STRATEGI PEMASARAN DALAM RANGKA
MEMENANGKAN PERSAINGAN BISNIS
AIR MINUM DALAM KEMASAN
DI SEGMEN PREMIUM
OLEH
KELOMPOK 6
Pendahuluan 1.1 Latar Belakang
Di era globalisasi dan diberlakukannya MEA saat ini, banyak sektor bisnis yang telah berkembang pesat. Hal ini tidak lepas dari peran pemasaran. Pada saat ini pemasaran adalah peran yang sangat penting dalam dunia bisnis. Pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha dengan tujuan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan kepada konsumen. Pemasaran merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh setiap perusahaan atau organisasi agar perusahaan atau organisasi tersebut bisa mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Dan bahwa sebenarnya proses pemasaran tersebut terjadi dimulai sejak barang-barang di produksi.
Di dalam melakukan pemasaran, sebelumnya perusahaan harus menentukan segmentasi atau target pasar untuk memasarkan produknya. Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran untuk membagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing Target). Dan yang dimaksud dengan target pemasaran adalah jenis konsumen yang dipilih, dan merupakan tujuan pemasaran (marketing goals).1 Tujuan segmentasi
pasar (Market Segmentation) adalah untuk merangsang semua pelanggan yang berpotensial. Pemasaran yang tidak memiliki target adalah sia-sia, karena ada banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak tertarik untuk membeli barang/jasa yang dijual. Dan mungkin perusahaan tersebut kalah dalam persangan bisnis.
Menukiknya penjualan produk dari PT Equilindo Asri membuat direkturnya Morgen sutanto seperti kebakaran jenggot. karena Equil kalah dalam persaingan pasar air minum dalam kemasan (AMDK) dikelas premium. Ia mengungkapkan penjualan equil di goyang secara kasar dari kanan kiri atas bawah, dan ada produk lain yang mencoba menyodok di kelas premium meski dia tidak menyebut nama tapi bisa di tebak yang dimaksud adalah Aqua yang kebetulan adalah mitra aliansi Danone Indonesia.2
1.2 Rumusan Masalah
1 http://jelitahsm.blogspot.co.id/2013/10/strategi-pemasaran
Dengan melihat latar belakang yang telah di kemukakan diatas, maka beberapa masalah yang dapat dirumuskan yang akan di bahas dalam tulisan ini adalah:
a. Bagaimana cara equil dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan lain di bisnis ini khususnya aqua?
b. Bagaimana segmen pasar dari produk AQUA? c. Siapa target pasar dari produk AQUA?
1.3 Tujuan Penulisan
Penulisan karya ilmiah ini dilakukan untuk meneliti kembali bagaimana produk AQUA dalam menentukan strategi pemasarannya. Dan secara terperinci tujuan dari karya ilmiah yang kami tulis ini adalah :
a. Mengetahui cara PT Danone khususnya produk AQUA dalam menghadapi persaingan dalam bisnis
b. Mengetahui segmen pasar dari produk AQUA c. Mengetahui target pasar dari produk AQUA
1.4 Manfaat Penulisan
Adapun manfaat yang diharapkan dalam penelitian ini adalah :
a. Para pembaca bisa mengetahui strategi pemasaran yang digunakan oleh produk AQUA PT Danone dalam menghadapi persaingan dalam dunia bisnis.
b. Bisa menambah pengetahuan bagi para pembaca.
1.5 Sistem Penulisan
Untuk nenghindari terjadinya pelebaran masalah maka, penulis hanya membahas mengenai persaingan bisnis, segmen pasar dan target pasar dari produk AQUA PT Danone.
Bab IV Pembahasan
4.1 Strategi
sistem dan lebih terbuka terhadap perubahan. Mengingat tajamnya kompetisi dan luasnya skala persaingan dewasa ini, maka perusahaan harus dikelola secara modern, terbuka tanpa harus kehilangan sifat dan citra kekeluargaannya. Salah satu caranya adalah dengan go publik. Pada dasarnya go publik merupakan suatu proses untuk meningkatkan partisipasi masyarakat melalui permanent capital formation, yang menuntut adanya transparansi yang wajib dilakukan oleh perusahaan.
Adapun tujuan dari go publik yaitu memperoleh modal dari masyarakat dengan cara menjual sedikit mungkin surat berharga dengan harga yang mahal sebab dengan membagi kepemilikan dengan masyarakat yang tidak terlalu besar, modal yang besar tetap bisa diperoleh. Selain itu, tujuan terpenting dari go publik lainnya adalah memperbaiki struktur modal menjadi lebih sehat (Widoatmodjo, 2004: 32).
Dalam situasi persaingan yang tidak lagi berskala nasional, tetapi sudah memasuki tataran global, maka perusahaan yang masih dikelola privat (keluarga) tidak dapat diandalkan untuk bersaing. Modal dan jaringan pemasaran yang dimiliki oleh perusahaan privat sangat terbatas. Di samping itu, kemajuan teknologi informasi telah memaksa masyarakat bersifat kritis dan dapat menilai bahwa perusahaan yang go publik adalah perusahaan yang lebih memperhatikan masyarakat.
persekutuan, serta kewajiban pemilik terbatas pada dana aktual yang diinvestasikan .Dengan melihat keunggulan itulah, maka layaknya suatu perusahaan memilih untuk go publik dengan alasan agar perusahaannya mampu bersaing dan terus berkembang (going concern).
Begitu juga halnya dengan PT Aqua Golden Mississippi Tbk, sebagai perusahaan http://jelitahsm.blogspot.co.id/2013/10/strategi-pemasaranpelopor air minum mineral pertama kali di Indonesia yang juga go publik pada tanggal 1 Maret 1980. PT Aqua ini berdiri pada tanggal 23 Februari 1973.Kegiatan fisik perusahaan dimulai pada bulan Agustus 1973, ditandai dengan pembangunan pabrik di kawasan Pondok Ungu, Bekasi, Jawa Barat. Percobaan produksi dilaksanakan pada bulan Agustus 1974 dan produk komersil dimulai sejak tanggal 1 Oktober 1974 dengan kapasitas produksi 6 juta liter setahun. Produk pertamanya adalah AQUA botol kaca 950 ml yang kemudian disusul dengan kemasan AQUA 5 galon, pada waktu itu juga masih terbuat dari kaca.
4.2 Penerapan strategi dalam tata kelola perusahaan
AQUA memegang saham lebih dari 62% dari pasar botol di Indonesia, negara berpenduduk terbanyak kelima didunia.Memegang tampuk pimpinan menjadi sulit.Ada beberapa rintangan yang effektif untuk masuk dalam industry air dalam botol.Teknologi air dlam botol tidak terlalu sulit dan kebutuhan modal tidak terlalu berlebihan.Pemasaran menyediakan keunggulan bersaing yang utama diantara pembuat air dalam botol.Penyaluran yang efisien dan pengiklananan untuk membedakan dan memproduksi satu kesetiaan pada merek adalah kunci sukses. Pembedaan telah menjadi tujuan pertama Tirto. Dalam satu penggelaran pemasaran yang cemerlang, dia telah memberi nama produknya dengan AQUA (Nama Latin untuk “Air”. Orang asing di Indonesia, sasaran asli pemasaran , dapat mengerti apa arti kata itu. Lebih dari 300 bahasa dipakai di Indonesia dan kepekaan suku sangat penting. Pemilihan bentuk nama Latin dalah netral , dan tidak ada kepentingannya dengan kelompok suku tertentu. Sebaga bonus AQUA adalah kata yang mudah untuk diucapkan untuk pembicara setiap bahasa.
harus dipikirkan.Sementara perkiraan tersebut AQUA mengandung mineral sehat, sebenarnya tidak ada apa-apanya selain air dalam botol.Tidak dikarbonasi dan tidak pula dibumbui.Sejak semula, bagaimanapun, AQUA secara umum mengacu pada “Air Mineral AQUA” orang Indonesia tidak tahu bagaiman memperkirakan.
Pada awalnya contoh promosi penjualan AQUA dilaksanakan pada pengunjung bioskop.
Untuk memoles citra AQUA Tirto mencoba slogan bersih, bening, bebas bakteriuntuk empat tahun yang pertama.Penjualan tetap tertahan dibawah dua juta liter per tahun – tidak cukup apabila perusahaan telah menjadi distributor utama.Dalam tahun 1979 Tirto merubah slogan secara permanen menjadi air sehat setiap saat, sedikit penedekatan klinis.Berhasil, Slogan yang baru berpasangan dengan perkenalan dengan kemasan plastik yang baru, mendorong penjualan AQUA sampai lebih 13 juta liter di tahun 1983.
4.3 Alternatif Strategi Perusahaan Dalam Menghadapi Persaingan
AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio, koran, dan majalah membawakan logo dan slogan biru AQUA yang berbeda. Dalam menjaga kesehatannya, mengangkat citra, AQUA secara aktif mendukung penyelenggaraan atletik internasional seperti pada jalur dan lapangan, mendaki gunung, angkat berat. Pada maraton yang populer dan balapan 10.000 meter truk-truk AQUA menyediakan pelari yang kelelahan dengan pancuran air segar. Sebagai bagian dari hubungan masyarakat, AQUA juga membuka pabriknya untuk dikunjungi masyarakat untuk meyakinkan masyarakat pelanggan bahwa AQUA diproduksi dengan cara yang higienis dengan fasilitas, personel, dan manajemen yang utama.
AQUA melanjutkan untuk mengembangkan upaya pemasarannya ke pulau yang lain di Indonesia. Untuk memotong biaya transportasi, fasilitas produksi dioperasikan dengan lisensi yang memproduksi air dalam persyaratan AQUA telah dibuka di Manado, Sulawesi Utara, dan Medan, Sumatera Utara.Satu instalasi kecil mulai berproduksi airl SEHAT dalam botol di Brunei Darrussalam, satu negara minyak yang merdeka di pantai utara Borneo. Bukan suatu hal yang kecil, hampir dua per tiga penjualan AQUA tetap berada di daerah Jakarta, dipasok oleh lima lima fasilitas produksi terletak di Jawa Barat mewakili 65% total kapasitas AQUA. Proyek-proyek baru sedang berlangsung dibeberapa bagian di Indonesia sebaik diluar Indonesia, di Philippina dan Vietnam.
AQUA adalah pemimpin pasar yang tidak dipertanyakan dalam industri air dalam botol. Sistem penyaluran, strategi pemasaran, dan kemasan yang istimewa menciptakan keunggulan bersaing.Memungkinkan harga premium sekitar 10% sampai 25% diatas harga-harga yang dipatok merek-merek pesaing. AQUA bersaing disegala segmen pasar, memproduksi Vit dibawah lisensi dari Vittel Perancis dan pemegang merekuntuk beberapa rantai supermarket Indonesia. Franchise Mc. Donalds di Jakarta menjual AQUA yang menampakkan busur emas Mc. Donalds bersama logo AQUA . Selama lima tahun terakhir sukses AQUA telah menarik persaingan dari sekitar 50 perusahaan air dalam botol di Indonesia, yang menjual lebih dari 70 merek dagang. Sementara sebagian besar adalah pabrik regional kecil, beberapa pesaing memiliki pangsa pasar mendasar sejalan dengan sumber-sumber keuangan, memasarkan pengetahuan, dan sistem-sistem distribusi yang dapat menjadi ancaman serius akankah AQUA goyah.
Merupakan daftar pesaing utama AQUA. Ades, Oasis, Air Sosro secara agrsif menantang tampuk pimpinan AQUA dalam pasar air dispenser yang sangat menguntungkan di Jakarta. Prusahaan keluarga Air Sosro mengendalikan pasar teh dalam botol di Indonesia denga menjual satu juta botol perhari dengan bendera merek Teh Botol Sosro. Air sosro menhargai airnya sekitar 20% dibawah AQUA, Bonaqua, satu produk Coca Cola dihargai sama dengan AQUA, adalah nama dagang internasional dengan sistem distribusi yang kuat di Indonesia. ABC Pure diproduksi oleh PT ABC Central Food, distributor besar konsentrat minuman lunak tradisional di Indonesia.
Club AQUA dan Aquaria. Dalam keputusannya pada bulan Mei 1992, Kejaksaan Agung di Indonesia memaklumkan bahwa kata “aqua”, bilamana digunakan pada air dalam botol bukan nama latin yang umum, namun merek dagang yang dilindungi.Pengacara AQUA membantah bahwa kata itu telah didaftarkan sebagai merek dagang sejak 1973, diperbaharui di tahun 1986, bahwa AQUA telah membelanjakan jutaan dolar mengiklankan merekdagang tersebut, dan akibat dari pengiklanan ini, dibenak pelanggan Indonesia kata AQUA sambung dengan air dalam botol yang diproduksi PT. AQUA Golden Mississippi. Oleh sebab itu perusahaan air dalam botol yang lain tidak dapat menggunakan kata “aqua” pada namanya atau logo kecuali dibawah perjanjian lisensi. Pengadilan telah menyetujui.
4.4 Segmen dan Target Pasar AQUA Segmentasi Pasar AQUA
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen atau proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.Variabel utama segmentasi adalah: Segmentasi Geografis, Segmentasi Demografis, dan Segmentasi Psikografis.
1. Segmentasi Geografis
Dalam hai ini produk AQUA ditujukan untuk semua wilayah yang ada di Indonesia. Kita dapat menjumpai produk AQUA tidak hanya di perkotaan tetapi juga di pinggiran kota bahkan produknya sudah sampai di pedasaan. Produk AQUA ini dapat dinikmati tidak hanya pada saat musim kemarau namun juga pada saat musim penghujan. Jadi produk AQUA ini selalu ada pada setiap musim.
2. Segmentasi Demografis
menengah kebawah atau menengah keatas. Produk AQUA ini diproduksi untuk mencakup semua kalangan dan dapat dikonsumsi oleh siapa saja.
3. Segmentasi Psikografis
Segmen AQUA ditujukan untuk kalangan kelas sosial menengah. Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi kalangan kelas sosial bawah untuk mengkonsumsinya, karena ada beberapa harga kemasan yang masih bisa dijangkau dengan harga pasaran Rp. 500,00, Rp 2.000,00, Rp 3.000,00 dan Rp. 5.000,00. AQUA juga dapat diperuntukkan bagi orang-orang yang menginginkan gaya hidup yang praktis dan sehat dengan mengkonsumsi air mineral yang mudah didapatkan dan dibawa. Produk AQUA juga cocok dengan orang-orang yang aktif dan memiliki mobilitas yang tinggi.
Target Pasar AQUA
Target pasar ditujukan untuk mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasikan dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi yang paling besar. Bauran pemasaran kemudian dirancang yang akan memberikan hasil terbaik dalam penjualan, selain itu menciptakan nilai maksimum bagi konsumen.
Target pasar pada produk AQUA dapat kita lihat berdasarkan iklan dari produk tersebut. Dapat kita lihat bahwa target pasarnya cenderung kepada masyarakat metropolitan yang aktif dan dinamis. Hal ini dapat terlihat dari visual iklannya yang mayoritas menampilkan pergerakan waktu, tempat, dan orang-orang dari berbagai aktifitas secara cepat. Jika dilihat lebih jauh lagi, berdasarkan jenis kelamin dan umur, target audience dari iklan ini adalah pria dan wanita dewasa serta keluarga. Dapat dilihat bahwa iklan AQUA banyak menonjolkan bahwa produk tersebut digunakan dirumah-rumah dan dikonsumsi oleh keluarga. Berdasarkan pendidikan dan pekerjaan, target audiensce-nya adalah orang-orang berpendidikan yang level pekerjaannya menengah ke atas. Begitu juga dari segi lifestyle, target audience-nya adalah masyarakat metropolitan yang aktif, dinamis, dan memiliki mobilitas yang tinggi dan membutuhkan kepraktisan dalam mengkonsumsi minuman yang baik dan sehat untuk tubuh.
Pasar yang Hendak Dicapai
lingkungan. Sehingga, dalam mengisi celah-celah persaingan, AQUA lebih menekankan sisi sosial dan emosional dalam beriklan.
Berdasarkan peluang pasar dan persaingan, AQUA telah memiliki posisi yang kuat di pasaran. AQUAmemegang lebih dari 62% pasar air kemasan di Indonesia. Pabrik-pabrik pemrosesan milik AQUAGroup secara keseluruhan memiliki kapasitas produksi lebih dari 485 juta liter air per tahun, dan mengekspor AQUA ke Singapura, Malaysia, Filipina, dan Australia.Hal tersebut menjadikan AQUA sebagai AMDK yang kuat dibanding dengan produk AMDK lainnya.
Mengenai identifikasi pesaing, saat ini ada beberapa produk AMDK yang diiklankan di televisi. Namun, AQUA masih tetap menjadi brand yang kuat. AQUA memiliki konsep yang unik dalam mengiklankan produknya, yakni menyadarkan masyarakat akan hidup sehat. Strategi pesan yang disampaikan AQUAlebih bersifat sosial emosional yang menyentuh hati.
Dari segi harga pun AQUA dengan produk lain hampir sama harga jualnya dipasaran. Padahal, AQUAmenyajikan rasa yang berbeda dengan air mineral lainnya. Hal inilah yang menjadikanAQUA sebagai pemegang pasar yang kuat dibanding produk AMDK lainnya. salah satunya terlihat dari posisiAQUA di super market yang cenderung menempati barisan pertama/terdepan.
BAB V 5.1 Kesimpulan
AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio, koran, dan majalah membawakan logo dan slogan biru AQUA yang berbeda. Sementara pengiklanan dan humas “menarik” AQUA melalui saluran-saluran distribusi, promosi eceran lokal dan potongan harga “mendorong” produksi pada pelanggan. Keberhasilan merek dagang AQUA telah menarik paling tidak 10 peniru untuk menggunakan kata “aqua”. Dengan demikian penerapan nama “aqua” merupakan alternatif strategi perusahaan dalam rangka menjaga kesetiaan pelanggan.
mineral kemasan di Indonesia. Dari segi pemasaran sendiri AQUA menggunakan konsep yang ramah lingkungan sehingga memberikan kesan yang positif bagi para konsumennya.
5.2 Saran
Penerapan sistem go publik yang mampu memperbaiki struktur permodalan menjadi lebih sehat, hendaknya dilakukan peninjauan lebih lanjut sehingga dapat menjadi contoh bagi perusahaan lain untuk berkembang lebih maju.
Penataan perusahaan khususnya dalam organisasional perlu adanya tinjauan kelemahan dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan tersebut untuk mengetahui seberapa jauh perusahaan tersebut berkembang.
Dengan menggunakan media komunikasi sebagai sarana promosi, merupakan salah satu alternatif strategi yang dapat meningkatkan citra perusahaan tersebut. Pada segmen pasar AQUA, AQUA telah melakukan segmentasi pasar yang baik karena dapat mencakup semua kalangan baik dalam kategori jenis kelamin maupun usia. Tetapi dalam hal target pasar, target pasar AQUA masih cenderung kepada kalangan menengah atas, seharusnya AQUA juga membuat iklan yang tidak hanya menggambarkan mengenai kehidupan metropolitan tetapi juga kehidupan kalangan menengah bawah agar target pasar AQUA tidah hanya pada kalangan menengah atas. Karena pada produknya pun AQUA memiliki harga yang dapat dijangkau oleh kalangan menengah bawah.
Untuk memperluas target dan segmen pasar, AQUA dapat memproduksi produk yang tidak hanya berupa air mineral biasa tetapi bisa melakukan inovasi terhadap produknya. Dengan produk minuman yang lebih bervariasi maka AQUA dapat memperluas segmen dan target pasarnya.
