lainnya.

Pada Gambar 4.31 menunjukkan sejumlah besar dari responden menyatakan bahwa sistem ini mahal, hal ini disebabkan karena berbagai hal yang menyebabkan sistem ini tidak mudah untuk diimplementasikan dengan mudah, beberapa kendalanya adalah dibutuhkan pemprograman secara inhouse dan perencanaan yang masuk kedalam proses pembuatan rumah serta pengerjaan berbasis proyek yang memakan waktu dan tenaga.

Nilai

(29)

Gambar 4.31 Nilai Home Automation

4.4.2.4 Akses

(Access)

Gambar 4.32 Ruang pamer sebagai sarana pelengkap Pertanyaan No 33 Sangat Murah 4% Pertanyaan No 33 Sedang 24% Pertanyaan No 33 Mahal 46% Pertanyaan No 33 Sangat Mahal 26%

Nilai

Akses

(30)

Pada Gambar 4.32 menunjukkan responden membutuhkan ruang pamer (showroom) untuk dapat melihat pengaplikasian Home Automation secara keseluruhan dan solusi – solusi yang ditawarkan.

Gambar 4.33 Lokasi ruang pamer

Pada Gambar 4.33 menunjukkan respon dari responden hampir 72% yang menyetujui agar posisi dari dari ruang pamer berada di pusat kota sehingga lebih mencakup keseluruhan kota dengan merata.

Pada Gambar 4.34 diatas menunjukkan bahwa responden ada yang memilih langsung mengadaptasi solusi yang ada diruang pamer tersebut tetapi ada juga yang menginginkan kostumisasi dari solusi yang mereka lihat baik diruang pamer atau ditempat lain, sehingga tidak terpaut pada hal – hal yang hanya ada diruang pamer saja.

Akses

(31)

Gambar 4.34 Mengadaptasi solusi dari ruang pamer

Gambar 4.35 Ruang pamer memakai rumah sungguhan

Pada Gambar 4.35 menunjukkan dengan memakai rumah tinggal yang langsung dimasukkan sistem Home Automation sebagai ruang pamer menjadi peralatan pemasaran yang baik untuk disampaikan kepada calon pembeli karena mereka langsung dapat melihat seperti apa nanti jika ditempatkan

Akses

(32)

dirumah mereka dan bagus atau tidaknya mereka bisa rundingkan kembali dengan interior desainer atau arsiteknya.

Pada Gambar 4.36 menunjukkan bahwa dengan menempatkan ruang pamer tersebut sebagai one stop solution bagi calon pembeli akan memberikan pengalaman tersendiri untuk mereka. Calon pembeli tidak perlu harus berpindah tempat untuk mencari – cari apa yang mereka ingin tempat kan dirumah mereka, dengan mengunjungi ruang pamer tersebut mereka akan dapat melihat furniture, Home Automation dan peralatan entertainment didalam rumah tersebut.

Gambar 4.36 Ruang pamer one stop solution

Sehingga apa yang ditempatkan didalam rumah ruang pamer tersebut lebih kearah segalanya, mulai dari tempat tidur, kamar mandi, dan dapur yang semuanya dilengkapi dengan sistem lampu dan pendingin ruangan serta semuanya tersebut digabungkan kedalam Home Automation.

Akses

(33)

4.5 STP berdasarkan SIVA untuk pasar Home Automation

Dari data primer yang telah diperoleh akan diolah lagi untuk menentukan STP yang sesuai dengan metoda bauran pemasaran SIVA. Yaitu yang sesuai dengan karakteristik masyarakat disini yang juga disuaikan dari perilaku pembeli dan faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian.

4.5.1 Segmentasi

Home Automation membidik pasar dengan segmen masyarakat yang muda dan tua dengan tingkat kemapanan ekonomi yang sangat tinggi. Selain itu fokus lainnya adalah lokasi yang dituju adalah kota – kota besar di Indonesia yang mempunyai tingkat perekonomian terpusat yang tinggi. Sebagai contohnya kota – kota besar diindonesia yang dapat dimasuki adalah Jakarta, Surabaya, medan, makasar, Balikpapan. Tipikal perilaku pembeli yang dituju disini adalah yang innovator, early adopter, early majority dan late majority. Yang terpenting didalam melihat hal ini adalah tipikal konsumen tersebut masih menyukai teknologi, sebagai sifat dari manusia sensitivitas harga dan resiko akan ketidak puasan apabila membeli sistem Home Automation sudah pasti akan muncul, tapi berbeda sekali dengan kriteria orang menggemari teknologi. Mereka tidak pernah merasakan kekecewaan terhadap sesuatu yang mereka beli, beberapa kemungkinan yang

(34)

terjadi adalah mereka sudah mempelajarinya terlebih dahulu mengenai teknologi tersebut. Faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian jika dilihat dari kuesioner yang dilakukan adalah antusias pembeli dengan mengarahkan penawaran kepada orientasi solusi.

4.5.2 Sasaran

Menawarkan solusi yang terintegrasi kepada konsumen yang mempunyai tempat tinggal di daerah Jakarta Pusat, Jakarta Utara dan selatan (Pertanyaan Kuesioner mengenai domisili Gambar 4.5) dari grafik tersebut wilayah Jakarta pusat mempunyai bagian sebesar 30% dan yang paling mempunyai prospek paling besar, hal ini juga diukur dari rata – rata pengeluaran kotor perbulan dari responden yang sangat besar sekitar 10 – 20 Juta atau 48% dan pengeluaran 20 – 40 juta atau sebesar 30% dari total responden. Kalau dilihat dari statistic tersebut, pangsa ketiga wilayah tersebut adalah ketiga besar dari 5 wilayah cakupan untuk Jakarta dan sekitarnya. Selain itu pendekatan kepada desain interior serta arsitek juga perlu dilakukan agar mereka bisa juga melakukan pendekatan kepada konsumen mereka lebih luas. Secara logika, jika kita melihat hubungan konsumen yang sedang membangun rumah dekat sekali dengan desain interiornya atau dengan arsiteknya. Mereka juga dapat memberikan input yang baik untuk mengimplementasikan rumah konsumen tersebut. Hal ini didukung dengan

(35)

pertanyaan No. 9 dan No. 25, dari grafik Gambar 4.7 sebanyak 52% responden mengenal Home Automation dari mereka, kemudian diikuti oleh teman sebesar 22%. Efek dari direct marketing yang berlanjut kepada WOM akan memberikan efek yang sangat kuat berperan pada pertanyaan ini. Sedangkan pada pertanyaan No. 25 responden sangat ingin sekali mendengar dari desain interior atau arsitek mereka mengenai keberadaan Home Automation didalam rumah mereka nantinya, sebanyak 58% sangat setuju ingin mendengarnya dan 24% yang setuju serta 18% yang kurang setuju. Penyebab kurang setujunya ada kemungkinan konsumen memang ingin mendesain rumahnya sesuai keinginannya sehingga desain interior mungkin tidak dapat berperan terlalu banyak.

4.5.3 Posisi

4.5.3.1 Strategi Produk

Walaupun orientasi bauran pemasaran sudah menjadi customer-centric, akan tetapi tetap harus menyediakan beberapa produk yang bisa mendukung serta berfungsi sesuai dengan solusi yang diinginkan. Untuk itu strategi produk bisa dilakukan dengan 2 cara yaitu:

• Produk dari vendor, cara ini adalah cara yang paling mudah, dimana dapat menyediakan untuk dijual atau bisa

(36)

mereferensikan produk yang diperlukan ke perusahaan lain. Tentunya semua itu melalui kerjasama yang erat karna dibutuhkan kerjasama pada saat konsumen membeli produk mereka.

• Produk lainnya adalah dengan mendesain dan membuat produk secara lokal untuk membantu proses pengintegrasian produk dari vendor atau yang dibawa oleh konsumen itu sendiri. Dengan kata lain, dituntut untuk melakukan R&D terspesialisasi untuk mencocokkan akan kebutuhan dari integrasi itu sendiri.

4.5.3.2 Strategi

Solusi

Penyampaian Solusi baik kepada konsumen atau kepada desain interior dan arsitek dilakukan dengan mengundang mereka ke ruang pamer (showroom), seperti pada pertanyaan No. 34 sampai 38 yang berfokus kepada ruang pamer yang mengajak konsumen untuk datang melihat ruang pamer yang disajikan dalam bentuk rumah tinggal sebagai contoh pengaplikasian solusi yang dapat ditunjukkan langsung kepada mereka. Hal ini bertujuan agar konsumen dapat langsung melihat dan membayangkan seperti apa kalau ditempatkan didalam rumah mereka. Kemudian letak dari ruang pamer yang

(37)

berada ditengah kota juga sangat mendukung dalam jarak dan waktu tempuh konsumen. Selain itu dari segi pengimplementasian solusi juga dilakukan secara profesional dimana jenis pekerjaan yang dialokasikan berjenis proyek dan yang dibayarkan oleh konsumen berupa dana untuk produk dari Home Automation itu sendiri serta dana untuk pengimplementasian Home Automation tersebut, akan tetapi kedua ini digabung menjadi satu harga solusi. Sedangkan untuk detil daftar produk yang digunakan dispesifikkan menjadi produk dari konsumen dan dari vendor.

4.6 Bauran Pemasaran SIVA untuk pasar Home Automation

di Indonesia

4.6.1 Analisis Solusi (Solution)

Dari hasil kuesioner diatas menunjukkan responden sangat tertarik jika pendekatan yang dilakukan sebagai sebuah solusi. Sehingga pertanyaan “How Appropriate is the solution to the customer’s problem/need?” dapat terjawab, yaitu dengan segmen dari responden yang ada sekarang ini sudah dirasakan pantas untuk mereka dapat menggunakan Home Automation sesuai dengan solusi yang mereka inginkan.

(38)

4.6.2 Analisis Informasi (Information)

Selanjutnya pertanyaan “Does the customer know about the solution, and if so how, who from, do they know enough to let them make a buying decision?” dapat terjawab, yaitu responden banyak mengetahui mengenai Home Automation ini dari Word Of Mouth yang direfleksikan dari desainer interior dan arsitek. Peningkatan yang perlu dilakukan adalah dengan memberikan pengenalan kepada masyarakat luas di Indonesia mengenai seperti apakah Home Automation tersebut serta kelebihan – kelebihannya melalui media periklanan, hal ini berguna untuk meningkatkan pangsa pasar Home Automation yang ada saat ini di Indonesia.

4.6.3 Analisis Nilai (Value)

Pertanyaan selanjutnya muncul dari nilai yang dimiliki Home Automation, “Does the customer know the value of the transaction, what it will cost, what are the benefits, what might they have to sacrifice, what will be their reward?” tanggapan dari responden sudah mengetahui akan mahalnya harga dari sistem ini dan sebanyak 50% menyatakan setuju dan sisanya menyatakan tidak setuju secara garis besar. Akan tetapi semua itu sepertinya menjadi pertimbangan yang cukup berimbang jika konsumen yang hendak membeli sudah melihat dan mempertimbangkan fungsional dan

(39)

kemampuan dari sistem ini untuk rumah mereka. Dengan harga yang cukup mahal untuk Home Automation ini, yang akan didapatkan oleh konsumen adalah gaya hidup, harga, kemudahan, keamanan, gengsi dan teknologi. Variabel tersebut didefinisikan dari kuesioner yang telah disampaikan pada bab – bab diatas. Secara garis besar responden mengetahui dengan jelas akan harga dari sistem Home Automation ini dan mereka juga mengetahui kegunaan dari solusi yang ditempatkan didalam rumah mereka nantinya.

4.6.4 Analisis Akses (Access)

Pertanyaan mengenai metoda SIVA ini adalah “Where can the customer find the solution? How easily / locally / remotely can they buy it and take delivery?” Untuk dapat menunjukkan kepada konsumen akan solusi yang ditawarkan dibutuhkan rumah tinggal yang berfungsi sebagai showroom serta mudah dicapai oleh penduduk Jakarta. Selain itu seiring dengan berkembangnya teknologi internet pada saat ini penyampaian solusi juga dapat ditempuh melalui video internet yang dapat sekaligus dapat menunjukkan solusi untuk daerah diluar Jakarta yang pada akhirnya dapat mencakup keseluruh kota – kota yang dituju di Indonesia.